淘宝的运营模式是什么

第1篇：淘宝的运营模式是什么

商协会运营的“王牌”是什么

改革开放以来，温州地区生产总值由1978年的13亿元跃升到2019年的6006亿元，总量在全国所有城市中排名第35位，经济增速8.2%，在浙江排名第三。截止2019年，70万温州人在世界131个国家发展，175万温州人在全国各地创业，268个城市建立温州商会，每9个温州人就有一位经商办企业。

这种成果背后的推动力量，以传统的温商创业精神和“温州模式”已不足以完全涵盖和解释，我们必须关注到温州商协会对地方经济实现高质量发展过程中的服务功能，以及其在全国同类组织中的竞争力。

商协会最大的优势在于它是一个公信力平台，是政府和企业之间沟通的桥梁。商协会服务重点在“商”，一个成熟的商协会手中握有“大数据”与“组织动员”两大王牌。“大数据”是指，商协会汇聚着政府、高校、企业、人力、信息、社团、金融、法律、媒体等各类“海量”资源，这些资源可以为会员企业在经营过程中赋能;“组织动员”是指，商协会如何利用各类信息，协调各方力量集体行动，在改善资源配置效率、节约交易成本等方面，为会员企业谋福利，以至于达成“共赢”。

有鉴于此，《中国商人》杂志对温州市工商联及属下商协会组织的管理、运营、发展经验等进行了一次深入的挖掘和梳理，以期与各地兄弟商协会互鉴互参、共同成长。
第一部分 “二代”的传承困境：回归实体难、主动接班难

请介绍一下贵会家族企业的分布情况，在二代传承中面临哪些困难和挑战？

杨立忠（温州金属材料流通商会会长、浙江宏运物资有限公司董事长）：

温州金属材料流通商会由从事金属材料、五金电器、电线电缆经营的企业组成，会员单位300余家，其中家族企业32家，分布占比10.6%，在二代传承中主要面临着“一代”不放权，“二代”不敢接的问题。

从第一代企业家来说，凭借时代机遇和辛苦打拼创业出来，“白天当老板，晚上睡地板”就是反映温州企业家当时创业的情况。从传承来说，首先“第一代”选谁接班范围有限，“第二代”多数是独生子女，没得选;其次，两代人代沟差异大，“第二代”大多拥有高学历以及良好的成长环境，具有自己的思想，常见上下代“三观”不合导致期望落差和矛盾。

从我们行业“第二代”企业家来说，面临着企业升级和发展的主要问题，如政府对行业政策的环境压力（银行对钢贸企业贷款限制），政府对企业发展的指导意见不明确、仓储物流瓶颈等问题。

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

据统计，温州市温商投资企业联合会会员企业中有近一半的家族企业，分别来自服装、电气、鞋业、阀门、地产等行业领域，90%的家族企业创始人都希望子女接班，但真正有意愿且有能力接班的二代不到10%。如何实现事业与财富的传承，是大家亟待解决的问题。接班人选择不当，将给自己一手创建的企業带来灭顶之灾。随着资本市场的日益完善，大部分企业尤其是那些后继无人的企业，资本市场为其提供了最佳继承模式：利用资本市场具有的契约法治、股权退出等机制，促使企业向公司法人化转型，引进职业经理人，不仅使财富得以继承，也使得事业实现可持续发展，走出“接班人非亲子不可”的困境。

与父辈们潜心经营实业不同，二代在财富资本化的同时，对投资表现出了极高的热情。一方面，他们由于缺乏实业经营经验难以超越父辈，而不被创业元老们认同;另一方面，他们大多经历过海外学府的金融、管理等商科教育，对金融、财务知识较为了解，再加之家族经营理念的熏陶和资金支持，他们将目光转向了投资领域，大部分二代群体偏向于北京、上海、广州、深圳、杭州等大型较发达城市发展。

除了直接投资股市以外，许多二代专注于股权投资、地产投资等领域。更值得关注的是，能够将家族实业与资本相结合的二代群体，这也是一种较为理想的接班模式。如何在继承父辈成功经营模式的基础上，探索金融资本与实业资本的融合之道，利用资本市场完成家族企业的升级，将是二代面临的重大课题。无疑，他们中的优秀分子最有可能成为未来制造业与国内外资本融合的桥梁与先锋，但面对风云变幻的资本市场及竞争激烈的市场，总体历练有限、工作领域狭窄、管理经验不够的富二代能否顺利接班、担当重任，尚待时日。

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

温州大部分物流企业都是家族企业，现在已经有很多物流“新生代”接过父辈的接力棒。面临的困难主要是当前温州传统物流业还较为落后，新生代需要考虑如何带领企业转型升级，走上现代化物流的道路，这也是新生代所要面对的挑战。但许多“新生代”年轻人不愿意接班，因为大部分传统物流企业还停留在固有的旧模式，老一代跟不上形势发展需要，企业“低、小、散、乱”情况普遍，“新生代”认为这样的企业太原始，看不到什么希望，因此不感兴趣，也不愿意去接班。

李一文（温州市物业行业管理协会会长、浙江大管家物业管理服务有限公司董事长）：

本人对二代传承所持态度和观点都比较开放。现代企业都是两权分离（经营权与股权），企业运行就要让有能力的人来经营管理，不管是子女还是外部人员，只要有能力都可以。平时对子女有这方面的教育和引导，但是子女兴趣爱好如果不在企业，就会比较困难。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

我们遂宁商会绝大部分会员到温州是属于“单打独斗”，形成的企业也基本不属“家族企业”，当然不少企业里带有亲朋好友。由于多数企业规模还不大，目前这些亲属在企业里只是辅助性工作或者打工，少有以入股形式参加企业管理，也没有温州家族企业面临的“分家”困惑。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

目前，我们食品企业基本上都以家族企业为主。作为家族企业的最高掌权者，在用人方面特别是在主要职位上都愿意用“自己人”，希望把自己的亲人放在主要岗位上，一般只会雇佣工人而不会雇佣经理和领导者。

其次，家族企业大多数都采用集权模式。在家族企业中，处于最高领导地位的一个或少数几个领导人都是自家人，企业的主要部门，如生产、营销、财务等部门，其主管人都由一些近亲组成。这样的组织结构会在企业内部形成一种无形的向心力，真正的决策权和判断权是由处于企业核心地位即掌权最大的人说了算，不论决策是否正确，下面的人即亲戚朋友都会无条件接受，然后以命令的形式传达下去。企业里没有一套完整的绩效考核制度与用人机制，即用谁不用谁都是“头儿”说了算。

陈胜战（洞头区电器商会会长、洞头胜裕机电有限公司董事长）：

洞头区电器商会属于行业协会，会员企业大部分属于小微企业。在二代传承中，大一点的企业还好，采用“股权和管理权”分离，聘用职业经理人可以解决。但很多小微企业由于规模偏小，难以聘用职业经理人。由于一代企业主大部分都是独生子女，如二代毕业后不愿接班，这部分企业将面临关停或转让的问题。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

财富创造是过去30多年中国企业家思考的核心命题，“创一代”们用勤苦、智慧与胆识打下属于自己的“江山”。然而“打江山容易守江山难”，比创造财富更具挑战性的是如何传承财富。越来越多的继承者们对于父辈辛苦打拼的实体产业并不感兴趣，他们更热衷于充满刺激并且“来钱快”的资本市场。

我们副食品行业也面临这个问题，创一代辛辛苦苦打下的财富和资源该如何传给下一代？在很多年轻一代看来，外面的世界精彩、机会多、钱好赚。所谓的资本运作、兼并收购、投资杠杆让人眼花心乱。很明显，他们对实体经济的兴趣正在减退。

目前相当一部分二代选择创办自己的企业，且大多进入了与父母不同的领域，以此来证明自己的能力。除了这个理由外，“家族企业太过时”也是他们不想接手上一代事业的另一个主要理由。

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

我们温州市管件行业协会的企业，家族企业占比较高，大概90%左右，聘请职业经理人的或者执行现代管理体系的企业目前比较少，不到10%。对于家族企业而言，一般在第一代创始人手里经年累月积累了大量知识与经验，他们所拥有的这些原始的知识和经验在传承到二代或者后代的过程当中，会遇到非常大的阻碍，这些阻力来自于不同时代文化习惯的差异和企业经营管理理念的不同。

对于传承缺少认知。家族企业的传承无关乎金钱，而是企业文化的传承。虽然企业传承通常是以股权形式呈现，但实际上这些企业家常年累月所累积下来的经验、能力、精神和企业文化底蕴，才决定着企业的命脉。对于继承者而言，由于心理或其他维度的一些因素，觉得难以继承老一辈传承下来的理念，尤其是老一辈战略上的愿景以及他们独到的个人魅力，是年轻人很难继承下来的。

需要给予年轻一代更多的爱与关怀以及允许年轻一代人有犯错的空间。对于很多年轻一代而言，必须有机会去犯错，从错误当中学习，否则无法积累相应的知识与经验。当然，年轻一代可以有老一代人的庇护，但对于家庭或者家族而言，有时候他们也需要像一个母亲一样，让继承者明白，在小事情上即便会犯错，在犯错过程中也能学习和积累相应知识，只有这样才能保证家族企业可持续发展。

胡公望（温州市教育装备行业协会副会长、温州市东升学生用品有限公司总经理）：

温州市教育装备行业协会家族企业占总会员数70%左右，主要分布在永嘉、乐清、苍南、龙湾区、瓯海区等地，家族企业也是温州民营企业的特色。目前面临传承问题的企业不是很多，大概有十多家，相对而言小微企业容易传承。我们发现，受过国内一线城市或者国外高等教育的二代子女，反而会自主选择道路，不愿意回家族企业。在二代传承中，有部分企业感觉在企业管理上力不从心，主要的困难还是人才困境。

叶宣伟（温州市旅行社行业协会会长、浙江精诚国际旅游有限公司董事长）：

旅行社行业相对是新兴行业，上世纪90年代才蓬勃发展起来。2010年后成立的企业还没遇到接班问题;2010年以前成立企业的接班情况不到1/3，主動接班和被动接班各占一半。接班人对旅游行业缺乏兴趣、积极性不高，不了解行业时代变化，看不到旅游业未来，信心不足是目前二代传承中遇到的主要问题。

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

温州市四川商会的会员企业主要集中在制造、建筑、金融、房产、商贸、教育、医学、媒体、餐饮等行业，创立时间最长的只有十余年，企业家的年龄在40多岁，家族企业的二代还在学习阶段，目前还没有二代传承问题。

二代传承涉及所有权结构、领导风格和企业组织的转变，这些转变会与企业产品乃至产业的转型升级、技术变革和管理模式的转变联系在一起。当前，家族企业现代转型所面临的挑战和困难我认为主要表现在以下三个方面：

首先，家族企业所在的外部环境存在着诸多不确定性和日益增多的复杂性，其中最重要的是针对非公有制经济企业的产权保护问题。其次，家族企业的现代转型相应的准备必须适当提前。第三，由于计划生育和城市化等原因，企业家的家庭规模急剧下降，可以备选的接班人有限甚至没有。

李烁龙（温州市纺织品商会会长、温州一龙布业有限公司总经理）：

我们纺织品行业有其特殊性，年轻一代可能觉得这个行业有点过时，更喜欢选择创办自己的企业，很多二代进入了与父母不同的领域。因此，传承时若碰到子女不接班的问题，不妨考虑将企业交给职业经理人去管理，把所有权交给家族掌控。对于有心继承父辈实业的二代，为其提供良好平台，使其融入到企业和组织中，让二代的新知识、新技能与父辈经验相互融合，建立运行良好的家族机构和决策过程。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、温州云天楼实业有限公司总经理）：

鹿城区大南街道商会中有部分企业家为二代企业家，我本人更是作为温州本土企业接棒人之一。目前普遍遇到的一些问题涉及回归实体难，部分二代主动接班难，一部分企业一代放权还有所保留，二代社会工作经验普遍让一代不放心放权。而二代在这样的环境下，面临艰巨的考验：一是要体现自我社会价值，二是缺少实战经验。
杨立忠：温州金属材料流通商会会长浙江宏运物资有限公司董事长

叶芳全：温州市温商投资企业联合会会长浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长

温林松（温州市苍南县家具行业商会会长、温州三和泰家具有限公司总经理）：

温州市苍南县家具行业商会家族企业集中分布在本县灵溪、龙港、钱库、金乡、宜山五大镇和福建省宁德市福安、福鼎等地，广东省深圳、佛山、浙江宁波等地也有一部分家族企业，同时柬埔寨也有商会家族企业。在二代传承中面临的主要困难和挑战有以下三个方面：

一是用人观念难题。比如，过去家族企业比较重视任人唯亲，希望培养有血缘关系的家族成员参加企业经营管理，让家族成员控制企业的多数股权。而现代企业管理要突破常规，坚持任人唯贤，不拘一格用人才，这样才能使企业走得稳、走得远。这是二代传承的第一步。

二是转型升级难题。比如，过去的家族企业比较重视老本行、老产业，而现在需要产业转型升级，挑战很大，就算是子女很有能力，要应付这么多的变化，没有旁人帮忙是做不好的。这是二代传承的关键。

三是政策调整难题。比如，过去家族企业比较重视销售额业绩，现在随着客户目标的变化，不仅要重视销售额业绩，更要重视产品质量和服务质量，这是重大的政策转弯，涉及到现行的人事薪酬制度等都要改革。这是二代传承的重要课题。
第二部 分如何迎接“接班”高峰？全方位”传帮带”

贵会企业家对工商联系统开展“青蓝接力”、新生代企业家开展“红色接力寻根旅”等培训活动有何体会和建议，有关家族企业的传承问题，贵会还将有哪些服务措施？

杨立忠（温州金属材料流通商会会长、浙江宏运物资有限公司董事长）：

“青蓝接力”“红色接力寻根旅”培训工作体现了政府对家族企业传承问题的重视。从我们商会角度来说，商会十分重视新生代企业家的培养工作，如发展入会，担任商会青联组织工作，参加学习培训、考察等。

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

在“两个健康”先行区创建之际，温州市委市政府推出了一系列旨在促进民营企业家健康成长的政策举措，其中之一便是设立民营经济学院，“青蓝新学”是这个学院的核心班次。我们联合会作为改革开放前沿阵地温州比较有代表性的组织团体，也推荐了一批二代接班人参加了学习。“青蓝接力”“红色接力寻根旅”等培训活动的开展使他们在学习过程中交流成长，更多连接的不仅是人与人之间的情感，也是资源流和信息流的交融。通过聚合的不僅是新生力量，更是温州新生代接好“责任班”“企业班”“精神班”的实践阵地。与父辈相比，他们更具国际视野、有更高的学历，更加注重学习、更具创新能力，同时也更需要老一辈企业家敢闯敢拼的精神。

我会部分会员内家族企业正迈入“接班”高峰期，如何让新生力量为会员企业注入强劲动力？培养造就一批勇于创新、敢于冒尖的新锐企业家，让温州精神薪火相传，让温州民营经济永葆生机活力。有关家族企业的传承问题，我会也做了一些积极探索，并联合国内智库团体做了研讨。

第一，协助会员内家族企业制定系统的传承计划，通过与专业家族财富管理机构的合作，搭建沟通学习交流的平台。作为第一代的家族企业不仅依赖企业创始人的领导和努力，还依赖于彼此之间的关系和专业知识，若缺乏系统的传承计划也容易引起管理资产的流失。家族企业的传承作为具有长期性和阶段性的发展过程，制定系统的传承计划至关重要。

第二，通过与上海交通大学合作，为会员企业制定家族继承人培训班计划，有计划有步骤地开展培训，让继承人系统地学习先进的管理知识，在实践中提升其管理能力。联合权威的人力资源测评机构对继承人候选人做出专业测评，让企业家各个子女均参与到考评中，在市场和经营管理中对继承人做出评判，以此激发继承人的创造性和积极性。选择成绩最优的作为继承人，减少继承过程中子女之间的矛盾和冲突，实现顺利交接班。如此便保证了继承人的管理能力，为促进家族企业的发展和壮大作保障。

第三，联合国内知名咨询服务机构，通过个案咨询等方式，帮助会员企业建立现代化管理制度。家族企业因为自身创业的特殊性以及本身的局限性决定了其初始的雇佣制度混乱、管理制度混乱、薪酬制度不完善、激励制度不完善等问题，而这些问题会对家族企业的发展带来不利影响，还会对家族企业传承中的管理权配置产生影响。作为家族企业应该制定出明确、完善的管理制度、薪酬制度、财务制度以及激励制度等，帮助企业营造良好的企业文化氛围，并根据自身发展需要，招贤纳士，吸引更多有能力的人参与到家族企业管理中。

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

“红色接力寻根旅”能让新生代企业家感受老一辈创业、守业过程中的吃苦耐劳精神，像这样的活动一定要多办，要深入开展起来。其实，传承企业相较于自主创业，成功概率会更高，我们作为商会也在商会内部向会员单位积极宣讲，通过理事会和党建会议、微信、互联网、简报及下企业调研等多种场合宣扬这种精神，也从社会角度、行业角度、全心全意去为会员提供相应服务。

李一文（温州市物业行业管理协会会长、浙江大管家物业管理服务有限公司董事长）：

红色教育非常有必要，能提升人的思想格局，让人倍加珍惜现在来之不易的和平年代。实际上，新时代中国特色社会主义思想就是一部地道的企业管理学，精髓学会了，一通百通。因为企业管理说到底是人的管理，人是有思想的，想要把人管好，必须从思想上下功夫。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

目前我会成员多属年轻企业经营者，属于“第一代”，只有个别会员即将迈入下一代交接班的磨合期。但可以预见的是，我们将来在二代传承中面临的困难和挑战会比温州当地人还多。因为对于温州来说，我们是“外来人”，我们这一代人肯定还有“故乡”情结，将来遇到的第一个“纠结”是继续留下来，还是回乡投资？其次，如果第二代接班人没有在温州长大与打拼，就存在既没有温州“情结”，又没有温州“人脉”，企业就面临如何继续在温州发展的问题？

如此等等都需要我们这一代商会会长们去思考、去探讨、去谋划。因此我认为温州市工商联系统开展“青蓝接力”、新生代企业家开展“红色接力寻根旅”等培训活动非常有必要。

杨连成（龙湾区阀门协会会长、精工阀门有限公司董事长）：

这些举措旨在通过两代企业家面对面沟通交流后，让“交接班”过程更加顺畅，全方位“传帮带”，助力新生代企业家健康成长。我希望新生代企业家要学习老一辈企业家身上的创业精神、守业态度和丰富的实践经验，把我们温州企业家“敢为天下先”的优良传统继续发扬光大，为加快建设“最美温州”作出新的更大贡献。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

温州市工商联开展的“青蓝接力”、新生代企业家开展“红色接力寻根旅”等培训活动，对于我们二代企业家来说是很好的学习机会。同时，我们瓯海区食品行业协会落实区工商联提出的“青藍接力”工程，落实区委王振勇书记在3月29日行业协会会长座谈会提出的“强协会、聚合力”十大工作要求的具体行动，在今年四月份协会成立了瓯海区食品行业协会新生代分会。协会组织新生代参加各种学习培训，比如，参加协会组织的稻盛和夫的经营管理培训，参观企业，“学创道场·智能制造与数字化”培训等。
刘广升：温州市山东商会会长温州旭升装饰有限公司董事长

林晨杰：温州市物流商会会长温州市东风物流集团有限公司总裁

陈胜战（洞头区电器商会会长、洞头胜裕机电有限公司董事长）：

工商联系统开展“青蓝接力”、新生代企业家开展“红色接力寻根旅”等培训活动非常好。我们商会的部分会员同时也是新生代企业家联谊会的会员，这种培训活动能让这些年轻企业家更直接地感受到老一代企业家创业的不易和艰辛，增强传承人的毅力，同时又能学到一些经验教训，更好地管理企业。我会在积极倡导会员参与培训活动的同时，自身也开展互学互看活动，邀请老一辈企业家参加沙龙茶话会，交流经验，为年轻企业家指点把脉。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

新生代企业家作为新时代的新青年，要成为新一轮改革的拥护者、实践者和推动者。面对新使命、新任务，新生代企业家要努力练就更敏锐的眼光思维、更宽广的格局视野、更高强的能力素质，为推进副食品行业高质量发展贡献力量。

新时代急需二代接过这个接力棒，“青蓝接力”的关键就是传承、担当和助力。工商联开展这一系列活动就是老一辈企业家与新生代企业家、大企业与小企业之间的交流平台，通过经验分享、热点研讨、观摩考察等形式定期开展活动。作为新生代企业家，不仅要做好接力，传承并发扬老一辈企业家精神，更要突破和创新，努力做到青出于蓝而胜于蓝。我们协会将逐步建立企业家导师团，建强新生代企业家队伍，启动培养提升工程。

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

第一、传承过往的成功经验至关重要。第二、企业必须有五年的继承和接班计划，只有这样才能让企业所有人从好走向更好。第三、倾听其他人建议。第四、相信年轻人的能力。第五、应当与企业的信仰保持一致性。第六、在投资过程中，保证财富的公平分配，以及保证家族财富透明化，保证家族和谐。

对于家族企业的传承问题，我们协会建立了青年委员会，让年轻的继承人参与到协会的系列活动中，加强年轻一代的沟通和交流，这样新一代继承者也可以对公司未来的发展和行业的规划等方面互相学习、交流，提升企业经营的大局观和综合统筹能力。

胡公望（温州市教育装备行业协会副会长、温州市东升学生用品有限公司总经理）：

协会目前为配合工商系统的“青蓝接力”培训，以组织新生代企业家和老会员一同参加全国教育装备行业的培训、参观、展会等活动为主，着重提升管理能力的学习，建议企业走现代化经营管理模式。

叶宣伟（温州市旅行社行业协会会长、浙江精诚国际旅游有限公司董事长）：

在有关家族企业的传承问题上，协会积极号召接班人入会，加强沟通交流，更多地挖掘年青人思想，培养兴趣，创造磨砺机会。

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

温州市工商联开展“青蓝接力”、新生代企业家开展“红色接力寻根旅”等培训活动，对青年企业家加深对党的了解，强化党的意识，增进与党的感情，建设一支与党同心同德，听党话、跟党走的青年企业家队伍，增强青年企业家的爱国意识，促进新生代会员企业探索技术革新、产业提升和发展，加强政企沟通对接，积极传递政府政策导向，为新生代企业家创新创业营造良好的氛围等都有非常重要的意义和作用。活动为守家业、创新业注入强有力的精神力量。

李烁龙（温州市纺织品商会会长、温州一龙布业有限公司总经理）：

这场培训做得很好，首先让新生代知道，现在的幸福生活是老一辈革命家用生命和鲜血换来的，让他们深刻领悟跟党走，听党话，体会井冈山精神和延安精神。引导他们坚定政治立场、把握正确方向，更好地服务社会经济发展大局。其次，这场培训也为新生代企业家搭建了一个资源共享、合作互动的交流沟通平台。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、温州云天楼实业有限公司总经理）：

鹿城区大南街道商会与市、区工商联接触密切，联络部门与本商会秘书处工作对接及时，会不定期但频繁将工商联的活动精准下达到商会的一代企业，让其积极参与培训与学习，借助组织的力量、平台的资源，更好更快地学习到社会工作经验，为其接班推波助澜。

温林松（温州市苍南县家具行业商会会长、温州三和泰家具有限公司总经理温）：

工商联系统开展的“青蓝接力”培训活动非常重要。“青蓝接力”培训活动的关键就是传承、担当和助力，传承老一辈企业家精神，担当新时代发展重任，助力老旧动能转换。作为新生代企业家，不仅要做好“接力”，传承和发扬老一辈企业家精神，更要突破和创新，努力做到“青出于蓝而胜于蓝”。

新生企业家开展的“红色接力·寻根旅”培训活动非常必要。作为新生代企业家，一方面我们要学习各种文化知识，学习先进的管理技术，为企业发展注入活力;另一方面，也是最重要的，我們一定要坚持共产党的领导，坚持走中国特色社会主义道路。改革开放的实践证明，我们民营企业的发展，离不开党的领导和支持，离不开党的改革开放政策的指引，我们要在党的领导下，增强道路自信、理论自信、文化自信和制度自信，管理好自己的企业，为成就“百年企业梦”和实现伟大复兴的中国梦注入强大的精神力量。

商会在家族企业传承方面采取了以下服务措施：

一是搭建商会平台互促成长。商会高度关注会员企业传承问题和新生代企业家的培养问题，积极为新生代企业家搭建资源共享、合作互动的沟通交流平台。通过商会的组织引领，经常性开展各类专题学习和交流联系活动;组织理事以上会员外出考察学习，提升认知和见识，促进新生代企业家健康成长。

二是优化培育支持成长。商会组织班子成员深入开展调查研究，了解会员企业代际传承现状和存在问题，提出意见和建议。

三是强化信念教育引领成长。商会加强对新生代企业家的政治引领和国情教育，组织他们参加理想信念教育实践活动，把握正确的政治方向，更好地服务社会经济发展大局。

四是丰富培训载体助推成长。商会采取“走出去”“请进来”的方式开展培训，组织举办报告会、学习会、讲座等，引导新生代企业家提升经营管理水平。
第三部分 商协会领导者的“自我修养”：抓好建设和服务

在商会的运营和管理方面，重点开展了哪些工作？

杨立忠（温州金属材料流通商会会长、浙江宏运物资有限公司董事长）：

担任会长以来，在商会的运营和管理方面，主要抓好一个“建设”，一个“服务”。即商会建设，抓组织建设、品牌建设、文化建设;商会服务，体现在三个方面：会员服务、社会公益、行业发展。

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

自2017年12月换届本人担任温州市温商投资企业联合会会长以来，有压力也有动力。作为一个从事实业和传统企业的创业者，如何打造“世界温商投资之家”的课题摆在了我的面前。我一直在思考：联合会如何发展？联合会是企业家们寻求归属感的一种新型社会组织，大家能在同一屋檐下，相互取暖，相互鼓励。首先，商会是“商人的会”。会员入会最大的心愿是希望通过商会这个平台更好地话发展，谋合作，也希望通过商会这个组织更好地奉献社会，承担责任。其次，商会是“会商的会”。商会是聚合人气的地方，只有形成“互利互惠，互帮互助”的共识，把商会的发展和自身企业紧密地联系在一起，把商会“一切为会员”和会员“我为商会做什么”的态度充分体现出来，才能说是会商的会。再有，商会是“言商的会”，在商言商。会员加入商会的期盼就是如何在一个更大的平台上让企业得到商机，更好地发展。商会就应想会员所想，急会员所急，真正让会员看到实效，体会到实惠的帮助。让会员时刻感受到组织的力量，对未来充满信心和希望。

群策群力才能做好一件事情。对内组织多次会长办公会议，同领导班子和决策咨询委员会专家顾问一起探讨联合会发展思路，积极推动打造一个健康稳定可持续发展的社会组织，建立并完善秘书处工作制度以及联合会财务管理制度等。在原有秘书处的基础上成立了财务管理部、会员联络部、活动策划部、企业维权部等职能部门，规范了秘书处的运作和管理。并成立了党组织、专家顾问团、各类专业委员会、公益发展基金、红白理事会、国学读书会等，还与上海交通大学、浙江大学、厦门大学、浙江钱塘江金融研修院等大院名校举办企业家经济管理讲座、企业道德讲堂等，从而使联合会成为企业家们积极向上、自我提升、彼此信任、产生共鸣的平台，让企业家身上流淌道德的血液，获取有尊严的财富。

刘广升（温州市山东商会会长、温州旭升装饰有限公司董事长）：

温州市山东商会始终以高起点、高标准要求自己，努力抓好商会自身建设。

商会按照《章程》规定，定期召开常务理事会、理事会，认真传达贯彻上级有关文件精神，进一步加强商会领导成员的理论学习和思想建设，武装头脑，提高思想认识，提高工作效能。

按照商会《章程》规定，2019年是我会换届年，为保证换届工作顺利进行，在温州市工商联、民政局的指导下，首先成立了换届筹备领导小组，制定了换届工作方案。明确分工，各司其职，严格按照法定程序，顺利完成了换届任务。同时经上级批准先后成立了党支部、工会和片区工作站，为商会健康发展奠定了坚实的组织基础和政治保障。

根据温州市山东商会实际情况和形势发展需要，结合换届，商会对《章程》作了部分修改。商会建立健全监事会职责、秘书长岗位职责、会议制度、会费标准与管理办法、会员守则、会员服务标准财务管理制度、日常管理制度、办公室工作制度、印章管理与使用规定以及商会费用开支审批报销程序等11项规章制度，并逐步全面贯彻执行和落实。

同时，为了提升“诚信山东人”的素质，弘扬齐鲁文化，商会先是由中国孔子基金会授牌，筹建了孔子学堂，开设了四书五经、儒家学说、中医知识、琴棋书画公益培训班。孔子学堂的开办，得到了温州市相关部门的肯定和社会各界人士的赞誉。二是成立了“温州市山东商会智库委员会”，下设“文化”和“健康”两大智库，通过举办多种形式的活动，充分发挥温州各高校的山东籍高端人士的资源优势，目前向企业输送技术型人才，校企合作进行科研项目开发已初见成效。三是商会与温州各高校签订了产教融合、校企合作协议并举办了“产教融合、校企合作”专题论坛。四是提倡中华孝道。新加入会员的考察条件，其中一项就是要看是否孝敬老人。大力提倡孝道，这也是我们商会文化的一个重要组成部分。

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

一是党建工作取得新突破。我们的党建工作比较到位，涌现出许多亮点，现在走在温州市前列，被温州市委组织部、市委“两新”工委，市工商联树立为先进示范点，是全省工商联系统、温州市民间商协会的一面红旗。目前，已有全国13个省市，分16批次，共计800多名基层党组织书记从全国各地慕名前来温州或直接到本商会学习考察取经。

二是A级考核取得新进展。在我们商会多番努力下，温州市对评上国家A级物流企业称号的物流企业给予补助，从2015年至今，商会共获政府补助资金5000多万元。我们温州的A级物流企业每年的增速列全省各地（市）第一名，多次受到上级政府领导的表扬表彰。

三是服务工作发挥新作用。我们积极下企业调研，开展“冬季送温暖、夏季送清凉”活动，从2014年至今，共发慰问品、慰问金达35万元。商会还积极传达上级政府部门的相关优惠政策和文件精神，同时还积极解决企业的用地问题、车辆通行问题等具体困难，获得会员单位的一致好评。

四是教育培训呈现新气象。我们商会、温州市运管局、浙江工贸学员三家合办的温州现代物流学院以专业教育为契机，加强专业教学改革，以浙江大学管理学院教学合作为切入口，加强深入合作，开发物流实训项目，完善实习实训平台，创新物流专业教学方式，举办首届物流工作坊，成效非常显著。我们还在全行业设立“十大”大学生实习培训基地。从2015年至今，物流学院共有毕业生800多人，就业率达98%，创造了新奇迹。同时还主动办好研究院工作，共为温州市政府及有关部门承办研究课题十几项，受到政府领导高度评价。

五是维权工作更上新台阶。从2016年1月开始，温州市道路运输管理局将货物纠纷的调解权整体移交给温州市物流商会执行。在商会理事会领导下，到2020年9月为止，共调解货物纠纷案件900起，调解率为100%，调解成功率达到90%，共涉案价值600多万元，通过商会调解，共赔付80多万元。这项工作已走在全国全省同行业最前列，多次受到上级党委、各级政府，各有关部门领导的多次表扬和称赞。许多投诉户认为我们处理及时，调解认真，公平合理，服务态度好，工作仔细，调解到位，成效明显，还送来了锦旗。
李一文：温州市物业行业管理协会会长浙江大管家物业管理服务有限公司董事长

嚴庆东：温州市遂宁商会会长浙江厨鑫食品有限公司董事长

李一文（温州市物业行业管理协会会长、浙江大管家物业管理服务有限公司董事长）：

我担任温州市物业管理行业协会会长以来，协会主要开展了以下工作：

一是开展协会党建工作。据不完全统计，行业目前有基层党组织43个，党员549人。协会深入开展两新党建示范点和特色党建品牌 “流动党员之家” “红色管家”双创建活动，2020年协会流动党员党委被评为温州市级两新党建示范点创建对象。

二是承担政府相关部门的工作，具体体现在以下几个方面：

1、为了加强对住宅小区物业管理服务水平和质量的提高，开展《住宅小区物业服务达标考核》模拟试点工作;2、为了规范物业行为，我们协会受主管部门的委托制定《物业服务企业信用信息管理办法》，搭建了企业信用信息平台;3、承办“好管家 好家园”“好主人 好伙伴”“最美物业人”四好一美评选活动获得好评;4、加强消防安全管理工作，创建“标准化消控室，建微型消防站”，建立消防安全联勤联防组织等工作;5、加强会员单位负责人的法制教育;6、发挥协会桥梁纽带作用，开展“警会共建”流管警务共同体活动，切实提升流动人口管理服务体系，有效维护社会治安。7、推行以物业管理服务企业为基础，以业委会自治组织为依托，三方密切配合的“三位一体”红色管家管理模式受到了广泛关注和赞赏;8、开展文体活动;9、组织物业从业人员的岗位技能培训;10、开展拥军慰问和慈善工作。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

我们温州市遂宁商会成立于2018年9月，比较年轻，在许多方面需要向兄弟商会学习。但我想我们办商会的宗旨肯定离不开这几方面：

其一是搭好“台”，建好“家”。这个“台”就是为在溫州的遂宁籍企业提供促进会员企业与政企之间交流合作的商业信息平台;这个“家”就是为会员企业和其他遂宁籍在温经商务工人员，打造具有家乡味的“共同的温暖的家”，积极提升遂宁人在温的凝聚力。10月成立的“遂宁市驻温州农民工综合服务站”就设在我们商会，这为打造更大更好的“家”提供了良好的契机。

其二是树形象，赢发展。信誉是商业之根本，形象是信誉之代言，而商会就是形象的重要载体。为此，我们商会重视会员企业的自身建设，包括外出进修培训、参观学习，聘请专家、优秀企业家亲临讲座等形式。我们开展内修涵养，外树形象活动，为他们迈向企业家提前打好基础。同时，我们也将逐步形成遂宁商会“遂和万家，商融天下”的文化特色。

其三是知感恩，常反哺。遂宁商会以及在温会员企业的发展离不开温州与家乡各级领导的关怀，更离不开温州人与遂宁家乡人的支持与包容。为此，我们商会成立以来，积极投入到各种公益活动中。如2019年8月我们在温州人民大会堂举办了川渝人“感恩温州，感恩瓯越大地之情”活动;同时我们还成立了关爱退役军人、烈士家属、子女的慈善义工队，并加入温州市双拥志愿者协会，联合开展双拥、关爱退役军人活动;我们定期携手微爱义工队开展关爱助残活动，为重度残疾家庭、孤寡老人送去生活必需品等。

我们遂宁商会的企业家有着浓浓的家乡情怀，反哺桑梓。商会中已有多人回乡投资，投资金额已超过5000万元;商会常务副会长胡明积极响应助推西部民营经济发展，成功对接阿坝汽车服务产业园，投资800万元，吸引70多家企业入驻，解决就业人员350人左右，为当地脱贫做出了贡献。

我担任会长以来，重点就是在以上这几个方面开展工作，同时不断加强商会内部建设，规范制度建设，更有效服务商会会员。
杨连成：龙湾区阀门协会会长精工阀门有限公司董事长

汪匡正：瓯海区食品协会副会长温州东风食品有限公司总经理

杨连成（龙湾区阀门协会会长、精工阀门有限公司董事长）：

龙湾区阀门产业基地有着五十多年的发展历史，受益于国家政策的鼓励和经济发展的红利，形成了辐射空港新区、经济开发区、永中、永兴、沙城等街道的庞大的通用阀门产业群。成为全国区域规模最大、产业链配套最完善、产品品种最齐全的阀门生产基地，截至目前，协会有会员单位300多家。在协会的运营和管理方面，我们重点开展了以下工作：

1、每年正月初八至初十，龙湾阀门协会都会举办为期三天的龙湾（中国阀门城）阀门展览会。通过搭建阀门专业展会平台，助推产业转型升级。2019年2月12-14日，由我协会主办的“2019第三届龙湾（中国阀门城）阀门展览会”举行，有来自龙湾、永嘉、乐清、台州等国内的205家阀门及流体设备企业参展，展览会总设有342个展位，100多个户外广告。据不完全统计，截止2019年3月，参展企业签订合同交易额2500万元，意向协议9300万元，其中外贸出口协议1000万元。此次展会为阀门企业特别是中小企业进一步开拓市场，促进产品交流互动，推动产业转型升级等方面搭建了有效平台，备受政府部门和业界专家的关注，同时也提升了行业品牌效应。

2、每年都会组织企业外出考察活动，增长见识，增进友谊、拓展视野，还促进了企业之间情感，增加了协会的凝聚力和向心力，为阀门产业科学发展提供有力支撑。2019年4月18日，协会组织理事32人赴越南参观考察学习;2019年7月24日，组织理事30人赴柬埔寨考察学习活动。

3、组织企业参加展会推介会，多渠道帮助会员企业了解市场。2019年7月22日，由龙湾区商务局举办、龙湾区阀门行业协会承办的“龙湾区阀门行业国际市场开拓及展会推介会”举行，60家阀门企业约70名负责人和外贸部经理参加了推介会。

4、建立人才工作站，强化协会服务能力。2019年，协会建立“温州市龙湾区阀门行业协会人才工作站”，承接龙湾区人力资源和社保局在人才引进、培训、统计和交流等方面的工作任务。例如：2019年5月16日，“智汇温州·才聚两区”全国巡回引才活动（昆明站），协会协助人社局组团带领企业赴昆明引才。2019年8月21日，由温州市人民政府主办，温州市人力资源和社会保障局承办的“千企百校”人才合作对接会在香格里拉大酒店拉开帷幕，龙湾组织100多家企业参会。

5、定期组织企业员工进行电焊工操作证培训以及阀门技术员、助理工程师、工程师的培训。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

协会主要开展了以下工作：风雨无阻抗疫情，逆行向前保市场;参与“两个健康”建设，提振企业家创业信心;注重学习交流，提升行业整体竞争力;开展行业培训，提高从业人员技能;牢记服务使命，优化营商环境;完善各项制度，激发工作干劲。

陈胜战（洞头区电器商会会长、洞头胜裕机电有限公司董事长）：

洞头区电器商会成立于1990年。近年来，我们把商会作为企业来运作，把实施过程管理的手段转化为商会服务会员、服务产业的实践，积极运用计划、组织、领导、控制四大职能推动电子电器产业的持续发展，发挥了“小组织、大作用，小世界、大功能”的作用。

2017年以来，我们拟定了“三定一行二保证”的工作措施，确定了工作机构、工作载体、工作目标，大力试行新的组织架构和工作机制，坚决保证工商联的政治领导和业务指导。特别是按照过程管理理论的要求，组织力量编写了《洞头区电器商会2017年—2021年发展规划》，规划了5年发展目標和任务，对充分发挥商会功能和作用提出了明确的目标要求和配套措施。

商会是个松散型组织，人员集聚和职能的发挥需要一批忠于职责，甘于奉献的企业家，我们在这一过程中充分发挥了政治引领作用，一大批会员成为商会业务工作的中坚力量，为商会奠定了工作基础。计划是连接目标的一座桥梁，我们坚持把计划的实施和组织的控制结合起来，把年度任务以季度为节点进行分解，实施季度工作计划，每季度召开一次计划工作会议进行布置。

组织工作是为实现组织目标而有效行动的过程。为方便工作的开展，商会在秘书处设置了7个工作组，根据各组的职能分头负责计划的执行和落实。秘书处跟踪计划的完成情况，做好督促检查，实施有效的过程控制。在领导工作中，我们坚持每年两次会员走访，一次双节茶话会，每月一次沙龙茶话会，每月一次轮值会长坐班制度，使领导工作形成广泛的沟通机制，取得了全体会员的信任和支持。控制的目的在于计划实施的一致性，秘书处跟踪计划的完成情况，在月度例会上通报，监事会实施有效督查，不定时开展现场检查，填发督查通知单，年终召开监事会进行绩效考核。

把商会作为企业来经营的意义在于更好地为会员服务，我们通过接待、走访、对接、研讨、外出等，不断丰富服务的形式和内容。2018年以来积极承接政府职能，同区经信局签订行业监测职能，在行业设立了30个监测点，定期开展问卷监测，为政府决策提供了参考依据，也为行业的发展迎来了一系列优惠政策。

我们采取请进来走出去的办法加大对会员的培训，自2017年以来，我会已举办大小培训班20期，外出参观学习8个批次，1100人次参与。活动是商会的生命，仅2019年我们商会就开展活动达30次，850人次参加。近年来，我们在企业合作中鼓励转变经营模式，大力推进抱团发展，先后主导和协助创建了洞头区电子科技和汽配科技两个工业园区，为会员企业提供了更大的发展空间。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

首先要有大局意识。具体说来就是要讲政治，心中有大局，要自觉服从领导，自觉接受有关部门监管，同时要站在经济发展全局去思考问题。

二是要有发展意识。发展是硬道理，协会要做大做强，发展是第一要务。根据自身工作实际，制定计划、思路要清晰。

三是要有民主意识。商会是一个非盈利性的民间组织，不是某一家企业，更不是个人说了算的地方。需要发扬民主、广集会员智慧、科学慎重决策。因此，事关商会工作的大事、难事都需要经过商会决策机构讨论决定。

四是要有奉献意识。当商会负责人不仅要出钱，还需要拿出时间参与商会的具体工作。特别是事关商会发展的重要工作，更需要细心谋划。同时强化帮扶意识，大老板帮小老板，经济实力强的扶持经济实力弱的，实现共同发展。企业家之间要更好地强强联合，实现双赢多赢，这既是办商会的初衷和目的，也是贯穿商会发展始终的一项主要工作。

五是商会运作要有规范意识。新时期商会工作所发挥的作用愈来愈重要，商会工作涵盖面广，事情繁杂，有的还很特殊，处理起来涉及到许多方面。如商会选举、经营范围、会费的收缴等，必须遵循章程。在此基础上，不断完善内部管理制度。
陈胜战：洞头区电器商会会长洞头胜裕机电有限公司董事长

金志达：温州市副食品商业协会会长温州市欧品尚经贸有限公司董事长

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

第一，响应党和政府的号召，认真组织党建学习。协会在认真学习和贯彻党的十九大精神和习近平新时代中国特色社会主义思想的同时，认真学习省、市、区的相关文件精神，活学活用政府的八十大惠企政策。

第二，搭建企业连接政府的纽带和桥梁。协会认真落实温州市工商联对本协会的重要指导工作，及时传达上级有关精神和信息，及时向市工商联和区经信局反馈本协会的重要建设情况和有关诉求，真正起到上通下达的作用。

根据市、区工商业联合会的文件精神和指示，为建立健全行业协会商会“三方治理”模式，坚持协会商会统战性、经济性、民间性的有机统一，加强政府对行业协会商会的指导、引导和服务，进一步突显行业协会商会主体功能和作用，切实推动统战工作向协会商会组织有效覆盖。扎实推进“四好”商会建设，推动协会商会规范化建设水平的提高，助推我区新时代“两个健康”先行区建设。

协会还积极协助落实理顺了工商类行业协会归口管理的规范工作，并按相关规定和要求办理了社会团体登记变更手续。

协会及时传达和学习上级组织的文件和工作要求，安排企业参加一些专业培训，提高协会企业会员的生产效率和管理能力。配合上级做好企业家训练营的报名工作，组织企业家参加系列管理以及税务方面的培训。例如随着金税三期系统的全面上线、国地税合并、社保入税等税收新政，预示着大数据分析时代的来临，企业的经营数据与财务数据变得极为透明。为了更好地让会员企业减少财务和税收风险，特举办了《税收新政下企业人力及涉税风险防范讲座》。

2019年，协会积极跟进酸洗基地的协调工作，和区经信局、区铸造基地等相关单位多次碰头协商，为会员企业争取最大限度的资源共享。虽然没有取得很好的效果，但也引起了区委区政府的高度重视。

针对当前“大拆大整”和“环保红线”的局面，经过协会领导共同努力，尽量减少了被动局面对我们管件行业的影响，在目前的环保瓶颈中力争得到新的突破，为企业的发展排忧解难。

第三，加强协会、行业间的交流与合作。协会每年定期参加市、区协会秘书长会议、以及外省兄弟协会考察来访工作;鼓励会员企业参与各类国际、国内重要展览活动，使管件行业立足全国、走向世界。通过协会间的交流合作，一方面了解到外省行业发展的情况，另一方面在许多问题上达成共识，实现双方优秀企业间的互访、交流与学习。

第四，做好协会规范建设工作，强化各项规章制度。2019年初，协会成功完成了温州市管件行业协会一届和二届的交接工作、法人变更以及协会年审工作，各项交接事宜和工作均顺利完成。为切实加强协会工作的有序进行，协会正常开展会长办公会议、常务会议和理事会议，针对协会出现的职能作用发挥不充分、日常工作运行中遇到的疑难杂症等问题提出指导意见。

第五，积极发展会员单位，确保协会良性可持续发展。协会严格按照中华人民共和国《社会团体登记管理条例》，通过各种活动的开展，积极引导企业加入行业协会，增强行业协会的代表性。今年协会增补了22家在行业中有一定影响力、热衷于行业工作的企业加入协会，其中副会长单位1家，理事单位6家，会员单位15家。

第六，协会特聘温州晨正环境科技有限公司为我会环保顾问，为会员单位免费提供项目选址环保要求查询、环保政策咨询、环保技术咨询等环保相关业务一条龙服务。

第七，为加强党员团结协作作用，进一步密切党群关系，使党组织的凝聚力不断增强，促进党建工作的深入开展，协会策划部署了文化背景墙设计和党建活动室的建设，构建先进文化阵地以及交流沟通的平台。

第八，及时传达和学习上级组织的文件和工作要求，安排企业参加专业培训，如温州市应急管理局举办的《疫情期间企业如何开展线上安全教育培训工作、抗疫期间的安全生产管理要求培训、电气安全技术》、金典评价举办的《企业实现质量提升方略》、龙湾区工商联举办的《“抗疫助企业线上免费培训”活动》、温州市工商业联合会举办的《关于举行“助民企拓市场”公益讲座的通知》《关于组织企业人员参加“浙港企携手 抗疫创商机”云讲堂活动的通知》《法制大讲堂》等活动，提高了我们协会企业会员的员工生产技能和企业管理能力。

胡公望（温州市教育装备行业协会副会长、温州市东升学生用品有限公司总经理）：

2019年，协会工作紧紧围绕教育部相关司局工作要点，恪守“为政府和社会服务、为教育服务、为行业发展和会员服务”的办会宗旨。进一步加强协会政治建设、组织建设和制度建设，提高管理水平，建立规范决策机制，积极开展会员交流，促进协会健康发展。

第一，强化协会专业化管理，重视专业委员会建设。协会践行温州市委市政府“两个健康”先行区的文件精神，结合本行业涉及行业多和教育的特殊属性，加强各专业委员会发展建设。以协会秘书处为联接点，支持知识产权联盟、人才工作站、各专业委员会分专业开展各项工作，规范教育装备行业管理，引领行业高质量发展。

第二，重知识产权保护，促教育产品创新，合力打造行业营商环境。协会引导会员单位对知识产权的保护，利用好温州教育装备产业知识产权联盟这一平台，合力构建行业内良好的营商环境。利用内部协商机制处理联盟内部的知识产权侵权问题，对外联合打假，保障会员单位知识产权权益。

第三，打造教育创新发展智库，启动行业人才“自培”。应对温州地区优秀人才引进难的问题，实施“行业人才自行培养”的计划，协会人才工作站在温州市人社局指导下，于2019年5月成立了协会教育技术研究院，邀请到教育部关心下一代工作委员会常务副主任、中国教育装备行业协会会长王富作为研究院名誉院长。把教育技术研究院上升到一个高规格、高起点的研究平台来抓，助推行业生产智能化、教育产品智慧化转型。与温州市人社局组成评审团，从行业企业中选拔技术骨干，35人首批入选行业专家库，开展行业人才自行培养计划和为企业产品开发难点提供智力解决方案。接下来还将与温州市教育技术中心、温州大学、温州职业技术学院合作，吸收优秀教师、教授加入专家库和研究院。定期组织专业技术人员培训班、沙龙、论坛，组织人才赴外考察学习。

第四，推进国际化产教融合促发展，创新干事，探新路。以国际化创新发展模式，通过亚龙智能建设“一带一路”亚龙丝路学院的平台，让会员单位教育装备走出去搭上顺风车。在中国（温州）国际青年科学家大会期间，主办“一带一路”青年人才培养论坛，组织了300多位来自东盟国家、国内高职院校的校长参加了本次论坛，并成立人工智能产教融合国际联盟，协会当选理事单位。2019年10月16日，教育部中外人文交流中心发布《关于实施智能制造领域中外人文交流人才培养基地项目的通知》，与亚龙智能合作实施该项目。与全国院校一道共同孵化亚龙丝路学院等项目。

第五，协会下设校服专业委员，活动精彩纷呈。首先是东升校服首创的校服质量产品追溯体系统，受到温州市场监督局高度重视，由温州市市场监督局、市教育局和协会三方共同主办了校服质量追溯论证会，并向全市校服企业推广这一技术，家长扫一扫二维码，就可以查看校服的来源批次和校服质量检测报告。应福建省石狮市政府邀请，协会组織18家校服企业参加中国校服国际博览会和中国校园服饰高质量发展大会，在温州市政府领导的见证下，我会校服专业委员会与石狮市面料协会签订校服面料辅料合作协议，并参观了当地代表性的校服企业。

第六，组织全国性大型展专业展会。组织温州会员企业30家参展，分别参加了全国第76届教育装备展览会（重庆）和全国第77届教育装备展览（青岛），共拿展位400多个，观众60多万人次，并发行《2019温州教育装备大全》3000册。另组团20多家会员与温州市教育局组成教育参观团，参观学习2019年11月5日在上海市国家会展中心举办的第二届中国国际进口博览会，开拓国际视野。

张国权（温州市建筑材料行业协会会长、温州龙泰混凝土有限公司董事长）：

温州市建筑材料行业协会是温州最早成立的一批行业协会之一，成立于1987年12月。近年来，协会通过“整合”“对接”“关爱”“服务”等手段，在增强服务中显担当，在引领发展中聚合力。

在担当有为中求得突破。人才是企业发展的最大支撑，在温州，中小企业普遍缺少人才，引才招才又很难。为此，自2004年开始，协会便开展建筑材料专业职称评审工作。16年来，协会坚持高标准、严要求，共评出具有中、初级任职资格人员3227人，其中工程师2074人，较大程度解决了温州市建筑行业人才短缺问题，为企业发展提供了人才保障，增强了企业发展内生动能，深受广大会员企业的欢迎。

与此同时，协会还顺势而为，承接多项政府职能转移，每年组织建材专业继续教育及高级研修班，结合行业发展趋势，促进行业人才向技能化、专业化、健康化发展。

在优化服务中赢得口碑。协（商）会的持续发展，靠的是凝聚力和向心力，而凝聚力和向心力则来自协（商）会的全力、全心服务。30多年来、尤其是近年来，温州市建筑材料行业协会不断优化对会员的服务，增强了协会的凝聚力和向心力。

近年来，协会及会长常年充当会员企业与政府相关部门的“协调员”，协调解决了多项企业反映的难题，赢得会员企业的尊重和信赖。

2019年，玻璃行业遇到“亩电和度电”不均衡情况及企业如何更好地“减负”问题，我想方設法把这一问题通过温州市人大代表以议案的形式提交温州市两会，并与有关单位和部门负责人多次协调沟通，最终为该行业每家玻璃企业年“减负”100多万元。

年初，会员企业“合众混凝土”因遇到800万元的融资难问题找到协会，我马上联系温州金投集团。仅仅十几天，企业所需的资金就到账了。

此外，协会每年都实施为会员企业家体检、送生日蛋糕、选送疗养、旅游等“关爱工程”，得到全体会员点赞。

在应变求变中引领发展。传统行业面临转型发展的命题考验，加上国内外发展环境发生的深刻复杂变化，一些企业无所适从、无力应对。在这种情形下，协会主动应变求变，始终引领行业发展。

近年来，我在工作中发现，原有的协会专家委员会已不能满足当前企业快速发展的需求，于是牵头组建了一支由温州大学建工学院原院长孙林柱教授为组长、30名高工组成的温州市建筑材料专家委员会，为会员提供最新、最权威的政策解读及决策咨询等服务。下一步，协会还将吸收更多各领域专家，拟成立“建筑材料行业专家智库”，为企业发展把脉护航。

面对“大变局”及“新发展格局”，协会还专门成立了“砂石分会”“绿色建材检测认证”，积极应对行业在发展中遇到的新情况、新问题，引导会员企业稳步发展，引领行业持续健康发展。

叶宣伟（温州市旅行社行业协会会长、浙江精诚国际旅游有限公司董事长）：

身为浙江精诚国际旅游有限公司董事长、温州市旅行社行业协会会长的同时，我还身兼许多社会职务。我深知自己的社会角色和责任担当，穿梭在不同职场，调整转换角色和心态。

当年初新冠肺炎疫情突发时，我果断执行停团通知，大年初一召开协会紧急会议成立应急领导小组。疫情期间，向行业发出积极参与疫情防控倡议，协会涌现出一批“抗疫先锋”;推进退团退费工作，维护社会安定;积极开展行业调研，为行业解困、为文旅市场复兴献计献策。疫情稳定后，积极推进复工复产，参与长三角一体化疫后旅游市场复苏行动、承办“十城联动村游温州”、2020全国百家旅行商温州旅游采购大会等。

我个人还荣获了温州市委、市政府2019年度温州市新时代“两个健康”先行区创建工作先进个人称号，带领协会获得2019年度温州市“四好”商会（行业协会）荣誉。我在担任会长以来，在商会的运营和管理方面，重点开展了以下工作：

一、为会员、为行业尽职责勇担当。

为会员排忧解难。上任伊始我就要求团结广大会员，做好会员服务工作。今年上半年分12小组召开会员调研座谈会，多次通过网络视频会议征集商讨新冠肺炎疫情下旅行社情况反映、建议内容，向温州市有关部门上报了疫情情况汇报及广泛征求的意见建议;协调会员单位做好员工队伍稳定工作，商议指导性工资建议;开展行业培训，特邀请傅林放律师主讲“旅行社合同法律风险防范”、举办导游培训;宣贯上级部门会议精神，对行业相关扶持政策进行解读，帮助会员企业渡难关，为增加行业信心，维持行业稳定，维护社会稳定发展，坚持疫情防控和复工复产两手抓，全力减轻疫情对企业生产经营影响，全力支持企业稳定健康发展。浙江省、温州市有关部门调研协会工作时，高度肯定了协会的凝聚力。

二、为政府当助手架桥梁。

协会迅速传达行政通知，执行停团通知毫不迟疑，在退团退款工作中作表率。宣贯政府部门关于退团退款工作相关指示精神，牵头协调航司、境外旅游商，妥善处理退团退款工作。

为政府当好参谋当好助手。为加快温州市文旅创新发展，激发文旅消费潜力出谋划策，组建温州旅游地接联盟，引智引流，积极组织策划承办市、县（区）文旅活动，如“十城联动村游温州”、2020全国百家旅行商温州旅游采购大会。倡议抓早抓好旅游业市场复苏，主动拓展长三角及全国城市的客源市场，参与温州市旅游产品全国推介活动，发动行业协会积极配合湖州、绍兴、金华、丽水等市文旅部门大型旅游体验活动，助力文旅消费市场快速复苏。

三、为社会、为旅游生态健康发展注张力勇争先。

疫情期间第一时间带头倡议捐款，开展捐助献爱心活动，从开始自发到协会组织尚在境外的旅行团领队和导游“人肉”带回国抗疫防疫物资。疫情过后，为防疫工作突出的医护人员及基层社区一线防疫人员（1家医院、13个基层医疗机构、6个街道推荐了251人）提供一次公益休养活动。发动并通过温州文旅、江南游报、掌上温州等各种媒体宣传报道温州市旅游人“旅游业务暂停，爱心继续接力”， 在大灾大难面前体现出家国情怀，积极充分发挥行业优势，有组织或自发地为防疫抗疫做贡献。

带领协会组建研学分会、乡村旅游分会、导游分会、地接联盟，为旅游生态健康发展注张力。积极拓展和民宿协会、自驾游协会、研学基地、美丽乡村景区深化合作，倡导旅行社行业转型升级，提升服务品质;帮助民宿开展“4千礼4方客”活动;协会与温州市休闲农业与乡村旅游协会共同承办了由温州市文化广电局、温州市农业农村局主办的“十城联动·村游温州”活动，组织“我们一起去村游”游千村·住千宿活动。此外，协会还积极协助外地文旅产品温州推介活动，共同推动文明旅游，推动文旅融合和高質量持续发展。

作为旅行社行业协会会长，今后我将带领旅行社行业协会继续服务好会员，配合政府当好助手，为社会稳定发展尽自己一份义务。结合国际国内形势，带领行业整合资源，加强内循环经济，结合实际需求谋求旅行社行业共同发展。

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

我担任会长以来，在组织建设、服务合作、改革发展等方面重点开展了以下工作：

在组织建设方面，重建了商会组织架构，增设“战略发展委员会”，负责对商会的发展进行战略规划;完善商会规章制度，建立“以商养会”机制。

在服务方面，重点开展金融、投资、法律服务，主动联系金融单位，为会员引进信贷产品;组织会员企业到外地考察投资项目，请外地招商组织到温州介绍投资项目等活动，为会员企业投资和招商引资服务;聘请法律顾问、与律师事务所建立战略合作关系，为会员企业进行法律培训、维护会员的正当权益。

改革发展方面，重点开展了企业孵化、采购会内优先、会长每月轮值、会员分片管理、例会下基层、定期走访会员企业等改革创新，孵化出多家企业、增加办会经费渠道、增强领导班子凝聚力、增强会员向心力、打造商会内部“零距离”、增加为会员企业服务力度。

蒋模云（温州市湖南商会会长、温州拓欧进出口有限公司董事长）：

我们商会2006年成立，至今有14历史，我是第4届会长。我从普通会员，做到理事、副会长、常务副会长，再做会长，跟随商会这个大家庭一直到现在，从未间断过。

我2014年接手商会之前，商会只有9个人，接近散架的状态。作为一个湖南人，我想为在温州的湖南人做些事，同时也把商会这个大家庭撑下去。因为这一信念，我担任了温州市湖南商会会长。上任伊始，首要任务就是重新把会员凝聚起来。因为乐于付出，也因为有大爱意识，老乡们慢慢又凝聚在了一起，商会也从9人发展到目前300多个会员。

作为商会会长，在虚实结合的事情上我比较欠缺，但对于整合资源、聚集人心方面我比较擅长，这也是温州市湖南商会能够快速凝聚的基础。商会经常组织形式多样的活动，在活动过程中，大家共同商讨商会发展大计。在平时的工作中，我比较重视对“人”的关注，无论是商会的工作人员，会员企业的家人，或者哪怕是一个陌生的路人，当他们遇到困难，只要我能做的，我都尽量施以援手。

无论大事小事，我尽量做到全力以赴。我认为，只要尽全力为会员办实事，哪怕办的是小事，都能凝聚乡情，让商会这个大家庭产生凝聚力。

叶超莹（温州市服装商会监事长、浙江爵帅制衣有限公司董事长）：

温州市服装商会这几年始终以提升服装行业区域品牌为己任，在时尚定制看温州上不遗余力。

2019年，时尚定制行业基本已形成时尚定制看温州的局面。从匠心标杆企业的评选到标杆企业的对外整体宣传，温州已产生了一批时尚定制领域熟知的品牌和加工企业。2019年，商会从专业上探讨，行动上指引，宣传上造势等方面推动温州时尚定制发展。

一是高峰论剑，为时尚定制助力。2019年3月，由温州市经济和信息化局、温州日报报业集团主办，温州市服装商会承办的“专家论剑服装产业时尚定制沙龙”在东蒙集团开展，就温州服装时尚定制进行讨论，为温州服装时尚定制未来探寻一条新路，政府、专家、企业家共同探讨如何将智能制造和时尚定制结合，积极推动行业发展。

2019年11月，商会还精准定制了专业论坛“时尚定制店·消费新场景高峰论坛”，聚焦时尚定制消费产品的构建，直面时尚定制店的经营痛点和发展困局，探讨分析服装定制行业的现状及未来趋势，思考如何在时尚定制领域与消费者做更好的链接。论坛分主题演讲和圆桌论坛，来自全国各地的200多家定制店主与工厂参与其中。

二是抱团出击，展现时尚定制全品类供应链。2019年3月，商会组织了30多家企业、近1000平方米展位面积，超强联展阵容亮相中国国际服装服饰博览会，在展会上开辟“温州时尚定制展区”。统一的展会形象，可循环的装修风格、定制品类细分化，展现温州定制在整个时尚行业的高水准。展区吸引了全国各地定制客户的驻足了解，进一步打响了温州时尚定制的区域影响力。

2019年11月，商会与温州会展中心共同举办2019温州时尚定制展，组织30家来自温州服装专业定制领域的优质企业组成核心定制展团，与全国各地2000多名专业店铺客商、时尚买手等进行面对面精准接洽;商会还精心策划了定制工厂产业链游学，主动邀约专业观众，并提供一晚免费住宿，真正搭建对接平台。

为了建立永不落幕的定制平台，商会开辟了300平方米的时尚定制展厅，24家时尚定制企业入驻展厅，展厅将作为中国时尚定制示范基地的常年展示窗口，持续开展各项对接活动。

三是与定制平台深度合作，建立长期互动联系。2019年5月底，以精准服务定制业务的“定制邦”自媒体第一期量体师集训营培训在温州市服装商会会议室举行，全国各地二十多名定制量体师参与，为期5天，并在商会的对接下安排参观了皮特丹顿、杰亚迪、乔顿的定制工厂，加强对定制工厂的了解并促成合作。8月底，首届中国定制店主大会及供应链考察活动在温州举行，150多名来自全国各地的定制店主齐聚温州，探讨定制店的现在和未来，并走访了10家温州定制代表工厂，在温州时尚定制展厅召开了精准对接会。

王忠华：温州市管件行业协会会长浙江志达管业有限公司董事长

胡公望：温州市教育装备行业协会副会长温州市东升学生用品有限公司总经理

李芬芳（温州市纺织品商会副会长、温州金色腾达贸易有限公司董事长）：

我们商会这届换届后正好碰到2018年温州黄龙商贸城的拆迁，温州市纺织品市场也是被拆迁对象之一。市场需要搬迁，如何寻找新市场，使广大会员有谋生立身之本，成为商会的最重要的工作。在此期间带队考察10余个地方，并召开专门研讨会，并积极向广化街道拆迁办反映会员诉求，做好会员与政府有关部门的桥梁纽带作用。二是温州黄龙商贸城关闭后，纺织品经营户分散在不同市场经营，比起之前在黄龙市场的集中经营，由于经营户的分散，面料、辅料等配套设施的不完整，给客人带来不便的同时，也影响会员企业的经营情况。产业需要凝聚，凝聚产生力量，抱团才能发展，因此针对这种情况，商会工作重点是团结会员、共同谋划，为经营户找到一个集中的经营场所，能更好地促使纺织品行业持续发展。现大象城二期即将竣工，准备年底或年外开业营业。

李烁龙（温州市纺织品商会会长、温州一龙布业有限公司总经理）：

1、我在担任会长期间正好碰到2018年温州黄龙商贸城的拆迁，温州市纺织品市场也是被拆迁对象之一。市场需要搬迁，如何寻找新市场，使广大会员有谋生和立身之本，成为商会最重要的工作。在此期间，我带队考察了十余个地方，召开专门的研讨会，并积极向广化街道拆迁办反映会员诉求，做好会员与政府有关部门的桥梁纽带作用。

2、温州黄龙商贸城关闭后，纺织品经营户分散在不同市场经营，比起之前在黄龙市场的集中经营，由于经营户的分散，面料、辅料等配套设施不完整，给客人带来不便的同时也影响会员企业的经营状况。产业需要凝聚，凝聚产生力量，抱团才能发展，针对这种情况，商会工作重点是团结会员、共同谋划，为经营户找到一个集中的经营场所，让纺织品行业能够更好地持续发展。现大象城二期即将竣工，准备年底或年后开始营业。

3、继续开展人文关怀活动。从2008年开始，商会在全体会员中开展人文关怀活动。人文关怀是人的价值、人的尊嚴等受到他人的尊重和关爱。在商会中提倡人文关怀，就是使我们的商会像一个温暖的大家庭一样，处处洋溢着爱心和关怀。做到想会员所想，急会员所急。

4、商会的党建工作一直是商会的一面旗帜。2000年成立商会党支部，是温州市行业商会中最早成立党支部的一批商会，现有党员23人。2002年7月，时任省委书记张德江来我市考察民间商会的党建工作时，亲临我商会考察、指导。自2010年开始，我商会党支部连续9年荣获市工商联先进党支部荣誉称号。

陈建华（温州市湖北商会会长、浙江艺迅装饰设计工程有限公司董事长）：

我们商会是2005年成立的，是温州最早成立的省级异地商会，我也是发起人之一，当时我还是理事，目前是我在商会干的第4届。

我们是2017年下半年换届的，换届以后，商会制定了1年计划4年规划，在计划和规划的框架范围内，商会的工作有章可循，涉及具体细节工作在实际工作中再展开详谈。

商会现有495个会员单位，我们想尽量把湖北人聚在一起，为会员办一些事情，通过商会之力解决会员遭遇的不公平的对待。有的会员可能一年都办不好的事情，通过商会也许一个电话就能解决。

温州市湖北商会的班子分工很明确，会长每个月轮值，执行会长也要负责会员的录用。加入商会需要有人介绍，随后商会会对其进行考察和评估，评估的标准第一是必须有企业，第二自己是法人。

柯金顶（温州市泉州商会会长、泉兴阀门制造股份有限公司总经理）：

温州市泉州商会成立于2007年9月19日，原名温州市工商联泉州商会，2015年升级换届，更名为温州市泉州商会。2020年9月11日刚刚再次换届，现有会员总数223个。本会是在温异地（泉州籍）经商人士组合的联合性、非营利性社团组织，会员企业主要从事阀门、化工、建筑、建材、水暖、装饰装潢、陶瓷、鞋机鞋材、服装布业、茶叶、物流等，行业比较分散且大小不一。在温州市工商联引领指导和民政局的监督管理下，在商会自身努力下，商会尚能稳步发展，不断进取。

自成立以来，温州市泉州商会就将服务会员作为商会的第一要务，历届会长都明确多做好事、多办实事，方能调动会员参与感、认同感。商会以“五送”，即送政策、送知识、送健康、送服务、送祝福活动和搭建“五个平台”，即搭建沟通乡情平台、资源共享平台、维权服务平台、联络政府平台、抱团发展平台为载体，开展各种服务和引导。

商会会员每年都能享受商会的福利，包括商会每年拨款组织会员健康体检、每年组队外出旅游观光，举办健康知识讲座等有益身心健康的活动，活跃会员文化生活。为了进一步弘扬孝道文化，让会员有家的归属感，商会向会员80岁以上的直系亲属发放慰问金，8年累计向470人次发放23.5万余元。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、温州云天楼实业有限公司总经理）：

第一，党建引领，促进商会和谐发展。为了加强商会党建工作，商会设立了大南街道拓展型党支部，充分发挥了党组织战斗堡垒和党员企业家的先锋模范作用，将党建工作与商会工作、企业经营等方面密切结合起来，以党建优势增创发展优势，使会员企业更加健康地发展。目前，商会党员有7人。商会拓展型党支部通过党课培训、座谈交流、外出参观等多种形式努力营造工作学习化、学习工作化的和谐氛围。

第二，政企联动，打造“亲”“清”新型政商关系、助推招商引资。一是优化营商环境建设，助推经济发展。为进一步推进“营商环境提升年”行动，统筹发挥商会的资源优势，促进项目推介，以商招商、企业服务和效能监测，大南街道商会设立优化营商环境联络室、招商引资联络室、效能监测站，充分发挥商会作为群团组织在建立新型政商关系、优化营商环境工作中发挥的重要作用，积极推动大南经济发展。这也是鹿城区在核心城区商会授予优化营商环境“两室一站”等功能的创新举措。二是定期联络企业，搭建政企联动平台。大南街道营商专员定期与商会联系，面向会员单位开展系列助企服务。街道纪工委对涉企部门及工作人员的服务态度、工作作风、工作效率等情况纳入全面监测，监测情况实行一月一报。同时，利用商会一方面能够识商、亲商、引商、引资、引产业的作用，另一方面又深刻了解营商环境的便利，建立政府与企业、企业与企业之间的桥梁和纽带，为打造“亲”“清”新型政商关系，推进大南街道营商环境优化做出贡献。

第三，真情服务会员企业，拓展商会发展空间。一是每月开展轮值会长活动。大南商会以“携手共建，共求发展”为宗旨，建立联系交流机制，搭建交流共享平台，轮值会长定期组织学习培训、爱心慈善、户外骑行、专题讲座、主题教育等共计二十余场活动，增强了商会的凝聚力和吸引力。二是落实轮值走访制度，为企业发展营造良好环境。为充分发挥会企之间润滑剂功能，商会秘书处每月定期组织轮值会长到会员企业走访调研，零距离互动、交流，听取各会员企业对商会的印象、期望与意见，并及时了解每家会员企业的经营情况、难点和需求，切实为会员解决一些力所能及的问题。通过走访，达到宣传商会、熟悉会员、沟通感情、掌握需求的成效，不断提高会员对商会的认同感，增强商會的向心力。截至目前共走访会员企业17家，搜集意见和建议18条，通过商会有效解决了15条，切实解决了会员的诉求与难点。三是整合资源，开展热心公益活动。以商会为推手，推进“红色驿站”，全面开展“红色星期天”活动，帮助各会员单位积极创建自己的义工队。同时积极响应市委市政府的“三助三红”号召，利用商会的资源，通过开展慈善宴、圆梦微心愿、慈善拍卖会、永嘉应坑居家养老爱心捐赠、永嘉赈灾慰问行等一系列公益活动，把公益慈善作为事业来抓，依法、有序地参与社会公益活动，以实际行动彰显商会的社会责任感。

温林松（温州市苍南县家具行业商会会长、温州三和泰家具有限公司总经理）：

在商会运营和管理方面，我们重点开展四方面工作：

一是强化班子建设。我们从企业家中选拔优秀代表加入商会领导班子，构建一个政治素质过硬、行业代表性强、坚持民主决策的领导班子，同时加强秘书处自身建设，建立健全商会相关制度，规范运作，做到有章可循、有规可依、有人理事。

二是强化党建工作。商会每年拨款2万元作为党建专项经费，确保党建工作能够正常开展。做到了党建工作阵地建设标准化、学习常态化、教育活动经常化、发展党员规范化。

三是强化会员服务。商会连续六年开展 “中秋走访慰问会员”活动，加强了商会与会员之间的联系与沟通，增强了商会的凝聚力。扎实开展了会员人文关怀活动，会员生日，商会发微信祝福;会员开业，商会赠送横幅祝贺;会员家有丧事，商会派人前往吊唁并送礼包慰问，增强了商会的亲合力。我们还开展了“精准服务会员，破解企业难题”走访调研活动，近两年，商会共组织18次走访调研活动，与会员亲切交谈，共商破解难题对策，深受会员好评。同时，我们扎实拓展信息服务平台，商会微信公众号建成至今，共向会员发布各种信息1500多期，深受会员关注和喜爱。

四是强化自律规范。近五年商会共组织会员为火灾事故、孤寡老人、困难家庭等献爱心50多次，捐赠物质及资金达100多万元。今年商会组织会员为一线防疫人员捐赠防疫物品达3万多元。同时，商会特别重视发挥会员的模范带头作用，特别是在遵纪守法等方面，自律性表现突出的会员给予表彰奖励。2017年、2018年两年，商会共评出优秀会员32家、诚实守信会员53家，爱心慈善企业16家。通过这一系列活动，激发了会员创先争优的积极性，促进了企业的健康发展。
第四部分 办好商协会既要用“法制”也要重“金融”

请介绍一下贵会在金融服务、企业维权等方面开展过的工作？

杨立忠（温州金属材料流通商会会长、浙江宏运物资有限公司董事长）：

金融服务：由商会对接银行，为会员企业提供贷款优惠服务。比如，今年疫情期间，4月份，商会对接政府税务部门、建设银行鹿城支行，共同开展“减税费优服务、助复工促发展”惠企活动，银行意向授信商会人民币2亿元，解决会员企业资金周转问题。

企业维权：大的方面，如钢材市场拆征安置问题，涉及会员企业的根本权益。通过商会与政府多次对接和努力争取，改变政府从“不予安置”到“安置”的转变，极大地维护会员企业的生存和发展的权益。在企业维权方面，还包括解决市场周边道路交通管理问题，企业车辆通行网上申请，解决企业的经济纠纷、劳动争议、工伤赔偿等问题。

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

温州是民间资本的聚集地，会内来自各领域的企业有300余家，大家加入联合会的初衷一是寻找投资机会，二是学习投资知识。作为“世界温商投资之家”的联合会，有义务也有责任让温商企业家会员真正理解“什么是投资”“怎样算是好的投资项目”“如何投资”“如何避开投资雷区”“如何辨别投资机会”以及在投资过程中的法律、税务、财务风险防范等。因此，联合会从两方面着手，为会员提供全方位金融服务。首先在直接融资方面，联合会发挥平台优势，联合国内外知名大专院校和风险投资机构举办系统性的投资培训班、走访优秀上市企业、举办会员优质项目路演，分享值得投资的项目，让会员企业家们充分了解投资本质，如何规避投资风险，获取投资价值。其次在间接融资方面，与各大商业银行建立一套科技金融服务体系，通过举办多层次银企对接会，解决会员企业在发展过程中的融资需求。

在企业维权方面，温商投资企业联合会专门成立了企业维权服务部，在会长领导下并指派执行会长分管负责。在温州市工商联牵头下，参与温州市检察院成立的民企维权沟通机制;组织会员企业参与各行业和企业主管部门举办的营商环境推进会;第一时间学习各类政策，在会员群发布政策解读文件，为会员在经营过程中遇到的营商环境等问题保驾护航。

刘广升（温州市山东商会会长、温州旭升装饰有限公司董事长）：

近两年，温州市山东商会先后组织会员到山东等地考察，进一步了解当地的投资环境、招商引资政策等，先后签署了总投资额近10亿元的合作项目意向，并得以落实，其中投资5亿元的单县建材创业园已经启动运作，投资2亿元的济宁彩虹湾亲子教育广场、莱州湾农业开发区、烟台花田往事养老休闲农庄已达成合作意向，山东红申电气有限公司、烟台模具生产项目已经开工生产。同时，2018、2019年商会组织商务考察团赴蒙古、柬埔寨考察，对当地工业、酒店旅游业等项目进行了专门的对接，达成了初步合作意向。

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

我们商会积极对接银行、保险等，为企业提供信息，同时为企业带来许多实惠和便利，广受会员称赞。在维权方面，我们及时处理消费者与物流企业的纠纷，促进了社会稳定，提高了企业和商会的信誉度，为行业治理，消除纠纷甚至误解，做出一定的贡献。

李一文（温州市物业行业管理协会会长、浙江大管家物业管理服务有限公司董事长）：

建立人民调解委员会，设置独立的调解室，探索建立社区、街道、物业主管部门共同参与的多方协调调解模式，实现物业纠纷就地化解。据初步统计，人民调解委员会成立后，每年调解纠纷20多件。

近年来税收推出社保企业缴纳办法调整，按物管合同面积征税等，企业赋税过重、压力过大。协会积极牵头多方奔走，终于促成税务部门根据物业实际情况进行征税，切实解决了物业企业的实际困难。

最近有关部门要求企业全部实现从业人员缴纳公积金政策，我们积极联系温州市公积金中心，争取做到物业能接受公积金缴纳政策。

因新冠肺炎疫情导致温州市物业服务企业在人力、物力、财力上损失重大，协会多次走访上级主管部门寻求政府援助。在协会的努力下，获得“在管面积每平方0.3元的标准给予两个月补助”的政策支持。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

无论是商业、企业，还是在温经商务工人员，在企业生产、经济来往、金融服务、日常生活中出现矛盾纠纷、侵权诉讼等情况在所难免，为此我们商会设立了维权部。我们商会会员中也出现过几次案例，但都是小事件，经过友好协商都“小事化了”予以解决。

最近我們商会正在积极筹备设立“人民调解委员会”，为在温会员企业和其他遂宁籍经商务工人员提供相关司法服务，为他们在企业发展和日常生活中遇到的问题进行排忧解难。同时，也可树立遂宁籍人“守法、和谐、文明”的商人形象，为会员企业发展赢得信誉。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

协会构建产销战略合作平台，与瓯海泰隆银行展开合作，给企业介绍抗疫复工复产金融支持项目并给予以最低利率优惠。

陈胜战（洞头区电器商会会长、洞头胜裕机电有限公司董事长）：

我们通过商会平台积极和有关银行沟通并签订协议，对会员企业进行授信，争取最大的优惠力度。通过邀请银行工作人员参加商会的有关会议，利用商会有关公共平台及时通知银行的优惠信息，减少企业负担。积极与温州市监局联系，每年开展一次质量月宣传活动，同时进行有关知识产权方面的宣传教育。商会内部开展《行业自律倡议书》的宣贯和签订，加强会员自律和维权。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

我们商会举办了会员企业金融服务沙龙。活动旨在为商会会员提供金融方面的有关知识及帮助，解决商会成员企业在经营过程中经常遇到的节税难、融资难、现金管理不当等问题。

企业想要做大做强，必须营造和谐、有序、诚信的经营环境。为帮助各会员和会员单位依法维护自身合法权益，最大限度减少和避免经营风险或经济纠纷，切实维护会员企业合法权益，近年来，商会携手律师事务所为会员企业提供法律服务。在商会配合下，律师免费为会员企业解答法律问题，定期无偿开办法律培训班。

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

1、与银行合作，通过上门服务，面对面深入了解企业会员融资需求，精准推送政策与融资服务产品，现场解答政策与融资方面的疑问，帮助企业会员设计最优的融资方案和优惠政策。

2、开展“服务非公经济发展法律维权宣传咨询进企业进商户”活动，并就企业经营过程中存在的问题、困难及意见建议等进行座谈调研及问卷调查。邀请维权服务中心律师做小微企业法律风险防控主题宣讲，并发放法律法规和相关政策宣传资料。聘请法律顾问为企业提供免费咨询服务，保障企业的自身权益。

胡公望（温州市教育装备行业协会副会长、温州市东升学生用品有限公司总经理）：

目前还没有开展金融相关服务。在企业维权方面，我们在温州市知识产权局的领导下，成立了温州教育装备产业知识产权联盟和中国（温州）知识产权维权援助中心驻联盟工作站。

教育装备行业在快速发展过程中面临不少困难，无序模仿跟恶性竞争严重损害了行业的可持续发展，联盟的成立有助于开展协同维权活动，优化行业发展环境。此外，协会还发布了《温州教育装备产业知识产权保护倡议书》，已有 50 多家会员单位签署了联盟盟约。

联盟成立三年，组织会员参加了全国知识产权展会和北京、温州两地的各种知识产权知识培训，鼓励会员单位积级开展发明专利、实用新型专利、外观专利的申报，专利池专利数量由2017年489项发展到现在的518项。三年来，联盟根据会员提供的专利侵权线索，在郑州、上海、杭州、贵州等法院提出诉讼，维权打假6次，获得赔偿80多万元，为企业挽回损失2000余万元。联盟帮助企业以打假的形式，为知识产权保护和行业发展保驾护航，对内自律监督，对外发声维权，产生“1+1=11”的效果。

张国权（温州市建筑材料行业协会会长、温州龙泰混凝土有限公司董事长）：

一是协会及时向政府部门反映会员诉求。在温州市人大常委会副主任王祖焕带领城建环保局等相关部门来协会调研期间，协助排气道、专委会反映《住宅排油烟管道的质量问题对市民健康、安全的影响》、玻璃行业“亩电和度电”不均衡等情况;协会还就玻璃行业如何“减负”问题与瓯海区经信局、新桥街道书记作了交流并提出建议，为玻璃企业年“减负”100多万元;针对“砂石短缺给温州建筑业带来的隐患及解决建议”进行调研，并将专题报告上报温州市人大，温州商报也以《内参》的特殊方式报送温州市委市政府。

二是健全法律服务。协会积极组织会员企业参加由温州市工商联主办的“民营企业家刑事风险防范”等各类公益讲座;同时还针对行业特点邀请协会法律顾问浙江光正大律师事务所为会员主讲“建材企业应收账款催收技巧及法律风险管控”等，受到企业家的一致好评。

此外，协会还开展融资服务，和建行、宁波银行合作帮助解决会员企业融资难问题。

叶宣伟（温州市旅行社行业协会会长、浙江精诚国际旅游有限公司董事长）：

对接温州市银保监会、金融办、招商银行、工商银行等解决会员企业金融服务方面遇到的问题。由于旅行社绝大多数没有固定资产，贷款还是非常困难。此外，协会还协助出事故的旅行社做好企业维权和旅行社责任险赔付相关工作。

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

在金融服务方面，我会主要开展了与工商、建设、泰商、台州、农商等银行、平安保险等保险公司进行战略合作，为会员提供金融和保险产品服务。

在企业维权方面，商会聘请了专业的法律顾问和律师事务所，为企业提供法律知识讲座、咨询，纠纷调解、诉讼等法律服务千余次，维护企业合法权益。

叶超莹（温州市服装商会监事长、浙江爵帅制衣有限公司董事长）：

温州市服装商会更多地偏向于为会员提供质检方面的服务，比如由质量部门为会员企业开相关的公益课程，包括每周一次的52场活动中也有与质检标准推进相关的。温州市服装商会的很多会员都是超过20年的服装企业，跟质检密切相关，很多产品都需要检测，尤其是童装，检测费用非常高昂。

李烁龙（温州市纺织品商会会长、温州一龙布业有限公司总经理）：

我们纺织品市场做的是实业生意，欠账和死帐这个老问题一直困扰着我们的会员企业。这届商会聘请了常年律师，专门对一些老赖和死帐客户建立会员微信群，设立黑名单、联合起诉等办法，杜绝不良客户的拖欠行为，市场的营商环境明显好转。

陈建华（温州市湖北商会会长、浙江艺迅装饰设计工程有限公司董事长）：

我自己手上就有两个案例。一个湖北人，在温州市滨海新区打工，他没有离职，两天没上班，后来被发现在海里淹死了。街道出面做思想工作做不通，我了解到情况后，让商会负责法律援助的常务副会长约好了当事人家属、街道负责人和企业主一起坐下来解决，一个下午时间，问题就解决好了。当事人心理有了安慰，他认为商会组织不会去偏向谁，自己得到了公平对待。

还有一个湖北人，他不是我们商会的会员，在乐清发生交通事故去世后，肇事方态度非常差，引发当地发生百人规模的冲突。我会乐清联络处副主任知道这件事以后，马上与我联系，我立刻派商会律师和法律援助工作者赶到现场，很快解决了这件事情。

这样的案例很多。我认为商会的意义就在于，当会员遇到困难时，商会能够提供帮助。仅2019年一年时间，温州市湖北商会在承接政府职能转移的“法律援助”“人民调解”两项服务职能中，继续走在温州异地商会前列。2019年共计接待外来务工者来访356人次，为农民工代写法律文书81份，免费法律援助案件82件、调解纠纷52件，化解群体事件6起，发放维权资料6000份，为务工者挽回各类经济损失800多万元。

柯金顶（温州市泉州商会会长、泉兴阀门制造股份有限公司总经理）：

温州市泉州商会搭建了维权服务平台，企业会员在经商过程中遇到货物货款纠纷，碰到治安生活摩擦，主要通过法律顾问帮助、商会调解小组协调解决问题。更多的是加强内部教育，提醒守法诚信，文明经商。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、溫州云天楼实业有限公司总经理）：

一是搭建法务平台，提供免费法律咨询服务。商会定期或不定期组织学习国家有关经济政策、法律、法规，同时根据会员需要加强普法宣传、积极组织普法培训;引导会员重合同、守信用、依法经营、照章纳税，在遵守法律的前提下公平竞争，帮助会员企业协调好和政府管理部门的关系。商会聘请长期法律顾问，为会员企业提供法律咨询及金融分析等服务。组织开展企业法律风险防范讲座，成立基层商会人民调解委员会，为全体会员提供各类民间纠纷调解服务，已成功调解两起纠纷，受到会员单位的一致好评。

二是搭建金融服务平台，为解决会员企业融资难服务。商会不定期组织金融方面有关知识培训，举办银企对接会，解决商会会员企业在经营过程中经常遇到的节税难、融资难、现金管理不当等问题。

温林松（温州市苍南县家具行业商会会长、温州三和泰家具有限公司总经理）：

在金融服务方面，我们做了两件事：

一是搭建商会金融服务平台。为解决会员融资问题，商会主动与金融机构对接，与银行签署战略合作协议，形成了涵盖贷款、小额担保、转贷、创新投资等各类金融服务业务的金融服务平台，帮助会员解决融资难题，对接资本市场，服务于广大会员企业。

二是举办银企对接会。商会举行银企对接会，帮助会员企业解决融资困难。只要是商会会员，经商会派人考察，如果资信可靠，将由会长、常务副会长、副会长、理事单位法定代表人组成联络小组，为银行提供融资担保。

在企业维权方面，我们也做了两件事：

一是常年聘请法律顾问。强化对会员企业的法律服务，帮助会员企业防范风险、调解纠纷，维护企业的合法权益。

二是组织法律咨询服务。由商会领导班子陪同法律顾问走访会员企业，认真听取会员有关法律问题的反映，现场帮助会员解释法律问题，维护会员合法权益。
第五部分 是危机，也是机遇

去年以来，大家过得都很不容易，但是也有人说危中有机，贵会企业和所在行业情况怎么样？

杨立忠（温州金属材料流通商会会长、浙江宏运物资有限公司董事长）：

对于全国钢铁行业来说，2018年政府提出再压减产能，推动行业超低排放改造;2019年仅提超低排放改造;2020年，去产能阶段性结束，政策的作用逐步淡化，钢铁企业和市场的力量相对更强，需求端的变化可能成为影响行业的主导力量。财政规模扩张，货币政策放松，扩大有效投资，加上各项改革释放发展潜力，将为钢材需求带来利好。

一场突如其来的疫情，对我国经济以及生产、生活带来的影响是不言而喻的，钢铁行业受到负面影响也比较明显，如企业员工返企问题，停工期间薪酬问题，防疫措施问题，供应链断供问题等，都给企业复工复产带来极大的困境。我们行业从2月24日钢材市场复工复产以来，截止3月18日，商会300家会员企业复工率达到100%，到4月底，行业基本恢复正常。

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

在当前国内外局势下，中国经济更多地要依靠我们自己，依靠全民和企业共同努力，开辟新的航线，保持创新势头。危机往往伴随着机遇，所以把握新机对于企业是生存发展之本。在疫情之际，会员企业家们在带领企业发展、推动企业转型升级的同时，主动承担社会责任，兼顾经济效益和社会效益。在所处行业坚守实业、做强主业，为温州经济发展做出新的贡献。

在疫情时间，我与联合会相关人员走访会员企业了解具体情况。疫情阶段，大部分会员企业受到不同程度的影响，疫情带来的冲击直接危及了企业的生存。因连续数月整体需求断崖式下降，使得一些行业的后续订单及生意机会大幅下降;已有的订单，可能因人员不足及供应链问题使得交付效率极低;因疫情使得各种商务活动、业务人员在外拓展业务的计划受阻，加上年前制定的经营计划亦无法顺利实施，多重压力和不确定性必然给企业营收和效益带来成本压力和损失。

在后疫情阶段，各大会员企业复工复产慢慢呈现复苏状态，我会第一时间发挥优势，积极协调各主管部门支持复工企业。比如，在金融方面，这些企业如果发生了贷款逾期等，联合会协调金融部门给予支持，给予宽限，对这些企业我们争取做到不抽资，不压贷，尽可能对企业给予一定量的资金供应。在社保方面，我们争取向政府建议对企业给予五险一金社保的缓交和免交。在税收方面，积极向政府献言献策，争取更多的措施能够减轻会员企业的负担。

此次疫情看似把国民经济逼向了绝境，实则不然。正所谓“失之东隅，收之桑榆”，新冠肺炎疫情从侧面促进了互联网经济的发展，释放了潜在的消费需求。随着社会互联网化，生产模式也有了突破性的转变， “宅家经济”的全面兴起以及互联网教育行业发生了颠覆性发展。可以说，此次新冠肺炎疫情是危机也是机遇，大大加速了人们参与数字经济消费的过程，也是部分传统产业转型的机遇。

刘广升（温州市山东商会会长、温州旭升装饰有限公司董事长）：

疫情过后，商会多次召开线上线下等不同形式的会议，其宗旨就是帮助会员企业解决难题。由于上级优惠政策不一定能及时快速传达到企业，商会派出由常务副会长带队的服务小组，进入会员企业，及时将政府相关政策第一时间发送给会员企业，并进行答疑解惑。

此外，商会与多家银行协调，对有资金需求的企业进行帮扶;在招工方面，商会也及时与人才市场对接，解决会员企业用工难题。

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

近年来，中小型企业一年不如一年，除了疫情的原因，国家政策变化影响较大，特别是车辆不能超载、超宽、超长限制政策和规定，物流成本一直在提升，车辆运价却一直下降。

当然，因為疫情的影响，今年的货运量也有所下降，企业相互间恶意竞争加重。今年生产企业要降低物流成本，对我们企业来说利润减少，对物流企业效益影响很大。当前物流行业还是要做好企业的生存问题，要加强团结、抱团取暖，相互帮助，“相互杀价”等歪风一定要设法遏制，否则企业很难生存，更谈不上发展。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

疫情期间，企业的确过得很不容易，尤其是我们商会食品行业会员众多，还有许多外贸行业影响就更大。

随着国内进入后疫情时代，今年下半年的企业形势已明显好转，餐饮企业已基本恢复到以前的状况。由于国外的新冠肺炎疫情至今没有好转，他们的制造业难以全面复工，部分订单很可能会转移到我们国家，相信我们的外贸行业在不久的将来会得到恢复。我们坚信，今年这场新冠疫情既给我们企业带来了不少困境，同时也存在许多潜在的商机。

杨连成（龙湾区阀门协会会长、精工阀门有限公司董事长）：

2019年对阀门行业来说是非常艰难的一年，投资不振，市场低迷，许多会员企业特别是中小企业挣扎在死亡线上。协会为了协助企业拓展市场空间，促进销售，积极主动举办展会，组团参加国际、国内专业展会，寻找市场空间。

但危中有机，面对复杂严峻的国际环境和国内持续较大的经济下行压力，我们龙湾区阀门产业积极应对挑战，外拓市场，内抓管理，坚持创新，整合发展，全行业的生产情况较为平稳，行业总体生产形势可观，经济效益良好。据统计，2019年龙湾阀门行业规上企业实现工业总产值53.20亿元（不包括经开区），仍保持正增长趋势，同比增长20.6%，其总量列在各行业之首。

今年，新冠肺炎疫情突然爆发，使得我们阀门企业被迫停工停产，抗击疫情。在疫情取得阶段性胜利后，我们积极复工复产。据不完全统计，2020年1-8月，龙湾阀门行业规上企业实现工业总产值31.95亿元（不包括经开区）。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

虽然2020年疫情對经济发展影响很大，但我们食品行业相对来讲影响算小的，有几家企业今年甚至比往年生意还要好。只要趋利避害、发挥优势、应对得当，一定能战胜各种艰难险阻，实现经济稳中向好，长期持续发展。
张国权：温州市建筑材料行业协会会长温州龙泰混凝土有限公司董事长

叶宣伟：温州市旅行社行业协会会长浙江精诚国际旅游有限公司董事长

蒲彩林：温州市四川商会会长中科鸿博建设有限公司董事长

蒋模云：温州市湖南商会会长温州拓欧进出口有限公司董事长

陈胜战（洞头区电器商会会长、洞头胜裕机电有限公司董事长）：

洞头区电器商会的大部分企业都从事传感器行业，原料用到芯片等电子元器件，产品涉及智能制造等自动化控制行业。去年以来，由于疫情和美国对我国的芯片控制的影响，商会会员企业确实过得不太容易。但随着国内生产情况逐步恢复以及国家提出的国内外双循环相促进共建新发展格局号召的提出，更多的用户选用国产的传感器替代进口件，加上国家大力提倡智能制造，传感器行业将会迎来春天。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

疫情对我们副食品行业的震动无疑是巨大的。对于很多线下批发、零售企业以及初创企业来说，这个冬天格外长。现金流锐减、交通阻滞、开工延迟等问题，使他们备受煎熬，甚至面临倒闭。

当然，我们欣喜地看到，我们行业的很多企业快速地做出了反应，有条不紊地应对着疫情带来的挑战，一些品类还迎来了高速增长期，例如电商、方便食品等。未来，疫情的影响将何时终结，我们仍难以预期。

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

第一，疫情期间管件企业生产基本稳定，后期减产压力增大。第二，下游复工延迟，钢管、管件需求滞后，市场短期呈现供大于求态势。第三，管件库存压力不断增大。第四，管件受原料中断和下游订单减少的双重压力。

随着疫情解除，上下游均会陆续复工复产，而且我们国家的经济稳中求进总基调没有改变，后期陆续出台相应的经济刺激政策，或将采用积极的财政政策和稳健的货币政策，推动基础设施建设和投资，终端消费需求将阶段性集中释放，带动生产经营步入正轨。全年来看，疫情对管件行业影响有限，行业呈现短期波动、长期稳定的态势。

这段时间对企业来说是危机，但同时也面临着发展的机遇，是企业苦练内功的好时机，如建立科学的决策机制与流程;构建有效的组织管理体系;做好产品，将产品做到极致，为客户创造价值;加大企业运营的信息化、数字化和智能化管理、提升企业运营效率等。

胡公望（温州市教育装备行业协会副会长、温州市东升学生用品有限公司总经理）：

上半年由于疫情影响，国内的学校定单因为无法入校、无法上门实施、无法验收的原因基本停止。疫情趋于缓和后，为企业复产，协会积极走出去，帮会员企业复产探路。由于各学校复学时间不一，学校不复学，教育装备产品销售受阻，协会加强与全国各省市教育装备行业协会、全国教育装备中心沟通与合作，为会员单位拓展宣传机会，并团结分布在全国各地从事教育装备的温商，做渠道整合。

叶宣伟（温州市旅行社行业协会会长、浙江精诚国际旅游有限公司董事长）：

旅行社行业作为此次疫情影响最大的行业之一，当前复工率在40%左右。目前遇到的问题包括：1、人才流失，成本高;2、对未来疫情控制、恢复、市场开放程度不明朗等信心不足;3、行业不合理低价、无序竞争，挤压盈利空间，致使利润率很低，导游队伍流失严重。

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

去年，会员企业营业收入大幅下降，做酒店、餐饮、旅游、外贸和外向型生产企业的影响很大，面臨租金、工资、税费裁员、原材料价格上涨、供应链等压力。建筑、房产和内向型制造企业影响稍微小一些。后期，在中央、国务院“六稳”“六保”决策，在“增贷续贷、减税减费、补贴”政策的扶持下，企业正在复苏，数字化能力正在提升。

蒋模云（温州市湖南商会会长、温州拓欧进出口有限公司董事长）：

我的主营业务是外贸出口到欧美国家，工贸一体。多年来，我跟各国合作伙们的供货关系都比较稳定。我们之间的付款方式、生产程序等都按照对方的系统和流程来办，他们非常讲究契约精神。

当下新冠肺炎疫情对所有企业都是冲击，尤其是国外客户，疫情的冲击更是猛烈。目前，我有好几个国外客户都已经申请破产，即使如此，他们也会及时提醒我，并予以我一些可采纳的建议。目前我们也是根据形势来调整国内国外业务，希望保障现金流，让企业正常活下去，一起共渡难关。

这些年国内外经贸环境始终剧烈变化中，我和商会会员们也在积极寻找突破之道。五年前，十几个副会长与我共同投资了房地产项目，截止目前，项目运作良好，等待清盘和最后的分红。我希望能够带领会员共同致富，同时让商会拥有造血功能。

叶超莹（温州市服装商会监事长、浙江爵帅制衣有限公司董事长）：

疫情期间温州的服装企业转做口罩很多，一共有82家。最初没有复工复产的时候，直接手工做，当时想的是能多做一个是一个，同时很多人在国外旅游人肉背口罩回来。

疫情过后，以抖音和拼多多为代表的销售模式未来对实体的伤害非常大。温州市服装商会的会员企业目前还没有参与到抖音和拼多多这种商业模式中，价格太低，支撑不了我们，并且不符合商业逻辑。我称这种模式为“排队送死模式”，因为工厂无其他单可接，它必须接抖音和拼多多的订单养活工人，但其实每做一件衣服都是亏损，长此以往谁能亏得起？

中国台湾有一位老先生叫林权德，在中国做了52年服装行业，今年已经79岁，他把自己毕生经验传承给服装工厂。前几次来温州他讲的都是提高效率，有一天我跟他讲，李老师，现在我们不能再提效了，当提效的问题大家都解决的时候，导致的结果就是降价和恶性竞争。他后来改变方向，开始讲小单快跑，法国、中国台湾、新加坡的小企业如何通过做小单把生意做好。我现在做的女装定制就是这种理念，一套起定，15天交货，品质要求很高。

李芬芳（温州市纺织品商会副会长、温州金色腾达贸易有限公司董事长）：

自去年以来危机带来的不确定性，致使我们企业不断改变自己，学会与它共处。企业其实是植物，一定要把根扎得更深，才能更多地吸收养分，让自己续活下去。虽然疫情对我们企业的影响是肯定的，不过今年下半年以来有了不错的发展。对整个行业来讲随着经济的复苏，生意也有了好转迹象。

陈建华（温州市湖北商会会长、浙江艺迅装饰设计工程有限公司董事长）：

对于湖北籍企业，最大的挑战，也可以说“危机”其实是在今年新冠肺炎疫情爆发后。为了一步加强疫情防控，1月21日晚上，温州市湖北商会紧急召集商会领导班子，以视频会议的方式，商讨部署防控方案，并在第一时间成立疫情防控应急领导小组，由我任组长。与此同时，我们呼吁会员如有返乡安排的，尽可能取消返乡外出计划，并劝阻在武汉及周边地区的亲友近期不来温州;有13位会员原计划回乡，经商会劝导后取消了回乡的计划，安心留温过年。商会自1月22日开始，连日协助配合政府相关部门开展宣传发动、会员动向排查等工作。

大年初一上午，商会再次召开常务会长（网上）办公会议，决定取消原定于2月20日召开的商会年会和3.8国际妇女节活动。由于宣传及时，会员配合到位，商会415名会员安然无恙。

面对肆虐的疫情，商会会员一呼百应，纷纷解囊，支援湖北、温州两地疫区抗击疫情。1月27日，商会发出《关于支援湖北防控新型肺炎疫情开展募捐的倡议书》，动员全体会员和党员迅速行动起来，发扬“一方有难，八方支援”的人道主义精神，主动为家乡捐款捐物，助力抗击疫情，共渡难关。温州市湖北商会第一批募集爱心款132272元，购买医用口罩1万只定向捐赠黄梅县红十字会，向湖北省红十字会捐赠医用口罩11.75万只，其中5.75万只下拨黄梅县红十字会，每个会员还在各自家乡参加捐赠活动，据不完全统计，共捐赠143万元（包括物资）。

为积极响应湖北楚商联合会会长陈东升会长号召，助力湖北决胜抗疫反攻战，2月16日，商会再次向各会员发出爱心捐款倡议《举在温楚商之力，决胜湖北抗“疫”反攻战》，第二批募集爱心款近5万元，购置医用物资捐赠家乡湖北抗疫一线。

除此之外，温州市湖北商会发挥自身平台作用呼吁在温州的商协会等组织开展募捐公益活动。1月27日，中国慈善联合会应急救灾委员会总干事、温州苍南县壹加壹公益联合会理事长张炳钩联合3家单位共向湖北省捐赠善款1003.37万元和38万只精密级N99医用口罩，有力支援援鄂医疗队及一线志愿者;2月16日，温州市湖北商会黄冈籍会员黄晨曦携手国药集团赞助提供雷焱山应急医院所有医用器械设备的消毒服务。

我在春节期间回乡探亲，在黄冈坐镇指挥商会全面工作，并把自己经营的酒店——蕲春艾晶大酒店提供给政府作为集中隔离点;1月25日-2月17日，商会副书记兼副秘书长刘志钱、黄梅会员刘健雄参加县医用物资后勤保障、县界卡点路面值勤劝导;2月18日-3月10日，商会党支部开展志愿服务家乡活动，在黄梅的党员、会员全部就地下沉到基层，参加小区和村级安全巡逻、入户测温和生活物资统计配送等工作。

在新媒体时代，在疫情控制核心区，坚持不信谣不传谣不造谣，在事关老乡利益的事件上，做到多搜集、多汇总、多分享，利用商会平台和老乡微信群组，及时传递疫情速报和湖温两地最新政策，缓解人群焦虑，避免恶意逃离和盲目出行，同时对社会上流行的不实谣言及时予以澄清，获得会员信任和一致好评。

3月份以后，商会积极协助工商联和温州市政府推进会员企业复产复工的工作，安排会员有序、分批返回温州。当时，湖北人在全国各地都有遭遇不公平对待的事件曝出，我跟会员企业传递了两点：第一，有问题随时汇报;第二，没有问题，一定要按照当时街道和社区要求，遵纪守法。在此基础上，有序开展复工复产。

同时，我们在线上为一部分会员找工作，也为有的会员企业招人，这方面我们对接了很多。我们对会员企业的关心，在疫情以后更要进入常态化。

在我回到温州的第二天，就召开了会长常务班子会议，对复工复产做部署。要求常务班子成员、各联络处主任为组长，副会长、副监事长、理事为成员，分十三组开展暖春走访会员企业，主要了解会员企业在复工复产中面临的问题和困难，听取会员企业诉求，结合商会资源给予力所能及的帮扶，同时也给会员复工复产提振信心。

柯金顶（温州市泉州商会会长、泉兴阀门制造股份有限公司总经理）：

特别是受新冠疫情影响，今年以来，各类企业普遍叹苦，复工复产缓慢 ，招工成本上升，原材料涨价，产品销路阻滞，企业维持压力颇大。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、温州云天楼实业有限公司总经理）：

今年以来，大环境对大部分成员单位造成了巨大影响，有部分企业未能及时转型，陷入了资金焦灼的境地，乃至于展开破产保护。本人的企业作为餐饮行业的一份子，也是受到了强烈的冲击，正月一个月时间消耗了将近一年的利润。但这样的大环境下，也造就了部分行业，如医疗相关产业、生活日用品产业的销售额和利润提升，几年行业经验的积累，促就了订单火爆，仅一个月时间就做到了近几年营业额的总和。
第六部分 商协会服务无法追溯、难以量化怎么办？不应只用传统思维

我们最近在北京等城市接触了很多省级和行业商会，大家都感叹，会员需求越来越花样繁多，商会根本服务不过来，你怎么看这个问题？如何处理这种需求和服务难以匹配的矛盾？

杨立忠（温州金属材料流通商会会长、浙江宏运物资有限公司董事长）：

我认为解决商会服务不过来的问题其实不难。一是抓住主要矛盾，二是做好问题疏导。

抓主要矛盾，就是在商会层面主要解决会员企业的共性问题。做好问题疏导，就是发挥商會党支部、工会、青联、妇委会的组织作用。如工会的职能之一，就是协调企业劳动纠纷、工伤赔偿等问题;对于企业的经济纠纷案件，由商会常年聘任的律师提供具体帮助。

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

会员企业选择加入商会，一是商会能整合行业产业资源，为企业带来市场机遇和项目机会，也能促进企业间合作与抱团发展;二是商会能为企业整合金融资源，解决会员企业的融资需求;三是商会能给企业和企业家带来荣誉感或满足企业家的荣誉诉求。

联合会紧紧围绕“温商”“投资”“联合”的主题，在成立之初就确定了投资联合的方针。作为较早在温州成立的为投资服务的主体，围绕当下经济形势热点以及会员企业发展过程中遇到的企业管理、财税服务、项目投资、法律风控、商务考察等需求，有针对性地开展服务。我们每个季度建立会员服务反馈机制，向同行业学习交流，收集企业发展过程中需要的服务。联合会秘书处通过对接各行业资源，建立每月活动机制，线上线下活动相结合，极大程度满足会员企业需求。

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

矛盾有主次关系，问题也有轻重缓急，商会应当将会员急需解决的问题摆在首位，当然，商会自身也需要得到提升。当商会规模逐渐扩大，相应的日常机构也应得到扩充，应尽最大能力去解决会员单位的需求问题。首先商会要担起责任，主动为企业服务，服务工作尽量到位;二是抓住重点，不能任何问题和困难统统揽过来，有些无法解决的，要向企业解释清楚;三是自己勤学习、动脑筋，办事注重效率，要能办事、会办事、办成事，做到精准服务。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

人的需求本来就越来越花样繁多，商会会员对商会的诉求也一样。更何况像我们异地商会，会员从事的行业很多，需求相对也会比较多，我觉得这是比较正常的现象。当然，商会与会长也不是万能的，不可能解决所有会员的所有诉求。为解决这个矛盾，我们商会成立了四个基层片区，制定了《遂宁商会基层片区的职能职责与年度考核办法》。一方面要求片区负责人尽量完成商会交给他们的本片区工作职责，另一方面我们也有奖惩机制，督促他们尽可能完成商会的部分工作，包括积极开展会员活动，协助解决会员的商务困难，以及会员对商会的诉求与商会为会员的部分服务工作。

杨连成（龙湾区阀门协会会长、精工阀门有限公司董事长）：

协会作为连接政府的桥梁，其自身组织建设如何，关系到协会职能的发挥和为会员提供服务的水平。面对企业会员的多元化发展，协会肩负着联系、引导企业会员健康成长的重任，因此，必须切实加强协会自身组织建设，使协会的联系沟通能力、为会员服务能力不断提高。

2019年，协会积极承接政府职能，宣传行业、反应诉求、服务会员、促进交流、引导发展。开展行业发展情况调查摸底，向上级部门报备行业经济运行情况，向区人社局报备重要人才信息情况，向有关部门反应行业发展环境，给有关部门落实相应配套政策提供经济数据。在职能有限的协会事务中，能够最大可能地发挥桥梁纽带作用，能心系行业，面向企业，上传下达，乐当“服务员”。

我认为要处理好会员需求和协会服务难以匹配的问题，要做到以下两点：一是要发挥组织作用，要配合政府开展各项活动，引导会员加快发展;要加强协会理事会核心作用，通过发挥协会理事会在经济活动中的优势，努力为中小会员单位提供一系列服务。二是要理顺各种关系。当前企业发展中存在诸多困难，积极与政府有关部门协调，帮助企业切实解决一些突出问题。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

时代在发展，社会在进步，会员的需求越多，说明协会在发挥更大的作用，大家意识到协会是企业的娘家，有什么事都要找协会，这是好事。怎样服务好企业，不仅仅是为企业家搭建沟通学习的平台，协会的工作人员也需要自我提升。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

服务好会员是商会的最高信条，商会的产品就是“服务”。商会服务这一特殊产品，无法质量追溯，难以量化。我们依照行业属性，解决会员普通性和共性的问题。提供定制化服务，提供会员个体的差异性问题解决方案，往往这些问题有的应急、有的棘手、有的协调难度重重，还有很多是不可能完成的任务。

商会服务是一个系统性工程，在当前社会形势和环境下，人还是其中最关键的因素，是趋势所致。商会要直面形势，自我加压，不断超越，勇于挑战，改革创新，不断开创商会工作新局面。

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

服务有广阔的内涵，包括信息沟通、政策咨询、企业意愿诉求、市场利益调解和自身权益保护等。我们将根据企业的真实需求，按重点、分步骤做好工作计划，为企业提供有效而又有针对性的服务。

叶宣伟（温州市旅行社行业协会会长、浙江精诚国际旅游有限公司董事长）：

服务会员是根本，协会要发挥会员优势，提倡会员互助，同时开展创收服务，有经费的情况下可以聘请更专业的人才或第三方团队。
叶超莹：温州市服装商会监事长浙江爵帅制衣有限公司董事长

李芬芳：温州市纺织品商会副会长温州金色腾达贸易有限公司董事长

李烁龙：温州市纺织品商会会长温州一龙布业有限公司总经理

陈建华：温州市湖北商会会长浙江艺迅装饰设计工程有限公司董事长

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

我认为，缘于每个人的认识论即个体的知识观和个体思想的解放，需求花样繁多是自然的，商会不能满足所有会员需求在情理之中。

要化解这种需求和服务难以匹配的矛盾，我认为，要建立教育引导机制，在认识、思想、规范、榜样、意识、互动上下功夫。在组织层面，要将会员的认识、思想统一到商会行动中来，在规范下统一行动。在个人层面，商会领导要起榜样作用，要培养会员的奉献意识。在执行层面，要与会员零距离，增强与会员的互动，做到商会的所有决定都能得到会员的理解和支持。

叶超莹（温州市服装商会监事长、浙江爵帅制衣有限公司董事长）：

我们秘书处的人员都是外聘的，对于他们的绩效考核有个系统，这都不算难题，最难解决的是商会跟会员的互动。秘书处最初并不知道会员有什么样的需求，包括会议要讲什么等秘书处都要仔细考虑。再比如温州市政府提出“两个健康”，围绕“两个健康”商会具体要做些什么？大企业不需要贷款，小企业又贷不到款，这些问题要怎么去解决？如果商会秘书处没有一个系统的商业思维去运作，会员服务这件事就是喊口号，落不了地。

为什么我们温州市服装商会能够独树一帜，有自己的服务体系？首先你得有付出。我们商会有个传承——做品牌理念，因为会长本身自己就在做品牌運营，所以商会也很注重品牌。

陈建华（温州市湖北商会会长、浙江艺迅装饰设计工程有限公司董事长）：

我会会员素质较高，过去有个别人加入商会的观念是，我在商会能得到什么？而现在商会会员的观念已变为我能为商会做些什么。温州市湖北商会现有一位秘书长，一位兼职副秘书长，秘书处共有7位工作人员。据疫情后官方统计的数据，湖北人在温州有37万人，分布在温州各县市区。秘书处的工作虽然很多很繁杂，但由于秘书处配备人员比较充足，所以暂时还不存在服务不过来的问题。

柯金顶（温州市泉州商会会长、泉兴阀门制造股份有限公司总经理）：

针对会员企业涉及行业多、地域分散的特点，温州市泉州商会按地域划分为三个片区。班子成员眼光向下，服务重心下移，平时躲在基层，便于随时走访，了解身边会员企业的生产经营状况以及遇到的困难和诉求，便于及时互通信息，互助解困。商会每年向片区发活动经费，资助基层会员活动开展。几年来，片区自身联谊活动形式多样、短小精悍、有声有色的优势逐步显现。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、温州云天楼实业有限公司总经理）：

会员对商会有需求是好事，是会员相信商会组织且粘合度高的体现，商会应竭尽所能做好纽带工作，在力所能及的范围内，协助企业对接主管部门;合理安排调节时间，将问题处理流程化，做到精简明了，也让政府能更好地服务企业。

第七部分 秘书处的困局：如何解决会员实力不一想法各异的难题

有没有想过用什么平台或者工具把秘书处从事无巨细的日常工作中解放出来？为了做到这一点，都遇到过哪些问题？

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

商会是新形势下的新生产物，是社会管理体系中的重要组成部分。作为商会的枢纽环节，秘书处在联合会发展过程中起到了重大作用。如何发挥秘书处作用，协调各项工作有条不紊地推进和落实，下面我将结合个人的一些工作经验，就如何履行联合会职能，推动联合会和谐发展，浅谈两点工作方式和做法。

第一、健全组织架构，完善管理制度。

商会工作事无巨细，都是秘书处落实执行，要做好商会各项工作，首先需要一个健全、高效的办事机构。联合会成立了会员服务部，通过联谊活动为会员提供资源共享的平台，加强巩固会员向心力和凝聚力。同时，为了确保秘书处各部门的有序运作，我们建立了完善的工作汇报机制，每周定期以文字形式向执行会长汇报秘书处一周工作总结及计划，让秘书处的工作透明化，使商会领导及时了解到秘书处的工作情况，及时给出指导意见，这样一来大大提高了商会的办事效率，有效促进商会和谐发展。

第二、准确定位，发挥助手作用。

商会秘书处是一个服务机构、执行部门。纵观各大商会秘书处的定位，都是把自己喻为服务员、小管家、好公关、好参谋。这些所有综合起来，就是我们秘书处的准确定位。无论什么角色，目的都是全心全意为会员服务，为会员企业排忧解难促其发展。秘书处是链接商会成员感情的纽带，商会工作人员是服务会员企业的服务员;是完善规章制度，来保证商会各项工作有序运转的小管家;是协调和把握好各方面关系，充分发挥桥梁作用，搭建交流平台，为会员提供更多发展信息、解决问题，助推发展的好参谋。摆正位置，当好角色，以积极乐观的态度履行职责，提升软实力。

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

商会工作复杂且五花八门，很难通过平台与工具去统一解决问题。我当商会会长，又是东风物流集团总裁，集团3000多员工的大小事情，使我忙得不可开交。我们商会党委书记、秘书长彭松生工作认真，特别能干，我也对他十分信任，放手让他工作。他碰到具体问题，特别重要的事情，都会向我汇报，并提出具体解决方案，工作效率很高。

我们商会党建工作是浙江省工商联，温州民间商协会党组织的一面红旗，又获得省工商联授予的全省示范商会，最近还荣获温州市民政局授予的“国家5A级社会组织”，这都与彭松生书记、秘书长及秘书处同志的努力是分不开的。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

尽管我是商会会长，但主要精力还是用在自己的企业里，毕竟企业的许多事务必须由我亲自处理。当然商会的事情也很多，如何妥善处理好企业与商会两方面的工作，我也曾经纠结过。

经过一段时间的摸索，我主要采取三方面措施来解决这个问题。一是“抓大放小”，将商会的“小事”交给办公室人员和常务理事们去处理。二是聘请专职秘书长来协助谋划商会的发展和处理商会的常规工作。三是发挥现代信息快捷手段，通过商会的公众号、微信群等将商会的活动、需要发布的讯息、会员的需求、上级需要传达的会议精神、商会内设机构的活动、相关信息反馈等，第一时间传达到每个会员。这样一来，我就有时间去思考商会的发展规划和处理商会的重大事项。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

协会在发挥作用的同时，离不开会员企业的参与和配合。从小事情来看，每次的通知提示，让繁杂的工作通过与会员的互动和主动回复，来减少协会的工作量。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

规范化和系统化是提高秘书处工作水平和层次的关键。商会成员实力不一、想法各异是商会秘书处工作最常遇到的工作难点。商会秘书处工作不但要求积极热情，认真投入，而且是一门艺术，一门有时只可意会不可言传的艺术，一门与人打交道的艺术。

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

将日常行政办公、信息交流、文档管理与协会的常规业务进行合理安排，分工明确，实现协会信息的互通互联，资源共享。既发挥了协会的功能和职责，实现人员的协同工作，使有限的人员充分发挥作用，更好地做好政策的传达，信息的共享，为会员企业提供更加及时和优质的服务。但有时因为临时的事情比较多，所以多少会影响到工作效率。

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

想要通过平台或工具解决秘书处工作的繁杂，目前秘书处正在提升数字化水平，开展文件电子化、决定网络化和统计在线化办公。但因为会员对这些工具不会使用、不习惯使用和害怕使用的问题。加之，有些上级单位仍然要求面对面和实物载体，所以数字化办公迟迟未能实质性推进。

叶超莹（温州市服装商会监事长、浙江爵帅制衣有限公司董事长）：

温州市服装商会2016年换届，目前是我们上任后的第四年，现任会长是东蒙集团有限公司董事长兼总裁池慧杰。池会长的企业是集团化运作，他对企业运转有一套自己的思路，同时也是民主党派的主要人物，所以他对商会的运作有自己独到的看法。

温州市服装商会由秘書处具体实施相关事务，但不仅仅是放权给秘书处，会长会把规章制度定好，在温州市服装商会总则的基础上由秘书处执行会员服务等具体工作。秘书处的工作要进行绩效考核，每人每季度有述职报告，每周举办一次活动，一年至少举办52场，这52场活动的质量，由会员企业打分、评价。

我们也是摸着石子过河，毕竟商会跟企业还是两码事。商会是服务机构，但又不是单纯的公益组织，首先要有造血功能，如果没有造血功能，一年52场活动的质量首先无法保证。所以，政府的优惠政策要用好，每年培训的方向主要是给行业一些指导性的建议。中小企业不善于跟政府对接以获取信息资源，商会正好承接这样的功能。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、温州云天楼实业有限公司总经理）：

目前秘书处工作主要在提升会员单位与商会的粘性上做得很不错，在街道的大力支持下，我们提供了能力范围内最优质的交流场地，商会的办公地点也经常成为成员单位的沙龙场地。
第八部分 靠会费过好的商协会少之又少如何活下去

你认为商会应该靠什么活下去？商会有没有什么别的办法更好地生存发展下去？

杨立忠（温州金属材料流通商会会长、浙江宏运物资有限公司董事长）：

从温州的整体情况看，温州市级商协会约150多家，其中三分之一能正常运转，三分之一勉强维持运转，三分之一处于瘫痪状态。我们商会和其他兄弟协会一样，仅靠会员会费维持工作运转。以欧美、日本协会的情况看，靠会费生存的社会组织少之又少，如果有，只占协会整体开支的三分之一，因此，从发展的角度看，只有具备特色服务、购买服务、公共服务能力的商协会才能获得生存发展的空间。

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

商会最大的优势在于它是一个公信力平台，是政府和企业之间沟通的桥梁。商会的费用90%以上来源于会费收入。商会服务重点在“商”，一个成熟的商会手中握有的“大数据”与“组织动员”两大王牌。“大数据”中仅社会资源一项，就汇聚着政府、高校、企业、人力、信息、社团、金融、法律、媒体等各类“海量”资源，为会员企业在经营过程中赋能服务，让会员有获得感，这样才会有可持续的会费收入，极大程度保证秘书处正常运作。如何转化为生产力，如何改善资源配置效率，如何有效节约交易成本，取决于信息提供和协调“组织力量”集体行动。

传统商会已经从“联谊”的草根阶段、“互助”的生存阶段，步入了“共赢”的成长阶段、“发展”的成熟阶段，从早期的互动互助（金融机构综合授信、互助基金），到后来的产业联盟。商会组织作为产业联盟的主要载体，扮演着沟通协调组织的角色，通过为联盟成员提供投融资和项目对接服务，收取一定的顾问费用。二是扮演着政府政策传达的角色，由商会具体执行行业提升转型升级等业务，通过政府采购商会服务，达到以商养会的目的。

刘广升（温州市山东商会会长、温州旭升装饰有限公司董事长）：

我认为商会真正要活下去，还是要做好服务。2015年我担任温州市山东商会会长之后，一直在思考商会能为会员做些什么。作为商会会长，要么带领会员投资经商，要么为会员企业做些实事。但当时由于我刚上任，盲目地做一些投资也不太现实，就想着在为会员服务方面深挖。

比如，商会把定期走访会员企业作为一项重要举措，列入议事日程。一是针对会员企业资金困难，及时联系金融信贷机构，帮助企业解决燃眉之急。二是利用商会平台做好法律服务。三是帮助解决会员子女入托入学问题。四是信息共享，商会建立了公众号、会刊、网站、微信群、短信平台，及时把政府政策、商会活动、经济信息进行发布，与会员及老乡共享信息资源。

此外，商会以人为本，为会员提供更多的人文关怀，温暖会员之心。每个会员的生日，商会秘书处都会准时送上生日礼物，并同其他会员一起，共同在群里祝其生日快乐，让会员深深地感受到了商会这个大家庭给予的挂念和温暖。

为了让会员有更深的归属感，真正能突出商会是会员的娘家。商会连续四年在中秋前，举办了“情系亲人、意满中秋、齐鲁万里行”活动。2017年、2018年中秋前，由会长带领班子成员组成了慰问小队，远赴山东，替不能回家团圆的会员们孝敬双亲，让老人们了解儿女在外创业的情况，整个活动行程达1.2万里，足迹遍布14个地市，31个县市，看望会员单位的父母。走访慰问会员家庭，即为会员家属送上商会的关怀和温暖，也给会员家庭带去了优秀副会长、优秀理事、优秀会员获得的荣誉匾牌，让家里父母也能深深感受到商会的存在感和组织的关爱，让老人们了解儿女在外创业的发展情况，所到之地都受到山东当地政府和统战部、工商联、乡镇政府主要领导接见、座谈、陪同走访慰问。2019年9月邀请了会员父母，在山东济南举办了“游泉城  话中秋  敘亲情  迎国庆”联谊活动，2020年9月邀请了会员父母，在温州举办了“迎中秋，贺华诞，聚瓯越，叙亲情”联谊活动。此举在浙江、山东乃至全国引起较大的轰动，受到了多家媒体的关注，同时得到了山东省工商联和温州相关部门领导的肯定和支持，也得到了社会各界人士的大力赞扬，带来了正能量的轰动效应，弘扬了万事孝为先的忠孝思想和孝敬老人的传统美德。

商会的服务宗旨，其中一条就是服务于社会。2019商会及义工队先后参加了永嘉台风赈灾、老区扶贫、捐助贫困地区留守儿童、捐助伤残军人慈善基金、夏季慰问温州城市环卫工人、“八一”慰问部队、清明节祭奠先烈、养老院看望照顾孤寡老人、植树节公益活动、慈善一条街活动，为广大市民义诊，量血压，测血糖等服务活动。
柯金顶：温州市泉州商会会长泉兴阀门制造股份有限公司总经理

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

经费是商会生存的根本，目前商会主要靠会费来养商会，但真正要促进发展，商会要往盈利性方面考虑。要主动开展创收活动，提升服务，通过对物流企业的各种咨询服务，代办一些业务等合规合法活动进行创收，同时也要提高自身的专业知识水平。当然，商会还要进行精准服务，要主动了解会员的具体需求，要经常开展“下企业，听实话，摸实情，亮实招，办实事，求实效”活动。这几年，我们商会每年坚持开展这些活动，效果很好，深受企业欢迎。这样一来，企业会对商会有更多的认同感和归属感，主动团结在商会周围一同前进。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

这是个很好的话题，也是许多商会遇到的比较棘手的难题。我认为办好商会至少有三样东西不能欠缺。

一是靠会员共同的愿望。商会不是行政机构，是自愿参与的社会团体，是抱团发展的自助机构。入会会员应该具有奉献精神，会长更应如此，如有“回报”也是在贡献中得到回馈。

二是靠商会良好的平台。这个平台就是我前面说过的“搭好台建好家”的总和，商会应该是大家交流合作的商业信息平台和具有家乡情感的“乡情驿站”。异地商会不同于行业协会，一般没有成员之间的竞争性，更多的是“多一个朋友多一条路”的信息与帮助，以及“他乡遇故人”的温暖感觉。

三是靠商会运行的经费。俗话说“钱不是万能的，没钱是万万不能的”。同样，商会的日常运行、举办活动、公益善行、接待服务等，都需要经费支撑。我总感觉单靠商会的会费收入不是长久之计，为了商会更好地发展，要为会员谋更好的服务。同时为便于操作，规范创收流程，我们商会制定了《遂宁商会商务部创收工作的暂行办法》。商会商务部将积极调动全体会员，尤其是商会理事资源，加入到与创收相关的工作中。只有不断创收的商会才会办得更好，也更具吸引力，形成商会的良性循环。

杨连成（龙湾区阀门协会会长、精工阀门有限公司董事长）：

做协会，不仅仅是付出和奉献，热情和无私。有时付出了、奉献了、无私了，得到的却是误解、委屈、迷茫、伤心、无助。你做得再多，别人总认为你得到的更多。做协会，不是想象中那样简单、那么容易、那么直接，它是需要功夫、需要心思、需要智慧、需要学习、需要能力的。

协会要充分发挥纽带与桥梁作用，着力提高服务能力;要深入了解企业的诉求，抓好行业自律工作，营造公平、理性、和谐的经营氛围。做好外贸预警工作，积极配合上级行业应对一切可能的贸易摩擦。帮助行业解决技术、管理等方面疑难问题和提供咨询服务;把脉产业发展方向、发展战略，汇聚各方资源，为推进产业可持续发展提供智力支持。

服务会员是协会的主要任务，也是协会工作的出发点，协会要更好地发展，就要积极为会员企业排忧解难，多办实事。一是制定行规行约，建立自律机制，努力提高协会自我服务、自我发展功能。二是树立维权意识，聘请常年法律顾问，帮助企业解决自身发展中遇到的各类经济纠纷，用法律手段维护会员企业的合法权益。三是搭建形式多样的融资平台，继续加大与各大银行、保险等金融机构的合作力度，为会员企业提供便利的金融服务，解决中小会员企业的融资难题。在新形势下，协会要全面掌握会员的发展动态，自觉履行自身职能，坚持“服务立会，服务兴会”这一宗旨，不断加大企业会员的服务力度，开拓服务新领域。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

第一，靠什么吸引更多会员。会员加入协会有收获感和满足感才会自愿交会费，但协会的发展仅仅靠会费已经难以维持，很多协会没有活动，会费收缴都困难。我们协会收缴会费积极，但是仅仅靠会费来维持还是难以发展。想要协会强大，必须有点经济实力。第二，举办活动、培训、展会以及获取政府补贴。但我认为，协会想更好的发展可以开发一个平台，集服务会员、销售会员企业产品，对接政府部门等多功能的服务综合平台。

陈胜战（洞头区电器商会会长、洞头胜裕机电有限公司董事长）：

主要还是做好服务，充分利用商会平台，加强信息沟通，架好政企的桥梁，增强商会的凝聚力，让会员能充分感受到归属感。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

内动力是商会赖以生存的关键，也是商会生存发展的本能。另外一种来自于环境、来自于社会，这是一种来自外部的力量。因为国家需要这种自治组织去制定产业发展规划、商业规则，并管理行业事务，推动商人自治、行业自治和商业自治，通过自治能减轻政府管理负担，降低社会管理成本。通过内动力和外动力的协调并存，使商会产生源源不斷的生命力。

商会协会更重要的是为企业、企业家、行业提供服务，所提供服务必须首先满足企业和企业家的需求，这是我们要研究的。

我们要给企业寻找更多的市场渠道，打开一个崭新的市场。现在的竞争表现为商业模式的竞争，我们要给企业设计更好的商业模式，在产业升级的过程中，引领他们进行产业升级战略的开拓、进行方案的设计。每年年初对会员、对行业进行调研，了解他们到底需要什么。在个性化的时代，我们必须对每个企业进行个性化分析。

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

商会协会更重要的是为企业、企业家、行业、产业提供服务，所提供服务必须首先满足企业和企业家的需求，这是我们要研究的。

在不同的发展阶段，在不同时期对不同企业有不同的举措，不断增进和企业家的联系。而商会与商会之间，协会与商会之间更应该全面联动，相互融合，整合资源，合作共赢。

商会协会怎么走？只要我们不断进行理论上的学习、创新、突破，加强资源、情感、信息、知识上的联合，我们会更加强大，更加健康。

叶宣伟（温州市旅行社行业协会会长、浙江精诚国际旅游有限公司董事长）：

光靠会费收入经费不够，需集中行业资源，开展为政府部门服务外包、为社会有偿服务等。

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

我认为商会靠政策和会员活下去。如果没有政策，商会不会存在;如果没有会员，商会不能存活。如果政策对商会的限制少一些，商会从事的业务多一些，也许会更好地生存发展下去。

蒋模云（温州市湖南商会会长、温州拓欧进出口有限公司董事长）：

商会是一个非赢利的团体组织、主要资金来源于会费，会员们企业做得好，商会也就能活得好。同时，商会也要根据自身情况开源节流，任何开支都要合理、合规、合法，确保商会可持续发展。目前我们商会财务没有任何资金周转问题，今年还为商会添置了一部专车，方便工作人员服务和宣传工作的开展。其次是利用好商会平台，在此基礎上带领会员进行合规、合法的投资和操作，完善商会的造血功能。

叶超莹（温州市服装商会监事长、浙江爵帅制衣有限公司董事长）：

温州市服装商会共设8个委员会，分别由8名常务副会长负责分管具体事务。我们商会会员构成复杂，有做销售的，有做设计的，也有做美妆的，跟服装相关的行业都有。商会下设女装分会和外贸分会，主导方向不同。每周五，我们会在公众号发商会新闻，内容涉及各个委员会的活动、法务、知识产权、服装行业标准等。

温州市服装商会目前在做服装定制基地，通过展会等平台，以男装为抓手，辐射全国。目前第一站是郑州，第二站是成都，10月底在上海展出，未来还要去深圳，商会要走出去跟更大的市场对接。

商会每周活动请来的老师，想让他们为会员企业打开一个全新的视角，同时我也会去中小企业讲课，内容涉及企业家数据思维。

商会该怎么做？要把商会当品牌来经营，把商会推销出去，同时完善服务，这是一个相互之间信息呈现的过程。要让你的受众明白，温州有个服装商会和其他商会的不同，受众就会记住商会，无形当中每一个参与者都有一份归属感，也愿意去传播。
叶星凯：鹿城区大南街道商会会长温州云天楼实业有限公司总经理

温林松：温州市苍南县家具行业商会会长温州三和泰家具有限公司总经理

李芬芳（温州市纺织品商会副会长、温州金色腾达贸易有限公司董事长）：

商会最重要的是为会员服务，服务是商会工作的根本。一要全心全意为会员服务，这是商会最基本的任务。商会想要强大就必须发展会员，而会员的发展很大程度取决于商会的服务质量。二要积极与政府沟通。商会想要发展，必须加强与政府的沟通。三要广纳贤才、储备人才。商会要发展，人才是第一要素。人才是推动商会健康发展的力量源泉。四要带领大家共同致富。带领大家共同致富，是商会的目标所在。

陈建华（温州市湖北商会会长、浙江艺迅装饰设计工程有限公司董事长）：

温州市湖北商会会先后荣获了温州市“四好”商会、“5A”社会组织等荣誉，本人也获得了“优秀会长”荣誉称号。为增强商会凝聚力，我会开展走访会员企业活动，了解企业的困难和需求，尽其所能实行帮扶，一年来，共走访75家会员企业。

此外，商会持续保持与华中科技大学温州先进技术研究院的合作与互动，让“科企联姻”为会员企业创新结出硕果。邀请专家上门讲授，提振会员企业发展的信心。

未来商会要继续提升服务会员的能力，不断开展制度化、规范化建设，努力完善各项职能，为会员企业搭建商务合作、智力支持、沟通联络、融资服务、公益维权的服务体系，协助会员企业恢复生产，发挥商会领导班子引领作用，帮助会员企业渡过难关。

柯金顶（温州市泉州商会会长、泉兴阀门制造股份有限公司总经理）：

据不完全统计，在温经商的泉州籍人士将近2万人。泉温两地民营经济都相当发达，经济互补性强，产业链互相交错。以阀门业为例，温州是“中国泵阀之都”，泉州人在温州从事泵阀销售的就有一千多人，是一支强大的泵阀销售大军。他们利用泉商遍布全国的人脉资源，建立了庞大的销售网络，有的进行贴牌加工，有的直接创办泵阀工厂，把温州的泵阀销往各地的石化、电力、冶金、轻工、制药、给排水等企业，形成泵阀“温州人制造，泉州人销售”的态势。

本人前不久刚上任会长，我认为，作为会长不一定是实力最强的，但一定要有很好的奉献精神，为会员做好服务，当好大家的服务员。大家参与到商会，一定不要抱着挣钱或者捞好处的心态，而是要考虑你能为商会带来什么？大家都讲奉献，共同提供资源，这样商会就会变成大家共同的大舞台。我们希望通过整合会员资金和资源，在抱团经营的过程中，逐步形成商会的凝聚力和发展动力。

下一步，温州市泉州商会将重点围绕会员发展和现有会员的资源整合，寻求更多的项目合作，为会员企业提供更为广阔的发展平台，争取在温州经济建设中更有作为。今后，我将始终坚持正确的办会方针，坚持政治建会，以党建引领会建;坚持团结立会，凝心聚力促发展;坚持服务兴会，积极搭建创新服务载体;坚持改革强会，提升商会品牌影响力，开创商会工作新局面。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、温州云天楼实业有限公司总经理）：

唯有做好服务才是商会生存之根本。一是政策。需要根据企业需求情况，通过商会牵线搭桥向政府争取惠企政策及支持。二是资金。解决企业面临融资难、融资贵的问题，商会需要整合金融资源和企业进行对接，创造各种新的融资模式。三是人才。通过多渠道、多种形式帮助企业获取更多人才，解决他们的发展瓶颈。商会只有不断进行理论上的学习、创新、突破，加强资源、情感、信息、知识上的联合，才能更加强大，更加健康地活下去。

第九部分 “双循环”格局下，商协会怎么做

围绕党中央、国务院提出的国内外双循环相促进共建新发展格局的号召，你对商会今后的工作和会员企业的发展，有什么新的计划和倡议？

叶芳全（温州市温商投资企业联合会会长、浙江逸墅文化旅游发展有限公司董事长）：

2020年5月14日中央政治局常委会会议提出，深化供给侧结构性改革，充分发挥我国超大规模市场优势和内需潜力，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局。双循环本质和以往抓住外部市场和内部市场理念是相同的，双循环意味着拉动内需和外部的销售。但因为疫情，企业在融入双循环时会受到市场不活跃度的挑战，由于失业率相对上升，大宗投资需求下降，拉动消费主要从日常消耗品入手，中小企业一定要把握住机会，向消费型转变。

在后疫情时代，中小微企业容易迷失方向，也容易丧失发展动力。联合会通过组织会员企业家参加各类由政府组织主办的论坛和会议，解读政府扶持企业的政策和措施，帮助会员企业找到方向和组织，与大家牵手共同发展，让会员企业心里有底气。

根据国内外发展情况准确把握双循环提出的宏观背景，辩证看待国内循环和国际循环之间的关系，充分发挥企业在双循环中的主体作用，面对新形势新机遇新要求，不断强化主体意识、责任意识、创新意识和风险意识，排除干扰、趋利避害，积极投入双循环、运筹双循环、支撑双循环。我会会员企业在双循环背景之下，一方面通过国内市场夯实自身的核心竞争力，另一方面用国际视野看待发展方向和机会，积极参与国际交流，希望能从“跟随”走向“引领”，通过联合会平台打造促创新、赋动能，构建立体化产业链体系。

林晨杰（温州市物流商会会长、温州市东风物流集团有限公司总裁）：

关于党中央、国务院提出许多新政策、新办法的内容和精神，我们要深入企业宣传，商会要制定好行动计划，要多走访企业，要紧密结合商会及物流企业的实际，精准交办，精准服务，注重实效，坚持走党（委）会（理事会）联合的成功路子。

近年来，温州各级党委、政府对民营企业支持力度加大，创业条件提升，工作效率得到提高，营商环境也有很大改善，各种需求也应运而生。所以，商会还是要多收集企业需求，扎扎实实帮助会员企业解决实际困难，为温州深化新时代两个健康活动的开展，促进温州物流业健康有序发展作出新的贡献。

严庆东（温州市遂宁商会会长、浙江厨鑫食品有限公司董事长）：

我前面讲过，商会不是行政机构，只是自愿参与的民间社会团体组织。商人有商人的行为方式和准则，他们是追逐市场和利润的，但我们肯定会积极参与到党中央、国务院提出的国内外双循环相促进，共建新发展格局的号召。一方面我们会学习领会这个精神，在这个以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的格局中，主动找准自己的位置，释放自己的活力。另一方面，我们也会很快融入到这个“双循环”经济的大环境里，相信這既会给企业现有的运行模式带来某些困境，同时也存在许多潜在的商机。

我们商会在例行的常务会长会议上已经发出倡议，希望大家主动参与国家提出的“发展高水平开放型经济，促进国内市场规则体系与国际经贸规则对接互融，加快形成国内国际双循环相互促进”，这也会增强我们企业高质量发展的内生动力。

杨连成（龙湾区阀门协会会长、精工阀门有限公司董事长）：

协会要发展，必须理顺协会与业务主管部门、登记管理机关之间的关系，协会与下属企业之间的关系，以及协会下属企业与协会的业务主管部门之间的关系。理顺这三个关系，是协会健康发展的重要保证。协会的工作和发展，离不开政府的重视和广大会员的支持。我们要积极向企业宣传协会工作的方针政策，推广先进的管理经验，扩大协会的社会影响力。

汪匡正（瓯海区食品协会副会长、温州东风食品有限公司总经理）：

一是新的班子成员要全面激扬新时代温州人精神，强化责任意识和责任担当，借瓯海区委关于深入实施“强协会、聚合力”的十大举措和建设营商环境最优区的东风，团结带领瓯海食品人努力向百亿级食品行业冲刺。

二是把服务会员的需求作为理事会的首要任务来抓。瓯海区委出台“强协会、聚合力”的十大举措逐步落地，要抓住机遇，拓展服务内容，拓宽服务渠道，拓新服务方式，积极主动为小微企业，特别是创新型、成长型、科技型企业服务。继续积极为创建食品小微园和食品综合体献计献策，众筹落地。加强与政府有关部门的沟通联系，及时反映企业的困难和正当诉求，维护会员企业的正当合法权益。争取有关部门和社会各界对瓯海食品行业的政策倾斜和创业支持。

三是宣贯国家食品安全有关法律法规和标准，积极参加国家、省、市和地方标准的制订，促进科技创新，加快传统产业改造提升，强化品牌意识、诚信意识、安全意识，鼓励“机器换人”战略思维。提高食品行业智能化水平。开展各类技术咨询服务，引导产业转型升级和产品创新模式，加强从业人员的岗位技能培训，积极引导企业培育更多的食品工匠以提高行业整体素质。

四是加强理事会班子建设和秘书处自身建设，健全完善会长（理事）读书会制度，开展行业内外的交流学习，帮助会员企业开拓市场。继续组织举办各类展销会、农博会，帮助企业寻找合作伙伴，发挥顾问委员会的技术支持，开展行业发展论坛、学术研讨、经验交流等活动。

陈胜战（洞头区电器商会会长、洞头胜裕机电有限公司董事长）：

及时传达国家有关精神，鼓励企业充分利用国家提出的国内外双循环相促进共建新发展格局的号召机遇，加大技术创新力度，充分利用资源整合，抱团发展。商会内部已有多家企业通过多种方式进行合作、合并，并取得一定的成效，发展潜力和竞争力明显增强，同时也得到政府有关部门的充分肯定。

金志达（温州市副食品商业协会会长、温州市欧品尚经贸有限公司董事长）：

高速发展期的商协会，只有做到战略上的引领，才能够持续健康地活下去。我们的做法是：互为顾问、互为董事、互为股东、互为供应商，互为亲家。

在不同的发展阶段和不同时期对不同企业有不同的战略，以满足情感为中心，不断增进和企业家的联系。而商会与商会之间，协会与商会之间更应该全面联动，相互融合，进行总体分工和内部分工，互为顾问、互为董事、互为股东、互为供应商，到现在的互为亲家。

只要我们不断进行理论上的学习、创新、突破，加强资源上的联合、情感上的联合，加强信息和知识上的联合，我们会更加强大，更加健康。

王忠华（温州市管件行业协会会长、浙江志达管业有限公司董事长）：

当前经济形势仍然复杂严峻，不稳定性和不确定性较大，我们遇到的很多问题是中长期的，必须从持久战的角度加以认识，建立疫情防控和经济社会发展工作中长期协调机制，更多依靠科技创新，为企业提供更多实在的优惠政策和帮扶政策，实现稳增长和防风险长期均衡。

第一是为企业谋划更多优惠政策。政府每年都有非常多的资金来支持产业、行业、企业，商会协会需要根据企业、行业和市场的情况，去游说政府给企业更多的资金、税收和土地支持。

第二为解决企业融资难问题。几乎所有企业都面临融资难、融资贵的问题，面对这种需求，我们需要调动商协会的金融资源和企业进行对接，创造各种新的融资模式。

第三为企业争取更多土地资源。特别是工业企业、制造业需要土地，我们要根据群体的力量去获得相对优惠的土地。

第四在人才方面，人才是企业发展的根本动力，我们要帮助企业和行业培养更多的行业人才，解决他们发展的瓶颈。

第五是帮助企业一起打响品牌、拓展市场。我们要给企业寻找更多的市场渠道，打开一个崭新的市场。现在的竞争表现为商业模式的竞争，我们要给企业设计更好的商业模式，在产业升级的过程中，引领他们进行产业升级战略的开拓和方案的设计。每年年初对会员、对行业进行调研，了解他们到底需要什么。在个性化的时代，我们必须对每个企业进行个性化分析。

张国权（温州市建筑材料行业协会会长、温州龙泰混凝土有限公司董事长）：

一是积极做好承接政府职称转移工作。二是扩充建材行业专家库。三是结合“两个健康”先行区创建，继续协助市人大代表调研行业企业生存现状和质量问题。四是做好协会党建工作，努力把支部建设成“四化”示范党组织，为协会发展保驾护航。

叶宣伟（温州市旅行社行业协会会长、浙江精诚国际旅游有限公司董事长）：

1、加强國内旅游服务，引导各社做出自己的特色，在服务上，特别是文化上挖掘，更立体地为企业、为游客提供内容丰富，体验感更好的旅游产品。2、适当的时候加强入境旅游;3、加强员工学习、培训。

蒲彩林（温州市四川商会会长、中科鸿博建设有限公司董事长）：

对党中央、国务院提出的国内外双循环相促进共建新发展格局的号召，我们商会将：1、制定规则和行动方案，完善采购会内优先的“商会内循环”，实现“以商养会”的目标向前推进;2、利用商会平台帮助会员企业转变发展方式、优化投资结构、转换增长动力，孵化出以数字经济为主的更多、更优质的企业;3、探索与其他商会和行业协会的商务合作机制，形成更大范围的商协会的商务循环，实现共同发展。

蒋模云（温州市湖南商会会长、温州拓欧进出口有限公司董事长）：

商会的规范化、制度化管理是我们工作的重点。我很重视商会的细节管理，我们制定了秘书处工作制度，用车、财务管理制度等，这些制度我都会亲自负责。

面对全球经济下行的趋势，我们要继续寻找商机，在浙江和湖南两地共同寻找资源，为解决会员各方面难题出谋划策。

商会将在村镇基层的制度化建设和乡村振兴方面投入更多资源。乡村能振兴国家才有希望，乡村的基础设施搞做得越好，越能代表一个国家的富强。

我将带领温州市湖南商会的会员和湖南老乡们努力实现共同致富，真正做到以商养会，先从小事做起，一步一步将具体事情做实做细。

李芬芳（温州市纺织品商会副会长、温州金色腾达贸易有限公司董事长）：

一是开展内部活动，搭建交流平台，为会员企业提供更好的服务。二是积极参与对外活动，全面提升商会整体形象。三是进一步增进会员企业间的交流与发展。四是加强商会的文化建设，不断提升商会的向心力和软实力。

叶星凯（鹿城区大南街道商会会长、温州云天楼实业有限公司总经理）：

积极围绕党中央、国务院提出的构建国内国际双循环相促进共建新发展格局的号召，集思广益，汇聚理事单位以上负责人，探讨落地方案。构建双循环相互促进新发展格局既涉及国内也涉及国际，既包括供给侧也包括需求侧，需要做好整体谋划和统筹安排，培育新形势下我会成员参与国际合作和竞争的新优势。
 

作者：王晶　侯耀晨　延蕊娟

第2篇：基于淘宝网的《网店运营管理》课程教学模式改革的探索与实践

【摘要】为推进以教学内容和教学方法改革为中心的课程建设工作，促进学生搭建自主性、创新性学习平台，各高校积极探索和创新教学模式、方法，强化教学互动。本文基于淘宝的实战演练网络平台，就《网店运营管理》课程情境教学进行探索与实践，并培养学生的职业技能，提供社会服务。

【关键词】淘宝；网店运营管理；课程改革

截止到2013年底，中国电子商务市场交易规模达10.2万亿，同比增长29.9%。其中，B2B电子商务市场交易额达8.2万亿元，同比增长31.2%。网络零售市场交易规模达18851亿元，同比增长42.8%。电子商务服务企业直接从业人员超过235万人。目前由电子商务间接带动的就业人数，已超过1680万人。2013年电子商务市场细分行业结构中，B2B电子商务占比80.4%；网络零售交易规模市场份额达到17.6%；网络团购占比0.6%；其他占1.4%。实际运营的个人网店数量下降到1122万家，同比减少17.8%。中国网购的用户规模达3.12亿人，同比增长26.3%，而2012年用户规模为2.47亿人。特别是去年淘宝天猫“双十一”交易额达350.19亿元，更是引爆了各行各业推进网络零售的热潮，由此就产生了市场对网店管理人才的强烈需求。目前，高校开设“网店运营与管理”课程的时间较短，从课程设计上偏向理论，未能很好地注重实践。本文从分析淘宝网店的运营特征入手，基于实践工作过程系统化的课程改革，使学生能够对网店运营的工作过程有一个完整而深刻的体验，培养学生的职业技能，形成终身受益的职业素养。

一、淘宝网店相关岗位工作任务和能力需求分析

淘宝网店可分为扶植版旺铺、旺铺扶植版、旺铺拓展版（官网型）、旺铺拓展版（营销型）、旺铺旗舰版等，级别越高，店铺设计和管理的自主性越强，更能体现个性化的装修风格。就营销推广而言，淘宝是一个非常完善的网络营销平台，有各种各样的免费推广和付费推广方法，一个成熟高效的运营团队能将网店做成淘宝商城的效果，体现出更专业的设计水平，并能用较低的成本实现较好的销售业绩。

说到淘宝运营技巧，更多的是一些大道至简、说易行难的方法、其工作耗时、琐碎、辛苦、对人的耐心、恒心、决心都具有极大的挑战。再者，淘宝网营销规则变化较快，不断有新规则和新方法出现，因此要求运营者不断学习新规则和新方法，从淘宝网店的运营特征来看，其工作岗位大致可细分为：店长、客服、美工、推广、库管，相关工作任务和运营技能分析如下：

店长：根据店铺的主营产品为店铺制定整体运营方案和工作计划，管理团队成员，协调各岗位工作，达成网店销售目标。能力上要求有良好的敬业精神和职业道德操守；有较强的学习能力，一定的策划能力和相关管理经验；具备独立网店经营的能力，熟练淘宝知识和网店业务流程，熟悉各部门的工作；沟通能力好、执行力强。

客服岗位：熟悉产品知识和相关服务，进行网店管理、接受买家咨询并促进销售、处理售后问题等。能力上要求工作态度端正，有良好的职业操守；熟悉网店后台管理模块和各模块功能；有良好的网上沟通能力，打字速度快，能同时应付12人聊天；有较丰富的销售经验。

美工：为商品拍照并做相关美化处理，并做网店装修。能力上要求有端正的工作态度，良好的职业操守；熟悉网店后台管理模块和各模块功能；有美工基础，有熟练使用Dreamweaver、Fireworks、Photoshop等软件；会修改简单的html、CSS代码。

推广：不断寻找适合店铺的营销推广方法并对店铺做营销推广。能力上要求具有较强的活动策划能力和学习能力，熟悉关键字的设定，熟悉淘宝规则，熟练使用淘宝直通车，熟悉淘宝网的免费和付费推广方法。

库管：商品进销存管理、检品，入库，配货，检查装箱，出库，发货。能力上要求有端正的工作态度，良好的职业操守；熟练使用进销存软件；熟悉产品知识和各产品的包装技巧；熟悉快递物流的最新规则。

综上所述：淘宝的运营管理，落实到具体的运营管理专业能力上，需要网店管理与策划、网店设计与装修、网店商品信息维护、网店宣传与推广、网店进货及仓储管理、网店订单及配送管理、网店客户服务与管理等多种能力。

二、基于淘宝网店学习情境的设计

1.学习情境设计的思路

“网店运营与管理”的学习领域旨在让学生掌握淘宝网店的运营和管理所需要的职业能力，該课程的学习情境设计以淘宝的网店运营工作过程作为载体，通过综合分析，归纳出涵盖所有学习任务的学习情境。学习情境的编排按照由简单到复杂、由单一到综合的原则，遵从学生的认知规律。对于该领域设计了7个学习情境，见表1所示。

2.学习情境描述

以上7个学习情境的综合性都比较强，还可以进一步将其分解成若干子情境：学习情境1可以划分为2个子情境：普通店铺、旺铺业务定位分析；学习情境2可以划分为3个子情境：网店店标设计与制作、网店公告设计与制作、网店店铺装修与美化；学习情境3可以划分为2个子情境：网店商品信息采集、网店商品信息优化；学习情境4可以划分为4个子情境：运用网络广告宣传网店、运用免费资源宣传网店、在公共C2C平台上宣传网店、利用传统媒介宣传网店；学习情境5可以划分为3个子情境：网店商品进货管理、网店商品库存管理、网店商品仓储管理；学习情境6可以划分为2个子情境：网店订单信息管理、网店配送服务与管理；学习情境7可以划分为2个子学习情境：网店售前/售后客户服务、网店客户关系管理。

我们以学习情境4的一个子情境为例进行详细设计，见表2所示。

三、课程教学模式改革实施与考核

1.教学资源保证

学习情境设计好以后，就要考虑如何通过教学实现，“网店运营与管理”的学习领域适合采用行动导向的教学组织形式，施行“项目教学”或“任务教学”，这种教学方式要必须有一定的软硬件条件作为支持。笔者所在院校“电子商务专业”目前是重点培育专业，目前拥有ERP沙盘模拟实验室、大学生创业中心、电子商务人才孵化器三个实训室，购置了网店运营所需要的教学设备，基本上具备对网店运营与管理课程进行项目教学的软硬件条件。

2.项目或任务设计

在具体的教学中，每个明确的工作任务即是一个项目，这样可以较好的将理论和实践结合在一起。一个完整的项目教学模块分为以下几个步骤，我们以上述“运用免费资源宣传网店”教学情境中的任务单元为例加以说明。

（1）确定项目任务：立项确定的任务一定要紧扣实际，引发学生学习兴趣。同时立项目标一定要为同学们熟悉，经过短时间可以归纳其属性，否则会挫伤学习积极性。

（2）划分项目小组：每组人数不可过多，一般5人左右。按照项目难度，必要时可适当平均每组学生的知识水平，同时考虑学生的性格、性别组成，以顺利完成项目任务为原则。

（3）独立制定工作计划：每个小组自主学习，确定各自工作计划、步骤和程序，师生对每组制定的方案进行分析比较、修订，形成最优方案。

（4）实施计划：学生按照选定的最优方案，确定小组分工，按照工作步骤和程序实施任务。教师要敢于放手让学生去实践，同时要做好观察、引导、协调与控制工作，确保安全。

（5）检查评估：每个小组随机抽取人员汇报推广结果，并进行结果分析，找出差异化的原因，教师向优秀团队颁奖用以激励。评价要遵循以下原则：阶段性及评价与终结性评价结合，小组评价与个体评价相结合，自我评价与教师评价结合。

（6）归档与结果反馈：教师对此项目做完后要进行相应总结，并将相关资料归档以备下次使用。

3.考核方式

该课程拟改革重理论、轻实践的传统评价机制，加强实践教学环节的考核。建立过程考评（任务考评）与期末考评（课程考评）相结合的方法，强调过程评价，其中过程考评占70%，期末考评占30%（以基本概念、理论和分析案例为主）；注重对学生动手能力和在实践中分析问题、解決问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应特别给予鼓励；同时要重视学生的学习态度、团队合作能力、沟通能力的评价。具体考核要求见表3所示。

四、基于课程教学资源提供社会服务

高职院校可以按照校企合作建设和运营的方式，将行业、企业的网店建设和真实运营任务作为项目，开发成网店运营课程，在企业代表（兼职教师）和专职教师的带领下，引导学生学习。该课程可依据人才培养的流程将课程融入电子商务专业人才培养方案，作为电子商务专业核心课程，也可作为其他专业提升网络应用和网络创业教育的选修课程。

1.开展教科研和技术服务

校企合作开展企业多平台网店建设和运营的实践与探索，为企业提供网络零售服务；积极开展新时期企业电子商务综合服务的研究。

2.开展大学生网络创业实践服务

引进供货企业、快递公司等为学生创业提供平台，建立网络创业教师团队、实训室、货物保管平台，提供启动资金、创业补贴等相关支持，引导设置学生创业协会组织，推荐学生参加各级各类创业大赛等，学校积极探索师傅带徒弟的师徒模式、项目导向的项目团队模式，以及工作室和公司运营等模式。

3.开展网络创业实践教育的探索和实践

通过行动导向教学改革，结合专业相关行业、企业的网络应用情况，在专业课程教学中融入网络平台应用的内容，尝试引导学生充当消费者、产品和服务提供者等多重角色，提升学生网络服务意识，逐步培养其网络服务能力；结合相关专业开设网络应用类专业技能课程，加强各专业的产品和服务在网络上的应用，提升学生结合专业开展网络创业的实践，积极探索信息时代各专业的网络创业和服务。

五、结束语

随着淘宝的迅猛发展，带来的就业机会将越来越多，对电子商务人才的需求也急剧加大，如何改革我们的教学模式和教学方法，解决目前电子商务专业学生的职业能力与淘宝商圈职业需求之间的矛盾，提高学生的就业能力和社会竞争能力，是高职校电子商务专业凾待研究的课题。

基于淘宝网的网店运营与管理课程改革，注重课程与实际工作过程的结合，依照网店运营过程设定各个工作任务，使学生在“做中学”、“学中做”，提高了自我学习和团队协作等综合职业素质，在教学实践中取得了良好的效果。但目前的改革只是初步打破了以学科体系为核心内容的传统课程模式，实现了基本转型，接下来的高职课程改革将进入全面深化阶段，即在更加科学、系统、精细的层面构建课程体系，这就需要把课程开发与课程研究结合起来。

参考文献

[1]苏云峰，谢刚.加强大学生网络创业教育的对策研究[J].科技创业月刊，2012（8）.

[2]谢刚.基于校企合作的电子商务创业实训室建设与运营研究[J].电子商务，2010（9）.

[3]谢刚.职业院校电子商务专业模拟实训的局限性和对策分析[J].武汉商业服务学院学报，2012（6）.

[4]孙超，吕秋颍.略论淘宝网店的经济运营与策略[J].淮海工学院学报（人文社会科学版），2013（2）.

[5]任佳佳.基于工作过程系统化的“网店运营与管理”课程开发与设计[J].电子商务，2013（4）.

作者：董健 董成

第3篇：什么是淘宝运营的五大核心？

官方网站：http:///

数据化运营是什么?就是通过精确的数据和分析，在数据中找出问题和本质，由此避开误区发展淘宝。淘宝的数据化运营和实体店相比作用会高很多的，这就是淘宝为什么让淘宝店家做好数据化运营的原因了，数据化运营看似简单，但你会做数据分析吗，你了解数据化运营五大核心数据吗? 数据化运营

下面说说数据化运营必备的五大核心数据：

一、产品转化率

每位店家都重视转化率，影响产品转化率的主要位置有三个：

1.产品五张主图，尤其是首图。

2.产品详情页第一屏。

3.顾客评价。

以上这几个方面是主要影响转化率的原因，一定要优化好。

二、点击率

没有点击率的一定是自身问题，淘宝给你展现，但是你却产生不了点击，所以主图是主要原因，首先需要做的就是改主图，点击率低于1%的产品，就需要马上去换主图，主图改了看看效果怎么样再说别的因素。

三、收藏

关于流量，做好以下几个操作，提高流量。

1.店铺设置收藏送礼。

2.平时须做好收藏。

3.创建无线活动。

做好这几个操作，就能带来很好的效果，能为店铺引入流量，权重的提升，收藏率起到巨大的作用的。

四、动销率

你网店里二十八天内有销售的宝贝在所有宝贝中的占比及时动销率。

举个例子和大家说说：你的店铺有100款宝贝，其中有20个在二十八天内是有卖出去的，那么你的动销率就是20%。

想要提高动销率，最简单的方法就是把产品重新上架，拿新品权重，不是应季的宝贝删除，零销量的宝贝删除重新上架。

五、回购率

可以利用后台的会员管理，做好顾客分类，根据顾客认可程度的不同，做好差异化营销，提高老顾客的回购率。

以上就是数据化运营的五大核心数据，在淘宝开店，就和开实体店一样，需要做好数据分析，市场分析等，这样才可以从数据中找出不足的地方进行优化

第4篇：什么是淘宝运营

网站：http:///

在淘宝开店，很多店家都是非常随意的，一个人就可以掌控一间网店，有人下单就发货，可以报名活动就报名，那么有人知道淘宝运营是什么吗?需要怎么做吗?估计大多数的人都不知道什么是真正的淘宝运营，下面一起来学习一下吧。

运营是什么?

运营就相当于你在这个道路上行走的引路者，就是运营店铺，掌握店铺方向的人。以店铺的利润为主，通过各式各样的方法销售产品，提高店铺销量，打造个人品牌。但是很多店家首先考虑的是怎么样才能销售产品出去，可以销售出去就是首要的任务了。于是忽略了很多细节，走上了刷单的道路，所有的时间和精力都用在刷单上，偶尔会有一两单真实的单子，但是这离赚钱相差太远了，但是不刷单就更加没有成交了，慢慢地就迷失方向了。

开网店怎么选对运营方向?

以上的问题是大部分店家所面临的，不刷单就没有流量没有成交，但是刷单又怕被抓并且佣金又高，如果你也在面临这样的情况的就要考虑重新选择运营方向了，要你思考不是思考换产品，而是思考应该关注哪些才是运营的重点。首先需要思考的一些问题：

1.产品受众人群是?

这个需要做好分析，要细分再细分，年龄跨度多大?消费能力?所在城市哪个最多?这些数据都可以用淘宝指数分析出来。

2.产品核心竞争力?

需要找出你的产品核心竞争力，既然是产品核心竞争力那么就一定是别人没有的，别人有的我们要有，但是没有没有的我们要有，产品核心竞争力一定要建立在顾客需求

网站：http:///

上面。比如别人销售的面膜可以美白，那么你的面膜除了美白之后，最重点的核心点就是滋润、补水、纯天然等，这就是顾客在意的东西。

3.你的产品能带给顾客什么样的感受?

这一点需要注意了，感受这个东西好的话能让顾客永记于心，不好的就会关掉页面。年轻的顾客喜欢时尚、个性化的，而中年人是沉稳的，传递给顾客的应该是具有质感和能显示身份地位的产品描述。感受这方面是来源于页面，好好设计页面迎合顾客就能获取顾客的青睐。

4.需要做付费推广吗?

新店首先面临的问题就是没有流量，就需要花钱买流量，买流量的主要目的就是得到转化良性循环。小编不建议大家在没有任何基础的情况下去做付费推广，这样引入的流量都是白费的。

运营是需要实践的：

想清楚这些东西的就需要去实战，这几点包含了很多细节，首先需要找出产品的受众人群是哪些、产品核心竞争力是什么、产品页面描述等等，实际上我们需要思考的问题总结起来就是以下4个方向的问题：

宝贝结构;店铺呈现;服务体验;推广流量

以上就是淘宝运营需要知道的一些事情，可能大家都觉得淘宝运营很容易做，就是因为大家都是这样想的，所以店铺还是停留在开店时的位置上，一点进步都没有，想要店铺能长久发展下去，就需要定位好运营的方向

第5篇：淘宝整体运营思路是什么？

网站：http:///

正所谓思路决定出路，拥有正确而缜密的思路，绝对能够帮你达到事半功倍的效果。淘宝运营思路同样如此，简直是店铺的灵魂。如果没有思路，店铺做再多也是没有成效。希望卖家们可以从中悟出属于自家店铺的运营思路。

一般来说，淘宝运营思路主要分为七步，以产品为基础，以流量为重点，以转化为中心，以销量为目的，以效率、会员、服务为手段。

一、基础

只有打好基础，才能越走越远，越走越好。选品是运营的第一步，为后面的转化着想，一定要选择在某一方面有优势的产品，比如价格、质量、材质、个性等等。

二、重点

流量是店铺的命，没有流量就没有订单，淘宝运营思路第二步就是找流量。为吸引更具价值访客流量，精准分析流量，借助直通车、钻展等服务推广工具提升销售流量，加速业绩飙升，轻松领先同行。另外在推广之前，为提升宝贝效果，优化库存状况，监控热销单品，跟踪竞争对手，打造爆款为运营主要目标。

三、中心

转化率是店铺运营的中心，如果转化率过低，有再多的流量都是白费。促进店铺访客购买行为，快速分析各项转化率，深度挖掘客服潜力，提升客服效率和店铺销量。主要方向是，商品主图和标题，网页描述的视觉化设计，描述中告诉顾客为什么这个商品是自己需要购买的，而且来我们家购买，必须现在马上购买，提高静默转化率。顾客购买以后，想让顾客买的更多，那就是客单价的问题了。

网站：http:///

四， 手段会员就是店铺的财富，那么如何抓住这些财富，淘宝运营思路是这样的，即要提高效率和服务。提高效率就相当于降低成本，通过加强管理，做到分工明确、定期培训，提高员工工作效率，员工的销量提高了，整个店铺的服务效率也会跟着提高了。

服务的好坏直接体现在动态评分上，而动态评分又是影响客户购买的重要因素，所以不管是售前还是售后都要提生服务质量。通过服务的提高，提高店铺的信誉，扩大产品的市场占有率，实现与客服友好沟通和互动，更好的提升客户体验。

效率提高了，服务到位了，客户进来了，销量上来了，那么店铺运营推广就真的做到位了

赚钱，是几乎所有人在淘宝开店的主要目的。有的先投钱打品牌，有的先低价促销收回成本，但是不管淘宝运营思路是怎么的，最终的目的都是赚钱，如果最后没有赚到钱，那这个思路就是错的。每个行业和每个店铺，自身情况不一样，方法很多种，但是没有万能的方法，只有适合实用的方法。

五，目的

赚钱，是几乎所有人在淘宝开店的主要目的。有的先投钱打品牌，有的先低价促销收回成本，但是不管淘宝运营思路是怎么的，最终的目的都是赚钱，如果最后没有赚到钱，那这个思路就是错的。每个行业和每个店铺，自身情况不一样，方法很多种，但是没有万能的方法，只有适合实用的方法。

第6篇：淘宝网运营模式

(一)营运模式的描述性分析

1淘宝网(Taobao)是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C(个人对个人)、B2C(商家对个人)两大部分。淘宝注册会员覆盖了中国绝大部分网购人群，交易额占中国网购市场80%以上份额。

C2C (Consumer to Consumer)，类似于零售市场,购物对象直接是终端用户。

B2C (Business to Consumer) ，就是我们很经常看到的供应商直接把商品卖给用户。

2淘宝的四类客户：

第一类是有需求的客户。凡是对你的店铺的产品有需求的客户都是你的第一类客户，这一类客户的数量十分庞大。

第二类是了解你的客户。他们的价值是第一类客户的三倍。相对于那些在别的店铺里购买过类似产品的客户和那些有同样需求的客户来说，了解你的客户肯定是更加有价值一些，很多人使用做广告的方式，让那些不了解他产品的人了解，这也是一个很好的办法。(广告的功能之一)让别的潜在客户了解你，了解你的产品和服务是每个卖家都必须做的一个功课，但是仅仅限于了解也是不够的。

第三类是相信你的人。他们的价值是第一类客户的五倍。不要以为了解你的人都是相信你的人。也许你通过打广告，使得很多人了解了你，知道了你的产品，但不代表他们都相信和信任你的产品和服务。既然相信你，那么他对你的关系更进一步，就更容易成交。培育大量相信你的客户，是十分重要的。

第四类是已经购买过的人，他们的价值是第一类客户的十倍。他们和第三类客户的区别在于，购买了你的产品和没购买你的产品，比如你通过很多方式，获得了部分潜在客户的信任，但是，你身边嗨哟很多同类的卖家，他们不会因为信任你就改变自己的购买习惯。所以，只有在信任的买家购买过你的产品之后，他们才能给你带来更大的价值。然后再不断的加深信赖感，重新建立他们的消费习惯。这是客户重复消费的基础，因为只有已经购买过的人才会在你的店里重复消费。所以这类客户是你店里面最重要最有价值的资产，因为他们会持续不断地为你的店铺贡献他们的价值。

以上四类客户中，前三类客户都是属于潜在客户一类，而最重要的是第四类客户。对一个店铺而言，客户数据库是真正的资产。有了客户数据库就可以随时随地培养信赖感并进行相应的促销，并且在促销中也要时刻注意维持客户的信任感，不然一味地促销很可能会适得其反。

二)营运模式的诊断性分析

1、现行营运模式的优势是什么?

2、现行营运模式面临着哪些及怎样的竞争?从竞争者的角度看，它所面临的挑战是什么?

3、从客户的角度看，现行营运模式又面临着哪些问题或不足?

4、对现行营运模式有何改进或变革的建议?

三)从内部客户看淘宝现行运营的弊端

在企业经营的过程，一般最重视的就是中间和末端客户，却忽视了内部客户，一般的企业领导认为他们是应该的，是领取工资的，就应该好好工作。

不过有这样一个问题：员工为什么要跳槽，你不是有工资吗?不是有提成和奖金吗?

实际上大家忽略了一个问题，内部客户也是资产，他是相对的，暂时的，他也很容易失去，因为市场存在着竞争。

这种资产难以把握、难以维护、难以运作，因为这种资产有思维，如果你不知道他在想什么，你就无法得到他。

这种资产需要有情、有义、有利、有方的去管理，需要人们之间的相互情感，需要一种信义，一种相互有利的需要。

这种资产抱怨的时候，实际上就是企业需要开会、培训、发现问题并解决问题的时候，领导要喜欢抱怨，抱怨就是你服务的开始，企业改善的开始，解决了抱怨，企业就会往好的方面开始发展。

而从淘宝网中，我们可以看到，员工在购买东西的时候可以通过内部通道购买到价格比较实惠和质量比较好的商品，而有些员工可能或多或少受到限制，可能会因为职位的高低，造成信息的不对称，另一方面，淘宝网上注册的有些商家存在着欺骗行为，而淘宝为了保护自己的声誉，可能对有些消息进行相应的封锁，这样对消费者来说也是一种利益上的损害。

在没有对市场，大的工作环境充分了解的情况下，淘宝为一己之私做出规则上的更改，给自己带来更多利益。导致许多中小卖家无法继续经营，甚至关闭店铺。此种情况下，仍然没有给众多中小卖家合理说法，没有任何淘宝官方工作人员，对这种种影响中小卖家的规则进行解释。 唯一的解释就是，理亏不敢说话!!现在排列产品中能看到的产品绝大多数是有销量数量的，从前绝大部分是没有销售量的宝贝，淘宝修改规则将迫使没有流量的中小卖家走两条路：

一，是冒风险去刷销量，因为只有销量才能获得更好的排名机会

二，是开直通车和其他的淘宝广告，因为也只有这样带来的流量转化成销量才能获得更好的排名机会。大部分中小卖家根本没有资金去淘宝的直通车和其他淘宝广告，淘宝上的广告并不是按照成交来计费的，做广告本身就有很大的风险。大部分卖家会选择第一条路就是刷销量。因为这虽然有风险，但这个风险相对于损失金钱的风险小的太多了。到最后淘宝卖家只有一条路可走，就是上直通车和淘宝其他广告。最终的结果就是卖家全部开通直通车和淘宝其他广告必然导致淘宝直通车和其他广告的费用上涨，到了这一步上直通车和做淘宝其他广告跟没做是一样。本来免费的流量你可以得到，但现在需要付出高额广告费用来获得，但不保证盈利。淘宝一直强调扶持中小卖家，实则是为自己谋取巨额利益。淘宝网也请考虑一个问题：难道说我们借助了淘宝平台销售产品，得益者就只有我们卖家么? 淘宝每天的点击量，没有卖家的贡献吗?淘宝一个活动的发起，倡议，没有卖家响应有哪样的宣传力吗?买家是重要的，卖家同样重要 。

2、对现行运营模式的建议

(1)、针对相对匮乏的真正透明的评价体系：

淘宝的评价体系中缺乏一个最重要的评价标准 那就是退货率。

所有的退货交易都是被关闭的交易，不会产生评价信息。退货交易的信息能够更加真实的表达卖家商品被接受的程度。当买卖双方发生纠纷之后，处理的结果，卖家的真实信息将被记录。淘宝网则屏蔽了该信息。 淘宝网对卖家的交易状况采取了保护的措施，使得买家只能凭借信用度这一唯一标准判断购买，发生信息不对称。

建议淘宝网的竞争对手提供独立的基于退货交易的交易平台评价系统，平提供分等级的卖家信用系统。

(2).无法保障的售后服务：

对于双方，申诉往往要一周甚至以上的处理周期。并且未完成的交易无法申诉，导致频频出现的欺诈现象。可供买家选择的申诉项目很少，非常不满意的情况只能一味的以退货形式解决，这样无论是物流还是人力都损失惨重。

建议建立统一的全国连锁的隶属于淘宝网的售后服务体系。

(3)、缺乏真正意义上的 C2C交易支持

淘宝网的用于大多是专业卖家 ，导致当新人卖家试图通过这个平台销售商品时层层受到阻碍，产品无人问津

建议针对这一需求推出本地见面形式的二手信息交易专属部分。

(4)、从《2009年中国网络购物调查研究报告》中可以看出淘宝买家主要以5000元以下的中低收入者为主，与全球世界电子商务巨头Ebay定位于中高档市场不同，使淘宝在中高档商品的市场上形成相当大的空缺和中高等级收入的客户人群的缺失。

建议：对卖家进行分层，形成不同梯度来适应不同买家。 针对中低高端买家的需求对商品分等级并做更专业的专栏。更加注重用户年龄层次和消费层级的延伸，吸引35岁以上、具有良好的持续购买力及成熟消费行为的个人、家庭或团体进入，避免目标用户的流失。开拓更多的用户盲点区，帮助新买家认识和试用网购这种新型消费方式。

(5)、淘宝卖家在提供所卖产品的照片时，会因相片大小、清晰度、光照等原因使买家无法感受到实物，

对实物了解有误差。甚至有的卖家直接将广告图片或将其他商家的相同产品复制，更让买家对所卖产品的真实样子无从了解。

建议：对商家提供的照片有更细化的要求机制，并要求必须提供商家自己拍摄的实物照片，可加用实物的广告照片。

(6)、淘宝网的宝贝排名默认的排序方式是时间顺序，卖家的产品想被更多的买家知道就要通过推广工具例如广告、旺铺等方式，且开店的实际操作费用尤其是增值服务项目费用的增加导致卖家的成本增加，价格自然提高，从而背离最初的低廉价格的优势，以及有的卖家坚持低价吸引顾客，形成恶性循环。

建议：第一，实施自愿刊登广告原则。卖家根据自身需求和经济实力，要求平台运营商提供广告服务，在商品的查询网页提供推荐位，将广告商品置于醒目的位置。第二，为入驻商城的零售企业提供广告服务，进行商业推广。第三，吸引商品零售、娱乐业等企业在淘宝社区刊登广告，利用淘宝社区的巨大浏览量实施市场推广。

(7)、信誉。淘宝网的信誉制度导致卖家为吸引买家刷皇冠刷钻，打出“只接受好评”“拒绝中评差评”的口号。卖家信任危机直接导致买家的信任危机，皇冠钻石的真假难辨和其他买家留下的好评也开始变得不可靠。

建议：与工商和公安部门开展合作。与公安部门的身份认证系统建立联系，在卖家开设店铺时，通过公安系统鉴定卖家身份证明的真假;与工商部门建立合作，逐渐实现网络店铺注册过程与个体经营者工商注册过程的融合，卖家在网站上注册店铺获得审批，也完成了在当地工商部门的个体经营者注册手续。

(8)、提供E—mail营销服务。

在接到订单时要及时确认，明确发货时间。及时做出确认，

是一项基本的商业礼节，顾客都有这样的需求。在你接到订单时，

你应迅速予以确认，对客户表示感谢，明确订货详情和发货时间。

提供个人信息保护。据调查，大约有77% 的互联网用户为避免在一些网站登记个人信息而离开。除了因为登记过程占用时间和精力，更主要是因为牵涉到个人信息。

第7篇：京东商城的运营模式是怎样的

当前，电子商务专业网站模式主要有三种类型。

1.服务型，以制造商品牌为主，如：京东商城、当当网、银泰网、上品折扣等等。

2、平台型，采用C2C模式，如：淘宝网等。

3、网购品牌型，以网络品牌为主，如：凡客诚品、麦包包、玛萨玛索、梦芭莎等等，这些线上线下整合的网购品牌几乎占领了三大门户网站广告费用的80%，其势汹汹。

在电子商务领域，从产业价值链的角度来看，以京东商城为代表的强势渠道商拥有更有时的供应链资源，能更好的实现其战略目标

京东商城的运营模式

电子商务从本质上来看比较像是哑铃结构，一头是客户端，另一头是服务器端，类似于传统商业领域的前台和后台。6年来，京东商城为了更好的满足消费者需求正逐步完善客户端，在库房建设、物流体系、供应链管理上投入巨额资金，另一方面则巩固其后端，在网络服务器和数据中心上加大投入。

滚动融资，筹备上市

京东商城已经实现了三轮融资。第一轮，2007年8月融资1000万美元。第二轮，2009年1月，融资2100万美元。第三轮，2011年5月融资15.31亿美元，新资金中的50%将用于仓储、配送、售后等综合服务能力的强化。三轮融资过后，刘强东仍牢牢把持公司控股权。京东9个董事席位中，刘强东系占有5席，雄牛资本、本日资本、高瓴资本和老虎基金各占1席。在股份的投票权方面，刘强东个人的投票权亦超过50%。 京东商城2010年的商品交易额超过100亿元人民币，并计划三年内达到500亿元。有迹象显示，京东商城可能将于2013年赴美上市，希望通过IPO筹资至少20亿美元。近几年来，京东商城一直未能真正实现盈利，滚动增加的雄厚资本有利保障了其持续经营和扩张。

客户端架构及运营模式 供应链体系

对于零售行业来说，不断提高存货及现金的周转率才是王道。沃尔玛通过自有卫星系统，把库存周转率控制在30天左右;苏宁和国美做到40天;电子商务企业亚马逊是7天-10天;京东商城库存周转率为10 天。 京东商城牢牢把握供应链效率和成本控制两个要点，以强大的IT系统消化每天发生的实际订单数近30万个，在线销售的产品品类数万种，产品价格比线下零售店便宜10%—20%，库存周转率为10天，做到与供货商现货现结。与此相对，苏宁和国美的库存周转率为40天左右，付账期为112天。因而，京东商城能向产业链上的供货商、终端客户提供更多的价值空间。 京东商城的供应链主要有采购环节、销售环节、支付环节和配送环节。

A:采购环节：

京东商城所售产品都是正规进货渠道购进的正牌商品，采购中心设在在北京和广州。

B:销售环节：

消费者主要通过B2C网站购买，少量通过电话订购。京东商城对所有商品开具正式发票，以保证售后服务的有效性和可靠性。

C:支付环节：支持货到现金支付、货到银行卡支付、在线支付、邮局汇款、银行电汇和公司转账等多种支付方式。

D:配送环节：提供快递、普邮、EMS、中铁快运等配送方式。在北京、上海和广州市区的配送由自建的配送体系完成，其余地区外包给专业物流公司。另外，还在部分地区设立货物自提点。 京东商品的整个流程能进一步细分为34个环节，目前自己能够控制其中的60%，京东正努力改进其供应链管理水平，争取达到自己能够控制80%的理想水平，并进一步做好成本控制

京东商城零售产业链的示意请参见下图

自有物流体系和库房建设

电子商务网站改变了传统的20/80定律，它可能变为4/96，团购、“爆款”、节假日消费激增等现象都对物流体系提出了更高要求，此时第三方物流往往难以及时跟进，自有物流的优势得以体现。

京东商城总部设在北京，设立了华北、华东、华南、西南和华中分公司，为确保全国客户享用一致的服务品质和速度，

正大力建设以下几个中心，A、管理中心：北京;B、采购中心：北京、广州;C、单体面积超过10万平方米的一级物流中心_“亚洲一号”：北京、上海、广州、武汉和成都;D、二级物流中心：沈阳、西安、济南、杭州、南京、深圳等15-20家;E、全国客服中心：江苏宿迁。

京东力争在2011年实现，每600公里左右即有一座京东商城的仓储中心或库房，以实现对全国发达和重要城市的覆盖。此外，京东商城全国客服中心也全面扩容，呼叫坐席将由150个增加至400个，并在国内B2C企业中首先实现7×24小时全天候服务。

服务器端架构及运营模式

刘强东曾说，“上产品，太容易了。请50个员工，拍照片，拷贝信息，粘帖，三天就能上1万个产品。但那没有意义，也没有价值。关键要看你的后端系统是否可以消化你获得的订单。

京东在初做网络零售时，交易的流程是：发帖下单、汇款支付、邮寄发货，时间长达十天甚至半个月。现如今，京东商城每天处理30余万个订单，实现了无线POS支付，京沪穗三地一日两送，其信息技术的支撑能力已发生了质的变化，从收工作坊变成了自动化工厂。

IT系统支撑能力的提升是多个方面因素共同作用的结果，大笔资金投入，购买硬件设施，开发软件系统，流程优化等。特别是京东商城自主开发的ERP系统已经成为了运营中枢，用于内部管理和库存管理。通过ERP系统能掌握每一款产品详细信息：何时入库，供应商是谁，采购员是谁，进价多少，保质期多久，存放在哪个货架，何时收到订单，谁扫描，谁打包，谁发货，发到哪里，哪位快递员承送，客户详细信息等等。

京东商城在保障网络服务器安全、数据架构优化、办公自动化等方面也投入了相当的人力、物力和财力，支撑起了整个后台，保证了前台的高效、平稳运转。

加入京东商城条件,商家企业资质要求：公司注册资金在50万以及50万以上人民币 。

商家必须提供以下资质清单资料：

(1)营业执照复印件(必须通过最新年检)

(2)组织机构代码证复印件

(3)税务登记复印件(国税、地税)

(4)开户银行许可证复印件

(5)商标注册复印件(商标正在申请品牌提供《商标注册申请书》)

(6)品牌销售授权证明复印件(必须有注册人与授权人的关系证明)

(7)质检报告复印件或者是产品质量合格证明(不同品牌不同类目产品均需提供一份)

当当网的运营模式解析

1997年到现在，国内电子商务公司基本上是大浪淘沙，硕果无几了，当当在激烈的市场竞争中生存下来了，更成为无数网民耳熟能详的品牌，这与当当不断提高服务理念不无关系。当用俞渝的一句话说：当当顾客就是我们的上帝。当当成立以来，李国庆、俞渝等人三次优化当当购物步骤：改变了原来繁琐的购物步骤，每一步都有非常清楚的提示，使购物便捷轻松;公司还建立了无忧购物的保障体系，承诺如果顾客对其在当当所购买的商品有任何的不满意，可以在收到商品7天内，无条件退换商品;这在众多电子商务网站中，也是不多见的。为了给更多的顾客带来便利，享受足不出户的购物便利，李国庆、俞渝等公司领导不断展货到付款的地区，现在，货到付款的地区已经从原来只有北京一个城市，发展到覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、南京、杭州、沈阳、福州等多个地区，并即将开通武汉等地的货到付款服务，当当的顾客遍及全球50多个国家和地区，真的是把书店开到了无限的境界。由于有以前做中国可供书目的专业优势，李国庆在商品的分类上，一直胜人一筹，当当音像店、法律书店等一个个专业店的开业，标志着其专业化综合化水平的提高，现在当当的分类，已成为众多网上书店借鉴的标准。为了让顾客得到更加个性化的服务，当当还推出了VIP顾客答谢制度，只要成为了当当的VIP顾客，就能享受当当 购物折上折的优惠，将来还有机会得到更多的增值服务。

① 网站定位

当当网的目标顾客是覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者。

②促销策略

“内部E-mail商品营销”以及“手机商品营销”：定期以E-mail和手机短信向其客户发新商品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券等信息，以促使顾客消费。

广告：为了提高品牌的认知度和美誉度，当当常年不间断地在各大中小网站做广告宣传。此外，当当网开辟了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些评论，这些评论能对潜在购买 者有很强的购买引导性。

免费发放网上购物优惠券和打折优惠：尤其是在节日期间等特殊情况下，免运费、打折和一些优惠措施层出不穷。例如，最近,登录当当网，我发现针对当前流感高发现象，当当网刚刚推出一档“抗流感、增强免疫力健康攻略”保健品特价专场，其中涵盖了天然免疫增强剂系列、强力抗菌杀菌剂系列、呼吸道粘膜保护剂系列、免疫激活剂系列等五种保健攻略、数十种大品牌保健产品，且全部以低于市场价格4-7折的特价销售。

③网络会员制营销

当当网的网络会员制营销的流程主要是：加入当当联盟→在自己的网站上放置当当网上的商品资料(包括一个当当网相对应商品的链接)→假如你网站上的浏览者点击那个链接，当当网的业绩跟踪系统就会对点击、引导、购买、注册等用户行为进行全面跟踪，而到底怎样才可以无成本享受8%以上佣金，这里说不准，因为毕竟没看过其联盟会员后台管理系统以及对“点击、引导、购买、注册”这几个行为的具体情况。

④产品策略-----“三条腿走路”当当还提出了“三条腿走路”的产品策略，自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合。目的是拓展产品的丰富度和个性化。可见，多样化、专题化是当当最明显的产品策略。

⑤价格策略---低价、天天低价进入当当网后，我们可以明显地发现低价、天天低价的宣传语。当当之所以采取此措施，旨在薄利多销。就我个人而言，我喜欢在当当网上购物，因为当当网商品的价格相对于国内其他的网上商城是比较低的，一般都可以打到75折，又经常逢节假日或者其他情况下，可以免邮费或者打更低的折扣。

⑥渠道策略

当当网庞大的物流体系，近 2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。渠道可谓是多样。

⑦完善的客户关系管理系统

当当网推出“为你推荐”功能，该系统通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上是让顾客成为自己的顾问。综上所述，当当商品的价格低廉、种类繁多、良好的客户服务、庞大的物流体系以及强大的商品营销策略在消费者的心中形成了强大的品牌价值。

1.加盟条件

1). 您需拥有至少一个有代码投放控制权的网站;

2). 网站本身及广告不能包含任何违反国家法律的内容;

3). 网站本身及广告不能含有恶性代码及病毒，不能包含不健康的内容，如成人、性、色情、淫秽、赌博、暴力、反动、基于种族、宗教信仰、国籍、残疾、性倾向或年龄的歧视等等;

4). 网站域名不能与当当网相类似，但不限于近似、变异、拼错等;

5). 对于投放在任何C2C网店的当当网商品不得引用当当网名称、链接以及相关内容;

2.加盟流程?

阅读协议注册加入――>邮箱激活账户――>获取广告代码――>投放广告――>获取收益 1). 详细阅读联盟协议，完全同意当当网站联盟协议内容后详细填写用户信息与支付方式; 2). 进入邮箱点击链接进行激活;

3). 登陆当当网站联盟通过广告制作功能生成广告代码; 4). 复制广告代码至您的网站相应位置;

5). 每月初通过联盟平台统计报表“佣金结算查询”了解佣金情况，当当网站联盟将到每月30日前支付佣金; 3.佣金结算?

自2010年5月1日起每自然月由有效购买行为带来的订单实际净销售额,服务费按下列方式计算：

1)图书、音像类商品大于0元小于等于30元订单分成比例：0%

大于30元订单分成比例：4%

(此分类包含图书、音乐、影视、教育音像、游戏、软件、杂志频道所销售的所有商品)

2)百货类自营商品分成如下：

注：商品页中配送信息显示为“本商品由 当当网 销售与配送”的。

阶梯段(元)

0-100 101-200 201-300 301-500 501-800 801-1000 1001-2000 2001-3000 3001-5000 5001-8000 8001-10000 10001以上 佣金

每个订单 0.00 每个订单 2.00

每个订单 3.00

每个订单 7.00

每个订单 9.00

每个订单 12.00

每个订单 15.00

每个订单 18.00

每个订单 22.00

每个订单 28.00

每个订单 38.00

每个订单 48.00

适用商品

百货自营

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

详细说明

订单中包含百货自营商品的总金额

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

3)百货类商户商品不参加分成

注：商品页中配送信息未显示为“本商品由 当当网 销售与配送”的。

4)特例商品分成比例：1%

注：请每月25日后通过union.dangdang.com 查询次月特例商品名单

4.结算说明?

1). 实际支付的服务费

最终拿到的服务费 = 实际净销售额(订单实际金额<即已扣除了退货的金额>-缺货商品金额-运费-礼券费-礼品卡)×提成比率

2). 属于下列情况之一者，当当网站联盟将不予计算并不予支付服务费

2.1). 客户的购买行为发生在距离最初的点击进入当当网 24 小时之后;

2.2). 客户中途曾关机或访问其他网站，导致Cookie丢失;

2.3). 客户以电话、传真或其他网下方式订购甲方商品;

2.4). 由于不可抗力(包括，但不限于，服务器意外关机、网络意外中断、当当网受到恶意攻击及磁盘意外损坏等)而导致销售数据丢失;

2.5). 联盟会员采取任何措施故意或客观上会使得顾客对当当网产生任何误解或迷惑的(例如，联盟会员试图影响当当网任何功能或交易过程的搜索、定购、浏览等);

2.6、联盟会员在当当网站内发布返点广告或联盟会员网站链接广告的; 3). 服务费的支付

当当网站联盟于每月1日(遇节假日顺延至工作日第一天), 以当当网站联盟平台提供的业绩数据为基础, 核对上上个自然月应付联盟会员的服务费，并于本月30日前向联盟会员支付服务费，如当月服务费不满50元则累加到下一个结算周期结算。

4). 税金计算

如联盟会员为法人、组织或商业公司，需要合作前与“当当网站联盟签属广告合作协议”，结算前开具正式发票给当当网站联盟，无任何税金。如联盟会员为个人网站时，当当网站联盟将按国家规定代扣代缴个人所得税。

天猫商城运营模式

天猫原名淘宝商城” ，是一个综合性购物网站。淘宝网全新打造的 B2C (Business-to-Consumer，商业零售) 。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间 提供一站式解决方案。提供 100%品质保证的商品7 天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。2012 年1 月11 日上午，淘宝商城正式宣布更名为天猫。2012 年3月29 日天猫发布全新Logo 形象。2012 年11 月11 日，天猫借光棍节大赚一笔，13 小时卖 100 亿，创世界纪录。 天猫天猫前身是阿里巴巴集团旗下B2C 平台淘宝商城，于2012 年1 月11 日更名为天猫，旨在打造全球最大的B2C 平台。 编辑摘要 天猫 更名原因 2012 年1 月11 日上午，淘宝商城正式更改中文名称为“天猫”阿里巴巴集团首席市场官王帅表示，淘宝商城更名为“天猫网购”，是基于对天猫基因的战略寻找与其未来的战 略展望所作出的决策，也是阿里巴巴集团形成并进一步完善生态体系的战略决定。 天猫总裁张勇表示，名字是因消费者而变。2011 年6 月随着淘宝商城从淘宝网分拆独立，消费者有了多样的网购 选择。将淘宝商城更名天猫，就是为了让消费者更加清晰这个平台的定位，帮助消费者网购时更有针对性的选择 和决策。 淘宝商城改名天猫，意味着阿里巴巴集团电子商务生态体系的战略性升级已经完成。由 B2B(阿里巴巴)、C2C (淘宝网)、B2C(天猫)、购物搜索(一淘网)、云计算(阿里云)组成一幅清晰的电子商务生态系统大图已经展 现在世人面前。 天猫 交易文化 淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化， 在为淘宝会员打造更安全的网络交易平台的同时，淘宝网也全 心营造和倡导互帮互助轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速，而且也能交到 更多朋友。 天猫特有优势 商品优势 淘宝的商品数目有了明显增加，从汽车、电脑到服饰、家居用品，分类齐全，更设置了网络游戏装备交易区。 作为拍卖网站，其突出的优点是，如果商品的剩余时间在1 小时以内，时间的显示是动态的，并且准确显示到了 秒。 服务优势 天猫比普通店铺更有吸引力的是服务，不光是大卖家和大品牌的集合，同时也提供比普通店铺更加周到的服务:

1、七天无理由退换货:天猫卖家接受买家七天内无理由退换货，无需担心买到的不合适，或者买到的东西和实 际相差太大。

2、正品保障:天猫卖家所卖物品都是正品行货，接受买家的监督和淘宝的监督。 沟通优势 与易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。其中一个例子是会员及时沟通工具-- “淘宝旺旺”。会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入某一店铺，正好店主也在线的话， 会出现“和我联系”(掌柜在线)或“给我留言”(掌柜不在线)的图标，可与店主及时地发送，接收信息。“淘 宝旺旺”具备了查看交易历史、了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的 能。 分流优势 淘宝具有特色的将普通店铺和旺铺分开，实现了网站的分流，并为 2008 年推出新版淘宝旺铺提供了契机，2009 年淘宝旺铺进一步升级，实现了 flash 技术的淘宝店铺展示技术，使得大部分的旺铺成功走出了单一的展示，为 淘宝成功实现功能的提升打下了基础，这也进一步说明淘宝有进一步开放淘宝店铺装修收费功能的举动。 天猫- 特色经营 世博商品 2010 年4 月12 日，淘宝商城世博商品官方旗舰店正式运营，访问量和成交金额持续上升，无论是海宝玩具还是

世博门票都在网上受到了热捧。在不到半个月时间里，已经有 2300 多只大号招手海宝毛绒玩具从这里到全国各地。世博门票销售也是热得发烫，价值400 元的世博平日3 次票售出了1500 名鞋馆 2010 年8 月13 日，淘宝商城名鞋馆正式上线，这是一个产生于淘宝的垂直商城。名鞋馆一反普通鞋城以旧款特 价为噱头的常规做法，在与线下相比，保有价格优势的同时主打当季新款，已经有包括百丽、阿迪达斯、耐克、 李宁、奥康、红蜻蜓等数十个知名品牌入驻，拥有上万款鞋型。 网上超市 2010 年10 月18 日，淘宝商城筹建网上超市。当天淘宝商城在上海举行了招商活动，受邀参加的商家几乎全都涉 及超市零售行业。 这意味着淘宝商城在继数码城

名鞋馆后又一垂直平台即将出现。而这次淘宝商城把眼光放在了更为零碎、交易环节更为复杂、却有着大市场潜力的超市业务。 医药馆于2011 年6 月21 日上线，上海复美大药房、北京金象大药房、杭州九洲大药房、江西开心人大药房 以及云南白药大药房等5 家医药公司作为首批合作伙伴集体进驻淘宝商城。这是淘宝宣布一拆三之后，天猫的最 新举措。展示的各种医药及保健类商品接近1 万种，报价比同类产品的线下售价便宜1 元至6 元不等。商品种类 包括非处方药品(非处方药)、保健品、医疗器械、计生用品等而处方药则不允许销售。此外，天猫医药馆内合 作商家的旺旺客服将全由药店执业药师担任，提供在线咨询服务。 天猫 - 信用评价 淘宝信用评价体系由:心、钻石、皇冠三部分构成，并成等级提升，目的是为诚信 交易提供参考。并在此过成功 保障买家利益，督促卖家诚信交易。 2009 年淘宝信用评价系统升级:2009 9 月24 日起，淘宝网所有店铺违规、产生纠纷的退款及受到的处罚，将 被完全公布在评价页面。这将成为除评价以外，买家对卖家诚信度判断的最重要标准。 这是淘宝网全网购物保障计划中一条重要措施。此前，淘宝网已启动2000 万购物保障基金及购买机票六重保障。 店铺评价页面升级后，消费者可参考参数更多，并且不限于交易完成后的评价，买家将能够知悉卖家诸多维度的 信息，网购将因更公开透明而安全、放心。 升级后的评价体系将在以往的评价列表基础上，加上店铺相关信息，包括是否参加消费者保障计划;对消费者有 何种承诺;受到处罚的情况。 对于已经加入消保的卖家，显示信息包括:该店铺已加入淘宝网消费者保障 规被清退出消保的卖家，在被清退后30 天之内，将显示:该店铺已被清退出淘宝网消费者保障服务。 同时，在卖家服务质量查询栏里面，消费者可以看到该卖家近期是否有被投诉情况;产生纠纷的退款情况及违规情况。 天猫四年成长历程 电商模式的传奇经历

回顾天猫四年，是一个商业模式的传奇经历，也是中国零售市场急速转型的历史。 时至今日，天猫已成 为主流消费人群的生活方式，并伴随他们成长;它已经建立了一套完备的电子商务商业逻辑，为传统零售互联网时代 转型提供可靠的通路。 展望天猫未来，它将成为一个千人千面的天猫，满足每一个消费者提供个性化确的需求;同时在开放的B2C 平台理念下，带动社会化分工 和协作，打造完整的电商生态体系;最终推动C2B 大规模柔性化生产成为主流，彻底改变企业生产和销售模式。 2008 年:诞生于B2C 元年 2008 年，天猫的前身淘宝商城诞生。这一年也被誉为国内B2C 的元年。 天猫诞生时叫淘宝商城，是淘宝网一个独立业务单元。当时的淘宝网已经占据国内超过80%的网购市场份额。更重要的是，经过淘宝5 年的培育，国内网购的基础设施与环境已经成熟，诚信体系及以支付宝为代表的网络支付体系搭建完毕，。 在国外，一个叫Amazon 的B2C 网站开始进入人们的视野。国内一些B2C 网站开始出现。人们开始有模糊的人士，传统零售可以利用互联 网工具进行营销。 实际上，通过对累积5 年的用户数据分析，淘宝网更早看到这一点。2007 年底，淘宝网一批员工开始秘密搭建一个新的业务模块，那就 是当时的淘宝商城，现在的天猫。 2008 年4 月，淘宝商城上线。从上线之初，淘宝商城就明确延续阿里巴巴集团搭建平台的理念，为企业级商家构建电子商务基础设施。 同时，随着人民币升值压力和宏观经济短期内不确定的增加，大量的中小型企业面临着生产成本和销售成本双向增加的压力，电子商务 这种新经济手段的运用，将会显著的帮助企业降低销售成本--淘宝商城为中小型产业集群提供了在严峻经济形势下的一种新生存可能。 2009 年:开启传统品牌电商之路 坦率讲，2008--2009 年间，电子商务对于大多数传统企业而言，就像蒸汽机现初期人们担心火车导致鸡受惊吓不下蛋一样，还处于 观望阶段。传统企业们担心，涉足电子商务容易带来渠道发生冲突，损失掉线下的渠道格局。 无论如何，一批传统企业迈出第一步。李宁从2008 年就进驻当时的淘宝商城，很短时间内，李宁官方旗舰店成为其所有店面的销售冠军。 2009 年4 月，日本优衣库进驻淘宝商城，半年后的11 月优衣库官方旗舰店月销售额突破1 千万元，优衣库这个日本休闲服装品牌在中国 苦苦经营9 年后，终于一举在淘宝商城打开中国市场的局面。2009 年7 月，联想官方旗舰店单月交易额破1 千万;10 月杰克琼斯进驻淘 宝商城。 2009 年，李宁们在淘宝商城上的成功为更多传统品牌树立了标志。淘宝商城平台B2C 高效低成本通路和直接抵达消 费者的模式开始为传 统品牌所认识。也就从2009 年起，越来越多的传统品牌开始了在淘宝商城上的电子商务尝试。 此外，一批依靠外贸订单代工的企业外贸受阻，开始转型内销。通过拥有的技术和工艺自创品牌，上淘宝商城开店直销是他们转型 的最便捷路径。 2010 年:双11 撬动全社会神经 2010 年11 月11 日在中国电商史上是个标志性的日子。 150 个品牌推出的促销活动，吸引了2100 万人疯抢，单日交易额9.36 亿。也就是说当天在淘宝商城每秒成交超1 万元;2 家店铺超2 千万;另11 家店铺超千万;20 家店铺过500 万;总共181 家店铺过百万。 淘宝商城一天的成交额超过了购物天堂香港一天的社会零售总额。而在当年国庆黄金周，全北京128 家商业企业，包括王府井百货、西 单商城等在内，不过实现销售额7.3 亿元。所有人都被这一次大促所震撼。 这一天也后来被称之为中国零售业的极限测试--许多传统企业没经历过这样的爆发式增长，从CEO 到清洁阿姨全员上客服一线;打印订 单的打印机持续工作直到自燃;当天产生几百万个包裹基本让中国快递行业瘫痪，直到

2、3 个月后才恢复正常;当天的网络支付也迎来前 所未有的挑战，数家银行的网银系统因此出现阻塞。 这次网购狂欢节撬动了全社会的神经。狂欢过后，人们开始真正领会到电子商务的力量。传统企业不再观望，点子商务被纳入他们的战 略重点。物流快递行业也猛然发现，运营模式需要融入更多电子商务的意识。 而淘宝商城制造的双11 成了整个电商市场一年一度固定的购物节。 当年还发生了另外一件事，双11 前的10 天11 月1 日，淘宝商城宣布启用独立域名。实际上从那时起，淘宝商城独立 的步伐已经启动。 2011 年:分拆独立重新定义B2C 2011 年上半年，淘宝商城已经是国内最大的B2C 平台，占据国内超过50%B2C 市场份额。 为了朝更专业的方向发展，2011 年6 月，阿里巴巴集团决定淘宝网一拆为三，淘宝网(C2C)、淘宝商城(B2C)、一淘网(购物搜索)。淘宝 商城正式以独立公司身份开始运营。 在随后的9 月19 日，淘宝商城发布开放B2C 战略，明确目标是构建一个由品牌商、供货商、零售商及包括物流商在内的各类第三方服务 提供商进行分工协作、共同为消费者提供优质商品和服务的B2C 生态体系。同时对所有的零售业态伸出橄榄枝。 同一天，38 家国内自营性B2C 网站宣布进驻淘宝商城。此举被人们解读为淘宝商城重新定义了国内的B2C。 10 月，淘宝商城发布商家管理体系升级，提高准入门槛。此举被外界解为淘宝商城提价，并引发恶意的网络攻击。最终淘宝商城坚持 原则，推行新规，并及时出台商家扶植政 11 狂欢节，淘宝商城延续去年的疯狂，单日成交33.6 亿。经过去年的疯狂和慌乱，这个平台的各方参与者更加成熟。虽然成交额是2010 年的近4 倍，但是从商家到物流每个环节都应对自如。尤其是物流，网上流传的关键词从2010 年的“爆仓”变成了2011 年的“给力”。 2011 年，淘宝商城已经汇聚了7 万多品牌和 5 万商家，当年成交额达到1000 亿。 2012 年:天猫的明天 2012 年，淘宝商城再次给人们一个“惊喜”。 1 月11 日，在毫无征兆情况下，淘宝商城宣布改名“天猫”。 这是阿里巴巴集团战略决定，天猫目标是成为网购世界的第五大街、香榭丽舍大道，成为全球B2C 时尚、潮流 的商品。坚持开放合作，构建和谐商业生态环境，实现自身健康成长，最终成为全球最大的B2C 平台。同时，天猫就应该是时尚、潮流、 品 质、性感的代名词和化身。 天猫的未来在此次改名中凸显无疑--延续开放理念，通过社会化分工协作，让每一环发挥价值提供服务;建立符合商业逻辑的规则，通 过资源配置机制，为商家搭建良性的商业环境 ;最终打造一个千人千面的购物场所，为消费者提供确定性的商品和服务。 3 月29 日，天猫新logo 形象公布。和所有伟大企业的标示一样，天猫将成为未来主流生活方式的符号。更重要的是，随着天猫四年重构 整个B2C 行业，天猫logo 及形象的发布重新定义了未来品质、服务、物流等方面的购物标准。 二季度 B2C 市场份额:天猫57%居首 京东第二 从2012年1月11日淘宝商城正式更名为天猫网后，很多商家想在天猫商城开店需要多少费用都不了解了。淘宝天猫网费用构成并不是单一的，其中包括保证金、年费，还有质检报告这些都是必须支付的费用。 方法/步骤

1. 1

一、保证金

1.品牌旗舰店、专卖店天猫费用：带有TM商标的10万元，全部为R商标的5万元。

2.专营店天猫商城费用：带有TM商标的15万元，全部为R商标的10万元

3.卖场型旗舰店，保证金为15万元。

4.经营未在中国大陆申请注册商标的特殊商品(如水果、进口商品等)的专营店，保证金为15万元。

5.淘宝网天猫经营大类“图书音像”、“服务大类”及“电子票务凭证”，保证金收取方式：旗舰店、专卖店 5万元，专营店 10万元; 6.经营大类“医药”，保证金30万元

7.“网游及QQ”、“话费通信“及“旅游”经营大类的保证金为1万元.

2. 2

二、技术服务费

年费金额以一级类目为参照，共分为3万元或6万元两档。新签商家在申请入驻获得批准时一次性交纳2012的保证金。加入天猫要多少钱如下：

1、为鼓励商家提高服务质量和壮大经营规模，天猫将对技术服务费年费有条件地向商家返还。返还方式上参照店铺评分(“DSR”)和年销售额(不包含运费)两项指标，返还的比例为50%和100%两档。具体标准为协议期间(包括期间内到期终止和未到期终止，实际经营期间未满一年的，以实际经营期间为准)内DSR平均不低于4.6分;且满足《2012年天猫各类目费率年费一览表》中技术服务费年费金额及各档返还比例对应的年销售额。年费返还按照2012年内实际经营期间进行计算。 2.年费结算：

因违规行为或资质造假被清退的不返还年费;

根据协议通知对方终止协议、试运营清退、按照实际经营期间，将全年年费返还政策均摊至自然月，来测算具体应当返还的年费;

入驻头一个月的免当月年费，但是作为年底计算返固定年费的交易额基数则从开店第一天开始累计;

技术服务费年费的返还结算在本协议终止后开始返还结算。

3.加入天猫要多少钱之跨类目入驻，就高原则，年费按最高金额的类目缴纳;但实际结算按入驻到结算日期，成交额占比最大类目对应的标准返还。

3. 3 入驻天猫商城需要的资料

1、企业营业执照副本复印件(需完成有效年检且所售商品属于经营范围内)

2、企业税务登记证复印件(国税、地税均可)

3、组织机构代码证复印件

4、由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件

5、商标权人出具的授权书(若商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件)

6、商户向支付宝公司出具的授权书

7、商家基础信息采集表 * 品牌属于同一实际控制人的证明材料(出售多品牌的专卖店) END

注意事项

保证金主要用于保证商家按照天猫的规则进行经营，并且在商家有违规行为时根据《淘宝商城服务协议》及相关规则规定用于向天猫及消费者支付违约金。如果保证金不足额时，商家需要在15日内补足余额，逾期未补足的天猫将对商家店铺进行监管，直至补足。

1号店的经营模式分析

1号店成立四年多的时间，以每月业绩28%的平均飙升速度增长，现已成长为国内领先的B2C网上购物商城。这与它的经营模式是分不开的。 3.1低价竞争 与所有网上购物网站一样，1号店也是主要靠价格优势拉住客户，并占领一定的市场份额。目前在1号店销售的商品中，日用快消、美容护理和母婴产品是销量最大的三类。由于这些商品的购买量大、重复购买次数多，人们对价格的敏感度也比较高。1号店的主打商品每天都提供五折产品分时段限量抢购，颇有“天天秒杀”的意味。 一号店在其与其他商家的价格竞争中下足了功夫。但与其他打着“价格战”的电子商务企业不同的是，1号店要打造一个健康的“生态圈”，不烧钱打价格战，而是靠优化供应链、物流配送等降低成本，真正让消费者得到实惠。1号店的低价原因有二：首先，就客观而言，1号店省去了传统超市的实体店面和大量人员，仅多了配送和包装的费用，成本算下来比传统超市还低3-5个百分点。其次，主观来说，1号店主要是通过减少和优化物流配送等中间环节来降低商品的成本，再加上在特定时间对特定商品的主动降价，以吸引人气，做到薄利多销。 不仅如此，号店内部还组建比价团队，启用价格智能系统PIS。在软硬件的双重配合下，实时研究所有商品的价格弹性，包括竞争对手的价格，进而再决定1号店产品价格，进行动态实时调整。 . 2市场推广

1号店的市场推广政策主要分为捆绑经营、线上推广和线下推广。 所谓捆绑经营，就是与一些流量较大的网站合作，如新浪、天涯等社区，推出“新浪乐居1号店”、“天涯1号店”，为其会员提供服务，进而通过品牌宣传和促销活动将社区上的用户导入到1号店网站，进而转化成订单，再经由顾客的口碑宣传，二次传播出去。 线上推广，主要是在一些大型网站上投放网络广告，在各大论坛、主流网站刊登广告，甚至与竞争对手合作。此外，在网上搞活动，比如举办可爱宝宝之类的线上活动，可以不断为1号店增加流量和订单。 而线下推广，主要是在地铁站、公交车、小区等人群密集区采用液晶广告、目录和直投的方式投放广告，以增加网站的知名度，吸引更多的用户到它的网站上来。 3.3订单管理 1号店的发展，其订单管理的能力也大大提高，过去处理一个订单需要几十分钟，而现在平均已低于100秒。利用系统把大量的订单综合起来，分成波次统一拣货，统一再分解，整个过程非常快。节省了大量的人力成本与时间成本，保证了客户在最短的时间内能拿到商品，同时也大大降低了商品成本。

3.4 供应链管理 1号店与其他电子商务企业相比，业务范围更广、产品种类更多，直接导致了供应链管理上横向和纵向的复杂化。更需要构建完善的供应链，强大的物流平台。 目前1号店在上海青浦有一个6，000平方米的库房。整个供应链管理系统为自主开发。为了解决商品的供销平衡问题， 1号店的库存管理系统实时对缺货率进行监控，当商品库存低于临界点时，系统会自动下单补货。为了便于商品周转，库房中各个商架的摆放位置是根据顾客购买行为分析来确定的。

3.4.1 供应链网络的组成及布局

电子商务企业的供应链网络主要包括供应商的DC(配送中心，Distribution Center)、电子商务企业的FC(运营中心，Fulfillment Center)、配送商的分捡中心、配送商的配送站、顾客收货点。而1号店自己做配送，则在仓库里可直接分拣后送到自己的配送站，进行最后一公里配送。 2010年，1号店创立自己的配送中心，截止2012年，并在34个城市设立了130多个自配送中心。目前1号店拥有北京、上海、广州、武汉、成都五大仓储中心，订单已经覆盖到全国(除港澳台)。 3.4.2 集成的供应链信息平台 1号店的供应链信息平台具有集成、实时、柔性、可扩四大特点。 配送商接受收发货指令，运输指令，配车或者转包，进行发车、运抵确认，回单登记签收，对账单进行确认;供应商则查看订单收货，查询代销库存，下达物流指令;而1号店负责下达物流指令及采购订单，查询库存，跟组订单执行状态，查看用户收货情况，客户投诉管理，进行计费管理，对账单下达。顾客则可以通过网上下单，查询订单执行状态，同时反馈物流执行效果。 3.4.3 物流管理 1号店每单平均商品数为20件，是网购平均数的8～10倍。这对于包装和送货速度都是挑战。作为网上超市，1号店已经拥有6个大类，150多个小类，超过2万种商品。随着销量和商品品种的提升，库存管理和配送对供应链管理系统的要求会越来越苛刻。 1号店采用多种先进物流技术，如：全程RF操作， 电子标签DAS/DPS管理系统， RF手持终端进行整箱处理，采用电子标签系统进行单件处理，采用自动SORTING计数进行自动分站，从而提高拣货准确率。其物流管理系统的特点是，每个部门都有一个运营仪表板，实时监控运营情况，每天生成报表，总结出需要解决的问题和需要改善的指标，比如缺货率、客户投诉情况等。这套管理系统还能进行智能分析、提供预警和预测，比如给仓储管理系统增加一个“录入商品体积”新功能后，系统便会自动算出哪种规格的包装箱更合适，更能节 约包装成本。 另外1号店采用“最后一公里配送”和“第一公里上门取货”的方式对物流进行优化： (1)最后一公里配送是服务的关键因素。目前1号店在全上海市有68个自由站点，无缝覆盖全上海。通过200万条地址以及街道信息，自动解析到不同配送商以及配送站点。在配送站和配送员预分配方面，提前进行配送站点以及配送员的工作预分配，从而实现一日多送的功能。另外，1号店实行多种配送方案， 隔日达、半日达、一日三送，指定时段等可以满足各种客户的需求。通过这样的配送方式，1号店在顾客满意度调查结果上满意度领先其他快递公司10%以上。(2)第一公里上门取货服务指商家可以通过网上预约1号店供应商平台，通过1号店的TMS系统，安排上门取货的车辆。这样做的优势是：第一，商家无需承担送货物流;第二，网上预约，无需等待，轻松便捷;第三，安排一辆车循环取货，化整为零，经济环保; 第四， 通过TMS 线路优化，可以规划最短路径完成各站取货。 3.4. 4 库存管理

1号店的库存管理难度在于，品类杂、保质期短并各不同，包装各异，体积不等，商品周转率也不一样。目前，1号店库存周转小于30天。其仓储管理系统(WMS)的主要功能有：系统预分配功能，系统预补货功能，拣货路径优化，预分配后波次优化，以及热销品库位推荐优化。 3.5 客户关系管理 1号店为了切实为顾客提供服务，减少顾客购物风险，在服务方面，1号店支持送货上门、货到付款，给消费者提供了极大的便利;7日内可退货，8日至10日内可换货的原则让顾客网购更放心。1号店根据顾客的不同特点为其做商品推荐，提供了精准化营销和个性化服务。1号店建立客户管理中心，及时为客户解决各种问题，更好的帮助客户。 董事长于刚认为，细节往往会决定顾客体验进而影响是否再次消费。为此，1号店请市场调研公司做常态性的顾客体验调查，每周都依据收回的问卷意见进行改进。比如，有顾客反映，米和面等大件商品白天家里没人签收，送到办公室还要扛回家，很辛苦。因此，1号店就推出了“定时达”、一日三送等个性化配送。1号店为了提高客户体验，直接将公司员 工的薪资和奖金与顾客体验指标挂钩起来。每个员工、高管甚至董事长都要经常做客户，一个礼拜在1号店下一次订单，主要就是体验流程，找到其中还存在的问题。

阅读协议注册加入――>获取广告代码――>投放广告――>获取收益

A.详细阅读联盟协议，完全同意1号店站联盟协议内容后详细填写用户信息与支付方式;

B.登陆1号店站联盟通过广告制作功能生成广告代码;

C.复制广告代码至您的网站相应位置;

D.每月初通过联盟平台统计报表“佣金结算查询”了解佣金情况，1号店站联盟将到每月月底前支付佣金;

第8篇：麦当劳的运营模式是怎样的,与德克士有何不同？

三鼎科技2009腾飞之路

麦当劳的运营模式与德克士有何不同?

每个企业，在发展中的定位应该都是把自身做大，做强。经营者都是在探索中摸索自身的发展模式。有成功者的案例，有失败者的前车之鉴。若要让少走弯路，多学习和借鉴是很多创业者采取的方式。其实，很多成功的企业的制度和文化现在都是非常的公开了，在网络上随便的一检索，世界500强的企业的管理和发展信息都能够轻易的找到，借鉴和模仿甚至是原搬照抄的比比皆是，然而，商海沉浮，在市场的淘涤下，能坚持下来的，寥寥无几。一样的理念，一样的管理，为什么有的基业长青，有的昙花一现?成功者之间有都有怎样的共同点呢，现在就选取餐饮业的巨头麦当劳、德克士来一起分析，学习。

为了更好的熟悉和分析，亲身体验肯定是少不了的。先说下麦当劳的感受。去的时间是下午20点左右，人不是很多，初次的感觉是有点冷清，服务员的态度还不错，对于一个初次来的客人来说，食谱的位置不够显眼，其他还都不错。最重要的是环境很不错，适合空闲的时候跟朋友一起聚聚，整体的感觉还行，主要是味道感觉一般。但是来这里真正是为了吃饱肚子的人我感觉不多，也是能够容忍的了。

再说下德克士，是跟女朋友一起去的，我自己的感觉是很多东西不知道怎么拿，包括吸管，菜谱，有点不知所措。另外还有的问题是我报过的东西少上了一份，不过服务员的补救措施作的很好。其他的各个方面感觉都不错，味道方面感觉比麦当劳略胜一筹，特别是卫生和环境，无论是哪个位置出现了垃圾，不管哪个服务员发现了都能够及时的打扫，服务态度很不错。

来作下比较，先说下共同点。首先，两家的卫生和环境都很不错，让人有一种想留在里面的感觉，音乐也很适中，服务员的态度也都不错。其次，味道都不怎么样，单纯从味觉的角度考虑的话，花那么多的钱去吃那么些垃圾食品确实不怎么划算，但是总有些理由，让人走了又来，生意很好;不同点，两家的文化以及侧重点不太相同，至于细节的问题，吃一顿两顿的还真难有深层次的发现。

下面就经营模式来了解下这两家企业，部分资料来自互联网，仅作参考使用。 先说下麦当劳公司。麦当劳公司以经营快餐闻名遐尔。1955年，克洛克在美

三鼎科技2009腾飞之路

国创办了第一家麦当劳餐厅，以后，连锁店得到迅速的发展，成为一个成功的特许组织。现在全球有一万多家分支店，大约每隔15小时，麦当劳公司就要开一家新的分店。在40多个国家里，每天都有1800多万人光顾麦当劳。那么我们来看麦当劳的支持系统是什么呢?

做特许经营要建立特许连锁系统，其中要有强有力的支持系统，支持系统是特许经营的核心之一。受许者购买的不仅仅是商品的销售权和商标使用权，而是整个商业模式的经营权，特许者要对受许者在企业创建和经营运作方面给予支持和指导，这要求有一个强有力的加盟总部，特许方具有较强的组织能力，为受许方提供营运、系统和行销等等方面的支持，以维系整个特许经营系统的运转。因此在从事特许经营的过程中，特许者包括受许者应该反思的是，自己在建立或加盟一个特许经营品牌时，是否有一个强大的支持系统?

饭店地点的选择和建筑装饰的支持

麦当劳公司主导对饭店地点的选择。它不是片面追求网点数目的扩张，而是经过了严格的调查，在店址评估上给予受许商指导和监督。麦当劳的研究表明，可能来麦当劳就餐的决定，其中70%是一时冲动，所以麦当劳选择的饭店地点尽可能方便客户的光临。在美国，麦当劳公司除了在传统的区域和郊区建立饭店之外，还在食品商场、医院、大学、大型的购物中心(沃尔玛、家庭仓储)建立分店;在美国之外，麦当劳首先在中心城市建立麦当劳饭店，然后再在中心城市之外开设特殊服务的自由单元。在饭店建筑上，进行标准饭店设计，并通过一个全球采购系统同一进行设备和材料采购，从而减少地点选择成本和饭店建筑成本。在饭店的装潢上，麦当劳公司提供了标准规范，达到装修统一化。

通过制度支持和标准化管理支持，确保特许经营体系正常运转

特许经营的核心，就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。麦当劳公司为特许分店提供了完善的制度支持和标准化管理支持，表现在：

1、提供标准化的产品线规范：

有限的菜单服务项目。每个餐厅的菜单基本相同，而且质量超群，服务优良，

三鼎科技2009腾飞之路

清洁卫生，货真价实。

提高产品的口味，十分重视食品的质量，不断改进菜谱、佐料。

确保各个分店提供食品口味的稳定性，这样无形中固定了产品的内在特殊性，形成顾客对其产品的忠诚度。

扩大产品的种类，进入快餐食品(鸡、比萨、定位于成年人的三明治等)。

2、制定了统一的服务规范。

麦当劳快餐店把为顾客提供周到、便捷的服务放在首位。所有的食物都事先盛放在纸盒或杯里，顾客只需排一次队，就能取得他们所需要的食品。麦当劳在高速公路两旁开设了许多分店，当人们驱车经过时，向距离店面10来米远的通话器报上所需食品，便可以一手拿货，一手交钱，马上又驱车上路。

3、制定详细的程序、规则和条例规定规范的作业方式。世界各地的所有分店都遵循一种标准化的作业。如食品都严格执行规定的质量标准与操作程序，对制作汉堡、炸土豆条和清理餐桌等工作都进行详实的动作研究，确定工作开展的最好方式，然后再编成书面的规定，用以指导各分店管理人员和一般员工的行为。

4、在食品的质量、饭店的清洁度、饭店的经营运作程序以及友善礼貌的柜台服务方面执行严格的标准。它的产品、加工和烹制程序乃至厨房布置，都是标准化的。。

有稳定的、品质保证的物品供应链系统

由于对连锁店的配送通常要由总部统筹，因此特许经营组织必须有一套完善的配送体系。麦当劳公司供应支持系统的特点有以下方面：

采用供应链管理的方式，从不采购任何产品或副产品，不是直接向特许店提供餐具、食品原料，而是扮演管理所有供应单位的角色，由专业供应商向各个分店直接送货。麦当劳之所以不搞配送，原因是搞配送必须有强大的物流，资金流作后盾，产生配送所导致的内部不协调性和不可控制。

麦当劳采购人员的准则是“食品卫生、安全和不断货”;“独立性”是麦当劳与供货商之间极为重要的一个准则，也就是麦当劳绝不以任何形式“拥有”任一供货商，以避免利益的冲突导致立场的不客观，以及无法专心经营本业，这些都是麦当

三鼎科技2009腾飞之路

劳“供应链管理”中的核心。

麦当劳通过“合作/伙伴关系”以达到互惠的目的。就是说，麦当劳视每一个供货商为伙伴，不以签约方式规范、约束，而是建立具有“伙伴情谊”的合作关系，协助对方克服困难、进一步达到双赢互惠的目的。

在采购方面，总部始终坚持让利的原则，即把采购中得到的优惠直接转让给各特许分店。这是其增进受许人的团结，加强总部与分店合作的一个重要方式。

麦当劳总部不通过向受许人出售设备及产品牟取暴利。

为了降低“总成本”，麦当劳从供应链管理的角度出发，从原料、配销过程、货运，以及各中心所需加工处理的时效等各方面加以整体考虑。其饮料、面包来自世界最有名的饮料生产商、面包制造商，鸡、薯条、雪糕、牛肉等均有由供应商或本地生产商提供，实现货源百分百本地化，从而节约成本。

在技术、设备方面的支持

麦当劳使用标准化设备，采用机械化的操作保证产品品质统一。在麦当劳，都是只有服务员，没有厨师，所以厨师都被机械替代了，这就大大降低人力资源成本及劳动强度，保证食品品质稳定统一，而且极大地提高了食品生产速度。麦当劳的厨房与柜台之间是一排机器，包括饮料机，雪糕机等厨具设备有专门指定的公司为其提供。麦当劳不断开发新的生产设备和系统，提高饭店的能力。

培训的支持，有一套培训和知识传授的方案及实施计划

特许经营需有统一的模式，特许经营企业的训练系统非常重要，因为加盟店的发展速度在很大程度上取决于训练系统的速度，效率和标准化。

麦当劳在对员工的培训方面不减少开支。新员工入职培训时间是15-30天，新员工在培训期也能领到工资在任何一个店点提供公平、非歧视性的工资。

麦当劳还通过汉堡包大学为特许经营者、管理者和管理助理提供的培训。麦当劳1961年开始了汉堡大学的培训课程，其目的在于传承麦当劳的全球经营管理经验。1983年十月搬至美国芝加哥，汉堡大学的设备，也从早期在地下室仅能容纳九到十二名学生的规模，到现今拥有可容纳两百名学生的教室、一座大礼堂、六间多功能室、六座剧院式教室、十七间会议室以及一座图书馆。学校在建立市场份额、

三鼎科技2009腾飞之路

员工管理及保持市场领地等课程中提供有20种语言的同声传译系统。近十年来，麦当劳于各区域设立国际汉堡大学，目前全球已有七所，分别位于德国、巴西、澳洲、日本、美国、英国、香港，每年有超过五千名来自世界各地的学生，至汉堡大学参与训练课程，而每年有超过三千名的经理人修习高级营运课程。每年有来自72个国家的200名任职2—5年的麦当劳经理来这里接受为期两周的培训。大约有50，000名麦当劳的员工、特许连锁商、供应商得到了这个大学的培训文凭。汉堡包大学今天已能培养工商管理硕士(MBA)。

信息系统的支持

特许经营组织总部必须有独特的信息网络，保证信息的畅通准确，保持高效率、高水平的领导，有能力对各成员店进行经常性的指导。

麦当劳全国各地的分店不仅要向总部汇报信息，还要彼此交换需求信息，以保证物资合理且及时的调配。麦当劳公司通过管理信息系统，例如POS机，能够实时知道每一种商品的销售情况，对社会性物流资源协调。麦当劳在中国的物流连锁中心配置了VPN设备，采用NetScreen特有的集中星型VPN网络设计，实现了北京、广州、上海等地的全网状结构，简化了远程办公室VPN的配置。麦当劳公司选用了Corporate Yahoo!(企业雅虎)为其建立了门户网站，以解决其庞大的后勤管理问题，即为其遍布全球的员工、连锁店业主及供应商提供对信息系统的访问能力。公司的目标是使这一门户成为员工开展日常工作的地方，120多个国家中的麦当劳员工与供应商将能够通过登录Web页面获得相关的数据，还有助于将特许经营者纳入信息圈中。

广告宣传和促销公关活动的支持

麦当劳构筑了统一化的品牌网络。麦当劳公司在世界范围内统一制作广告，大规模进行媒体的广告宣传，成本低。

麦当劳广告片简洁创意中充满智慧，常以小朋友做广告的主角经济，用罗纳尔德·麦当劳的吉祥物提高麦当劳品牌在儿童中的知名度，利用“麦克”这个称呼强化菜单上的食品同麦当劳公司之间的联系;广告语充满欢乐，例如：“为别人带来欢笑，也为自己更带来更多的欢乐与成功”，“东方出了个麦当劳，只有未去麦当劳

三鼎科技2009腾飞之路

的人，没有未听过麦当劳的人”，等等，这对客户产生了很大的吸引，符合市场策略，形成了很大的宣传攻势。

店面永远是宣传的阵地。麦当劳根据客户在每个饭店消费额为各个加盟店提供一定比例的奖金，在店内进行促销活动，通过这些行动提高麦当劳的质量形象、服务形象和全球形象。

品牌形象、企业文化的支持

特许经营首先特许的是一种文化模式，它实质上是通过对品牌的复制、经营模式、文化的复制，来实现财富的快速积累。

麦当劳用工业化的生产方式为我们复制了一份恒一的口味、服务和自由、随意的美国文化。麦当劳的企业识别有三大特点：第一，企业理念很明确，第二，企业行动和企业理念具有一贯性，第三，企业外观设计的统一化。

汉堡包一直是西方人传统的日常食品，麦当劳销售的食物也从没有出奇制胜的变化，它的长盛不衰得益于先进的营销方式。快速、新鲜、洁净、简便，一贯的质量和口味，针对目标市场统一制定的价格，形成亲和的产品形象。麦当劳的视觉传达也独具特色。大红底色上面卡通变形的M字LOGO，和蔼滑稽的山姆大叔，这些看似简单的东西，都是经过巧妙的构思和宣传的。

麦当劳企业理念是Q、S、C+V，即优质(Quality)、服务(Service)、清洁(Clean)、价值(Value)。优质，麦当劳的品质管理十分严格，食品制作后超过一定时限，就舍弃不卖;服务，包括店铺建筑的快适感、营业时间的设定、销售人员的服务态度等等;清洁，麦当劳要求员工要维护清洁，树立“清洁”的良好形象;价值，表达了麦当劳“提供更有价值的高品质物品给顾客”的理念。

麦当劳忠实地推行它的企业理念。而且渗透到整个现实组织内，推出具体的企业行动。麦当劳企业识别的优越性就在于企业理念实施得非常彻底，为了达到这个目的，麦当劳进行员工的教育、发行编制相当完备的行动手册。

同样都是洋快餐，在同一个市场竞争，德克士与麦当劳走的是不同的经营战略。

对于近乎本土性质的德克士来说，由于其起步晚，品牌和经营实力暂时还难以与快餐巨头麦当劳相抗衡。德克士只好采取两种差异化发展战略——“中西合璧”

三鼎科技2009腾飞之路

与“农村包围城市”。

据了解，德克士从2003年起就推出了米饭产品，但一直都处于尝试阶段。2007年开始，德克士加大了推出中餐的力度，目前中西餐各占其“半壁江山”。而在区域发展上，德克士也有意将发展重点放在

二、三线城市，“以二级市场为主，向三级市场渗透，培育消费者对品牌的认知度，然后再返回一级市场”。

而对于肯德基和麦当劳而言，显然还不愿意和德克士过多地纠缠于三线城市。目前在郑州市场，肯德基只在经济发展较好消费能力较强的上街和巩义各开了1家餐厅，而麦当劳在河南省内的任何一个县级城市都没有设点。但高速公路上的“汽车餐厅”，成了两巨头争的新战场。

去年10月，麦当劳(中国)公司与河南高速公路发展公司(以下简称河南高发)在郑州正式签约，麦当劳宣布进入河南的高速公路服务区，目前其在连霍高速开封服务区的得来速汽车餐厅正在进行积极的市场培育，这也是我国高速公路第一家麦当劳得来速餐厅。

今年4月底，肯德基紧跟其步伐，与河南中原高速公路股份有限公司(下称中原高速)签订了合作协议，全国首家肯德基高速服务区餐厅即将亮相京珠高速公路许昌服务区，成为肯德基在开店过程中尝试的一个新领域。

中原高速由河南高发控股，其已建和在建路桥主要包括郑州黄河公路大桥、郑漯高速公路、漯驻高速公路、郑石高速公路、永亳淮高速公路商丘段、郑州黄河公铁两用桥。因为麦当劳“先下手为强”享有了在河南高发所辖高速公路的优先选址权，肯德基将在上述几条桥上投建餐厅。

其次说下说下两家企业的授权加盟的不同之处，在加盟费方面：加盟麦当劳需300万元，加盟德克士需150万元。加盟费用最高、授权最谨慎的就是麦当劳，麦当劳中区西南地区营运总监谢军称，麦当劳的最低加盟费为300万元，且截至目前其在全国范围内也只在浙江义乌、辽宁沈阳、江苏无锡三地授权了3家加盟餐厅。相比较而言，德克士的加盟门槛稍低，其加盟费为150万元到160万元。郑州德克士企划部经理丁强称：“在郑州市场，德克士除3家自营店外，其余皆为加盟餐厅，在全国市场德克士的加盟店占到总数的90%。”

三鼎科技2009腾飞之路

当然，除了加盟费用之外，2家快餐企业都有非常详细的授权条件。除了争取更好的业绩，3家快餐企业更关注如何确保自身品牌形象得以安全传承。 通过对麦当劳和德克士的经营的模式的细节的了解，我们不难发现，二者都非常看中消费者对就餐环境的要求，包括对服务的品质以及产品的质量的要求。他们非常看重选址以及广告的投入，最后才是味觉的享受，一种不注重吃的快餐店为什么能做的如此成功?可以同中餐比较下洋快餐被人说成是“垃圾食品”，在欧美也遭到口诛笔伐，当然，欧美人的生活习惯和多年的品牌积累支持了洋快餐在欧美的继续发展。中国人的饮食文化要比这些洋快餐更有深度，从来没听说洋快餐搞什么“美食大赛”，所以我们就要思考，究竟是他们的东西好吃，还是我们去消费的其他东西?以前，我们都认为吃东西就是吃东西嘛，东西是关键，环境是次要的，对于中餐来说，的确这样，你看很多在偏僻地方的中餐馆非常的火爆，因为菜做得好、有特色。但洋快餐完全不是这样，他们都在闹市区、繁华地段，座位紧凑，用餐环境除了干净、明亮之外，倒也没什么特色，食品除了甜腻之外，就是煎炸，好像也没什么特色，究竟是什么支持了他们成为中国餐饮业的巨头呢?有人说是高度程序化、流程化的管理水平，也有人说是其整洁、品质、服务、速度的经营理念，我认为中餐也可以做到这些，但你绝对无法成为麦当劳，为什么?因为这里有一个品牌内涵和忠诚度的问题，我们现在都很清楚，到麦或者德吃饭就是一种高品质的享受，就是时尚，就是值的炫耀的，甚至不去一次就是一种遗憾„是谁给了我们这样的感觉，是他们对自己品牌矢志不渝推广，大量的广告产生了无数的忠诚客户，我想，这就是他们成功的核心不同的是麦当劳是通过已经成功的全球化的模式复制到中国，而德克士走的是本土化以及‘农村包围城市’的策略，从小向大的发展。无论是怎样的道路，这些成功者都有太多的东西需要我们学习，特别是对自己的品牌的内涵和忠诚度的建设，在竞争日益激烈的市场中打造出自己的天地。

工程部·杨理通

2009.12.27