民营医院营销战略分析

民营医院营销战略分析（推荐6篇）

民营医院营销战略分析 篇1

关键词：进入战略,网络理论,关系理论

一、引言

全球经济一体化使得越来越多的企业在世界范围类进行资源的最优配置,中国加入世界贸易组织以后,跨国公司纷纷涌进国内市场,使得国内市场呈现出国际化竞争态势。为了在国际化程度不断加深的环境中获得长足发展,中国企业就必须制定并实施国际化发展战略。尤其随着民营企业的近年来迅猛的发展,民营企业在中国经济的发展的地位日渐显著,并成为中国经济发展的主力,为了在激烈的并日益国际化的环境中处于不败之地,就必须制定符合企业自身优势特点并具有竞争力的进入战略。浙江省作为我国民营经济的大省,在对外贸易与对外投资方面扮演者先锋队与主力军的角色,通过对浙江民企国际市场营销进入战略的研究,对深入探讨我国民营企的国际化发展具有典型的代表意义。

目前,学界以比较优势、产品生命周期、国际生产折中理论等传统的国际贸易理论为视角探讨企业的国际化发展战略的研究已有不少,但是将网络理论与关系理论纳入民营企业的国际化发展研究则是一种新视角的研究。通过使用问卷调查、实地调研、人物采访等方法,笔者在2012-2014年间,通过对省内的80家企业的国际化发展进行了调研。从网络理论和关系理论的角度分析浙江民营企业国际化的扩张的进入战略,为研究企业国际化的学术研究以及浙江民营企业的国际化发展提供有益的借鉴。

二、理论阐述

伴随着国际商务环境的迅速的突变,跨国公司在全球的商业扩张呈现出多样化与多变性的特征,这也促使学术界提出更适合的企业国际化理论来解释跨国公司所发生的变化。Jansson认为以邓宁的国际生产折中理论为代表的传统的企业国际化模型具有结构性和静止性的特征,无法合理的诠释企业网络关系如何影响到企业进入国际市场战略模式的动态发展进程。Coviello与McAuley提出二个能够较好解释企业当今国际化发展的理论,即针对“关系”的国际化进程模型理论以及网络理论。两个理论的结合使之形成较好的互补,能够更好的诠释企业的国际化发展。Nakos与Brouthers的研究中也指出在传统的国际贸易理论与网络理论主要区别,即传统的国际贸易理论着重研究企业的市场进入策略与进入方式,而网络理论强调企业作为区域网络间的一个个体以及网络关系对它产生的重要作用。Johanson与Vahlne认为网络关系在国际化进程中是最为核心的资源,尤其是对于进入新兴市场的企业而言是,商业网络在企业进入国际市场中扮演者更为重要的角色。

2007年,Jansson提出从网络理论的视角,企业国际生产与营销活动将出口地区垂直网络(比如:出口商的网络)与进口地区垂直网络(比如:进口商的网络)相互连接而形成的跨国界的区域网络。影响企业国际市场营销时进入战略的四大因素分别为:1.进入模式,即企业进入国际市场的方式,如出口、合作合资以及对外直接投资。

2.进入节点,即企业是以二节点的方式直接与客户建立联系(如:出口、直接投资和合资合作),还是以三节点的方式通过使用中间商(如:国际销售商或代理人)间接与客户建立关系,向东道国出口产品。Jansson提出三节点的方式又分为平衡型三节点和非平衡型三节点。前者是指出口企业与中间商共同分享客户信息资源,对中间商与客户都有着较大的控制与影响力,后者是指出口商对于中间商而言起得仅仅是辅助作用,中间商在与客户的联系策略中起主导作用。影响企业选择节点的因素主要是企业的所在的东道国网络市场是否呈现出松散或紧凑的耦合。

3.进入过程,即企业如何在东道国网络中建立关系。企业无论是以两节点还是三节点的方式进入国际市场,Ford在研究企业在进入国际市场过程中的关系时候,提出了关系理论,他认为企业的国际化进程可分为关系前、早期、发展期、长期和终结期共5个阶段。在早期以前阶段,客户与供应商存在着不确定性高,零承诺或低承诺与环境距离远等特征,在发展期与长期阶段,确定性降低,双方具有较高的承诺以及国际经验知识逐渐得到积累,此时企业的国际化程度就越高。

4.进入角色,即企业在东道国网络中扮演的买方、卖方或是生产者的角色。买方与卖方是处于外部网络的两个主要角色(如图1)。当前以国际市场迅速增加的全球采购量为特征的买方角色的活动主要以两类方式体现:①用进口替代国内生产,即目前流行的国际外包业务;②更换国内供应商为国际供应商,这主要是基于对降低生产成本的考虑,比如全球采购业务。买方角色与卖方角色的进入节点分别为两节点与三节点,其相应的进入模式为出口、对外直接投资以及合资合作。尽管进入节点仅仅与外部网络有关,而对于处于内部网络的生产者角色来说,当它与买方与卖方角色进行结合,生产者角色也具有相对应的进入节点,具体来说生产者角色的进入节点又分为两类:①生产者作为卖方的角色,通过使用国际外包业务,采购用于国内生产的中间产品;②通过全球采购业务降低生产成本。

来源:Jansson(2007)

三、实证研究

1.浙江民营企业及其国际市场营销相关情况

笔者调研的80家样本企业分别取自浙江省民营经济最为集中地5个城市,其中来自杭州市的企业占到10家、宁波市的企业有15家,温州市的企业有25家和义乌市的企业有30家。这些样本企业的选取分别来自浙江省所拥有的支柱产业,其中以汽车零配件为主的重工业企业有37家,占到了总样本的46%;来自服装日用品等小商品为主的轻工业企业有25家,占到了31%;来自商贸批发业的企业有28家,占到了35%。按照财政部在2012年制定的《中小企业划型标准规定》,所有样本的97%都属于中小民营企业和小微企业。从企业从事外贸年限的角度,46%的样本企业有10到15年以上的外贸业务经历,48%的样本企业有5到10年的外贸业务经历,仅有6%样本企业具有5年以下的开拓国际市场的经历。从样本企业的出口地与境外投资目的地的分布上来分析,主要分布在全球近60多个国家和地区,其中排名居于首位的是在亚洲,占到总数的31%,排在第二位是北美洲,占到总数的28%;随之是欧洲,非洲排到第四占到22%,南美洲占到16%,大洋洲和其他地区占到3%。此外,从进入方式的角度,大多数浙江民营企业在进入新兴国家市场时候,选择了三节点作为其进入节点,即通过中间商的方式进入,而在进入成熟经济体市场时,选择以两节点作为进入节点,即通过直接与客户联系的方式的比重较高(如图2)。

2.进入节点:三节点

就进入节点为三节点而言,一个重要问题是如何在中间商与客户之间就资源的配置进行权衡。对于作为出口商的浙江民营企业,其针对中间商所采取的的联系策略是基于中间商对客户采用何种的联系策略,比如:是否中间商独自针对客户实施某种商业策略还是中间商与出口商联合针对客户采取商业策略。

对于北美洲与欧洲等成熟经济体市场,浙江民营企业大部分的出口业务以为跨国公司代工的形式(OEM)出现,中间商在维护和发展海外客户关系中起到了重要的主导角色,而浙江的民营企业往往只负责解决技术以及交货等相关事宜,其实施的联系策略仅为辅助性的。尽管在这样的外包关系中,浙江民营企业与中间商的业务关系使得它们有机会接触到国际市场的商务信息,然而由于不同国家地区的制度距离很大,最终使得浙江民营企业对海外市场控制的效果却十分有限。

许多浙江民营企业在与来自南美洲和非洲等新兴国家市场中间商合作时候,其进入节点呈现很高频率使用的非平衡性三节点。造成这种现象的主要原因是与北美洲和欧洲等成熟经济体相比,新兴市场国家的中间商极力隐藏客户的相关信息,所有的商务沟通与技术信息传递都必须通过中间商,使得浙江民营企业很难与客户在公司的组织层面的不同部门进行横向交流。尤其是对于技术密集型的浙江民营企业开展代工OEM业务,需要在企业双方就制造造问题进行大量的沟通与互动,中间商对于客户信息的隐藏极大地阻碍浙江民营企业国际商务业务的开拓和发展。加之语言和跨文化障碍,浙江民营企业难以取得有关国际市场的网络经验知识。所谓的经验知识涉及企业运作海外市场的经历、感觉和直觉,因此具有相当强的隐形,并且很难以培训的方式进行传递。因此,笔者认为以三节点作为进入节点,从战略上负面地影响浙江民营出口企业对海外市场的拓展。当然,三节点的方式对于大多数浙江民营企业而言并非百害而无一利,浙江企业之所以选择它作为进入节点重要的原因一方面是通过借助外包的方式成功的嵌入国际产业链,另一方面是考虑到在新兴国家市场中存在的较高的不确定性因素,较低的进入海外市场的成本以及进入时间与方式灵活性等特点,使得企业进入该市场有更多的灵活性和便利性。

笔者研究发现,尽管非平衡型的三节点的是浙江民营企业所采用的最普遍的进入节点,有很少部分的出口企业的进入节点属于平衡型三节点,也有极少数的浙江民营企业所采取的进入节点属于平衡性的三节点,即出口企业中间商,同时也与客户保持者直接联系,因此消弱了浙江民营企业非平衡性的三节点中所存在的固有劣势。这样的企业的特点主要是其国际化程度已经相当高,企业国际经营的历史已经很长,并已积累了丰富的国际化经营管理经验。如浙江瑞丽集团是一家在全国居领导地位的汽车零配件制造企业,也是浙江省第一家在美国纳斯达克上市的企业,公司生产的产品面向全球市场。公司通过海外中间商与北美洲和南美洲的客户保持着直接的联系,而当地的中间商的主要作用仅为协助安排销售与技术服务,翻译与公关等工作。选取平衡性的三节点的进入节点为瑞丽集团的积累在海外市场的网络经验知识起到了极大的促进作用。

3.进入节点:两节点

从调查的结果来看,当前以两节点方式作为进入节点的浙江民营企业分为两类:一类为卖方,即浙江民营企业在海外的分公司子公司或合资企业。尤其是在2002年国家提出“走出去”战略以来,越来越多的浙江民营企业开始向海外进行直接投资,通过在海外直接独立或联合建立销售网络开拓海外市场。这样的公司以浙江吉利集团和奥康集团等知名企业为代表。需要指出的是,调查数据显示,当前浙江民营企业在新兴国家市场(亚洲、南美洲和非洲)的直接投资约为34%和24%,低于在欧洲和美国发达国家的约为35%的直接投资;另一类是买方,也可以认为是海外外包公司。尽管中国一直以来被认为是“世界工厂”,多年来欧美跨国公司一直把产业链低端的制造环节转移到中国,然而这样的情况也悄然的发生改变,随着近年来在中国市场经营成本,原材料成本以及劳动力成本的上升,一些浙江民营企业把原本在中国的附加值不高的业务外包给了生产运营成本更为廉价的国家的企业,如越南与柬埔寨等,然后通过把生产完成的中间产品再次进口到中国,企业再作为“生产者”的角色对进口的产品进行深度加工和制造。

4.进入过程分析

无论是浙江民营企业的进入节点是两节点还是三节点,网络关系是进入过程极为重要的部分。从上一部分的研究得知,从总体来说,大多数的浙江民营企业的进入节点是以三节点的形式出现,尤其是对于进入进入新兴国际市场的浙江民营企业而言,更多的选择了非平衡型的三节点作为进入节点。基于Ford提出的关系理论模型,浙江民营企业与海外客户的关系处于早期与发展期的阶段。在早期阶段,双方主要的业务关系仅为通过中间商的简单的和单纯的货物交易行为,可以认为浙江民营企业与来自亚洲和非洲等新兴国家市场的客户的相互信任与承诺仅刚刚被建立,双方也开始尝试着不断调整自己与对方更好的匹配,作为供应商的浙江民营企业与客户之间的关系有着很高的不确定性并且存在着很大的距离;在发展阶段,浙江民营企业与新兴国际市场的客户的商业贸易逐渐拓展,并且开始分享更多的商业资源。双方组织通过学习更多的了解对方企业,相互之间的信任与承诺都是不断加深,使得彼此之间能够更好的协调与匹配。尽管如此,浙江民营企业与新兴国际市场的客户之间关系的不确定性仍旧很高,主要是因为中间商在三节点中承担着发展海外客户关系的责任,使得浙江民营企业对开拓海外市场的经验知识不足。

即使选择进入节点为平衡三节点的企业而言,浙江民营企业与其海外客户的业务关系仍较难拓展。笔者在调查中发现,其主要原因是97%的浙江民营企业表示跨文化问题是阻碍企业海外拓展排名第一的因素。在跨文化障碍中影响最为直接之一的是语言与交流问题。例如:浙江人民电器集团是一家在全国居领导地位的电器设备制造企业,与在北美洲和南美洲的客户保持着直接的联系,公司负责国际市场的总裁认为语言使得企业无法与海外市场的客户进行深度交流,并且满足客户的变化的需求。他指出目前浙江企业的外贸业务员绝大多数为英语系和国际贸易系毕业,对于电器制造工业的相关技术不熟悉不了解,与客户的交流往往仅停留在国际商品交易会的阶段,兼具商科知识与技术知识并能够深入到东道国家开拓海外市场的专业人士仍十分缺乏。无法与市场与客户有直接的交流也阻挠了浙江民营企业对于关系理论模型中所强调的具有核心价值的经验知识的积累,因而限制了企业未来在国际市场上的商务发展。

相反,对于进入节点为两节点的浙江民营企业与客户的关系来说,可以被认为处于Ford提出的关系理论中的长期阶段。在这个阶段,浙江民营企业作为买方或卖方的进入角色时候,能与客户能够通过直接的互动,使得彼此能够进行自我调节,更好的与对方的需求进行匹配。企业对海外客户的不确定性降至中度和低度。比如,在我们调查中的“海尚集团”是一家在全国居领导地位的汽车滤清器的生产企业,公司已在迪拜设立的自己的分公司,负责拓展在中东市场的业务开发。公司发现所生产的产品在数年前无法得到当地客户青睐的原因是因为中东地区的天气温度相对于欧美国家很高,及时在欧美国家十分畅销的商品在中东市场也不能适应中东独特的环境,导致产品的使用寿命相当短。当公司对产品按照客户的需求进行调整以后,在中东地区的销售持续上升。随着双方了解的增加,文化差异逐渐被理解,信息与技术得到分享。由于双方业务开展的不确定性逐渐降低,浙江民营企业与客户在业务往来上也有更深的承诺与相互信任,也就使得信息的交流变得更加的开放与可信赖。尽管如此,跨文化管理的问题和语言问题仍然是阻碍浙江民营企业与海外客户深入合作的因素,尤其是在需要大量的OEM等外包业务中。

四、结论与建议

随着世界经济格局的不断变化以及中国企业的产业转型,促使着在纺织、汽车零配件、五金以及小商品行业的浙江民营企业通过各种方式进入国外市场。基于Ford的关系理论,当浙江的民营企业与海外客户所建立的关系越为网络理论的所高级阶段时,企业的相应的国际化程度就越高。对于开拓新兴国家市场的浙江民营企业,绝大多数的企业进入节点为非平衡性三节点。这也说明网络关系对于浙江民营企业进入新兴国家市场格外重要,绝大多数的企业由于缺乏对新兴国家市场的网络经验知识的了解和掌握,选择通过中间商以出口的方式在该地区拓展业务。而在欧美发达国家市场,越来越多的浙江民营企业逐步开始采用对外直接投资的方式,在当地设立分公司子公司或与对外建立合资企业,直接与海外客户建立联系。这与之前的国内外学者所进行的我国企业在高不确定性市场环境中国际贸易的研究结果吻合。

2008年金融危机以后,全球经济格局正经历巨大改变,浙江民营企业在危急中可以更多采用收购兼并、海外企业合作合资或者与海外同行战略联盟的方式,以提高企业的技术研发能努力和扩张国际市场占有率,而不同规模与类型的浙江民营企业应该根据企业自身优势与发展规划制定合理的和竞争性的进入战略,例如:具有核心产品的企业可以通过在东道国市场设立分公司的办法保存企业的竞争能力;希望能够掌控海外国际营销渠道或国外同行无形资产的企业,可以通过兼并或者收购的方式;如果仍然希望以维持企业所具有的低价特色,可以尝试着使用出口战略进入海外市场。

浙江民营企业的国际化过程是一个渐进发展的过程,从出口到选择新建或收购海外公司,无论哪种方法都要求企业应该了解明白国际市场的各方各面,诸如东道国的法律,金融与人文风俗等。同时,也需要通过国内合资项目锻炼、国外项目培养等多种方式,加快按照国际标准培养复合型经营和技术人才,建立国际化人才队伍储备体系。

参考文献

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民营医院发展战略探讨 篇2

云南省临沧卫校王文智

［摘要］在现有的医疗市场激烈竞争条件下，民营医院和私人诊所显然处于弱势群体，要想在国有医院占绝对地位的环境中生存和发展，就必须认真分析民营医院和私人诊所各自所处的内、外环境条件，根据自身的特点，扬长避短，找准医疗市场发展空间，朝着差异化，不对称竞争战略目标，逐步蓄积资源力量，培育自己的核心竞争优势，走出一条适合私营医院自身生存和发展之路。

［关键词］民营医院市场竞争发展战略

民营医院是我国医药卫生体制改革新形势下出现的打破公立医院一统天下，促进竞争，改善服务的营利性医疗机构。纵观我市10多年的发展历程，民营医院和私人诊所已得到较快的发展，经统计全市各级民营医疗机构在数量上已占半壁江山。实践证明，民营医疗机构的崛起，为深化我市医疗卫生体制改革，促进医疗服务竞争起到积极的推动作用。随着卫生改革的逐渐深入，为解决群众看病贵、看病难问题，采取了一系列积极有效措施，如平抑药价、调整医疗服务项目收费标准，提出门诊、住院病人人均医疗费用零增长的管理目标。这一系列措施不仅对公立医院医疗质量、服务、运行产生了巨大压力，对民营医院的发展更是一种前所未有的压力。由于大多数民营医院尚处在初创时期，在自身经营管理过程中，普遍缺乏整体长期发展规划，管理系统不完整，专业人才缺乏，技术力量薄弱，没有形成自己的医疗特色和社会影响力。面临如此严峻的生存环境和内部困 1

惑，民营医院如何在夹缝中求生存、谋发展，如何拓展思路，创新思维，根据自身的特点，主动适应社会变革，积极制定适合医院发展的战略目标，加强自身建设和发展，提高综合竞争能力，是民营医院必须进行认真思考和回答的问题。

1我市民营医院目前存在的主要问题

由于民营医院的创建和发展走的是市场经济的道路，他们既没有国家财政补贴，又没有其他特殊优惠政策，其内在管理也缺乏应有的监管和指导，因而往往存在着较多的问题，如被普遍反映的自律意识较差，医疗质量不稳定，广告宣传不实等问题。这些问题的产生除了医院外部社会环境所带来的生存压力之外，民营医院自身普遍在决策、管理、创新、发展等方面存在着后天不足。相对于传统公立医院，虽然民营医院更具市场意识、服务意识、竞争意识，为自己赢得了一定生存空间，但这些尚处于较浅的层次，由于普遍缺乏现代医院管理理念和系统的科学的发展观，所以在战略上缺乏整体性、长远性规划，不注重整体医院实力的培养。在具体运营和管理上缺乏可持续性发展的内在机制，结果自然就表现为急功近利，不讲诚信，给医院带来负面影响。综合分析，民营医院在生存和发展中的问题主要集中在以下几个方面。

1.1管理滞后。目前民营医院大多数是家族式和经验式管理，所谓战略也只是一个仅存在于最高决策人脑子里的很模糊的概念，没有经过管理层的系统分析和集体决策，往往是见机行事，说变就变。医

2院管理者从整体上讲还缺乏现代医院管理理念，管理制度化、科学化、规范化明显不足。组织形式过于简化，责权不明，一人多职，职权交叉现象较普遍，缺乏相关管理制度来保证。因此民营医院虽然机制灵活，在医院发展初期可能效益较高，但发展到一定时期和规模后，管理滞后必然会成为医院进一步发展壮大的束缚。

1.2科技力量薄弱大多数民营医院规模小，设备简单，技术力量薄弱，虽然其中也有拥有先进检测治疗设备和高技术水平医疗人才的，但事实上大多数民营医院未把科技先进放到医院发展的核心战略地位。只有提高科研水平和开发新技术的能力才是民营医院获得可持续发展的基石和长久立身之本。

1.3难以形成人才队伍民营医院往往只注重拿来主义，依赖外聘专业技术人员，而忽视自身人才队伍的培养，往往是从公立医院退下来的医护人员中聘请到一位专业主任就开设一个诊疗科目，红火一阵，主任一走，科室就关门。骨干层的交接总是在一拨又一拨的退休人员中进行，形成不了人才梯队，这些都限制了医院业务水平和医疗质量的提高。另外民营医院往往不重视医院管理人才的培养，临时凑合人员，应付一般事务工作，谈不上管理水平和管理质量。2我市民营医院的发展战略

处在一个与公立医院不完全平等地竞争环境中，民营医院要生存要发展，除主动适应外部环境的变化外，最主要的还是要关注自身，3放眼于未来，培养自己做大做强的本领，才能真正经受各种内外环境变化的考验，开拓出适合民营医院健康发展的一片空间。

2.1树立系统和可持续的科学发展观越是弱小的资本，越容易急功近利，这一点在民营医院身上表现的最突出。许多医院不愿意在不能马上见效益的项目上投入，如医院文化和品牌的建立、科学管理、科研水平、人才培养等的全面提升，总觉得这和自己当前最要紧的问题——资本积累与生存是矛盾的。只顾及眼前利益，没有确立一个长远的发展战略目标，没有认真调研市场，做好功能定位，潜心打造服务品牌，培养专业队伍，培植医院发展后劲。这里的关键是医院管理者要有这种科学的发展观念和意识。

2.2明确医院的目标和定位民营医院的目标定位应当抓住三个要素：服务范围、市场地位、集中优势。一个明确的目标不仅是医院创新和成长的动力所在，也是指明医院的发展方向。正确的目标应该是根据医疗市场环境，卫生行业特点和医院自身的资源优势，在细分市场的基础上，采用差异化战略，确立医院的发展目标，而不是一味地去追求赚多少钱或拥有多大规模资产，否则往往导致医院的短期行为。目标的制定不要太窄或太宽，既要符合现实条件，又要为未来的发展提供空间，既要有总目标，又要有阶段性目标。有了发展目标还必须要制定具体的实施策略、步骤和期限，并将战略目标分解到相应的职能部门形成可执行的计划，而不能挡在高层管理者的意识层

4面。要让医院发展目标成为每一位医务员工的具体目标去共享、去实现。

2.3建立可持续化的人才培养机制医院的竞争关键是人才的竞争，没有一支稳定的专业化的技术人才队伍，就谈不上高质量的医疗服务和医疗质量，更谈不上竞争，对病人就没有吸引力，在一些民营医院，专业人员队伍往往呈两头大中间小的哑铃型人才结构，所谓外来的和尚好念经，只注重外面挖人，自身人才的培养就无从谈起。所以，应该注重对高素质年轻专业人员进行培养，作为后备医疗骨干力量。建立起一套完善的人才培训、培养激励机制，以保持医疗业务人才梯队的稳定和素质提高，从而确保医院的稳健发展。

2.4创建医院品牌，提升医院形象医疗品牌是指医院的整体识别系统和医疗特色、服务满足方式和医院人文环境，医院价值观的综合体现，是通过临床科室、医务人员、业务流程、技术水平、服务活动、服务环境、服务设施、服务主体的名称、标志、符合医院信念等综合表现出来的，是广大人民群众和患者对该医院的印象、认同度和价值观的综合评价。现代医院的竞争，已不单单地局限于某一方面或某一层面的竞争，单纯地说技术的竞争、人才的竞争或者是服务的竞争都是片面的，或者说是不全面的。因为医院的品牌不仅向就医患者长期提供一组特定医疗产品、利益和服务。而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。因此，医院在医疗活动中必须具有创品牌意识和创

5新意识，把握其核心精神和核心价值，这样才能使民营医院在患者的心目中保持持久的美誉度和知名度。

总之，民营医院和私人社区诊所是一个新生事物，一方面自身蕴含强大的生命力，另一方面也亟待解决好如何从求生存阶段顺利过渡到可持续发展阶段，这是民营医院面临的战略问题。在这种情况下树立系统和可持续发展的观念，学习和运用现代医院管理理念显得非常重要。从战略上要做好目标定位和实施差异化竞争，做到“人无我有，人有我好”的医疗服务，并为之建立合适的组织结构与管理体制，重视医院的品牌培育和文化建设。在实际运行过程中要逐步加大人才、科研、管理的可持续化发展方面的投入，以获得不断创新持久发展的动力。同时，追求最佳的社会效益和经济利益。确保民营医院在医疗卫生改革不断深化的新形势下，不断持续健康地发展。

浅谈民营医院营销策划 篇3

民营医院作为医疗行业中一支新兴的力量，其所面临的市场压力，决定了它在生存与发展过程中尤其注重医院营销，特别是医院外部营销策略的选择和运用，以提高医院的社会知名度、美誉度，病人的满意度和忠诚度，塑造医院的品牌形象。

何谓医院营销

谈到医院营销，无论是业内人士，还是业外人士，不约而同地都会想到广告。民营医院不是绝对不能做广告，但不能单靠广告；而且即使不以广告的形式宣传自己，还可以采取更加务实的方式。在这里，我们有必要首先需要就医院营销、医院外部营销及它们之间的关系，进行一番梳理：

医院营销是医院为了满足健康需求者（患者、潜在患者）的需求，实现医院整体组织目标而进行的制订计划、将医疗技术与服务从医务工作者手中输送到健康需求者而进行的一系列必要活动。也就是说医院营销首先是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。

医院营销九大利器

医院营销，具体来讲，可分为内部营销和外部营销，由九大要素（9P）组成：产品、价格、内部关系、流程再造、分销、促销、公关关系、有形展示、政府政策。其中，产品、价格、内部关系、流程再造隶属于内部营销范畴；分销、促销、公关关系、有形展示、政府政策隶属于外部营销范畴。

医院外部营销概略

医院外部营销，从广义上来讲，就是医院通过运用媒体、广告、活动等形式，面向社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、终端消费者（患者、潜在患者）等积极宣传医院产品（或服务），宣传医院文化（或理念）。

从狭义上来讲，主要是指传统的营销职能，是医院根据目标市场需求、设计使健康需求者（患者、潜在患者）满意的产品，制定健康需求者（患者、潜在患者）认可的价格，通过广告、人员推销、医院形象和严格控制产品质量以保持和扩大市场占有率等一系列对外经营活动。具体包括：

1、新医疗项目及服务策划；

2、医疗市场调查；

3、医院广告策划；

4、医院公共关系；

5、医疗服务项目开发、流通及宣传推广；

6、医疗项目开发、促销；

7、健康需求者特别服务；

8、其他医疗项目销售。

在服务业营销中，医院外部营销通常是通过大众传播媒体，尝试着将无形服务有形化，而给予消费大众一些期望与承诺。这一部分主要由组织内外的一些专职营销人员负责，如医院的营销部门、广告公司和市场调查公司里的专业人士。

医院外部营销“杀手锏”： 广告+公关+促销

随着医疗行业竞争的加剧和医疗格局的日益多元化，提升医院品牌影响力、扩大市场份额、培育顾客忠诚度已经成为医院管理者面对的重要的问题。而公关、广告和营销活动成为三种有力的医院营销工具。

一、广告

广告，是民营医院开展外部营销的“常规武器”，医院每年投入的广告费用动辄成百上千万。曾几何时，广告曾为民营医院带来了巨额的经济收益。但是伴随着消费市场环境的变化，行业竞争的日益激烈，加之民营医院广告营销手段的单一化，导致很多民营医院“门庭冷落鞍马稀”，甚至关门更张。真可谓：成也广告，败也广告。

低投入、高收益、新渠道--医院广告如何做？

从医院广告的目的切入，广告（Advertising）最初的含义是--“通知别人某件事，引起他人的注意”，即“广而告之”。从广告内容的类型来看，可简要分为两大类：医院形象和诊疗项目。综合起来，医院广告想要达到的目的是：传播医院品牌形象，推广医院诊疗项目。

广告目的明确，广告内容确定之后，就要开始进入实施投放阶段。除常规的媒体渠道之外，从广告投放成本方面考虑，还应该积极开辟新渠道--政府公共户外广告和社区（乡镇村）宣传栏。具体操作模式如下：

1）医院主动联系，配合政府部门的公益广告，不局限于医疗卫生行业，也可以是环境保护、关注弱势群体、城市建设等方面，在其中植入医院的相关信息，借势政府的影响力，来为医院做广告。

2）医院主动联系，占领阵地，与社区、乡镇、村相关主管部门联系，充分利用社区、乡镇、村的公共卫生健康宣传海报植入医院的名称、诊疗项目及联系电话等相关信息。更为详细的操作细节这里不再赘述。

二、公关

近几年来，随着广告的泛滥，全国各地的民营医院纷纷开始另谋医院外部营销新策略，公关活动由此进入行业内人士的视野，并卓有成效开展了起来。医院公关活动的主要工具包括：出版物、公关事件、公益活动、新闻、形象代言人等。

1、公关事件：就是医院通过安排特殊的事件来吸引大众的注意，提高医院的声誉。比如2009年9月18-19日在柳州市举行“海峡两岸妇科肿瘤·不孕不育微创技术新进展高峰论坛”活动对当地妇科领域产生了深远的影响，而且通过举办这样的活动提高了丽人医院的知名度与美誉度。

2、公益活动：医院可针对某些公益事业捐赠一定的金钱、时间或医疗服务，以提高其公众信誉，如白求恩基金管理委员会与医院联合主办的“百万白求恩基金医疗援助行动”。

3、媒体新闻报道：医院的公关人员可开发或创造出对医院、医疗或有关医务人员的有利新闻。例如由陕西省生殖保健中心承办的2009西部生殖健康与不孕不育学术研讨会的报道（华商报、三秦都市报、西安晚报、阳光报等）。

三、促销

促销是医院为配合广告、公关活动而经常运用的一种医院外部营销手段。其中，运用最多的是免费赠送、折扣优惠（以医疗就诊卡、折扣优惠券为载体）。如何创新促销手段，应该成为医院企划、市场部门今后开展外部营销工作时重点研究的问题，以下提供的思路仅供参考（详见表格）：

民营医院营销战略分析 篇4

导语：站在2013年末，民营医院的boss们回首这一年医院做的营销活动，是赚的盆满钵满，还是竹篮打水一场空？是否思考过你的医院或产品最大优势是什么？实际上宣传只是战术上的问题，持续而智慧的战略才是一场战役中的根本。为大家盘点了2013年民营医院十创意活动的营销方案供大家回顾，今日的营销，已不再是往日吆喝，而是当医院目标消费群需求产生时，你在那里。

1.和美妇儿发起全球规模最大孕妇瑜伽活动 挑战吉尼斯

挑战吉尼斯的个人与团队，一直被认为是一种极限，一项新的吉尼斯世界纪录在深圳诞生——全球规模最大的孕妇瑜伽教学活动，来自全球423位准妈妈，在孕妇瑜伽老师的带领下，一起整齐地学习和练习孕妇瑜伽。主办方和美妇儿医院介绍，倡导自然分娩，有利于准妈妈身体的尽早恢复，有规律地练习孕妇瑜伽，可以强健和伸展许多在分娩时会用到的肌肉和关节，减轻分娩的疼痛，有利于自然分娩。

2.荣威携华美变形记微电影启动 得主获30万整形巨资

易和荣威和华美整形医院携手举办变形记活动，变形记主题微电影《550天的新生》启动仪式开启。易和荣威总经理万总为本次变形记一等奖的女生颁奖，获得30万的巨资到华美整形医院进行蜕变。展厅活动结束后，荣威550车主以及微电影女主角一起陪同变形记一等奖女生去华美整形医院，参观医院的医疗设施及整形技术团队，为广大爱美想变美的女生了解更多微整形知识。

3.男性健康日 珠海阳光医院“性文物展区”隆重开放

为庆祝第14个“男性健康日”，珠海阳光医院特于院内增设“性文物展区”和“性功能提升区”正式对外开放和投入应用，院内开展“性文物展区”，这在全国专业级男科医院中算得上首屈一指，而“性功能提升区”中包含的性感集中训练室也是近年才从欧美等西方国家引至亚洲地区的男性性功能提升特色方案，目前国内拥有该训练室的医院不超过10家。医院希望借助一批特别的设施建设向男性朋友灌输全新的性文化观点，为病人提供治疗以外的性功能提升帮助，为社会家庭创建“性和谐”带来裨益。

4.重庆当代整形80后护士为公益全裸出镜演绎“粉红丝带”

近日重庆当代整形美容医院举办“粉红当代 乳房关爱”大型关爱女性健康公益活动，该院的三名“80后”护士在甄选中成功入围，第一次亲身参与其公益代言和推广活动，大胆全裸出镜演绎“粉红丝带”，拍摄了一组精彩的公益宣传照。重庆当代整形美容医院自建院以来，每年都通过科普宣教、临床检测与治疗等方式参与其中。据了解，这也是“粉红丝带”活动开展以来，重庆的医务工作者第一次亲身参与其公益代言和推广活动。

5.首届医疗微电影大赛 民营医院展示天使柔情

自编、自导、自演，拍身边的故事，展示医务人员风采，短小精悍的微电影成为医患间感人故事的传播者。经专家评审，浙江省杭州市卫生系统首届原创微电影大赛拉开序幕，本次微电影大赛以“发现我身边最美”为主题，23部参赛作品中，杭州市七医院拍摄的《心历》等作品获奖。墅区卫生局选送的《骨往今来》，由一家民营医院医务人员编剧、表演、拍摄，不仅展示了中医骨伤医院独特的疗法，也展现了医疗人员柔情的一面。

6.康美“大无创整形”全球公演掀起业界头脑风暴

行业大鳄、权威学者，群英荟萃；电台媒体、明星名人、镁光耀眼，一场名为“大无创整形”的全球公演，吸引了中国及泛亚太医美行业众多德高望重的“明星名流”出场。与康美国际整形医院院长胡朝辉一起进行公演手术示范的是被誉为爱贝芙注射第一人的王毅超及国内着名丰胸权威罗盛康。在公演手术当天，被誉为韩国美女集中营的韩国洲际小姐大赛组委会意外来电，表达了想要在近期率领30名洲际小姐到康美国际整形医院参观体验，足以说明康美国际整形医院无论是规模还是影响力，都已经成为了中国整形界的一块“金字招牌”。整形手术的转播在国内已不是首次，而能达到全球公演的规模并获得如此大的影响力，的确是没有先例。

7.美容医院举办万人相亲会 俊男靓女争报名

南昌佳美美容医院携手某报社举办“春天的约会”万人相亲会，俊男靓女争报名主动出击晒“档案”。很多报名相亲的朋友要求能在报上晒出自己的资料，以便获得更多结识另一半的机会。相亲会引爆了报名热潮，如今的上班族平时也没有很多时间去关注自己的人生大事。佳美美容医院此次举办的万人相亲会，为俊男靓女们提供了一个便利的交友平台。

8.佳美口腔受邀参加希尔顿圣诞点灯活动 亮相慈善集市

佳美口腔应邀参加希尔顿酒店第19届北京圣诞点灯活动，在和希尔顿酒店一起送上祝愿的同时，也致力于关注慈善事业，关爱儿童健康。佳美口腔作为民营口腔医疗的领军企业，一直致力开展公益事业，每年的圣诞火车启动仪式，最受欢迎的便是希尔顿酒店的圣诞慈善集市。此次慈善集市上，佳美口腔受邀参加，希望孩子们从小关爱牙齿，拥有最难忘的童年笑容。

9.爱尔眼科启动千万基金 双十一“你购物我买单”

一年一度的双十一网购狂欢盛宴依然备受全民网民的热切期待，不少网购消费者已经做好“抄底”准备。为了庆祝激光近视手术荣获美国“国家技术和创新奖”这一2013年“巅峰时刻”，爱尔眼科特别启动千万基金，在双十一期间发起“你购物我买单”的“全民心动”活动，以期满足热衷网购的近视患者手术、购物两相得的需求。在爱尔眼科旗下医院成功做近视手术，最高可获得5000元心动基金——可到京东、淘宝最高选择5000元商品，由爱尔眼科来买单！

10.伊莱美之夜《暧昧》首演火爆 美容与话剧跨界擦出火花

由上海伊莱美医疗美容医院全程赞助，金星、关栋天主演的“跨界”大戏《暧昧》在兰心大剧院揭开大幕，上海伊莱美医疗美容医院余青平院长受邀出席首映礼，当晚，现场的气氛如炎夏高温一样火爆热烈，整个剧场座无虚席，该剧赢得了向来颇为矜持的上海观众的如潮好评。

网络营销对民营医院的重要性 篇5

在互联网时代，网络营销已被众多医院成功利用。医院网络营销是一种时空全新理念和商务模式。这对于改善传统营销在时空上的限制是一个积极的探索，在市场经济条件下，科学地制定市场营销战略是医院营销成功的关键。网络营销必将成为医院市场营销战略中的重要环节。

随着互联网在我国的应用和迅速发展，医院网络营销因其具有的无时空限制性、个性化和更加生动有趣的优点将能够为客户提供更全面、细致、人性化的医疗服务。网络营销的手段、内容、方式都是很灵活的，这样一种全新的市场营销方式完全以客户的自主了解、购买意愿为初衷，没有了传统直销中可能出现的买卖，消除了患者对医院的抵触，使客户更容易接受。而且网络营销所具备的高附加值、人性化、个性化及相关互动化等特点，有效增进了患者与医院之间的沟通，提高了与潜在客户购买的成功率。这必将使网络营销在医院行业营销中占据重要地位。

一、对医院的研究与分析是医院市场营销战略的首要环节 市场营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出在医疗市场的研究与分析和在市场营销领域中的重要性。最新数据表明，中国网民数量已达到2.53亿，超过美国成为网民数量最多的国家，医院在面对这一新兴的巨大市场，当然要有所作为，而为什么大多数医院在互联网上却迟迟没有运作呢，不是医院不想作为，而是他们找不到一种很好的切入方式进入。传统的市场营销方式在互联网上已经行不通了，这就需要以一种全新的营销方式填补这一空白，于是网络营销开始进入医院市场营销战略的范围。

二、STP战略是医院市场营销战略的主体

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting[seɡˈmentiŋ]、Targeting [ˈtɑ:ɡitɪŋ]、Positioning[pəˈziʃəniŋ

三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。要实施医疗市场细分战略，医疗市场就是由病人+就医需要+病人信任满意度。把准目标市场，以病人为中心，是每个医院经营者的基本理念。现代市场营销策略是紧紧围绕顾客的需要开展的，努力实施医疗市场定位战略，不仅要满足病人期望的需求，还要善于挖掘顾客潜在需求。

医院网络营销作为一种营销手段应用于医疗行业，无疑是对传统的医疗经营模式的严峻挑战。利用网络的医院组织机构，是由传统的金字塔型的众多病人围绕个别医生求医向以病人为中心的、灵活扁平型转变，原有各业务部门之间的“知识壁垒”被打破。取而代之的是以统一的、全面的、不断更新的医疗业内部知识库为平台，来支持网络营销业务的扩展。

通过互联网可以随时为大家提供所需要的服务。网络24小时工作的连续性，使许多潜在医疗需求能够在其想要购买或咨询的第一时间转化为现实，为医院赢得了大量的潜在客

户。此外，网络还能有助于扩大医院业务的经营范围，从而展开不同层次，满足不同需求的医疗服务营销活动。通过这些活动，尽可能的使病人对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务的产品，从而占领较大的目标市场份额。随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户可以在广阔的领域内实现多媒体信息共享和人机交互功能，正是这种发展将使得医院传统营销发生了革命性的变化。

三、要利用科学的决策模型制定医院市场营销战略

在市场细分、目标市场选择和市场定位之后，要根据目标市场状况和医院自身状况确定网络营销战略：立足于医院内部的优势和劣势、外部的机会和挑战进行综合分析；立足于服务产品的市场增长率和市场的占有率，把握住网络市场发展趋势和服务产品革新方向；立足于在市场上的竞争地位，巧用竞争性网络营销战略；立足于环境变化和内部经营状况，运用补充型竞争战略。

其实简单的说来就是对于竞价的监控和优化，根据市场策略制定的一些方向，无论是SEO还是PPC竞价基本上都是技术层面的活，已经由下属完成了。那还有就是一些营销策划，甚至于对于改进建议我也基本上开会叫大家各自发表意见，然后结合我自己的观点来统一，而不是直接把我的想法交给下属去执行，团队的作用才是最强的。剩下的就是网络资源的开发和利用，这是很多很多医疗所缺失的，因为这跟资金投入及高层观念有关，没有曝光率那就无法满足用户选择医院前的信息收集，这就是为什么要有很大部分的广告投入。

我想作为网络总监或网络主管的价值应该就是协调各岗位人员的工作，并配合领导和网络咨询部门及市场部门甚至其他部门的工作，凝聚团队的力量，而不是独断专行，通过对这个行业的了解，监督并掌握运营风险，制定运营方向和目标，站在更高一层的角度去看待问题。这就是存在的价值。

好像总结起来很简单，但其实做起来很难。我还有得学习，尤其是管理这一块及业务知识。技术层面的东西是基础，思想才能决定你能走多远。

定位网站的目的：将患者引导到医院就医。

将重点项目作重点宣传

1、能过网站广告根据不完全了解我院目前和以下媒体有合作：放心120、渐江在线、杭州网、浙江都市网、钱塘在线、大杭州；搜索引擎有：百度竞价（地区性）。在这些合作网站上均以第三方专题形式进行广告宣传，此举目的是不想让患者感觉广告味太弄，亦是目前网络广告的上策。

2、网络营销前期可借助媒体的力量，但我们必须把这些力量迅速转化成自身力量，一个网站不应靠媒体广告生存，所以我们在做广告的同时，也应把自身迅速提高，做到靠自己生存。

3、网络广告投放不应选择全年，是有阶段性的投放，假设我们今年预算广告费为200万，那么1、2月份10万，3、4、5月份80万，6、7、8月份30万,剩余费用在9、10、11、12月份开始慢慢升温。

4、其它推广手段

(1).收集各个新闻网站编辑的邮件地址，给他们递交新闻。自己多想想人家的新闻为什么能发表，多找些新闻点。（有条件的最好能有个擅长搞公关的，或者做过记者，擅长写新闻搞的，专门做这个事）。对发过你新闻的编辑重点对待，以后有新闻可以先发给他们，甚至是独家新闻。

(2).黑板报。有一种东西叫黑板报，BLOG，专门记录企业的新闻的，GOOGLE的就是这样的。那么你可以建立两个栏目，一个是你自己的黑板报，一个是别人的黑板报。在别人的黑板报帮别人记录新闻，别人也会在他们的黑板报上记录的的新闻或者你的网站介绍。

(3).在diglog，抓虾以及网摘等网站推荐你的文章。如果你的文章好，排到前面带来的流量还是挺可观的！

(4).在论坛宣传网站。多动脑子，别直接发广告。最好能够发起一个话题，引起大家热烈讨论（没人说不可以自己制造）;在各大门户相关的健康版内回复网友疾病问题，贴子签名留自己的网站名称与连接。

(5).百度的贴吧，问吧。在贴吧、问吧里面找到相关的疾病话题，回答完后连接回自己的网站。

(6).用上RSS推广。订阅的人多了，回头的几率也会大很多。

(7).找与我们相关的论坛合作。不一定要找到每个网站的广告部或者站长，很多事情斑竹就能搞定，还便宜，肥点劲。比如你是介绍创意家居用品的网站，你就可以找各个网站时尚等相关版快的斑竹，让他们把关于你的网站介绍（别搞得太像广告，要弄得像给大家分享东西的感觉）

至顶或设置精华！

(8).跟上时代的步伐。象WEB2.0最火的时候，只要网站是WEB2.0，很多blogger就会自发的介绍。就象女性朋友买衣服一样，最近流行什么，他们一定会说，还会说哪家的是这种风格。

(9).跟相关的网站合作，资源互补。合作才有未来。

(10).到相关的BLOG留言，记得留下网址。搞点有深度的评论。

(11).找你自己喜欢的网站，相关的网站做连接。这个跟找对象差不多，首先要门当户对（搜索引擎喜欢门当户对），然后要你喜欢，你都不喜欢别人也会有这样的感觉，找个看不上眼的对象，后果严重。

(12).申请登陆网址导航站。

(13).病毒式营销。它是指让网友自发的给你宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。方式有很多，比如给网友提供比较独特的软件，搞笑的内容，免费服务等等。

(14).活动宣传。策划一个活动，例如网站评比之类的，然后多联系一些协办网站，在网站上标明协办网站，让协办网站也给这次活动做上广告。博客在活动中也是一个很好的传播工具，但是你的活动必须有创意，例如葡萄酒的案例。

(15).搜索引擎推广。把网站自身结构调整合理，然后做完上面所有的事，就等于搜索引擎优化。

很多医院都有做PPC竞价，如百度竞价，SOSOU竞价，GOOGLE竞价等。这是一种很常见的搜索引擎营销方法，也是最快速有效的医院网络营销方法，各家医院的网络预算基本上都投在PPC竞价上了。我们医院每个月投入20万左右，在福州这样的市场算多了，但是跟外省发达城市比起来那就差远了，听过好几家的投入都在70万-100万之间。当然市场不一样，竞争不一样，投入产出也不一样。有些医院看到账户消费一直在升，业绩却未提升就开始缩减PPC竞价预算，有些目光长远的就一如既往的投入，以保证自己医院的曝光率并可能促成线下销售或后续消费。但是作为一个网络运营的你要尽可能的让每一分钱都能产生效益，所以PPC竞价营销还需要注意如下几点：

一：网站创意

就是指广告标题和描述，去吸引客户点击，也许你排在第二第三，但你的网站创意足够吸引人，也许还会让用户点进去的。相反排名不错，但创意差，那也白搭。

二：保证有效的热门关键词排名

如：福州整形医院这个关键词，你从商务通分析出通过这个关键词进网站的人咨询率很高，而且这个关键词搜索量不小，那无论如何也要保证这个关键词取得不错的排名。

三：对关键词产出价值的评估

如一个关键词点击一次的费用是多少钱，点击多少钱才产生一次咨询，比率高的当然也是必须保证它的排名，选择关键词一定要高效。

四：寻找大量的冷门关键词，寻找利基市场。

这个你可以从网站的流量统计来分析，哪些关键词比较冷，也许一天才来几个人，但是尚未有人竞价，那这时候你就应该补充这样的关键词进去，因为价格极低，而且数量多了，也是不小的有效流量。

医院营销战略 篇6

现代医疗市场竞争激烈，要想在竞争中取得优势，必须面向市场，积极开展市场营销，从等市场到主动找市场，了解社会需求，采取有效的营销策略，提高医院的社会美誉度，扩大医院服务范围，提高医院的市场占有率。这就要求医院必须有自己的营销团队，只有拥有一支像雄鹰一样的营销队伍，我们才能在竞争激烈的医疗市场拥有立足之地。

一、品牌战略

随着经济的发展和人们健康意识的增强，会有越来越多的人选择名医名院，创建品牌医院成了各家医院提升核心竞争力的关键。这就要求我们有一个与时代脉搏相一致的全新的现代化的健康和服务理念来指导我们的行动，医院要秉承“质量第一，服务争先”的原则，主动适应社会大众的健康与求医需求，发扬艰苦创业的拼搏精神，克服重重困难，用好每一分资金，创建优美的医院环境，以优质的服务，优美的环境，优良的设备服务社会提升文明服务水平，为群众提供全方位的优质服务。以“一流的质量，合理的价格，星级的服务”为承诺，全方位满足广大人民群众的健康需求，打造医院精品品牌。

当今世界的竞争是科技和品牌的竞争，有了好的品牌才能在激烈的医疗市场竞争中立于不败之地。要创品牌首先要提高医疗服务质量，建立特色专科优势。医院在其长期的发展中拥有的技术和病人资源使其具有天然的品牌优势，要继续视品牌为生命，要创建强势品牌必须具有长远的战略眼光，一是与国内外优秀的医院管理团队或各院合作，借他人品牌快速提高医院档次；二是聘请专业有影响的名医为医院首席医生，借名医提升医院品牌；三是专业强化医疗质量管理，确保医疗服务质量，让患者放心；四是要加强品牌的宣传和营销力度，提高品牌的影响力。

二、专科发展

医院拓展医学专业和专科建设思路，应建立在现代医学专业发展的基础上。医院在拓展专科建设时必须根据医院的实际情况。医疗技术水平是医院最核心的竞争力，要明确医院的特色医疗（比如，脊柱矫正），加强、加大对特色医疗的提升，做成金字招牌，让医院的形象更鲜明；同时，抓一些优势学科（比如，消化内、神内外、心内），提升这些学科在整个业界的综合影响力，培养/引入有一定知名度的骨干专家；发展一些见效快又直接面向大众的学科（比如，急诊科），通过这些学科专业化的操作，形成良好的口碑，带动医院整体形象的提升；发展区域内高技术医疗，根据市场需求，引入诸如试管婴儿技术等科学；拉动弱势学科，提高辅助学科的能力（比如，病理科、营养科），从根本上提高医疗的整体综合医疗水平。拓展和发展专业的思路应该时横向控制，纵向发展，动态管理，发展内涵。

①横向控制：医院在拓展医学专业时，对于专科建设，应该站在全局的角度上，对数量进行适当的控制。

②纵向发展：医院在拓展医学专业时，对于已经确定的每个专科都应该从质量建设的深层次化去抓。尤其对一些重点学科建设，在拓展思路上必须瞄准学科的纵深发展和微观层次化的原则。因此，对于医学专业的拓展，首先必须把起点要定高。在市场经济竞争机制的浪潮中，如果竞争的起点不高，在竞争中就没有优势。永远跟在别人的后面拓展，要想把医学专业发展好是绝对不可能的。

③动态管理：医院在拓展医学专业时，在总体情况不变的情况下，应该在医院内部实行优胜劣汰的竞争机制。利用市场经济的竞争机制，来促进本院各专业的发展。动态管理对于专科发展的意义很大。通过各专业之间的相互竞争，可以使各个专业都有一种紧迫感和危机感，以利于专科的发展。

④发展内涵：医院在拓展医学专业时，主要的思路，精力要放在发展内涵建设上去，这是新形势下医院拓展医学专科的主要内容，也是拓展专科发展的方向。所谓内涵建设，就是须在医学模式和观念的转变，以高质量的医疗服务，低消耗的资源支出，快节奏的工作效率对病人提供优质的医疗服务。

⑤以点带面：就是指以某一方面的优势带动其他方面的发展，也就是以局部带动全局。医院拓展医学专业时提出“以点带面”的方法，就是指以某一个优势专业来带动其他专业。

⑥逐步深入：就是指专科建立后工作应该由浅入深，由易到难，逐步完成。在医院拓展医学专业时提出“逐步深入”的方法，就是指在专科建设上要“一步一个脚印”，由低水平向高水平发展。

三、管理战略

医院要发展，科学化，制度化管理也是非常重要的环节。因此，推行制度管理，实施科学化与人性化，坚持以人为本是医院的管理理念，而在具体的实施管理过程中，无论是在管理的方式，方法或进行相关的管理制度的设计时候，都深深带有这种理念的烙印。在医院业务开展的进程中，医院严格贯彻落实各项医疗操作规范和规章制度，要规范三级查房，并立讨论，病历书写，检验检查操作规程等医疗业务活动，完善了各级各类医疗业务的工作指引，建立医疗质量的考核管理体系，把医疗行为，医疗质量的管理纳入各种制度的监控之下。医院要建立和健全各类突发应急事件的处理程序，把各种医疗活动逐步制度化，规范化，减少人为因素的影响，为医疗质量提供制度上的保证；积极组织医护人员参加各种培训和为病人服务的水平；认真进行院内环境的改造，为病人提供更加优质的候诊，就医，住院治疗的环境。医院是一个系统工程，各项规章制度要健全包括医院内部的各种规章制度，门诊，急诊工作制度，临床工作制度，医疗规范，后勤管理制度等。医院的管理，主要抓的是环节，协调好科室之间工作关系，监督，检查各项规章制度的落实情况以及按照管理的方法和原理，根据医院工作的特点，对医院各种资源进行计划组织，指挥，协调，控制，以争取最大效益的管理活动。

四、人才战略

在医院发展的过程中，人是起着主导作用的，所以选准人才并用好人才对医院的发展是至关重要的。一名优秀的员工可以为医院创造良好的效益，而一名不合格的员工给医院带来的负面影响也是不可估量的。

1、人才建设，为医院发展提供智力支持：医院之间的竞争，归根结底也是人才的竞争。

2、实施人才兴院战略，创新用人机制：

①分层培养，抓住重点。对低年资医务人员，重点抓好“三基”之“严”训练，并积极开展住院医师规范化培训工作；对中级职称人员，重点进行专业培训，突出专业特色；对高级职称医务人员，重点面向高科技领域，开展高，新技术项目。同时，以学科带头人和中青年技术骨干为重点，实行倾斜政策，输送到高等院校学习进修或攻读研究生。

②扩大开放，加强交流。定期举办各类讲座，培训班，学术活动，每年选派大批专家学者来院讲学，工作。

○3打通人才进出口，积极引进高学历，高层次，实用型人才；成立医院人才服务中心，推行人事制度，面向全国招贤纳士，以优厚条件引进各类专业精英以及营销，医院管理专业的人才。

○4建立灵活，高效的用人机制。不惟学历，不惟资历，不惟身份，不限地域，用感情，事业和待遇吸引留住人才；推行职称聘任评聘分开，竞争上岗，形成“能者上，平者让，庸者下”的良好竞争局面。

五、数据库营销战略

所谓医院数据库营销就是，通过收集和积累患者的大量信息，经过处理后预测患者有多大可能去购买医院的某种服务，以及利用这些信息给医院服务以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服患者去购买医院服务的目的。医院数据库营销最核心的两部分内容：数据库资源及数据库营销的执行方式。

1、可测试性

数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以进行精心的测试，其结果还可以进行分析。如果医院想上一个新的项目，可以发出一封邮件，对目标群体进行调研。如果医院想举办一个健康讲座，讲座的重点应该侧重哪一方面，可以对医院的忠诚患者进行走访。在进行一段时间的小规模测试后，再正式启动调查方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何，只要运用适当的形式，都可以进行小规模的测试，以便了解应该上什么项目或讲座的重点应该放在何处，从而保证取得以最小的投入获得最大的成功。

2、降低成本，提高营销效率

根据有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。数据库营销可以使医院能够集中精力于服务于目标患者，实现准确定位。这样，医院就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的传播方式，从而降低成本，增强医院的竞争力。

3、获得更多的长期忠实客户

权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.2倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解患者的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用数据库营销经常地与患者保持沟通和联系，可以维持和增强医院与患者之间的感情纽带。

六、新形势下医院战略