中国家电营销的一些思考

中国家电营销的一些思考（通用9篇）

中国家电营销的一些思考 篇1

娄桂琴

摘要：中国家电企业经过二十几年的发展，取得了令人瞩目的成绩。与此同时，国外家电巨头纷纷挟技术、资本优势抢滩中国市场，对国内的企业形成了巨大的威胁，我国的家电企业要在这场大战中谋求生存和发展，市场营销将会起到举足轻重的作用。在家电产品日益同质化的今天，营销渠道的选择便成了出奇制胜的关键因素。本文先阐述了营销渠道的定义及竞争优势理论，分析了家电企业如何利用渠道在价值链活动中获得竞争优势，及如何转变为渠道模式，进而分析了我国家电业日前的主流营销渠道，并进而论述其现状和优劣势。从战略的角度对中国家电企业发展的战略进行了分析，同时提出自己对现有发展战略的一些建议。最后比较得出我国家电企业营销渠道的发展方向。希望本论文能对家电行业各企业在营建或改进营销渠道过程中起到一定的实际借鉴作用。论文关键词：家电企业,营销渠道,模式选择

一国内外研究的进展及其评述

渠道研究一直是营销学重点研究的内容，在理论上和实践中都面临着许多挑战性的问题，受到人们的普遍关注。西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：一是研究渠道的结构；二是研究渠道的行为：三是对渠道关系的研究。渠道结构研究是以营销渠道的效率和效益为重点的，利用经济学分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。渠道行为研究认为，渠道是由一组专业机构组成，侧重劳动分工，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。渠道行为研究以权力和冲突为重点，将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体，对权力和冲突的关系进行了深入的剖析。

我国的学者对渠道的研究收获颇丰，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面，对国外的研究成果进行了积极的补充和丰富。

二、现阶段家电业的渠道模式的分析

我国家电行业的营销渠道经过二十几年的发展，已从原先传统的方式，渐渐 转变为以下几种并存的方式。

(一)区域多家代理制模式

所谓的区域多家代理制，就是指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代分销自己的产品。

采用区域多家代理制，有利于新品的入市和知名度的提高，而直供终端体系的配送环节更少，反应速度更快，各种策略更贴近市场。但同时，多家批发商之间的竞争往往又会导致市场价格混乱，不利于企业的长期发展。渠道运营效率的降低，最终使经销商无利可图积极性受挫伤，最终导致经销商与厂家亲合力的下降。

（二）区域总代理制模式

所谓区域总代理制，是指在每个销售分公司所管辖的区域内(一般为一个省)分为一个区域，除一级市场的大零售商从分公司进货外，每个区域设立一个独家代理的一级批发商(该区域内所有的小零售商全部从一级批发商进货)。一级批发商在每个二级城市指定唯一的二级批发商，二级城市所有零售商全部从地市二级批发商进货。三级市场没有批发商，只有零售商。

但区域总代理也有它弊端：一是厂家在销售上过分依赖于批发商，容易受到批发商的要挟，厂家对销售渠道的控制力相对弱；二是相对于多家代理，总代理商缺乏竞争压力，往往把营销目标从重视销量转向重视利润，致力于获取最大的自身利益，从而导致下级经销商的利益受损，并且有时会出现总经销商截流利润，政策的执行力大打折扣。

（三）直供终端加区域化分销

直供分销模式就是指厂家不通过中间批发环节，自接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路的必然趋势。目前采用这种模式的有海尔、TCL、创维等品牌。其一般做法是：一级市场设立分销机构，直接面对当地市场的零售商，二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。

以家电的代表企业TCL为例，TCL根据自身产品种类多、销量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合，在全国每个省会城市设有TCL销售分公司，在二级城市(地级市)设行TCL经营部，负责平地所有TCL产品的销售工作：在三、2 四级市场按(一县一点)设专卖店。与TCL类似的西门子，则在一级市场设立销售分公司，每个二级地市派驻业务代表，直接对各级市场零售商供货，还积极开拓工程机市场，并尝试与房地产公司进行捆绑销售，在售楼部摆放样机和价格目录。

与区域代理制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，降低了销售渠道的成本，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如：信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等。

但是直供模式存在着不可避免的缺陷。原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独门承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。厂家直接面对零售终端，所投入成本大大提高，（四）商业资本与产业资本结合的模式

不论从理论上讲，还是从实际的的市场运作情况来分析，都可以将家电连锁渠道商的利润来源分解成“赚取进销差价、在供应商那里要到利润、从商业资本对制造资本的渗透中取利润”等三个阶段。可以说，目前的主流家电渠道在已经得到了前两个阶段的利润后，必然会向第三个阶段进行跨越，因为商业资本直接注资制造业，不但是商业资本最直接的一种渗透方式，而且其对利润的控制能力也是最直接的。

1．新区域代理制

该模式是以资本联营为依托，以品牌为旗帜，双方共同开拓市场，共负盈亏的营销模式。2001年初，科龙集团与重庆商业巨头重庆商社集团有限公司、重庆华轻商业公司、重庆百货人楼股份有限公司等商业大鳄联合组建了“重庆科龙电器销售有限公司”，共同操作西南市场，将过去的“多头批发，各自为政”变为“批发价统一，差异化经营”，一举打破了当地市场的原有格局，其销售额增长四成以上。2．“定制”、“包销”等新型模式的诞生

商家通过“买断”产品的方式，实现商业资本对制造资本的渗透。早在2004年3月，国美电器在京召开了"2004国美空调流行趋势发布会”，知名空调企业的老总悉数到场。会上国美发布了2004年空调的流行趋势一——节能、健康，并推出了被国美定为“金牌空调”的12个空调品牌，同时向外界公布厂与 3 16个空调厂家签定的高达39．9亿元的采购大单。

国美所倡导的“包销”、“定制”、“招标采购”等新型营销模式引导了中国商业的发展趋势。商家用承担风险的方式获得企业的更大让利，实质是商家利用自己销售终端优势，获得更大的发言权。这种方式有其优势：

1、定制的产品综合了生产厂家与零售商所获取的市场信息和市场判断，从而仗其市场适应能力更强，销售速度更快：

2、厂家根据订单计划性生产，零售商根据约定的供货情况组织销售，最大程度地缩短商品的在库周期和周转时间，使厂商的资金利用水平得以提高；

3、生产厂家和零售商的各种资源(品牌、信誉、销售力量、网络渠道、广告宣传、物流等)得以最大化地结合，减少了浪费，节约了成本。

家电连锁企业通过“定制”等形式获取的商品，在定价方面往往有最终的话语权。随着国美等全国性大型连锁的崛起，商家在家电零售价格上也有了一定的发言权，商家可以通过“包销”、“定制”等方式直接掌控零售价格。商业资本重新承担起流通领域的商业风险，是商品经济生活中流通主体的归位。商家不再是从属于厂家的销售部门，而是独立的资本运作的主体，是与生产厂家平等的经济主体。商业资本的重新崛起，使社会资源在各个产业的优化配置成为可能。

三、家电企业发展面临的威胁和机遇

(一)面临的威胁

1．国内家电企业的产能远远过剩，供需矛盾日显突出

由于市场竞争的压力和自身发展的需要，国内各家电生产厂商在产能上孤注一掷，片面追求规模效应。以最为疯狂的空调市场为例，2003年的生产能力近6000万台，已经超过了全球市场的总需求最。但进入2004年，包括格力、美的、奥克斯、格兰仕布内的空调巨头们却依然我行我素，纷纷圈地，掀起新一轮的产能扩充热潮。美的、格力产能均过千万台，奥克斯500万台，TCL和格兰仕达到350万台,一年比一年高。在价格竞争的恶性循环下只有通过规模的扩充保证企业的微薄利润。此举无形之中提高了行业的退出壁垒。

2、生产成本的下降空间已经很小。

中国家电行业经过生产线和技术的大量引进，使得国内大型家电生产厂商的生产规模效应已经得到充分发挥，如我国空调的产最已占世界总产最的三分之一，生产成本的下降空间已经很小。

3．渠道洗牌掀起行业二次革命

就在家电企业激烈拼杀的同时，渠道中的另一种力量也在发生着巨大变化。近年来，现代家电连锁的发展可谓势如破竹，每到一地都会引起当地家电零售流通渠道的地震，给厂家谈判的筹码也越来越重，国美、苏宁等连锁巨头已基本完成了国内主要一级市场的排兵布阵。

4．市场寡头垄断的趋势加刷企业之间的竞争

市场集中度高：2006年中国家电企业大约有2500家，所生产的彩电、冰箱、微波炉等大小家电产品超过120种。但是，近年来家电行业的市场集中度有逐渐提高的趋势。已经初步形成以某几家厂商、某几个品牌为龙头的总体格局。

因此，随着国内市场竞争的日趋激烈，市场退出机制的逐步规范，消费者对家电产品品牌、服务等因素的不断重视，中国家电行业的市场集中度还会有进一步的提高。

5．面临跨国公司强有力的挑战

外资家电品牌在中国以往的竞争策略是占领高端市场，但随着竞争的加剧，价格战———这一在中国市场最有效的竞争武器也逐渐被其使用，趁机夺回大量的丢失领地。

（1）直接与国内品牌进行价格较量

外资品牌在华市场的营销己发生根本性转变，即一改过去只要利润不重规模，现变为利润与规模并举，甚至更加重视规模效益

(2)坚守高端阵地市场

国外品牌以其雄厚的资金实力、全面的技术储备、发展的战略眼光占据市场的绝对主导地位，他们也往往是新产品的首创者和标准制定者，借此获取了不匪的超额利润。

(二)面临的机遇

市场往往是把双刃剑，在重重困境存在的背后往往蕴藏着无限商机。对中国的家电企业来讲，未来的市场主要有以下几点机遇：

1．农村家电市场潜力巨大

农村市场大有作为。农村市场一直是家电消费的“潜力”市场，较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对家电产品有很大的需求量。巨大的潜在 5 需求要求家电企业制定适当的营销策略以进一步开发农村市场。

2．家电企业的国际化战略

经过新一轮的国际分下，发达国家控制上游资源、中国成为“世界加工厂”的国际分工格局业已经形成。事实上，在许多家电领域，中国已经成为世界最大的生产中心。

在众多世界产量第一的光环下，国内家电制造企业当前正面临着巨大的库存压力和生产能力无法释放两方面的问题。

在国际市场上，一个企业的竞争优势表现为三个方面：成本优势、产品优势、品牌优势。中国家电企业的最大优势是成本优势，最大的劣势是品牌优势。因此开拓海外市场的能力就显得尤为重要。因此，下一轮对中国家电企业的挑战是创建品牌国际化。

3．行业格局尚未完全形成

尽管中国家电行业逐渐形成垄断的竞争格局，但是由于中国市场体制的顽固性，其演变的速度估计不会太快，各家电企业之间在产品质量、技术、服务等方面尚未形成压倒性优势，与国外家电生产厂商相比，国内大型家电生产企业的销售收入和市场占有率还很低，仍有较大的成长空间。

因此，只要中国的家电企业选择合适的发展战略，奋起直追，凭借现有的竞争实力，在未来的国内和国际市场还是能够大有作为的。

四、中国家电企业营销渠道的战略思考

（一）家电企业的营销渠道模式的选择

微利时代的到来，市场的透明度越来越高，家电连锁企业凭借低成本，高采购量，势如破竹，在竞争中处于领先地位。国内的家电企业可以在实际运营中选择以下几种渠道模式：

1．直而终端。家电领域的发展趋势是中间商协助产品的推广作用越来越小，而厂商冲突却越来越大，表现在中间商对厂家的渠道的反控制，截留零售利润，促销无法执行等方面，直接面向零售终端己成为家电企业提高市场辐射力和控制力的关键所在。海尔就是采用这一模式的最成功的企业。

2．厂商合作。表现形式上虽没有改变传统的渠道结构，但本质上已由松散的、利益相对独立的关系变为紧密的、相融的统一体。这种公司式的合伙关系可 6 以使厂家与商家共同致力于提高营销网络的运行效率，由于优势互补，减少重复服务，从而增加了经营利润，格力空调的成功销售就是最有力的证明。

3．多路并用。随着市场竞争的日趋激烈，细分市场增加，新型渠道模式伴随而生，为最大程度地接触目标市场，未来的企业很难做到只采用单一的渠道模式，海尔已经在部分区域市场采用了网络营销方式，取得不俗的业绩。另外，由于家电企业的多元战略，同一企业常常存在冰箱、洗衣机、空调等多条自成体系的渠道关系，尽管渠道模式、管理、系统不作任何调整和改变，但是渠道关系还是可以相互利用的，尤其是在零售终端的覆盖方面，共享渠道关系变得更为现实和可行。

（二）家电渠道管理

1．网络开发建设。铺货率是家电销售网络开发的重要指标，在追求高铺货率的同时也应该注意营销成本。构建成功营销渠道的关键是以满足消费者的需求为前提，可以考虑逆向方式，即“制造商～消费者～零售商—批发商”。

如果采用在某一区域选择多家经销商的渠道模式，首先应注意分布的合理性，利于分销范围的分隔和厂家的控制；其次各经销商要实力相当，以免出现不良竞争而导致渠道的失控；特别是对经销商的规模要适当控制，中等规模比较适宜。

2．渠道成本运作。伴随着市场竞争的加刷，家电企业似乎更热衷于比较铺货率和铺货速度。家电企业在选择营销渠道时，可以适当让出利润，同时也将渠道的成本和风险进行了转移，这符合市场对资源优化配置的规则，家电企业的工作重心应转为不断完善渠道管理，完善渠道的信息收集功能和服务功能来不断促进渠道的增值。

（三）加强零售终端控制业务

为了追求本金的安全性、资金的流动性以及销售的盈利性，在高度的竞争中的经销商必须尽量避免其他人的进入，他要在最佳数量和价格平衡方而做出自己的选择，显示出自身的与众不同。零售商一般不会只卖一个家电品牌，他们关注的是商场的整体形象，这与厂家希望表达的品牌形象存在差异，所以厂家的营销人员希望借助营业推广凸显自己的品牌，并被消费者选中。近几年，比较成功的终端管理理念是精耕细作，即对供货、换货、展台布置、产品摆放、广告、人员 7 销售等进行细致、规范的管理运作。

五、我国家电业营销渠道发展趋势

对比发达国家及我国渠道变化的因素，我们可以看到，我国现阶段的情况，从经济发展的阶段来看，和西方同家有相似之处，从我国家电业现在生存的背景来说，我国的现阶段正处于经济转型时期，在技术发展方面，信息产业的不断发展壮大，家电连锁、电子商务模式必为主要的商业模式；同时，由于制造业的转型，大规模的生产将会变成个性化的制造，我国将成为全世界的大工厂。因此，我认为，我国的家电业营销渠道将会有以下转变：

（一）从总体上来讲，渠道的扁平化成为发展趋势

家电业的竞争日趋激烈，这种竞争来自两个方面：一是国内厂家的竞争，还有来自跨国企业的资金、技术等优势，同时，由于我国加入WTO后，我国将对外开放零售市场，外国大型的零售商如沃尔玛、家乐福等的进入，不仅对国内厂家进行挤压，使现存的家电厂家利润越来越少。另一方面，我国本地的零售商场如华联超市，万佳等的崛起，使我国的家电企业面临的商业环境日趋全球化，因此，在不久的将来，双环节流通渠道也会像发达国家一样逐步衰退，取而代之的是以单环节流通渠道为主的模式。即是说，从事家电零售的商家必将会逐渐集中。

(二)品牌渠道势不可挡

1．国美电器的成长

在国美成立的1987年，也就是购买彩电还需要凭票、厂家占绝对控制地位的年代，谁也不会想到，一个曾经只有一面门脸房的国美电器，会成为家电业“呼风唤雨”的主导企业。而在国美逐渐掌握话语权的背后，依然是其不断壮大的商业实力。在2004年，国美电器已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、等城市以及香港等地区拥有350家育营连锁店，完成了全国一级市场的开发和网点布局，位居家电连锁第一名。2008年又在二级城市大量布局，继续领跑中国家电零售业。

2．家电连锁巨头借上市提升实力。

我国一些家电连锁巨头在资本市场强劲登陆，壮大实力。如：2004年6月7日，通过中国鹏润收购国美电器65％股权的方式，国美电器成功登陆香港股市；加上苏宁电器首发A股的申请通过了中国证监会的审核；再加上2003年通过借 8 壳郑百文成功上市的山东三联集团，国内的家电连锁巨头均己全面进入资本市场。不同的上市之路，蕴涵的只有一个意图，那就是融资，以完成更快速度、更大规模的家电连锁扩张。家电连锁企业之所以不断地谋求上市，最大的意图就是融资。因为近年来家电连锁业的残酷竞争已经使家电的毛利率严重下降，家电连锁企业如果想要得到更高的利润，就只能通过扩张形成规模优势，而扩张就需要资金，上市无疑成为迅速扩张的捷径。日前家电连锁企业在一级市场己经占据了主导地位，但是在二、三级市场，受到物流配送成本和建店费用的困扰，连锁巨头进入缓慢。归根结底，资金是最大的障碍。现在是万事具备，相信今后时间内，二、三级市场的争夺将是家电连锁诸侯们的重点。与此同时，上市之后带来的不仅仅是资金，还有规范的管理模式，这一点对连锁企业来讲，尤为重要；另外，上市之后带来的信誉度、品牌效应等无形资产也会进一步加强．．

3．价格战将长期存在

中国家电业在品牌厂商经过多年的价格战优胜劣汰之后，品牌数量将迅速减少，未来3年到5年左右之内，产业集成度迅速提高，品牌产品之间的差异化开始趋于明显，价格开始相对稳定，而品牌渠道正处在全国市场的扩张期，为了争夺区域市场，成长期内品脾渠道之间的价格战会非常激烈，这其中包括新旧渠道之间的斗争，如苏宁与南京的国有商场，国美与天津、沈阳商场之间的商业混战，以及新渠道之间为抢夺区域市场之间的斗争。在这一段时期内，家电产品的价格还会进一步降低。在品牌渠道发展壮大以后，渠道商的采购数量加大并且是现款现货，品牌渠道可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格，从一定程度上说，价格决定权开始从厂商移向渠道，中国市场未来几年的价格战主角将会是品牌渠道而不再是家电制造商。

4．大商场的退出

日前品牌渠道扩张的市场空间主要还是大城市，主要竞争对手是地方历史悠久的综合性百货商场。其中主要的竞争方式仍然是价格，平时疏于联合或者本来就是关系甚秘的大商场，在新的品牌渠道介入时表现的更加抱团，通过联合采购、战略联盟等方式抵制像国美、苏宁等连锁企业的进入。按照经济规律发展的必然，家电业务最终会从大商场内消失，再怎么联合采购，他们的价格与品牌渠道相比也没有竞争力，因为任何一个品牌渠道背后的连锁店面的数量都要超过任何一个 9 大城市所有大商场数量的总和，所以再联合也是没有用的，现在大商场之所以还可以与品牌渠道进行拉锯式盘旋，主要原因是品牌渠道的规模还比较小，连锁店而的数量还没有上来，所以从这种意义上说。大商场退出家电流通业只是时间问题。

5．出现加盟潮流

品牌渠道真正意义上的规模威胁力只有在连锁店面达到一定数量时才能显现。当品牌渠道在中国大中城市都布设好自己的网络时，市场如果还要做家电生意的话，那只有主动要求品牌渠道把自己整编到新队伍当中去。农村市场的情况更是喜人，品牌渠道根本不需要在农村市场建店，很多的家电经营店都会主动寻求加盟，届时中国的家电销售市场将出现一个很大的加盟品牌渠道的浪潮。

6、中外渠道对抗战

中国的品牌渠道商与国外著名品脾渠道商几乎是同时在中国市场上出现。像家乐福、沃尔玛等国际著名品牌渠道与中国的品牌渠道一样都急于在全国的大城市选点建店，到目前为止，洋品牌渠道与本土的家电渠道店面数量都不够多，中国市场容量比较大，洋渠道家电经营的规模也不算大，所以两种渠道之间基本上还没有大的冲突。等到两种渠道在中国市场布点差不多的时候，正面冲突是不可避免的，当然，竞争的主要形式依然是价格战，洋渠道拥有全球数量众多的连锁店面以及成熟的流通业运营经验。这都将对本土品牌渠道造成极大的竞争压力，并且，这种压力要远远大于本上大商场的压力。本土品牌目前对中国市场的熟悉度上仍有优势。

（三）电子商务成为主流商务模式

在消费者导向的时代，营销管理上的4P(产品，价格，地点，促销)应与4C(顾客，成本，方便，沟通)进行充分的结合。而网络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的4C要求，因此我们可以预期它将是未来商业活动中，最重要的一项营销工具。

随着信息技术的发展，流通业态以及终端用户购物方式的变化，电子商务将风行全行业。未来学家预测，电子商务总额将占行业商务总额的95％以上。我们认为，包括两个方面，一是品牌渠道的电子商务方式，二是家电生产商的电子商务方式。

1．品牌渠道的电于商务方式。目前已经进入实质操作阶段，我们可以看一下现阶段做得最好的苏宁电器的例子。

苏宁基于对传统商业和电子向务的本质的深刻认识，苏宁已推出全国连锁的战略计划：要在全国范围内建立1500家连锁店，构建一个一体化的电器产品销售和服务系统，并分三个阶段完这一战略日标：第一阶段以速度为主完成全国市场布点和基础管理；第二阶段重点提升网络管理和运行质量，完成包括物流和服务体系在内的实体网络构建：第三阶段将连锁店升级为综合电器多媒体商店，实现网络系统的商务电子化。

2．家电企业的电子商务方式。美的、海尔等大牌家电厂家都将分别投入数亿元巨资进军互联网，构建各自的电子商务平台，一是要向互联网进军；二是要实现具有全球范围内的网上分销、网上配送、网上采购，进一步促进我国的电子商务尽快进入实际的可操作阶段。我们相信家电企业的电子商务应是一个必然的发展方向。一方面，家电企业可进行类似品牌渠道的营销模式，如海尔、TCL、亿家家网站，消费者可直接进行网上购买，在消费者消费日益个性化的年代，这种模式的消费将会不断加强，能否尽快加速这方面的研究及投入，能不能快速转变并使用新的生产模式将成为影响中国家电企业未来国际竞争力的重要战略选择。在这方面，海尔、TCL、伊莱克斯等都走在前面。

家电企业大举进军电子商务领域，无非是借助网络经济的巨大动力，推动企业传统组织架构、管理运作模式的改变，最终促使企业完成整体改造，进军高科技产业抢占先机，以便在网络时代掌握市场的主动权。要么做电子商务，要么将无商可务，电子商务时代的抉择就在眼前。

（四）公司的自营网络可能退出市场

以往支撑家电企业的自营渠道因为成本的原因将全面撤退，而其它大量零散的代理商将通过特许经营等方式加盟到大的品牌渠道商中，成为品牌渠道的连锁。

从1998午起，家电企业开始疯狂建设自己的营销网络.但在家电业利润微薄的今天，自建营销网络的高成本就开始凸现出来，人海战术给本来就面临亏损的家电企业带来了沉重的包袱。自建营销网络中就有著名的格力模式。格力模式就是厂方和当地经销商合作的方式，充分利用经销商现有的营销网络，大大地降低 11 了网络成本。但是这种模式对经销商的依赖性太强。一但经销商改变主意，整个区域的市场就有可能完全丢失。另外与家电连锁巨头存在严重的利益冲突，现在格力所面临的危机已经证明这种模式的不可靠。

从我国现行渠道模式以及发达国家的家电渠道变迁来看，家电流通渠道日趋扁平化已不可逆转，国内零售业的崛起及国外大型零售企业的进入，加速了渠道扁平化的进程，而信息技术的迅猛发展给制造业带来了革命性的转变，使个性化的产品成为可能，同时也使电子商务成为现实。

随着竞争的加剧，小生产厂商为适应市场，满足消费者的需求，生产厂家必须加强对终端控制。而随着家电行业进入微利时代，自营网络转型的挑战，如何与品牌渠道合作应是摆在家电企业面前的又一道难题。这也是国内家电企业寻求发展的突破点。

总之，明确了营销渠道的发展趋势，就能使家电企业在渠道选择上有的放矢，从而在激烈的竞争中招招领先，永远处于不败之地。

中国家电营销的一些思考 篇2

1.1 我国家用电器的产销现状

日前, 工信部消费品司公布了2009年1—11月我国家电行业产值。数据显示, 其间, 我国家用电力器具制造业累计工业销售产值同比增长0.75%;累计产销率95.12%, 比1—10月下降了1.11个百分点;累计出口交货值同比下降了14.62%, 降幅比1—10月收窄1.85个百分点, 自2009年6月以来持续收窄。

从工信部公布的六大类家电产品数据来看, 只有微波炉产值出现同比下降, 其余产品产值均有提高, 且增幅较大。其中, 产值增长最快的是家用冷柜, 同比增长达21.8%, 增幅比1—10月提高了4.2%, 其次为家用电冰箱, 同比增长17.6%。产值最高的家电产品是空调, 2009年1—11月, 我国共生产空调器7632.95万台。公开资料显示, 目前我国已成为世界上空调产量最大的国家, 全世界的空调产品有七成产自中国。电冰箱和微波炉1—11月的产量也达到5000万台以上。

业内人士分析, 虽然受到全球金融危机的影响, 我国家电出口外部环境不利, 但国家相继出台了多项刺激政策扩大内需, 对提高我国家电产销起到了非常积极的促进作用, 特别是“家电下乡”的实施, 对拉动冰箱、冰柜产品在三、四级市场的放量增长起到了很好的推动作用。

1.2 家用电器的暴利时代已成为“过去式”

家用电器行业, 曾经有过辉煌一时的暴利时代。随着改革开放的不断深入, 贫穷落后、沉积多年的中华大地开始焕发出勃勃生机, 人们的腰包逐渐鼓了起来。家用电器的需求量与日俱增, 尤其是进入20世纪80年代初, 许多消费者开始削尖脑袋托关系、找门子、弄票证、批条子, 甚至不管贵贱, 只要能买到品牌家电 (特别是进口名牌整机) 就是真本事;许多“二郎神”层层加码提价, 仍然能从中牟取暴利, 只要有货源, 就能赚得盆满钵满。

然而“好赚钱”的日子不长, 仅仅十几年工夫, 我国通过技术引进、消化、吸收, 各类品牌家电企业如雨后春笋般地冒了出来。各式各样、物美价廉的品牌家电遍布全国城乡各大商场……多年来形成的卖方市场迅速变为买方市场, 品牌家电供不应求的日子一去不复返。

1.3 国人对国产家电的认同感和亲和度与日俱增

眼下, 中国人的消费观念已悄然发生变化, 已由过去崇尚国外品牌转变为考虑家电本身的性价比、是否适应自身所处的生活环境。有90%以上的消费者在选购家电产品时往往倾向于国产品牌, 国内名牌家电产品已经在消费者心目中树立起自己的品牌亲和度。国外家电企业要想再在国内市场分得一杯羹已不是那么容易, 他们必须对中国家电消费群体的结构、市场结构加以细分, 找准产品的市场定位, 降低“洋老大”的姿态, 否则国人将不会再买他们的账。

1.4 困难与机遇并存, 家电营销之路任重道远

在国际金融海啸的大背景下, 对于本属微利的家电流通销售行业来说, 无疑是雪上加霜。然而, 凡事都有其两面性, 即有利与不利并济、困难与机遇共存。

从哲学和辩证唯物主义的观点来分析, 事物变化是绝对的, 静止是相对的。眼下, 无论是家用电器的生产商还是销售商, 都必须以“人无我有, 人有我精, 人精我专”的嬗变姿态来对待日益严峻的市场形势。

业内人士分析, 对销售商来说, 今后的家电营销之路将任重道远, 他们或许只能在微薄利润的重压下、在供需双方的夹缝中艰难前行。

2 创新营销模式已成为家电流通行业的不二选择

2.1 巧借东风, 加强对国家宏观经济政策的研究

国家宏观经济政策是市场的晴雨表, 其导向作用万万不可低估。因此, 加强对国家宏观经济政策的研究, 借风行船、借梯上楼、借鸡下蛋……往往能收到事半功倍的效果。例如, 国家财政部、商务部等联手推出“家电下乡”的惠民政策, 不仅可以让广大农民消费者真正受益, 对家电生产企业、流通企业的提升更是一个千载难逢的机遇。无形中大大激发了渠道拓展的热情, 农村家电市场一时间呈现出井喷式的快速增长。

但也有业内人士提出忠告, 从一般事物发展的规律来看, “井喷式增长”是国家阶段性刺激政策裂变的结果, 不可能长期持续, 而且“高烧”过后就会留下迅速“冷却”的后遗症, 应提前布局、从容应对。

2.2 细节决定成败, 加强对市场行情和消费群体的研究

家电产销应以人为本, 甚至细节决定成败。我国幅员辽阔, 面积跨度大, 南北消费水平差异巨大。作为销售商, 与消费者的关系最直接、最密切, 迅速、及时、准确地向生产商反馈消费信息责无旁贷。厂家也应积极配合, 针对不同消费区域, 设计和开发出适合不同区域和不同消费水平的产品。例如, 在冰箱行业, 南方气候和北方的气候不一样, 对于冷藏和冷冻室的比例要求就不一样。如果厂家把适合在北方市场上消费的产品投放到南方市场, 其结果自然可知。在这一点上, 国内冰箱行业的后起之秀——荣事达就较好地解决了这个问题。他们针对北方市场专门投放了大冷藏小冷冻冰箱, 针对南方市场则投放适合南方沿海城市需求的大冷冻小冷藏冰箱。另外, 新飞品牌也很重视家电下乡产品的销售, 不但统一为各经销网点配发家电下乡宣传标牌, 货源供应也及时、足量。还对下乡机型做了一些适合农村消费者的设计改进, 比如宽电压、防鼠板等, “下乡机”的保修期也比国家三包规定增加了2年, 把“下乡机”实实在在的利益送到广大农村消费者的心坎上。

2.3 知己知彼, 加强对合作企业和竞争对手的研究

商场如战场。随着市场经济的进一步深入, 商战几近白热化。胜者为王, 败者为寇。

作为销售商, 首先要采取“龙头带动战略”, 选准重点合作企业:他们必须是国内行业龙头, 起码也应是区域行业内的“大哥大”, 生产的产品当然也是响当当的知名品牌。知名度低的家电应货比三家, 进货不宜过多, 只起点缀作用即可。为吸引更多著名生产商入驻, 有时也不妨以退为进。通过降低或取消“进场费”等手段, 密切销售商和生产商之间的关系, 促其供货价格降低, 供货周期缩短, 这也是提高销售商利润率的有效手段。国人向来有“你敬我一尺、我敬你一丈”和“来而不往非礼也”的儒雅之风, 更何况销售商和生产商之间本来就是相互依存、谁也离不开谁的关系。倘若销售商率先高姿态施以“滴水”之恩, 得到“涌泉”相报的概率也非常之大。

与竞争对手的关系, 应分战略和战术两个层次。在战略上, 可与实力雄厚的对手结成伙伴关系, 借助外力形成强强联合, 求同存异, 共谋发展;在战术上, 要重视对手, 各个击破, 取人之长, 补己之短。

2.4 渠道再造, 创新家电连锁营销模式

战略赢天下。自2000年开始, 大连锁的迅速崛起为中国家电流通模式带来了深刻变革。到目前为止, 大连锁已占据一级市场的大部分份额, 并正在向二级市场快速推进, 三、四级市场已经成为未来中国家电流通领域的最大的增长点。三、四级市场新一轮的大规模整合正在展开。在这方面, 青岛日日顺电器有限公司实施的“渠道再造, 力推家电连锁营销新模式”不失为成功的范例。

经过几年的探索和努力, 日日顺电器已经形成并建立了别具一格的家电连锁运营模式, 其中“联二扩三扶四”、“农村包围城市”、“三个统一”等模式已见成效。

“联二扩三扶四”——联合二级核心零售商成立合资加盟店, 持续提高三级加盟店的市场占有率, 扶持有成长潜力的四级乡镇加盟店迅速做大。现青岛日日顺拥有二级合资加盟店16家, 由青岛日日顺控股, 销售规模都在亿元以上, 如济宁九龙、日照凌云、临沂金鹰、聊城百大、泰安三源等;仅16家合资加盟店年销售额就超过20亿元。发展三级加盟店103家, 四级乡镇加盟店1088家。

“农村包围城市”——日日顺将市场运作重点放在三、四级市场, 也就是县、乡镇市场, 尤其是更贴近农民消费者的四级乡镇市场, 可更好地为农民消费者服务, 并致力于改善与提高其生活品质。在“联二扩三扶四”的运作下, 提升三、四级市场的销售能力, 并逐步通过三、四级市场的需求拉动, 与二级市场的核心加盟店形成互补的、线性统一的合作方式。

“三个统一”——“统一品牌、统一采购、统一服务”。通过统一采购、集中配送、代理定制买断等方式降低供、需方运作成本并将其真正让利于消费者。

中国入世十周年的一些思考 篇3

30年来，我们抓住了经济全球化发展这一时代机遇，取得了巨大的成功。但现在这个“黄金时代”实际上已经过去了，其明显标志就是这次金融危机。这次金融危机的本质，不是一次决策失误，而是前一轮经济全球化已经过去，下一轮经济全球高潮还没有到来。这将是一个各国经济结构、贸易结构、产业结构以及全球贸易和金融体系需要大调整的长周期的过程。

面对全球经济这样一个复杂的态势，必须要有清醒的判断：第一，经济全球化是生产力发展的内在动力，其不断扩展和深化的趋势不可改变；第二，下一轮经济全球化（不管它是否能够出现），其实际推动者仍然是发达国家的大型跨国公司，发达国家仍将主导经济全球化的发展；第三，全球的金融体制和贸易调整不可避免，但中国作为规则制定者的地位仍然十分有限。因此，未来的国际竞争更多地表现为世界各主要经济与贸易大国之间经济发展模式与经济结构调整的方向、能力和速度的竞争。新的贸易和金融体制一定是建立在各国下一步调整的基础之上，而任何一个国家的经济发展模式与经济结构调整又必须在充分的国际合作的前提下才能成功，不管是美国还是中国。同时，以WTO为代表的全球多边贸易体制一定会面临严峻的挑战，甚至可能会改变。

关于内容营销的一些思考 篇4

一、内容营销在国内会很火吗?

自从笔者从8月份开始在月光博客先后发表对SEO未来的看法以及对内容营销的介绍，内容营销确实比之前有了更大的知晓度。有人用火爆来形容现在的内容营销，但据笔者观察，尽管在国外内容营销是应用最广泛的营销策略，但在国内作为一个整体概念的“内容营销”远未达到火爆的程度。在招聘网站搜索内容营销方面的职位，能找到的仍然不多，在百度指数搜索“内容营销”，更是连个指数都没有。

笔者认为，内容营销在国内可能不会达到一个很火的程度，原因有三：一是内容营销对内容质量要求很高，而国内目前的大多数网络营销人员并非做内容出身，因此不太容易找到合适的人才，而且会遇到来自传统网络营销力量的一定的阻力;二是与其他营销方式相比，内容营销总的来说显得不够急功近利。比如，SEO能在较短时间内大幅提高关键词的排名(尽管越来越难做到)，微博营销能在较短时间内大幅增加粉丝的数量(尽管很多粉丝是僵尸粉以及专门抢活动奖品的粉丝)，但内容营销见效相对较慢，效果也不够直观，因此很多企业可能没耐心去做;三是在目前的营销环境下，鉴于企业的竞争对手大都不是很重视内容，企业也就缺乏做内容营销的急迫感。对于这一点，外贸企业是例外，它们面对着国外竞争对手成熟的内容体系和强大的营销攻势，以及上网经验更加丰富的目标群体，如果只是做一些表面功夫，是很难取得好的营销效果的。

二、SEO公司适合做内容营销吗?

相对大多数企业来说，网络营销人员和企业则对最新的营销资讯比较敏感，牌巴子注意到，有些SEO公司声称可以提供内容营销服务。可是，虽然内容营销和 SEO有着千丝万缕的联系，但让SEO人员去做内容，难度还是很大的。大多SEO公司内部恐怕缺乏合格的内容人员，即使有这样的人，也容易受到SEO人员的影响和桎梏，难以耐下心去做高质量的内容，

SEO公司要想做好内容营销，就要来一次思想上的大转变：从以搜索引擎为主转为以用户为主。

三、内容营销人才需要掌握SEO等推广知识吗?

据说有的企业想招聘记者来做内容营销，记者确实有写作方面的优势，但记者面临着网络营销知识特别是SEO知识方面的短板。虽然SEO不再像过去那么重要，但搜索引擎仍然是互联网的一个主要入口。作为网络营销人员，不能不懂SEO。比如在撰写内容的过程中，需要对关键词做一定的考虑;对内容发布平台做一个权重等方面的判断;对不同的推广渠道使用不同的内容;在发布内容后，需要对效果进行监测，查找原因等等。所以，如果有记者转行做网络营销，应该补补这方面的知识。

四、内容营销只是写写软文这样的短期行为?

说起内容营销，有人就以为是写写软文，或者在电视剧中植入广告，诸如此类。这些做法当然没问题，但如果仅仅是这样，内容营销是不是有点太简单了?而且如果你找一个人来只是写所谓的软文，是不是有点浪费?另外，不注意平时对非软文内容的写作经验的积累，恐怕写出来的东西更像是广告而非软文。

此外，掺入太多的广告元素则会引起受众反感，损害品牌形象，导致营销效果有限。事实上，有很多内容甚至不会直接涉及所要营销的品牌或产品，只是为了吸引目标群体，强化专业形象或增加网站权重和外链等。

因此，除了上面所说的软文和植入广告，内容营销工作还应涉及网站的内容规划、微博营销、邮件营销、博客营销、电子杂志等等。内容营销是一项长期工程，沉下心把内容做好，注意积累，总会有回报，急功近利不适用于内容营销，至少不适用于大多数内容营销活动。

五、内容营销比SEO更加苦逼?

中国家电营销的一些思考 篇5

时光飞逝，一晃就来到2014年6月15日，时值巴西世界杯战火硝烟中，笔者难得闲情，小结下改革开放37载以来中国茶叶加盟业以及中国茶叶产品力的种种：

1.尽管部分商政名流频频向国内各大茶企负责人建议：多开发些老百姓喝得起的、基础入门级的茶品，少开发些动辄每斤一万元以上的礼品茶！但其实这是个伪命题，好比中国房地产业，兜售地皮的负责人向房产开发商建议：多开发些老百姓买得起的房产，殊不知，正是一路看涨的地皮，让中国房地产开发商的“固定成本+变动成本”水涨船高，高价的地皮必然催生社会怪现象——“面粉比面包还贵”。而改革开放37载，国内诸多高端、高价商政礼品茶在市场上的走俏，没有机关、事业单位、院校、医疗机构、电力系统、通讯航母等高大上、高收入群体和圈子“买单”，是很难蔚然成风的。从这个层面上讲，中国商政礼品茶消费也是“强需求”，只是受众和基础入门级的茶叶消费者不是同一个群体而已。

2.另外，我们看到，早在改革开放初期，彼时，商政礼品茶“小荷才露尖尖角”，中国茶叶出口额、内销额底子本就不薄，纵观国内商超、农贸市场，随处可见入门级、性价比不错的低价茶叶，六大茶类粉墨登场，一个都没有少过，中国茶叶历史悠久，以自饮茶为代表的茶叶零售市场“强需求”历来就没有降温过。

3.茶叶产品的差异化：高度同质化、缺乏站得住脚的噱头、概念营造，是近几年来国内部分茶叶加盟品牌迅速陨落的根本诱因，对于茶企而言，不管是直营门店抑或者是加盟分店，缺乏拳头产品、曲高和寡，这类经济实体赚短平快的钱，或许还能苟延残喘，就别奢谈以证监会审核一家申请上市茶企的标准，其过往三年茶叶营销业绩递增、发展趋势及净利润处上升通道中了。而近十年来，国内茶叶加盟企业中的佼佼者，均在六大茶叶品类和多种茶叶制作工艺之间的多重组合中碰出一个个灵感和火花，如铁观音采用红茶制作工艺制作出的观音红，绿茶采用红茶制作工艺制作出的信仰红等等，比比皆是，不一而足。

4.什么才是中国茶叶零售市场的“蓝海”？

所谓的中国茶叶零售蓝海市场，并不是让中国茶业从业者去开创一个全新的概念或噱头，并以之作为该茶企、茶叶商家未来攻城略地的坚强砝码。真正掷地有声的、行之有效的中国茶叶蓝海战略，是在既有的茶叶零售市场中的“产品、渠道、价格、促销、定位”等5p多重组合中，有点到面、由某个星星之火发起，逐步在中国茶叶零售市场中形成燎原之势，如迅速迭代的、差异化的茶叶品类和不同的茶叶制作工艺结合开发出的全新的茶叶单品，掌握这类茶叶新品的茶企、商家就拥有绝对至高无上的话语权和市场定价权，该类型茶企、茶叶商家坐拥该新兴细分茶叶品类的蓝海市场，众人拥趸。

家电企业开拓农村市场的营销策略 篇6

一、农村家电市场需求的主要特点

(一) 潜力性

从消费主体来看，农村市场有8亿多人口，2.1亿多个家庭，是我国最大的消费群体。农村消费品零售额仅占全社会零售额的39%。如果将这一比重提高至50%的水平，就意味着增加 35000多亿元的消费品零售额。从购买力潜力来看，20平均每个农村居民的购买力为2948元，农村可以形成25500亿元的购买力总额。据调查六分之一的农村家庭计划添置耐用消费品，18.4%的农民表示近期有添置耐用消费品的打算。照此比例估算，农村2.1亿个家庭中近期打算添置耐用消费品的超过4000万户。

(二) 分散性

分散性一方面是指地域上的分散。我国的农村分布在祖国辽阔的疆土上，居住群落非常广、杂、散，难以形成像城市那样的人口和集中的需求;另一方面是购买力的分散。虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低;同时，农村居民消费范围也比城市居民广，如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度还是广度都要大大的加强。

(三) 差异性

差异性是农村市场最突出的特点之一。一是地区间购买力的差异。东部地区农村居民家庭对彩电、洗衣机、电冰箱、摩托车需求量与80年代末期相比呈明显的上升趋势，录像机、空调、组合音响已经进入部分率先富裕的家庭;中部地区农村居民对彩电、洗衣机、电冰箱等较高档次的耐用消费品的需求潜力巨大;西部地区农村居民对耐用消费品的需求将进入数量增长型扩张阶段。因此，在需求的质和量方面都表现出比较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施状况的不同外，更主要表现在我国是一个多地貌的国家，平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地区居民即便对同一产品的需求也会有所不同。三是同一地区内不同农户之间的购买力差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。因此，对农村市场不能等量齐观。这要求企业在开拓农村市场时，首先要选准目标市场，同时在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。

(四) 层次性

农村市场需求的层次性，一是指农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的家电产品在农村才刚刚进入消费高峰期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品将会是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。三是农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的先后次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、饲料、农用薄膜、农用机具等;其次是建房需要，如建筑材料，装饰材料等;然后才是考虑耐用消费品等方面的需要。

(五) 示范性

农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时由于农村居民居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走门串户，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。尤其是一些当地的舆论领袖式消费是典型，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，正所谓是“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，就是很好的策略。

(六) 功能性

与城市市场不同，我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：

1.价廉：在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。

2.实用：强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如： 目前家电产业纷纷推出的纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格上升了将近1/3，这对于广大农民用户来说，仅仅只是外观上的不同，没有什么实质性的区别，因此，农民用户往往会选择平面直角彩电。

3.简便：与价格低廉相适应，要求产品实现其基本功能，而勿需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。简便的另一个要求是操作简单，使用方便，易学易修，越复杂的产品在农村越不受欢迎。

4.牢固：农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或 电压不稳，交通工具要能适应不同的地形、天气等;同时要求产品有较长的使用周期、耐用抗损。当然，使用牢固并不等于举重丑陋，爱美是每个人的追求，但如果两者发生矛盾，则宁愿选择前者，

好看不中用的东西，农民兄弟最忌讳。

以上是对我国农村家电市场当前需求的特点做了简要分析，显然这不是农村市场的全部。同时，这些特点也不是一成不变的，随着我国农村经济的发展和农民收入的提高，一些消费观念和需求就会随之产生相应的变化，城乡市场之间的差距也会逐步缩小。对我国家电企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。

二、开拓农村家电市场的营销策略

通过对上述农村家电市场的特点、现状和存在的问题的分析，然后制定并实施相应的一系列解决办法。首先，企业开拓农村市场，必须转变经营观念，防止用“城市参照准则”来指导农村市场的拓展。要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。企业如果不在战略上予以明确这一点，是不可能取得良好的成效的;其次，配合观念的转变，要深入进行对农村市场的调查研究，了解农村的生产生活环境，了解农民消费需求，找到合适的产品销售方式和机制，满足农民的需求。只有这样才能有效制定和实施农村市场的营销策略。

(一) 市场调研

菲利普-科特勒(Philip Kotler)对市场调研的定义为：“与公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的设计、收集、分析和报告”。而美国市场营销学会(AMA)则对市场调查进行了更广泛、更综合的定义：“通过信息――用于确定市场营销机遇和问题的信息――将消费者、顾客和公众同市场推广者连接起来;对市场营销行为进行评估、再定义和实施;监测市场营销效果;提升对市场营销程序的理解。通过市场调研来找到明确这些问题所需的信息;设计收集信息的方法;管理和实施数据收集程序;分析结果;了解调查结果及其含义之间的关系”。按照上述定义，农村家电市场调研的主要方向是：

1.农村家电市场的消费缺口。即存在哪些未满足的需求，哪些是农村市场最急需的。据预测，一到三年内我国农村的消费热点主要为：(1)“千元级”或千元以下的家用电器，如彩电、VCD、电风扇、冰箱、洗衣机等;(2)交通工具，特别是摩托车;(3)农村建筑、装潢材料;(4)优良的农业生产资料和农业机械。

2.农村家电市场的消费环境。除了基础设施外，尤其要弄清产品的使用情境，即能用来做什么，在什么情况下使用，这一点往往与城市具有较大的差别。如农村使用的固定电话要求按键简便、数字清晰、通话无干扰等基本功能，而在城市则要求来电显示、通话计时、按键多色背景灯等较多功能;又如彩电，超高灵敏度、宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱、电压不稳的状况，而大获好评。

3.农民的消费水平。即农民能够接受的商品价格，以及哪些商品是适应农民收入水平的总的来说，中低档家电是适应农村市场的主力商品，目前城市消费的大多数家电品在价格上是不适合农村市场的。农民能够接受的产品价格的估量测算，也是市场调查的重要方面，因为它直接影响到产品的定位。在农村方面VCD、组合音响等大部分高额消费品，一般居民是消费不起的，而彩电、冰箱、洗衣机等却大受欢迎。

4.农村的消费心理。即弄清农民的消费习惯，心理偏好及审美情趣。中国农民不太注重形式，讲求东西实在。在数量与质量之间，明显更看重数量。可这并不是说企业可以放弃产品质量，去注重外在的“花哨”，而是要更多的追求产品内涵。此外，中华民族传统的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费者身上。调查显示，家电产品在农村市场销售的主要障碍不是经济原因，而是农民的消费观念与新一代家电产品以提高生活品质为诉求的理念不协调。因此，企业在开拓农村家电市场的同时，须向农民消费者灌输一些新的消费理念，应当着手强调产品的必需性，诉求的重点是让农民消费者觉得这种产品是生活中必不可少的。而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。同时，在审美情趣上，农村与城市也有很大的不同，如在色彩上农民比较偏爱深色，尤其是红色，在名称上比较图求吉祥等。另外，农民对耐用消费品的消费多集中春季，而结婚多集中在冬季和春季。所以只有经过准确全面的调研，企业才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品宣传，也才能制订出可行的推广和行销策略。

(二) 目标市场

在佩罗特和麦卡锡的《基础营销学》中，对目标市场的定义是：“公司希望吸引住的同质(相似)顾客群”。由于我国农村市场的分散性和差异性，所以企业不能以整体农村市场作为目标市场，只能通过科学的市场细分，找准所要服务的顾客群。因此，家电企业对农村目标市场的界定，主要应解决三个问题：

1.目标需求的确认，企业可满足的需求是什么，这些需求有何特别之处，我们能做什么，解决什么问题，换位思维可以帮助了解需求。

2.目标顾客的确认，哪些人购买这些需求，主要顾客是谁，他们的消费特征和偏好是什么。应该说目前农村市场基本上还处于大量营销阶段，市场细分程度远远不如城市市场高，但这不等于说可以忽略目标顾客的细分。大家知道，市场越细越能更好地满足需求，对需求差别高的产品必须要有效细分。从农村的情况看，有三项细分变量是值得注意的：收入、年龄和家庭。

中国家电营销的一些思考 篇7

一

想要创作好艺术作品, 就必须寻找切入点, 当然, 对人物画的现在发展的来龙去脉也要心中有数。若论及现代中国人物画的概况, 自当提及徐悲鸿、蒋兆和等人引入西方素描技巧、造型以丰富和完善中国画的改革说起。从今天来看徐悲鸿力倡用西方写实主义方法改造中国画, 正是这种实践, 造就了20世纪中国画坛的主流画派。新中国时期, 徐悲鸿的艺术又与时代紧密相联, 其写实主张与从苏联引进的“社会主义现实主义”并为一体, 从而确立了徐悲鸿在中国美术史中的重要地位。徐悲鸿的艺术思想基本上是在一条由传统到写实为基础的轨迹上发行起来的。特别是受法国学院式教育的影响颇深。他强调师法造化。重视基础训练, 培养了一批批具有坚实功底的美术人才。形成了中国艺术教育中的“徐悲鸿体系”而且这个体系至今还发挥着他的强大的影响力。

在这个体系内最有力的助手则是蒋兆和, 他和徐悲鸿志同道合, 是现代中国画写实画派的代表性画家之一。在徐悲鸿先生的影响下, 他集中国传统水墨技巧与西方造型手段于一体, 在“写实”与“写意”之间架构全新的笔墨技法, 由此极大地丰富了中国水墨人物画的表现力, 使中国的水墨人物画由文人士大夫审美情趣的迹化转换为表现人生、人性, 表达人文关怀, 呼唤仁爱精神的载体。《流民图》是蒋兆和最重要的的代表作, 从1941年开始构思, 至1943年完成, 该作品高2米、长约26米, 表现逃难群众悲惨的生活。在画面中, 蒋兆和塑造了一百多个无家可归的、社会底层的劳苦大众形象, 与真人等大。采用横构图, 重个性刻画, 使形象有呼之欲出之感。笔墨侧重悲怆氛围, 烘染愤慨情绪的宣泄, 缩短了艺术形象与观众间的距离, 具有强大的艺术感染力, 成为“为民写真”的现实主义题材杰作, 显示了画家宏观上把握矛盾冲突、把握社会现象的构思才能和水墨人物画方面的创造精神。《流民图》以前所未有的宏大、悲壮, 以他浑厚有力的笔触起诉战争, 与所有不幸的人们一起呼吁下放与和平, 为现代中国水墨人物画在世界反法西斯战争的艺坛上确立了光荣的地位。《流民图》在现代人物画史上占据着神圣的地位, 是在那个被战火摧残的时代下的劳苦大众的真实写照。

正是在徐悲鸿和蒋兆和两位改革者的倡导下, 使得中国写意人物画注入新的血液, 在新中国初期大放异彩, 一度引导出一大批人物画家, 如叶浅予, 黄胄, 方增先等人。他们用笔造型各有特色, 艺术手法也是让人钦佩的, 可谓是时代的引领者。然而, 值得我们学习人物画的后辈思考的问题是:写意人物画的价值在哪里?在积贫积弱的年代里, 前人用写实的技巧取代了传统的人物造型手法, 换取了一时的技术上的革新, 确实是为中国写意人物画注入活力, 可是必须注意在后来的一段时间里, 中国写意人物画为工农兵服务的一些作品, 就显现出单纯的写实技巧所展示出的“苍白”与“空洞”, 这一时期的作品只能定义为宣传画, 而非艺术作品。究其价值也非艺术价值, 而在于记录那个年代人物状态的特色, 我与同学戏称这个时期为“红、光、亮”时期, 以我们年轻人的角度来看这些作品, 这些人物形象是顶好的, 所表现的群体确也是超出正常人的精神状态, 总结为精神过于饱满近乎异常也不为过。这兴许只能说是特殊年代的审美特色所致。

二

关于绘画这门艺术, 绘画作品对审美高度有着引导作用, 也起着沟通、抒发心灵的艺术功能, 更体现艺术家对社会的人文关怀。而中国写意人物在意义上是最靠近人类自身的艺术, 具有社会意义和个人意义。在古代人物画服务于帝王、贵族、大人物, 也不乏描绘仕女、高士、僧人等写实之作, 其意义不仅在记录和传承上, 审美的高度决定了绘画的高度, 绘画作品背后所关联的社会学、心理学等价值也是我们值得深入的研究, 只有跟这个时代发生深刻关联的艺术作品才能在这个时代留下深深的印记。艺术来源于生活, 又高于生活。我们所处的时代, 是一个高速发展的时代, 正因为发展的太快, 我们面临许多新生的问题和矛盾, 价值观念转变, 道德观的崩塌, 诚信缺失, 生存状态等等, 各种社会问题, 家庭问题, 个人问题。其实这些都是中国艺术的外部环境和土壤, 试问一个没有反映时代特点的作品意义何在呢!

三

关于笔墨在中国画中的重要性, 我想不必多言。纵观中国绘画史, 笔墨观念从无到有, 一直延续了千年, 书法用笔的观念更是强调了中国画的书写性, 对绘画使用的线条提高了一个相对讲究的高度。而“墨”, 在传统观念中墨的性质上优于色, 墨的浓淡干湿变化, 就足以等同于五色之分, 技巧上更有浓破淡, 淡破浓等破墨手法。用墨上, 又有新墨与宿墨的区别, 宿墨既为脱胶的墨, 新墨隔夜以后就成为宿墨, 宿墨的特点是比新墨出来的效果丰富, 原因在于, 隔夜以后墨沉淀有小颗粒, 用起来笔笔变化丰富, 有天然之趣。用“笔”实际上是最早体现出其在中国画的重要地位的因素, 早在东晋时期顾恺之所使用的高古游丝描对后人学画有着不可磨灭的启示作用, 唐代又有吴道子的莼菜描以及后来形成了共计十八描的勾勒手法, 线即用“笔”的痕迹, 十八描正是十八种用笔的手法, 而实际上用“笔”的手法是可以灵活发挥的, 根据画家的习惯和情思, 笔墨的面貌也迥然不同, 所以说笔墨乃不可复制的, 会因人而异。笔墨的观念, 又为画家情感在艺术作品的注入上提供了很好的平台, 墨色变化, 用笔的节奏, 在画面形成的韵律, 就像跳动曲子, 有起始, 高低, 错落, 高潮, 结尾。笔墨观念也是使国画作品有别于其他画种的核心观念, 是国画作品里不可或缺的因素。

四

关于写意人物画的设色, 色彩的呈现, 是通过光的作用所反映在我们的眼中的, 可以说对绚烂色彩的渴望是人类的天性, 这是天然的原生态的追求。在古代的传统绘画意义上设色是有雅俗之分的, 五颜六色全铺于画面之上把握不好主次的基调就容易俗气, 而统筹主次, 有基调的分布调动色彩搭配, 则能呈现富丽堂皇的气氛。举例如同年画, 它的功能就是世俗的节日应景烘托气氛之用, 在审美上的表达意义定位都全然不同。所以它的设色并不是像绘画作品那么讲究, 大红大绿的刺激着眼球, 图的就是个喜庆。而写意人物画作品的设色, 则需要考虑设色是否会喧宾夺主, 人物造型和笔墨关系的有机结合才能避免设色所导致的问题, 古人老子在《道德经》早就确切的感觉到了“五色令人目盲, 五音令人耳聋, 五味令人口爽, 驰骋田猎令人心发狂, 难得之货令人行妨。是以圣人为腹不为目, 故去彼取此。”五彩缤纷, 是容易让人眼花缭乱的。所以设色的讲究程度是不亚于笔墨的讲究, 若以色彩的乱人耳目来替代笔墨在画面中的位置也是不可取的, 好比写文章, 笔墨是笔者的思想主干, 而色彩则是华丽辞藻, 试问一篇光有华丽辞藻的却没半点思想的文章有什么存在意义。所以说设色赋彩是体现修养的学问, 安排好色彩搭配能为作品增色, 反之又能把作品拉下一档次。所以设色必须讲究。

家电营销活动方案精选 篇8

一、活动背景

⒈家家乐电器有限公司成立周年，为更好的证明了家家乐的实力，传达家家乐的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。

⒊为了减少家家乐电器有限公司挂绿店的搬迁造成的负面影响，强势宣传博罗店的成功签约。

⒋中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。

综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。

二、活动主题及思路

⒈活动主题

⒉活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现家家乐辉煌历史。

⒊活动时间：月——月日

三、活动组织：总监督：总负责部门：销售管理、采购部、各分店

四、活动内容及安排：

⒈各分店全场特价

各分店特价商品要保持在以上，特价商品主要定位

财务人员。

美工在活动前书写抽奖明细海报(活动开始前日晚在店门口划出“领取现金抽号券及购买超低特价机”排队处，并拉起排队隔离绳墙。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛

超低价抽号券由市场部设计，数量张，各分店平分，由行政专员负责盖店章并负责暂时保管，于活动前交现场负责人。现场派发超低价抽号券及超低价商品购物负责人：行政专员、文员、财务人员

所有超低价商品必须在活动前开好收据在相对应地方填写商品名称、型号、价格并盖本分店章，后交各分店负责本次活动的财务人员处，由其在收款人处书写自己的名字活动前统一保管，因本次超低价商品为非正常销售，顾客抽中后即在现场交款，由现场财务人员负责收款，活动结束后统一交到财务，如为赠品列为营业外收入，正常商品亏损列入店费用。

当天所有超低价商品统一堆放在店门口显眼处，并由美工负责书写海报并张贴在相应超低价商品上，要求堆放要有气势，当通过抽号产生购买超低价商品后，由现场司仪宣布中奖号码，并把超低价抽号联交到售超低价商品处，现场负责人通过检查顾客的顾客联和抽号联及骑缝章是否相信吻合来判定，如无误在现场付款后现场领取超低价商品。

⒎购物抓现金活动

活动时间：月日——日;月日——日

活动地点：家家乐各连锁店

活动方式：购物抓现金

方法规则：

美工在活动前书写抓现奖明细海报(活动开始前日晚在店门口规划好“购物抓现金”区。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛。

各分店美工负责各分店抓现金箱;行政专员兑取抓现金的一元硬币，数量可根据抓现金箱的大小来安排。

⒏演艺狂欢、热力酬宾

活动地点：家家乐各连锁店店门外

活动形式：根据厂家提供的文艺资源，在现场开展歌舞表演、互动游戏、礼品派送、现场靓机展销等一系活动。

采购部根据厂家回复情况与市场部做统一调整和安排表演具体时间、内容、具体厂家。

⒐放心服务全方位体验

活动目的：目的是在消费者心中提升我司的服务形象，本次活动无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各家电连锁商品、质量、价格基本相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，我司在此时推出也是胜人一筹的措施，提升消费者购物的附加值。

活动主题：家家乐电器放心服务全方位体验;

活动详解及分：

售前服务：主要是指免费接送消费者，目前在家电零售行业免费接送在广州还未曾见过，在超市行业已早实施，推出此项业务主要基于：创造增城首家，制造舆论效果，从侧面提升家家乐的影响力;费用不是很大;突出家家乐的服务质量;为以后的服务提供借鉴依据。

实施措施：

中国家电营销的一些思考 篇9

由此，笔者通过《酒海导航》这次关于“中国白酒品牌战略成功与失败将成为新时期的盈利关键”的专题讨论，联想到这次XX所犯的营销错误，笔者就在思考中国白酒品牌定位之后的企业发展战略问题。特别是，大品牌所犯的大错误会带来大群竞争对手的攻击，会逐步被对手利用并最终抢走本来应该属于自己的业务领域。

我们都知道，在中国白酒行业，XX是高端白酒品牌群体里面品牌运作能力是比较强势的一个优秀的品牌，但是我们却看到这次XX所犯的错误，恰恰是低估了消费者的理解能力，忽视了消费者对自己所钟爱品牌的价值感受。反过来也是证明了XX 并没有真正透彻地理解消费者的心智。正如郎咸平教授所讲的那样“”做广告的目的到底是什么？什么叫符合行业的本质？那就是这个酒如何把自己的核心，也就是经过历史和地理的积淀所展现出来的味道，通过一种广告形式传达给消费者，让他们认同你的核心。能够做到这一点的酒就是好酒，消费者就会不知不觉地被打动。你之所以会被打动，就是因为他通过广告把核心的精神注入了品牌中，从而使消费者接受他的性价比。” XX的决策者也许因为忙乱，还没有来得及搞清楚，做广告的目的就是要“给产品注入你想要赋予他的精神。”否则他们也许不会通过这样一个小品剧作为平台，通过这样一种与品牌精神不符的身份的人，给全国的目标消费者传递自己品牌的讯息，

其实，这也正应了华南理工大学的陈春花教授所讲的那样，“品牌所产生的影响主要直接针对消费者和最终用户群。――――――――-但目前阶段中国企业品牌的能力还非常弱！”

尽管笔者在白酒行业里运作品牌有将近十年时间，从个人对行业感情的角度来讲，不完全认同陈春花教授这个观点。但是营销的本质终究是一场消费者心智上的认知之战，我们的品牌在消费者的心智上出了问题，那就等于是品牌有了问题。

所以，我想把通过这个案例，结合更多的中国白酒品牌的成长、发展路径，给我们带来一些营销问题的基本思考总结出来，以便能够对营销管理者的决策有一定参考价值。

思考一：中国白酒行业的模仿经济是导致企业陷入“进入增长极限”的陷阱，跟风行为使企业的竞争能力越来越弱。