方案在我们工作与学习过程中起着重要的作用，对于我们进一步开展工作与学习，有着非常积极的意义。那么一份科学的方案是什么样的呢？以下是小编整理的《行业协会合作方案》，供需要的小伙伴们查阅，希望能够帮助到大家。
行业方案：金蝶ＣＲＭ医药行业解决方案
1.战略转型中的医药行业
随着中国医疗体制改革的深入，我国医药产业逐渐步入过剩经济时代，医药产品正从特种保护商品逐步向普通商品转化，药品价格持续下降，医药行业将进入微利时代。特别是加入WTO后的中国医药行业面临着前所未有的竞争压力，市场优胜劣汰加剧，医药产品同质化严重，利润率降低，医药企业普遍缺乏规模优势和成本优势，医药企业不得不将在营销上创新以保持竞争优势，在全新的时代背景和市场环境下，中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台，中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。
1.1 医药企业面临的挑战
1.1.1 市场营销优胜劣汰加剧
上世纪90年代后期以来，在市场竞争和政策因素的推动下，我国医药企业发生了剧烈的变化。原来6000多家的工业企业减少到4900多家，随着GMP、GSP强制认证，预计到今年年底，仅有3000家左右的企业能够继续生存。企业的数量减少了，但是企业的总体规模变大了，生产能力、技术水平以及为适应竞争而铸造的市场营销能力大大增强了
市场营销的竞争不因企业数量的减少而减弱，反而因品牌营销的威力而显得更为惨烈。医药销售越来越有难度，新医保制度也不同程度地影响医药销售，新药品管理法颁布实施，在广告上对广告费进行限制，不超过销售额的8%和处方药广告退出，而在处方药上，越来越多的医院禁止医药代表进入科室，新的药品管理法进一步限制回扣销售。这样，营销能力对于药企来说就显得更为重要了。
1.1.2 医药产品同质化严重，服务要求进一步提升
医药产品总体上看，真正优秀的药品极度缺乏，行业低水平重复的仿制品太多，具有相同或类似功能的医药产品越来越多，一方面客户获得更大的产品选择余地，同时对医药客户服务的要求越来越高，需要有针对性的提供健康解决方案，满足健康需求。另一方面"阶格大战"的低层次营销策略大行其道，严重影响了医药品牌的树立。
1.2 CRM帮助医药企业提升竞争优势
客户关系管理伴随着它强大的作用越来越受到医药企业的重视，也成为了一些医药企业打造自己企业核心竞争力的武器和整合企业资源的平台。中国医药企业只有贯彻先进的CRM理念、深度把握最终消费者需求、掌控客户和渠道、改进营销和服务手段，才能实现经营效益的持续增长。主要表现在以下几个方面。
1.2.1 提高通路能力，扩大市场占有
随着市场竞争的日益加剧,医药企业规模的迅速发展，产品线丰富，企业的销售呈现出区域个性化，包括具体目标医院、医药公司、药店、超市、商场个性化等趋势，销售渠道网络也变得复杂。今天，产品、价格乃至广告都已经同质化的情况下，通路的差异化竞争便理所当然地成为了各企业用力的重点，因此提高通路能力，扩大市场占有成为医药企业的共同选择。
1.2.2 深度营销，掌控终端
医药销售而言，仅有渠道垄断是远远不够的，终端是销售渠道的延伸和市场最前线，也是最集中体现渠道价值的地方，庞大的渠道建立起来后，如何保提高客户的满意度，证客户对企业的忠诚度等成为公司急需解决的关键问题，因此终端建设必须扎扎实实，精耕细作，而目前医药企业对通路客户的管理上，往往只停留在供货和回款上，对于经销商的业务流向缺乏清楚的统计，无法做到及时沟通，从而贻误市场战机;难以做到对跨区域的分支机构的统一管理和资源的合理分配;对最终用户需求把握不准，既缺乏足够的主动性，又难以实现需求的快速响应，导致客户群流失;凡此种种，使医药企业的成长遇到了瓶颈。
通过CRM系统的客户拜访管理跟踪产品的流向、流量以及终端市场信息的采集，掌握产品的商业渠道，控制分销管理;掌握中国医药销售市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位和销售定位;建立和管理复杂的市场活动，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群;建立竞争对手资料和竞争对手产品资料，收集竞争品牌的销售记录，有效采取相应的策略;优化市场和销售等部门间的信息流。一对一营销，提升核心竞争力国内的医药销售代表是在各行业销售员中应用"关系"最多的一个群体，CRM系统可以整合医药公司从不同渠道、不同地区收集的所有客户相关的信息，这将使医药销售代表能够针对目标创建更准确的客户档案，及时了解客户现在及以往的信息纪录，使客户拜访变得更为有效，同时使销售和市场营销人员对客户关系、产品、销售与市场等方面形成一致的评估，从而更好的识别价值客户，实施一对一营销。
2.医药行业CRM系统规划
2.1 整合客户资源
CRM中的客户比较广泛，泛指企业提供产品和服务的所有对象。如果从产品销售的流动形式来看，CRM中的客户包含，产品从企业生产出来到最终的消费者所经过的所有环节，医药行业的客户大致包括：医院(医生)、销售公司(销售代表)、药店(店员)和最终消费者(患者)等等。
在CRM系统中建立企业整合的一致的客户数据库，对其进行个性化管理，有了这些基础数据，就可以综合评估客户价值，在安排市场投入方面也有的放矢;同时，为了尽可能接近最终用户，需要企业抽调专门的人力来收集最终用户的相关信息，可借助呼叫中心、问卷调查、电话拜访、促销反馈等多种方式，然后通过CRM对相关信息的整合与分析，可以提炼出对市场决策有指导意义的数据，为业务提供帮助。
针对非处方药的主要流通领域，把药店和药品批发公司当作客户进行管理，包括统计目标市场中的客户情况，其中有客户的实力(营业面积多少，人员规模多大)，客户采购金额和频率，其辐射区域和能力有多大。
2.2 医药行业客户细分
医药行业客户主要包括医药公司(渠道)、药店(终端)、医院和消费者(患者)等，其主要信息包含如下：
医药公司(渠道)：名称、地址、邮政编码、电话、传真、注册资本、经营范围、上级主管、分支机构、当地排名、GSP认证、开户银行、开户帐号、员工数量、掌握医院数量、掌握药店数量、掌握患者数量;动态信息：药品年销售量、药品年销售额、回款及时率、下级渠道数量、药品采购周期、药品库存量等。
药店(终端)：名称、地址、邮政编码、电话、传真、员工数量、营业面积、营业时间、经营药品种类、开户银行、开户帐号、进药流程、专柜名称、成为客户的时间、进药周期、按药品分类平均月销售量、药店按药品分类平均每月销售额、药店专柜本企业药品所占比例、还款及时率。
店员：姓名、籍贯、性别、出生年月、婚姻状况、文化程度、毕业院校、职务、所属部门、联系电话、住址、工作经历、电子邮件、社会兼职、兴趣爱好、职称、最佳联系时间。
医院：名称、地址、邮政编码、级别、电话、传真号码、医生数量、床位数量、开户银行、开户帐号、主页、所有制形式、主任医师数量、副主任医师数量、进修医生数量;动态信息：门诊量、各科室门诊量、按药品分类的处方量、床位平均利用率、药品年采购量、药品年采购额、药品采购种类、购进药品渠道、支付药品付款方式、药品采购周期、药事委员会、医疗器械委员会。
医生：性别、出生年月、婚姻状况、文化程度、毕业院校、籍贯、联系电话、住址、配偶姓名、电子邮件、职务、所属科室、职称、学术特点、社会兼职、性格、工作经历、兴趣爱好、最佳致电时间、每月平均门诊量、本企业药品处方量、本企业药品处方比例、平均每月出诊天数 。
消费者：顾客姓名、性别、生日、顾客类型、顾客来源、是否退休、职务、从事职业、健康状况、经济状况、是否公费医疗、家庭地址、家庭电话、邮编、工作单位、单位电话、主要联系方式、最佳沟通时间、爱好、城市、区域、服用何种药物;动态信息：健康监测纪录、健康生活行为。
2.3 医药行业销售模式
医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等。各类型企业在经营模式上有各自的特点，在销售模式上也不尽相同。
2.3.1 新特药、医疗仪器：
医药代表进行医院推广和医生教育，有商业公司配合进行销售 。
销售过程比较漫长 。
关注市场占有率及增长、重点医院客户中占有率、重点推广产品指标完成 。
以医院、医生为中心。
2.3.2 普药
委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益 。
销售过程短。
关注的问题在于总体销量、总体费用、每个客户每笔交易的利润等 。
以伙伴为中心。
2.3.3 OTC&保健品
渠道分销委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益 。
通过市场营销手段进行推广，对消费者行为进行细分，寻找出自己的目标消费群体。
以消费者为中心。
3. 医药行业CRM系统业务蓝图
3.1 客户资源统一化
客户是公司重要的资产，目前大部分医药企业没有统一的数据库来管理客户资料，客户资源分散在各个销售人员手中，通过CRM系统将客户资产集中统一管理，解决了销售人员占有关键客户资料的问题，避免了销售人员离开公司，造成公司的客户资源流失。
通过CRM系统为企业营销、销售和服务环节的相关人员，提供360度全方位客户全视图，了解客户对企业的贡献，对客户形成一致的评估分析，更好的为营销、销售、服务环节服务。
通过客户价值分析，找出公司的黄金客户，企业有限的资源聚焦在重点开发的客户，使公司为其提供更加个性化的服务，提升客户满意度和忠诚度。
销售、服务、营销人员共享客户信息，减少信息断点，客户接触部门有效相互协作，避免客户服务出现问题找不到责任人。药品流向清晰化根据客户所在地区、产品、客户行业和其它信息，划分业务员的日常业务范围。
管理和规范业务员的日常拜访行为，通过日常拜访，采集市场信息，监控药品出厂后通过各级环节的流向、流量、折扣率，包括及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况，同时管理人员可以通过系统方便地对业务员的业绩进行监督，为评估业务员的销售业绩提供可参考的标准。
跟踪一级分销商进货及回款，核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况 ，及时准确了解到产品的销售情况 。
及时掌握竞争对手的市场情报，掌握市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位和销售定位;销售过程规范化新特药模式为医药代表进行医院推广和医生教育，其销售过程比较漫长 ，大型医疗器械的销售，销售过程也比较长。对于长销售过程，根据不同产品划分不同销售阶段，针对不同得销售阶段指定不同的任务，在具体销售过程中检查这些任务的执行情况，从而可以规范销售过程。
销售人员在规范的销售流程和强大的销售知识库的帮助下迅速提高销售能力，提高销售成功率。
在公司级整合所有的销售线索，为业务员提供大量的客户线索、市场情报等信息和功能强大的销售预测工具和日程管理工具，帮助业务员开展日常工作，提高工作效率，并能有效解决销售过程中的抢单现象。
通过设置销售审批流程，可以有效的监控销售价格。
3.4 销售预测精确化
制订公司年度销售指标，并能将销售指标层层分配到大区、小区及销售代表，并能将销售指标可以按照品种和经销商进行分配。
可以管理和经销商签订的年度经销协议，指定销售的品种和价格政策。
随时核算大区、小区、销售代表及经销商的销售业绩。
各级销售经理、销售代表通过对药品流向的及时把握，做到精确的销售预测。
可以设定经销商的药品销售速度，作到到期自动提醒，同时可有效防止出现窜货。市场活动精细化每年医药企业的市场宣传活动很多，大致有：电视媒体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等形式，这些市场活动要花费大量的费用，所以对市场活动的精细化管理，可以有效控制市场活动的无谓投入，并能增强宣传活动的针对性，减少了花在营销支出上的冤枉钱。
通过CRM建立和管理复杂的市场活动，统一管理市场营销，全程监控市场活动计划、预算、执行和评估过程，对市场活动进行跟踪和绩效分析，提高市场活动的效果，并以最快的速度获取潜在客户群;
保证下属机构、分销商、代理商及时了解企业当前的营销政策、宣传重点，并开展规范的市场营销活动，确保品牌宣传活动的统一性、规范性、及时性和有效性。
建立竞争对手资料和竞争对手产品资料，收集竞争品牌的销售记录，并采取相应的有效策略，胜过竞争对手。
3.6 工作流程自动化
活动日程安排自动提醒。
业务单据审批的自动化流转。
销售经理可下达销售代表的日常拜访活动安排。
客户投诉或服务请求的处理流转自动提醒。
客户关怀活动的自动生成。
客户销售的自动提醒。
3.7 决策支持科学化
及时全面了解市场链上的药品流向，避免发生大规模串货。
全面及时分析目标市场的销售情况。
及时了解和评估市场活动的效果，决定市场活动是否继续进行。
通过客户价值金字塔，找出公司价值客户。
从客户、产品、部门、地区等不同纬度进行全方位多角度分析。
3.8 业务功能
客户管理，包括中间客户和终端客户，客户具有上下级关系，可形成分销渠道网络;
客户接触管理，管理客户日常接触活动，包括销售员拜访分销渠道了解产品在渠道的购销存以及产品的摆放和促销情况;
客户价值管理，通过客户价值评估，找出最具有潜力成为大客户的客户，集中资源提升其价值;
客户生命周期管理，通过生命周期的推进，将潜在价值客户变为真正价值客户;
客户返利管理，利用客户佣金功能，管理给客户的返利;
年度销售计划管理，可以制定年度销售计划指标，并可以将销售计划指标分解到部门员工，也可以将指标进一步分解到产品和经销商;
年度经销合同管理，可以和经销商签订年度经销合同，规定经销价格政策;
订单管理，可以建立一级经销商、二级经销商订单，通过订单，了解到经销产品的流向，并进行分析;
价格管理，可以灵活建立不同的价格策略，每种价格策略可以指定产品的销售价格以及按数量的折扣政策;
市场活动管理，管理市场活动以及市场费用的监控;
销售过程的监控，通过销售漏斗有效监控销售过程和进行销售预测，及时发现销售问题，保持销售过程平稳，保证完成销售任务;
售前项目管理，从线索开始到确认商机，进入商业机会的推进和跟踪，经过方案和报价，最终形成合同;
销售合同管理，包括合同的起草，审批，签约，执行和关闭等;
售中项目管理，包括合同的分阶段执行管理，应收款和实收款管理，发货管理;
商品管理，合同执行完毕后，形成售后服务的商品，包括商品的保修方式和保修期;
服务合同管理，管理针对客户使用的商品的服务要求以及服务期限;
服务请求管理，管理客户的服务请求或投诉，包括服务请求的分配、处理、挂起、升级和关闭;
医疗仪器维修，管理服务过程中医疗仪器的维修和保修，包括配件更换和维修收费;
知识库管理，管理产品缺陷以及针对缺陷的解决方案;
费用管理，管理公司日常活动发生的费用，包括费用的申请、报销和审批;
竞争对手管理，管理竞争对手以及其产品和市场活动等;
4.产品特点
4.1 功能强大
全面整体解决：与ERP紧密集成，提供市场、销售和服务全面解决方案。
柔性定制能力：业务对象自定义;适应流程重组，能适应业务变化、机构变化、客户变化等引起的流程变化。
集团权限体系：符合组织机构上下级权限体系和岗位分工以及团队工作的一系列权限的要求。
强大消息机制：信息智能推送、信息找人，自动EMAIL、手机短信提醒。
协同工作平台：信息共享，业务流程自动流转，提升工作效率。
平台、国际化：J2EE、B/S技术架构，提供中文简体、繁体、英文操作界面动态切换，多数据库、多操作系统支持系统配置能力强
强大业务自定义架构，确保系统快速柔性化配置，包括业务对象内容自定义、业务表现自定义、业务流程自定义、业务规则自定义、业务报表自定义等强大的自定义功能保证软件有足够的自适应性和扩展能力，以满足软件在不同企业个性化的需求以及适应企业不断变化和发展的业务需求，伴随企业一同成长。
4.2.1 业务对象内容自定义
业务对象内容自定义，该功能可对系统提供的标准业务对象，比如客户、活动等根据企业的实际业务需要增加字段，增加的字段数量不限，字段的类型可以是数字、字符、时间、数据字典等。
4.2.2 业务表现自定义
用户操作界面自定义，定义操作界面的显示方式，包括操作界面显示的字段、字段标签的内容、颜色、是否必填、是否只读等。
菜单显示自定义，系统管理员可以定义公司级的显示菜单，每个用户还可以定义自己的操作菜单。
系统显示内容自定义，系统中所有显示的内容包括菜单、按钮、提示对话框的内容均可按照用户的喜好自定义。
4.2.3 业务流程自定义
业务流程自定义可以根据用户的实际业务需求定义审批流程，审批的对象包括线索、报价单、合同、订单、费用申请、费用报销、任务、营销战役、市场计划等的审批流程。
4.2.4 业务规则自定义
业务规则自定义包括编号自定义，用户可以定义业务对象编号生成规则，让系统按照规则生成符合用户习惯的有意义的编号;另外还包括业务消息提醒(邮件、短信)的规则。
4.2.5 业务报表自定义
业务打印单据自定义，可以定义打印单据显示内容和显示格式，通过定义打印单据格式模版，系统调用该单据模版形成系统打印的单据，通过输出HTML或EXCEL来打印单局。
摘 要:本文以新的审计准则为切入点,通过对矿业行业自身的特点及其未来发展所面临的机遇和风险的分析,提出事务所矿业行业审计行业专长培育的必要性及其意义。
关键词:矿业行业行业专长方案
1 引言
2006年2月15日我国开始实施新的审计准则。新审计准则体系中有两个核心准则贯穿始终,集中体现了现代风险导向审计模式的重大革新,从而对会计师事务所在特定行业的执业能力提出了更高的要求。譬如,《中国注册会计师审计准则第1211号—— 了解被审计单位及其环境并评估重大错报风险》明确要求注册会计师了解被审计单位所在行业的情况,包括:(1)市场供求与竞争;(2)经营周期性或季节性;(3)产品生产技术的变化;(4)经营风险;(5)行业现状及发展趋势;(6)行业关键指标及统计数据;(7)环保要求及问题;(8)行业法规;(9)行业特定会计惯例及问题;(10)行业其他特殊惯例。同时“注册会计师应当考虑被审计单位所在行业的业务性质或监管程度是否可能导致特定的重大错报风险,考虑项目组是否配备了具有相关知识和经验的成员。”第1231号审计准则还要求,注册会计师需要依据针对重大错报风险的评估结果,确定重点审计领域,设计和实施控制测试和实质性测试。这些都要求注册会计师站在被审客户的角度考虑企业所面临的经营风险,从而突出了行业概念。如果事务所对被审客户行业情况不甚了解,便无法展开审计工作。可见,新审计准则的颁布及现代风险导向审计模式的确立将促进我国会计师事务所培育行业专长。
本文通过对我国矿业行业独特性极其未来发展趋势的分析,使本土会计师事务所了解到矿业行业审计市场的巨大空间,为我国事务所的发展指出了一个方向,有利于本土事务所规模的扩展。
2 专长培育的可行性分析
矿业行业是我国具有发展前景且独具特点的一大行业,首先矿产资源本身具有不可再生性及稀缺性,对经济发展又有着重要的基础性作用,发展经济矿业是一条必经之路;其次,新形势的逐渐发展为地质工作的发展也带来了好的机遇,从而带动矿业的稳步前进。综上可看出我国矿业发展有着巨大空间,同时也为本土会计师事务所提供了巨大的市场,矿业行业作为一个重要的行业,审计是必不可少的。因此,我们认为我国会计师事务所应当抓住矿业行业这样有着良好发展前景的审计市场,积极培育矿业行业审计行业专长,从而为矿业行业提供更优质的审计、咨询等多方服务,这对于促进我国矿业行业及本土事务所的进一步发展有着积极意义。
第一,随着事务所的不断改革及前进,现代风险导向审计模式的审计理念已经逐步深入到各个事务所,其能够更好的抵御资本市场中各类的审计风险。注册会计师首先对被审计的行业有一个了解掌握,根据被审计公司在行业中的状况以及一些经验数据再结合环境的变化对企业做一个大致的分析,得出关于被审计公司信誉等方面的结果最终决定是否与其合作,由此能避免一些不必要的审计风险。其次,在识别重大错报风险方面,实施专业化也有利于事务所作出正确的判断。注册会计师会针对矿业行业各个公司的公司结构以及其他的控制系统等方面进行复核,保证重要性水平的适合性,假如出现明显的重大错报风险,则针对矿业行业涉及的重要方面作出判断,对交易状况进行详细的检查。
第二,事务所对于矿业行业审计专长的培养能够使其获得更多的审计经验、提供更好的审计服务以及咨询服务。注册会计师及其他的项目负责人员在执行审计职责时通过对矿业公司客户背景的调查、行业资料的搜集、以及参加的矿业协会组织的培训及交流活动使得其对这个行业有着更深层次的了解,可以在该行业形成专长,因为注册会计师的执业能力除来源于专业的理论外,更多的则是源于经验的积累,由此可以得到经验方面的优势。其次,企业所处的行业不同,其经营活动和特点自然存在着差异,矿业行业和其他的诸如食品业、服务业等必然存在着差异,行业专业化经营使会计师事务所能够将更多的精力放在特定的行业比如说矿业,他们会更加洞悉该行业的具体特点和运作方式,从而为该行业的审计设定出更合理更高效成本更低的审计方案,从而促进事务所的发展。 除此以外,在上面舒缓风险中也提到了,会计师根据行业的整体状况以及客户在行业中的位置与处境,以及经营环境的变化,能够更准确的判断出企业经营损益以及持续经营能力的状况,避免与信誉差的公司继续合作,提高事务所专业化的声誉,这种行业专长的良好声誉进而能为事务所带来行业内更多的客户。
第三,我国矿业行业的发展有其自身的特色,其独特的发展特色对于审计行业也有一定的影响,为提供更好的审计质量,本土会计师事务所应结合行业特色培育行业专长。以煤炭企业为例,我国煤炭产业集中度低,开采和加工多数仍采用粗放型发展模式,而且各种税费的负担导致成本核算较为复杂,国外大型事务所培育的行业专长往往不适应我国矿业行业的审计服务,而本土事务所对我国的行业特色更为了解和适应,因此更适于培育行业专长。
3 专长培育的一些建议
矿业行业审计行业专长培育虽然利于事务所和审计市场的发展,但也不可避免的隐藏着一些风险,因此一系列制度的建设是必不可少的,这可促进事务所培育行业优势,同时也规避了事务所行业专长培育所隐藏风险带给事务所和审计市场的不利影响。
第一,积极应对矿业行业发展,看清风险、抓住机遇。我国人口众多,因此我国能源相对缺乏,目前,在金融危机的影响下,国际矿业市场低迷,一些矿产资源类企业价值大幅缩水,这一定程度促进了我国矿业企业加速推进并购重组的进程。据清科集团《2009年第一季度中国并购市场研究报告》,今年一季度中国市场完成了13起跨国并购事件,同比增长30%。其中10起披露价格的并购事件并购总额达到4.75亿美元,同比增长87.6%。在13起跨国并购事件中,中国企业并购国外企业的事件有7起。虽然中国企业并购国外企业的事件金额仅占总并购金额的16.7%,但势头不容小觑。矿业企业的并购有助于其扩大规模、拓宽资源市场,对国内矿业行业的发展是一大机遇。同时,并购也使我国矿业行业面临更多、更复杂的风险。首先要面对的是并购国复杂的环境,并购国的政治、经济等情况对于并购后企业的发展有着重大影响。其次是金融危机对矿业市场影响的不确定性,境外购并存在时机问题,若出现不当,外汇损失会十分严重,企业可能会面临财政困难。鉴于存在的风险,矿业行业对于专业咨询的需求会大量增加,事务所的行业专长优势的培育将有助其争取到矿业行业的大量客户,占领矿业行业审计市场。
第二,依据我国矿业行业成本特色和经营特色培育专长,鼓励审计人员对矿业行业知识的学习及对矿业行业审计经验的积累。首先,事务所可以根据自身的情况调配固定的审计师进行矿业行业的审计,通过对同一行业的长时间审计,审计师对矿业行业各方面信息的了解增加,矿业行业的审计经验不断积累。其次,组织部分人员收集矿业行业信息,关注行业动态。对矿业行业外部环境的了解对于专长培育是很重要的,主要在于:(1)我国矿业行业处于蓬勃发展中,矿业行业的会计核算随着行业发展也在不断完善。就煤炭行业的成本核算来说,近几年来变化不少。由于煤炭行业的成本核算原本就存在很多的不足,如成本核算成本项目的缺漏、项目标准偏低等,这些不足一定程度上不利于我国煤炭行业的发展,为积极响应国家矿业行业“走出去”的号召,各级政府和企业对成本核算不断进行完善。事务所在对矿业行业审计时必须了解这些变化才能保证审计质量。(2)矿业企业的经营和管理方式与其他企业大不相同,这影响和决定了矿业企业会计相对于其他行业会计有其独特之处。如煤炭行业由于生产过程复杂,提升环节多、运输费用高,生产投资大、周期长等特点,常采用分级核算,即煤炭企业集团和所属的各分公司实行两级会计核算体制,各分公司等生产单位单独核算成本。
第三,发展矿业审计专长国际化战略。受政府政策以及金融危机的影响,我国矿业企业如今呈现大重組、大整合、大发展的趋势,由较为分散、规模较小向高集中度、大规模方向发展,而随着国内矿产资源的减少及抢占的激烈化,我国矿业企业由国内向国外扩展,我国许多大型煤炭集团已开始关注国际煤炭、铝土矿、铁矿石等资源。目前,神华、中煤等有实力的大型集团已开始在澳大利亚、加拿大和印尼等国家开发煤炭资源或出口成套煤机设备等。随着我国矿业集团向国际的前进,会计师事务所也应跟上时代的脚步,从本土逐渐走入国际,在积累国内矿业行业审计知识的同时也不能忘记培育跨国矿业行业审计专长,以避免随着我国矿业行业的跨国发展而不断丢失客户的情况。
4 结语
我们认为,矿业行业审计行业的专长培育对于矿业行业以及审计行业的发展都有着极其重大的意义。事务所的专长培育不仅有助于其抢占矿业行业审计市场,争取到更多的客户,促进规模经营,也有利于我国矿业行业的稳定发展,从而为矿业行业审计市场带来持久的发展空间,保证了本土事务所的繁荣不是昙花一现,而是长久不断的进步。
参考文献
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作者：陈婷 刘迎利 李钰琪
总体需求
变电站智能图像监控系统的功能，主要体现在以下几个方面：
1、通过图像监控、安防(防盗)系统、消防系统、保护无人值守或少人值守变电站人员和设备的安全。
2、通过图像监控结合远程和本地人员操作经验的优势，避免误操作。
3、通过图像监控、灯光联动、环境监控监视现场设备的运行状况，起到预警和保护的作用。
4、配合其他系统(如变电站综合自动化系统等)的工作。
用户主要需求规范
1、监控对象
(1)变电站厂区内环境。
(2)主变压器外观及中性点接地刀。
(3)对变电站内的全部户外断路器、隔离开关和接地刀闸的合分状态给出特写画面。
(4)对变电站内各主要设备间的监视(包括大门、控制室、继保室、通信室、高压室、电容器室、电抗器室、低压交流室等)。
2、系统功能
(1)监视和录像功能
利用安装在监视目标区域的摄像机对生产设备和环境进行监控和录像，并将被监视目标的动态图像传输到监控中心，监控中心可将控制信号发送到设在变电站的监控主机，实现各种控制。
监控中心、变电站运行维护人员通过业务台或监控主机对变电站监控范围的目标区域中设备或现场进行监视，同时在业务台或监控主机上完成对变电站摄像机的控制(左右、上下、远近景、调焦等)，画面切换的控制和录像控制。
监控中心可通过系统的浏览功能查看监控中心或远程变电站的录像或图片。
(2)报警功能
报警类别：消防报警、防盗报警、动态检测
系统实现告警录像，同时传送报警信息和相关图像至监控中心，并自动在地理区域图上或相关表格进行提示，显示报警的内容和具体位置。
系统告警时能联动相关设备，如灯光、警笛等。
当发生报警时，能把报警信息发送到指定的移动电话上。
(3)控制功能
被授权的网上任一操作人员能对任一摄像点进行控制，实现对摄像机视角、方位、焦距、光圈、景深的调整，进行云台的预置和控制。
应保证控制唯一性，当某个操作人员对设备进行控制时，其它同级操作人员则不能控制。
遥视警戒系统设计原则
系统充分体现了先进性、智能性、高性价比原则。
(1)可扩展性
为了适宜未来系统扩展的要求，系统在满足现有功能的基础上预留足够的接口以便系统扩充之用。系统中控制部件(软、硬件)采用模块式结构、模组式交换矩阵、内部总线化等技术措施，可以方便灵活的进行扩充，充分保证系统在将来的适应性。
灵活的组网方式，方便被监控变电站的增加。
几个视频监控系统可以作为子系统组成更大的视频监控系统，可按多级(至少三级)组网的方式，形成大规模的监控网络，高一级监控中心能管理和监控低一级监控中心的运行。
(2)开放性
整个系统是一个开放系统，兼容性强，能与现有电力MIS网和其他监控系统(如变电站自动化系统)互融，提供完整的维护业务平台。
(3)灵活性
◆系统可以很方便进行软件升级，保证用户投资;
◆可调节图像质量与带宽占用，系统采用软件编解码，可以根据用户需求调节帧数、分辨率、图像质量等;
◆多种图像浏览方式，包括单画面、四画面、九画面、十六画面多种浏览方式;
◆系统支持基于浏览器技术的网络浏览功能，可以方便灵活的使用。
(4)先进性
采用国际最新的MPEG-1图像压缩处理技术，图像清晰，画面质量高，占用带宽小，实时性强。
(5)实时性
视频延时小于0.5S。
(6)可靠性
◆具有设计独到的视频流量管理功能，保证网络通畅;
◆实行操作权限管理，保证统一、规范管理：
◆系统具有自诊断功能：
◆系统具备防雷和抗强电干扰能力，可适应变电站中强电磁工作环境;
◆系统的平均无故障工作时间MTBF>50000小时。
(7)完善性
◆具有强大的数据和告警的采控和处理功能;
当发生报警时，能把报警信息以短消息形式发送到指定移动电话上：
与数据监控系统的无缝结合，实现告警时灯光、警笛联动并录像;
◆功能完善的录像管理体系。系统可选用手动、告警、定时录像三种录像方式：提供指定周期的滚动删除功能，有效防止存储空间耗尽;
◆系统具备完善的控制功能：
系统设权限管理，对不同级别的用户给予不同的权限，有效防止越权操作。
被授权的网上任一操作人员可对任一摄像点进行控制，实现对摄像机视角、方位、焦距、光圈、景深的调整。进行云台的预置和控制。
◆有专为电力系统监控设计的红外测温和门禁管理功能接口。
(8)良好的硬件平台
系统硬件平台为机架式设计，实现高度一体化、高度工程化，便于施工、安装、调试。
(9)良好的软件平台
系统的软件操作简便、模块化结构，能应用于Windows等操作系统。
系统特色与技术手段
1、系统特色
(1)整个系统是一个开放系统，兼容性强，能与现有电力MIS网和其他监控系统互融，提供完整的维护业务平台。
(2)可多级灵活组网、任意组合。
(3)采用国际最新的MPEG-1图像压缩处理技术，图像清晰，画面质量高，占用带宽小，实时性强。
(4)具有设计独到的视频流量管理功能和功能完善的录像管理体系。
(5)具有强大的数据和告警的采控和处理功能。
(6)系统稳定性高，体积小，便于安装。是高度工程化的产品。
(7)有专为电力系统监控设计的红外测温和门禁管理功能接口。
(8)系统具有很强的安全性，适合电力系统的要求。
(9)系统支持基于浏览器技术的网络浏览功能，可以方便的使用。
(10)系统设备先进，五年内不会因技术陈旧造成整个系统性能不高和过早淘汰。
2、主要技术手段
(1)流媒体管理技术
对于一个基于TCP/IP网络的图像传输系统，如果仅仅满足于图像能在网络上传输，那是远远不够的。由于视频源众多，情况各异，图像监控所需的视频传输数据往往会彼此或和其他系统争用带宽。若只有一、二个视频源，情况尚可忍受;若视频源超过一定数目，需要调看图像的用户又多的话，局面就会混乱不
堪。其后果就是图像质量下降，延迟、停滞，甚至造成系统瘫痪。无疑这是用户所不能接受的。
变电站遥视警戒系统采用强大的流媒体软件技术专门设计了适合变电站遥视警戒系统所使用的视频服务器软件。它的主要作用是根据网络带宽、流量和用户的请求合理地分配各个视频流数据的传输，并可以依据用户网络的实际情况采取网络多播技术以降低多个用户请求同一视频流数据时的网络流量。从而保证了图像质量，有效降低了在多用户并发操作下的图像延迟和带宽占用。同时也保证了高级别用户可以及时有效地获取所需信息。并且使变电站遥视警戒系统的采用不会影响在同一网络上用户其他系统的正常运行。
(2)数据采控技术
包括所有模拟信号、开关信号、电压电流的采集及设备远程控制等，相对来说，这是遥测遥控系统中比较成熟的技术。AnyShow变电站遥视警戒系统的数据采控模块系统稳定，准确性高。通过网络视频服务器的485总线方式，可以很方便接入各种数据采集设备。本方案采用我公司开发生产的一体化数据采集平台，具有数字输入量，模拟输入量和数字控制量的平滑接入能力，用于采集红外、门禁等告警数据，准确率高，反应时间短，是一款高性能的数据采控产品。
(3)数据传输技术
TCP/IP网络协议是目前最流行也是最稳定的网络协议。变电站遥视警戒系统在TCP/IP网络协议之上开发了专用通讯层，针对图像数据的混合传输做了优化处理，适合多点视频和数据的并发传输，降低了系统资源的占用率。同时设计了专用文件传输协议，用于录像文件的传输。该通讯层支持多种TCP/IP协议的传输，包括TCP、UDP、多播等。
(4)数据存储、处理、分析技术
为了对告警数据进行分析处理，变电站遥视警戒系统使用了Microsoft公司的SQL Server数据库系统。并成功地实现了数据库的分布存储和访问，有效地降低了系统负担，大大提高了系统的稳定性。同时，系统支持对数据的多种查询和分析方式。
同时系统提供了各类数据库。主要有告警数据库、历史统计值数据库、实时曲线数据库、系统事件数据库。从而为整体数据的存储、处理及分析提供了强有力的依据。
系统结构组成与系统组网方式
1、系统结构组成
(1)前端变电站数量
电力变电站遥视警戒系统不限定前端变电站/所的数量，但前端变电站/所的数量会影响整个系统的性能。变电站遥视警戒系统在前端变电站/所少于等于32个时系统性能最佳。在前端变电站/所少于等于64个时，系统性能基本不受影响。当前端变电站/所数量大于64个时，通常的做法是将这些变电站/所拆分成若干个分控中心(每个分控中心的前端变电站/所数量小于64个)。在这些分控中心之上再建立一个监控中心，从而组成一个树型网络结构。监控中心主要完成一些对分控中心的管理(包括非实时管理，如报表、统计等和实时管理即接管)。
(2)传输信道选择
目前，对于变电站遥视警戒系统通常有以下几种传输方式：
◆以太网传输方式
以太网传输方式要求各变电站(所)的光纤或微波设备提供以太网接口，以便于变电站(所)的图像、声音及数据经监控主机通过以太网接口上传至监控中心。或者要求变电站(所)已经和监控中心通过局域网相连。变电站(所)的图像、声音及数据经监控主机通过以太网经过各级路由器、交换机或HUB上传至监控中心。
◆2M以太传输方式
2M以太传输方式要求各变电站(所)的光纤设备提供2M接口，以便于变电站(所)的图像、声音及数据经监控主机通过2M以太网桥上传至监控中心;监控中心通过2M以太网桥将各变电站(所)的上传的图像、声音及数据汇集到中心网络交换器上与局域网上其他机器连接，供其进行处理。
◆2M模拟传输方式
2M模拟传输方式要求各变电站(所)的光纤设备提供2M接口，以便于变电站(所)的图像、及数据经2M图像编码器上传至监控中心;监控中心经2M图像解码器将各变电站(所)的图像解码到模拟监视器或电视墙上，或经过二次编码接入中心以太网。同时将各个变电站(所)的数据汇集以便集中管理。
(3)系统整体组网结构
变电站遥视警戒系统可按行政区域划分，采用星形拓扑三级组网结构，如图1所示：
如图2所示，在无人值守的变电站一级建立视频和环境监控体系，将多个变电站的视频和数据信息通过通讯网络上传到分控中心。多个分控中心本着负荷分担的原则，对所属各变电站信息进行分析处理，进行相应的显示、录像和控制，同时可以通过电力系统提供的通讯网络把数据上传到监控中心。监控中心根据需要选择观察前端变电站的信息，并为省一级的控制中心预留通讯接口，可以随时将信息上报，供统计分析之用。
如前端变电站数量所叙，当前端变电站数量n大于64时，为了系统的整体性能稳定，我们需要建立分控中心;分控中心只需增加相应的业务台即可。
从实际的应用来看，如果所属变电站数目不多，分控中心和监控控中心不需要单独设置。也可以根据实际的需要和行政划分不设立分控中心，而以监控中心取代分控中心的作用。
2、系统组网方式
(1)变电站前端组网设计
◆前端变电站组成描述：
组成：2M一以太网桥、网络视频服务器、多路视频矩阵切换器、一体化数据采集平台及各种传感器。在门卫、围墙四周合理设置报警装置，在一些重要的设备区及场所设备摄像点，达到监控无盲区。
视频：前端视频信号由多路视频矩阵切换器接入，经网络视频服务器数字化处理后，通过网桥上传至监控中心，
数据：一体化采集平台主要用于前端告警量的接入，并经网络视频服务器提供的透明串口上传到监控中心。
(2) 监控中心组网设计
◆监控中心组成描述
中心设备：2M一以太网桥、以太交换机、视频接入服务器、业务台、打印机等。
流程：中心通过2M-以太网桥接入前端采集信号，同时进入中心以太交换机，中心通过以太网分挂接入服务器、业务台等，业务台可实现采集信号的处理分析：视频信号可进行录像及检索，如果接受到前端传感器发生报警信号，可对前端进行控制，包括控制云台转动到相应报警地点，控制灯光照明及拉响警笛;另外可通过软件预置，当发生报警时，可自动拨号到指定移动电话或发送短消息。
视频接入服务器可对重要视频信号备份，并通过以太网络上
传到上级浏览台，可供上级部门进行进行查询。上级部门可随时通过视频接入服务器调用当前视频图象。
监控中心功能
完成远程变电站图像的接收、转发、实时监控、数字存贮、远程控制、报警、监控管理等功能，能够与前端监控工作站进行点对点对讲和一点对多点广播。
1、监控中心的设置
◆监控中心的选择除应考虑地理条件、场地和行政业务管辖的因素外，应与各被监控的变电站有适宜的可利用的通信通道资源。与上级管理部门有局域网或2M以上可利用的通信通道资源。监控中心允许的被监控变电站数目不低于64个。
◆监控中心采用通用台式计算机，推荐计算机硬件配置P4 1.2G以上，内存512M以上，32M以上显存，80G以上硬盘。WIN98或WIN2000操作系统，10M/100M自适应网卡。
◆监控中心显示设备应采用15寸以上彩显，被监控变电站数目较多时可以采用背投或大屏。
◆监控中心通常由业务台、视频接入服务器和浏览台组成。其中视频接入服务器和浏览台为选配件。业务台为长期值班席位，负责处理图像和数据监控的日常工作。提供日常操作记录和定时交接班记录，在告警发生时，负责对告警进行处理，并进行告警记录。业务台还可以进行报表的查询和制作。
◆监控中心可以根据需要配置视频接入服务器和浏览台。其中视频接入服务器负责视频流量控制工作。浏览台与视频接入服务器和业务台处于同一局域网内，可以供自己和其他计算机采用WEB浏览方式，利用IE浏览器对所辖各变电站的图象数据信息进行浏览。
2、图像监控功能
◆监控中心的用户可以以单画面、多画面或画中画的方式对一个变电站或多个变电站的图像进行监看，并操作云台、镜头、视频切换器等图像设备;
◆监控中心的用户可以设置图像轮巡的方式并进行图像轮巡：
◆告警发生时监控中心业务台会把告警关联的画面自动调到计算机屏幕上;
◆系统支持告警录像、定时录像和手动录像三种方式;
◆系统的录像数据可以供用户检索查询和回放。录像文件为，AVI格式;
◆监控中心的用户可以设置告警录像和定时录像的条件;
◆监控中心的用户可以检索查询和调看录像资料;
◆系统采用文件传输协议进行录像文件的传输，防止外来入侵对文件系统的破坏和由于录像文件过大而带来的不稳定性。
3、数据监控功能
◆监控中心的用户可以对一个变电站或多个变电站的数据和告警进行监控，将异常情况写入数据库。并能对可以遥控的设备进行遥控，操作记录写入数据库;
◆告警发生时监控中心业务台根据外配设备可以以声、光，BP机、短消息等形式通知值班用户。并可以产生派工单、故障报表等。报警响应时间小于1秒;
◆系统能自动存储各种历史告警和统计数据，支持多种报表形式，提供用户事前预测和事后分析的手段。并支持将存储的数据转化为EXCEL报表，方便用户使用、打印输出。
4、其他功能
◆系统有用户管理机制和完善的用户权限管理功能。高级别的用户可以抢夺低级别的用户的控制权;
◆监控中心的用户可以方便地对系统配置进行查询和修改，并进行系统维护工作;
◆系统时钟同步。
作者：刘 磊
杭商俱乐部与浙江长征职业技术学院 联合举办订单培养“杭商菁英班”的实施方案
(讨论稿)
杭商俱乐部隶属于杭州市民营(私营)企业协会，是由全市骨干民营企业自愿结成的沙龙组织。俱乐部的宗旨是：“轻松活动，轻松交流，轻松创业”，使俱乐部真正成为企业家共享信息、共同学习、增进交流和提高自身管理水平的平台。
杭商俱乐部(以下简称：杭商)为政府出力、为校企分忧，解决大学生就业创业的根本性问题，与浙江长征职业技术学院(以下简称：长征学院)联合举办订单培养的“杭商菁英班”，校企合作培养能适应区域市场经济建设需要的具有良好的文化素质与职业道德, 掌握基础理论与操作技能且具有企业岗位实战能力强的高素质菁英人才，企业的中层员工。
一、组织机构
组建“杭商菁英班管理委员会”。由杭商俱乐部牵头组织校方的领导、老师、学生、会员企业、家长等组成联席管委会，杭商俱乐部领导和长征学院、企业有关领导分别担任主任和副主任，协商执行“杭商菁英班”下达的培训及考核任务。
二、培养周期、数额及招收对象
培养周期：三个学期为一届，每届招收50-100名。 招收对象：大二在校生。
三、培养目标
长征学院与杭商俱乐部联合办学，为企业定向输送能适应区域市场经济建设需要, 德、智、体、美全面发展，具有良好的文化素质与职业道德, 掌握基础理论与基本技能,具备较强实际操作能力、企业急需的高素质菁英人才、中层员工。
四、培养方案
(一)杭商于每年九月份，组织会员企业到长征学院开展面向相关专业的专场招聘，通过面试选拔适合企业急需岗位的学生，依据各个企业人才需要确定入学人数。
(二)企业派专门人员来长征学院，对企业概况、对岗位要求做简要介绍，对学生在培训期间工作任务、目标作详细说明。根据学生对企业初步认识，对工作了解和理解，在完全自愿参加的情况下，填写申请表，经企业面试合格后，与企业签署相关协议编入“杭商菁英班”参加针对性专项培训。
(三)由杭商指定委派专门人员担任班主任，负责日常管理工作和组织实施培训工作，同时监督会员企业及校方指导教师。在不影响学校正常教学的前提下, 严格按审核通过的培训计划，利用课余时间进行实践训练。根据企业及岗位需要组织行业专家及名家对“杭商菁英班”学生做不定期教学，指定会员企业专人对“杭商菁英班”学生进行一对一“师傅带徒弟”模式实施培训。
(四)面向每个会员企业，由校方指派一名指导教师，担任“杭商菁英班”各团队队长，负责团队日常管理、部分课程的教学，并在本企业挂职锻炼。同时根据企业急需人才要求，指导教师与企业紧密协商制订总体培训计划和阶段培训方案，报请杭商菁英班管委会审批备案并监督执行。
(五)培训地点根据培训内容可选择在学校，也可选择在会员企业。
(六)“菁英班”培训要注重实际效果，要组织学生进行企业文化专题、野外拓展训练、实战知识考核、实况业绩等多种适宜形式的岗位强化训练。
(七)会员企业最终确定在本企业就业的学生，要满足下列结业条件： 1.学生在培训和实践过程中所表现的良好思想品德和职业素质以及对本企业文化的认同;
2.所掌握的专业实际技能达到企业要求，实际业绩达标;
3.圆满完成学校人才培养方案所规定的所有学习任务，在校各类考试考核及综合素质测评等各类考核均获得良好以上成绩。
4.校方全权委托给杭商菁英班管委会考核的顶岗实习学分要达标。此项考核由杭商与企业、学校共同参与并联席测评获得。
(八)“菁英班”学生培训结束后，符合结业条件的，经杭商菁英班管委会审核，合格者由杭商菁英班管委会颁发“就业绿卡”。就业绿卡主要内容为：学校对该生在校的表现鉴定，企业对学生表现鉴定，指导教师对学生在菁英班的表现等鉴定意见。
(九)取得就业绿卡的学生，尽早进入签约的企业工作。如原签约单位有变故不能履约的，则由杭商俱乐部负责推荐就业;在“菁英班”培训不合格者，杭商菁英班管委会有权不签署或调整该生顶岗实习学分，并通知学校回到原班级;如学生不履行与该企业签订的协议，由杭商俱乐部协调按违约有关规定处理。
(十)“菁英创业班”，由杭商俱乐部负责引进项目或产品，学生在自愿组合成创业团队，杭商菁英班管委会负责指派专门创业导师负责指导学生撰写
商业计划，制定战略规划，协助管理项目，监督落实项目。通过竞赛模式筛选学生创业团队，学生通过竞赛获取项目创业资格个创业机会。
(十一)校方无偿提供1间专门办公室，供杭商菁英班管委会使用。杭商工作人员办公外联及企业人员休息使用。1间实践室，主要用于菁英创业办公之用。无偿提供所需的实验实训室、会议室、教室等场地，用于学生培训授课等。
(十二)在学校有需求的前提下，可在“菁英班”授课的企业专家中选聘“客座教授”、“ 就业导师”等形式的兼职教师，与企业建立校企合作关系。
三、费用管理
1.“菁英班”学生在校培训期间由校方负责管理。
2.“菁英班”学生在企业培训期间由该单位负责管理，并负责交通费、午餐补助等费用。
3.“菁英班”授课教师的各项费用由杭商俱乐部负责处理。其中校方指派的指导教师在企业挂职锻炼期间授课时属于完成企业指派的任务，学校不支付讲课费和班主任补贴，其他费用按有关规定执行。
附件：杭商俱乐部与浙江长征职业技术学院联合举办订单培养“杭商菁英班”的协议书。
2011年9月19日
校企合作人才培养方案
校企合作人才培养是我校培养高素质高技能人才的一种有效途径，是深化产学研合作教育的重要载体，是提高人才培养工作水平重要内容。为进一步加强我校校企合作、产学结合工作，贯彻落实国家、省、市关于校企合作培养高技能人才的工作精神。规范校企合作人才培养，促进其顺利运行，特制定本方案。
一、组织管理
校企合作人才培养旨在加强教学的针对性和实用性，提高学生的综合素质，培养学生的动手能力和解决问题的实际能力，实现人才培养的多样化。校企合作人才培养可以有多种形式，要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式，开展订单培养，探索工学交替、任务驱动、项目导向、顶岗实习等有利于增强学生能力的教学模式。校企合作人才培养实行校、教务二级管理，学校负责审核、检查和重大问题的处理，教务处负责具体的实施和管理工作。
1、成立校企合作人才培养领导小组。
根据专业教学的需求，寻求能实施校企合作人才培养的合作单位。由教务与合作单位相关人员共同参与成立领导小组，教务处主任及合作单位领导担任组长，成员由各学工处分管教学和分管学生工作的领导及合作单位相关人员组成。领导小组全面领导、组织、实施各专业合作培养的各项工作，督促、检查教务处和企事业单位产学合作教育工作的实施完成情况，协调处理工作中出现的问题。
2、成立专业指导委员会
成立专业指导委员会是我校实行校企合作、产学研结合体制的重要内容。教务处要继续聘请企业、行业的专家、学者任校外专业指导委员，不断扩大校外专业指导委员的队伍。专业指导委员会主要要由行业主流企业的高级技术及管理人员和专业领域的专家组成，来自企业的人员应有较大部分。
教务处主任为第一责任人，精心组织、充分发挥专业指导委员在专业建设各个环节中的作用。特别是在专业设置、人才培养规格、教学建设和改革等方面的顾问、咨询、信息交流等方面的作用，要邀请专业指导委员参与专业教学计划和课程设置的论证工作。此外还要发挥专业指导委员在合作培训、共建校内实训基地、引进新技术和先进的管理模式、学生毕业实习和就业等方面的作用，共同完成有具体内容的互惠双赢的合作项目，实现企业与学校的互利互助。
3、加强为企业对口培养人才的工作
产学结合既是一种教学形式，也是一种教育思想。产学结合作为一种教育思想，它主要反映了职业教育要以市场为导向，主动面向市场，服务社会的教育理念。因此，为企业对口培养人才的工作，应从以下两方面开展：
(1)在专业设置和确定人才培养规格时，要广泛开展社会调研，了解企业、行业和社会对人才需求的信息以及对人才培养规格的意见，进行专业论证时要广泛邀请校外专业指导委员参加。在充分论证的基础上，提出开设新专业、改造老专业的意见，同时要根据企业用人岗位的职业要求，设置课程体系和教学内容，主动为企业培养人才提供优质的服务。同时要积极与企业联系，开拓毕业实习基地和学生就业接收单位，主动向企业输送对口的人才，提高学生的就业率和稳定率。
(2)主动与企业、政府等部门联系，开展技能鉴定、在岗培训等以非学历教育为主的培训业务，充分利用学校的师资、教学条件等为企业培训在职人员，提高从业人员的技术、技能和管理能力。
二、专业人才培养方案基本框架的设计
1.总体设计原则：职业教育的培养目标是培养生产、建设、管理、服务一线需要的高素质技能型人才。建立以能力为本位的教育模式，体现以技术应用为主体的教学特色，形成教学、生产相结合的理论教学体系和实践教学体系。以校企合作办学模式为体制基础，以产学研结合人才培养模式为平台，以专业建设为龙头，以课程改革为关键。本着有利于人才培养目标的实现、有利于提高专业建设质量和有利于提高教学管理效率，体现一个公共技术平台(即公共学习领域、素质拓展领域)与多个专业方向(即专业一般学习领域课程、专业综合学习领域课程和专业拓展学习领域课程);本着能反映专业人才培养目标和规格要求、反映专业特色建设要求和反映职业资格证书要求，体现知识、能力和素质的模块化课程;本着课程教学、实验教学合一，产学结合落实校内实训和校企合作落实校外顶岗实习，构建相对独立的理论和实践教学体系;本着必修选修课相结合有利于学生个性化发展，方案制订的规范化和标准化以有利于教学管理，构建基于弹性学制的学分制模式下的培养计划。
2.课程体系结构及课程设置的原则和依据。基于专业规划与设置，专业人才培养方案中课程体系结构应有四部分组成：
(1)公共学习领域课程。这一学习领域课程应使学生尽可能在人文素质、职业素质、思想道德、数理基础、外语交流及学习能力等方面打好一定的基础。
(2)专业一般学习领域课程。该学习领域课程应能为各专业方向学生构筑一个基础理论较为宽广、核心技能要求明确，能为学生今后的职业发展与迁移提供良好的知识、能力和素质结构的综合性核心课程及核心技能实训模块。
(3)专业综合学习领域课程。该学习领域课程直接反映职业教育的职业特征，具有明确职业价值取向，以能力本位和就业导向为目标的教育教学内容。它是具有“准订单”性质、灵活开放的课程和实训实习模块。
(4)专业拓展学习领域课程。这是为拓展学生的谋生范围提供其就业(第一次)所需的岗位技能与基本专业知识，能够灵活适应市场(企业)的需求，专业拓展学习领域课程设置应紧密贴合市场与企业需求，依托就业指导中心，根据对应岗位(群)应具备的综合职业能力所需具备的知识和技能要素和要求，构建方向课程模块。
3.注重素质教育与专业教育的结合。为了让学生在德、智、体、美各方面得到全面发展，要求学生不但具备认知能力、学习能力、实践能力，而且具备交流、创新、创业和组织能力及团队协作精神。还要重视学生共性提高与个性发展，素质教育与专业教育的结合。过去我们在教学过程中过分强调共性的东西，个性常常被忽略。实际上，个性是最重要的，其核心东西是思想的独立性，能够进行独立的思考，不盲从权威。所以，从根本上说，创新首先要有自由的思想作为前提和基本条件，培养个性首先要培养学生的独立精神和自由的思考能力，给学生较大选择空间，因材施教。
4、配套的改革措施
(1)制订与人才培养目标相符的课程教学标准。课程教学标准是规范一门课程教学的指导性文件，它是联系人才培养方案与课堂教学的中间桥梁，课程教学标准对教师的教学有着直接的指导作用。因此，按照人才培养目标的要求制定与之相符的课程教学标准是落实课程改革思想、教育观念的关键环节。编制课程教学标准时，应将企业真实任务对职业能力的要求纳入其中，把职业素养的培养融入专业课程中。对教学目标的叙写应以职业能力来描述，而不是掌握知识程度的描述;教学内容的选取范围、教学组织的顺序应基于职业岗位的工作过程的分析;教学内容陈述的方式应以工作任务或工作项目的形式来叙写，尽可能地采用项
目导向、任务驱动的教学模式，让学生在一个完整的工作过程中去理解每一个工作任务。
(2)课程体系改革的主要目的是改变传统的“学科本位”课程观，采用以职业能力为核心的“能力本位”课程观。课程体系的构建应根据本专业目标岗位的实际需要，综合各岗位的工作任务、内容、职责等要求，由企业专家组主导起草《岗位职业标准》;在分析职业岗位知识、能力、素质要求的基础上，将学科体系的课程内容进行解构，按工作过程中的行动体系选择、序化课程内容，通过理出的岗位典型工作任务，并归纳出行动领域;由行动领域并基于真实工作过程构建课程体系(学习领域)。
(3)课程设置体现“三通一渗透”的原则，即公共学习领域课程打通，各专业素质拓展领域课程按专业大类打通，第5学期各专业一律进行顶岗实习;培养学生的人文素质领域的课程(公共关系、美育与音乐美术鉴赏、应用文写作)要向各专业人才培养方案渗透。
(4)将教学方法、教学手段改革与课程体系改革有机结合起来。建立以培养学生职业能力为核心的教学体系，突出工作过程与学习过程相结合，在教学设计中将课堂与实习地点相统一，采用“教、学、做合一”的行动导向的教学方法。以学生为教学主体，真正转变以课堂、教材为中心的传统模式。
三、其他
1.由学校教务处组织相关人员，不定期地对校企合作企业的组织管理、教学实施情况进行检查，给出指导意见。通过学生评价的形式，对企业和兼职教师进行综合考评。根据学校综合考核的情况，对于不符合要求的企业或教师要及时整改，确实无法达到学校要求的经双方协商后予以解除。
凤阳科技学校
2017年01月13日
合作协议
甲方：市足球协会 乙方：
为进一步推动和两地体育事业的交流，助推两地群众性和青少年竞技性足球水平向更高层阶发展，经甲、乙双方协商，达成如下协议：
一、两地本着自愿、合作、共赢的原则，来推进两地在群众性和竞技性足球运动开展方面的交流合作。
二、合作范围：
1、青少年优秀运动员的培养交流。
2、优秀教练员的培养交流。
3、退役球员的交流
4、两地青少年球队的互访交流。
5、青少年青训体系全面合作。
6、校园足球开展合作交流。
三、合作期限：三年。
四、具体合作事宜：
(一)甲方每年向乙方提供经费人民币十万元。
(二)该项经费定向用于青少年足球运动员的培养(球队装备、球队日常训练经费、球员外赛外训经费)，不得用于发放教练员工资、津补贴、奖金等。
(三)该项经费监督由乙方负责。
(四)乙方每年提供一次甲方青少年球队赴乙方无偿短期训练(时间不超过7天，运动员不超过二十人)。
(五)每年双方举行一次青少年球队的互访交流。
(六)乙方可将优秀教练员向甲方进行推荐交流。
(七)双方视情进行优秀青少年球员的培养交流。
(八)双方协会加强交流探讨，在创新机制、管理模式、俱乐部管理上进行合作。
五、本协议一式两份。
六、未尽事宜双方协商解决。
甲方(代表签字盖章) 乙方(代表签字盖章)
签约日期： 签约日期：
合 作 协 议
甲方：XX展览策划有限公司()
乙方：( )
“2009中国(成都)糖酒会”将于2009年X月X--X日在成都国际会议展览中心举行。甲乙双方本着“优势互补、互相宣传、服务行业”的原则;以“携手共进、共同发展”为宗旨，本着互惠互利、双方自愿互换的原则、特签定以下合作协议，双方需共同遵守。
一、甲方权益与义务
1、甲方授权乙方为糖酒会专业推广媒体;冠名“”为大会宣传媒体。
2、甲方在本次展会会刊显要位置为乙方免费刊登彩色整版广告(210mm*145mm))1页及会刊
300字的文字广告，稿件由乙方设计提供，此图片文件须在11月2日之前提供于甲方(如因未及时提供资料而造成刊登遗漏，责任由乙方自行承担)。甲方及时将展会进展告之乙方，甲方在会后寄两本会刊给乙方。
3、甲方承诺：甲方提供给乙方的广告内容符合国家有关法律的规定。
二、乙方权益与义务
1、乙方在其经营的网站首页或显要位置免费发布甲方展会logo图标以及展会信
息链接，链接内容均以甲方电子邮件为准
2、乙方在其经营的网站及时报道展会新闻,内容由甲方提供。
3、投放时间：从签定协议至展会结束。
4、乙方承诺：乙方提供给甲方的广告内容符合国家有关法律的规定。
三、本协议一式两份，双方签字、盖章后生效。如有未尽事宜，经双方协商后签订补充协
议，补充协议与本协议具有同等法律效力。
甲方：成都XX策划有限公司乙方：
代表人签章：代表人签章：
电话：电话：
传真：传真：
签署日期：年月日签署日期：年月日
Email：Email：
陕西省医疗协会与民生银行电子城支行积极筹建陕西省医
疗器械行业城市商业合作社
为了更有效地为全省医疗器械企业提供融资服务，推动企业做大做强，在广泛调研协调的基础上，陕西省医疗器械协会将与近日与民生银行西安电子城支行合作，设立陕西省医疗器械行业城市商业合作社。
创建“陕西省医疗器械行业城市商业合作社”是民生银行针对小微企业客户提供的增值服务平台，创建目的在于仿照商会组织模式，搭建小微企业交流、共享和协作的平台，将分散的优质小微企业进行整合，促进小微企业在日常经营过程中实现资源共享和经商经验交流、各类信息互通有无、降低小微企业沟通和交易成本，拓宽商业信息渠道，促进小微民营经济转型和提升。
城市商业合作社的宗旨是：抱团发展、合作多羸、共同超越。 城市商业合作社有“普通会员”“高级会员”，享受不同的服务内容。
其服务内容包括“商贷通”融资服务(利率优惠、绿色审批通道、授信产品含小微无担保产品、流水贷等)、结算免费服务、增值服务、专属融资产品(合作社互助金、合作社流水贷、合作社收银贷)等。
长沙分行营业部携省医疗器械行业协会成立合作社 陕西省医疗器械城市商业合作社由陕西省医疗器械协会与民生银行西安电子城支行共同创建，吸收省内医疗器械企业为社员，办理有关手续，对所开展的服务业务进行辅导讲座。合作社的成立将为企业贷款融资等带来方便快捷，有利于企业更好更快发展。
为了更好地拓展分行营业部小微合作社业务市场，朝着医贸行业专业支行迈进，1月12日，分行营业部与湖南省医疗器械行业协会会长黄庆玺先生及协会副会长以上骨干成员在长沙分行大楼27楼会议室，召开民生银行湖南省医疗器械行业城市商业合作社筹备会。分行营业部总经理黄飞燕在会前曾多次拜访湖南省医疗器械行业协会会长、秘书长及各副会长、监事、理事，了解了协会成立及发展壮大的过程以及湖南省医疗器械行业的发展现状，在拜访的过程中对我行的商贷通合作社业务进行了宣讲。协会会长和秘书长高度认同我行的产品，积极配合我行的贷前工作，安排副会长、监事、理事带领支行小微销售经理到市场中一对一走访。
会议开始前黄飞燕总经理对各位贵宾客户的到来表示衷心的感谢和欢迎。之后就我行的小微金融服务体系以及合作社相关介绍与各位商户进行分享，主要介绍了我行合作社的性质以及相关操作流程，同是我行还邀请律师特别为到会会员进行了法律知识专场讲座。会员单位对我行的合作社该体系产品产生了一致认同，整个会场气氛非常活跃轻松。会员单位们都踊跃发言，将各自的顾虑、想法都一一表述。
黄飞燕总经理在听取了协会各成员单位的意见和想法后，向各会员单位一一解答，重点介绍了我行最新产品基金合作社的成立条件及贷款优惠政策，并对会员单位的实际情况提出了不同的融资解决方式，现场发放客户营销深度访谈表，对客户进行逐一的访谈，了解客户情况及需求。
此次活动得到了协会骨干成员的高度认可，均向我行表达出合作的意向，并积极主动配合我行开展后期的项目立项和成立合作社等事宜，同时也在行业内树立了较好的口碑，便于我行下一步工作的开展，相信通过此次活动，分行营业部的医疗器械行业合作社业务将打开更广阔的市场。
甲方：银川互联网服务业协会(以下简称网吧协会) 乙方：宁夏百夫网络科技有限公司
甲乙双方本着互惠互利，互相信赖，有偿使用，共同发展的原则，经友好协商达成如下协议条款：
一、 定义：
1、网吧增值业务：目前主要是指网吧电脑桌面广告，本广告通过网络文化市场计算机监管软件及12318举报网的宣传推广软件在甲方的网吧计算机上显示相关桌面、桌面右侧、升窗等形式的广告。
2、广告：是指由第三方企业或个人设计和制作，委托乙方投递的产品和服务介绍信息。
二、合作模式：
1、模式:乙方为甲方会员网吧增殖业务运营的唯一代理商，且甲方同意在甲方会员网吧中的计算机中安装并展示乙方的广告信息程序及内容。
2、费用：双方协商确认按/年的标准向协会支付广告代理费(以下简称代理费)，用于摊薄会员网吧会费。
3、支付方式：为年付，即协议签订后甲方会员网吧计算机上的广告展示经过测试确认有效后，乙方预付20%的年代理费，80%余款自协议签订之日一年期的前一个月，由乙方根据甲方会员网吧的广告展示
情况统计分析后，如在偏差范围之内乙方将一次性支付剩余80%代理费用，否则按偏差值扣除相应比例的剩余年广告费;每年费用结算依次方法，直至协议期满。
4、双方合作期限自日至期前10个工作日，双方决定是否续签。其中合作期内，任意一方要中途终止合作，须提前10个工作日向对方提出申请。若乙方未经甲方同意中途单独终止本协议，甲方不向乙方返还已预收的全部广告费用。若甲方未经乙方同意，中途终止本协议，甲方需在终止协议的当日向乙方返还预收的全部广告费用。
三、双方的权利义务：
1、乙方保证发布的广告信息是健康、向上、合法、真实的，且不侵犯任何第三方的合法权益及不影响网吧机器正常运行。否则，由此产生的责任及损失由乙方独自承担，且甲方不向百夫公司返还已预收的代理费。
2、在合作期内，未经宁夏百夫公司同意，甲方不得自行删除或关闭百夫公司的广告。
3、在双方合作期内，甲方不得与任何其他公司进行与此类广告相同和冲突的单独合作。
四、其它：
本协议未尽事项，由双方补充约定。所有补充事项及附件，都是本协议不可剥夺的一部分，与本协议具有同等法律效力。
五、协议纠纷解决方式：
甲乙双方在履行此协议过程中产生的争议，由甲乙双方协商解决。
六、本协议书一式两份，甲乙双方各持一份。本协议书自双方签字并盖章之日起生效。
甲方：银川互联网服务业协会 (盖章)
代表人(签字)：
乙方：宁夏百夫网络科技有限公司(盖章)
代表人(签字)：
签约日期：
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