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对“机械制图”教学心得的几点总结
摘要:为了实行有效教学,进一步加快“机械制图”课程体系的改革,本文以培养学生的学习兴趣为前提,提出多媒体教学模式、图板绘图、机械制图与AutoCAD整合式教学手段来提高学生的学习效率。这些思想对培养学生的空间想象力及加强机械零件的外形观念和激发学生的学习兴趣将起到积极的作用。
关键词:职业教育;机械制图;AutoCAD
作者简介:张翼辉(1969-),男,四川南充人,四川水电高级技工学校教研组组长,工程师,主要研究方向:机械制造教学研究;郭锦玉(1978-),女,甘肃秦安人,四川水电高级技工学校教学处主任,讲师,主要研究方向:数控教学、教学管理。(四川 广元 628003)
“机械制图”是职业院校机械类专业课程中一门实践性极强的专业基础课。它是基础课与专业课衔接的纽带,在课程设置中起到承上启下的作用。
传统的教学模式借助于教案、黑板、粉笔,以教师为中心,使学生处于被动地位,效果往往不尽人意。近年来,随着教学改革的深化和课程体系的调整,我们探索了在教学过程中如何提高学生的学习兴趣。本文以培养学生的学习兴趣为前提,提出多媒体教学模式、图板绘图、机械制图与AutoCAD整合式教学手段来提高课堂效率和教学质量,这对培养学生解决实际问题的能力、提高教学效果具有重要的现实意义。
一、培养学生对“机械制图”的学习兴趣
“机械制图”对于新生来说是一门新的学科,有着自身的特点和规律,因此学习方法、教学方法也有自身的特点。从一开始入学就要充分调动学生的学习积极性,应采取新颖、活泼的教学方式,创造愉快的学习情境,激发学生的学习兴趣和自信心,引导学生积极地进行思考,为其他课程的学习打下坚实的基础。
1.讲好绪论,激发兴趣
制图课对一年级的技校学生来说是一门从未接触过的新课程,只有启发学生对知识的兴趣,才能调动学生自身的精神力量,所以,在这个环节就要通过课程的性质和任务的介绍,使学生明确:制图是工程界的共同语言,是设计、制造和使用机器的一项重要的技术资料,是人们发展和交流科学技术思想的有力工具。它来源于生活,与我们的生活实践联系密切。例如,古代的宫殿、民宅的建造都是先设计图样,再按照图样施工。我们日常生活中,随时都会接触制图和图样,比如电影、电视中的图像、家中的装饰画、图书中的插图等等。而制图作为人们的表达方式之一,和语言、文字相比,具有形象生动、易于接受、便于表达和记忆等许多特点。以日常生活中的幼儿看图识字为例,图比文字更容易被接受和记忆。工程制图也具备了生活中图与图像的优点,只是在绘制过程中另有特定的规则和标准而已,使学生产生一种“似曾相识”的亲近感,无形中增添了信心。
2.讲得有趣,寓知于乐
在教学过程中,语言是一个重要的手段。要使自己的讲授吸引学生,语言就必须通俗、易懂、生动、形象。例如在讲授“剖视的形成和分类”一节时,以学生十分熟悉的西瓜为例,从挑选西瓜的方法开始,进而得出“想知道西瓜的好坏最保险的方法是把西瓜切开”的结论,引出“切开西瓜,以便看清瓜瓤”,进一步总结出这里的“切”就是“剖”的同义词,这里的“看”是“视”的同义词,这便是“剖视”的形成过程——将零件“剖”开,以便“视”其内部的结构。这样的讲授往往容易吸引学生的注意力。
3.提高学生感性认知,与车工实训结合教学
制图教学中,提高学生的感性认知非常重要,其中直观教学是一种有效的教学方法,让学生观看模型、挂图、到工厂参观,观看各种零件结构与形状,以提高学生的空间形体想象力和形象思维。其二要与车工实训结合教学,不仅能提高学生的感性认知,还能提高学生的学习兴趣。笔者所在学校在教学过程中进行了大胆改革,针对2007级高职机加01、02班的学生,在讲解三视图、基本体的投影时,先让学生到车工实训车间加工简单零件。如圆柱体、圆锥体、球手柄,当他们自己加工出工件时,都会有成就感,学习制图的兴趣也就越高,与07高职机加03 班对比,制图学习效率提高了30%,作用明显。
二、运用多媒体课件辅助教学是提高教学效果的重要手段
1.能迅速建立、培养空间概念
用传统的教学方式进行制图教学,即便利用教学模型也只能看到一些零部件的外形或简单的内部结构,无法演示变形过程,学生无法很快建立空间概念,很难理解图形与物体之间的内在联系,要掌握看图和绘图的基本原理比较困难,所花的时间也多。如使用CAI课件来展示抽象的空间概念,用三维立体模型来表示零件和立体的空间形状,使用移动、旋转、缩放等工具上下左右全方位地观察立体空间形状,了解内部结构,用二维动画和三维动画帮助学生训练空间想象力和思维能力,可以快速建立空间概念。
2.多媒体教学的直观性降低了教学难度
多媒体教学能使教学内容大与小、零与整、远与近之间相互转换,有助于突出教学重点、解决难点,有利于学生对知识的理解和巩固。制图教学中的难点问题在于平面图与空间形态之间的转换,学生对三视图的方位关系理解较难。利用CAI课件教学,可以解决传统教学中存在的问题,如用Flash动画形象地表示制图原理和制图过程,使学生看得真真切切,加深了对三视图的理解。
3.多媒体教学的生动性,激发了学生的学习兴趣
多媒体教学打破了传统的教学模式,把抽象的制图教学具体化,使死板的模型产生动画效果,给学生提供了鲜明、生动、清晰的视觉形象,增添了趣味性,使学生产生了爱学、乐学的情感。特别是图形和实物均可真实地反映出来,学生感受到精彩的画面和实物具体形状,能增加他们的感性认识。例如在讲装配图时,利用三维动画特有的表现手法,用其形象、生动和直观的特点将部件和机器的装配结构和工作原理,传动路线及拆、装配过程表达出来,使教学内容丰富多彩又便于理解。又如在课件中插入一些短片,能把机件的加工、安装及使用各个环节展现在学生面前,犹如把学生带入生产现场,使学生对零件的加工、安装的工艺过程有了很好的了解,增加了工艺知识和感性认识,激发了学习兴趣,有效地突破了教学难点。
三、培养学生的动手能力、工程实践意识
手工绘图是培养学生使用绘图工具和掌握绘图基本技能的有效途径。教师要指导学生掌握绘图工具的使用方法,培养遵守国标的意识,掌握基本的绘图技能,不断提高学生的动手能力。让学生绘制平面图形、零件图、装配图,进行评比、展示、表扬,从而对学生的学习效果起到强化作用。在生产实际中,仿制、维修或对机器进行技术改造时,常要进行零件或部件的测绘。零件或部件的测绘大多在工作现场进行。在教学过程中,教师要模拟现场工作环境,将徒手绘图训练和零件、部件测绘的教学环节结合起来,有意识培养学生现场工作的组织和动手能力,使学生分析能力、动手能力得到提高的同时,又培养了工程实践意识。
四、机械制图与AutoCAD整合
AutoCAD中的CAD即计算机辅助设计。AutoCAD软件具有强大的绘图功能,广泛应用于教学、建筑、电子、化工等行业,是精确地进行机械零件设计、绘制机械零件图和装配图的最佳软件。AutoCAD的应用是机械制图的一场技术革命,它取代了手工制图方法,利用其强大的绘图功能和编辑修改功能,可以快速、准确、美观地表达出所需的机械图样,极大地提高了绘图效率和绘图质量。
“机械制图”是机械类专业的一门传统课程,为了更好地利用计算机系统,组织实施好整个教学过程,许多有经验的教师都认为应将机械制图和AutoCAD两者内容相互渗透,紧密结合。在机械制图中利用AutoCAD进行观察→想象→分析→绘图,使学生具有表达机械部件和零件结构形状,识读和分析各种图样的能力,是这两门课的最终学习目标。要实现这个目标,学生必须具备较强的空间想象力和空间分析能力。在零部件的绘制过程中使用AutoCAD,可以进一步提高学生的读图能力。剖视图是表达复杂机件的一种方法,学生很难想出实体形状。因此利用AutoCAD三维建模,观察零件,用剖切平面把零件模型剖开,观察内部结构形状,从而可以比较和选用不同的剖视方法,画出不同的剖视图,避免学生学完剖视后,不能灵活运用各种剖视方法的弊端,提高了学生分析问题和解决问题的能力。在采用AutoCAD绘制二维零件图的练习过程中,学生不可避免地会发生由于读不懂图而造成的绘图困难,而此时正是提高学生识图能力和空间想象能力的绝好时机。教师可先利用形体分析法和线面分析法进行分析,而后展示三维模型,如此反复训练,学生的空间想象力和形体分析能力就会得到大幅度的提升。
五、结语
总之,在教学的各个环节,教师要不断启发学生,使学生处于积极思维的状态,加强学生的自学能力、分析能力、独立思考能力、动手能力和创新能力等综合能力,尽快增强识图和绘制图样的能力,提高教学效果。
参考文献:
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(责任编辑:麻剑飞)
作者：张翼辉 郭锦玉 枉 菊
摘 要：通过对我校建筑材料课程进行教学改革，提出了课程教学方法与手段，改善了课程实践手段，丰富了课程教学网络资源，突出了课程教学特色，初步达到课程建设的目标。
关键词：建筑材料;教学改革;总结;体会
一、概述
《建筑材料》是一门专业基础课，在专业课程群中是学生较早学习的一门课程，也是学生学习了物理、化学、力学和数学基础知识之后的第一门专业课。学习完该课程之后，后续要学习《道路勘测设计》、《路基路面工程》、《水运工程》、《桥梁工程》、《道路施工组织设计》等课程。通过学习《建筑材料》使学生了解建筑材料的基本概念和应用体系。本课程的培养目标是使学生掌握基本的建筑材料，具备进行水泥及水泥混凝土材料分析、沥青材料性能分析、沥青混合料配合比设计及无机结合料性能分析的能力，并为进一步学习和研究工作奠定基础。结合我国高等教育大众化发展趋势的现实[1]，本课程人才培养重点面向全国设计、施工等工程应用行业。本课程是一门理论实践性很强，且与现行规范、规程等有关的专业课，在课程内容设置上密切联系工程实际，在讲述建筑材料设计的基本原理的基础上，结合工程实际优化课程内容，调整课程结构，注重学生能力和技能的培养，使学生具备解决实际问题的能力[2-6]。广州航海学院航务工程学院建筑材料实验室在《建筑材料》教学法和实践条件方面进行了多方面的研究和探讨，并在课程教学中进行试验和应用，取得了较好的教学效果，现就建筑材料教学改革提出一些心得和体会。
二、课程教学方法与手段
遵循以学生为主体，以教师为主导的教育理念，针对理论教学和实践教学的不同特点，合理进行教学设计，推进教学方法和教学手段改革，恰当运用现代教育技术，有效调动学生的学习积极性，激发学生的学习兴趣，提高教学效果。针对理论教学和实践教学的不同特点，采用不同的教学方法和手段。在教学方法上采用启发式、讨论式、提问式等多种方式，营造生动活泼、师生互动的课堂氛围，以激发学生的学习兴趣，促进学生积极思考。在教学手段上，以“预习引导、重点突破，充分利用多媒體网络资源”，提倡个性化教学，充分发挥不同学科背景的教师的专长，按照教学大纲的要求，创造性地改革教学方法与手段，取得了良好效果。
本课程的教学方法与手段总结如下：
(一)课堂教学使用“课件+黑板”模式
《建筑材料》的授课课时相对较少，按照传统教学模式，利用黑板教学，书写速度较慢，主要知识点全部在黑板书写，需要占用较多时间，使得授课时间越发紧张，为此制作了《建筑材料》ppt教学课件。通过对学生的调查及其他课程老师的反应，意识到单纯只使用课件教学，也存在明显的弊端，如与学生的教学互动较差，难点讲授明显不如黑板教学等。为避免出现这类问题，在教学上有选择性地使用课件与黑板：对于基本概念利用课件教学，特别是涉及到的图片充分利用课件的优势，既清楚又省时，加大了课堂信息输出量，提高了授课效率;理论部分系统性、理论性、逻辑性均较强，因此还是以讲授法为主，要系统地、全面地讲授，要讲练结合，不能就理论而理论，要结合具体的例子进行分析，把概念及概念间的联系和区别阐述清楚，把理论的要点叙述清楚，把理论的应用及有关计算牢固掌握，内容教学要以点带面，举一反三;对于知识的综合应用和难于理解的知识，利用黑板教学，加强教学互动，效果比较好。课堂教学使用“课件+黑板”模式的优点是既能发挥多媒体教学形式多样、信息量大、形象直观等优势，又能保留黑板板书的亲和力强，逻辑严密，交互性好等优点。
(二)批改作业使用“展台+批改”模式
批改作业不是简单地判断学生做的对与错，有经验的教师可从中获取大量的反馈信息，对每个学生基本知识和技能的掌握、良好的非智力因素的形成都了如指掌，从而选择有效的教学方法和手段，面向全体学生，因材施教，大面积提高教学质量。针对学生作业潦草，互相抄袭的现象难以消除，老师多次强调，也难以改观这样的现状。即使作业全批全改，对作业较多的课程，工作量很大，效果也不是太理想。
为了改变这一现状，充分利用展台，随机抽取学生作业，让学生上讲台讲评自己的作业，老师进行点评，效果不错。学生抽到的概率相同，哪个学生也不愿意把自己做得不好的作业展示给同学，学生作业质量明显提高，自己讲评自己的作业，促使学生搞懂作业内容，杜绝了抄袭现象，此次作业学生利用老师的点评，自己批改，培养了学生的自我判断能力，也减轻了老师批改作业的工作量。由于课时受限，一个学期点评次数不宜过多，2-3次的点评为宜。其他作业仍采取批改方式，此方法完全达到了预期的目的，效果良好。
(三)考核采用平时成绩、实验成绩和闭卷考试相结合模式
学生的成绩要求能够全面反映学生对课程学习的情况，为此，该课程采取平时成绩占15%、实验成绩占15%，闭卷考试占70%的综合评定方法确定学生的学习成绩。
平时成绩主要参照作业成绩、课堂测验、到课情况等确定，能够反映平时学生学习状况。
实验成绩依据学生的试验操作和实验报告进行评定，能够反映学生实验课程的学习状况。
闭卷考试考核学生对建筑材料的材料设计基本理论、基本概念和分析计算方法的掌握状况，重点考核学生对课程的理解和综合运用的能力，能够较全面地反映学生对课程的总体学习状况。
这样的考核方式，能够比较客观的反映学生对该课程的了解、熟悉和掌握状况。
(四)“考教分离”的闭卷考试模式
建立的建筑材料试题库可以比较彻底地解决考教分离问题，从学生的考试成绩上，不但能够反映学生对该课程的学习状况，也能够反映老师的授课效果，有效的促进老师的积极性，提高教学水平。
(五)实验教学采用“实物演示+学生操作”模式
先由实验老师对试验步骤讲解并模拟演示，学生再进行实际操作。且在试验之前，学生需要提交试验预习报告，以助于学生了解实际的操作，试验分组进行，以提高学生的团队合作能力。
本课程最主要的实践环节就是建筑材料的试验。试验不仅是理论研究中的重要组成部分，同时也是生产实践中的一种手段。通过沥青和沥青混合料试验，才能正确评价和摸清沥青混合料的工程性质，为沥青路面的设计和施工提供可靠的依据和参数。根据我院教学大纲和教学计划的要求，以及试验学时安排的具体情况，结合我院建筑材料实验室的条件，交通工程专业建筑材料试验开设的内容为沥青物理性质指标试验和沥青混合料配合比设计的试验。要求学生通过实验，完成实验的操作、数据采集、实验数据的处理和实验报告的书写，完成提交实验报告。通过基本沥青性能试验和沥青混合料马歇尔试验，让学生掌握沥青的基本评价指标、沥青混合料配合比设计的基本过程，效果良好。为更好地满足培养创新型和应用型人才的要求，本课程面向学生开设了开放性试验，学生在老师的指导下完成大学生创新创业训练项目等研究课题，根据所学知识，自主设计实验，处理实验数据，分析实验结果，解决实际问题，锻炼学生的创新能力和实践能力。
三、课程实践条件
近年来水运工程专业加大培养和引进人才的力度，通过在职培养和引进等途径使得师资力量得到很大加强，教学水平也得到大幅提升。建筑材料任课教师(含承担本专业课程的教师) 具有博士学位的教师3人。2017年9月广东省科技厅发布了《关于认定2017年度广东省工程技术研究中心的通知》(粤科函产学研字〔2017〕1649号)，我院“广东省港口海岸高性能结构与材料工程技术研究中心”获得立项，实现了我校省部级科学研究平台零的突破，标志着我校科学创新工作迈上了新台阶。在该项目研究支持下，购买了水泥、沥青材料的新设备和软件，为课程教学质量的提高奠定坚实基础。
四、课程教学资源
(一)课件及网络建设及使用
本课程的网络教学资源丰富，课程网站畅通，能够很好地发挥辅教辅学功能，满足教师教学和学生学习的需要。课程网站提供45分钟的说课录像，课堂教学录像上网比例达到40%以上，并计划其余教学录像2年内全部上网。选用国家精品教材、省级优秀教材、国外高水平原版教材或高水平的自编教材等优秀教材，实验教材配套齐全，能够满足教学需要。
(二)教材的选用与建设
本课程一直使用高校土木工程学科专业指导委员会规划推荐教材，包括“十二五”、“十三五”国家级规划教材、面向二十一世纪课程教材。为配合课程教学，教研室正在组织编写《水运工程建筑材料》、《沥青与沥青混合料》等教材，以形成涵盖研究生、本科教学系列优秀教材。
(三)课件及网络建设及使用
开发编制了《建筑材料》多媒体课件和网络教学资源，课件经过多轮次的使用和不断调整，已经趋于完善，现已建立了《建筑材料》课程网站，网上有课程概况、主讲教师介绍、学科建设和教学改革简介、电子教案、教学文件(例如教学大纲、教学计划等)、练习题和模拟试题等。将来学生可以在网上观看教学录像，在网上进行学习及与教师交流，参与答疑讨论等。
另外，还开设了“在线答疑”，学生可以把问题直接放到网上去，教师轮流在线答疑，使教学条件进一步丰满，学生自主学习的时间空间得到极大的扩充，教与学互动，课内外相连，师生相得益彰，立体化教学条件交相辉映。
課程网站有45分钟的说课录像，课堂教学录像已达40%，其余录像2年内全部上网。
(四)相关素材库建设及使用
通过多年的不断积累，已经形成了相对完整的教学素材库。主要包括三大内容：一是有关的教学文件，包括教学大纲、实验教学大纲、授课教案等;二是有关的参考教材、国家现行规范等;三是有关工程实践方面的资料。这些资料，对教学起到了良好的支撑作用。
(五)试题库的建设与使用
结合多年的教学经验，完成了《建筑材料试题库》的建设，经过几年的使用，又做了适当的修改。试题库的使用，使考教分离，能够客观的评价教与学的实际效果。
五、本课程的主要特色
(一)教学方法的规范化和教学手段的现代化
在教学方法和手段上，教学团队创新性地使用了以下模式：课堂教学使用“课件+黑板”模式、批改作业使用“展台+批改”模式，实验教学采用“实物演示+学生操作”模式，解决疑难问题的“预习引导、重点突破”模式，“考教分离”的考核模式，构建了网络教学的现代化教学模式。
(二)先进的实验条件和实验教学手段
依托我校的土木工程国家级教学示范中心和省高校重点实验室，实验设备齐全，性能先进，有先进的实验教学条件，编制了道路材料实验的flash动画，对实际操作有良好的示范作用。
(三)优秀的教学团队
配备了优秀的教学团队，主讲教师和实验指导教师共7人，其中：高级职称5人，讲师2人;2人具有博士学位，4人具有硕士学位，大部分有在全国重点大学的学习经历，是一支具有学历高、年富力强、教学经验丰富、学缘结构合理的教学实验队伍。本课程主讲教师大都是从国内道路、交通土建、材料专业985或211高校获得了博士或硕士学位，对同类课程的授课都比较了解，因此讲课时扬长避短，同时结合自身情况，因材施教。特别是几位主讲教授，多年来一直站在本科教学一线，教学经验丰富，多人次获学校教学质量奖，讲课效果受到普遍赞誉，整个教学团队的教学水平处于省内领先。
六、本课程的建设目标
加强师资队伍建设，使本课程的授课教师均能达到副教授以上职称或具有博士学位。强化教学改革和教学法研究。近三年内，争取一项校级、一项省部级以上的教改项目立项，争取将《建筑材料》建设成为省级精品课程。
初步采取如下步骤：
1. 广泛吸取国内外同类课程的特点和建设经验，引入先进的教育理念，在课程体系、教学内容和教学方法上继续探索和改革，形成教学成果。
2. 将现代教育思想、教育技术与手段引入教学的各个环节，采用各种多媒体教学和辅助教学手段，例如电子教程、远程网上作业等，进一步提高教学的效率和效果。
3. 以课程建设为契机，凝聚一支不断进取的教师梯队。
七、结束语
建筑材料实验教学尚应进一步加强和开放，课程的课堂多媒体材料库还有待于进一步充实。另外，双语教学尚未开展，为进一步加强和国内外同行的交流，将尝试在中外合作办学专业采用双语教学。由于本课程是专业基础课程，涉及的知识面较广、面对的专业多(水运工程、土木工程、工程造价方向等)，对与本课程相关的前置课程和后续课程相关内容应进一步探讨研究，使其能够有机联系在一起。
参考文献：
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作者：杨朋
摘要： 本文着重阐述了笔者在实施情境探究教学中的一些尝试和体会，希望能对目前全面实施的课堂探究教学起到一点积极的作用，同时也可作为笔者在今后教学工作继续努力的方向。
关键词： 化学课堂教学 情境探究教学 学习情境 创设情境
新《化学课程标准》中指出：教学要注意从学生已有的经验出发，让他们在熟悉的生活情境中感受化学学习的重要性;教师要善于引导学生从真实的情境中发现问题，有针对性地展开讨论，提出解决问题的思路，使学生的认识逐渐得到发展。创设学习情境可以增强学习的针对性，有利于发挥情感在教学中的作用，激发学生的学习兴趣，使学习更为有效。
一、如何处理好教师在情境探究教学中的作用
1.情境探究教学，可以描绘成一种教师与学生、学生与学生共同发现问题、研究问题和解决问题的学习活动。
进行情境探究教学就一定要把教给学生科学思想方法、思维方式放在比教给学生形式化的科学知识更为重要的位置上。这种学习中教师与学生的行为关系如下：
教师引导 学生主动探究 教师引导
也就是说，情境探究教学并不能只是着眼于教师的活动，而应该是以学生学习能力形成和发展的基本规律为教学活动的根本出发点，着眼于教师和学生的双向活动。教师的教只是为学生的学创造必要的外部条件，帮助学生更有效地学习。学生是学习的主体，教师的活动必然要服从于学生的学习活动，而教和学的目的都是为了促进学生学习能力的不断形成和发展。
2.要明确学生是探究学习的主体。
教师的引导要做到“深浅”适宜，“深”会包办代替，降低学生创新思维的价值;“浅”则学生茫然不知所向。正可谓：“导而弗牵，强而弗抑，开而弗达。”另外，教师还要以和学生平等的心态积极参与探究活动。在探究过程中，教师应尽可能让学生自己提出问题、制定计划、进行实验、收集数据，得出探究的结果;在学生难以自己进行的环节，教师应根据探究的内容和当时的情境给学生搭台阶、帮助学生跨沟坎。当然，教师的帮助程度越大，就意味着学生自主探究的程度越小。教师根据创设教学情境提出探究的问题，固然问题的质量高，能把握探究的重点，节约课堂教学时间，提高课堂效率，但是，选择合适的教学情境，让学生自己提出或确定探究问题，可以使学生在提出问题和解决问题的过程中体会到科学研究的基本思路，这对学生的能力培养将是永恒的。但选择哪些学习情境要让学生自己确定，提出问题一定要结合学生的认知水平。
二、如何把握好创设教学情境的最佳时机
创设教学情境可在教学的各个环节中进行。通常，问题情境的创设大都在教学的导入、过渡阶段，也可以在教学的结束阶段。一堂课的开始可以通过实验、知识的逻辑顺序导入，联系生活与生产现象提出问题情境;一堂课结束后，可以提出让学生进一步思考的问题，形成悬念式问题情境。有些教师认为，把“正确答案”告诉学生，比让他们“不满足地”离开课堂要好一些。事实上这恰恰破坏了学生持续学习的动机。心理学家齐加尼克对此作了证实，他让两组被试做作业，让其中一组做完，而让另一组中途停止。过相同时间后，检查其记忆，发现做完的这组被试记得少，而没做完的那组被试记得多。因此，一个教师应该尽可能地在结束阶段创设一些问题情境，让学生带着一些未解决的问题离开课堂。学完一个单元，也应带着一些问题进入以后的学习单元，使他们的学习动机得以长期保持。
三、如何选择恰当的教学情境呈现方式
1.要根据不同类型的教学内容选择恰当的教学情境呈现形式。
如：元素化合物知识的教学采用实验情境较好，而化学基础概念和理论采用问题情境或化学史引入较好等。
2.实际教学中情境的设置大都采用问题情境的方式呈现。
一般说来，采用“问题情境”呈现的教学设计一般有如下步骤：
第一步：教师针对教学内容和目标要求，设计一系列相关问题，这些问题不是一般的判断式问题，也不是课本知识可直接“按号入座式的问题”，而是既有一定思考性、综合性，又与生产生活实际有关的问题。
第二步：学生针对这些问题边看书，边思考，并进行合理的猜测或假设。这期间可结合问题做桌上条件允许的实验(这种情境可在实验室中进行上课)来验证自己的推理，或观察教师在演示实验中产生的现象、事实后进行分析思考。
第三步：师生互动，针对所提问题师生、生生之间展开讨论，不断补充和完善。
3.问题情境的设置要有合理的程序和阶梯性。
要善于把一个复杂的、难度较大的课题分解成若干个相互联系的子问题，从而使问题的提出由易到难、由浅入深、由近及远。如概念的理解分层次，例题的要求分层次，练习完成也分层次。例如：有的教师高一开始学习氧化还原反应时，就将氧化还原反应的所有概念一次灌输给学生，这样使得刚从初三升入高中的学生感到高中化学难学，从而失去学习化学的积极性。实际上，氧化还原反应的教学在中学化学教材中是分四个层次，由浅入深逐步完成学习的。第一个层次是初中化学从氧元素的得失认识氧化还原反应初级概念;第二层次是高一化学第一章从化合价变化角度和电子转移角度理解氧化还原反应的特征和本质;第三层次是在高二化学第一章学习氧化还原反应方程式的配平，这是对氧化还原反应有关概念综合运用;第四次层次是第三册学习的“常见的氧化剂和还原剂”，是对氧化还原反应规律和概念的完善和总结。这四个层次，层层深入和推进，同样要求教师在教学设计时要充分考虑学生知识水平，设计合理问题情境，真正让知识的意义建构落到实处。
4.在创设化学实验教学情境的过程中，教师还应处理好形式、手段与目的的关系。
形式和手段是要为目的服务的，因此，在化学实验教学中，教师不能单纯地追求形式的新颖性、手段的先进性和多样性，而应首先考虑如何有效地实现化学实验教学目的。在此基础上，再进一步设计采用何种形式和手段。
四、如何收集化学教学情境素材
化学教学中学习情境的创设，离不开一定的情境素材。因此，通过多种途径收集素材，是创设化学教学情境的首要环节。
1.有关化学及其教学的杂志和书籍等是化学教学情境素材的基本来源。
《化学教育》、《化学教学》、《中学化学教学参考》等杂志，都设有“化学与社会”、“教学研究”、“实验研究”等栏目，这些栏目中的很多内容，都可作为创设化学教学情境的素材。除了期刊杂志以外，从有关化学及其教学的书籍中，也可以获得化学教学情境素材。例如，广西教育出版社出版的《走向科学的明天从书》，它不仅介绍了当代的科学知识以及相关的历史背景、科学人物和科学方法，而且展望了科学的发展前景。其中涉及化学科学的共有6册——《化学的明天》、《化学与营养保健》、《化学与能源》、《化学与环境》、《走向高分子时代》和《漫话国宝——稀土元素》。
2.互联网是化学教学情境素材的重要来源。
从互联网上获取化学教学情境素材，是一种较为快捷有效的方式。随着网络资源的不断发展和完善，互联网越来越成为化学教学情境素材的重要来源。
3.热爱化学教学，关注周围生活世界中与化学有关的素材、事件等，做一个化学素材“收藏家”。
平时在电视、报纸上看到的与化学教学有关的素材要及时记录或剪下来，日常生活中与化学有关的食品、用具等也要不断积累。如一次性餐具、各种塑料制品、各种商品包装袋、说明书、各种纤维制品、金属和合金制品、矿石标本等等都是收集的对象。笔者平时在旅游参观时拍摄和收集的许多矿石样品图片和标本，在上课时展示给学生看，学生都很感兴趣。
五、实施化学情境探究教学时可能遇到的问题及对策
1.学生能否积极参与情境探究式课堂教学
目前课程改革虽然大力倡导探究式学习和研究性学习。但现在这批高中生基本是“灌输式”和“应试教育”模式下“大考小考，周考月考”的产儿。进入高中，出现厌学情绪者较多，能否参与课堂探究，教师如何引导和改变学生的学习方式需要一个较为漫长的过程。这就需要教师在平时的教学中持之以恒，认真设计教学过程，创设能调动学生学习积极性的学习情境，让学生不断体验到探究的乐趣，品尝成功的滋味，只有这样才能使学生逐步适应情境探究式教学。
在教学过程中发现，一开始学生对课堂实施探情境究式教学模式很不适应，感到无所适从。但是随着教学的深入，他们立刻被这种新型的教学方式所吸引，他们对教师在课堂上设置的学习情境兴趣越来越浓。学生适应得很快，到一个单元结束后，只有两三个人一直感觉这种模式过于复杂，学习任务太重。其主要原因是，他们已经习惯于传统的条条框框的系统性、条理性非常强的讲授式教学方法。
2.如何处理好实施情境探究式教学与学生现有知识水平的关系
在教学过程中，教师要在不断的教学实践中把握情境设置的难易程度，使学生的探究水平逐步得以提高，遇到学生的现有水平无法解决的问题时，就需要教师改变教学情境的呈现方式，使问题化难为易、化繁为简，或者给学生以理论指导和帮助。例如：学生在探究“氯气和水反应的产物”时，推测出现了这样的反应：Cl +2H O=2HCl+H O ，学生现有水平无法对其正确与否进行判断，这就需要教师再设情境或者讲解，促使学生探究活动的顺利进行。
3.如何处理好实施情境探究式教学与课堂容量和时间的关系
在实际教学中，不需要也不可能把所有的教学内容都设计成情境探究式。探究式学习由于模拟了人类发现知识的原始过程，所以要耗费较多的时间，这对于我们在有限的时间内尽可能让学生掌握必须的化学基础知识是不利的。实施情境探究式教学的主要目的重在培养学生的探究能力，激发学生学习化学的兴趣，增进对科学的情感，理解科学的本质。在课堂教学时间有限的情况下，哪些教学内容让学生自己探究，哪些内容要教师给出相关信息或启发讲授，哪些内容教师直接讲授，这个问题需要教师仔细斟酌。在开放的科学课堂上，学生有各种各样的想法，甚至有许多不太正确的认识，在时间有限的情况下，如何来处理，这是很关键的问题。核心的思想是：教师要视教学内容的价值来区别对待。对于那些具有普遍迁移价值的知识要给学生充足的时间进行探究，也就是对于该学科的基本知识、基本概念原理要给出足够的教学时间。如果是学生普遍存在的问题，而且是该学科学习中比较重要的内容，就更不应该放过这样的教学时机。即使是不太重要的问题，但许多学生的兴奋点都集中在上面，也要给学生机会去弄清楚，哪怕是利用研究性学习或课余的时间。尤其是当学生的探究活动没有完成，大家仍在兴致勃勃地研究问题，这个时候我们教师必须不要太多地考虑时间问题，要给学生足够的空间继续探究。
以上只是笔者在实施情境探究教学中的一些尝试和体会，希望能对目前全面实施的课堂探究教学起到一点积极的作用，同时也可作为笔者在今后教学工作继续努力的方向。
参考文献：
[1]蔡慧琴.关于探究性学习若干问题的思考[J].江西教育科研，2005，(06).
[2]费秀芬.由一堂课引发的对探究性学习的若干思考[J].当代教育科学，2005，(06).
[3]谷生华.探究性学习应处理好几个关系[J].重庆教育学院学报，2005，(02).
[4]郑可章.如此探究性学习?[J].湖南教育，2005，(09).
注：“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。”
作者：周小冬
1、对销售工作要充满极大热情
这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益, 一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚。
a、胆大：这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争取。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
b、心细：这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣;生日的时候，你献上玫瑰;不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾. 那么你要对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。
学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契 C、脸皮厚：脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。道理很简单：成功者比失败者多努力，多坚持。
2、永远保持谦虚谨慎和好学的态度
销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。同时要多看一些文书.杂志.报刊，多了解些国家.市场重大新闻事件，以至你和客户交谈时不会觉得“孤陋寡闻”，只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。
3， 对于我们自己要“厚道”，因为如果你不对自己厚道，就没有人对你厚道了，在这个世界上，没有人告诉你应该做什么，不应该做什么，完全在于一心维系，尽管我们“吃得比猪都差，睡的比小姐都晚，活的比萨达姆都累!”但是，我们还是要对自己厚道一点，不要让烟酒侵蚀我们的身体，不要让情色迷惑我们的意志，不要让金钱遮挡我们的双眼，不要因为不小心犯下的错误而绊住我们的脚步! 销售人员要学会做自己时间的主人，有些业务员晚上逛街玩耍.聊天，那是没有出息的业务员;我认为晚上与客户应酬的业务是个好业务员，晚上除了应酬的空闲时间用于学习.做工作计划的业务员才是有大作为的好业务员。
二，关于找客户：
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《东莞黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在东莞也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
企业的生存靠的是利润，利润从产品的销售中得来，销售的目的是帮助企业生存并发展壮大，当然，这并不说明企业当中其他的部门不重要，没有研发就没有产品，没有生产者就不可能推向市场形成商品，没有销售部门，商品就不能转化为利润，每个部门都起着重要的作用。但销售与企业的生存息息相关。这里我们只谈销售。
人的一生都是在推销自己，和别人的交往、工作时的面试，追求心动的男孩女孩 …… ，每个人都尽力展现自己优秀的一面，打动对方，希望得到别人的认可。因为用心，就会想出各种方法突出自己的优势，回避自己的缺陷，达到自己想要的结果。我们可能都有这样的经历，想要追求中意的女孩，但是没有经验，别人怎么教我们就怎么做，或者看别人怎么追女朋友就怎么学，看起来有些效果，可是总也搞不定，因为那是别人的方法，不是你用心的结果。销售工作也是一样，销售技巧只是方法，别人的方法用在自己身上不一定合适，因为每个人的性格和表达方式不同，所以只可借鉴学习。一个成功的销售人员是要用心去工作的，不能只为工作而工作，要把它当成自己的事业，感恩你的客户，感恩你的同事，感恩你身边的每个人，有了这样的心态，你才会去感悟，才会有新的思维，进而产生更多的方法和理念。销售是一份很辛苦的工作，时常要面对挫折和拒绝，让人意志消沉，充满挫败感，有的人没有了坚持下去的勇气和信心。就像农民种地，也不是年年遇...
在这次培训之前，我对涂料行业也算是小有了解，只是局限于家具、玩具类。对于市场的算是一窍不通，经过培训之后总算是大致了解了涂料行业的市场。比如，以前从来不知道墙面装修，用的是乳胶漆。想想很是尴尬。我们的市场也比较广泛，家具、装修、工程各个方面的领域都有市场。但是我是没有一点销售经验，也是想要通过销售工作，使自己有个大转变，以及自我的提升。虽然说有一点点的专业知识。到公司之后，也是从头开始，一边学习产品知识，一边摸索、通过这次的学习让我学到了不少关于销售，为人处世的道理，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。这次培训也让我对销售有了更深的一点了解。主要是对一些实际情景进行分析讲解，感觉对于我的帮助很大，从当初的只字片语，不能言语，到寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，使我受益匪浅。种种细节使我了解的，如何拜访陌生客户，了解客户的心态，是一门很大的学问。在与客户的交谈中，我们必须察言观色，随机应变。与人之间的交流，学习总结等必须用我们的行动来来证明。所以说素质是必须提高。只有用实践证明理论。
总结经验，分析原因，吸取教训。不断的改变自己。吸取昨日的失败，确立今天的成功，把握技巧，这次培训，我又一次感受到学习带来的好处，因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，但感到遗憾的是学习的时间有限，要学的东西太多，自身的缺陷也太多，需要去改变，尤其是表达述说的能力。使我感到对学习重要性和迫切感。只有学习才能快速提高个人素养。从被动学习到主动学习，克服学习上的惰性，不给自己找借口。系统化学习方法，做事简单明了。做人条理清晰。多向有经验的前辈学习、交流，接受新的理念，培养自己的意识。然后团队协作，知识互补。相互包容。
这次培训我找到了自身差距，明确了努力方向，更教会我如何去思考。在今后的工作中我决定更加用心学习、细心思考。本分工作，用努力来争取更大的进步。
销售总结，今天小编给大家带来一篇商场销售的工作总结，在过去不久的节日里，相信每位销售的业务量都有所提升，而现在就是销售开始写总结的时候!
电器商场十一销售总结(1)
××年十一黄金周唐山分部的工作在总部及大区的关注下取得了可喜的经营成果。各部门在黄金周均得到全面的励练，每个部门都进一步的成熟起来,从业务水平到流程衔接均有大幅度的提升。唐山分部的各项指标实现了快速增长，取得了明显成效。回顾整体十一工作，无论从前期准备还是后期取得的结果均好于竞争对手。为更好的保持优势，积累假日经营经验，现将十一期间的工作做一总结，以便对日后经营起到更好的指导作用。
一、前期准备工作：
为了圆满的完成此次黄金周的营销目标，唐山分部结合自身及唐秦两地门店的实际情况，紧紧围绕总部及大区下达的任务目标制定了详细的十一活动预案。每个部门也依照自身职责以及任务目标进行了详细策划，并认真分解落实。为打好十一硬仗做出充分积极的
准备。
十一黄金周，国美氢弹在唐秦两地全面爆发，成功为广
大消费者奉献了一场集购物、休闲、娱乐于一体的国美购物狂欢节。广告宣传在十一前夕打响了战斗的第一枪，为十一黄金周拉开了战幕。平面广告经过88个小时连续奋战，完成2个DM宣传单、4个跨版、4个整版、12个半版、52个1/4版并分别送到在廊坊、唐山、和秦皇岛不同的印刷厂及各大报社。9月x日下午到28日晚从策划、组稿、拍摄、编辑、定稿一个完整的国美电视片在12个工作时间内高质量快速完成，29日30日分别在唐山、秦皇岛的冀东大地上播放了国美十一促销战况，此种效率让唐山、秦皇岛电视台制片人也为之惊叹。9月x日接总部下达指令，节日前完成免费报纸新闻10篇。广宣在短短5天内共计完成稿件达40篇，刊登达22篇，洋洋3万字，超过竞争对手苏宁17篇，并刊登国美照片8张，220%超额完成了总部下达的任务。高效率的工作被唐秦两地媒体成为“国美效率”。为分部两店在十一期
间人气炒作做了充足的预热。
唐秦两地门店销售及物流配送是实现十一销售目标的攻坚手。为了明确目标，责任到人，全员协力达成任务，门店在分部采销部门的指导下及时分解任务目标，将销售任务首先分解到各组主任，在由各组主任对本组营业员、促销员进行任务分解，最后由营业员、促销员针对自己所负责的品牌商品将销售任务分解到具体的单品型号。同时对于各组主
任进行充分授权，真正做到责任到人，人人心中目标明确，为确保完成销售任务打下坚实基
础。
认真细致分解目标 大战前的动员
物流方面也是积极预案，将所有可能发生的影响配送的问题想在前面，解决在萌芽。在9月x日前分部行政管理部和物流部组织对所有自有车辆进行技术指标检查，以确保十一期间车辆正常运行。同时对所有司机进行安全法规教育，确保十一期间运行安全。与加油站沟通确保所有车辆用油的充分。准备应急车，以备处理应急事故。组织唐秦两地物流车队保证十一期间足够运力。唐山：十一期间运力40辆，第一天30辆，第二天24辆，第三天至第六天每天18辆，第七天30辆，基本上能保证7天3900件的运力。秦皇岛：十一期间运力33辆，第一天33辆，第二天30辆，第三天24辆，第四天至第五天每天14辆，第六天至第七天10辆，基本上能保证7天5277件的运力。一系列的措施确保了十一期间
物流系统的畅通。
面对十一销售高峰的来临，采销部积极采取相应措施，为了保证节日期间的货源充足，唐秦两地共备商品货源5000余万，充分保障节日的商品供应。在得到总部下发的十一黄金周卖场布置活动指导书之后，卖场管理部即开始了节日卖
场的美化筹备工作。根据总部部署设计唐山新天地门店、秦皇岛金辉店狂欢节活动户外巨幅、地贴、吊旗、胸贴等;与广告公司联系制作条幅、巨幅、地贴、胸贴、帽子等宣传用品;与公司采销部门联系，组织安排厂家路演、拱门、条幅等摆放事宜;指导门店进行假日布置，最大程度的营造狂欢购物氛围。截止到9月x日唐山新天地店、秦皇岛金辉店一切准备工作全部安排落实到位。
精美的X展架 狂欢节地贴
别致的桌牌 闪亮登场
温馨的购物环境 整洁热烈的卖场
王者风范 盛大开幕
财务系统的畅通直接关系到十一期间的销售进度，为确保节日期间收款的顺利，财务部、人力资源部、行政管理部通力合作，临时抽调职能部门电脑、打印机等设备配备设立临时款台;从人才储备库中筛选9名临时收款员经财务培训分派唐秦两地门店上岗，保障
了十一收款的顺利进行。
为了更好的完成十一保障任务，行政管理部成立后勤保障小组。由经理李越男担任组长，后勤主管周海滨、物业主管高迎波、车队主管曹宇出任组员，明确分工，责任到人，
以保证第一时间解决问题。
行政管理部采取积极主动的策略。指导开展各门店及大
库的安全自检及复查，及时查出存在的安全隐患并提出改正，将安全意识落实到人，防患于未然。与唐秦两地业主沟通，确保十一期间水电的供应，以维护正常的营业。主动与消防、城管、工商、物价、公安、消协及质量监督局等相关单位做好外联工作，确保十一期间促销活动的顺利进行。督促门店行政经理做好十一期间的卫生保洁工作。从卫生方面配合卖场规划部及门店共同营造舒心而热烈的购物环境。根据安保部的安全预案， 提出“十一”黄金周安全无事故，服务我争先的口号。 安保部为确保“十一”期间正常经营，结合门店实际情况将安保人员细分为“出口警戒组”、“卖场巡逻组”、“重点部位保障组”、“便衣机动组”。并有行政管理部及时协调外围警力的支援，有效的确保了十一期间营业活动的正常开展。为配合赠品活动的有效开展，行政管理部以质高价低位指导，货比三家为原则，走访唐山各家如华盛、家世界、八方、好日子等大型超市于9月x日上午十点前完成了询价任务，确保了赠品采购的准确及时。对于各部门急需的物资，做到随用随领，需要上报及外采的物资保证在第
一时间配到。
琳琅满目的超值赠品
在信息传递工作方面、外部信息搜集方面、车辆保障方面行政管理部都做出了相应的预案，为整个分部的信息沟
通，上情下达以及掌握竞争对手动向等方面提供了有力的保障。
在整个前期的准备工作中，最值得称道的就是分部为保障顺利达成销售任务而成立的两个专项小组：赠品发放小组和客诉小组。这两个专项小组在整个十一期间起到了不可替代的作用，从根本上保证了促销活动的顺利进行。赠品发放是此次促销活动的重要内容，分部为了保证赠品发放的顺利进行，由人资牵头结合各部门抽调主力分派支援新天地店42人，支援金辉店34人组成了强有力的赠品发放队伍，在现场抽奖、扎气球、飞旋转盘及赠
品领用几个促销板块中发挥了不可替代的作用，保证了赠品发放的及时准确。
飞旋转盘飞旋大奖 惊爆中带来幸运
支援秦皇岛金辉店的客诉小组和支援新天地店的客诉小组。在处理投诉过程中要严格遵循“投诉一站制”处理原则，不推委，保证顾客的投诉可以在最短的时间内得到解决，
对投诉的相关责任人做出相应处理。客诉小组根据节期促销活动的总体安排对各种商品、赠品、服务承诺、送货、安装等方面容易出现的各类投诉都做了充分的准备和解决方案，
以便在最短的时间内满足顾客的需求。
黄金周作为销售旺季，不仅能争取客源，提高销量，同
时良好的卖场环境与优质的服务也是展示公司服务水平，提升企业形象的良好时机。为此卖场管理部专门组成检查小组对营业人员仪容仪表、三米三声、服务态度、行为规范以及卖场内物品的摆放、整体环境等方面进行现场指导，积极引导明白消费确保了十一黄金周卖场内的良好的购物服务规范，
给广大消费者提供了一个温馨、舒适的购物环境。
微笑服务 规范服务
明白消费 我们的承诺
第二篇：丰台华堂十一销售总结 900字
丰台华堂“十一”总结与计划
“十一”国庆期间基于店面各种活动，我们对应的措施有做的比较好的也有做的不足的地方，总结起来分为以下几方面：
1.销售：总销售是33232，JJ是99800，预计目标是50000，其中只有
1、
6、7号的占比是在40以上的，整周搭配是， 周占比是33%，整体搭配较低，有待提高。
2.在本周人员方面由于5个员工全是进店一个月左右的新人，再接待顾客方面灵活度不好，在把握顾客需求方面不能做到JJ家那么准确，这也是主要导致我十一期间的销售占比和销售没有提升的原因。我自身方面，知注重单纯的强调销售，而没有将心员工的销售技巧做细致的培训和指导，
这也是导致“十一”期间销售不佳的一个主要原因。
3.货品方面“十一”一周销售前五是这几大类，没有高价值货品，公司活动没有很好发挥作用。针对公司高价值货品我们也做了几项奖励措施如：试穿奖励，团队奖励，销售大奖，以及个人高价值货品目标奖励，但是效果不佳。
4.陈列方面，每天关注店铺TOP20，及时调整陈列。由于*期间店铺全场9折，而更改为买赠活动，因此在晚上及时对店铺陈列进行调整，以便应对新的促销活动。
5.培训方面，由于店铺规模较大，但是店铺新人较多，所以区经每次到店铺都对大家进行细致的销售培训和指导。
针对以上“十一”期间各方面的优缺点，对十月未来的销售做出如下调整：
1. 人员：加强销售技巧培训，以实操演练的方式提高人员的灵活度，提高销售搭配。
2. 货品：加强高价值货品的游戏奖励，前期对高价值货品游戏以奖为主，提高大家的销售
热情，以及对高价值商品的重视度。
3. 陈列：继续关注店铺TOP20以及北京TOP20，十月后期天气变冷关注保暖类货品陈列
位置，根据天气及时做好卖场正面调整。
4. 培训：十月后期区内将对金牌销售流程进行笔试和演练考核，以及各大类涉及特点及流
行趋势点的应用考核。针对以上考核加强店面人员培训，大类方面从高价值货品开始进行细致销售培训指导。
经过“十一”期间各方面表现，我们有需要改进的地方也有值得继续坚持的方面。对于不足的地方我要加紧改正，努力提高，做的好的方面继续坚持。争取取人之长补己之短，提高店面销售。
第三篇：电器商场十一销售总结 3000字
电器商场十一销售总结(1)
××年十一黄金周唐山分部的工作在总部及大区的关注下取得了可喜的经营成果。各部门在黄金周均得到全面的励练，每个部门都进一步的成熟起来,从业务水平到流程衔接均有大幅度的提升。唐山分部的各项指标实现了快速增长，取得了明显成效。回顾整体十一工作，无论从前期准备还是后期取得的结果均好于竞争对手。为更好的保持优势，积累假日经营经验，现将十一期间的工作做一总结，以便对日后经营起到更好的指导作用。
一、前期准备工作：
为了圆满的完成此次黄金周的营销目标，唐山分部结合自身及唐秦两地门店的实际情况，紧紧围绕总部及大区下达的任务目标制定了详细的十一活动预案。每个部门也依照自身职责以及任务目标进行了详细策划，并认真分解落实。为打好十一硬仗做出充分积极的
准备。
十一黄金周，国美氢弹在唐秦两地全面爆发，成功为广大消费者奉献了一场集购物、休闲、娱乐于一体的国美购物狂欢节。广告宣传在十一前夕打响了战斗的第一枪，为十一黄金周拉开了战幕。平面广告经过88个小时连续奋战，完成2个DM宣传单、4个跨版、4个整版、12个半版、52个1/4版并分别送到在廊坊、唐山、和秦皇岛不同的印刷厂及各大报社。9月x日下午到28日晚从策划、组稿、拍摄、编辑、定稿一个完整的国美电视片在12个工作时间内高质量快速完成，29日30日分别在唐山、秦皇岛的冀东大地上播放了国美十一促销战况，此种效率让唐山、秦皇岛电视台制片人也为之惊叹。9月x日接总部下达指令，节日前完成免费报纸新闻10篇。广宣在短短5天内共计完成稿件达40篇，刊登达22篇，洋洋3万字，超过竞争对手苏宁17篇，并刊登国美照片8张，220%超额完成了总部下达的任务。高效率的工作被唐秦两地媒体成为“国美效率”。为分部两店在十一期
间人气炒作做了充足的预热。
唐秦两地门店销售及物流配送是实现十一销售目标的攻坚手。为了明确目标，责任到人，全员协力达成任务，门店在分部采销部门的指导下及时分解任务目标，将销售任务首先分解到各组主任，在由各组主任对本组营业员、促销员
进行任务分解，最后由营业员、促销员针对自己所负责的品牌商品将销售任务分解到具体的单品型号。同时对于各组主任进行充分授权，真正做到责任到人，人人心中目标明确，为确保完成销售任务打下坚实基
础。
认真细致分解目标 大战前的动员
物流方面也是积极预案，将所有可能发生的影响配送的问题想在前面，解决在萌芽。在9月x日前分部行政管理部和物流部组织对所有自有车辆进行技术指标检查，以确保十一期间车辆正常运行。同时对所有司机进行安全法规教育，确保十一期间运行安全。与加油站沟通确保所有车辆用油的充分。准备应急车，以备处理应急事故。组织唐秦两地物流车队保证十一期间足够运力。唐山：十一期间运力40辆，第一天30辆，第二天24辆，第三天至第六天每天18辆，第七天30辆，基本上能保证7天3900件的运力。秦皇岛：十一期间运力33辆，第一天33辆，第二天30辆，第三天24辆，第四天至第五天每天14辆，第六天至第七天10辆，基本上能保证7天5277件的运力。一系列的措施确保了十一期间
物流系统的畅通。
面对十一销售高峰的来临，采销部积极采取相应措施，为了保证节日期间的货源充足，唐秦两地共备商品货源5000
余万，充分保障节日的商品供应。在得到总部下发的十一黄金周卖场布置活动指导书之后，卖场管理部即开始了节日卖场的美化筹备工作。根据总部部署设计唐山新天地门店、秦皇岛金辉店狂欢节活动户外巨幅、地贴、吊旗、胸贴等;与广告公司联系制作条幅、巨幅、地贴、胸贴、帽子等宣传用品;与公司采销部门联系，组织安排厂家路演、拱门、条幅等摆放事宜;指导门店进行假日布置，最大程度的营造狂欢购物氛围。截止到9月x日唐山新天地店、秦皇岛金辉店一切准备工作全部安排落实到位。
精美的X展架 狂欢节地贴
别致的桌牌 闪亮登场
温馨的购物环境 整洁热烈的卖场
王者风范 盛大开幕
财务系统的畅通直接关系到十一期间的销售进度，为确保节日期间收款的顺利，财务部、人力资源部、行政管理部通力合作，临时抽调职能部门电脑、打印机等设备配备设立临时款台;从人才储备库中筛选9名临时收款员经财务培训分派唐秦两地门店上岗，保障
了十一收款的顺利进行。
为了更好的完成十一保障任务，行政管理部成立后勤保障小组。由经理李越男担任组长，后勤主管周海滨、物业主管高迎波、车队主管曹宇出任组员，明确分工，责任到人，
以保证第一时间解决问题。
行政管理部采取积极主动的策略。指导开展各门店及大库的安全自检及复查，及时查出存在的安全隐患并提出改正，将安全意识落实到人，防患于未然。与唐秦两地业主沟通，确保十一期间水电的供应，以维护正常的营业。主动与消防、城管、工商、物价、公安、消协及质量监督局等相关单位做好外联工作，确保十一期间促销活动的顺利进行。督促门店行政经理做好十一期间的卫生保洁工作。从卫生方面配合卖场规划部及门店共同营造舒心而热烈的购物环境。根据安保部的安全预案， 提出“十一”黄金周安全无事故，服务我争先的口号。 安保部为确保“十一”期间正常经营，结合门店实际情况将安保人员细分为“出口警戒组”、“卖场巡逻组”、“重点部位保障组”、“便衣机动组”。并有行政管理部及时协调外围警力的支援，有效的确保了十一期间营业活动的正常开展。为配合赠品活动的有效开展，行政管理部以质高价低位指导，货比三家为原则，走访唐山各家如华盛、家世界、八方、好日子等大型超市于9月x日上午十点前完成了询价任务，确保了赠品采购的准确及时。对于各部门急需的物资，做到随用随领，需要上报及外采的物资保证在第
一时间配到。
琳琅满目的超值赠品
在信息传递工作方面、外部信息搜集方面、车辆保障方面行政管理部都做出了相应的预案，为整个分部的信息沟通，上情下达以及掌握竞争对手动向等方面提供了有力的保障。
在整个前期的准备工作中，最值得称道的就是分部为保障顺利达成销售任务而成立的两个专项小组：赠品发放小组和客诉小组。这两个专项小组在整个十一期间起到了不可替代的作用，从根本上保证了促销活动的顺利进行。赠品发放是此次促销活动的重要内容，分部为了保证赠品发放的顺利进行，由人资牵头结合各部门抽调主力分派支援新天地店42人，支援金辉店34人组成了强有力的赠品发放队伍，在现场抽奖、扎气球、飞旋转盘及赠
品领用几个促销板块中发挥了不可替代的作用，保证了赠品发放的及时准确。
飞旋转盘飞旋大奖 惊爆中带来幸运
支援秦皇岛金辉店的客诉小组和支援新天地店的客诉小组。在处理投诉过程中要严格遵循“投诉一站制”处理原则，不推委，保证顾客的投诉可以在最短的时间内得到解决，
对投诉的相关责任人做出相应处理。客诉小组根据节期促销活动的总体安排对各种商品、赠品、服务承诺、送货、安装等方面容易出现的各类投诉都做了充分的准备和解决方案，
以便在最短的时间内满足顾客的需求。
黄金周作为销售旺季，不仅能争取客源，提高销量，同时良好的卖场环境与优质的服务也是展示公司服务水平，提升企业形象的良好时机。为此卖场管理部专门组成检查小组对营业人员仪容仪表、三米三声、服务态度、行为规范以及卖场内物品的摆放、整体环境等方面进行现场指导，积极引导明白消费确保了十一黄金周卖场内的良好的购物服务规范，
给广大消费者提供了一个温馨、舒适的购物环境。
微笑服务 规范服务
明白消费 我们的承诺
来XXX电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、企业文化、guǎn lǐ架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场guǎn lǐ资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：
一、工作回顾
1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营guǎn lǐ等进行学习及
领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。
2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。
3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。
5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。
6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。
7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。
8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。
9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。
10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少guǎn lǐ及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。
二、公司现阶段市场环境分析
(一)区域外围环境分析：
外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食
二、三级市常国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。
(二)区域市场环境分析：
1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市常亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打
开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。
2、新塘片区国美：十月x日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况也不高;卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别;再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对
面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额;新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。
三、相关工作开展建议
(一)市场推广
1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音(电视、报纸、DM单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介)来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下：
a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则，字幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣传手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。
b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM单张、横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球;而DM单
张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。
c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。
d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。
2、促销推广：
a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购;限时购买、创造高潮;赠送牵制、销量倍增;广告前置、提前造势;歌舞互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日氛围;文化营销、
传达品牌内涵;互动营销、增强品牌亲和力;差异促销、激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的关注。
b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心;场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费;卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。
c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。最好的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。
d、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣传、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起大众关注。
3、人力资源：
加强营销管理部市场推广人员技能的提高，有必要招聘一个市场促销人员下驻新塘，及时了解行业动态，配合新塘店促销活动的开展;平面设计水平也有待提高，情况允许下，也可以招聘一名有专业水平的设计师，重新对我司平面类广告进行梳理，制定一套家家乐符合自身需求的设计风格。
(二)服务方面当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、价格雷同，透明度也越来越大，价格优势、规模优势、商品结构优势也很难体现出来，而服务就是今后竞争中可塑性较强的一把利剑，服务的优劣，最终决定消费者的购买动机。优质的服务和灵活的销售技巧在一定程度上，还可以弥补商品的不足。而优质服务不止是一个员工，一个分店、一个售后网点可以体现出来的，而是靠企业不断提高全员素质，不断的植入服务理念，以优质的售前、售中、售后服务来体现出来，提升企业整体素质，打造团队的竞争力及美誉度。商品结构、财务管理、人事管理、售后服务等其他方面由于本涉足较浅，暂保留看法。以上拙见是本人的工作的一点感想，由于所站的位置、角度不同，难免有些出入，请领导给批示和指导。
个人销售工作总结范文
自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的 %，货款回笼率为 %，销售单价比去年下降了 %，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 %和 %。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租
人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是科技含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
(转载于:销售个人工作总结心得)陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、prw-/销售价格为元/支，此类企业基本占领了代销领域。
六、年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为
重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。 篇二：销售员工作总结感想 2015工作总结
各位领导各位同事大家新年好，在这里给大家汇报下2015年参加销售工作半年时间的工作总结和今年的工作思路。
我是了解着公司的辉煌满怀着信心跟着师父奔赴北方片市场的，不巧却遇到了叉车行业的寒冬期，不过这个时期让我更好更真实的去了解叉车行业，跟着师父和领导静着心的去学习销售工作。 一：首先谈谈就我个人所识而言对叉车行业的认识：叉车行业发展历史短，但发展迅速，通过引进日本tcm、三菱尼桑等机型，叉车产品比较齐全，合资和独资企业陆续进入国内市场，如台励福公司已经被丰田叉车收购五成以上的股份，外资的进入必然提高了国内叉车的技术要求，作为变速箱生厂商也必然需要更强大的技术开发能力以适应市场的变化。
15年是叉车行业的寒冬期相比较去年整个行业下降了超过25%的量，叉车主机厂对未来一两年市场情况的不安增加，且不断以降成本为由要求我们配套单位也相应的降价，不仅供货数量减少而且还面临了价格的下降，行业形势并不乐观。但是细想面对整个行业的大洗牌，我公司发挥着产品种类齐全，内燃机和电叉齐头并进，产品性能稳定，还有不断增加的技术支持，开发新机型的优势，如sdt软连接的开发配套，虽有冒油现象，但是性能优秀，已经赢得了很多主机单位技术人员的认可，这些都将在这个特殊的时期增加公司的声望口碑。 二：工作过程中的自我总结：
1：不轻易反驳客户。重要的是聆听客户的需求，有意见与自己不和时委婉的反驳，对客户予以肯定态度，赞美客户。
2：尽量做到实事求是。销售工作也是一个与人相处建交的过
程，销售产品也是在销售人品，赢得客户信任对于日后的工作开展裨益巨大。
3：与人相处虽神离但也要做到貌合，个人觉得这是销售人员成熟的一个重要标志，在面对各式的人，不是每位都可以一见如故，和谐交谈，不能因难交流而逃避沟通，为工作要主动了解客户，花更多时间去熟悉客户。
4：不诋毁同行。我所诋毁的同行很有可能是比我更亲近客户的销售商。所以做好自己，提供价值。 5：熟悉每个公司的规章流程以及人事关系。必须要清楚的知道自己接触的人在接下去的工作中能给予自己怎样的帮助，充分发挥他在工作中能起到的作用。
6：必须完成收款工作。回款不是简单的和财务沟通，需要在平时的工作中和各部门之间建立起良好的关系，保证获得可靠资金消息。
7：增加学习，扩充知识面。交谈过程中忌讳的就是沉默不语，没法参与到聊天过程。
三：工作中存在的不足
半年销售工作时间虽然不长，却也发现不少问题。 1：工作中没有养成记录问题的习惯。走访完客户后会疏忽记录沟通过程中客户提到的问题和一些意见，以至于长时间后遗忘重犯错误。
2：走访客户前准备工作欠充足。列好当天需要解决的问题再出发，盘算好可能出现的状况，切实解决这些问题，能当面解决的马上解决，不拖延，不是简单的问完事后就不了了之。不然很多事容易被不了了之。
3：对事情处理不够妥当。安排出差行程有不合理现象，各单位
间走访欠缺连续性，浪费了时间。要加强学习公司销售员的规章。 2016年的工作展望
因为今年我将接触新的销售项目，所以首先服从并积极完成公司安排的工作任务，其次学习产品专业知识，出差回单位期间现场学习不断进步，祝大家健康，销售业绩蒸蒸日上!篇三：2014年销售人员个人工作总结 2014年销售部个人工作总结
2014年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。下面，我就这一年的工作情况总结如下：
一、2014年销售工作取得的成绩
2014年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的奥迪 4s店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的%。总销售辆车，总销售额万元，回笼资金总计万元。
二、认真努力，积极做好销售各项工作
销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中， 为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推
动整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作： (一)抓好自身建设，全面提高素质
作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策 法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗 敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。 (二)抓好展厅管理，树立品牌形象
展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好 展示厅的管理工作：1.带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作;2.时刻关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为 客户提供更加精细的服务，树立公司的窗口形象;3.客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打(拉)开展厅大门;4. 销售人员 随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。 (三)抓好队伍建设，全力做好工作 要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售 员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素 质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。
(四)树立信心，排除万难
2014年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为 重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。 (五)制订考核办法，激励先进
为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考 核办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成 绩，取得新成效。 (六)提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力
我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆 相关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司 带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。
(七)抓好售后服务，提高服务质量
我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。
一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感
我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失作为工作的重点。1.确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源 优势向客户传递市场信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象。
2.进一步加强客户关系维 护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。3.维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特 定客户进行巡回访问并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假日活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办 的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。
二是抓服务，提高客户的满意度
健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把 监督权力交到了用户手中。“呵护由心开始，服务无微不至。”牢固树立以客户为中心的核心理念，促进服务产值的不断提升。
随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素。汽车销售4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。下面由小编来给大家分享汽车销售员工作心得，欢迎大家参阅。
汽车销售员工作心得1
我是____年__月__日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。
在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
市场分析
我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2。5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。
国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。
从____年__月__日到____年__月__日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，____年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!
随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
汽车销售员工作心得2
光阴似箭，为期七天的汽车销售实习结束了，回首这七天的实习，发觉自己的收获真的很多，懂得了销售的技巧，学会了和客人沟通交流，学会了察言观色，丰富了我的社会阅历等等。
再回首汽车销售实习期间的日子充满了喜怒哀乐，三天的培训，四天的工作，虽说日子短暂，却给我们留下了不可磨灭、美好的回忆。
七天的实习时间说长不长，说短也不短，虽说培训的时间只有三天，并且一直都是在培训如何和客户沟通交流，给我们与陌生人打起了沟通的桥梁，并且可探知客户的需求欲，由此而知作为一位营销员，话术是多么的重要。
三天培训时间，里面的内容是枯燥无味的，但是给我们运用起来确是充满了欢乐，我们的欢声笑语从公司到饭堂。但在培训的时间里，经理还有里面的员工都与我们说了很多他们的经历，比如：在什么情况下客户会有哪些反应?会问我们什么?世上什么客户都有，我们应以什么心态去面对等等。
在培训中我们还是学到了新的知识，每款车的卖点是什么?里面一些简单易懂的配置我们都略知一二，并对不同品牌车的历史有了更进一步的了解，这也让我们在汽车销售实习期间，同客户交谈变得更自信做些铺垫。
在汽车销售实习工作时，我们每位同学都坚守着自己的岗位，有了第一次工作经验的我们对待工作都是充满了激情和自信，对待每一位客户都是真诚、细心、耐心的接待和解答客户所提出的每一个问题;但是还是有不足之处，那就是专业知识没过关，我们对汽车的构造的了解还不透彻和对同一品牌的汽车不了解，所以很容易造成客户对我们的不信任，所以，我学到了：知己知彼，方能百战百胜。
在实习工作的同时我也在细心的学习，留意客户的肢体语言与说话语气，有意向购车的客户会怎样的表现，怎样可以看出、听出客户近期会不会购车等。但也了解到了一些专业方面的知识，如：怎样才能按揭?当客户说车耗油时该如何用专业术语回答等。
相信有了这次汽车销售实习的经历，我的未来会更加的美好。通过这次实习，我学会了很多的道理，都是在书本上所学不到的，是一次受益匪浅的实习经历。
汽车销售员工作心得3
转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助! 也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分,在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
汽车销售员工作心得4
在我初入销售行业的时期，公司领导及同仁悉心帮助，顺利的参加了总公司组织的新员工培训，在我的职业规划上又添上了浓墨重彩的一笔。在此我感谢各同仁的大力配合与上级领导的支持!
20__年工作总结：
从进公司以来截止20__年12月29日，共有63个客人有潜在意向，积累C级客户27名，B级客户15名。
忙碌的20__年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。
10月份，由于新进入公司，不熟悉业务的原因，导致我在10月份未成交一台车。但公司同仁对我的悉心指导及帮助，让我在专业知识上得到了非常大的提高，给未来提供了坚实的理论基础。
11月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了第一块“基石”。
12月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上，本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此基础上，又追加了两笔订单。但是，这并未达到月初公司对我所定下的目标。反思其原因，是因为自身实际操作能力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠，针对新客户，未积极跟踪，导致中旬成交量低。
对于20__年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习，以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
20__年工作计划及个人要求：
1、对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;
2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;
3、发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客户;
4、加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;
5、熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;
6、试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
汽车销售员工作心得5
时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，__公司作为全国汽车销售巨头，在近两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生活更加精彩。
今年是我们公司重要的战略转折时期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成极大的困难。在全体员工的共同努力下，专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我做如下汽车公司销售工作总结：
一、追踪对手动态加强自身竞争实力
固步自封和闭门造车，早已不能适应目前激烈的汽车市场竞争。对于内部管理，作到走出去、请进来。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
二、加强面对市场竞争不依靠价格战，细分用户群体，实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在年初商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在提升营销服务质量和差异化营销两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售，我们摸索了一套对策：
对策一：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、专人负责、及时沟通的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据今年的销售形势，我们确定了洒水车、化工车、散装水泥车油罐车、等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，专门成立了大宗用户组，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销售量。
对策三：加强销售队伍的目标管理
1、检查工作规律化
2、晨会、培训例会化
3、服务流程标准化
4、销售指标细分化
5、日常工作表格化
6、服务指标进考核
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一认识，又明确了目标。我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
今年，通过全体员工的共同努力，各项经营指标均创历史新高，公司各项工作取得了全面胜利。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，公司领导团体，一定会紧紧围绕“服务管理”这个主旨，充分发挥团队合作精神，群策群力，将“文化营销”、“服务营销”和“品牌营销”三者紧密结合。
汽车销售员工作心得
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