广东民营家电企业经过三十年的发展, 具有了一定的国际影响力和竞争力。但是, 随着国际化经济的发展以及欧美等地区对我国家电产品外销的限制, 广东民营家电销售策略有必要进行完善和改革。传统的营销策略有产品、价格、渠道、促销, 整合这些营销策略, 并结合企业的内部资源进行优化, 有利于企业的国际道路的快速发展。
广东省是经济发展最为快速的地区之一, 也是改革开放后优先发展的省份之一。这不仅是国家政策给予了条件, 还是借助于广东省本身的要素资源。首先, 广东省拥有得天独厚的地理位置, 邻近香港、澳门以及东南亚地区, 具有优良的地理环境。其次, 广东民营家电企业的发展拥有丰富的资金来源。资本是企业运作的载体, 民营企业的出资为企业的发展发挥了重要的作用。第三, 广东省的劳动力资源丰富。从人口角度出发, 广东省的外来人口比较多, 为工业的发展创造了廉价的劳动力资源。以下是广东民营家电企业与其他地区的生产要素资源的比较表:
资料来源:广东省家电行业发展报告
广东省是全球最大的家电生产基地, 全球大部分的家电都来自于广东。广东省珠江三角洲地带的经济发展繁荣, 中山、佛山等地区的家电制造企业数量大, 使得广东民营家电企业的产品门类齐全、种类丰富, 在全国市场以及海外市场中占据着重要地位。据国家统计局资料显示, 2011年广东家电行业的工业总产值占据半边江山。可见, 广东民营家电企业的生产能力在全球占据了重要的地位。
广东民营家电企业的数量很多, 在珠江三角洲聚集着众多的中小型家电制造厂、配件厂和服务商。其中, 包括顺德、中山、南海、湛江等产业群, 深圳、东莞两大出口加工区。这些产业群已有相当基础, 初步形成特色, 具有强大的国际竞争力。各级政府也纷纷支持产业群的发展, 通过行政、金融等有效手段扶植这些优势产区的成长, 促进人才、资金、物流、营销、研发、配套的高度集中。引导生产要素向优势地区、产业基地和产业园区集聚, 促进形成产业特色鲜明、配套体系完备的高技术产业群。
据统计, 2011年广东民营家电通过每年的型式试验检测, 检出的出口家电不合格产品占抽检数的50%左右, 由于质量原因导致的出口家电产品年退货量达3000多批。广东省是家电出口大省, 企业为了赚取利润, 加上市场竞争力的加大, 原材料价格上升, 汇率的变动, 市场环境的变化, 企业只能使用成本低的原材料来生产家电产品, 从而导致有问题的家电产品越来越多。
九十年代以来, 得益于廉价的市场劳动力资源, 使得广东民营家电企业生产成本总体降低, 许多民营家电企业为占领国际市场, 采取低价出口策略, 取得了一定的经济效益。但是, 随着国际市场原材料价格的上升, 这种策略不再适应国际贸易的新发展。大多数企业出口产品到国外市场, 仍然存在着低价竞销的情况, 产品的市场价格制定存在着一定的盲目性。这种以排挤竞争对手为目的, 以低于成本的价格销售商品的低价倾销行为, 严重违背企业生存原理及价值规律, 在市场竞争中往往引发价格大战、中小企业纷纷倒闭等恶性竞争事件, 甚至导致国外反倾销及其他贸易限制措施的严重后果。
企业在国际市场上单一的促销方式使得企业的竞争力下降, 其促销方式很难持久。广东民营家电企业在促销的方式上表现以低价促销之主, 反而会降低利润或者出现亏损现象。同时, 在制定对国外经销商的推广方式策略, 没有实行对国外经销商的灵活性对策, 这样国外经销商对该产品购买的积极性就降低了, 这样对企业的发展很不利。
广东民营家电企业主要是销售中低端产品的, 这些产品的销售无法长期维持该企业的国际市场占有率, 因此, 为了企业的发展, 开发新型的家电产品是必须的。对于广东民营家电企业中发展到拥有自己的品牌和生产线的企业, 可以实行研发新型产品, 突破高端技术的策略。只有新型的产品和先进的技术含量, 才能让自身的产品在市场上销售出去。而现在的绿色节能产品等正是被世界各国所广泛接受的优良产品的代名词。
由于珠三角地区已经形成了产业链模式, 并且发挥了一定的作用。但是, 这个产业链模式所涉及的企业并不多, 为了提高产品的质量, 促进家电产品的外销, 必须扩大中端产品的生产, 减少低端产品的生产。广东民营家电企业的生产能力参差不齐, 为了让企业发挥自身的特性, 产业链模式必须进一步扩大, 让生产到贸易整个流程联系起来, 这样有利于扩大中端的产品的生产, 让企业获利。只有在大的环境中, 企业才能充分发挥自身的实力, 互补互助。现今, 很多企业都在寻求超级连锁的平衡平台。
企业必须考虑清楚的是, 制定的目标是一个长远的目标还是近期要达成的目标。同时, 企业要考虑到市场对产品的需求和竞争对手可能采取的措施。只有明确了目标, 才能制定合适的价格和采取合适的价格策略。
对于外国进口商来说, 他们注重产品质量的同时, 也会考虑到市场是否需要这些产品。因此, 进行价格策略制订时, 要确定目标市场的消费能力。这样就可以预测出目标市场的产品需求量及定价对于需求量的影响。其次, 通过分析市场的情况, 确立产品的价格可以为产品的生产和销售制订方案。所以, 实际市场的承受能力是广东民营家电企业在进入国际市场中必须要考虑的因素。
首先, 应该寻找优秀的海外代理商, 因为此时在企业无法了解国际市场的情况下, 优秀的代理商可以帮助企业开拓国际市场。其次对于一些大型的企业来说, 可以在海外设立自己的营销机构, 培养专业人才, 让企业迅速了解海外市场的需求, 了解海外市场中的文化氛围以及政治环境, 有利于企业进行合乎该市场的客户需求的产品的研发。这样, 企业也可以利用自己的品牌进行销售产品, 逐渐地摆脱OEM贴牌生产的模式。
在网络营销的过程中, 网站的建设、网站的推广以及网络客服的进行是很重要。这些营销手段可以开发出全球各国的潜在客户, 也可以提高企业知名度。所以网络营销要考虑的因素不单是网上的联系, 也可以通过客户的关系网将自己的产品推销出去。随着经济国际化的发展, 利用互联网的销售渠道更加有利于企业的发展。
企业可以通过广告、杂志、报纸、电视、广播进行宣传产品。将企业主要产品的功能与特性告知客户, 从而吸引大量的潜在客户。促销的同时也可以附赠一些产品相关知识的介绍, 有利于吸引大量的客户。因此, 采用灵活多变的促销手段可以促进产品的销售。
对国外经销商的营业推广, 其主要目的是提高产品的知名度, 鼓励经销商购买, 刺激销售量增加。企业可以使用推出新产品的手段, 通过赠送家电产品的零部件等方式推销企业的新产品。由于家电产品的零部件是有一定的寿命的, 如果企业在销售产品时, 附送一些产品内部可以换装的零部件, 可以提高国外经销商对企业的信任度, 加强经销商与企业的合作关系。
摘要：本文运用国际营销理论, 结合广东民营家电企业的特点, 深入分析了广东民营家电企业在国际营销策略中存在的主要问题, 最后从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四方面提出广东民营家电企业新的国际营销策略和建议。
关键词：民营家电企业,国际营销,策略
[1] 徐子健, 朱明侠.国际营销学[M].北京:对外经济贸易大学出版社, 2008:2-9
[2] 陈祝平.国际营销教程[M].北京:中国发展出版社, 2009:3-15
推荐阅读：
广东企业文化06-20
广东省农业厅05-30
广东省语言文字06-18
广东省地方标准查询05-23
2018年广东省中考答案05-31
广东省地理水平考试06-14
广东省安全生产考试06-22
《广东省城乡规划条例》07-02
广东省双优文明示范工地汇报06-12
广东省妇女儿童发展规划06-22
