酒水销售公司简介（共11篇）
重庆仟和酒类销售有限公司成立于初，是由原贵州茅台镇酒魁王酒厂整合而来，为了适应市场发展需要，原贵州茅台镇酒魁王酒酒厂更名为贵州茅台镇龙古酒厂，与此同时与重庆雅博建筑工程有限公司达成战略合作伙伴关系、双方共同出资2500万元人民币于202月成立重庆仟和酒类销售有限公司。
重庆仟和酒类销售有限司现运营的产品有酒魁王、龙古酿、龙呤坊和汉武茅酒。
重庆仟和酒类销售有限公司，为传承和发扬中国源远流长的白酒文化，以“企业文化的新媒介，品牌形象的新使者”为己任，秉承“用心定制，用情服务，用诚处世，用仁经营”的企业理念，立志引导中国高端定制酒的文化潮流，矢志创领中国白酒行业的新时代。
酒水销售领域一直以来都被传统经销商模式所覆盖，在这种模式中，一级代理商从酒水企业获得某一区域的代理权，然后将酒水售给各级批发商，各级批发商再将不同酒水销售给零售商，消费者从零售商手中获得自己所需的白酒、啤酒或葡萄酒。随着网络技术的发展，电子商务也在向酒水领域进行渗透，酒仙网、也买网等一批线上酒水经销商的出现，更是打乱了目前传统经销商模式，并对传统经销商产生很大的威胁，这种线上酒水经销商模式仅仅是酒水经销的一种新业态吗？或是一种发展的新趋势？
线上酒水经销商模式
网络的跨区域化特征，使得线上酒水经销商模式跨越了地域概念，从而导致线上酒水经销商与传统经销商的竞争跨越了地域，产生了冲突。而那些建立了大量自营店的酒水企业更害怕这种模式导致地区串价，从而严重影响自营店的销售。
因此，线上酒水经销商必须有足够的实力来让酒水企业得到这种信息，即通过专业线上销售获得的好处比因这种销售模式对酒水企业造成的损失要大，酒水企业将是最终的受益者而不是受害者。只有这样，酒水企业才会接受这种模式，而达到这一要求，线上酒水经销商必须有足够的规模和资金实力。
但即便如此，线上经销商对全部细分市场覆盖的风险也是很大的。因而，在酒水线上经销刚刚开始的阶段，它们往往采用定位于毛利率较高的中高端市场、待市场成熟后再进行全覆盖这一通用模式。如酒仙网，其市场定位于高档酒水的销售服务，而另一家采取会员制直购平台酒水线上经销商的也买网，其定位于为中产阶级家庭提供高品质产品。
目前对于大多数酒企来说，通过传统经销商模式销售是其收入的主要通道，线上经销虽然是发展迅速，但目前只是传统经销商的一个补充。让酒水企业放弃传统模式是不现实也是不可能的，因此必须解决因线上经销商跨区域销售导致的串价而引起的传统经销商的不满，而采取线上产品与传统代理产品区隔化是一个很好的选择。
在区隔化中，线上经销商与酒水企业进行谈判，酒水企业专门为线上经销商定制某一批或某一类产品，该产品与传统经销商的产品有一定差异，从而可以在一定程度上避免两者的冲突。在具体实践中，目前线上酒水经销商采取的模式主要是直供式战略合作，如酒仙网与茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、酒鬼酒、四特酒等国内20多家知名白酒企业签署了战略协议，这些酒水企业以最高级别代理商的价格，向酒仙网直供旗下合作产品。而也买网通过与国外酒水企业的战略合作，专注于原装进口葡萄酒的线上销售。
从目前来看，直供方式是一个较好的选择，但长期来看，直供模式的主动权掌握在酒水企业手中，当品牌定位、渠道分布使不同品牌酒水市场发生冲突时，酒水企业就会修改合作条件，而这将严重影响线上酒水经销商的长远发展。因此长期来看，买断式线上经销模式可能是线上酒水经销最佳的选择方式。从过去酒水经销商领域的发展来看，传统经销商在很长时间内很难做大，但改进型经销商模式，即买断式的金六福销售模式由于买断了某一产品，经销商可以在品牌定位、渠道建设等方面进行主动安排，经销商将这一产品做大的动力就强，金六福迅速成为国内白酒的流行品牌，并引来众多经销商效仿原因就在于此。虽然金六福这种改进型的传统酒水经销商模式与线上销售有某些区别，但买断销售的优势是非常明显的，因此线上买断式经销模式应该是将来酒水经销的必然选择。
在线上酒水经销商模式中，消费者具有跨区域、分散化的特征。因此，如何降低物流成本以及加快酒水运送速度成为其能够生存的关键因素之一。而要降低这些成本和提高运送速度，就需要线上酒水经销商具有庞大的客户群，只有拥有了庞大的客户群，酒水经销商才能在某一局部区域形成一个物流运送价值的市场，也只有这样，线上酒水经销商才能选择服务良好的物流商或自建优质的物流队伍来保证酒水迅速、安全地运送到客户手中。因此，不能拘泥于一个较小区域的线上经销商模式，因为其客户规模有限，物流成本过高，生存的难度过大，而拥有较大客户群的市场全覆盖模式的成功概率较大。
“线上经销商”模式的竞争力
对于属于快消品的酒行业而言，线上经销是新业态还是发展的必然趋势，取决于消费者的购买趋向。对于消费者而言，当拥有较多选择时，其必然选择对自己有利的方式。衡量的主要指标是：同样的酒水看价格和可获得性水平，而这两点就是酒水经销商竞争力的主要来源。
传统酒水经销商采取的是酒水企业——一级代理——批发——零售——消费者模式，整个链条较长，而每一个环节都要获得自身利益，从而导致消费者最后拿到的酒水价格比出厂价要高很多，以茅台飞天53度为例，2011年茅台飞天53度出厂价为619元，一般情况下一级经销商和二级分销商都会加价20%左右作为自己的利润，到二级分销商茅台飞天的价格就接近1000元，而到了销售终端的酒店和商场超市，加价的幅度会更大，一般在20%～50%之间，所以就出现了茅台飞天53度市场价格达到1500元甚至更高的水平。
线上酒水经销商采取的是酒水企业——线上经销商——消费者模式。这一模式取消了批发、代理等中间环节，大大降低了中间环节费用，酒水的价格能够得到一定的降低，作为线上酒水经销商的酒仙网打出的价格仅为1399元。另一家线上酒水经销商也买网也大量推出进口百元以下葡萄酒，同样的品牌，较低的价格无疑对消费者具有强大的吸引力。
同样的品牌售价较低并不等同于销售规模，实现真正的销售还必须提高酒水销售的可获得性，即是否能够让消费者很便利地购买到优质低价的酒水，而这就要看经销商的渠道网络密度。为了做到这一点，传统酒水经销商也在不断改进，从普通经销商到改进型专业经销商就是一个改进，在这方面，华泽集团在全国共有2000余家一级代理商，10000多家二级重点批发商，还通过华致酒行拥有了500家自有酒行的规模，密集的销售终端无疑冲击着传统的经销商模式，从而使其很快取得了成功，其旗下的金六福品牌也迅速成为全国知名品牌。
但即便是改进型的传统酒水经销商，对于最终消费者而言，其购买自己心仪的酒水，还必须到所在区域最近的经销商那里进行挑选，可能会选到自己心仪的酒水，但也有可能选择不到，只能选择备选酒水。在这一过程中，消费者不仅会花费较长的路程和挑选时间，而且还面临可能买不到自己需要某一品牌酒水的可能。
线上酒水经销商模式在建设渠道上与传统经销商模式不同，传统经销商采取的是自建或者与社会资本建立契约关系构建的渠道网络，而线上酒水经销商则充分利用价值链理论，把渠道建设进行外包。这种外包不是与以营利性为目的的社会资本构建的批发商与零售商合作，而是利用社会通讯基础设施，将渠道构建外在化于消费者。也就是说，线上酒水经销商在渠道建设上，利用大中城市大多数家庭都拥有一台或多台电脑的情况，将每一台电脑都作为自己的一个渠道终端，并且通过网络与线上经销商相连，从而以较低的成本构建出一个密集、直达消费者的渠道网络。
由于这种渠道构建模式成本外在化于消费者，使得其渠道建设成本大大降低，线上酒水经销商可以专注做市场拓展和渠道维护。由于线上酒水经销商模式中拥有密集的渠道终端，有的线上酒水经销商还采取物流外包，这就使得消费者不仅能够选择优质低价的酒水，而且还可以很便利地获得它，从而使得这种新模式的竞争力愈加强大。
线上酒水经销商模式是酒水销售的新业态已经毋庸置疑，但能否成为一种趋势，还取决于消费者对于购买体验的重视程度，而消费者体验的重要性又取决于其每天的时间安排，如果消费者时间比较充裕，那么体验消费的感觉就较强，反之则较弱。而随着社会的发展，人们的生活节奏越来越快，同时城市的快速发展和扩张，使得人们特别是大城市的人们交通时间越来越长，自由支配时间越来越短，人们的时间观念越来越强，大家希望把更多的业余时间留在放松、休闲，从而使得消费体验的重要性大打折扣。酒水线上经销除了价格优势外，时间的节约也是其重要的竞争优势。由于线上销售渠道外在化于千千万万的消费者，网络的大众化普及，使得消费者能够在家运用鼠标轻轻一点，就可以获得自己心仪的酒水，还不影响自己的休闲。据中国连锁经营协会发布报告称，我国网购交易总额2010年一年超过5000亿元，占社会消费品零售总额约3.5％；网络购物用户1.61亿，年增48.6％。这充分说明了线上销售在当前的生命力。
由于线上酒水经销这种模式具有明显的价格优势、可获得性以及与社会生活节奏相匹配等优势，使其很快获得市场认同，2010年9月才成立的酒仙网，2011年的预期销售额就达到5亿元的水平，不仅如此，这种经销模式也受到了私募股权投资基金的关注，2011年4月，酒仙网首轮就获得了2000万美元的融资。因此，酒水线上经销商模式虽然受到很多传统经销商的抵制，但从竞争力和生存力来看，应该是一个趋势。
（作者为上海理工大学管理学院副教授）
（编辑：马可2008_make@163.com）
对于酒水线上销售，直供方式是一个较好的选择，但长期来看，由于直供模式的主动权掌握在酒水企业手中，因而买断销售可能是最佳的选择。
一：活动销售
坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户发展新客户的良好市场战略。活动策划：
（1）宣传期间例如：某月10号为活动日，提前1—2周宣传，首先针对店内VIP，一一发送活动信息通知；然后店内外宣传，外部主要广告和客人间口头宣传，内部主要以海报和销售人员的宣传，在每一位客人10号前来店消费即告知活动时间和活动主题，并同时赠与或者推销活动邀请卡片。从而诱惑客人当日前来参加活动，卡片上须注明时间、权限和使用方法。
{注释：卡片的形式
A：免费赠与——持该卡片参加活动即可免费获得啤酒一瓶或者洋酒一杯。B：定额面值——该卡片有一定面值额度，得到此卡片的方式是向销售人员或店里购买，比如50或100活动面值，活动当日持100面值活动卡片可以购买店内啤酒半打或者可以充当120元——150元的酒水购买现金来使用或者其他优惠。销售的同时尽量留下客人的信息。}
（2）实施方案如是A形式卡片，活动当天客人持卡片前来参加，在进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片；如是B卡片，在客人兑换完啤酒，由店内销售人员在客人即将离店之时，为其推销下次活动的消费卡片，或者上桌为每一桌客人做即时推销此类卡片。
活动期间需要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节，保证每次活动的趣味性和吸引性。
附言：以上说及活动销售方案只是本人一个框架思路，具体实施操作还需具体商讨。
二：日常鸡尾酒推广销售方案
鸡尾酒是一种量少而冰镇，成本低利润高的酒，因为它的制作独特方式及实用吸引了很多朋友们的喜爱。酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾酒促销这样会加大我们鸡尾酒销售量，从而提高了我们酒吧的经营效益。
1：每晚在9点30前进场到12点未退场并且在吧台消费达到一定金额的客人，均由调酒师赠送精心调制的鸡尾酒一杯。（这一鸡尾酒促销方案主要特点是有时间限制，一般在这一时段虽然人比较少，但是都是一些酒吧常客。）
2：酒吧时间，对每一位来本酒吧来举行生日聚会的顾客，赠送由调酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾酒一套，并点上烟花以示庆祝。
3：周日三为女士之夜，女士在当晚9点30—23点59即可品尝免费鸡尾酒。4制定每周一酒方案，在桌台的鸡尾酒推广卡片中注明某款鸡尾酒做本周半价销售。
5：由营销人员定台并消费达到一定高度的顾客，由定台营销经理赠送杯塔鸡尾酒一套，可由调酒师亲自到其座位上制作。
6：对在吧台购买宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的顾客赠送果盘或者小吃。
7：由服务部负责促销鸡尾酒，给予服务员百分之5的提成（或其他待定）。
8：招聘吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的沟通。
9：可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保存。
10：在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息，如厕所，墙壁等。
11：由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客讲这种鸡尾酒由来的故事。
12吧台工作人员须掌握些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增加气氛和让客人感受不一样的吧台文化。
针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年销售计划书,现在向大家作一个汇报:
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。
二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待,服务周到
接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作,主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
一、培训方面
二、人力资源管理方面
三、办公室及后勤保障方面
1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部（号码：69990998）与宽带（费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件）。交300元订金预订800（400）7100009免费电话（准备元旦后开通）。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。
4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障（协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等）。
5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。
四、例会方面
1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。
2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作；在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。
五、徐州六县区酒水市场情况
1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务。
2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。
3、搜集的酒水商资料：贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41家、丰县30家、沛县37家（对原来的资料进行补充）。
六、回访徐州六县区酒水商情况
1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。
3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。
4、有实力的酒水商（有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货）不多，基本上每个市场不到10家。
5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节——春节的来临。
6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。有的竟然提出了先少进一批货试销；有人说可以先在他那里摆一部分货展销；还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。
8、限于时间关系才回访了三个县区：贾汪区、邳州市、睢宁县，另外的三个县市：新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访。
后记：写完这个工作总结，因为经营方面的原因，这个公司就完全的放假了，公司所有员工大放假，也就是说又要面临新的工作选择，迎接新的挑战了！
我们部门做的是营销，主要的工作是宣传和产品推广，在这个酒水销售的淡季，公司推出的喜宴政策给了我们一个很好的发展空间，对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助，两个月下来现在xxx的大街小巷，几乎每个人都知道了我们的喜宴政策，很多的消费者都愿意选择我们的柔和作为招待用酒，接下来的日子里，我不但要维持好前期宣传的成果，也要进一步增加销量。争取让所有的客户及他是亲戚、朋友招待都使用我们的柔和。我们部门经理常说：“一定要先做好客情关系，客户认可你了，才会认可你所推销的产品。”可见客情关系是非常重要的，建立一定的客情关系，为工作的开展铺平道路，定期的电话拜访;定期的实地拜访;定期的销售回顾等....想做好营销一定要勤奋：
一、要勤学习，不断提高自己、丰富自己;
二、要勤拜访，增进客情关系;
三、要勤动脑，如何有效的为客户服务
四、要勤沟通，进一步了解客户的需求;
五、要勤总结，做好每日总结，总结有效客户并时时跟进。
20xx 年对于我来说是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年，感谢谆谆教诲我的领导，一直以来悉心的帮助、认可、信任、鼓励着我，才能使我更加乐忠我现在的工作。在营销部我还是一个新人，有很多的东西都有待学习，在以后的日子里，我会努力的学习，更好的做好自己的本职工作，在此预祝公司20XX年再创辉煌!
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一、销售能力的提升
从事酒水销售已经三年了，这一年是我跑业务跑得最多的一年。作为一个女孩子，在这一条路上如果真的不够坚强和坚定的话，是极其容易被击垮的。曾经我也经历过那样的打击，但是我还是扛过来了。扛过来之后我发现自己便进步了，自己的能力也提升了上去。今年跑业务的时候也总是受到打击，但是我从来没有被击倒过，谈成了不骄傲，没谈成继续跟进，同时好好反省自己。慢慢的，我的能力就得到了很大的提升了，成交率也变得更高了。
二、思想态度的转变
一个人的思想是很重要的，尤其是对于一名销售员工来说，更要懂得去提升自己的思想高度。在这一年里，我不断的创新，不管是在工作技巧上还是在平时的生活里，我都勤于去学习，因为我认识到，懂得创新才是这条路上最为稳妥的一个前进方式。思想上的提升也给我带来了很多的便利，比如说工作更加顺利了，平时和客户之间的交流也更加的自然了，很多方面都在改变着，也在不断的进步着。
三、不足之处的改善
这一年我的工作上还是存在着一些不足的地方的，比如说我上半年在处理一件事情的时候，因为粗心差点就把事情弄得更糟糕了，那的确是我一次非常大的失误。工作几年了，我从来没有犯过这样粗心的问题。自从那次之后，我对这一方面就更加的严格了，后来半年我也在没有发生过那样的事情了，我不断的改善着，争取走向一个更好的.方向，做一名更加合格的员工。
[关键词] 网购；酒类企业；线上销售；营销建议
[摘要]近年来中国“网购”市场蓬勃发展，各传统型生产企业都积极触网，寻求“线上”突破，挖掘市场更大的潜力。在这样的背景下，却鲜有听说哪家酒类企业做得成功，是什么原因导致酒类企业开拓“网购”市场表现不佳。本文通过分析酒水市场的消费特性揭示其“线上”销售表现不佳的原因，同时提出了相应的营销建议。
曾有人撰文说酒水专卖或连锁专卖是值得大力发展的酒水销售模式，笔者对此做法觉得还是应谨慎为之。因为如果对国内酒水市场的消费特性做些了解，就会发现酒水销售的最大渠道并非在这些零售的终端，所以笔者觉得酒类企业在维护好现有渠道资源的同时，大力实施“线上”销售才是在当前“网购”市场蓬勃发展的背景下应该着重开展的工作。
一、“网购”市场发展现状
据中国互联网信息中心（CNNIC）发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模突破4.5亿大关，达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；互联网普及率攀升至34.3%，较2009年提高5.4个百分点。我国手机网民规模达3.03亿，较2009年底增加6930万人。手机网民在总体网民中的比例进一步提高，从2009年末的60.8%提升至66.2%。手机网民较传统互联网网民增幅更大，依然构成拉动中国总体网民规模攀升的主要动力。网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，而网上支付和网上银行也以45.8%和48.2%的年增长率，远远超过其他类网络应用，我国更多的经济活动正在加速步入互联网时代。与电子商务类应用规模和模式的快速增长，网络娱乐进入相对平稳的发展期。《报告》显示，2010年大部分娱乐类应用渗透率均已下滑，网络音乐、网络游戏和网络视频的用户渗透率分别下降4.2%、2.4%和0.4%，用户规模增幅相对较小。
《报告》显示，中小企业互联网接入比例达92.7%，规模较大的企业互联网接入比例更是接近100%。43%的中国企业拥有独立网站或在电子商务平台建立网店；57.2%的企业利用互联网与客户沟通，为客户提供咨询服务；中小企业电子商务/网络营销应用水平为42.1%，其中电子邮件以21.3%的比例成为“最普遍的互联网营销方式”。诸多传统生产及零售企业进军“网购”市场，使得B2C市场增长特别快。而且“网购”人群也不再局限于以前消费能力比较弱的学生，更多有消费能力的白领和社会中坚层加入其中。正因为“网购”市场的迅速增长，越来越多的传统型企业开始触网，也有不少酒类企业已经进入“网购”市场，但是到目前为止，还没有看到哪个酒类企业在“网购”市场中脱颖而出，是什么原因导致酒类企业没有一个电子商务做得成功的？这是本文首先要分析的。
二、酒类企业“网购”市场表现不佳的原因分析
1．酒水消费特性致酒类商品难以被消费者单独购买
从卓越亚马逊在今年1月份发布的行业首份“电子商务百货白皮书”我们可看到“网购”的商品主要集中于：服装、鞋、图书报刊、音像制品、礼品玩具、数码产品和化妆品，同时其还预测日常生活用品将成为“网购”的主要商品。这些商品的消费特点都往往是能被消费者个人单独购买。而酒水消费都主要是在餐饮渠道销售出去的，无论哪种颜色的酒无一例外。国人喝酒都习惯于三五好友聚一起在饭店喝，或者商务活动请人喝，消费者个人去销售终端购买酒水的很大部分又是买来送人的，只有很少部分会是买回家自己喝或家人喝。另外，我们从生活中餐饮饭店普遍推崇的“谢绝自带酒水”的做法可以更清楚地看得出来，酒水的消费特性很难像“快消品”一样，被消费者单独购买。不能被消费者单独购买，也就很难像其他商品那样实施B2C后能取得好的市场表现。
2．酒水消费市场的假酒泛滥致消费者不敢网上买
近期曾有媒体报道过有人出最高2000元一个回收50年的茅台酒空瓶，不同年份的茅台酒回收的价格不一样。从经济角度来说，这么高的收购价，肯定要有更高的回报，那些人才会做这样的回收，回收空酒瓶都知道是个公开的秘密——造假酒。最近几年，在各种酒类商品不断涨价的背景下，造假酒的利润越来越大，因此会有人高价回收空酒瓶，因为造假酒给他带来的利润更高。甚至有人夸张地说，酒吧一半以上卖假酒或以次充好，国内90%的烟酒专卖店出售假酒。线下消费环境如此，消费者还敢想线上购买吗？况且对于绝大多数消费者，都不是品酒的行家，不具备鉴别真假的能力，对于线上买酒更是心存顾虑。
3．“线上”与“线下”两种渠道的冲突致企业难以重推“线上”销售
基于目前酒类产品的消费特性，酒类产品“线下”销售还是在很大程度上要依靠经销商的网络进驻餐饮等渠道才能获得好的销量。对酒类企业而言，实施“线上”销售的一个前提就是不能对现有的销售渠道带来太大的冲击，否则，更多的企业宁愿选择放弃“网购”市场。如何解决“线上”与“线下”的价格冲突是实施“线上”销售的必要条件。
三、酒水企业实施“线上”销售的营销建议
1．细分市场，选择“线上”消费群体 营销中有个重要理论是市场细分，其讲的是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。基于市场细分的原理，酒类企业在刚开始涉足线上销售时，可以把个人消费者市场进行细分，进而选择细分子市场作为切入，等时机成熟，在扩大“线上”销售的市场人群。市场细分的办法，可以根据市场细分的标准对酒水个人消费市场进行划分，再选择目标市场。具体细分市场如下：
酒水市场细分标准已经呈现出多元化态势：按香型、按文化、按性别、那年龄、按区位、按功用、按情境、按渠道等等都可以作为细分标准。常见的酒水细分市场可以分出五类消费人群：一是零散型购买者，如到批发市场、商超、专卖店、“名酒店”等渠道零星购买的消费者。二是餐饮型购买者，如在中高端酒店、KTV、酒吧、咖啡厅等消费的顾客。三是宴会型购买者，诸如商务宴会、婚宴用酒等顾客。四是礼品型购买者，这类顾客看重的是酒水的“面子”效应，基本把它们当礼品赠送给别人。五是“团购型”购买者，企事业单位福利性购买，或者消费者联合起来的集团性购买。
根据以上的细分市场，为了和已有“线下”渠道网络形成有益补充，笔者觉得后三者类型的消费群体是适于开展线上销售，当然为了开发“线上”市场，还需要应对假酒泛滥和销售渠道冲突的问题。
2．产品线延伸，避开线上线下的冲突
因为线上销售较之线下销售有较明显的成本优势，所以容易出现消费者线下与线上商品价格进行比对，如果线上的价格对其有足够的吸引力他就可能转投线上购买，这样对线下渠道的销售就可能会带来较大的影响，这是酒类企业不愿看到的，同时也会引得消费者的不满。通过实施产品线延伸可以有效地避开两者间的冲突，就像传统的家电企业方太，它在线上销售采取的就是产品线延伸的方式，即在网上销售的是特别专供商品，也就是在传统实体商场（即线下）卖的商品，消费者在线上一般都是找不到的。同时，在进行产品延伸的时候，应该更多地关注消费者个性化的需求，比如如果要开发婚宴市场，就可以根据顾客的特殊要求为其提供个性化的酒水解决方案。通过提供“定制”化服务来延伸产品，即可以很好更解决线上与线下渠道冲突问题，又可以更好地满足消费者的需求，这对于酒类企业而言是两全齐美的事情。
3．企业、政府职能部门、消费者三者联合净化酒水消费市场
伴随着酒类产品涨价的狂潮，造假高潮也是接踵而至。对酒类企业而言，特别是知名品 牌的酒类企业，打假是一项长期的工作，因为只要有一个“利”字的驱动，造假者永远不会消失，而如果没有了这个“利”，酒类行业恐怕也岌岌可危。打假，怎么打？打到什么时候？虽然是个未知数，但是我们也可以看到各知名品牌的酒类企业也都为打假积极实践着，相关政府职能部门也在不余遗力地打击造假贩假的行为，而对于消费者我们应该主动沟通提高大众的防假意识和防假水平。
目前，各酒类企业都在努力提高自己产品的防伪技术。比如现在常见做法是在包装上印上防伪电话或防伪标志，消费者可以拨打防伪电话进行查询，发现有假，可积极向相关职能部门投诉。酒类企业还可以通过网络，让消费者自己可以查询产品的经销商或专营零售商的地址。开展线上销售则必须要注意对自己域名的保护，防止“山寨”网站误导消费者。除了在技术上防伪，酒类企业很重要的还要注意营销政策和策略的制订与实施，部分知名品牌对经商不断地采取“饥饿”式营销策略，更是刺激了造假者敏感的神经，市场上供不应求，价格上突飞猛进，想让造假者不出手都难。因此说打假不仅是从外部找原因，自身内部也需要完善相应的管理和市场策略的制订，以及在加大企业对市场的控制力，这样通过线上线下双管齐下，压缩假酒的生存空间。
另外，对于政府职能部门加大查处和打击力度自不必说，消费者在净化酒类市场中扮演的角色相当重要，只有发动消费者主动抵制假酒才有可能从根本上杜绝酒假，前面提了企业可以教育和引导消费者提高防假的意识和水平，对于消费者自身而言，首先应该明确的是假酒市场表面侵害的是企业的利益，其实最终受的肯定是消费者自己，其次改变生活中的一些习惯也为打假做了贡献，比如在文中提到有人高价回收空瓶，如果消费者不去参与就不会有回收的市场，还比如说有人建议把喝完的空瓶砸碎。当然，市场经济下，消费者作为一个“经济人”，出售喝过的空瓶对他个人能获得直接经济利益，所以他会去出售空瓶，因此光靠企业、媒体呼吁公众不要出售而砸掉，收效肯定很低的，最主要的还是要靠生产企业采取有效的措施去正确的引导和发动消费者参与打假中来，比如对空瓶企业自己可以委托经销商进行回收，但这会增加运营成本，另外为提高消费者提供售假酒和造假酒的积极性，可以设置奖金，用于奖励提供线索并证明属实的消费者，这些都要看企业如何考虑和运作。打假，酒类企业大有可为，借用毛主席的军事思想，把打假发动为一场人民的战争，使其没有生存的土壤，最终就没有不被消除的可能。
[参考文献] [1] 马华魁．酒行业为何出不了知名B2C？[J]．销售与市场（渠道版），2010（10）：17． [2] 刘建芬．论事件营销在企业中的应用[J]．商场现代化，2008（4）：119-120．
一、招标项目
项目一：***商品供应权。
项目二：****商品供应权。
项目三：****酒类商品供应权。
项目四：*****商品供应权。
二、招标内容及方式
1、招标内容为**年**月*日～**年**月*日，上述四个项目在**餐饮经营场所内的供应权。
2、经报名、资格审查后，符合条件的供应商，均可参加招标会。
3、本次招标采用一次性买断一年酒水供应权的方式，通过竞标、评审委员会综合评审，择优产生上述商品在**的供应商。
4、根据报名和竞标情况，上述招标项目供应权可分别按不同标底，由同一供应商合并买断，或不同供应商分立买断。
5、其它详细要求和约定事项，将在双方的供应合同中具体体现。
四、招标报名条件
同时具备下列条件者，均可报名。
1、取得国家工商行政管理部门核发的合法有效的营业执照；
2、具有项目内容相应商品的有效经营许可资质（证照）；
3、在***城区范围内有一定规模的、固定的经营场所，且经营范围与招标内容相符；
4、无不良经营记录，并有能力提供顾客需求的，质量优良、价格合理的酒水类商品，有能力提供及时、优质的售后服务，有能力处置和承担供应酒水可能产生的争议、赔偿等一切责任。
五、报名时应提交的文件材料
1、投标者报名时将下列资料的原件及加盖印章、证实与原件一致的复印件各一份密封后提交给**供应部：
法人营业执照、税务登记证、酒类商品批发（经营）许可证、食品流通许可证、卫生许可证、法定代表人及委托代理人身份证；
委托人报名，须提交法人亲笔签名、并经公证机构公证的授权委托书；
获得的酒水生产企业代理经销商资质证书；
获得过的其它荣誉证书；投标单位报名介绍信或报名申请书（只要原件）。
2、经资格审查，进入竞标阶段时，应提交下列文件资料：
投标函：反映投标者基本情况、自身优势、投标金额，以及对本次招标公告的响应情况；
商务文件：所能提供的竞标商品清单及当期人民币报价；
投标者对投标项目涉及商品的质量承诺书，售后服务保证措施，商品质量争议处置和承担不良后果责任的保证书；
投标单位认为需要加以说明的其它内容，但不得超出标书内容的范围。
六、其它需要说明的事宜
1、投标单位必须按本公告的内容提交投标文件，否则投标无效。投标文件因字迹潦草或内容表达不清造成的后果，由投标单位负责。
2、投标文件应加盖投标单位的公章，由法人代表或授权代表亲笔签署，装订成册，注意密封。于***年**月*日前交**供应部，由其提交评标小组验看。
3、投标单位应承担所有与投标有关的费用，不论投标的结果如何，招标单位在任何情况下均无义务和责任承担这些费用。
4、投标单位都应交投标保证金5000元，并于2011年10月27日前交到**有限责任公司财务部。开标工作结束后，投标单位无非法干预或者影响评标过程和结果行为的，招标方将投标保证金退付投标单位。否则将不予退付。
5、任何一个投标方中标后，确定第一个月为考察期。考察期或考察期满后的任何服务期，如中标者不能或无力按招标要求、合同约定保证商品质量、价格和各项服务质量者，将随时解除合同，所缴各种费用不予退付。造成投标方经济和社会效益受影响者，投标方保留依法追诉权。同时，招标方有权从参加投标的其他单位另行择优选择新的供应商。
6、为保证投标方和广大消费者的合法权益，确保可能出现的商品质量争议和不良后果得以及时有效的解决，经双方协商后，凡中标者必须缴纳**元的风险保证金。如合同期间无本条所指争议和不良后果，合同期满后招标方全额退还中标方所缴纳的风险保证金本金。
7、中标方在约定的服务期中，还应按行业惯例为服务员提供酒水促销费。
8、本公告所称商品的促销权，不包括中标者针对某个商品派驻专人在招标方经营场所内进行的专项促销活动。如中标者针对某个商品派驻专人在招标方经营场所内进行专项促销活动，应提前取得招标方同意，并缴纳专项促销费用。
9、中标者应根据消费者的正常选择，提供质量优良、价格合理的相应商品，不得以任何理由只供某些商品或不供某些商品。
10、中标者不得进行二次转标或转包供应权。
七、开标时间和地点
按投标者预留的联系方式另行通知。联系方式有误或其它投标方
原因造成无法通知者，招标方概不负责。
诚泽(天津)酒类销售有限公司是集房地产开发、名酒、饮品生产代理于一体的多元化专业品牌运营商，并斥巨资组建了中国酒文化中心，健康产业高端品牌运营商，诚泽(天津)酒类销售有限公司拥有宽敞的现代化办公区域及成品储库，多元化产业的雄厚资金。为净化酒类市场，保障国民饮酒安全，诚泽高端酒运营中心秉承“诚信于世、惠泽天下”的经营理念，怀着强烈的社会责任感，隆重推出中国酱香型白酒典范品牌——川贵坊。[1] 公司坐落于天津市新技术产业园(隶属滨海高新区)，公司具有良好的社会资源，优秀的员工队伍，完善的物流配送能力，可以及时把握社会经济政策导向，制定可行务实的企业营销战略，建立完善的售后服务体系，打造以销售中国顶级健康白酒产品为主的专业性品牌。
古井集团是中国老八大名酒企业，是中国第一家同时发行A、B两支股票的白酒类上市公司安徽古井贡酒股份有限公司的母公司，坐落在历史名人曹操与华佗故里――安徽省亳州市。公司的前身为起源于明代正德十年(公元15)的公兴槽坊，1959年转制为省营亳县古井酒厂。
目前公司拥有员工8000多名，集酒业、酒店业、农产品深加工、房地产业等为一体，是国家大型一档企业。在第二届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以81.72亿元喜摘“中华白酒十大全球代表性品牌”，同时古井集团被授予“中国白酒申请国家暨世界非物质文化遗产发起人”。 古井贡酒是集团的主导产品，其渊源始于公元1曹操将家乡亳州产的“九酝春酒”和酿造方法晋献给汉献帝刘协，自此一直作为皇室贡品;曹操也被史学界命名为古井贡“酒神”;古井贡酒以“色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，先后获得中国驰名商标、中国原产地域保护产品、国家文物保护单位、国家非物质文化遗产保护项目等荣誉，被世人誉为“酒中牡丹”。
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