应收账款核算常见舞弊手法及其审计技巧
[摘 要]应收账款在企业流动资产中占有相当大的比重，由于不具有实物形态，与存货、固定资产相比，更容易成为调节利润、侵吞资产、逃避税收及其他舞弊活动的工具。本文首先分析了应收账款核算的舞弊动机，并归纳了应收账款核算中几种常见的舞弊手法，就其审计技巧进行了探讨。
[关键词] 应收账款 舞弊 审计
一、应收账款核算的舞弊动机
1.会计舞弊的含义与特点
会计舞弊是指故意的、有目的的、有预谋的、有针对性的财务造假和欺诈行为，强调的是出现不实反映的故意行为。它与会计差错有相同或相近的形式，但却有本质上的不同。会计差错并非出于故意，而且从客观后果上看，经办人员并没有从中获益。舞弊具有以下特点：
(1)一般都是故意行为，当事人进行舞弊是为了达到某种不正当的企图。
(2)一般都会导致企业最终会计信息被歪曲或掩盖，与客观事实不符，违反国家有关法规和企业会计准则，不能准确、公允地反映企业的财务状况和经营成果。
(3)可能是个人行为，也可能是串通舞弊的团伙行为。
(4)一般都有预谋，因而手段比较隐蔽，较难被发觉。
(5)一般后果比较严重，往往导致企业财产受损、国有资产流失、国家税收流失等经济后果，而且它一般与经济违法、犯罪行为伴生。
2.应收账款核算的舞弊动机
其动机一般有：
(1)虚增收入，虚增利润，粉饰经营业绩。
(2)虚减收入，虚减利润，逃避或推迟纳税。
(3)隐匿财产，贪污或挪用资金。
(4)满足资本资质要求，特别是流动资产占整个资产的比重较高时。
二、应收账款核算的常见舞弊手法及其审计技巧
1.虚构应收账款业务
(1)表现形式：凭空捏造债务单位，为其设置“应收账款”明细分类账户，再在其账户下记录应收账款金额。其目的有两种：一是是为了虚增利润，例如企业在未完成销售和利润计划时，在没有销售业务的情况下，虚编记账凭证，作销售业务入账，对方科目列作应收账款，到了次年初，再将虚增的销售收入冲回;二是为了隐匿财产，贪污或挪用资金，例如企业在收到销货款时，将其以虚构企业名义记入“应收账款”账户，该款项则被贪污或挪用。
(2)审计技巧：一是函证。函证是应收账款最重要的审计方法之一，用以证实所欠货款是否属实，以此判断“应收账款”账户的真实性和余额的正确性，并且可以发现应收账款核算中的多种舞弊行为。函证通常采取抽查的方式进行，抽查重点为金额较大、账龄较长、交易频繁但期末余额较小的、重大关联方、或异常的账户，并采取肯定式函证，如果抽查结果没有问题，一般可认为该企业不存在虚构账户的舞弊行为;如果抽查结果有问题，则应扩大抽查范围，或对所有账户进行函证。若“应收账款”明细分类账户不多，也可全面函证。二是检查与销售相关的文件，如销售合同、销售订单、销售发票副本及发运凭证等，以验证应收账款的真实性。三是重点关注次年初作退货用红字发票冲回的销货业务，检查产品或商品的出入库记录，或向业务员和库房管理员进行调查询问。四是进行分析性复核，将应收账款本年数与上年数进行对比，将收入记录与货物发运记录进行对比，检查有无异常变动情况。
2.入账金额不实
(1)表现形式：在存在销售折扣和折让的情况下，应收账款的入账金额未采用总价法(即应收账款按未抵减销货折扣前的总额作为入账金额)，而采取净价法入账，以达到推迟纳税或将正常销售收入转为营业外收入的目的。
(2)审计技巧：审阅有关的销售合同，并对销货发票进行复核，检查其与“应收账款”、“主营业务收入”等账户记录是否一致。
3.不及时记录销货退回
(1)表现形式：发生销售退回后，企业不及时办理冲账或根本不冲账，至使“应收账款”账面数字虚列，账实不符，以达到贪污退回货物的目的。
(2)审计技巧：除函证外，还应查阅销货退回簿，找出有关的退货单位和退货金额，并与“应收账款”明细分类账进行核对，检查销货退回是否冲减了原来的应收账款金额。
4.将其他经济业务列为应收账款处理
(1)表现形式：一是将未经批准的“应收票据”、“预付账款”等账户反映的内容反映在“应收账款”账户，以达到多提坏账准备金的目的;二是将长短期投资账户核算的内容纳入“应收账款”账户，用投资收益冲减应收账款，以达到逃避纳税的目的;三是将企业发生的各种费用挂在“应收账款”账户上，不进当期损益，以达到调节成本的目的。
(2)审计技巧：首先查阅“应收账款”明细账，看其摘要内容，是否应由“应收账款”来核算;对有疑点的业务，应进一步查阅其原始凭证，看是否符合将“应收票据”、“预付账款”转为“应收账款”的条件，是否属于长短期投资账户核算的内容，是否属于企业发生的各种费用。
5.故意长期挂账
(1)表现形式：一是故意将已收回的“应收账款”不按规定及时结转，长期挂账，以达到挪用收回款项的目的;二是经办人为了谋取私利，不积极组织催收，收取了对方好处费后故意到期不回收，长期挂账。
(2)审计技巧：首先应审查企业是否建立并有效执行定期检查应收账款明细账和催收货款的制度。其次，针对长期挂账而函证结果双方有差异的“应收账款”账户，可与债务人直接联系，作进一步核实，以判定该款项是否已收回，是否已被挪用。
参考文献：
[1]财政部注册会计师考试委员会办公室.审计[M].北京：经济科学出版社,2002
[2]《舞弊审计的技术与方法》课题组. 舞弊审计的技术与方法[M].北京：中国时代经济出版社，2002
[3]申展.会计错弊与查账技巧[M].北京：中国财政经济出版社，2000
作者：陈昕
摘 要：在经济发展的新形势下，企业为提高自身的竞争力和扩大市场份额，赊销已成为必然，赊销迅速给企业带来了巨大的经济效益，但也使应收账款呆坏账普遍存在且数额较大。由于应收账款存在交易性、时限性和不明确性等特点，其很可能成为企业或个人虚构自身业务成绩、操作利润、挪用贪污资金的手段。作为企业的一项重大债权和流动资产，应收账款对企业的经营发展有着举足轻重的作用，因此CPA应采用各种行之有效的审计技巧与方法来加强对应收账款的管理，防止和减少舞弊现象的发生，从而提高企业的资金利用率和管理效率，促进企业又好又快的发展。本文针对这一问题，对我国目前应收账款审计方法与技巧进行了简要的研究与探讨。
关键词：企业应收账款 舞弊 审计 方法与技巧
本文主要运用了以下三种研究方法来论述企业应收账款审计方面的问题与解决方法和技巧：第一，定性和定量结合分析法，在总结、研究、综合及概括应收账款审计理论的同时，用数据对有关内容进行更加具体的分析，提升了文章的认可度;第二，描述性研究法，通过对应收账款审计技巧和方法的介绍，分析其存在的问题，并通过自己的理解提出一些改进建议;第三，文献研究法，通过对国内外研究学者对应收账款审计的研究现状的描述，阐述了目前已有的研究成果及其存在的缺陷，体现出了本文对应收账款审计的现实意义，增强了文章的说服力。
1 企业应收账款舞弊的动机
企业的根本目的是为了追求利益，有的企业会通过合法的经营活动而有的企业为了过度追求利益，进行违背法律规定的经济活动。以下從企业和个人两个角度来讨论应收账款审计中舞弊的动机。
1.1 企业方面
随着企业规模不断发展和壮大及业务范围的逐步扩大过程中，企业与企业之间的业务收支往来也越来越频繁，随之而来的便是应收账款舞弊问题的日益突出。本文重点从以下几点内容来阐述企业存在的应收账款舞弊行为。
1.2 个人方面
从个人角度看，主要通过不合法、不合理的核算来隐瞒真实财务状况，私吞或私自动用企业的财产，满足自己的私欲其舞弊动机主要表现为以下几点。一是为了能够贪污或私分销售收入，相关人员会通过核销已经取得的销货款、不记应收账款、不核算坏账损失等最常见的舞弊方式进行贪污行为。常用方法是通过开具不正式凭证或不开单据，不登记凭证，不记或蓄意漏记账簿，而对于已经登记入账的应收账款，则使用伪造的凭证来登记账簿等非法手段转销，以便在账款收回时可以直接贪污。二是为了挪用企业的资金，利用工作之便和手中职权，当业务往来用现金进行货款收付时，有关违法人员用虚列应收账款账户和利用应收账款明细账的方式，私自动用或重复动用该项资金一定时间后再进行会计核算，更严重的是虚假转销费用，直接私吞财产资金。但这些非法行为在实际操作中却非常容易被忽视，如江苏省某国家工业企业的应收账款高达3500万元，因企业相关领导、销售人员变动，又无应收账款原始凭证，无法查核，给国家造成了巨大损失。
2 企业应收账款舞弊的表现
企业和个人通过不合法和不合理的舞弊行为进行会计处理来追求自身的利益，以下将重点介绍几种在应收账款管理中出现的舞弊行为。
2.1 会计核算失实
很多企业用失实的方法对经济业务进行会计核算并编制虚假的财务报告，达到偷税漏税和操纵利润的目的，或者为了私吞或私自动用企业资金将不应列为应收账款的已收货款列为应收账款。
2.2 企业延长应收账款回收期，不积极催收
目前，我国大部分企业的应收账款是通过销售人员或会计人员来催收货款，并没有设立专门的应收账款风险管理部门。按最新企业会计准则的规定，企业的应收账款回收期为一年，但是在实际的会计业务操作中，有些被审计单位的相关人员，为了获得不当利益，不积极催促对方还款，或是接受对方的贿赂，存心到期不收款，导致应收账款长时间存在且收不回来;当然也有可能是因为某些被审计单位不及时结转应收账款，却将款项动用到其他地方，严重阻碍了企业资金的有效周转和正常的生产经营活动。
2.3 坏账准备的舞弊情形
企业应当对应收款项进行定期审查，及时合理的计提可能会发生的坏账损失，从而避免给企业带来巨大的经济损失。但这也使得部分企业认为有机可乘。第一，按不真实的比例计提坏账准备。根据我国最新相关会计法律法规的规定，企业不能用备抵法以外的其他方法进行有关坏账准备的核算，但企业可以根据自身的经营状况自行决定计提比例的多少和应采用何种计提方法。因此很多企业就利用这一政策漏洞，肆意变更计提方法和比例来操纵利润。并将这些不真实可靠的会计信息披露给相关会计信息使用者，进而影响其对企业的判断和评估。第二，根据相关会计法律规定，只有确凿证据表明的企业应收账款不能收回或收回的可能性很小，才能确认坏账损失，并进行相应的会计业务处理。但在实际操作中，由于确认坏账准备的困难性和复杂性，给企业利用坏账准备造假提供了契机。譬如，不按应收账款回收的真实情况做账务处理，反而做相反的会计核算。再有的就是有些会计人员不根据规定程序转销坏账，而是擅自进行坏账核销。
2.4 管理制度混乱
一些企业为了扩大在市场的占有份额，无节制和计划的赊销，且绝大多数企业对应收账款没有有序的管理，没有风险意识和严格的内部赊销控制制度，使得以下一些应收账款舞弊问题的存在。
(1)对金额大及挂账时间长的应收账款没有及时进行统计和分析，没有及时与客户对账，没有明确债权债务造成应收账款管理不到位，造成坏账损失比例过大和账款回收成本过高，给企业带来了重大利益流失，严重影响了企业的持续经营能力。(2)混乱的内控控制制度和不健全甚至缺乏的财务制度，容易使得货款的收取不通过财务部，而是由销售人员直接从客户中收取货款。例如：销售人员收到客户的商业承兑汇票到财务公司贴现、直接收取现金等。
3 审计企业应收账款的方法与技巧分析
应收账款在企业整个资产结构中占有很大的比重，它的收回与企业利益密切相关。应收账款舞弊会造成会计信息失真，降低企业决策的准确性。为了应对上述情形，对应收账款数据的正确性、应收账款内容的真实性、应收账款业务的合法性审计、应收账款的合理性和应收账款会计报表列示的合当性进行审计，并综合运用各种审计技巧与方法是提高审计效率的有效途径，对防止舞弊的发生，避免企业发生经济损失，持续良好经营有着重要意义。
3.1 核对法及其技巧
核对法又称常规检查法，是将被审计企业“应收账款”账户的部分或将总账及其他所有会计资料进行核对，来检查各个应收账款往来账户是否真实准确。但是在核对中，审计人员经常会忽略应收账款的经济及时间成本。所以在用核對法时，为节约审计成本应先对企业进行内部控制测试。内控合理有效是“绩效审计”的有力保障。
3.2 函证法及其技巧
函证法是CPA直接向被审计单位的债务人发函，从而确定应收账款金额正确与否的一种审计方法。当今社会，随着网络技术的快速发展，与传统的函证形式相比，被函证方可以利用QQ、微信，Email等新媒体回函。
4 结语
本文首先通过对应收账款审计的现状和研究意义的分析，表明了目前对加强企业的应收账款审计的重要性;其次具体分析了在应收账款审计中显现出来的各种舞弊动机和表现，说明了对于加强应收账款审计的迫切性;最后列举了几种主要的应收账款审计方法与技巧，指出了它们各自存在的一些问题并给出了一些具体的改进意见，以促进应收账款审计工作的改进与完善，从而实现应收账款审计工作在实际操作中的高效率、高准确性。本文对企业应收账款审计的方法与技巧还是不成熟的、不深刻的，还有待于在今后对应收账款审计的工作实践中进一步丰富和完善。此项研究的主要目的还旨在于抛砖引玉，加强对企业应收账款的审计，促进企业又好又快发展!
参考文献
[1] 闰玉萍.试论应收账款的管理[J].中国注册会计师，2010(14).
[2] 李宝祥.刍议应收账款的审计技巧与方法[J].中国市场， 2015(8).
[3] 王黎.防范应收账款舞弊行为审计模式探究[J].经济师， 2012(13).
作者：陈慧 贺淇
3、竞争性的收款策略---建立竞争优势
纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的，平时多多关心客户。采取竞争性的收款策略，只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸，所以必须与客户建立良好的关系。
10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。
12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。
1、调整优势心态。
首先，要始终保持积极的心态(即克服迁就心理);其次，要树立起高度的自信(即克服恐惧心理);顶尖的收款高手都具备高度的自我肯定—信心十足，对自己成为行业精英深具信心，非常重视成果导向。
2、做好欠款的风险等级评估和催收的全面策划。
按照欠款预定的回收时间及可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。
3、 竞争性的收款策略
记住;纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的!自己养成“说到做到”的好习惯;平时多多关心客户。采取竞争性的收款策略
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
4、严密的合同
收款日期要作没有任何弹性的规定;交易条件不能口头约定，必须使用书面形式;必须加盖客户单位的合同专用章。
5、了解客户的结算周期挤进头班车.
包括进货周期、结帐周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。
6、时刻关注一切异常情况
如经销户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。
7、高频次，小金额
对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
8、事前温馨提示 。
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前： 登门、电话、催款单。
9、上门要早
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。宁肯我等人，不让人等我
10、利用第三者 。
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。
11、了解其财务状况
侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 要求：与客户的财务人员搞好关系 。
12、说话要慎重，说话要巧妙
要慎重，就不能轻许诺言;要慎重，但慎重不能外露;要巧妙，能巧妙的打开对话的大门;要巧妙，能巧妙的接受和拒绝对方的意见;
要巧妙，通过巧妙的语言化解对方的分歧
13、拿到钱之前免谈其他生意
否则对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生“不还钱刺激你一下”的想法。
14、借助对方上司的压力
债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。
15、利用领导人作当事人去追债。
领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起
对方领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖赖踢皮球。
16、以物品抵债
有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。
17、调动公司群体力量追债 。
适当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高压，协迫他就范还债。
18、利用跟踪纠缠讨债
利用跟踪追击的办法，软泡硬磨，打持久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而还账。
发挥“黄蜂”、 “蚂蝗”精神
19、利用还款保证追债
每次去讨债要客户写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票。
勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。
20、聘请律师或追债能手
律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。
21、小心他溜掉
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你 „„这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
22、不给他提出分外要求的机会 。
如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开;以免他觉得心疼， 提出额外的要求
23、巧妙运用钓鱼法 。
这是复杂情况下妙不可言的高招。请吃饭喝酒，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握钱货后，业务员便可以促使其就范了
一、开门见山，合作原则言在先
二、言信行果，该咋办的就咋办
三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠
四、明察暗访，深谙客户经营状
五、归纳整理，心中有数细盘算
六、灵活应变，明催暗讨细周旋
七、时刻关注，呆账死账防未然
八、巧妙施压，想合作付款再谈
1、建立应收账款账目，明确应收工程进度款和材料款，分期应收账款和应收票据的数据、期限、应付款项目、人员等。
2、建立应收账款账龄分析分级表格，将应收账款按账款分为合同期内，进入预警期内、到期、逾期、进入最后通牒期、进入专业追账期、付诸法律期和坏账期共八个级别，制定相应的催收措施。
3、对应收账款加强日常监督，根据日常实际情况每周或每月进行全部账款、应收款项巨鹿汇总分析诊断，对每一个项目中的每一笔账款做出处理意见。
4、制定商账(逾期应收账款)追收办法，培训追收人员。
5、设计商账追收工作流程，包括内勤提示、外勤催收、委托专业信用管理公司追收、法律诉讼。
2018年1月8日
由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下 12 条对策供参考。
一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照 100% 的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。
还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“ 10 月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。
六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。
九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱，这个钱十有
八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
十、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。
十
一、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过 10 天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。
十二、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后 “杀手锏”，通过诉讼途径解决 。
应收账款周转率是销售收入除以平均应收账款的比值，它反映公司从取得应收账款的权利到收回款项，转换为现金所需要时间的长度。 计算方法：
应收帐款周转率 = 主营业务收入净额 / 平均应收帐款余额 主营业务收入净额 = 主营业务收入 - 销售折扣与折让
平均应收账款余额 = (应收账款余额年初数 + 应收账款余额年末数)/ 2
一般情况下，应收账款周转率越高越好。应收周转率越高，表明收账迅速，账龄较短;产流动性强，短期偿债能力强;可以减少收账费用和坏账损失。
资
预付账款转其他应收款问题
账龄要根据预付款项的性质划分，一年以上的预付款项也可以划分为相应区间段。
由于老准则中“预付账款”不提坏账准备，而且账龄长的预付账款大都失去了预付的性质，故一般账龄三年以上的预付账款要转入其他应收款计提坏账准备。
现在新准则“预付款项”也可以提坏账准备，如果不转其他应收款，也可以对其进行减值测试提取坏账准备，账龄一年以上的预付款项必须核实其性质，如果对方已经破产或者因其他原因无法交货，这笔款项应该根据款项性质
调入“其他应收款”核算。预付款账龄长是不正常的，不仅仅是审计检查的重点，更是企业自身流动资产管理需要尽量避免的应收账款管理方案
应收账款管理工作做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少;反之，如果信用标准交款，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规
定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前固款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。
根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高
资金利用效率，实现企业的效益目标。
1、加强应收账款的日常管理工作
公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：
(1)做好基础记录，了解用户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，
企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
(5)考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。
2、加强应收账款的事后管理
收账管理包括如下两部分工作：(1)确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、
派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额;客户抵押品折现可冲销债务;客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害;起诉后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形式为
债计划;修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款;在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的
3、应收账款核算办法和管理制度
应收账款账户中子公司欠款额占总额的%，加强公司内部的财务管理和监控，改善应收账款核算办法和管理制度，解决好公司与子公司间的账款回收问题，下面从几个方面给出一些建议：
(1)加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则。该公司在财务部下设立财务监察小组，由财务总监领导配置专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化规范化。(2)改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务，如公司与购货经销商直接的销售业务，办事处及销售网点的销售业务，公司供应部门和贸易公司与欠公司货款往来单位发生的兑销业务，产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。(3)对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏帐，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定，并作为业绩总结考评依据。(4)定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金
体外循环等问题降低风险。(5)建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全应收账款的内部控制制度。努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
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2016/11/12应收账款管理应急预案
关于应收帐款管理应急预案
一、目的
1、风险点：形成呆死帐 。
2、为加强应收帐款管理，减少坏账损失，提高应对坏帐的能力。确保在出现呆、死坏帐时，能够有效进行正确的处理，保证集团公司现金正常周转，最大限度的降低集团公司的风险和损失，特制定本预案。
二、工作原则
以缩短应收帐款占用资金时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率为原则，有效的开展工作，尽量减少呆死帐造成的损失。
三、适用范围
凡是由于产品赊销所产生的应收帐款和公司经营中发生的各类债权业务均适用本预案。
四、应急组织领导及机构
集团公司呆死帐应急处置工作小组，实行公司领导负责制和分级负责制。
组
长：集团财务总监
副组长：财务管理部经理
组
员：业务部经理、业务员、财务人员。
五、职责
1、财务部管理部和相关的业务部门同为呆死帐管理部门;
2、财务部门负责数据传递和信息反馈;
3、业务部门负责客户的联系和款项催收;
4、财务部门和业务部门共同负责客户信用额度的确定。
六、应急措施
1、财务管理部要组织相关责任人、
经手人、经办人召开会议，具体的研究欠款对象的各方面情，通过分析成因，研究细节问题，责任到具体人头;
2、依法负责清欠。充分运用法律手段清理欠款，以维护企业合法权益。对于逾期的货款，凡债务人没有明确还款计划或有效承诺的，诉诸法律进行清缴;
3、呆坏帐责任人负责。在生产经营等各项活动中，哪个部门或个人出现的呆帐，哪个部门经理或个人，就是第一责任人，必须对企业应收帐款负全责进行催缴催收;
4、对可能破产、关闭的客户，积极采取保全债权措施，财务经理负责，安排专人死看死守;
5、已经破产的，财务管理部经理负责，及时取得各种法律文书， 履行正常的核销程序，进行核销;
6、对长期挂帐、事实上已难以收回的逾期货款或对因其他原因虚列的应收帐款要明确责任，报经董事长审批后，
予以核销、纠正，不长期挂帐;
7、经财务管理部经理提出，财务总监确认，经主管副总和董事长审批，对企业核销的债务可计入企业当期损益，考核时可予以扣除;
8、财务管理部经理与生产经营部，对企业清欠收回的抵帐物资，要及时盘活处理，防止造成新的积压和损失。
一、引言
随着我国市场经济的深入发展，应收账款管理体系日益完善，它对促进我国经济发展、保障各项事业的顺利进行发挥着重要作用。一方面，商业信用作为提高企业竞争力的重要手段，为企业适应市场发挥了重大作用;另一方面，伴随着商业信用的发展，各种应收账款不可避免，客观上增加了企业流动资金的占用，并容易造成大量坏账损失。由于应收账款在企业资产总额中所占比例加大，应收账款管理研究也就显得尤为重要。因此，企业必须加强应收账款管理，对应收账款的运行状况进行经常性分析、控制，加强对应收账款的风险分析，及时发现问题，提前采取对策，尽可能减少坏账损失。
但是，目前我国大部分企业社会信用基础较薄弱，社会信用体系还不完备，应收账款管理方式单一，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不得高于10%，而在我国，企业由于受到经营环境、自身问题、销售和收款的时间差、商业竞争等各方面的影响，高达60%以上，并大部分已形成实际的呆账、坏账，却长期得不到处理，在很大程度上影响了单位的经济效益[1]。所以，我国还不能照搬西方国家的应收账款的管理模式。鉴于我国对应收账款的研究尚未形成较为成熟的模式，因此如何采用一个合理有效的模式是企业的当务之急。
本论文主要通过对我国企业应收账款现状的分析调查，针对其现状指出了存在的问题，就其存在的问题进行成因分析，并在此基础上探索出对企业应收账款应进行事前财务分析、事中决策控制、事后风险管理、进一步完善征信体系等一系列强化管理的对策措施。
二、应收账款的概述
(一)应收账款管理目标、计价及核算
1.应收账款管理目标
应收账款指企业因对外销售商品、提供劳务等经营活动过程中形成的流动资产。其目标是要制定科学合理的应收账款信用政策，也包括：对应收账款安全性的调查、对未来销售前景和市场情况的预测和判断。
2.应收账款的计价及核算
应收账款由于在交易中往往实行商业折扣、现金折扣和销售退回与折让制度，使得企业最终收到的金额与成交当时确认的金额并不一定相同。商业折扣对应收账款和销售收入的入账金额均不会产生影响;现金折扣对应收账款入账价值产生影响;销售退回，一般根据红字发票直接冲减销售收入和应交增值税，同时调整存货记录。销售折让需要根据红字发票冲减销售收入和应交增值税。
(二)应收账款对企业的影响
1.积极影响
(1)促进销售，增加企业市场份额
企业在激烈的市场竞争中，必须不断扩大销售提高产品和服务的市场占有率，才能提高其竞争力。特别是在市场萧条的情况下，赊销可促进销售。因此适度利用赊销而增加的应收账款对于企业来说是一种很好的经营手段。 (2)在一定程度上可以减少存货的积压
当存货数量过多时,企业一般会采用较为优惠的条件进行赊销,将存货转为应收账款。这样不但可以提高企业的偿债水平,增加资产的流动性,而且也能减少费用支出和损失的产生。
2.消极影响
企业在销售过程中发生的应收账款事项，虽然在一定程度上会给企业带来收益，但另一方面也会带来一定的消极影响。具体表现为： (1)逾期应收账款风险直接体现在坏账风险上
有些企业在赊销过程中缺乏有效的风险管理,内部控制不健全,对客户的信用状况缺乏了解,这就容易导致应收账款无法收回直接成为坏账。应收账款的坏账风险会对企业的盈利状况产生影响。
(2)应收账款产生会延长企业的营业周期
应收账款周转时间长，直接延长企业营业周期，阻滞了企业资金的循环，造成企业资金紧张，严重影响企业正常的生产经营活动。 (3)虚夸企业经营状况，增加企业的税金支出
当前，我国企业实务中遵循的记账原则是权责发生制，因此，企业在有应收账款的前提下，企业的账面利润其实并不能真实地反映企业经营状况，往往是夸大了其经营成果。按照我国会计制度要求，以3%-5%的坏账准备率提取坏账准备。如果实际发生的坏账损失超过提取额度，会给企业造成很大的损失。据统计,我国企业发生赊销业务后,坏账严重,账款拖欠时间长,平均坏账率达5% ～10%,而美国则为0.125% ～0.15%;我国企业逾期账款时间平均为90多天, 而美国企业只有7天;另外，应收账款的存在意味着企业已经实现了销售收入及取得了相应利润。而流转税(如：增值税、消费税、营业税等)以销售收入为计税依据,所以需缴纳的税金必然会随着销售收入的增加而增加。 (4)降低资金使用效率，增加融资成本和财务费用。 由于企业的货款不能及时回收，导致资金流滞后于物流，影响企业资金周转，降低资金使用效率。为了顺利实现企业既定目标，融资是不可避免的。这样，增加了企业融资成本与财务费用，也相应地减少了企业扩大再生产或进行其他投资的机会。
三、企业应收账款管理现状
(一)国内现状
据国家统计局有关数据显示，2015年1-11月，全国规模以上工业企业实现利润46638亿元，同比增长24.4%。11月当月实现利润5421亿元，同比增长17.9%;其中，国有及国有控股企业11月实现利润总额为1024亿元，同比下降14.2%。但2015年10月末，规模以上工业企业应收账款总额为71317亿元，同比增长20.7%。
又根据2015年6月中国商务部贸易研究院对500家外贸企业的抽样调查显示，中国出口业务的坏帐率高达5%，是发达国家的10-20倍，中国外贸企业每年新增的海外坏帐正逼近300亿美元。中国企业出口贸易累计有1000多亿美元的海外欠款难以追回，每年新增的海外坏帐正逼近300亿美元。我国出口企业海外逾期应收账款主要有三个特点，一是普遍存在，二是欠款拖欠时间长，三是总量规模大。
国内有关学者对应收账款各有观点，具体如下：
廖长香，认为应收账款周转率及资产周转率是评价资产质量的两个重要指标，一般认为，这两个指标越高，说明财务状况比较好，短期偿债能力强;该比率的上升说明企业财务状况好转的迹象，但如果二者与前期相比有明显的上升，而上升的主要原因是应收账款的余额增长比例超过了利润增长比例，说明企业赊销业务增大，企业存在大量应收账款不能收回，导致企业资产质量的下降，由此断定，企业应收账款质量下降而引起企业总资产的质量下降。
张子健，占慧莲，谢续朋认为：在激烈的商业竞争中，公司通常采取赊销政策来吸引顾客，扩大销售额，但赊销导致了应收账款增加，也为公司带来了风险。如果大量应收账款没能及时收回，甚至发生坏账的话，则公司的正常生产经营活动将会受到影响。由此可见，当前我国企业应收账款的现状不容乐观。
(二)国外现状
H. J. Davidson和Gabriela F. del Angel采用马尔可夫链方对应收账款质量问题做了研究,从应收账款的账龄和规模两方面对应收账款质量进行深入分析，使企业更加了解企业应收账款质量情况。Lev and Thiagarajans以证券分析师常用的衡量盈余质量的指标作为基础，结合财务学、经济学理论提出了存货、研发费用、应收账款、资本化支出、毛利、销售和管理费用、劳动生产率、实际税率、坏帐准备、顾客订单、后进先出法存货计价和审计意见12个指标来衡量盈余质量。Konan Chan将企业的流动应计项目区分为裁决性流动应计项目与非裁决性流动应计项目，从而进一步证实了公司管理层可以通过操纵应计项目使当期盈余上升，而使未来盈余显著下降。
公司应收账款管理的重要程度取决于公司的赊销程度，而不同行业的赊销程度是不同的。如果一个公司的赊销程度越高, 那么应收账款在总资产中所占的比重就越大,加强应收账款的管理就显得尤为重要。国外较常运用的几种应收账款管理方法。
1.提高应收账款的回收速度(利用“锁箱系统”) 2.测评客户的信用状况(采用信用评分手段) 3.预测公司破产的可能性(利用Z 计分模型) 4.预测公司破产的可能性(利用巴萨利模型) 5.推算信用限额(利用营运资产分析模型)
6.确定企业的信用期限7(利用净现值法) 从上所知，美国采用的应收账款管理办法在一定程度上会减少企业风险，当前我国企业要吸收其精华部分，不断改进自身应收账款管理办法，减少坏账损失，使企事业单位的运营效率进一步提高，提供的财务报表更加真实可信。
四、目前我国企业应收账款管理存在的问题
(一)目前市场上尚未形成健全的客户信用管理机制
我国市场尚未形成知名的信用评级机构，对企业的信用评级很多都是流于形式，凭借主观来确定信用。另外，我国的政府职能部门对失信企业缺少必要的约束机制。据国家统计局相关数据结果显示，由于企业间不讲信用，互相拖欠贷款构成连环债链的资金总额已达3000到4000亿元。另外，国内一些企业对应收账款的管理只限于数量方面，没有对其应收账款成本、账龄、客户信用等级等资料分析。
(二)会计人员监管薄弱，应收账款内部控制意识淡薄
目前应收账款风险管理仍没有形成一套科学的控制制度，在很大程度上仍然是一种人治化管理。许多企业并没有建立详细的应收账款风险管理制度，应收账款在管理控制上存在很大的盲目性，导致业务部门盲目放账、滥用信用资源，使企业遭受巨大的应收账款风险损失。财务部会计人员没有专门负责对应收账款定期定向清欠，没有建立定期清查制度。许多企业对账后没有形成合法、有效的文字对账依据或长期不与欠款单位对帐，仅仅口头承诺。
(三)缺乏规范的财务处理方法，坏账准备存在随意性
许多企业应收账款的会计处理方法不规范，只是在日常记账的基础上，并按照账龄在资产负债表的补充材料中进行简单的分类，没有对应收账款建立定期清 查制度，没有加强对应收账款的对账管理，并且存在人为的调整利润。我国的企业坏账准备的计提逐年增加，作为应收账款的抵减账户，坏账准备的计提存在一定的随意性。尽管财政部有规定上市公司不允许计提秘密坏账准备，并且对于多计提的坏账应按原渠道冲回，而不能作为增加本利润处理，但仍有相当部分上市公司由于存在资产减值准备计提的准确性以及会计差错调整等问题。
(四)各部门对应收账款管理权责划分不够明确
大部分企业的组织机构及职能设置还不能适应市场经济及信用管理的要求，企业中与应收账款风险管理相关的职能部门，一般有市场部、计划财务部、风险管理部等，这些机构交叉管理，职责划分不清,缺乏协调和沟通，使企业不能对产品订货情况、销售情况、货款回收和销售获利等情况进行及时有效的内部监控，也没有具体的责任主体对应收账款的回收负责。坏账发生时，各部门相互推诿，致使应收账款不能得到有效控制，产生大量的坏账,并且有大量的应收账款对不上、收不回，其主要原因是没有明确的权责划分,没有具体的责任人负责,没有严格的管理办法，缺少必要的内部控制制度, 最终也无法追究责任[]。
(五)缺乏专门的应收账款管理部门，应收账款回收不力
由于企业未采取必要的事前控制措施，当企业一旦遇到应收账款收不回来的情况，不能采取合理科学的收账策略来化解风险，减少自身的损失。大多数企业未设置专门负责应收账款管理的部门，缺乏行之有效的应收账款管理方法，使应收账款管理处于比较混乱的状态，增加了企业的经营风险11。企业的客户信用管理体系不够完善，不能根据客户信用状况及欠款情况分别建立档案，致使企业产生账龄分析难、账目不清等问题，因此不能做到合理管理应收账款的数额及结构，使企业忽视对客户生产经营活动的追踪调查，最终导致应收账款形成大量的呆账、坏账的局面。同时，由于企业对逾期的应收账款未采取有效合理的催收方式，在收回逾期账款的同时也破坏了商业关系。
(六)“滞后”的应收账款跟踪控制管理制度和风险管理模式
从赊销活动的业务流程上看，企业忽略授信前管理和交易过程中的跟踪管理，其控制的着眼点仅是注重交易后的应收账款追讨，缺乏一套科学的客户资信审查制度和客户授信管理制度。主要表现为:①财务部门不及时与业务部门核对,销售与核算脱节,问题不能及时暴露,造成企业应收账款居高不下,账龄老化。②企业未实行应收账款定期对账制度,交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据的传递、记录等都有可能出现差错。
五、应收账款管理问题形成的原因分析
(1)内部原因
1.企业及产品的竞争力不足,企业风险意识不强
11崔利卿.浅谈企业应收账款管理存在问题及应对措施[J].经营管理,2010. 我国一些企业由于技术力量薄弱、规模小、成本高，在与其他企业竞争中处于劣势，就必然导致其市场占有份额小，当生产能力超过市场份额，就会产生供大于求的局面，造成产品积压。企业为了扩大销售，赊销成为此时的主要竞争手段，这样企业将会造成回收不顺畅、应收账款多、资金短缺等诸多问题.而企业为了片面扩大销路，提升市场占有率，在未对付款人资信调查及风险评估的情况下，盲目地采用赊销策略去占领市场，从而忽略了大量被客户拖欠占用的流动资金不能收回的问题。
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