地产销售岗位职责

地产销售岗位职责（推荐11篇）

地产销售岗位职责 篇1

岗位职责

1、制定销售策略和销售流程，拟定销售计划，执行并反馈;

2、监督、汇报部门销售任务的完成情景;

3、控制并管理部门的整体业务发展，并对现场售楼处进行管理;

4、开展销售代表的培训，以有效完成公司销售经营目标;

5、维护并开拓客户建立经常性联系渠道。

任职资格

1、高中以上学历，年龄23-35岁，性别不限;

2、形象良好，沟通本事强，有稳定的客户资源和较高的活动策划本事;

3、市场拓展本事强，具有较强的陌生拜访及挖掘客户本事;

4、接人待物大方得体，细致耐心;

5、有较强的服务意识，善于沟通协调，能够适应高效率的工作环境;

6、工作进取主动，认真负责;做事有条理，善于处理繁杂事务;

地产销售岗位职责 篇2

一、代理销售的优点与发展趋势

随着市场经济的不断发展, 必然导致社会分工越来越细, 房地产业也不例外。因此, 委托销售必然出现, 他们主要负责市场调研、策划包装、广告宣传以至于营销及物业管理, 整个程序并非开发商能单独完成, 而营销只是其中一环, 与其他环节密不可分。代理销售主要有以下几点优势。

1. 可以合理调整社会资源

开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能样样精通。开发商完全可以充分利用市场上各类专业房地产咨询资源, 提高企业运营效率。

2. 有广泛的客户网络

代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络, 并拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和的房地产市场来说, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

3. 理性销控有助于降低市场风险

通常自主营销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另一方面, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴, 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少整体认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。

专业代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度, 从整体与全局上来把握销售, 实行“理性销控”。对项目的优劣客观分析, 很少受“情感因素”支配, 能较好地根据市场走向, 进行策略与手段调整, 能有效利用“时间差”提高收益, 因而有可能将销售的市场风险降到最低。

4. 有助于提高运行效率

代理公司不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入, 能很快找到市场需求切入点, 时间短、上手快、失误概率低, 可以提高企业的运营效率。

5. 能够加快资金利用效率

利用代理公司的专业优势, 能够使企业抓住市场机遇的几率增大, 加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 较好地处理时间与收益的关系。事实证明, 与自主营销相比, 委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低, 资金利润率高。

二、新营销模式介绍

1. 联合营销

联合营销是结合传统营销的优点, 让发展商和中介机构都参与到营销过程当中。开发商在委托中介机构的同时, 自己对营销工作也给予较大的关注和投入, 中介机构则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和中介机构的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于开发商和中介机构真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中介机构高超的专业素养和优良的职业道德。

2. 异地推广

由于房地产商品的不可移动性特点, 除少数投资型产品外, 传统营销模式主要集中在本地市场消费, 极少将目光投向异地市场。目前由于销售压力增大, 不少地区的开发商开始突破地域局限, 实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视, 而开发商们通过拓宽异地销售渠道, 又可以缩短项目销售时间, 实现利润最大化。在实施异地营销过程中, 开发商们多是与当地公司进行合作推广, 这样一方面可以缩减销售成本, 实现快速销售的目的;另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。通过房产的外地销售, 可以取得该地区消费者的认可, 既可以抓住最新的市场机遇, 实现销售的目的, 又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应, 寻求在当地的合作机会。

更有甚者, 以北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外, 选择了项目境外营销。近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销, 获得了不错的市场反响。

3. 三级市场联动

这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候, 根据客户的需要, 适时推荐一手新房, 以促进新房的销售。这种方式的优势在于开发商投入很少, 而通过大量的三级网络传播, 能够获得良好的销售效果。随着内地房地产市场的不断发展, 预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。

4. 连锁营销

这种模式是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化, 因此, 有实力的代理商在兼并小机构的同时, 也引进了麦当劳式的连锁经营方式, 以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式, 拓展服务范围, 形成强大的市场竞争力, 是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感, 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。

5. 网络营销

网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断增多, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。房地产属于大宗耐用消费品, 消费者在做出购买决策之前往往要经历“提出需求———信息收集———方案比较———购买决策———购买行为”等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 可以满足消费者各方面的需求, 因此, 具有强大的消费市场。

地产销售新策略的研究 篇3

摘 要：房地产代理在我国是一种新型的商业服务模式，起步较晚，发展待完善。如果想在这个全新领域有所作为，有所成就，就需要树立高标准的专业理念去发展公司。房地产代理市场还未形成有序规模，不断进行着洗牌和从新定位，这就给有眼光、有远见的房地产代理公司一个发展的契机。

关键词：地产代理；网络营销；电商

房地产代理在我国是一种新型的商业服务模式，起步较晚，发展待完善。如果想在这个全新领域有所作为，有所成就，就需要树立高标准的专业理念去发展公司。房地产代理市场还未形成

有序规模，不断进行着洗牌和从新定位，这就给有眼光、有远见的房地产代理公司一个发展的契机。随着房地产整个行业的不断完善，其规范程度也会越来越高，消费者理性购房观念也在逐渐增强，结局就是有一大部分代理行业将跟不上形势的发展甚至被淘汰下去。

目前房地产代理行业处于发展期，各代理公司各自为营，争夺这块市场的利益蛋糕，这会是一个市场进行优胜劣汰，不断进行洗牌的过程。代理行业的电商总销售额达到1.5万亿，覆盖全国18%的项目，而这一数据正在急速上涨，房地产代理行业的“电商风暴”已经开始席卷全国，而2015年将是关键一年，这一年关系到房地产代理行业的电商巨头的全国市场版图的布局，各电商的营销模式、发展方式与方向也将受到市场的考验，因此2015年将是房地产代理电商的重要一年。

综上，房产营销开始进入瓶颈，已有的销售手段和策略在房地产困难时期很难再带来新的销售突破口。互联网的快速发展是让很多人都始料未及，这使得像房地产这种传统行业巨头也不得不开始转向，开发商开始进入电商领域，房地产代理商也开始开展互联网营销模式。

从公司战略来看，企业是以求稳为主，在风险最小的情况下稳步发展，这样的规划对发展中的企业是很合适的。

首先，高端房产的代理最重要的是有自己稳定的客户群体，盲目的加快速度反而不利于高端客户的长期积累；

其次，现在处于企业的资金积累阶段，需要力求稳定，为企业的后续发展提供资金链上的保障。但同时也应注意市场的变化，在其它大型房地产代理公司抢夺电商市场的情况下，企业应时刻保持关注，在条件允许的情况下，适当做营销策略上的调整。未来营销将更加网络化、信息化，而且将会逐步渗透每个领域中，企业要拓宽眼界，需求新的营销模式。

什么是网络营销？朱迪·斯特劳斯和雷蒙德？弗罗斯特认为：“网络营销是电子商务活动的一个组成部分。网络营销是指利用信息技术去创造、宣传、传递客户价值，并且对客户关系进行管理，目的是为企业和各种利益相关者创造收益。”说的简单一点，网络营销就是将信息技术应用到传统的营销活动中去。网络营销对传统营销有两个方面的影响：

第一，它提高了传统工作的效率；

第二，网络营销技术改变了营销战略。

小米的“饥饿营销”已经让国人看到了网络营销的巨大的市场潜力，这也是科技、互联网公司为我们展现的前沿的网络营销手段。俗话“船小好调头”，科技、互联网公司因其行业特点在电商、网络营销领域做得风生水起，而犹如“航空母舰”的房地产行业转型掉头就没那么简单。

首先，做好员工专业培训，加强对公司产品的推广。员工是公司的形象体现的一面，专业的素质，有利于对企业业务的推广。

其次，项目负责人的责任制。由于项目负责人直接与开发商对接，开发商能否用公司的电商模式进行营销，主要看项目负责人的沟通能力。实行项目负责人责任制，可以极大的提高企业的推广效率。另外，进行社会宣传能更好的使消费者了解公司，了解网络营销模式，进而接受企业的业务。

最后，让消费者改变对房地产销售的传统看法和房地产销售活泼、与时俱进的一面，这样才能使房地产电商得到更加广泛的接受。

挖掘新的利益突破口，摆脱单一的运营模式。房地产电商可以做项目信息平台、做市场宣传、做房地产金融服务、也可以做职业经纪人。总之，房地产电商领域是一块没有被开发完全的蛋糕，企业想要获得更多的利益，就应更多的挖掘这个领域的盈利点，而不是在同质化的领域乱撞。

利用电商模式而不是排斥。“营销感念应当是动态的，它可以随着顾客偏好的变化，随着科技的进步以及外部环境的变迁而做出适时的调整。”当下网络营销成为推广速度最快的营销方式，房地产代理企业应该充分的利用，来为企业创造更多的利益。

给员工做电商模式的专业知识培训，从基层员工就开始转变思维，才能使企业有整体的思维，也能为企业培养专业型人才。“在房地产市场营销上，必须因地制宜，重视市场调研，了解本地区对住房的需求和供求关系，做到知己知彼，实施共赢的营销策略。”

做充足的市场调查，进行详细的市场分析，企业在进入一个市场时，只有做好充分的市场调查，做到知己知彼，这样才能在市场中立足。

在互联网市场扑面而来的时代，房地产代理行业的电商化也必将会随潮流的发展而不断前进。2015年将是房地产代理电商十分重要的一年，各大电商都开始在今年扩大国内市场的版图，竞争也会越来越激烈，也是市场对代理电商模式的有力考验。未来几年，类似近几年各大代理公司蜂拥进入电商的情况将减少，房地产代理领域将形成几大电商模式的情景，大型的代理公司已经占有稳定的市场份额，中小代理公司则会择机进入代理电商的细分领域。电商模式也将逐渐成熟，企业开发新的利益增长点，代理领域将更加依赖网络营销。总而言之，房地产电商企业在现阶段出现的问题均要以市场为导向，深入了解顾客的需求，来改变自己的营销战略。

参考文献：

[1]阚焱.浅析房地产营销策划主要理论工具[J].高校理科研究，2011（8）.

[2]潘彤.房地產营销策划的STP模式[J].番禺职业技术学院学报，2005，4.

房地产销售经理岗位职责 篇4

1、负责公司楼盘的推介，接待客户促进成交;

2、掌握客户需求，发掘及跟进潜在客户，做好对客户的追踪、联系;

3、热情接待，细致讲解，耐心服务，为客户提供满意的服务;

4、负责市场信息的反馈，定期对销售数据及成交客户资料进行分析评估，提交销售总结报告;

5、协助销售主管处理一般日常事务。

任职要求：

1、2年以上楼盘销售工作经验，业绩优秀者优先;

2、熟悉当地房地产市场及相关政策法规，热爱房产纪经行业;

3、有工作激情和进取精神;

4、具有较强的沟通与谈判能力，出色的营销技巧、销售技能与说服能力;

房地产销售主管岗位职责 篇5

房地产销售主管（岗位职责）

职位描述

岗位职责：1、能够制定销售计划、拟定销售目标；2、完成公司部署的销售任务，业绩目标；3、配合公司领导制定产品营销策略；4、下属员工的培训、管理，相关制度的制定、落实、监督；5、定期召开例会，传达、布置任务，提升团队学习氛围，随时把握员工心理动态。任职要求：1、大专及以上学历，2年以上房地产企业渠道或销售工作经验，形象气质佳，2、具有良好的人际沟通本事，抗压力强；3、有广泛的客户和拓展渠道资源，熟悉房地产销售流程、政策；

地产销售岗位职责 篇6

中国房地产市场形势不容乐观, 未来6至12个月房地产开发商面临的流动性压力将加大, 房地产投资和外需将左右中国经济的下滑程度, 其中房地产行业的走势将成为关键。

尽管多数开发商能够承受未来一年房地产销售额下降10%的影响, 但若销售额下降30%, 包括一些大型企业在内的开发商都将处境艰难。中国政府还没有放松货币政策的迹象, 此外, 受信用风险升温和全球资本市场大幅波动的影响, 开发商可能也难以通过离岸债券市场等融资渠道获得资金。

由于外围经济环境的持续恶化以及中国经济增速放缓迹象逐步凸显, 市场开始产生中国货币政策放松的预期, 我认为如果此时放松货币政策, 房价立马会反弹。目前针对房地产市场已经有了一个很好的思路, 即如果商品房市场不行, 还有大量正在建设的保障房来支撑。

不过, 如果政策不变, 房地产公司的经营状况势必会比较严峻, 今年9月相较去年同期销售量约为30%~40%的负增长, “金九”没有了;如果政策持续, “银十”也没了。

房地产销售能否换个思路 篇7

把这几件事联系到一起，我们可以肯定：国家对房地产行业的实际调控已经扼住房地产企业的脖子，而追求高房价所需要的资金链等条件正在被逐步剥夺，企业想存活下来就必须如其他行业一样，通过营销竞争赚取合理利润。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

从2003年就被媒体呼唤的“房地产的冬天”也许即将到来，在这个既是行业没顶之灾，又是企业崛起的机遇面前，营销层面上的中国房地产企业下一步该如何落棋？不妨看看下边两个老总的感言。

美国投资界叫他“Mr.Duan”，自称是“独立投资者“的段永平在很久之前说过一句话”我看人家国外大企业做什么产品，什么产品好卖，然后我再做，这样成功的几率大得多“。后来他打造出小霸王和步步高两个知名品牌。

上海征途网络科技有限公司董事长史玉柱曾经说：”西方国家保健品的今天，就是我们国家保健品的明天“。于是保健品业内先后出现三任霸主：脑黄金、脑白金和黄金搭档。

两个不同行业的老总不约而同地发出同样的感叹，这不是巧合，而是企业发展的一种策略，这种类似于抄袭、模仿、借鉴，却又有本质区别，跟进战略核心思想就是借鉴别人的先进产品，拿来为我所用。

对于企业来说，跟进战略是在残酷商战中不可缺少的，也是其迅速发展壮大过程中不可忽略的因素。对于四面楚歌的房地产企业来说，把握跟进战略完全可以立于不败之地，并且超越競争对手。

拿来主义

拿来主义源自鲁迅先生的文章，所谓拿来主义就是指有选择地吸取精华。拿来主义需要的是人在理解拿来之物时进行再创造。正像鲁迅先生所说：“拿来，有占有，也有挑选。”不可能因为一些旧仇，而将所有的东西全盘否认，但是如果一成不变地抄袭，就很可能贻笑大方。

作为房地产来说，房地产产品是非流动性产品，属于固定资产范畴，不同于一般的商品所具有的流动性，正是这一特殊属性加大了房地产产品间区域、时间、消费者接受度的差别性，更加适合房地产企业拿来主义的运用。

中国的营销从地域角度来说是一个“东学西渐”的现象，例如曾经的传销，从西方传播至港台地区，在中国沿海城市兴盛，随后在中西部地区形成燎原之势，在国家大力围剿的今天，在西部一些地区依然可以看到传销的影子。

一般而言，西方先进的经营思想、营销手段等都是先从海外传播到东部沿海城市，然后再逐步向中西部地区辐射，这就是传播的时间差异性。在房地产行业，东部的房地产企业可以用得天独厚的便利去借鉴香港和国外的开发、规划、设计、营销等方面的经验，而中西部则可以借鉴东部的先进经验。在不需要投入太多人力、物力成本去研究的情况下，房地产企业就可轻易地复制一些成功的产品，从而在节约成本的情况下与该区域内的同类产品进行区隔，拉开层次。

但是正如鲁迅先生所说，在模仿先进地区的产品时不能一成不变，把别人的营销、规划，甚至有几棵树、几株草都一样照抄，那很可能是南橘北枳。正面的例子如西安豪盛地产的豪盛SOHO模仿潘石屹建外SOHO的风格精髓和顾客定位，在西安获得极大成功，从寂寂无名一跃而名满长安。而当地的另一家企业老总则照搬深圳万科城项目，结果重金买回来的南方植物和超大面积的人工湖因为北方的养护成本而放弃，不伦不类的项目根本不被当地消费者所接受。鲜明的对比告诉我们，拿来主义是需要我们去有选择地加以改造，才能适合当地消费者的需求。

与此同时，因为房地产产品的生产周期较长，需要对区域消费的流行趋势加以研究，适时改进，以便在产品销售时符合当前消费者的喜好。落后虽然不好，但过度的超前也可能不是先进，而是先烈。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

此外，对于房地产行业危机的应对，中国企业也需要提前学习发达国家和发达地区，以减少无谓的损失，正如《晋书》所说：”前车之覆轨，后车之明鉴“。

跟随领头雁

在商业地产刚刚兴盛起来时，许多兴建大型商场的公司对大连万达的“订单式地产“产生的部分租户的退租风波诟病不已，媒体也加以冷嘲热讽。但现在看来，大连万达“订单式地产”的先招商后开发思维仍然是非常先进的，在经营的大型商业地产项目中，运营较好的就是万达的项目，没有产生烂尾楼或者招商不足的情况。

十多年前，万科选择在城乡结合部建房子，当年，城乡结合部的土地没有人去拉关系、走后门，开发商们忙于明里暗里地争夺市区里的繁华地段，但就是在被别人遗弃的地段，万科建立起了强大的品牌，成为国内地产界的大佬，而那些争夺了好地段的开发商现在销声匿迹的占了多数。

这两个例子给了我们一个启示，适时跟进市场上的行业先锋，去模仿他们的思维，是可行的、完全有必要的，可以使我们少走弯路，走在别人的前列，但前提是要有所创新。

在国内房地产市场遭遇冷冬时期，房地产企业更要紧盯市场，以便尽早占据区域市场的高地，而不至于被彻底淘汰出局。

2008年，万科掀起的降价运动就值得行业内深思。第一，目前开发商和消费者的矛盾闹得轰轰烈烈，开发商俨然已经是消费者心中的魔鬼化身，万科借此举可使自己在消费者心中得到良好的印象，与大众谴责的暴利商人划清界线，为以后的经营埋下伏笔；第二，以领头羊的身份来规范市场，清洗那些现在或者未来的竞争对手，为自己一家独大埋下伏笔；第三，快速回笼资金，缓解因规模和资金成本压力而紧张的资金链；第四，媒体自发的报道可节省巨额的广告推广费用，并提升品牌效应。

综合算下来，其实万科降价到底是不是在赔本，还很难说。仅列出以上四条，我想就足以说明万科的算盘很到位。房地产企业如果学学万科，平稳地度过市场低迷，甚至获取不菲的利润，并非无稽之谈。

冯仑曾在2003年就提出：“学先进傍大款走正道”，但在当年却很少有人猜到冯仑这话背后的隐忧和认识，当现在大多数房地产企业为资金链发愁时，万通却显得悠然自得。

中国房地产中的“万字号”三驾马车的成功，并不是所有企业都能做到的，当然，跟随这些先进也有一定的风险，比如市场的先锋遇到了无法逾越的障碍，那么就无法逃脱损失，但是作为跟随者，其所具有的随时改变策略和方向的优势就可以展现出来，俗话说”枪打出头鸟“，在先进者被市场突然变化的风险所吞噬时，跟随者可以迅速掉头，这样损失也会减少到最小。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

房地产公司销售经理岗位职责 篇8

一、岗位名称：营销部以理

二、职责说明：

（一）负责做好销售现场的日常管理工作；

（二）负责项目销售队伍的管理；

1.负责对销售部人员日常行为进行规范管理；

2.负责员工考勤的监控；

3.负责销售部人员培训方案的制定及施实，组织销售人员有计划地定期开展业务学习和培训工作，不断提高销售人员的综合业务素质和实战能力。

4.负责销售部绩效考核的组织与实施；

（三）负责销售各项工作的具体落实：接待流程、销控管理、疑难客户的洽谈、客户资源管理与维护，现场气氛的布置，工作日志的检查和落实、相关报表的整理、客户档案管理、日常业务培训、销售回款的跟踪等；

（四）协助制定销售任务，同时负责对项目销售任务进行分配并督导协助销售员及时完成；

（五）负责对销售人员的组织、关系协调，销售、工作秩序的设定与管理，各销售环节相关问题的协调和处理。

（六）负责同类项目市场调研工作，同时负责收集整理一线反馈信息，为广告策划提供建议和依据；

（七）负责客户更名、换户的审核，价格与合同的审核，合同备案、注销的审核工作。

（八）负责协助客服部做好银行按揭及售后服务工作。

三、直接上级：营销总监

论口碑营销在房地产销售中的应用 篇9

摘要：随着国内房地产市场的日益成熟以及受美国次贷危机的冲击，中国房地产企业传统的营销模式必须创新以赢得购房顾客。口碑营销通过购房者之间的交叉互动，诉诸于情感，所以其传播的信息具有更高的可信度；良好口碑是房地产企业重要的无形资产，有利于其稳健经营和提升盈利能力。根据房地产产品的属性。房地产企业可从九个方面采取相应的口碑营销策略以同购房者建立良好的关系，满足其需求，使其满意，赢得他们的忠诚和正向口碑，从而提升企业知名度和品牌形象。

中图分类号：F293.35文献标志码：A文章编号：1009—4474(2009)03—0080—05

一、前言

根据国家统计局公布的资料，自2008年初到当年11月份底，我国房地产开发投资额累计为26545.73亿元，占城镇固定资产投资完成总额127614.14亿元的20.8％，较去年同期增长了25.7％。但受次贷危机(subprime lending crisis)的影响，居民收入预期下降，消费者信心指数从2007年12月份的96.9逐渐下降到2009年4月份的86.1，下降了10.8个百分点。

这势必对国民经济支柱产业之一的房地产行业产生巨大冲击，尽管国家先后出台了一系列鼓励普通商品住房消费的措施，如从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1％；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人购买普通住房超过2年(含2年)转让的免征营业税，不足2年按其转让收入减去购买住房原价的差额征收营业税；对个人销售住房暂免征收土地增值税，公积金贷款利率下调0.27个百分点，等等。但购房需求降温仍是今后一段时期内不容置疑的事实，房地产销售量增长趋于缓慢的现状在短期内也不会得到根本改善，这使得更多的房地产开发商不得不重新慎重思考房地产营销问题。

口碑营销作为一种满足顾客需求、赢得顾客满意和顾客忠诚、获得正向口碑、与顾客建立起良好的关系以及提升企业和品牌形象等为目标的重要营销工具，成为房地产商在经济寒冬走出营销困境、决胜市场的可以依赖的一种重要手段。

二、房地产企业传统的营销理念和模式

近些年来，随着房地产市场产品供应的日趋丰富及消费者购房心理日趋成熟，人们对房地产的需求正从必需品转向追求享受的消费品，住房的功能也由原先的保值、增值功能向消费、享受功能扩展。房地产开发商为了在激烈的市场竞争中赢得顾客的青睐，各种营销理念和手法层出不穷。

(1)根据房地产企业自身营销能力情况，通常可以采取直接销售和委托代理销售两种常见营销策略。前者具有易于控制、方便管理、调控灵活等优点，有利于企业自主决策；后者通常采用强强联合的方式，利用委托方的专业知识实现快速销售、回笼资金等目的。

(2)根据房地产企业促销手段和侧重点的不同，通常可以采取广告促销、人员促销和事件营销等方式。其中，广告促销是指房地产企业采取“集束广告投放”方式，在短时间内采用大手笔的广告投放，引起市场轰动，从而迅速树立楼盘的市场形象。当然要求房地产广告的创意、表现方式等要有张力，能够吸引消费者的眼球。人员促销是指企业直接派出销售人员或聘请专门的形象代言人，与顾客进行面对面的沟通，在一个或某些特定的场所销售房屋。事件营销就是通过具有企划力和创造力的活动或事件，使企业整体资源成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，进而达到提升房产企业形象及销售的目的。

(3)根据顾客参与程度的不同，房地产企业通常可以采取体验营销和定制化生产两种营销方式。根据客户关系理论(CRM)可知，房地产商要紧紧把握客户心理，让客户参与进来，可以组织不同体验式活动，从不同角度深化客户的消费体验。更进一步，让顾客根据自己的个性化需求给企业下订单，房地产开发商完全按照顾客的喜好(如户型、朝向、面积、装修风格等)，为消费者提供定制化的房屋产品和服务。

(4)除了传统的非网络销售外，房地产企业正日益推行网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售，具有成本低、传播面更广的优势，较委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售方式，更易于实现顾客与房产企业的直接沟通。

(5)按照营销渠道是否为房地产企业所掌控，可以划分为有形渠道和无形渠道。通常，房地产企业关注有形渠道较多，花费的金钱和精力也较多，通常忽略了对无形渠道的开发。

口碑营销作为房地产企业的一种重要无形营销渠道，不能为企业所掌控，更应引起房地产企业的足够重视。

三、房地产口碑营销

美国学者Westbrook将口碑传播定义为：“直接与其他消费者谈论有关生产制造公司或某些产品服务的特征或销售商的非正式沟通方式”。Rosen认为：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和”。而我国《辞海》对口碑的解释是：“比喻众人口头上的称颂。碑，石碑，这里指记功颂德的碑。如口碑载道等。”笔者在对口碑、口碑传播和口碑营销的概念进行详细辨析的基础上，将口碑营销定义为：“由生产者、销售者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定产品、品牌、厂商、销售者以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而使被推荐人获得信息、改变态度、甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为”。

在此基础上，笔者进一步认为房地产口碑营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标、战略为指导，在对企业内、外部经营环境进行认真调研的基础上，对其拥有的各种资源做出认真评估和分析的前提下，有针对性地安排、组织和管理营销活动，营造出一系列能够让消费者愿意传播企业正向口碑的机会点，从而使购房者和被推荐购房者获得与房地产企业有关的信息，进而影响其购房行为的一种双向互动的营销行为。

1房地产口碑营销的特点

从上述定义不难看出，房地产口碑营销是口碑营销在房地产企业中的具体应用，具有与传统营销方式不同的鲜明特点。

(1)同其他房地产营销传播渠道相比较，房地产口碑营销最典型的特点是通过非正式渠道进行传播，在购房顾客之间进行双向或者多向交叉互动。Filser曾指出，口碑传播是顾客之间最重要的非正式的交流工具之一，是真正意义上的双向交流。因此，房地产企业经过认真的创意和谋划，有计划地将与房地产产品、物业管理与配套服务等口碑信息推向目标市场人群，促进和引导房地产开发企业不断发展新顾客，吸引潜在顾客，以达到巩固和提高原有市场份额的目的。

(2)房地产口碑营销的传播者和接收者都是购房顾客，与企业无经济利益关系，比广告营销、事件营销、人员促销等更具客观、可靠和可信性。对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入口碑营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，从竣工交房到物管移交等环节，都要把为顾客提供满意的房地产商品信息的理念放在第一位。

(3)房地产口碑营销诉诸了一种情感，这种方式赋予了房地产产品以人性和灵魂，使其超越了大多营销方式的功利性。房地产企业可以利用消费者的社会资本扩散进行口碑营销，从而建立起一套高效的、可为大众购房者所信任的网络资源传播体系。只有这样，才能产生强大的口碑效应，提高房地产营销活动的效率。

2次贷危机下房地产口碑营销对房地产企业的现实意义

较早研究口碑营销的学者Arndt指出，口碑在消费者的最终购买决策中发挥着重要的作用，甚至有时候比其他的一些促销方法影响力更大，并且口碑可以划分为正向口碑(Positive WOM)和负向口碑。Arndt指出，口碑是一把双刃剑，正向口碑往往会增加企业盈利能力，负向口碑往往会减少企业盈利能力。Reichheld等人证实正向口碑不但能够减少营销费用，而且能够增加来自新顾客的收入和回报。Singh指出负向口碑往往导致顾客的抱怨，并进一步证实负向口碑将会减少企业广告的可靠性。所以从这个层面上来说，房地产口碑营销对于企业具有较为重要的现实意义，房地产企业应该充分利用口碑推荐的正向“放大器效应”，减少负向口碑，从而实现股东价值最大化的目标。

(1)良好的口碑是房地产企业所面临的市场风险的减速器，实施口碑营销战略有利于房地产企业的稳健经营。一方面，对发展商而言，由于房地产商品(指各类物业或楼盘)具有开发周期长、占有资金大的特点，随时面临来自政治、经济、社会等不确定因素的冲击，房地产项目能否成功推介，销售是否顺畅，直接关系到企业能否及时回笼资金，利润是否得以实现，因此市场风险较大。另一方面，对消费者而言，住宅与普通商品相比，具有地域性强、价值大、使用周期长、商品特性不直观等特点，因而购买风险大。房地产企业通过实施口碑营销，有利于降低顾客的感知风险，减少顾客与房地产企业之间广泛存在的严重的“信息不对称”问题，为潜在顾客了解商品的价值、未来风险等提供了参考依据，也降低了自身的市场风险和销售压力。

(2)良好的口碑是房地产企业重要的无形资产，是构成企业核心竞争力的重要方面。在现代经济发展中，品牌、商誉、专有技术等无形资产的重要性已经超过房地产产品本身，是企业真正的竞争优势所在。口碑作为企业品牌、商誉的重要组成部分，是企业拥有的一项特殊无形资源，其形成需要房地产企业人力、才力、智力的长期投入，一旦树立，可以形成超过投入无数倍的巨大的无形资产，并且由于其隐含性和较高的模仿成本，良好的口碑将成为房地产企业长期的根本优势。外在表现为一种对市场长期的控制权，不随外部金融风险、市场波动而轻易改变，反而有可能在危机时刻帮助企业顺利渡过难关。

(3)良好的口碑能够促进房地产企业的销量，提升企业的盈利能力。房地产企业实施口碑营销，有利于购房者简化决策流程，缩短做出购买决策的时间，进而促进有关房产和物业的销量，增加房地产企业流动资本回收速度，提高企业固定资产的变现率，使得企业利润上升。同时，口碑营销还能够降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等，有利于延长顾客与企业交易的生命周期，减少顾客流失率，增加CLV，有利于企业从激烈的竞争中脱颖而出。

3房地产企业实施口碑营销的策略

由于房地产产品是昂贵的长期耐用品，带有一些经验产品的属性，加上其市场又是信息不充分、不对称的一种市场，对消费者来讲，房屋购买不同于普通商品的购买。通常消费者在购房前需要多方收集资料、反复比较权衡，并非冲动型购买。所以，房地产开发商在实施传统营销的基础上，树立新的口碑营销观念，下功夫研究消费者的购房动机和传播动机，让他们积极主动地帮助自己销售，从而促进房屋交易的顺利进行。

(1)打消顾客的顾虑，增强购房者的信心和对房地产企业的信任。在金融危机的冲击下，诸多购房者都在犹豫、徘徊之中，某些房地产企业也在消极等待中。然而，精明的房地产开发商会主动出击，积极寻求与金融部门的合作，发展房地产金融，利用国家出台“首付两成，7折贷款利率”的有利政策，为消费者提供还款时间长、利率低的优惠贷款，从而激发消费者的购房热情。例如成都东山国际房地产开发商深知“消费者的信心比黄金还宝贵”，推出了“3年120％保值回购”的举措，与顾客签订正式合同，赢得了顾客的信任和口碑，实现了销量的可持续增长。

(2)运用体验营销的方法，让顾客主动参与到传播房地产企业的口碑中来。房地产商要把握客户心理，紧紧围绕体验价值和体验主题，组织不同体验式活动，结合楼盘开发的不同阶段，让客户参与进来，从不同角度深化客户的消费体验。如成都欢乐谷华侨城在2009年1月18日开盘，邀请了来自地震灾区的居民参加体验，向世人展示四川人民震不跨的精神，获得了好评。

(3)建立完善的物业管理，为消费者提供一个温馨、安全的家。物业管理已成为购房的重要条件之一，也为优秀的物业管理公司提供了空间。相反，如果住户对物业服务颇有微词，诸如物业管理收费过高、小区的治安管理混乱等，往往会传播房地产企业的负向口碑，不利于企业今后楼盘的销售。因此房地产口碑营销应立足人本思想，充分发挥社区功能，从健康、舒适角度提供良好的物业管理服务。

(4)加强和完善后续配套服务功能，为消费者的产业带来保值增值的效益。根据目标消费群体的经济承受能力，制定出既能给企业带来合理利润又能为消费者欣然接受甚至倍感物超所值的价格，实现项目开盘时销售的成功。同时，更进一步完善后续的管理，实现消费者投资的期待，为消费者的产业带来保值增值的效益，从而树立企业的良好形象。例如，为业主打造二手房交易平台，为其全程提供完整的财务、法律、税收等的指导，向业主介绍二手房交易过程中将要涉及到哪些手续、环节，需要缴纳哪些税费等，建议采取哪些措施才能更好地提高业主的投资回报率等，以更好地满足消费者投资变现、住房升级、换房等的需求。

(5)推行口碑推荐卡的形式，因地制宜进行口碑营销创新。除了不断提高企业的管理能力之外，不断开展营销创新是保持顾客满意的关键，也是保证房地产企业生存和发展的重要环节。例如在夏天，有些企业为全体业主举行消夏夜特别活动，在播放传统“坝坝电影”的同时，特别开辟晚上购房活动。活动规定：对业主介绍过来的新客户给予2％的特别优惠，之外，给予业主1％的口碑推荐奖励，

大大激励了业主推荐新顾客的积极性。

(6)通过权威的第三方机构，为广大消费者提供房地产企业的口碑推荐指数，促使房地产开发商积极主动地参与到与房地产企业有关的各种奖项的评选中来。当然，房地产企业在为消费者创造一个安静、舒适、方便、优美的生活环境的同时，应该积极参与各种国家、省、市等奖项的评选，在评选中获得各种殊荣能够赢得更多顾客的正向口碑，并激励企业更好地为业主服好务，从而形成一个良性的循环发展。例如，某房地产企业荣获全国物业管理最高奖项“全国物业管理示范住宅小区”的荣誉称号后，必将吸引更多的业主推荐朋友前来购买该开发商开发的楼盘。

(7)做好沟通和服务补救，留住顾客，化解顾客不满意情绪，减少顾客的负向口碑。大量的研究都表明负面口碑对于消费者的影响要远远大于正面口碑对于消费者的影响。所以，房地产企业必须善待客户的抱怨和投诉，避免欺骗消费者，及时补救由于服务、产品或者沟通等原因带来的失误，帮助企业重新建立信誉，提高顾客满意度，建立顾客的忠诚度。方式可以多种多样，如设立免费电话、顾客购房折扣、赠送小礼物、成立消费者联谊会等等，关键是企业在与顾客交流时，必须虚心听取意见，态度端正，言出必行，最大限度地了解和满足顾客的需求。

(8)利用网络资源的优势，传播房地产企业的正向口碑，打动更多的消费者。越来越多的企业利用电子口碑营销(E—WOM)方式来帮助自己销售，甚至可以采用互动的方式，根据目标消费群的意见，为其量身定做住宅。例如，通过编制专门程序，将小区的空间布局、景观环境、社区配套、户型等用模块的方式在网上展示出来，让消费者对项目进行个性化的设计，自主选择、搭配和组合，以使楼盘更贴近目标消费群的需求。因此，网络口碑营销较企业传统售房方式而言，具有成本低、传播面更广的优势，更易于与顾客双向沟通，更有利于房地产企业把握市场机会，更快地销售房产。

(9)注重细节，营造学习型的企业文化。应从细节抓起，加强对咨询、销售人员的培训，提高营销人员的服务水平、知识素养、语言交流技巧，培养具备组织能力、激励能力、学习能力、处理突发事件能力、随时听取顾客和业主的声音的团队成员。Heskett等人指出，服务员工的表现将直接影响顾客的购后评价，顾客满意驱动顾客忠诚，进而驱动企业利润，创造企业价值链。因此，可以通过在特定的时间内组织顾客和员工共同参与的活动，如元宵佳节组织新老邻居齐动手包汤圆、猜字谜、剪窗花等活动，加深顾客对企业的了解，使顾客在与员工的亲密接触中慢慢形成对企业的良好印象。

四、结论

地产销售岗位职责 篇10

首先, 签订预售合同收取预收货款其性质是预收货款, 因为房地产预售合同是在房屋尚未建成竣工前预先销售行为, 只属于合同要约的一部分, 能否真正实现销售应根据工程的进展情况及买主的最后意愿决定;且预售合同不同于建造合同, 建造合同是指为建造一项资产而订立的合同, 而房地产预售合同是商品购销双方的意思。因此根据《企业会计准则———收入》规定商品所有权上的主要风险和报酬是否已转移给买方判定, 签订预售合同并收取预收货款, 由于该开发产品尚未竣工验收, 不符合收入确认条件, 不能作为销售实现依据。只有等到开发产品竣工验收并办理移交手续后, 方可确认房地产销售收入实现, 将“预收账款”转为“经营收入”。

其次, 签订正式销售合同作为销售实现, 签订正式房屋销售合同仍只具有预售性质, 如同一般工业产品销售合同, 从法律意义上讲也只是一种要约, 极有可能发生变更, 房屋未经买方验收认可, 商品所有权上的主要风险和报酬尚未转移给买方, 不符合《企业会计准则———收入》的有关规定, 故也不能确认收入。只有符合建造合同的条件, 并且有不可撤销的建造合同的情况下, 方可按照建造合同收入确认的原则, 按照完工百分比法确认房地产开发业务的收入。

第三, 以房款已收讫、产权过户确认收入, 会出现收入滞后现象, 同样不符合收入确认原则。我国的房地产开发市场经过十几年的发展, 有关的管理制度已较健全, 在房屋开发前根据规定要缴清土地出让金, 取得土地使用证, 并办理领取预售许可证、在工程获得有关部门竣工验收及房管部门对建筑实测后方可领取销售许可证、签订正式房屋销售合同。因此在工程已竣工并经有关部门验收合格, 房屋已经买主验收、面积和房屋价款等无异议, 并交付买主办理入住手续的情况下, 根据收入准则———商品所有权上的主要风险和报酬已转移给买方, 产权是否过户并非确认收入的必要条件。因为我们知道办理产权过户手续涉及到房地产管理、土地管理及税务等政府有关部门, 办妥产权证书时间并非开发商或买主所能控制。

房地产销售部各岗位职责 篇11

1、销售经理的岗位职责：

①、组织团队工作：

〃推动公司核心价值观、战略的贯彻和执行；

〃通过创造良好的销售环境，树立良好的企业形象；

〃根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；

〃了解部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工扫除业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；

〃将部门销售工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；

〃评定现场销售人员的能力及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配；

②、制订计划：

〃为项目的整体营销提供决策参考；

〃制定、季度、月度营销计划（营销策略、营销计划）；

〃制定和监督执行促销活动计划；

〃制定并监督执行市场调查计划，进行市场分析；

〃与项目策划人员一起制定市场推广计划和预算，并监督投放过程和效果，及时评估和调整；

〃与工程部、开发商磋商，结合市场情况作出合理的销售计划；

〃进行销售渠道政策设计和完善，实施市场推进计划，对过程及结果进行监控和评估；

③、监督、控制、协调各项工作：

〃制定本部门的工作规范、行为准则及奖惩制度；

〃指导本部门（售楼部）各项工作的实施，控制工作的进程；

〃协调部门（售楼部）与其他部门（非售楼部）之间的合作关系； 〃定期召开部门（售楼部）会议，以便统一观念，协调进程；

〃了解客户的基本情况，按时向开发公司汇报销售情况和统计资料； 〃及时了解本公司的基本数据，做好信息共享；

〃负责落实销售款的回收工作，掌握合同的签订情况；

〃考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

〃将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系；

〃根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整；

〃督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践； 〃组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平； 〃沟通上下级及本部门与公司内外各相关部门，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源、提高效率，保证销售进度；

〃配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持； 〃做好项目解释，现场业主投诉等工作；

2、销售主管的岗位职责：

房地产销售主管其实是房地产销售经理的左右手，配合经理做好日常管理工作，在销售人员无法解决客户的问题时，负责解决客户提出的疑难问题，同时，也负责日常销售统计工作等，主要工作内容如下：

①、协助经理搞好日常的管理工作：

〃严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用；

〃协助经理搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，并通知到本人； 〃自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行；

〃协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议； 〃严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高服务质量，树立品牌形象；

〃检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、吊带裙、漏脐装等奇装异服； 〃爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作；

〃积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力；

〃培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动的给予配合，促进成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在；

〃善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时地给予配合，把握机会达成成交。

②、解决客户提出的疑难问题：

〃一般销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就需要专业知识强和销售经验更丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任；

〃以诚恳的态度、平和的心态倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，以亲切的态度来稳定客户的情绪；

〃认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

③、日常统计工作：

〃每天认真统计来电量、区域、客户群，找准销售定位；

〃认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例；

〃每周对来电量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报； 〃了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点；

〃了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议；

〃做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开具收据、支票、本票、汇票等手续流程；

〃做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报；

〃做好收款、销售登记工作，做好销售进度表；

〃跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作； 〃做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

3、置业顾问岗位职责：

一般销售人员，即置业顾问，是与客户密切联系，离客户最近的销售服务人员。一般销售人员受销售主管的直接领导，在销售主管的安排下工作，是销售任务的直接完成者，也是整个售楼业务的关键人员。房地产销售经理通过销售主

管对一般售楼人员进行管理，其最终目标是使客户满意，实现销售任务。因此，一般销售人员素质的高低会影响售楼业绩的好坏。

房地产销售人员作为整个房地产对外销售的最前沿，是否具备良好的素质，是否能尽职尽责地完成本职工作，对于一个房地产企业而言是非常重要的。置业顾问的主要工作职责如下：

〃熟悉掌握楼盘的全部情况，能给客户提出合理化建议，回答客户提问； 〃服从企业安排，积极工作，抓住时机销售企业开发的楼盘；

〃善于表达但不夸夸其谈，诚信待人，保持和客户之间的良好关系，为企业树立良好形象；

〃与客户订立合同，及时将合同上交售楼主管审核执行；

〃积极做好售后服务工作，拜访客户，获得楼盘反馈信息；

〃每天向售楼主管汇报工作情况，定期进行工作总结；

〃负责及时回收售楼款。

对于一个房地产销售人员而言，要想出色地完成售楼任务，除了应具备相应的能力和专业知识外，团队意识也是非常重要的。只有和其他销售人员密切配合，通力合作，才能够很好地完成企业下达的销售目标。

4、策划人员工作职责（实行整体外包制）：

〃房地产项目的市场调研和咨询策划；

〃整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案；

〃负责房地产项目前期调研及策划，为公司领导提供决策依据；

〃负责制定销售推广方案并配合推广方案的平面广告设计，及销售中心的包装设计；

〃将广告推广设计、组织等所有工作外包，那么就会产生广告公司的月费。

5、权证/按揭人员工作职责：

〃负责商品房买卖合同签订、备案；

〃负责公司购房业主房产证的办理；

〃负责联系并督促客户办理按揭相关手续；

〃负责按揭资料交接表的填写与保管工作；

〃负责审查置业顾问上报的客户资料，做到发现问题及时解决，并及时将符

合银行要求的客户资料送银行报批；

〃与按揭银行、抵押中心的工作人员经常沟通并保持良好的合作关系，遇到特殊情况及时向上级汇报，确保按揭款尽快回笼；