小议寿险电话营销销售激励方案
摘要:本文介绍了电话营销在寿险业的发展,以及电话营销激励方案的现状,并结合销售激励方案设计的具体方法对电话营销销售激励方案进行分析和评价,作为寿险公司设计电话营销销售激励方案的指引。
关键词:寿险 电话营销 销售激励
1 电话营销在中国寿险业的发展
所谓电话营销,是指寿险公司通过自建或者使用合作机构的电话呼叫中心,以寿险公司的名义或者合作机构的名义致电客户,通过电话的方式向客户介绍和销售寿险、健康险、意外险等保险产品的业务。随着保险业不断的蓬勃发展,电话营销作为对传统保险营销方式的创新性发展和补充,在20世界80年代在欧美市场中兴起并发展。我国加入WTO后,由于经济全球化的发展,伴随着外资保险公司进入中国市场,电话营销模式也被相應的引入到中国。并由于电话营销所具有的简便易行、成本低廉、相对普及以及高效率等特点,逐步成为中国寿险业一个非常重要的营销渠道和手段。
2 电话营销激励方案的现状
随着电话营销模式的不断发展,寿险业在“跑马圈地”占据市场份额的同时,也日益重视电话营销员的产能和业绩表现,力图通过合理有效的销售激励方案对营销员产生积极向上的促进作用,以进一步发展电话营销模式。
在这种背景下,大多数寿险公司的电话营销销售激励方案包括:①固定薪酬。这部分包括基本工资和职级津贴两部分,均为固定性的。②勤工奖。这是基于电话营销员的出勤情况以及日均通话时间和个数发放的,目的在于考核电话营销员的出勤率与活动量,但由于这些指标相对容易达成,故发放率很高,近乎于固定性奖励。③销售提成。这是为了促进销售业绩的达成和激励电话营销员,根据电话营销员所销售的保险产品的预定提成率核算出的,是对营销员销售保险产品最直接的促进和激励。④业绩奖金。业绩奖金主要是为了督促营销员达成预先设定的销售目标而设立的,根据销售提成、保费持续率、犹豫期外退保以及保单失效复效等因素,相互结合交叉计算得出的奖金。⑤长期服务奖。这是某些寿险公司,根据员工工作年限及保单的持续有效的时间长短,而设定一定的预提比率,待员工达到一个较长的工作年限后发放的奖金。主要目的在于保留人才,但同时也提高了保单的质量,也就是期缴保单的长期有效性和低退保率。针对相应的销售管理职,通常也具有相应的激励方案,所不同的是,计算的基础不再是个人的销售额,而相应的变更为所管理团队的销售额。
3 电话营销销售激励方案的设计思路
上述销售激励方案是对市场上各家寿险公司各种方案的总结,下文将对如何设计电话营销销售激励方案进一步进行探讨,并对上述方案做简要评析。
3.1 确定销售报酬理念 确定销售报酬理念首选需要明确公司的长远发展目标以及短期内的业绩目标,在此基础对现状和期望对比,进行差异分析。并根据差异分析的结果,寻找如何通过报酬的激励性推动业绩目标的达成,并最终实现公司的长远发展目标。销售报酬理念在设计销售激励方案中通常的表现形式通常为若干的设计原则。根据电话营销的特点,本文认为在设计销售激励方案中至少应考虑如下原则:①报酬分配以公式的计算为基点,而不基于管理者的主观判断;②绩效评估指标是可测量性、客观的,但包含销售行为和销售结果两个维度;③个人收入没有最高限制,但应有最低限制;④不同业绩表现的激励报酬的差异性是显著的,强调以业绩付薪;⑤变动收入在整体报酬中占绝大部分;⑥销售激励方案简单易懂,利于沟通。
3.2 薪酬组成的设计 薪酬组成指的是在员工的收入中固定部分和浮动部分各自的占比,或者说是企业为员工设计的不同收入类型的组合。弹性较大的薪酬组合的浮动部分占比大于固定部分,弹性较小的薪酬组合则是固定部分在整体报酬中占比例更高。销售员工的薪酬组合的弹性通常根据进入门槛、销售影响力以及销售战略等因素确定。
3.2.1 进入门槛指的是特定的销售工作所需要的教育背景、特殊技巧和经验。总的来说,进入门槛与薪酬组合弹性是成反比关系的,门槛越低,薪酬组合的弹性越大,也就是浮动薪酬的占比也就越大。基于媒介的特殊性,电话营销所销售的保险产品,通常为简单易懂、沟通方便的,且电话营销的目标市场为已经经过市场培育的对保险产品具有一定认同感的人群。相应的,对电话营销员的基本素质的要求就相对较低。在这种情况,薪酬组合的弹性应相对较高,浮动薪酬应该在整体薪酬中占绝大部分。
3.2.2 销售影响力反映了销售人员对客户购买决定的影响程度。如果在销售中,销售人员的个人贡献越大,则表现为销售影响力越大,薪酬组合的弹性则应越大;如果销售结果的产生很大程度上依赖于公司品牌和声誉、售后服务等销售人员以外的因素,则销售影响力越小,薪酬组合的弹性则应相对较小。就电话营销而言,由于各保险公司的保险产品具有较高的同质性,很难具有独特性,且通常客户对于突然性的电话有一定的反感度,电话营销员销售产品更多的依赖于个人的影响力,从这个角度看,在薪酬组合的设计中也应当确定较高的弹性,提高浮动薪酬的占比。
3.2.3 销售战略是指公司基于在整个行业中的位置和发展阶段,以及自身的产品类型和目标客户群而确定的销售计划和方案。通常可以区分为保持型、开拓型、转化型、渗透型几种类型,公司需要根据外部市场的环境以及内部的产品、运营的实际来确定不同的销售战略。销售战略的不同,也在很大程度上影响到薪酬组成。例如,保持型战略的公司,通常会采用弹性较小的薪酬组成,因为这种公司的产品已经相对成熟,得到了市场的认可,并且不需要培育市场和开拓潜在客户,而与此对应的开拓型销售战略公司,由于需要向潜在客户销售新产品,处在开发市场的阶段,通常会采用弹性较高的薪酬组成,通过较高的浮动薪酬促进销售人员去完成销售任务和指标。
3.3 绩效评估指标设定 销售激励方案实现的前提是具有明确、客观、可测量的绩效评估指标。激励方案实际上是绩效评估在薪酬上的体现,如果没有科学有效的评估指标,就很难保证绩效评估结果是员工销售能力和结果的真实反映,从而影响到激励方案的有效性。所以,绩效评估指标的设定也成为销售激励方案中相当重要的环节。设定绩效评估指标时,针对电话营销,应注意两对关系。其一为个人业绩、团队业绩和公司业绩的关系,也就是说,在设定电话营销的绩效评估指标时,对非管理职的销售员工而言,应主要设定个人业绩的评估指标,而较少考虑团队和公司的业绩,具体表现为销售提成为主体,业绩奖金为辅;而对于管理职而言,则应该主要考虑团队业绩,反映在浮动薪酬的构成上,则应以业绩奖金为主体,降低销售提成的比率。其二为销售结果和销售行为的关系,由于电话营销仅通过电话进行口头的沟通进行销售,所以在道德风险监控上是困难的,这就要求在绩效评估的指标设定时,不仅仅对销售结果进行考量,而应该适当的设定销售行为的指标。以此配合质量保证部门督促电话营销员的销售话术的合规合法,避免对客户的不当承诺和错误引导。当然,由于电话营销中,销售成功率是非常低的,需要通过提高通话次数,才能保证销售成功率,这也要求在设定绩效评估指标时,应考核通话次数以保证销售成功率,这就是勤工奖的意义所在。
作者：夏庆轩
[摘 要] 随着我国经济水平的不断提高，科学技术水平的发展也取得了令人瞩目的成绩，许多的现代化科学技术被广泛应用到各个领域当中，电子商务就是其中成功的一个案例。电子商务打破了传统的商务交易模式，不必采用那种“一手钱、一手物”的面对面的交易模式，彻底打破了时间、空间、地域的束缚，使商务交易的开展更加方便、快捷，节省了大量的人力、物力。在此，对电子商务中的电话营销平台销售进行简要探究。
[关 键 詞] 电子商务;电话营销平台;销售
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高等职业技术院校是我国培养高等级、高能力、高素质、专业化人才的基地，为我国的国家经济建设输送了成批量的专业人才，在我国各方面建设与发展中发挥着不可替代的作用。尤其是高等职业技术院校当中开设的电子商务专业培养出的专业化人才，在网络科技、信息技术高度发展的今天，在电子商务领域蓬勃发展，并逐渐出现取代传统的商务交易模式的大趋势下，更是和时代发展高度贴合，有效推动了我国商业的大步前进。在当前的新形势下，电话营销开始风行，这种新型的营销模式不需要同客户进行面对面交流，增加了交流的便利性，打破了时空的局限性;电话营销有效免除了同客户见面、沟通需要产生的各种成本费用，将销售的风险降到了最低，同时销售管理也更加的科学了。
一、电话营销的概念
电话营销是采用电话沟通的方式，由电话接线员与顾客进行沟通，一方面吸引新顾客的商务参与、提高销售业绩，另一方面对老顾客进行回访，了解老顾客对销售的满意程度，是否能够接受新的订单等。在当前电子商务高度发达的今天，社会上的广大人民群众对电子商务、电话营销也已经从不清楚发展到了有接触，从有反感发展到了能接受，并且已经有很大一批顾客开始通过电话营销平台实现订购商品了。而随着社会的发展，电话营销平台的建设更加科学、合理，所以电话营销也必将取得更大的发展高度，更加深入地融入我们的生产、生活、工作、学习当中。
二、电子商务的电话营销平台销售策略
(一)加大对电话营销人员的专业培训
电话营销也是存在很大的技巧性的，为了提高电话营销平台的销售业绩，首先必须对电话营销人员进行专业化的培训，保证电话营销人员能够掌握一定的营销技能，能够运用一定的营销策略，能够和客户进行和谐、友好的沟通。就拿电话营销的时间来说，需要讲求一定的技巧。如在一周时间之内，周一是上班的第一天，一般都会对上周的工作进行回顾，对本周的工作进行谋划部署，所以周一在一般情况下客户都是非常忙碌的，因此周一不适合进行电话营销。周五是周末的前一天，如果周末同客户进行电话联系，很可能会被客户以本周已经结束，有事情下周再说这一理由推辞。因此可以进行电话营销的时间，可以放在周二到周四三天。其次，上午8点到10点这一时间段，客户一般都需要进行忙碌的工作，接听电话的概率较小;中午11点30分到下午2点左右，一般是客户就餐、休息的时间，因此不宜进行电话营销，所以需要在其他的时间段和客户进行联系。这样对电话营销人员进行专业化的培训，让电话营销人员掌握足够的营销技巧可以大大提高营销的成功率。
(二)明确电话营销的具体步骤
和客户使用电话进行沟通是电子商务的电话营销平台销售主要从事的工作。在电话营销之前，必须做足充分的准备，需要和客户进行沟通，需要对向客户推荐的产品及服务的相关内容及特点进行深入了解，并对客户可能产生的反应进行提前预设，制定相关的应对策略，保证电话营销的顺利进行。之后就是电话营销了。电话刚刚接通的时候，电话营销人员必须以充满热情的语气和客户进行沟通，给客户留下一个美好的印象。之后，需要了解客户有哪些需求，有哪些需要解决的问题，并针对客户的问题提出相关的建议，进而推荐自己的产品或服务。在此过程中，营销人员需要从客户的角度出发，设身处地地为客户考虑，帮助客户设计出最佳的产品购买方案。毕竟客户对营销人员介绍的产品还不是十分熟悉，所以就更需要营销人员拿出更加科学的产品设计供客户参考，让客户充分了解产品的优点及缺点所在，帮助客户针对实际情况采取实际的策略，协助客户制定解决问题的方案。也只有这样，才能让客户对营销的产品形成认同感，进而提高电话营销的成功率。最后一步就是客户选定产品方案，电话营销人员做好详细记录，之后寄出商品或者提供服务，完成电话营销的全过程了。
总而言之，随着我国电子商务的迅猛发展，电话营销平台销售也逐渐显露出了其强烈而又明显的优越性。我们应当坚信，在我国商业不断进步、科学技术不断提高的新形势下，电话营销平台销售必将以其便利性、快捷性、直接性、安全性为社会广泛关注，为民众普遍接受，为我国经济发展带来更加强劲的动力。
参考文献：
[1]于红岩，于静，李阳阳，等.58同城电话营销策略研究[J].经济管理(文摘版)，2016(8)：118.
[2]何斌.跨境电商语境下外贸电话营销刍议[J].广东蚕业，2017，51(4)：100.
[3]袁鑫，李建民.高职学院校企共建电话营销实训室的实践探索[J].中国校外教育旬刊，2014(z1).
作者：陆莹
摘 要：我国寿险市场发展空间大，寿险行业也是我国经济以及社会发展不可缺少的部分。寿险获利比较多，我们也出现了很多的寿险公司，例如：中国人寿、中国平安等等。人们对于寿险的认识也提高，寿险工作在开展业务时也比较容易。以前寿险公司拓展业务的渠道比较单一，最直接的方法就是在街上发传单，但是因为各种因素的影响，效果并不好，于是寿险公司转变销售方式，开始电话销售，而且电话销售得的效果要比优于其他方式。本篇文章主要讲述了电话销售对寿险的影响。
关键词：寿险;电话销售;影响
寿险在开展业务的还是需要对寿险进行销售，电话销售寿险已经成为寿险行业的一个趋势，而且电话销售寿险也取得了显著的效果，因此多数的寿险公司都选择电话销售。相对而言，国内在寿险电话销售上发展的比较慢，国外在很早的时候，就开始利用电话对寿险进行销售。而我国是在最近十年才开始的电话销售，虽然发展的慢，但是速度快。我国电话销售慢的原因是因为，在早些年间人们对寿险不认同，而且我国是在改革开放之后才普及的电话，因此电话销售起步慢。
1 中国寿险电销的出现与发展
2002年友邦保险就在中国首先开始尝试电话销售，2003年招商信诺、中美大都会等也相继涉足了电销领域，接下来的几年里各家保险公司纷纷进入电销领域。对于电销，监管部门也非常重视并寄于厚望。2007年和2008年，保监会相继就产、寿险电销制定规范发展的要求，先后对电销产险和寿险的专用产品等方面进行了规定，将电话销售定位于传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式;2013年保监会《人寿保险电话销售业务管理办法》出台，严格规定了产品与服务方式，寿险电话销售也随之进入了有序发展的框架之内。目前寿险电销以其方便便捷的优点，赢得了大量客户尤其是年轻客户群体的青睐。而电话销售在降低销售成本、避免销售误导和客户资源充分利用方面的优势也逐渐显现。随着信息技术的日新月异和保险市场趋于成熟，以先进的信息技术为载体，以方便便捷为特点的电销必将迅猛发展。有业内人士测算，未来5年至10年我国电销业务将把目前的寿险市场规模拓展40%至50%。
2 电销对传统销售渠道的影响
2.1 传统销售渠道的现状
2.1.1 保险代理人
每一个保险公司都有很多的销售团队，而寿险的销售主要是靠业务员的销售，传统的寿险的销售模式以保险代理人的形式为主，代理人通过找到投保的客户，与保险公司合作，从中赚取提成。但是目前来看，保险公司的保险代理人模式受阻，与保险公司分利不均，个人素质问题都影响着代理人的发展。与去年的代理人数相比，今年从事保险的代理人减少。由于代理人少了，各个保险公司在代理的争夺上也更激烈。而且我国的保险代理人质量和数量不成正比。虽然保险的人数减少，但是剩余的代理人质量也不高，业务能力、知识储备等都比较弱，不能完成代理的工作。代理人与保险公司的利益纠纷也比较多，代理人的利益少，希望保险公司能为其增加收入，但是满足代理人的要求，保险公司需要花费的成本就更高。
2.1.2 保险专业代理机构
很多的保险人对于保险公司还是存在着质疑的态度，因此在投保的时候，希望有一个代理机构，代理机构比较权威。如果保险公司有问题，那么投保人也能获得部分赔偿。而且保险代理机构对于保险的了解要比代理人多，可以为投保人提供更有价值的服务。但是我国的保险代理机构比较少，基本都在初步发展阶段。
2.2 电销无法完全取代传统销售渠道
电销业务的迅猛发展，给寿险市场格局带来了巨大的改变。在这种形势下，寿险公司既要看清电销迅速发展已成趋势，也要认识到电销不是万能的，无法完全取代传统销售渠道。传统销售渠道尽管遭遇了瓶颈期，但其有着自身独有的优势。在长期发展、成长过程中，这些销售方式已经在人们心目中形成定式或习惯，特别是20世纪80年代以前出生的人，在短时间内很难接受仅凭一通电话就购买保险。其次，传统渠道，保险代理人与客户面对面，更有利于与客户之间的交流和沟通，对客户实行个性化服务，提高客户对保险产品的认同感;同时，在社会信用度普遍不高的前提下，这种方式也能很大程度上使客户减少顾虑。
2.3 电销对传统销售渠道的影响
相对传统渠道，电销也有着诸如承保方式过于程式化、针对客户群体单一的局限性。寿险公司要想在未来激烈的市场竞争中立于不败之地，就要学会正确处理电销渠道与传统销售渠道的关系，在积极开拓电销业务的同时，巩固和发展传统销售渠道。在未来电销业务竞争出现胶着状态时，稳固传统销售渠道无疑将成为竞争的制胜法宝。在电销业务的巨大冲击下，险企如何巩固和发展传统渠道业务成为业界普遍关注的问题。既然市场趋势是无法改变的，传统渠道应对冲击必须从自身入手，寿险公司应该大刀阔斧的对传统渠道进行改革、创新。
3 电话销售对保险市场未来发展的影响
3.1 电销将推动传统销售渠道走上专业化之路
电话销售带来的利益，使保险公司提高电话销售的地位，并且对电话销售重新规划。寿险的市场很大，但是影响因素也多，而电话销售不能盲目的进行。因此保险公司将电话销售发展的更加专业，了解市场行情，根据客户需求，对其销售。我国在电话销售市场上还需要更深的挖掘。大城市的人们很容易接受电话销售，但是一些农村，由于经济条件有限，电话销售发证滞后，因此，在这类地点发展销售市场的时候，首先还是采用传统的方式，建立一个销售点，然后发展专业的团队，一点点的开拓市场。
3.2 电销将推动寿险行业走上服务制胜之路
随着寿险产品同质化的日趋严重、价格差异空间的日益缩小，品牌与服务逐渐成为客户选择寿险企业的决定因素。因此，电话销售模式以其接触面广的优势将推动寿险公司在发展业务的同时，下力量拼服务，以服务制胜。将原来的销售保险产品模式，向为客户提供综合保险服务转变。发挥传统渠道业务贴近客户的优势，强化与客户沟通交流，通过个性化、人性化的服务，维系良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，吸引新客户。
结束语
综上所述，尽管我国寿险的电话销售模式起步比较晚，但是发展的速度非常快，而且电话销售打开了寿险市场，促进了寿险发展。电话销售改变我国传统的销售模式，业务员通过在电话中的讲解，让投险者对寿险有了更深的了解，同时也为客户提供便捷的服务。电话销售的针对性强，避免了不必要的浪费。电话销售的发展规模逐渐扩大，而且方法更加成熟，也使寿险体系更加完善。希望我国的寿险市场可以更广泛的使用电话销售，从而更好的为寿险市场服务。
参考文献
[1]宋博.保险公司电话营销业务发展研究[D].天津：天津大学，2012.
[2]李小艳.保险电话营销模式的市场优势[J].太原师范学院学报(社会科学版)，2011(2).
[3]王斌.新华人寿保险电话营销系统的设计与实现[D].成都：电子科技大学，2012.
作者：王淑荣
电话销售—你知道如何跟进你的客户么?
很多电话销售人员总会遇到这样的困惑，给客户打完电话后不知道怎么跟 进?我也不知道如何通过电话和客户建立关系? 在电话销售过程中经常出现的问题是：
1、 通过几次电话后，客户竟然还不知道销售人员的姓名。
2、 跟客户在电话中自我感觉沟通的还不错，但是不知不觉客户就和竞争对手签约了。
3、 总想着给客户打电话，但是一忙就忘了，等再打电话的时候客户已经和别人签了。
如何解决这些问题?这里面牵扯到时间管理、目标管理、客户管理三大内容。 时间管理、目标管理、客户管理： 上午
9:00-10:00整理注册的网站查看留言及发帖子，注册新的网站、聊Q 10:00-12:00回访重点客户(到访客户，有店客户及其它重点客户)
下午
13:30-14:30整理客户资料并按照沟通日期排好回访流程
14:00-17:00回访所有客户及打新的留言电话
17:00-18:00整理今天的收获，即重点客户。查看自己目标差距，下一步重点回访的客户。今天到访客户谈判总结。
一、跟进客户出现的问题
1、客户太忙，约不到
2、客户说再考虑考虑
3、明年再说，不知道客户是不是真的忙?不知道客户真正的异议在哪里?客户对产品不认可，还是对我们本人不认可? 方法一：：调整跟进方法(重点)培养感情：
聊聊家常，生活，以关心对方为主。原因：每个人都希望被关心和认同，客户一接受你，心情会比较放松。相对来说防范心理也会降低。比较容易跟客户沟通。(目的是为了让客户能说出真正的异议，并且想办法克服，最终达成约见达成签单)
1、 短信：周末好天气，祝**，周末好心情!
2、 邮件：方案，我公司的优惠政策，公司的新闻，行业新闻，对客户开店有帮助的开店经营之道等
单一枯燥的寒暄+直奔主题=挂电话：客户很懊恼(例如接到一个很久没联系的朋友的电话)将问候跟正事分开
方法
二、调整跟进对象，不要每次电话都自己出面打。要发挥团队的力量。自己已经打了好几次电话，也尝试了用N方法跟进的客户，客户依然拖，那么就让别的同事以完全陌生的客户开发一次，帮助判断意向，如果有3个人帮忙打了，并且客户反应都不强烈的，这个客户基本可以放弃了，经营宗旨像追求一个心爱的人一样去“跟进”客户 真诚的，通过多个人，搜集多种跟进内容采用多种方法，在多个时间段，追求追求再追求 电话销售步骤及把握的重点
第一通电话
建立信任，相互了解。五大内容
第二通电话
上次沟通的内容，现在准备情况，还有哪些条件不具备 第三通电话
重新唤起客户美好的记忆(客户的需求、他的同行等)，然后再解决异议、强化我们给她的利益。 再下通电话
就可以直接讲促销收割之后的电话发出通知和警告，确定具体时间，要敢于要求客户来公司签合同。 跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
4、跟进是提高销售能力的重要方法
跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心
跟进几个要点
重温旧梦——勾起冲动，重温卖点、火上浇油——强化兴趣点、异议处理——解决客户“信心不足”的问题、测水温——明确意向、预约下次——布置作业并预约下次联系时间
跟进后，不同类型客户的安排
客户类型
安排时间
跟进中有进展的
1、能收割的尽快收割
1—3天内安排再跟进
2、条件好的，小循环跟进，强化利益点2—5天内再跟进
跟进中无任何进展或根本无法沟通
1、 意愿还可以，不排斥电话的，继续以培养品牌意识，增加客户对品牌的认可为主来跟进，7-10天内跟进。
2、 意愿确实很不好，布置作业放大循环30天左右跟进，二个月电话打过去都直挂掉的可以放弃。
流程详解及参考说辞
一、 开场白(既重温旧梦，利用上次电话的铺垫，唤起回忆或重温需求) 注意技巧：重复客户说过的细节 参考说辞：
1、 从客户开店的初衷：
您好!我是，前几天和您联系过的，还记得吗?上次您和我讲，您说要和家人商量的，对吧?
2、 从上通电话布置的作业：
您好!我是，上次给您来过电话的，您告诉我有时间来考察我们的，我上次给您发了一些资料到您的邮箱，不知您是有否收到，对我们的资料有否了解?
3、 从上通电话承诺会帮助他做事：
你好，我是xx小吃的xx，上次和您通电话也说过帮您做个投资分析的，我想在确认一下您店面有眉目没有?
4从公司的新消息：
您好!我，我告诉你一个好消息，公司现在推出了新的品种产品，非常适合你的经营思路，和你那边市场，你要抓紧时间了。
二、 话天地(即火上浇油，利用市场和平台烘托，强化兴趣点或予紧迫感) 注意技巧：深化客户感兴趣的卖点，加成功故事 参考说辞：
1、 用成功案例刺激：你那个地方XX店又评上季度明星店了，我估计她这个月赚1万不成问题。
2、 用涨费用的对比进行利益式的刺激：
三、 异议处理(解决客户“要不要买”的问题) 注意技巧：疑义分解法(异义前 、异议中、 异议后)
老婆劝老公戒烟，一般解决方案，老婆列举抽烟的种种不好，对自己不好，对家人不好。老公接受了，忍了两天，同事递根烟，忍不住了，前功尽弃，第二次，老婆还是讲述同样的不好，老公接收力就差不多了，不过可能还是会忍让上一天，第三次，老婆的劝告几乎无效。
异议分解法：追溯异议前————抽烟的原因，为什么会上瘾?老公：“抽烟可以缓解压力”(款式单
一、市场不一定接受)
阐述异议中————告诉老公缓解压力是需要的(认同)，如果是我初次了解亲子装，我也会认为款式单一(认同)，但是试用的方法是错误的(澄清)，但是以时装的概念看待亲子装是错误的(澄清)如果他还继续下去的话，就是保持让自己错误下去，这样肯定是不对的。(陈述)以后真的不要在抽烟了!(要求)你还要好好了解亲子装。
解决异议后————那如果不抽烟，该用什么方式来释放压力呢?运动啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。(给方案给建议)我们出了三大类型款式。 关键：引导老公自己回忆起坏习惯的根源，同时帮他找疏散的其他方式，这样才能不止治标而且还治本。引导客户错误的判断。
四、 测水温(明确意向)注意技巧:用引导式的问句
参考说辞：1那说到现在，您也是有想法开店的，那您看是25号还是26号过来考察?
2、您跟xx谈恋爱也差不多了，是不是可以结婚了啊?
4、感觉您也基本上确认了合作的意向了，那您看我把订单和合同给您发过去看一下好吗?
5、今天和你沟通非常开心，您也有和我们合作的想法。近期我帮您留意一下看看有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给你来电话。
客户回访追踪与电话销售
客户追踪是每一个销售人员无法回避的工作。因为你想希望客户第一次来现场，就完成销售与购买产品，基本是不太现实的，那么客户走后的追踪，就非常地重要了。而这此动作一般在各类的销售培训教材中都是很简单地带过：
一、客户追踪管理
1、 基本动作
(1) 工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。 (2) 将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。
2、 注意事项
(1) 追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。 (2) 注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。
(3) 注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。 (4) 二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。
(五)而在实际的工作中总还是感觉这样做好像还是不够，追踪的前提是客户第一次来现场你给他们留下的第一印象。如果是PL女性(漂亮女性)，那客户的记忆会深刻些;如果是男同胞，只有发挥你的亲和力和服务精神了，切记，一定要让客户对你有印象。追踪电话一定要在24小时之内打，不然客户的记忆力会随着时间慢慢淡忘你。针对不同年龄层次的人电话也有讲究，第一个追踪电话一定要在24小时内打，这就是一个追踪方面的很重要的基本技巧。
3、电话跟踪技巧
做为一个从事销售岗位的从事人员，首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：
(1)电话跟踪中客户与时间的选择?客户一般分为两大类：上班族、无业族。 上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他(她)们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了?根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他(她)们通常在晚 上7—8点钟是比较闲的时候，因为他(她)们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他(她)电话他(她)都会和你用心交谈。
无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他(她)们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了?午后的时间是他(她)们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。 (2)电话约见要达到的目的?
在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。 (3)电话约见的要求?
在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。
4、当面约见语言艺术有以下几点：
1.表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。 2.避免说教指示的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。
3.擅用您的肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
4.谁是听众?倾听技巧：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听?当您听懂别人的话，您按照对方的需求，可能只要回复一句话就够了人，但是当您听不懂客户的话，随便地回答，就算是讲千言万语，于是于事无补，我们怎样听?听什么?我们必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学(听)、做(模仿)、教(行动)的学习过程与方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。
5、短信信息的目的、作用与时机：
(1)、短信商用的最主要目的、作用与时机，
通过应用短信客服软件建立一个客服平台，短信营销可以应用产品宣传推广、业务跟踪、促销信息、会员管理、顾客询问、售后调查等领域 (2)、市场营销宣传和推广效果：
应用短信群发，面向目标市场大批量、大范围的发送产品宣传短信广告，利用短信广告到达率/浏览率高、费用低廉等宣传特点传播广告信息。
(3)、促进销售的业务跟踪：
利用短信平台与客户之间建立一个双向互动的短信息平台，形成持续的业务跟进。
(4)、促销广告传达，促进购买：
利用短信进行促销信息发布，扩大宣传。与防伪业务结合，采取设奖的方式引导消费者购买并查询产品，在促进产品销售的同时可有效地发现并打击假冒产品。
6、短信案例：
(1)、平时短信(篇幅关系案例省略)
(2)、活动短信(篇幅关系案例省略)
(3)、售前短信(篇幅关系案例省略)
(4)、售中短信(篇幅关系案例省略)
(5)、售后短信 (篇幅关系案例省略)
7、电话回访的作用与时机：
(1)、平时回访(篇幅关系案例省略)
(2)、活动回访(篇幅关系案例省略)
(3)、售前回访(篇幅关系案例省略)
(4)、售中回访(篇幅关系案例省略)
(5)、售后回访 (篇幅关系案例省略)
案例：
《温馨提示》尊敬的客户您好，在使用宏灏建材代理的产品有一段时间了，我们很荣幸能够为您的居家维护做出服务，不知道您在使用产品期间是否满意或者需要我们提供咨询服务，需要咨询请拨打XX客服专线400-XXXXXX祝您阖家安泰!万事如意!
如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间致电客户。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作打电话。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将致电时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加致电时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间打电话。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方下次联系的时间，这样就不会感到“打电话过于频繁，我害怕客户会反感”。
你打电话的时候你就问他 现在不打扰您把 如果不打扰就抽出您的一点宝贵的时间我和你聊聊 一般忙的也得说 不忙 没事 你说吧 ....... 等 我总有人给我打电话 他们就是这样和我说的 我不觉得烦 因为他们都很有礼貌的和你说 所以你就没法子拒绝 如果你给谁大电话他不接 那一定是忙着呢 你就不要打了 那样会很烦恼 我这只是一个我自己的体会
实战报价技巧的全面大揭露
客户询价，我怎么回?
闲着也是闲着，生意又难做，好轻易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉?
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判定，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣，甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2.最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10的折扣。”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的爱好和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及：所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个fob价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。
逼单技巧
1、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间，二是增加客户服务压力。签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关系，开展衍生产品业务。建立合作关系，才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。商场上，大家要先确定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。
2、销售工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献，客户也绝对不会认为你是在为他着想，只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率，一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。
3、95%的客户，都不会很主动的自己来认可然后签单的，让客户建立对产品的兴趣和信心，是销售的必要条件。对我们自己而言，也并不是所有有价值的或者正确的事情，我们都会立刻去做的，所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。中小企业老板一般都还是很感性的，很少会真的非常完整的去研究短信网址这个产品。所以销售人员不能给自己设置障碍，如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求，只是等待客户作出决定的话，只会导致你的业绩始终停滞不前。
4、不要把签单搞得像是很复杂的事情，一味追求所谓的销售技巧，会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。所以不要故作斯文，如果没有大刀阔斧的开拓精神，是不适合做销售的。客户只要不是确切地说反对，就把开通单拿出来，帮助他选短信网址注册组合。
5、所谓的"顾问式销售"或者"以客户利益为重心"的意识，其实都是不够完整的。如果和客户连最起码的合作关系都建立不起来，那你凭什么为客户带来价值?顾问式销售的重点，主要是在销售之后为客户提供完善的售后服务，帮助客户落实短信网址的应用价值，不能因为这个概念而妨碍售前和签单的工作程序。
6、是否能够说明短信网址的真正的前景和价值?是否能够对销售和服务的工作有个完整的认识?设想一下：
A、本来想为客户推荐某个不错的词，但是一直没能说服客户签单，结果被别的公司注册了.
那么你应该认为：是这个客户没眼光，不识趣，还是你销售推进能力不足?
B、客户以后认识到价值觉得后悔的时候，他会觉得：是我自己没眼光，还是当初那个业务员没水平没说清楚?
想清楚客户价值究竟从何而来，就知道究竟应该从哪里开始做"顾问式销售"了.
7、客户的紧迫感的来源：
A、唯一性。你今天不注册，说不定明天就没有这个好的词了，只能选个市场价值和应用价值比较低的。
B、商机。作为应用顾问，我们有现成的应用方案，客户自然是早应用早上手，可以在行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。
C、列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。
D、销售人员的气势。如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的，客户肯定会想：你左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫?!呵呵，所以拖得越久越没戏
终端杀手训练：六脉神剑(★重点)
(一)忙碌吸引
有些店员在淡季或者没有客户的时候喜欢在店里闲聊，其实这样做无疑是将生意挡在门外，试想如果没有一个积极的状态，客户看到那些闲聊的、无精打采的店员，怎么会被吸引着走进店面呢?因此，即使是在淡季，也要制造出店铺忙碌的景象，这不失为必要的吸引客户的方法。比如，在没有客户的时候，更要“没事找事”，多了解产品，保持店面整洁，店员列队整训等等，这样做无形之中塑造了店面的品牌形象，能够消除路过的客户的抗拒心理，使之想要进来逛逛，而这也就为成交做了准备。
(二)留住客户
既然有客户进来了，那么我们就要想方设法地让客户在店里多作停留。让客户“打开心扉”，是我们销售人员的目标。请记住：微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉
据统计，20%进店的客人是会购物的，60%的客人会随便看看就走开，而80%也就绝大多数的客人会在进店的1分钟之内就选择离开，这样的1分钟被称为销售人员的“黄金时间”。因此如何把握黄金时间，让客户能够停下来听销售员人介绍产品，就要看销售人员的功夫是否到家了。我们说，征服客户需要依靠理性因素和情感因素，理性因素就是指店面形象、品牌、产品、价格、促销，而情感因素是指微笑、关心、热情、信赖，在这里有几点方法可以运用：
(1)“五同法”，同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗。在与客户接触时，客户往往是带着戒备心理的，这时如果急于介绍产品，无疑会赶走客户，此时可以通过与客户聊天的方式打开僵局。询问客户贵姓、家住哪里、有什么爱好、什么工作，并且找到自己与客户的共同点，比如“啊，好巧啊，我也姓陈，我老家也是潮汕的”等等，这样可以一下子拉近与客户心理上的距离，同时也可以掌握客户的实际需求，为介绍产品打下基础。切记：关心客户的需求比介绍产品更重要。
(2)很多客户走进店内根本不给店员介绍产品或闲聊的机会，只是说一句“我随便看看”，此时销售人员不可以心急，也不能任其“随便看看”，最好的方法是先给客户一定的空间，观察客户“等待时机”，时机就是当客户看到某款产品眼睛一亮、或在某款产品前停下了脚步、客户在触摸产品之后抬起头环顾，这些的时候店员便可走上前去为其介绍。
(3)以下的几种开场白很值得借鉴：
1、新款开场。以介绍店内新款产品为开场白，以吸引客户的注意，“先生您好，我们店里最近新进了几款新款，您是否要看一下?”另外，介绍产品的时候，价格应该由高到底的介绍，这是对客户尊重的体现。
2、热销开场。在了解客户的需求之后，帮助客户推荐价格实惠的热销款产品，这样会赢得客户的信任。
3、唯一性开场。强调产品的限时、限量、独一无二，“不买就再也没有了”，往往也能够帮助客户下决定，达到“逼单”的效果。
4、卖点开场。在了解客户的需求之后，推荐贴合客户需求的产品，强调这些卖点的特色、优点、对于客户的重要性。
5、对比开场。将不同款产品的功能进行对比，介绍给客户听，适当的时候帮助客户进行挑选，站在客户的角度提出你的专业性意见，会让客户更加信赖你。
6、促销开场。“先生，我们现在正在做8.5折促销活动，现在购买是最划算的时候”，以此来引起客户的兴趣。
7、赞美开场。当客户对某款产品表达观点的时候，可以说“您说的真对”、“您真有品位”、“您眼光独到”，作为销售人员要有“逢人减岁，逢物加价”的本领，不是要你讨好客户，而是喜欢客户，寻找客户身上的闪光点由衷赞美，拉近与客户的距离。
(三)塑造价值
零售店与路边摊最大的不同就在于它的消费往往能够让客户感觉很有“面子”，体现自己的价值，因此，销售人员需要帮助客户认识到产品对于他们是很有价值的。价值的塑造体现在三个方面：
1、卖什么说什么重要。客户只会把钱花在他们认为重要的事物上，这时候销售人员就需要强调产品对于客户的重要性(而不是单纯介绍产品)，给客户“洗脑”。比如卖手机，很多销售人员在一开始就会介绍说，我们的手机有什么功能、有什么先进之处，这只是比较初级的销售技巧，高明的销售人员会在大概了解客户的情况之后，站在客户的角度来说明产品对客户的重要性，并会注意此时的用词，把“我们的产品如何如何”转换成“您用这款产品很适合，因为您的工作电话很多，双卡待机不会让您漏掉任何重要的电话……”，少说“我们”，多说“您”，这样说会让客户觉得你是站在他的角度考虑，戒备之心也会随之褪去。
2、把坏处说透。这招有点类似“威胁”，即如果客户不买我们的产品，将会出现怎样的后果，很可能“漏掉重要的电话等等”，这样说着也能够从反面让客户觉得非买这个产品不可。
3、把好处说尽。当前两条说完之后，如果客户表示感兴趣的话，这时便可以大胆介绍自己的产品，把产品的优点一一列举出来。
(四)了解需求
在销售过程中，有时是客户向我们咨询问题，有时是我们询问客户有什么需求，销售就是一个不断发问的过程。切记：谁多问谁就掌握说话的主动权。比如，客户问：“这款产品好像今年很流行”，你可以回答：“是的，今年市场上十分流行这样的款式，因为它既实用又美观”，然后你可以马上反问：“先生，看您的眼光这么独到，像是内行，您是做什么的?”并由此展开对话。回答完客人的问题马上进行反问，以便掌握说话的主动权。
(五)量身定制
“节俭朴实型”的顾客
这类型的人对高价位的产品，通常不舍得买，挑三挑四，不想买的理由一大堆，其实只是不想花钱。对策：花钱花在刀刃上，当然是一件好事，只要能够认产品对他真有利，便为他设法解决花钱的问题。
“自命不凡型”的顾客
无论对什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子不管你带来什么产品。总用不以为然的神情来对待。对策：这一类型的人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他，千万别批评和嘲笑他。
“脾气暴躁型”的顾客
对于不满的事，耐心特别差，喜欢教训别人，常常毫无道理地发脾气。对策：保持轻松愉快的心情，不受对方威胁而低声下气地拍马屁，宜以不卑不亢的言语感动他。
“猜疑不决型”的顾客
有时兴趣很高，态度热情，有时突然冷淡，其思想变化多、难预料。对策：关键是争取对方的信赖，这一类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，所以应多采用诱导的方法。
“小心谨慎型”的顾客
这类顾客对你说的话，不是保持沉默观察，就是疑问特多，说话语气或动作都较为迟缓。对策：要配合他的速度，说话跟着缓慢下来，才能使他感到可靠。并且在解说产品功能时，多提示图表和证据最好引用名人或专家的话，同时宜强调产品的安全性。
“贪小便宜型”的顾客
一部分客户与你约定见面，主要目的是希望你能削价卖给他，这一类人常会说别人会给他多少回扣。对策：发现对方这项特性时，最好提出证据说明不能削价的理由，接着要想出其他优惠的条件，让他觉得同样占了便宜。
“来去匆匆型”的顾客
开口闭口都是忙，给人一副时间非常有限，让你有一种浪费他时间的感觉。对策：称赞他是一个活得充实的人，并直接指出产品的好处，不必拐弯抹角，只要他信任你，这类型的人付款通常很痛快。
“理智好辩型”的顾客
这种人喜欢跟你唱反调。对策：你的态度越谦虚越好，先承认对方讲的有道理，并多倾听以博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解你产品的好处时，通常也会购买。
(六)快乐成交
销售是一门艺术，它研究的是如何让消费者购买产品之后有赢的感觉，如何把客户的钱名正言顺装进自己的口袋，只有这样才是快乐的成交。
销售又是一个“抢钱”的过程，很多客户在最后对于买不买犹豫不决，这时作为销售人员应该懂得把握时机，帮助客户下决定，也就是所谓的“逼单”。逼单的方法：当客户面对“买还是不买”举棋不定的时候，迅速帮客户开单，并且面带微笑、斩钉截铁地对客户说：“您是要刷卡，还是要付现金?”，只有这样，才能提高成交效率。
切记：销售就是信心的传递，是情绪的转移。当你对你的产品充满信心，当你把一种兴奋的情绪传递给客户，那么客户就会被你影响，成交的几率就会很大。很多销售人员都懂得面对客户时要面带微笑，然而当听到客户说“随便看看”，然后在店里转一圈什么都不买就走了，或者试了又试最后什么也不买，这时有很多销售人员就不耐烦，没有了笑容。其实，这是不正确的，高明的销售人员会懂得控制自己的情绪，“不看进门看出门，不买单更要微笑”。如果你懂得了控制自己的情绪，客户就会被你的热情打动，从而留下良好的印象，这将为日后的交易埋下伏笔。
最后，再强调一点： 培训+不掌握=0 掌握+不应用=0 应用+不检查=0
销售过程中遇到客户讨价还价时怎么办?
——报高价、从高到低、多重报价
不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。
怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(Brian Dietmeyer)根据多年经验总结出一个方法：多重报价。
何为多重报价?
多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。
怎样应用多重报价?
不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。
另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。
其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽
销售人员和客户如果有信任度的建立那么对于后续的事情处理有很好的帮助,但是初次见一个人想要立刻建立起来肯定也没有那么容易,下面有几点小技巧一起看看吧.
1、发音规范的普通话
你如果总是南腔北调的说话，请你离开电话销售这个职位。如果北京的客户听到的是不间断出现的“中不中”这样的河南话。如果广东的公司听的是不间断出现 小沈阳那样的东北娘娘腔，他会相信你，进而相信你的公司是非常正规的吗。你的发音就想你去和客户见面谈判，如果你是标准的普通话发音，就像你穿了身正装， 且非常整洁，如果你是“乡音”，就想是穿了牛仔裤，花T恤，客户更相信那一类，不用我在说明了吧!声明一下：我讨厌河南的骗子，但不讨厌河南人，我讨厌小 沈阳，但不讨厌东北人。如果你还不能说一口标准的普通话，请每天准时看新闻联播，并坚持和主持人学说话。成功总需要失去什么。如果让你失去你的乡音，换来 客户的信任，我想无论从个人还是公司考虑，都是必要的，且值得的。
2、熟练使用的专业术语
客户相信你产品或服务的理由是详细你，让客户详细你的前提是，你对你的产品或服务是非常熟悉的，非常专业的。如何让客户相信你的专业，没有其他办法： 专业的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU的主频和倍频都解释不清楚的化，客户不选择你是多么的明智。千万不要在客户提问你的时候出现：这个参数 我不是很了解，我要问问技术人员，我需要看看说明书，我在邮件中给你说明等语言。一定要熟练的使用专业术语，但此处要注意：专业术语不是越多越好，越深越 好。使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当的利用举例子，打比方来给客户解释。电话销售切忌过尤不及，要做的是事半 功倍。
3、永不消失的微笑
你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个 阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电 话，请你微笑。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。
4、有理有节的礼貌用语
礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。您好，麻烦您一下，谢谢!请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。要在恰当的时 候说出来。但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个 是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。
5、必要的恭维
销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间 的关系。销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要 去善意的和你的客户发表你的“忠言”，忠言永远逆耳。如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。否则适得其 反。要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士;听您说了 几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神...... 都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。
6、真诚的提问
提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对 你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通，会比你直接介绍产品 的效果要好的多。问问题要注意方式，方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的 问题上判读出你的肤浅。
7、耐心的聆听
不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任，客户会认为你在 沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语： 是的，对，我想也是，明白，我理解......表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形 式来表示你的不同看法，效果会更好!
8、适当的关心
客户和销售人员不能成为真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。比如，客户在开车，你要马上结束电话，并嘱咐对方开车慢点，注意安全，比 如客户在出差，你可以表示在外面要注意饮食卫生和保暖等，比如客户在家接的电话，要注意顺便问候家人.....这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。不 是朋友，但能感受到朋友式的关怀。这样客户就会增加对你的信任度。没有人会拒绝善意的关心。但在表示这些关心的同时，也不要给客户造成暧昧的感觉，尤其是 男客户和女销售之间。一旦让客户产生这样的误会，你的订单99%会飞掉。这是真理。
9、肯定简捷的语气
电话销售这种方式本身有他在沟通上的局限性，所以在语言表达上一定要简捷。让客户从简捷的语言上感受到你公司处理问题的简捷，增强对你的好感。更不要在电话中哼哼叽叽，长时间的停顿，对不清楚的问题故意绕开，言不达意等，都会造成客户对你的信任度降低。
10、永远不要带口头语
电话销售是一个正常的商务活动，不同于日常的聊天。语言上一定要规范。
尤其不能出现一些土语，口头语，俚语等不规范的语言。这样的销售人员就像你在和客户谈判突然你一阵咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。用脚想客户都不会和你合作，更谈不上信任。
事物无绝对，以上是我的一点看法。销售有定式无定法。只要销售人员在大方向上没有错误，能做到对症下药，随机应变，其实你会发现，其实电话销售没有想象那样难做。道路是曲折的，但前途是光明的。我真诚的嘱咐在路上的电话销售人员，一路走好!
木秀于林话术学院整理制作 服装销售技巧和话术大全
正确的回访客户不但可以给服装销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，服装销售业务员该如何正确回访客户?服装销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术?
木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点服装销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：
第一，三，七，十五原则。很多服装销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对服装销售业务员印象的时间点，这时候服装销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是服装销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。
第二，寻找合理的回访机会。一般情况下服装销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，服装销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般服装销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，服装销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。
第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，服装销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。服装销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全
正确的回访客户不但可以给保险销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，保险销售业务员该如何正确回访客户?保险销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术?
木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点保险销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：
第一，三，七，十五原则。很多保险销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对保险销售业务员印象的时间点，这时候保险销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是保险销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。
第二，寻找合理的回访机会。一般情况下保险销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，保险销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般保险销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，保险销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。
第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，保险销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。保险销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。
关于电话约访
⑴、打电话邀访客户的目的
一是了解客户现在对我项目的印象和购买心理及想法并对客户进行有效沟通和问题解答 二是尽量邀约客户到现场感受现场气氛并加深对我项目了解。
三是销售员可以在现场对其客户进行有效交流把握客户状态。
⑵、打电话前的准备
1. 确定目的准备好沟通思路。
2. 你想表达什么你要告知客户什么信息你要达到什么预期效果。
3. 预备好客户会回答什么问题尤其是拒绝的回答。
⑶、电话要求
1. 要有礼貌微笑可以让客户感受到你的诚意。
2. 语调要委婉说话要清晰强调要明确想要答案要准确面对借口要侧答。
3. 要有亲和力像朋友一样的与其交谈增加亲切感不能太职业的叙述你表达的内容。 ⑷、注意事项
1. 不要随意开玩笑
2. 不要太过谦虚和恭维
3. 不要语言不清楚
4. 不要直面质问
5.不要在客户已说现在忙的情况继续打扰客户挂电话前一定要表示歉意“不好意思打扰您了”。
6.在客户表示有时间来时要表示对他的欢迎.
7.不要给客户不好的印象后续还有认筹等活动
⑸、邀约步骤
1. 自我介绍明确身份要有礼貌“x先生/女士您好我是XX项目的XX,您现在方便接电话吧是这样的 上次给您介绍的XX项目您看了吗?感觉怎么样?后期解决客户的问题。
2. 道明来意时间+地点+什么事情。
3. 询问客户是否有时间过来并对项目进行较为深入的介绍告知要点项目介绍解
析+商业投资分析+经验分享+到访客户均有礼品送+抽奖
4. 再次询问客户能来与否。 5.有礼貌挂断电话
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