酒水市场营销方案

在一份优秀的方案中，既要包括各项具体的工作环节，时间节点，执行人，也要包括实现方法、需要的资源和预算等，那么具体要如何操作呢？以下是小编精心整理的《酒水市场营销方案》，供需要的小伙伴们查阅，希望能够帮助到大家。

第一篇：酒水市场营销方案

酒水市场促销方案

任主要求：做新市场、需要有试饮方法及步骤、买赠促销、抽奖赠奖品、有奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例，需要详细及步骤、时间、人员、物资、预估销量及需要的预估费用。

市场分析：酒水促销在旺季时竞争力太打。各厂家纷纷竞争。手段太多。如果自己的宣传手段不好的话将在促销时被淘汰。在淡季时，厂家推广教少。竞争性相对较小。个人认为在销售淡季我们应该主动出手。通过合理的促销方案。使我们的酒水淡季演变成旺季。具体方案如下：

1：口碑促销。一传十 十传百。如何让消费者把我们的产品介绍给别人呢。开盖有奖!对任主的开奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一个方案。 开盖有奖率教有。奖金额较低。这样能受到广大的消费者以及终端客户的追捧。流传速度快。口碑效果好。是许多商家屡试不败的宣传方法。

2：开箱率。上面说的是开瓶率。现在说的就是开箱率了。一箱酒水里面可以配有印一样商品标志的打火机。纸巾。更或者可以是香烟。并且有终极奖。例如现金XX等等。很多人明知道中奖率很低。但就是先试一试的心里来购买我们的物品。这是彩票心里。明明知道500W很难中。但是每天买彩票的却是那么的多!

3：酒店宣传。在各大酒店 夜总会也就是酒品出售最多的地方做宣传。我们可以发印有我们商标的面巾纸或者牙签给来往酒店的客人，这点需要和酒店祥商。我们免费。这点酒店应该可以答应，对我们来说成本也不是很大

4员工奖励方法。在酒店或者夜总这样的地方。对酒店的员工将来。例如推销给客人一箱救可以得到多少提成这样的奖励方法。还有就是在各大商场和酒店行业最其员工进行推广嘉奖。方法也是和上面的一样。这样，有给工作员工带来赚钱的动力。而且在酒店行业上班的工作人员有很大好处。酒推销好的话。能够得到老板的赏识以及我们的奖赏。报价：无法明白任主主要是什么酒系。无法给出正确报价

5 订货会。可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。(这段是在网上找的)报价：估价1000元一次订货会

6 流动宣传 还有可以在出租车后面玻璃贴上宣传单。出租车流动大。例如你停个红灯。别人等红灯没事要看来看去。看到出租车有东西。就会不自觉的看过去。一天一辆出租车能看到你广告的不在少数。报价：例如一辆出租车一个月支付100快钱宣传费。雇多少辆请任主打算。

最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，更要做好软终端。那什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料，比如，展现柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现企业的核心竞争力。

因为酒店一般都是看你们的返利和进场费用的，初期你们公司能给酒店多少现金作为进场费用，这个是很关键的。每个月能提供多少的酒起，笔，打火机，红酒杯，小扎壶等等!对于酒店开业后的活动赞助怎么样最好能稍微提一下，这样的话，可以让你在众多的竞争对手中获胜!最好是把以上的东西分成两份去写，一份酒水进场的供货价，返利，进场费用!这个是合同内容!另外一个就是上面说的一些小东西了，但是不要小看这些小东西，酒店夜场很多时候会关注这些小东西的!还有会不会因为酒店完成酒水定量任务而定期做些促销活动，这些是要经过核算的!合同范本是很多的，但是不实用，就把自己核算的东西写进去就可以了!

第二篇：酒水营销方案

五粮液(四方见喜)营销方案

产品：五粮液(四方见喜) 任务：年销售目标：1000万元 目标：1200万元 地点：整个川内市场

为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液(四方见喜)产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特做建议性方案如下：

一、完善销售机构

建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：

1、公司设销售总监一位，销售总监职责为： ①、负责机构的组建，人员的考核。

②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。 ③、对各区域经理目标任务进行划分，

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。

2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：

①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。 ④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。 ⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。

⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

⑧ 经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。

⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。

3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为: ① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。

② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域销售目标制定相应的实施方案. ③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议; ④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款; ⑤ 预估产品的市场需求并制订计划;

⑥ 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。

⑦ 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。

二、市场定位

介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。

而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液 370元/瓶： 39度五粮 290元/瓶： 53度飞天茅台360元/瓶： 52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573普通装468元/瓶~~ ，所以，将客户群体定位在：

1、高档的餐厅，酒楼。

2、星级宾馆的餐厅。

3、政府机关食堂。

4、公司宴请用酒。

5、婚宴用酒。

6、礼品用酒。

7、企业宴请用酒。

三、实施办法

针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。

1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。

2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高五粮液(四方见喜)销量的目的。

3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。

5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。

7、 针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

四、价格策略

1、价格：统一零售价，不同销售额客户给阶梯返利。

2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

五、客户销售政策

1、全省客户统一零售价。

2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作。

六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配

公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。

其中A类市场年销售额为10万元或以上。(指市级城市，成都各区)

B类市场年销售额为5万元至10万元。(指县级城市)

C市场点年销售额为5万元以下。 (乡镇)

七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配如下：

1、成都市年销售任务230万元。目标网点A类12家为：

锦江区、青羊区、金牛区、武侯区、成华区、龙泉驿区、青白江区、新都区、温江区、都江堰市、彭洲市、邛崃市、 B类5家为：

金堂县、双流县、郫县、蒲江县、新津县、 (备注：成都按A类15万/年，B类10万/年，计算) C类70家。

2、德阳市，绵阳市，广元市：年销售任务 170 万元。目标网点A类10家为：

德阳市(旌阳区、广汉市、什邡市、绵竹市); 绵阳市(涪城区、游仙区、江油市);广元市(市中区、元坝区、朝天区) B类 11 家为：

德阳市(中江县、罗江县);绵阳市(安县、梓潼县、平武县、三台县、盐亭县)广元市(剑阁县、旺苍县、青川县、苍溪县) C类暂不计

3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300 万元。目标网点A类 11 家为：

遂宁市(船山区、安居区)、南充市(顺庆区、高坪区、嘉陵区、阆中市、)、广安市(广安区、华蓥市、)、巴中市(巴州区、)、达洲市(通川区、万源市、) B类 19 家为：

遂宁市(蓬溪县、射洪县、大英县);南充市(南部县、西充县、营山县、仪陇县、蓬安县);广安市(岳池县、武胜县、邻水县);巴中市(平昌县、通江县、南江县);达洲市(达县、宣汉县、开江县、大竹县、渠县)

C类暂不计

4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务 300 万元。目标网点A类 14 家为：

乐山市(乐山市市中区、五通桥区、沙弯区、金口河区、峨眉山市、)自贡市(自流井区、大安区、沿滩区、荣县、富顺县)、内江(东兴区、)、雅安市(雨城区)、资阳市(雁江区、)、眉山市(东坡区) B类 26 家为：

乐山市(键为县、井研县、夹江县、沐川县、峨边彝族自治县、马边彝族自治县);自贡市(荣县、富顺县);内江市(资中县、威远县、隆昌县);雅安市(名山县、荥经县、汉源县、石棉县、天全县、芦山县、宝兴县);资阳市(简阳市、安岳县、乐至县);眉山市(仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县、青神县) C类暂不计

合计：1000万。其中A类47家B类61家C类暂计：70家。

目标：1200万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售目标。

八、操作方法

按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法，针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：

1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。

2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。

3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销，淡旺季促销，促销员培训。售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参加月度 例会，并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为平台，总结安排销售事宜。

九、薪资标准

基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助 其中，基本工资标准为：

销售总监：3000元/月 销售经理：2000元/月 销售代表：1000元/月 话补标准为：

销售总监：300元/月 销售经理：200元/月 销售代表：100元/月 住房补助准为： 销售总监：300元/月 销售经理：200元/月 销售代表：100元/月 出差住宿补助标准为：

销售总监：市级城市：80元/天 县级城市：60元每天 销售经理：市级城市：60元/天 县级城市：50元每天 销售代表：市级城市：60元/天 县级城市：50元每天 餐补标准：

出差餐补统一按20元/人每天标准，市内10元/人每天的标准发放。 奖金：

根据当月效益及员工综合表现，由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖，奖 金标准按公司制定的执行。

提成：

提成比例，按总销售额15%标准，统一发放到销售部，由销售部统按照员工综合表 现， 个人业绩能力，发放给销售人员，销售人员不享受个人业绩提成。

十、奖惩措施

1、 在对销售工作中，对公司提出好的建议，并采纳，取得好的销售成绩的，要给予奖励。

2、 对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要给予奖励。

3、 对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要给予奖励。

4、 对在销售过程中，隐瞒销售实际情况，造成销售损失的，要严厉处罚。

5、 对在销售过程中，工作消极的，给团队带来不良影响的，要严重处罚。

十

一、公司支持

销售部就公司产品五粮液(四方见喜)针对的客户群体(高档酒楼、政府机关、工矿企业，星级宾馆等)，为消费能力较强的特殊群体，为了便于更好地开展销售业务，达到期望销售业绩，树立良好的企业形象，建议公司为销售部配车一辆，以供销售部公关使用。同时，公司可按照比例,给销售部一定活动费用,用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公司销售工作带来不便。 十

二、年终奖励

根据公司所制定目标任务，如果销售部完成年1000万的销售任务，除正常15%的提成外，公司再给予总销售经额的，1%做为部门奖金，通过销售部，奖励部门优秀员工，以调动员工的销售热情。

如果完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%，对销售部进行提成，部门奖金发放标准不变。 十

三、人事管理 公司在销售部人事管理机制上，在正常的人员编配当中，不干预销售部用人权限，销售部人员的管理，人事录用，由销售部内部决定，在人员的管理，人事的录用，销售总监有决定权。

以上方案，是专对公司产品五粮液(四方见喜)年销售量1000万制定，销售市场为整个四川市场，对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，如果要不影响公司白酒的销量，还需要增加销售人员，再对专门的渠道进行开发。 十

四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。 红酒：主做酒吧、西餐厅、商场等。

黄酒：则可以通过在当地广告，招商的方式进行，其方法如下：

1、通过媒体广告

在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商广告， 此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。有可能的话，在各地当地的报纸发布广告，在当地进行招商。

2、招商会

市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会(时装秀)结合往往能起到比较好的效果。区域性的招商采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。

3、人员招商

人员招商直接面对目标客户群体，主要是销售人员在产品销售的过程中，发掘、培养客户，成为公司经销商。

公司的招商模式采取以上三种形式相结合。让广告招商配合销售代表招商。达到公司招商推广公司产品的目的，再结合白酒的营销模式，我相信，完善销售机制、在明确销售市场的情况下，在公司的全力配合下，销售部一定有能力完成公司亟定销售目标任务。

2008年6月4日

第三篇：酒水营销

目前专注于酒类营销的咨询企业的龙头企业是北京盛初咨询，曾成功运作过洋河蓝色经典、郎酒红花郎等经典案例，其优势是产品创新、品牌创新等新模式的创新性的运作。分析原因，可以发现盛初咨询的成长以及其独特的创新营销模式的成功是直接与我国酒水消费的爆发性成长期直接相关的。在消费规模的集中放大期，大型企业所占据的市场及增量有限，有相当大的市场份额需要中小型企业及弱势品类来填充，但在有限的营销费用的约束下，唯有创新营销所带来的廉价的巨大的品牌曝光率和认知度才能帮助中小型品牌杀出红海。盛初咨询选择了一个很好的市场切入点，伴随着洋河及郎酒从捉襟见肘的夕阳品牌通过品牌再造重新成长为业界巨头，盛初咨询也成为国内酒水营销的NO.1。

根据国际市场中，“香型”消费及以香型为基础的价位多样化的历史经验，国内浓香型、酱香型品类的高端化已逐步完成，未来不久，清香型品类的高端化趋势也将逐步形成。类似于奢侈品的高端酒水品牌同样需要历史和血缘来慢慢打造，并非朝夕之功。目前市场中最大的机会存在于高端提价后形成的“次高端”(100-600元)的价格细分市场。对于高端市场，营销费用比营销模式及组合更重要，但对于次高端乃至中低端市场，创新营销组合仍是价格便宜量又足的最佳选择。对于高端市场，塑造一个强势的排外的品牌细分是必要的，但对于非强势品牌来说，利用环境变化产生的机会，随行就市的塑造一个强势的品牌认知才是最重要的。对于强势品牌来说，坚定而充裕的品牌营销支出是第一位的，营销模式和组合只能是锦上添花。对于弱势品牌来说，营销效率和效果才是第一位的，因此，基于明确的市场细分之上的精准营销和创新营销，才能用有限的营销费用创造尽可能大的曝光率和认知度。

回首，中国酒水行业的漫漫三十年市场化的路径，可以发现一条清晰的提升轨迹：作坊酒-工业酒-广告酒-文化酒-品牌酒。再观察行业企业的营销模式变化，从省优部优国优的陈述式广告，到囊括广告/公关/终端营销在内的整合式的品牌营销。尤其是近五年以来，酒水企业及酒水营销企业的品牌运作手法愈发成熟，并呈现出越来越明显的分化。对于已经成长起来的高端品牌，包括盛初咨询曾经服务过的洋河/郎酒/汾酒/酒鬼酒等品牌，在掠夺品牌溢价的同时，企业对创新营销的第一位的重视也渐渐被扎实的品牌咨询所替代。

创新营销很容易塑造品牌认知度，但却难以建立品牌忠诚度，尤其是太多太频的“新意”会混淆消费者对品牌DNA的认知，不利于品脾塑造。对于强势品牌来说，创新营销一定要慎用，以防混淆了品牌认知。而对于非强势品牌来说，创新营销要配合整体的品牌战略一起使用，并于之后进行有效引导，厘清消费者对品牌的认知。郎酒红花郎在做产品规划时，就曾陷入创新的误区，同一市场充斥着新意多多的众多“XX郎”子品牌，消费者对价位/香型/品牌的认知完全被红花郎自说自话的概念搞晕了。幸好，郎酒很快认识到这个问题，迅速的利用区域细分，将品牌架构梳理清楚。

观察盛初咨询在2010年的战略转型，盛初咨询已经开始将业务中心由中型企业向上市公司转移，与山西汾酒、酒鬼酒等上市公司的战略合作中，服务内容更倾向于业绩增长战略、销售模式转型等传统业务。这个倾向可以证明，正在日益成熟的高端品牌在品牌营销方面已经放弃了简单的外向型的创新型营销的依赖，转而寻求全员的由内至外的扎实的全员品牌管理及咨询。

创新营销永远不是酒水企业的目标，快速而廉价的建立品牌认知度才是目的，吸引消费者更多的消费才是唯一的终极目的。随着酒水企业营销水平的普遍提高，单纯的点子式的“创新”营销，已经难以满足酒水企业的需求。从点子向前延伸到工业设计/包装等模块，向后延伸到高匹配度的整合营销模块，唯有整合企业内外部所有资源，才可能在品牌大战中胜出。至于市场机会，永远多多。

以职业为维度：目前市场细分多集中于商务/公务，但军人/蓝领工人/IT人士等细分人群也规模庞大，足以支撑起一个细分市场。

以颜色及颜色文化为维度，洋河的蓝/郎酒的红，传统的绿/瓷白/透明等颜色，虽然都有企业在应用，但颜色文化的解释无穷无尽，只要有一个概念/故事，可以引发人们的想象和认可，既可。 以包装为维度，鼎/樽/坛等包装形式，已经有很多应用。但酒鬼的麻袋装等异形装在如今的酒水市场中越来越多，这是工业设计赋予酒水行业的广阔。

借大事件造势，事件营销一直是外资大品牌的强项，但随着中国的崛起和国际化程度的提升，奥运/世博/世界杯等全球性的大事件对消费的影响力也越来越大，中国酒企必须开始重视事件营销。不说过于久远的巴拿马世博会上茅台一摔成名，水井坊在2008年北京奥运期间，借“庆功酒”这一擦边球绕过禁止高度酒进行奥运赞助的门槛，顺利的完成了品牌提升。

以上的细分模式是酒水市场中比较常见的，其实酒水品牌的创新营销也可以从以下几个细分模式中想办法：

以共同的经历为区分：逢年过节回家看看，礼品中酒水肯定是必不可少的。这个概念已经很多应用，但共同的经历有很多，如：知青下乡的经历;睡在上铺的兄弟，懵懂青涩的初恋等校园情怀;年少时的江湖义气等等都是高代入的品牌故事。

以区域为划分：中国的酒水消费地域差异很大，曾经也因地方保护主义而缺乏全国性的酒水品牌。可以围绕北大荒/江浙/中原等不同的酒水消费区域进行市场细分，这也是一时难以实现全国市场布局的地方酒企进行扩张时的不错的选择。

以渠道为细分：小糊涂仙曾于1998年开创了终端买店模式。中粮旗下长城品牌的著名经销商广州龙程，曾与西班牙的菲利斯合作打造一款“金蝴蝶”酒，在其分销渠道设计中，小只装主推酒吧，标识设计也极尽暧昧之能事，咋看是翩翩起舞的金色蝴蝶，细看是正在亲吻的男女侧脸剪影。整个产品设计可以算是以渠道为细分。商超/餐饮/烟酒专卖店/ EC(电子商务)/ KTV酒吧夜店等渠道细分，对酒水品牌的塑造，尤其是新品开发有很重要的影响。

目前酒水企业对时尚潮流文化等影响消费的因素的关注尚有不足，如可以借助高收视率高票房的电视剧或电影等开发新品，如在《色戒》引发广泛争议时开发“色-戒”新品，或当《亮剑》占据家家户户电视机窗口的时候，开发充满军力/男人气概的新品，相信不仅会有不错的销量，对品牌认知度也有相当提高。

创新营销，必然要从产品出发。因此，市场研究和细分必不可少。突兀的“点子”式的策划因为没有对市场和消费的基础研究，在未来必然将行路艰难。当然，创新营销也不是万灵丹，但在未来一段时间内却是国内酒水企业不可缺少的法宝。不过，应该注意的是创新营销必须在品牌统筹之下进行，如果创新营销不能转化为销量和品牌资产，那营销的意义何在呢!

第四篇：酒水市场调研

酒水市场调研方法及技巧解密

市场调研是从事营销人员必须掌握的基本技能，合适而有方法的市场调研能使营销人员在实际的工作事半功倍，我们营销人员是否掌握了市场调研的内容和市场调研的步骤及市场调研技巧关系到你营销道路上能否走得更远，营销专家戚俊文服务过数十家白酒企业，每次项目启动都是以市场调研而开始，在实际的工作中总结了市场调研的内容及市场调研的步骤及市场调研的技巧，通过本文给营销人员提供借鉴，希望能给营销人员有所帮助。

一、酒水市场调研的内容

营销人员到一个新的市场首先要了解该区域内的PEST，即政治、经济、文化、科技等宏观环境，当地的政治、文化、经济、科技决定着本地的消费形态，这些宏观可以通过网上收集、图书资料或拜访当地人士很容易获得。其次是要了解酒水营销需要掌握的微观环境，其中主要包括如下几个层面：

1、产品层面：产品的包装材质及色彩，如有的区域消费者不喜欢白色包括或蓝色包装;产品的度数及规格，如产品的规格营销影响消费者购买的便利性。

2、渠道特征：酒店渠道的加价率、流通渠道的加价率、区域的自带率、终端渠道的数量、经销商及分销商数量。

3、市场投入状况：酒店渠道投入状况(开瓶费、礼品、进店政策)、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。

4、品牌宣传及推广：媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式。

5、竞争品牌运作模式：直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等。

二、酒水市场调研的步骤

步骤一：寻找当地运作多年多个经销商整体了解该区域内酒水竞争状况。俗话说，听君一席话胜读十年书，经销商是最了解市场的，最了解当地消费习惯的，与经销商交流可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。

步骤二：走访餐饮终端。通过经销商的访谈可以整体了解当地酒水的状况，然后走访餐饮终端对经销商阐述该区域的市场状况进行一一比对，有时候经销商自己的判断是片面的或者是个人主观臆断，这个时候就要通过走访餐饮终端进行逐步的去伪存真，得到我们市场调研需要的准确信息。餐饮市场走访主要可以得到如下市场信息：酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况。

步骤三：走访流通终端与超市卖场。流通渠道的走访也是对经销商提供的相关信息进行验证的过程，或者对经销商没有掌握的市场信息进行补充。通过流通终端的市场调研我们可以得到如下相关信息准确市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等。

步骤四：核心消费者市场调研。是对区域内酒水消费的忠诚者或带动者进行实地拜访，听取消费者对我品及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访我们找出自己存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态上来。

步骤五：对品牌传播及媒介进行调研。

第五篇：酒水营销

酒水营销---没有做不到 只怕想不到

有很多经销商朋友问我，有没有好的方法把市场做起来?对此，我无言以对。今天，借用一个成功的案例和以上的经销商朋友们分享。酒水营销—没有做不到 只怕想不到。 困难重重

08年的夏天，广东汕头，经营特酒的李总一脸愁容。静静的抽烟，一言不发。特酒在汕头已经流行了三年，在这三年里，为了维持市场的老大地位，李总可没少费心思，前期市场的开拓，李总总是身体力行，一家家的铺货、沟通，一个个促销方案的敲定和执行，他的经营策略比较明确，薄利多销。利用这个利器三年的市场培育，使特酒从一个不为人知的产品成为了汕头白酒消费的第一品牌。如今，随着价格越来越透明，竞争的激烈把利润空间压缩得所剩无几。而这将对淡季的市场动作带来压力。没利润怎么去做市场? 灵光闪现

经营休闲城朋友的电话让他暂时从烦恼中解脱，来到这里，原来朋友的日子也不比他好过，竞争的激烈使休闲城的生意很平淡。全靠一些老客户支撑。在同病相怜中，一个个词语蹦入脑中，大客户、渠道、互惠、成本。李总兴奋着把想法和朋友说了。双方一拍即和。兴奋的李总急忙赶回公司，召开了一个紧急会议，对这个想法进行了细致的补充。最后形成了一套可执行的方案。 执行为王

在这个促销活动中，特酒和休闲城达成合作协议，由休闲城的老总提供20家场所。特酒在出厂价的基础上再优惠30%，提供两款产品给20家休闲城。活动期限为二个月，在活动期间内，凡到本城消费每人满188元的赠送银典特酒两支，消费满288元的赠送金典特酒两支。活动方案想好了。接下来就要接受消费者的考验了。

李总经过和团队的沟通，在方案的宣传上采取了海报方式，由专业广告制作公司制作的精美海报，20家休闲城显要的位置全部张贴。同时，在所有的场所摆上产品的堆头，并有公司业务人员对休闲城的服务小姐进行培训，如何对客人进行宣传?同时，选择了汕头一套的经济节目发布了一个月的电视广告。

剩下的事情就是检验成败了，第一周效果并不明显，但到了

二、三周后，休闲城的生意火爆起来。方案成功了。但在这次活动也遇到一些问题，如客人埋怨产品选择余地小，这也为下次的活动积累了经验。

传道解惑

此次促销提供给我们的借鉴意义有：

一、方案背后支持的理论正是1p营销，李总在利润少，没多少费用进行市场投入时，利用对方的渠道，互惠互利。

二、只有想不到的，没有做不到的。在传统的白酒营销中，渠道分为传统的五类。而休闲城的消费人群大多为大客户消费，消费水平较高。这样的消费渠道则正是白酒消费的核心消费人群。

三、好的思想需要转化为行动，每个区域都有不同的实际，因此经销商要根据自身的实力做出选择!

酒水营销，传统的行业，前沿的思维。

第六篇：酒水入酒店 营销方法

酒水进酒店要知己知彼

对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店(本文所指的是A、B类酒店)可谓渠道价值链中重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购买，它可以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它渠道形成惯性消费品牌过程中的一个关键点。

但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支付了这么多的费用，该酒水品牌在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，在当地区域市场选择了几家酒店进行产品推广和宣传，在交纳了酒店的各种费用并将产品运作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续维持时，经销商再去维护市场时，却发现一些酒店已是“人去楼空”。但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店不行，做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。 经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解对方的需求，在平等互利、求大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最大的利益。但是，在现实中往往某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧各不相同。有实力和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么，经销商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢?充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体情况，才能做到百战不殆。 摸透谈判对手的“老底儿” 【案例解读】

河北省邢台市的张晓是一位主营中高端白酒品牌的经销商，在与邢台市一家酒店合作时，比对该酒店正在推介的酒水品牌与自己经营的同等价位的酒水品牌，了解到，同等价位的竞品在该店的走量不错。但是，张晓经营的白酒品牌要想进入该酒店，必须每个单品支付1万元的进店费。实际情况是，张晓代理酒水品牌的上游企业只能提供每个单品5000元的进店费用做支持。在费用不足的情况下，张晓请专业人员对该酒店进行了为期10天的酒水销售情况调研，并把每天所调查的数据进行登记和分析。后来，张晓在与酒店的谈判过程中，利用酒水销售情况调研的数据增加了谈判的话语权，每个单品只花费了4500元就进入了该酒店销售。

张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查?

一、调查酒店的交通环境

1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为随着城 市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不会在该店就餐。

2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，了解顾客就餐的便利性。

二、调查酒店的内部环境

包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局 是否合理等。

三、调查酒店酒水陈列情况

通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规 模和选址是否匹配，畅销品牌与其它的酒店相比，加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张，吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌。如果该店吧台陈列架很大，但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌，都是些二三线的酒水品牌在吧台做大排面陈列，说明这家酒店已经开始靠生动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店生意做得不好，早起营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点，另外的原因就是这家店管理混乱。

四、调查酒店的经营现状

1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断酒店的上座率和用餐客人档次。

2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量，很多出租车司机对当地城市的酒店生意状况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”。

3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的产品相比竞品的销售情况等。

五、对酒店服务人员进行调查

1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通，了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等。以便针对竞品制定更好的促销政策和激励服务员。

2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。

六、调查酒店的盈利概况

1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等，了解该店的信誉度。

2、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门，了解酒店的创收和店面卫生是否达标。

七、对酒店费用进行调查

通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通，了解其它品牌进入该店支付的费用，如进店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。

八、对谈判的相关人员进行调查

只有对谈判对象的角色、地位、性格、脾气等分析透彻，经销商才能在与酒店谈判的过程中做到有的放矢。

在与该酒店的谈判过程中，张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通，最终赢得了谈判的主动权，在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作。 在实践中提升谈判技巧

谈判就是一种挑战，也是一种竞争，更是一门艺术。没有哪个经销商天生就会谈判的，谈判需要学习，更需要实践。只有勇敢地面对挑战，才能在不断的谈判实践中逐步提高。 【案例解读】

孙辉是山东某地级市的一名经销商，原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年来，随着市场竞争的白热化，孙辉感觉到公司的利润持续没有大的突破，为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展，孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌。到真正运作中高端白酒品牌的时候，孙辉发现，要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到，对运作大酒店的相关知识也不熟悉，使得每次和酒店老板、采购部经理接触的时候，他们的心里都比较忐忑，更别提谈判技巧的运用了。这样一来，市场启动显得愈发艰难。

认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后，为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权，孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧，并在工作中不断进行尝试和总结。

一、孙辉认为，接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路，于是他主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训。另外，孙辉还亲自带领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧。

二、在实际工作中，针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足，孙辉不断地总结和改进，闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等。

三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识。如谈判人员的素质要求;和酒店谈判的基本原理和常见错误;谈判前的准备工作;谈判的开局;谈判中的讨价还价等。 孙辉和其团队经过半年多的学习和实践，使得谈判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店谈判的砝码。

总之，经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的，需要在实践中去体验，因为谈判是一门大学问，谈判需要的是技巧和能力，在谈判过程中谁掌握了谈判技巧，谁就在谈判中占据主动权，谁就有可能取得谈判的最后胜利。