市场推广部工作总结（通用9篇）
主要工作内容(重点说明跟进项目的总数 12 个，分别是：赤岗领事馆外交服务管理大楼项目、xxxx市综合卫生大楼项目、芭蕾舞团小剧场工程、xxxx区少年宫工程、xxxx省审计厅、xxxx省质量技术监督局办公大楼工程、xxxx烟草物流配送中心工程等等。成单 0 个，丢单 0 个。目前跟进项目数量，风管面积 20000平方米，具体分析等方面)
本月上半月主要是了解公司和产品，寻找有价值的客户资源。并去xxxx成功开发代理商1家，当月代理商就在xxxx跟进亚运会的场管项目。另在拜访客户的前期，有些资源客户一但开工，(例如：xxxx丰田汽车厂房扩能工程)，风管基本上已由甲方指定好，即成交率较底。另关于商住楼的项目，因受金融危机的影响，很多地产公司被迫停工，故关于商住楼的项目跟进时受到一定影响。
下半月主要是跟进关于xxxx年亚运会的市政必建项目，其中大多数已开工，但有些定于xxxx年2月份开工，如：赤岗领事馆外交服务管理大楼项目、xxxx省审计厅、xxxx省质量技术监督局办公大楼工程等等，年底先建立关系，在上半月拜访客户前遇到最大的难题是：有些客户如已动工，不是很难接受公司的付款方式就是基本已定好，甲方认为风管是假冒产品就不能用，而是价格问题和安装方面，因此12月份会将经历放在亚运会前必建的项目上。
另在xxxx年xxxx亚运会的场管项目上已确人找到甲方代建局肖局长，在跟进中，预计在xxxx年初可成单，年底在配合代理商做大量攻关。
二、成单项目分析和丢单项目情况分析，如何改进和提高。
本月最大的问题是：工程信息方面会出现变化，临时变固的占大多数，虽不影响信心，但会影响效率。因此需改进与提高的地方是：与跑设计院的同事共同分享工程信息，在确定工期前业务员马上跟进，因此可提高工程跟进的质量。因在很多建筑方面，很多工程的甲方需指定，故甲方只会相信设计院的推荐，如少数是因甲方个人问题和资金等方面问题才会自己选择风管。
三、下月工作目标和开展思路
1、受xxxx客户邀请，去xxxx拜访xxxx年亚运场管的一些工程(预定时间为一周)，重新审视xxxx周边市场。力争在xxxx年开工前拿下两个以上重点项目。并提高代理商和本人对拜访工程的质量。
2、在xxxx市市政工程上做文章：在xxxx年必建项目上关于赤岗另零领事管服务大楼和xxxx亚运水乡民俗主题项目上加大拜访次数，力争在年底前达到预定的效果，在xxxx年也能成交。
3、在xxxx区已建的项目如少年宫及巴蕾舞小剧团工程上确定其是否成在价值。
4、收集待建项目信息，不在于拜访的个数，在于拜访后能否成交的个数。
5、认真审视市场上的假冒产品，找出其缺点，与明年在竟争项目有好的应对思路。
四、竞品情况(那些厂家什么产品通过什么渠道以什么方式什么价格在市场销售，销售情况怎样?对我们的影响情况，有应对的思路吗?)
本月只碰到一家：嵊州市宇通复合保温材料厂所生产的宇通复合风管。该公司提供丰田公司的风管主要是保温型，中央空调用。是在南沙丰田公司遇到，目前该竟争对手在xxxx的办事处不详。
正在收集竟争对手给予丰田公司的资料与价格。
五、问题和建议
1、关于竟争对手，本月会尽快了解其产品、差异性能、价格与付款方式等。
“技术+艺术”是企业发展的生命线
艾迪普以技术起家,专注于数字图形图像渲染引擎技术研发和视觉艺术创意研发,具有完全自主知识产权的创新技术产品和解决方案,并且一直走在新技术引进和创新的最前列,保持着在技术上的绝对优势。2012年,艾迪普已经成立了专业的知识产权管理部门,对公司的各项知识产权进行系统地管理。
但是,“只有技术没有艺术,设备无法发挥到它百分之百的效果。”李超介绍说,“从客户角度来谈,他们希望设备商能够提供的服务支持越多越好,这已经不仅仅是传统的售后服务意义上的支持,而更多的是在艺术层面对节目制作上的支持。比如,在与沈阳台、南京台等合作的过程中,我们派出了艾迪普传媒的导演团队,跟电视台的节目方深入探讨和交流了之后,双方共同制订出最满意的方案,大家按照方案严格实施这个节目,确保了节目效果,也为节目收视率提供了保障。”“为了更好地引进国内外多种时尚元素丰富艺术创新,2010年,艾迪普在中国内地时尚元素的汇聚窗口——广州专门建立了一个节目研发中心。”
“技术+艺术”的设计与服务是艾迪普最具特色也是最具竞争力的制胜利器,基于这一理念,艾迪普不断推出了用户认可度较高的新产品。据李超介绍,BIRTV2011推出的“全媒体交互式演播室系统”结合了电视节目形式前期内容研发、多媒体技术支持平台以及后期的演播室空间艺术设计,在过去的一年中,已经成功地在CCTV-7、青海电视台、山东电视台、江西电视台、南京电视台、福建电视台、沈阳电视台、厦门电视台等20多个电视台完成了建设并进入使用阶段,全媒体交互式演播室的理念已经被业内同行广为接受。而在BIRTV2012展台上,iVRS虚拟现实图文包装系统首次亮相。iVRS是基于IDPRE®图形图像渲染引擎技术及IDPTE图形图像跟踪引擎技术开发的全新真三维实时虚拟现实图文解决方案,将3D场景渲染技术、实时视频处理技术、外部动态数据库的实时接入技术和摄像机定位跟踪技术紧密结合。在短短2个多月的时间内,iVRS在厦门台、南京台和广州台的应用已经进入了常态,并且能够顺利承担日播的工作需求。
李超介绍说:“‘艺术+技术’理念最好的展现形式就是节目,而且用户更关心的是使用艾迪普的方案或产品到底能够达到怎样的一种节目效果。因此,今年艾迪普把演播室搬进了BIRTV2012的展厅,自己做节目,自己录制节目,并重复进行播放,这不仅能给广大用户提供一个从制作、生产到最终效果展示的更为直观的认识,更是对艾迪普自己最好的宣传。”
携手客户合作共赢
从技术到艺术全方位贴身的服务拉进了艾迪普与客户之间的距离,也逐渐使艾迪普在业内的名声越来越响,有更多的机会与客户一起合作、共赢。据悉,目前国内已经有几百个频道、100多种节目的直播线上使用了艾迪普的产品,这一方面体现了用户对艾迪普的信任,另一方面更突出了艾迪普产品本身优质的性能。
说起与客户之间合作、共赢的故事,李超侃侃而谈:“‘安全播出’是广电运营的重中之重,作为台内重要的设备和方案提供商,艾迪普不但要保证图文渲染的效果,更重要的是全方位地配合运营商实现‘安全播出’。2010年,艾迪普参与广州亚运会的转播时承诺并且做到了‘1小时响应’,也就是说,我们承诺如果艾迪普设备出现问题,将在1小时之内将问题彻底解决,并提供了多套应急保障的预案。但实际上,设备运行稳定,没出现任何故障。”
“NEC中国区总部的主展示厅包括设计、内容、规划、流程在内的一整套解决方案都是由艾迪普实现的,并且得到了日方的高度认可。此次参展BIRTV2012,包括NEC在内的很多屏厂商主动要求艾迪普做内容的展示,我们也对NEC的展示内容进行了技术上的支持。因为他们知道,只有优质的展示内容才能让用户对屏的优劣有更为直观的认识。而艾迪普此次参展BIRTV2012用到的显示器和大屏都是NEC、赢康等合作过的企业友情赞助的。”
……
“在与客户的合作过程中,客户从我们身上学到一些新的理念,我们同样能够从用户的需求中不断完善自己,这样,我们与客户之间就形成了一种双赢的合作模式。”
携手员工创新发展
作为工号为006的老员工,李超亲眼见证了艾迪普从一个只有7名员工的小公司,发展成为现在拥有3家子公司的大型台内设备和方案提供商。他说,艾迪普是培养每一位员工创新的摇篮,而每一位员工的创新力让公司不断地“做到更好”。
“艾迪普每年在创新上的人力、物力投入都是最大的,我们随时随地为每一位员工提供着创新的机会,而不仅仅局限在日常的工作中,这样做能使创新成为一种常态,让每一位员工在很自然的状态下不断地实现创新。比如这次参展BIRTV2012,整个展台的搭建、演播室直播情景的模拟、每个屏幕播放的内容以及很多小的创意,都是由公司团队自己制作完成的,整个设计充分体现了公司艺术与技术相配合的理念。”
“就连公司内部组织活动时也要求有亮点。2009年的卧牛山、南戴河之旅,2010年的泰山、黑龙潭、黄山、坝上之行等员工活动个个精彩,这些活动在公司网站上都有展示,他们不仅留在了每一位员工的心中,更能为他们未来的工作提供更多的创新元素。”
“艾迪普一直认为‘人才是第一财富,第一资源,第一生产力。’随着公司的不断发展,平台越来越大,每一位员工可以施展的舞台也就越大。同时,每一位员工的进步,都能够推动公司向更好的方向发展,我们追求的是公司和员工的共同发展。”
我们每个月的促销费用3000元左右,刚刚能够满足大卖场的促销费用,想拿钱在目标小区做人员的试吃推广那只能是痴人说梦了,那么多的目标小区,根本就没有那么多的费用。那如何才能选择一种花钱少、效果好的推广方法呢?
我所负责的市场,工作了三个月以后,我听说我负责的这个地区有很多不错的旅游景点,而且旅游景点附近没有商店,但当地市民周末的时间都喜欢去旅游景点玩耍。而且有个管仲祠每年四月份还举办一次为期三天的庙会,当地八分之八十的居民都要去逛庙会,除此之外还要进行祭祀。
我得知以上消息的时候,我就感觉到这对我们来说应该是一个世上少有的绝好机会。因为现在是三月的初期,我们可以同各个旅游景点合作,比如管仲祠吧,在他庙会的时候我们可以在他的门口悬挂条幅:“某某食品祝管仲祠庙会圆满结束”等等。
带着以上的思路我接触了所有旅游景点的经理,最终谈妥了三个,其中就包括管仲祠,我们可以无限期的在他们的旅游景点悬挂我们公司的条幅,而且庙会期间还可以在他们的门口进行我们公司产品的展示、试吃推广活动,唯一的费用就是各个旅游景点让我们免费提供一把我们公司的太阳伞,在售票口遮阳。太阳伞也同样可以起到对我们品牌宣传的作用!
通过以上品牌触点的增加,以及我们销售团队的强化管理,在各卖场的整体联动推广,我们的销售额也有10万元左右,逐步稳定到了40万以上。
当我们看似走头无路的时候,作为一个合格的区域经理,我们不要一味的同竞争对手死拼,也不要一味的抱怨我们公司的政策不力,同时更不要盲目的羡慕竞争对手。我们应该静下以来冷静的审视、分析我们的市场,不断地反思我们的市场操作方法。根据当地市场的具体情况,发现我们可以突破的市场操作方法。
1、分析目前主流的同类产品商城的装修布局、主页面结构，次页面结构，页面结构，商城美化风格，加以研究、分析，努力打造拥有自身品牌的商城风格特色，以吸引消费者消费为目的，让更多消费者过目不忘，根据个人能力极其强项，分配编辑内容，监督编辑的产品（图片）的进度，提高工作的效率和质量。
2、产品推广职责：熟知公司所有产品，根据公司总体市场战略，公司产品及商城特点，确定商城推广目标和推广方案，手机推广反馈数据，不断改进推广效果。
二、产品推广工作流程：
1、熟知公司所有产品，及时获取商城或同行的相关信息，诸如投放市场的平台，所用关键字，更新频度，与我们公司相同关键字自然排名的比较等。
2、明确推广目标——利用各种互联网资源，网络媒介广告公司、提高公司网站曝光度和知名度、公司产品的知名度，运用多种网络推广手段来提高商城访问量和浏览量及传播效果，并以其为导向，与各部门沟通，细化确认需求，分阶段按时保质完成商城推广任务。
3、负责商城的优化和推广，熟悉网络推广（利用论坛，社区，Email，QQ聊天等）方式，综合的应用各种网络推广方式，持之以恒。
三、各种推广方式对转化率的影响，是否有成效，成效的大小，实用数据监管功能，及时视察分析推广成效，信息，制定下一步推广计划方案产生成效所需要的数据信息，有选择性的针对推广投放平台，有效的实现产品销售额。
四、关注产品结构，随时关注自己的产品，了解销售方式和销售价格，并准备销售新产品。要求：知道什么产品是最为热销，知道什么样的价格可以把他们卖出去。
1、广告
1.1、广告受众
1.1.1、设计院、家装、工装公司设计师：
25—50岁，其中以25-35岁为主，较为典型的都市白领，经济收入较高，富于创新………
1.1.2、所有房产施工方采购人员、工程负责人;
1.1.3、房产业主、建筑方：投资者、经商者、家庭、政府机关、事业单位等等
1.1.4、渠道所有成员
1.1.5、其它行业内专业人士
1.2、产品定位：
欧洲风格的高档照明产品;
1.3、产品价值、卖点分析：(略)
1.4、广告主题：安尚∣第二空间·性格空间
诠释：上帝给每个女人创造了一张脸，而女人却能创造出另外一张;(装饰VS打扮、妆饰)
你创造了一个属于你的空间，安尚通过光却能为你营造另一个空间;(第二空间)
地球给了我们一个世界，安尚相信能为世界营造另一个光的世界;
安尚，用光改变世界!
安尚为你提供了“第二空间”，而你却按照自己的理想营造了属于你个人的空间;
购买的激情、休闲的温馨、他与她的浪漫……
安尚，因你而改变
安尚·理想空间照明完全解决方案
1.5、广告表现：人们对光的渴望，已经由简单的照明转化为光营造出来的多姿多彩的世界，难以想象，黑夜失去光明是什么样子，更难以想象失去灯光的都市夜景会是什么样子;因此，人们对灯光最潜意识的需求是一种美，一种心理上、感觉上的美，一种对空间的折服。
因此，我们的广告表现方向，将从白天艳阳高照与黑夜万家灯火的不同视觉空间感受，由局部焦点延伸至局部区域乃至世界的不同变化，震撼人们的心灵深处，体现由安尚带来的不同空间感受(以国外场景为主)。从而达到企业品牌与消费者潜意识产生共鸣，得到消费者对品牌与产品的认同。
1.6、广告形式及媒体选择：
1.6.1、网络广告：
媒介：企业网站、专业照明网站、建材网站、电气网站;(具体媒体待定)
广告形式：播放FLASH广告、平面广告、图标链接、常规软文发布;
数量：在5—8个专业网站投放FLASH动画广告及平面标版广告，同时相应建立公司标志图标链接、无偿发布软文;
1.6.2、平面媒体广告：
媒介：全国范围内专业照明、建筑、电气、家装、工装杂志平面广告发布;
区域内大众报刊、杂志刊登平面广告;
(具体媒体待定)
广告形式：平面广告、常规软文
1.6.3、终端广告：终端售点户外、门招、灯箱等宣传;
隐性渠道、合作单位展示地点X展架、单页、手册等;
终端生动化宣传、展示物料;
样板间展示广告
经销商自有车辆车身广告
1.6.4、终端标准化、形象化工程：
· 根据公司产品定位以及公司现状，无法将大量资金投放到大量媒体上进行品牌炒作，因此，终端形象建设的重要性便显得尤其重要，通过精细化、生动化的产品陈列、终端展示等建立品牌与产品的高端形象，从而支持产品的高价格。以终端市场建设为中心，终端工作中的“经营”与“精营”、“广耕”与“深耕”同时开展;提升终端购买力。
· 在终端最大化的工作同时，以终端优胜化为原则，专卖店实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专卖店这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好，从分利用终端专卖点的品牌展示、宣传作用，同时促进工程项目的。
· 对产品展区的陈列进行造型形象设计，并赋予每个陈列台(架)有含义的名称，设计原则：更方便消费者接受、拿取产品，更方便客户体验产品的各项独特功能，有特点、有个性，符合Ansorg品牌主张。让产品从品类繁多的终端跳出来。
· 导入消费品的终端陈列、展示物料，如太阳伞、人像立牌、旋转展架、堆码等等
1.6.5、终端门头喷绘投放：
由公司负责无偿投放喷绘，经销商寻找悬挂地点，并负责安装;
1.6.6、重点区域专业市场户外广告;
数 量：选择3-5个重点区域的专业灯具市场或交通要道发布大型立柱广告;
发布形式：由公司根据广告牌不同大小、地理位置等给予2—3万不等的广告费用补助;其余部分由经销商负责支付;
1.6.7、软文宣传
以古镇《古镇灯饰报》、中国建材网、中国照明网等行业内专业新闻载体为阵地，以市场为导向，分三个阶段对品牌进行新闻宣传：
产品导入阶段：主要向目标受众诠释一种Ansorg进入市场的定位、格调、以及长远规划等等，营造一种产品热销、品牌力十足的景象;
产品提升阶段：继续深挖品牌主张对行业以及目标客户的影响，具体强调单一产品或产品群为目标客户带来的利益以及不一样的改变
网络全面铺开阶段：紧跟Ansorg大手笔市场动作以及市场反映对整个品牌进行一次市场升华以及强调对生态、安全等方面的关注
1.6.8、联合广告
与房地产开发商、销售商协商联合互动在各自销售终端展示陈列品、易拉宝、发放资料等;
1.6.9、样板间展示
在全国重点区域内选择30个大型高档楼盘，将产品以赞助形式入驻楼盘样板间，公司给予元的产品补助。
2、销售促进
积极开展与经销商的联合推广活动，不定期推出由公司与经销商共同承担市场推广费用的活动，建立公司与经销商的市场同盟，市场推广费用作为渠道促销、抵扣货款的的形式发放，鼓励市场推广积极的经销商做大做强;
2.1、渠道推广
2.1.1、对经销商促销——“星火计划”
首批订货达到10万元以上的经销商由公司专项提供品牌区域市场营销拓展计划，并给予5000元的市场推广费用补助，根据广告、促销礼品等购买发票及相关手续两个月内给予报销，迅速让品牌在区域市场打开局面，形成星火燎原之势。
2.1.2、“太阳计划”
鼓励经销商及销售人员在全国树立具有区域影响力乃至全国、世界影响力的大工程，建立Ansorg品牌在中国照明领域的影响力，通过大工程建立企业的可信赖度;
2.1.3、“梦圆迪斯尼”设计师设计积分奖励计划
设定不同级别的项目工程对应积分、最终积分对应不同的奖励计划等对设计师进行长期的促销活动(返利之外的额外促销活动)
2.1.4、导购激励计划
阶段性的公司专门针对所有经销商地导购直接进行产品销售额外奖励以及单品(新产品)销售奖励(直接由公司发放至导购手中);
2.1.5、理想空间照明应用方案完全解决中心
依托公司专业照明设计力量，在东莞市场由市场营销部直接组织建设理想空间照明应用方案完全解决中心，全方位的为客户解决照明设计、应用安装、维护等需求，最终实现与终端顾客一对一的沟通，真正出售照明解决方案而非简单灯具，形成行业内最大的终端销售品牌与服务品牌。(如同联想1+1、IBM方案解决中心等)
2.1.6、“我的理想空间”设计大赛
与设计协会联合主办针对设计师主题为“我的理想空间”(安尚品牌主题)设计大赛，以创意、想象力为主要设计方向，并要求以灯光效果表现空间的个性。获胜选手可获得由设计协会颁发的获奖证书(提高赛事权威性，鼓励高水平选手参赛)，安尚电气提供的万元大奖。甚至可以联合建筑、装饰行业的其它企业联合联合做这次设计大赛，提高活动预算，增加活动影响力，最好能做成每年的设计界的一次盛会。作品最后集中展出。
2.1.7、设计师促销
根据短期内设计师业绩的状况组织两批设计师参加安尚野外拓展训练营。
2.1.8、“安尚151工程”网络拓展计划
在八月份以前在全国开拓一级专卖店100家，店中店500家，合作隐性渠道1000家，并将此项指标纳入销售人员的绩效考核之中，为配合目标的达成，在活动期间，将设置一定的针对经销商与销售人员的奖励，并在高空媒体(网络、报刊杂志等)营造声势，针对新开网点制定一系列的市场支持计划与奖励。
2.2、营业推广
2.2.1、跨行业联合推广
年度内尝试与建筑、装饰行业内其它产业品牌进行合作推广，如买安尚送***卫浴品牌，获买****卫浴品牌达一定金额，送安尚照明等等，打响的第一枪。
2.2.2、分阶段的针对不同渠道内大品牌进行终端联合促销：
· 与隐性渠道的联合促销：如与鸿扬家装联合在全国进行品牌家装、照明普及行动大促销，购买Ansorg灯具即可获赠弘扬家装免费家装设计、施工费用9折等等一系列优惠大礼包(具体项目在与渠道沟通后确定)，由弘扬家装装修的业主即可获赠Ansorg公司无偿提供的专业照明设计以及厨房大礼包，同时购买可同时享受两方的促销。
· 如建材超市渠道：与渠道共同承担、联合组织店长推荐、单品超低特价等终端促销活动
注：此项活动可由区域经销商自行组织终端促销活动，公司可根据情况提供物料支持和费用支持;
2.2.3、现场推广活动
选择5-6个重点区域，结合商业照明产品的上市，根据上市产品特性设计一系列的产品特点演示、产品体验环节，配合生动化的终端展示物料，现场设计一新闻点，进行新闻软文、报道炒作。
发布方式：由公司提供活动物料及策划、媒体报道支持，活动区域经销商承担场地、工商、城管费用以及活动信息发布、人员费用。
2.2.4、“让更多人拥有理想(安尚品牌主张)的照明空间”照明应用设计普及风暴
以公司照明设计组为主要力量，在全国各地联合特约家装、工装公司设计力量，在家装与商业店铺装修高峰期推出免费为客户提供专业照明设计的活动，客户通过经销商将房屋的室内规划图、结构图等相关图纸以及需求介绍发至公司照明设计组或特约家装、工装公司，即可享受免费的照明设计服务，并可享受购买安尚产品的优惠。
2.2.5、“节约中国 节能安尚”安尚节能系列产品市场推广活动
结合中国节约年的影响以及世界能源紧张的现状，借力中央电台每天呼吁的“节约中国”的广告语，在20年底的新产品推出的时候以高端软文、新闻报道、平面广告的等高端媒体的舆论炒作，建立品牌形象，配合对节能产品的终端赠品促销、终端物料宣传，形成一个立体化的推广活动。
2.2.6、“五子登科”大派财——福、禄、寿、喜、财
主要针对流通类产品在元旦以后至农历正月15日期间以刮刮卡的形式为客户派送红包：分别分为福如东海奖、禄厚官高奖、寿比南山奖、喜气洋洋奖、财源滚滚奖分别设置不同金额的红包。
活动开展方式：公司提供策划、广告宣传、广宣物料费用，经销商承担奖品费用;
2.2.7、日常广宣物料、促销礼品等提供，作为区域性、短期促销物料。
(另专文阐述)
3、公关活动
3.1、主要合作媒体：(待定)
3.2、媒体关系管理
与行业内专业媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，通过新闻采访，增加企业与客户、见面的机会，将市场上的每一次动作、每一次新产品的推出都能站在更高的高度展现在大众面前;如：根据产品上市情况以新闻发布的形式邀请部分在行业内有影响力的专业报刊、杂志、网站对新产品进行感受、了解，并以新闻通稿的形式营造短期内的产品上市新闻热点。
3.3、区域房产活动赞助
赞助类似商业步行街开发商主办的如：招商会、封顶典礼之类的活动，提升区域内客户对品牌的关注度;
3.4、Ansorg精英俱乐部
目标会员：行业内的设计院设计师、工程师、主管部门领导等等;
俱乐部形式：定期根据会员的生活喜好，收集相关娱乐、体育情报等资讯精选(如大片评论、放映时间、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免费提供给会员参考、阅读，作为会员与公司交流的一个平台，并结合社会时尚主题举行一系列的促销活动(如发放《墨子攻略》首映门票、野外生存大挑战、世界杯竟猜、以精英俱乐部组织中国偏远山村生活体验之旅等等)。
注：公司所有针对设计师等举行的促销活动均以安尚精英俱乐部的名义开展。
3.5、“我的理想”安尚创业大行动
活动地点：国内尚无安尚专卖店或较大店中店的省会城市或地级城市(具体范围根据情况定，保证整体市场潜力、经济水平差距不大)
参与条件：提交创业计划书一份，参与创业者须携带行业相关地段60以上平方米的门面以及自行根据安尚照明装修标准进行店铺装修，自行准备流动资金。
活动方式：安尚市场营销部在评选所有参赛选手的参赛计划书及参赛资质后，选出十名分别在不同城市(大城市可有两名参赛选手)的参赛选手，经过系统培训后，由安尚公司分别为每位入选的参赛提供十万元的安尚照明产品及相关配套产品(如西蒙电工等等作为赞助协办单位进驻)，选手在安尚公司规定的比赛规则下进行产品销售，销售所得利润40%须再次投入市场作为市场推广费用，60%由参赛选手所得。
考核与奖励：由安尚高层管理人员以及行业协会专业人士组成评审团，对参赛选手的市场维护、品牌打造、营销规则遵守程度、销售业绩等等进行综合评分，评出优胜者，优胜者在与公司签订经销合同后可获得创业基金5万元，并可继续享受一年的十万元安尚产品货款支持，其它选手在与公司签订经销合同后，同样可享受半年的十万元安尚产品支持，活动期间所得销售利润由参赛选手获得。
3.6、参与各类评奖活动
4、人员推广
4.1、人员激励
4.1.1、Ansorg年度营销颁奖典礼
设置奖项：最佳样板工程奖、十佳样板工程奖、最佳终端形象奖、十佳终端形象店、最佳客户管理奖、最佳推广执行奖、最佳团队奖、至尊营销金、银、铜奖等;分别给予不同程度的物资奖励(如手提电脑、投影仪、汽车、摩托车、培训基金等)
4.1.2、阶段性促销奖励
· 前期市场铺货阶段
· 商照产品上市阶段
· 月底、年底销售冲量等
4.1.3、编制科学的产品导购手册
组织一批精干终端导购力量，认真研究竞争对手产品以及终端导购经验，设计一系列产品导购技巧及产品特点演示方法，为客户购买安尚产品提供科学的理由，并保持终端导购的统一口径。
4.1.4、“终端生动化十佳创意奖” 评选
将产品特点更直观、更生动的将展现给用户，对全国所有经销商导购人员、业务人员等进行终端生动化创意评选竞赛，评选出“终端生动化十佳创意奖”。
4.1.5、“终端形象十佳经销商”评选
在全国区域内导入专卖店终端展示标准化、生动化作业，提出终端形象派出专门终端形象监督人员对全国的经销商终端进行专项检查活动;并在20下半年对所有的经销商终端形象进行评比，评选出“终端形象十佳经销商”。
4.1.6、“给山区带去一个心愿”志愿者活动
组织公司销售人员、经销商人员志愿者(40人)，前往偏远山区进行生活体验以及看望山区学生，每人带给山区的学生一个乡村里没有的礼物或帮助山区儿童完成一个心愿，并举行现场捐款活动。
4.1、人员推广
4.1.1、专业展会推广
年度内选择2-3个在国内具有较大影响力的专业照明展会(如广州光亚展等)，集中资源高调参与。
4.1.2、会议营销
· 利用经销商年会、新产品上市等机会针对渠道成员对产品进行推广。如商照产品上市时，召集行业内专业媒体以及部分大众媒体财经版记者、原有经销商、意向经销商召开产品上市推广会，高调切入市场，并联合较有影响力的专业媒体对产品上市后的反应进行跟踪报道，塑造行业新闻热点;
4.1.3、“理想百城万区”安尚推广活动
组织一批特色化的终端展示物料，全国统一操作推广方式、操作程序，在每个新建社区进行密集人员推广、产品咨询等活动。
5、培训推广：
通过培训统一渠道成员的经营思想，强化产品知识，提升我们自己包括所有合作伙伴的专业水平，我们还将通过设计师俱乐部的聚会、交流等软性培训，展现安尚风采。
对终端导购员队伍、销售人员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员、工程销售人员的产品知识及素质培训，提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力
完善对经销商产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，规范市场专员定期市场巡视制度，确保终端售点始终处于最佳状态。
5.1、对经销商的培训
培训内容：工程市场、隐性渠道操作技术、营销理念的学习，区域网点建设和分销通路的拓展，渠道多元化建设，新品上市计划，本区广宣促计划及执行部署，旺季前的部署、旺季时的跟进工作，售后服务规范等等;
培训方式时间与频率：以大区为单位，06年举行2次，分别在3月份、8月份召集到大区总监办所在地进行。(公司负责用餐、住宿及会议费用，3月份结合年会一起在公司总部召开)
讲师：公司领导、营销讲师、大区总监等。
5.2、对经销商业务员的培训
培训内容：新产品上市计划，安尚产品与竞争品牌的区别，工程市场、隐性渠道操作技术、终端形象展示规范，现场推销的技巧，照明技术、以及单项专题培训等
培训方式、时间与频率：前期以大区为单位组织，市场部组织讲师以及内容进行全国巡回培训，后期以办事处为单位组织培训，每年3—5次，分别在05年12月，06年4月、7月、10月集中在办事处所在地进行。
讲师：由市场部培训讲师主讲，大区总监及办事处经理组织。
5.3、隐性渠道、及工程渠道成员培训
培训内容：产品知识、安尚产品与竞争品牌的区别、照明技术等;
培训方式：经销商组织，经销商自行培训以及公司派出培训讲师培训(经销商提出需求)
培训时间：根据经销商提出需求时间
5.4、对经销商导购人员的培训
培训内容：《终端形象与展示标准化作业》、《导购人员作业标准化与导购技巧》、《导购人员素质培养》、照明知识、安尚产品与竞争品牌的产品的区别等
培训方式：集中培训、现场培训、发放培训教材学习;
培训时间：前期主要以发放培训教材，由经销商自行组织培训，办事处考核、监督
以各个办事处为单位组织一次全国导购技术巡回培训，
市场专员针对现场进行产品陈列、卖场维护、导购技巧等培训
【七、推广计划进程及费用控制】
(见附表)
【八、控制—效果跟踪】
· 每季度组织市场人员、销售人员召开市场推广季度例会，对上季度的推广工作进行总结以及对下季度的市场推广工作作出调整、安排
· 每月市场部定期对市场推广工作效果及执行过程进行监督与评估，建立市场推广考核机制，及时调整推广形式
· 不断更新市场推广计划文档，记录下对不能实现目标的理解和解释，备查。
后记：
和许多新产品一样, 洁美鲜为人知, 要为市场所接受, 市场推广工作是必不可少的。把新产品的信息传递给目标受众, 激发并强化他们的购买动机, 并促使其做好购买决策, 这个推广过程的一系列措施直接关系到新产品的成败。洁美皮革湿巾怎样做好市场推广呢?
一、广告宣传
经过实地调查, 目前市场的皮革清洁产品很多, 超过20个品牌。各个品牌的市场占有率各不相同。对于皮革湿巾, 只有立洁和维依皮革湿巾等少数品牌。通过与竞争品比较, 结合洁美自身特点, 其广告宣传主题可以定为“高效与便利”。
主要的广告媒介以电视广告为主, 报纸、网络及信件投递入户等为辅。
1.电视广告文案
《地铁篇》
早高峰, 在地铁上挤得东倒西歪的一位上班族, 鞋子被大家踩了一次又一次。到站了, 快步下车, 看着自己新买的品牌皮鞋, 很无奈, 想着这样怎么去上班呢?旁边另一位上班族, 及时递过去一包便捷装的洁美皮革湿巾。擦拭后, 皮鞋立即恢复了光彩。画外音:有了洁美, 一切都是这么简单!
《家庭篇》
周末过后, 忙乱的周一早晨, 三口之家。丈夫和儿子正在为上班和上学准备, 儿子找不到袜子, 丈夫找不到领带, 女主人忙得团团转。终于大家都要出门了, 丈夫发现自己的皮鞋灰蒙蒙的, 儿子发现自己的运动鞋也很脏, 而女主人发现自己的皮包不知道蹭上了什么脏东西。而时间已经快来不及了, 大家都很着急, 这时候忽然女主人想起来什么, 赶紧跑到客厅, 拿出了家庭装的洁美皮革湿巾。一人发了一片, 大家很快都搞定了, 及时出门。画外音:有了洁美, 生活会更美好。
2.相关报纸广告
拟采用悬疑广告的模式, 推出“洁美”皮革湿巾。
(1) 《30年代用皮鞋油擦鞋, 我们今天用什么?》
(2) 《00年代用皮革去污剂清洁皮革, 我们今天用什么?》
(3) 《“洁美”给生活带来了什么惊喜》——方便、快捷、携带方便等功能的介绍。
(4) 《皮革去污剂和鞋油双双失业》——提出问题, 引起关注, 推出洁美的革命性功能。
(5) 《一样的去污, 不一样的力度》。
前两个广告为悬念, 用来吸引消费者的强烈关注, 第三个广告点题, 承上启下, 后三款广告为功能强化, 全面、细致而有重点, 有特色地介绍洁美的独特功能, 一方面可以采取一个广告诉说一种功能的单兵突进、各个击破的战术, 另一方面也可以将洁美的功能综合推出, 有分有合的投放策略可以强化消费者对于洁美的充分认知和全面了解, 有力配合广告, 形成全方位的广告攻势。
3.网络广告
网络广告与传统的四大传播媒体 (报纸、杂志、电视、广播) 广告及近来备受垂青的户外广告相比, 网络广告有得天独厚的优势。洁美可以在网站上投放的形式是:洁美可以在生活服务类网站上采取弹出广告, 当消费者搜索到相关内容时, 页面载入完成后弹出, 或者当用户关闭窗口, 或者离开当前页面的时候弹出带有悬念性的广告, “30年代用皮鞋油擦鞋, 我们今天用什么?”“00年代用皮革去污剂清洁皮革, 我们今天用什么”?。点开链接后, 就是洁美的官方网站。
二、团购推广
随着网路和电子商务的普及, 团购网在网络购物的过程中成为众多消费者越来越青睐的交易平台。像洁美这样的便利品, 通过网购这样的平台是一种非常有效率的推广手段。
根据第三方互联网媒体数据监测机构IZP报告显示, 国内团购网站流量排行以美团网、拉手网、糯米网分别居于第一、二、三位。美团网, 2010年3月4日成立, 为消费者发现最值得信赖的商家, 让消费者享受超低折扣的优质服务。该网站定位于“本地精品生活指南”。拉手网, 2010年3月18日成立, 中国内地最大的团购网站之一, 开通服务城市超过400座, 2010年交易额接近10亿元。糯米网, 2004年12月26日注册成功, 并在2010年6月9日启用, 2010年6月23日正式上线, 在团购网站中相对高端的定位, 一团集团旗下人人网、猫扑网的强势媒体资源, 合作商家在糯米网上的信息, 将有效地传递给高品质的目标客户群体。
选择这三家网站作为团购合作伙伴, 首先在官方网站注册, 填写商户资料, 等待网站审核, 审核通过后由工作人员联系并洽谈费用问题。可以设计团购信息如下:
本次团购的商品为“洁美”皮革湿巾一片!80片起售, 全国包邮 (除港、澳、台、新疆、青海、内蒙古、海南、甘肃、宁夏、西藏地区) !买80片送5片, 买120片送10片。以此类推, 多买多送!
[商品详情]“洁美”皮革湿巾
[品牌]:洁美
[产品材质]:高档棉质水刺无纺布, 纯净水, 高级亮光蜡, 皮质精华素
[产品尺寸]:15*20cm
[产品日期及保质期]:2012年11月及以后, 保质期2年
[产品适用范围]:皮鞋、皮革专用 (自然色)
[产品包括]:皮鞋清洁布*1片
[商品特点]:
1.温和配方, 不伤肌肤
2.有助于去污、增亮、防霉、防尘、养护五效合一, 一次完成
3.快速方便清洁, 一擦即亮
4.长期使用, 有助于软化皮质、增强美观
通过团购网站, 洁美能在短时间内提高知名度, 许多消费者的求廉动机会促使做出购买决策。在购买使用后, 认识到产品的优点, 很有可能重复购买, 最终成为洁美皮革湿巾的忠诚用户。
三、样品派发
鉴于洁美是家庭日用品, 促销的对象是普通的市民大众。面对直接消费群体的社区派送能够发挥直销与口播广告的直接促销效果, 有效提高产品的知名度, 使消费者对产品的特殊功能形成深刻认识, 以此促进消费者对“洁美”产品的指明购买和长期购买。
1.“小包装、试用装的社区派送”活动实施方案
选择层次较高的消费者集中的外企、学校、医院等宿舍区或者附近的居民区, 或者单身公寓与出租屋集中的地区, 派送小包装或者试用装。在当地招聘派发人员, 定量、定地区分配任务。印制和发放宣传单及消费者意见反馈表, 上门收取消费者意见反馈表, 交销售代理处。销售代理根据消费者的意见反馈, 将销售计划和产品质量及包装的改进意见提交给总公司。派送活动要确定重点区域, 并尽可能铺开, 以达到以点带面的目的。
2.“自填数字, 幸运抽奖”活动实施方案
在“洁美”销售的主要超市开展本次活动。活动设定每销售400袋“洁美”皮革湿巾, 形成一个开奖组。消费者在购买“洁美”皮革湿巾的同时, 获得一张没有号码的奖券, 消费者在奖券的空白处填写0-399之间的任意一个数字。待400袋“洁美”皮革湿巾销售完毕, 在公证人员的监督下进行抽奖, 抽中的数字即为获奖的幸运数字, 凡填写该数字的消费者均可获得50元。
3.“我帮妈妈做家务”活动实施方案
在妇女节, 还有五一节, 联系当地幼儿园, 赞助洁美皮革湿巾, 举办“我帮妈妈做家务”的活动。要求幼儿园小朋友回家帮助妈妈做家务, 主要是清洁全家的皮鞋, 然后用DV录下来, 带到学校交给老师。如果用传统的方法清洁皮鞋的话要鞋油, 小朋友会弄得满手都脏兮兮的, 然后全身也弄得都是鞋油。用洁美的话, 无色, 既能完成幼儿园的任务, 也能帮妈妈做家务, 家长比较放心。
四、渠道网络推广
随着社会的进步与发展, 消费者渴望通过最短的时间、在最好的地点、以最便利的方式、话费较低的代价交换自己所需的产品、服务或体验。根据产品和企业开发策略, 对皮革湿巾市场进行细分, 洁美的目标市场是中高收入者。通过对市场的调研与分析, 我们发现目标消费者主要集中在城镇, 主要通过中间商来完成销售。洁美针对中间商的推广工具主要有下面几个方面:
1.折扣政策
洁美可以采取现金折扣、数量折扣、销售折扣补贴、协作力度合作等方式激励中间商。
2.销售竞赛
洁美可以采用现金、实物或旅游等形式来刺激零售商增加进货量, 加快产品到达消费者手中的速度, 同时也可对洁美的业务人员产生激励。
3.订货会
洁美可以自行举办或者行业联合举办, 以发函或广告的形式, 邀请那些用量大的直接用户或者销量大的商家, 向他们发布信息, 介绍产品, 与他们联络感情、建立联系, 并通过洽谈来达到争取订单, 推广产品的目的。
4.广告合作
洁美可以通过合作或者协作的方式, 与经销商合作广告, 向经销商提供详细的产品技术宣传资料, 帮助经销商培训销售人员, 建立管理制度。
五、结束语
消费者购买决策的因素包括个人和环境等各个方面的因素, 所以新产品在向全国市场的导入与推进中, 不可以四处出击, 要根据消费者的需求和特点, 有目标地进行市场推广, 这样才能促进消费者购买决策的实现, 帮助企业更快地切入市场。
摘要：怎样有的放矢地对新产品做好市场推广已经成为各个企业发展的首要问题。把产品的信息传递给目标受众, 激发并强化他们的购买动机, 并促使其做好购买决策, 这个推广过程的一系列措施直接关系到新产品的成败。本文以洁美皮革湿巾 (以下简称洁美) 为例, 从广告宣传、团购推广、样品派发、渠道网络推广等四个方面来阐述市场推广策略。
关键词：洁美,团购,推广
参考文献
[1]徐夷治.立升净水器常州市场推广策划[J].中国—东盟博览, 2011 (05) [1]徐夷治.立升净水器常州市场推广策划[J].中国—东盟博览, 2011 (05)
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[4]琚春华, 王蓓.新型的网络团购模式[J].商业与经济管理, 2006 (09) [4]琚春华, 王蓓.新型的网络团购模式[J].商业与经济管理, 2006 (09)
古典音乐经理们已经感觉到时代在变，整个行业不景气，销量下降。于是，大家把眼光转向了流行音乐界。因为流行音乐有一条规则被实践证明是富有成效的，那就是要把音乐家打造成品牌。
环球古典音乐公司及下属子公司德国留声机公司最近已经开始了寻找新星的工作。这位新星必须是一位人品好、有吸引力、有同情心、易为大众接受的明星。最后，他们找到了一位女士、女高音安娜·奈特丽布科。因为，她具有流行歌星所需要的一切条件。终于，这位明星不负众望，奈特丽布科富有当代电影明星的光彩，照亮了通往古典音乐的蜿蜒小路，给不景气的市场带来了再次繁荣。通过电视媒体的推波助澜，安娜·奈特丽布科踏进了大众化节目。于是，追求娱乐、消遣和放松的大众群体追循着她的踪迹，争相购买她的唱片。音乐界开始谈论奈特丽布科效应。
环球古典音乐公司市场部经理佩尔·豪伯认为，“在媒体面前不善言谈的艺术家，成不了大气候。为了将古典音乐植根于大众之中，我们需要另类的艺术家。”豪伯好像就有另类的目光，他们公司旗下的艺术家们连续几周占据了德国古典音乐排行榜的十分之八。朗朗、罗兰多·维拉佐恩、艾琳娜·加兰卡、雅宁·严森，尤其是安娜·奈特丽布科，他们成了古典音乐界年轻的新星，他们谈论个人生活，拍摄个人写真集，还参加电视脱口秀节目。
通过极有吸引力的作品，古典音乐界在过去一年里使激光唱片的销量增长了6%，达到近1100万张，尤其是几大唱片公司环球（德卡、德国留声机）和索尼BMG古典音乐公司（RCA,HM）从中受益。安娜·奈特丽布科经常荣获白金唱片奖，她的专辑每次都达到20万张，斯汀的下载艺术歌曲和安妮－索菲·穆特在柏林森林舞台的音乐会片断，销量为25000张。
唱片公司开始在各方面下功夫，更加贴近现代录音技术和网络发展现状。此外，他们还随盘赠送小册子、精美的CD盒、著名作曲家的专辑等。唱片公司用这些办法试图极力减少私人对拷贝音乐的兴趣。
古典音乐借用流行音乐的推广方式，雅尼·严森是另一位极好的实例。长期以来令人尊敬但又承受压力的德国留声机公司，现在也开始“触网”，通过自己的网络和Napster、iTunes,提供Podcast从下载到下载的服务。
为了争取年轻听众，各种普及古典音乐的项目已经不断出炉，人们对于对古典音乐要植根于社会各界的认识也越来越一致。随着网络传媒和科技技术的更新和进步，以及音乐营销方式的多样化，人们或许不会再有古典音乐不能流行化的偏见了。
伴随着网络的发展以及数字印刷设备的迅速普及，近年来印刷市场对印刷品的需求也从传统内容的大批量印刷品逐渐向多品种、小批量、个性化定制的印刷品转变。在经济高速发展和消费形态逐步转变的大背景下，中国印刷市场也期待印刷媒体多样化以及按需出版等的需求能进一步扩大。赢船公司2015年的调查报告显示，预计2014～2019年，中国数字印刷品的流通量将会增长10.4%。
受中国数字印刷市场动向的影响，网屏公司将进一步加强以最先进的轮转式高速喷墨数字印刷机Truepress Jet520HD为代表的数字印刷设备在中国市场的销售力度。此次凭借接近胶印彩色品质的设备Truepress Jet520HD以及专为黑白印刷特别推出的高品质设备Truepress Jet520EX Advanced，网屏公司获得了中图公司的高度评价：使用上述设备可以帮助中图公司加快推动数字印刷业务发展，并最终决定采购4套网屏公司的数字印刷系统。此外，网屏公司还于2015年12月与中图数字国际签订了由网屏公司从技术层面向中图公司提供强力支持的构建双方战略互惠关系的合作伙伴协议书。今后，网屏公司在为中图公司推动和扩大数字印刷业务发展提供技术支持的同时，还将与中图数字国际就下一步计划在国内设立另外5家印刷基地的项目展开合作。网屏公司将会借助此次与中图数字国际构建双方战略互惠关系的契机，在获得中图公司协助的同时，进一步扩大其在中国以及亚洲地区的业务，解决印刷以及出版领域的各种需求，为印刷以及出版领域的发展做出贡献。
在出版领域，中图公司作为中国最大的图书进出口公司，长期以来一直占据着全国进口出版物市场60%的份额以及出口出版物市场30%的份额。除出版物进出口业务外，中图公司还涉及与书刊、艺术相关的会展服务、房地产经营、金融投资等多项业务。中图数字国际作为中图公司的下属企业，于2014年成立，主营POD业务。
同时, 传统的水机品牌也在这个市场上嗅到了机会, 麦克维尔、海信日立、中宇及三星等纷纷由风冷转向水冷, 推出了水源多联机。以上品牌相信, 按风冷多联机目前100亿元的市场容量算, 如果水源多联机最少能夺取20%的市场, 那么水源多联机每年的出货量就达到20亿元以上。况且, 水源多联机从节能性及环保性上更优于风冷多联机, 无疑, 水源多联机是多联机市场甚至中央空调市场上的一个“蓝海”。但上市1年多以来, 各个品牌在水源多联机上的收获并不是很大。下面我们来分析水源多联机推广过程中存在的障碍和所采取的推广策略。
一、障碍是先天的技术缺陷
(一) 初投资高增加了市场推广的难度
水源多联机的上市, 首先的假想敌是风冷多联机。水源多源机以水作为冷热源介质, 更加节能和环保。但由于水源多联机还要加上一个水系统, 涉及冷却塔、水泵及水管等的投资, 整个投资成本大大的提升, 据计算, 整个水系统的投资约占整个水源多联机的30%左右。多联机设备本身就比较贵, 如果加上项目再有采暖的需求, 需加上辅助热源, 很多投资方只能望而却步。可以说, 初投资不下降, 水源多联机不会迎来大市场机会。
(二) 工程复杂化是发展的逆潮流
由于水源多联机多了一个水系统, 使得整个系统的工程安装复杂化。俗话说, 中央空调是“三分设备, 七分安装”, 从设备制造的角度简化安装将会是中央空调行业的趋势。从这个角度上看, 水源多联机的出现是中央空调工程安装的一个“逆潮流”。另外, 由于水源多联机目前的工程经验少, 水系统工程涉及到水系统平衡等问题对工程商的专业水平提出了更高的要求, 很多工程商更愿意推广安装更简单的风冷多联机或其他中央空调系统。就此而言, 水源多联机在销售渠道的认可上又输一招。
除了以上2点外, 计费方面依然采用传统中央空调公用部分分摊的办法, 而分摊的公平性一直是客户所关注的。综上所述, 这些障碍都是由于增加一个水系统所带来的, 水源多联机一“出生”就得面对这些无法解决的问题。
二、市场推广策略的探讨
列出以上障碍并不是否定水源多联机没有市场, 而是在于让更多厂家认识到以上问题并改进完善。从销售的角度来说, 只要策略得当, 没有卖不出的产品, 只有无能的销售人员, 梳子尚能卖给和尚, 何况具有大量需求的中央空调市场呢?
(一) 技术上的差异化———热回收
从目前很多品牌推广水源多联机的卖点来看, 主要在推产品的高效节能和使用可再生能源的环保性, 这些都是一般中央空调的卖点, 并没有很好的差异化。当然, 中央空调技术发展到今天, 可挖掘的差异化卖点已经很少了。从技术上看, 在水源多联机上实现热回收技术应该是可以的。以风冷多联机作为主要竞争对手的水源多联机, 一部分市场是面对别墅和住宅等有热水需求的客户, 通过热回收产生卫生热水对很多人来说具有很大的吸引力。卖点是销售的灵魂, 差异化的卖点可以有效地确立自已的优势和隔离竞争对手!
(二) 战争———集中优势兵力于局部战场
从中央空调销售流程看, 样板工程成为促进销售的一大利器, 而各大水源多联机厂商到目前为止仍没有拿得出手的样板工程, 无法给客户带来说服力。另外, 虽然也是多联机, 但水源多联机在设计院和直接用户间的认知度远远不如风冷多联机。针对这种情况, 市场推广策略上只有先在局部目标市场上集中优势兵力进行培育市场, 树立样板工程, 主要措施如下:
(1) 针对设计院的技术推广。大型推广会与相关设计师日常的一对一交流。如大金多联机当年刚进入市场时, 针对设计院召开推广会次数之频繁造就了大金今天的辉煌。针对设计院推广原则是规模要大、要有影响力, 针对设计师的日常交流原则是增加频繁性, 且设计师人数要少而精。
(2) 渠道的扶植。由于水源多联机是新产品和新系统, 一般而言, 销售商更愿意推广已经成熟的东西。所以鼓励销售商推广新产品必须从销售和技术上进行大力的扶植。如果厂家专门派出一名销售人员和一名技术人员支持一个销售商, 那销售商的热情会被大大的激起。
(3) 展示厅的重要性。由于水源多联机没有样板工程, 那么厂家出资建一个专门的水源多联机显得非常重要。这样可以给客户带来体验和展示品牌实力。
以上方式, 务必在局部目标市场进行, 才可以集中优势兵力开拓市场。战线拉得过长必然分散精力, 顾此失彼, 加上销售费用的增加将导致市场开拓不深入。
(三) 具体项目的“虎口夺食”
风冷多联机的成功推广给水源多联机一个站在巨人肩膀上的机会。目前设计院设计很多风冷多联机的项目, 针对这些项目推广水源多联机成功的机会会大大增加。如果各厂家针对这类项目制定“虎口夺食”的详细计划, 应该能取得不错的效果。
(四) “独立团”必不可少
实践证明, 中央空调行业任何新产品的推出, 如果不成立新的团队进行推广大多会走上失败一途。因为由于成熟产品的市场认可度较高, 很多业务员都不愿费大力气去推广新产品, 如果不是实施高压政策新产品就会是一个没有爱的孩子。所以成立一个“独立团”推广新产品是非常有必要的。人员可如下配置:
(1) 新产品负责人:负责整个市场策略, 推广策略和具体操作项目的确定等。塑造团队, 对业绩负责。
(2) 设计院推广专员兼技术支持:区域市场2～3人, 负责推广会的召开, 设计师的日常交流和资料提供, 销售商及销售人员的技术支持。
(3) 销售人员:负责收集项目信息 (包括设计院和其他渠道) , 协助销售商与客户进入沟通和公关, 针对具体项目的销售。
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