手机销售技巧思路话术（精选10篇）
保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。
1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。
3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好
5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。
7.关于细心有两点：
对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：
很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。
另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。
一、每天安排一小时。
保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，能够让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也就应是销售话术的说服点。你明白吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，个性对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你能够对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一齐鄙视她。
推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢?如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的，正是本章所要讨论的重点。
一、电话约访的优点
用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：
1.比较专业。
2.易给增员对象留下良好印象。
3.免除到处奔波的劳苦及花费。
4.比较有效率。
二、电话约访的疑惑点
电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点：
1.你是谁?你怎么知道我的?
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁?”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的?”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢?”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。
2.怕花太多的时间
大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：
“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。”
主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。
三、电话约访的要点
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：
1.先取得对方信任
诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
2.说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
3.强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
4.多问问题，尽量让客户说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
5.由行销人员决定拜访的日期、时间
原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间?”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。
除此之外，你还应做到以下几点：
1.提及初次面谈的目的。
2.解释这个行业的机会和特点
3.解释你精挑细选的程序。
4.确定增员对象的兴趣及需求。
5.获得增员对象对于初次面谈的承诺
四、电话约访的拒绝处理
在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢?其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。
第一步，要肯定对方的回绝。
第二步，一定要提到推荐人。
第三步，赞美对方。
第四步，将谈话拉回主题。
第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。
下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力
五、电话约访的拒绝处理范例
――我没兴趣
示例：
是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢?
――我没时间
示例：
是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢?
――那你把资料寄给好了
示例：
是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢?
――我以前做过保险
示例：
是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。不过，我们所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的;很多人到我们公司来以前，想法都和你一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不晓得黄小姐你是星期三，还是星期四晚上方便呢?
六、电话约访成功的要诀
1.话语尽量简洁。
2.表现出真诚和率直。
3.推销初次面谈。
4.推销自己。
七、电话约访话术范例
谢先生：喂!请问王小姐在吗?
王小姐：我就是，你是哪位呀?
谢先生：你好，我姓谢，我是平安保险公司的。是这样的，我是你的好朋友林XX介绍来的。
王小姐：哦!有什么事吗?
谢先生：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林XX一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林XX帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此，我想借此机会，大概利用20到30分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢?
王小姐：哦!但是我实在很忙呀!
谢先生：哦!是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心!我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便?
王小姐：等等，等等，你刚说什么?你是哪家公司?
谢先生：我是平安保险公司的。
王小姐：哦!平安保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。
谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式。因此，他觉得值得你了解一下，认为你听完之后一定会很感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。
王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。
谢先生：是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而称为营销员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人，通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其它行业做业务的，刚开始时心态也跟您一样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便?
王小姐：哦，是这样的。因为我有很多朋友都在做保险，而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。
谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功，也有许多人失败，而且失败的人比成功的人多。当然，如果想要事业成功，一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立的保险公司，各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我20分钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事业，不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便?
王小姐：听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看看。如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗?
谢先生：好!林大哥向我提过，说你的事业做的很成功。我现在越来越相信，像您这么会利用时间的人，您绝对会成功的。我真的很想见见您，向您请教一下成功的经验。而且也正是因为你这么会利用时间，所以我要特别向你说明的是，这份资料非常详细，如果要您自己看的话，可能要花个一两天的时间，但是如果让我来说明重点的话，我想只要20分钟的时间。你给我20分钟，我说明完之后，会把资料留给你，你看是礼拜三方便还是礼拜四方便?
王小姐：哦，你这个人真得很厉害啊。我想问一下，因为我已经很久没有跑业务了，不不知道再做业务还能不能做好?
谢先生：我现在一时也无法回答你这个问题，所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考，而且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法，可以帮你评估你的性格倾向与能力，以此判断你适不适合做业务。测试结果十分准确。所以我们可以先为你做个测试，不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便?
王小姐：好吧!既然如此，那你就礼拜三来好了。
谢先生：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程登门拜访，我相信我将会成为你值得结交的朋友的。那就礼拜三见!
王小姐：礼拜三见!再见!
一、熟悉药品
了解药品。药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。
了解顾客需求。顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。
二、服务方法
微笑服务。顾客进店，要微笑。张口就是：你好。称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。放松的心情和舒适的感觉，有利于销售的达成。
仔细询问。进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。你询问的仔细，给顾客的药品精准。顾客吃了之后有效，会对你产生信任感和安全感，下次还会去你的药房购买。
耐心观察。当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。
注意
谨慎用药。药店营业员是一项良心职业，推荐药品一定要对症。在遇到顾客可能是大病的情况下，要建议顾客去医院。
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门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。以下是各步逐一介绍。
一、迎宾 对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。
影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或参观。
准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带，给人以正规感觉，可信度高。陈列店外POP海报，以增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。 站位：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅，目视来客方向。
接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。
二、介绍与演示
进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临×××店!”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生，您好!里面请!”手势示意。
顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。因此，当有店员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：“我随便看看，别跟着我!”言下之意是我只是来看看，不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理呢?其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防，以免上当受骗。所以，打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。
对顾客有初步的判断之后，接下来对商品需求的试探，先试探商品品类，比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说：“先生，我们先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求，重点推荐该类商品，做到有的放矢。
介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求，通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法，为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点：1)留心顾客的反应：通过察言观色窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品;
2)销售是双向交流的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，只有你来我往互动式交流，征求顾客的意见和看法，才可能窥视顾客的想法，营业员千万不能只做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发表意见;
3)营业员演示商品时动作要规范，姿态要优美，给顾客留下一个专业人士的感觉，增加可信度;
4)缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用“不贵”等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如果营业员告诉顾客具体价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的误区，就没有心思听接下来的介绍了;
5)控制时间：介绍演示的时间不能太短，时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长会给人留下嗦、强买强卖的感觉;
6)利益导向：买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是装饰、衬托气质、身份象征等利益。买电器不是买电器的本身，买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。营业员要阐述顾客购买这种商品会获得怎么样的“利益”，这样才能很好地引导顾客。
三、发现需求
在实践中，准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适当的发问，能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起来，你将会发现事实与需求，并做出明确的回应，促进顾客做决定。
介绍演示商品时，最好方法是用开放式的问题发问，找出顾客的潜在需求。积极聆听顾客对商品的具体看法，喜欢什么不喜欢什么，有什么偏好，以及生活习惯等，能够了解得越清楚越好，信息越充分越好。根据掌握的信息做出判断，判断顾客潜在需求。以男顾客买衣服为例，营业员需要了解男顾客的职业，知道职业就知道收入水平，知道收入水平就知道购买力，知道购买力就知道推荐的商品的价格区间(消费束);通过与顾客交流，营业员可以判断顾客的性格特征，活泼型的顾客该推荐什么，保守型的顾客该推荐什么;根据演示商品了解顾客的意见，结合顾客以上信息，顾客的准需求、潜在需求就会一目了然地呈现出来。挖掘发现顾客潜在需求，及时作出建议。
四、建议
曾经问过无数的营业员你们的职责是什么?绝大多数说是卖商品。仅仅是卖商品吗?当然不是。营业员的职责是站在顾客的立场，帮助顾客买东西，而不是卖东西。也就是说，营业员应该是顾客的生活顾问，不是对立的关系，和顾客的目标是一致的，是为顾客说话的，而不仅仅是一个售货员那么简单。他们职责就是帮助顾客挑选适合顾客的商品，因此他们的建议就尤为重要。
建议时注意事项：
1)一般情况下，最好是选择两款商品让客户比较，让顾客自己决策。推荐单一商品针对性太强，顾客没有选择余地，难免有强买强卖的嫌疑;太多选择会让顾客无所适从，建议没有重点，没有力度;运用二选一法则，既有选择性又有针对性。
2)建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受能力，超过了顾客心理承受极限的建议是无效建议。
3)对于价格比较敏感的顾客尽量用“性价比”来说服。4)对于低端顾客不能用歧视性语言歧视顾客。
五、促成
迎宾，介绍与演示商品，把握顾客需求，及时进行建议，这些都是达成销售的重要环节，而“促成”犹如足球队员将球带进禁区，寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售，需要营业员技术和智慧的双重结合才能达到目的。
营业员不能为了达到目的不测手段，把顾客本不需要的商品卖给顾客，过分夸大商品性能与价值，这对以后经营是不利的。门店经营成功的关键是有源源不断的回头客，争取回头客的关键是门店的口碑，口碑的建立是依靠特色的经营和服务上，诚信经营是其中一个重要环节。
促成的四点提示：
1)请勿夸大产品的用途和功效;
2)再一次确认顾客的需要;
3)留意解读顾客的购买信号;
4)设想顾客会购买，避免顾客提出容易说“不”的问题。在大多数情况下，顾客决定购买的信号可以通过行动、言语或身体语言反映出来。
服务：我们做不到让所有进店的人都买商品，但是我们能做到将门店的形象和服务全部销售出去。
质量异议处理：质量异议经常发生，顾客对某种商品存在异议，营业员要耐心讲解消除异议。
质量异议处理注意事项：
1)实事求是的原则，商品确实是有质量问题，该承认的一定要承认，不能强词夺理。承认质量问题必须讲求技巧，不能太直白。
2)要有耐心，顾客购买商品时，对商品存在异议可以理解，他们不是专家什么都懂，需要营业员耐心讲解引导，让他们买得明白，买得放心，买得物有所值。
3)产品同质化已经是不可避免，但服务是永远不可能同质化。要用积极的态度来解决质量异议，用心听、认真问、仔细看，学会道歉，与顾客沟通时避免说“不”“不知道”“不行”等字句。
六、送客
很多店员在顾客购买商品时态度很好，购买以后就不管不问，让顾客明显感觉到两种态度，顾客备受冷落。当顾客决定不买商品时，营业员脸上的笑容立刻消失，表现出强烈的不满情绪。这种顾头不顾尾的行为严重损害店面形象，我们今天可以没达成销售，但我们必须要将店面形象要很好地销售出去。谁规定进店一定要买东西呢?
我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。保费太贵
虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。2.公司服务差
是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）3.质疑真实性
您可以拨打我们的95590-2进行确认 4.相信业务员
您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我
5.相信朋友，朋友在其他公司
您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？
6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点 7.举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要）8.我已经在其他公司保了
我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）
9.你们公司一点也不出名
我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障
话术流程
1.自我介绍(您好，这里是中国大地保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）
3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间
一般跟进客户不要超过三天（隔一天）5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会
您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多少，我给您出单吧、您是现金还是支票、我把您信息登记一下吧
1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔 先价格，后分项介绍险种）3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势
发现客户购买信号，马上促成 4.核对相关信息、区京畿
销售过程中注意的问题
1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多
3.学会复杂的东西简单化、4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下）5.计算时间成本，学会放弃客户 6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺
9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高)10.学会判断客户是否是真实的潜在客户 11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…）
12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.坚持度
遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变
你们保费太贵了
多一分钱 就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保
考虑什么呢？如果没有什么问题……
那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！
我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢
至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司
您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！我在你们当地分公司买一样的是吧
那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。
我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？ 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢
我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 推介险种
车损。保护自己的车，（我开车技术很好的）您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊。到时候您自己还是承担一部分责任的
三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大
车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？
盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保
不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。
（当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。
之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。
对于一个人来说，发挥优点非常重要，但有时候克服缺点、改正缺点比发挥优点更重要，因为有些缺点是致命的缺点。
一、必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。
有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。
电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
三、电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。
最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。
所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。
究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。
在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。
比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。
我会经常和你联系的。
五、做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。
还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。
丙类，是没有合作意向的。
这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。
先用两个案例来说说讨好的销售技巧和话术的威力。
美国有一对夫妇结婚十年没有孩子，他们两人就以养狗排遣寂寞，时间长了，狗就和自己 的孩子一样了。有一天，一个业务员敲开了他们家门来推销，望着那几只小狗，业务员露出了厌恶的表情。这一下那位太太很不高兴，马上将业务员打发走了。而另 有一天，丈夫下班后，太太很兴奋地对丈夫说：“你不是想买一辆车吗？我约了吉拉德先生，他明天就回来咱们家，给你介绍车。”丈夫一听很不高兴说：“你为什 么要自作主张给我买车？”太太见丈夫生气只好说了实情，这个吉拉德就是美国最伟大的汽车推销员乔•吉拉德先生，他见到这位太太就运用讨好的销售技巧和话术 对她的狗狗赞赏有加，惹到太太芳心大悦，于是决定从吉拉德那里买车。太太的丈夫听说吉拉德对自己的如此钟爱，很是感动，遂决定买吉拉德先生的汽车。
再举一个例子。
美国一个面包商叫杜维诺，他一直想把面包卖给某家饭店，为此，他连续四年采取各种销 售手段向这家饭店的老板推销，但始终被老板拒绝。后来，杜维诺改变销售技巧和话术，他研究老板的喜欢，发现老板是“国际招待者协会”的会员，本人以此为自 豪。杜维诺找到一个机会拜访老板，他在拜访的时候向老板请教“国际招待者协会”，老板的脸上立即露出了奕奕的神采，滔滔不绝地介绍起这个协会和自己所起的 作用。整个两个小时，都是老板在兴奋地说，杜维诺一字未提卖面包的事情。会谈结束后，老板还意犹未尽，亲自将杜维诺送出办公室，并在最后一刻告诉他——决 定购买杜维诺的面包！
这就是讨好的销售技巧和话术的威力。
中国有句俗语叫，做事先做人，在销售上所谓的“做人”就是先与客户建立亲密的关系，而法宝就是讨好客户。
那么怎样才能讨好客户呢？谋之刃教你讨好法的销售技巧和话术诀窍：一是找客户的得意点，二是找客户的兴趣点。上面的第一个例子就是找到了客户的兴趣点，而第二个例子就是找到了客户的得意点。
找到了这两点还不行，作为一个最伟大的推销员，你必须要把工作作细，你要用心地学习掌握客户得意点或兴趣点所涉及的知识和信息，这样你才会在使用讨好法的销售技巧和话术时候得心应手。
去掌握讨好客户的销售技巧和话术吧，谋之刃说让别人快乐本身就是一种美德，这种销售技巧和话术具有战略性，是最伟大的推销员必备的技能。
这个销售技巧和话术怎么用，在这里先给大家演示一下。
一位父亲带着3岁的孩子出去玩，小家伙上了瘾，怎么叫也不回家。老爸灵机一动蹲在地上大哭起来，小男孩很奇怪，他问爸爸怎么了，爸爸大哭地说：“爸爸找不到回家的路了，这可怎么办啊！”男孩子一听立刻显示出得意的神态，说：“不要怕，有我呢。”说完，领着爸爸的手回了家。
再看另一个销售技巧和话术的例子。
王女士劝李太太买保险，很长时间也说服不了她，久而久之，两个人反倒混熟了。有一天 王女士和丈夫一起逛街，远远看见前面过来了李太太，王女士心中一动，想到了一个好的销售技巧和话术，她如此这般地嘱咐丈夫。等李太太走进，双方打招呼，王 女士气呼呼地对李太太说：“李姐，你给评评理？我要他给孩子和我买一份保险，他就是不买，还说没用。”李太太为了劝架，就帮着王女士说话，把平时王女士对 她宣传的保险的道理又对王女士的丈夫讲了一遍，并劝说王女士的丈夫要对家庭负责。事情就这样过去了，谁知第二天李太太主动打电话给王女士，要求为家人购买 保险。销售技巧和话术http://电话销售技巧和话术
这就是代入法销售技巧和话术的妙用。当你无法正面劝说对方，你越讲对方越反对，此时，你不如放开，想出一个方法让对方转换角色，从被说服者变成说服者。就像孩子从被劝说回家者，变成了领路人，而李太太通过劝说王女士的丈夫说服了自己。
谋之刃认为，代入法销售技巧和话术是业务员武库中很高妙的武器，可以不露痕迹地让对方代入，说服客户。但要做到这一点也要业务员细心体会，才能把这招使得炉火纯青。催眠推销法—很吓人的销售技巧和话术
1.把潜在客户分类(例如：小孩、青年、中年、老年、、、、)
2.险种适合人群分类(不同险种有不同年龄需求)
3.客户意向分类(可分为ABC三类)
4.不同类别与不同险种编制推销话术
5.话术可分为4个阶段，1：初次认识如何从日常话题切换到保险上面、2：当客户产生兴趣时如何引导成交、3：客户成交后能否转介绍客户给自己、4：如果客户没有成交就要先反省然后再做缓兵之计。
6.销售不只是在销售产品、而是在先销售个人、形象、谈吐、内涵、品德、、、、都是你秒杀客户最好的武器。所以我个人建议不要过多去强调产品的好处，保险公司那么多，为什么客户就选择了你，因为你有特别的东西吸引着他。
祝你好运~~~!
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