企业销售人才管理法则与销售人员的自我认知
销售是企业最直观的价值体现部门，销售的成败决定企业经济效益是否平衡，也是保证企业体系健康平稳发展的先决条件。对于任何企业而言销售人才的培养是企业的核心竞争力。如何才能成为精英销售员不仅是企业需要思考的问题也是销售员必然寻找的航标。本文拟从销售现状特点分析，提出一些管理措施及销售必备的自我认知要点，以期为企业、销售员提供一点帮助。
销售是供需双方的联通桥梁，它不仅是一门艺术也是一门技术活。对企业而言是最直接的价值体现阀门，对消费者而言是购买前必须考量的先决条件。它在供需双方是一个“和事佬”的身份。销售在调节社会市场经济平衡中起到重要作用，其体现的是一种社会功能。如今，企业之间的竞争逐渐被销售所取代，作为销售人员如何提高销售水平，为企业带来更大经济效益是每一位销售人员必需思考和决定自身利益的真命题。总而言之，销售——存在于任何行业，任何部门，始终贯穿我们的生产生活。销售水平的提升与否决定生产生活的效率与质量。
一、销售现状分析
企业与销售是一个有机整体，企业依靠销售，销售必需以企业为基础，两者之间相互依存，密不可分。从企业角度而言，销售体现的不仅是一种服务功能，也是企业价值体现最核心的部门。但企业常会遭遇销售停滞、销售人员缺失、市场竞争力偏弱等问题。从销售員角度而言，常会出现自身定位偏差、自身利益无法保障、实战考验经受能力偏弱等问题。从消费者角度而言主要表现为，利益缺乏显像保障、对销售本身的信赖偏激、过于注重短期利益。
(1)企业对销售人员管理现状分析
企业对销售的重视力度欠缺。企业在运作过程中思维传统，固守“酒香不怕巷子深”的本位思想，一味注重产品研发，孤立销售。在产品上市时才紧锣密鼓召集销售进行攻坚处理。企业在生产过程中往往忽略销售的参与，致使销售在实战中无法熟谙产品特点、企业价值，在与消费者交涉过程中缺乏专业性，显得缺乏自信。
企业对销售的投入缩水。企业对销售人才心理上缺乏认可度，往往以“量”来维持销售人才队伍，总认为“不缺人”，实际上正是这种思想抹杀了销售人才的积极性。此外在薪资上却不给以保障，往往以“零底薪高提成”“低底薪固定提成”方式激励销售，忽略了销售人才的感受。弱化了销售人才竞争力。
激化销售人才队伍流动性。对任何企业而言销售是最不稳定的岗位，也是最难招聘的岗位，但其在企业环节中却是不可分割的部门职能。销售人才的培养和成长需要过程，但企业仅从自身利益出发以短期利益显现为标准不断淘汰销售人才，最终导致销售人才流失。导致人才缺失，销售滞后。
(2)销售人员自身现状特点
岗位认同感缺失。销售人员常会“自掉身价”认为自己在企业中是最底层人员，毫无身份可言。因此在实战中缺乏自信，畏缩不前。未融入企业有机体系并作为主人公的身份出现在市场前沿，总认为是“跑腿的”，对岗位认同感缺乏。
薪资的不确定性。销售大军往往集中在23-38岁年龄阶段，这一年龄阶段的销售人员精力充沛，思维灵活，但其对自身的价值定位往往偏高，常常不满足于现有的薪酬体制，经常选择跳槽，最终导致技能出现断层、总体专业水平一般。其实企业对销售的薪酬定位存在很大的机动性，必需要求销售人员的销售业绩来体现，但其业绩又依傍于销售人员的销售水平。然而频繁跳槽导致的能力平庸始终无法与企业对销售的薪酬体系吻合。显著的矛盾长期无法解决。
实战经受能力偏弱。销售是一项极为艰苦的工作，除企业的约束外还要面对社会动态的因素影响。销售贯穿所有行业，而行业之间的销售竞争又由产品细化到服务细节。许多销售人员叩开客户的门遭受客户的较大音量便选择退缩甚至闷闷不乐，带着消极情绪继续工作，影响质量。另外，销售人员与企业其他部门成员关系并不紧密，固有的销售伙伴又体现出极强的利益关系，很难从销售伙伴中学到销售技巧，最终导致个人能力停滞不前，对外抗压能力减弱。
(3)消费者观点偏颇
消费者利益缺乏显像保障。主要体现在中小企业中，因为产品的销售与售后服务并未分开，导致消费者对销售的质疑。另外，销售中往往无法随带产品，最初和消费者的对接是一个相互适应过程，而这个过程又受其他的动态因素影响，如销售人员的态度、性格等等。当产品未出现时，如果消费者无法得到可信承诺即会选择放弃。
对销售本身的信赖偏激。如今企业的销售形式多种多样，除传统的厂家直销、店面销售还有网络营销。多种形式的出现方式交织在消费者脑海中无法在短时间内适应，长时间报以观望态度，一旦所关注的对象出现问题，便会彻底放弃对其的信赖。
只注重短期利益。对于消费者而言销售在其心目中的地位具有很强的时效性，即在需求紧张的情况下非常重视和投入与销售的交流，但在满足消费后便彻底断掉了与销售的联系。通常抱有“需要的时候销售是好人，不需要的时候销售最烦人”的看法。而销售又无法摆脱缺乏再生价值情况下主动与之联系，当第二次销售的时候再联系时，消费者轻则婉言拒绝，重则倍感不耐烦，甚至厌恶。
二、销售人才的管理原则及销售人员自我认知
以上现状只能通过企业及销售两相联合解决。企业必须重视销售人才队伍的培养和稳定，提高销售人才的对企业价值的认同感。销售人才必须明确自己的价值定位，提高对岗位的认同感，积极探索提升销售能力方法。
(1)企业销售人才管理原则
有机整体，不可分割。企业在产品开发时往往抛开销售，忽略了销售在整个环节的参与。企业应当在产品研发前对销售展开讲解，并让销售明白企业的战略目标，强化对企业目标的认可。在生产过程需要引进销售的市场经验总结并改进以，促进后期的销售环节顺利进行。促进销售做到对产品整个环节的了解、对产品、企业目标的认同。强化销售的价值体现和责任感。
弃量重质，以养助产。企业应该丢掉“不缺人”的观念，重视销售人才队伍的稳定。放弃以大规模的销售人员来维持销售，销售需要人才而不需要简单的人力。需要确定相应的人才队伍后强化培训，提高人才队伍质量。企业必须弱化“零底薪高提成”“低底薪固定提成”的销售激励薪酬体系，缺乏保障的薪酬体系对销售造成心理影响，对生活造成困扰。销售应该坚持可持续性，避免销售中出现“一年不开张，开张吃三年”的恶性销售状态。固定的提成标准影响销售的积极性，可选用阶梯状的提成体系，即达到一定标度提成相应提升。
正视利益，长远考虑。企业销售岗位存在极强的流动性特点，观其原因主要由企业要求与销售短期绩效不吻合造成。企业在短期内没有为销售提供生活保障，而销售在短期内绩效无法体现，迫于生活压力，销售自然选择离岗。企业的利益短视让销售失去在企业的归属感，影响其积极性。当短期内销售无法体现绩效企业应积极对其进行培训或者根据其特长调离相关岗位。一方面在销售人力培养方面降低了投入成本，另一方面对整个体系而言充分尊重了销售的身份，改变了销售对本身岗位认知。
(2)销售人员的自我认知
岗位无贵贱，应注重价值体现。销售人员首先要抛开自认为的身份外衣积极融入企业体系，切忌陷入自我挖掘的身份盲井，自我消極。企业以经济利益衡量销售人员价值时，销售人员必需以绩效作为自我身份的定位。应该主动加强与企业其他部门的联系，一方面弱化身份的非理性“排斥感”，另一方面提升个人知识面，提升对企业的价值认同感，巩固归属感。
正视企业薪酬体系，以能力促薪酬。销售人员的薪酬具有不确定性，对于销售人员而言在无底薪的情况下一个月可能分文未见，但在工作中其实已经付出了相关精力，为企业创造了潜在价值，如果未获得报酬，心理上会体现出极强的不平衡。销售部门较为特殊，往往以销售绩效来考核薪酬，这是一个定式。销售员大可不必长期沉溺于这种不平衡状态，频繁跳槽，致使自身技能出现断层，能力平庸。应该重点着力自身销售能力的提升，部分销售员缺乏积极性，认为进行销售之后就与工作再无关系，其实生活中销售无处不在，可以在日常生活中仔细观察总结，或积极使用互联网媒体了解记录优秀的销售方法，提升个人销售能力，最终实现能力与薪酬的结合。
实战有准备，销售有技巧。许多销售员将销售仅作为将要执行的必需事件，以无所谓的心态去面对，缺乏对预期的销售进行规划和方法思考。在进行销售前应对客户资料进行了解，寻找与自身销售接洽的突破口，重点思考方法，促进销售达成。如涉及使用新的方式进行营销时，应该充分考量消费者的接受程度，例如进行电话营销时面对的是一个对电话营销不了解的消费者，首先应初略解释此方式的目的，给消费者建立初步印象，在条件允许的前提下提出约见详谈，或者多次电话沟通强化其认可程度。切忌不可盲目追求一步到位，体现出极强的利益性，最终导致销售失败。销售是一门技术活也是艺术活。销售中应该注重个人素质的培养，细节包含语气、语速、表情、性格及抗压能力的训练，在和消费者对接时应该营造出最优的合作气氛，以自己的健康状态影响促进销售。在销售完成后切忌“钱到手再不理会”的心理，市场竞争激烈的大背景下，服务细节决定销售的成败。应该主动与客户进行联系，询问使用产品的感受，加强沟通，促进后期服务的解决。在销售中常有“开发一个新客户的成本是稳定一个老客户成本的27倍”的说法，可见老客户的维护在销售中十分重要。做到这些，一方面能弱化消费者对销售的主观“极端”认知，另一方面能大大提升销售能力。
销售在生活中无处不在，在企业中更是尤为重要，企业的经济效益不仅对销售有更高的要求，销售也应该明确自身定位。企业重视销售人才队伍的管理，稳定销售人才队伍，才能保障销售为企业创造更大价值。销售人员在现有的企业体制下应该重点培养自身素质，强化销售能力水平，缩短与企业体制需求的差距，这不仅是企业的需求也是销售价值的最终目标。
(作者单位：昆明驰骋文化传播有限公司)
作者：郭超
摘要：在公安系统中，其对于人员的需求是多样的。其中有一个较为重要的岗位就是计算机录入人员。这个岗位的主要任务就是进行计算机内容的录入，这些内容包含了各种各样的文件和档案。计算机录入人员的素质要求和岗位职责就显得非常的重要。因为如果其出现了泄密等情况，那么就会给公安部门带来巨大的损失。本文就从当前的计算机录入人员现状入手，来探究公安局的计算机录入人员到底有着什么样的素质要求和岗位职责。
关键词：公安局;计算机录入;人员素质要求;岗位职责
在当前社会中，信息化已经成为了时代发展的一个潮流。因此，作为国家机构之一的公安机关也应该积极的进行现代化的建设。其中最为常见的一个建设内容就是计算机录入工作。这个工作需要将公安局内部的一切文件和档案都进行一个录入，从而达到对文件和档案的电子化存档。这样的存档在未来的大数据技术应用中，或者是其他的技术应用中，都是非常有用的。但是这份工作对于工作人员的要求是非常高的。尤其是在素质上。因为这份工作对人员通常都能够接触到一些较为机密的档案，所以，素质不合格的，很容易出现一系列的问题。接下来笔者就为大家介绍公安局计算机录入人员的现状。
1 公安局计算机录入人员的现状
1.1 计算机操作技能匮乏
在当前来看，公安局的计算机录入一直是一个相对冷门的工作。其工作人员大多数处于闲职。在这种情况下，很多部门为了节省开支，就用一些刑侦等技术不够过关的人员担任当前的计算机录入人员。因为其不是专业的人才，也不具备专业的知识。在某种程度上就是穿着警察制服的普通人。因此，在进行计算机录入工作的时候，就会出现效率极其低下的情况。这种情况会严重的影响到公安部门的计算机录入工作。
1.2应用软件生疏
应用软件的生疏在任何一个部门都会出现，其主要的原因是当前的公安部门系统化、信息化程度不高。所以其本身对于应用软件的应用程度并不高。因此，大部分的时间这一类软件并不会投入使用。这也就让工作人员对其生疏。就算是一些公安部门在计算机录入工作中任用了计算机方面的专业人才，因为应用软件属于体制内的特殊软件，就会导致这些人对于这些软件并不熟悉。再结合上一个原因，其也会产生生疏。在进行使用的时候，也很容易出现错误或者运行缓慢的情况。这个情况在当前来看，是一定要进行调整的。
1.3 专业知识储备较薄弱
专业知识储备较弱也是一个非常主要的问题。在当前来看，造成这种情况的原因有两个：第一个就是相关专业的建设不够完善。学校是培养人才的最佳摇篮，因此专业人才大多是出自学校。但是在当前来看，公安局计算机录入工作并没有一个专门的专业分类，因此这部分内容就是夹杂在很多的专业中进行讲解的。也就导致了其专业理论较少，学生们也不会过多的关注。甚至一些学校的老师为了追赶课程的进度，也会下意识的忽略这部分的内容。而另一个原因就是工作中的培训不到位。计算机录入工作一直是一个不被重视的工作。在这种情况下，公安部门的培训中不会对其进行专业的培训，这就导致了许多的工作人员对这类知识越来越生疏。基于这两种情况，专业知识储备薄弱的现象就非常的常见。
1.4 心理和思想素质较低
在当前的公安部门中，计算机录入人员通常都是一些协警之类的人员。所以其在公安部门的培训中能够接受到的培训是非常少的，这样就导致了这些工作人员没有一个良好的素养，出现了心理和思想素质较低的情况。除了这方面的原因之外，这个工作也不存在任何的风险，工作人员就会长期处于清闲之中，长此以往，工作人员就会懈怠。这样也就无从谈起其心理和思想的素质了。甚至在大量的机密文件的诱惑下，这类工作人员还会出现盗窃资料等问题。
2 公安局计算机录入人员应具备的素质
2.1 较高的政治素养及业务能力
与各类档案管理工作相比较，公安局的档案管理工作会直接接触到很多案件的具体信息，这就意味着，录入人员务必要具备较高的政治素养，也就是说信息录入人员的人生观、世界观、价值观必须要正确，要符合主流，同时责任感要强，能够按照政治纪律和规章制度严格执行信息录入工作，做好保密和保护操作。另外，公安局相关部门应该经常针对信息录入人员展开思想教育，让人员能够格外注意自己的言行，在思想和行动上都能够符合国家相关政策规章的管理标准，提高自身的政治敏感程度，确保正确的政治引导方向，让公安局的信息安全能够获得更高级别的保障。
2.2 应具备服务创新的意识和网络信息的概念
信息录入工作发展最主要的推动力来自于创新意识观念，要将现代化的信息技术引入到档案录入的工作當中，促进信息录入工作地发展，创新的意识必不可少，作为信息化时代的信息录入人员，必须要具备较高的创新意识和观念，在创新的意识方面，要注意以下几个方面：第一，对于信息录入的创新管理，主要是针对具体录入方式的创新，包括管理方法的创新和档案处理设备和科学技术的创新，在互联网的信息化时代背景下，档案工作的收益观念的创新主旨就是提高社会效益以及档案管理的经济效益。第二，信息录入之后的服务工作创新。主要是在传统的基础上进行服务方式的创新，提高服务的效率，比如说，开发一种能够建立数字化档案馆的系统，将所有录入的信息自动分门别类地存放，或者便于搜索，让后续的信息调取工作能够更加高效，同时也通过信息化的平台建立档案网站，提高宣传的力度，让在线式的服务能够成为现实，将信息调取工作的权限普及到各个部门，省却了信息录入人员的这一部分工作，也能够让需求人员或者部门更加准确、及时地调取自己需要的信息，增加了信息服务的容量。
3 公安局计算机录入人员具体岗位职责
3.1 做好开机前准备工作，确保原始资料数据完整
在开机和关机的过程中，一定要注意各项信息是否保存完成，各个文档是否完成关闭，各个系统是否正常退出，尤其在开机阶段，一定要做好各项准备工作，同时对于各个系统的登录接口、登录账号、登录密码要做好记录和保密工作，一方面确保工作正常开展，另一方面要确保信息系统的保密，不能够让无关人员随意接触信息系统，可以给电脑设置管理员账号和密码，同时要做好线下的系统维护工作，避免系统问题导致信息录入工作中断。
3.2 重视每个数据的录入，发现问题要及时地更正
在数据的录入过程中，一定要重视每个数据的准确性，就算是再小的数据，也一定要确保真实性和可靠性，并且要按照原始数据正确录入，并且及时进行分类，便于日后的筛选，一旦发现了问题，不要积累或者是躲避，而是要及时提出并且进行整改，让信息能够获得及时的更新，并且能够系统真实，有效使用，让查询人员能够更加精准地查询或者是搜索到需要的信息，确保这个信息系统的健康运行。?
4 结束语
针对公安局计算机录入人员的素质要求和岗位职责，本次论文结合现状进行了分析，总结了存在的问题，并且提出了相对应的标准和要求，希望能够为公安局信息录入人员的管理和提升提供有效的建议，能够为同行业的发展提供有意义的参考。
参考文献：
[1] 宫辉.病案计算机录入人员的素质要求及岗位职责[A].中国医院协会病案管理专业委员会.中华医院管理学会第十次全国病案管理学术会议论文集[C].中国医院协会病案管理专业委员会，2001：1.
[2] 鲁蔚然.数字化人事档案管理系统的设计与实现[D].天津大學，2015.
作者：张文博
[摘 要]销售人员在企业销售活动中的积极性、创造性不仅影响着自身的销售业绩以及与客户的合作关系，同时也影响着企业的效益与企业的形象，所以通过激励机制的构建来提高销售人员的工作积极性以及创造性是销售管理工作中的重要内容。本文以提高销售人员激励效果为出发点，从销售人员激励工作的基本思路、基本要求、基本原则以及需要注意的问题几个方面对销售管理工作中的销售人员激励工作作出了研究与探讨。
[关键词]销售管理;销售人员;激励机制
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1 销售管理中销售人员激励工作的基本思路
激励机制是销售人员管理工作中的核心，其目的在于通过销售人员满意度的提升来对员工行为作出调整以保证员工行为能够与企业要求相适应，从而使员工在个人价值的实现中也能够推动企业发展目标的实现。每个人的真实需求都存在差异，所以销售管理中针对销售人员所制定的激励机制应当是系统且全面的工程。在激励机制的构建实践中，可以通过制定全面的薪酬战略来全方位开展，全面的薪酬战略要求：提高和满足销售人员的薪酬，强化销售人员对工作的积极性与对企业的忠诚度;对销售人员的业绩作出评价，明确建立指标，将企业发展与销售人员利益紧密结合，从而确保实现销售人员工作积极性的提高以及潜能的挖掘。
2 对销售人员激励工作的基本要求
在销售管理中，对销售人员激励工作的基本要求主要体现在避免优秀的销售人员流失以及促进销售人员的成长两个方面。
人力资源的流失是制约企业人力资源管理以及企业发展的重要因素，尤其是一些优秀销售人员的流失会很容易导致客户产生不满或者销售业务发生波动，甚至会由企业机密的泄露而衍生出企业技术、人才以及客户等资源的流失，直接使企业利益受损甚至加大市场开发的困难。一些知识、素质与能力都较高的销售人员，虽然他们的能力出众，但是他们的自我意识也会高于普通员工。由于这类销售人员具有丰富的销售知识和销售经验，并且对自己的能力以及需求也有着更加深刻、更加全面的认识，在工作中，他们渴望得到更多的肯定，同时也渴望进一步提高自身的能力，总体而言，这类优秀的销售人员有着更高的机会期望、成就期望以及报酬期望，而只有根据这类员工的实际工作情况和工作能力来满足他们的这些期望，才能够让这类员工更好地投入到工作中。所以企业应当在对销售人员的需求做出调查和分析的基础上，采用多元化的激励方法来推动销售人员对企业忠诚度的提高以避免出现优秀销售人员流失的现象。
另外，企业有必要通过建立职业生涯规划制度来推动销售人员的发展，这无论是对于销售人员还是对于企业而言都具有重要的意义，同时也有利于销售人员忠诚度与归属感的强化以防止出现人才流失的现象。通过职业生涯规划制度的构建，企业销售人员可以具有更好的发展空间，所以企业要重视这一工作，并在此过程中实现销售人员职业发展规划与企业发展战略以及发展需求的结合。企业可以帮助销售人员制定科学的职业生涯发展目标，并在措施以及实践方面提出符合实际的建议，同时企业要重视为销售人员创造发展的机会，以销售人员的特长以及兴趣等为依据来制订企业培训计划，从而确保销售人员技能、素质与知识的提升，在帮助销售人员树立信心的同时让销售人员意识到自己在企业中的发展前景，从而与企业建立合作伙伴的关系。
3 销售人员激励工作的基本原则
3.1 多样化原则
多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。马斯洛层次需求理论是激励机制构建中的重要指导理论，马斯洛层次需求理论指出社会个体的需求会在不同的阶段发生不同的变化，需求是有层次高低之分的，马斯洛提出五种需求分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。在销售管理的销售人员激励工作中，如果激励方法与方式过于单一和简单化，则无法使销售人员不同的需求得到满足，所以在销售人员激励机制的构建中，要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。
3.2 公平性原则
公平激励需要建立在科学的衡量指标基础上，因为公平激励并不等于平均主义，如果不以绩效为依据来进行激励，必然会使大多数销售人员的工作积极性受挫。所以企业要对内部的绩效考核机制进行健全与完善，确保考核尺度的合理、公平与相宜，克服亲疏关系对激励的影响，特别是在评优评先、晋升等与销售人员自身利益联系紧密的激励工作中要做到公平。另外，销售人员在判断激励机制的公平与否都会受到主观思想的影响，无论是对自身付出还是报酬的衡量都容易产生自己处于不公平一方的思想，这就要求企业能够对销售人员的这种思想进行敏锐捕捉并做好引导工作以确保销售人员保持较高的工作积极性。
3.3 竞争性原则
销售工作是将企业中生产所创造的实际价值转变为现金资本并用于企业周转，所以销售工作直接影响着企业的正常经营并对企业生存以及发展发挥着决定性作用。销售人员作为销售工作的执行者，其工作成效决定着企业的业绩，所以提高销售人员的执行力是企业销售管理工作中的关键内容。由于每个大型企业中都有较多的销售人员，并且销售工作的多变性以及灵活性十分突出，所以建立科学的竞争机制以作为激励销售人员的手段十分必要。在监理竞争机制的基础上，销售人员的潜能以及才能能够得到充分地挖掘与发挥，对提高销售人员为企业创造的价值具有重要的现实意义。
3.4 销售人员激励中需要注意的问题
3.4.1 注意激励时间以及激励地点的选择
激励时间的选取要以销售人员的特点以及表现为依据来实现激励效果的最大化，当销售人员在工作中遇到困难导致自信缺乏以及情绪沮丧、精神苦闷时，销售管理者应当以热情的态度给予销售人员足够的抚慰与关心，这种情况下的激励以情感激励为主。当销售人员取得一定的业绩并且应当获得企业的奖励时，销售管理人员应当重视激励的及时性，避免因为激励不及时而让销售人员产生消极情绪;激励地点同样要根据销售人员的特点进行选择，一般而言，选择一些规模较大并且具有总结性意义的年终会议或者会场来进行激励能够帮助销售人员树立很大的信心，但是对于一些年轻的销售人员而言，他们在工作上具有较高的积极性并且希望得到别人的认可，所以当这类销售人员一旦取得较好的工作效果就应当立即给予激励，避免错过最好的激励时机。
3.4.2 注意激励语言的使用
在口头激励中，要注意传达出正面的思想，并注重语言表达本身所具有的感情色彩，感情色彩能够通过面部表情以及语言的轻重缓急和抑扬顿挫来表现，激励的施行者要采用换位思考来体会被激励者的心情，在此基础上抱着与被激励者同样的感受来进行激励，从而让被激励者产生共鸣;在书面激励中，文字的表达要避免罗列事实以及平铺直叙，要重视文字本身所具有的鼓动性和吸引力，通过对具有时代气息和激情的文字的利用来对被激励者的正面情感进行调动，从而实现较好的激励效果。总之，激励语言的使用要做到实事求是、中肯真诚，在缩短双方心理距离的基础上激发被激励者的工作积极性。
3.4.3 注意对团队进行激励
销售人员个体的成绩离不开团队合作，所以在对销售人员进行激励的过程中要重视对团队进行必要的激励，但是要避免出现平均主义的情况。在此过程中，要注意实现激励有效销售人员以及普通销售人员的平衡，即使是当前业绩平平的销售人员也会在以后得到成长，而优秀的销售人员如果不能保持较高的工作激情也可能脱离优异的行列，所以在激励过程中，无论是物质激励还是精神激励都应当保持适度的原则，避免因为过度激励而让优秀的销售人员产生自满心理，同时要避免伤害普通销售人员的积极性与自尊心。
参考文献：
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[5]黄聚河.基于内部动机理论的业务员激励机制研究[J].中国市场，2010(22).
作者：韩峰
0岗位职责
3.1公关销售部经理
在总经理室的领导下负责酒店的市场开发、客源组织和酒店商品的销售工作。
3.1.1定期分析市场动向、特点和发展趋势，从经济效益和社会效益考虑，设立市场目标，每季度在总经理室的组织下，召开营销研讨会，与一线营业部门协商拟定季度销售意见，报总经理审批，并根据指示组织实施。
3.1.2经常走访客户，掌握第一手资料，并审阅销售人员提交的《熟公司走访记录》以及《新公司走访记录》。根据市场变化，为销售研讨会提供相关信息，并不断改进。
3.1.3协调各部门之间的关系，加强横向沟通和合作。
3.1.4审阅销售组、预订中心及美工组提交的年(半年)度计划，及年(半年)度工作总结。
3.1.5拟定部门年(半年)度工作计划和年(半年)度总结。
3.1.6审核特别服务活动的策划方案，组织和督导员工工作。合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，提高员工的工作效率和水平。
3.1.7签定住房优惠协议、旅行社房价协议及各种合作协议、认刊合同、广告宣传服务协议。
3.1.8 审阅《工作报表》并批复有关请示。
3.1.9 审阅宾馆对外认刊及发布的宣传稿件。
3.1.10统筹和落实酒店内外的公关宣传工作。
3.1.11对外通过接待、出访、新闻媒介等，力求在公众面前树立宾馆的最佳形象。
3.1.12对内做好各部门的推销和宣传活动等，管理美工制作，以达到宾馆经营的宣传目标。
3.1.13接待重要客人，如VIP。
3.1.14审批《美工制作申请表》，组织并督导美工人员进行美工设计、制作，审核制品质量，维护宾馆的格调和声誉。
3.1.15对重大美工制作，如重大宴会会场布置、大型广告等，聘请并监督广告专业人员完成并审核。
3.1.16负责酒店服务标识和追溯性的统筹和监控。
3.1.17对馆内各项重要接待、会场布置、场景气氛组织好拍摄记录工作的跟进。
3.1.18制定筹备礼品计划，上报总经理室审批并按批复执行落实。
3.2预订中心主管
3.2.1根据部门经理制定的部门工作计划，具体执行对订房业务，尤其是旅行社、订房中介及代售异地房业务的销售工作。
3.2.2掌握旅游市场动态、根据市场、旅行社的变化和全年淡、旺季节及酒店的客房预订状态及时调整预订计划。
3.2.3扩大销售网络，熟悉客源地区的旅游机构、旅行社、预订销售网络的业务特点和操作方式。与客户、旅游机构建立长期稳定的关系。
3.2.4协助部门经理做好旅行社、订房中介及代售异地房业务的销售和产品分配管理工作。
3.2.5检查、督导订房员的工作，审核《团体预订通知》。
3.2.6编写预订中心年(半年)度总结和年(半年)度的工作计划，提交部门经理审阅。
3.2.7要及时将工作中存在的问题及建议向部门经理反映并按有关批复展开工作。
3.2.8根据实际的工作情况编写、修改有关报价信函、合同及推销文书及《备忘录》，并交部门经理审批 3.3订房员
3.3.1对预订中心主管负责，根据部门经理制定的工作计划，具体执行订房业务，尤其是旅行社、订房中介及代售异地房业务的预订工作。
3.3.2了解旅游市场动态，熟悉旅游机构、旅行社、预订销售网络的业务特点和操作方式，及时反馈信息，保持联系及加强相互间合作。
3.3.3努力完成季度工作计划，协助制定季度计划。
3.3.4协助预订中心主管编写、修改有关报价信函、合同、推销文书及《备忘录》。
3.3.4根据工作的实际情况把存在的问题及建议及时向部门主管反映，并按有关批复展开工作。
3.4销售组主管
3.4.1根据部门经理制定的部门工作计划，具体执行会议、政府代表团及散客的接待工作。
3.4.2组织销售代表走访客户，建立良好的客户关系，管理好客户资料，包括《熟公司走访记录》、《新公司走访记录》和电脑的客户联系资料等。
3.4.3掌握本地区内外商务、散客市场动态，根据部门经理的要求，每周组织销售人员走访，审核销售代表的每周走访计划。
3.4.4检查和监督销售代表的工作，审核《会议接待通知》，努力完成季度销售任务。编写销售组年度(半年)工作总结和年度(半年)的工作计划，提交部门经理审阅。
3.4.5根据实际的工作情况编写、修改有关报价信函、合同及推销文书及《备忘录》，并交部门经理审批。
3.4.6协助经理积极宣传宾馆的优良服务和完善设施，树立宾馆良好形象。
3.4.7根据工作情况填写《工作报表》，及时将工作中存在的问题及建议向部门经理反映并按有关批复展开工作。
3.5销售代表
3.5.1对销售主管负责，根据部门经理制定的工作计划，具体执行会议政府代表团及散客的接待工作。
3.5.2了解本地区内外商务、散客市场动态，每周根据销售主管要求做好走访计划。
3.5.3服从工作安排，努力完成销售任务。
3.5.4协助销售主管编写、修改有关报价信函、合同、推销文书及《备忘录》。
3.5.5根据有关规定，积极宣传宾馆的优良服务和完善设施，树立宾馆良好形象。
3.5.6 协助部门主管填写《工作报表》，及时将工作中存在的问题及建议向部门经理反映并按有关批复展开工作。
3.6公关员
在部门经理的领导下，做好公关宣传工作。
3.6.1联系新闻媒体，宣传宾馆的最佳形象。
3.6.2协助部门经理策划酒店内部各部门的推销和宣传活动等方案。
3.6.3协助部门经理接待重要客人，如VIP。
3.6.4协助部门经理对重大美工制作进行监督。
3.6.5协助部门经理负责对酒店服务标识和追溯性的统筹和监控。
3.6.6协助部门经理对馆内各项重要接待、会场布置、场景气氛做好拍摄记录工作。
3.6.7 对有关本酒店的媒体报道做好摘录归档工作。
3.6.8 根据实际工作情况需要，编写《备忘录》并交公关销售部经理审核后，送发到相关部门。
3.6.9根据工作情况填写《工作报表》，及时将工作中存在的问题及建议向部门经理反映并按有关批复展开工作。
3.6.10负责宣传相片、图片资料的管理。
3.6.11草拟节日活动方案。
3.6.12负责对户外宣传品制作及管理，如外墙竖幅、彩旗等宣传品的制作及管理，预留广告位置，审核户外宣传品的内容，落实悬挂及拆除宣传品等工作。
3.7美工人员
3.7.1对经理负责，根据经理的工作安排，完成日常美术设计及制作，如：告示牌、广告牌、横额、酒店环境装饰等。
3.7.2独立完成或协助专业广告人员完成重大美术制作任务，如重大宴会会场布置，大型广告等。
3.7.3妥善保管、节约各种美工工具、用料等。
3.7.4做好美术资料搜集、处理、分析和存储工作。
3.7.5认真钻研业务，不断提高自身的创作设计水平。
3.8 文员
3.8.1 接收和整理部门所有往来文件信函，交部门经理批复后，分类、归档;接收外来客户单位的文件，需要传阅的文件负责向部门有关人员传阅后存档。
3.8.2 派发本部门的有关文件。
3.8.3 负责将本部门上报的文件、以及报销票据等呈总办批示，每天及时去总办收取部门的各类批件、通知以及领取当天的报纸。
3.8.4 收集整理销售组走访后的宾客意见反馈及投诉报告，并发送至质检。
3.8.5 负责整理销售人员签回的各类订房协议书，输入电脑后存档。
3.8.6为本部门例会做出会议记录。
3.8.7 负责部门办公用品的领用、物品申购及保管工作，劳保物品的领用以及发放工作。
3.8.8负责部门物品的内外租借。
3.8.9协助部门经理草拟部门全年(半年)的工作总结、计划。
3.8.10根据部门意见及情况，草拟各类请示报告、备忘录及对外往来信函。
3.8.11负责收集各销售人员的业绩情况，并根据提成方案统计、计算各销售人员的提成，经财务部复核后，按批复金额向相关人员发放提成。
3.8.12负责本部门各班组的上传下达的工作。
3.8.13每天早上9：00前查阅网上所有通知，并落实。
3.8.14协助部门经理进行文件的打印、复印等工作。
3.8.15负责本部门信件、包裹的邮寄。
3.8.16负责督导本部门人员维持办公室内的卫生整洁。
3.8.17负责部门考勤统计工作。
3.8.18文员负责督促签约网络技术公司对宾馆网页进行日常维护及信息更新。
汽车营销人员的岗位职责
1.完成或超额完成销售定额。
2.寻找客户：汽车销售员负责寻找新客户或主要客户。
3.传播信息：汽车销售员应能熟练地将公司车辆和服务信息传递出去。
4.推销车辆：汽车销售员要懂得“推销术”，客户接洽，向客户报价，回答客户疑问并达成成交。
5.提供服务:汽车销售员要为顾客提供各种服务-对顾客的问题提出咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通，加速交车。
6.收集信息：汽车销售员要进行市场调查收集市场情报，并认真填写访问报告。
7.分析销售数据，测定市场潜力。
8.参与拟定营销战略和计划。
9.贷款回笼。
销售人员工作职责
领队：
1、主持团队日常工作的开展，协调解决疑难性工作问题;
2、负责召开团队的工作会议;
3、负责团队的内部管理，协调好外部工作;
4、全力支持团队内员工的工作开展;
5、负责团队内员工的工作技能考核培训
外贸：
1、服从配合主管领导开展正确的工作方式;
2、开展区域或负责的工作;
3、配合做好团以内工作，认真履行岗位内的工作任务;
4、遵守各项规章制度;
5、参与内勤方面的工作事务
内贸：
1、国内贸易，迅速收集传递销售信息;
2、参与内勤工作事务(标书制作)
外勤：
1、国内区域贸易;
2、主动出击，招标，业务谈判，收款，送货
销售人员：
1、本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流
量，注意市场结构的变化;
2、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划;
3、忠诚于企业，热爱销售职业，专注销售工作;
4、熟悉行业知识、企业知识和产品知识及掌握销售知识;
5、积极开拓业务，按时保质完成上级下达的任务指标;
6、及时地、如实地向上级汇报或反馈市场信息
7、高标准地为客户提供优质服务和妥善处理客户投诉，以提高客户的满意度;
8、维护老客户
领队：
1、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注
其变化并适时做出应对
2、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查
3、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行
合理分配
4、组织和参与一些交易会及外地促销活动
5、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作
6、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测
为了保证公司销售目标的实现，规范销售人员的行为，特制定本职责如下：
1. 所有公司员工都必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度。
2. 所有销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。
3. 销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。
4. 销售人员应当深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来。
5. 销售人员必须按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告，并按时上交这些报表。
6. 销售人员必须按照客户的实际情况，在销售内勤的协助下，把自己所管辖的客户进行分档管理。
7. 销售人员每月底都要根据公司总体销售目标，制定出下月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。
8. 销售人员每月底都要制定出自己下月的老客户回访计划，以便在开发老客户的同时，稳定老市场，稳定基础销量。
9. 销售员作为公司领导作出销售决策时的助手，必须及时收集与公司有关的市场信息，并把自己认为有用的信息整理出来，及时上报销售内勤备案或直接找自己的主管反映。
10. 销售人员在接到销售内勤安排的客户跟踪工作之后，要按时跟踪处理，并将跟踪处理结果及时汇报。
11. 销售人员在走访市场时，必须认真听取客户投诉或建议，并认真作出记录，回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的，尽量及时处理，并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案，以免客户再次追诉。
12. 销售人员必须保证公司指定的通讯工具在24小时通讯的畅通性。
13. 如果公司政策调整、新品上市等情况变更，销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户，以便公司政策的执行、新品的推广等。
14. 销售人员要做好所辖销售网点的设备监管及使用指导工作，以保证公司所投放设备使用的安全性和设备的专用性。
15. 准时参加公司组织的销售会议，遵守会议秩序。
16. 销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度，有临时工作时，要主动配合其他人员完成。
17. 销售人员应认真执行公司领导安排的所有临时性工作。
此外，在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售人员必须做好以下几点：
1、成为一个专业的区域熟手
销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着市场转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场;
2、市场信息的反馈
传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要。，
3、懂得自己策划区域市场
一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。
由于销售人员直接与顾客接触,其一举一动皆关系到顾客对商店的观感;而销售人员从顾客的反应里,亦可直接获知商店的利弊所在,所以说,销售人员的重要性与日俱增.他不单是扮演将商品售出的单纯角色,更应该为顾客作有效的商品组合,为顾客选择合适的商品,将商品情报提供给顾客,为顾客创造舒适、便利的购物环境使顾客对商店产生信赖、认同感。
一、卖场销售人员的主要工作职责
1 严格执行卖场服务规范，做到仪容端庄，礼貌待客，诚实服务严格遵守各项服务纪律
2熟识自己责任区内商品的各方面知识，以及货品的摆放位置
3 随时了解责任区域内商品销售的动态，并及时补货上架。
4要有强烈的责任心，注意商品安全，努力防止商品损坏和失窃。
5搞好商品、设备、货架与通道责任区的卫生，保持清洁。
6对顾客的合理化建议要及时记录，并向上级汇报。
二、销售人员的作业流程
1 打扫责任区域内的卫生
2 巡视责任区内的货架，了解销售动态
3 根据销售动态及时做好领货、补货上架、货品整理、保洁等工作。
4 方便顾客购物，回答顾客询问，接受友善的批评和建议等。
协助其他部门做好销售服务工作，如协助收银、排除设备故障。
5 注意卖场内顾客的行为，用温和的方式提防或终止顾客的不良行为，以确保卖场内的良好氛围和商品安全。
三、接受顾客询问与顾客沟通时应注意：
1 避免言语粗俗，不用敬语。
2 不要表现出心情不好、焦急疲倦的状态。
3 不断言，让顾客自己决定
4 表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句
5 不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而应随同顾客解决：
四、身为一个尽职地销售人员,一天的生活当中有大半时间都是要在店里度过,如何让生活有意义,同时工作更有价值,进而在自己的工作岗位上发挥所长呢。下面将针对销售人员的必经工作流程，讲述如何妥善应对，才能使自己充实有快乐的工作。
(一)等待顾客
等待顾客时很重要的大原则是,不可以说些没有意义的话。但是客人不在时的作业，位置分配等，应该早就规定好。不可擅自离开工作岗位，或者在工作岗位上和同事聊天。如果闲聊的话，顾客进来也不知道，顾客也没注意到，这样会让顾客不愉快。而且，店员在自己负责的卖场上木立不动，也是不受顾客喜欢的。销售人员一动不动的商店，顾客不易进来。店员要随时而动，经常整理一下摆设地商品，并且随时保持准备应对顾客的心理状态。顾客走进柜台或货架时，营业人员要随时注意找机会同顾客接触搭话。首先要仔细观察判断顾客的意图。就心理层面来看顾客大致可分为三种类型
纯粹闲逛性：这类顾客只是进来看一看，根本没有买东西的打算。不过，如果商店气氛、装潢深深吸引他，门店人员的态度，服务也令他印象深刻，下一次有需要，就很有可能登门购买。
一见钟情型：这类顾客入店最初动机，可能只是闲逛，但遇到相见喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出最适合接近的时机。
胸有成竹型:这类顾客在出门前，通常以列好购买清单，采买内容与预算都写的一清二楚。因此，入店后大都表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的行为。这时，销售人员不宜有太多的游说或建议之词，以免令顾客产生反感。
等待客时应避免:
1 .交叉于胸口前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上。
2销售人员们聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等
3评说顾客，抱怨工作，指责公司、上级、或同事
(二)接触搭话
注意适当时机的接触，打招呼的最佳时机是在顾客由知晓到观察了解之间。由过早的搭话会引起顾客的戒心，甚至由于不好意思而离开。搭话的机会一般有六个：
1 .当顾客较长时间凝视某个商品时;
2 .当顾客把头从观察的商品上抬起时;
3. 当顾客临近货架停步用眼睛看某种商品时;
4 . 当顾客用手触摸商品时;
5. 当顾客临近货架寻找某种商品时;
6. 当顾客把脸转向营业员时。
这六个机会意味着顾客已意识到对某种商品的需要或希望得到营业员的帮助，营业员可通过接触搭话唤起顾客的注意，或使顾客从无意注意转向有意注意，以加深印象。
接触搭话可采用：打招呼法、介绍商品法、服务性接近法
1. 打招呼法：打招呼法适用于随意游览的顾客和因忙于接待别的顾客而无暇顾及的顾客。当顾客走进货架
随意观察商品时，通过打招呼问好，让顾客感到营业员对自己的到来表示欢迎，并正随时准备为自己服务。当营业员正忙于接待一位顾客时，可向另一位刚到的顾客打招呼问好，避免这位顾客产生被冷落的感觉而离去。
2. 介绍商品法：介绍商品法适用于正注意观察某种商品的顾客。营业员这时应扼要的介绍商品的优点以引
起顾客的购物兴趣，这时顾客一般不会说“我只是看看”，而营业员却获得了推销商品的机会。这就要求营业员应有较宽的商品知识面，了解商品的主要特色，并能将这些特色与顾客的实际需要联系起来。当这种商品的特色同顾客的需要相符时，这种方法的效果就最明显。运用这种方法，还会使顾客把营业员当成经验丰富的专家而乐于接受其帮助。
3. 服务性接近法：服务性接近法适用于对那些明确表明要购物的顾客，特别是那些急于要购物的顾客。此
时就采用直接询问顾客要买什么商品的方法。但是这种方法要慎用，因为一般情况下，这种方法的运用总是会得到顾客的消极反应，所以此种销售的成交额一般都很少。营业员只有通过接触搭话设法了解顾客的兴趣、意图后，并指出该商品能满足其兴趣，才能使顾客的兴趣得到发展，促其产生一定的联想。
(三)出示商品
出示商品就是在顾客表明对某种商品产生兴趣时，销售人员要立即取出商品送到顾客手中，以促进其产生联想，刺激顾客的购买欲望。销售人员与顾客搭话后，应尽快出示商品，是顾客有事可做，有东西可看，又引起兴趣，产生联想的对象。
(四)商品说明
出示商品的同时影响顾客提供商品的有用信息.这时销售人员应实事求是的作有效说明和介绍。好的商品介绍能使营业员掌握销售的主动权，并能刺激顾客的购买欲望。
(五)参谋推荐
参谋推荐就是根据顾客的情况，在顾客比较判断的阶段刺激顾客购买欲望，促成购买。这一般需要三个步骤：
1. 列举商品的一些特点。
2. 确定能满足顾客需要的特点。
3. 向顾客说明，购买此种商品所能获得的利益。
(六)促进信任
促进信任是抓住促进顾客对欲购商品的信任，坚定顾客的购买决心的步骤促进信任的机会有四个：1当顾客关于商品的问题提完时;2 当顾客默默无语独立思考时;3当顾客反复询问某个问题时;4当顾客的谈话涉及商品的售后服务时。
销售人员在把握这四个机会时不应在一旁默默等待，而应坚定顾客的决心，消除其疑虑，建议其购买。值得注意的是，建议顾客购买不等于催促顾客购买。若销售人员不断的催促顾客购买，会令顾客产生反感，但是一味等待也会失去机会，因而只能用平缓的语调建议顾客购买。建议的方法主要有以下几种：
1.直接建议法:当顾客没有问题可提时，就可以直接建议顾客购买。但建议购买决不能使用 “您到底买不买”
或 “您定下来了吗”等语言。这会使顾客不自在，很可能得到否定的答复。正确的方法应归纳一下商品的特色和顾客所能得到的益处，概括一下顾客的购买原因，然后，很自然的问： “您看这件商品怎么样?”
2.选择商品法: 这是采用含蓄的促使顾客作出决定的方法。选择商品法是询问顾客要买那种商品，而不是让顾客在买与不买之间进行选择。在选择的范围上一般不超过两种，否则顾客难以作出选择决定。
3.话短为长法：当顾客对商品的几个缺点犹豫不决时，销售人员应能将商品的长处列举出来，使顾客感到长处多于短处，就能促进顾客对商品的信任。
4.机不可失法：这是指顾客感到错过机会就很难买到的、一种坚定顾客购物决心的方法。例如折扣、特价等。运用此法使顾客感到 若不下决心购买，以后不是买不到，就是价格上涨。但这只有当顾客希望购入短缺商品或有销售时间性的商品时，才可使用此法;反之，
会事与愿违。
5.印证法：当顾客对商品的个别问题持有疑虑，迟迟不愿作出购物决定时，可向其介绍其他顾客使用商品的情况印证营业员所作出的介绍，或弱化商品的问题，消除顾客不下购物决定的因素。但一定要让顾客感受到营业员的真诚，而不是感到是强行摊销。
6.奖励法：这是一种通过向顾客提供奖励，鼓励顾客购买某种商品的方法。这种方法与削价出售相比，它不会让顾客产生商品本身价值就很低，或认为商品已过时的错觉，反而使顾客考虑购买决定。采用向顾客提供奖励的方法，可以使顾客更乐意购物。
五 销售中常用语(标准)：
1、 请稍等我到某某处找
2、 我们在定价时，就已经定的很低了，所以不能再讲了
3、 这个商品很适合的
4、 好的，没关系
5、 我看这个比较适合你或比较好
6、 您的审美眼光很高
7、 说明优缺时，要先说缺点后说优点
8、 不可说没有，应说：“我们有什么什么”
9、 我们又新进了什么什么，要不要看看
10、 这个什么什么是最新的，很好看(听)
11、 这个某某我们已经卖出多少，你不会后悔的
12、 这个某出版社(厂家)很权威，出的什么都很好
13、 掌握十个音乐或电影的形容词、名词，例如：经典、文艺、热烈的、优美、欢快的、激扬的等等
六.顾客讨厌的店员态度
1、紧跟在旁(跟踪销售);
2、不理不睬;
3、不买态度就转变;
4、强迫推销;
5、东西拿更换时，表现一副臭脸;
6、拍马屁或故意装得很懂;
7、没有商品知识;
8、感觉不到工作热忱;
9、不干净的感觉;
10、完全不在乎地轻易承诺;
11、店员和店员在闲聊;
12、虽然对客人很礼貌，但是在店员们之间行动很粗鲁;
14、讲些离开了的客人之类的批评语;
15、在客人面前讲脏话;
16、正在卖东西给别的客人时，谁叫也不回答;
17、对待客人有差别待遇;
18、对客人带来的同伴视若无睹;
19、不认真倾听客人的诉苦和抱怨;20、毁谤客人在别家店购买的商品，讲别家店的坏话;
21、如果是小孩子就对品质和重量打马虎眼;
22、靠着柱子和箱子胡思乱想;
23、阅读周刊;
24、远离自己的贩卖场所到别处乱跑;
25、欲批评顾客的服装一般，不怀好意的瞧;
26、打哈欠
七 防止小偷的处理方法
1、 预防第一。一般中小商店的小偷，大部分都是临时起意的临时犯，所以小商店必须有些对策来抑制
小偷临时兴起偷东西的动机。这有下列几种方法：A扩大通道B消除卖场死角C加强明亮的照明设
备D陈列物排列整齐、井然有序E考虑店员的分派
2、 需要注意客人及手法。
(1)、虽然很从容不迫，但是在店里走过来，又走过去，看起来似无目的地逛一逛去。这中间，视
线并不放在商品上面，反而十分留意周围的动静，一旦和店员目光相接的时候，眼睛露出畏
惧的眼神，马上乔装拿起商品看看的模样的客人。
3、 (2)、二三个人等人数较多的进来，其中一个人和店员交涉，其余的人则分散在店里，到处走来走去物色东西的客人。 (3)、穿着不合时节的大衣、外套、披婴儿用的宽棉套衣等衣服，硬往卖场上不易被人看见的地方去的客人。还有，用手抑着外套、大衣，装做是在看东西的样子，而且都站在阴暗地方的客人。 (4)、很不自然地拿着杂志或报纸，在店里踱来踱去的客人。 (5)、故意把很大的包巾放在商品上面，或者是购物包半开着晃来晃去的客人。 处理小偷的注意事项：平均说起来经常发生顺手牵羊的时间是在下午的汇总时间，但是很意外的，
在早上商店刚开门的时候，因为客人还很少，所以店员们也还没振作精神之前，反而小偷容易得逞。商品部门多，每一个卖场有不同的负责人，所以不容易照顾到其他卖场，这一点正是最大的致命伤。小偷必须有犯罪证据才成立。如果不能确定是否为小偷时，可以小声告诉同事加以监视。并派某人来跟踪，注意有没有再偷窃的行为。大部分的小偷如果在该店偷成功而不被发现的话，都会再继续来偷二次三次。如果小偷发觉不对劲而不下手偷东西的情况，那很明显地表示偷儿已经知道有人在监视。如果他真的偷过东西，一定会慌慌张张的。
一、总则
1、负责客户的开拓与维护工作，执行并完成公司制定的年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，开拓并扩大所负责区域和客户的销售，积极完成销售量指标，扩大公司市场占有率和品牌影响;
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4、根据公司品牌、产品、价格及市场策略，开发意向客户，做好工作过程中的与客户核心部门及人员的沟通、方案、询价、考察、招标、合同条款的协商及合同签订等事宜。
5、动态把握市场及客户，定期向公司提供市场及客户分析的预测报告和个人工作周报。
6、收集一线竞争对手和客户的意见，对公司的产品和方案提出参考意见。
二、细则 试用期员工
1、实习销售人员在进度公司首周为内部培训周，包括学习总公司规章制度、部门规章制度、岗位工作职责、与各关联部门的配合制度、公司产品培训、秦恒工厂实地学习、公司工地实地查看。培训结束后实习员工提交培训总结，由人力资源部相关负责人对员工培训周的工作表现提出评价，评价结果作为转正依据。
2、实习销售人员第二周为外部培训周，跟随公司正式销售员工开展业务学习工作，了解销售人员日常工作内容，学习日常拜访客户过程、学习公司产品推广重点、学习如何了解客户需求并制定对于具体项目的销售方案。本周实习结束后，实习员工提交本周工作总结，并由带领改名实习员工的正式销售人员对该名员工本周工作做出评价，评价结果作为转正依据。
3、实习员工第三周到第八周尝试独立开展工作，根据之前的公司内部培训与外部培训心得，独立开展工作，详细填写日报表、周报表提交公司，第八周结束后提交月度工作总结，公司依据之前培训情况、工作态度、工作能力、与应聘岗位的匹配程度做出全面评价，判断对该实习员工转正或终止试用期。 正式员工
1、员工转正后，公司将对该名销售员工定岗、定量，确定工作部门、职务和薪金待遇，确定工作区域和销售任务。
2、员工依据定岗、定量，提交年度工作计划和当月工作计划报部门经理审核。
3、根据工作计划正式开展工作，具体工作内容如下：
3.1 寻找并拜访意向客户，确定项目体量、开竣工时间、图纸设计保温和涂料种类，甲方内部人员组织结构、采购流程、客户需求等信息提交公司，部门经理根据销售人员提交的意向客户信息按照公司营销战略的指导，确定该客户是否转为目标客户。
3.2 意向客户转为目标客户后，销售经理将带领销售人员一同再拜访该项目，进一步挖掘项目信息、增进客情关系、明确项目需求，然后制定具体的产品销售方案，指导销售人员继续深入开展工作。
3.3 意向客户转为目标客户的同时，如合作材料供应商有制度要求的，销售人员应第一时间向材料供应商备案登记该名目标客户，以保证本项目参与品牌的排他性。
3.4 销售人员应能够熟练的向目标客户介绍公司规模、经营情况、公司产品、在本地项目工程案例和与该目标客户外墙设计方案相同的工程案例。
3.5 反复了解并确认客户真实需求，通过展示与交流，明确客户需求，并反馈部门经理，及时修改销售方案，同时协调公司内部相关人员和技术支持共同参与此项目，邀请合作厂家提供相应支持。
3.6 实时关注参与本项目的其他竞争厂家的动态。
3.7 明确客户内部关键负责人，和关键负责人或相关负责人建立客情关系，保证随时了解客户内部真实信息情况。
3.8 样板提供，在明确客户需求后根据需求尽快申请生产厂家制作样板，申请样板师应提供仿样依据(瓷砖、石头或其他厂家样板)，提交样板后应确认客户对样板的满意程度，如不满意应根据要，知道客户满意，在此过程中应尽早将我方提供的样板确认为效果标准和招标依据。 3.9 目标客户如提出口头询价，销售人员首先应该明确目标客户真实需求和要求，然后应按照公司制定的统一口头报价标准予以答复。
3.10邀请客户考察，在明确客户需求提出我方方案后，应主动要求客户到我方工厂案例和工厂进行参观考察，已增进客户对我公司方案和实力的认可，销售人员应借陪同考察之机增进客情关系。
3.11 书面报价，任何书面报价前都应汇同部门经理和成本会计先做出成本分析，报总经理批准后方可报价。
3.11 招投标，在客户招标之前，销售人员应积极向客户提供有利于我公司的技术标准和要求，设定有利于我公司的实力门槛，了解客户标底。领取招标文件后，应按照要求及时规范的制作投标文件，并结合我公司优势制定有针对性的价格方案和施工方案。在投标过程中应和客户相关负责人保持良好沟通，随时了解竞争对手情况和客户内部变化。投标报价及入围后谈判报价均应经成本会计分析，总经理同意后再报。
3.13 合同的签订，甲方确认我公司中标后，销售人员应积极提供我方版本的合同条款供客户参考，并与客户合同条款谈判人员积极沟通，确保我公司既得利益，涉及到价格、工期、付款、结算等主要条款，均应由公司相关负责人确认后方可同意。同时应连同公司任命的项目经理勘察施工现场，接洽甲方施工项目部主要负责人，把前期招投标时的客情关系延伸到项目部。
3.14回款，销售人员应借助前期积累的客请关系积极协助项目部回收工程款。
山东秦恒建筑节能工程有限公司
市场部
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