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上海海参市场发展现状分析及市场推广建议
摘 要：文章介绍了上海海参的市场发展现状，运用SWOT分析客观评价了上海海参市场环境，考虑到海参企业大多产销合一，故从品牌专卖门店和散货零售市场两方面分析上海海参市场发展存在的问题及困难，从而针对性地提出上海海参市场发展的对策和建议。上海经济发达，人口稠密，具有巨大的海参消费潜力，加之“养生热”和生鲜电商的蓬勃发展，上海海参市场发展前景广阔;但目前上海海参市场需求低迷，南参以次充好、品牌建设不足、区域消费者消费意愿不强烈等问题有待解决，上海海参产业发展缓慢。
关键词：上海;海参;SWOT分析;市场推广
海参作为世界八大珍品之一，不仅是珍贵的食品，也是名贵的药材。随着海参价值知识的普及，海参逐渐进入百姓餐桌，但在上海这样一个沿海经济大都市，海参市场却相对较小，远不及辽宁、山东等北方地区。其中地域环境是一大原因，生活环境决定海参品质，北方的水域环境更利于海参的生长繁殖;同时地域环境又影响人文环境，南北方对海参的消费习惯及认知度不同，海参市场需求差异大。基于此，文章从区域角度，以上海为例分析海参市场发展现状并提出市场推广建议，助推上海海参市场蓬勃发展，也为其他地区海参产业的发展提供思路。
一、上海海参市场发展特点
1.市场消费潜能大
上海经济发达，人口稠密，具有巨大的海参消费潜力。国家统计局的数据显示，上海2017年上半年居民人均可支配收入29901.63元，居民人均消费支出19528.20元，均为全国最高，有相当数量的家庭有能力负担持续性的海参消费。伴随着生活水平的提高，人们对养生保健的重视程度增加，海参市场前景广阔。
2.销售主体多元化
海参销售主体既有品牌代理商也有个体经营户。品牌门店通常有着自己的海参产销链，专业化程度强，规模大，产量质量有一定的保障;散户市场的海参主要来源于养殖户散养，专业化程度及养殖规模大小不一，海参质量也不尽相同，抵御市场风险的能力弱。
3.品牌众多，推广不力，消费者对产品认知不足
市面上拥有专卖店的海参品牌为数不少，消费者对几个领军的海参品牌有一定的了解。然而由于海参产品在公共媒体上的宣传力度有限，导致消费者始终欠缺购买动机和购买欲望，上海海参市场需求疲软。
二、上海海参市场环境SWOT分析
1.优势
(1)海参营养价值高，产品优势明显。海参作为八珍之首，自古以来就被作为一种珍贵的滋补品食用。海参不仅是珍贵的食品，也是名贵的药材，含有多种利于人体健康的化学和生物活性成分，具有延缓性腺衰老，防止动脉硬化以及抗腫瘤等作用。
(2)上海经济发达，区位优势显著。上海经济发达，人口稠密，区位优势显著，为海参市场的长足发展奠定了基础;上海的消费者具有较好的经济基础，购买力强，市场消费潜能大。
2.劣势
(1)海参产品价格高昂。海参作为一种高档食材，从养殖、捕捞、加工一直到销售等各环节均需投入大量的人力成本，而且优质的海参对水域生长环境的要求严苛，生长周期长，产量更少，价格更高，普通家庭难以持续负担高昂的海参消费。
(2)市场开发建设不完善，人文环境待改善。地域环境影响人文环境，南北方对海参的消费习惯及认知度不同，海参市场需求差异大。目前在上海市场中，海参文化及产品的宣传不足，加之上海消费者缺少一定的消费习惯，区域消费者消费意愿不强烈，市场开发建设不完善，消费习惯待培养，人文环境待改善。
3.机会
(1)区域产业环境进入成长期。海参产品在上海市场进入时间尚短，虽然不利于培养消费者的购买习惯，但可塑性强。不同于北方地区海参市场的饱和度较高，上海海参市场有着不小的发展空间和消费市场。目前上海海参市场虽然发展缓慢，但总体上呈现较稳定的增长趋势，区域产业环境进入成长期。
(2)区域消费者消费习惯有待培养。北方沿海城市有秋冬进补海参的习惯，针对养生新潮上海地区消费者更倾向于选购自己喜欢的进补产品。目前上海消费者对海参的消费认知不成熟，特别是针对传统海参消费群体以外的人群，如生活压力大、生活节奏快的上班族，海参产品有机会填补这一空白。
(3)高档海产品成为区域新风潮。上海消费者具有良好的经济基础和购买力，加之自贸区商品直销店和生鲜电商的发展，迎合了消费者需求，在上海已然掀起了一股海产品消费风潮，诸如帝王蟹、扇贝、龙虾这类高档海产品如今也受到越来越多消费者的青睐。无论是市场需求的不断发展还是消费风潮的更新换代，都为海参产品在上海消费市场的发展提供了良机。
4.威胁
(1)高档滋补品市场竞争激烈。随着人们生活水平的提高，高档滋补品市场竞争空前激烈，从早年的鱼翅燕窝，到近几年的虫草羊肚菌，上海消费市场进补食材的风潮不断变换。海参虽贵为八珍之首，仍面临严峻的市场竞争环境。而且在行业内部各经销商大打价格战，更有南参北上以次充好这类欺骗消费者的行为存在，不利于海参产业的长远健康发展。
(2)海参文化及产品宣传不足。现上海市面上对海参文化及产品宣传较少，虽然上海消费者对海参及其品牌有一定的认知，但对于海参文化、海参的甄选方法、加工方式、烹饪方法以及食用功效等了解甚少。海参产品宣传不足，无论是宣传方式的多样化还是对宣传受众的准确定位都有所欠缺。
(3)“三公”消费管制带来的市场冲击。由于海参产品的定位是高档滋补品，此前上海海参市场上有相当一部分市场份额是由公务消费。党的十八大以来，八项规定的新风使得“三公”消费大减，国家对“三公”消费实施管制，在一定程度上对海参消费市场造成了冲击。
三、上海海参市场发展存在的问题及困难
1.品牌专卖门店
(1)品牌推广不力，品牌建设不足。当前市场上的海参品牌种类多而杂，但“多而杂”的市场环境下几乎只有领军的海参品牌才能够为消费者有所了解。品牌林立但消费者对海参产品本身了解甚少，在公共媒体以及如今蓬勃发展的新媒体上也很少看到关于海参产品的广告宣传，这一现象充分说明众多品牌专卖门店的宣传力度不够、品牌推广不力，品牌建设不足。
(2)海参及其制品营销效果欠佳。大多数海参品牌都经营过海参及其制品的宣传和销售，然而市场反应均不理想。一方面原因在于消费者对海参了解程度低，另一方面在于消费者对海参制品的质量及功效心存疑虑，营销效果欠佳。
(3)海参电商化挑战传统专卖店模式。海参电商行业在近些年不断发生着变化，国内海参行业线上线下双向发展成为必然。一方面传统海参专卖店模式由于客流量少且渠道成本高昂导致海参零售价过高，也越来越受到线上模式的挑战;另一方面传统的海参品牌以海参加盟店为主，各地的价格体系不同且售价普遍偏高，如果企业进入电子商务市场，势必要求价格透明化且海参价格要有相当的竞争力，而这将直接影响到线下加盟店的利益。
2.散货零售市场
(1)供需问题有待改善。上海海参市场上来自不同地域的海参在货源供应上较为充足，但消费量较少。随着海参产业的发展，越来越多的散户和进口海参加入到海参的产销环节，但区域消费市场尚未充分开发，供需问题有待改善。
(2)市场监管难度大。相比品牌专卖门店，散货零售市场的监管难度更大，目前海参市场上多有福建养殖、山东加工的次参冒充北方优质海参并以低价销售，这种“南参北上”以次充好的销售行为不但難以监管，而且扰乱市场秩序，不利于海参市场的长远健康发展。
(3)官方抽检监管程序待完善。对于零售市场的养殖户，官方抽检的一系列标准(例如《中华人民共和国水产行业干海参》SC/T-3206-2009)都是不小的考验和成本，每年投入审批认证的费用虽然不会给大企业造成压力，但对这些规模较小的海参养殖户造成较大压力。
四、对策与建议
1.政府、行业协会
(1)完善行业认证审批程序，强化市场监管能力。高昂的行业认证审批费用使得一些零散养殖户望而却步，适当调整行业认证的审批费用有利于加强对生产和经销商的信息管控，对出现问题的企业追责到人，强化市场监管，发挥行业认证的效力。
(2)加大抽检力度，严惩违规企业。针对市场中的海参，要加大抽检力度，鼓励群众监督举报，严厉查处问题海参，对于违规企业给予相应处罚并记入档案，完善市场环境。
2.企业
(1)提高质量意识。产品质量影响企业的发展，企业应从养殖、生产、加工各个环节严格加以质量管控。从自身出发，严守行业标准，定期申请相关资格认证。在技术层面，企业应与相关科研单位积极合作，定期开展交流学习，向一流前沿的海参养殖生产加工技术看齐。
(2)适当开发新产品，明确产品定位。企业可以结合市场需求适当开发新的海参制品，但在新产品开发初期，企业要做足市场调研，完善产品，明确推出产品的定位及针对人群，并使用适当的营销策略。如近几年所开发的海参胶囊，既便于携带保存，又很好地保留了海参的营养价值，易于人体吸收消化，大大方便了上班族一类不便于泡发和烹饪海参的人群。
(3)加大宣传力度，强化市场推广。充分利用电视广告、网络广告、杂志版面等公共媒体资源，同时考虑微信公众号、微博等新兴的、具有较高流量的新媒体资源，从产品产地特色、营养价值、进补时令到烹饪方法，加强消费者对海参文化及产品的了解，加大宣传力度，开拓海参消费市场，培养潜在的客户群。
(4)立足市场，了解需求，实施多样化促销。企业要立足市场，了解消费者对海参产品的顾虑、需求和期待，从而精准发力实施多样化的营销策略。除了会员制折扣、免费代发海参等传统促销手段，还可以研制并赠送多种口味的海参伴侣酱汁，推出海参产地捕捞体验服务，开展“海参文化节”等活动，吸引消费者。
五、结语
上海经济发达，人口稠密，具有巨大的海参消费潜力，加之“养生热”和生鲜电商的蓬勃发展，上海海参市场发展前景广阔;但在上海这样一个沿海经济大都市，海参市场却相对较小，其中地域环境是一大原因，同时地域环境又影响人文环境，南北方对海参的消费习惯及认知度不同，海参市场需求差异大。
要解决上海海参市场的发展问题，首先要各方协作进行上海海参市场的开发与建设，加强对海参文化及产品的宣传力度，立足市场，了解消费者的需求，实施多样化的营销策略，培养潜在的客户群。政府及行业协会也可提供信息及技术服务，加强市场监管，助推上海海参市场蓬勃发展，为其他地区海参产业的发展提供思路。
参考文献：
[1]樊绘曾.海参：海中人参--关于海参及其成分保健医疗功能的研究与开发[J].中国海洋药物，2001，(04)：37-44.
[2]胡玉林.海参养殖现状与未来发展趋势[J].乡村科技，2016，(02)：95-96.
[3]逯畅，王恩吴荣，宋文静，李怡芳.蟹田米的产业环境分析及市场推广建议[J].财经界(学术版)，2017，(02)：358-359.
作者简介：金燕姗(1996- )，女，汉族，安徽省合肥市人，上海海洋大学经济管理学院物流管理专业;李晓帆(1996- )，女，汉族，甘肃省甘南藏族自治州人，上海海洋大学经济管理学院物流管理专业;宋文静(1997- )，女，汉族，上海人，上海海洋大学经济管理学院市场营销专业;通讯作者：李怡芳(1966- )，女，汉族，江苏省镇江市人，上海海洋大学经济管理学院副教授，研究方向：市场营销学与农产品市场流通
作者：金燕姗 李晓帆 宋文静 李怡芳
[摘 要]目前，我国城市基本实现网络全面覆盖，农村发展较为滞后。而今农村地区的电子商务发展开始发力，电子银行在农村市场将会有很大的发展空间，实现全方位覆盖。介绍电子银行的基本内容和构成，分析电子银行发展现状和日趋完善的中国银行业电子商务产业链，并描述了电商化的加速进程。通过分析电子银行未来的发展目标，找出电子银行在农村发展的瓶颈，提出推动电子银行在农村市场发展的解决途径。
[关键词]电子银行;农村市场;推广措施
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.34.081
1 电子银行定义
许多人对电子银行的理解还是不明确，有的会简单地认为网银就是电子银行。其实，网银只是电子银行的一个组成部分。电子银行是指在传统金融服务的基础上，依托先进的网络信息电子技术，为客户提供一种自助式金融服务，主要包括网上银行、手机银行、电话银行、电视银行、微信银行以及各行其他具体研发的电子银行产品。银行等金融机构通过面向公众开放的通信通道和开放网络，通过特定的自助服务设施或专用网络向客户提供电子银行多功能服务。
2 分析电子银行的发展现状
由于中国金融市场的不断开发以及金融创新的不断深化，我国商业银行的电子银行业务保持高速发展，产品体系日益完善，客户量和交易金额也迅速增加。电子银行业务的蓬勃发展将使商业银行采取更加有力的管理模式，同时也对中国经济的发展产生重要的促进作用。
目前，我国使用电子银行的人数已达3.32亿，并且以2%速度增长，发展潜力巨大。其中，电子银行业务中个人网银和手机银行发展速度最为迅猛。电子银行业务已经成为各大商业银行发展的必然趋势，是金融银行业务转型和提高核心竞争能力的重要途径。
据艾瑞咨询发布的《2014中国商业银行互联网化研究报告》，2013年商业银行在个人网银交易规模的市场份额分布中(见下图)，工商银行占比为36.3%，位列第一，其次是农业银行，占比为23.0%，中国银行占比为9.4%，建设银行占比为8.1%，招商银行占比为4.8%，其他股份制商业银行个人网银交易规模占比均低于4%。由此可见，各大商业银行已经开始积极抢占电子银行市场份额。
在网络的全球化和电子商务飞速发展的刺激下，电子银行迎来了春天，达到井喷式发展，电子银行已经成为现代商业银行的新宠和法宝，是现代商业竞争的关键因素。有关数据表明，我国商业银行的电子银行交易额从2010年到2012年翻了两番，各银行电子银行的替代率普遍超过70%，电子银行已成为金融交易的主渠道，手机银行更是以300%的速度在高速增长。个人网银柜台业务替代率达56%，企业网银替代率为65.8%。电子银行正逐步代替传统银行业务，进入我们的生活，改变着我们的消费模式。
3 电子银行日趋完善，服务价值凸显
随着相关行业监管体系的建立和明确，供应商及商品品类的发展，银行电商平台的发展和服务能力的提升，搜索、导航、返利、比价等浏览访问入口平台的接入，技术运营、仓储物流、营销推广、客户服务等专业电商平台服务商与基础服务商的发展，中国银行业电子商务产业链日趋完善。且由于发展历史与战略定位等因素，相较于传统电子商务，电商平台服务商在银行业电商产业链中的价值与地位更加凸显。电商平台通过嵌入中国的商业银行APP连接商户与用户，为商户提供新的销售渠道，为用户提供一站式、安全、可靠的网购平台。从而，帮助商业银行实现快速电商化，提升用户黏性和价值，增加业务收入。
4 电子银行未来发展目标市场分析
随着移动网购市场的飞速发展，电子银行电商平台在一、二线城市基本实现了覆盖，典型电商企业向三、四线城市甚至农村市场的扩张战略的布局。中国改革开放至今，经济呈现高速发展，城镇化进程取得了很大成就，也逐渐出现了许多问题，如环境污染，住房紧张，交通拥堵等，一些人开始选择退出经济中心地区，而开始流向郊区和农村——即所谓的“逆城市化”。“逆城市化”是“城市化”发展到一定阶段的产物。一般来说，城镇化水平越高，逆城市化的趋势就越明显。除此之外，我国是农业大国，农村消费市场是未来消费市场的中坚力量，潜力巨大。可见，农村市场将是未来电商行业的发展的大市场，各大银行将会瞄准这一市场，力争抢占先机。对于农村市场的挖掘，首先面临着更多的挑战。
2013年商业银行个人网银和企业网银交易规模市场份额图
数据来源：综合企业公开财报及银监会统计信息，根据艾瑞统计预测模型估算。
2014.8 iRe5earch Inc.www.ire5earch.com.cn
4.1 电子银行在农村发展的困难
第一，农村有电脑普及率低。农村的互联网相关基础设施薄弱，电子银行业务开通和办理是以无线通信和互联网为特定媒介，移动电话、电脑的普及率和熟练使用程度制约着电子银行在农村的发展。第二，受教育水平的影响。一方面由于农村文化水平不高，思维陈旧，对于看不到、摸不着的事物存在畏惧心理，十分保守，从而造成电子银行推广举步维艰。另一方面，在农村很多人对电子银行不了解，也不会使用。这使得电子银行的营销人员在做宣传、推广的时候，很难打开局面同时也是处处碰壁。第三，安全问题。在大部分的农村中，电子银行属于新事物。在网上支付，属于虚拟的，不能真实的手把手交易，人们接受程度不高。此外，由于一些新闻、报道有关负面案件和我国电子支付的手段本身不完善，信用机制和约束机制也正在探索阶段，更使很多人对电子银行业务缺乏信任，认为那不安全，为了自身利益，大多人宁愿选择在银行排队，也不愿意使用电子银行。第四，农村物流的发展水平滞后。农村的地理位置较为偏远，交通不发达，农村物流发展缓慢。农民在网上购物后，往往还必须亲自到有物流网点的地方去取，如需送货，必须额外支付一定的费用，导致了网上购物的便捷愉快与收货的麻烦不便相冲突，部分村民就会减少使用网络消费而选择传统的集市购买。
4.2 如何推动电子银行在农村市场的发展
4.2.1 推广理念
针对农村市场进行电子银行产品的推广，对象为农村居民，这一群体淳朴老实，追求实在，辛勤劳作，大多靠务农实现自给自足，对农村、农业有着莫大的联系和依赖感。对此，提出“农银一家亲”的理念和“生财有道，帮理‘银’”的理念。
“农银一家亲”理念是以“家”为情感切入点，村民的生活离不开农村，农村就是村民的家，电子银行针对农业、农村、农民进行帮扶，给予关怀与实惠，就像对待家人一样的亲切。表达银行对他们的情感关怀，以此对农村客户进行情感培养，发展农村客户的情感偏好。
“生财有道，帮理‘银’”这一理念的确定，是因为农业的发展一直是我国的薄弱环节，制约着我国经济发展，而我国又是农业大国，人口众多，对农业的依赖性较大，农村经济的发展十分滞后。通过电子银行，为农村及农民提供一些挣钱的渠道，深入基层，切实解决农村面临的实际问题，充分与客户互动，解决客户问题，建立实际的联系，从而发展为忠诚客户。
4.2.2 推广措施
第一，重长远利益轻眼前利益，注重宣传推广。农村市场比较分散，宣传方面会比较困难，但是，认知是消费者产生行为的前提，只有先使消费者认知，产生情感后才能促使其产生行为。而且农村消费者比较注重实惠，一点小恩惠就能吸引他，所以，在进行宣传时不要过多在乎眼前的利益，尽可能多给客户一些小礼品或其他优惠，不仅吸引新客户，还能留住老客户，进而培养成为忠实客户。
第二，进行市场细分，针对不同的客户推荐不同的产品。不同的消费者具有不同的消费需求，如比较偏远的地区的人就可以介绍电话银行、网上银行或手机银行，解决其路途遥远的问题。对于中高端的个人工商户，因其有一定的经济实力，可以介绍网上银行或手机银行进行自主投资理财。
第三，重视人才培训。电子银行作为新兴金融业务品种，各个银行全体员工应能熟练掌握、灵活运用，才能更加有效地促进业务的开办、推广和普及。通过培训提高员工的职业技能和风险防范意识，并以培训为契机，对农村特有现状进行分析和预测，制定针对性的营销策略，并达到熟练运用、高效推广的目的。
第四，营造网上银行发展的良好环境。首先，确保资金安全流转，建立和规范安全认证体系，完善风险控制措施。建全计算机网络的安全体系，如防范计算机犯罪、防病毒、防黑客以及各类电脑识别系统的防护系统;其次，建立健全网上银行的法律法规。必须根据网上金融业的实际情况，修改或制定适用于网上银行业务操作运行的法律规范，给银行发展网上银行业务提供充分的法律保障。
第五，加大政府扶持力度。电子银行的普及需要通信和网络两大电子产业作为依托。针对目前农村网络普及率低现象，政府部门应积极配合各电子银行的行动，出台农村信息产业优惠政策，加大农村市场互联网普及力度，为村民和各大电子银行企业提供良好的环境，为电子银行业务的开展提供基础性条件。
电子银行如果打响农村市场，将会掀起互联网金融界的一大奇迹，实现电子银行的全面覆盖和蓬勃发展。电子银行不断拓宽金融服务领域，提高金融服务质量，增加销售收入，降低服务成本，扩充和完善产品服务功能，以更好地适应新技术、新需求，在新的市场竞争中占据优势地位。电子银行成为银行业服务竞争的焦点，更是未来生活中不可或缺的工具。
参考文献：
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[4]高蕾.电子银行营销策略分析[J].中国市场，2014(48).
作者：黄叶 曾祥娟
【摘要】80年代起，我国就开始了节能住宅的推广工作，但因缺少相应的法律法规的约束和有效的监督检查机制，我国目前达到节能标准的住宅还不足5%，节能住宅的发展十分缓慢。本文认为必须借助市场机制的作用，通过政策激励推动节能住宅发展。
【关键词】节能住宅 现状分析 市场机制 政策激励
近年来，随着有限资源的日益减少，中央政府对建筑节能给予了高度重视。国务院制定出我国节能中长期专项计划，提出节能目标：到2010年，全国城镇新建建筑要实现节能50%，并推动北京、天津等城市率先实现节能65%的标准。在对既有建筑的节能改造中，大城市要完成改造面积的20%，中等城市完成改造面积的15%，节能目标的实现仅依靠政府的投入是不够的，首先大面积改造需要的资金就会给政府带来巨大的财政负担，因此必须借助市场机制的作用。消费者、开发商是住宅市场的主体，也将是节能住宅的最大受益人，他们应该成为节能住宅推广的主要力量。本文将结合我国住宅市场现状，探讨如何通过政策激励，充分利用市场机制推动节能住宅的发展。
一、我国节能住宅市场的现状分析
在我国新增城市住宅面积中节能住宅的占比很低，虽然近两年“绿色住宅”、“节能住宅”的字眼在媒体上频繁出弧线，但人们对此方面的了解还很有限。加之节能住宅的售价较高，节能住宅往往“叫好不叫座”。一般而言，节能住宅的成本比普通住宅高出10%左右，每平方米售价高出100-200元，增加了消费者一次性购房成本。但从长期看来，品质好、能耗低的节能住宅大大减少了房屋生命周期内的运营和维护成本。据国外的经验，房屋初期成本只占生命周期总成本的5%-10%，而运营和维护成本占到了60%-80%，节能住宅相反具有巨大的成本优势。但消费者关注的只是购房时的总价格，节能的经济效益又非短期可以显现，从而节能住宅对消费者的吸引力不大。对于开发商而言，建造成本的增加导致市场需求的减少，开发商对节能住宅也缺乏投资欲。当供求双方对节能住宅都没有积极性时，仅依靠政府颁布节能标准、监督执行，推广的效果很有限。
在节能住宅发展初期，其“造价高、节能效益实现的长期性”的特点决定了家节能住宅不可能自己发展。在市场失灵的情况下，政府必须为其建立起新的市场机制，使消费者与开发商从节能中得到且生的收益，调动双方的积极性，共同参与到节能住宅的推广中来。
二、构建节能住宅的市场化运作机制
节能住宅作为商品在市场上流通，必然受到市场机制的作用，消费者与开发商的行为左右着节能住宅的建造、销售和使用。清华大学建筑学院教授江亿(2005)认为，目前节能住宅发展的瓶颈在于未能形成一套由消费者引导的利益驱动机制。理想的节能住户窄长野模式应该由消费者引导，消费者的选择决定开发商住宅产品的开发，而消费者对节能住宅的需求会促使开发商加大对节能住宅的投资力度。因此，政府对消费者选择节能住宅的政策激励是关键。
笔者认为住宅市场的主体不仅包括消费者，还包括开发商与建材商，三方对节能住宅的推广都将起到不可或缺的作用，如果政府在建立以消费者为导向的市场机制上能同时对三方进行市场激励，即同时对供需进行双向刺激，则将使节能住宅得到最快速的推广。
首先，政府可以采取各种优惠政策鼓励消费者选择节能住宅，开发商在政府的政策激励与节能住宅需求增大的双重作用下，势必会加大对节能住宅的开发，节能建筑材料的需求增加，促使建材商扩大生产规模。建材商为了增强自身的竞争优势，会加大对节能建材技术研究的投入，改进材料节能品质，使造价更经济。新型节能建材的出现一方面能降低开发商的建筑成本，另一方面提高了消费者居住的舒适度，节能效果更好。技术进步将带动整个节能住宅产业的良性循环。当节能住宅市场进一步成熟后，消费者就能切身体会到节能住宅的高品质与经济效益，在未来换房时更倾向选择节能住宅。一旦节能住宅实现规模经济，建造成本会进一步降低，那时高能耗住宅将被逐步淘汰，节能住宅将完全占领市场。
可见，只要消费者、开发商与建材商的积极性被调动起来，市场机制便能充分发挥作用，推动节能住宅地饿发展。初期政府激励政策的制定非常重要。要是消费者、开发商且生体会到节能的好处，最有效的办法就是把住宅节能做成有利润的市场，将节能收益直接归消费者和开发商所有，并辅之以税收、信贷等多种经济杠杆，鼓励全社会参与节能住宅的推广。
三、有关政府激励政策的探讨
我国节能中长期专项计划中对新建住宅与既有住宅分别提出了节能目标，新建住宅的节能率要到达50%，既有住宅要进行节能改造。新建节能住宅推广比较好管理，基于以上对市场机制的分析，政府对消费者的政策激励是关键，要使消费者从节能中直接获益。比如，某城市目前的采暖费是每平方米25元，节能率为50%的节能住宅采暖费估计为每平方米12.5元，那么政府应把节约的12.5元直接归消费者所有。为保证该制度的有效实施，政府应对该城市新建节能建筑的节能率进行评估，评出节能等级，根据不同节能等级住宅节能的实际效果做出选择。至于节能收益的分配，开发商销售节能住宅时已从房价中获得收益，节能差价可以全归消费者所有，不必再给开发商额外补贴。
既有住宅的节能改造相对困难一些。改造面积大，巨额的改造资金会给政府带来财政负担，因此在政府投入的同时应加大社会投资的力度，将住宅的节能改造做成市场方案。徐宗康(2006)曾提出将节能改造项目市场化的做法。即将一个城市在一段时期的建筑节能改造看作一个投资市场，把节能任务看作一定的市场规模和市场份额。政府通过招投标的方式鼓励有意愿的投资者竞标拿到市场份额。这里的投资者可以是建筑企业、建材企业或开发商等。投资者的利润来源是节省的能源耗费。同上例，若原来的采暖费为每平方米25元，改造后对居住着收取的价格不变，而实际采暖指出减少为12.5元，则节省的12.5元为投资者的收益。若投资者投资1个亿改造100万平方米，签订30年合同，那么意味着投资者将获得11.25亿，还不包括该项目的其他收益。
这样的策划方案对于投资者而言是很有吸引力的，但对于住宅改造中的另一主体居住着缺乏激励作用。笔者认为应该把改造住宅的部分节能收益分配给居住着，比如投资者拿80%，居住者拿20%。这样做的原因有三：首先，虽然居住者没有直接参与住宅节能改造，但居住者的积极配合有利于改造的顺利开展;其次，居住者也是未来新建住房的潜在购买者，他们目前享有的节能的经济效益是对节能住宅最好的宣传，若未来购房自然会倾向选择节能住宅;再次，居住者是二手房的供应者，节能二手房的节能收益使其比普通二手房更具有竞争优势，二手房的购买者购买节能二手房的积极性提高，非节能二手房会逐步淡出市场。
此外，将投资者的收益与改造住宅的节能效果挂钩可以避免投资者仅为达到节能标准而不选择节能效果更佳的建筑材料的情况出现。建筑材料的节能效果越好，投资者从中获得的收益也会越多，即使那些材料的价格较高，但从长远的收益来看，初期的投资也是值得的。若能一次性达到较高的节能水平，就能避免未来的重复改造。
除了让消费者、投资者、开发商享受到直接的节能收益外，政府还可以通过税收、信贷等经济杠杆提高市场主体的积极性。信贷政策主要是指对消费者提供节能住宅抵押贷款，解决消费者购买节能住宅的资金障碍。这种贷款由金融机构向消费者发放，政府特设的担保部门进行担保。政府可以与金融机构协商降低节能住宅抵押贷款的首付比例或降低贷款利率来激励消费者购买节能住宅。对于金融机构而言，住房抵押贷款是优质资产，不良贷款率低。但自2004年来，金融机构住房抵押贷款的比例一直下降，若能通过提供节能住宅抵押贷款这一项目增加优质资产的比例，相信金融机构乐意与政府合作。
税收优惠的主要对象是消费者和开发商，税收优惠范围可以包括个人所得税、财产税和营业税。具体的优惠措施可以参照美国为节能住宅设立的税收优惠分级机制。即达到不同节能标准的住宅给予不同程度的税收减免，节能程度越高，税收减免越多。同时，规定开发商与建材商对节能建材的研究支出可以获得税收抵免，鼓励对节能建材的技术开发。
在政府各项政策的激励下，节能住宅的市场机制会逐渐成熟，若在激励机制下配以监督机制，将促使节能住宅的运作更加规范。目前我国的节能监测中心共有1145个，但多数机构建设滞后、装备落后，政府一方面要加强监测机构的能力建设，另一方面要建立完善的监测检查制度，以适应目前节能工作的需要。
四、构建节能住宅市场机制中应注意的问题
1、建立住宅节能的评估体系。对住宅能耗进行评估是为了解决开发商与消费者、开发商与政府机构之间信息不对称的问题。政府对消费者、投资者、开发商的激励政策都是建立在住宅节能水平的基础之上，不同的节能水平对应不同的节能收益，并且节能效果也是消费者购房选择的影响因素之一，只有建立了统一的节能评估体系，对住宅进行等级评定，政策的执行才有可能，消费者选择时才有比较，降低信息搜寻成本。
2、改进现行的供热收费体制。我国现行的供热收费是按建筑面积计算，用多用少所缴纳的费用一样，导致消费者购房时没有节能意识。现行的供热收费制度不利于节能住宅的推广，可考虑改为根据不同节能等级的住宅收取相应的采暖费，同一开发小区的节能程度相差无几，根据节能等级收费不会出现过多的收费繁复的状况，因此是可行的。
3、对中低收入家庭购买节能房进行补助。考虑到中低收入家庭的经济状况，购买节能房有经济负担。政府可以对住房因节能构造导致成本提高的部分进行恰当的补贴，帮助中低收入者承担节能的初期投入费用。
4、政府机构应起到带头作用，增强节能意识。消费者节能意识普遍不高是节能住宅没有卖点的原因之一。因该通过各种宣传渠道使消费者认识到目前我国能源紧缺的现状，且住宅能耗位居各种能源消耗的榜首。加强消费者的节能意识，在此之中政府机构应起到节能的表率作用，如各种公共设施的购置都选取高效节能产品，一方面对公众进行正确的引导，另一方面也推动了节能产业的发展。
推广节能住宅对我国构建和谐社会，促进经济的可持续发展都具有重大意义。在资源与能源都日益宝贵的今天，绿色节能住宅必将成为未来住宅的发展方向。在政策激励与市场机制的共同推动下，节能住宅产业必将成为推动我国绿色GDP增长的强大动力。
【参考文献】
[1] 刘洪玉、陈伟、王松涛：我国节能住宅供求决策的影响因素与政策框架，《中国软科学》 2006.6。
[2] 张轶：中外建筑界节能情况对比[J]， 《节能与环保》2005.4。
[3] 林思超：绿色与节能， 《中国房地信息》2006.4。
[4] 郑娟尔、吴次芳 ：我国建筑节能的现状、潜力与政策设计研究[J]，《中国软科学》2005.5。
作者：何 博
1.贯彻执行旅行社的质量方针、目标，采取有效措施确保质量管理体系在本部门持续有效运行。
2.负责本部门所使用的质量管理体系文件、资料和质量记录的现场管理和控制。
3.采取一定措施对本部门旅游服务过程进行监督、检查、评定，并对其状态进行评定。
4.负责组织实施宣传促销工作，进行市场调研，了解顾客或客户对服务质量的要求及对旅行社发展的建议。
5.严格控制不合格品的发生，对发生的或潜在的不合格品采取纠正和预防措施。
6.配合办公室实施内部质量体系审核。
7.配合接待部组织好本部门员工的培训工作。
8.对市场行情进行分析，做好旅行社的市场设计和开发工作。
9.负责旅游服务采购的控制、管理和实施，并对其状态进行标识，对采购旅游服务的不合格品进行控制。
10.主管质量记录控制程序。
11.负责对旅行社标识进行管理和控制。
12.細统计技术对客源情碰硫计分析。
一、进一步积极努力地做好各地校友会工作
继续加强与校友的联系沟通，充分整合与利用学院与校友资源，促进学院发展，市场推广工作计划。协调和策划好各地校友会的工作，校友工作办公室将加大工作力度，充分发挥各相关部门的力量，利用有关领导、教师与广大校友的关系，尽快把各地校友会建立起来。对已经建立了26个校友分会，倡导他们积极开展活动;在一些条件比较成熟但未成立校友分会的地方，如内蒙、广西、青海、山西、盐城、扬州、西藏等地，将加大工作力度，指导、帮助他们尽快把校友分会成立起来，争取在年底成立5个校友分会。在校友活动尚比较松散的其他地区，着力发展一批热心校友工作的积极分子，协调、促成他们牵头做好校友会组织的筹备工作。
二、进一步建立健全校友会组织
建立健全校友会各职能机构，明确分工、定职定责，做好2010年校友会工作。拟在10月下旬到11月中旬邀请各地分会会长、副会长及秘书长召开徐州建筑职业技术学院校友联谊会第二次理事大会。为此我们设计两个方案实施。方案一：借上海世博会机会，在上海周边召开第二次理事大会。方案二：借成立新的校友分会机会，召开第二次理事大会。希望校友会理事会年会常态化，每年召开一次，由各地分会联办或独立承办的方式召开。
我们要在徐州建筑职业技术学院校友联谊会理事大会会议精神的基础上进一步健全校友会组织。
1、做好成立新的校友分会的调研摸底工作，根据需要和相关条件逐步完成;
2、建立校友会理事会各成员间的联系制度，交换信息，沟通思想，为建设一个“讲大局、讲友谊、讲和谐、有效率”的理事会创造条件。
三、收集校友信息，完善校友通讯录
通过查档、访人摸清建校来历届毕业生的去向等情况，建立校友基础档案，在校庆通讯录基础上，进一步完善。为开展校友会工作做好相应的准备。
1、寻迹。根据有关线索，先易后难，搜集历届毕业生的去向;
2、挂钩。通过各种渠道与校友取得联系;
3、造册。通过查访寻迹，将收集到的历届毕业生名单登记造册;
4、分类。按校友的职业门类、当前状况、个人特点等分类编排，分组建档立案，并选择其中一些人作为类型代表加强联系，为学校的教育教学提供参考。
四、做好校友会宣传工作
校友工作是系统工程、全员工程、爱心工程，全体在校的教职员工及广大校友，都是工作主体，也是工作对象，都要不断加深对校友会工作重大意义的认识，进一步明确校友是母校立身的基本支柱，是母校发展的战略资源;为学子、校友成长服务就是为学校建设发展服务，因此我们一定要同心协力做好校友工作，工作计划《市场推广工作计划》。
1、配合学校工作，宣传学院建校30年以来的取得的巨大变化，宣传学校未来的改革和发展，使社会了解学校，使广大校友及时听到母校的声音，促进彼此情感的沟通，激发校友关心母校献身祖国的热情;
2、配合学校宣传部门，围绕社会主义荣誉观的宣传教育，宣扬学校的优良作风，树立学校良好形象，强化师生意识、爱生意识和责任意识，以身为范，使爱生、爱校、敬业、诚信、文明、礼貌的根深深地埋在未来“校友”的心中;
3、深入宣传校友会宗旨，扩大校友会影响，吸引广大校友积极参加校友会活动;
4、在2009年发行了第一期《校友通讯》的基础上，进一步做好2010年《校友通讯》发行工作，积极提倡和鼓励校友向《校友通讯》投稿。进一步扩大《校友通讯》在校友中的影响。
5、配合学校对毕业生的教育，协助邀请有影响的校友回校座谈，为毕业生就业进入社会做预备教育;
6、通过各地校友，配合学校做好今年的招生宣传和就业工作;
7、通过日常邮寄学院报刊和《校友通讯》等手段，使校友能及时了解学院发展和校友工作;
8、建立校友网，扩大宣传和联系平台。
五、拟建立校系二级校友工作管理体系
校友工作与各部门、各学院工作紧密相连，要做好校友会工作，必须依靠学校各部门、各学院共同努力，应全方位地动员教职员工参与校友会的工作。2010年，要初步建立校系两级校友工作管理体系，学校校友工作办公室要积极开展各学院校友工作的总结、评比竞赛和推广活动，充分调动各系校友工作的积极性。使校友工作日常化、规范化。
六、凝聚校友力量、支持学院发展
走访校友、相互沟通校友信息、加强感情联络，是学校校友工作的一项经常性的工作。根据工作需要，在适当的时候，走访开展校友工作比较活跃的地区，使校友们感觉到母校一直在关注他们、惦念他们。在走访中寻求合作的机遇，谋求校友对学校建设发展的关心与支持，搭建校友和学院合作的平台。力争为学院图书馆建设等项目筹集校友捐助资金。
在学校重大活动、节日时，根据学校的整体部署，校友工作办公室将有计划地组织部分骨干校友参与学校的有关活动;与此同时，协助学校各二级学院及相关部门有计划地组织校友返校聚会，举办各类专题讲座，聘请知名校友担任学校兼职或客座教授，开展科研业务洽谈与合作，听取校友对学校工作的建议与意见，使校友与母校建立紧密联系。
根据校友总会《章程》,在适当的时候召开各地校友会主要负责人及校友总会会员代表大会，通报学校近期发展状况，商谈如何开展好校友工作。
七、广泛为校友提供服务
要把校友工作办公室建成校友之家。使校友回到母校，就有回到家的感觉。校友工作办公室的工作就是更好的为校友提供服务。
1、为校友班级返校聚会提供服务。我们要为校友返校聚会提供会议场地、学院宣传资料、会标和欢迎牌等服务。
2、拟设计校友纪念品，为校友返校聚会和毕业生离校提供学院纪念品服务。
3、为毕业生服务。在毕业生离校前提供学校宣传材料、名片联系方式，为以后校友返校提供帮助。让校友工作办公室建设成为校友中转之站和联系之站。
关于凯里市场推广计划方案
针对2015年市场销售情况及淡季市场走向的趋势，强烈打造提升公司效益及产品知名度，现拟定产品推广三步曲。
第一步：特价推广，
1、 拟定特价商品，不低于三个一下，选一个主导产品作为特价产品的劲爆价，吸引客户眼球。
2、 广发特价宣传广告彩页，悬挂横幅，从而更进一步推动公司更多产品和公司知名度的提升。
3、 实行夜市推广活动，所有业务人员必须携带产品实物，特价彩页，公司明细产品宣传册，
4、 业务人员白天出去应携带公司产品明细，公司产品海报等，每到一处需张贴告示海报及派发名片，让公司形象及所营产品家喻户晓，为公司以后之发展奠基。
强烈抢占终端市场，突破季节趋势
第二步:试吃、买赠、抽奖等活动
1、 特价是针对终端客户的一种吸引，而试吃、买赠、抽奖等活动面向广大消费群体的另一种营销方式，试吃让市场消费群体对产品的一种认可，提高产品在消费者心里的占据力，
2、 试吃方式及产品需多样化，以便满足顾客口味的不同，
3、 买赠、抽奖是对消费者攻心的一种模式，在当今的社会生活中，各层次贪爱小便宜的、图新鲜等的人都有，买赠的力度越大，奖品越丰富，吸引力就越强，
实行淡季做市场，旺季做销量
第三步：车销
1、 所谓车销，其实就是强势压货于终端及二批商的库房，拟定路线，走访各大乡镇，整件、整包、或称斤。
2、 车销的另一好处，是针对顾客需求，服务上门的一种方式，现如今的市场其实不仅仅是做产品，也是做服务，服务上门让顾客不用花钱到城里就可以买到所需商品，更是让顾客成为公司忠实的消费者，从而让顾客和公司从中获取各需利益。
做人就是做市场，以真诚的服务，服务每个消费群体，顾客至上，让被服务者心情愉悦，从而让自己获利，服务就等于双赢。
一、市场调查与分析(市及周边城市市场)
1、目标市场：通过调查汇总，我们潜在的客户主要有：生产企业、厂家总代理公司、广告公司。它们具体分布与数量有：
生产企业主要分布在：高新技术开发区300家;经济开发区180家;沿海开发区250家;东盟经济开发区250家;明阳开发区50家;六景开发区100家。
总代理(公司)的主要分布在市区内的各写字楼或店面 1000家。
广告公司的主要分布在市区内的各写字楼或店面300家
2、行业状况：
目前在市场上发布的户外广告主要有：公路路牌广告、LED户外动态视屏广告、楼宇液晶电视联播广告、公共场所灯箱墙体广告。
投放这些广告的赞助商主要有：饮料、乳业、保健品、食品、建材、房地产、通信业、金融保险业、民营医院或酒店、烟酒业、搬家公司、装饰公司等众多企业。
3、竞争状况：
同行竞争对手相比，我司同体广告主要存在三个差距：
第一，同体广告面积太小，与其它广告类在一起不易引人注目。
第二，品牌的宣传与推广力度不够，市场认识度不高。
第三，专业化程度上的差距。我司的同体广告仍然是停留在大众化的层面，技术含量不高，不易吸收人们的眼球。
二、销售分析：
1、销售目标：
2009年下半年，对同体广告销售目标为1.5万张，作为新兴的南宁市场应当至少承担1万张的销售额。在销售的同时，更注重媒体的宣传与推广，树立“同体广告”品牌，为2010年的市场开发和销售业绩达成做好准备。
2、销售策略：
(1)直接销售之“以点盖面”
互联网上可以查到众多的终端客户，如果将公司介绍等宣传资料一并的发给所有客户，一则是无法突出重点，另一方面是增加了较大的工作量。所以我们应当先进行筛选和归纳客户，可以从高端有实力的客户入手，比如皇氏、同乐乳业，
我们可以筛选出两家有代表性的，这两家的无论从发展底蕴还是工厂规模都非常，通过与这样的客户合作，可以进行有效市场的渗透，而且也有助于提升销售的信心。这样的公司承接的项目工程比较庞大，也许需求广告的订单就可以达成2009年的销售目标。
(2)直接销售之“逐一突破”
广告是一种专业知识要求较高的行业，所以能否做到对客户的专业解答就显得尤为重要。我们应当在对客户进行分类的同时，进行市场调研，着重了解客户对哪些类的广告感兴趣并进行重点介绍。
(3)直接销售之“品牌致胜”
这是与客户最容易接受的一种销售方式，本身品牌就已经代表了产品的优势和广告商的资信。 “只有通过大范围、大规模的宣传与推广，迅速在人们心中形成意识，才能让同体广告成为广告行业市场的主导”。而品牌效应的树立，光靠广告宣传是不够的，还要靠产品稳定的品质和长期的客户服务。
(4)间接销售之“政策扶持”
间接销售即通过广告代理商间接地开发和销售自己的产品。而对于110警示牌同体广告的推广来说，由于有些市场和销售区域并不是那么熟悉，通过这些可以迅速地建立产品在当地市场的销售网络。同时，除了与当地的广告代理商制定合理并有激励性的佣金政策和比较合理能够达到的任务目标，还应当进行相应政策扶持：
①区域独家代理权支持。在合同中明确约定所代理的区域、代理级别、蹿区处罚等相关权利和合同期限等。这样才能把“同体广告”和品牌在所在区域市场的操作一个长远的市场开发规划，从品牌的导入、到市场的培育、再到销售网点开发和各种活动的展开，做好基础工作，按照既定的目标进行。
②有有竞争力的价格支持。代理商目的就是赚钱，而有竞争力的价格优势的产品则是代理商能够赚取更高利润的有效途径。每个代理商都希望能够以尽可能低的价格从我们这拿到产品而以尽可能高的价格卖出，或者通过低价来扩大产品的销售量。
③适当的广告和促销支持。代理商在取得一个新产品的代理权之后，需要付出许多的艰苦劳动才能打开当地市场。同时还需要采取多种营销手段和开展形
式多样的促销活动。所以我们应根据各地市场的实际需要和具体情况，给予代理商适度的广告和促销资源支持，起到对品牌和产品的拉动，帮助代理商尽可能快地打开局面。只有市场启动了，产品卖出了，那些所谓的“利润”才能变成现实。
(5)间接销售之“产品培训”
我们对产品多年的实际操作积累了丰富的实战性的宝贵经验，而代理商由于自身条件限制，不一定每个代理商都像我们一样熟悉“同体广告”特点与优势。这就需要我们要定期地向他们进行产品培训，特别是专业技术的培训。以便他们可以更好地解答客户的疑问，从而更专业地进行产品销售。
(6)间接销售之“取长补短”
采取广告公司的间接销售策略是因为我司无法更好在当地市场进行业务开发，在我们与广告公司进行合作的同时，也应当借鉴他们的运营和市场开发模式，取长补短，为我司今后独立地进行此方面的业务奠定坚实的基础。
3、实施举措：
(1)通过互联网、走访等一切可利用商务平台进行企事业(赞助商)市场开拓和产品销售：
①每天保持与新客户的联系，同时追踪之前联系客户的反馈情况;
②了解客户的行业特点并进行归类整理和有针对性的回复
③与业务员及时沟通和探讨“1同体广告”销售和技术环节的得失，提升市场开发能力;
④及时填写和更新客户信息追踪表，特别对未能反馈和成功开发的客户做认真的分析和总结，及时调整市场开发策略;
⑤做好售后服务工作，追踪客户对产品的使用情况、满意度以及未来的期望值，以便后续的洽谈工作;
⑥做好竞争对手的调研和分析，借鉴他们的销售优势，努力降低竞争和贸易壁垒，加快产品的整体化销售。
(2)借住公安机关等政府机构进行市场开拓和产品销售：
从公益和安全角度出发，让企业认购。
(3)通过广告公司寻求代理分销和合作进行市场开拓和产品销售：
①侧重于当地市场，选择在当地已经建立销售网络并有较佳信誉的广告公司;
②侧重于品牌推广，选择有品牌推广、宣传和维护经验的广告公司; ③侧重于互利双赢，与广告公司制定符合双方利益的合作方式，强调长期稳定;
三、具体的工作计划与安排
1、第一阶段(6月5~15日)：招聘与培训业务人员。
需配备的人员有：市场部经理1名，业务员5名
2、第二阶段(6月15~30日)：带领团队人员进行客户资料收集与摸底拜访。
3、第三阶段：(
7、8月份)以有实力、有意向客户重点开发计划销售目标2000张牌。
4、第四阶段：(
9、10月份)计划销售目标5000张。
5、第五阶段：(
11、12月份)计划销售目标8000张
以上是我个人的市场分析与推广工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。
市场部：
2009.6.3
盛仕达品牌营销特色之路
一、优化品牌架构走特色之路
从目前盛仕达的实际发展情况来看存在着这些问题。品牌架构规划很重要的一项工作。在单一产品的格局下，营销传播活动都是统一围绕提升同一个品牌的资产而进行的，而产品种类增加后，就面临着很多难题，究竟是进行品牌延伸新产品沿用原有品牌呢，还是采用一个新品牌?若新产品采用新品牌，那么原有品牌与新品牌之间的关系如何协调，企业总品牌与各产品品牌之间的关系又该如何协调?品牌架构优选战略就是要解决这些问题。盛仕达钢铁集团市场定位是集钢材生产、贸易、物流、加工配送于一体的钢材采购整体服务商，而不是简单的、附加值低的单一钢材生产或者加工供应商，从我个人浅见来看:”目前企业品牌延伸扩张总觉得有一点瑕疵，旗下几个公司无论从起名字还是在与主品牌盛仕达在层次关系衔接上给人感觉两者之间关系度不大。旗下子产品只能作为企业品牌建设的有力支撑点，不然贯彻执行好公司统一的整体宣传战略只是一句空话，品牌价值分散且很难达到聚焦效应，更别提强势大品牌发展战略了。现在的问题就是出在企业是想主推盛仕达这个企业品牌还是隆盛达钢管这个产品子品牌。这个答案可能只有贵公司高层领导能回答了，因为这涉及到企业市场定位问题，赞且搁置不谈”。
二、确定竞争战略突破点之后，品牌营销手段剖析
竞争战略突破点主要有三个要素：一个好的对外宣传口号/差异化/成本领先.我现在作为盛仕达市场前期推广主推手，找到目标推广市场之后首先应该把主推品牌内容对外口号提炼出来，下一步就是研究用什么手段来宣传和营销了。目前国内相当多的钢厂仍然走的是”多变型”营销渠道之路，盛仕达的市场定位以及目前的实际发展阶段就决定了不能完全单一的照搬传统钢厂营销模式，也不能把视野定格在钢铁贸易商这个层级上。而是择其两者之优势在其基础上大胆创新营销手段，创新的依据就是采用先进营销手段同步或赶超行业领军企业，快速贴近找到目标客户，满足客户需求，从而实现企业跨越式发展。就国内钢厂分销渠道来看大体是钢厂直营+设立分公司+协议代理+商家参股经营+钢材现货市场等几种形式。在不考虑各大企业现有的资源前提条件下，企业品牌建设无疑成为各大钢厂在短期之内实现差异化经营的主要出路，也是未来N年钢铁企业的必然发展趋势。而企业产品前期市场推广好与不好又是企业品牌建设的重中之重。我就当前钢材企业特别是钢厂及大型企业市场推广模式进行逐步分析。目前不管是钢铁企业还是其它行业的领先企业，市场推广模式大体有新闻发布会+网络推广+口碑效应+资料推广+活动推广 +传统推广(报纸、户外、杂志、电视、电台等)，而从目前大多数行业领军企业的成功运作来看，电子商务建设，行业行情分析软文撰写和策划举办大型行业峰会活动好像就成了大企业，大钢厂的专利。很多中小型钢厂在这些方面发展速度跟不上，我想除了一些资源匹配能力问题，更重要的是企业自身品牌意识淡薄，对企业长远发展目标不明确导致的。依据我对钢铁行业的全面了解及对电子商务和大型活动策划实施经验来看：”盛仕达完全可以以最短的时间拿到品牌价值的制高点。
注：由于时间原因，其中在具体的落实中还有很多细节需要把控,我在这里就不一一阐述了
湖南盛仕达钢材贸易有限公司市场部部长 袁旭
Tel：15116191350Email：yuanxu222@126.com
2011年02月21日方案草稿
厦门福盛纺织有限公司2011年产品市场推广计划
一、产品概述
(一)产品策划的背景
异纤雅纹商务面料系列产品是我公司利用独创的多种差别化长丝纤维上浆技术，属于国内首创先进工艺技术生产高档化纤面料，产品主要运用于商务夹克、商务休闲和时尚运动面料，产品投放市场后相继被国内一线品牌的服装厂家所采用，具有一定的知名度，产品已进入成熟期。
(二)产品概念与独特优势
经过近两年来不断地提升，产品以新、奇、特投放市场，产品相继得到了客人的普遍认可，先后被“劲霸男装”、“广东以纯”、“爱登堡”等一线品牌的服装厂家所采用，随着人们生活素质和审美观念的提高，服装面料发展趋势不仅追求舒适健康，发展到求新求特、以及展示时尚休闲的风格，而我们异纤雅纹商务面料以自己独特的风格，顺应了这一趋势。
(三)产品成功的关键要素
产品要在更加成功的推广，其关键是：
1、“异纤雅纹商务面料”主要针对高档商务面料的客户。生产技术为我们独创的多经上浆技术，生产灵活度大，产品档次高端，脱开以往普通化纤面料面孔单一，档次低的形象;
2、差别化性能、风格独特增加产品的附加值和核心竞争力;
3、销售网络要有足够的辐射力。
(四)产品实施目标
首先与国内一线品牌服装厂合作，增强知名度。作为一种新产品销售，在市场上取得经验后再推广全国市场。
1、近期目标：产品销售到国内一线品牌服装厂后，获得80%认可率。
2、中期目标：获取国内一线品牌服装厂30%以上的份额，并逐步向浙江、江苏、广东省推广。(半年—1年)
3、长期目标：最终取得同类面料市场70%以上的份额。
二、综合市场环境分析
近年来，我国纺织行业的外部发展环境更加复杂，国际金融危机爆发以来，国际市场需求不足而且变化加快，国际贸易保护主义抬头;国内通货膨胀压力加大，原材料价格大幅波动，劳动力、能源等要素成本持续上涨，融资难、用工荒等等问题凸现，企业经营风险加大。然而，也正是在这样一个特殊时期里，我们有产品市场推广上有了一个深入思考的机会，不论是产品创新、技术改造还是销售渠道建设、模式探索，潜心于核心竞争力的塑造，在当前复杂环境下寻找到开拓市场的新路径。
我国服装业发展迅猛，纺织服装出口居全球第一，但出口加工贸易占很大比重，其中除少量使用外商指定国内生产的面料外，大部分是进口面料，国产面料主要用于内销产品。虽然，目前纺织市场竞争激烈，但是仍然存在着相当巨大的潜在市场。调查数据显示，我国服装进口面料主要是化纤产品，占进口面料总数的60%-70%。据14家典型服装企业使用面料的情况统计，棉、毛、丝及其混纤服装面料中有70%-85%为国产面料，麻及麻混纺服装面料中有98%为国产面料。近年来，随着我国化纤技术的发展，化纤面料的进口逐年下降，但到2005年，进口纯化纤面料所占比例仍高达67.69%。其中，纯涤纶长丝的进口面料占40%-45%,随着人们生活水平的不断提高，未来高档化纤面料的需求量会逐年增长。
三、市场定位策略
1、品牌服装厂推广定位
以国内一线品牌服装厂(“劲霸男装”、 广东“以纯、潮流前线”、 浙江“艾莱伊”、江苏“风之韵”)为突破口，逐步使这些品牌服装厂家应用我司开发的新产品面料，继而提高品牌的知名度。
2、区域市场定位
公司设在浙江柯桥、江苏盛泽、广东销售办事处为基础，向高端客户进行推广，利用2011年上海国际纺织服装面料博览会的机会，宣传和推广新产品，建立良好的品牌形象，形成具体的销售网络渠道。
四、推广计划和具体措施
(一)、品牌推广目标
1、以上海国际纺织服装面料博览会和其他推广活动为主要沟通桥梁，以目标行业内大型客户为核心，以营销为手段，通过系列活动，进一步强化公司在长丝面料行业的影响力，成为在纺织行业认知度较高的高端面料的主要品牌之一。
2、通过全年循序渐进的推广，推动和配合销售完成全年销售任务，同时为新产品品牌成为服装面料内知名高端品牌奠定坚实的基础，国内一线品牌服装厂获得80%认可率、产品应用率30%以上的份额 ;最终取得同类面料市场70%以上的份额。
(二)、销售渠道的选择
1、分销路线：百货公司→消费者。
选定北京市各区主要的大中型百货公司为零售点;并包括各超级市场和北京屈臣氏个人购物商店。各零售点采取统一的POP设计，包括货架和悬帜。
2、渠道的管理
折扣25%，分期支付
A.
如能保持适当的存货水平付给5%; B.
如能完成销售定额再付给5%; C.
如能向顾客提供有效服务再付给5%; D.
如能正确报告顾客购买水平再付5%; E.
如能适当管理应收帐款再付给5%; F.
销够1000个奖励500元;
G. 留成销售总额的5%用作广告投放。
(四)促销策略
1、促销活动
百龄上市时间：1999年8月15日，统一上市。
上市前一周即播发预先广告(电视、报纸)
活动目的：打开知名度、鼓励尝试;
活动主题：百龄幸运揭盖
活动内容：从8月l 5日一9月1日，凡买百龄牙膏者当场开启包装，进行双重抽奖：
(1)如发现牙膏头的园形粘模上印有百龄标志，可得一个漂亮的百龄学生书包，作为家长送子女的新学年礼物。(1：20)
(2)牙膏的包装盒内还有一张百龄卡，回答好简单问题后就可以参加第二期抽奖;
(3)一次性购买十支(大号)百龄牙膏，即可获得一个精美百龄购物手提袋。
2、公关活动
A、制作小册子和宣传单
内容：百龄的企业状况、产品特点，及百龄对牙齿健康的观念。 目的：在百龄的各项公关、促销活动中分发、增进了解。 时间：7月30日 经费：1万元。
B、百龄Party：
内容：百龄上市前一夜，邀请百龄销售人员，包括批发管理人员、百货公司管理人员、柜台销售人员，选一北京市中等歌舞厅举办Party，百龄高级管理人员与其联欢。
目的：促进百龄销售人员对百龄的了解，增进感情交流，要求他们以良好的态度和优质的服务对待百龄顾客。
时间：8月14日 经费：1万元。 C、爱牙日
内容：9月1日全国爱牙日，赞助卫生部开展宣传与咨询活动;在天坛公园建一个临时建筑，模拟人的口跨结构，以形象生动富于娱乐性的方式宣传爱牙。 目的：树立百龄关心公众健康的形象，并增进公众了解。 时间：9月1日 经费：1万元。
D、赞助奥运代表团
内容：争取2000年中国奥运代表团专用牙膏之称号，并随队赠送每个运动员一套百龄个人用品; 目的：以“台湾的信心”鼓励运动员，借此扩大知名度。 时间：9月24日 经费：10万元。
E、百龄爱牙博士
内容：设立“百龄爱牙博士”，在北京市中小学进行巡回宣传。
目的：配合国家教委在中小学生中普及牙健康教育的规定，影响未来消费者。 时间：2月14日 经费：1万元。
F、百龄恭贺新禧
内容：春节前夕，以DM文案形式，向百龄消费人员，百龄部分消费者问候致喜;另配以海报宣传。
目的：联络感情，并提醒消费者过年别忘了百龄。 时间：2月14日 经费：1万元。
G、百龄周岁庆
内容：在百龄上市一周年之际，邀请各界人士同百龄联欢。 目的：收集消费者反馈信息，制定下计划。 时间：8月15日 经费：2万元。
(五)广告策略
1、广告目标
建立80%之品牌知名度;争取20—40岁消费者。树立百龄是促进社交生活的商品质牙膏的观念。改变消费者认为牙膏都是香味的观念，使之认同百龄威味。
2、广告策略
预售期：以理性诉求做预备说明，加强悬念;
发售期，配合百龄促销，以感性诉求和理性诉求结合;
巩固期：以感性诉求，加深企业印象。
3、广告创意
创意理念：现代生活中，人与人之间的交往越来越频繁，只有对自己、对别人都充满信心，才能在交往状态中确立自我，善待他人。这时，也需要牙齿不“拆台”。健康、清洁的牙齿，是自我的一大形象标志。百龄定位为促进社交生活的高品质牙膏，其意正在于令牙齿健康洁白，令自我充满信心，迎接生活的每一个挑战。
创意口号：轻松自信，贯彻每一天。
拥有轻松与自信的心，让牙齿更亮丽!
咸咸的，很特别哟!(用于口味之诉求)
4、广告表现
(1)CF表现：
预售期：企划意图：通过预告百龄之来临，在消费者心目中造成悬念，吸引注意;
表现方式：以手势模拟对话表现百龄来临(十秒)
发售期：企划意图：通过广告诉求，教育消费者认同百龄之咸味，树立高品质观念，提高知名度。
表现方式：示范式。(30")
主
题：轻松自信，贯彻每一天;
口
号：咸咸的，很特别哟!
模
特：一位清洁、美丽、令人愉快的青年妇女，要求牙齿整齐、洁白;
配
音：模拟自然声音。
巩固期：企划意图：通过表现生活中人与人交往之片断。建立百龄长久之品牌形象，实现百龄产品定位;
表现方式：以系列化方式，表现现代人的生活经验;(求职、情人、朋友、结
婚等)
主
题：拥有轻松与自信的心;
场
景：现实生活中的实际场景;
模
特：精神面貌清爽，充满信心和活力的中、青年男女(随情景而选定)
配
音：现场模拟音及轻松的背景音乐。
(2)平面广告表现： NP(报纸)：
企划意图：通过理性诉求，提供信息，表现百龄之USP(独特性销售主张)
主题之一：如果你不相信我们会关心你的牙齿，难道你希望看到这个?(龋齿模)
主题之二：如果你不认为咸是一种创意，难道你会选择这个?(一支红辣椒)
主题之三：如果你不喜欢我们的包装，难道你宁愿喜欢这个?(一个用完的铝牙膏卷)
正
文：由每个主题引发，最终归结到“自信心”
口
号：拥有轻松与自信的心。 杂志：
企划意图：以感性诉求同理性诉求相结合，提供信息并建立企业形象。
主
题：拥有轻松与自信的心。
POP吊旗：
企划意图：以感性之形象、配合促销活动
主
题：拥有轻松与自信的心。
咸咸的，很特别哟! 海报：
企划意图：树立企业形象并促进现场销售。
主
题：让牙齿更亮丽，拥有轻松与自信的心!
(3)广播广告表现：
企划意图：通过声音形象揭示百龄之特点，并显示百龄定位点。
主
题：拥有轻松与自信的心。
故
事：与青年人生活相关的事。
模特声音：亲切形象，略带夸张，富于表现力;
音
响：自然拟音;
音
乐：轻松浪漫的抒情音乐，并谱写企业名音乐。 (4)直邮广告DM表现：
企划意图：通过对百龄销售人员及部分消费者的新年问候，体现百龄关心人的企业形象，博得公众好感，增加销售人员的积极性。
主
题：清纯清纯的新年祝福。
正
文：亲切、温馨、富于人情味。
5、广告文稿 (1)电视广告文案：
CFl
以手势模拟两个人的对话，道出百龄之到来，吸引注意。
声音：以两男音对话，要求略微快速，以示滑稽。
甲：有没有听说，一种全新的台湾牙膏即将在北京上市!
乙：它的味道咸咸的，很特别哟!
甲：还要进行幸运揭盖大抽奖!
合：请注意八月十五，全市各大百货店1
男：台湾百龄。
CF2
示范型
女声：
将一份轻松与自信 加一点感觉在里面 (流水声) 维护你我的心
让牙齿更亮丽
让个性更光彩
全新设计的铝塑包装
好清爽
咸咸的，很特别哟! (男中音)
百龄牙膏
轻松自信，贯彻每一天!
CF3
朋友聚会场面
模特为30多岁男性
(轻松室内乐)
(男旁白)
开怀时刻
你也许会突然想起牙齿的烟渍
和口臭„„
„„而觉得尴尬
放松一了2百龄牙膏让牙齿更亮丽
不再对你有任何负担
(轻松室内乐)
百龄牙膏拥有轻松与自信的心!
CF4
企业形象
公司开表彰大会，初次上台在众人面前讲话的阿宣很紧张。他的女朋友悄悄向他眨眼作小动作，鼓励他对自己有信心。
音响：现场效果音
此类故事可系列化
音乐声起
(男音旁白)
将一份轻松与自信
加一点感觉在里面
维护你我的心
百龄牙膏沿平滑桌面推出定格 (前同) (2)广播广告文案：
男一：海边的风柔柔的，
(幻想状)她轻轻地向我走来，
微风砍动她的长发，
海浪吻着她的双脚，
她笑了，笑得那么灿烂，
我向她伸出双臂，露齿一笑„
男二：老兄!别做梦了，你的满口大黄牙，准会把她吓跑的!
男一：那，我永远也请不到小美了?!
女声：放松一下! 用百龄牙膏，让你的牙齿更亮丽，
随时挥洒个性的风采!
敲门：吟、吟
女声：阿明在吗?
男声：哇，小美——
音乐：百龄牙膏!
童声：咸咸的，很特别哟!
(3)报纸广告文案：
NP1
标题，l号黑体;
正文：5号宋体;
版面：1/4版。
也许你担心牙齿被虫蛀，也许你为牙齿上的烟渍、口臭而苦恼——放松一下!百龄让牙齿更亮丽，不再对你有任何负担。轻松自信，贯彻每一天!
NP2
也许你已经习惯了香甜的味道，那么，换一换口味吧。你当然不希望它是辣的。咸咸的，很特别哟!
6、媒介战略
A、媒体策略
(1)促销、公关活动之预告，以报纸为主，辅以海报、DM文案、小册子等;
(2)广告以CF为主，报纸为辅，杂志次之，配合海报：POP吊旗;
(3)广告密集期：8—12月，注重知名度及UPS诉求，12月以后，广告建立企业形象，以CF为主。
B、媒介组合及时间运用
六、投资收益分析与预算分配
市场推广费预算
预计北京市今年牙膏销售总量可达2500万支，根据市场预测，百龄可达到20%的市场占有率，即达到500万支销售量，利润可达750万元。
本推广费总预算按本营销利润的25%支取。推广费为：
750万×25%=187.5万
其中：市场促销费：
7万(不含宣传品制作)
公关活动费： 16万
广告制作费：
CF 1—4
40万
印刷品
l0万
媒介运用费：
电视
260次×2000元=52万
广播
150次×200元=3万
报纸
60次×2500元=22.5万
广告公司佣金：180万×15%=27万
总计177.5万元
另10万元为风险预备金(不可预计费)。
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//xiaofang/
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