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个人金融产品对国债销售影响的实证分析
摘要:本文通过对2005年以来国债与金融机构代理基金、代理保险、黄金营销、结构性理财产品销售规模的比较,经过约翰森检验法和格兰杰因果关系检验,利用VAlk模型和脉冲响应函数,分析国债销售所面临的市场环境以及发售过程中的优劣势,结合经济学原理,提出完善国债发展对策措施。
关键词:个人金融产品;国债销售;金融服务
一、个人金融产品及国债销售的基本情况
(一)数据的选择及预处理
本文以2005年1季度到2010年2季度的周口市个人金融产品及国债季度销售额为分析对象。以中国建设银行、中国工商银行、中国银行和中国邮政储蓄银行周口分行共计四家金融机构结构性理财产品、代理基金、代理保险、黄金营销等四类主要个人金融产品销售数作为参照对象,展开与同期国债销售数对比分析。其中,结构性理财产品主要选取了工行的“稳得利”、“灵通快线”和“步步为盈”,中行的“博奕”系列、中银信富,建行的“利得盈”、“大丰收”和“乾元-日鑫月溢”,邮储的创富系列、财富系列、天富系列和财富月月升。为了便于对比,本文以一个季度为统计期间,从2005年以来共分22个期间进行了数据采集、分类、汇总,如图1所示。为了消除可能存在的异方差问题,文中对以上变量进行了自然对数变换,分别记为:LQT和LGZ。以上的数据分析均借助Eviews 5.0实现。
(二)平稳性检验
很多经济变量具有非平稳特性,所以在进行有关分析之前,我们运用增广迪基-富勒检验(ADF检验)对各指标时间序列的平稳性进行单位根检验(unit root test),结果见表1。
检验结果表明各个序列都是非平稳的,但其一阶差分在1%的显著水平下都是平稳的,说明各变量都是一阶单整I(1)序列,满足进一步进行协整分析的条件。
(三)协整检验
协整分析的基本思想认为,尽管两个或两个以上的变量每个都是不平稳的,但它们的线性组合可能相互抵消趋势项的影响,从而成为一个平稳的组合,因而人们能够研究经济变量间的长期均衡关系。协整检验的常用方法有Engle-Granger法和约翰森检验法,本文检验国债和其他理财产品之间的协整关系,采用约翰森检验法。Johansen协整检验是一种基于向量自回归模型的检验方法,因而检验之前我们根据Akaike信息准则和sc准则,确定VAR模型滞后期为2。检验结果见表2。通过以上分析,我们可以看出在10%的显著水平上,LQT和LGZ存在协整关系。
(四)格兰杰因果关系检验
为了避免伪回归,我们对本文所研究的变量做格兰杰因果关系检验。格兰杰因果(Granger causal-ity)是指,Y称为x的“格兰杰原因”,当且仅当如果利用Y的过去值比不用它时能够更好地来预测x。简言之,如果标量Y能够有效地帮助预测x,那么就称Y为x的“格兰杰原因”。本文的目的在于分析国债和其他理财产品的相互影响,因而对二者双向因果关系进行检验。结果显示:在5%的置信水平上,国债销售额和其他理财产品的销售额互为因果关系。
(五)VAR模型及脉冲响应分析
如果格兰杰因果关系检验存在关系,也只是说明和验证了变量之间的因果关系,具体的影响过程和方向还可以借助脉冲响应函数进行分析。因此可以考察系统的脉冲响应函数(Impulse ResponseFunctions)。先建立滞后期为2的VAR模型,再运用AR根的图表来检验VAR(2)模型滞后结构的稳定性。经检验,被估计的VAR模型所有单位根落在单位圆内,表明所设立的VAR(2)模型是稳定的。 在分析VAR模型时,往往不分析一个变量的变化对另一个变量的影响如何,而是分析当一个误差项发生变化,或者说模型受到某种冲击时对系数的动态影响,这种分析方法称为脉冲响应函数分析法(Impulse Response Function)。下面我们用脉冲响应函数来分析对LQT、LGZ分别加入一个标准新息冲击对模型中LCXCK和LHQCX当期及未来几期的影响,分析结果见图2。
图2结果显示,给金融理财产品一个正的新息冲击后,国债销售在第二个季度明显上升,此后冲击程度逐渐下行,但影响持续时间较长。
图3结果显示,给国债一个正的新息冲击后,金融理财产品销售在第一个季度轻微下降,第二、三季度迅速反弹,第三季度达到峰值,此后影响程度缓慢回落,影响持续时间也较长。总的来看,国债销售和其他个人金融理财产品呈同步增减趋势。
二、对实证结果的经济学分析
(一)国债和其他金融理财产品可能既是替代品又是互补品,二者销售规模正相关
替代品是可以相互替代来满足同一种欲望的两种商品;互补品是指共同满足一种欲望的两种商品。国债和金融理财产品都可以单独满足居民金融投资的欲望,二者之间可以互相替代。但金融理财产品与国债之间在期限结构、计息方式、发售途径等方面差别又非常明显,他们互为补充才能全面满足居民的金融投资需求。因而二者既是替代品,存在此消彼长的竞争关系,又是互补品,销售额有呼应关系。在替代作用、互补作用共同发力的情形下,国债销售和金融理财产品销售总体上呈正相关趋势。
(二)金融投资的准羊群效应,国债和个人金融产品销售具有同步性特征
羊群效应是一种有意识地模仿别人决策的现象,这种现象普遍出现在经济生活中。周口市居民理财知识较为薄弱,投资的行为受其他人的影响较大。具体表现为金融投资市场看好时,居民纷纷把存款搬离银行,投资于理财产品或国债,行情看淡时,又纷纷把资金撤入银行。但由于对风险承受能力不同,他们选择的金融投资种类存在差异:收入高,风险承受能力强的往往选择基金等非固定收益类产品;收入低,风险承受能力弱的往往选择收益稳定的国债。由于金融投资时机选择上的羊群效应和选择品种的差异,使周口市国债、金融理财销售具有同步性。
(三)理财行为的路径依赖,产生国债销售规模逐年增长结果
投资者在考虑资产投放时,往往存在路径依赖效应影响。路径依赖又叫路径依赖性,起源于人类社会中的技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性,即一旦进入某一路径,就可能对这种路径产生依赖。投资者往往对于自己已经尝试过的、较早出现的、普遍被接受的投资方式产生信任,进而扩大购买范围,随着范围的扩展,促使人们产生相信它会进一步流行的预期,实现投资者更加坚信购买该投资品种的良性循环,从而增加该产品的市场竞争力。相反,如果具有较其他产品更具有优势的品种却可能由于出现比较晚,没有获得足够的追随者而影响其市场接受程度。由于受此法则影响,投资者
观念以及由此而形成的主观抉择在其资金投放方面起了决定性作用。所以,作为以财政部为发行主体、以国家信用为保证、面向城乡居民和社会各类投资者发行的中央政府债券,国债发行30多年来,其独特的优势是其他个人金融产品所不具备的。尤其是自1994年、2006年凭证式国债和电子式国债先后开始面向城乡居民发行以来,很大程度上满足了部分投资者的投资需求。特别是在当前股市低迷、房地产市场加强调控阶段,凭借其金边债券的美誉、高于同期定期存款的收益、认购门槛低、手续简便、可提前兑付等优势深受风险厌恶型的稳健投资者、理财知识匮乏的城乡投资者、比较保守的老年投资者、资金规模受限于理财产品门槛的中小型投资者的青睐,拥有固定投资群体,其市场销售额度逐年递增。
(四)不同偏好导致国债销售增长幅度小于其他个人金融产品
1.金融机构利益偏好致使其营销个人选择了金融产品,未选国债
一是代理国债手续费低,激励机制效果欠佳。当前国债发行兑付手续费比例较低,仅仅为5.8-6.8%,而代理保险手续费在3%以上,有的高达4.5%;代理基金手续费也在1%-1.5%之间,加上基金托管费,实际超过3%,可以按一定比例直接奖励给员工。而国债手续费要求用于国债发行中的宣传、人员培训、系统改造升级,对优秀人员的激励,削弱了前台人员国债销售的促销动力,影响国债的销售。二是承销机构宣传缺位、促销不积极。在凭证式国债手续费纳入“中间业务收入”科目核算的情况下,承销机构不能拿出专门的经费进行宣传,尤其在发行宣传时,还要向工商行政管理部门支付登记费、向城市管理部门交纳场地费和城市管理维护费等,不仅手续繁多,费用也大。因此,承销机构不愿意积极有效地宣传,影响了国债的销售。
2.投资者收益驱动疏远国债
国债主要是参照同期银行储蓄存款利率确定利率,并一直执行固定利率,影响投资者购买热情。据被调查的银行个人金融产品数据显示,结构性金融产品的预期年化收益率普遍高于同期国债。结构性金融产品分为保本浮动收益型和非保本浮动收益型两大类,保本浮动收益性产品一个月期限的收益已经超过2%,一年期产品收益基本在3%以上,高于同期国债收益0.4个百分点。非保本型浮动收益产品收益更高,一年期产品收益要高出同期国债收益1.4个百分点。调查银行金融产品收益如表4所示。
3.流动性偏好弱化国债与理财产品竞争力
从投资期限来看,国债一般期限较长,而且类型.单一,仅以固定期限发售。国债主要有一年期、三年期和五年期几种,期限结构相对单一,缺少一年期以下和五年期以上的长、短期储蓄类国债。而理财产品期限结构日臻完善,既包含固定期限产品也包含无固定期限产品,而且种类丰富,期限设计合理,从1个月以内的至5年以上的都有,最短的只有1天,更能够满足不同客户群体的理财需求。以工行为例:其发行的“灵通快线”票据型和债券型理财产品,最长期限62天,重点满足追求短期投资客户;“安想回报”理财产品投资期限多集中在3个月或半年,主要满足追求较长期投资客户需求;“七天滚动型超短期法人理财产品”,无固定期限,七天滚动,可设置自动再投资,该产品投资期限灵活,主要满足法人客户投资需求。另外,理财产品因期限设计的多样化,使其具有了流动性强、周期短、收益快等诸多优点,特别是无固定期限超短期理财产品具有“买人即时成交,即刻享受收益,赎回瞬时入账,资金即时可用”的特点,对客户的吸引力越来越大。如建行发行的“大丰收”每日开放型理财产品,客户可随时购买,赎回资金实时到账(T+0),预期收益1.45%,周转灵活可与活期存款相媲美。
4.计划偏好型投资者较少考虑国债
计划偏好型往往预先拟定一段时期内投资计划,而国债的发售很少提前公告,没有规律可循,计划偏好型投资者很少考虑国债购买。相对而言,理财产品期限灵活购买方便,且销售时间明确,使客户能更好地掌控闲置资金进行投资,同时可以结合利率和汇率等主要金融政策的改革与调整等因素,及时规避因产品期限过长导致的风险。如中行主推的理财产品“周末理财”“平稳收益计划”,每周五将资金转出,周一返还,因操作灵活备受客户青睐。
三、促进国债发展的建议
(一)加强国债发行管理,优化国债期限结构
一是在发行期间,销售网点要充分利用现有的设施向投资者滚动显示本网点的销售数额、剩余数额等信息,以方便投资者认购;二是要在加大对农村尤其是偏远地区宣传力度的基础上,适时调整、优化国债的地区分配结构,努力培育农村国债市场,将国债发行比例适当向农村倾斜,从而满足广大农民对国债的购买需求;三是借鉴理财产品发行灵活性、期限多样性的优点,进一步促进国债发行计划性、规律性,使国债发行计划提前公布,制定年度发行计划,让投资者能够合理安排投资资金;四是丰富国债品种,为客户投资提供多种选择,激发客户购买热情,加强国债竞争力。例如财政部可以针对农村地区发行一定数量的新农村建设特种国债,既可以缓解地方政府的财力需求,将筹集的资金用于新农村各项建设事业的发展,又可拓宽农民投资渠道;五是注重还本付息在年度间的均衡分布,使长、中、短期国债保持合理比例。建议大力发展短期国债,适当增加长期国债。
(二)加强国债二级市场管理,激发国债销售机构营销积极性
借鉴保险代理、基金销售方面好的经验,利用商业银行、证券公司网点多、覆盖面广、资源丰富等优势,把国债承销机构范围延伸到其他商业银行、证券公司。同时,要在承销机构管理上下工夫,加强对国债销售进度的监测,建立起完善的考核及退出机制,把国债发行兑付管理工作纳入绩效考核范围,适当提高手续费率标准,对销售业绩突出的机构进行奖励,加大现有柜台做市商销售国债的积极性,将奖励与营销人员业绩挂钩,以充分调动柜台营销人员的积极性和主动性,避免经办人员在推销金融产品时,因手续费的不同而厚此薄彼,甚至随意将金融产品的收益扩大化,风险缩小化,挤占国债市场。
(三)完善国债利率设立,提升竞争力
一是引入浮动利率。国债利率设计可借鉴国际先进做法,兼顾国家财政、发售机构、投资者三方利益,充分考虑影响国债发行的诸多市场因素,以利率市场化原则为基础,形成一个持续的、稳定的、科学的国债利率制度。近期可采用固定利率与浮动利率相结合的方式。固定利率的设计应和同期储蓄存款税后实际利率一致,浮动利率的制定应全面结合物价指数、国际和国内利率趋势、近期凭证式国债销售情况、现行市场上其他金融工具的多少等因素进行,待条件成熟时,再逐步降低国债利率水平。二是增加保值补贴。国家储蓄存款利率经过不断下调和稳定,当前上调预期明显,加之物价的不断变化和上扬,国债的实际利率远远低于其名义利率。而将中长期国债利率与国家通货膨胀指数挂钩,增加保值补贴,可以有效消除投资者购买国债的后顾之忧。
参考文献:
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(责任编辑:贾伟)
作者：中国人民银行周口市中心支行课题组
〔摘要〕 全面从严治党关键在于从严治吏，通过党内法规建立和实施官员个人有关事项报告制度，是从严治吏的集中体现。我国目前的官员个人有关事项报告制度以2010年施行的《关于领导干部报告个人有关事项规定》等为主要渊源。在全面从严治党的新形势下，完善官员个人事项报告制度的思路应包括：在目标定位上，从加强对官员的管理监督向预防腐败转变;在规制对象上，逐步扩大到掌握较大较重权力的下级公职人员;在对報告内容的抽查核实上，逐步达到全覆盖;在对报告信息的掌握上，确保报告信息动态化真实性基础上的充分运用;在制度完善路径上，适时从党内法规向国家法律转化;在增强制度的威慑力上，从对报告信息抽查核实的关注逐渐转向公示公开。
〔关键词〕 全面从严治党，官员个人事项报告制度，党内法规，预防腐败
〔
在我国，所谓官员个人有关事项报告，是指一定级别以上的(党员)领导干部根据党和国家有关规定的要求，如实、及时报告“个人重大事项”或“个人有关事项”。
我国官员个人有关事项报告制度，是在改革开放以后逐步形成与发展的，其内容不断适应全面从严治党及反腐倡廉建设的现实需要，具有鲜明的中国特色。迄今为止的做法是，由执政党中央机构或其相关部门制定相应的党内法规对官员应当报告的个人有关事项作出规定并加以实施，形成中国特色的官员个人事项报告制度。党的十八届六中全会于2016年10月27日通过了《中国共产党党内监督条例》(以下简称《党内监督条例》)，其第14条的规定更是具有里程碑的意义：中央政治局委员应当严格执行中央八项规定，自觉参加双重组织生活，如实向党中央报告个人重要事项。
早在1994年，第八届全国人大常委会曾将《财产申报法》列入立法规划，但最终未能进入国家立法程序，随后改之以党内法规的形式进行规定。若从1995年算起，这一制度发端至今已有20多年，其间，中央层面出台的重要制度性文本主要有以下几个(见表1)，在本文随后的论述中，各个文本均采用发布年代加简称的方式表述。
那么，上述6个制度文本相互之间是怎样的适用关系呢?(1)从实施效力看，针对相同或相似问题的规定，按照新法优先于旧法的制度适用原理，2010年《有关事项规定》于2010年5月实施后，1995年《收入申报规定》和2006年《有关事项规定》同时废止。再结合2006年《有关事项规定》实施时的要求，1997年《重大事项规定》于2010年5月也在同时废止之列。都是后来的本文取代之前的制度文本。(2)从文本标题看，2010年《有关事项规定》较2006年《有关事项规定》少了“党员”二字，从而扩大了申报对象，这种变化是合理的。此外，1997年《重大事项规定》使用的是“重大事项”，2010年《有关事项规定》则改为“有关事项”。(3)从内容相关度和兼容性看，考虑到2001年《报告家庭财产规定》的内容被涵盖在2010年《有关事项规定》之中，前者事实上再也无独立存在的意义。另外，2010年《有关事项规定》具有广泛覆盖性，而2010年《暂行规定》是针对2010年《有关事项规定》中涉及到的特定问题的具体和特殊规定，二者并行不悖。
归结而言，2010年《有关事项规定》和2010年《暂行规定》是我国目前正在有效实施的有关官员个人事项报告制度的集大成者(尤其是前者)，其内容最全面最丰富最成熟，本文以下探讨主要以2010年《有关事项规定》为基准和参照。
我国官员个人事项报告制度真正受到重视，始自党的十八大，近几年的推行力度和威慑力不断增强，进展较快。同时，党的十八大后党和国家力度空前的反腐决心、气势、举措、成效和走向，给完善这个制度带来了极佳的契机，创造了良好的条件。习近平总书记强调：全面从严治党永远在路上。巩固已有的反腐成果和持续营造风清气正的施政局面，不断加强党风廉政建设和反腐败斗争，都迫切需要完善这个制度。《党内监督条例》第24条重申：坚持和完善领导干部个人有关事项报告制度，领导干部应当按规定如实报告个人有关事项，及时报告个人及家庭重大情况，事先请示报告离开岗位或者工作所在地等。
2010年《有关事项规定》等法规中的某些规定，如报告对象的范围和报告“个人有关事项”的范围等，都很广泛，对报告填写的要求也很详细具体，与英国、美国、法国等国家的法律规定相比，毫不逊色。尽管如此，我们还需要基于公平正义法则，反思这个制度在实施中存在的问题，结合制度背后的法理精神和价值取向，思考进一步补充、完善的理想路径，使其“长出牙齿、通上高压电”，不负时势之需，真正成为一柄反腐防腐利器。
一、在目标定位上，从加强对官员的管理监督向预防腐败转变
加强对(党员)领导干部的管理和监督，促进领导干部廉洁从政，是迄今为止我国官员个人事项报告制度一以贯之的目标定位。1995年《收入申报规定》、1997年《重大事项规定》、2001年《报告家庭财产规定》、2006年《有关事项规定》和2010年《有关事项规定》等文本都明确了这个目标定位，其中以后两者更为典型。例如，2010年《有关事项规定》第1条规定：为加强对领导干部的管理和监督，促进领导干部廉洁从政，根据《中国共产党章程》、党内有关规定和国家有关法律法规，制定本规定。此外，2006年9月24日，中办在印发2006年《有关事项规定》的通知中提出：《规定》的颁布实施是新形势下加强对党员领导干部管理和监督的一项重要举措，对于坚持党要管党、从严治党的方针，促进党员领导干部廉洁从政，推动党风廉政建设深入开展，具有十分重要的意义。2010年5月26日，中办、国办在印发2010年《有关事项规定》的通知中也强调：各级领导干部要按照《规定》要求如实报告个人有关事项，自觉接受监督。各级党组织要依照《规定》认真做好领导干部报告个人有关事项制度的组织实施工作，加强对领导干部的管理和监督。实践中，各级组织人事部门也坚持把严格执行这个制度作为从严管理和监督干部的重要措施。
加强对领导干部的管理和监督，是党管干部的应有之义，也是全面从严治党和从严治吏的体现，将其作为官员个人事项报告制度的目标定位，没有太大问题。但值得探究的是，这种定位不能很好地凸显这个制度的本旨初衷、核心理念和价值追求，突出不了这个制度与执政党其他党内法规相区别的特质和个性。因为，《关于党内政治生活的若干准则》《廉洁自律准则》《纪律处分条例》《党内监督条例》《巡视工作条例》《党政领导干部选拔任用工作条例》《问责条例》及《推進领导干部能上能下若干规定(试行)》等很多重要的党内法规，都同样体现了严格管理和监督领导干部的宗旨和要求。因此，我国官员个人事项报告制度的目标定位应当是预防官员腐败，并且有必要直截了当、明白无误地将这一目标写进制度文本之中，以彰显这个制度预防腐败的独特功能。其实，有识之士早已意识到这一点。就在2010年《有关事项规定》施行前夕，中纪委、中组部负责同志在回答记者关于修订2006年《有关事项规定》的“主要目的”问题时认为，此次修订的主要目的，是贯彻落实党的十七届四中全会精神，促进领导干部廉洁自律，预防腐败。领导干部报告个人有关事项制度，一方面体现了党要管党、从严治党的方针，是加强对领导干部的监督管理、促进领导干部廉洁从政的重要举措;另一方面体现了预防腐败的思想，是“治病于未发之前”或“治病于初起之时”的举措，体现了对领导干部关心爱护的精神。应予辨别的是，上述有关负责同志只是在解读时说，这个制度“体现了预防腐败的思想”，而不是制度文本本身直接作了这样的规定，二者并不相同。可以说，在目前党内法规制度体系中，最需要和最能够体现预防腐败立法宗旨的，就是这个制度。
以2010年《有关事项规定》为代表的官员个人事项报告制度在施行中遇到的问题，最终都指向其目标定位问题。如果还是像目前这样，只着眼于加强对官员的管理和监督，就会在实施时停留于使组织上知悉或掌握官员的家事和家产等信息，满足于组织部门等方便管理和监督干部。从2010年《有关事项规定》执行情况看，也是如此，这个制度主要是在官员个人与其所属组织(单位)之间相对密闭的空间内运行，官员的报告材料和报告信息，尚处于严格的保密状态，预防腐败的作用难以充分发挥。而如果将官员个人事项报告制度的目标直接定位于预防腐败，就会产生连锁效应，就会涉及本文以下探讨的一些相关问题。
二、在规制对象上，逐步扩大到掌握较大较重权力的下级公职人员
如前所述，根据2010年《有关事项规定》第2条的规定，目前需要报告个人有关事项的对象是“领导干部”，包括具有中共党员和非党员身份的副县、副处级以上干部，以及副调研员以上非领导职务的干部和已退出现职、但尚未办理退(离)休手续的干部。上述行政级别人员按照规定必须报告个人事项，这在我国无疑是一个庞大的数字。据统计，2014年全国向组织报告个人有关事项的领导干部达150万名。另据中组部“2015年组织工作综述”一文提供的数据，2015年将个人有关事项报告抽查核实范围由过去的3%～5%提高到10%后，全年抽查核实人数达36.2万名。由此可以推断出实际需要报告的人数是非常多的。因此，一些论者纷纷表示，目前我国规定报告的主体范围，与国外如美国、澳大利亚、韩国等规定的财产申报主体相比，范围更广泛，也就是说我国制度中的此一规定比一些国家类似制度的规定更加严格。
将报告主体规定为副县处级以上官员，抓住了领导干部中的“关键少数”，这部分官员群体相对而言级别高、权力大，是加强廉洁自律工作的重点，同时也便于操作和减轻工作量，值得称道。然而，反腐败实践中一再出现“小官大贪”的腐败案件，一些官位不及“七品芝麻官”大的科级、股级干部，也成为巨贪大鳄。据《南方周末》资料显示：自2001年以来的10年间，出现在媒体视野中、涉案金额上千万元的贪腐案例中，科级和科级以下官员至少有17个，其中，有6个涉案金额近亿元或上亿元。另据北京市昌平区人民检察院统计，2008年至2013年4月，该院共立案查处基层科队站所工作人员职务犯罪案件29件29人，其中是单位主要领导和“实权”岗位领导的达12人。他们绝大多数不过正科级，甚至无职级，部分干部负责实施和监管数量众多的工程项目，经手大量项目资金，掌握单位或部门事务的决定权。最近的一个惊天大案是，四川省广安市邻水县财政局原党委书记、局长张文，从2002年起，先后担任广安市邻水县地税局和财政局“一把手”。在长达10余年的主要领导岗位上，张文收受120余人贿赂，多达300余次，金额高达800余万元;以入股和高利转贷等方式违规从事营利性活动，获利金额累计高达6000余万元。如果用平均法计算张文担任“一把手”的这12年，其每天的违纪违法所得高达1.5万余元，真可谓“日进斗金”。这是广安建区设市以来涉案金额最大、涉案人员最多、为国家挽回经济损失最多的一个典型的“小官巨腐”案件。
易发多发的“小官大贪”现象，警示我们需要考虑适当扩大报告主体，就是要将报告对象扩大到那些掌握较大实权和处于重要关键岗位的乡科级公职人员。“乡科级干部，特别是县(市)直属机关的科级领导干部和乡镇领导干部，大多面对人财物方面的实际事务，容易产生权钱交易和不廉洁行为。同时，乡科级干部大多直接与人民群众打交道，其行为关系党的形象和党群干群关系，关系经济社会和谐发展，确有必要对乡科级干部加强监督和管理，要求其报告个人有关事项。” 〔1 〕应当看到，某些乡科级干部手中权力的含金量和重要性，也是一些有职无权的高级别官员所无法相比的，如果权力失控，就会发生严重腐败。现在看来，将位卑权重、官小权大的乡科级干部——重点是县(市)区旗直属机关的科级领导干部和乡镇领导干部，排除在报告主体范围之外的几点理由，相较于反腐败形势和从严治吏的要求，难以成立，不能服众。这些理由是：(1)我国乡科级干部的数量比较庞大，统一要求他们全部报告，工作量大，工作成本比较高。(2)我国幅员辽阔，各地情况差异很大，在报告主体上不宜搞一刀切。(3)当初修订《2006有关事项规定》的主要目的是切实解决影响领导干部个人有关事项报告制度执行效果和贯彻落实方面存在的突出问题，重点在报告内容和报告程序方面予以修订。因此，为了突出监督重点，《规定》没有将县(市)直属机关的科级领导干部、乡镇领导干部纳入报告主体范围。〔1 〕 目前有的省已经将正科级领导干部纳入报告范围，但这还不够，最好能够做到覆盖各地。解决这个问题的办法，就是督促各地落实2010年《有关事项规定》第21条的规定：各省、自治区、直辖市党委和政府，需要扩大报告主体范围或者细化执行程序的，可以根据本规定，结合各自工作实际，制定具体实施办法，报中共中央纪律检查委员会、中共中央组织部、监察部备案。
三、在对报告内容的抽查核实上，逐步达到全覆盖
2010年《有关事项规定》第16条要求领导干部应当如实报告个人有关事项，自觉接受监督。同时，第12条还规定，组织(人事)部门在干部监督工作和干部选拔任用工作中，可以查阅有关领导干部报告个人有关事项的材料。这些规定是为了督促官员如实报告个人有关事项，确保报告材料的完整性和报告内容的真实性。为此，2014年初中组部专门印发了《领导干部个人有关事项报告抽查核实办法(试行)》(以下简称《核实办法》)，在全国范围内正式启动了领导干部个人有关事项报告抽查核实，并建立抽查核实机制。《核实办法》对规范组织人事部门的“抽查核实”工作作了统一明确的要求。《党内监督条例》第24条又强调：领导干部应当按规定如实报告个人有关事项，及时报告个人及家庭重大情况，事先请示报告离开岗位或者工作所在地等。有关部门应当加强抽查核实。
所谓抽查核实，是指组织人事部门对抽查到的领导干部个人有关事项报告材料的真实性和完整性进行核实的工作，包括先抽查和后核实两个环节，而抽查方式包括随机抽查和重点抽查。随机抽查在每年领导干部个人有关事项报告材料汇总综合工作结束后集中开展一次，按3%～5%的比例进行。重点抽查根据工作需要进行，主要是对拟提拔的部分考察对象、拟列入后备干部人选对象、巡视工作中需要核实的对象，以及群众举报反映的对象等进行重点抽查。抽查对象确定后，再核实抽查对象的报告材料和报告内容。鉴于核实工作涉及很多事项和很多部门的职能范围，需要相关职能部门的密切配合，《核实办法》提出，各级组织部门应在党委的统一领导下，建立由组织部门牵头，审判、检查、外交(外事)、公安、民政、国土资源、住房和城乡建设(或者房产管理)、人民银行、税务、工商、金融监管等职能部门参加的抽查核实联系工作机制。各个职能部门应当在各自职能范围内积极配合组织部门的抽查工作，按照组织部门的要求及时提供查询结果。各级组织人事部门再根据有关职能部门提供的查询结果，与领导干部的个人有关事项报告情况进行逐项比对，以核实报告内容是否真实及真实性程度。
从实施情况来看，抽查核实工作的监督作用明显。2015年全国全年抽查核实人数达36.2万名，3770人被暂缓或取消提拔任用，起到了较大的震慑效果。抽查和核实是目前官员个人事项报告制度发挥应有效用的一个关键支点，二者都很重要，但相对来说，抽查环节更为关键，因为抽查谁和不抽查谁涉及到公正问题。目前实行的重点抽查问题不大，很多地方实行“凡提必查”“凡转必查”“凡进必查”，不论提拔、转任还是新调入人员，都要检查核实，未经核查就提拔重用干部要被问责，这是比较公正的，较好地防止了干部的“带病提拔”。在维持重点抽查机制的同时，随机抽查则是今后需要着重改进的。目前实行一年一次的随机抽查，虽然2015年组织部门将随机抽查的比例由3%～5%扩大到10%，但从长远来看，问题的要害还不是比例大小的问题，而是公平公正问题。从公正角度考量，“随机抽查”的主观随意性较大，应属权宜之计，而非长久之策，今后应当是对全部报告对象的报告情况进行全覆盖拉网式的检查核实。当然，考虑到短时间内核查工作的实际难度，可以尝试以4至5年为一个周期，对所有的报告对象实行一次全覆盖式的检查核实，任何人都不能例外。在这个周期内，每批次的核查对象应当保密，即所有的报告对象都知道自己在这个周期内一定会被核查，但不知道自己何时被核查。对于组织人事系统的报告对象，可以考虑由组织系统以外的其他部门负责核查，以避免系统内自己人核查自己人的嫌疑。通过如此设计，就得反思目前《核实办法》规定“同级党委(党组)主要负责同志审定抽查核实工作方案和核准抽查核实对象名单”的内容，改为以制度化的核查规范流程，取代这种由“一把手”个人意志主导核查工作的做法。
四、在对报告信息的掌握上，确保报告信息动态化真实性基础上的充分运用
官员填写报告后，有关部门掌握报告材料、报告内容以及经过抽查核实而衍生的各种信息，并全方位地加以运用，是预防腐败、促进官员廉洁自律的重要措施。综合2010年《有关事项规定》和其他相关党内法规的规定，归纳起来，对官员个人事项报告信息的运用方式主要有以下几种。
(一)对报告材料进行综合汇总。这种方式可以发现问题。组织(人事)部门、纪检监察机关根据工作需要，可以对报告情况进行综合汇总。为了做好报告材料匯总综合工作，中纪委法规室会同中组部干部监督局制定了《领导干部个人有关事项报告材料汇总综合办法》，该办法共12条，分别对汇总综合的主体、内容、时限、成果运用和工作纪律等作出了规定。通过综合汇总可能会发现一些普遍性、倾向性、苗头性问题，然后相关部门对存在的普遍性问题进行专项治理。
(二)对报告材料进行有目的性的查阅。这种方式有助于推进工作。根据2010年《有关事项规定》第12条的规定，组织(人事)部门在干部监督工作和干部选拔任用工作中，纪检监察机关(机构)在履行职责时，检察机关在查办职务犯罪案件时，经本机关(本单位)主要负责人批准，都可以查阅有关领导干部报告个人有关事项的材料，或者查阅案件涉及的领导干部报告个人有关事项的材料。
(三)调查核实报告材料。这种方式有利于澄清问题和加强监督。根据2010年《有关事项规定》第13条的规定，纪检监察机关(机构)、组织(人事)部门接到有关举报，或者在干部考核考察、巡视等工作中群众对领导干部涉及个人有关事项的问题反映突出的，按照干部管理权限，经纪检监察机关(机构)、组织(人事)部门主要负责人批准，可以对有关领导干部报告个人有关事项的材料进行调查核实。再如，《巡视工作条例》第17条规定：巡视组可以抽查核实领导干部报告个人有关事项的情况。此外，2016年8月底中办印发了《关于防止干部“带病提拔”的意见》，要求对个人有关事项报告做到“凡提必核”。
(四)建立官员诚信档案。这种方式可以记录官员诚信履历。要求官员如实填报个人有关事项后，再抽查核实并形成核查结论，对查核发现不如实填报等情况，逐一登记在案，实行赏罚分明，作为考核评价、选拔任免、奖惩干部的重要依据。
(五)惩戒违规行为。这种方式能够产生极大的威慑力和倒逼效果。通过抽查核实报告材料等环节，最终得出核查结论，并根据核查结论惩戒违规者，这是对报告核查结果的运用。抽查核实结果可以作为官员是否诚实的重要标志，作为其是否清廉的重要依据，作为是否“带病”上岗的重要判断，倒逼官员自觉养成如实报告的习惯。根据规定，如果发现无正当理由不按时报告、不如实报告的、隐瞒不报的、不按照组织答复意见办理等问题的，根据情节轻重，给予批评教育、限期改正、责令作出检查、诫勉谈话、通报批评或者调整工作岗位、免职等处理;构成违纪的，依照有关规定给予纪律处分。特别是，核实结果得以极致运用突出体现在“五个一律”：凡是填报不规范或错报、漏报的，一律要求重新填报或限期补报;未如实填报的，一律要求领导干部本人作出说明，并根据说明情况由组织人事部门研究提出是否影响任用的意见;有意瞒报的，一律不得提拔任用，不得列入后备干部人选;发现违规问题的，一律责令其限期改正;涉嫌违纪违法的，一律将问题线索移交纪检监察机关调查处理。《关于新形势下党内政治生活的若干准则》强调：对无正当理由不按时报告、不如实报告或隐瞒不报的，要严肃处理。《党内监督条例》第24条规定：对故意虚报瞒报个人重大事项、篡改伪造个人档案资料的，一律严肃查处。以2015年为例，全国被抽查的官员中因不如实报告个人有关事项等问题，被取消提拔資格3902人，调离岗位35人，改任非领导职务17人，免职58人，降职14人;发现问题线索移交纪检监察机关给予党纪政纪处分160人;受到批评教育4.16万人，责令作出检查1.43万人，通报批评856人，诫勉5891人，取消后备干部资格698人。〔2 〕
精准掌握和充分运用报告信息应当增强“动态性”这个自觉意识。可以说，以上对官员报告信息的各种运用，都应当以“动态性”为基础，没有动态性，就没有客观真实性。理由在于，当前的官员个人事项报告制度实行的是年报制，所有的报告对象一年必须报告一次个人有关事项，而每次报告的信息可能是变动不居的，尤其是“家产”部分的信息，更有可能是动态变化的。去年报告属实不等于今年的报告也一定属实，所以，对报告材料和报告内容的真实可靠性进行核查、运用就不会一劳永逸，而要不停地跟上报告的节奏。总之，从动态报告信息，到动态核实报告信息，再到动态运用报告信息、动态公示公开信息等，要同步推进、层层推进，不能脱节，真正形成带“高压电”的制度链条。
五、在制度完善路径上，适时从党内法规向国家法律转化
很多人都强调我国官员个人有关事项报告制度的“中国特色”，主要论据之一就是，这个制度的立法表现形式与国外不同。的确，我国一直是通过党内法规而不是国家法律的形式来确立这个制度的，从1995年《收入申报规定》一直到2010年《有关事项规定》、2010年《暂行规定》等几个制度文本，都属于党内法规的范畴。
采用党内法规的形式建立这个制度，是由各种因素决定的。一是立法的惯性或路径依赖使然。早在1995年《收入申报规定》出台之前的1987年，时任全国人大常委会秘书长、法制工作委员会主任的王汉斌同志明确提出：我国对国家工作人员是否建立申报财产制度问题，需在其他有关法律中研究解决。1988年，国务院监察部会同法制局起草了《国家行政工作人员报告财产和收入的规定草案》。1994年，第八届全国人大常委会将《财产申报法》正式列入立法规划，后因种种原因而终止。最后，最高决策层改弦更张，采用党内法规来建立这个制度，从最早的1995年《收入申报规定》开始，以后就一直依赖这个路径不断完善推进。二是基于慎重和稳妥性考虑。官员个人事项报告问题事关重大，在各种客观条件不具备、时机不成熟、理论研究不充分等背景下，贸然创制国家法律，对于能否制定得好、能否实施得好等问题，都没有太大的把握。而且改革开放的形势日新月异，很多问题和情况变动不居，需要更多时日予以观察思考，而国家法律要有稳定性，不可频繁修改。三是便于积累经验。采用党内法规建立这个制度，既能够宣示执政党从严治党、从严治吏的坚强决心信心和旗帜鲜明反腐倡廉的一贯立场和态度，也可以在实践中不断积累立法和实施经验，为未来的国家立法奠定基础。
目前，这个制度在党内法规层面仍然还处于不断完善阶段。《中央党内法规制定工作五年规划纲要(2013-2017年)》提出要“完善领导干部报告个人有关事项制度。”另据报道，有关部门正按照《深化党的建设制度改革实施方案》的要求，抓紧修订2010年《有关事项规定》，重点就领导干部个人有关事项报告的主体范围、报告内容的调整补充、查核结果的运用等进行完善，使报告内容更有针对性，报告程序更加完善，报告结果的运用更加有效。
几年前，一位地方人大代表曾经质问，要官员公开个人财产有法律依据吗?全国人大有关于财产公开的法律吗?这种质疑是否妥当暂且不论，至少它提醒了一点：官员个人事项报告问题终归还是要靠制定国家法律来解决。尽管目前还正处于通过党内法规强力推行这个制度的阶段，但是并不妨碍条件和时机成熟时，及时向制定国家法律过渡。理由如下：
(一)党内法规和国家法律是两种不同的制度规范体系。前者是规范党组织的工作、活动和党员行为的党内规章制度体系，后者是调整各种国家治理关系和社会治理关系的制度体系，两者的边界是清晰的，在制定主体、适用对象、适用事项、适用范围、约束机制等方面各不相同。官员行使国家权力的行为，本质上是国家法律调整范围的公务行为，官员个人事项报告制度应纳入国家治理体系之中，更适合在国家法律体系中定位。
(二)使全面从严治党与反腐倡廉的治理理念各得其所。全面从严治党是“四个全面”战略布局之一，着眼于依靠党内法规严格管党治党，以此推进执政党的建设。反腐倡廉是全面从严治党的重要组成部分，但不是全部，全面从严治党不只是惩治极少数腐败分子，而是要靠全党、管全党、治全党。习近平总书记强调：党要管党、从严治党，靠什么管，凭什么治?就要靠严明纪律。《中国共产党章程》《纪律处分条例》《党内监督条例》《巡视工作条例》《党政领导干部选拔任用工作条例》《问责条例》等党内法规是管党治党的利器，更是管理和监督党员领导干部的重要制度。相比而言，官员个人事项报告制度更偏重于全局性反腐倡廉的价值取向和法理定位，通过国家立法加以规定和施行，更有权威。
(三)有利于预防腐败，实现源头治腐。国外成功的法治经验表明，官员财产申报制度是防止腐败的阳光法律，而2010年《有关事项规定》等只是侧重于对官员的管理和监督，无法突出预防腐败、实现源头治腐的制度本意。通过国家法律确立这个制度，能够更好地贯彻源头治腐理念，实现立法形式、立法内容与制度理念的高度匹配与契合，符合人类社会治理腐败的国际潮流。
(四)有利于建构完整统一的反腐倡廉国家法律制度体系。目前我国具有反腐倡廉价值取向的国家法律法规是分散的，如：《刑法》分则第八、九两章是关于腐败犯罪的惩治性规定(也包括“两高”相应的司法解释);《监督法》《行政监察法》《行政复议法》《审计法》《行政诉讼法》等属于权力监督与制约性法律;《公务员法》《行政许可法》《政府采购法》《招标投标法》《反垄断法》等是促进廉政和预防腐败的法律，再加上国务院制定的《政府信息公开条例》《行政机关公务员处分条例》等行政法规。缺乏官员个人事项报告制度，反腐倡廉国家法律制度体系就不完整，这也是很多论者建议要尽快制定官员财产申报法，或者在现有法律中增加这个制度的原因。
(五)有利于推进法治反腐。在我国，一切权力属于人民，官员的权力是人民通过法律授予的，官员个人事项报告制度旨在预防权力滥用和利益冲突，它不只是官员对党是否忠诚的问题，更直接涉及国家形象、政府公信力和公共利益。官员在行使国家公权时，也负有报告个人有关事项的法律义务，通过法律确定这项义务，符合法治精神，更具有正当性和说服力。此外，腐败现象在党内外都存在，我国公务员队伍中党员比例超过80%，县处级以上领导干部中党员比例超过95%，采用国家法律规定这个制度，能够覆盖包括“党员领导干部”在内的全部国家公职人员。
(六)有利于动员更多力量参与反腐倡廉工作。目前的官员个人事项报告制度，还只是在党内法规确定内运作循环，保密性较强，在信息公开上有难度。通过国家立法建立这个制度，权威性更高，刚性约束力更大，能够名正言顺地运用国家最高立法权进行科学的顶层设计，可以明确规定由国家立法机构、行政机关、检察机关等协同配合，能够动员更多的机构和部门参与这个制度的实施，破除信息公开的制度障碍，方便社会各界参与监督。
(七)党内法规的实施为国家立法积累了宝贵的经验。经过20多年的演进、完善和最近几年的强化实施，这个制度还存在哪些不足、施行過程中需要注意哪些事项、如何完善等问题纷纷显露出来，这给国家立法机关提供了难得的实践经验和立法参照，制定国家法律也属水到渠成。
六、在增强制度的威慑力上，从对报告信息抽查核实的关注逐渐转向公示公开
官员个人事项报告制度的威慑力集中体现在一系列环节中：报告—核查—公示—监督—问责—诚信记录，环环相扣，缺一不可。党的十八大之前，2010年《有关事项规定》等的实施情况比较糟糕，基本上是“一填了之”“填了表就完事”，只有官员的报告，几乎没有启动后面的环节，致使这个制度形同虚设，沦为笑柄，备受诟病。党的十八大之后，这种局面大为改观，由于开启了抽查核实及问责等环节，实行效果明显趋好，威慑性增强了。然而，目前的抽查核实尽管初显锋芒，但终究不能取代公示，要追求更加理想的制度施行效果，不能缺失公示或公开这个关键环节，否则，这个制度的威力仍然会大打折扣。
官员个人事项报告制度为什么需要公示环节?(1)有公示才会透明。阳光是最好的防腐剂，没有公示就没有透明度和公正，公示能够突破目前的报告信息只在组织部门等少数几个机关内部秘密掌控的界限，能够避免暗箱操作或被怀疑暗箱操作。特别是，公示还具有迁怒功能，释放报告者对组织部门等的怨恨，减轻组织部门等面临的工作压力。(2)有公示才有监督。公示的目的就是接受监督和异议。没有公示，公众就不知情，就无法提出质疑和异议，就没有机会举报不诚实的报告者，就不能监督。没有公示及广大公众的参与，即使经过组织部门主导的核查环节，报告者少报瞒报等问题也难以发现。(3)有公示才有真相。真相有两种：腐败和清白。道高一尺魔高一丈，趋利避害乃人之天性，通常情况下，某些报告者可能会千方百计规避制度而掩盖真相，会竭尽全力防范制度规定中各种对自己不利的情况发生。多年来，与贪污腐败相伴而生的财富藏匿手段也越来越复杂多样，一些腐败分子挖空心思的财产藏匿手段超乎想象。因此，在现有制度缺乏公示环节的实施力度下，一个人安全隐匿巨额财物而逃避制度之网简直是易如反掌。如果增加了公示环节，报告信息一旦公开，报告者想隐匿的非法财产和少报瞞报问题随时可能被知情者举报或揭发，很多腐败就没有藏身之地，群众的眼睛是雪亮的，这就是监督的力量。另外，公开不只是有助于发现隐藏的腐败，也能够还报告者一个清白，经过公示环节的清白也是一种可信度较高的事实真相。(4)有公示才会形成倒逼效应。没有公开就产生不了威胁和高压，报告信息不公开，知情者不知道报告信息，腐败分子会无所谓。公开会增大腐败的成本，会增加腐败被发现的概率，会倒逼官员遏制贪欲，选择廉洁自律，腐败可能性自然会减小，这样也等于挽救了一部分意志不太坚定的官员。
官员财产申报内容是否公开，国际上主要有三种立法模式：第一种采取公开原则，所有申报材料都可供查阅，特别是少数高级官员的申报材料定期刊载于公报上，公众无需申请即可进行查询，如韩国、格鲁吉亚、法国等。第二种采取保密原则，申报资料只由接受申报的机构掌握，既不公开也不允许查阅，但特定机构(如检察机关、公职人员管理机构)可以根据工作需要核查确认财产申报材料的准确性、真实性，如新加坡、泰国、土耳其等。第三种采取有限公开原则，即将申报资料整理成册，查阅者需办理相关手续才可以查阅。而对担任要职的公职人员的申报材料在报刊上公开，同时对财产申报资料的公开范围和内容进行必要的限制，如哈萨克斯坦《反腐败法》规定只允许公布公职人员的收入及其来源，其他财产信息不公布。
公示就是“广而告之”，官员个人事项报告的公示是严肃而敏感的政治和法律问题，增加公示环节应通过完善制度来进行，要在法治轨道上以制度为依据和先导。但在目前缺乏政策或制度依据的背景下，要充分预判尝试中的阻力和难度，进一步解放思想，锐意创新，讲究策略。根据我国国情，当前应当考虑采用上述国际立法模式中的第三种模式，初步尝试可以从以下几点着手。
(一)鼓励先行先试。党的十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》提出了“推行新提任领导干部有关事项公开制度试点”。有了党中央的集体决策，下一步就是要营造风清气正的反腐倡廉氛围，激发各种正能量，鼓励各地各部门大胆尝试，采用“先实验、后总结、再推广”的渐进方式，为以后的制度建构摸索探路。多年以前，新疆阿勒泰、江苏淮安、四川高县、湖南浏阳和湘乡、浙江慈溪、宁夏银川、上海浦东、无锡市北塘区等多个地区进行了官员财产申报公示实践，虽然都是半途而废，但留下的经验和教训弥足珍贵，正是今后进行试点工作的重要借鉴。
(二)选择新提拔重用的官员作为公示对象。前面提到，《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》提出了“推行新提任领导干部有关事项公开制度试点”。选择以“新提任领导干部”作为推行官员个人事项报告公示制度的突破口，体现了一种政治契约精神：官员以公开个人有关事项换取晋升提拔。新提拔或重用的官员是“增量”，从增量改革更易于起步，避免了对旧体制核心的直接冲击，减少了改革阻力和改革成本，也更容易实现突破。先通过增量改革来建立和发展新制度，随着增量改革经验的不断积累，为存量改革乃至全面改革创造条件。
(三)注重试点类型的选择。在试点类型的选择上，要考虑地区(地域)、行政区划层级、机关部门或行业领域等不同要素的代表性或覆盖面。以地域要素为例，从西部偏远地區、中部地区再到东南沿海发达省份，都要有试点地区;以行政层级为例，中央、省市区、市县都应有试点单位;以部门领域为例，要尽量覆盖党政机关、司法机关、人民团体、国有企业等系统。
(四)注重公示的空间或地域范围的选择。在新提拔或重用官员级别的选择上，应当在各个级别同步推进，从省部级到乡科级都行。但要注意公示的地域或空间范围，应尽可能与官员的行政级别相匹配，官员行政级别越高，公示的地域范围相应就大一些。作为省管干部的厅局级官员，一般应在省内范围进行公示;任职于市州直属机关和市县区旗的县处级官员，一般应在所属的市地州盟范围内进行公示;乡科级官员，一般应在其市县区旗地域范围内进行公示。然后，作为补充，再辅之以在该官员一定时期曾经工作过的地区系统或单位进行公示。
值得关注的是，《党内监督条例》第17条第3款明确规定：党组织主要负责人个人有关事项应当在党内一定范围内公开，主动接受监督。这个规定是一个积极的意味深长的信号，它突出了两点：一是强调“党组织主要负责人”应当率先垂范，从而能够强化对“一把手”的监督;二是提出“在党内一定范围内”公开个人有关事项。
(五)注重公示方式。在公示方式的选择上，应当通过各级党报和党政机关官方网站正式发布。为了便于公众监督，有关部门在发布公示信息时，应提示提醒公众可以在一定时期提出异议、反馈、举报、查询等意见或要求，并提供公众与组织部门等的联系渠道和联系方式。此外，有关部门在发布公示内容时，要事先对报告内容作必要的技术性处理，只发布最核心的报告信息及组织部门核查后的核实结论，如财产状况信息、是否为“裸官”等必要信息，不要公示报告者及其亲属的居住信息、身份证明信息等内容，以最大限度保护官员其他个人事项的隐秘信息。
参考文献：
〔1〕姜 洁.中纪委中组部就领导干部报告个人有关事项规定答问〔EB/OL〕.http：//politics.people.com.cn/GB/1026/12122372.html.
〔2〕去年中国3900多名干部因瞒报等问题被取消提拔资格〔EB/OL〕.http：//news.xinhuanet.com/2016-01/25/c_1117890006.htm.
责任编辑 陈 鹃
作者：黄金桥
【摘要】随着我国社会信用体系建设的逐步深入，信用信息主体的增加，社会公众信用意识不断提高，信用报告应用范围也进一步拓宽。为拓宽个人征信系统服务渠道，2014年5月24日，中国人民银行征信中心建设个人信用信息服务平台，目前已在全国推广。本文分别从业务开展的现实动因、现状及难点、潜在风险等角度提出一系列的看法，并就如何稳妥推进互联网查询业务健康发展提出相关建议。
【关键词】个人信用报告 互联网查询 现实动因 潜在风险
当前信用社会环境下，信用犹如公民的“第二身份证”，个人信用信息基础数据库中客观记录的个人信贷信息、欠税、民事判决、强制执行等公共信息均反映在个人信用报告中，对公民的日常生活产生重要影响。个人信用信息服务平台的开放对公众即时了解自身信用状况、推动征信和社会信用体系的完善发挥极大的正向引导作用。
一、互联网个人查询业务开展的现实动因及必要性
随着个人信用报告用途的不断增多，基层央行临柜查询压力的日益增大，为拓宽查询渠道，更好服务社会公众，人民银行征信中心充分认识到互联网查询个人信用报告业务开展的必要性。
(一)从人民银行角度看——减轻基层央行临柜查询压力
近年来，随着社会公众信用意识的增强，社会各领域对信用报告的使用范围不断拓展，基层央行查询个人信用报告的人数不断攀升，查询压力与日俱增。2010年池州市中心支行受理的个人信用报告查询量仅为174笔，2010～2012年增长较缓慢，2013年开始呈现爆发式增长，查询量上升至四位数，高达1033笔，而后呈现迅速上升态势。2012～2015年分别同比增长84.48%、12.46%、186.15%、203.29%、78.81%，其中，2014年查询量超出2013年的3倍，2015年查询量甚至超过2010～2014年的查询总量(见图1)。
2016年以来查询量依旧维持高增长局面，1～10月份已受理4796笔查询业务，是2010年查询量的27.56倍。其中5月份查询量达到单月高峰值为993笔，远远均超出2010、2011和2012年全年查询量(见图2)。
调查显示，查询量激增的主要原因在于：一是随着征信宣传活动的大力开展，征信知识的进一步普及，人们信用意识不断增强，到人民银行查询个人信用报告的主动性增强。二是池州市辖内部分商业银行在接受客户贷款或信用卡申请时，为提高审批效率，要求客户提前提供信用报告，以减少不必要的审查程序和费用。三是池州市民生村镇银行及各小贷公司目前尚未接入信用报告查询系统，为规避风险，降低成本，只能要求客户自行提供个人信用报告。四是池州市部分房地产开发商要求购房者提供个人信用报告，以备签订购房协议及办理按揭贷款手续之需。
互联网查询方式的推广能够有效减轻基层央行的临柜查询压力，对转向集中研究其他业务、降低央行负面影响、维护央行工作稳定性等方面起到重要的积极作用。
(二)从查询渠道角度看——拓宽个人信用报告查询渠道
目前，承担个人信用报告查询业务的机构主要是人民银行及各商业银行，小贷公司及融资类担保公司等有准入资格的金融机构因尚未接入人民银行征信中心的金融信用信息基础数据库系统，无直接查询个人信用报告的权限。且商业银行不支持无业务的查询，仅在贷款、信用卡、担保审批查询及贷后管理等业务办理时，才为客户提供个人信用信息，因此很多商业银行为轉嫁运营成本，增加有效业务办理量，纷纷将客户指向人民银行，使得社会公众的查询渠道更为单一。因此，互联网查询个人信用报告能够为社会公众提供更为宽广、及时便利的信用信息获取渠道。
(三)从社会需求角度看——满足日益广泛的使用需求
随着征信产品应用范围和影响力的不断扩大，社会各类机构对信用报告的依赖性越来越高。目前，个人信用报告已突破办理贷款、信用卡等传统用途，公司登记注册中股东信用情况考查、与房地产开发商签订购房协议、公积金中心贷前调查、司法办案、办理公证手续、企事业单位招标、干部选拔、招聘等环节对个人信用报告的需求日益增加。在信息报告查询渠道单一而需求日益旺盛的情况下，互联网查询能够及时、有效、方便的为社会公众提供个人信用信息。
(四)从社会服务角度看——增强人民银行征信服务功能
征信服务是人民银行向社会公众提供的一项重要的服务项目，也是一项意义甚大的民生工程。尽管我国社会信用体系建设虽然取得一定进展，但覆盖全社会的征信系统尚未形成、信用服务市场不发达、服务体系不成熟、社会诚信意识和信用水平偏低等问题仍然突出。创新开展互联网查询方式不仅有利于激励征信服务业务水平的提升，也能够拓宽征信服务范围，充分发挥征信服务功能，真正体现了征信服务惠民、便民的宗旨。公民足不出户即可了解自身信用状况可以促成诚信氛围在全社会范围扩展。
二、互联网个人查询业务开展现状及难点分析
目前，受制于一系列因素，互联网查询个人信用报告业务在开展过程中面临公众认知度不足、查询意愿不强、私密性问题验证环节难度大等问题。
(一)公众认知度不足
据人民银行柜面监测反馈，当前社会公众对该类查询方式认知度有待提高，使用率相对较低。主要在于：一是宣传普及广度和深度不够。互联网查询服务开展时间较短，在公开宣传力度和方式仍有不足之处，宣传渠道未有效打通，互联网查询方式尚未深入人心。二是受自身素质和文化水平制约。部分公众由于文化水平低，日常接触金融服务少，信用意识缺乏，对互联网及互联网查询个人信用报告一事不甚了解。
(二)公众查询意愿不强
据现场查询者反馈，尽管部分公众了解个人信用报告的互联网查询方式，但仍表示愿前往人民银行现场查询。原因在于：一是互联网查询便利性不足。认为查询程序复杂、步骤繁琐，尤其对于急需信用报告的公众而言，增加了时间成本。二是互联网查询安全性待商榷。由于网络数据泄漏和信息丢失案件频频发生，一旦出现将给个人及家庭带来严重的经济损失，甚至是负面新闻，相当一部分公眾对此持谨慎态度。三是查询结果不易理解。大部分公众由于金融知识缺乏，认为信用报告的结构设计稍显复杂，内容理解有难度或存有偏差，如去人民银行现场查询，可通过专业人员现场直接获取详细而准确的解读。
(三)私密性问题验证环节难度大
据反映，部分公众曾试图通过互联网平台查询，但难以通过“私密性问题验证”环节，由于每次在线回答时间有限，且需答对一定比例问题方可进入下一环节，一旦出现错误或超时，将无法继续，待继续重新操作时，所有问题可能出现新的调整。一方面是由于个人信用意识不强，私密性问题涉及个人以往的贷款情况，包括贷款银行、时间、金额等，很多人对自身信用交易状况记忆模糊，这是验证不通过的关键原因。另一方面由于部分人从未在银行办理过贷款或信用卡，个人信用信息缺乏，无法确认身份。加上受多重因素影响，部分人真实信息与征信系统收集的信息存在不一致现象，可能难以通过验证。
三、互联网个人查询业务的潜在风险分析
虽然互联网查询业务在完善个人信用报告获取方式、增强征信服务职能等方面发挥重要意义，但其潜在的风险不容忽视。
(一)非本人私自查询风险
尽管中国人民银行征信中心个人信用信息服务平台服务协议第一条“用户的权利和义务”第二点明确规定：“用户只能查询自己的信用信息，不得要求征信中心提供他人的信用信息”，且系统设置了严格的身份验证程序，即需要通过私密性问题验证或数字证书验证的方式确认个人身份的真实性。但基于商业银行、小贷公司等金融机构信贷经办人员或与客户关系密切者对客户的个人信息及信贷资料掌握较为完整，一旦经不住利益诱惑或假借其他名义，私自“代理”客户设置用户名、账号、密码，填写自身手机号码，并回答私密性问题，一旦问题回答正确，程序规范，很容易获取客户的个人信用信息。而对此，系统是无法有效对查询者的真实身份进行辨认和识别，从而可能引发侵害客户合法权益的一系列法律风险。
(二)公众无法有效维权风险
人民银行现场查询时，公众需亲自提供身份证原件、复印件，并填写申请表签字确认后获取本人信用报告，一旦出现他人冒名查询，走法律程序时可做到有据可循。而对于互联网查询而言，难以确认查询者身份和手续。中国人民银行征信中心个人信用信息服务平台服务协议第一条“用户的权利和义务”第四点就明确规定：“用户应对以该用户名义进行的申请、查询等所有操作行为承担法律责任”。如个人信用信息在未经其许可的情况下被他人私自获取，且用于不当用途而损害其合法权益，用户将无法以充分有力的证据通过法律途径维护自身合法权益，只能自己承担相应的法律责任。
(三)互联网运行风险
互联网运行的个人信用报告查询网站与基于人民银行内联网(专网)运行的个人征信系统实行的是物理隔离，一定程度上可以保障互联网查询个人信用信息安全。但基于互联网技术的快速发展，网络“黑客”日益猖獗，网络病毒更是花样百出，倘若公众通过公共场所或开放网络查询及保存个人信用报告，一旦不慎登录“钓鱼”网站，或计算机受病毒干扰入侵，很可能泄露个人隐私，将给公众带来无法挽回的损失。且个人信用信息服务平台服务协议第六条“免责条款”第三点中规定：“如果因网络传输导致个人隐私泄露等后果，将由用户自行承担”，这也将给用户带来更多无法预知的风险。
四、稳妥推进互联网个人查询业务健康发展的相关建议
个人信用报告涉及个人隐私，对个人生活的方方面面产生越来越大的影响。因此，如何保护好公民的个人信用信息，确保互联网查询安全是值得关注的问题。
(一)加大宣传力度，增强互联网查询方式的认知度
人民银行各分支机构要联合当地政府、金融机构等相关部门，充分利用征信和社会信用体系宣传活动契机，创新宣传方式，广泛宣传普及金融及征信知识，增强社会公众的信用意识，提高公众对互联网查询方式的认知度，获取公众对征信业务的理解和支持。同时可于银行业金融机构各网点设置专门的征信窗口，指导客户进行互联网查询，以扩大其影响力，提高公众参与意愿，使其成为常态化的查询方式，在降低银行经营成本的同时也达到便民利民的目标。
(二)提高技术含量，保障互联网查询方式的安全性
人民银行征信中心要不断增强科技人才实力，提高查询系统的科技含量，确保查询系统后台数据库用户资料和信用数据的存储安全，提高用户密码的保密安全性和等级，并强化查询系统的日常管理和维护。同时要不断完善系统管理的监督约束机制，对于异常情况和公众反映的问题，要高度重视、及时解决，保证系统运行的零漏洞，从而全面提升社会公众对互联网查询方式的认同感和安全感。
(三)完善查询系统，确保互联网查询方式的高效率
针对公众提出的“程序复杂”、“非实时反馈”等问题，人民银行征信中心一方面要在提高系统安全性的基础上逐步简化申请注册环节和验证手续，优化私密性问题设置，确保公众能够短时间内成功注册申请获取信用报告。同时，要根据社会信用发展状况逐步丰富优化个人信用报告的涵盖内容及格式，并细化查询结果的说明和解释，降低居民的理解难度，确保普通居民能够全面准确掌握個人信用信息，以提高公众互联网查询的积极性和热情。
作者简介：纪媛媛(1989-)，女，安徽池州人，就读安徽大学，研究方向：征信管理與服务。
作者：纪媛媛
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医药销售个人述职报告【1】
我自20xx年8月到xx省xxx市场工作以来，经历了xxx市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：
一、xxx市场前期的启动情况：
我在20xx年8月刚接手xxx市场时，该市场在xx医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大xx医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。
二、天灾人祸同时危害xxx市场时，坚持做好本职工作：
当xxx市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。
三、xxx的再启动情况以及下步打算：
20xx年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴xx，开始了xxx市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的xx省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒!只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右!总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!
此时，在xx经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了xxx市场的复兴之路。
面对巨大的任务压力，做为一名对**公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论诗司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债;无论竖家政府严厉打击还是医院保安围追堵截;无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信!那样快乐!快乐我真心的付出!自信我付出后必然得到的回报!
“有志者，事竟成;苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生xx等人销量的同时，又挖掘了一名**胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要圣下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是**和***(药名)的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售**250盒;在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售**200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30 %多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在xx00盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。
站在北国六月的骄阳里，回首我在**公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表;两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好!我将满怀热情，继续在推广**胶囊等**公司优质产品的道路上铿锵前行!无怨无悔!
述职人：xx
年月日
医药销售个人述职报告【2】
时光飞逝，不经意间，已是20xx年的二月份，我心中充满着感慨，记得20xx年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬.
转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。
会议中，医药公司xx总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20xx年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20xx年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司xx市场总监市场部20xx的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20xx年的工作计划，来年再来拿奖!
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的纳劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20xx年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20xx年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。
可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20xx年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20xx年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!
上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。
最后：我真心祝愿各位同事20xx身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。
述职人：xx
年月日
医药销售个人述职报告【3】
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我毛司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20XX年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
述职人：xx
年月日
医药销售个人述职报告【4】
回顾20xx年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。
一、目前的医药形势：
1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。
5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底
6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎
我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
在此，提出对明年的销售建议：
1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。
2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
4、税票不及时。
5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。
在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。
述职人：xx
年月日
医药销售个人述职报告【5】
你们好!
从20xx年xx月1日，我正式任职销售部副部长职务，代理销售部长所有工作。转眼四个月过去了，在这期间经历了一年中最重要的节日——春节。非常感谢各部门对销售部门的支持，下面对春节工作做以总结，为下一步的工作找出不足，使各个环节的工作得以更加顺畅的进行。
首先是自我总结。在春节期间，主要做了以下几个方面的工作：
一是随时沟通库存，确保销售员及时掌握库存情况，按量销售，及时协调更换品种，尽量争取“零库存”。
二是跟进回款。本次春节争取了预付款元，在春节销售(12月、1月)期间中秋及陈欠款共回款元。中秋款回款率达到了百分之九十。
三是销售例会按时召开。每周一的销售例会主要内容是各部门重要工作事项传达，销售工作安排部署，近期工作进展汇报，最大程度的掌握销售一线信息，统筹安排。
四是协调沟通，在春节期间，自己主要的工作是与其他部门的衔接工作，与厂内核对库存，确保库存的真实有效，有新订单时第一时间与采购沟通货源，合理搭配海鲜礼包，力争清理库存。与厂内沟通发货时间，尽量协调拉开时间档。
五是今年推出了各类礼包销售，效果很好，客户容易接受而且给调整库存带来了便利。
工作不足之处：
一是自己管理经验不足，在统筹安排工作的方面还需要提高，使销售部能更高效、高质的完成工作。
二实通不及时、传达工作不详细不具体。例如商品的报价、样品的货源等还没有做到第一时间传达到销售员，与其他部门沟通时也有欠缺的地方。
三是考虑问题不全面，经验欠缺。特别是在给员工安排工作时，会出现只安排了工作内容但没有指导员工如何去做，应该做到什么程度，让员工没有没有明确的工作方向。今年本溪工行的订单下重自己占了很大的责任，胜斌是新到内勤岗位的，自己在审核订单时不仔细差一点造成了严重的损失。元宝山电厂销售的样品在客户封样后没有在订单上具体标注，导致发货与样品不一致。阜新电厂在发货前未与采购具体确认发货的情况，大米未按时到货。
其次是销售部的工作总结。
在本次春节销售过程中每位销售员的积极性都是非常高涨的，而且较以前比较也提前了很多，非常遗憾的是没有完成3300万的销。在整个销售过程中，有进步也有不足，好的方面就不用说了，总结一下工作的不足之处：
一是信息反馈不及时，销售员在客户中发现的问题或拜访过程中的工作汇报欠缺。让销售员上报预估销量时不认真，怕担责任。
二是未按规定流程操作，销售员对自己的工作安排不到位，在节前已经要求过每天把自己第二天要做的工作做好安排，但是临时请车的、后补请车单、发票申请临时填写的，给公司整体安排工作造成了困扰。
三是要货太急，对于一些没有库存的商品销售员在今后销售时要注意给采购及厂内一定的准备时间，统筹安排。
四是下订单不准确，修改订单频繁。更新订单时未更新时间，给其他部门造成麻烦不知道哪张订单是准确的。同一单位下订单时名称不一致，导致财务落应收时落不到一起去。今后在下订单后要仔细核对。签字就是确认的过程，不是没有用途。
五是合理化建议少，在春节前让销售员上报预估销量及销售建议，大家都没有提，但是在销售过程中对我公司的销售品种又有很多意见，这样以后会在工作中提高销售员的工作能动性。
旧的一年已经过去了，工作的不足给了我们教训也让我们有机会总结了经验，在今后的工作中避免再发生同样的事情。我觉得工作中最大的问题就实通、协调，每个人摆正好心态，多站在他人的角度考虑问题，我相信我们今后的工作会更顺畅。今年的销售目标是6000万，如何能顺利完成需要我们每一个人的努力。以下是我对下一步工作的具体安排：
1、加强团队建设，构建和谐氛围。利用工作之余多做一些交流会、聚会等，增进同事间的距离。
2、加强规范管理。针对销售部的工作性质，不局限日常管理，但加强自主的工作汇报和自我约束能力。
3、完善激励制度，做好2018年全年工作计划，有奖有罚。
4、定期组织销售员进行讨论会和经验交流会，让大家提高集体荣誉的同时增强销售知识，相互学习。
5、加强自己的业务学习，积累经验。精诚团结，圆满完成今年的销售目标并向更高的目标迈进。
6、提高销售助理的业务水平，充分利用好胜斌和赵燕飞，明确其岗位责任，提高他们对销售数据及全面的监管能力。
销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，销售，思维是最重要的!方向不对，努力白费;销售思维一旦落后，根本就无法打动客户;想要成交更是痴人说梦。下面是关于销售个人述职报告范文的内容，欢迎阅读!
销售述职报告
尊敬的各位领导、同志们：
20xx年9月，我由东营xx汽车销售服务有限公司调到寿光xx任管理部经理。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。
一、加强学习，提高素质
作为管理部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。 在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。
三、推进工作的全面进步
在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，4月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。
四、服从大局，团结协作
我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作则，真抓实干
公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
以上是我对来寿光工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。
谢谢大家。
销售述职报告
斗转星移，日月转变，转眼间我来到xx这个大家庭近一年时间了，在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一名还算合格的销售人员，这中间充满了领导的悉心教导和关怀，及同事们的理解关心与帮助，对此我深表感谢，现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了，这更少不了同事们的支持和领导们的期望，这是对我个人的考验，更是公司对我个人的认可和信任，对此我深受感动。借着这个机会以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。
我个人认为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都必须具备良好的职业态度，职业责任和职业义务，因为这体现了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置，试想，一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，如何能做好自己的工作，如何能成为一名优秀的销售人员。所以我把我的职业，当成我自己的事业去做，把公司当成我自己的去做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职责的义务，虽然我不敢说我是最优秀的，但是我敢说我是最努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和相关特定技术，导购亦是如此。我做的合格了，做的优秀了，我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我的福利待遇，我看来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济来源，是我们该承担的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺。
其次，我一边学习xx品牌知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的顾客研究针对性策略，对每一位顾客所面对的问题总结，研究每一位顾客的消费心理，尽最大努力满足顾客特定消费购物需求，均取得了良好的效果。因此对市场的认识也有了一个比较透明的掌握。在不断学习xx品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大的提升。在此，我总结了一下，共得出以下几点技巧：
在销售过程中，导购除了将服装展示给客人，并加以说明外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，导购本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。
2、适合于客人的推荐。对客人提示商品进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向客人推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我认为是销售中非常重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则：
1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。裤子最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这条裤子好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中，导购员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购买欲。
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医药公司销售员个人述职报告范文
时光飞逝，不经意间，已是2013年的二月份，我心中充满着感慨，记得2012年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬、、、转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程，我从三月二十开始做文案一直到八月一号，这期间，自我觉得没浪费时间，我学到了很多新知识，产品知识，word,excel,有的是别人了解不到的。后来当我觉得做文案没有更多知识可学，有些产品即使不参照别人的，自己也能写个大概的时候，我就向老板提出要做销售，在此感谢老板给了我这个机会。所以从八月一号到现在我一直在做销售，回顾做销售的这几个月，有曲折坎坷，更有惊喜和收获。一个业务员要得到同事和公司的肯定那就只有销售业绩，这是铁定的事实。
也许是心中的渴望和愿望激励着我，其实大家也应该深有体会，大家在做自己喜欢做的事情的时候，学得快做得好，我也深有体会，我一心想做销售，所以教我的同事石洪亮只花了一个星期左右，我就学会了基本的东西，虽然他现在不在这儿，但我仍然要感激他，我还想告诉大家的是，别人教给你的东西永远只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必须自己亲身力行，自己去学习，去进步，去摸索，去体会，有的学到的东西，自己深有体会，却是用嘴说不出来的，所以勇于探索，勇往直前，才会进步，才会有所收获。做销售这行，从基本的上传产品，发催款，做滞销，写销售报表，到更深层次的开发新产品，调研市场等等，里面无不充满着技巧和方法，首先我觉得销售要做得好，至少必须懂得一个国家大多数人的爱好，生活习性等等，就像美国人喜欢户外运动，所以手电和单车灯好卖，美国人和英国人要过圣诞节，所以在圣诞前准备各种灯饰品，以及与圣诞节有关的产品，定会有市场，所以把握市场需求势在必行。还比如说就像我知道的在澳洲站有关太阳能和航模类的产品比较热销，打折就打那些价格较高的或则较低的有利润的产品，拍卖就拍卖那些客户拿不准价格的产品等等，只有这样，才能更好的做好销售。
上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有
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创新
虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。最后：我真心祝愿各位同事2013身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。
资料来源：http:///data/sbcl/
销售主管个人述职报告范文 三篇
篇一：
同事：你们好!
我被任命XX公司销售主管以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好"路是人走出来的"，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得， 一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
篇二：
斗转星移，日月转变，转眼间我来到**这个大家庭近一年时间了，在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一名还算合格的销售人员，这中间充满了领导的悉心教导和关怀，及同事们的理解关心与帮助，对此我深表感谢，现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了，这更少不了同事们的支持和领导们的期望，这是对我个人的考验，更是公司对我个人的认可和信任，对此我深受感动。借着这个机会以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。
我个人认为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都必须具备良好的职业态度，职业责任和职业义务，因为这体现了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置，试想，一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，如何能做好自己的工作，如何能成为一名优秀的销售人员。所以我把我的职业，当成我自己的事业去做，把公司当成我自己的去做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职责的义务，虽然我不敢说我是最优秀的，但是我敢说我是最努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和相关特定技术，导购亦是如此。我做的合格了，做的优秀了，我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我的福利待遇，我看来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济来源，是我们该承担的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺。
其次，我一边学习**品牌知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的顾客研究针对性策略，对每一位顾客所面对的问题总结，研究每一位顾客的消费心理，尽最大努力满足顾客特定消费购物需求，均取得了良好的效果。因此对市场的认识也有了一个比较透明的掌握。在不断学习**品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大的提升。在此，我总结了一下，共得出以下几点技巧：
在销售过程中，导购除了将服装展示给客人，并加以说明外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，导购本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。
2、适合于客人的推荐。对客人提示商品进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向客人推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有"比较"过渡到"信念"，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我认为是销售中非常重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则：
1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。裤子最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说："这条裤子好"，"这件衣服你最适合"等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中，导购员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购买欲。
最后是回答的技巧。回答的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购员所做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出"说服"的痕迹，这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。
篇三：
尊敬的各位领导、各位同事：
您们好!
首先，我仅代表市场部全体员工给大家拜个晚年。祝全体同仁在新的一年中，合作愉快，万事如意!
我于***进入市场部，并于***被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。
我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着"我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做"的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。2010年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。
在今年的工作中，以"勤于业务，专于专业"为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以"带出优秀的团队"为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信："公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的"因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
回首过去，我们热情洋溢;展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市场一部因为在此工作而骄傲;明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪!
注：
篇一：
同事：你们好!
我被任命XX公司销售主管以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好路是人走出来的，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得， 一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
篇二：
斗转星移，日月转变，转眼间我来到**这个大家庭近一年时间了，在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一名还算合格的销售人员，这中间充满了领导的悉心教导和关怀，及同事们的理解关心与帮助，对此我深表感谢，现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了，这更少不了同事们的支持和领导们的期望，这是对我个人的考验，更是公司对我个人的认可和信任，对此我深受感动。借着这个机会以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。
我个人认为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都必须具备良好的职业态度，职业责任和职业义务，因为这体现了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置，试想，一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，如何能做好自己的工作，如何能成为一名优秀的销售人员。所以我把我的职业，当成我自己的事业去做，把公司当成我自己的去做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职责的义务，虽然我不敢说我是最优秀的，但是我敢说我是最努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和相关特定技术，导购亦是如此。我做的合格了，做的优秀了，我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我的福利待遇，我看来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济来源，是我们该承担的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺。
其次，我一边学习**品牌知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的顾客研究针对性策略，对每一位顾客所面对的问题总结，研究每一位顾客的消费心理，尽最大努力满足顾客特定消费购物需求，均取得了良好的效果。因此对市场的认识也有了一个比较透明的掌握。在不断学习**品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大的提升。在此，我总结了一下，共得出以下几点技巧：
在销售过程中，导购除了将服装展示给客人，并加以说明外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，导购本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。
2、适合于客人的推荐。对客人提示商品进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向客人推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有比较过渡到信念，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我认为是销售中非常重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则：
1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。裤子最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：这条裤子好，这件衣服你最适合等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中，导购员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购买欲。
最后是回答的技巧。回答的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购员所做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出说服的痕迹，这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。
身为一个销售员，一定会学会通过述职报告总结工作经验，如下是销售的个人述职报告，欢迎阅读以及参考!
销售的个人述职报告
1光阴似箭，20xx年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成20xx年各项医药销售任务。
20xx年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3.6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。
5月 6月我们配合公司组织员工学习，是员工充分认识到，在这个竞争日益激烈的商业社会里，公司和个人都面临着巨大的压力，公司的成长需要所有的员工都和公司朝着同一个方向前进,当所有的员工都同心协力地为公司的事业奋斗拼搏时,公司的成长就会势如破竹 激流勇进.作为员工,只有时刻提升自己的各项能力,实现和公司的同步发展,才能实现个人的成长. 每位员工对工作都必须持有认真负责任的态度，要把工作当成使命来做，充分发挥自己的特长，发掘出自己的潜能，做好每一笔销售，20xx年1月份至六月份，我们都顺利完成销售任务。7月份我们又进行了专业知识学习，学习了老年人用药的注意事项 胃病患者用药 非处方药的合理应用 抗菌素的合理应用等等……
7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。
不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。
12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的10年，我以经与杏林融为一体，杏林的事业就是我的事业。
为了更好的工作，我坚持学习，同时感谢李总对自己的严格要求，我决不让自己成为掉队的那一个，每天以最佳的精神状态去工作，和杏林共创事业，和杏林同步发展。
20xx年已经胜利走过，在新的一年里，我要带领我们卫东店的全体员工，与时俱进，创造更高销售!!
销售的个人述职报告
2从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系,没关系要做关系;知己知彼;设备技术上要经得起考验;还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手(如华电华源、贝龙等)的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系(有些偏激，但也差不多)，技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行!应该先去学点技术再搞销售!当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等…
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。
销售的个人述职报告
3回首20xx年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。
总体观察，这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解;
理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将"XX"品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己"XX"品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!
1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20xx年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是20xx年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;
2、西欧地区：意大利和德国市场在20xx年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过20xx年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升;
3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产) 下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容) 生产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作) 发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理) 发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单) 再次联络(新订单的谈判);
4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，20xx年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额;
5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理XXX公司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金;初步预计20xx年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战;
6、中东市场：20xx年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;20xx年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;
7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。
销售的个人述职报告
4你们好!我是**公司的一名销售人员，我叫梁颖思，很高兴能够加入公司的销售团队，下面是我这个月的工作述职报告。
一、工作计划的完成情况和原因
虽然市场竞争日趋激烈，但上个月我给自己制定的工作计划和销售计划还是顺利地完成和达到目标。能够顺利地完成任务，除了自己的努力之外，很重要的一个原因就是吸取了上个月的教训和经验，并向前辈们学习了很多有关销售的知识和销售的方法技巧。
二、现有客户群的整体状况
目前，我拥有的客户群主要是在20~45岁之间的人群里，都是一些比较稳定的中小型客户，缺乏一些潜在的大客户和比较稳定的大客户。在这个月，我一共拜访了65个客户，其中有45%是自己所拥有的稳定的客户，有35%是新的中小型客户，还有20%是自己新挖掘的大客户，在这些客户里，合同额的签订和完成情况达到70%。
三、下月的详细工作计划
在这个月里，我拜访了65个客户，下个月，我想提高自己的目标，要拜访70~75个客户，其中40个是稳定的中小型客户，10个是稳定和不稳定的大客户，还有20个是新客户。目标销售额要达到15万以上，合同签订率要达到75%以上。
四、困扰销售人员的问题
我相信每个销售人员都自己的一些问题，我也不例外，我的问题综合如下：
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。
2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。
3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。
4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。
5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。心态不够开放乐观。
五、销售人员的工作建议
因此，根据以上的的问题，我给自己提出以下的建议：
1、销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独立进行销售的工作。
2、了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点!对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
4、尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于独立拜访，还可以尝试转介绍，或者是通过订货会等方式。
5、针对不同客户类型，制作一份表格，用不同的方案引导客户谈判。这样一来我们谈判就有的放矢，成功率就较高。
6、增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与领导同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足
六、计划调整和改进措施
没有一个计划是完美无缺的，每个计划都有它自己不足的地方，我自己制定的计划也不例外，因此我会根据计划进行时得实际情况来调整自己的计划，做到随机应变。
以上就是我本人在这个月的工作述职报告，下个月我会更加努力完成自己的目标和计划。
谢谢!
销售的个人述职报告
5xxxx年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事,感谢那些给我微笑,接纳我和五洲产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。
一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：
1、苏北市场全年任务完成情况。
xxxx年，我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售**万元，完成全年指标1**%，比去年同期增加了**万元长率为**%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，xxxx年新客户销售额有望有较大突破。
2、重新捋顺销售网络。
在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。
3、开发空白市场。
连、徐、宿地区三个地区xxxx年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。xxxx年年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。
4、组织今年的销售工作。
积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比xxxx年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。
5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。
6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。
7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。
一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：
1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。
2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。
3、苏北市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。
结合xxxx年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸xxxx年
1.5亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展xxxx的销售工作：
1、加强市场推广、宣传力度。
在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。
2、健全营销网络。
完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，xxxx年消灭江苏省空白县市。
3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。
xxxx年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。
4、服从大局，团结协作。
在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。
xxxx年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争xxxx年公司生活用纸销量增长**%，为实现公司生活用纸销售总额为**亿元的目标而奋斗。
销售的个人述职报告6
在刚刚过去的xxxx年，我来公司已有五个多月，这是我从学校毕业第一次踏上工作岗位。作为一名新员工，非常感谢公司提供给我一个成长的平台，让我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质和才能。回首过去的五个多月，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多。在此我向公司的领导们以及在座的各位同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在公司的发展上一个台阶，也因有你们的帮助，才能令我在人生的道路上更加精彩。
我经过一个月的公司产品资料熟悉的实习之后，开始走上对外市场的道路，当时作为实习的我的主要职责是走访合肥各个医院，向其负责人推荐公司节能产品和节电方案。之后随着和公司业务经验丰富的销售前辈们在跑市场的过程中慢慢的积攒了更多的工作经验。期间迷茫过，无奈过，也动摇过，但最终在领导和同事们的鼓励和指导下，打消了对自己工作能力的怀疑，了解了只有奋斗才能创造价值这个硬道理，最终确定了自己的奋斗目标。下面我在这里给自己工作做一下总结。
1.努力学习，全面提升自身素质。
作为一名刚走上工作岗位的新员工，知识和经验的欠缺，是我致命的缺点，而且销售业务的工作也是一个特殊的岗位，它要求在职人员必须有其过人的勇气、丰富的智慧和超强的自主动手能力。为达到这些要求，我十分注重实习前期的学习，同时以实际行动去走进市场，主动去了解市场。五个月以来，面对着专业知识不足，市场经验不足，业务经验不足等多项难题，但是我积极应对困难的挑战，尽量的利用好时间去自己学习，跟同事学习，以及利用公司会议上范总和各位同事有意无意透露出的经历去琢磨、去体会。逐渐了解行业的市场，完成从业外人士向业内人士的转变。
2.努力工作，顺利完成各项任务
在工作上，努力的完成份内工作，积极的去寻找项目，发现探索寻找新项目的方式方法;多次和同事一起出差，在学习经验的同时，尽量好的配合老大哥们的工作;按时按量的完成工作，遵守公司纪律。
此外也积极参与公司其他部门的日常工作，在和更多同事们配合工作的同时，也加强了团队凝聚力，更好的融入了集黎这个大家庭。
回顾进入公司的这五个多月，虽然取得了一些小的成绩，但仍掩盖不了许多不足和需要改进和完善的地方。这主要是销售基本技能的欠缺，表现在以下几个方面：
第一，技术知识的欠缺。在工作中由于技术方面的知识的欠缺，这在初期跑设计院时，和设计师交流过程中偶尔会尴尬和语塞。后期随着销售技巧的逐渐提升，慢慢克服这个不足。
第二，项目信息搜集的能力不足。这个缺点直接导致我在工作前期出现“无事可做”的怪现象，对工作进程有很差的影响。随着对网络信息搜集的能力的掌握，逐渐有了自己的一套从网上搜索项目信息的技巧，以及在同事的帮助和分享下，也逐渐克服这个不足。
第三，销售技巧的不足。销售技巧是销售的关键，是销售人员智慧的结晶，非一朝一夕就能掌握，销售感悟也因人而异。在这里我就不对销售技巧进行讨论，希望我在这方面的不足，会在今后的工作中，在领导的关心下，在同事的指导下，多多体会，细细领悟，逐渐成为一个优秀业务员。
在这里，我想以我母校安徽工程大学的校训做述职结尾，“诚实做人，踏实做事，扎实做学问”。总之，心态决定状态，状态决定成败!对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对自己要有信心!
以上就是我的述职报告，请领导批评指正。希望我能迅速成长，明年能给公司作出更大的贡献!
销售的个人述职报告7
20XX年马上接近尾声，我在今年工作中的努力也得到了回报，虽然有不足，但总体上来说，成绩还是可观的。店面里几乎每个月都能完成规定的任务。身为一个店长，我会严格要求店面员工执行公司规章制度，他们的稳定性也很高，店面里的员工工作时间最短的也是8个月。现我将20XX年的具体的销售店长工作总结如下：
首先要感谢公司提供给我这样一个很好的发展平台，之后更是用心栽培，在工作上会给予我以鼓励和指导督促。我学到了很多的销售技巧以及沟通管理能力得到提升。另外我还要感谢身边同事的积极配合，使得我们这个团队越来越有凝聚力，从他们身上我也学到了很多的东西。
我想我最重要的认识，就是对店长这一个职位有了深刻的了解，身为一个销售店长，无论是知识面还是社交能力都是不能欠缺的。通过这么久的销售和管理工作，我也有认识到自己存在的不足;
除了客观因素上的不足，我们在实际工作中还存在着问题，这些问题主要表现在以下方面：
第一：客户维护工作做的不到位，影响到了销售量。
第二：没有和客户进行很好的深入沟通，产品的价值没有清晰的推销给顾客，对顾客的想法和购买意图也没有了解。
第三：自身说服力和号召力还不够强，致使店面员工站岗不及时，工作责任心还需加强。
第四：对库存的销量没有及时关注，所以女装和男装销售比例一个是上升，一个是下降。
这些就是我在工作中存在中的不足，还希望各位领导给出批评和指导。
销售的个人述职报告8
20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个20xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
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