工作就是由一项项的任务组成的，在我们完成一项任务后，势必要面临一项新的任务，而写好计划才能让我们在新的任务中从容不迫，更好的完成工作任务。今天小编给大家找来了《饮料产品销售计划书》相关资料，欢迎阅读！
饮料产品怎样找准卖点
找准卖点，营销才能事半功倍。为产品找卖点时，企业必须明确可能的卖点从哪里来，并掌握从中选择与消费者需求对接的核心卖点的原则。>>
观察一下就可以发现，很多饮料产品并不注重销售卖点的提炼。有些产品虽有卖点诉求，但要么随心所欲，要么贪大求全。饮料产品应准确提炼卖点并以此为核心进行营销，尤其是新品类、新品牌或是功能性饮品。
核心卖点提炼
产品的核心卖点不是孤立存在的，其与企业的营销战略、品类定位等密切相关。它们之间的逻辑关系是“营销战略→品类定位→目标市场定位→产品核心卖点→广告语”。也就是说，广告语是产品核心卖点的传播性表达；核心卖点对应目标消费群体最有价值的需求；目标消费群是品类、产品生存与创新的基础；而品类、产品定位必须与企业的营销战略相配称。
具体来讲，核心卖点的提炼需要关注三个要素和三个层面（见图1）。
三个要素指的是产品、消费者和竞品/替代品。产品方面，尽可能地列出企业优势、产品卖点，哪怕是一些看似与产品没有多大关系的卖点。如三精制药的“蓝瓶的钙，好喝的钙”，包装瓶颜色与钙的品质并无关系，但此举实现了视觉差异化，让消费者在蓝色与优质钙之间产生了色彩联想。
消费者方面，调研、分析消费者尚未被满足或自身都未察觉的需求，这种需求应具备一定的人群基数，值得占领。如国窖1573冰饮风尚，就抢占了“中国第一款能够冰着喝的高端白酒”这一产品概念。
竞品/替代品方面，分析主要竞品或替代品的卖点诉求，尽量形成差异化。如果最具传播价值的卖点已经让竞品说得差不多了，那就对卖点进行借力型、反向型、数字化、形象化表达。
一款无糖型罗汉果茶饮“不含糖”卖点的提炼，就采用了数字化差异性原则。罗汉果富含糖甙，达到同等甜度重量仅相当于蔗糖的1/300，是一种可以代替糖但不会升高血糖的物质。该饮料将核心卖点数字化表述为：300分的健康！副广告语：一样甜，热量是蔗糖的1/300。在促销中，可延伸为原料健康100分、水源健康100分、工艺健康100分，进一步烘托“300分的健康”概念。
综合上面三个要素，可以提炼出产品的多个独特性卖点，但哪一个才是产品唯一的核心卖点呢？这就要考虑产品优势与目标消费者需求进行有效对接的三个层面：物质层面、情感层面和精神价值层面，其中，物质诉求直接，情感诉求亲民，精神诉求共鸣，这三者并没有绝对的高下之分。
选择核心卖点的原则
一般来说，在品类导入期，倾向于物质层面的理性诉求；在品类成熟期，则倾向于在感情或精神层面寻求支撑点。如营养快线，从初上市的“十五种营养素一步到位”，转变为“幸福牵线”。
从市场成熟度来看，越是成熟的市场越要从精神层面突破消费者心智。比如，怡宝与消费者的沟通正从亲民路线向精神世界推进（从“你我的怡宝”到“信任你，我的怡宝”）。
从产品差异性来看：产品间差异性越大越容易找到实际卖点，且卖点传播区隔性比较强，而产品间差异性越小则越倾向于在情感、精神层面找卖点。在市面上，有两款同样打“巴马长寿”概念的中高端饮用水。一款的诉求是：加五倍氧的巴马水，另一款宣传：有人喝了我一百多年。“长寿水”这个品类最大的特性应该是原生态、无污染，“人工加氧”无疑稀释了产品的原生价值。
至于对核心卖点进行理性还是感性诉求，产品的性价比是重要参照。性价比越高，越能支撑把卖点说得实在一点，反之就要考虑以情动人了。很多产品在市场推广中，往往会采用感性加理性“两条腿”策略。原则上，在同一时段、同一载体的传播，即使是同一卖点的两种表达也要有主次之分。
新品类的卖点提炼
如按上述方法企业的核心卖点仍无法突围，营销思路可以化纵为横：从不断细分市场的惯性思维中跳出来，通过品类创新甩开竞品。新品类与新产品提炼核心卖点的流程、方法一样，但需要融入一些新的思考。
首先，以第一或唯一抢占品类制高点。其次，制造一个与品类相对应的产品概念。一家擂茶企业推出了“固体擂茶”新品类，命名为“擂茶酥”。新品类意味着传统擂茶品饮方式的创新，所以在产品导入传统擂茶消费市场时主推概念性卖点：“擂茶也能嚼着吃。”最后，宣传时以理性诉求为主，感性传播为辅。新品类一定要做品类教育，核心诉求太高远很难把品类讲清楚。
新品类与产品的核心卖点好比杠杆的支点，策略支点找准了，渠道招商、终端广告、商场促销等各种市场力量的配合无疑会发挥事半功倍的能量。
（作者来自深圳怡亚通供应链股份有限公司）
（编辑：王文正 wwz83@163.com）
大品牌的常规品类只要说清楚“我是什么”产品就能动销，而更多的产品除了说明“我是什么”，更要告诉消费者“为什么要选我”。
作者：刘安丽 秦剑
【关键词】4P 理论;营销策略;互联网思维
20世纪中期，人们对健康问题逐渐重视。饱和脂肪和胆固醇是诱发健康疾病的首要因素的理论得到了学界的广泛认可，市场上逐步涌现了大量不同种类的低脂肪或没有脂肪的产品。于是在20世纪中叶，20世纪80年代美国两大知名可乐公司便相继推出了无糖饮料，国内一些品牌也在Y公司诞生之前推出了无糖茶饮料，但因口感问题没有获得消费者的认可，该市场一直被可乐公司占据首要位置。而Y公司从2016年第一款产品上市不到5年的时间内迅速成为国内具有一定影響力的品牌，基于此分析其在企业视角的网络营销方面的策略，对于了解该无糖碳酸饮料产品及近年来爆红的产品都具有一定的积极意义。
一、企业视角下的营销理论
著名的市场营销学学者麦卡锡(McCarthy)在其著作《基础营销学》中首次提出将企业的市场营销策略要素概括为产品、定价、促销、分销[1]，简称为4P营销策略。从影响企业营销因素角度出发，分为可控因素和不可控因素，4P策略强调对企业自身因素的控制与调整以适应外部市场变化，达到企业传递价值的目的。在现代网络营销体系下，出现了诸如4C、4R等诸多角度的新理论，然而从企业视角下考察能让企业在网络营销下的活动中更具可操作性。
二、企业简介
Y公司于2016年成立，将自身定位为无糖饮品企业，目标市场为新一代被称为“Z世代”的消费群体，尤其以该群体中的女性为主要营销对象。于2016年上市两款果茶饮料，次年上市茶饮，第三年上市气泡水，并凭借气泡水迅速出圈，截至2020年已经完成5次融资，市场估计值达140亿人民币。2019至2020年“双十一”活动期间，获得两大B2C电商平台水饮料榜首的成绩，并于2021年入选2020年度“中国最佳创新公司”50(MIC50)榜单[2]。
三、网络营销策略选择
(一)产品策略
Y公司没有选择传统的代糖原料，而是选择了纯天然且相对安全的赤藓糖醇，其作为甜味剂不参与人体的代谢的过程，故不会产生额外的热量。但其在食用时的口感会更接近于人们爱吃的蔗糖，并在饮用时伴有较温和的沁凉感。为了保证其品质，选择国内富有经验的大型饮料公司作为代工厂进行生产。口味则通过每天高频率测试及时迅速调整，测试出最合适消费人群的口味。研发周期基本控制在3个月左右，相较于传统的企业提升近75%的研发效率，能对消费人群口味变化快速响应。
在包装上选择了目标消费群体Z世代喜欢的二次元包装和清新简约的设计。仅以气泡水为例，在早期大印花文字为“元気水”，瓶体文字基本为日文。更改包装后只留下了一个“気”字，“気”虽是汉字，但对于绝大多数人而言并不常见，更多见于日本，但对于其产品的目标消费人群而言该包装则是正中下怀[3]。
Y公司主要有三大产品线，分别为茶饮料、气泡水、功能性饮料，在每个门类下都有2-3个产品，再一次细化了无糖饮料产品，能够满足目标人群多样化需求。
(二)定价策略
数据显示，Y公司使用的甜味剂原料成本近乎是第三代、第四代人工甜味剂的80至100倍。在Y公司之前虽已经有无糖饮料，但市场上并没有针对零糖、零脂肪、零卡路里的三零产品，消费者对该产品并没有太多认识。其目标的消费群体对精美、简约、符合群体符号的产品具有一定偏好，也乐意为此付费。故而，Y公司的产品在推出产品时在综合成本、消费者偏好、市场情况等因素考量下，对单品采取了相对其他低糖饮品较为高昂的价格，而针对线上渠道则推出优惠组合装进行销售。
(三)促销策略
借助时下话题度较高的明星流量，例如利用2020年暑期大热女性艺人综艺节目话题度高的选手、2020年热播剧女主角等进行引流。除此之外，也与部分网红合作，合作单个视频播放量仅B站平台达623.9万，获得1.6万评论，Y公司也将广告投放至目标人群感兴趣的领域。数据显示，Y公司在2020年冠名四个综艺节目，赞助两个综艺节目、软广植入一部电视剧，同年赞助B站春晚，两部B站平台自制纪录片。并于2021年在三部电视剧投放广告，平均每部剧获得16亿曝光率。
参加电商平台的购物节活动辅助进行营业推广，组织公司三周年活动为贫困山区孩子捐赠免费午餐，打造良好公共关系。
(四)分销策略
采取线上线下相结合的策略，线上选择在电商平台开设店铺贩卖除功能饮料外的产品，在Y公司小程序则可以购买全线产品及其他企业产品，此外，还利用国内知名主播直播带货。线下则铺设与目标人群日常生活高度重合的便利店，基本上覆盖了53个全国连锁的便利店系统，并预计会在线下铺设8万台冰箱。
四、相关建议及对策
(一)提升企业形象
Y公司因气泡水走红后，2019年推出了乳茶，但在2020年被曝出其含有大量的糖，Y公司也发文致歉确有其事，舆论中也出现了对于Y公司生产的其他产品的质疑。此外，其部分产品的包装由于外包设计，在外观上与其他品牌有一定相似之处也让大众产生其是否抄袭的顾虑。因而，Y公司应在产品设计与品控上多些诚意，用心回应消费者诉求，提升企业形象。
(二)聚焦国内国际两个市场
Y公司的成功让其他饮料纷纷推出了使用赤藓糖醇为原料的竞品，其中包括可乐行业的龙头企业，Y公司原有代工厂，网红奶茶品牌等，无糖市场竞争日趋激烈。2019年中国茶饮料市场规模为78亿元，其中无糖茶饮料销售额占整个茶饮料市场的份额为5.2%。然而即便是在国内无糖饮品市场不断扩张的情形下，无糖茶饮在全球市场的份额仅6%。据预测，2024年无糖茶饮的市场份额仅较2019年规模上升7.1%，整个茶饮料市场含糖饮料仍然占据市场的大部。Y公司实际运作人在运作Y公司之前在海外市场两款游戏都非常成功，相应的对于产品在国际市场上的运作具有非常丰富的经验[4]。故而，Y公司在不断推出新品巩固国内市场地位的同时，可以加快向国际市场进发的进程，在国际市场寻求一席之地。
五、结语
消费群体的变化、新零售方式的兴起让产品快速走红成为可能。一个好的产品需要营销，在营销过程中也要不断发现自身存在问题并积极解决，实现持久的发展。
作者：黄小珊
摘 要：在强调“以学生为主体，以能力为本位”的教学理念指导下，如何用项目驱动式教学法上好广告制作与设计专业中的图像处理(Photoshop CS)课程是本文论述的重点。本文简述了项目驱动式教学法的内涵，介绍项目驱动式教学法在图像处理(Photoshop CS)教学中的应用设计，经过一年多的课改教学实践，从教学内容设计、教学评价的实施等方面，通过“‘美味’果汁饮料产品包装的制作”项目教学设计的实例，探讨了“项目驱动式”在教学改革中的有效应用。
关键词：项目驱动式教学法 Photoshop教学 教学设计
近年来，技工类院校大力提倡并积极推进课程改革，职业教育界作了较多的研究与探讨，强调“以学生为主体，以能力为本位”，教学中要有效地激发学生的学习兴趣，提高其学习主动性，从而提高课堂教学效果。此时，提出项目化课程的建设与实施是当前的主流之一。
对于技工类院校中广告与动漫制作专业的学生，个性日趋自由化，且自控能力较差，而图像处理——Photoshop CS是一门操作性强、实际应用广泛的专业课程。传统教法是教师讲学生练，教师先把各项技能讲解，再用简单例子逐步示范操作，学生再模仿做一遍，这种陈旧的教学模式已经难以把个性自由、自控能力较差的学生吸引到课堂的学习中，即使学生勉强学习了课本中的操作技巧，也没有从真正意义上学到实际工作中应用的东西。面对此现状，结合项目驱动式教学法的特点，笔者将图形图像处理视为一个整体项目过程，打破传统图像处理教学的条块界限，按照图片处理到广告制作的实际项目过程作为课程的教学主线，并在教学过程中边学边编写以工作过程为主线的项目化教材。
该课程改革经过一年多的建设，结合企业参与，积累了丰富的教学和学习资源。在课堂教学中通过实施一个个完整的项目来组织教学活动，让学生带着具体任务去探索，明确学习的方向和目标，提高学生解决实际问题的能力。
一、项目驱动式教学法的内涵
项目驱动教学法是实施探究式教学模式的一种教学方法，是一种建立在建构主义教学理论基础上的新方法。建构主义学习理论认为，知识不是通过教师传授得到的，而是学习者在一定的情境下，借助他人的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构方式获得的。与传统的教学方法相比，项目驱动教学法能更大地激发学生的学习兴趣和求知欲望，充分调动学生的学习积极性和主动性，从而培养学生自主学习、分析问题、解决问题的能力和协作、创新、探索的精神。
项目驱动教学环节的设计是学生在教师的指导下，通过合作学习，共同实现一個完整的综合项目而进行的教学活动。在教学过程中，可按以下几个基本环节来实施：一是确定项目任务，二是制订任务计划，三是实施任务，四是检查和评估，五是优秀项目作品展示与归档。
二、项目驱动式教学法在图像处理(Photoshop CS)教学中的应用设计
图形图像处理——Photoshop CS(简称PS)是技工类院校广告制作专业的一门必修专业课程，每年都要参加图形图像处理模块考证(多媒体制作员中/高级证)。课程的目标定位除了培养具有一定设计能力和创新思想的人才，还注重与他人沟通、协作能力以及解决问题能力的培养。项目驱动教学法在图像处理(Photoshop CS)教学中的应用应注意以下几个问题。
1.项目的选择
在教学过程中，教师对项目的选择构建应打破以往不深入企业、闭门造车的课程建设方式。课程项目应当如何选择，广告企业及从事广告专业的技术人员最有发言权。因此，合理选择项目首要任务和重点就是要充分听取和采纳广告企业的意见，加强校企合作，通过和合作的企业制定《图像处理——Photoshop CS》的课程标准和教学设计，使课程的知识体系与能力素质体系与企业中实际工位、工作环境完全相同或几乎相似，使学生在学完该课程后走上实际工作岗位不用再培训。与企业制作出的课程标准主要围绕岗位的真实项目展开设计，体现项目的真实性与灵活性，结合学生学习特点因材施教展开详细的课程设计，为学生的学习提供有效的教学参考模块。教学过程中采用模块化教学，并将整个教学过程分为各个相对独立的教学单元，每一个单元指导学生完成一个项目，教学目标明确，实现教与学的紧密结合。各项目设计分以下8个任务内容：任务一，认识新的学习和工作环境;任务二，技工学校标志制作;任务三，街舞宣传海报制作;任务四，婚纱相册制作;任务五，“美味”果汁饮料产品包装制作;任务六：“图像处理学习工作页”封面制作;任务七，“爱美”美容院VIP会员卡制作;任务八，服装淘宝店美工。
2.项目教学的模式
根据每个项目所制定的教学目标，采用“确定任务—制订计划—实施计划—检查和评估—归档或结果应用”的教学模式。
3.项目实施方法
在项目实施的过程中，采用了多种学习方法。
(1)小组合作法：学生接到任务之后就分组完成，通过小组合作学习一起完成任务，使每个学生通过与他人的合作，从而达到学习效果达到最大化，使学生拥有更好的心理调节和心理健康，锻炼学生的团队合作精神和社交能力。
(2)探究学习法：在知识的获取环节，学生通过网络搜索制作标示所需的图像编辑工具，完成工作任务。
(3)学生评价法：通过对学生模拟客户对另外小组完成的任务进行评价，让学生在评价中知道自己的不足在哪里，该怎么去理解正确的做法，并且查漏补缺。
4.项目评价展示的形式
在项目评价阶段，很重要的一个环节就是学生作品展示。学生经过努力完成一个项目，如何最大限度地展示作品好的一面，可采取多种展示手段。
(1)幻灯片展示法：使用制作幻灯片，向客户展示自己制作的广告创意方案、策划过程及具体内容等等。
(2)真人展示法：在条件允许的情况下，通过真人展示创意策划内容，能获得更引起客户兴趣的效果。
5.项目完成的评价及提升
关于对学生完成项目的评价，从教学的角度，结合企业评价要素进行。主要有自我评价、小组评价和教师评价三个部分组成，分别占的权重为20%、30%、50%。在听完学生自我和小组评价后，教师对各项目作品的“精彩”“亮点”之处加以归纳与提升，以达到学习资源共享和学生学习能力的可持续发展。
三、“‘美味’果汁饮料产品包装的制作”项目驱动式教学实施过程
项目驱动教学法如何在课堂中的应用实施是目前不少技工学校教师的一大难题，因为实施好坏直接关系到学生学习的效率与效果。现以“‘美味’果汁饮料产品包装的制作”项目为例，谈谈笔者项目驱动式教学法的实施过程。
1.任务设计
教师扮演客户，向学生小组派发任务单(见表1)，下达任务：“美味”果汁饮料产品包装的制作。
教师根据产品包装制作的要求，向学生展示典型作品，创设情境，激发兴趣，导入新课，并讲解制作的专业知识及设计理念。
学生以小组为单位接受任务，以情景模拟方式，使用专业化语言，从专业思维的角度与客户进行沟通，从而明确任务单要求。
2.本次任务教学目标
图层的高级应用，通过透视原理处理平面图像中元素的空间位置，是整个包装制作课程教学中必须掌握的知识点。通过本次课程的学习，学生应能够：根据项目的要求，运用旋转与缩放、斜切与扭曲、透视变换、变形等技术处理图像;灵活使用图层样式工具及调整参数，为文字和图片添加各样式效果;在老师的指导下，以小组合作的方式，制定出完成项目所需要的技术与方法，并熟练完成任务;学会产品外包装立体视图设计与制作的相关知识;能对自己和他人的活动过程与结果进行评价与交流，能归纳利用信息技术解决问题的基本思想与方法，从而提高观察能力、分析解决问题和表达能力。
表1 任务单
(公司)制作任务单
时间： 接洽人：
甲方
甲方地址
甲方
联系电话 E-mail或QQ
任务名称 制作“美味”果汁饮料产品包装
完成时间
任务主要内容及要求 广告公司要为某饮料生产商一款准备上市的“美味”果汁饮料产品设计与制作外包装(要求：1.自然清新，营造出一种健康、环保的感觉，吸引消费者; 2.要展示出产品包装的平面效果图和立体效果图)。
现请公司制作组的成员(学生)以团队为单位进行制作，最終由客户选出完成作品效果最好的一组。
广告投放
媒介 广告受众类型
执行人签字 签字：
日期：
备注：
3.学情分析
(1)教学对象：三年制动漫与广告专业第四学期高中起点学生。
(2)知识技能：进行该项学习任务之前，学生已经掌握编辑与绘图工具的应用，对基本的图层操作有一定理解，但还没针对图像选区的变换进行操作，且学生还没接触图层的高级应用(添加图层样式)部分。
(3)学习能力：学生已经具备查阅资料的能力，能够基本操作计算机及对网络有一定的了解。
(4)学习态度：作为高中班的学生，大部分学生的学习积极性还比较高，但仍然局限于传统的老师布置作业去做，学生觉得自己完成就行了，缺乏学习的主动性和团队合作精神。不过他们有自我表现的欲望，希望得到关注与肯定，对老师布置的行动任务兴趣较大，乐于配合。
4.教学策略
(1)教法。一是任务驱动法：根据书本的知识点设计一个实际的工作任务，学生在完成工作任务的同时掌握知识和技能，并提高综合素质，充分发挥学生的主观能动性。二是引导教学法：在任务分析环节，引导学生完成对任务的分析。
(2)学法。一是小组合作法：学生接到任务之后就分组完成。通过小组合作学习一起完成任务，使每个学生通过与他人的合作，促进选择合适的图层样式和选区变换方案，从而达到学习效果达到最大化。使学生拥有健康的心理，锻炼学生的团队合作精神和社交能力。二是探究学习法：在知识的获取环节，学生通过网络搜索各式图层样式和选区变换工具，完成工作任务。
5.课堂实施环节
(1)制订计划。在教师引导下，学生以小组合作方式，自行商定制作项目的工作计划，确定工作步骤，对“美味”果汁饮料产品包装的制作进行任务分解，拟定出最佳的设计制作方案;以小组为单位，选派代表向客户(教师)汇报小组制作方案，分析制作可行性、正确性;确定各分解任务;在教师引导下，进行小组成员分工，填写小组人员分工表。
(2)实施计划。各小组分工实施各分解任务，完成作品设计中各元素的处理、色彩协调、使用工具等。具体有果汁饮料产品包装大小尺寸的制作、果汁饮料产品包装平面效果图的制作、果汁饮料产品包装立体效果图的制作。
教师提供可上网的条件和学材、教学视频等，让学生搜集相关制作的信息：自定义形状工具、椭圆工具、选区的编辑与应用、用钢笔描绘路径等等。
在计划实施阶段，教师可根据情况给予恰当、及时的技术指导，让学生的探究学习更有效，让项目进展更顺利。
小组内评出最好的作品进行展示(用PPT)，并将制作步骤进行截图。
(3)检查和评估。学生汇报：以情景模拟的方式，每组学生派出代表向客户(可全班师生扮演)用PPT展示并解说“美味”果汁饮料产品包装的制作效果图。展示要说明作品的主题、表现手法、运用Phtotshop技巧等，尤其应说明在制作中遇到的技术难题是如何解决的。
互评：教师讲解小组完成项目评价表(从职业素养、小组合作能力和专业能力三方面展开评价)的填写规则并组织评价，以小组互评的形式，探讨和学习其他组学生的制作效果。
客户评价与反馈修改意见：客户(教师)整体评价学生制作的作品，并提出修改意见，填写客户反馈修改列表，学生根据客户提出的改进建议进行修改。
在教师指导下，每位学生填写活动评价表，并提交给教师评分。
(4)歸档或结果应用。项目完成后，评选出优秀的作品在宣传栏进行展示，让学生获得成就感，更大力度地投入到下一个项目中去。而且对于有实际应用价值的作品，还可用到日后的生产实践教学中。
整个教学实施流程图如图1所示。
图1 教学实施流程图
6.教学反馈
(1)优点;一是以项目为导向的课堂教学活动，学习气氛良好，学生全员参与。二是本次课程的学习活动，坚持以学生为主体，教师为指导，较好地实现了学习目标。本班总人数23人，完成“美味”果汁饮料产品包装制作任务的有22人，达标率为95%，在课堂教学中算比较理想。三是从制作过程来看，大部分学生都能够选择合适的编辑工具和图层样式进行处理，认识图层样式参数选择的重要性，并且已经掌握方法。
(2)不足：一是根据教材安排来看，本项目作品需要处理的元素不多，只是需要一定的耐心，比如绘制立体视图时的贴图，重复制作多个相同内容时，需要用到链接图层、复制图层等操作。二是个别基础薄弱的学生，难以全程投入课堂教学中，其积极性还有待提高。三是设计的工作页内容全面，但在填写工作页的过程中，时间比较紧张，一定程度上增加了学生的学习负担。
(3)措施：第一，教师要适时引导学生，使其通过反复练习，掌握技术，形成能力。学生在项目操作的过程中，虽然有网络资源作为支撑，但是，仍然需要教师适时的操作与示范和个别辅导。
第二，善于发现基础薄弱学生的优点，激发其自主能动性，参加到课堂学习中来，使教学工作能更容易开展。
第三，学会分组。小组成员之间存在较大的学习能力差异，活动的过程中，要注意指导学生的分工，做到合理分配，人人有事做，事事有人做，要有配套的考核制度，以免小组里面有浑水摸鱼的情况出现。
第四，精简内容。学习任务工作页的内容过多，不利于学习活动的开展，应选取有代表性的精华内容，适当增加课堂教学的时间，提前安排学生预习功课，增强学习效果。
四、小结
经过一年多的课改教学实践，笔者对“项目驱动”教学模式不断进行研究和探索。实践证明，在教学过程中采用“项目驱动”教学模式，学生的学习热情高涨，学习兴趣浓厚，学习目标明确。不仅提高了学生的学习效果，保证了教学质量，还锻炼了学生处理解决实际问题、快速适应实际工作的能力，为其日后的求职就业奠定基础。但正所谓“教无定法，教学有法”，我们还要根据学校条件和生源的自身情况，设计开发一套有特色的教学方法。本文中的实例“‘美味’果汁饮料产品包装的制作”教学设计在参加2014年计算机专业委员会组织的计算机专业教学设计比赛中获一等奖，本项目在学校也开过公开课，得到学校领导和老师们的一致好评。
参考文献：
[1]付汉萍.关于高职高专计算机教学的几点想法[J].教育与职业，2006(18).
[2]王丽.分阶段分层次教学方法在Photoshop教学中的应用[J].高师理科学刊，2007(4).
[3]赵志群.职业教育与培训学习新概念[M].北京：科学出版社，2003.
(作者单位：广州市技师学院)
作者：陈意丹
篇一：饮料市场销售计划
某跨国饮料分公司市场销售计划
沈钱忠
十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉
通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。
对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡!!! 成功的业绩背后是什么呢?需要那些方面的工作来达成呢?
本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐(可口可乐公司、百事可乐公司)市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲----------如何制定科学、规范严谨、周密的公司市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。
一、 市场销售计划十大重点
经营环境 目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与控制 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动
3
二、 经营环境
1.宏观/社会/经济
2.饮料/碳酸饮料/市场
3.竞争对手
分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总值; 碳酸饮料市场总规模约为 箱;市内 箱 省内 箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为在 %，碳酸饮料售点总数为 个，
市内 个，省内 个。 相对应的竞争对手产品 4
%，我们预计
三、 目 标
目 标
销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处
借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地
扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。
通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。
利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。
健全销售组织和机构
健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。 加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。
5 篇二：康师傅茶饮料2012销售计划
康师傅茶饮料2012年销售计划
一、市场分析
一、形势与背景
随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历史积淀，
再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。由于原材料成本继续上涨，把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了一部分来自成本的压力。康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。
康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额为46 .9%。目前，康师傅花茶的市场占有率在10%，冰红茶的市场占有率在58%，绿茶的市场占有率在48%，而清茶的市场占有率更是达到了85%。与此同时，该品牌也面临着挑战：一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。
由上图可见，2010年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%，而茶饮料也是
康师傅饮料主要卖点。可见茶饮料对康师傅的重要性。
二、竞争状况分析 企业在竞争中的地位：
1>市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。 2>消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。 3> 企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。 竞争对手分析：
统
一、娃哈哈、康师傅 ，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。
竞争态势总结：
现阶段康师傅茶饮料应该以统
一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。
附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统
一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%，统一占37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。
二、计划
为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划：
1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标：
定位分析：追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，崇尚个性。 强调产品质量，推出多元化产品。
信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。 确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。
销售目标：根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 三年各季度营业额(单位：万美元)
季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合计
2010年 55052 61000 60954 59211 236217 2011年 80804 89657 90804 89578 350843 2012年(计划) 110060 102125 126540 125644 464369
2、营销组合选择(4p)
1) product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味
2) place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康
师傅的茶饮料 3) price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受
的促销策略
4) promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到50.7%。
因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。
3、市场定位
通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场!
4、市场细分：
在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对市场进行细分。
(1)不同年龄的消费者
目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。 (2)不同收入的消费者
康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。 (3)不同区域的消费者
人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。
5、重点工作
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
6、节日促销具体活动安排
8、促销方式与工具 促销方式：
1目标市场大型推广活动
2、经销商高级联谊活动
3、公益活动
4、阶段性促销活动计划 促销工具：
4、店面展示用品
5、抽奖
6、免费赠
篇三：饮料公司业务员工作总结及工作规划
饮料公司业务员工作总结及工作规划
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与***。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年xxx老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员***与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策
1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金
2 必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。
3 落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序
最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差，报销比较麻烦，工资奖金发放也不及时，公司认为差旅费确实要从严控制，厉行节约，但不是以少出差来达到这个目的的，这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放，现行作出以下规定：
a 各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域，省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准，上报销售公司确认后通知各外地公司按人转载自百分网，请保留此标记、按标准审核报销当即兑现，上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚，同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理，省级经理要考核区域经理。
b 公司要求工资按时发放，若人没变动未在工资发放前上报，造成损失的要扣罚区域经理，若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资发放单)，上报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员，有误可直接查询纠正，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间，然后按规定准时发放。
四 当前与五月份的政策与打算
a 严格执行37号通报精神，3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现，未完成部分取消兑现，4月25日对4月份铺货费用进行结算，完成任务者在5月10日前兑现，未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现，5月
10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省，5 月10日前予以兑现。
b 五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。
c 各项产品的营销策略
(1)配制奶
公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板，达到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5 元不变)的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为25—25.5元/箱，零售价确保4元/板(合计32元/箱)，经销商、二批商的差价保证在2—2.5元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装xx，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。 (2)xx系列
公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随后降低为1元/箱，xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月，以后视情况再定。
(3)xx xx必须确保零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件，按5—10箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在5月份将xx打响。 (4)瓶装水
目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖1.5元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到3元多，仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售，各省自己按情况而定)。
(5)其它品种
目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省，要求各省指定专
人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。 篇四：茂和粗粮饮料销售工作计划及完成情况表
茂和粗粮饮料销售工作计划及完成情况表
篇五：饮料营销方案
饮料营销方案
在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了，很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延残喘!饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件，做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份额，实现企业的发展。
一、策划书的格式
(一)市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
(1)整个产品市场的规模。
(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司过去5年的损益分析。
(二)策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明
(1)公司的主要政策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
(2)销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划
(6)损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
篇一：饮料年度市场销售计划
某跨国饮料分公司年度市场销售计划
沈钱忠
十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉
通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。
对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡!!! 成功的业绩背后是什么呢?需要那些方面的工作来达成呢?
本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐(可口可乐公司、百事可乐公司)市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲----------如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。
一、 年度市场销售计划十大重点
经营环境 年度目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与控制 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动
3
二、 经营环境
1.宏观/社会/经济
2.饮料/碳酸饮料/市场
3.竞争对手
分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总值; 碳酸饮料市场总规模约为 箱;市内 箱 省内 箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为在 %，碳酸饮料售点总数为 个，
市内 个，省内 个。 相对应的竞争对手产品 4
%，我们预计
三、 目 标
目 标
销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处
借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地
扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。
通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。
利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。
健全销售组织和机构
健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。 加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。
5 篇二：康师傅茶饮料2012年度销售计划
康师傅茶饮料2012年年度销售计划
一、市场分析
一、形势与背景
随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历史积淀，
再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。由于原材料成本继续上涨，把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了一部分来自成本的压力。康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。
康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额为46 .9%。目前，康师傅花茶的市场占有率在10%，冰红茶的市场占有率在58%，绿茶的市场占有率在48%，而清茶的市场占有率更是达到了85%。与此同时，该品牌也面临着挑战：一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。
由上图可见，2010年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%，而茶饮料也是
康师傅饮料主要卖点。可见茶饮料对康师傅的重要性。
二、竞争状况分析 企业在竞争中的地位：
1>市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。 2>消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。 3> 企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。 竞争对手分析：
统
一、娃哈哈、康师傅 ，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。
竞争态势总结：
现阶段康师傅茶饮料应该以统
一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。
附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统
一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%，统一占37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。
二、年度计划
为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划：
1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标：
定位分析：追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，崇尚个性。 强调产品质量，推出多元化产品。
信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。 确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。
销售目标：根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 三年各季度营业额(单位：万美元)
季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合计
2010年 55052 61000 60954 59211 236217 2011年 80804 89657 90804 89578 350843 2012年(计划) 110060 102125 126540 125644 464369
2、营销组合选择(4p)
1) product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味
2) place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康
师傅的茶饮料 3) price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受
的促销策略
4) promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到50.7%。
因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。
3、市场定位
通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场!
4、市场细分：
在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对市场进行细分。
(1)不同年龄的消费者
目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。 (2)不同收入的消费者
康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。 (3)不同区域的消费者
人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。
5、重点工作
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
6、节日促销具体活动安排
8、促销方式与工具 促销方式：
1目标市场大型推广活动
2、经销商高级联谊活动
3、公益活动
4、年度阶段性促销活动计划 促销工具：
4、店面展示用品
5、抽奖
6、免费赠
篇三：饮料公司业务员工作总结及工作规划
饮料公司业务员工作总结及工作规划
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与***。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年xxx老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员***与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策
1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金
2 必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。
3 落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序
最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差，报销比较麻烦，工资奖金发放也不及时，公司认为差旅费确实要从严控制，厉行节约，但不是以少出差来达到这个目的的，这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放，现行作出以下规定：
a 各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域，省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准，上报销售公司确认后通知各外地公司按人转载自百分网，请保留此标记、按标准审核报销当即兑现，上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚，同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理，省级经理要考核区域经理。
b 公司要求工资按时发放，若人没变动未在工资发放前上报，造成损失的要扣罚区域经理，若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资发放单)，上报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员，有误可直接查询纠正，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间，然后按规定准时发放。
四 当前与五月份的政策与打算
a 严格执行37号通报精神，3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现，未完成部分取消兑现，4月25日对4月份铺货费用进行结算，完成任务者在5月10日前兑现，未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现，5月
10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省，5 月10日前予以兑现。
b 五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。
c 各项产品的营销策略
(1)配制奶
公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板，达到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5 元不变)的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为25—25.5元/箱，零售价确保4元/板(合计32元/箱)，经销商、二批商的差价保证在2—2.5元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装xx，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。 (2)xx系列
公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随后降低为1元/箱，xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月，以后视情况再定。
(3)xx xx必须确保零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件，按5—10箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在5月份将xx打响。 (4)瓶装水
目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖1.5元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到3元多，仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售，各省自己按情况而定)。
(5)其它品种
目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省，要求各省指定专
人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。 篇四：茂和粗粮饮料销售工作计划及完成情况表
茂和粗粮饮料销售工作计划及完成情况表
篇五：饮料营销方案
饮料营销方案
在金融危机的大前提下，企业的生存变的愈发的困难了，很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了，很多公司在苟延残喘!饮料市场的竞争一直非常的激烈，虽然饮料市场的消费群体极大，但是竞争的企业实在是非常的多，所以我们公司必须要根据自己的实际情况，分析一下自身的条件，做出一份更好的市场影响策划书，在市场中占有一定的份额，实现企业的发展。
一、策划书的格式
(一)市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
(1)整个产品市场的规模。
(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司过去5年的损益分析。
(二)策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明
(1)公司的主要政策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
(2)销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划
(6)损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
2018饮料业务员月工作计划模板
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4 厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受
第 1 页 共 4 页 经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。
5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入 第 2 页 共 4 页 2018饮料销售营销工作计划
xx饮料销售营销工作计划
1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、xx年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。
3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
回首2012年，从pET上市，到GDB品牌转换再到打击GY。整个流程做下来我们众志成城，上下齐心，真正创出加多宝的奇迹。我们这一年过的是最匆忙也是最有价值的一年，让我真正感受到我们GDB人团结一心的团队意识，英勇奋战的作战本领，不怕苦不怕难的斗智斗勇，总之GDB的团队是最优秀、最强大、最有企业文化氛围感、最有团队意识感的优秀队伍。
2012年本人主要负责批发市场及商超维护。批发市场的开发主要是争取将我司销量做到最大的极限，另外利用批发的特点，弥补邮差商没有辐射到的点位。在今年的批发的维护中我很好的把握了本年度公司要求的销售节奏。前期将公司该压产品都压到了批发。但是由于pET后期动销慢，批发客户对该产品没有了十足的信心。同时我们坚持销量及形象两手抓，一是广宣，再者是陈列的维护。通过同事们一年的努力宣传，目前无论终端店老板还是消费者都已经知道加多宝才是中国销量最好、也是最好喝的正宗凉茶。
客户方面，现有客户和我们有2年多的合作关系。我们对客户的性格、情况都有很好的了解，这对我们沟通和抵制GY产品有很好的帮助。GY聊城的第一个经销商由于没有可以压货的渠道，都直接撒手不干了。对于第二个经销商，也只是在铺货，并且效果特别的不好。
宣传方面：我们主要是做好我司形象在超市的维护及做好堆头及端架的维护，力求在形象上压倒GY。同时做好产品在商场的及时补单上货工作。力求将产品形象很好的展示给消费者。更加可喜的是现代全年的整体销量较去年增长了75%，对聊城的整体数据增长的贡献较为突出。 但是对于现代GY的防御工作没有做好，所以在以后的工作中要加强对竞品信息的关注。
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