在日常生活和工作中，我们逐渐认识到制度的重要性，制度具有合理性和合法性分配的功能。制定这个制度有很多预防措施，你确定会写吗？下面是小编为您整理的《家居建材市场管理制度》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。
调控下的家居建材市场
与许多在改革开放后发展起来的行业一样，我国家居建材市场随着改革开放的持续深化、城镇化进程的快速发展、人民生活水平的不断提高，经历了从无到有，从小到大的发展历程，行业集中度不断提高，俨然呈现出一股繁荣发展的良好势头，曾一度被业界认为是高回报、高收益的行业。
但是去年以来，在不明朗的国内外经济形势、从紧从严的国家房地产调控政策以及诸多自身结构性问题等多重因素的影响下，这个巨人般的行业似乎有些略显疲态。对于行业创新的重新定义与固化结构的转型升级，将成为处于调整期的家居建材行业在把握未来方向时所面临的艰巨挑战。
数据回暖难掩心中担忧
全国家居建材景气指数(BHI)是由商务部流通业发展司与中国建筑材料流通协会联合发布的一个家居建材终端卖场的景气度指数。它是从全国指定的40000家家居建材商户(铺)采集的营业面积、营业额、顾客人数、就业人数等相关月度数据经汇总、计算、编制而成。这一指数反映了家居建材装饰装修材料的景气度及市场未来走向。此外，如与同期的国家房地产开发景气指数对比，还能反映出房地产刚性需求的强弱变化。
不久前发布的数据显示，5月BHI为109.11，环比上升1.17点，同比下降1.37点。全国规模以上家居建材卖场5月销售额为1056亿元，环比上升8.2%;同比下降0.56%。1-5月累计销售额为4169亿元，同比下降3.08%。受调控政策影响，BHI在今年2月下降至2010年以来的最低点，虽然在此之后即开始呈回暖态势，但今年的数据与去年同期相比，整体还是处于下降状态。
对此，该协会常务副会长秦占学分析认为， 5月BHI环比上升1.09%，不过上升幅度却低于此前的业界预期，由此可见，目前在房产价格上涨的预期下，一些房地产刚性需求在短期内得到集中释放，但房地产价格增幅高于销量增幅，且BHI增幅减弱，将预示房产刚需集中释放进入尾声，一旦房产价格下降，刚需将走入观望，同时家居建材行业可能还要面对更困难的处境。
业内观点普遍认为，家居建材市场已发展成为我国家居建材流通主渠道，覆盖全国的家居建材市场体系基本形成。行业上下游产业已先于家居建材市场进入整合期，随着品牌集中度的提升和优秀经销商的脱颖而出，市场内在生态环境不断发生质的变化。而且，新增投入产出边际效益大幅下滑，同时行业间竞争从发展模式、建筑模式、经营模式乃至营销手段等方面趋于同质化，行业面临租金下滑、商户流失等普遍性问题。这些无不标志着，以收取租金为主营业务的商业物业经营模式的家居建材市场，高速发展了20余年，已经初步进入了成熟期。
对此，中国家具协会理事长朱长岭认为，家居行业产品种类丰富，不同种类之间的差异也比较大，可以说很难有一个人能把这个行业研究透。一些指数研究、专家说法，很多对于市场的认知，也都比较片面，表达的是一个点而不是整个面上的问题。只有分析当前家居建材市场在发展方向上的探索和实践，才有利于结合优势，规划未来的行业发展道路。
整合资源，试水电商
近日，有关中国电商教父马云的新闻不断，先是投资1000亿元扬言建立物流全国次日达体系的菜鸟网络，后是上线半个月化零为整疯狂吸金66亿元的余额宝，阿里巴巴集团凭借着自己庞大的用户基数与看似永不枯竭的现金流冲击和改革着一个又一个传统行业。试想如果马云进入家居建材行业，势必会对现行的卖场模式带来巨大的冲击，业内已有专业人士概括：“马云要进来，谁也挡不住，所以我们要研究这个问题、关注这个问题。”
或许正是在这样庞大的压力之下，在家居流通业处于龙头地位的红星美凯龙于去年投资创立了红美商城。阿里巴巴模式是否可以复制到家居建材市场领域中来?答案未必，但肯定没那么简单。报道称，红美商城的总投资已高达2亿，其中人员和广告宣传费用就接近1亿元，可谓是豪掷千金。然而，该商城开业半年来，业绩似乎一直难以达到预期，与前期投入形成鲜明对比，因此只能进行阶段性调整。由此看来家居建材市场的电商之路，并非一路平坦。
对于红美商城的阶段性调整，业内人士分析认为，其根本原因在于初期战略定位有所偏差，以致其线上线下业务存在脱节，各自为战。上线初期并未以庞大红星美凯龙为依托，充分借用线下卖场资源，而是单独开展以家居建材产品为主的B2C业务。但以目前电商市场而言，做独立B2C的难度显而易见，没有足够的流量支撑，很难获得成功。此外，值得警觉的是，家居垂直类的B2C电商企业必须面对的是拥有海量产品的淘宝竞争，仅从产品层面想获胜的机会微乎其微，能够做到与平台有差异性就要充分发挥家居类产品重体验、服务周期长的特点。与此同时作为大宗耐用品，具有低关注度高参与度的特性，产品品牌对于消费者的影响力相当弱，顾客不到买的时候不会去关注相关的信息，他们习惯在购买前先去搜索有关家装的资讯。
不过中国建筑材料流通协会会长孟国强却表达了他的信心：“家居建材体验式的消费、定制式的消费，是目前国内电商难以具备的。红星美凯龙在渠道中的核心地位，也是目前国内电商不可取代的。车建新近期的一系列动作告诉我们，红美商城已经开始利用其线下渠道优势，将定制、消费体验与电子商务有机结合。在我看来，解决这些问题后的红美商城，其发展空间是不可估量的。”
多元化发展谋出路
对于家居行业而言，多元化发展包含多元化渠道发展和多元化产业延伸，渠道多元化已是多年之前就提出的概念，国内无论大、中、小型家居建材市场在这一方面均有所建树。多元化的产业延伸，可以根据家居建材行业的特点，探索房地产和主题性购物中心匹配发展模式。
家居建材行业的特点就是主题性商业地产开发与建设、经营与管理。在过去，我们的经营者大多只是从事自建物业、经营管理物业，赚了“经营”这一部分的钱，但还没有进入到商业地产开发领域。月星便是往上游延伸的一个绝佳范例，今年7月月星环球港，这所商业航母即将开业远航。这无疑是房地产与城市综合体结合的发展模式，以地产利润平衡城市综合体的建设资金，从而增强发展探索的可行性。
专家认为，当这种延伸达到一定规模后，就能以品牌影响力争取政府土地出让的优惠政策，有效规避房地产税收。甚至可以向围绕家居建材的主题性综合购物中心延伸，尝试在发展主题家居建材卖场特色前提下，借鉴综合购物中心发展模式，引入其他消费业态，提升市场业态的多元化和互补性。
来自北欧的宜家家居已经开始这方面的探索，无锡宜家就是在宜家家居这一主题建筑的周围，建设包括家居、生活、休闲、娱乐等功能于一体的商业百货集群。在市场发展初期，一个主题卖场靠一类产品可以支撑起十几万、几十万平方米的空间，从市场发展趋势看，城市中心的家居大卖场必然向以家为核心的购物中心转化。市场的品类越丰富，由耐用消费品增加快消消费品这个方向走得越快，品类和业态整合得越多，未来市场发展的难点就会越少。
智能家居是蓝海
智能家居这一概念发展至今已历10年。作为家居与物联网结合的产物，让人享受“身在外，家却在身边”的智能家居生活由很多部分组成，它包括通风系统、空气透析系统、智能窗、煤气泄漏感应器、烟雾探测感应器、插座、灯光控制开关、空调、风雨感应器、SOS紧急求助按键、电视机等等。看似非常复杂，但其实都是对家居生活中的必需设备进行了“全副武装”，需要在住房建设或装修时就一并设计考虑。
业内人士透露，“十二五”期间中国智能家居每年形成500亿以上的新增规模，而在未来五年，全球智能家居设备市场将实现2倍增长，从2012年的不足2000万个节点增长至2017年的9000多万个节点。由于这是一个新兴市场，所以目前的进入门槛较低，行业集中度也相对薄弱。在新一轮的发展浪潮中，仍然会有大量其他行业的企业进入，这就对行业的整合提出了新要求。
作者：暮波
未来通过系统平台的统一与开放，将会进一步促进智能家居硬件产品的发展与成熟
2014年智能家居发展异常火热，涉及的公司众多。其中既有传统家电厂商如三星、LG、海尔、长虹、美的等纷纷推出智能化产品，也有互联网企业如小米、乐视、腾讯等跨界而来。随着物联网、云计算、大数据、移动互联网、人工智能等技术的不断升级，与“智慧”相关的智能家居变得日渐时髦起来。这次的智能家居趋势，与以往的智能家居的显著不同在于“平台化”的浪潮正在崛起。相关企业都在探索在基于“家庭互联网”条件下的家用电器之间的互联、互通、互控，打造出智能家电行业的全新产品生态链、经营生态链。未来通过系统平台的统一与开放，将会进一步促进智能家居硬件产品的发展与成熟。
事件 家电业纷纷打出“智能牌”
这是不平凡的一年，经历了多年的技术探索的中国家电行业，2014年标志着整个家电行业开始进入一个新的时代，那就是智能家居时代。这一年是众企业在主力战场尽力厮杀的一年，最开始时品牌家电企业为抢占先机，开始在智能家电领域落子布局。比如LG、海尔、长虹、美的等传统家电厂商纷纷抢推智能化产品市场;之后是互联网新军如小米、乐视、腾讯等企业携带新的“武器装备”跨界而来。
狼烟四起的战场，当然也少不了多国部队的参与。比如韩国三星2亿美金收购SmartThing智能家居平台，该平台致力于物联网开发，力图将日常生活中的一切事物都通过互联网连接在一起。苹果在2014年6月份WWDC大会上宣布推出基于iOS8的智能家居平台HomeKit。不过苹果的战略并非是硬件，而是希望借助HomeKit将智能灯泡、智能温控器、智能摄像头等这些硬件产品组合起来，吸引更多的合作伙伴来完善HomeKit。
当然，战场更少不了合纵连横。
所谓合纵，以美的、海尔、长虹为首，这三家企业都意图建立以自己为核心的系统。美的对外公布的“美的M-Smart”，是依托物联网、云计算等先进技术形成的“空气智慧管家”、“营养智慧管家”、“水健康智慧管家”、“能源安防智慧管家”四大智慧家居管家系统，并提出了“1+1+1”(一个智慧管家系统+一个M-smart互动社区+一个M-box管理中心)的战略核心;而海尔推出U+智慧生活操作系统，则包括U+智慧家庭互联平台、U+云服务平台以及U+大数据分析平台，基于这一平台，用户家庭里的各类家电、灯光、窗帘以及安防等全系列家居设备均可实现跨品牌、跨产品的互联互通;之后长虹公布全新的“三坐标”体系，旨在超越传统家电产业的产业链、垂直一体化等制造思维，完成一次以人为中心“一云多终端”的互联网思维的全面转换。
所谓连横，则是一种机遇更大战略的大布局。
其中最抢眼的案例来自小米，2014年12月，美的集团宣布与小米科技达成战略合作。美的集团将向小米科技定向增发5500万股，募资不超过12.66亿元。目前小米的智能家居体系已经涵盖了电视、手环、路由器、血压计、空气净化器、电视盒子等产品。此次小米入股美的，双方将可能在更多智能家居产品上展开合作来击溃对手。按照全面开放、系统合作、协同发展和共享、融合、优先的原则，两大具有突入优势的企业将就智能家居产业链协同、移动互联网电商业务、及智能家居生态链、移动互联网创新的共同投资展开深度合作。
此外，还有一队新军前来搅局。京东智能云“超级APP”携带40多款相关的智能硬件产品前来挑战。当空气净化器、空调、烟机、热水器、灯具、豆浆机、净水设备、烤箱、插座、加湿器、取暖器、血压计、血糖仪、电子秤、智能夹子/手环等一系列产品以“超级APP”的旗号发来挑战书的时候，主流家电品牌已经怒目圆睁。
刹那间，战争一触即发。
背景 物联网酝酿确立新格局
进入2014年后，各大家电厂商接二连三的推出“智能化”产品，大家不约而同地将智能家居产品作为未来家居产品的研发方向，原因何在呢?
最主要的原因，是物联网产业的爆发式发展。
物联网以互联网为基础，它的出现，是计算机技术、通信技术和微电子技术发展的必然结果。经过构建一个由感知层、网络层、应用层等构成的庞大的社会信息系统，目前物联网已经涉及中国国民经济各行各业以及社会生活各个领域。其中2011年工业和信息化部印发了《物联网“十二五”发展规划》，该《规划》首次把智能家居列入物联网发展的重要工程之一。此后国家发改委、工信部、科技部等相关单位联合发布了《物联网发展专项行动计划》。在应用推广转型行动计划中，“推动智能家居应用”被列为14个重点任务之一。对于智能家居这样一个新兴产业，扶持政策不能不说为该行业全面的发展开启了发展的窗口。
另外一个原因，则是房地产、建筑装饰、家电家居等行业面临全面的转型升级。
2014年，房地产行业和连带的传统家电家居行业普遍不景气。特别是传统家电、家居行业内同质化严重，为了寻求新的生存空间和利润增长点，越来越多的家电家居品牌把目光投向了新的市场。经过了2011-2013年技术的完善，特别是随着物联网、云计算、大数据、移动互联网、人工智能等技术的不断升级，智能家电与家居的进入门槛也不断降低，目标人群对智能家居的功能需求和体验需求也逐渐攀升，这才有智能家居市场在2014年进入爆发期。
当然，另外一个原因也绝对不可忽视。那就是互联网企业这几年在平台、成本、消费者接受度、营销渠道等方面积累的丰富经验，让这些企业已不甘于在传统领域厮杀，而是开始挑战家电与互联网企业原有的博弈平衡，并处处“跨界”和“圈地”。2014年以来，全球性互联网企业在智能家居领域动作频频，1月谷歌以32亿美金收购了智能温控设备制造商Nest Labs Inc，6月苹果推出了智能家居平台HomeKit，三星收购SmartThings加强其智能家居平台建设就是先例。百度、阿里、腾讯、小米、乐视等国内众多互联网科技公司不甘于寂寞也纷纷涉足，进行智能家居领域的探索和尝试。
智能家居在这几年的确积累了较高的人气。由于智能家居契合生活舒适、便捷的要求，在信息时代其应用潜力得到了普遍认同。此外智能家居也具有一定的行业领导力，特别是智能家居属于长产业链产品，可以将家电控制、安防控制、远程控制、环境监测、网络通信等多个家中子系统有机结合在一起，满足“智能、感知、互联、分享”需求。所以在一些别墅、酒店、办公、智能小区等用户讲究安全舒适、便捷高效的建筑中蓄积了行业的认可度，为该行业的爆发提供了良好的市场空间。
焦点 从单兵作战到合作共赢
从智能家居在中国十多年的发展过程中可以看出，智能家居始终没有真正成为市场的热点。此前，不论智能家居产品或者概念多么超前，或者功能描绘地多么完美，但用户却并不买账。导致智能家居产品难以被接受的原因有很多，但是主要可归结为产品同质化严重、产品的设计与用户的需求的不匹配、封闭发展影响产品互联互通等几个方面。其中最主要的原因就是产品在设计之初就没有考虑到数据互通和标准统一，导致智能家居始终无法走入千家万户。
智能家居是个相当广泛的概念，涵盖的产品类型包括大家电、小家电、数码产品、家居产品等，不仅涉及到硬件，还涉及软件内容和操作系统、自动控制甚至销售渠道等。此前，智能家居行业的参与者如传统家电企业、智能硬件方案厂商、网络设备厂商、操作系统厂商和互联网厂商基本都在“单兵作战”甚至是“混战”。这些公司“你修你的路，我建我的桥”，却始终没有见到他们拿出合作的态度。很多智能家电企业推出产品的出发点也都是基于竞争层面，而不是消费者层面。
这种混乱的局面，几经波折，却依然无法撼动大家固有的开发思路。当不同品牌、厂家的不同产品都遵循着各自的标准，用户觉得选择智能家居简直是一种困扰。
智能家居如此庞大的市场，无论是互联网公司还是硬件厂商，都不可能封闭的单打独斗。而2014年的发展态势也很好证明，一股“平台化”的浪潮正在崛起。
2014年7月2日，微软高调加入ALLSeen联盟(ALLSeen ALLiance)。据悉，AllSeen Alliance以高通发起的开源项目 AllJoyn 为基础，目的是让各种设备、应用、服务在线或离线时(如通过 WiFi、电线或以太网)进行连接。此外，2014年苹果公司在新的系统增加了智能家居应用平台，并命名为HomeKit。通过开放HomeKit智能家居接口，与第三方产品融合，实现智能家居设备基于平台的系统管理。
中国的海尔则推出了U+智慧生活操作系统。U+系统可为所有企业提供统一的标准和丰富的资源支持，并且背后有U+智慧家庭互联平台、U+云服务平台、U+大数据分析平台作为强大支撑。海尔预计到2018年将有1亿家庭享受到这样的智慧生活，直接驱动整个智慧生态圈共计约3000亿的收入增长。海尔分享的智慧生活生态圈主要包括水圈、空气圈、饮食圈、社区圈、医疗圈等，而U+智慧系统作为其入口，具有全开放、全个性、全互性的特点，接受各品牌家电家居产品的接入。
无论是苹果的HomeKit还是ALLSeen联盟，都在向市场传递这样的信息，那就是只有统一行业标准才可为企业和消费者带来益处，才能够促进市场的培育与发展;对于企业而言，也只有通过生态系统平台的建立，才能控制话语权，并主导行业的发展;对于行业而言，只有通过系统平台的统一与开放，才能促进智能家居硬件产品的发展与行业的成熟。打造出智能家电行业的全新产品生态链、经营生态链。实现各个企业间从单兵作战到合作共赢的转变。
所以从远期来看，智慧家庭生活平台的竞争将更为激烈。这些平台在移动互联网的推动下将更多采用APP操作界面来完成整合。但现在就目前的智能家居产品来看，不论是外形、技术、性能，或是APP的界面交互操作方式都存在着极大的提升空间。未来以APP的功能设计，以及基于硬件本身的交互界面设计也都需要持续地提升其水平。
启示 开源合作才会消除“智能孤岛”
智能家居在发展过程中，开始时处于自我控制阶段，到后来发展为企图互相控制，再到今天的大家希望被一个平台“指挥”，折射的是很多行业自身的发展逻辑。
无论是传统产业的发展，还是智能产业的发展，最终大家均将走向统一化管控平台。
纵然有苹果、谷歌、微软、海尔、小米、乐视等如此多的公司在拓展智能家居市场，但可以预期的是，智能家居“生态圈”的建立在未来还将遇到很多困难。这种困难，也是传统的硬件企业的发展逻辑与新兴的互联网企业之间的博弈。
今天的智能家居，如果主导者是一个硬件企业，那么其传统的发展思路在于通过改造自身单品，使其更加好用，更加智能;由于硬件企业难以转移产品成本，所以更多的体现是对外封闭和小范围协作;此外硬件企业关注以新产品替代旧产品，产品设计思维是层级理念，强调产品推向用户。
但如果主导者是一个互联网企业，那么其发展思路则是关注这个产品可以带来多少用户，考虑从用户身上获取多少利润，所以互联网企业关注长尾，以浩浩荡荡的长尾来形成巨大的用户规模，区别于硬件企业只关注所谓的大客户;互联网企业的产品思维推崇产品免费，强调开放和大范围协作，注重外部的参与;所以在产品设计时，互联网企业更加关注产品的可扩展性，通过软件升级不断提升产品功能。
在这种交锋中，我们看到传统的硬件企业思维让众多智能家居企业深陷“智能孤岛”。 无论市场如何火热，智能家居能做到的只是自控。每个家庭都会被不同品牌的产品割裂成多个“孤岛”，也就失去了智能的效应。所带来的结果就是，“智能”停留在梦想阶段，而企业就只能在伪智能战略中游离。
智能家居产品开发者应该始终铭记的，是智能家居产品应用的最终目的是建立智慧家庭。智慧家庭是以家庭为载体，利用物联网、云计算、移动互联网和大数据等新一代信息技术，实现健康、低碳、智能、舒适、安全和充满关爱的家庭生活方式。从这个角度看，智能家居的2.0时代就是要实现智能设备之间自然地联动，共同打造完整的智能家居服务体验。
所以，基于共享、开放、协作的开源合作模式才能为智能家居行业带来真正的创新动力。今天，开源思维的价值已得到众多企业的广泛认同，开源既是一种技术规范，也是一种思维模式，只有开源合作，才能真正实现人性化的人机交互体验。不仅如此，随着智能家居产品的推广，行业还要解决另外一个潜在的重大安全隐患，即黑客攻击问题。只有开源合作，协作创新，才能用优质的智能硬件，规范合理的标准，完善的服务体系和监管措施来规避风险，智能家居产品才能迎来真正的发展。
作者：阮晓东
免火再煮锅
该产品采用高科技聚热钢圈，结合最新保温技术精制而成，具有节能省时、安全环保、一锅多用、简单方便、能蒸能煮、能炖能卤的功能，还能长时间保温保鲜。该产品适用于电磁炉等任何炉具,专利产品。当食物加温煮沸后，将内锅移至外锅内，聚热钢圈可让锅内食物继续煮沸15—30分钟以上(比高压锅节能25%—30%，比常压锅节能50%以上)。
产品特点
1.安全且适用范围广：常压蒸煮，无高压装置，比高压锅安全，而且无噪音、不粘底，不破坏食物营养成分，能保全食物原味，本产品广泛适用于各种炉具，无需用电。保温性能好，冬天8—10小时，夏天12—14小时，野外使用可当冰桶。
2.节能省钱：熄火后可再沸腾半小时，“免火再煮锅”煮米饭沸腾后1分钟即可熄火，10—20分钟后即可食用，难煮的食物沸腾后再煮5—10钟即可熄火，20—30分钟后即可食用。节能40%以上，一般家庭每天按2元煤气费计算，一年365天，一年就可节省2元/天×365天×40%=292元，而锅的使用寿命为10—20年。
投资分析
投资者首批进货3万元就能成为该产品的代理商，该产品市场最低零售价398元。每销售一件可获毛利200元左右(注：该系列锅具品种比较多，进货价格30—200元不等，所以销售毛利润在100—300元不等)。
电子加热水龙头
该产品是一种新兴的家居产品，打开水龙头开关，只需3—5秒，热水即来，即流即热，水温随意可调(天然水温至60摄氏度)。产品体内设有加热腔(电热水龙头控制腔，高品质绝缘晶体电器元件制造，优质的导热材料热率高、寿命长)，电器控制腔与加热腔以密封板隔开，电器控制腔内设有加热电路，加热腔内设有加热管，加热管功率一般在2—3KW，5—10秒钟即可加热出热水。
产品特点
1.水电断绝、安全可靠：高品质绝缘晶体电器元件制造，优质的导热材料热率高、寿命长，耐压1500V/min，电热元件连续利用达3000h以上，使水电严格分散，耐压超过1500伏，科学的防漏电结构，泄漏电流值仅0.02毫安/千瓦，仅相当于国际IEC电工标准0.25毫安/千瓦的1/12，安全可靠。
2.磁化水质、有益健康：特有的水质磁化功能，高达2500高斯的磁场可产生磁化水，从而增强水的活性，扫除水垢，内设净水装置，过滤水中杂质，非常有益健康。
3.省电省水、节省开支：通水通电，全主动控制，即开即热，不预热，不等候，不浪费，用一分钟热水，仅需一分钱电费，经济又合算。
4.防止干烧、水温可调：陶瓷水压式开关设计和特有的过热保护装置，确保无水不通电。水温可经过水龙头开关在冷水于60摄氏度之间随意调节，开关使用寿命达30万次。
投资分析
经销该产品只需要首批进货3万—5万元，该产品进货价格100元左右，市场零售价格为200元左右。
投资提示
以上两种产品的经销费用是不包含运费和相关税费的，投资者若想投资该类产品，可多找同类产品进行比较。该系列产品可通过商务礼品、福利等渠道进行销售。
作者：赚钱频道小组
家居建材市场运营管理市场
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目录
■背景分析 ■市场定位 ■氛围布置 ■营销方略 ■广告支持
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家居建材市场运营管理市场
一、背景分析
1·
1、XX家居建材城终端销售市场发展 ：
XX家居建材终端消费市场的发展，经过了三个阶段的发展，第一阶段：2011年10月之前，宝清地区围绕“老市场“、”二道街东段“、”金帝雅居-太峔“三个地段形成了松散的自发式市场。由于条件所限，存在着经营秩序乱、经营环境差、经营场地小、经营产品杂、经营理念落后等问题。第二阶段：2011年10月，XX家居建材城登陆宝清，做为宝清第一个专业家具建材终端销售市场，试图通过把先进的经营理念融入宝清地区家具建材行业，将家居一站式消费模式成功导入，使家具建材终端销售朝良好的方向发展。但由于种种原因导致广告投入的夭折及促销力度的不够，使其没有站稳市场。;第三阶段：2013年年末开始，“XX家居建材城”重新启用新的运营团队，重新整合资源，利用广告宣传，及促销活动的支持，将使“XX家居建材城“朝着一个良好的方向发展，经过对整个外部环境及市场本身的分析，我们认为，该地区作为一个40万人口的小城，竞争的结果是：专业集中的家居建材市场最终只会有一家。所以，我们的目标，不是做第一，而是做唯一!
1·
2、市场分析
为了适应家具建材消费者的需要，家居建材市场近几年来的发展速度非常快，门店越来越多，规模也越来越大，它们各有其长，但其弱点或缺陷也十分明显，主要有以下几点： 1·2·1
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没有形成高程度的专业化市场，各市场门店各自为战。营销没有力度，宣传未能科学有效的进行。资金实力不雄厚，导致营销活动未能及时有效的开展。 1·2·2 国内一线家具建材品牌少，大品牌占比低，这一点也与城市飞速发展、经济迅速提高，装修需求日益高端化的宝清不相匹配; 1·2·3 售后服务简单(其服务远远逊色于百货、家电等服务行业)，这一点更是家具建材门店及经销商的致命伤;
1·2·4 市场内的各大小品牌广告宣传参差不齐，公关活动几近空白，促销手段更是贫乏、单调，导致人气严重不足; 1·
3、XX家居建材城市场分析
XX家居建材城是第一个专业程度很强的，集家具、建材于一体的家居终端销售市场，科学的管理模式、全新的消费理念、专业的管理人员、点对点的广告促销等，将会在家居建材终端销售市场一直占据着领导地位。
具体来说，XX家居建材城有以下几点优势： 1·3·1
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交通方便的优势，新的道路的打开，及后续道路的修整，将会使XX家居建材城，被城市主要道路成“回“字形包围，市内将会有多条公交线路直达永康，几乎覆盖宝清及周边各主、次要街道和地域; 1·3·2 未来的发展的优势，随着宝清整体城市框架的拉开，北部城区必将成为宝清新的主城区，十大专业市场的规划与落实，政府多个职能部门的搬迁，永康二期的建成，百盟的开业，将预示着北部城区的长久稳定发展; 1·3·3 专业化的优势，XX家居建材城从执行部门到管理部门的人员，都有较强的专业知识，沉积多年的经营与管理经验，而商场通过长时间的运营，也有一整套的管理模式和经验; 1·3·4 创新的优势，决意在招商、管理、设计、促销、广告等方面先行整体的营销规划，力求大胆创新，这一优势的显现将是长久的，令他人羡慕的。
综上所述，XX家居建材城在宝清家居建材终端销售市场的竞争力远远在其他市场之上。 1·3·5 专业商场和自发形成的松散市场的对比：
一、专业商场有专门的管理层，为商场内商户量身打造各种促销活动，促销手段多，推广力度大;松散市场内商户一家一户，力量薄弱，难以形成大的宣传力度。
二、专业商场集合全商场品牌号召力，能实现一站式购物，对消费者吸引力大，各品类之间能够实现销售互助;松散市场商户只能依赖自身品牌影响力，而且难以借助其它品类品牌力量。
三、专
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业商场实力较强，能够支持大量购买户外广告及使用其它广告，容易形成品牌黏性，帮助商场内商户快速成长;松散市场商户广告预算有限，必须精打细算，没有大的广告投入。
二、市场定位
2·
1、竞争定位
在宝清县政府“归行入市”政策的支持与鼓励下，会逐步引导其它家具建材经销商入驻XX家居建材城，巩固XX家居建材城在宝清家家具建材终端销售市场的领导地位，主导宝清家居消费潮流; 2·
2、顾客定位
城市消费者分为贫民、温饱、小康、富裕、富豪(外地、外国的作为特殊消费者)，以小康为核心，以小康和富裕为主体，兼及富豪阶层消费者和特殊消费者; 2·
3、区域定位
以宝清为核心区域，597农场、852农场、853农场为主体区域，周边各乡镇为辐射区域; 2·
4、品牌定位
品牌战略：主品牌(XX家居建材城)带副品牌(各厂家商标)的战略，即XX家居建材城与各进场经销商及厂家共荣共辱、共兴共亡的战略。
三、氛围布置
3·
1、布置原则
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现代商场与顾客的关系不能只是冷冰冰的买卖关系，特别是如此成熟的商场，其活力仅靠新鲜感是维持不久的，即使活动时人山人海，用不了多久也会令人生厌的。 会在设计中注入人情味，注入现代社会生活的风采时尚，注入家庭的温馨感，注入家具建材的整体感或家具建材在整体布置中的感觉。 3·
2、布置方案
3·2·
1、外包装
■商场2号门、5号门设计欧式小型门头，引导一部分消费者从2号门、5号门进场，增加商场两翼客流量;
■商场正门及侧面重新装裱广告位，得到更直接立体化的宣传; 3·2·
2、内部通道
■商场正门及上二楼主入口铺设红地毯，两边摆设矮绿色盆景，墙体设置广告位，得到更进一步的内部宣传;
■全场吊旗的宣传，将会增加商场氛围，促进顾客进一步消费。 ■对场内业户新入场装修及重新装修加强监管，要求增加门头装修强度，提高美观度;
■在商场正门及各立柱和墙体上悬挂POP展示牌，内容以商场服务等为主。 3·2·
3、相关构想
■在商场一楼门厅内及二楼滚梯前设立台式指示看板，详细标注各商户位置，便于消费者找到适合自己的产品;
第 7 页 共 7 页 家居建材市场运营管理市场
■在商场内尽量多的设立公共广告位，供有活动需求的业户使用;
四、营销方略
4·
1、营销目的
通过有目的、有计划的促销，扩大商场覆盖范围、拉动商场销售、压制竞争对手、抢占市场销售份额，最终达到提升商场形象、巩固商场在宝清地区领导地位的目的。 4·
2、营销总目标
围绕公司2016经济总目标，充分发挥XX家居建材城的优势，提升企业形象，有效狙击和压制竞争对手的发展，扩大市场销售的占有率，巩固XX家居建材城在行业的领导地位。 4·
3、营销思路
XX家居建材城是宝清最早的专业市场，也是政府整合宝清家具建材市场的首个企业，在行业内已经建立了不可动摇的领军地位，也得到了大部分消费者的认可。结合本提出的“双服务”的工作重心，提出以下营销思路：
促销活动为主导，商场服务为辅助，商场公益形象宣传为补充。 主要有以下三点理由：
■随着消费理念的不段提升，消费者对商场的增值服务要求越来越高，完善的服务，更能促使消费者的购买需求转换成购买行为; ■企业公益形象的树立，将与政府职能单位方面更融洽，便于各项工作的开展，并通过新闻媒体的宣传，使企业由人们所认知的从纯商业到商业与公益相结合的质的转变。 4·
4、具体营销构想
第 8 页 共 8 页 家居建材市场运营管理市场
■就商场内在宝清地区相对垄断的品类组织更加细分的促销活动，目前初步考虑可以进行木门类、厨柜衣柜类、吊顶类和在3月21日世界睡眠日时举行床具类专业促销活动;
■在特定节日，如五
一、国庆、元旦、店庆等举行大型促销活动，以聚集人气、带动销售。
■价格通明化，对消费者灌述“精品平价”的概念;
■长期、不间断地为乔迁和即将乔迁新居者真诚祝贺(如手机短信)，引起他们的注视与好感;
■创办“消费者俱乐部”或其他协会，逐步发展成员，定期组织活动，使之越来越壮大，培养固定的消费群体;
■广告进小区，点对点的宣传，将会更能吸引顾客眼球;
五、方略细案
5·
1、策略切入点：
■建立更加专业化的服务体系; ■频繁参加公益活动;
■加强XX家居建材城“精品平价”诉求点的宣传力度。 5·
2、第一阶段 5·2·
1、铺垫期目标：
通过导入以下策略，引起更多的目标消费者和潜在消费群体注意和密切关注，为市场的推广高峰期(第二阶段)埋下伏笔。 5·2·
2、推广时期：2016年1月—2016年12月
第 9 页 共 9 页 家居建材市场运营管理市场
5·2·
3、 实施策略及细则： ■建立专业化的服务体系; ■开展系列公关活动。 5·2·
4、建立专业化的服务体系 ■导入ISO服务质量认证体系
这一认证系统旨在提高本企业员工素质,不断提高质量，服务质量，满足顾客需要。主要作用有以下几点： A、有利于企业管理科学化、系统化; B、有利于增强市场竞争力;
C、有利于保护消费者利益，企业自身也是消费者; D、有利于提高人员素质和综合能力; E、有利于发展外向型经济，与国际接轨。 ■建立全方位服务体系 A、成立客户服务中心;
B、为顾客提供包括咨询，家装设计，售后维护等在内的家居一条龙服务;
C、规范三包三免的承诺行为，建立三包承诺明示制度; D、建立消费者购物备案制度，以加强服务，并同时建立起了客户资料库; 5·
3、第二阶段 5·3·
1、市场推广高潮期
第 10 页 共 10 页 家居建材市场运营管理市场
以“3.15“ “5.1黄金周”“10.1黄金周”“3周年庆典”等5到6场大型营销活动为契机，承接第一阶段市场推广工作，将整个市场推广活动推入高潮，这一阶段的活动是本广告宣传的重点，所有重大促销、推广活动全部包含在内。 5·3·
2、推广时间：2016年1月—2016年12月 5·3·
3、实施策略及细则： ■促销活动的宗旨及目的 ■具体活动的实施细则 ■促销活动的现场布置 ■对外宣传的策略 5·3·4广告宣传：
■车辆广告 (目前已经在宝清县内80台公交车全面广告覆盖，针对每次活动更换广告布进行有效宣传)
■平面广告(即将在中央大街、新华路、人民路主要通道护栏上设置长期广告宣传位(11月末之前安装完毕);即将在依饶路与永康路交口北端、依饶路与外环路交口南端设立共三块6*16米户外广告(11月5日前安装完毕);即将在连丰路、通达路东段挠力河大桥段两侧路灯杆安装灯箱广告(正在与城建部门洽谈灯箱样式);已经在深蓝广告投放的小区公示栏广告位中一次购买四块包年) ■固定广告(在8
52、8
53、59
7、红旗岭等农场，设置长期广告位，进行点对点宣传，其中，在597农场商贸城投放两块楼体广告，并买入全部路灯杆灯箱广告位，在852农场投放别墅区南侧，入城必经之路旁两块大户外广告位) ■电视广告
第 11 页 共 11 页 家居建材市场运营管理市场
A、在现有电视广告时间段内游走字幕;
B、制作活动预告广告片，15秒、30秒分别在移动媒体宣传车，宏益世达LED广告屏进行循环播放。 ■DM广告
A、各广告公司全色平面广告; B、各广告媒体报刊软文炒作。 ■印刷广告
A、每次活动印制大8开彩色海报8万份(张贴)
B、每次活动印制8开宣传彩页3万份，彩页上附优惠券(采用报纸夹带的方式进行发放)。
■广播广告 (由宣传车进行营销活动的推广) ■全年4场以上大型促销活动。
六、媒体支持
全年广告以公交车车体广告、平面及固定广告为主，报纸广告为辅，DM单、车辆宣传广告做补充，开发广播媒体。
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亮剑互助家居联盟章程
联盟综述
品牌联盟是昆明市建材行业经销商应市场及行业需要，自主自发组织成立的民间社会团体。其成员单位由市建材行业主流品牌经销商及自愿加盟而成立的非赢利性公益组织。
品牌联盟以服务消费者利益为己任，关注社会公益事业，加强行业自律，培育受到社会认可消费者放心的建材品牌为宗旨，推动建材行业的健康发展为终极目标。
品牌联盟章程
【第一章 总则】
第一条：本团体的名称为“亮剑互助家居联盟”。
第二条：亮剑互助家居联盟(以下简称为联盟)以成员单位的发展需求和各方共同利益为基础，由建材行业主流品牌经销商自主联合发起，集联合性、专业性和行业性于一体的地方性行业联盟组织，是促进市建材行业发展的重要社会力量。 第三条：品牌联盟宗旨
团结、动员和依靠市建材装饰材料市场和相关机构、相关工作者，致力于推动市建材行业市场运营经营理念及模式的创新，充分整合和利用行业资
第 1 页 共 9 页 源，发挥行业群体优势，促进成员之间的信息沟通和合作。实现各成员单位资源共享、信息互通，市场共赢、财富共享，达到多方共赢的目的。 第四条：作为一个自发运作的非赢利性民间机构，以确保实现行业内市场资源共享，优势互补，多赢合作，共同发展。
第五条：品牌联盟办事机构设在： 办公室 【第二章 基本任务】 第六条：品牌联盟基本任务包括
1、组织开展联盟成员单位间的产品推广销售活动、销售经验与技巧交流、会议研讨和考察活动，加强成员单位和品牌联盟之间信息沟通和经验交流，推动区域交流与协同合作、互惠互利和资源共享;
2、建立信息沟通平台，实现创新资源的有效分工与合理衔接，实行联盟成员单位之间信息资源共享;
3、加强联盟内部管理，开展优秀导购、杰出团队评选活动;表彰奖励在活动执行中做出突出成绩的先进单位和个人;
4、实施品牌维护、推广机制，加速联盟成员单位的品牌建设，提升整体竞争力，联合培养人才，加强导购人员的交流互动，为各成员单位可持续发展提供人才支撑。
5、协调成员单位之间联动开拓市场
第 2 页 共 9 页 成员单位以及联盟内部通过网络平台、小区推广、短信平台、装饰公司及店面推广等主要手段联合进行产品推广和市场开拓，打造全新的建材终端商贸模式，实现优势资源整合，多种形式、多个渠道广告联合发布，达到最优传播效果;
6、其他与本社性质和宗旨相符的其他活动。 【第三章 联盟成员】
第七条：品牌联盟以市建材行业品牌经销商及相关单位营销店面为主要会员单位，同时也接纳在建材终端零售行业有一定影响的专家、学者为个人会员。
第八条：加盟条件
1、拥护《品牌联盟章程》，执行联盟决议，维护联盟利益;
2、积极主动参加品牌联盟内组织的各项业务活动，并严格遵守活动的有关规定;
3、对联盟组织编发的所有活动资料与信息，承担保密责任;
4、固定缴纳每年一定金额费用联盟会员费用，中途退出或被联盟除名、劝离的成员单位，联盟一律不返还已缴纳的会费及活动经费。 第九条：加盟程序
经品牌联盟成员单位推荐，单位法人或负责人向品牌联盟提出书面申请，由联盟常务会长及副会长单位审核、批准通过，在工作执行组备案。
第 3 页 共 9 页 第十条：退出程序
退出应提前90天书面通知联盟工作执行组，并补缴应缴的会费及各项活动经费，经常务会议审议、批准后取消其成员资格，并通告相关会员单位。
第十一条：违反品牌联盟章程的处理
联盟成员违返下列规定的，经联盟常务会议表决超过三分之二同意的(当事人没有表决权)，退出本次联盟活动：
1、不执行联盟常务会议作出的决定。
2、未经联盟常务会议同意不参与总部层面品牌联盟的活动。
3、未在规定的时间将联盟活动分摊费用打入规定帐户，且提醒三次仍未打款的。
4、无故缺席联盟常务会议达三次以上的。
5、遭联盟内其他品牌向联盟常务会议投诉超过三次的。
6、向非联盟品牌泄漏联盟品牌及联盟内各品牌相关的客户资料、促销内容、价格、激励制度等商业机密的。 第十二条：品牌联盟成员的权力和义务
(一)成员权力
1、享有选举权、被选举权、表决权、建议权、批评权和监督权;
第 4 页 共 9 页
2、参加本联盟组织的活动;
3、可要求本联盟协助举办销售技巧交流、活动研讨和考察等活动;
4、对联盟工作提出意见和建议;
5、可自愿加入或退出联盟。
(二)成员义务
7、遵守本联盟章程;
8、执行联盟会议通过的全部决议，完成联盟所委托的工作;
9、协助联盟开展有关的促销活动、销售技巧交流、产品研讨和考察等活动;
10、按规定缴纳会费，维护本联盟合法权益;
11、向联盟反映情况，提供有关行业资料和市场动态信息;
12、严格保护品牌联盟的资源、客户信息、活动方案等商业机密不外泄;
13、联盟成员单位之间客户资源相互推荐及产品、活动宣传资料的配合推广。
第十三条：每次大型活动由联盟会议通过，活动执行小组统一设计、印刷、制作活动物料配发;会费缴纳、数额及管理办法按有关规定由常务会议协商制定实施细则执行。 【第四章 组织机构及会议】 第十四条：
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1、品牌联盟常设常务会长一人，每届任期一年;副会长两人，每届任期一年;
2、联盟设立工作执行小组作为办事机构，设立组长1名，负责日常工作组织与协调。副组长1名，负责协助组长处理日常事务工作。
第十五条：联盟常务会议由工作执行小组组织召开，是联盟重大活动的政策沟通与决策机构，联盟成员单位负责人必须参加，否则视为放弃建议与决策权。
第十六条：联盟常务会议每次重大活动之前召开一次全体会，每次常务会议必须形成会议决议，所有会员单位负责人必须参加，若遇重大决策不能达成一致意见无法形成决议时，其决议须经到会人员半数以上表决通过，或常务会长与副会长协商定出可行性方案形成决议方能生效。如遇特殊情况，全体会可以采取视频形式召开。 第十七条：联盟常务会议的职责
1、审议和修改联盟章程;
2、制定联盟发展的方针、政策和任务;
3、审议每次活动的工作执行报告，制定重要工作计划;
4、决定吸收和取消成员资格;
5、通过活动方案的提案和决议;
6、审批联盟各项经费支出;
第 6 页 共 9 页
7、决定当次会议终止事宜及其他重大事宜。
第十八条：工作执行小组是联盟的办事机构，其职责是
1、拟定联盟发展规划及活动计划;
2、拟定费用预算计划，管理联盟会费及活动经费;
3、执行常务会议各项决议，负责组织、管理、协调各品牌工作，并落实到位;
4、监督并指导各品牌活动执行;
5、负责制定并执行联盟日常工作管理制度、业务流程、岗位职责;
6、起草联盟常务会议工作报告，负责大会会议及常务会议的筹备及召开;
7、负责受理申请加入联盟的申请，对申请单位资格进行初步审查;
8、依据联盟有关规定及处罚制度提议除名违规联盟成员单位，及受理成员单位退出申请;
9、联盟常务会长及常务会议交办的其他事项; 10负责与相关成员单位的工作协调。 【第五章 经费和财务管理】
第十九条：联盟委托常务会议通过的中间财务机构或个人管理联盟各项经费支出，经费的使用接受联盟成员单位的监督。
第 7 页 共 9 页 第二十条：联盟的经费主要由联盟成员单位交纳的年费以及每次重大活动启动费用组成。
年费每年缴纳一次，每年一月三十日前完成。联盟年费的收缴由工作执行小组配合财务人员负责联络办理。
联盟经费全部用于联盟活动、专项工作及日常管理等有关开支。 第二十一条：联盟经费预决算由工作执行小组编制，经常务会议审议批准，向联盟成员单位公布。经费的使用由工作执行小组负责，财务核算，工作执行小组组长负责日常财务管理，联盟成员单位和常务会长进行监督。 第二十二条：联盟经费支出、使用情况应在工作报告中向联盟成员单位和常务会议报告，工作执行小组每半年向联盟成员单位通报一次经费使用情况，并就经费使用情况接受联盟成员的质询。 【第六章 附则】
第二十三条：未经联盟的正式书面委托，任何成员单位和个人不得以“品牌联盟”名义组织活动或与其他团体和个人建立组织级联系。
第二十四条：各联盟品牌之间未经过老板决定，禁止员工跳槽到联盟内其它品牌。
第二十五条：本章程由品牌联盟常务会议审议通过，并报主管单位审查批准同意后生效，其解释和修改权归品牌联盟。
第 8 页 共 9 页 第二十六条：本联盟章程经联盟所有成员签章后，自2014年01月01日起生效。
品牌联盟成员确认签章：
品 牌
2014
第 9 页 共 9 页签 章
亮剑互助家居联盟筹备处
年01月01日
万家福家居建材城 招商运营管理
我国传统的建材市场问世二十几年以来，大多采用摊位制出租，场地铺位招商的经营方式，依靠单一的提供最简单的物业服务收取租金，创收盈利，这种盈利模式需要市场的地理位置好，交通方便，产品种类齐全，质量好，价格便宜等硬件优势。而运营主要只提供简单的物业服务。
一、如何建立创新型建材市场的体制机制
传统的建材市场在其招商出租、物业服务、收取租金的经营方式和盈利模式的作用下，市场建立的结构体制和运营机制，由于忽视了建材市场不同于其它普通市场的特征，而采取了一般市场的运作手法，使得体制和机制概念模糊，关系混乱，职责不清，对象不明。具体表现在不知道市场应该做什么，我们自己应该怎么做，传统的建材市场都设有招商部，但不清楚，招商究竟应该招什么，招商职能如何转换，招商工作何时结束，为什么招商部要撤销，在市场运营过程中，服务、收费、监管三者之间的关系怎样平衡，怎样促动，都不清楚，而把许多职权全部划归商服中心或市管办，好像权力集中，职能统一，实际上是把矛盾集中，相互制约，结果是困难重重，问题多多，大家都不满意，特别是有的建材市场为了销售商户的产品，专门成立销售部考核业绩、提成返点、效益创收，那就大错特错了。
那么如何建立创新型建材市场的体制、机制呢，首先我们要弄清楚建材市场的性质特征。
什么是市场?什么是建材市场?我们的企业产品是什么?建材市场的特点?我们大家都知道，市场是改革开放的产物，是市场经济活动中，供需双方买卖交易的平台或场所，根据这个定义，建材市场就是建材产品商品的买卖交易平台或场所，建材市场不同于其它商品市场的特征是什么?
1、建材市场不是日用品、消费品的一般市场
日用品、消费品是百姓生活当中每天不可缺少，经常购买的普通商品，而建材产品却不然，百姓十分陌生，有的多年只用一次或几次，甚至有的百姓一生不用一次，百姓对建材产品或商品的了解都是一知半解。
2、建材产品不是消费过程的终端商品，而是中间产品、其商品价值的实现，还有一个再生产的过程。
3、建材产品具有一定的专业性、技术性。
根据以上这些特征，我们应当清楚，建材市场的供需双方不同于一般商品。建材产品的买方、卖方，他们除了需要公平交易的环境条件，他们更加需要的是服务，服务，再服务。
据此，我们可以得出这样的结论，建材市场作为一个企业生产出的产品，就是服务，这种服务也就是为卖方创造优越的销售环境和条件，为买方提供良好的公平公正的购物环境和平台，这些都是通过我们的服务来实现的。
建材市场的产品是服务，与其它企业的产品一样，它的过程也是一个系统化的表现过程。
服务对象、服务内容、服务标准、服务方式
服务对象: 供方、经营商户、买方、消费客户，简称商户、客户
服务内容: 供方:物业服务、增值服务。需方:信息了解、投诉处理 服务标准: 精细化，按照市场经济的规律，了解了建材市场的性质，明确了我们的产品，掌握了我们产品的功能，那么为实现和完成这些目标和功能而设定的部门架构就是我们的体制。
(一)根据建材市场的产品对象和服务功能来设置
1、为商户提供物业服务的部门，商户服务部。
2、为客户提供专门消费服务的部门，客户服务部。
3、对商户的经营行为进行监督管理的部门，市场管理部或商场管理部。
以上这些部门完全是按照建材市场的对象、功能设置的，另外我们从建材市场的运营机制来分析，还有一些部门也应该设置。
(二)根据市场的运营机制来设置
一、营销部(运营销售)
传统的建材市场把物业服务、市场管理、促销活动等看做是市场运营，还有的市场专门设立销售部来充实运营，并理解是建材市场的运营，这种做法实际上是遏制了建材市场的正常运营，市场营销是一门学科，也是一门专业，它通过运营的手段，将一种思想、一种文化、一种模式、一种方法传递给消费者，建材市场的营销正是利用这种原理，将运营销售的一条渠道、一座平台展现在每一个商户面前，让他们在机会平等的面前公平公正的去竞争去拼搏，这就是市场营销部的职责所在，而单一的销售部直接介入到商户产品的销售当中追求利润的最大化，则会被利润、返点所利用，陷入到同行是冤家的矛盾之中，使市场因为小小的销售利益而与商户形成根本冲突的对立，直接影响租金的收缴，得不偿失，所以在市场整个运营过程中，营销部是龙头，是经营定位的主体，营销部的设置非常关键，很有必要。具体分析如下:
创新型建材市场的战略发展目标，其中的主要内容是商户的增值服务，也就是让所有聚集到我们市场来的商户能够挣钱、创收、增值、盈利，这是创新型建材市场最显著的特征，建材市场设置营销部正是实现这一战略目标最有效的部门，营销部的职责不是直接的销售商户的产品商品，而是整合建材市场的有效资源，利用市场的整体优势和关系影响为广大的商户提供销售他们产品商品的渠道和平台，发挥建材市场的主导地位和领军作用，让每一个商户在市场经济的各项活动中拿出他们的优质的产品、合理的价格、热情的服务，公平公正的参与到市场经济的竞争当中，从而达到增值创收的目的。
创新型建材市场在运营机制中设置营销部另一个理由则是在今天的市场活动中，在建材市场特征的影响下，每一个单一的经营商户在社会的环境中多数处于弱势地位，在激烈的市场经济竞争过程中他们所遇到的困难和问题，光靠他们自己是无法克服的，所以，创新型建材市场从战略定位的高度设置营销部，带领他们一起去面对、解决、克服这些困难和问题，
1、以市场营销为主把商户的增值服务放在首位
在市场经济不断变化发展的今天，建材市场的商户入驻建材市场不仅仅关心市场的地理位置、场地租金、政策优惠、广告宣传，他们更加关心的是市场的体制机制能否适应他们的经营和发展，能否创收盈利，传统的建材市场商户大多都有市场搞的好不好是市场问题，生意做的好不好是商户问题，嘴里喊着市场和商户是一家人，同生死共发展，但从思想上、意识上、态度上、做法上把自己和市场对立起来，市场位置好、租金价位低、政策优惠多、广告宣传火就是好市场，他们自己则跑小区，千辛万苦揽工程，绞尽脑汁找家装，每天跑关系，每月讨欠款，有了生意兴高采烈得意忘形，没有生意，又骂物业又骂市场，这种现状延续至今，他们没有别的办法，无法改变，只能日复一日，年复一年，主要原因是家装产业链的形成，不和谐的家装市场，同时也是建材市场不作为所造成的。我们认为，建材市场的各种商品，不是百姓生活中的普通日用品、消费品和耐用品，它是家装再生产过程中的中间产品，消费者一辈子只选购一次或几次，有的甚至一辈子都不选购，消费者他们不懂或不了解这些中间产品的性能、质量、价格，他们只能求助于家装公司，在家装设计师、包工头甚至家装工人的指导下去挑选去采购，然后在求助于家装公司去生产，去加工去安装，我们的经营商户正是在这样一种氛围下去适应去经营，因为家装产业链的形成家装公司是龙头，家装设计师是龙头中的龙头，目前国内最著名的瓷砖代理商马可波罗、诺贝尔，因此而专门成立了家装俱乐部，其经营销售模式的核心内容就是如何服务设计师。
在这样的激烈竞争环境下，建材商户的生存经营千辛万苦，我们建材市场应该为入驻的商户提供一些支持和帮助，这些支持和帮助就是一种服务，这种服务就是增值服务，这种增值服务就是以市场营销为主，为商户提供销售其商品的渠道，搭建销售其商品的平台，采用走出去请进来的方式，带领我们的商户走进小区，走向社会，把家装消费者以各种促销活动的手段请到市场来，让商户一对一的与消费者沟通、协助销售其商品。
城市的新建小区是家装消费者最集中的地方也是家装公司承揽业务，沟通客户最受益的场所，所以，收集新建小区信息，掌握小区广告资源，带领商户进驻小区是市场营销部的主要工作，建材市场为了商户进驻小区降低成本，再服务商户，这种营销活动要做到宣传广、效果好、商户收益、费用不高，必须要有市场策划企划的大力支持和配合，营销部门在完美的策划方案，严密的执行方案中去组织、去动员、去落实执行，才能达到满意的效果，在各种各样的促销活动中，商服部热情服务于商户，客服部热情接待每一位消费者，市管部则按照国家的有关法律法规和市场制定的商户手册，严格监管商户的经营行动，保证消费者的权益不受到伤害，整个一线部门在营销部门的牵动下一应百应，相互配合，直接面对我们的商户客户，我们的办公室全面的指挥、调控、协调各项工作的正常开展，人力资源、安保部门紧紧围绕这条主线提供支持和帮助，整个市场上下齐动，部门互动，让我们的消费者穿梭于市场的各个角落，增加人气，让我们的商户每天忙碌于见面、沟通、交流、协商谈生意，接业务，不亦乐乎。这样的经营，使我们的商户没有时间闲坐聊天，更没有时间怨天怨地，骂物业骂市场了。
2、以家装为龙头带动整个市场家居建材的销售
以上介绍的运营模式是以市场营销为主的模式，这种模式适合于场地大，敞开式专业的批发、零售、兼营的环境条件等一般的新建市场。
引进家装公司，搭建公平公正公信的交易平台
在我国传统的建材市场中，有相当一批市场都引进了一定数量的家装公司，设立家装市场，以家装带动整个市场家居建材的销售，如红星、居然、怀特等等，这种模式在建材市场形成的初期，家装作为一种功能上的补充，确实起到了一定的促进作用，对建材市场的运营、发展产生了一定的积极影响，但是当建材市场发展到一定阶段，建材市场依靠自身的经营，扩大了社会影响，在市场占有一定的份额。家装公司的存在除了在功能上作为一种补充之外，更多的却是在遏制建材市场的经营发展，当建材市场形成品牌，发展壮大时，家装公司的遏制作用不大，影响不大，当建材市场没有形成品牌反而完全依靠家装这个功能发生作用时，遏制的效果就明显，即使正在发展壮大的建材市场也会感到家装公司的存在，其潜在的危险正在一步步的发挥作用。所以如果选用引进家装公司一定要慎重，特别是经营定位的抉择一定要充分论证当地家装行业、家装市场等的现状需求，以及发展趋势。如果要引进家装公司，就不能把它作为一种功能补充，而应该从社会需求的层面，从家装消费者的角度，从搭建公平公正公信平台入手，采用引进银行第三方增强消费者资金弱势的角度入手，选用装饰诚信通的模式方法，设立家装市场。
如果采用这种模式，要从消费者入手，掌握消费需求资源，占领消费市场，以建材市场的地位、作用和影响，建立一套规范的科学的管理运营机制，引导家装公司在规范的家装市场内，按照诚信通的原理，公平公正公信的为消费者服务，做到这点，取决于市场的力量，社会的资源，银行的诚信，消费者的信心和家装公司的认识度、参与度和公信力，这种模式适合于家装需求大，家装公司品牌少，市场化经营、商场化管理、场馆式经营、品牌商户多的市场。
以上介绍的以市场营销为主和引进家装公司的做法都具有各自的特点，建材市场在运营和管理中始终处于宏观、中观或被动性的地位来运营，这种运营要求市场的高层高瞻远瞩，调控能力极强，思路清晰，拥有一支执行力特强的团队和员工队伍，这是因为以市场营销为主的模式解决的是如何与家装公司合作或抗衡，引进家装公司的模式，则是如何调控和把握家装公司的再生产过程，保护商户的利益和维护消费者的权益，如果建材市场要想真正发挥领军作用，扩大品牌影响，在其行业做精做专做大做强，就必须选用第三种模式，成立家装服务中心，大打服务品牌，真正的以家装为龙头带动整个市场家居建材的销售。
3、成立家装服务中心，大打家装服务品牌。
建材市场做家装是创新型建材市场最显著的特点之一，对于这个创新，在业内曾经引起过很大反响。我认为，建材市场成立家装服务中心，大打服务品牌其主要目的，不是做家装业务，更不是创收盈利，此举的真正目的是以家装这种产业形式，带动市场家居建材的销售，让商户创收盈利，并达到增值的目的，这种举创是由建材产品在家装产业链的地位作用决定的。
是家装经过再生产，这个特殊商品的使用价值在实现的过程中不规范的家装行为，不和谐的家装市场所引发的。
是建材市场发挥整体优势客观上其实力、能力、魅力要强于一般家装公司消费市场认可所决定的。
是建材市场为了实现战略定位，从宏观上保证创收盈利的具体表现，所以，建材市场做家装优势明显，成效显著，可操作性强，是明智的举措。然而建材市场做家装也有一些不足，必须严格把控。
建材市场成立家装中心，千万不能采用家装公司的理念、模式、方法和手段来运作家装。
二、策划部、企划部
在建材市场的运营过程中，市场的策划工作首当其中，这是因为市场的运营行为，促销活动达到最佳效果都离不开策略规划的执行方案，而完成策略规划，设计创意，物料制作，正是策划和企划部门，营销部正是在这种方案的前提下去执行去落实，运营才能达到最佳效果，所以从市场运营角度，策划企划部门不可缺少。
为了保证建材市场的正常运营，从体制、机制的角度，我们从市场的产品功能、对象方面考虑设置了商服部、客服部、市管部，从市场运营机制方面考虑设置了营销部、策划部和企划部，这些部门我们称之为一线部门，一线部门直接服务于市场的商户、客户，为了保证这些部门达到服务精细化，管理人性化的标准，更好的有利于整个建材市场的运营一体化的最终效果，创新型建材市场的体制机制还设置了专为一线部门服务的二线部门，即办公室、人力资源、安保、财务等，从企业的经营管理出发，我们把一线部门的工作看作是企业的经营活动，那么，二线部门的设置主要是市场的管理，这种管理，我们也提高到为一线部门服务的高度来认识，其目的是更好的为商户服务，从市场的宗旨分析，这就是服务，服务，再服务，而这种服务的表现形式则是市场的每个部门负责人统称为部长、主任，部门员工都叫专员，只有营销部负责人可称为经理，即部门的经营管理负责人。
以上我们介绍的创新型建材市场的体制机制，以及设置这种体制机制的目的、意义、作用和影响，其目的是保证市场的战略定位得以实现。
三、创新型建材市场的招商和运营
(一)招商
建材市场的招商是市场筹备到开业至关重要的一个环节，是建材市场后期保证正常运营的基本条件。招商工作的成败，直接关系到市场的生存和发展，所以建材市场在前期筹备阶段，把招商放在非常重要的位置是完全可以理解的。
前面已经讲到了，传统的建材市场在招商过程中，大多关注的是市场的广告宣传、地理位置、价格高低、政策优惠等等。我们认为这些环境和条件固然重要，但建材行业经过了二十余年的演变发展，大多数经营商户，特别是品牌商户，在关心这些环境和条件的同时更加关注市场有利于他们经营、生存发展的内在因素，即市场的经营模式、运营手段、团队建设、企业文化等等，因为他们知道内在因素才是他们经营创收、增值盈利的根本保证，根据这些变化，我们在招商过程中应该从以下几点入手。
1、招商定位，招商招什么?
我们大家都知道，市场经济简单的描述就是供求关系的经济，在市场经济程度不断提高的今天，市场的招商是以商户入驻，好招不好招，市场满租不满租为标准，还是以实现市场的战略定位为目标，符合市场经营定位的需求，满足品类合理分布，以及经营布局协调为保 证，也就是市场需要什么招什么，这些问题长期以来一直围绕着我们，传统的建材市场把商户的招商入驻定位为创收盈利的指标，把商户招进来，尽可能的满租，如期开业，开门营业看做是建材市场成功的标准，其实这种定位的招商只是满足了现状，保证了眼前的利益，这也是建材市场不断开业，不断招商的主要原因之一，科学的招商是在认真分析整个区域市场经济的现状，为实现其战略目标，保证经营定位的需求，主动的去招商，特别是商户入驻必须满足品类分布合理，经营布局协调等条件，这样的招商是主动的招商，有目的的招商，有选择性的招商，这种招商再难也是我们的首选，这是因为这类的招商升值空间很大，长期合作的前景很好，其招商结果能保证市场开业后的正常经营。
2、品牌带动
建材行业的品牌产品是建材市场成熟发展的主要力量，这是因为品牌产品符合市场需求和目标客户，在消费者中已经形成了良好的形象，一个适合销售的商品不一定是消费者能接受的品牌，而消费者能接受的品牌一定是适合销售的商品。
传统的建材市场在招商过程中，不太关注品牌商品，品牌商品经营户的态度反映，为了完成招商任务，把只要商户愿意来看作是最大目标，抱有先招进来再说的心态，而不主动不太关注去挑选有影响有代表性的品牌资源，因为他们不知道成熟可持续发展的市场正是品牌商品、品牌商品经营商户聚集的市场。
品牌是什么?品牌就是品质，品质就是责任，把品质好责任心强的品牌商户招进来，在今后的运营过程中，不单单是市场的品牌云集，消费口碑，更主要的是品牌商户他们有自己的经营模式、方式和经营团队，他们能够理解我们战略定位的深层次意义，积极的配合和参与市场组织的各项活动。
在实际的操作中一定要根据市场的经营定位，确定引进什么品牌，引进几个品牌，怎么引进的问题，并根据市场的实际情况，市场的需求情况，整体的布局情况，品牌的布局情况，进行科学、合理的引进，特别是商品产品的结构齐全合理。
3、招商策略与技巧
关于建材市场的招商，是一个老话题新内容，每个市场都会面临的一个难题，由于每个市场情况不同，条件不一样，所以招商没有一个固定的模式，招商经验丰富的人和招商业绩好的人一般都具备以下几点。
熟悉市场
熟悉市场是指我们对建材行业的现状熟悉，无论是市场的分布，市场的运营，市场的效益，以及各种市场的结构、成份、人物等等，比较熟悉。
了解商户
招商中的主要环节是对各品类的经营商户比较了解，从该商户的经营业绩、经营现状以及商户的人品、实力、能力等都比较清楚，统称掌握商户资源，在招商过程中也就是需求资源。
理解政策
市场给予的招商政策，深刻理解，包括政策出台的背景、意义、目的，并能够灵活运用。
(二)运营
建材市场完成招商，如期开业，标志着市场完成了第一阶段的筹备工作，市场进入了全面正常经营时期，这也是市场实质性工作的开始，创新型建材市场进入正常运营应该具备哪些条件呢?
1、市场工程建成的主体完工，配套的设施也应该基本完成，并达到交付实用。如:交通道路、运输装卸、仓库物流、保洁绿化、安全消防、金融服务、餐饮娱乐等公共设施和促销场所。
2、机制体制的建立并从市场运营的角度出发，完成战略定位，经营模式，团队建设、员工培训、广告宣传、企业文化，总之，完善市场的配套设施，建立健全体制机制。
传统的建材市场把市场的运营看成是供水供电、保洁保安、促销活动、广告宣传，而创新型建材市场则认为建材市场的正常运营应有以下几种表现形式:
1、以市场营销为主把商户的增值服务放在首位
2、以家装为龙头带动整个市场家居建材的销售
在具体的操作上:
要吸收市场营销的优势特点，采用走出去请进来的手法，由家装设计人员和商户一起进小区，搞活动，沟通客户，面对消费者。
在宣传上，大树特树我们的服务宗旨，服务理念，让明白消费、质优价廉、不取利润、服务至上的口号深入人心，响彻社会，特别是不取利润的承诺，让每个消费者明白，为什么不取利润，为什么预算报价明显低于市场价，要让消费者真正感觉到我们的全程服务，说到做到。
建材市场做家装虽然是一种形式，一种手段，但这个过程则需要建材市场去研究去努力，才能真正做好。
建筑材料调研报告
艺术学院 环艺12-2 韩雨婷 201209051028
调查目的：
通过建筑材料的市场调查，加深我们对所学建筑材料的理解和认识，了解建筑材料对我们建筑学的重要性，让纯理论的并带有抽象性的知识点明显化，使之易于理解，方便掌握，能够初步从市场及时了解新材料新工艺，同时市场对于各种材料的需求及材料的价格和通用尺寸。从而开阔我们的视野，讲课堂所吸收的知识活学活用，源于书本而体味生活。
调查内容：
1、了解现在建材市场上的各大材料品牌及其档次定位
2、了解该产品种类、规格、价格、施工工艺、 调查方式：
访谈、观察、拍照搜集资料 调查时间：2014年5月22号 调查地点：济南市金牛材料市场
一、天然石材
天然石材结构紧密、抗压强度高、耐磨、装饰性好、耐压性好、常用的装饰材料有花岗岩和大理石两种。一般来说，凡是有纹理的，称为‘大理石’;以斑点为主的称为“花岗岩”
1、大理石
种类 ：艾叶青 、米黄玉、房山汉白玉以及人造大理石等。
规格：500×100×40、750×100×40、2500*200*80、3000×200×100等 用途：墙面和地面及卫生间和部分雕塑
2、花岗岩
种类：济南青、灰麻、中国红等。
规格：100*250*800、100*250*1600 、400*800*40、300*150*80等
成分：要是硅酸盐(硅酸钙硅酸钾等等)。 用途：于花岗石形成的特殊条件和坚定的结构特
点，使其具有如下独特性能：具有良好的装饰性能，可适用公共场所及室外的装饰 。价格100.00/平方米
二、板材
1、普通石膏板
板一般用于大面积吊顶和室内客厅、餐厅、过道、卧室等对防水要求不高的地方，可以做隔墙面板，也可做吊顶面板。 价格范围15—19元
2、铝塑板
铝塑板常见规格为1220*244，颜色丰富，是室内吊顶、包管的上好材料。很多大楼的外墙和门脸亦常用此材料。
铝塑板分为单面和双面，由铝层与塑层组成，单面较柔软，双面较硬挺，家庭装修常用双面铝塑板。
铝塑板的规格是1.2X2.4的，单面的50元/张，双面、生胶、10丝的是80元/张;双面、熟胶、10丝的100元/张;16丝的150元/张，24丝的220元/张。
3、PVC板
PVC吊顶型材以PVC为原料，经加工成为企口式型材，具有重量轻，安装简便。防水、防潮的特点，它表面的花色图案变化也非常多,并且耐污染、好清洗,有隔音、隔热的良好性能, 它成本低、装饰效果好, 因此成为卫生间、厨房、洗手间、阳台等吊顶的主导材料。但随着铝扣板和铝塑板的出现，PVC板逐渐被取代，主要是PVC板较易老化，易黄变。价格范围3500元每吨。
4、刨花板
刨花板是利用木材或木材加工剩余物作为原料，加工成刨花或碎料，再加入一定的胶粘剂，在一定温度和压力下制作而成的一种人造板材，由于其整体较为松软，握钉力不强，因是一种低档板材，一般不宜作为家具底衬，也不能用以制作门窗套。 价格范围35—85元。
5、细木工板
细木工板俗称大芯板，是由两片单板中间胶压拼接木板而成。中间木板是由优质 天然的木板方经热处理(即烘干室烘干)以后，加工成一定规格的木条，由拼板机拼接而成。与刨花板，密度板相比，其天然木材特性更顺应人类自然的要求;它具有质轻、易加工、握钉力好、不变形等优点，是室内装修和高档家具制作的理想材料。价格125元每张。
三、陶瓷
1、釉面砖
有陶制和瓷制釉面砖，根据釉面的光泽分为亮光和哑光釉面转，外墙应用的应性定耐候性好，抗冻能力强和吸水率低的特点。 釉面砖的种类按形状分为通用砖(正方形砖)和异形砖(配件砖);按釉层色彩分有白色釉面砖和彩色釉面砖。价格24元
2、通体砖
通体砖是一种耐磨砖，被广泛使用于厅堂、过道和室外走道等装修项目的地面，常用规格：300× 300mm、400×400mm、500×500mm、600×600mm、800×800mm等。价格105元。
3、抛光砖
通体坯体 ·的表面经过打磨而成的一种光亮的砖种。抛光砖性质坚硬耐磨，适合在除洗手间、厨房和室内环境以外的多种室内空间中使用。常用规格：400×400mm、500×500mm、600×600mm、800×800mm、900×900mm、1000×1000mm，价格150元。
4、玻化砖
玻化砖是通过高温烧结，完全瓷化生成了莫来石等多种晶体。具有高强度，超耐磨性和抗弯曲性，抗污性强，防滑性好，吸水率低以及极好的抗化学侵蚀性能，重负载能力。可用于家居，写字楼，餐馆等地面铺设。特别适合于化工，食品，仪器及设备制造等车间、仓库、广场、停车场等地面铺设。价格275元。
5、陶瓷锦砖
由优质瓷土烧结而成，抗腐蚀，耐磨，抗压，耐水，吸水率低，不褪色，易清洗。广泛应用于室内小面积的墙面和室外大小幅墙面和地面。常用规格：20×20mm、25×25mm、30×30mm，厚度依次在4mm—4.3mm之间。价格360元每平米。
四、涂料
1、纤维素
在家装墙面施工中，在大白粉(腻子粉)中加一定量的纤维素，能使大白粉更具柔性，增加了大白粉与墙壁面的附着力，使大白粉的粘力增加。
2.、乳胶漆
乳胶漆是乳涂料的俗称，诞生于二十世纪七十年代中下期，是以丙烯酸酯共聚乳液为代表的一大类合成树脂乳液涂料。乳胶漆按被涂物分内墙乳胶漆等;按光泽效果分无光、哑光、半光、丝光、有光乳胶漆等;按基料分纯丙涂料、苯丙涂、醋丙涂料、叔碳漆等;按装饰效果分平涂、拉毛、质感涂料等;按溶剂分水溶性乳胶漆、水溶性涂料、溶剂型乳胶漆等;按装饰功能分通用型乳胶漆、功能型(抗菌、抗污等)乳胶漆。价格范围25—30元。
3、塑料壁纸
塑料壁纸是目前生产最多，销售得最快的一种壁纸.所用塑料绝大部分为聚氯乙烯,简称PVC塑料壁纸.塑料壁纸通常分为普通壁纸、发泡壁纸等,每一类又分若干品种,每一品种再分为各式各样的花色。
4、壁布
壁布实际上是壁纸的另一种形式，一样有着变幻多彩的图案、瑰丽无比的色泽，但在质感上则比壁纸更胜一筹。由于壁布表层材料的基材多为天然物质，无论是提花壁布、纱线壁布，还是无纺布壁布、浮雕壁布，经过特殊处理的表面，其质地都较柔软舒适，而且纹理更加自然，色彩也更显柔和，极具艺术效果，给人一种温馨的感觉
总结：
通过这次对建筑材料的调查，不单单只是对各种材料价位的调查，我个人觉得最重要的是对不同建材的功能、优点、缺点的了解。对一些建筑装饰材料也有了理性上的认识关于这次市场调查使我我学到很多知识，这些知识正是和我以后的发展方向密切相关的，通过这次的锻炼对我以后在建筑和建筑装饰的认识会有很大的帮助，至少我现在知道怎么去了解建筑，我会将我所学到的应用到我的日后的学习工作中，此次调研是我可谓受益匪浅。
家居建材行业，对分销渠道的要求
一个好的家居建材经销策略将为您的企业在确定最佳的销售渠道，引导你如何使用它们。出口为您的企业打开新的机会，提高你的收入和利润的增长而显著增加。在国外销售你的产品和服务，可以大大提高你的客户和你的利润。然而，成功的出口依赖客户对你的产品或服务的认识，这也是一个很好的销售机会在于，你需要考虑的是如何充分利用他们。 在中国加入了商务网专家向你解释的请求分配信道分配策略。
1，他们的分销渠道。许多公司发现，通过其他的销售公司，而不是直接销售给最终用户更划算。例如，一个制造商可以通过办公用品批发商，而非个人文具销售。即使服务提供者使用的战略合作，如地毯钳工工作旁的地毯零售商。
您所选择的渠道将是你想要它做什么的影响。你可能需要一个渠道，展示您的产品，如提供安装和客户支持。如果你想最终用户建立良好的关系，你需要一个可以直接控制的销售渠道。 2，家居建材经销渠道的管理，有效的分配策略，使您可以有效地使用你的销售渠道，利润最大化。重点放在一个小的销售渠道，让你的每一项重大投资中介机构建立了良好的关系。 战略方针的分布也将确定的冲突和影响减至最低。例如，如果你直接在网上销售他们的产品，并通过其他零售商店，你会发现自己在与他们的经销商竞争。你如何决定如何许多机构的支持，为经销商和投资以刺激你的网上销售的影响?
你使用什么渠道，你需要适当的管理。这意味着你需要投资的内部系统和工作人员，以及与代理商和经销商建立良好的合作关系。如果你想最大限度地提高您的销售，物流高效和有效的沟通是非常重要的。
3，你的市场的分销渠道策略的影响，出口承诺的实现，这意味着你可以扩大产品在海外市场的销售和开发。如果你已经紧张的资源在海外市场，你应该专注于目前国内市场。在国内营业额不足或压榨利润，出口不是一个快速解决问题。
联属网络营销专家最后说，在成功的产品出口需要启动一个有用的战略，需要阐明了如何利用自己的优势，为您提供一个优势，如何克服缺乏国际经验和问题。你需要决定了多少时间和金钱投资，使您的海外销售达到自己设定的目标。
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家居建材营销样板市场建设攻略 文·卓道咨询
家居建材营销样板市场建设攻略
可以复制推广的营销经验才是王道!小编下面总结这些年来卓道咨询为瓷砖、卫浴、家具、橱柜企业打造样板市场的一些经验，以供借鉴。
在市场营销中，通过建设样板市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一种常用的方法。由于家居建材营销更加注重过程的管控和对终端的服务，无形中提高了管理的难度，因此，建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。
一、样板市场的重要意义
营销中的样板市场可定义为：企业集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端建设与销售服务、终端促销、人员管理与客户维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。与企业建设样板市场的目的及资源投入等相对应，样板市场无绝对的大小之分，样板区域、样板渠道、样板店均是样板市场的表现形式。
样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品、构建立体销售渠道、促销爆破等目的，而精心打造的优势市场。建设样板市场是家居建材营销中企业行销策略落地的重要手段之一。
二、样板市场的分类
样板市场只针对同一类产品的市场表现进行鉴定。按照不同的分类标准，样板市场可分为不同的类型。
1.按作用分类，样板市场可分为形象样板市场、销量样板市场与形象销量样板市场。
家居建材营销样板市场建设攻略 文·卓道咨询
①形象样板市场：一般为市场认可度较低，处于推广阶段的企业产品或品牌，是企业为招商所需，投入一定的财力、人力与物力经包装而成的市场。该类样板市场一般只在终端建设、店面形象、产品陈列、人员管理、客情维护等方面有较好的市场形象，是专门用来给人“看”的“亮点市场”。建设形象样板市场的企业，在长期维护形象的条件下，形象样板市场也会逐步向形象销量样板市场转化。
②销量样板市场：一般为企业的成熟市场，在销量样板市场中企业产品在同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产品自身的拉力强劲，为企业的“金牛”型市场。在当今竞争激烈的家居建材市场，销量样板市场一般在形象上也处于领先地位。
③形象销量样板市场：为上述两类样板市场的结合体，形象销量样板市场不但在销量上为企业的成熟市场，而且在终端形象的维护、销售氛围的营造等方面均为同行业中的佼佼者。家居建材企业着力打造的形象销量样板市场是企业营销的门户，在品牌推广、带动弱势市场提升和空白市场招商、新品试销、终端建设、人员培训、促销爆破等方面均有突出的作用。
2.按覆盖面分类，样板市场可以分为全国性样板市场、区域性样板市场、样板街、样板店等几个方面。
①全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。全国性样板市场绝大部分为企业一手打造的重点市场，可以是厂家直营分公司市场、股份合作制公司市场，也可以是总代理制市场或者是大经销商市场。
②区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。如省会样板市场、地市级样板市场、县乡镇级样板市场等都可视为区域性样板市场。
③样板店：为企业在市场运做资源较少的情况下，先集中资源打造的在某一区域内具有优势规模的终端店，一般来说，样板店无论是店面形象、销售渠道、人员管理、促销爆破上都具有一定的标杆示范性，也具有可复制性。
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无论按何种方式分类，样板市场均应具有领先性，即为企业在同行业中处于领先地位的市场。只在本企业市场范围内的横向对比中处于领先地位，而在整个行业中仍无明显优势的市场，在如今竞争激烈的市场环境中，并不能发挥真正意义上样板市场的作用。
三、营销样板市场要素分析。
鉴于样板市场在家居建材营销中的重要性，因此样板市场的选择至关重要。根据卓道咨询打造的瓷砖、卫浴、家具、橱柜等多个行业样板市场的经验，下述五方面是样板市场选择中的注意要素。
1.名列前茅法则：在市场营销中，销量名列前茅的产品，其销售额和影响力远超过其它产品。运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心，因此在选择样板市场的时候，必须要充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有成为当地市场前五品牌的潜力。
2.规模性：规模是指市场销售回款具有一定规模。目前按照一年的周期，打造一个全面提升的公司化样板市场的费用在数十万(可以按照费用各半原则，由厂家和经销商分摊费用)，工厂提货或者零售销量应该达到增长30%以上(不算其它回报)。企业可以据此对于样板市场的容量进行前瞻性的预测，若没有规模增长，则不能说样板市场已经操作成功，复制的意义也就很小了。
3.可复制性：样板市场承担着营销模式探索、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。一个样板市场的操作模式要成功推广，在组织形式、销售通路、推广模式、传播手段等方面都要有可复制的特性。
4.代表性：做样板是一种启动市场的方式，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、渠道通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。市场环境主要关注因市场化程度不同所导致的在竞争秩序和政府干预方面的差异;消费习惯与所操作产品在当地的接受度紧密相连;渠道通路是样板市场复制的主要部分;媒介结构与传播效应有着直接的关系。
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5.经销商与团队：市场是靠人来操作的，因此经销商与运作当地市场的销售团队至关重要。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题;一支有战斗力的队伍也是市场成败的关键。
四、营销样板市场运做体会
由于样板市场运作在企业营销策略中所处的地位越来越重要，企业对于样板市场操作质量的要求也越来越高，因此很容易陷入一些误区，比如选点的误区、急功近利的心态以及对成功样板市场复制中的照本宣科，那么到底怎么去运作样板市场呢?笔者的体会是：
第一，没有最好的样板市场，只有最适合的样板市场。
很多企业在选择样板市场时，往往把眼光盯在经济发达的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的购买力基础，快速取得市场效果，但往往经济发达城市的同类产品竞争激烈，市场运作费用也相对较高，企业盲目进入，很容易使自己陷入市场启动周期过长，资金压力过大的尴尬局面，进退两难。这时候企业便容易对样板市场的方案产生怀疑，信心动摇。更重要的是，在面对全国市场或大区域市场时，样板市场要遵循“代表性原则”，企业在选择样板市场要结合自身实力和产品特点，综合参考所选择样板市场与产品的结合度，及样板市场自身的区域代表性，这样才便于向全国范围推广。同时，在关键时刻，对既定的样板市场进行及时的调整，也是确保样板市场运做成功的必要之举。
第二，别要求样板市场一定是赢利市场。
样板市场的意义不在于本身的市场效果，而是在于能否快速有效的建立样板，并把样板模式复制下去，产生最大效益。虽然不同的区域市场之间存在着差异，但通过样板市场的运作，能够找到各个区域市场之间的共性，所以样板市场操作是一个探索规律、演练团队的过程。在现实中，往往企业对样板市场的期望过高，既要求有形象和销量，又希望能为企业带来丰厚的利润。
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企业在建立样板市场的过程中，资源集中，成本高昂，以确保在绝大部分市场仍平淡的时候树立起样板。所以在操作样板市场的过程中，企业不能一味的以费用额度作为考核的唯一依据，而是要遵循市场综合收益的原则，注重操作的过程和操作的效果。同时还需要意识到样板市场不是企业赢利的工具，而是作为产品大范围运作前的一个试点，是为全国市场输出模式、树立榜样的“标杆市场”，所以样板市场操作过程中是否赢利不应该是衡量样板市场操作效果的唯一指标。
而一旦在样板市场操作成功后，就为其它市场树立了标杆，此时通过提高对外合作的准入门槛，就可以整合到更多来自经销商、媒体等方面的社会资源，大幅度降低企业拓展市场的成本，从而为企业赢得更多利润。
第三，样板市场的复制不能“照本宣科”。
样板市场的操作方案在各个区域执行时，首先要对前期经验充分总结、提炼，并结合本区域的情况对各种所需资源进行有效评估，再对自身执行此方案的各种能力做出正确判断，以确定为配合执行此方案需要完善和补充的方面，然后对于方案中不适合本区域的做出调整，最后再制定出适合于自己区域市场情况的方案和执行进度。
所以，样板市场复制过程不是“照本宣科”的过程，而是一个不断完善和调整的过程。
任何一种营销的方法，当被总结为理论时，其实际已经过时了。尤其在竞争激烈，分食者众多的家居建材市场，市场节奏和竞争策略时刻都在发生着变化。但我们也始终坚信，家居建材12个小行业在市场营销中，虽局部策略的制定“隔行如隔山”，但整体战略的规划又“隔行不隔理”。我们将过去的成功经验总结成体系与同行分享，其实也是寄希望于这些过去的经验能超越时间的跨度，为我们企业现在的市场规划提供“隔时不隔理”的借鉴。
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