美国是海外最大的单一家电市场, 也是中国家电企业国际化之路上非常重要的战略要地, 其家电业应收账款主要来自于美国各大零售业巨头 (包括电商) 以及一些区域性、特殊渠道客户。美国零售业巨头如沃尔玛和山姆会员店 (Walmart&Sam’s) 、好市多 (Costco) 、亚马逊 (Amazon) 、劳氏 (Lowe’s) 、百思买 (Best Buy) 等。这些零售巨头有着非常高的运营管理效率, 同时庞大的体量使得其谈判、议价能力很强, 中国家电制造企业作为供应商, 普遍需要接受赊销的操作方式。应收账款资金往往也成了占比最高的 (流动) 资产, 客户信用风险和流动性对于企业健康运营至关重要;同时, 其与销售又紧密相关, 如何发挥其促销职能并在美国市场上实践该领域的业财融合对于企业成长举足轻重, 是一个非常值得探讨的领域。美国零售业巨头很多已在我国拓展业务, 也带来其管理思想和方法, 而国内本土零售巨头和电商 (如:国美、苏宁、京东等) 也不断地学习借鉴美国同行的操作方式, 所以其对于我国国内应收账款业务管理同样有借鉴意义。本文将从三个代表性问题切入:
购买客户信用保险是针对应收账款风险管理中一项非常重要的控制活动, 美国的客户信用保险都是通过代理 (如:怡安Aon、威达信Marsh) 来提供服务的, 保险代理本身就可以帮助企业全面筛查、选择。
笔者认为信用保险服务不能单纯、简单看保险成本 (费率) , 应全面评估对方能提供的保险服务的价值 (对于企业的增值服务) , 还需考虑的维度有:理赔的效率、比例、便捷程度及灵活性;针对客户信用额度授信情况 (风险容量) 及批复效率 (对于销售业务的支持程度) ;客户信用评估、动态监控及相关信息分享 (及时性及有效性) ;追偿措施、方式及能力 (是否能深度嵌入到企业自身结合经营的应收账款追讨全过程) ;对于客户的影响力、威慑力;专业能力、服务意识及平台效应;金融产品创新的适应性 (比如信用保险产品与融资服务的结合能力) ;政府补助及其他相关收益等。中国出口信用保险公司由于是我国政策性保险公司, 对于出口企业有较大扶植政策, 一般来说, 即使对比美国成熟市场上诸多的商业保险公司, 其提供的整体保险服务价值还是较高的。
同时, 尽管本文探讨针对的是美国市场, 但中国家电企业在考虑该保险服务选择时需结合全球 (包括国内) 市场的整体战略选择, 而且, 与一般的采购业务类似, 也要考虑适当的竞争机制。
美国零售业巨头由于其谈判、议价能力强, 很多时候, 赊销和长应收账期也就成了启动、维持和扩大销售业务的重要筹码, 但相应会对于家电企业自身的流动性和风险管理带来较大的挑战。尽管如此, 作为有着发达金融市场的美国, 还是有着诸多金融产品可以帮助家电企业平衡好流动性及风险:家电企业可基于该应收账款进行有追索或无追索的融资、贴现。
一般来说, 这类金融产品、服务可划分为三类:抵押融资、买断融资及贴现。其一, 抵押融资一般是基于应收账款或其相关的资产 (比如供应链另一端的应付账款) 进行抵押的短期融资, 能缓解部分流动性问题 (需基于银行对于企业自身的授信和融资比例的确定) , 但相关信用风险是仍旧存在的 (或者仍旧需要信用保险覆盖) 。其二, 买断融资, 是笔者针对无追索融资方式的统称, 在实务中, 其表现形式有很多种:无追索权的保理、无追索权的供应链融资 (反向保理) 、基于信用保险的无追索权融资等, 其核心是无追索权、实现了信用风险转移, 所以称为“买断”, 属于销售应收账款。融资比例理论上是可以达到100%的, 但由于客户正常扣款业务的存在, 实际操作时会有部分比例预留或者其他方式来应对。其三, 应收账款贴现, 则是通过与客户或者第三方平台 (如C2FO) 一定的现金折扣, 提前从客户处回收货款。后两种操作均能同时满足流动性和风险控制的平衡要求, 当然, 贴现由于是直接从客户处回收资金, 效果是最好的。
针对上述金融工具的选择, 家电企业需结合自身情况来综合评估, 做出融资决策。全球整体以及其他区域的融资成本、风险容量、流动资金的机会成本、管理成本和资源配置等因素都是需要纳入考虑的, 除此以外, 有些金融产品的选择也并非完全由企业自身能决策, 比如上述提到的无追索权的供应链融资 (反向保理) , 这些一般都是基于银行对于客户的授信和其自身平台 (如Prime Revenue) , 所以需要客户的认可方能加入。所以, 这就需要将融资决策纳入到日常的经营业务和客户沟通、谈判中方可最终落地。
值得一提的是:一方面, 中国家电企业对于美国零售巨头是供应商;另一方面, 其本身有庞大的采购业务 (也要扮演客户的角色) , 比如原材料、安装维修、市场活动等业务。所以, 美国零售巨头和其发达金融市场提供的上述各类丰富的金融工具, 也可以被借鉴应用于中国家电企业自身供应商的管理上, 进而形成更为紧密、牢固且双赢的上下游关系, 最终将帮助我国家电企业提升其在美国市场的综合竞争力。
针对美国市场文化下的管理, 更应采取美国本土的管理工具, 基于麦肯锡的7S模型, 笔者提出了美国家电企业的业财融合式应收账款管理框架:
(1) 共同价值观 (Shared Value) 。需要在公司 (特别是针对销售及业务职能人员) 植入并不断强化三个核心的价值观:持续加速应收账款资金周转、及时收回应收款、零坏账, 其具有统御作用, 任何其他S都需要在此核心价值观下运行。而且, 该价值观也需要有效传递到客户等第三方, 进而获得最大范围的理解和支持;
(2) 战略 (Strategy) 。具体体现在三个方面:渠道及客户开拓策略、客户信用及综合评估、客户流程。客户策略的确定是基于公司整体的战略和风险偏好、资源及能力支撑, 其直接决定了整体信用风险情况。客户信用及综合评估一方面帮助确定开拓策略的确定, 另一方面其也是在实际开拓策略落地中的衡量标准。客户流程涉及客户开拓策略落地过程的核心业务流程。战略直接决定了系统、组织的支撑要求。
(3) 系统 (System) 。系统也就是渠道及客户开拓策略实施所需要的整体制度保障。KPI, 是针对策略达成、健康程度的评价 (比如:应收账款周转天数、超期应收账款金额及天数、坏账率等) , 同时也包括先导性的过程指标 (比如:渠道开拓里程碑、客户操作型号数量等) , 针对KPI的监控, 作为综合反馈, 同样也会帮助公司修正战略;标准、流程和制度, 则是该制度保障的具体体现形式, 其多以书面制度文件的形式存在, 但实际运行的操作也是其非常重要的组成部分;信息系统则是制度的具体落地保证, 在应收账款环节的业财融合, 重要体现在三个核心环节:FSSC, 财务共享服务中心的建设将配合、支撑财务职能的转型, 财务人员从大量重复的基础核算工作中解放出来转型成为业务财务;ERP, 是联系业务及供应链流程与财务的核心信息管理系统, 也是实现业财融合的信息基础建设;EDI, 包括FSSC、ERP与各类子信息系统 (含返利政策管理系统、CRM、银企直联、WMS等) 以及与客户、渠道信息系统的直联 (PO、发票、扣款及回款信息等) , 只有当其深度地与美国零售巨头的相关业务上时, 业财融合也就有了可能, 否则精力都会消耗在各项低效、重复工作上。
(4) 组织 (Structure) 。业财融合式的应收账款管理, 需要以客户为导向, 面向流程的组织架构设置和人员配置、岗位职责。这将使得公司弱化单一职能式组织架构, 或者直接全部调整为基于客户和流程, 财务人员将直接嵌入的面向客户流程支持中, 进而更加深入到业务前端的管控。
(5) 人员 (Staff) 。业财融合强调为业务团队配备具有财务思维、知识和经验的财务背景人员 (比如职能部门、客户/渠道CFO) , 同时也培养业务团队学习、熟悉、运用财务思维方式。这种业务财务工作经验背景的人员融合, 也将帮助企业真正形成基于共同价值观的行为风格和技能的积累。
(6) 风格 (Style) 。在业财融合的应收账款管理上, 重点体现在三个方面:团队协作, 业务财务人员会逐步打消职能边界, 从效率、效果最大化出发, 保证管理的目标结果;高效, 体现更多的是团队针对客户需求响应以及问题的解决上 (比如针对客户争议扣款的申诉及追偿) ;催款, 其频率和力度将使得客户能更为直观地感受公司针对应收账款管理的共同价值观, 持续坚持和良好的客户沟通、互动, 最终会得到客户的尊敬和回馈。
(7) 技能 (Skill) 。强调的是针对客户的内部流程和规则的持续学习、创新与积累, 由于美国家电业的客户多为零售巨头, 内部制度也较为复杂, 唯有持续学习、创新与积累才能更好地服务好客户的同时达成自身的战略目标。
在应收账款管理上, 应该说, 财务可能需要同时扮演着三大职能:信用保险、融资上是“采购”职能, 其需要想方设法为公司采购到最有价值的金融产品服务。同时, 财务也承担非常强的信用风险控制职能, 两者统一有时又有矛盾, 比如:“采购”职能需要尽可能为销售拿到最大的信用额度以确保业务的开展, 但风险控制职能则需要相对保守的风险偏好, 降低交易额和风险敞口。最后, 作为经营伙伴, 财务同样扮演着支持角色, 外部的不确定性和公司战略选择可能又会导致一些风险决策。业财融合式应收账款管理是能将三大职能有机融合且实现有效平衡的解决方案。
我国在应收账款相关的金融工具方面尽管不如美国成熟, 但创新速度也非常快, C2FO、Prime Revenue这类平台也都已将其分支设到了中国, 随着国内金融业不断深化改革开放, 金融工具创新操作将会与国际接轨更深, 本研究有着较大的借鉴意义。随着国内互联网应用技术的领先以及AI、5G产业的异军突起, 笔者坚信:在国内应收账款业务管理借鉴应用中, 我们在快速学习美国成熟操作后, 一定能有更为先进、新颖地创新实践。
摘要：文章针对美国家电业应收账款管理实务操作中的几个代表性问题进行了较为深入的探讨 (信用保险服务的选择问题;应收账款促销功能与流动性、信用风险管理的平衡问题;业财融合式应收账款管理的实践问题) 。基于美国家电业这一特定市场、行业的特点, 结合相关理论, 本文详细阐述了“微创新”式实践建议和方法论, 为我国家电企业针对美国市场应收账款管理研究和实务操做贡献力量;同时, 对于我国本土家电业应收账款管理也有借鉴意义。
关键词：应收账款管理,美国家电业,业财融合,信用保险,买断融资
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