人生的旅途中，我们总是不断面临机遇与挑战，而一份好的计划能让我们抓住机遇，翻越障碍，那么你会拟定一份合格的计划吗?以下是小编收集整理的《业务创新拓展工作计划》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
基于供应链思想的烟草物流业务拓展创新型研究
摘 要：文章立足于对中国烟草物流业现状的分析，结合现代物流企业的运营模式，在可以预见的制度和政策变迁范围内，对我国烟草物流的业务拓展进行探讨和分析，指出只有通过行业物流业务拓展，通过发展第三方物流和多元化经营进而打造烟草行业物流的核心竞争力，才能最终实现中国烟草物流业的做强、做大。
关键词：烟草;供应链;业务拓展
Key words： tobacco; supply chain; business expansion
随着现代物流业的日益发展壮大，特别是新兴物流技术和运营模式的引入，烟草行业传统的物流配送与角色定位急需改变。尽管行业内已开始逐步引入现代物流设备、现代物流运营模式，甚至个别区域已经出现了初具规模的现代烟草物流中心，但总体而言这种物流企业既少且弱，多半还只是为卷烟经营服务的、单一的销售物流业务模式。随着我国加入WTO，外国烟草物流企业将涌入中国市场，从可以预期的政策和制度变迁来看，烟草专卖体制的消解是大势所趋，垄断利润不可能长久下去，这将给我国烟草行业的物流业带来很大的竞争压力。因此，控制成本会成为未来烟草行业提升竞争力的首要途径之一，而从行业经营环节来看物流运输成本是首先必须控制的因素，而且是可控环节。换个角度看，未来行业物流业将成为行业企业新的“利润源”。能否在电子商务模式下完成烟草行业物流的业务拓展将直接关系到烟草行业在国际竞争中的胜败，也会影响到行业建设网络是否拥有竞争优势，使其成为烟草行业未来持续发展的战略保障和新的利润增长点。
1 烟草行业物流业务现状分析
烟草，是中国为数不多的仍由国家垄断经营的行业之一，有着典型的计划经济特征和政企合一的性质。从全行业来看，我国卷烟商业企业目前的物流现状是“规模小、设施全、分布散”，水平参差不齐，竞争力不足，物流业务独立性较差，多数属于卷烟经营的附属品，物流技术、运营模式虽然较传统物流有较大的改观，但与国际先进物流公司还有不少差距，核心竞争力还亟待提升。
目前，烟草行业已形成电话访销、网上订货、电子结算和具有先进信息技术(如：GPS、RFID技术在烟草行业物流领域的应用)、先进运输工具及高效、快捷物流系统的电子商务，基本上从传统的商务模式过渡到电子商务模式，企业的信息化推动了商务活动的巨大变化。但是在这种新的环境和管理模式下烟草物流环节并没有形成物流业务本身的核心竞争力与核心业务。在行业即将面临的烟草市场的逐步开放，面对已经适应市场竞争的外国烟草企业的挑战时，我们应该进一步思索烟草行业物流的业务拓展，提前培养行业物流业务竞争力，从而完成从传统商业企业向现代流通企业的转变。
2 烟草物流业务拓展模式的创新思考
要解决目前行业内烟草物流业的业务拓展问题，首要回答的是我们的行业需要什么样的物流、什么样的经济增长点，也就是行业未来物流发展的定位问题。从目前全国范围内物流业逐步趋于市场化的整体发展趋势来看，行业内的物流业务应该以市场为导向，从传统的物流业务向现代物流业务转型，形成现代化的物流组织形式，树立现代物流观念，引入现代物流技术，使用现代物流运营模式，为迎接国外烟草物流企业进入中国市场做好理论武装及技术武装准备。就目前行业物流的发展现状来看，首选的业务拓展尝试模式应该以第三方物流与多元化经营发展模式为最佳;同时考虑到卷烟商品的特殊性，在“非烟”物资方面首选的拓展业务应该以快速消费品和快递业务为主。从而实现由向生产领域要效益到向流通领域要效益的转变。
2.1 第三方物流发展模式探索
(1)第三方物流的概念
所谓第三方物流是指制造业、工商企业为集中精力搞好主业，把原来由自己处理的企业内部或外延的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，从而对物流进行全程管理和控制的一种物流运作管理方式。本文提到的烟草行业第三方物流并不是指烟草行业将物流业务外包给第三方物流企业，而是由行业内发展第三方物流业务，从而承揽工商企业的物流业务，形成新的利润点。
(2)烟草第三方物流发展模式业务定位
在企业定位上。烟草发展第三方物流模式应更多地定位于为烟草供应链一体化物流服务提供方。它是原辅材料供应商与工业企业、工业企业与商业企业、商业企业与零售户之间商业交易过程中的第三方物流服务提供商，并在全面整合行业内外物流资源的基础上逐步面向社会提供综合性物流服务。
(3)为烟草工商企业提供第三方供应链管理
烟草供应链是指围绕卷烟产品生产和销售的各相关利益主体组成的集合，是从原辅料供应商、设备供应商，到工业企业、到运输环节、到商业企业、到零售户、到消费者的战略联盟。从整个供应链来看，烟草行业第三方物流业务模式就是针对整个烟草供应链，从上游的烟叶管理，工业企业的生产物流、仓储环节直到供应链的末端消费者之间的各个环节提供相关的全部物流服务，包括销售终端的信息收集。从战略高度提升全行业物流服务水平，降低物流成本，同时从供应链的角度打造烟草行业服务品牌，实现行业物流的核心竞争力，打造不可替代的烟草物流系统。
2.2 烟草物流业务多元化发展模式探索
(1)“快消品”物流配送业务拓展
卷烟消费市场在中国加入世贸时就已做出会逐步放开的承诺，当外来卷烟形成强大攻势对我国卷烟市场发起冲击时，我国的卷烟消费市场很有可能会出现萎缩，市场占有率将进一步下降，所以进行“非烟业务”的拓展，寻找新的“利润源”就成为人们首先考虑的问题。
之所以选择快速消费品作为行业物流业务拓展多元化发展的首选涉足领域，主要是由于快速消费品客户群的广度是其他行业难以比拟的，其分销管理在中国市场具有独特的重要性。同时，快消品的物流领域进入门槛低，其产品特性与卷烟非常相似，只要包装规范，非生、鲜类需冷链物流的产品均可以作为烟草行业物流业务拓展的对象。
以上海海烟物流为例，海烟物流中心始建于2001年12月，2005年1月正式运行，截止到2007年，海烟物流当年的“非烟”销售额达到15个亿，其中毛利1个亿，首次超过卷烟产品。换个角度来看，海烟成功案例其象征意义远大于经济效益。
(2)快递业务服务模式的探索
随着像淘宝商城、京东商城、卓越亚马逊等一大批电子商务网上商城的发展，给中国物流的快递业务带来了新的经济增长点。而相对于目前全国范围内的快递公司来讲，烟草物流的竞争优势是不言而喻的。换言之，烟草物流的销售网络、配送网络是全国范围内任何一家快递物流公司无法比拟的，上至地市，下至乡、镇、村均覆盖着中国烟草的物流配送网络;同时，单纯就市内快递业务来看，烟草物流的配送线路在任何一个地市级行政区域内的覆盖率也是独一无二的。针对上门取货，上门送货的市内快递业务来看，从订单接收、处理订单、取货送至目标客户，烟草物流的平均送货响应时间应该不超过一天，从而实现“门到门”一天送达服务。所以，在如此大的资源优势下，烟草物流发展快递业务的条件也是得天独厚的。
3 烟草行业物流业务拓展步骤
就目前烟草行业物流业务的发展现状来看，行业物流业务的拓展至少要经过三个步骤：第一，资源整合;第二，业务多元化的拓展;第三，物流体制的转变。
3.1 资源整合阶段
各地应打破现有的行政区域，在相邻的区域内整合内部及外部资源，形成大区域内的物流配送系统，而该系统的服务范围应辐射大区域内所有的工业及商业企业，提供覆盖供应链全部环节的物流服务，从而产生品牌效应。
3.2 业务多元化的拓展
利用行业的资源优势加速业务拓展，提升非烟营业额占总销售总额的比重，弥补卷烟市场可能性萎缩带来的效益损失。打造物流业务在地区内的垄断地位，保障多元经营利润，使物流业务收入成为烟草行业新的利润增长点。
3.3 物流体制的转变
通过资源整合、多元化经营的开展，行业物流已经初具竞争力，同时通过适当的兼并、收购等活动，进一步壮大行业物流力量与覆盖范围，如果在制度允许的前提下可以形成烟草行业大规模的物流集团，打造行业物流的核心竞争力和不可替代性，更好地应对外来挑战。
4 烟草行业物流业务拓展的优势
4.1 资源优势
首先，烟草行业拥有着国内目前覆盖范围最广的配送网络，上至各省市，下至乡、镇、村均分布着烟草行业的营业网点，在这点上烟草物流比邮政物流、EMS更具有竞争力和便利性;其次，烟草行业的客户资源是全国范围内首屈一指的巨头，通过最广泛的客户资源可以保障稳定的客户群体。同时，客户之间业务往来的物流环节将为烟草行业物流业务拓展提供较好的业务资源。
4.2 信息优势
首先，烟草行业广泛的客户资源为行业物流发展提供了较为全面的市场信息;其次，行业2012年以来对于物流科技的高度重视，使各种先进科技成果应用行业物流领域，使行业物流管理的信息化水平有了较大幅度的提高，同时也为行业物流业务的拓展、行业管理模式的创新提供了较好技术基础。
4.3 物流基础扎实
通过多年来烟草行业对于现代物流体系的建设，行业内物流管理已经形成了管理规范、技术先进、高效率、低成本的经营模式，基础较好，为后续的各项业务拓展和体制改革奠定了良好的基础。
5 结束语
在国内市场即将放开、垄断地位受到国际市场冲击的大环境下，中国烟草物流业务的拓展似乎是必经之路。面对庞大的中国市场，在行业放开后进行各种改革尝试远远不如在行业专卖体制的保护下、在政府宏观调控下，通过适当和有序的竞争提前完成烟草行业物流业务的拓展。但是无论是在哪种环境下进行改革，拥有行业核心竞争力才是可持续发展的根本保证。
参考文献：
[1] 石头. 中国烟草物流向何处去——由海烟物流发展引发的猜想[J]. 营销界(烟草)，2009(8)：18.
[2] 潘定欢. 加快烟草商业企业的改革步伐[EB/OL]. (2005-02-22)[2012-09-25]. http：//www.tobaccochina.com/news/analysis/wu/2005222212749_137456.shtml.
[3] 杜文，任民. 第三方物流[M]. 北京：机械工业出版社，2004.
作者：黄景涛
【摘要】区块链非中心化、透明性、不可篡改性给注册会计师行业的发展带来挑战，注册会计师业务发生了较大变化：在区块链宏观构建中提供咨询服务;在区块链网络构建中提供咨询服务;为区块链网络安全性提供鉴证业务;针对智能合约提供相关服务;为与区块链相关的治理环境、控制环境等提供其他鉴证和相关服务;对财务和非财务信息实施实时审计。注册会计师行业需要创新职能定位和工作关系，拓展注册会计师专业胜任能力，促进会计师事务所由“人才依赖型”转向“人才+技术依赖型”。
【关键词】区块链;注册会计师;创新;业务拓展
当前，“区块链”概念异常火爆，我国互联网公司三大巨头(百度、阿里巴巴、腾讯)以及各大金融机构都已涉足区块链研究领域，IBM也成立了自己的区块链研究实验室，国际四大会计师事务所于2018年下半年发起行动并加入了由20家台湾银行组成的試点计划，以探讨区块链技术在财务审计中的应用等。当前对区块链技术的运用尚在探索阶段，多数学者聚焦讨论的都是区块链技术成熟运用的影响。本文主要针对区块链技术在发展和运用过程中带来的挑战与机遇，研究注册会计师行业的创新与业务拓展，以期为行业发展提供一定的参考与借鉴。
一、区块链技术发展给注册会计师行业带来的挑战
区块链技术具有三大重要特征，即非中心化、透明性和不可篡改性，区块链技术的发展给注册会计师行业带来挑战与机遇。
(一)减少了“对账”或“核数”的审计工作需求
如何在不确定的环境下解决信息不对称问题，从而建立一种“信任”的生态系统?第一，为解决互联网信息交互出现的整个网络无法建立信任连接状态的问题，即每个节点都不信任与之交易的另一方，区块链技术凭借密码学和数学巧妙的分布式算法，在安全的环境中创建了一个共识基础用来进行信息交互。第二，区块链技术可以不借助任何第三方中介的帮助，基于区块链系统的透明性，即账簿对所有人公开且区块链上所有节点都能审查、追溯、还原数据的记录，用极少的成本实现信任和价值之间的可靠传递，并使参与者达成共识。第三，区块链利用时间的不可逆性、不可撤销等特征，采取单向哈希(Hash)算法，保证了每个新产生的区块都能严格按照时间的线性顺序向前推进。这样，用户就可以轻而易举地追溯到那些试图篡改区块链内部数据的行为，同时，当数据信息经过区块链上所有节点验证并添加到区块链上时，数据间的交叉验证、共同监督能确保数据真实并得到永久保存，进一步遏制相关不法行为。
正是基于区块链技术的透明性和不可篡改性等特征，参与者对链上每个区块的生成达成共识。区块链上的数据交换记录是透明的、是被所有参与者认可的，数据的每一次更新和修改都有迹可循。同时，采用哈希算法对数据的完整性进行验证，形成了信息更加安全、更加真实的“自审计”机制，不仅减少了审计关系中独立于被审计单位和第三方的第一关系人存在的必要性，也减少了对“对账”或“核数”手工式审计工作的需求。
(二)改变了审计作业流程，提高了审计效率
区块链通过分布式数据库记录网络上所发生的交易，系统中每个节点(如公司、团队、个人)都是阶段性中心，由于全网节点都是通过点对点交易连接起来，形成了开放、平等的非线性关系，区块链系统不再依赖于中央的统一管理，所有的分布式记录、储存和更新数据都独自完成、自我管理，这正是区块链的颠覆性特点。这种去中心化的模式，无须借助任何类中心的代理机构或服务器，每个人都可以在自己的电脑或手机客户端中完成交易。点对点之间的直接交互不仅缩短了交易流程，使交易自主化，还能极大地实现节约资源，更重要的是用户无须再担心系统被中心化代理控制的风险。基于此，审计作业流程发生如下变化：
1.审计起点与经济活动同步。尽管风险导向审计已经使审计起点从账簿提前到对经济管理活动的了解与评价，但在区块链环境下，审计流程的起点进一步提前，甚至与经济活动同时发生，此时经济活动发生的时间点与区块链环境下审计流程的起点合二为一。
2.审计取证范围扩大、审计质量提升。一方面，区块链技术的高透明性能使拥有密钥的注册会计师随时查看每个节点上储存的所有交易数据，不受范围限制地获取审计数据;非中心化的分布式数据储存结构能使注册会计师实时掌握被审计单位的一举一动，降低直至消除信息不对称带来的审计风险，极大地扩展了审计取证的范围，也使得审计风险得到有效控制。另一方面，时间戳可以准确计量每笔交易发生的具体时间，注册会计师可以据此对可疑数据进行追踪溯源，进而提高审计质量。
3.审计轨迹将沿着数据分析和挖掘出的信息追根溯源。在以往的审计理念中，实质性测试仍是注册会计师的主要工作，审计计划、风险评估和专业判断贯穿整个审计始终。在区块链环境下，在经济活动发生的同时对所有的交易实施审计，审计轨迹将随着数据分析和挖掘出的信息而延展，规划审计、以审计抽样技术来获取信息、以专业判断进行样本的选取、对样本进行可信性分析等工作渐渐减少甚至被淘汰，取而代之的是全样本审计，以及实时跟踪交易对所有风险的追根溯源，尤其是对区块链环境和内部控制、客户经营管理环境和内部控制、信息系统环境和内部控制的控制测试将成为注册会计师的主要工作。
4.审计过程和结果都更加凸显出为客户提供咨询服务的性质。在区块链环境下，审计过程往往借助模型库、知识库及数据分析功能的决策支持系统为单位提供辅助决策，由此更加凸显出注册会计师的咨询性质。这就需要注册会计师注意平衡咨询意见与鉴证意见，解决审计独立性问题。
二、区块链环境下注册会计师行业的新“作为”
面对区块链技术的发展给注册会计师行业带来的挑战，有些人悲观地认为注册会计师的业务将会缩小甚至被取代，审计会更加不像“审计”。通过对区块链发展现状和条件的分析，本文认为注册会计师行业在区块链发展中可以通过业务的升级换代大有作为。
(一)在区块链宏观构建中提供咨询服务
区块链的诸多特征如去中心化、透明性、自我管理等模糊了国家和制度的监管概念，对现行法规制度有一定程度的冲击。尽管在2016年9月，国际标准化组织(ISO)就成立了区块链技术委员会，中、英、美等多个国家在区块链标准化方面做了很多工作，但目前国际和国内尚未形成统一的标准，很多方面在行业内缺乏统一的共识，如在测评认证、签名标准、密码算法、底层技术框架等方面。同时，区块链碎片化发展严重，缺乏可操作性和交互性。为此，注册会计师可以在区块链发展的顶层设计方面为区块链战略布局、制定区块链标准提供相关服务。
1.为某一领域或某地方政府提供区块链布局顶层设计。为了统筹资源和产业布局，实现围绕互联网治理、数字经济和大数据发展中的价值，各级政府希望建立区块链在政、民、商中的应用场景，培育、发展主权区块链系统。注册会计师可予以跟进，为政府部门提供与区块链相关的咨询服务。具体包括：与区块链发展顶层设计相关的思路、原则和目标设定、空间结构和布局等;帮助构建融合大數据模式的多场景交织的区块链应用模式和主权区块链及产业体系;提供能促进数字经济繁荣发展、完善数字社会治理、构建新时代新秩序的具体方案等。
2.为区块链标准制定、颁布和实施提供咨询服务或专家意见。尽管在区块链标准制定中人们担心宽泛的制定标准或许会限制技术发展，但为了完善区块链发展的生态环境，区块链的定义和参考架构的标准、监管的标准、安全方面的标准都需要尽早规范。注册会计师在此方面既可以作为标准制定的咨询专家，也可以独立地为标准制定者提供基于价值的区块链运用场景标准。具体来说，一是，在迁移区块链时若涉及传统行业中已有的技术标准，注册会计师可以将区块链与底层技术有关的共识机制设计、激励机制设计、加密和算法等运用到区块链相关行业，为如何动态协调技术标准制定和技术本身之间的关系提供咨询服务。二是，利用注册会计师执业中所接触到的实例和情况，提炼出合适的区块链运用场景，基于价值归纳总结后形成区块链运用场景的行业标准，再逐步转变为国标。
(二)在区块链网络构建中提供咨询服务
在区块链技术发展中，构建区块链网络需要解决两个重要问题：一是存储容量问题。区块链上的数据始终存储在系统中，随着交易的不断增加，每个节点存储的数据量日益增加，这对于系统的存储能力和计算能力是一个极大的考验。对于首次加入区块链系统的用户来说，需要花费大量的存储空间和时间对过去所有的交易记录进行同步更新，然后才能对区块链系统中的具体交易进行审核和追踪。总之，随着时间的变化，区块链系统同时进行储存和计算的负担会呈指数增长。二是不同系统运用服务层的开发与连接问题，如财务处理系统运用服务层、经营分析和风险预警系统运用服务层、实时监督管理运用服务层。为此，注册会计师可以为客户及其自身提供区块链网络构建的相关服务业务，主要包括：
1.为整体构建区块链网络系统提供咨询服务。站在价值增值的角度，整合业务人员、区块链技术专家的专业和工作，为客户构建包括网络、存储设备、PC服务层、数据库、共识机制的区块链技术应用平台，并协调开发财务处理系统运用服务层、经营分析和风险预警系统运用服务层和实时监督管理运用服务层，提升区块链技术在各个领域的运用效率。
2.为构建区块链网络系统的某个层面提供价值增值建议或服务。具体包括以下单项咨询服务或某几项协调咨询服务：
(1)与区块链技术资源层相关的服务。区块链技术应用平台的基础是其资源层，包括网络、存储设备、PC服务层、数据库、共识机制等。第一，注册会计师可以依靠点对点组网、数据验证和数据传播等多种机制帮助客户构建网络设备，形成主权区块链，进行资源整合，共同提供基础设施云服务以及网络主权下多节点的身份认证和管理。第二，注册会计师可以帮助客户建立主权区块链上的分布式加密数据库，在开放、共享的区块数据平台上，实现区块链上和区块链下的大数据分析。第三，注册会计师可以帮助客户建立区块链的共识机制，这是区块链的核心，这种机制可以帮助区块链系统中的每个节点达成一致，主要包括拜占庭容错算法机制、权益证明机制、工作量证明机制、股份授权证明机制等，值得注意的是，应根据不同的应用场景和系统类型进行灵活选择，注册会计师提供的服务是基于价值的技术方案的选择，而不是技术方案本身。
(2)与财务处理系统运用服务层相关的服务。财务处理系统运用服务层是区块链技术运用平台的数据接收器，包括总账、货币资金、应收应付、采购成本、库存、资产和业务等方面。这不是简单的“代理记账+计算机”，而是与客户及技术专家一起根据不同的情境和业务，设置合适的财务处理系统，并将其内置在信息系统中，把不同情境和业务形成的数据通过财务处理系统优化为总账、货币资金、应收应付、采购成本、库存、资产和业务等方面。
(3)与经营分析和风险预警系统运用服务层相关的服务。经营分析和风险预警系统运用服务层是一个决策支持系统，不仅有知识库和模型库，还具备数据分析功能。这个决策支持系统不仅能对合同协议和交易数据进行查询、分析，还能对经营风险进行分析、应对、跟踪及处理。注册会计师提供相关服务的核心是对经营的分析及风险预警指标的设计和运用，以及知识库、模型库的构建。
(4)与实时监督管理运用服务层相关的服务。实时监督管理运用服务层主要是由一系列授权机制构成。系统根据不同的登录角色分配不同的登录权限，独立的审计监督也不例外。只有通过公钥和私钥的验证，才能浏览相关权限下的信息。注册会计师主要是从公钥和私钥的验证、进入授权等控制流程和政策如何完善等方面提供有效的咨询服务。
3.为特殊领域提供综合的区块链解决方案。目前，注册会计师可尝试为金融、物联网、教育行业、会计、艺术、法律、房地产、医疗等领域提供综合的、系统的区块链解决方案。如在金融行业，可以使各类金融资产转化为区块链账本上的数字资产，便于存储、转移和交易。在创新金融业务模式、服务场景、业务流程和金融产品中寻找成本控制、绩效增长的综合方案。
(三)为区块链网络安全性提供鉴证业务
截至2018年上半年，全球范围内因区块链安全问题已经造成了28亿多美元的损失，仅2018年上半年就损失了19亿美元。这说明区块链安全问题已经成为制约区块链发展的关键问题。其包括的范围有合约层、业务层、网络安全等，十分广泛。其中，维护网络安全主要依赖大量可靠的节点，而发展大量可靠节点以确保不被攻击是区块链发展面临的一个技术难题。此外，某些垄断机构的计算能力可能超过系统阀值，当设计出超过一半以上用户同意确认数据更改并添加到链上时，系统和用户私钥的安全性将面临威胁。
为此，借鉴国际上较为成熟的网誉鉴证业务，注册会计师可以专司区块链网络或某个节点的网誉鉴证业务。通过区块链每个节点披露的交易，注册会计师可以审查对交易信息的保护、保证交易正常进行的充分性事项，对遵守隐私权法律及规范的情况、客户信息加密等方面予以鉴证。只有当申请节点连续两个月达到认证标准时才可获得网誉认证印章，一旦违反与获取认证有关的标准时，印章即刻被取消。借助于网誉认证印章，用户可以随时随地点击印章并阅读注册会计师出具的相关报告。对于用户私钥安全的鉴证，注册会计师主要是对公共分类账和IT控制进行鉴证，尤其是对相应的公司治理、区块链节点的生态环境予以鉴证。另外，根据目前的信息系统安全标准，如IS0/IEC17799、ISO17799/27001、COSO、COBT、ITIL、NISTSP800，以及未来区块链系统安全标准，注册会计师可对区块链的网络安全性予以鉴证。
(四)针对智能合约提供相关服务
1995年，“智能合约”(SmartContract)之父NickSzabo首次提出并定义了智能合约，即以数字形式定义的一系列承诺和协议。尽管智能合约呈现出处理交易效率更高、不可逆转、交易安全以及全自动化流程等特征，但其也存在如下风险：在不同情境下的风险管理和风险应对尚不完善，存在风险漏洞;由于缺乏交易灵活性，智能合约仍然存在交易风险，缺乏一系列对风险管理进行授权、免责的技术手段;在产生纠纷时，法律责任界定模糊。为此，不同情境下适应什么智能合约、不同智能合约的关键条款如何制定、不同智能合约关键条款给客户带来的成本与绩效如何计量和实现等都不只是信息技术问题，而是利益交割与纷争，需要由精通“算计”的注册会计师为之提供决策的基础资料和备选方案。
(五)为与区块链相关的治理环境、控制环境等提供其他鉴证和相关服务
人们对区块链“内运行”(自行交易、自行定价、自行核对)颇有顾虑，因此，为与区块链相关的治理环境、控制环境等提供其他鉴证和相关服务，将成为注册会计师最为突出的业务。这与当前的内部控制审计业务有相同之处，但在区块链环境下，注册会计师为客户提供区块链决策系统、操作体系及其内部控制体系的构建、完善、评价与鉴证的风险更大，要求注册会计师的专业素质和能力也更高，注册会计师主要在“制度创新+价值增值+技术适应”方面体现服务价值。
(六)对财务和非财务信息实施实时审计
通过熟练运用区块链平台及其技术，注册会计师可以在分布式数据库上实时获取被审计单位的数据资料并进行处理和存储;针对企业经营活动的真实数据，注册会计师对数据进行分析挖掘、对审计模型进行预测、对知识庫进行客观评价，及时发现审计疑点或审计线索，直至触发预警。
当然，这不仅会影响报表披露的时间，也将改变注册会计师审计的时间与状态，审计将与业务和财务一体化，经济活动的执行者、管理者、会计人员、审计师将会同步“工作”，但他们因不同职责从不同方面在同一个系统里保障活动的可靠与公允，也可能会由于区块链无法承受过多的陈旧数据而出现“时滞”。
三、注册会计师行业的创新与业务拓展
基于以上分析，人们会质疑这些工作注册会计师能胜任吗?注册会计师不是信息技术工程师或专家，他们如何才能拓展这些业务?虽然注册会计师一般不是信息技术工程师或专家，但应具有信息技术方面的相关知识，并且应强化审计专业特长。这些因区块链发展而带来的业务并不是现成的，也不是所有注册会计师都能够胜任的，注册会计师行业及从业者只有从以下方面不断创新，才能迎接区块链带来的挑战。这不是注册会计师个人的事情，而是关系到整个注册会计师行业未来的发展。
(一)注册会计师职能定位和工作关系的创新
适应区块链发展的挑战，注册会计师的职能定位必须由以鉴证为主转向鉴证和咨询并重，突出深度服务于社会经济活动中各个领域的咨询服务，促进注册会计师成为社会主义经济建设的“专家咨询师”，更好地维护社会公共利益。实际上，《联合国中心产品分类》(CPC)已经对注册会计师业务范围内的非审计服务进行了明确和划分，包括：与编制报表和估价等相关的会计、簿记服务;与编制税收计划、报表、咨询等相关的税务服务;与财务管理、市场管理、人力资源管理、公共关系管理等相关的管理咨询服务等。
1999年，美国注册会计师协会(AICPA)专门出版了《让审计更具价值：将审计改造为咨询服务》的专著，建议注册会计师把自己视为“高级顾问”。这说明，在没有出现区块链的时候，注册会计师行业已经开始探索转变职能定位。目前，在区块链技术透明性和不可篡改性的“自审计”机制中，注册会计师行业若不转变职能定位就可能被淘汰，转变职能定位成为注册会计师行业赖以生存发展的关键问题。本文认为，为实现以上职能定位和工作关系的创新，需要政府和注册会计师行业协会层面的推动，创造有序、规范的环境。具体分析如下：
1.政府及其相关职能部门。主要是从为注册会计师拓展业务、净化市场环境、提供发展平台和机会方面着手：
(1)在政策、法规的制定和实施中尊重专业力量。一是当政策、法规、标准在制定、颁布和实施时，政府或司法界应聘请注册会计师直接参与政策、法规、标准的制定，或对政策、法规、标准的制定、颁布和实施进行监测和评定，多听取注册会计师的专业意见，并不断修改政策法规和标准，使之更加符合市场经济发展的需要。二是按照市场经济发展的客观规律制定宽松的政策、创造宽松的环境以促进会计师事务所健康有序地发展。
(2)把注册会计师的服务内置在经济发展活动中。各级政府及相关职能部门在积极推动经济体制深化改革的过程中，应当合理利用注册会计师提供的各种服务，把注册会计师作为维护经济发展和市场规范的主要推动者和高级的专业咨询专家，将注册会计师引入经济体制改革中，促进会计师事务所快速发展。
2.注册会计师行业协会。根据区块链发展的新问题和新特征，注册会计师行业协会可以从以下几个方面着手：
(1)研究和定期发布区块链下注册会计师业务发展报告。注册会计师行业协会可以召集、组织有关各界的专家、学者定期发布区块链环境下注册会计师业务发展的相关报告。一方面可以使社会各界对注册会计师提供服务的价值有合理的预期，另一方面也可以使各会计师事务所及时有效地看清自己在市场中的定位，错位发挥自身优势，避开竞争激烈的领域，促进市场良性循环。另外，还可以与社会科学基金委员会每年资助的动态研究结合起来，积极推动并提供便利条件使有能力和有兴趣的专家学者深入地研究区块链与注册会计师的发展。
(2)建立和完善支持注册会计师执业知识库，研究和发布区块链环境下审计及注册会计师相关服务的具体指南及其运用软件。注册会计师行业协会可以利用行业研究人员深入、持续地研究区块链发展及其影响、区块链下审计业务流程和技术的变化，制定不同行业在区块链下的风险提示及其注册会计师审计发展报告，为注册会计师执业提供判断支持的知识库。一方面可以提高会计师事务所的业务水平以及信誉度，另一方面有助于提高注册会计师行业协会的专业指导能力，提升注册会计师审计质量。
对于大型会计师事务所而言，雄厚的资金和人力可以支持独立开展与区块链相关的研究工作，不断开发新的业务来提升自身竞争优势。但是对于占市场绝大多数的中小型会计师事务所而言，仍然需要行业协会开发并提供各种具体指南进行技术指导。注册会计师协会应当跟进区块链发展，全面研究发布区块链相关服务发展指南及运用软件，为注册会计师拓展区块链相关服务提供技术支持。
(二)注册会计师专业胜任能力的拓展
为缩小期望差距，注册会计师行业从未停止探索“职业责任转化为通用素质”“职业技能转变为核心能力”“专业知识转变为业务执行能力”的专业胜任能力提升之路。但在区块链环境下，不仅应深化这种专业胜任能力，更要从广度方面提升注册会计师专业胜任能力。如图所示，注册会计师所拥有的知识和技能是以财务会计与审计为核心，分别向三个方面进行拓展[1，2]。
为了适应区块链发展，注册会计师需要分别从广度和深度两个方面拓展专业胜任能力[3]。具体来说，注册会计师应从5个层面提高和保持这些专业胜任能力。如表所示，包括个人特征、必备的专业知识、实际操作能力、开阔的商业视野和领导能力。
(三)促进会计师事务所由“人才依赖型”转向“人才+技术依赖型”
只有持续为客户提供高质量的增值服务，会计师事务所才能长远发展，这就需要会计师事务所的适应转型：由“人才依赖型”转向“人才+技术依赖型”。为此，在区块链环境下，会计师事务所只有大力投入“知识型”投资，形成独有的业务知识库中心、有特色的技术优势、网络共享平台，才能凝聚专业人才和优势技术，促进品牌效应的形成。
1.构建会计师事务所业务知识库中心。通过对国外大型会计师事务所发展的观察和分析，发现大部分会计师事务所会投入较多的人力、物力和财力去整理已执行的业务。这种整理具有一定的创造性，具体包括：建立客户动态档案;寻找业务规律并建立实务中的最佳模版;不断从失败中总结经验和教训，及时建立业务风险提示库;从一系列繁多的业务数据中寻找规律，根据专业判断制定量化指标等。在这种创造性的整理过程中，会计师事务所逐渐完善业务知识库，这一极具价值的知识库不仅可以指导注册会计师及时提升专业判断能力，还可以形成会计师事务所独特的知识体系，提升品牌价值和行业竞争力。
2.成立研发团队，开发技术模板，重点攻克特定领域。会计师事务所需要拥有自己的技术团队，引进尖端人才，对业务领域和政策法规的变化及时分析，不断对区块链等新技术进行研究开发，提供规范的技术模板。此外，还要总结领先经验，进一步提高会计师事务所的执业效率和效果。
3.形成知识网络，提供信息交流共享的软硬件平台。在区块链环境下，知识共享、信息共享、经验共享促使会计师事务所专业团队凝聚优势，成为会计师事务所质量领先的软环境。一方面，当会计师事务所的人员或团队在信息共享方面有所创新或突破时，会计师事务所应当及时给予奖励，提高创新热情。另一方面，应建立良好的会计师事务所文化，使注册会计师在一种知识共享的文化氛围中工作，有利于专业知识的传播和增值，当会计师能更加高效地获取、利用并创造知识时，会计师事务所的核心竞争力也會随之提升。
主要参考文献：
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[2]秦荣生.大数据、云计算对审计的影响研究[J].审计研究，2014(6)：23～27.
[3]郑海英，李晓慧.注册会计师业务拓展现状及其影响因素研究——基于《注册会计师业务指导目录》颁布实施的现实证据[J].审计研究，2014(3)：68～74.
作者：李晓慧 王彩
摘要：本文从水电勘测设计企业在新业务拓展中所面临的风险出发，结合中国电力建设集团成都勘测设计研究院(以下简称“成都院”)建筑分院项目设计工作为例，初步探讨了勘测设计企业新业务拓展项目的风险来源，对这些风险如何进行控制及处理。
关键词：新业务 设计 风险 管理策略
一、概述
近年来，随时水电勘测设计企业纷纷意识到水电设计及开发高峰即将过去，未来水电勘测设计企业将何去何从，是水电勘测设计企业目前正在思考的问题，许多水电勘测设计企业已经提前涉足多个新领域，这些领域对于传统的水电勘测设计企业来讲，是个新领域，目前我们水电勘测设计企业对新业务领域项目的风险控制意识不强、水平偏低，还不能完全与市场上风险控制较为成熟的总承包企业、民用、市政设计企业相抗衡。研究如何对这些风险进行分析、控制及处理，具有重要的现实指导意义。
二、对设计风险的理解
什么是风险，一般为所有影响项目实现目标的不确定因素总和。设计单位的风险可以理解为在进行设计工作中消极的、不希望的后果发生的潜在可能性。
设计是工程实施阶段的龙头，是工程建设的灵魂。设计阶段工作的好坏，对整个工程项目目标的实现，无论从工程质量，还是从投资和进度方面而言，都起着举足轻重的作用。设计单位的责任是相当重大的。根据国外一项资料统计，民用建筑中，因设计原因而发生的质量事故，所占比重高达40.1%，居于各种原因之首。
要避免和减少损失，将风险化为机会，就必须了解和掌握设计项目风险的来源、性质和发生的规律，进而实行有效的管理避开不利条件，减少风险的发生，取得预期的效果。
三、设计的风险来源
3.1 设计内部风险
设计内部风险可分为技术风险和管理风险等。
3.1.1设计项目的技术风险
(1)采用新技术的风险
设计工作是一门应用科学，依赖先进、可靠的技术，如果在设计中采用了未经实践检验的技术，或采用过于复杂的工艺流程，不现实的目标，必然为设计带来风险。如污水处理厂设计新工艺的使用，城市水环境景观整治中可呼吸堤防技术的应用。
(2)设计质量的风险
如设计人员疏忽导致的错误、纰漏、对设计方案考虑不周全，对设计任务的误解，校审人员对产品的重视程度不够等，均会给设计单位带来风险。
(3)外提资料的风险
业主及上游专业提供的资料不及时、不全面必然引起设计的错、漏;基础资料不足，例如，地形资料不足给景观设计埋下巨大的隐患。
3.1.2设计项目的管理风险
(1)设计进度不合理
首先是来自对设计周期乐观估计带来的风险。目前，设计合同很多都是由业主根据自身的要求确定设计周期，设计单位在合同中往往不能很好的保证自己对设计的周期要求。由于业主与设计单位常常不能达到一个很好的统一，给设计单位带来一定的风险。
(2)设计人力资源的风险
设计单位的工作，并不是一个均衡的工作状态，当人多工作少，带来人力资源的浪费;当工作多人少，存在人力资源不足，难于满足要求，时时存在的矛盾。特别是目前分院多个项目交叉进行工作，而人手固定且不足，往往会导致进度和质量不能完全达到业主要求。
(3)沟通中存在的风险
设计工作中需要很好的沟通，既有与业主、施工单位、上级主管部门的沟通，也有设计者之间的沟通。一旦沟通中存在问题，就会发生问题。例如，误解业主的意图，将带来设计修改或大量返工;譬如建筑装修设计中暖通设计、电气设计与室内装饰设计沟通不畅导致的多专业图纸存在冲突的情况。
(4)设计项目的组织工作风险。
设计组织是一项严谨的工作。在设计进度编排中，逻辑关系不准确，对整个设计过程缺乏正确的、综合的调度，工作量的估计发生错误，都将带来风险。特别是负责工作组织的项目负责人、室主任对具体工作的组织协调是否得当，对项目的有序开展起至关重要的作用。
(5)费用管理中的风险
设计费用的管理是很重要的，同时也存在着很大的风险。例如，费用管理计划不好，不能很好对费用进行控制，势必造成入不敷出或赢利下降。特别是有的水电勘测设计企业目前处于新业务拓展阶段，为了积累业绩和经验，培养人才，很多项目均在亏损状态下开展工作。
(6)设计合同及成果管理风险
有的设计企业，为了博得业主对自己设计能力的信任，使自己的成果得到业主的认可，往往在没有与业主签合同的情况下开展设计工作，并将概念方案或方案设计、甚至是施工图设计成果提交给业主。
3.2 设计外部风险
设计外部风险主要来源业主、社会各方面及项目本身。
3.2.1来源于业主的风险
设计委托方是设计单位的业主，为设计单位提供盈利的条件，同时，也把部分风险交给了设计单位。
业主有时将建设项目中的技术难题强加给设计单位，让设计单位承担其技术风险;为了加快建设进度，增加施工时间，要求设计单位在很短的时间内完成设计;有时由于业主的决策等原因，造成项目的停工、或终止，给设计单位带来的风险更大。
3.2.2社会各方外部的风险
国家的产业政策、经济形势是否发生变化等，这些变化，往往会造成设计工作的返工、停顿，不可避免的给设计单位带来损失。
3.2.3项目本身的风险
建设项目在立项、审批、运作过程处处存在风险。由于市场管理还存在不规范的地方，受利益的驱使，有些业主在没有得到上一阶段的批准文件的情况下，甚至只是业主有点简单想法，就要求设计单位开展工作，有些是违反法律法规的事情，实际上是把风险转嫁给设计单位，设计单位必须对此足够的重视。
3.2.4 项目外部的自然风险
设计过程项目现场发生地质灾害、意外事故等外部的自然风险。譬如我分院承担的映秀湾、渔子溪水电站修复设计，几年来，由于多次发生泥石流，现场发生一次又一次的变化，导致图纸完成了又返工。
以上风险一旦发生，就会给业主或设计单位都将带来一定的经济损失。
四、如何进行设计的风险控制
设计工作的风险控制就是在设计工作进行期间识别和分析风险，建立、选择、管理和解决风险的可选方案的组织方法。
风险分析是查明项目在哪些地方潜在着风险。在查明之后要对风险进行量化，确定各风险的大小以及轻重缓急顺序，并在此基础上提出为减少风险而供选择的各种行动路线和方案。作为刚刚涉足新业务的水电勘测设计企业，清醒的意识到如何进行风险管理尤为重要。
4.1 风险识别
将设计任务所面临的损失的不确定因素一一查找并列举出来。通过观察和掌握的有关知识，调查研究、审核自身的技术水平、听取专家的意见，将各种可能造成风险的因素找出来，形成“潜在风险一览表”。例如宜宾兴文县水环境景观综合整治项目，潜在风险有：水源问题、截污问题、设计合同未签问题、拆迁问题等等。
4.2风险评估
风险估计主要任务是确定风险发生的概率与后果;风险评价是确定该风险的社会、经济意义以及处理费用和效益分析。
设计工作的风险估计可以通过专家预测来实现。对于某一设计任务，可以请有经验的专家，就已经形成的“潜在风险一览表”，确定个风险不同情况，提出“高、低、中、小”的概率，级别来描述。
五、设计单位的风险处理及风险的监控
5.1 风险的处理
设计企业必须面对风险，合理的规避，才能合理的利用风险，将不利因素化为有利因素，取得更大的效益。规避风险，可从改变风险后果的性质、风险发生的概率和风险的后果大小三个方面，提出多种策略。
5.1.1减轻风险
减轻的目标是减低风险发生的可能性或减少后果的不利影响。对于已知风险可以在很大程度上加以控制。在实施减轻策略时，最好将项目每一个具体的风险多减轻到可以接受的水平。
5.1.2预防风险
预防策略通常采用有形和无形的手段。有形的手段是以工程技术为基础，消除物质性风险的威胁。分院多次组织的安全生产会便是此种预防风险的办法之一。
5.1.3转移风险
转移风险又叫合伙分担风险，其目的是借助合同或协议，在风险事故一旦发生时将损失的一部分转移到项目外的第三者身上。设计单位主要利用分包设计、在合同中加入开脱责任条款、设计保险等进行转移风险。
分院的江油昌明河景观，便是在我院与业主签订设计合同，但苦于人力、技术及时间不足的情况下，设计分包给其他有能力及资质的公司，帮忙分担风险。
设计保险，设计单位向保险公司按要求交纳一定的保险金，当风险一旦发生时就能获得保险公司的一定补偿。目前国内企业在该方面意识较为薄弱，特别是在国外的EPC工程中，容易出现较大外在风险，譬如利比亚战争。
5.1.4回避风险
当项目风险潜在威胁发生可能性太大，不利后果也太严重，又无其它策略可用时，主动放弃项目或改变项目与行动方案，从而规避风险的一种策略。
5.2 风险的监控
风险监控是指选择适当的战略，执行应急计划、采取修正行动，或重新安排计划。监控贯穿项目周期的持续过程，随着工作的进展，风险会发生变化，新的风险可能产生，或预期的风
六、后记
综上所述，设计单位必须很好的处理好风险，只有这样才能取得更大的效益。
作者：郑向国
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直接融资渠道打开助力拓展创新业务
日前，瑞达期货在证监会网站预披露首发(IPO)招股说明书，首家在A股IPO的期货公司呼之欲出。种种迹象表明，期货公司上市步伐正在加快，直接融资渠道打开将为行业创新发展提供重要保障。
根据招股说明书，瑞达期货拟在深交所中小板上市，保荐人为中信证券。瑞达期货拟发行不超过1亿股，占发行后总股本比例不低于25%(最终以证监会核定的发行规模为准)，发行后规模不超过4亿股。募集资金扣除发行费用后，将全部用于补充公司资本金，扩展相关创新业务，完善公司业务结构，以增强公司的经营实力和抗风险能力。
有业内人士表示，按照一般的流程，预披露标志着证监会已经受理瑞达期货上市申请资料，后面监管部门会进行审核，然后进入“排队”阶段，距离上市通常还需要一段时间。由于今年还要进行注册制改革，这可能会增加变数。不过，首家预披露预示着，瑞达期货很可能成为第一家在沪深证券交易所中上市的期货公司。
值得注意的是，期货业上市步伐今年来大幅提速。中国期货业协会官网显示，除瑞达期货外，永安期货、南华期货、鲁证期货、万达期货、弘业期货和创元期货6家公司也完成了股改，其中创元期货已于4月份挂牌新三板。证监会相关人士此前也在公开场合表示，目前多家期货公司在H股、A股IPO上市方面取得实质性的进展，还有很多公司正在筹备挂牌新三板。
南华期货总经理罗旭峰表示，上市解决了期货公司融资通道的困境，不论是传统业务还是创新业务，期货公司都对补充净资本有很大需求。以前监管部门没有放开期货公司直接融资，现在至少解决了期货公司的金融企业国民待遇。打通上市通道对期货公司来说是件好事，期货公司创新余地加大，未来的发展要靠企业自己。
据无界投融了解，鲁证期货、弘业期货正筹备H股上市，在A股IPO方面，除瑞达期货外，南华期货也在积极筹备。新三板也得到不少期货公司青睐，包括海通期货、申万期货等公司都有这方面打算。
上述公司多数都在业内排名靠前。根据2014年期货公司分类评价结果，永
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安期货、南华期货、海通期货、鲁证期货、申万期货均获评A类AA级，万达期货、弘业期货、瑞达期货获评A类A级。盈利方面，已经预披露的瑞达期货2014年净利润为10088.96万元，同比2013年度增长36.42%。其他公司2014年最新数据尚未公开，从2013年情况看，永安期货、海通期货当年净利润过亿，此外，鲁证期货、万达期货等多家期货公司财务指标也达到了A股或H股上市条件。
谈到上市问题，海通期货总经理徐凌介绍，随着创新业务加快，期货公司对提升净资本需求越来越强烈，依靠股东增资扩股规模有限。一些期货公司在A股市场上市存在一些障碍，不排除选择到机制较为灵活的新三板挂牌，但从新三板转板主板也可能面临政策障碍，具体如何寻求突破，海通期货还在研究中。
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中美券商大的业务种类相同，但美国券商行业细分深入，券商收入来源更加丰富多样，业务的内涵与中国有本质区别。暨南大学金融系吴志峰在当前变幻莫测的金融市场中唯一具有确定性的就是证券公司经营的困境。显然，证券公司尚未完全适应二级市场从高峰跌落低谷的现实以及利润平均化的趋势，经营环境又抑制了证券公司创新求变的能力和雄心，中国证券行业正同时面临衰退和边缘化的双重困境。客观地说，造成这种困境的真正原因并非市场衰落，而是因为证券公司从未改变过单调的赢利模式，没有充分调动和重组各个赢利因素，其实质在于将证券业务行为简单化，从而不能充分发挥投资银行这个金融市场最活跃中介的作用。
一、中美券商收入结构比较收入结构是指券商营业收入种类及各自所占的比例。通过对中美券商收入结构的比较可以看出其赢利模式的差异。总体比较。表1中美证券业收入结构比较中国证券业(20xx)收入比重()美国证券业(20xx)收入比重()佣金收入51.61佣金收入23.70金融往来收入14.88自营收入22.80自营收入13.21投资银行收入13.82利差收入10.74顾问费、资产管理11.66发行收入5.03利息及其他相关收入9.68其他收入4.53研究、期货、基金销售及其他收入18.86注：国内数据为20xx年全国97家证券公司的营业收入构成，美国证券公司数据为20xx年证券业整体数据。资料来源：转摘自何诚颖等，20xx，《证券市场导报》9月号，第40页。由上表数据可看出，中美券商收入结构明显不同。中国券商来自经纪业务佣金的收入占营业收入的比例超过50，由于金融往来收入以及利差收入也与经纪业务的客户保证金有很大关系，因此中国券商严重依赖经纪业务的收入(接近80)，而来自投资银行和自营业务的收入占比分别仅为5.03和13.21，对总收入的贡献较小。相对应的是，同样是整体数据，美国券商经纪佣金、投资银行、自营及资产管理等各项业务收入比例较为接近，反映美国券商收入来源多样，在收入结构上具有明显的优势。2.个别比较。由于总体比较可能无法反映个体的一些特征，在此根据公开数据比较中国的中信证券、宏源证券与美国的高盛、摩根斯坦利、美林之间收入结构的异同。表2：中信证券与宏源证券的收入结构中信证券宏源证券20xx20xx20xx20xx收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()佣金2.6431.94.8025.21.0131.51.0231.4承销2.0725.01.859.70.144.40.061.9自营0.323.94.8725.60.3611.21.3340.9金融往来收入或利息2.5030.24.2122.10.6018.70.5416.7资产管理0.283.32.8715.00.8927.70.268.1其他0.455.70.412.40.216.50.031.0总营业收入8.2610019.011003.211003.26100数据来源：各券商20xx年报由表2可看出：作为大券商的中信证券比作为中小券商的宏源证券收入结构更合理，对经纪佣金的依赖性稍小，并且投行承销收入在弱市中给营业收入作了很大贡献，起到了稳定器的作用。
广西君健律师事务所 江 凌
内容摘要
随着我国法制的不断完善和律师行业的蓬勃发展，律师事务所如何不断创新、如何寻求长远发展渐渐成为了业界热议的话题。众所周知，没有业务也就意味着没有发展，而源源不断的法律业务来自于律师事务所运转良好且不乏创新的管理模式，以及经过实践检验且能与时俱进的业务拓展方法。因此，探讨律师事务所管理模式的创新与业务拓展对于整个行业的持续、高效、良性发展具有现实性指导意义。针对律师事务所的管理模式方面，笔者主要提出了进行规范化管理、引入公司管理机制、引入职业经理人制度、设立营销和客服中心等几点建议;而对于律师业务拓展的问题，主要从几个大的方面进行了简要的阐述，比如制定可行的营销计划，重视客户关系维护，全方位树立品牌形象，走“专业化”的发展道路，善于利用社区资源等等。
关键词：管理模式、创新、业务拓展
关于律师事务所的管理模式问题，众多专家学者及业内人士均积极献计献策，并提出了许多见仁见智的观点。本文旨在从律师事务所创新管理机制和机构设置层面做粗浅探讨，同时就律师业务拓展方法简要提出一己之见，以求教于业界同仁。
浅谈律师事务所管理模式的创新与业务拓展
一、关于管理模式的创新
(一)树立律师事务所的品牌文化、执业理念和价值观
品牌文化、执业理念和价值观，是律师事务所的灵魂所在，是全体成员行动的心灵指南。只有当一个律师事务所的品牌文化，执业理念和价值观，得到全体成员的认同，才能在律师事务所的内部形成强大的凝聚力和向心力。因此，若想打造成为业界标杆的优秀律师事务所，首先要建设自己独特的品牌文化，树立为广大客户所认同的执业理念和价值观。
(二)规范化管理是律师事务所长足发展的基石
1、规范化管理对于律师事务所的发展而言，其重要性是不言而喻的。管理模式的创新，只有建立在一定规范化管理水平的基础之上，才能带动整个律师事务所的发展。否则，抛开管理基础谈创新，就好比是楼高百米而无地基，除了空谈以外，没有任何的实际意义。然而现实中，却不乏这样的“空中楼阁”。有些律师事务所片面追求经济效益、盲目扩大规模，往往忽视了内部管理，导致执业制度欠缺有效约束、工作欠缺合理秩序、个别执业律师出现违反纪律甚至违法的情况，以至于频繁遭到客户投诉。这一系列的结果所产生的负面效应是难以预计的，严重损害了律师事务所的公众形象和可信度，对于整个律所的长远发展极为不利。因此，必须夯实“规范化管理”这一基础，坚持走稳健、可持续发展的路径。
2、实行规范化管理的几点建议：
(1)建立健全律师事务所的内部规章制度体系，做到“有法可依”。只有明确的、健全的、成文的制度，才能更好的发挥制度本身的约束力和调控力。如果把律师事务所比喻成一台计算机，那么健全的规章制度体系，其作用正如预先设定的程序。很难想象，程序错误而计算机却正常运转。
(2)规范化管理贵在持之以恒。再优越的规章制度，如果无人遵守，也是形同虚设。因此，必须努力提高律所成员对内部规章制度的认知度和认同感，从而为规范化管理创造“人和”的优势。
(3)规范化管理也要与时俱进。有人说，律师是一个要终生学习的职业，只有不断更新自己所掌握的知识，提高自己的业务技能，才能立于不败之地。同样的，规范化管理也需要适时推陈出新，以开放的姿态吸纳更为有效的规章制度，不断完善规范化管理体系。
(三)引入公司机制进行日常运营和管理
1、关于资本引入。增加律师事务所的运营资本，不但可以提高抗风险的能力，而且还可以用来升级硬件设施、提升品牌形象、提高律所的综合竞争实力。与此同时，为律师事务所的做大做强、成为行业的龙头，提供了坚实的物质基础。
2、关于股东出资。建议合伙协议公开、透明，一方面能更好的激发新人的进取欲，另一方面也为后续合伙人的引入预先设计好通道。在这个“人才”最重要的二十一世纪，只有更多的精英人士的加入，才能齐心协力打造出同样出色的精英律师事务所。
(四)引入职业经理人制度 所谓职业经理人，顾名思义，就是专门从事企业高层管理的中坚人才。他的职责定位是以其良好的职业境界、道德修养、专业管理能力，合理利用企业的资源，帮助企业获取最大的利润，从而把企业不断推向前进。
对于律师事务所而言，引入职业经理人制度，正是借鉴了公司管理中的“经理”的概念。由这样的专业管理人才对全所的资源进行整合、管理、筹划，对律所的发展将起到很好的带动作用。
(五)设立营销和客服中心
1、设立营销中心，并安排营销中心负责人。招聘经验丰富的营销人员，直接听从该营销中心负责人的工作安排。这样既能对营销行为实行有效管理，也能保证具体的营销措施有确定的专业人员去负责执行，从而保证完整的营销计划得以稳步落实，以达到预期的营销效果。
2、设立客服中心。“顾客就是上帝”，这一准则对于律师行业同样适用。开展营销活动必须以客户为出发点，树立客户至上的观念，做到及时沟通，对客户的建议或者投诉及时回复，并认真征求客户的反馈意见。力求在律师事务所和客户之间建立稳固、长期、良性的互动关系。
(六)建立执业培训机制
律师事务所应当在专业业务领域的培训方面加大投入力度，选派律师参加与业务相关的各类高层次的研修班、培训班。通过参加培训，一方面能够提高执业律师的专业素质和业务能力，另一方面也能够及时掌握相关专业领域的最新动态。与此同时，学习期间通过与业内人士交流经验，不仅增加了执业律师的知识储备，还为日后的友好合作或远程协作打下了基础。
(七)成立法律讲坛，开展所内业务技能交流
古人云：“三人行必有我师”，在卧虎藏龙、人才济济的律师事务所，每个执业律师都有着自己最擅长的业务领域，所以，加强沟通和交流，互相学习，是提高执业水平和业务能力的有效方式。具体活动可按如下方式开展：
1、成立“法律讲坛”，推举专门的负责人，定期组织讲座。
2、可采取自愿的方式，有意愿发表演讲或者专题讲座的律师主动报名，并提交预期“法律讲坛”的主题以及相关参考文件，然后由负责人发布活动通告。
3、鼓励全所成员参与，并积极发表个人意见。在这个问题上，必须要有两个积极性：一是主讲人的积极性，二是与会人员的积极性，两个积极性要相互促进，形成良好的互动关系。
(八)制定实习律师培训制度，为律所的后续发展储备力量
每一个成功执业律师的最初身份，都曾经是“实习律师”。对于立志从事律师职业的人而言，实习无疑是职业生涯中至关重要的阶段。此时，如果能够得到有着丰富从业经验的资深律师的指导，对实习律师日后的职业方向选择和发展将起到莫大的帮助作用。因此，律师事务所作为成就优秀执业律师的基地，应当重视人才的培养，并制定相应的培训制度。笔者认为，可以从如下几点措施来考虑：
1、公示本所律师“近期开庭时间表”。一方面方便实习律师参与旁听学习，另一方面为所内执业律师之间互相观摩、交流开庭经验提供了便利的条件。
2、公示空闲状态的“实习律师名单”。作为实习律师，本身即应当积极主动的创造学习机会。世界上最远的距离，就是“从心到手”的距离。缺乏实践经验是横亘在实习律师面前的最大阻碍。因此，这样做的好处就是便于指导老师或者其他同事安排工作，让实习律师能够有实践、锻炼的机会。
3、组织实习律师入职培训。号召所内的执业律师为实习律师做一些法律入门讲座，传授一下执业经验、心得体会、专业知识等等。律师，乃是法律之师也。通过讲座的形式，不但可以传道、授业、解惑，为法律新手指点迷津，体验一下为人师的成就感，同时还能让自己的讲课水平得到提高，何乐而不为。
二、关于律师业务拓展
(一)根据业务范围和发展方向，制定可行的营销计划
凡事预则立，不预则废。律师事务所的营销活动必须制定一个目标明确，思路清晰的营销计划。如果一个律师事务所缺少明确的营销计划，那么他的营销策略、具体方案、实施行动都将因为没有确定的方向而大打折扣，从而难以实现预期效果。
律师事务所营销计划的制定要综合考虑自身的实际情况，具体而言，主要包括以下几个关键步骤：
1、对现有的营销计划和营销活动进行客观分析;
2、结合当前的实际情况，整合所内的现有资源和营销渠道;
3、设定明确的营销目标;
4、拟定律师事务所发展的战略营销计划;
5、根据战略营销计划而设定阶段性目标和具体实施步骤，并且要明确完成的时间，责任划分以及实施具体行动的人员安排;
6、落实营销计划的财政预算。
(二)全方位树立律师事务所的品牌形象
1、重视律师事务所网站的建设。
继广播、电视、报刊、杂志之后，互联网正在以其自身独特的优势迅猛发展，形成了巨大的网络社区，俨然已经成为主流媒体。律师事务所要与时俱进，重视网站的建设和推广。通过在线受理法律咨询，不仅可以提高律师事务所的知名度，而且还可以源源不断的创造客户资源。网络营销的传播之广、见效速度之快，非其他宣传方式能及。
2、创办内刊。
纵观金杜律师事务所、岳城律师事务所等一些业内知名的或者规范化管理的律师事务所，基本上都创办有自己的《律所内刊》。律所内刊，是一种志趣高雅的营销方式，具有非凡的广告魅力。客户通过阅读内刊，可以进一步了解律师事务所的实力，了解律师的业务专长。律所内刊因为无需申请书号，所以制作成本相对低廉，可以不计数的定期向目标客户发送，对于提高律师事务所的知名度和关注度功不可没。
3、做好名片设计。
制作精良的名片是律师事务所面对客户的第一形象。一张精心设计、制作精良、匠心独具的名片，能够有效提升律师事务所的品牌形象。假如客户接过的是这样一张过目难忘的名片，即使目前没有业务需求，相信他也会保存起来。
(三)重视客户关系维护，推广“老带新”营销模式
美国著名推销员乔吉拉德在商战中总结出了“250定律”，这缘于乔吉拉德发现的一个奇怪现象：每次参加婚礼与葬礼的时候，人数一般都是250人。于是他就想到了，每一位顾客的身后，都大体有250名亲朋好友。同样的，将“250定律”应用于律师行业，如果怠慢客户，失去的远远不止一个客户资源。所以，律师事务所若想长远发展，必须树立“客户至上”的服务理念，重视客户关系的维护。
“如同其他行业一样，律师的下一个案源、下一个客户，主要来自于满意的现有客户。如何使客户满意就成为律师业务推广的重要内容。若想获得客户的忠诚并获得他的推荐，只靠优质法律服务已经不够了，你必须提供价值。那些感受到价值的客户，才是真正对你满意的客户。而只有这样，他们才会把你推荐给别人，使你获得新的业务机会。”[1]
那么如何才能让客户感受到价值的存在，让客户恳把你推荐给别人呢?笔者认为，不妨尝试以下几点：
1、及时与客户沟通;
2、对客户电话及时回复;
3、定期回访，征求客户的反馈意见;
4、定期发送实用的法律文章或者信息;
5、与客户保持联系，至少每个月打一次电话。
(四)树立专业领域领先地位，走“专业化”的发展道路
受到经营管理资源有限的制约，如果律师事务所不分方向、不区分专业领域，而是以仅有的资源去面对所有的业务类型，很难形成自己的优势。因此，要想建设品牌律师事务所，就必须有所取舍，必须有明确的专业定位，走“专业化”的发展道路。
律师事务所的“专业化”，可以通过多重渠道让客户认知。比如，在内刊宣传中着重宣传律师事务所的专业领域，在网站首页重点介绍，通过老客户的口碑相传等等。但是，专业化的分工过程应当是循序渐进的，急功近利只会适得其反。
(五)合理利用社区资源 “社区是律师的广阔天地，律师可以通过进行法律咨询、举办法律讲座、签订法律顾问合同、代理诉讼等形式，广泛深入社区，使律师形象在社区大放异彩”。[2]
律师服务走进社区的好处有很多，通过开展法律讲座，可以让社区居民更好的学法、懂法、用法，培养法律意识。不但提高了律师事务所的公众认知度，也很有可能争取到提供法律服务的机会，为律所创造案源。因此，律师事务所可以适当组织社区法律讲座或者法律咨询，提高知名度和创造案源，一举两得。
(六)举办专题研讨会，成为业界的标杆律所
律师事务所可以适时举办一些法律事务专题研讨会，针对目前社会上的热点法律问题发表演讲或者作典型案例分析，也可以就新颁布的法律召开新法介绍会。总之，应根据不同的目标市场，制定不同的研讨会主题。这样做的好处是，一方面提高了律所的知名度，另一方面可以在公众面前树立良好的形象，培养潜在客户。另外，在会议现场，还可以发送一些《律所内刊》，简介资料或者新业务介绍，进一步扩大研讨会举办者即律师事务所的影响力。
三、结 语
综上所述，不同的管理模式和业务拓展方法当然各有千秋，但是，对于律师事务所而言，却并非都很适用。这要求律师事务所在决策之时，不但要综合考虑所在地区的经济发展水平，市场环境，人文环境，还要结合自身发展情况。正所谓没有最好的，只有最适合的。选择适合自己的管理模式和业务拓展方法才能实现预期的目标。所以，律师事务所应当在创新中谋求发展，在发展中不断创新，与时俱进，才能够脱颖而出，成为业界的标杆和领跑者。
1.大客户销售与合作。
2.研发增值业务项目。
3.会展服务与策划合作。
4.开发特约商户网络。
5.开展网上经营业务。
6.拓展对外合作途径。
7.运营管理MANGO俱乐部。
8.推广联名卡合作业务。
9.策划各项活动与会务。
10.旅游情报与市场研究。
11.媒体合作与宣传报道。
销售工作人员在业务拓展的制订过程中，要严肃认真的做好工作计划。下面就是小编给大家带来的销售业务拓展计划书，希望能帮助到大家!
销售业务拓展计划书篇一
本人在20销售的业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展20的工作。现制定销售工作计划如下:
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
四、今年对自己有以下要求
1：每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
4：对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
6：对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7：为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是我20年的工作计划，工作中总会遇到难题，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
销售业务拓展计划书篇二
新年了，销售计划怎么做?新的一年，销售计划怎么做?
李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的销售工作计划便成为了 他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战 并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照计划有条不紊地开展市场推 广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的销售计划是 如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析。
销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理 采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在 的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和 机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方 便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销) ，寡头 竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作 的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了 具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商 直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成 强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促 销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的 实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定 也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前的销售数量。
2、 销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、 权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产 品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类，将产品结构 比例定位在 A(高价、形象利润产品) ：B(平价、微利上量产品) ：C(低价：战略性炮灰产品) =2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对 象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理 根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：
1、产品 策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争 力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向 行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模 式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新 性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运 力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念， 它具有如下几个特征：
一是促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二是连环的促销方式至少两 个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三是促 销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动 销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有， 人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺， 并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站 式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：
1、人员规划，即根据销 售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20 年销售目标 5 个亿，公司本 部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个 具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如 下几项措施：
一是健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这 些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人 员“三个一”日监控制度》《营销人员市场作业流程》《营销员管理手册》等等。
二是强化培训， 提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内 训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专 院校、培训机构接受培训等等。
三是严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系 列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力 较强的“铁血团队”。
六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后， 企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：
500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合 计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业 的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、 培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参 照性，使以上内容更加直观和易于理解。
销售计划的制定，李经理达到了如下目的：
1、 明确了企业营销计划及其发展方向， 通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路， 而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还 通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度， 为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段， 为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀 营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
销售业务拓展计划书篇三
一、销售工作具体量化任务
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
二、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我20年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。
销售业务拓展计划书篇四
一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1：每周要增加个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2：做好电话销售工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。
工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
销售业务拓展计划书篇五
在一年中，通过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度上升，在河南市场上渐渐被客户所熟识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面是公司20年销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的不是很好。在河南市场上，产品品牌众多，由于比较早的进入河南市场，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有个，加上没有记录的概括为个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写个人工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场分析
现在河南市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
20年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我对20年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请指正。
为了把销售有序，有效，及时，顺利的完成，真正的起到公司和客户的桥梁作用，给客户提供有所需，有所求的产品现在把销售思路和方案制定如下。
一，销售思路
1， 销售思路是，渠道和终端大客户，终端代表性客户为主并且相结合的方针。2， 要集中了解现在我们面对客户群所做得行业有那些，并且要知道具体和我们产品配套设
备的名称，并且要知道每个行业前十位和集中生产地方在那，
3， 要全面了解每个行业的产品具体需求，以便给客户提供满意适合的产品，
4， 要了解每个行业的产品用量，利润，资信等多方面的信息，以便以后有目的，有针对性
的开发行业产品，这样更有利于我们产品在客户行业提高影响力和口碑。
5， 最近的工作重点，就是所有用到我们产品的行业，北京，深圳，上海三个销售中心集中
精力通过各种途径收集行业信息，并传真到总部进行汇总，
6， 总部根据汇总信息后，然后统一划分各销售中心进行更进一步了解每个行业特点， 7， 销售中心可以借助总部的技术力量，归纳，总结，整理，保存，每个行业的产品需求的
具体要求，并且汇报及传真到总部。如果有可能最好取得客户现在使用且满意的产品带回公司做更详细的分析，
8， 总部收到信息后进行产品分析会议，从而研发出客户真正需求的产品。
9， 找行业客户的信息渠道，网络，展会，客户介绍，同行，代理商，行业杂志，等各种方
式，我们一定要知道客户行业展会的时间和地点，规模及影响力。以便我们做出相应的措施。
10，提高我们产品在客户行业的影响力途径有，除了做行业大的且有代表性客户外，还有我
们产品展会和客户行业展会，网络推广，广告，杂志，等多种渠道
11，
。
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