医药代表工作鉴定

医药代表工作鉴定（推荐8篇）

医药代表工作鉴定 篇1

医药代表自我鉴定由第一公文网整理，医药销售是一项专业技术行很强销售，是向专业人士介绍专业的东西，下面是小编为大家整理的医药代表自我鉴定 医药代表自我鉴定

销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。不单是医药销售，当下的销售行业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学习的。

在此，我总结了在医药销售中的一些技巧：

一、销售技巧

临床代表需要掌握系统的专业销售技巧(pSS)。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。虽然我们学习的都是课本上的一些理论呢知识，但是我在平时学习的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力。使我对一些较专业的东西接受的会更快。

二、沟通技巧

医药临床代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CpU(就是大脑)，在了解对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力。/fanwen/1600/

三、公关技巧

一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、钱送，开会、旅游、礼品。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱!其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必须是合理的。

四、客情关系管理技巧

现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIp客户，这样能够迅速提高客户信任。而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。

二、说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而掌握主动权

医药代表工作鉴定 篇2

代表作同行鉴定一般是指高级职务申报者将代表本人水平的作品交本专业已经具备较高水平的专家评价, 作出是否达到与申报职务相适应水平的结论。代表作同行专家鉴定是江苏省高校教师职称评审工作中的重要环节, 在整个评审工作中占有十分重要的地位, 代表作送审制度的完善与否直接体现了职称评审工作的制度化与规范化水平。

一、高校教师职称评审代表作同行专家鉴定具有以下重要的意义

(一) 执行国家法律法规与相关政策的需要

《高等学校教师职务试行条例》中关于副教授 (教授) 的任职条件都强调“发表过有一定水平 (创见性水平) 的科学论文或出版过有价值的著作”。

《中华人民共和国高等教育法》对教授和副教授任职条件也都强调“论文或者著作达到较高水平或者有突出的教学、科学研究成果。”

如上所述, 在高校教师高级职务的任职条件中都对教师论文或著作提出了较高水平的要求, 而对教师论文或著作内容是否达到较高或创见性水平的认定, 正是通过施行职称评审教师代表作同行专家鉴定来实现的。

(二) 不断提升高校教师队伍高层次人才专业能力与学术水平的需要

高校的高级专业技术职务教师数量与比例是高校办学实力的象征, 历来也是国家教育部门统计衡量高校办学综合实力的重要指标, 但真正体现学校整体教师能力与水平的不应该是数量, 而更应该着重高级职务教师本身的专业能力与学术水平。教师在申报职务晋升时的代表作同行专家鉴定工作, 从专业层面将一些尚未达到高级职务任职专业水平的教师挡在高级职务的门槛外。通过设置鉴定环节, 大大的促进了高校教师在专业工作中的广度与深度, 同时要求教师不断的学习新的专业知识, 将新知识、新技术运用于研究工作中, 形成较高水平的研究成果。

(三) 建立形式 (数量) 评审与实质 (质量) 评审结合的职称评审制度的需要

专业职务的晋升是专业技术人员职业发展的最主要渠道, 全国各地都十分重视各类专业技术职务评审政策的制订, 主管部门根据专业职务的专业特点、工作岗位等情况分门别类制订各类专业技术职务的评审条件, 并且不断地调整、更新。评审标准越来越全面, 越来越量化, 对文章的数量及发表的刊物级别, 对参与课题的级别与排名, 对各类获奖的等级与排名等等都有了详细的规定。评审专家在参与评审的过程中更多的关注申报者提供的材料是否达到评审条件所规定的数量、级别等方面的要求, 是通过业绩的数量与成果的级别来判断申报者是否达到任职条件, 仅是对申报者是否达到任职条件的形式评审。

代表作同行专家鉴定是鉴定专家对申报者所提交的代表其本人水平的论文或著作进行的鉴定, 是对其内容所反映的专业与学术水平的鉴定, 更是对文章作者专业能力与研究水平的认定, 代表作水平的高低正是作者综合能力与水平高低的真实体现, 因此代表作同行专家鉴定工作是从专业层面对申报者是否达到任职条件的实质评审。逐步减少职称材料要求的数量, 突出质量, 实现职称评定从要求材料的数量到质量上的转变是职称评审制度改革的必然。

二、职称评审代表作同行专家鉴定工作制度化现状

2001年江苏省专业技术人员职称工作领导小组发布的《江苏省专业技术资格评审办法 (试行) 》是对全省所有专业技术种类职务评审的办法, 未特别强调对代表作同行专家鉴定的要求, 仅在申报者个人申报材料里提到“任现职以来的具有代表性的本专业 (学科) 论文、论著或译著”。目前江苏高校在职称评审过程中代表作同行专家工作主要根据以下两个文件来执行。

2002年江苏省教育厅发布的《江苏省高等学校专业技术职务评聘工作意见》, 作为高校教师职务评聘工作的指导性文件, 该文对高校教师职务评审中代表作同行专家鉴定工作做了较为详细的说明, 对须执行代表作同行鉴定的职务种类、代表作材料、鉴定专家的要求、鉴定工作的组织等方面作了规定, 可以算是高校教师职称评审代表作同行专家鉴定的最初制度。

2007年江苏省教育厅发布《关于做好高职高专院校教师高级职务任职资格申报人员论文论著代表作同行专家鉴定工作的通知》, 就高职高专院校教师高级职务评审代表作同行专家鉴定工作做了强调, 并对申报正高级职务资格的代表作同行鉴定提出了新的要求。

三、职称评审代表作同行专家鉴定工作目前存在的问题与思考

江苏省高校教师高级职务申报实行代表作同行专家鉴定工作已有多年, 随着职务评聘竞争越来越激烈, 教师对同行专家鉴定工作也越来越关注, 仅仅依据上述两个文件已经无法解决现实工作中遇到的实际问题, 需要我们不断思考。

(一) 关于需要进行代表作鉴定的申报对象的问题

按照文件, 江苏省教育厅只对教育厅有评审权的教师系列高级专业技术职务, 包括教师、思想政治教育教师、实验师、教育管理研究这类职务人员提出代表作同行专家鉴定要求。对于高校内的其他例如会计、审计、档案、图书资料、工程等众多其他同样占专技岗位岗位比例的职务, 各对应主管部门没有鉴定要求。此类情况, 即让申报者感觉略有不公, 又让高校在评审或初审推荐的过程中少了一个实质性评审的环节。

(二) 关于代表作的范围即哪类成果可以作为代表作的问题

文件规定, 正高和副高职务申报者分别指定3篇和2篇公开发表或正式出版的论文、论著作为代表作送专家鉴定。按文本解释, 代表作必须是论文、论著。但实际工作中代表作是否仅限于论文、论著值得商榷。许多专任教师开展专业研究取得创新性成果, 获得公开授权的发明专利, 而专利的说明书则代表了教师在该专利所涉及到问题上的专业水平与创新水平, 目前各高校做法不一, 有的允许其做代表作进行鉴定, 有的排除于期刊论文和出版社著作之外, 不予送审, 在高校形成执行政策不一致的情形。

此外, 对于申报教育管理研究和学生思想政治教育专业技术职务者, 其业绩要求中强调了独立起草过高水平管理或学生管理工作文件、改革方案或撰写高水平调研报告, 但是高校的管理文件、改革方案或调研报告因涉及到学校的内部数据及工作创新, 该类成果一般不公开发表, 那么对于该类职称申报人员, 他们是否可以用管理文件、改革方案或调研报告作为自己的代表作去鉴定也是值得考虑的问题。

(三) 关于代表作送同行专家鉴定的时间问题

目前江苏省大部分高校即无学科评议权也无评审权, 对于该部分高校来说, 校内的学科组评议和评委会评审只是学校在申报者中择优向主管部门推荐参加正式评审的过程。部分高校在学校评审推荐的过程中, 充分考虑了教师的经济利益, 将代表作同行专家鉴定环节放至学校确定推荐上报人选之后, 学校评审推荐时也就不考虑申报者的鉴定结论, 仅把同行专家鉴定的结论作为上级部门评审的参考依据。如此做法固然使那些未被学校推荐上报的老师免于承担鉴定费用, 但本人认为有违设立代表作同行专家鉴定进行学术评价的初衷, 同时这种做法一方面对于本校那些业绩材料略少但专业能力与研究水平更高的教师有所不公, 无法体现其优势。此外, 由学校组织已被自己评审并择优推荐上报的该部分教师进行代表作鉴定, 学校自身就希望能取得好的鉴定结论, 学校的期望或许会对专家作出恰当的评价有所影响, 这对于最终共同参加上级部门评审的其他高校教师来说是不公平的。

(四) 关于对代表作进行评鉴的同行专家相关问题

按照文件, 副高和正高职务的代表作鉴定都允许送一位校内同行专家鉴定, 但根据某高校对2008年的同行专家鉴定工作的统计, 校内同行专家鉴定材料88份, 合格率为100%, 校内论文鉴定工作已失去意义, 同一个学校甚至院系、相同的学术背景等因素导致人情的关系网的产生, 校内论文鉴定工作已没有存在的必要。

目前同行鉴定工作一般都是由申报者所在单位的人事处将申报者的代表作根据学科分别送至有相应学科且师资水平符合鉴定要求的高校人事处, 再由接受高校的人事处按学科与专业送至相关专家。为了增加鉴定的公平性, 人事处不接受申报者个人约请指定鉴定专家, 否则结论无效, 但是否允许申请同行专家的回避值得我们思考。对于高级职务尤其是正高职务申报者来说, 他们的专业能力与研究水平都属于现代技术与理论发展的前沿, 观点的创新性较强, 同行之间有意见相左的情形也时有发生。本人认为, 申报者若鉴于此种情况提出某个别或少数同行专家的鉴定回避, 所在单位的人事处应该充分考虑, 适当回避。

(五) 关于代表作同行专家鉴定结论方面相关问题

第一, 关于鉴定结论在学科评议及评委会评审过程中的适用问题, 现行相关文件规定了的如何来实施代表作鉴定, 并要求专家给出已达到、基本达到或尚未达到的结论之一, 但对具体结论在后期评审过程中具体适用未予明确, 各高校在初审推荐或评议评审的过程中对结论的适用缺乏统一的尺度, 有的学校虽未有明确规定, 但执行过程中基本以鉴定结论全部为已经达到必要条件, 而有的学校在初审推荐过程中不做鉴定工作, 等初审推荐确定后再进行代表作鉴定。高校间的差异化做法与已经处于白热化的高级职务竞争形势不太符合, 迫切需要进行统一。

第二, 关于鉴定结论是否公开问题, 现行文件中并未作明确规定。根据《江苏省专业技术资格评审办法 (试行) 》规定, 个人提交的的论文、奖励等业绩证明材料应该退回申报者, 但涉及对申报者做出的组织核查、评价和评审结论包括个人的申报表都是不退回申报者的。按此解释, 鉴定结论也应认定为不向申报者公开。但是从评审信息的公开性及教师个人发展来考虑, 结论又应该公开。职务晋升涉及教师切身利益且目前竞争激烈, 每一位申报者都急切的希望了解自己晋升职称的优势与不足, 特别是因为鉴定结果不好而影响评审结果的申报者, 如果仍然处于不知情状态势必影响个人今后的职务晋升, 这对于教师个人的职业发展是不利的, 从作为教师队伍管理部门的人事处来说, 也是不希望看到的。

第三, 关于代表作鉴定的具体评价意见是否公开的问题。该问题建立于鉴定结论对申报者公开的基础之上, 一旦有申报者获知代表作鉴定尚未达到的结论, 随之产生是否能了解具体评价意见疑问。对于具体意见, 按现行政策, 鉴定结论尚属原则不予公开的范围, 评价意见则更不例外, 但同样若从教师能力提升及管理部门促进教师队伍建设的角度来考虑, 同行专家鉴定也是为申报者把脉听诊, 申报者若能了解到同行专家发现的问题与建议, 必能对其研究起有力的促进作用。而且意见的公开对于鉴定专家高度负责、实事求是地提出鉴定意见, 确保专家鉴定意见的客观、公正也有着促进作用。

第四, 关于代表作鉴定结论与评价意见能否复议的问题。鉴定结论与意见的公开直接面临能否复议的问题, 申报者很可能对评价意见不认同, 提出能否申请复议。现行代表作鉴定文件中未有明确规定, 但省主管部门在政策解释口径中应予以明确, 强调不得重新鉴定, 但对于明年继续用今年使用过的代表作进行鉴定是否属于重新鉴定未作说明。本人认为, 对于申报者来说基于一项对自己不利的结论, 申报者应该有申请复议的权利, 这是解决矛盾焦点的主要途径, 但同时为了维护鉴定与评审工作的秩序, 我们不能赋予申报者无限的复议权, 可以借鉴《江苏省专业技术资格评审办法 (试行) 》中对职务评审结论的处理方式, 不允许未通过者当年进行复评、复议, 允许申报者第二年行使自己的复议权, 将去年提交的代表作进行重新鉴定, 当然申报者也可以更换自己的代表作重新鉴定。

四、职称评审代表作同行专家鉴定工作的总体建议

(一) 主管部门和各高校应强调代表作同行专家鉴定在职称评审中的地位和作用

根据各省现行的职称评审政策条件, 高校教师在职称评审过程中数量评价模式较普遍, 但是, 评价一个人在学术上是否有晋升资格, 不应该考察其学术成果数量, 也不应该看其研究课题的级别, 而是要看其学术成果的质量和价值。代表作鉴定制度应该是职称评审制度中重要的评价制度, 职称评审制度应该是形式 (数量) 评审与实质 (质量) 评审的互补结合。目前复旦大学实行的代表作评价制度更体现了学术质量高于学术数量的评审观念, 允许学术成果数量与级别未达到现行评价标准教师, 向院方提出申请代表作评价, 学校选择5位校外具有较高学术声誉的专家学者, 对申请人的代表作就是否“真正优秀”作匿名评价, 如果5位中有4位以上认为申请人的代表作确实是“真正优秀”, 那么申请人就获得了和其他正常途径申请人一样的学术职务竞聘资格。

(二) 主管部门和高校应进一步将代表作同行鉴定工作规范化、制度化

调查收集代表作鉴定制度工作中存在的其他问题, 从申报者、管理者、鉴定者、监督者四类主体, 从实施前的准备, 实施中的管理, 实施后的适用等多个环节制订更加详细规范的代表作鉴定制度。规范的制度和程序一方面能实现对申报者个人学术水平真实而公正的认定, 另一方面又能帮助高校教师从职称评审传统追求数量的观念转变为强调质量, 质量与数量并重的评价模式中来, 引导鼓励教师脚踏实地潜心研究, 不断提升专业能力, 做出优秀作品。

(三) 主管部门和各高校应加强对代表作鉴定工作的相关人员的约束和监督

一是对代表作鉴定工作的组织者进行约束和监督, 固化送审组织机构与工作人员的义务, 强调工作人员的保密责任, 同时考虑将送审工作置于学院职称评审纪律监督工作小组或人员的监督之下, 避免工作人员与申报者之间的因人情关系发生违反纪律的事故。二是对代表作鉴定专家的约束和监督, 一方面即要保证专家享受独立的评价权, 不受组织机构和工作人员的影响, 另一方面要防止独立评价权的扩大与滥用, 要避免评审专家与申报者间有厉害关系保证评价的客观性和公正性。

参考文献

[1]王瑜.省属高校职称评审制度深化改革研究[J].中国成人教育, 2012 (6) .

[2]邹军.高校职称评审中充分发挥同行专家鉴定导向作用的思考[J].高教论坛, 2009 (7) .

[3]胡乐乐.学术代表作制度值得推广[J].教育与职业, 2012 (9) .

医药代表工作总结 篇3

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。

我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。

自我激励能力

美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。

虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。

5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。

6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。

好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值！

医药代表工作总结2

时间如梭，转眼之间又过来了一年，来兴北方医药连锁已经一年多了，在各位领导及同事的热心帮助下，现在已经很熟悉质管部的工作，在此我向公司的领导及同事表示最衷心的感谢！感谢你们对我工作的支持与配合，才使我顺利的完成各项工作。在过去的一年的工作中，我严格按照公司的管理制度和GSP要求，认真负责的做好各项工作，现将20xx年的工作总结如下

1、在刘总的组织领导下，首先我们学习了我为谁工作，跟如何做好本职工作，让我对工作有了新的认识新的了解，工作不是为别人，而是为自己，加强了工作的责任心，提高了自身的综合素质。其次学习了建党90周年、企业文化、兴北方之歌，加强了兴北方的企业文化建设，使兴北方的企业文化更加丰富更有内涵，体现了刘总高—瞻远瞩，锐意进取的奋斗精神，也体现了刘总对公司员工的人文关怀。

2、认真贯彻执行国家和省食品药品监督管理局的文件精神和工作安排，在市药监局的监督下，做好我公司经营药品管理工作，做到了依法经营，规范经营。

3、为保证我公司经营商品的质量，根据GSP及其监管文件的要求，对首营企业和首营品种进行严格的审核，建立首营企业和首营品种档案，20xx年建立首营企业档案36家。

4、督查供货商出库单的规范管理，并督促采购部对相关票据进行以时间顺序和供货商的分类，对批号不相符的品种监督采购部与供货商完善更正手续，确保公司购进品种的质量，防止药品在流通环节出现差错。

5、按照GSP要求对购、销、存各环节严格按照GSP来实施，将药品质量贯穿到购、销、存全过程，积极配合各门店及时地把销售出库清单配送给各门店。在购、销、存各环节上，始终坚持“质量第一”的原则，保证我公司药品合格，保障公众用药安全，保证我公司良好的质量信誉，以感恩的心买良心药放心药。

20xx的工作计划是加大力度修正工作中存在的不足，使GSP得到良好的、持续性的运作。对GSP的各类记录资料，严格按照GSP要求规范记录，妥善保管，接受检查。

对20xx半年的复查，任务繁重，希望到时各部门积极支持配合，发挥团队精神，做好充分的准备迎接复查。

为确保20xx年工作的顺利进行，我将本着以企业发展为已任，与同事携手共进，与各部门加强沟通，统筹安排，为实现20xx年工作圆满完成而努力工作。

医药代表工作总结3

时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！

四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。

看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东xx医药公司和广东xx医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！

在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东xx和广东xx医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！

现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。

五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功！

四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步！

医药代表离职工作总结 篇4

我叫○○，是××制药负责南京地区市场的一名医药代表。从2009年3月进入××制药工作至今，已经有三年半的时间了。工作以来，我努力提高自己的思想政治水平和销售业务能力，从各方面严格要求自己，刻苦学习，努力工作，兢兢业业，在德、能、勤、绩四个方面表现良好，较好的完成销售工作任务，受到领导、同事和客户的认可和好评。同时，在领导和同事们的指导、关心、支持和帮助下，思想、学习和工作等方面取得了新的进步，现总结如下：

思想方面：

首先，我能坚定不移地拥护中国共产党的领导，坚持四项基本原则，坚持改革开放，认真学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，认真学习“三个代表”重要思想和科学发展观观，深入领会其中的精神实质，自觉坚持以党的政策方针为指导。并在平时的工作过程中予以渗透，强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质。

其次，是加强自我职业道德教育和合规教育。在销售工作中是否严格自律、遵守职业道德和销售职业规范直接影响医药代表的的素质和形象。因此，在每年多次的职业道德培训和合规培训后，我理解了要坚持“合法合规，严于自律”的销售方针，把为人民大众健康服务作为做好工作的根本出发点，认真做好与客户的产品沟通工作。在自己内心深处用职业道德标准反省、告诫和激励自己，以此来真正提高自己的道德修养，改进自己的工作态度。生活方面

在生活上,我有积极向上的生活态度和广泛的兴趣爱好, 诚实守信，热心待人,勇于挑战自我,时间观念强，崇尚简朴的生活,有着良好的生活习惯和正派的作风.。生活中，我喜欢真诚、友好地对待每个人，每一天都尽量为身边的人带来正能量，因为我相信积极的生活态度，会让你的身边充满阳光。因此，一直以来无论在学校还是在工作以后，我与同学和同事的相处都非常融洽。在大学时，我积极参加各种学生社团，参加学校组织的文体活动，踊跃参与社会实践活动，并在实践中学到了一些课本上学不到的知识，锻炼了自己的组织和管理能力。由于我出生在偏远地区，自小并不富裕的生活条件让我更懂得珍惜生活。在日常生活上，我艰苦朴素，勤俭节约，不贪图享乐，反对铺张浪费，并主动帮助身边有困难的朋友。此外,我也非常重视时间观念，无论做什么事情，都坚持准时准点，绝不迟到、拖延。工作方面

过去三年里，我在负责在东莞部分医院推广××制药生产的骨质疏松药物。刚进入这个行业的时候，心中也有忐忑和不安。当时在社会上有部分人对医药代表这一职业存在着误解和偏见，觉得医药代表靠给医生回扣完成销售工作，造成药价上涨、增加患者的负担。在进入这个行业之后，随着经历的增加，我慢慢发现，我们的工作与外界的误解有很大的差别。我们作为连接医药企业和医院、医生的纽带，工作的主要职责是向医生介绍我们的产品，帮助他们了解和处方我们的药物给需要这种药物治疗的病人，让更多的病人能够得到最合适药物的良好治疗。向医生介绍最新的医学和药学进展，帮助他们交流和学习新知识。这其实是一个需要较高的知识水平和良好个人素质与业务修养的专业销售工作。在入职之后刚刚开始工作时，我几乎什么都不会，但为了搞好工作，我不怕麻烦，向领导请教、向同事学习、与客户沟通、自己摸索实践，在很短的时间内便掌握了医药代表的工作方法，提高了工作能力。逐渐地在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展工作并熟练圆满地完成本职工作。在业绩方面也有了很不错的表现，入职半年后拿到了区域销售最佳代表的成绩。之后我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成了以下

本职工作：工作投入，热心为客户服务，认真遵守公司规定，保证按时上岗，不迟到早退，全年从未请假。有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。努力工作，每月均良好完成销售目标。认真接待每一位客户，把每一位客户都当成自己的朋友，亲人，经常换位思考，为客户服务，与我所覆盖医院的相关目标科室（骨科、康复科、内分泌科等）的客户建立了良好合作关系。作为一名销售人员，在工作中也会面对困难：有销售指标的压力，有客户的冷漠和不理解，有公司政策调整带来的不利变化等等。每次面对困难，我都会迎难而上，想办法去解决这些问题，完成自己应做的工作。

医药代表年终工作总结 篇5

2、负责医院总机的管理工作。

3、负责所有来院客户和院外客户的咨询工作。

4、负责医院所有客户回访和满意度调查工作。

5、负责受理和调查处理客户投诉工作。

6、负责关爱卡的销售和管理工作。

7、负责网上回贴和网上在线咨询工作。

8、完成总经理和院领导交办的其他工作。

在工作初始阶段，部分工作中出现的缺憾或不完善的方面，在医院领导的指导及同仁的协助下，基本得到了改善并起到了较好的工作效果。

我个人的工作能力，也在不断完善的工作中得到了很大程度的提高。这个岗位上两个多月的工作经历，使我清楚的看到了在与客户接触的实际工作情况，为我日后的工作，打下了坚实的基础。

在投诉受理的工作过程中，我深深体会到了医院从起步推向稳定发展的不易。

一个新事物在一个城市中获得接受和支持，需要一个较长的磨合期和完善的服务系统。在磨合期中，客户群必然会将各种各样的问题及矛盾反应到客户服务工作中，其中一部分的矛盾能否化解，在于受理投诉岗位人员的接待处理工作做的好坏。如果这个岗位做的好，就可以减轻医院所承受的一部分压力，使医院员工的精力能更多的投入到医疗项目的巩固、扩展工作中;反之，如果这个岗位做的不理想，不仅会在与客户的交流中破坏医院的形象及声誉，也会浪费许多人力物力，分散攻坚力量，对医院的顺利发展造成本可避免的延缓。

医药代表工作鉴定 篇6

2000年以后, 国内医药企业逐步走上专业化营销之路, 临床推广销售、O T C销售与渠道维护职能逐步分开, 产生了临床医药代表 (仍称医药代表) 、O T C代表、商务代表, 在这以前外资企业已经按照这种模式运作。虽然仍有不少医药企业实行商务、销售职能合并的模式, 但职能的明细划分、专业化运作是一个大趋势。××医药也于2005年正式成立商务部, 虽然负责商务工作总体管理及培训考核等工作, 但商务代表仍然直接向各销售大区直接汇报工作, 任免和预算都归属大区总监管理, 08年商务代表归属商务部统一管理, 真正独立运作。

而销售部门的医药代表负责终端客户 (医院各职能机构、医生) 的相关工作, 利用包括市场活动、学术支持等资源与药事委员会、药房、医生进行沟通, 推荐药品, 增加市场占有率。而商务代表则负责供货渠道和资金控制以及货物流向信息, 具体来说就是根据销售部门 (各大区、地区销售人员的终端客户) 开发需求, 建立稳定的商业渠道 (医药批发企业、商业公司) , 保证对终端客户的药品供应, 并负有整理提交药品流向、回款、实施资信控制。

职责上的不同决定了医药代表和商务代表任职基本条件的不同。

医药代表的医药方面专业能力要更强, 需要有医学、药学、生物工程等理工科教育背景, 深刻了解本公司的药品的特性及与竞争品种的比较优势, 熟知产品卖点, 并能有效的向医生传达, 促进产品的使用和推广, 对专业产品知识要求高。而商务代表更需要管理、财务、法律知识, 具备谈判技能, 能与商业公司洽谈商定货物配送、回款期限、扣率、回款等事项, 取得销售流向数据, 按照资信控制风险, 融洽商业关系协调与公司物流、财务部门关系, 协调配合销售部门和人员的销售。

如果从胜任素质模型的角度来考察两种职位的不同, 就更深入和清晰一些。医药代表的胜任素质包括:成就导向、较强人际理解力、较强的影响力等, 具体说就是要求给自己设立挑战性的目标, 并积极的筹划、行动以达到目标要求, 并在目标达成的过程, 能够关注、理解客户的语言、表情、举动, 并且能否查知其真实的想法和意图, 据此调整自己的行为, 关注与客户建立信任关系或留下深刻印象, 关注客户最关心的敏感问题, 满足其要求来施加影响, 采取行动预测引导他人行为, 还有主动性、服务观念、信息搜集能力、自信、关系建立等素质要求。

根据以上素质模型, 众多专家总结出在招聘医药代表的甄选考察过程中重点考察应聘者5个方面:1、自我指导和激励;2、沟通技巧;3、影响力和说服力;4、产品技术知识;5、专业形象和举止;

而商务代表的胜任素质尚没有专家学者专门研究, 也没有相关的文献予以明确说明, 我在本文中尝试就商务代表的胜任素质模型做一初步的说明, 当然这个初步的模型是依据最近几年公司优秀商务代表的表现和招聘商务代表的过程和业绩反馈来完成的, 本文暂时省略访谈法建立这个模型过程和要点的说明, 只将此模型做一分析和探讨。

素质要项简要说明:

1、目标与行动族:信息搜寻能力:A5级以上, 能够通过各种渠道主动获取对业务开展有积极作用的信息, 并予以分析判断, 影响、修正自己的行动。

2、帮助与服务族:客户服务:A5级以上, 能够为内部和外部客户 (财务、销售、物流, 商业公司) 提供符合其需求的服务, 以及在客户做出重大决策中充当顾问, 发展长期稳定的客户关系。

3、影响力族:关系建立A4级以上, 能够客户导向与内外部客户建立可信赖的关系, 给客户与自己带来双赢的结局。

4、管理族:团队合作A4级以上, 能够有效协调与合作伙伴的关系, 积极参与所在组织和工作团队的活动, 为组织目标的达成提供建议采取行动。监控能力A 2级以上

5、认知族:演绎思维A3级以上, 注意分析问题多层面的关系, 用系统的方法分解复杂问题, 预期可能遇到的障碍, 提前对下一步行动进行思考和准备。专业知识和技能A2级以上。

6、自我概念族:自信A3级以上, B2级以上, 表现自信, 给人深刻印象, 不顾他人的反对, 甚至相关规定付诸于行动, 对于失败能够分析深层次原因, 未来加以防范和纠正。

我们建立了商务代表的素质模型, 并做了初步分析, 在招聘商务代表的过程中我们又如何来设计对应聘者考察的维度呢?

在企业的实际业务活动中, 影响商务代表绩效、部门业绩的因素还有一些尚未在模型中体现出来, 比如:专业形象、薪资要求、就业忠诚度、从业经验等等。所以我们由以上分析制作了素质配比表 (Competency Ration Table, 简称“CRT”) , 在面试中使用简单方便, 易于进行量化和比较, 对于***医药企业现有的管理者招聘技能普遍不高的情况非常适用, 收到了良好的效果。

招聘商务代表我们一般采用2-3轮非压力面试, 笔试极少采用, 第一轮面试由招聘经理和商务经理来进行, 第二轮或第三轮由商务总监来面试, 具体采用结构化的行为面试法, 针对每个考察维度设计固定的问题, 每个面试考官对每一个应聘者都用此评估表得出一个量化的结果, 经过比较分析, 得出最后意向聘用者。

结构化行为面试法的问题设计在这里只举例说明。我们针对“管理”范畴的团队合作和监控能力来设计以下问题:

1、团队合作:

a) (原先服务企业或组织) 你所在团队多少人?负责哪些区域或工作范围?有那些职位?你是什么职位?向谁汇报?你负责哪个区域?你的业绩?你团队的业绩?你团队其他成员的业绩?

b) 与你上级或同事发生过意见分歧、矛盾或冲突没有?举例说明, 是如何解决的?

c) 评价你的上级?

d) 你的上级给予你怎样的支持?你对整个团队的某些规定有没有感觉不合理的地方?充分与团队成员沟通提出要求改进了没有?你的同事碰到什么样的难题?

e) 在和销售部门人员的配合中最大的问题是什么?如何解决的?

2、监控能力:

a) 工作中最经常碰到的难题是什么?频率?一般如何解决的?有没有方法或流程的改进建议?与上级或相关部门人员沟通过没有?

b) 你认为业务流程中哪些地方还需改进完善?为什么?怎么发现这个问题的?

我们应用此素质模型和素质配比表 (C R T) 以及结构化的行为面试法来招聘商务代表取得了良好的效果, 在8个月的时间内, 筛选简历184份, 面试应聘者43名, 录用14名, 其中在半年的考察期间内绩效表现优秀5人, 良好6人, 一般2人, 不合格 (辞退) 1人。

目前此方法应用的最大问题是, 由于参与面试的商务经理并不固定, 他们对于各项考察维度的理解不一致, 评价标准也不同, 在个别情况下会导致明显的偏差。有待于我们在以后的工作中加强对经理的培训, 提高招聘技能, 降低招聘评估的偏差。

摘要：国内医药企业的商务部门在企业运营中所起到的渠道管理、风险控制、信息搜集的作用越来越重要, 而商务人员是承担这一重要职能的主体, 他们和医药代表在素质方面要求不太相同, 笔者用素质模型初步阐述了商务人员的素质要求, 并进一步阐述使用结构化的行为面试法进行甄选面试时应该注意的问题。

关键词：商务代表,面试,素质模型,医药代表

参考文献

[1]、彭剑锋, 荆小娟.员工素质模型设计[M].北京:中国人民大学出版社, 2003

[2]、樊宏, 戴良铁.　基于行为素质的结构化面试[J].北京.中国人力资源开发, 2004, (10) :58-61

[3]、黄艳.医药企业知识型医药代表流失原因以及对策分析[D].南京:南京理工大学, 2004:5-22

[4]、刘笑.　X公司基于胜任素质模型的市场营销经理招聘测试体系的设计[D].厦门:厦门大学, 2005:26-36

2015医药代表工作心得体会 篇7

医药代表工作心得体会由第一公文网整理，网络的发展，因为不了解医药行业，很多人舆论对医药行业存在偏见，下面是小编为大家整理的医药代表工作心得 医药代表工作心得体会

众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。

我喜欢能够察言观色的医药代表。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量?第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，/fanwen/1565/要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。

医药代表工作鉴定 篇8

医药销售个人总结篇一

20x年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作

招商工作是招商部的首要任务工作。20x年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端业务的客户。这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的业务，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场业务协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

医药销售个人总结篇二

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来x医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结：

一、观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

二、落实岗位职责

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务;2、努力完成销售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

四、目前市场分析

云在昆明只有一个客户在x作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在x作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在x，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户x作。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。

五、下月度的区域工作设想

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的方式都能使用;如EmaiL)

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

六、今年对自己有以下要求

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

医药销售个人总结篇三

在将近2个的时间中，经过我们团队的共同的努力，使我们公司的产品知名度在湘潭市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作分析如下：

一、下面是我们新聘团队近2个月的销售情况：

从近2个月的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在湘潭市场上产品品牌众多，由于比较早的进入湘潭市场，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

二、客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。新聘团队是今年5月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有200个，加上没有记录的概括为270个，总体计算x销售人员一天拜访的客户量x个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在湘潭市场x很多，但主要也就是x公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

市场是良好的，形势是严峻的。在湘潭九华市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，下半是大有作为的半年，假如在下半年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做九华这个市场。

四、x下半年工作计划

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下半年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出去拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)销售目标

下半年的销售目标最基本的是做到月月有保单进帐。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。在下半年我向公司领导呈落一定能够在九华完善的搭建一个50人的团队。

我认为公司下半年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我对x年下半年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

医药销售个人总结篇四

不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。

20x年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。

销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。

那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。

但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。

我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。

最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!

医药销售个人总结篇五

前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。

我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。

一、良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。

二、自我激励能力

美国的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。

5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。

6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。