板式家具知识简介
一、 概述
所谓板式家具是指人造板材，经过表面的贴纸、喷漆、实木封边等的装饰，再通过各种组合来构成的家具。它的拆装灵活方便，没有明确的功能限制，有的设计好的产品可以根据需要任意组合、搭配、可大可小，可增可减，(如组合柜)价格也相对比较适中。
如今市场上出现的板式家具包括拆装和整装两种，都是基框加板材的结构，大多以精致、简洁的设计为主，没有过多的装饰，完全是通过颜色、比例和质感，起到一种美化、烘托作用。这种家具颜色多为自然、美观的榉木色、樱桃木色，平易自然富现代感，深受年轻人的喜爱。而且拼板式家具大多采用坚固耐用的中密度纤维板做成，经过特殊处理，每平方米可承受40公斤。
板式家具款式近百种，适合大到上百平方米，下到几平方米的各类家庭。对中国的家庭更加适合。因为城市里大多数住宅的大小、高矮都参差不齐，而拆装可组合的各种系列家具可为众多的城市消费者解决这一难题，应该说：板式家具是很有市场潜力的。
二、板材
既然做板式家具的材料主要是板材，那么下面就从板材开始，对板式毓的家具作一简单的介绍。
(一) 板材的分类
目前用做家具的人造板材主要有三类，分别是：胶合板、密度板(又叫纤维板)、刨花板。
1、胶合板：俗称夹板，是人造板材的龙头板材，它是将原木经蒸、煮软化后沿年轮方向旋切成薄木片，加入胶水后，用三层或三层以上的奇数单板，纵横交叉胶合热压而成，各单板之间的纤维方向互相垂直。胶合板的特性是表面自然美丽，强度韧性好。但由于弯曲强度较低，不能承受太大的压力，而且因为表面比较难以处理，要求表面处理的工艺较高。所以较少用来做家具的整体材料。一般用于家具饰面部位。其特点是：1)能保持材料表面的实际物质感和效果;2)有较好的握钉力。
2、纤维板：利用木材采伐和加工过程中的废料和其它禾本植物秸杆为原料，经过切削、浸泡、制浆、热压成型、干燥处理而成。纤维板按其质地细密程度又分为高密度纤维板，中密度纤维板。纤维板表面平整，质地坚硬，变形小，适用于各种机械加工，如锯结、钻孔、开集、铣削等;尺寸稳定，表面光洁，利于表面的装饰加工。在众多的人造板材当中，纤维板以其优良的产品性能，适宜的人格，被广泛用于家具制造、装饰等部门，其应用范围胜于其它人造板。
3、刨花板：利用木材采伐和加工过程中的废料、小杂木或植物和秸杆，经切削成碎片，加胶加压制成。因制造工艺简单，原材料充足，适用范围广，成本低而广泛使用。蚀花板质量、强度好，易裁切加工，但吸温性强，握钉能力也较纤维板差，一般用于制造中低档家私产品。
4、蔗渣板：蔗渣板是较刨花板更次一级的人造板材，用各种加工糖后的蔗渣或其他树皮等废料浸泡，湿压干燥而得。因其性能较差，较少用。
5、贴面板：将以上的各种材料经过表面装饰。常用的面料有：漆、木纹纸、三聚氰胺浸渍纸、聚氯乙烯薄膜、木皮等。
以上五种板材都有统一的规格，一般为：122CM*244CM的标准面积规格，这也称标准板。
而因各种家具材料的功能和作用不同标准板有不同的厚度可供选择，一般为7MM—30MM都有选择。
(二) 板材的表面处理
用来制造拆装家具的主要材料是板材，而且主要是纤维板和刨花板，应该说这两类
板材占了绝大部分的比例。所以，先进市场流行的大部分家私均是这两种板材做成的。而板材的表面处理又可分为六类。
(1) 喷漆系列
(2) 聚脂系列
(3) 纸质装饰贴面
(4) 树脂浸渍纸贴面
(5) 聚氯乙烯薄膜贴面
(6) 实木薄皮贴面
下面就对板材的各种表面处理作一简单的介绍：
1、 漆系列
所喷的油漆主要为硝基漆，用喷漆枪调好油漆之后，直接在光平的板上喷，硝漆具有快干、漆膜光泽好等特性但漆膜较薄，颜色略重，耐热耐腐蚀、耐冲击力较差，人格也相对较便宜，与低档的材料之合，做整装产品。
2、聚脂类
聚脂漆膜丰满均匀，透明度好，耐腐蚀。耐磨性能好，但附着力较差，因此使用时也必须配以其他底漆。另外致辞脂漆一旦破损，则无法修补，人格也稍高。适合做中档产品，若与好的材料及贴纸贴木皮等工艺结合做工精细，则可做出较好的高档产品。
1和2类都是漆作为表面的处理材料，因此表面的好坏就有一个工艺的问题在里面，他们都有一个共同的叛断标准，基本要求是：1)漆膜厚度平均、平整、无起泡、沙眼、刷痕、流敞、流桂、桔皮皮等缺陷。2)边角位置必须齐平，不同部位的颜色要一致。
3、纸质装饰贴面
纸质装饰贴面主要是将木纹纸帖在人造板上面起到装饰作用，具有工艺简单、成本低等特点，可做中低档产品，也能做成中高档的产品。
用来贴板的纸主要有保丽纸和华丽纸两种。华丽纸贴在板上后则不能再进行喷漆等工序了，而保丽纸贴在板上仍进行喷漆，做出较高档的产品，其工艺如下，贴纸——底漆(无色)——聚脂漆——喷光漆。一般情况下，底漆至少要两遍，多的有四遍，聚脂漆也一样，经这样做出的产品有较好的表面光洁度、平整度和物理化学性能，适合做较高档的产品，但价钱也稍贵。树脂浸渍纸贴面。
4、树脂浸渍纸贴面
将几层装饰纸在树脂中浸渍后，再经机器高温高压下制成的一种合成装饰板。可以做成各种木纹图案，光亮平整，色泽鲜艳，有较高的耐磨性、耐热性、耐寒性、耐燃性。大大提高人造板的理化性能，是一种有广泛使用价值的材料，其理化性能也同树脂不同、纸质不同、层数不同有较大的变化，但其成本较高，可只用于主要家具表面，各种办公台、会议台等的表面装饰材料。常用的有：三聚氰氨树脂贴面、酸氨树脂面等。与贴纸加聚脂漆的材料相比，人格较贵，现代性能也较它好很多。
5、致辞氯乙烯薄膜贴面(PVC)
是一种新型的表面装饰材料，用表面压纹、凹板印刷可得到色调柔和，有立体感的装饰表面。常用于做高档的家私产品，经精加工的PVC贴面有优良的理化性能，耐磨、耐冲击、耐腐蚀、耐燃(PVC材料是典型的阻燃材料)，目前市场上流行的此种产品较少，但也同其优良的性能面逐渐得到人们的喜爱和重视。
6、实木薄皮贴面
实木薄皮贴面是将木材旋切成一块块薄薄的木皮，经过药物处理，高温高压工艺后制成似纸片的木皮。将此木皮贴在三板上(一般只与高档的纤维板配合使用)，起到装饰的效果。这种饰面能保持木材物特有原实质感，又能节约木材，与好的材料及聚脂漆配合，可的生产出较好的产品，且成本低。但贴木皮的工艺技术要求较高。稍微不注意贴面就会造成表面质量差，(如拱曲、翘起、起毛边等现象)使得整套的家私产品也只能与贴木纹纸的家私产品(指同类板材和款式规格)相若，而成本不见得低。贴上木皮后，一般都会与聚脂漆配合使用，以求取光洁、亮堂、豪华的装饰效果。在我们公司，贴上木皮的家私产品，一般都称之为实木产品。
实木家具知识简介
一、木材
(一)、平源树种
生产中常用的木材，来自针叶树和阔叶树的木材。阔叶材有导管，管孔在肉眼下可见，材质较硬，帮阔叶材又称孔材或硬材。针叶材无导管，材质较软，其横切面上肉眼看不到孔，又称无孔材或软材。生产上由于阔叶的种类繁多，统称杂木。其中材质轻软的称软杂，如杨木、泡桐、轻木等。材质较硬的称硬杂，如木荷、枫香等。
我们国家生产家具所需的商品材根据材质的优劣等划分为五个类别如下：
一类材：红松、柏木、红豆杉、香檀、楠木、水曲柳、梓木、铁力木、香红木、黄杨、红刚青、硬
黄檀
二类材：黄杉、杉木、梨木、水青冈、枣木、黄菠萝
三类材：落叶松、云杉、松木、铁杉、桦木、栗木
四尖材：枫香、红桉、白桉、泡桐
五类材：杨木、枫杨、黄桐
当今实木家具中，常选用的木材有榉木、桦木、水曲柳、橡木、虎练木、松木杉木这几种。它们的特点是：
榉木：木纹细密、短小、如丝丝雨点、质地细致、坚硬、成材速度较慢。人格昂贵。适合制成较为高档的家具。
桦木：木纹细密而直、颜色白净、花纹美观、材质坚硬、成材速度也较慢。易变形开裂。
水曲柳：木纹纹理清晰、多为弯曲形状、粗且深，易加工成型。成材的速度也较快，但对油漆的工艺要求较高。
橡木(此指橡胶木)：木纹纹理直、有细小的雨点纹状。成材快。木材的柔韧性好，易加工成弧线、弯曲的造型。
虎练木：木纹深且粗，颜色显黑，如虎斑一般，木质松软，成材快。价格便宜。多用来生产低档家具。
松木：纹理清晰自然、材质软、节眼多、油性重、易加工，不变形、开裂，价格也便宜。 杉木：纹理粗直，材质软，原木一般为直线状，易加工。
二、 材的基础知识
a) 木材的一般构造
树木由树冠、树干、树根组成;树干由树皮、韧皮部、形成层、木质部和髓组成。木质部即通常指的木材。
木材有三个切面，即横切面(指与树干主轴和或木材纹理垂直的切面，中在肉眼或放大镜下识别木材特别重要的切面);弦切面(指与木材纹理或生长轮正切，与木射线垂直的切面);径切面(指与木材纹理平行，与木射线平行的切面)。
木材的粗视构造指在肉眼下和10倍放大镜下所见到的木材构造。粗视构造特征包括心材与边材、生长轮与年轮、早材与晚材、导管和管孔、轴向薄壁组织、木射线、波痕、胞间道、内涵韧皮部、油细胞或粘液细胞、管胞和髓斑。木材的物理特征包括木材材色、纹理、结构与花纹、气味与滋味、累重与软硬。
b) 木材的粗视构造特征
i. 边材和心材
从树干的横切面看，外部靠近树皮部分，材色较浅，称为边材，边材一般为黄白色，边材有生活细胞，具有输导树液、机械支持和储藏营养物质等功能;内部靠近髓心部分，材色较深，称为心材，收材无生活细胞，由边材逐渐转变形成，无输导和储藏的功能。心材根据树种有黄、褐、红、黑等各种不同颜色。
心材一词通常是商业上的术语，指树心部分有显著的材色者。
ii. 生长轮及早材、晚材
生长轮：在木材横切面上可见一圈圈的木质层，这种由一个行长周期所产生的围绕髓心的同心圆圈，
称为生长轮。在温带地区的树木，1年仅一个生长季节。所以生长轮又俗称年轮。在热带地区树木的生长季节与雨季和旱季相吻合，1年能形成几个圆环，每1圆环表示1个生长轮。 早材、晚材：每个年轮均由内外两部分组成，年轮内部系生长季节初期形成，其细胞分裂及生长迅
速，材质疏松，材色较浅，称为早材;年轮外部系生长季节后期形成，细胞分裂及生长缓慢，材质坚硬，材色较深，称为晚材。
iii. 管孔
阔叶材区别于针叶材是具有专门的输导组织，这种输导组织称为导管，在横切面上呈孔状，称为管孔。管孔是阔叶材识别的重要特征。据此可以反阔叶树材分为三种类型：①环孔材：指在阔叶树材的整个生长轮内，早材管孔显然比晚材管孔在，且形成一环明显的带或轮者②散孔材;指在阔叶树材的整个生长轮内，管孔基本临别等大，分布也比较均匀，如槭木、桦木等③半环孔材：在一个生长轮内，早材开始部分的管孔较晚材晚末端部分的管孔显著为大，早材管孔沿生长轮呈稀疏
环状排列者称半环孔材。它介于环孔材和散孔材之间，如核桃木、枫杨、乌桕等。
iv. 轴向薄壁组织
在木材横切面上，可见部分材色较周围稍浅色，用水湿润后更明显，党构成各种形状的组织称轴向薄壁组织。在阔叶材中，该类组织数量多，范围广，肉眼或放大镜下明显可见，轴向薄壁组织对宏观识别阔叶材具有重要意义。
离管型轴向薄壁组织：木材横断面上轴向薄壁组织远离管孔，如核桃木工、枫杨、黄檀、乌木类和条纹乌木类木材。
傍管型轴向薄壁组织：轴向薄壁组织依附管孔周围，与管孔连生。如香樟、楠木、柚木、紫檀、红豆树。
轴向薄壁组织是树木生长时的储藏养分的组织。对木材来说，该特征除供识别木材外，尚是构成花纹的主要因子之一。如红木类的鸡翅木，其鸡翅花纹是由轴向薄壁组织所构成。轴向薄壁组织本身也会导致木材强度降低和开裂等弊病。
v. 木射线
在木材横切面上，有许多与年轮相垂直由内向外呈辐射状的浅色条纹，这种断续穿过数个年轮的特殊组织称木射线。木射线是一种横向输导组织，是木材中唯一呈辐射状横向排列的组织。
c) 辅助特征
识别木材除上述构造特征外，还可通过人的眼、鼻、舌等器官的作用感受到木材的另一
些特征，如颜色、光泽、纹理、结构、花纹、气味、滋味、质量、硬度等。
i. 木材的颜色
不同的木材具有不同的颜色，如云杉、泡桐为浅白色;乌木为黑色;紫檀为紫黑色;酸枝为红褐色;紫心苏木为紫罗兰色;黄胆木和桑木为黄色。因此木材的颜色可作为识别木材的特征之一。
ii. 光泽
木材的光泽是木材细胞对光线吸收和反射的结果。木材的光泽主要表现于纵切面，不同的木材在同样的光照下呈现的光泽不同。如针叶材云杉和冷杉的外貌很相似，云杉具光泽，而冷杉不具光泽。木材的光泽不仅在木材的识别上有意义，而且在木材加工利用上，如家具、装饰工艺、艺术品制作等方面也极度有价值。
iii. 纹理
木材纹理称为木纹，不同的木材纹理是树木生长时轴向细胞排列状态不同所致。木材的纹理可分为两大类：直纹理和斜纹理(包括螺旋纹理和交错纹理)。木材轴向细胞的长轴与树干轴线平行或基本平行的排列状态称直纹理。如杉木、榆木常为直纹理。具有纹理的木材易于加工，切面较光滑。
斜纹理：木材轴向细胞的长轴与树干轴线平行呈各种偏斜的状态，如柏木、得樟等。具斜纹理的木材不宜加工，干燥时易出现反翘和开裂，但它能刨出美丽的花纹，适宜作装修用材。 iv. 结构：
木材结构是指组成木材各种细胞的大小及组合的状态。由较多大的细胞所组成的木材，其材质粗糙，如泡桐、水曲柳等。由较多小细胞所组成的木材，其材质细致，称为细结构，如黄杨木、柏木等到。
v. 气味：
木材的气味主要来自于木材细胞腔内，有挥发性油、单宁、树脂及树胶等。如松木有松脂气，檀香有檀香香气，樟木有樟脑香气等。
vi. 质量和硬度：
木材质量和硬度在识别木材时具有参考价值。木材质量的比较一般用密度来表示，木材密度与硬度之间存在一定相关，木材识别时可用指甲在木材上试之根据刻痕深浅来判别软硬。如杨木、椴木和泡桐等木材属轻软，柢木、黄檀和砚木等木材属硬重。
幻灯片1
板式家具知识培训
幻灯片2 一:家具的分类
1，按家具所用的材质分类：
板式家具;实木家具;五金家具;软体家具;藤艺家具;塑料家具;玻璃家具。
2，按家具用途分类：
民用家具;办公家具;酒店家具;户外家具; ● 3，按加工工艺分类：
仿古家具;新古典家具;现代家具;曲木家具。
幻灯片3 二：什么是板式家具
板式家具指以人造板(中纤板;刨花板;夹板等)为基本材料，表面配以各种木皮，贴木纹纸或油漆，经封边、喷漆修饰五金连接而制作成的家具称为板式家具。
它的特点是将人造板与木材(木皮)科学的配置在家具的不同部位，有利于节约木材，这种家具中有很大一部分是木纹仿真家具。板式家具的基材主要有密度板和刨花板两种。
幻灯片4 三：板式家具与实木家具的区别
实木家具和板式家具，各具特色、各有利弊。首先，实木家具是指纯实木家具，即指所有材料都是未经再次加工的天然材料，不使用任何人造板制成的家具;
板式家具是指用刨花板和中密度板进行表面贴面或喷各种颜色的油漆制成的家具。 实木家具(纯实木家具)的款式古朴自然，原材料相对更环保，满足了人们回归自然的心理。实木家具最主要的缺点就是易变形，保养起来较困难。比如不能让阳光直接照射，不能过冷过热，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都不适宜的;如果在使用时没有注意，频繁开关空调造成温湿度变化过大，即使是合格的实木家具产品有时也会发生变形、开裂的现象;可以说无论采用什么木材，做工如何考究，都很难避免这些问题。
幻灯片5 三：板式家具与实木家具的区别(续上)
板式家具外形设计变化更多，更能彰显个性，满足了人们最求时尚和个性的要求。板式家具不易变形、开裂，更好保养。因为人造板材基本上都是采用木材的边角余料制成的，所以环保指标合格的板式家具无形中保护了有限的自然资源。
另外，实木家具通常采用胶粘剂，成品一般不能拆卸，搬家时就很不方便。而板式家具通常采用各种金属五金件，安装和拆卸都非常方便，加工精度高的板式家具可以多次拆卸安装。
幻灯片6 四：板式家具所用材料的性能和特点 1，板材类的介绍：
板式家具一般所用的板材有中纤板(也称中密度板);刨花板;夹板(也称木皮板);三聚氢胺板(中纤板加三聚氢胺饰面而成)。
幻灯片7 1.1，刨花板与中纤板的区分
中纤板的优点是材质比较细，裁切面封边时会封得很好，不至于很容易开胶。刨花板在这一点上正好和中纤板相反。中纤板的握钉力也要比刨花板强一些。
至于价格，因为每种板材的等级不同，价格也就不能一概而论了。包括了生产工艺和品牌价格。
在买进原材料的时个一定要向经销商或生产厂家索要检验报告。现在国家已经对家具销售出台了强制性规定，出具检验报告，和甲醛等含量的标示。
刨花板是先将木材打成颗粒状，再加入胶水搅拌，然后高温高压成型的。刨花板家具也是木质家具
幻灯片8 1.2，刨花板和中纤板等级分类
板材按照加工工艺和环保程度划分为4个等级：E0、E
1、E
2、E3，与实木的环保等级标准是通用的。其中E0、E
1、E2板被允许用来作为家具基材，E2级甲醛含量10毫克/100克这是符合国内环保标准，E1级甲醛含量小于等于1.5毫克/100克符合欧洲环保标准，E0级甲醛含量小于等于0.5毫克/100克是属于最环保的世界顶级标准。 刨花板家具的环保等级与中纤板和实木是通用的。
幻灯片9 1.2，夹板的性能与特点
夹板(也称木皮板)是由多层木片(木皮)用胶水经过高温沾合而成。 它具材质较轻，韧性好等特点。
在家具领域可用来做内置结构部分。例如，餐椅的坐垫，床板，内抽侧板抽后板等。 进口夹板表面平整个光滑也可以用来做面板料所用。
幻灯片10 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 2，木皮的分类和公司常用的木皮。
木皮在报关的时候又称作“单板”或“薄片”。
从一种树取材的不同可分为普通木皮.树瘤(根部,埋入土里的部分);从制作方法可以分为刨切木皮.锯切木皮.旋切木皮;按制作形态可分为天然木皮.染色木皮.厚木皮.封边条。
木皮贴面的家具，其特性为自然，亲切，有温暖感。我公司常用的木皮有：橡木皮(白橡木皮);水曲柳木皮;柞木皮;榉木皮等。
幻灯片11 2.1，白橡木皮的产地与特性
公司产品表面采用美国白橡(白橡主要产于意大利，法国，比利时，美国等)
美国进口白橡木质坚硬，年轮清晰，纹理细而长，有很强的立体感和实木感。是制造开口漆式家具的上等材料。 红橡木皮纹理清晰。同白橡木皮相比较为纹理较为粗犷。颜色较白橡要深，且较为多色，只适合做深颜色开口漆产品。
幻灯片12 2.2，木皮饰面，三聚氢胺板，贴纸的区别
木皮饰面纹理清晰自然，有较强的手感，立体感和实木感都很强。
三聚氢胺板由三聚氢胺饰面，有一定的纹理和手感。纹理全部统一一致。价格较木皮饰面板便宜，是做柜内板的首选材料。
贴纸饰面板，图案统一，手感差，有不便上色，容易划伤，压痕，鼓泡等缺点。
幻灯片13 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 3，封边类
木皮封边条 (用切木皮机切成所需的长宽度。是封边机器上封边，有时也做手工封边) PVC封边条(公司用于封边三聚氢胺板，一般的规格有15MM;19MM;22MM;29MM;大部分采用封边胶上机器封边)
铝封边条(有特别工艺要求的地方采用铝封边条，锣槽上胶封边)
幻灯片14 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上)
4，五金类简介(板式家具常用的五金，括铝材) 4.1，铝材表面处理的分类：
公司所用铝材均的表面处理有：氧化拉丝处理;氧化银白;氧化喷砂;普能氧化;氧化亮白等。
公司所有的铝型基材均经过阳极处理，以及加上上面所述的表面处理。可以很好的防止空气氧化，腐蚀，可以使铝型材增加光泽，历久如新，充满时代感。 氧化拉丝的铝型材能增加产品的折射角度，可以很好的形成立体效果。
幻灯片15 4.3，一些常用五金件的介绍。和金属表面处理的分类
4.3.1，公司常用的五金件般有连接类;门铰类;滑轨类;拉手类;脚类等，具体见《公司常用五金件示意表》。
4.3.2，金属材质分为：铁质，钢管钢材，不锈钢，合金材质等。公司常用的表面处理电镀，电镀是在金属的表面上镀上不易氧化的金属薄层，作用是为防护金属表面使之不氧化，可电镀的材质有铁，铜，钢，不锈钢等。
4.3.3，有关于金属方面的资料，将会由金属事业部作详细的讲解。
幻灯片16 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 5，蜂窝纸(也称夹心纸)的概述 5.1，蜂窝纸是一种纸质产品，成“蜂窝”形状。固叫蜂窝纸。
5.2，蜂窝纸具有材质轻，受力均匀，不变形等到优点是家具行业内回夹心板(也称加厚板)的上好材料。
5.3，加工夹心板的时候，蜂窝纸的厚度一般要比压料的内架高1MM。
幻灯片17 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 6，玻璃类部件介绍
6.1，玻璃的产地，检测，分类
6.1.1，国内玻璃产地主要有:秦皇岛,洛阳,上海,蛇口四大地，蛇口产玻璃最好，上海中等，其次就是秦皇岛同洛阳。我公司全部是采用面方超薄玻璃片(即蛇口玻璃)其特点是透明平整，无波纹。
6.1.2，检测：A，侧面看上去无波纹就是蛇口，上海所产的玻璃。B，置于白纸上，成净色的是蛇口片，偏兰的是上海片，成绿色的是秦皇岛和洛阳产玻璃。 6.1.3，玻璃分为平板玻璃，浮法玻璃，钢化玻璃。
幻灯片18 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 6.2，玻璃运输所应该注意的事项
6.2.1，玻璃部件在包装运输是最容易破陨的。在运输的过程中一定要轻拿轻放。包装的时候要注意护边同护角，在运输的过程中尽可能的立放。 6.3，玻璃餐台和茶几的受重情况：
6.3.1，因为不同的玻璃厚度和造型设计，玻璃发能承受的重量是完全不一同的。一般说来厚度大，支点多的承受力要大。一般12MM承受150公斤/平方。15MM承受250公斤/平方。其侧面不可受尖硬物的碰撞。
幻灯片19 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 7，公司所用油漆的品牌和类别
7.1，公司目前采用意大利“式而丽”PU油漆和“广东华润涂料有限公司”的“华润”家具油漆。
7.2，主要用的油漆类别有“聚酯漆(PU)类”同“聚酯漆(PE)类”。具有固体含量高，丰满度特别强硬度高，手感好，耐黄变性能好，抗酸，碱性和抗污能力好。
7.3，白亮光油漆线底油，全部采用的是“聚酯漆(PU)类”面油漆采用“聚酯漆(PE)类”
7.4，木皮油漆线底油，面油全部采用的是 “聚酯漆(PE)类”。面油为水性油漆，底油为油性油漆。
幻灯片20 四：板式家具所用材料的性能和特点(续上) 7.4，水性油漆同油性油漆的区别。
油漆和水性漆的根本区别在于：油性油漆使用了有剧毒、有污染、可燃烧的有机溶剂作为稀释剂，而水性漆是使用自来水作为稀释剂。
幻灯片21 五：板式家具的制作工艺流程
1，板式家具事业部的生产工艺流程图。参照“板式知识培训资料”目录内的《生产工艺流程图》
2，板式家具产品各部件示意图。举例说明：参照“板式知识培训资料”目录内的《板式家具产品各部件示意图》
家具的基本知识
家具风格分类
欧式田园中式风格现代风格美式田园欧式风格地中海风格 现代简约欧式简约东南亚风格
家具系列分类
客厅系列餐厅系列卧室系列书房系列儿童房系列户外家具办公家具
家具品类分类
板式家具、定制家具、实木家具、红木家具
系列类家具包含
户外家具系列 休闲桌、吊篮、吊椅、休闲椅、户外套装、秋千、遮阳伞、摇椅、藤艺家具、躺床
卧室系列 床、床垫、床头柜、衣柜、斗柜、妆台镜、妆凳、穿衣镜、衣帽架、床尾凳、卧室套装
客厅系列 沙发、电视柜、茶几、边桌、酒柜、装饰、柜鞋、柜凳类、屏风、客厅套装、花架、报架、CD架
餐厅系列
餐桌、餐椅、餐边柜、餐厅套装
书房系列
书桌、工作台、书椅、转椅、书柜、书架、书房套装
儿童房系列 儿童床、儿童床垫、儿童床头柜、儿童衣柜、书桌、电脑台、儿童椅儿童房套装、其他儿童柜 办公家具系列
办公桌、办公椅、文件柜
办公家具基本知识
一、 企业介绍：
北京顺发家具公司隶属香港顺华实业公司，于一九九三年进入北京，首期投资300万港币，专业从事研发生产各类办公系列产品并承接办公、学校、宾馆套房、酒店餐厅、卡拉OK、娱乐场所大型工程配套家私，实力雄厚，自置厂房。
北京顺发家具公司在国内广纳家私界各类人才，现总占地面积三十亩地，固定职员300余人，其中专业技术管理人才占八分之一。拥有雄厚的资金实力和一支有先进的、现代化全方位的管理队伍和设计人才。引进德国、意大利等国家最先进的生产设备和技术，使产品质量遥遥领先。匠心独具的设计，巧夺天工的工艺，精细的包装以及诚信周到的售后服务是顺发家具多年以来立足国际家具潮流傲视同群的保证。
北京顺发家具公司的价格更为广大客户所接受。与相同质量度的进口家具比较，阁下只需付三分之二的价钱便可在顺发公司购到称心如意的家具。因为顺发公司在北京、上海、广东、深圳的基地优势造就成本的优势，更可给客户群提供及时的售后服务。
香港顺华公司已在国内外亚太地区承接过各种大型配套家私工程。卓越的服务，甚得各界朋友赞赏。
随着业务发展，顺发公司的队伍在不断扩大，正踏着坚定的步伐，向新世代挑战，“勇于接受挑剔，在挑剔中矗立”是顺发公司的精神。“挑剔中出极品，制造出高质量品牌”是顺发人的座右铭。顺发家具从各个环节都有无可挑剔的质量保证，是经得住挑剔的。
顺发人充满雄心和自信，顺发人用汗水和心血在默默耕耘。我们在不断的追求更好，勇于接受挑战，创造中国现代家具的王国，创造你我更加美好的明天!
二、 熟悉家具行业状况。
不断了解家具市场行情，掌握各家具厂家产品的性价比。
三、 家具营销人员需了解的相关基本知识：
1、设计：测量 —规划布置 — 推荐产品
2、生产工艺： 了解生产全过程
3、原辅材料： 产地
4、标准： 产品的定位、市场性价比
5、产品价格计算： 屏风组合工作位等
四、 产品系列介绍
办公家具(实木家具系列、板式家具系列、座椅系列、礼堂/公共椅系列、沙发/茶几系列、铁柜系列;学校家具;酒店(客房)家具。
实木系列：班台、书柜、会议桌、培训桌等系列;表面都经过喷漆处理—简称大办公系列;
板式系列：经理桌、主管桌、秘书/职员桌、屏风组合桌、前台、会议桌等系列;表面已经成形各种条纹、颜色固定。——小办公系列;
座椅系列：大班椅系列、中班椅系列、接待椅系列、职员椅系列、礼堂/公共排椅及培训椅等系列);
沙发/茶几系列：办公真皮沙发、休闲接待沙发;
铁柜系列：办公柜系列、密集架系列、更衣柜系列、阅览书架系列、货架系列、
保险柜系列
学校家具：课桌椅、学生床
酒店(客房)家具：KTV包房、酒店套房
五、材质介绍
实木系列：(包括茶几)—— 进口木皮贴面
1、板材：采用露水河中纤板(密度板)、基材刨花板，符合国际E
1、E2环保标
准，紧密适中，尺寸稳定，内部组织均匀，表面光滑，经过防潮、防腐、防蚀三防处理。
2、面材：采用美国进口胡桃木、樱桃木、橡木、花梨木、加拿大酸枝木，西欧榉木、
泰国柚木等木皮贴面。
3、内衬：钢架、进口木架固定，不易变形。
4、配件：德国“海福乐”无声导轨及五金连接件。
5、油漆：采用封闭漆和开放漆，采用德国原料，台湾生产技术的大宝漆，底漆
喷2-3次，标准厚度为0.5mm。面漆经过12道油漆及工序，完整地造出开放或封闭漆效果，符合环保要求。油漆味释放通常15-30天。
7、颜色：胡桃木色、樱桃木色、花梨木色、深花梨木色、柚木色、深胡桃木色金装胡桃木色、白榉木色、橡木色、酸枝木色、榉木色等。
优点 ：
1、班台木材干燥至低于9%的含水率，完全适合北方干燥气候使用。时间长了不会出现变形、干裂等现象。
2、台面光滑平整，硬度达H，油漆无颗粒、气泡、渣点、颜色均匀。
3、木皮纹理自然，颜色线条拼合细密。
4、密度板无论是握钉力或是吸水率等指标都高于同类产品外，主要的是它的环保指数，游离甲醛≤18个单位，远远低于国家≤40家个单位，达到国际环保标准。
5、整体进口五金配件紧密拼接，封边细腻，线条均匀，转角过度自然，间隙细小且均等。
板式系列：
1、板材：采用露水河中纤板或刨花板，厚度为25mm符合国际E
1、E2级环保标
准，紧密适中，尺寸稳定，内部组织均匀，表面光滑，经过防潮、防腐、防蚀三防处理。强度高，刚性好，不变形，比重合理，达到国际握钉力标准。
2、面材：采用美国富美家防火板。厚度为0.8mm，具有防火、防污、耐磨、硬
度高等优点，表面哑光效果持久。
3、封边：鸭嘴封边、PVC封边。
4、抽屉：活动柜或吊柜采用流行的钢抽设计，采用一级冷轧钢冲制而成，经过
喷塑处理，配置无声三节钢轨，抽拉顺畅，承重30KG，可反复抽拉50万次，独有的五轮式设计及中央锁系统，更方便、更安全。另：种类有台湾钢抽、塑胶抽、木抽。
5、键盘架：ABS工程塑料。
6、走线盖：转动式走线盖桌面提供电线管理的功能。
7、调整角：调整范围1-12mm，可充分吸收地面的不同。
屏风系列：
1、面板：“台湾颐达”优质麻绒布面、美国富美家防火板，透明玻璃、磨砂玻璃、
PVC面板，玻音软片、胶板(阳光板)、钢板等。
2、框架：三镀热漆静电喷涂处理的铝合金框架、宝钢SPCC一级冷轧钢板。
3、连接柱：铝合金圆柱。
4、功能：屏风可收纳各种电源、电话及电脑线走线四通八达、畅行无阻，屏风
面板、线槽下盖可任意加装开关及插座，并可将电源与资讯线路分隔，减少线路之间的电磁波干扰，在布质面板的任意位置都可依需求加开插座、开关、面板具弹性扣具安装，拆装非常简单方便。
座椅系列：
1、面材：意大利真皮(全青皮、半青皮)，皮面光泽度好，透气性能强，柔软且
富于韧性，厚度适中，具有冬暖夏凉的效果，色彩多样。
采用了“台湾颐达”布绒，经过了3M防污、防静电处理，耐5万次磨损，具备阻燃功能，安全可靠。从外观来看，它偌大的面积找不到一个跳线，致密均匀，没有色差，背面全部有布胶，即使布被剪开后，也不会脱线，并有多种颜色可供选择。
2、板材：广东/广西杂木、桦木、荷木或柳安木薄板热压成型，采用座背一体或
分离，板厚13-25MM
2、海绵：采用高密度PU成形发泡海绵，回弹性好，经久不变形，并充分考虑人
体坐与靠的和谐，一般坐垫海绵运用兰中超，靠背选用软超，一硬一软更加舒适。
3、拼底：台湾进口拼底(大班椅有同步倾仰功能)。结构紧密1.5mm夹板垫压成
形，成形板材约12mm，承重力达300Kg)，能有效的解决一般产品使用不久后聘的摇晃、松动现象。
4、脚架：进口实木脚架、台湾尼龙塑胶脚架、不锈钢脚等。
5、扶手：进口实木扶手、台湾塑胶扶手、不锈钢扶手。
6、气缸：韩国进口名牌(SHS)或台湾三鸿气缸，升降自如(8-10cm)升降无声，
经测试可承重250Kg压力，升降30万次无损，相当于正常使用5-8年。
7、脚轮：采用台湾尼克纤维材料，活动自如，滑动无杂音，耐磨性能符合国际
标准。(普通轮、压滑轮、2号轮、3号轮)
功能特点
1、气压高度调节，可依人身材随意调整到适当高度。
2、持久背部紧贴功能，舒缓臀部及脊骨所承受的压力。
3、根据人体工程学设计，采用宽大并加厚的靠背及座垫海绵有效降低长时间办公而引起的疲劳。
4、可根据人体重量，调节摇摆舒适度。
沙发系列：
1、面料：意大利真皮(全青皮、半青皮)，皮面光泽度好，透气性能强，柔软且
富于韧性，厚度适中，具有冬暖夏凉的效果，手感良好，色彩多样。
2、海绵：采用高密度PU成形发泡海绵，回弹性好，经久不变形，并充分考虑人
体坐与靠的和谐，一般坐垫海绵运用兰中超，靠背选用软超，一硬一软更加舒适。
3、木架：框架全采用实木框架(经防蛀、防腐、防变形等方面的技术处理)，材质坚硬，刚性强，含水率≤9%。
4、胶水：采用氯酊喷胶，不含苯等有毒致癌物质。
5、绷带：采用有名的巴西绷带。
铁柜系列：办公柜系列、密集架系列、更衣柜系列、阅览书架系列、货架系列、
保险柜系列
本体采用优质一级冷轧钢板，模具冲压成形，表面酸洗磷化处理，
静电喷塑，经久耐用，占地面积小。钢板厚0.8mm。
学校家具系列：课桌椅、学生床、礼堂公共椅
酒店(客房)家具系列：KTV包房、酒店套房、餐桌餐椅
六、家具布置简单的基本知识(附参考CAD平面图)
领导/经理室：1张大班台+1把真皮大班椅+2把接待椅+1套沙发茶几+1组书柜(政府机关单位/大公司)1张简易板式经理桌+1把大班椅+2把接待椅+1套沙发茶几+1组书柜(现代/公司) 会议室：实木会议桌(大公司/政府机关单位);现代简易板式会议桌(小公司) 职员区：屏风工位、组合工作位、职员电脑/写字桌、接待前台
七、设计方案：准确测量现场尺寸→平面设计布置图(首先要了解客户总体风格、布置情况、产品要求、客户估算价格)→初次报价
八、屏风工位计算方式：屏风平方米×单价+桌面板×单价+推柜×单价+键盘×单价+主机托×单价+桌脚×单价或：(屏风平方米×单价+1400*1400桌/套) 屏风计算方法：全麻绒面单价起始价+钢板+玻璃(比如220+80+20=320元/M2)
第二篇 吸引和探测顾客需求技巧分析 第一部分：吸引顾客的方法和技巧
唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一、如何吸引顾客来到我们柜台
销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：
1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页;
2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应;
3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料;
4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看;
5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算;
6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒!”等字样，体现出店内的一种温馨感。
二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客 这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。”
为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。 ►店内布置吸引人;
►要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”
►人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的;
►准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开; ►先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。 <销售心得>
我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。
三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系 ►礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水;
►先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常;由此可以判断顾客所能承受的产品价位;
►先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。 <案例分析>
有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧!过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。 点评：
销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获;只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆;
四、如何获取顾客信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好;
2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准;
3、讲技术、讲专业、讲使用常识;
4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人;
5、讲企业实力;
6、用科学和证据说话;
7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。 <销售心得>
家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。
有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位客房很受启发，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。
销售十大步骤
一、 准备
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备
(一)、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.自习同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
(三)、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成气无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水无定性，但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
(四)、顾客
1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
二、良好的心态
老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
(一)、准客户的必备条件 1.对我们的产品有需求 2.有购买力 3.有购买决策权
(二)、谁是我的客户?
(三)、他们会在哪里出现?
(四)、我的客户什么时候会买?
(五)、为什么我的客户不买? 1.客户不了解 2.客户不相信
(六)、谁跟我抢客户?
(七)、不良客户的七种特质： 1.凡事持否定态度，负面太多 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一桩小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远
(八)、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急，对细节、价格要求越低) 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远
(九)、开发客户的步骤：
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛
五、了解顾客需求
N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱 (套路——顾客对现在的很满意) 1.现在用什么?
2.很满意这个产品?——是 3.用了多久?——3年 4.以前用什么?—— 5.你来公司多久了? 6.当时换产品你是否在场?
7.换用之前是否做过了解与研究?——肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题，很有杀伤力)
六、介绍产品并塑造价值 1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 <1>.不贬低竞争对手
<2>.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手)
<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
七、解除顾客的反对意见
(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人) 1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
(二)、两大忌 1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子!
(三)、六大抗拒
1.价格(追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务) 2.功能表现 3.售后服务 4.竞争对手 5.资源支援 6.保证、保障
(四)、解除抗拒的套路 1.确定决策者;
2.耐心听完客户提出的抗拒; 3.确认抗拒; 4.辨别真假抗拒;
5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”
6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定?”
7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人” 8.合理解释
(五)价格的系列处理方法 太贵了：
1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……) 2. 太贵了是口头禅
3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错，以高衬低 6. 为什么觉得太贵了?
7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值 8. 以价钱贵为荣(奔驰原理)
9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗?
10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天 11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗?——社会认同原理
12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务! 13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比; 14. 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人谈)
15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要 16. 生产流程来之不易 17. 你只在乎价钱的高低吗? 18. 价格≠成本
19. 感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值)
八、成交
1.成交关键用语：签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;
提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件，确认一下;
首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;
2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么?
沉默成交法——谁先说话谁先死 3.成交前 ①.信念 a成交关健在于敢于成交 b成交总在五次拒绝后 c只有成交才能帮助顾客 d不成交是他的损失
②. 准备好工具：收据、发票、计算机等
③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交 ④.成交关健在于成交
4.成交中：大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
九、转介绍 1.确认产品好处 2.要求同等级客户 3.转介绍要求一至三人 4.了解背景
5.要求电话号码，当场打电话 6.在电话中肯定赞美对方 7.约时间地点
十、顾客服务——观念
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比! 3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出! 4.让顾客感动的三种服务： ①.主动帮助顾客拓展事业 ②.诚恳地关心顾客及他的家人 ③.做跟你卖的产品没有关系的服务 5.顾客服务的三种层次
①.份内服务(顾客认为你还可以)
②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错) ③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值)
软
体
家
具
软体家具的定义与分类：
软体从直观上讲，我们可以通过两个方式判断： ⒈ 视觉：贴近人体曲线，流线感较强的产品。 ⒉ 触感：柔韧性很强，受力后形变较大的产品。 软体沙发
沙发的组织结构及工艺流程。由内架、填充物、面料和其他辅助材料组成。 订做工序分别为：设计、起模、钉架、拉蛇形弹簧、钉橡胶带、铺海绵、喷海绵胶、扪面(皮面和布面)、包装(如样品)。
沙发从风格可分为：美式、日式、中式、欧式和现代简约等。
美式沙发——最大的魅力是非常松软、舒适，沙发的底座基本采用弹簧加海绵设计，使得沙发结实而耐用。
日式沙发——最大特点数它栅栏形状的小扶手和矮小的设计，这种款式最适合崇尚自然而朴素的人士。
中式沙发——特点在于整个裸露在外的实木框架，上置的海绵椅垫可以根据需要拆换，产品灵活多变、方便实用，深受许多人的喜爱。
欧式沙发——款式变化多端、奢华、大气。
现代简约沙发——参杂了许多时尚元素，现代、前卫，以金属加布艺或皮质为主，产品功能多变、线条简洁、色彩跳跃。
从材料可分为：皮质、全布艺、皮布结合。
从结构上分基本都由面料、外架、海棉、内架四部分组成。
一、沙发的相关知识
1、面料：
A、皮沙发的皮分全青皮、半青皮，同时可分为头层皮，二层皮和三层皮。
a、半青皮——具有手感细腻、皮质柔软、韧性好、抗拉力强、表面纹理比较自然、透气性好，不褪色、对人体无害等特点，皮革部分表面经过轻微的打磨处理，部分表皮组织受到一点损坏，但不影响皮革的质量，毛细孔较细，弹性一般，可根据不同的加工工艺制造出不同类型的皮。如：半青磨砂皮、半青油皮、半青擦色皮和马鞍皮等，半青皮表面纹路一般有荔枝纹、掌纹、树纹。
b、全青皮——为皮中极品，皮质手感特别细腻、皮质柔软、韧性好、抗拉力强、表面纹理自然、个别地方有细小的原创、透气性好、不褪色，对人体无害等特点，选全青皮的原皮必须是原创伤少，并且生长期一般超过两年，一千头牛里面只能选到50-100头这样的牛皮，皮的表面未经过任何的人工修饰，只作工艺处理。如：上色、色泽处理，但没有损伤到皮革的结构组织，保存牛皮的自然特性，毛细孔粗而明，手感细腻、弹性好、使用寿命长。
c、头层皮：手感较为细腻、皮质比较柔软、表面纹理比较自然、透气性好、不褪色，对人体无害等特点。表面的伤痕相对比较多，需用机器在皮的表面磨沙，直到纤维伤痕磨去，然后用机器压纹，通常压出的纹路以大荔枝纹、树纹为主，但由于其含牛皮的表层纤维，因此其韧性、抗拉力较强，不会裂口。
d、二层皮：手感较硬、皮质比较粗燥、比较容易褪色、化学颜料含量较高、有异味等特点。二层皮是在剥去头层皮之后，用机器磨沙平整，然后上色、压纹。通过化学和物理处理，二层皮表面纹路从视觉上与头层皮无多大差异，但由于其表面无自然表皮，因此韧性和抗拉力性不强，并且易裂口。
e、再生皮：严格的说不属于真皮，它是由废皮渣粉碎加粘合剂压制、染色而成，其韧性差、易裂口、易褪色、化学剂含量高、有异味，多数再生皮被一些小厂家用作厚皮沙发。
其中，以上各种真皮中，又分为黄牛皮和水牛皮两大类，而鉴别黄牛皮和水牛皮的主要方法是黄牛皮比水牛皮细腻，黄牛皮柔韧性更佳，所以同等档次黄牛皮的比水牛皮单价高。
★喜洋洋公司所选皮革主要是从意大利、德国、澳洲等制革发达国家进口的全青、半青和头层黄牛皮。
B、布艺：有进口面料和国产面料两种，进口面料含棉量高，基本都高于60%。上色均匀，色泽鲜艳，有细腻感，不褪色，排线不易断开，粗细一致。
国产面料：含化纤量高，都为40%—50%左右，颜色暗，手感粗糙，清洗后会自然褪色，长时间于人体接触会起球。
布艺家具最为常用的面料有：棉麻、皮绒、极品绒、三纺布、混纺布等。 仿真皮：是软体家私的主要原材料之一。喜洋洋公司的仿真皮其厚度在0.75MM以上，表面负有环保膜，具有耐磨、抗拉力强、不变色、环保等特点。小厂家一般采用的仿真皮容易出现变色、暴线、裂口，甚至散发出刺鼻气味等。
超纤皮：(有些厂家称环保皮)，是仿真皮的一种，只是其抗拉力、韧性能达到真皮的效果，但柔软度、颜色的稳定性无法达到真皮的效果。
★喜洋洋公司的布艺沙发基本采用棉麻的进口面料。棉麻面料其色泽纯正、比较柔软、韧性好、透气性和环保性较强。
2、 外架：
a、我公司外架均采用缅甸进口榉木制作而成，这种实木的特点、性能和红木相当，只是价格上低于红木，所以其性价比非常高，缅甸进口榉木的特点是柔韧度非常高，不易变形和开裂，适合雕刻，，喜洋洋公司的外架是整个川内做的最好的一家，其外架通过德国进口的烘干设备进行烘干，可彻底防止产品被虫蛀、生霉、被腐蚀，开裂、变形等
b、外架油漆采用台湾大宝油漆，亮度好、漆膜丰满、色泽稳定、附着力强，台湾大宝油漆其温度承受能力可达到150-180摄氏度，硬度可达到3H，甲醛含量每100克板材小于等于14毫克，国家标准是小于等于30毫克;每1升空气甲醛释放量小于等于0.9毫克，国家标准是小于等于1.5毫克。
3、海绵：
海绵的密度和厚度决定了软体家私的内在质量和舒适度，海绵的好坏鉴别主要是按密度来判断，海绵的密度是指单位面积里所用原料的多少，用料越多的海绵弹力越好，更不容易变形，质量也就越好，公司采用的来自成都最好的海棉厂家，海棉中的极品：非超棉，此海绵可达到坐感五年不变形，海绵坐垫密度保持在38-42千克/立方米(国家规定坐垫海绵不低于30)，沙发扶手和靠背海绵密度为28-32千克/立方米(国家规定扶手、靠背海绵密度不低于25)。签别海绵好坏的方法是反复试坐，好的海绵坐上去有一种推力，回弹特别有力。
4、内架：
a、喜洋洋公司用的内架主要是采用4×6CM的实木方，在交接处全部采用三角衔接，拆装沙发均采用10-12CM的金牙高强螺杆链接，确保了内架的牢固。通过用世界上最先进的意大利傲时烘干设备进行烘干处理，避免自然烘干造成干皮不干心的现象出现，通过烘干后不容易产生生霉、变形、腐蚀、开裂现象。一般厂家的内架材料虽然也通过烘干处理，但都是用土窑对木料进行烘干，有可能会造成干皮不干心，长期使用会造成木料变形、生霉。
b、弹簧(蛇形簧)和绷带：主要用于软体家私的底部(海绵以下)，我公司在海绵下配有弹簧的同时还配有横簧，目的是缓冲海绵所受压力，延缓海绵发生的变形，同时增强软体家私的舒适度和使用寿命。
沙发的价值主要集中在设计和面料上，要明白一套沙发的价值，我们必须了解它的用料情况。如：一套全青皮(1+2+3)沙发，基本用皮量为10头牛—12头牛，每张牛皮价格在1200—1500元，光牛皮就需1万多，如一套布艺转角沙发2.5×3.5米，基本用料为20—25米，市场上沙发面料很多，有几元/米到几百元/米不等，有的进口面料比一般的皮料还贵，因此，在销售过程中，我们一定要了解自己的产品用材情况，跟客户要一一讲解，引导客户怎样认识一套好
的沙发。
二、软床的相关知识：
1、 真皮：我公司床头设计均采用进口意大利头层皮，色泽纯正、纹理清晰均匀、手感柔软、透气性好、韧性度强，用后不会出现脱色、龟裂现象，价格比国产的高一倍以上;而国产的皮色混浊、不纯正、纹理不清晰、手感硬，国产二层皮更是如此，用过三五个月九会出现掉色、龟裂等现象。
2、 面料：我公司布料质地大多为纯棉、棉麻制品，部分为进口面料，棉结少、纱支细均、手感好、色泽艳丽，仅有轻微缩水，我公司所有的绒布为进口植绒，手感滑、有肉质感、防尘、防水、防静电，而低劣产品所用面料一般为涤棉，其国产价格相差若干倍。
3、 海棉：我公司软床靠背海绵大都采用35密度以上的海绵，密度好、回弹性强，不易塌陷、变形，而低劣床用的海绵密度为20甚至是18左右的海绵密度，极易塌陷变形。
4、 木材：床头我们所用的木材均经过烘干处理，采用意大利“傲时”烘干设备，木材购回5-10天后，控制水分在12%以下，达到国家标准要求，使木材无变形、霉变、虫蛀等隐患，使其纤维组织富有轻度弹性，足以承受正常的压力。
5、 床侧板：我公司采用的床侧板为优质中密度纤维板，无甲醛气味，对人体无害，中密度板密度好、不易膨胀、握钉力强，拆装多次均不会出现螺母松动、脱落现象，而低劣品侧板用刨花板，刨花板握钉力差、拆装几次则会出现螺钉松动现象，我公司对侧板的裹护用的是高密度结白毛毡粘制，而低劣品用的是一层5MM厚18号棉。
6、 排骨架：A、我公司所用的方管纵向有6条，30*40，壁厚为1.5MM，涂层为二度烤漆且焊接口密实、牢固，具有承受力大、油漆不脱落、
不易生锈等优点，而低劣排骨架为30*30，壁厚为1.2MM，仅喷一层黑色油漆，承受力差、易生锈;B、排骨条：为桦木，其弹性好，不易折断，且排骨条数为26条，而低劣排骨架用的是杨木，弹性差、易折断、排骨条数稀疏且容易生黑点。
7、 角码：我公司在受力部位用了40*40新生料角码，而低劣品用的是再生塑料角码，极易断裂。
8、 气压杆：我公司采用的气压杆为正规大厂生产，标有生产厂名、日期、品牌等明显标志，其提升与降落缓冲效果好，有质量保证，若出现漏油等问题可无偿更换，反之则无质量保证。
9、 床底板：我公司所用气动架底板为9MM中密度纤维板，两面均贴有白色三聚氰胺板，且仅有一面扪有魔术布，另一面为柸死板。
10、 动架侧板：我公司所用的是三聚氰胺板，小厂采用的是素板用魔术布包制。
11、 内胆棉：我公司所用的为进口真空珍珠棉，呈三卷曲状，色泽白，弹性好，蓬松度好，而低劣的内胆棉为小块喷胶棉经梳理后，装入枕芯内，其颜色、弹性、松软度很差，像垃圾一样变硬结巴像球形。
12、 床上用品：我公司采用的床上用品纯棉、色织纯棉、高支高密提花纯棉、涤棉、真丝等。
一、 软体家具的保养及注意事项
皮沙发：
⒈ 皮革上有污渍，不可用太湿的抹布或将皮革泡在水里，应用干净的湿海绵或毛巾，沾一点温性洗涤剂拭抹皮革，然后让它自然干。
⒉ 不小心在皮革上打翻水、饮料，应立刻用干净的布或海绵将其吸干，然后用干布揩抹，让它自然干，不能马上用吹风机吹干。
⒊ 若是沾上油脂，可用干布擦干净，不可尝试用水去擦洗油渍。
⒋ 不可将皮质家具放置阳光照射处，一面皮革开裂导致褪色。 ⒌ 不可在沙发坐垫上弹跳，一面受力不均，导致变形。 ⒍ 要保证居室的通风，过于干燥或潮湿会加速皮革的老化。 布沙发：
⒈ 可拆洗的布套应干洗，否则会收缩，丝绒布不可沾水，应用干洗剂。 ⒉ 定期吸尘，去除织物结构间的积尘，积尘的织物容易磨损撕裂。 ⒊ 不可放在阳光下曝晒，它将导致织物褪色。 ⒋ 保持室内通风，过于潮湿会导致发霉。
⒌ 发现松脱线头，不可用手扯断，应用剪刀剪平。 ⒍ 平时可用干毛巾拍打表面，去除灰尘。
⒎ 严禁在表面放置重物、金属类或其他易钩破布类的尖锐物品。
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