方案具有明确的格式和内容规范，要求其具有很强的实践性和可操作性，避免抽象和假大空的内容，那么具体如何制定方案呢？下面是小编为大家整理的《展会策划执行方案》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
展会(策划)执行方案解读
目录
一、关于展会................................................................................................................ 2
二、参展目标................................................................................................................ 3
三、参展准备................................................................................................................ 3
(一)参展产品 ........................................................................................................ 3
(二)参展服饰 ........................................................................................................ 4
(三)宣传资料 ........................................................................................................ 4
(四)关于礼品 ........................................................................................................ 4
(五)展台设计 ........................................................................................................ 5
(六)参展人员 ........................................................................................................ 5
(七)人员培训 ........................................................................................................ 5
四、开展前期的工作准备 ........................................................................................... 6
(一)展台的布置 .................................................................................................... 6
(二)前期工作准备 ................................................................................................ 6
(三)客户邀请与信息搜集 .................................................................................... 6
五、展期工作及人员安排 ........................................................................................... 6
(一)工作内容 ........................................................................................................ 7
(二)人员名单 ........................................................................................................ 7
六、会后总结................................................................................................................ 8
七、参展人员及展品统计 ........................................................................................... 8
八、费用预算................................................................................................................ 8 附一：............................................................................................................................ 9
一、每日工作流程 .................................................................................................... 9
二、展示会中的接待步骤 ........................................................................................ 9 附二：............................................................................................................................ 9
一、展品信息统计表 .............................................................................................. 10 1
二、会客登记表 ...................................................................................................... 10
三、展会客户信息归纳表 ...................................................................................... 10
四、每日工作统计表 .............................................................................................. 10 附三：.......................................................................................................................... 10
一、参加展览纪律 .................................................................................................. 11
二、参展人员的行为规范 ...................................................................................... 11
三、参展的注意事宜 .............................................................................................. 11
一、关于展会 展会名称：
展会地点： 展位面积： 展会时间： 展位号：
展会主办方提供的工具及服务范围(桌椅板凳水电，用餐茶水电话等)：
二、参展目标
首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出可量化目标(便于用合理的评估机制监控展会的绩效)。 展会的可选择目标如下：
1、接触新客户;
2、提升企业形象;
3、与顾客互动;
4、促销现有产品;
5、新品发布;
6、获取竞争对手的情报;
7、赶超竞争对手;
8、提升士气;
9、获取销售订单;
10、接触分销商等
三、参展准备
(一)参展产品
1、展品选择考虑的因素
(1)种类;(2)数量;(3)主推产品;(4)销售价格;(5)打折规范;(6)摆放主次位置;(7)样机运转情况;(8)样机的运输;(9)布展及撤展时间。
2、确定展品的选择
(1)收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。
(2)建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息(货号、颜色、规格、价格等)，建立起商品资料库。
(3)批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。
(二)参展服饰
直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重(选择引人注目的形象，西装是很好的选择;合身、配套的上衣或T恤衫也会引来潜在顾客的询问和寻求帮助)。
(三)宣传资料
宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。
宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。
宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。
(四)关于礼品
展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。
纪念礼品，首先要具有一定功能性(如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等)，其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。
礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。 注意事项：
手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。
(五)展台设计
1、展位设计原则
(1)考虑展位利用率的最大化;(2)考虑人流心理及流向;(3)符合参观对象的审美导向;(4)考虑施工难度及成本因素;(5)考虑安全性。
2、展台设计要求
(1)多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。
(2)展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。 (3)在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。
3、展位设计(略)
(六)参展人员
参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，传译(英文)，展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。尔后选择由谁去?几个人去?如何去?
(七)人员培训
培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：
1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
2、展出介绍，包括展览会和展品情况。(展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等)
3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。 尔后决定何时何地由谁培训怎样培训?
四、开展前期的工作准备
(一)展台的布置
建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。
(二)前期工作准备
1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。
(1)工作安排。向展台人员布置展台工作(包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工)，并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。
(2)管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。 (3)行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。
2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。
3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。
(三)客户邀请与信息搜集
委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下：
1、上门送请柬(最好直接送到决策者手中)，并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。
2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。
五、展期工作及人员安排
(一)工作内容
1、迎宾(1-2人)：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。
2、产品介绍员(1-2人)：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。
3、谈判员(1人)：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。
4、信息搜集(1-2人)：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。 信息资料包括：(1)产品信息;(2)市场信息;(3)第三方信息;(4)竞争对手信息。
资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。
(二)人员名单 迎宾(1-2人)： 产品介绍(1-2人)： 谈判(1人)：
信息搜集(1-2人)： 注意事项：
1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品 7 在等着他们了。
3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页;重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。
4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
六、会后总结
展会的收尾工作内容如下：
1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。
七、参展人员及展品统计 参展人员： XX名
公司整体形象喷画(加展架)： 1套
公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX个 名片(参展销售人员每人4盒)：XX盒 公司宣传袋、宣传纸巾： XX包(个)
文具(签名本、笔、透明胶等)、饮料： XX个
参展用设备： 服务器1台 笔记本2台 数码摄像机1台
八、费用预算 展位费用：
展位搭建费用： 展览物料费用：
名片费用 ：
宣传物品制作费用：
交通费用(含样机运费)：
相关礼品的准备(资料袋 、纸巾)费用：
文具(签名本、笔、透明胶等)、饮料、午餐费用： 参展人员的住宿饮食费用： 应急开支： 其他：
总预算费用：
附一：
一、每日工作流程
7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质 8:30：准时到达布展地点
9:00--11:30：招商工作进展
11:30--13:00：负责人安排轮值午餐 13:00--17：00：招商工作进展
17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表 18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作
二、展示会中的接待步骤
1、登记(到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等)
2、现场演示
3、介绍公司及产品背景
4、展示其他样机
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮
7、发放资料、礼品
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间
9、到签到处记下客户意向及责任人 附二：
一、展品信息统计表
二、会客登记表
三、展会客户信息归纳表
备注：A类(已经交易成功或者下订单的客户);B类(准客户);C类(意图性客户)。
四、每日工作统计表 附三：
一、参加展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。
2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。
2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
三、参展的注意事宜
1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。
2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。
4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规，最好佩 11 上公司统一的司标。
5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。
6、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣;但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否;对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。
8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。
10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。
发布人:中山俏佳人 | 发布日期:2012-05-11 | 访问量:741
一、关于展会 展会名称： 展会地点： 展位面积： 展会时间： 展位号：
展会主办方提供的工具及服务范围(桌椅板凳水电，用餐茶水电话等)：
二、参展目标
首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出可量化目标(便于用合理的评估机制监控展会的绩效)。 展会的可选择目标如下：
1、接触新客户;
2、提升企业形象;
3、与顾客互动;
4、促销现有产品;
5、新品发布;
6、获取竞争对手的情报;
7、赶超竞争对手;
8、提升士气;
9、获取销售订单;
10、接触分销商等
三、参展准备
(一)参展产品
1、展品选择考虑的因素 (1)种类;(2)数量;(3)主推产品;(4)销售价格;(5)打折规范;(6)摆放主次位置;(7)样机运转情况;(8)样机的运输;(9)布展及撤展时间。
2、确定展品的选择
(1)收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。
(2)建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息(货号、颜色、规格、价格等)，建立起商品资料库。
(3)批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。
(二)参展服饰
直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重(选择引人注目的形象，西装是很好的选择;合身、配套的上衣或T恤衫也会引来潜在顾客的询问和寻求帮助)。
(三)宣传资料
宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。 宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。 宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。
(四)关于礼品
展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。 纪念礼品，首先要具有一定功能性(如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等)，其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。
礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。 注意事项： 手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。
(五)展台设计
1、展位设计原则
(1)考虑展位利用率的最大化;(2)考虑人流心理及流向;(3)符合参观对象的审美导向;(4)考虑施工难度及成本因素;(5)考虑安全性。
2、展台设计要求
(1)多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。
(2)展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。
(3)在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。
3、展位设计(略)
(六)参展人员
参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，传译(英文)，展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。尔后选择由谁去?几个人去?如何去?
(七)人员培训
培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：
1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
2、展出介绍，包括展览会和展品情况。(展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等)
3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。 尔后决定何时何地由谁培训怎样培训?
四、开展前期的工作准备
(一)展台的布置
建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。
(二)前期工作准备
1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。
(1)工作安排。向展台人员布置展台工作(包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工)，并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。
(2)管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。 (3)行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。
2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。
3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。
(三)客户邀请与信息搜集
委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下：
1、上门送请柬(最好直接送到决策者手中)，并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。
2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。
五、展期工作及人员安排
(一)工作内容
1、迎宾(1-2人)：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。
2、产品介绍员(1-2人)：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。
3、谈判员(1人)：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。
4、信息搜集(1-2人)：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。 信息资料包括：(1)产品信息;(2)市场信息;(3)第三方信息;(4)竞争对手信息。 资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。
(二)人员名单 迎宾(1-2人)： 产品介绍(1-2人)： 谈判(1人)：
信息搜集(1-2人)：
注意事项：
1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们了。
3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页;重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。
4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
六、会后总结
展会的收尾工作内容如下：
1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。
七、参展人员及展品统计 参展人员： XX名
公司整体形象喷画(加展架)： 1套
公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX个 名片(参展销售人员每人4盒)：XX盒 公司宣传袋、宣传纸巾： XX包(个) 文具(签名本、笔、透明胶等)、饮料： XX个
参展用设备： 服务器1台 笔记本2台 数码摄像机1台
八、费用预算 展位费用： 展位搭建费用： 展览物料费用： 名片费用 ：
宣传物品制作费用： 交通费用(含样机运费)：
相关礼品的准备(资料袋 、纸巾)费用： 文具(签名本、笔、透明胶等)、饮料、午餐费用： 参展人员的住宿饮食费用： 应急开支： 其他：
总预算费用： 附一：
一、每日工作流程
7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质 8:30：准时到达布展地点 9:00--11:30：招商工作进展
11:30--13:00：负责人安排轮值午餐 13:00--17：00：招商工作进展
17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表 18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作
二、展示会中的接待步骤
1、登记(到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等)
2、现场演示
3、介绍公司及产品背景
4、展示其他样机
5、将意向客户请至洽谈区促成成交
6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮
7、发放资料、礼品
8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间
9、到签到处记下客户意向及责任人
附二：
一、展品信息统计表 产品型号
颜色
规格
数量
销售价格
打折范围
最终价格
备注
二、会客登记表 公司名称
客户姓名
单位部门(职位)
电话/传真
手机号码
备注
三、展会客户信息归纳表 填写人： 填写时间： 客户名称
联系人
单位部门(职位)
电话/传真
类别
(A、B、C)
备注
备注：A类(已经交易成功或者下订单的客户);B类(准客户);C类(意图性客户)。
四、每日工作统计表 日
目
项
期
X月X日 X月X日
X月X日
X月X日
总计
意向客户
成交量
利润
附三：
一、参加展览纪律
1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。
2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
二、参展人员的行为规范
1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。
2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。
3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
三、参展的注意事宜
1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。
2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。
4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。
5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。
6、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣;但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否;对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。
8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。
10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。
活动策划执行合同
(合同编号:__________ 甲方: 乙方: 甲、乙双方在平等自愿、公平、诚实信用的原则下,经友好协 商,就甲方委托乙方承揽“ 活动”相关 事宜达成并签订本合同。
一、委托范围及工作内容
1.1甲方委托乙方执行举办于 年 月 日的“ 活 动” ;乙方负责向甲方提供活动实施细化方案制定、活动执行、活动 现场布置、道具设计及制作、安装等事宜(具体事项以项目活动策划 方案为准 。
1.2工作内容
1.2.1策划活动流程、设计布展方案、舞台灯光设计方案、场地推荐、 摄影摄像、主持人及演出人员的选择、互动游戏及道具的设计、抽奖 活动安排等; 1.2.2活动策划方案、主持人稿件、致词及其他文字稿件的撰写; 1.2.3活动方案所涉及合作单位、媒体的邀约、沟通; 1.2.4活动现场执行及应急处理; 1.2.5活动效果反馈及总结、活动资料的保存与保密; 1.2.6本委托执行活动涉及的其他需由乙方完成的工作。
二、费用及付款方式
2.1费用为人民币:元整 (小写 。
2.2本次活动中因甲方的需要增加或更改制作产品或增加活动内容, 由甲、乙双方主要负责人书面进行确认,最终费用按书面确认单为 准。
2.3本合同签订后 2个日内,甲方向乙方支付费用的 30%【即人民 币:元整 (小写: 】 作为首期款, 剩余款项在 “ 活 动”结束,乙方向甲方提供合法等额完税发票后 10个工作日内一次 性支付给乙方。
三、实施
3.1活动立项→活动基本信息确认及场地勘测→提供策划初稿→正式 提案→甲方及甲方策划代理公司审定→甲方书面签字确认提案→活 动筹备→活动预演→活动现场执行→相关媒体宣传→活动效果反馈 及总结等。
四、甲方责任与权利
4.1甲方有权利按本合同的约定从乙方获得活动布置项目,并对布置 要求提供意见; 4.2甲方有义务向乙方提供必要的资料以确保乙方能完成承揽任务; 4.3甲方有权对乙方的工作内容及工作质量进行监督和指导,并对重 大问题有权要求乙方进行更改; 4.4甲方应如约向乙方支付承办费用;
五、乙方的责任与权利
5.1乙方应从甲方布置要求及要达到的效果出发; 5.2提供专项服务方案, 获得甲方负责人同意并签字确认后方可实施, 并接受甲方的监督与指导; 5.3未经双方书面许可不得擅自更改; 5.4乙方应保证工作的质量及工作的进度; 5.5如在项目执行期间发生紧急情况,乙方有义务及时通知甲方并积 极予以协助解决;
5.6乙方为完成承办活动而采购、摆设的各种物品、搭设的各种构筑 物必须稳固、安全,无潜在风险和隐患。并在本合同履行期间内承担 维修、维护、管理责任;
六、不可抗力
6.1不可抗力因素:因水灾,火灾,地震等或其他不可抗因素致使本 合同不能履行或不能完全履行时, 双方均不承担法律责任, 但双方应 在相互信任的基础上协商解决; 6.2因国家政策或政治原因使本合同不能履行或不能完全履行时,双 方均不承担法律责任, 但双方有通知义务和协助义务, 待不利原因消 除后另签补充合同。
七、违约责任
7.1合同生效后, 若一方单方违约终止, 守约方将依法追究赔偿责任, 并承担合同总价款的 30%的违约金,并赔偿给对方造成的损失。 7.2甲方如逾期付款,乙方有权对逾期额每天以中国人民银行发布的 同期同额贷款利率 150%要求乙方支付违约金,并要求甲方赔偿损 失。
八、其他
8.1甲、乙双方因本合同或在本合同履行过程中发生争议的,应协商 解决,达成一致签署补充协议,与本合同具有同等法律效力;协商不 成时,任何一方可向合同履行地人民法院提出诉讼。
8.2本合同自甲、 乙双方签章之日起生效, 壹式贰份, 双方各执壹份。 以 下无正文
甲方(盖章 :乙方(盖章 : 委托代理人:委托代理人: 通讯地址:通讯地址:
电话:电话: 开户银行: 银行帐号: 签订日期:年 月 日 签订日期:年 月 日
红木家具经销商大会参展简案
一、参展时间：2013年9月8日
二、参展地址：东阳红木家具城
三、参展目的：品牌宣传，招商加盟，广告营销
四、参展样品：以公司新产品，特色产品为主
五、参展人员：会场引导人员、广告宣传人员、产品解说人员、加盟政策前期洽谈人员;
1.会场引导人员：主要负责场会宣传入口到公司展位行走线路的引导。
2.广告宣传人员：负责向来参展的客人发放公司宣传资料，做好前期接待工作。
3.产品解说人员：负责向进场客人介绍公司产品与展会活动，可以从产品选材过程、产品生产工艺流程、产品优势、以及公司在行业优势、公司实力出发。
4.加盟洽谈人员：负责向有意向合作的客户做好加盟前的沟通洽工作，围绕公司产品定位的加盟优势、理念、宗旨，增强客户加盟意识与加盟信心。
六、参展工作安排：
1.时间安排：2013年9月7日下午1点前即应将参加样品摆放好，3点前完成会场整体布置工作，4点前参展人员需全部到达，5点前完成两遍预演。
2.人员安排：产品布置指挥人员指定1人负责，两名主搬运工协同布置，指定2员负责张贴公司宣传板等会场装饰布置。
3.工作安排：参会人员在5号前由参与公司组织的商务接待礼仪培训;2号前公司相关部门将公司宣传资料电子搞做好，3号前行政部将宣传资料印刷好500份，宣传画册500份，公司产品画册100本;采购雅典纪念笔200支，雅典烟灰缸20个，雅典精品茶具10套;产品介绍员在6号做好产品资料并熟记于心。参展过程中，宣传人员需要做好当天发放资料数量统计，引导人员需要做好引导人数统计，产品解说人员应做好入场人员接待统计，客户资料登记等工作。
七、展会活动：1.开展入场签到留资料即送礼品活动，签约客户送大礼活动，签单送豪礼。
八、礼品订置：1.签到礼品：雅典纪念笔1支、雅典宣传画册1本、红木家具选购指南一份;
2.签约礼品：雅典红木烟灰缸1个，雅典精品茶具1套，雅典产品画册一份;
3.签单礼品：待定。
九、展会预算：1.宣传资料费预算1000元左右;2.纪念笔1000元;宣传画册500元，烟灰缸500元，雅典精品茶具2000元，签单礼品约1000元一份。
十、展会后续：若签约人员达到十人以上，可再加办一场工厂参观活动和签约聚餐活动。
第一阶段：确定参加展会的目标:
1、 了解展会参观者的大致情况。
2、 企业自身能投入多少资源。
3、 目标可量化，(用合理的评估机制来监控展会的绩效)。
——通常企业参加展会的目标：
1. 接触新客户
2. 提升企业形象
3. 与顾客互动
4. 促销现有产品
5. 新品发布
6. 获取竞争对手的情报
7. 赶超竞争对手
8. 提升士气
9. 与分销商互动
10. 常规性的市场研究
11. 获取销售订单
12. 接触新的分销商
第二阶段：确定参加哪个展会
1、 可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]
2、 展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]
3、 展会成本
4、 理想场所的理想位置的可获得性
5、 展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题
6、 参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]
7、 展会的声望水平
第三阶段：展会展台工作人员配置策划:
[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好(除非展会本身就是销售性质的)]
第四阶段：展会支持性促销活动策划:
[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前(邀请现有客户来参观展台)和会后的特殊活动等等。]
第五阶段：展台设计及展台内容策划:
1、 大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。
2、 展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。
3、 在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求
4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。
5、 一些企业会在展会期间雇一些临时员工：
——好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。——问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。
——解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。
第六阶段：安排展会的后续行动:
1、 遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会]，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。
2、 这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。
最后一阶段：安排展会后勤工作：
[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功]
展会结束后还需要进行的工作：
1、 非销售性展会的后续销售活动(如果有的话)
2、 展会绩效评估
— 正式的调研
— 展会上产生的销售要约的数量
— 展台参观者的人数
— 其他有助于评估展会绩效的方法
深圳xxxx展会策划书
参展目的：开拓市场。。。。。。。。。。。
参展时间：2008年xxx
参展地点：xxxxxx
参展人员：xxx、xxx、xxx、xxx……
一. 参展组委会
1. 顾问：xxx
2. 组长：xxx
3. 副组长：xxx
4. 组员：xxx、xxx、xxx、xxx
二. 前期准备
1. 确定参展产品
1) 负责人：xxx、xxx
2) 时间：2008年xxx月xxx日前确定参展产品
2008年xxx月xxx日前将参展产品信息整理齐全
2. 制作产品宣传册
1) 负责人：xxx、xxx
2) 时间：2008年xxx月xxx日前提供宣传册样板(至少提供3种方案)
2008年xxx月xxx日前确定宣传册模板
2008年xxx月xxx日前将宣传册打印成册
3. 设计参展展位
1) 负责人：xxx、xxx
2) 时间：2008年xxx月xxx日前出具设计样稿(至少3种方案)
2008年xxx月xxx日前确定最终设计方案
2008年xxx月xxx前购买好设计材料
2008年xxx月xxx日完成布展
4. 展会营销方式：
1) 负责人：xxx
2) 时间：2008年xxx月xxx日前确定展会营销方式
5. 现场工作人员安排：
1) 负责人：xxx
2) 时间：2008年xxx月xxx日前确定人员架构
2008年xxx月xxx日前落实岗位人员
2008年xxx月xxx日前确定参展人员着装
6. 产品知识培训：
1) 负责人：xxx
2) 时间：2008年xxx月xxx日
3) 内容：《产品培训》
7. 素质培训：
1) 负责人：xxx
2) 时间：2008年xxx月xxx
3) 内容：《商务礼仪》、《谈判技巧》、《参展常识》
三. 现场准备：
1. 人员调配
1) 负责人：xxx
2) 内容：协调现场人员与后勤人员，处理好展会期间的人员接洽工作
2. 销售指导
1) 负责人：xxx
2) 内容：接待大客户、介绍产品、推销产品
3. 技术指导
1) 负责人：xxx
2) 内容：负责解答顾客对产品技术的疑问
4. 后勤支持
1) 负责人：xxx
2) 内容：准备顾客订购的产品、协调后方供应事宜
四. 后期跟进：
1. 经验分享
1) 负责人：xxx
2) 时间：2008年xxx月xxx日
3) 形式：总结讨论会
2. 客户跟进
1) 负责人：xxx
2) 安排：分配客户给业务员跟进
