啤酒业务员工作标准
（一）[提要] ：无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。
啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？
举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。
其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？
生动化布置标准
在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化；2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POP——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP
张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
库存标准
无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。
业务员拜访客户标准
1.是否有明确的拜访目标。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间
终端的销售等级标准
现代市场竞争环境，竞争越来越激烈，经销商越来越精明，消费者越来越挑剔，企业如何在竞争中获胜？首先对企业的销售员提出了更高的要求，新的市场竞争环境，要求企业的销售员必须与时俱进，与势俱进，与市俱进，销售员的能力由过去的单纯公关型向想听写说教做全能型方面发展。业务员如何使自己的想听写说教做六项能力全面发展呢？
想，即销售员应该具备一定的策划能力。现在大多数厂家的驻外销售员，都是在指定的区域市场上开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，其他的包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康的发展，首先销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，包括经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心的策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，包括发现经销商在发展过程中机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定。
听，即销售员应该具备倾听的能力。很多销售员，在开发经销商过程中，一上门，不管经销商愿不愿意听，就叽哩呱哩，自已的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不烦注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，做销售，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么这么说呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么；三是倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
写，即销售员应该具备写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有很多的销售员以电话的方式向你汇报，市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求公司给予他政策上的支持。而此时，你要他写一个书面的报告时，要么是销售员不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？是因为很多销售员根本不会写报告或者写报告写不好。实际上，越是规范化的公司，越是有问题的区域市场，越是要求销售员以书面的形式请示。如何提高销售员写的能力呢？一是作为销售主管，销售员在汇报工作和要求政策支持时，尽可能的要求销售员以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士，进行公文写作的培训，或者购买这方面的书籍，组织销售
员进行学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物和一些专业性杂志上进行发表，对发表成功的文章给予适当的奖励。
说，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员作为厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员以沟通的方式向经销商传递的。销售员在与经销商的沟通厂家政策过程中，有的经销商很快就明确了厂家的意图同时表示理解而且全力支持，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因在于不同的销售员，其销售说服的能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备，首先通过与经销商相关联的人或者向经销商多提问的方式了解经销商的需求，即他在想什么，想要得到什么，担心什么，以便对疹下药；其次是针对经销商的需求，拟定说服计划，怎么样去说服经销商，从哪些关键点去触动他，把关键点写下来，牢记在自己的心中；二是说话要生动、具体、可操作，在做销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；三是多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，然后厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述经销商执行厂家政策后能带来的利益与价值。
教，即销售员应该具备一定的教练能力。优秀的销售员，其之所以能保持高绩效的销售业绩的根本原因在于他能有效的整合资源，能够将其所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都向自己一样的优秀。销售员教练经销商、经销商的销售员、终端网点什么呢？一是产品知识，教会他们厂家产品的工艺过程、厂家产品的主要配方、厂家产品的主要卖点、厂家产品与竞品的区别、厂家产品的特性与功能、厂家产品的使用方法等等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等问题，向经销商提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。
一、目的及适用范围：
本细则适用于粤东省区基层业务人员的月度/年度绩效考核。基层业务人员包括：区域主管、高级业务代表、业务代表。
二、职责简述：
1.总部人力资源部：组织、指导省区建立基层业务人员绩效考核方案，在考评实施过程中，提供销量数据与考核人员信息，并根据大区总经理及省区HR审核通过的考核结果兑现薪资。
2.省区人力资源组：根据绩效管理的实施阶段，负责统一制定省区基层业务人员绩效考核与奖金分配方案，督促大区建立内部考核制度及流程，对考评实施过程进行监督指导，收集、审核大区绩效考核数据，并汇总提交人力资源总部；
3.大区总经理、区域经理：制定管辖区域内基层业务人员的考核办法与流程，主导目标分解并管控目标执行过程，根据市场情况设置考核指标，月末对业务人员实施考评和工作改进辅导。
4.大区人事文员：协助大区总经理建立大区过程性指标考核办法与流程，月末根据日绩效累计数据核算各业务人员当月考核分，按时按质提交省区HR审核。
5.基层业务人员：认真执行公司微观运营要求，努力完成销量目标；遵守公司规章制度。
6.销售专员（追溯员）：追溯和记录业务人员工作目标达成的真实性和有效性。
7.人力资源部对各岗位职责行使情况进行监督、检查。
第一部分基层业务人员考核办法
一、月度/年度考核指标及指标计算方法：
1.基层业务人员月度/年度考核指标分为：结果性考核指标与过程性考核指标。其中结果性考核指标权重为70%，过程性考核指标权重为30%。
2.考核指标设定及说明
（1）结果性考核指标：
① 结果性考核指标： “总销量完成率”，权重为60%；“高附加值产品销量完成率”，权重为10%，高附加值产品为纯生、醇厚、罐装产品，可任选
其一，也可组合考核；
② 销量目标制定：月度绩效考核以月度滚动目标为准，月度滚动目标设定可参考年度目标分解进度，按月签订目标责任书；
③ 大区总经理每月28日前与区域经理或主管沟通确定次月区域销量目标，区域经理或主管每月30日前与各业代沟通确定次月销量目标，并签字确
认目标；
（2）过程性考核指标：
① 过程性指标权重为30%，省区职能组协助大区设定1－3项细化指标，单项指标权重不低于5%。过程性指标包括但不限于：1）终端开发与管理；
2）生动化达标；3）终端覆盖达标；4）渠道拓展推进；5）终端锁店达
标；6）微观运营执行达标。可参考过程性KPI指标库；
② 大区总经理可根据区域市场实际情况选择相应考核项目，细化指标并按月度工作重点进行调整。每月28日前由区域负责人对各业务人员过程性
指标达成情况进行评分，销售专员(追溯员)对达成情况进行追溯，HR文
员汇总过程性考核评分，大区总经理30日前完成审核。
二、大区考核得分及奖金核算
1、奖金分配原则：大区总奖金池与大区完成率挂钩，基层业务人员月度奖金发放总额不得超过大区总奖金池。采用奖金二次分配方式，根据大区
奖金池，对员工绩效奖金进行二次分配；
2、大区根据各区域业务人员销量达成、过程性考核指标达成情况核算出月度个人考核原始得分，并根据个人奖金基数核算出个人奖金,公式如下：
（1）结果性考核得分＝总销量完成率*考核权重，此处销量指实际出货量；
（2）过程性考核得分＝∑（单项过程性指标得分×指标考核权重）；
（3）月度原始考核得分＝结果性考核得分+过程性考核得分；
（4）大区核算个人奖金＝月度原始考核得分*月度个人奖金基数；
（5）区域核算奖金总额＝∑区域核算个人奖金；
3、大区可分配奖金池与大区总奖金基数、大区完成率挂钩。
（1）大区总奖金基数＝∑大区月度个人奖金基数
（2）大区月度可分配奖金池＝大区总奖金基数*大区销量完成率
4、为确保大区核算奖金总额与大区月度可分配奖金池一致，根据如下公式进行二次分配，调整月度个人应发奖金及月度考核实际得分：
（1）二次分配奖金＝大区月度可分配奖金池*（大区核算个人奖金/大区
核算奖金总额）
（2）月度考核实际得分=二次分配奖金/月度个人奖金基数
三、月度考核操作流程及说明：
1.每月20日前，大区人事文员协助大区总经理制定各基层业务人员次月目标责任书，完整填写各项考核指标目标后签字确认，并提交电子版至省
区HR备案；
2.每月1日前，大区人事文员汇总各业务人员上月各项考核指标累计完成值，录入考核表后进行核算，计算出各业务人员考核分；
3.每月2日前，大区人事文员将大区总经理审核确认后的月度绩效考核报表提交至省区HR审核；
4.每月4日前，省区HR将各大区上月绩效考核结果汇总提交至总部人力资源部绩效专员，绩效专员审核后提交至薪资核算人员；
5.每月8日前，大区总经理、区域负责人对上月绩效不佳员工进行绩效面谈，给予工作方法指导，并签署绩效面谈表；
6.每月10日前，大区人事文员完成上月基层业务人员绩效档案信息更新，12日前完成填写《绩效档案汇总表》提交省区HR审核备案。
四、年度考核流程及说明：
1.人力资源部在12月15日发布本年度考核通知和下一年年度考核方案（另行通知）；
2.人力资源部在5个工作日内根据考核规则，应用年度考核数据对年度考核得分进行核算；
3.人力资源部在1月10日前将基层业务人员年度考核得分提交给各大区总经理进行审核；
4.人力资源部在1月15日前将基层业务人员审核后的年度考核得分提交审批；
5.人力资源部根据审批后的考核成绩进行薪资兑现。
五、绩效结果应用
1.个人业绩与组织业绩挂钩，各大区奖金总额不能超过总部根据大区经销商提货量核算出来的奖金分配总额；
2.月度考核实际得分在次月绩效薪资发放中兑现；
第二部分业务人员绩效考核管理监控
一、目标管理监控
1.各大区建立经销商、二批进销存数据库，各大区可将此数据库作为员工销量目标分解的依据；
2.建立建全终端数据库，各大区可将此数据库作为员工过程性目标设定的依据；
3.建立基层业务人员目标责任书档案，人力资源部将对目标责任书签订情况进行检查；
二、过程监控
1.追溯员（销售专员）现场追溯基层业务人员业绩达成和行为表现情况，向大区经理和销售部进行工作汇报，追溯结果提交人事文员进行统计汇总；
2.大区经理、区域经理通过协同拜访、突击检查对基层业务人员的业绩达成和行为表现进行辅导和监控；
3.大区人事文员定期电话追溯基层业务人员工作执行情况；
4.所有的追溯记录表格和结果进行保存，便于开展人力资源管理审核；
三、考核结果监控
考核结果核算出来之后，需大区经理和基层业务人员签字确认，并给予公布；
第三部分特殊情况处理
1．试用期（内）人员，不参加月度/年度绩效考核；
2．试用期转正人员：试用期结束前10天内，完成试用期考核；15日前（含15日）转正人员按正常在职人员参与奖金二次分配；15日后转正人员不参与当月奖金二次分配，考核分默认为大区完成率。
3．试用期转正人员当月奖金=当月试用期奖金基数*80%+当月考核期奖金基数*当月考核分，具体核算办法以公司发布的薪资管理规定为准。
4.离职人员：15日前离职（含15日）人员，不参与奖金二次分配，原则上考核分为0或最高不得高于当月大区完成率；15日后离职人员按正常在职人员参与奖金二次分配。
5．新员工在入职三天内必须在其直接主管的辅导下完成目标设定，签署有关目标文件，提交大区人事文员备案。
6．异动人员参加月度绩效考核，在15日前的异动人员按当前区域进行考核，在15日前的异动人员按原先区域进行考核。所有异动人员均需参加考核，具体考核形式参照考核相关管理规定或通知进行。所有异动人员在异动生效后的10天内，由新岗位直接主管与其沟通，完成目标设定，签署有关目标文件（原则上
可以参考该岗位的前任员工的目标情况），提交大区人事组或人力资源部备案。
7．离职人员自交接之日起应就上次考核结束之日起至交接之日期间接受考核，直接主管在5天内完成考核。
绩效考核相关附表：
1、《过程性KPI指标库》
2、《目标责任书》
3、《过程性指标得分核算》
4、《绩效考核汇总表》
5、《员工月度绩效结果确认表》
一、下达月生产计划流程(生产部、销售部衔接)
1、销售部计划员根据各经销商及客户要货情况及面粉库存现状，结合对当前市场情况的分析预测，制定下月生产计划——>
2、销售副总对生产计划进行修订后形成书面文件并签字——>
3、于当月29号下达给生产部、研发部、采供部、储运部、包装采供——>
4、以上各部门负责人签收、存档，销售部留底存档——>
5、销售部根据发货先后顺序将月生产计划分解成周计划或10天计划至少每月3次下达给生产部——>
6、生产部根据销售部下达的周计划或10天计划分解给车间安排生产——>
7、每周生产部对月计划、周计划的兑现率进行比对并分析未完成原因——>
8、于每周六召开的生产经营会议上予以解释并提出解决方案。以确保生产计划的高兑现率。
备注：
1、销售部下达的生产计划应有关于面粉生产日期及面粉特殊包装的标注。
2、销售部根据市场变化及时调整或追加生产计划，形成书面文件并有销售副总签字方可下达给以上相关部门负责人。
3、生产部根据生产实际情况与销售部及时沟通对生产计划提出建议，销售部及时修改调整计划。
二、生产计划实施控制流程(车间、销售部衔接)
1、生产部每日上午9点前将前一天工作日的车间生产打包情况报销售副总及销售部计划员——>
2、内容包括所生产的面粉品种、规格、生产日期及有无特殊包装、标签情况——>
3、销售部根据每日生产情况及时提出问题，生产部予以纠正——>
4、生产车间在实施周生产计划前如有变动于生产前一天通知销售部，避免失误。
三、火车发运流程（销售部、财务部、仓储部衔接）
1、销售部配货员接到经销商或客户订货传真后填写发货审批单——>
2、发货审批单必须有财务部销售会计的账面余额签字——>
3、确保货款足额，货源足方可请车。——>
4、如货款不足必须有销售副总审批同意签字后方可请车。——>
5、销售部配货员必须于铁路批给车皮号前给仓储部下达发货审批单——>
6、保管员根据审批单备货，如有货源不足及时通知销售部——>
7、如当日有火车皮甩入专用线，仓储部必须及时通知销售部配货员以便及时调货满足经销商及客户的需求。——>
8、装车后销售部配货员及时将火车车号、装车日期、装货明细及包装随车情况以文字形式传真给经销商和客户——>业务结束。
四、汽运发货流程（销售部、货运部、财务部衔接）
1、销售部配货员接到经销商或客户订货传真后填写发货审批单——>
2、确保货款足额，货源足方可联系汽运信息部订
车。——>
3、订车时确保依经销商面粉订单吨位为准——>
4、如货款不足必须有销售副总审批同意签字后方可定车。——>
5、确认司机的货运协议、到货地点、吨位准确无误。——>
6、填写发货审批单及汽运装车作业单——>
7、要求汽车司机随车带好经销商或客户申请的面粉发票和包装袋皮——>
8、指引司机到财务部开具提货票据。——>
9、业务结束。
四，麸皮次粉销售流程（销售部、货运部、门卫衔接）
1、销售部根据各麸皮、次粉客户的需求及库存现状，结合对当前市场情况的分析预测，制定当前麸皮、次粉价格——>
2、由销售副总签发——>
3、与超过订货100吨以上的客户签订合同（销售副总签批）——>
4、确认客户货款足额、货源足方可与汽运信息部订车——>
5、确认汽运司机的货运协议、吨位、卸货地点准确无误——>
6、开具麸皮、次粉审批单、装车作业单、麸皮次粉进厂批准单——>
7、门卫对持有麸皮、次粉进厂批准单的汽车方可放行——>业务结束。
恒丰销售部
工控事业部库管事务员工作标准 范围
本标准规定了科技公司工控事业部库管事务员的岗位职责、岗位技能、工作目标、工作内容、检查与考核规则。
本标准适用于科技公司工控事业部库管事务员岗位的工作。规范性引用文件
下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。
科技【××××】27号《考勤管理办法》
科技【××××】32号《职工加存班管理办法》 科技【××××】33号《职工带薪年休假的规定》 科技【××××】39号《奖惩考核条例》》 岗位职责
3.1 岗位关系
3.1.1本岗位主要对科技公司工控事业部经理负责。3.2 责任
3.2.1 有对违反库房管理领料人员考核的建议权。
3.2.2 有权控制日常消耗用品的领用，有权控制维护费用的支出。3.2.3 有权外委修理备品备件及报选用厂家，必须经主管经理的同意。3.2.4 有权负责年度三大计划、技措、反措及临时项目的预算编制工作。岗位技能
4.1 基本条件
4.1.1 具备专科毕业及以上学历。4.1.2 身体健康，能适应本岗位工作。4.1.3 掌握计算机基本操作技能。
4.1.4 具有一定的独立思考能力和独立解决问题的能力。
4.1.5 关心同志，热爱集体，工作中善与他人协作、配合，具有较高的工作效率和较强的办事能力。4.1.6 了解物资经济学基础知识，掌握电力工业物资管理及应用的专业知识。
4.1.7 掌握各种材料、设备的分类、名称、规格、型号、使用规范注意事项、验收方法。4.1.8 熟悉电力企业管理，电力生产和电力企业基本建设的一般知识。4.2 专业知识
4.2.1 熟悉计算机基本知识。
4.2.2 了解物资经济学基础知识，掌握电力工业物资管理及应用的专业知识。
4.2.3掌握各种材料、设备的分类、名称、规格、型号、使用规范注意事项、验收方法。4.2.4 了解全面质量管理及ISO 9000标准知识。4.2.5 掌握企业管理、质量管理的一般知识。4.2.6 掌握安全用电常识触电急救方法。
4.2.7 了解《电力法》、《企业法》、《劳动法》、《合同法》等有关的法律、法规。4.3 实际技能
4.3.1 各种预算计划真实，并按规定时间报送主管部门。
4.3.2 材料备件的名称、规格、数量、单价及图纸都要核实准确，填写清楚。4.3.3 经常深入各部门和生产现场了解情况，帮助解决急需材料备件。4.3.4 如遇特殊情况，及时向领导汇报。工作目标
5.1 依据国家政策及中国××××、××××××××、××××发电厂的各项规章制度，公司工控部经理的领导下，做好工控事业部的库房管理和日常事物工作，为公司做好服务工作。工作内容
6.1 周期性工作
6.1.1 执行国家有关物资的方针、政策、法令和上级有关物资管理规定。在部门经理领导下，负责工控事业部物资采购及合同管理工作。
6.1.2 负责××××电厂年度计算机办公设备及耗材的采购、入库及领料支出工作。6.1.3 负责工程项目所需设备及材料的采购合同、合同报签、合同付款单据填报等。6.1.4 负责采购设备及材料的入库及出库的管理。6.1.5 负责库房定期清点工作。
6.1.6 负责工控事业部工程项目及维护系统等材料备件计划的汇总、编报及预算工作。6.1.7 负责定期与财务部门进行对帐工作。6.1.8 负责工控事业部库房的管理工作。6.1.9 负责做好物资台帐登记管理工作。6.1.10 完成领导交办的其它临时性工。检查与考核
7.1 按本《岗位规范》和公司《奖惩考核条例》进行检查与考核。
7.2 本标准的执行情况由部门经理进行检查、考评，并对本岗位进行相应的奖罚。
销售啤酒业务代表工作总结时光飞逝，转眼间来**办事处接近2个月，在这段时间里是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。在一个大雪纷飞的季节，我踏上了一个新的工作岗位来到了**啤酒(**)趵**销售有限公司。成为了**办事处业务代表一员。在这段时间里感谢李磊(经理)、栾哥、张姐、给予我足够的帮助、支持、关心。回想在这过去的两个月时间里，有成功的喜悦，也有伤心往事，有在烟雾缭绕的房间里发呆，也有半夜在床上辗转反侧难以入睡。在这两个月的时间里，在同事的关怀于帮助下，通过自己的不懈努力，我已经逐渐适应了周围的生活与工作环境，对工作也逐渐进入了状态。刚来**的时候感觉周围都是陌生的，刚来的第一个月主要是跟着栾哥、张姐熟悉熟悉**县城的街道，现在还清晰的记得当初自己老是记不住路，知道怎么走就是记不住街道的名字，晚上回来自己把一天跑过的路走过的街，大体画了一遍。加深了对**街道的印象。刚来的时候也是出错的高峰期，特别是在有些事情的处理上，缺乏一定的灵活性，对有些事情考虑的不周全，但通过慢慢的学习后期有了一定的改善。最近这个月在仓库学到了很多东西，明确的知道了啤酒的种类、价格、活动、尤其是送货的时候于老板怎么沟通，通过这段时间学到了很多东西，使我受益匪浅。
体会一：我们如何去唤醒呢？这就需要我们不断地挖掘学生周围当中发生的有关生存的规则、生存的技巧、生存应该持有的积极地人生态度的鲜活的案例，让他们认真地思考、换位思考更加深刻的体会生命的意义和方向。什么时候需要唤醒？这就是需要我们自己把握好时机，不能讲的太多，也不能讲得太少，而是在有需要的时候，抓紧时机才能让学生有醍醐灌顶的顿悟，这样的讲才能见实效，能发挥效能，要经常反思，达到精简。放开学生的束缚，发挥他们的主体地位，利用他们获得更多的生成性教材，这样的教材很鲜活也很有现实性。不断的充实自己的课堂，这样的话我们才能真正的了解学生，更好的发挥学生的作用。
让他们在做中体会、感悟。实践检验真理的唯一标准，所以我们应该把课堂还给学生，让他们在不断的相互学习、讨论中，碰撞出火花，才能取得真谛。林良富校长还提出了三学六做学习法，非常的实际，是对中国传统的模式的创新，它更多发挥的是学生的做。参观活动:参观青岛开发区实验中学时被他们墙壁文化所震撼，突出文化内涵的办学特色感受颇深。 正如苏霍姆林斯基所说：“要让学校的墙壁也会说话”。
青岛开发区实验中学从学校文化墙的布置体现了学校课程设置的多样化与个性化的结合。给师生提供了展示自我的平台。走廊墙壁没有名人名言，没有名人画像，有的是师生的书画作品、学生学习、活动的剪影，有的是各年级各学科上下学期的知识树、各学科教学模式、学校课程体系、学校办学思想等，从学校各个细节的布置都体现了学校的文化内涵，学校为学生提供了一个有宽度、有高度、有长度的立体的知识世界，为学生添上了灵动的眼睛，插上了会飞的翅膀。从学校绿化让我们参观的教师有种置身南方的感觉，有着南方校园所体现出来的灵性与气息。众多人置身于校园中是那样的宁静，看着满眼的绿色，内心充满了勃勃生机。
体会二： 以活动带动教学的模式非常的广泛和深入，有很多社团活动都参与到社会的演出和活动当中，给人一种开阔互通的感觉，他们的社团有的是直接与社会发展相联系比如机器人大赛、物联网等等都渗透着科技发展的气息，打开了社会和学校的通路，让学生真实感受我们所学与社会所用的紧密关系。让学生在参与活动的过程中去应用自己的学科知识、并能查漏补缺。
它将人的全面教育和发展进行得淋漓尽致。让人很难想象作为一个初中能做到这样的丰富和多彩，和我们这边的教育相比简直有着天壤之别，我们的教育投入和发展方向、模式远远落后于时代的发展。只是从表面上看还可以，太急功近利。还是十年前的模式，老化、腐朽，，很难吸引更多的学生，太理论化的学习，各种活动几乎没有，连最基本的体育活动都可能取消，有的事，只有做了才知道 ，有的事，只有错了才懂得，我们都没有让孩子有机会做，何尝让孩子成长呢？科技的发展好像和我们学校的教育几乎没有多大的关系。科技的潜力在我们这里被埋没。
教育的理念很重要，如果教育的每个阶段都很急功近利，我们就太不负责任了。为了一时的成绩，我们在揠苗助长，我们在毁灭孩子的未来。我们教育的急功近利会造成孩子发展的片面，让不爱学习理论的学生没有成长的空间。难免会抑制学生的健康成长。有的学生学习不好，他们怎么学也不想学，但是体育运动协调性好，我们如果进行运动会，就会为他们提供一个展示的平台，他觉得自己能行，有拿得出手的方面。学习的好坏不会严重影响他们的心理。我们的社会已经变得多元化，而教育却变得单一化，这样的话，对于孩子一生的发展都是一种摧残和迫害。
过去的，公司监事会严格按照《公司法》、《公司章程》、《监事会议事规则》和有关法律、法规的要求，本着对公司和股东负责的原则，认真履行有关法律、法规赋予的职权，对公司依法运作情况和公司董事、经理及其他高级管理人员履行职责情况进行监督，对公司财务运营情况及执行制度情况进行了核查，维护了公司及股东的合法权益。主要工作分述如下：
一、监事会的工作情况
本公司监事会共召开了五次会议，分别是：
1、2月23日召开第五届监事会第四次会议，审计通过：《公司监事会工作报告》、《公司财务决算报告》、《公司利润分配预案》、《公司报告》全文及摘要、《公司履行社会责任的报告》。
2、4月20日召开第五届监事会第五次会议，审议通过《公司第一季度报告》全文及摘要。
3、7月19日召开第五届监事会第六次会议，审议通过《公司半报告》全文及摘要。
4、10月25日召开第五届监事会第七次会议，审议通过《公司第三季度报告》全文及摘要。
二、监事会对公司依法运作情况的独立意见
报告期内，公司能够依法进行管理运作，决策程序合法，内控制度较为健全;董事会和股东大会各项决议符合有关规定和要求，并得到了有效的执行;未发现公司董事、经理人员及其他高级管理人员在执行公司职务时有违反法律、法规、公司章程或损害公司及股东利益的行为。
三、监事会对检查公司财务情况的独立意见
度财务报告真实、客观、准确地反映了公司的财务状况和经营成果，符合《企业会计准则》和《企业会计制度》。会计师对公司度财务报告出具的审计意见所作出的评价是客观、公允的。
(一)监事会对公司最近一次募集资金实际投入情况的独立意见
报告期内公司未募集资金。公司最近一次募集资金实际投入项目与承诺投入项目一致，未发现使用不当的情形;募集资金项目和用途变更程序符合相关法律法规要求。
(二)监事会对公司收购、出售资产情况的独立意见
报告期内，公司不存在收购、出售资产的情况。
(三)监事会对公司关联交易情况的独立意见
报告期内，公司的关联交易事项如下：
1、向控股股东北京燕京啤酒股份有限公司采购原料，全年累计发生金额18.04万元，占同类交易金额的比例为0.04%;通过此项关联交易，公司降低了原材料的采购成本。
2、向控股股东的控股子公司福建燕京啤酒有限公司采购原料，累计金额1,373.55万元，占同类交易金额的比例为100%;通过此项关联交易，公司降低了原材料的采购成本。
3、向控股股东的股东的子公司新疆燕京农产品开发有限公司采购原料，全年累计发生金额584.63万元，占同类交易金额的比例为1.43%;通过此项关联交易，公司降低了原材料的采购成本。
4、向控股股东的控股子公司福建燕京啤酒有限公司销售啤酒，累计金额599.32万元，占同类交易金额的比例为0.66%;向其销售原料9.59万元，占同类交易金额的比例为100%。该交易有利于充分利用资源。
5、经北京燕京啤酒股份有限公司委托，本公司代其行使在福建燕京啤酒有限公司、燕京啤酒(赣州)有限公司的股东权利，此交易有利于减少同业竞争，有利于本公司营销战略的科学实施和市场的统一规划管理。
监事会认为：以上关联交易中，公司与关联方的交易严格按照有关规定进行，决策程序符合法律规定，交易价格公允，未发现利用关联交易损害公司及公司中小股东权益的行为。
(四)监事会对公司核销部分坏账的独立意见
根据《企业会计准则》、《公司章程》及公司相关的会计政策制度，公司拟对部分坏账进行核销。本次核销的坏账共计27笔，金额共计5,860,741.38 元，其中以前已经计提坏账准备金额共计5,791,636.22元，度计提坏账准备69,105.16元。本次核销的坏账，影响当期利润 69,105.16元。
本次核销的坏账，绝大部分为已经计提的坏账准备，对公司当期利润的影响甚小，公司将以“账销案存权在”的原则继续保持和落实追索债务的权利和措施，切实维护公司和股东的利益。
监事会认为：本次核销的部分坏账准备事实清楚，并已证明确实无法收回，公司董事会对其进行核销是合理的，不存在损害公司及股东利益的情况，监事会同意上述处置方案。
四、监事会对会计师事务所非标意见的独立意见
报告期内，公司聘请的京都天华会计师事务所有限公司为公司度出具了标准无保留意见的审计报告，审计报告真实、客观、准确地反映了公司的财务状况。
五、监事会对公司利润实现与预测存在较大差异的独立意见
报告期内，公司未披露过盈利预测，不存在差异情况。
六、监事会关于《公司报告》的审核意见
监事会根据相关法律法规的有关要求，对董事会编制的《公司报告》进行了认真严格的审核，并提出了如下书面审核意见：
《公司报告》的编制和审议程序符合法律、法规、公司章程和公司内部管理制度的各项规定。
《公司报告》的内容和格式符合中国证监会和上海证券交易所的各项规定，所包含的信息能从各个方面真实地反映出公司度的经营管理和财务状况等事项。
在监事会提出意见前，我们没有发现参与《公司报告》编制和审议人员有违反保密规定的行为。
因此，我们保证《公司报告》所披露的信息真实、准确、完整，承诺其中不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。
七、监事会对内部控制自我评价报告的审阅情况
监事会认为，公司出具的内部控制自我评价报告，真实、客观地反映了报告期内公司内部控制的实际情况。公司建立了较为完善、健全、有效的内部控制制度体系，并能得到有效实行，在公司经营管理各个关键环节、关联交易、对外担保、重大投资、信息披露等方面发挥了较好的管理控制作用，能够对公司各项业务的健康运行及经营风险的控制提供保证，公司内部控制制度是有效的。
20XX年，监事会将立足于《公司法》、《公司章程》赋予的职权，以维护公司及全体股东利益为原则，积极有效地开展各项工作，推动公司持续稳步健康地向前发展!
电信业务员操作技能评分标准 －初级
一、电信业务知识（40分）〔任选4题〕
考核内容：企业文化、基础业务知识
评分标准：
1、考生任选4小题口答
2、每小题口答时间为1分钟，超时不得分
3、每小题10分，回答错误不得分
二、基本素质与工作态度（15分）
考核内容：仪容、仪表、普通话、标准服务用语、综合素质
评分标准：
1、考生任选1小题口答
2、每小题口答时间为1分钟，超过1分钟视为0分
3、回答错误不得分
4、仪容仪表（10分）具体如下：
1）仪容仪表美观大方（3分）
2）穿标志服（2分）
3）用标准普通话作自我介绍（3分）
4）用标准服务用语（2分）
三、业务技能水平与技巧（40分）（任选2题）
考核内容：运用营销技巧、沟通技巧进行情景模拟或者案例分析 评分标准：
1、考生任选2小题口答
2、每小题口答时间为5分钟。
3、每小题满分20分，根据每小题答案要点判分。
四、忠诚度、价值取向及自我展示（5分）（对企业忠诚价值取向端正、健康向上）
考核内容：个人能力、价值观、人生观的综合评价
评分标准：
1、考生任选1小题口答
2、每小题口答时间为1分钟，超过1分钟视为0分
3、本题满分5分，回答错误不得分
一、电信业务知识（20分）〔任选4题〕
考核内容：企业文化、基础业务知识
评分标准：
1、考生任选4小题口答
2、每小题口答时间为1分钟，超时不得分
3、每小题5分，回答错误不得分
二、业务技能水平与技巧（30分）
考核内容：运用营销技巧、沟通技巧进行情景模拟或者案例分析 评分标准：
1、考生任选2小题口答
2、每小题口答时间为5分钟
3、每小题满分15分，根据每小题答案要点判分
三、营销方案策划（50分）
考核内容：请以给出的题目设计出相应的方案，任选1小题，制作演示ppt文档
电子版，并讲解，PPT控制在10页内
方案题目：１、某单位为国有大中型医院，现有员工约三百人，办公室50间、病房约200间。现有通信概况如下：租用XX通信公司模拟中继线30条，交换设备一台（设计容量为512线）.由于现代化医院建设的需求，院方有意向进行通信设施的改造，初步思路为：
1、节省通信费用支出；
2、更换现有交换设备，实现程控功能；
3、病房增加亲情电话（插卡式）；
4、整体话费支出可控制等。根据上述情况，结合电信知识，制定该院经济型改造方案、实施思路、以及实施计划。
2、某中小企业郑州分支机构（筹），主营：电话营销。通信业务需求：员工100人、语音100部、互联网专线2M一条、局域网布线工程未做、IT办公用品未购置。该筹备组刚刚进入郑州市，请运用电信现有业务，制定整合业务营销方案。
3、结合电信融合CDMA移动元素，针对住宅小区、中小企业、国有大中型企事业等单位特征，请大胆设计几种不同的“电信业务+C网业务”的融合方案。
评分标准：
1、仪容仪表（10分），具体如下：
1）仪容仪表美观大方（3分）
2）穿标志服（2分）
3）用标准普通话作自我介绍（3分）
4）用标准服务用语（2分）
2、考生任选1小题，能够制作演示ppt文档（20分）
3、能够清晰讲述PPT方案（10分）
4、能够熟练应用营销技巧、沟通技巧、服务技巧、业务知识（10分）
一、电信业务知识（20分）〔任选4题〕
考核内容：企业文化、基础业务知识
评分标准：
1、考生任选4小题口答
2、每小题口答时间为1分钟，超时不得分
3、每小题5分，回答错误不得分
二、业务技能水平与技巧（30分）（任选3题）
考核内容：运用营销技巧、沟通技巧进行情景模拟或者案例分析 评分标准：
1、考生任选3小题口答
2、每小题口答时间为5分钟
3、每小题满分10分，根据每小题答案要点判分
三、营销方案策划（50分）
考核内容：请以给出的题目设计出相应的方案，（任选2题，制作演示ppt文档
电子版，并讲解，PPT控制在10张内，其中第4小题为必选试题，另需在1－3中任选一题）
方案题目：１、某单位为国有大中型医院，现有员工约三百人，办公室50间、病房约200间。现有通信概况如下：租用XX通信公司模拟中继线30条，交换设备一台（设计容量为512线）.由于现代化医院建设的需求，院方有意向进行通信设施的改造，初步思路为：
1、节省通信费用支出；
2、更换现有交换设备，实现程控功能；
3、病房增加亲情电话（插卡式）；
4、整体话费支出可控制等。根据上述情况，结合电信知识，制定该院经济型改造方案、实施思路、以及实施计划。
2、某中小企业郑州分支机构（筹），主营：电话营销。通信业务需求：员工100人、语音100部、互联网专线2M一条、局域网布线工程未做、IT办公用品未购置。该筹备组刚刚进入郑州市，请运用电信现有业务，制定整合业务营销方案。
3、结合电信融合CDMA移动元素，针对住宅小区、中小企业、国有大中型企事业等单位特征，请大胆设计几种不同的“电信业务+C网业务”的融合方案。
４、根据自己了解的移动通信市场的情况，运用SWOT分析法简要分析我公司CDMA业务如何进行市场营销？
评分标准：
1、仪容仪表（10分），具体如下：
1）仪容仪表美观大方（3分）
2）穿标志服（2分）
3）用标准普通话作自我介绍（3分）
4）用标准服务用语（2分）
2、考生能够完成制作2个演示ppt文档（15分）
3、能够清晰讲述PPT方案（10分）
4、能够熟练应用营销技巧、沟通技巧、服务技巧、业务知识（15分）
一、总分数
实操测试共进行三大类，完成时间3分30秒，总分数为100分，得分在60分（含60分）以上者为达标。
二、评分标准
第一项：查询类
A.资费查询
评分标准：考生任查其中一项，标准：15秒/项，分数：20分/项
B.日常业务查询
标准：35秒/项，分数20分/项
评分标准：考生任查其中一项，标准：15秒/项，分数：20分/项 第二项：业务办理类
A.日常业务办理
评分标准：考生任查其中一项，标准：45秒/项，分数10分/项
B.普通话及打字测试
评分标准：
1、打字： 50字/分钟，打字完全正确，标点无误，得满分，每错一字扣0.5
分，扣完为止。（10分）
2、普通话测试：朗读和自由交谈时，语音标准，词汇，语法正确无误，语调自然，表达流畅。偶然有字音、字调失误。（10分）
第三项：投诉受理类
评分标准：考生任查其中一项，标准：40秒/项，分数20分/项 第四项：热点业务介绍
评分标准：考生回答其中一项，标准：15秒/项，分数10分/项
一、总分数
实操测试共进行三大类，完成时间6分5秒，总分数为100分，得分在60分（含60分）以上者为达标。
二、评分标准
第一项：查询类
A.资费查询：
评分标准：考生任查其中一项，标准：15秒/项，分数：15分/项
B.日常业务查询
评分标准：考生任查其中一项，标准：50秒/项，分数20分/项 第二项：业务办理类
C.日常业务办理
评分标准：考生任查其中一项，标准：3分钟/项，分数20分/项
D.普通话及打字测试
评分标准
1.打字： 60字/分，打字完全正确，标点无误，得满分，每错一字扣0.5分，扣完为止。（10分）
2.普通话测试：朗读和自由交谈时，语音标准，词汇，语法正确无误，语调自然，表达流畅。（满分10分）
第三项：投诉受理类
评分标准：考生任查其中一项，标准：40秒/项，分数15/项
第四项：热点业务介绍
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