09年助理营销师真题

09年助理营销师真题（精选6篇）

09年助理营销师真题 篇1

二、多项选择题（86～125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分）

86、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意 和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）

（A）有某种需要和欲望的人（B）拥有使别人感兴趣的资源

（C）为满足需要的购买能力（D）购买欲望

87、一般商品市场包括（）

（A）消费品市场包括（B）劳动力市场

（C）生产资料市场（D）金融市场

88、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还要加入的要素是（）

（A）权力（B）政治

（C）公共关系（D）人员

89、分析和评价产品组合的方法主要有（）

（A）产品项目分析法（B）产品项目市场定位分析法

（C）多因素分析法（D）德尔菲法

90、在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是（）

（A）不信任对方（B）情绪变化快

（C）不让对方看透自己（D）不立即作出决定

91、职业用语的基本要求有（）

（A）语意模棱两可（B）颠三倒四

（C）语调柔和（D）语意明确

92、文化营销可从（）等层面渐次推进和展开。

（A）企业文化层面（B）品牌文化层面

（C）产品层面（D）企业战略层面

93、有效合同必须满足的条件是（）

（A）合同当事人应当具有民事权利能力

（B）合同当事人应当具有民事行为能力

（C）订约当事人订立合同的意思表示要真实

（D）合同不能违反法律与社会公共利益

94、根据我国《广告法》，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的情形有（）

（A）在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的（B）假冒他人专利的

（C）贬低其他生产经营者的商品或者服务的（D）广告中未经同意使用他人名义、形象的 95、问卷的开头主要包括（）

（A）问候语（B）填表说明

（C）正文（D）问卷编号

96、政府采购可以采用（）等方式实现。

（A）招标（B）竞争性谈判

（C）邀请报价（D）采购卡

97、（）属于宏观市场营销环境的要素。

（）文化环境（）人口环境

（）经济环境（）自然环境

98、（）等提问项目设计得比较合理。

（A）“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？”

（B）“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机

（C）“您觉得这种产品的价格合理吗？”

（D）“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？”

99、便民商店的特点是（）。

A、营业面积小 B、营业时间长

C、经营品种全 D、距离消费群近

100、连锁经营的品种选择首要的是要经营（）。

A、贵重的品种 B、大众化品种

C、实用的品种 D、便宜的品种

101、专营店的共同特征主要体现在（）。

A、规模较小，投资回收期短 B、商品专一

C、服务灵活 D、引导消费潮流

102、销售促进与其他促销方式相比，具有（）特征。

A、非连续性 B、常规性

C、形式多样 D、即期效应

103、在广告中利用名人有（）等方式。

A、直接 B、先入为主

C、喧宾夺主 D、间接

104、电子邮件营销最大的特点有（）。

A、主动 B、即时

C、双向互动 D、全天候

105、建立销售配额体系应体现（）的原则。

A、公平性 B、可行性

C、可控性 D、易于理解

106、销售分析报告活动的特点有（）。

A、专业性 B、为制订新的销售计划提供依据

C、定期性 D、注重数量描述

107、企业扩散管理的目标主要有（）。

A、成长期销售额快速增长 B、成熟期产品渗透最大化

C、介绍期销售额迅速起飞 D、尽可能维持一定水平的销售额

108、等额地让出可让利益的让步策略特点是（）。

A、态度谨慎 B、步子稳健

C、依赖性强 D、极富有商人的气息

109、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、经济限制 B、权利限制

C、资料限制 D、时间限制

110、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。

A、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念

B、具有丰富的知识和经验

C、人品高尚，作风民主

D、要有心计，城府要深

111、成交失败后要注意的一些事项包括（）。

A、避免失态 B、请求指点

C、分析原因 D、吸取教训

112、ABC分类管理方法包括的步骤有（）。

A、如何进行分类 B、如何进行选择

C、如何进行储存 D、如何进行管理

113、理化检验法可分为（）等。

A、物理检验法 B、化学检验法

C、视觉检验 D、生物学检验法

114、顾客购买商品的心理活动过程包括（）。

A、顾客对商品的认知阶段 B、顾客对商品的意志阶段

C、顾客购买商品阶段 D、顾客对商品的情感阶段

115、介绍接近法中介绍的内容包括（）等情况。

A、姓名 B、工作单位

C、拜访的目的 D、经济收入

116、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是（）。

A、降低赊销风险 B、减少坏帐损失

C、降低DSO D、加快流动资金周转

117、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。

A、信用期限 B、实物折扣

C、库存水平D、现金折扣

118、诉讼追账具体程序中的开庭审理，包括（）。

A、开庭前的准备 B、法院调查

C、法庭辩论 D、评议、审判和按期限审结

119、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法（）

A、给予不同的编码 B、利用条形码

C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标

120、销售人员的作用（）

A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁

C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者

121、人员销售决策的内容包括（）

A、确定销售目标 B、制定销售计划

C、分配销售任务 D、组织和控制吸活动

122、销售人员的职责主要有（）

A、收集信息资料 B、制定销售计划

C、进行实际销售 D、做好售后服务

123、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（）的特点。

A、灵活性 B、完整性

B、选择性 D、长远性

124、间接激励通常的做法有（）的形式。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进库存管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

125、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）

A、自然性窜货

B、恶性窜货

C、良性窜货

助理企业培训师历年真题 篇2

一、案例选择题

在研究汽车生产线上装配工人的岗位时，工人古里尔用一段非常形象的话予以描述：“当旅客座椅从生产线上下来之后，把它们放进车内，用4个螺栓固定在车身上，然后用电扳手将螺丝拧紧。就这样，1小时30辆汽车，120个螺栓，一天8小时。我并不在乎他们1小时付给我的那18美元，但在生产线上我都快疯了。这活儿我做了将近一年半时间，最后我对妻子说，„这不是我下半辈子的生活方式，再干我就成傻子了。‟因此，我辞职了。现在，我在一家印刷厂工作，1小时不到12美元，但我觉得工作很有趣，它具有挑战性，我每天

早上都渴望尽快去上班。”

1、通过这个案例说明了工作岗位的()。

(A)任务特性

(B)好坏之分

(C)重复性

(D)挑战性

2、案例中的古里尔为何离开原先的工作单位()。

(A)工资太低

(B)工作没有挑战性

(C)工作很有趣

(D)工作太累

3、目前，至少有()种不同的任务特性理论。

(A)5

(B)4

(C)7

(D)94、()是目前在岗位描述和员工绩效测评中应用较为普遍的一种理论。

(A)工作任务特性

(B)工作特质模型

(C)工作自主性

(D)工作同一性

5、在工作岗位描述及工作分析中具有举足轻重的作用是()。

(A)必备任务特性

(B)基本任务特性

(C)工作特质模型

(D)工作技能特性

二、案例分析：

案例(1)

中国人寿某地区分公司，为扩展业务，招聘了一批业务员，因时间较紧，没有进行系统培训就进入了市场，经过一个月的时间，许多业务员没跑到一单业务，这时有些业务员就说看来干人寿必须骗人，否则根本无法做成业务，公司发现这些现象之后，认为虽然业绩很重要，但有一个良好的职业操守更重要，如果把业务员逼急了，说不定反而会起到一些不好的作用。因此，决定针对这批业务员进行培训。

6、该培训需求分析的方法是什么?

案例(2)

某知名集团总裁誓言要将企业办成一个“学院式企业”，由此可见该集团对企业培训的重视。在培训过程中该企业十分重视职业道德培训，该企业总裁还提倡员工要有“利他主义精神”，即要“用智慧去创造财富”也要“用财富去实现利他的事业”。同时该企业还制定了“出得了方案，也写得出教案，还能站得上讲坛”的管理人才标准。在培训过程中，该企业总裁还讲了一故事：有人曾经问过黑人领袖马丁Ÿ路德金：“如果你拥有一个如意宝盒，它能帮你实现任何一个愿望，那么这个这个愿望是什么?”马丁Ÿ路德金回答：“我的愿望是，让每人人都拥有一个如意宝盒。” 由此来告诉员工“分享”的价值。在培训中，该企业还提出：一个出色的企业培训师并不仅仅是缺钙补钙，缺铁补铁的活动，它更应具有前瞻性、引导性和发展性，同时也是系统和有步骤的，它是基于企业的发展战略、步伐和学员的需求情况来展开的。

7、结合以上实例，谈一下该企业对企业培训的感悟有哪些?

案例(3)

北京市某企业有职工16700人，其中专业技术人员1572人，1998年培训专业技术人员2000人次，1998年与1997年相比利润率增长832万元。据调查分析，大约75%的利润增长额是由于科技进步引起劳动生产率提高而取得的，这75%中有35%是由于培

训后提高技术水平、工艺水平、产品质量，降低原材料消耗等原因取得的。

8、请计算该厂当年职工培训的经济效益是多少?

三、思考题：

9、简述人员素质测评的理论基础及特点?

10、测算职工培训的经济效益要关注哪些问题?你单位是如何计算培训效益的?

11、企业经营管理的基本要素有哪些?为什么说人员要素是最主要的决定性因素?

12、怎样建立学习型企业?建立学习型企业过程中会遇到什么困难?工作的突破中应在哪里?

四、写作题(10分)

助理营销师小抄 篇3

业务人员，带着企业的空白合同到处乱签 尽可能维持一定水平的销售额

合同而无法履行，从而产生纠纷； 决定销售计划的方式有哪些？适用于哪连锁商店按所有权划分 7有的企业超出自己的设备能力和资金种情况？ 直营连锁超市：同属于一个资本管理的统能力签订合同，而导致合同纠纷； 以用到·· 绝对真题都在这· 100﹪正确。（1）决定销售计划的方式有两种—“分一经营的店铺 8有的企业或单位，用上压下、大欺小的配方式”与“上行方式”。分配方式是一自由加盟连锁：保留单个资本所有权的各手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。还可做小抄带入考场！

种由上往下的方式，即自经营最高层起，店铺的联合经营 在与合作伙伴进行协商时，应注意： 往下一层层分配销售计划值的方式。上行合同连锁（特许加盟连锁）：特许人以契1双方的态度要端正、诚恳； 方式是先由第一线的销售人员估计销售约的形式授予加盟店 2通过协商达成的协议，一定要符合国家抽样调查的方法 计划值，然后再一层层往上呈报。在规定区域的经销权和营业权 的法律、政策； 抽样方法大体上可分为两大类：一是随机(2)在下列情况下，宜采用分配方式：①市场撇脂定价需满足

3协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许抽样，二是非随机抽样。高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末市场有足够的购买者

损害国家和集体的利益；

随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②高价使需求减少 但不至于抵消高价带来4协商一定是在平等的前提下进行的； 除人们主观意识的干扰，在总体中每一个第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是的利润

5在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样从。在高价情况下 仍然独家经营 别无竞争利等不正之风。方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分当第一线负责者能以全公司的立场分析者

经济合同纠纷；一般是指当事人双方在依层随机抽样法，分群随机抽样法。自己所属区域，而且预估值是在企业的许某种产品价格定的高 给人一种高档产品法签订合同之后，履行合同义务的过程中非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而可范围内时，则宜采用上行方式。的印象 所产生的意见分歧或争议。是调查者根据自己的主观选择抽取样本(1)独家销售代理的特点是： 市场渗透定价需满足 怎样处理顾客的异议？ 的一种方法。在一些市场调查中，比如在 1厂家可获得代理商的充分合作，立场市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市（1）当顾客提出异议时，一方面销售人对调查的总体不甚了解，或者调查的总体容易统一 场需求迅速增长 员要表示接受顾客的异议；另一方面，又过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽，双方都易获得对方的支持。企业的生产成本和经营费用随着生产经要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：2011年助理营销师考试资料

每年都可任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。商品信息的来源 1个人来源； 2商业来源； 3大众来源； 4经验来源等。政府采购方式 1招标 2竞争性谈判 3邀请报价 4采购卡 5单一来源采购等方式实现 投标招标主要步骤 1公开招标与邀请招标 2开标、评标与现场竞投 3签订采购合同与支付价款 4监督检查 间接资料的来源？ 内部资料来源： 1企业职能管理部门提供的资料 2企业经营机构提供的资料 3其他各类记录 外部资料来源： 1政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等 2行业协会已经发表和保存的有关行业的销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料 3各种信息咨询机构，如国家统计信息中心所能提供的各类统计资料 4其他各类大众传播媒介，如电视、广播、报刊、杂志及文献资料，也含有丰富的经济信息和技术情况 5各种类型的图书馆的信息资料 问卷的构成 1开头：问候语、填表说明和问卷编号

2正文；资料搜集、被调查者情况和编码

3结尾；被调查者意见感受，感谢语 补充说明 问卷构成应注意的问题 1提问的内容尽可能短2用词要确切通俗3一项问题只包含一项内容4避 免诱导性提问5避免否定形式提问6避免敏感性提问 问句的形式 A开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它有如下形式： a．二项选择法(又称是否法／真伪法)。b．多项选择法。c．程度尺度法。研究同质问的不同程度差别，通常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答来表述。d．顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。e．回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。市场调研的主要内容有哪些？ 市场调研的主要内容:市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客 购买产品的评价行为涉及哪些问题？ a.产品属性。b.属性权重。c.品牌信念。d.效用函数。e.评价模型 九 间接资料调查的优点和缺点各是什么？ 优点： 1花费的费用和时间少； 2不受时间和空间的限制； 3资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。缺点： 1随着时间的变化，有些资料难免会过时； 2文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工； 3间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析、经济效益原则。间接资料调查的原则：相关性、时效性、2代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。3厂家对销售代理商更易于管理。4厂家易受代理商的要挟。2)多家代理的特点是： 1代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。2厂家所拥有的销售网络更为宽广 3更易为某些国家与地区所接受。4容易造成代理商之间的恶性竞争 5代理商的士气不那么高 选择何种代理应考虑的因素？ 应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素 佣金代理的特点： 1厂家更容易控制代理商 2产品价格更为统一，竞争力更强 3对代理商而言，佣金代理需要的资金较少 买断代理的特点 1买断代理资金雄厚，销售能力更强 2产品价格更为统一 3买断代理承担风险较大，经营收入高于佣金代理商的收入 选择何种代理因考虑的因素 代理商的实力 产品内容 价格策略等因素 使用绝对分析法时应该注意什么？ 应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。根据分析的不同要求该方法可以分为： 1与计划资料对比。2与前期资料对比。3与先进指标对比。

销售分析与评价方法还有：

1相对分析法。

2因素替代法。3量本利分析法。

1)展览会主要特点有： 展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。

2)企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：新闻发布会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： 1提高企业或产品的知名度与美誉度。2帮助新产品打开销路。3有助于挽回突发事件的不利影响。4有利于建立良好的社区关系。广告策略主要有 1利用名人效应 2赋予产品一种吸引人的形象 3以新奇特色取胜 4利用人们的逆反心理。5赞助公益广告 销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用：分支机构指导下的代理方式。选择代理商应考虑的因素有： 1代理商的品格。2代理商的营业规模。3代理商的经营项目。4代理商的销售网络。5代理商的业务拓展能力。6代理商的财务能力。7代理商的营业地址。8代理商的国籍。9代理商的政治、社会影响力。10同行业对代理商的评价。企业扩散管理的目标有

介绍期销售额迅速起飞

成长期销售额快速增长

营的经验增加而下降 低价不会引起实际或潜在的需求 代理商行为管理 激励代理商：物质激励 代理权激励 一体化激励（一体化激励包括厂商向代理商技术授权 厂商与代理相互参股 厂商最终将代理商变为自营销售部门 通过代理合同规范代理商行为：划分清楚代理区域，以防止越区代理；规定最低代理销售额，以防代理商不积极推销产品；规定商情报告制度，以加强厂商与代理商的沟通；规定代理产品价格与代理佣金水平日常业务控制代理商：对代理商进行指导；对代理商进行评估 公共宣传活动的形式： 新闻发布会又称记者招待会，是企业举行的公开传播重要新闻事件，邀请有关新闻机构的记者参加，然记者就此提问然后由召集者回答的一种特殊会议 主持人和发言人应注意如下几点： 1尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃发言，充分发挥主持和组织的作用2遇到不好回答或回答不了的问题，因采取灵活而又通情达理的方式给予回答3在记者提问中，不要随便插话或提出相反意见，更不能表现出对记者不满4在会上所发布的消息必须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚

企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：展销会和展览会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。与新闻媒介建立良好关系 1熟悉新闻工作规律 2坦率真诚的合作 3及时主动提供方便 4尊重新闻职业道德 选择替代因素的顺序 第一次替代应选择销售量为替代因素，因 为就实物量指标和货币量指标而言，应 先替代实物量指标，因为实物量指标的增减变化 一般不会改变货币量指标的变化 连锁经营的优势

一、规模效应的优势 1具有很强的讨价能力 2连锁经营可以节约广告费用 3连锁经营可以节约大量的流通费用 4连锁经营享有研究开发培训学习的规模优势

二、专业化 标准化 集中化 信息化 连锁经营需注意的问题 1企业规模大，要求有较高的管理水平和协调能力 2扩张成本低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张 3扩张速度快，需要独特的管理技术和雄厚的资金 4分布地域广，会导致集中化标准化出现错误 5形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其形象 进行客户交流与管控 1设置留言簿 2组建站点论坛 3运用交流与反馈的其他手段 4结合CRM类软件的功能 产生合同纠纷的主要原因有： 1在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷； 2由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷； 3由于当事人法制观念薄弱．而发生纠纷； 4因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷； 5由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷； 6由于企业下属职能部门负责人或专职体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点： 1有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，夺理。2无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。而不要强词。3在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。(2)回答顾客异议的时机有： 提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答、在谈判准备阶段工作； 应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“正式的文字”的工作。首场开场阶段应注意的问题： 1主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员； 2主谈人应该尊重谈判对手； 3首场开场要努力营造友好合作的气氛。谈判过程的驾驭，需要掌握以下几个方面的策略与技巧： 1明确达到目标需要解决多少问题。2抓住分歧的实质是关键。3不断小结谈判成果，并能够提出任务。4掌握谈判的节奏。谈判策略 红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面子、利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。在示范过程中，应做到： 有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加入。销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。建议成交策略 选择成交法 请求成交法、局部成交法，假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。“MAN”法则的内容 1具有商品购买力 2具有商品购买决定权 3具有对商品需求 激发购买欲望的方法

一、适度沉默，让顾客说话 让顾客有说话机会：无形强迫顾客讲话

二、发掘对方的需求

三、用言语说服顾客 1引用别人的话试试 2用广告语言形容你的产品可收到独特效果 3帮助顾客出谋划策 4使用顾客语言 终端销售管理须做到 1选择适宜的终端类型 2争取店方的合作 3增加人力的支持 4提高促销的整体配合 终端人员管理须做到 1严格报表管理 2对终端人员进行培训 3进行终端监督 4搞好终端协调 选择分销商时需要考虑以下因素： 市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。间接激励分销商的做法： 1帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。2帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。

3帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。4 伙伴关系管理 追账策略： 1委托追账。2仲裁追账。3诉讼追账。4 自行追账 根据客户的信用等级确定信用额度的方法： 1根据收益与风险对等的原则确定； 2根据客户营运资本净额的一定比例确定； 3根据客户清算价值的一定比例确定。4设定客户信用额度还应满足以下条件：（1）信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。（2）信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资 产进行分析评估。委托追账的步骤有： 1选择资信状况良好的追账机构。2向追账机构提供案情介绍。3听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。4协商佣金比例。5办理委托手续。6伺追账机构提交债权文件。7接受追账公司的进展报告，及时给予配合。8结算。9结案。自行追账的基本方法有：函电追账、面访追账，IT追账 自行追账的几种辅助方法有： 1采用对销售商和购买商都有利的现金折扣； 2向债务人收取惩罚利息； 3对已发生拖欠的客户停止供货； 4取消信用额度；

5处理客户开出的空头支票。判断服务质量的标准有： 可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。有关提高企业服务质量的方法 比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接 触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各 个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要： 1将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来； 2将那些容易导致服务失败的环节找出来； 3确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准 4找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾 客的服务接触点。服务质量评价标准的原则：可靠性、响应性、保证性、移情性、有形性 激励中间商客户的方法 直接激励

1、返利政策

考虑的因素（1）返

利的标准;(2)返利的形式；（3）返利的时间;(4)返利的附属条件。

2、价格折扣

形式：（1）数量折

扣；（2）等级折扣；（3）现金折扣（4）返点。

3、开展促销活动

注意的问题：

（1）促销的目标（2）促销力度的设计（3）促销的内容(4)促销的时间（5）促销考评（6促销费

用申报（7）促销活动的管理。

间接激励：简介激励是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效

确定信用管理的目标：①降低赊销风险，减少坏账损失②降低销售变现天数，加快流动资金的周转。制定信用政策包括：信用标准、信用条件、信用额度和收账政策。影响信用期限的主要因素：（1）企业的市场营销战略；（2）行业普遍的信用期限；（3）客户的资源水平和信用评级；（4）企业本身的资金状况。追帐策略包括：企业自行追帐、委托追帐、仲裁追帐、诉讼追帐。

选择分销商时应考虑的因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。悬着分销商的方法：评分法

企业招聘的途径一般有：

大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。

制定销售人员的管理政策 一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的。1销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。2销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。3销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合

运用环境激励、目标激励、物质激励和精

神激励等方式来提高推销人员的工作积

极性。

一个理想的销售人员应具备以下素质： 强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的能力。

宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识、语言知识；社会知识；美学知识。

人员销售的方式有：

1单个销售人员对单个顾客。2单个销售人员对一组顾客。3销售小组对一组顾客。4销售会议。5销售研讨会。

确定销售预算的方法 1销售百分比法 2标杆法 3边际收益法 4零基预算法 5目标任务法 6投入产出法

制定一个销售促进方案应考虑到

1激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定的激励规模是必要的 2激励对象，激励是面向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范围控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确 3送达方式，要根据激规定一定的励对象以及每一个渠道方法的成本和效率来选择送达方式

4活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短 5时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的营销战略来定

大外真题09年二外日语答案 篇4

1、C2、B3、A4、B5、D

6、C7、C8、D9、A10、C 問題二（0.5×10＝5）

1、A2、D3、A4、C5、A

6、D7、B8、B9、C10、B 問題三（1×10＝10）

1、A2、D3、C4、A5、A

6、A7、C8、B9、A10、C 問題四（1×10＝10）

1、B2、B3、D4、B5、C

6、A7、C8、B9、C10、D 問題五（1×30＝30）

1、C2、A3、D4、C5、A

6、C7、C8、D9、B10、A

11、C12、A13、B14、D15、A

16、D17、A18、C19、B20、C

21、C22、B23、D24、D25、C

26、A27、B28、C29、A30、B 問題六（2×10＝20）

1、B2、C3、D4、D5、B

6、D7、A8、B9、D10、C

問題

七、（10）

1、我决定今年夏天不去旅行了。（1）

2、听说那家店的面条不好吃。（1）

3、大家都说结婚典礼上的致辞越短越好。（2）

4、我刚刚大学毕业，什么都不懂，但我会努力工作的，请多多指教。（3）

5、如果举出日本工业产品中声誉好的，首先要数照相机、手表这类小型的精密器具。（3）

問題八（10）

1、午前8時から午後5時まで働きます。（1）

2、私はすき焼きを食べたことがあります。（2）

3、映画を見るとき、いつも一番後ろの席に座ります。（2）

4、私が留学している間に、家の周りもずいぶん変わりました。（2）

09年助理营销师真题 篇5

一、单选题：

1.廖世承编写了我国第一本《教育心理学》教科书是在 年。选D

A.1903

B.1908

C.1913

D.1924

2.20世纪初，我国出现的第一本教育心理学著作是1908年由房东岳译、日本小原又一著的。选A

A.《教育实用心理学》

B.《教育心理学》

C.《教育心理大纲》

D.《教育心理统计》

3.教—学过程的三种过程是。选A

A.学习过程、教学过程和评价/反思过程

B.学习过程、教学过程和互动过程

C.学习过程、教学过程和思考过程

D.学习过程、教学过程和管理过程

4.教育心理学作为一门独立的学科，从 60年代到70年代末为。选C

A.初创时期

B.发展时期

C.成熟时期

D.完善时期

5.1868年，俄国教育家乌申斯基出版了，对当时的心理学发展成果进行了总结，乌申斯基因此被称为“俄罗斯教育心理学的奠基人”。选B

A.《大教学论》

B.《人是教育的对象》

C.《教育心理学》

D.《教育心理大纲》

4.1903年，美国心理学家________出版了《教育心理学》，这是西方第一本以“教育心理学”命名的专著。选D

A.卡列杰夫

B.廖世承

C.乌申斯基

D.桑代克

二、多选题：

1.福勒和布朗根据教学所关注的焦点问题，把教师的成长分为哪几个阶段：选A.C.D

A.关注生存阶段

B.关注自我阶段

C.关注情境阶段

D.关注学生阶段

2.教育心理研究设计应遵循的基本原则：选B.C.D

A.教育性原则

B.客观性原则

C.系统性原则

D.理论联系实际原则

3.以下哪些是基本的测量方法？选A.B.C.D

A.自我报告

B.直接观察

C.测验

D.教师或同伴的评判

4.以下哪些是宏观教学系统中的主要变量？选A.B.C.D

A.教学内容

B.学生特点

C.教师特点

D.教学环境

5.描述性的研究方法主要有哪些？选A.C

A.观察法

B.归纳法

C.调查法

D.演绎法

三、名词解释题

16.社会本位论： 主张教育目的根据社会发展需要来确定，个人只是教育加工的原料；认为他的发展必须服从社会需要；他们认为社会价值高于个人价值，教育目的在于把受教育者培养成为符合社会准则的公民。

17.分科课程： 即从各门科学中选取最基本的内容，组成各种不同的学科，分科安排教学顺序、学习时数和期限的课程。同时也相应地编写不同学科的教科书作为学科内容的基本依据。

18.班级授课制（班级上课制）： 是一种集体教学形式。它把一定数量的学生按年龄与知识程度编成固定的班级，根据周课表和作息时间表，安排教师有计划得向全班学生集体上课。

19.讲授法： 是教师通过语言系统连贯地向学生传授知识的方法。

四、简答题

20：简述我国教育目的基本精神。即我国教育教育目的包含的几个基本点？ 建国以来，我国教育目的的表述几经变换，但我国教育目的的基本精神是一致的。我国教育目的的基本精神在于，培养体、智、德、美全面发展的、具有独立个性的、社会主义现代化的建设者。总的来说，包括这样几个基本点。①培养“劳动者”，或“社会主义建设人才”。教育目的的这个规定，明确了我国教育的社会主义方向，也指出了我国教育培养出来的人的社会地位和社会价值。②要求全面发展。受教育者的全面发展，包括生理和心理两个方面的发展。生理方面的发展主要指受教育者身体的发育、机能的成熟和体质的增强；心理方面的发展主要指受教育者的智、德、美、体、劳几方面的发展。③具有独立个性。培养受教育者的独立个性，也即是说使受教育者的个性自由发展，增强受教育者的主体意识，形成受教育者的开拓精神、创造才能，提高受教育者的个人价值。

21：研究性学习基本特点是什么？ 研究性学习是指学生基于自身兴趣，在教师的指导下，从自然、社会和学生自身生活中选择和确定研究专题，主动地获取知识、应用知识、解决问题的学习活动。研究性学习的核心活动是课题研究或项目探究活动。它的基本特点是： ①以项目、课题、主题或问题为探究对象与学习载体，超越严密的学科知识体系和书本中心； ②是一种以研究或探究为中心的实践性学习活动，强调学生综合实践能力、情感、态度和价值观的发展； ③是重视学习过程而不是偏重结果的学习活动，强调学生经历和体验研究或探究的过程。

22：简述教师劳动的特点与价值 教师，是履行教育教学职责的专业人员，承担教书育人、培养社会主义事业的建设者和接班人、提高民族素质的使命。教师劳动的特点：①强烈的示范性。教育是培养人的活动。教育活动的这一本质，决定了教师的劳动必然带有强烈的示范性。②独特的创造性。教师劳动的创造性比一般劳动的创造性更具有灵活性，主要是由教育对象的特殊性和教育情景的复杂性所决定的。③空间的广延性和实践的连续性。学生活动的时间和空间不仅仅局限在学校，学生接受外界影响没有时空的界限，因此教师的劳动也没有时空的界限。教师劳动的价值：①社会价值：教师劳动的社会价值，最突出地表现在教师对延续和发展人类社会的巨大贡献上。②个人价值：教师劳动的个人价值首先在于这种劳动能够创造巨大的社会价值。

23：简述掌握知识与发展智力的必然联系。掌握知识和发展智力的关系，一直是教学理论和实践的一个重要问题。①智力发展依赖于知识的掌握，知识的掌握又依赖于智力的发展。在教学过程中，学生智力的发展依赖于他们知识的掌握。因为系统的知识是智力发展的必要条件，人们智力发展离不开知识和经验。人们的智力是人们掌握知识的必要条件。②引导学生自觉地掌握知识和运用知识才能有效地发展他们的智力。通过传授知识来发展学生的智力是教学的一个重要任务。但是，知识不等于智力，一个学生知识的多少并不一定能标志他的智力发展的高低。③防止单纯抓知识或只重能力发展的片面性。

五、论述题：

24.发扬积极因素克服消极因素德育原则的涵义及在实践中贯彻该原则的基本要求。

发扬积极因素、克服消极因素原则是指进行德育要调动学生自我教育的积极性，依靠和发扬他们自身的积极因素去克服他们品德上的消极因素，实现品德发展内部矛盾的转化。贯彻发扬积极因素、克服消极因素原则的基本要求如下： ①“一分为二”看待学生。正确了解和评价学生是正确教育学生的前提。有的教师不能有效地教育学生，往往是因为不能以“一分为二”和发展的观点看待学生。②长善就失，通过发扬优点来克服缺点。全面而深入地了解学生，为教育学生打下了良好的基础，但要促进他们的品德发展，根本的一点在于调动其积极性，引导他们自觉地巩固发扬自身的优点来抑制和克服自身的缺点，才能养成良好的品德，获得长足的进步。③引导学生自觉评价自己、进行自我修养。学生的进步，固然需要教师起主导作用，引导他们长善救失，但主要靠他们自我教育、自觉发扬优点来克服缺点。

案例分析

25.案例一，中国老师奉行的是学科课程论，学生主要是学习间接经验，将学生看作是接受知识的容器，虽然学生一次学会画苹果，可未明白其实质。所奉行的教育方法是传授接受法，这种教学方法有助于学生了解知识和掌握知识，但学生失去主动性，只是被动接受所学。通过以上案例可以说明我们现在奉行的教育方法是传授接受法是存在一定的弊端.那么我们可以在传授热受法的基础上再增加一些活动课程.活动课程也称儿童中心课程或经验课程，即以儿童活动为中心来组织教学过程。这种理论认为，课程应是一系列儿童自己组织的活动，儿童通过活动获得经验，从中培养学习兴趣，学会独立解决问题，锻炼能力。它重视学生的主动性和发展学生的个性，注意学生的动机和兴趣，强调经验，但违背了教学认识规律，排除了人类积累的间接知识的系统学习暴露了它致命的弱点。对于活动课程和学科课程之间的联系就在于：一是“补充说”，认为活动课程是学科课程的补充，在我国的课程结构中，应以学科课程为主，活动课程为辅，二者相辅相成，共同完成育人的功能。二是“对立说”，认为活动课程和学科课程有本质的不同，是根本对立的两种课程形态，如果简单地把二者之间的关系理解成相互“补充”，就容易导致“活动课程学科化”。三是“发展说”，认为学科课程和活动课程并不对立，而是具有历史逻辑的统一性；活动课程是发展到一定阶段的必然结果，是对学科课程的超越；活动课程实质上包含学科课程，活动课程可以说是学科课程的一种整合形态，活动课程就是以活动这种特殊形式把学科课程有机地整合起来.这样可以达到学习和活动互动起来从而达到真正的教学目的.26.案例二：什么是说服法？运用说服法进行德育有哪些基本要求？

09年助理营销师真题 篇6

综合能力 题目：试题1关于社会工作的专业价值，下列描述中错误的是 正确

A.是社会工作的灵魂

B.是指社会工作都在从事专业服务时所遵循的理念，指导思想和伦理

C.强调平等之爱

D.强调对人的尊重

E.是指社会工作者自身的真实的价值观 答案解析：

题目：试题2（）是把具有同质性的人聚居在一起，其组员一般都 有相同 的问题，经历或经验，通过相与支持的方式，达到解决问题和成员改变的效果 正确

A.教育小组

B.成长小组

C.心理治疗小组

D.支持小组 E.任务小组

答案解析： 题目：试题3在小组工作中，工作员运用一定的理论方法促进组员个人和整个小组通过内在的动力来自治发展，以促进组员的个人成长，这体现出小组工作 的（）原则 正确

A.互助互惠的原则

B.尊重小组组员的权利和能力的原则

C.民主参与和决策的原则

D.增强权能的原则 E.高度个别化的原则

答案解析：

题目：试题4在小组工作中，工作员要行当适当挑战组员内心，即工作者为了助人，有时要对组员的言行不一，表里不一以及试图逃避问题等行为做出挑战，提示其内心的矛盾和冲突，工作员这样是在运用（）

A.沟通和互动技巧

B.控制小组进程技巧 C.小组会议技巧

D.提升小组成员的社会责任感技巧

E.策划小组活动技巧

答案解析：

题目：试题5社会服务机构通常是指由政府，社会团体或个人兴办的，为特定的服务提供服务的（）正确

A.营利性机构

B.企业

C.学校

D.非营利组织 E.服务性行业

答案解析：

题目：试题6定性研究的方法论基础是（）正确

A.存在主义

B.反实证主义 C.马克思主义

D.实证主义

E.辩证法

答案解析：

题目：试题7关于个人与环境的关系，社会工作的专业观点认为（）正确 A.个人只能被动地顺从环境

B.个人可以随意地改变环境

C.“人在环境之中”，人与社会环境是相互依存的 D.个人的问题主要是由环境造成的

E.个人的问题和环境无关

题目：试题8（）是社会工作最核心 的部分，没有它将各和要素连接起来，就没有社会工作

A.助人活动 B.社会工作者

C.工作对象

D.社会工作价值观

E.专业方法

答案解析：

题目：试题9下列选项中，不属于行为治疗模式思想来源的是（）正确

A.心理学家巴甫洛夫总结 的经典备件作用理论

B.美国著名的心理 学家斯金纳提出操作性条件作用理论

C.美国心理 学家班杜拉创立的学习理论

D.心理学家巴甫洛夫总结的反射性条件作用理论

E.美国的汉金斯创立的心理社会理论 答案解析：

题目：试题10（）是将社会 政策转变为社会的过程，在具体服务的过程中要将政策具体化，因而具有解释政策的功能。正确

A.社会工作

B.社会工作行政 C.个案工作

D.小组工作

E.社区工作

答案解析：

题目：试题11小孙是某一福利机构的助理社会工作师，最近她因为家庭的原因，情绪波动较大，碰巧她最近接手的案子比较复杂，她感觉到来自工作和家庭的压力都很大，刘杰是该福利机构的资深社会工作师，他通过自己丰富的经验对小孙进行以心理疏导，给与精神上的支持，那么

在本案例中的社会工作督导主要是行使了（）正确

A.行政的功能

B.教育的功能

C.支持的功能 D.管理的功能

E.监管的功能

答案解析：

题目：试题12下列中，属于社会工作者的基本对象的是（）正确

A.出现问题的家庭

B..受到虐待的妇女

C.生活极度困难的群体 D.出现精神障碍的人

E.社区

答案解析：

题目：试题13老年人参与 社会发展的权利 是指（）

A.老年人依法拥有继续为国家，社会和家庭作贡献的权利 B.老年人有接受社会照顾的权利 C.老年人有接受教育的权利

D.老人有投票权

E.才人有参与社区管理的权利

答案解析：

题目：试题14在社会福利的推动过程中，志愿者从事各种类型的社会福利服务，他们是社会福利服务推动的主力，志愿者参与社会服务的动机多种多样，有的是以自我为中心的动机，也有以利他和社会为中心的动机，下面属于以志愿者自我为中心的动机的是（）正确

A.希望帮助别人，希望世界变好

B.以行动表达对他人的同情心

C.基于宗教信仰，为人服务的理念

D.想尽一点社会责任

E.想获得工作经验，学习新技术 答案解析：

题目：试题15协议合作是政府与社会服务机构共同决策并出资经费给社会服务机构提供服务，政府在其中扮演的是（）的角色

A.奖励者

B.监管者

C.督促者

D.伙伴 E.指导者

答案解析：

题目：试题16下面的各种社会工作督导行为中属于行政性督导的是（）

A.协助被督导者适应和处理服务工作中所带来的不满和焦虑等情绪

B.提高被督导者对工作的认识和技能

C.为被督导提供日常空间来反省他们的工作内容和过程

D.提供“组织的结构性”和“完成工作所需资源的互近性”的支持 E.给予被 督导者关怀和支持，让被 督导者在工作过程中有安全感

答案解析：

题目：试题17关于社会工作与社会政策的关系，下列表述中错误的是（）正确

A.社会工作者基本上是在社会政策框架中开展的B.社会工作者在很大程度上是在落实社会政策

C.社会工作者开展工作的前提之一就是了解和掌握社会政策

D.社会工作者必须在社会政策范围内寻求对服务对象的帮助

E.社会工作者对社会政策没有任何影响 答案解析：

题目：试题18一对夫妇情感不和，长期分居，但由于孩子年幼，双方勉强维持着婚姻。是近，丈夫发现妻子有了外遇，就立刻提出离婚，因为根据汗毛这样以在离婚时分得更多的财产，妻子反对离婚，理由是对孩子成长不利，他们请求社会工作者帮助，以上安全反映了社会工作难题中的（）

A.保密问题

B.情理法问题 C.价值中立还是价值介入

D.个人利益和社会责任

E.自决原则和知情同意

答案解析：

题目：试题19从低等级开始，在服务对象感受这一的担心和害怕之后，让服务对象做放松练习，减轻担心和害怕。接着，按照同样的方式进行下一阶段的放松练习，直到消除所有的担心害怕。这种行为治疗技术被称为（）

正确

A.放松练习

B.系统脱敏 C.满灌疗法

D.厌恶疗法

E.逐级放松

答案解析：

题目：试题20“督导和辅导，教育和培训，服务对象档案管理，服务对象的转介，行政管理等方面的要求”是社会工作者对（）的伦理责任

A.服务对象

B.同事

C.工作机构 D.社会工作专业

E.全社会

答案解析： 多选题

题目：试题21老年人获得社会保障的权利包括（）

A.生活保障权 B.健康权 C.文化教育权 D.享受生活照料的权利 E.选举权

答案解析：

题目：试题22以下属于残疾人合法权益的内容的是（）

A.康复权 B.环境友好权 C.劳动权和社会福利权 D.享受精神文化生活权 E.被保护权

答案解析：

题目：试题23《婚姻法》关于亲子关系的规定包括（）正确

A.规定父母对子女有抚养教育的义务 B.规定子女对父母有赡养扶助的义务 C.规定父母有责任提供子女最好的教育条件

D.规定子女有责任为父母提供医疗保障

E.规定子女有责任为父母提供基本生活条件

答案解析：

题目：试题24根据《失业保险条例》的规定，可以领取失业保险金的是（）。正确

A.按照规定参加失业保险，所在单位和本人已按照规定履行缴费义务满一年的 B.非因本人意愿中断就业的 C.没找到工作的大学生

D.已办理失业登记，并有求职要求的 E.没找到工作的民工

答案解析：

题目：试题25对国际社会工作的“个别化”原则的正确理解有（）正确

A.每个人都应当有权利和机会发展个性，社会工作者应当尊重服务对象的个体差异，不应当使用一般或统一的服务方法回应他们的独特需要 B.要充分考虑到服务对象在性别、年龄、职业、社会地位、政治信仰、宗教以及精神或生理疾病状况 等方面存在的价值差异，及其与社会主流价值之间可能存在的冲突 C.尊重个性化需求。充分挖掘个人潜能是社会进步的标志之一 D.不同的社会工作方法在应用个别化原则时没有区别

E.不同的社会工作方法在应用个别化原则时应有所区别 答案解析： 题目：试题26心理社会治疗模式强调服务对象的问题与服务对象感受到的压力有关，这种压力主要体现为（）

A.成长早期情绪冲突没有解决而行成的压力 B.成长早期愿望没有获得满足而行成的压力 C.当前社会环境的压力过大，导致成长早期形成的问题表现出来 D.对外部环境的理性处理能力欠佳而导致无法有效应应付外部环境的要求 E.现实生活中选择过多而导致的压力

答案解析：

题目：试题27下列选项中，属于支持性技巧的有（）

A.专注 B.澄清

C.倾听 D.同理心 E.鼓励 答案解析： 题目：试题28心里社会治疗模式的诊断包括（）

A.缘由诊断 B.心里动态诊断 C.身体状态诊断

D.人格状态诊断

E.分类诊断 答案解析：

题目：试题29在小组工作中，发展模式的特点是（）

A.小组关注的焦点是宏观的社会层面

B.小组目标是促进小组组员和团体的共同成长 C.小组强调个人问题的解决而非环境的改变

D.小组组员要能够通过互动、学习和经验分享获得自我成长 E.小组工作者扮演着协调者和使能者的角色 答案解析：

题目：试题30在小组的结束期，工作者的主要任务有（）

A.认识小组组员以离别情绪为主的心里行为特点 B.要以帮助组员处理离别情绪和维持小组经验为介入的焦点 C.做好结束期的工作和小组评估 D.促进小组成员的互动

E.担当好小组领导和引导的角色 答案解析： 题目：试题31设计小组活动不能随意率性而为。而是要以活动为媒介达到特定的小组目标，因此在设计小组活动时要考虑的因素是（）正确

A.保持阶段性目标与小组的最终目标相一致 B.活动的内容必须经过小组组员的民主讨论

C.小组活动要考虑到现实的空间环境，资源的供给状况是否与活动的要求相适应 D.活动的内容一定要使组员承担起社会责任

E.小组活动应综合考虑小组组员的生理、心里、情绪、教育程度等方面的特征 答案解析：

题目：试题32与个案工作和小组工作相比，社区工作的独特性是（）

A.分析问题的视觉更加结构取向 B.介入问题的层面更为宏观 C.更能影响个人的转变

D.具有政治性 E.有批判和反思精神 答案解析：

题目：试题33志愿者参与社会服务的动机有的是以自我为中心的动机，也有以利他和社会为中心的动机。下列中以志愿者自我为中心的动机是（）正确

A.小李参加为失学儿童募集学费的志愿活动，希望收到他人的尊敬 B.王青想尽一点社会责任，参与环保志愿活动

C.小王受母亲的影响而参加社会活动

D.孙平想获得工作经验，学习新技术，因此参加某福利机构的志愿活动 E.徐琳认为现在帮助别人，将来会有“善有善报” 答案解析：

题目：试题34由于社会工作的工作性质，被督导者经常容易受过重的压力和紧张，并产生煎熬的危机，社会工作者最常面临的压力来源有（）

A.来自服务对象的压力 B.来自工作的压力 C.来自家庭的压力

D.来自社会对社会工作 E.社会事实可以作为事物来看待和研究 答案解析： 题目：试题35国际社会工作所认同的“接纳”原则意味着（）

A.对所有的服务对象，社会工作者都应当保持宽容、尊重的态度 B.认同服务对象的行为或价值观

C.接纳社会工作专业对公众的统一服务态度，是建立专业协助关系的伦理前提 D.每个人都有权获得社会工作者提供的服务 E.不因为民族、性别、职业、社会地位、政治信仰、宗教信仰以及精神或生理残疾等因素而对服务对象有所歧视、排斥或拒绝提供服务 答案解析： 题目：试题36社会政策的目标包括（）正确

A.满足社会成员的基本需求，提高社会的生活质量 B.解决社会问题，维护社会稳定 C.维护社会公平，促进社会整合与社会进步

D.追求利益最大化

E.追求经济效益

答案解析：

题目：试题37个案会谈技巧主要包括（）正确

A.支持性技巧 B.引领性技巧 C.总结性技巧

D.影响性技巧 E.接纳性技巧

答案解析：

题目：试题38社会策划模式强调方法的科学化，特点是运用科学方法，包括运用（）来协助做出决定。正确

A.定量方法收集、处理和分析资料 B.定性方法收集、处理和分析资料 C.移情方法收集、处理和分析资料

D.咨询方法收集、处理和分析资料

E.小组方法收集、处理和分析资料

答案解析：

题目：试题39社区工作者与社区居民的接触需要介绍自己，必须注意（）

A.尽量先找居民的“熟人”引见自己 B.选择好接触时间，必须时可以与居民争论

C.介绍自己服务的机构和地理位置，让居民了解你是从哪里来 D.对于疑心较大的居民，社区工作者要出示工作证 E.谈话语言要尽可能通俗化，表达要简单和直接 答案解析： 题目：试题40社区服务机构的主要资金来源有（）

A.政府资助 B.民间捐助 C.商业交易 D.银行贷款