试论银行保险在我国的发展
摘要：在垒球经济一体化、金融混业经营及我国加入WTO的大环境下，银行保险对我国保险公司来讲既是机遇又是挑战。银行保险业务在我国尚处于初级阶段，虽然保险公司和银行都认识到了银保合作的重要性，且纷纷进行了积极的合作，但是业务发展刚刚起步，其中存在很多问题有待解决。广大市场空间的开发，需要我们在借鉴国外银行保险成功经验的基础上，联系我国的实际情况适时调整政策和策略。保险公司和银行必须加强联合，开展深层次合作，实现优势互补，壮大我国金融实力，提高金融机构服务水平，推动我国银行保险事业不断向前发展。
关键词：银行保险;银保一体化;混业经营
现今“银行保险”这一名词已为人们所广泛运用，银保融通的趋势已经成为世界金融保险市场中一个十分引人注目的经济现象。
一、银行保险概述
银行保险指以银行为保险产品销售的载体，通过各种方式向银行客户提供保险产品而进入保险经营领域。从全球看，银行保险发展有以下几种模式：银行设立自己的保险公司直接销售保险产品：作为保险公司的保险兼业代理为获取银行的中间业务收入而利用自己销售渠道为保险公司销售保险产品：与保险公司建立合资公司经营保险产品。对保险公司而言，银保合作为其提供了发展机遇：
第一，保险公司可以有效利用银行固定而广泛的机构网点扩展业务。银行拥有大量的客户群体，保险公司在与银行的合作过程中，可以通过银行向客户推荐保险产品，再通过自身的优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，较高效率地覆盖市场与客户，不仅可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，且降低了销售成本和管理成本。
第二，银行拥有卓越的品牌、良好的信誉和客户关系，借助银行的品牌与形象优势，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。目前，银行保险已经成为寿险业务的一条重要销售渠道，并已为寿险公司带来了可观的经营回报。
第三，可以降低分销成本，使用金融网络的人员和柜台使保险公司产品营销的成本降低，而且不必管理销售人员。还可以充分利用银行资金结算的优势，降低经营成本。提高经济效益。
对客户而言，客户可在单一销售网点同时购买银行和保险产品，由于银行网点普及，所以极大地方便了客户购买。更重要的是，由于银行保险的销售成本比同类保险产品低得多，银行保险产品的价格也比同类保险产品要低。客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。
二、银行保险发展的历史沿革
(一)银行保险在国外发展过程
银行保险自1973年在法国诞生以来，很快风行整个欧洲。事实上，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比率均达到了50%以上。在香港，几乎每家银行都销售保险产品。日本也颁布了法律，规定从2002年开始允许银行业代理销售人寿保险。
长期以来，世界各国对银行、保险等金融机构都实行严格的分业经营和管理。近年来。随着经济的发展和市场环境的变化，金融领域严格分业经营的界线正在被打破，特别是金融业比较发达的国家，金融一体化经营的趋势十分引入瞩目，银行和保险业之间业务相互渗透、相互融合取得了很大成功。据有关方面统计，欧洲46%的大银行拥有专门从事保险业务的附属机构，德国63%的保单来自银行的代理销售。英国于1986年10月颁布了《金融服务法》，日本于1994年开始了金融改革，两国率先进行了金融法律制度的改革，确立了银行业、保险业之间参股和业务渗透的合法性。继而美国有关立法当局经过长达6年的讨论，终于在1999年11月通过了《金融服务现代化法》，取代了长期作为美国金融管理的立法基础《格拉斯斯蒂格尔法》，正式结束了美国银行业保险业分业经营的历史，开始进入金融业混业经营时代，
银行保险的发展可以归纳为3个阶段：
第一阶段。银行保险仅仅局限在保险公司把银行看作代理中介这一层面上，保险公司通过向银行支付手续费而介入保险领域，而严格意义上的银行保险尚未真正出现。这一阶段，保险公司尽管委托银行直接出售保单，但只是把银行当作简单销售渠道的补充，目的是通过银行面对更大的客户群。保险公司与银行的关系纯粹是合作关系，不存在竞争。然而。这一阶段却为保险公司以后更好地开发银行保险领域积累了经验。
第二阶段。保险公司开始以更多销售保险产品为核心研发一些更适合银行柜台销售的产品。主要体现在寿险公司大力推行投资型寿险保险保障产品。这一阶段被认为是银行保险的真正起源，但其发展主要目标是保险公司为应付保险业之间的竞争而扩展业务范围，力求在竞争中处于优势，
第三阶段，各大商业银行以金融多元化经营为目标，纷纷采取投资、新设、合资等方式真正进入保险业。此阶段保险公司采取各种措施，将银行业务与保险业务结合起来。其推出的保险产品已较上一阶段大大增加，银行介入保险形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。保险公司借助银行特有的品牌、渠道、客户优势，使银行保险业务发展迅速，同时由于保险元素的嵌入，大大提升了银行主营业务的产品竞争力，具体表现是银行中介业务收入在整个业务收入的占比和银行保险保费收入在总保费收入的占比不断上升，
(二)银行保险在我国的发展情况
1.我国银行保险发展初期现状
1996年以来，由于我国保险市场主体明显增多，市场竞争日益激烈，各保险公司通过以代理人为中介的展业来扩大市场份额，在1997年又纷纷与各商业银行签订保险代理协议。从1999年至2003年，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，国内保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩，同时也存在一些问题。，如保险公司推出的险种十分有限，产品种类不丰富，不完全适合银行柜台销售，很多业务没有发展起来;保险宣传不到位，银行的重视程度有待进一步提高。对这项合作业务的监管政策、监管模式都没有形成。不难看出，我国的银保合作还处于初级阶段。各大商业银行都与国内各大保险公司建立了业务合作关系，其中大多数保险公司(银行)都有一个以上的合作伙伴。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，
最初银行代理保险业务主要集中在财产险方面，而寿险业务相对较少。这主要是财产险主要面向团体客户，中介业务收入相对较高，因而其业务额超过了寿险;寿险则客户自主选择的余地较大，不易于推销，且其面向个人的险种一般只侧重于意外险和养老保险，保险公司没有根据银行主业来设计产品，只是将个人营销的险种拿到银行来卖，并没有出现真正意义上为银行量体裁衣的险种。这种做法比起国外差距还是很大的。
2.我国现阶段银行保险发展情况
目前，银保合作已成为银行业和保险业拓展业务、增加利润的重头戏。各家保险公司最重要的一点是，怎样才能把自己的产品打入银行的销售渠道。为了避免恶性竞争，保险监管部门规定，银保合作采用“1+1”模式，有关产品的代理协议由保险公司与支行一级的银行签订，而银行支行只能够代理一家寿险公司和一家财险公司的产品，并在其下属的网点销售，这意味着，保险公司一旦与某家银行的支行签订了产品代理协议，就等于独占了这条销售渠道。保险公司最看重客户资源好、网点多、信用好、业务员素质高的工、农、中、建、交行和邮政储蓄六大银行的网络优势，自2000年平安保险在工行、邮储推出“千禧红”分红保险后，太平洋保险与中行、农行、建行、交行和华夏银行建立了太平盛世·长发两全保险的代理销售协议。泰康人寿也不甘寂寞地把少儿分红险送到了银行的柜台上。太平人寿和太平保险这两家保险公司又同时启动了与中国农业银行的全面业务合作计划。中国人寿与建行、新华人寿与农行……与以前银行保险公司之间的零星合作相比，保险是大步走进银行，业务主要集中在投资理财类的保险产品上，一场看不见硝烟的保险市场争夺战在银行和邮局这块阵地上悄然展开，
近十年来，中国市场上的银保合作模式悄然发生着变化，并逐渐形成了比较稳定的合作模式。
第一，简单合作模式。银行按照监管机构的中介管理规定与保险公司签订中介代理协议，银行获取中介收入，保险公司(尤其是寿险)建立自己的销售渠道。
第二，资源共享模式。银行通过战略投资持有部分保险公司股份，实现产品互补、资源共享、交叉销售的目标。建行、工行、交行、光大银行都以股权形式注资参股保险公司。
第三，混合经营模式。自2006年中国银行集团发起成立了全资财险子公司，标志着中国金融市场混业经营模式的开始，2009年平安保险集团更是开创保险业入主银行业的先河，这一模式是金融服务多元化的体现。以品牌、客户、渠道、产品、服务流程全面融为一体的模式必将是我国金融产业发展的新方向，势必带来中国金融产业混业监管的变化。
三、发展银行保险的对策研究
伴随全球经济一体化进程的进一步加快，混业经营模式(银行+保险+证券)的优势将逐渐体现，从信用卡、保险、基金、股票到债券，均可在外资“全能银行”一站式服务，到中国的银行业和保险业都是单一资本和单一业务，中国金融业多元化发展更加势在必行。无论是国内还是国外的银保“联姻”，开始时都有着更多来自外界的动因，但这些许“无奈”的后面迎来的却往往是皆大欢喜。完善自身、惠及对方，同时带给广大客户的，则是更加先进和完美的全方位服务。
在此，笔者对我国银行保险今后的发展提出几点建议：
第一，提升银保合作理念。保险公司必须立足长远，树立全方位现代化的合作理念，避免短期行为和思维。银行保险业务开展初期，特别是在国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展既有一定空间又有一定难度，双方必须立足长远，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，要避免因短期内效益不明显而中途而废的情况，这对双方都是一个资源配置的极大浪费。保险公司要努力配合银行做好各项服务工作，加强银行代理网点的人员培训和宣传工作，提高银行代理网点工作人员的保险知识。保险公司的业务人员也要努力学习银行业务的属性及特点，把两种服务有机地融合到一起。
第二，加强深层次的银保合作。各家保险公司不能将与银行的合作关系简单放在代理位置上，而需要两家主体建立在组织上、业务流程管理上的保障机制。在银行通过代理中间业务增加收入的同时，保险公司要考虑到银行保险产品的平均成本与边际成本之间的关系，做到在竞争环境下，规模与效益兼顾，坚决杜绝上个世纪90年代末财险公司与银行合作开办机动车消费贷款保证保险业务时一家欢喜一家愁的现象。
第三，强化银保合作的产品开发。在开发新品种上。一方面，要提供方便的金融服务;另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。保险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在银行保险险种种类不多的情况下，要对所推出的保险产品进行认真选择，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。
第四，建立银保合作的监管立法。银保合作对混业监管提出了新课题。保险监管部门要在目前实行分业监管的体制下，努力通过实践在借鉴发达国家混业监管经验的基础上，建立符合中国金融发展特色的监管立法。保险监管部门既要扶持银行保险业务发展，又要制订相关的监管法律法规，使银行保险朝着健康的方向发展。
第五，深化银保合作信息服务平台的利用。运用现代计算机手段，实现银行与保险公司联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展需要信息技术的支持，由于保险产品特别是一些人身险产品，信息的输送和反馈相当重要。双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。所以要大力发展电子商务技术，只有加大对科技开发和人才开发的投入，真正做到用科技吸引客户、用科技服务客户，才能促进银行保险实现全面有效的网络化。
与国外银行保险相比，我国的银保合作仍处于国外上个世纪80年代以前的初级阶段。除少数公司外，银保合作也仅仅是简单的代理或战略性合作伙伴关系，没有真正意义上的混业经营。中国银行集团旗下的中银保险有限公司、中国平安集团、中国建行信达财险公司仅仅是中国金融混业经营、银保深度合作的起步，他们正在探索着中国银保合作的全新模式(混业经营)，期盼着他们在全球经济一体化的大背景下，为中国混业经营提供经验。
(责任编辑：方 涵)
作者：李 薇
摘要：我国当前银行保险的发展中普遍采用的分销协议模式，由于其本身固有的缺陷，给银行保险的发展带来一些不容忽视的问题，成为制约银行保险进一步持续快速发展的瓶颈，要突破这一瓶颈，就需要对发展模式重新做出选择。在可供选择的发展模式中，合资公司模式与金融服务集团模式由于实施中的困难性，不适于被普遍采用，而战略联盟模式既可以弥补分销协议模式的缺陷，同时又比较容易实施，因而可以作为我国现阶段银行保险普遍采用的发展模式。
关键词：银行保险;分销协议;战略联盟;金融服务集团
一、银行保险的内涵
一般来说，对银行保险可以有狭义和广义两方面理解。狭义的银行保险是指保险公司通过银行、邮政网点以及其他金融机构依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收保险费等，也即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。而广义的银行保险则是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。以上这两种观点体现了银行保险表现形式的多样性。
二、当前我国银行保险的发展模式及其缺陷
目前在我国占主导地位的银行保险发展模式是分销协议模式。这种模式是银行以获取手续费为目的，通过与保险公司签订关于销售产品的合作性协议，依靠自身的渠道为一家或多家保险公司独立销售或与银行产品捆绑销售保险产品，其基本特点有三：其一，银行在合作中主要是为了获取手续费收入;其二，银行与保险公司的合作采用“多对多”模式，不具有排他性;其三，银行只负责销售，对保险产品的开发很少或没有介入。
我国的银行保险在分销协议模式下取得了很大进步，但是发展至今这种模式却成为银行保险进一步持续快速发展的瓶颈，这与该模式本身所固有的缺陷密切相关。这种模式的缺陷在于，它是建立在银行与保险公司简单的协议合作基础之上，双方的合作关系不紧密、不稳定，双方在合作中往往忽视长远效益，导致行为的短期化。这种缺陷衍生出当前银行保险发展中的如下一些问题：
1.银行保险产品种类单一，难以满足市场的多样化需求
由于银行与保险公司之间只是一种简单的协议合作关系，因而双方难以做到客户资源共享，在银行保险产品开发方面缺乏互相沟通，没有进行深入的市场调研并且细分市场，造成目前市场上银行保险产品种类单一，缺乏个性特色，同质化现象严重。目前市场上的银行保险产品主要是一些适合柜台销售的标准化的低保障、重储蓄投资的分红类产品,其中主要以寿险产品为主，有小部分健康险、意外伤害险与家庭财产保险。而在寿险产品中，又以分红和固定收益产品为主。这种单一的产品种类结构难以满足客户的多样化需求。
2.手续费恶性竞争，使银行保险业务利润率越来越小
在分销协议模式下，代理手续费问题一直是银保双方关注的焦点。由于各保险公司推出的银行保险产品缺乏鲜明的个性特色，产品同质化现象严重，这使得银行保险业务竞争成为一种无差异竞争。在这样的竞争环境下，各家保险公司为了抢占市场，纷纷通过手续费的加码来争夺稀缺的银行渠道资源，由此导致以哄抬手续费为核心的恶性竞争。随着保险公司的增多，竞争的加剧，银行代理渠道的稀缺性越来越强，代理手续费越来越高，致使银行保险业务利润率越来越小。
3.缺乏专业人才，服务水平难以提高
在银行保险当前的发展模式下，银行和保险公司对双方的合作缺乏长远打算，双方在人才培养上缺乏积极性，没有在这方面进行应有的投入，造成目前在银保合作过程中，面临着专业人才缺乏的困扰。由于专业人才缺乏，致使服务水平难以提高。就以银行柜台销售人员来说，他们往往缺乏系统的保险知识培训，对保险业的法律、法规不够熟悉，对保险产品的功能、特点、操作规程和营销技巧掌握不够熟练，在销售保险产品过程中往往将保险与储蓄相比，盲目套用银行“本金”、“利息”、“存入”等概念，使客户误以为是在购买银行的产品，这种不够专业的服务，很多情况下造成了对客户的误导。更有甚者，一些银行保险业务人员在产品宣传上存在片面性、欺骗性，在代理保险业务时与客户发生纠纷，损害了银行保险的声誉。这些问题的存在不利于银行保险的健康发展。
4.信息技术手段落后，影响业务处理效率
缺乏先进的技术支持系统也是当前银行保险业务发展中的一大障碍。在当前的发展模式下，出于保密性和安全性等方面的考虑，银行与保险公司之间的信息系统尚未实现联网操作，无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和自动保单贷款等服务项目,也无法实现银保联网实时管理，导致从投保到承保所需时间较长，这必然影响到客户到银行购买保险的积极性，使潜在的巨大市场需求无法转化为现实的需求，制约了银行保险业务的快速发展。
三、我国银行保险发展模式的选择
(一)银行保险发展模式的类型
目前国际上普遍认可的银行保险发展模式可分为以下四种：
1.分销协议模式。这是银行保险发展的最初阶段通常采用的模式，也是目前我国银行保险所采取的主要模式。其基本特点上文已述，这里不再赘述。
2.战略联盟模式。战略联盟通常被认为是公司之间为了共同的战略目标而达成的一种长期合作安排，或者说是通过各种协议而结成的一种优势互补、风险共担的松散型组织。战略联盟模式与分销协议模式都是建立在银行与保险公司之间的协议合作基础之上，但战略联盟模式涉及的合作协议不限于销售合作，
而会扩展到产品开发、服务合作等其它方面。战略联盟模式的主要特点有如下几个：一是银行与保险公司之间的合作关系比分销协议模式更为稳定，且具有一定的排他性;二是银行与保险公司在产品开发过程中相互沟通、相互合作，使产品在一定程度上实现整合;三是银行与保险公司在销售渠道和信息系统建设上共同投资、共担风险。
3.合资公司模式。这种模式是指银行与保险公司共同建立合资公司，共同开发和销售银行保险产品。其具体特点为：银行与保险公司之间通过合资公司建立了长期、紧密的合作关系，双方对银行保险业务共同投资、共担风险、共享利润，并在合资公司内部实现了银行业务与保险业务的融合。
4.金融服务集团模式。这种模式是指通过银行与保险公司之间的并购、发起设立子公司等方式建立金融服务集团，进行一体化运作，提供一站式金融服务。相对于其它三种模式来看，这是银保合作一体化程度最高的模式。这种模式的特点主要表现为：可以开发出更为综合的产品，并通过内部专业化分工协作，使产品与服务体系高度整合，提供一站式金融服务。从世界范围内来看，这种模式的主要表现形式有两种：一种是全能银行模式，即由银行直接从事或通过其独立的子公司从事包括保险业务在内的各种金融业务，其特点是法律上不限制集团内的不同金融业务交易，从而经营风险会在集团内扩散，典型代表是德国的全能银行模式。另一种是金融控股公司模式，这种模式是由金融机构通过设立控股公司，并由控股公司下设银行、证券公司及保险公司等来从事综合化金融业务，其特点是集团下属子公司各自为政，通过“防火墙”制度使风险仅限于子公司内部，银保业务融合程度较全能银行低，典型代表是美国的金融控股公司模式。
(二)我国现阶段的选择
我国的银行保险目前主要采用的分销协议模式制约了银行保险的进一步发展，要突破这一模式造成的发展瓶颈，就需要对发展模式重新做出选择，即从上述四种模式中的其余三种发展模式中重新进行选择，把原有的分销协议模式调整和转换到新的模式。
1.合资公司模式与金融服务集团模式不适于作为我国现阶段银行保险普遍采用的发展模式。首先来看合资公司模式。合资公司模式通过产权纽带将银行和保险公司紧密联系在一起，合作双方共同经营、共担风险、共享收益，成为真正的利益共同体，在经营过程中可以使银行业务与保险业务实现直接融合,为银行保险的产品开发和业务拓展提供了巨大的发展空间，并且有利于降低服务成本,提高经营效率。这是合资公司模式所具备的优势，就此而论，该模式可以作为我国银行保险的理想发展模式。然而，由于现阶段我国银行与保险公司的资产规模是一种大银行、小保险的局面，这种局面使保险公司在与银行进行合资谈判的博弈中处于弱势地位，银行的要价通常会高出保险公司的可接受范围，再加上目前银行保险业务的利润率偏低，合资后的预期盈利水平不容乐观，这些因素的综合影响导致合资所涉及到的交易成本很高，银保双方达成合资协议并非易事，由此决定了合资公司模式很难成为我国现阶段银行保险发展中普遍采用的模式。
其次再来看金融服务集团模式。金融服务集团模式所具有的优势在于可以实现银行业务与保险业务的一体化经营，为客户提供一站式金融服务，实现规模经济与范围经济，但与之相伴的是其对金融政策环境与金融机构自身的管理具有较高的要求，这些要求超越了我国现阶段金融业发展的实际，使其不能被普遍应用在我国现阶段银行保险的发展中。具体来说，对于该模式下的全能银行模式，由于这实际上是一种不同性质金融业务高度融合的混业经营模式，这与我国现行的较为严格的“分业经营、分业监管”的金融制度所不容，这样就在政策上决定了其不具有可行性。而对于该模式下的金融控股公司模式，由于这一模式要求在各子公司之间设置有效的“防火墙”，对各子公司之间的信息、人事、业务交往及资金流动等方面进行一定的限制，以防止金融风险转嫁和扩散，而我国当前金融机构由于受发展水平所限，还普遍存在法人治理结构不合理，内控制度不健全等体制缺陷，因此难以满足金融控股公司所需要的上述条件，这决定了金融控股公司模式同样不适宜于被普遍推广。
2.战略联盟模式是现阶段我国银行保险可以采用的最佳发展模式。在我国目前较为严格的“分业经营、分业监管”制度条件下，银行与保险公司之间要建立更为紧密的合作关系，组建战略联盟是一种最佳选择。战略联盟模式的优势在于：组建战略联盟可以使银行与保险公司实现长期战略性合作，使分销协议模式下银保双方的行为短期化现象得以有效避免。在战略联盟框架内，银行和保险公司更趋向于选择一至两家固定伙伴构建战略联盟，从而能够削除恶性手续费竞争的根源。在这种模式下银保双方着眼长远，双方可以通过共同投资建立银行保险业务部门、共同建立信息资源系统、共同开发产品、共同培训员工、共同投资于先进设备等等，使银行保险产品更好地适应市场需求，并为客户提供优质服务，从而能够促进银行保险更好更快的发展。此外，战略联盟模式与合资公司模式相比，可以使合作双方具有较大的灵活性，这样就比较容易达成合作协议，并且容易操作和实施。而与金融服务集团模式相比，战略联盟模式对公司治理水平及监管环境要求不高，适合目前我国金融业发展的实际，具有较强的可行性。因此，就目前来说，我国银行保险发展模式的调整方向就应当是由原有的分销协议模式不失时机的转向采用战略联盟模式。
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(作者单位：漳州师范学院经济学系)
作者：梁贺新
[摘要]自1996年引入银行保险模式以来，我国银行保险市场出现了产品结构单一、同质化严重、恶性竞争和银行与保险公司合作短期化等诸多现象，直接导致了银行保险发展的起伏不定，使银行保险业务沦为所谓的“鸡肋”。究其原因，是发展模式的选择导致了我国银行保险发展的困局。目前，政策法规限制的放宽，使得未来我国银行保险的资本融合成为可能;建立合资企业或金融控股集团，将是未来中国银行保险发展的可行模式。
[关键词]银行保险;发展模式
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[文献标识码 ]A
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银行保险(Bancassurance)是指在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，它起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词，较权威的解释是：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
银行保险公司作为银行设立、投股或参股设立的保险公司，背靠母公司银行这座大山，相对于传统保险公司拥有更多的先天的竞争优势，必将在市场竞争中处于有利地位。
一、我国银行保险的发展现状及存在的问题
银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化，避免过度依赖单一业务带来的收入波动，而且，通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此，自1996年银行保险开始登陆中国以来，特别是从2000年开始银行保险迅速成为我国重要的保险分销渠道，并与个人营销、团体业务形成三足鼎立之势。银行保险业的快速发展，大大促进了总保费收入的大幅度提高(见表1)。
然而，我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式，尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制，银行难以实施自身合作战略，而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系，更多地通过银行完善的经营网络拓展国内业务，仍未摆脱一般代理模式。在我国银行保险发展中存在一些突出的问题。
1、产品类型单一、保障低，且趋同化。随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2、银行主动性不强，缺少文化融合。银行方面重视程度不够，保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较，使银行担心其中长期存款大量流失。因此，银行在银保合作中表现得不够重视，对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足，银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训，致使他们不了解保险产品，在思想上也不够重视。
3、银行重手续费高低、轻分配，恶性竞争。现有的银保合作关系中，银行掌握着大量的网点资源，在销售渠道上占有主导地位，因此，银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开代理手续费的恶性竞争。在这种情况下，无论对于银行还是保险公司，都无法实现长期的业务发展，更不利于银保合作达到双赢。
4、合作模式短期化。当前，银行利用保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中，若其代理的保险产品不受市场的欢迎，或者是出现更有市场竞争力的新型产品时，银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此，银保双方缺乏长期的共同利益，而令双方的合作无法深化。
正是由于我国银行保险自身存在上述的问题，使得我国银行保险的发展经历了一条“起步——辉煌——调整”的过程。辉煌时的2003年，银行保险业务与团体保险、个人保险三足鼎立，成为中国人身保险产品的三大销售渠道之一。然而进入2004年以后，事情似乎悄然起了变化，2004年银行保险业务占总保费收入的比例下降了0.5个百分点，2005年这一比例继续下降，下降比例达到近3个百分点，一些保险公司主动收缩了银行保险业务，银行保险的发展进入了调整期。2006年刚刚有所恢复，2007年第一季度又出现了负增长(见表2)。
尽管上述问题是造成我国银行保险发展进入颈瓶状态的主要原因，但是，制约我国银行保险发展的最根本的原因是发展模式的选择导致了银行保险发展的困局。
由于我国目前实行的是严格的“分业经营，分业监管”制度，在这种制度安排下，保险公司与商业银行无法进行资本的融合，只能选择分销协议和战略联盟这些相对初级的模式。这些模式可以帮助保险公司在短期内迅速实现业务规模的扩张，银行也可以从中分享佣金收入，这似乎是两全其美之事。但从长远看，这种制度安排从组织层面上锁定和限制了银行保险的深层次合作，由此引起双方合作的短期行为必然使银行保险合作的结果不是双赢。目前我国银行保险发展的现状就已经证明了这一点。
因为银行在我国的金融系统中居于主导地位，控制着绝大部分的销售资源和力量，在分销协议和战略联盟中处于强势地位，这种双方地位的不对等从一开始就埋下了联盟失败的隐患。从银行来讲，迫于竞争加剧，以及金融“脱媒化”趋势的加强，对于银保合作既有短期目的，也有长期打算。短期来讲，因为代理保险业务不能融人到银行的整体战略，银行也不能分享保险公司的利润，所以就难以避免银行行为的短期化特征：利用网点的资源价值获取尽可能高的资源租金——手续费;长远来看，为了应对“脱媒化”趋势，银行虽有涉足保险业务的意愿，但却受制于商业银行法限制，因此在与保险公司合作时往往是“身在曹营心在汉”，不可能配置较多的优质资源与保险公司进行深度合作。一个很好的例证是在英国，在银行保险起步阶段，英国的银行都偏好与保险商缔结销售联盟。但是后来，由于不满足于仅仅从代理销售保险中获得收入，许多大银行终止了销售联盟，“白手起家”式设立保险公司和收购保险商成为主流模式。
而从保险公司的角度看，在这种松散的合作中处于弱势地位，话语权的缺失使得保险公司很难将自己的意图强加于银行，相反，保险公司为了争夺稀缺的销售渠道资源，还要竞相抬高资源租金以争取银行的支持。日益升高的资源租金不断侵蚀保险公司的利润，甚至出现了某大型中资寿险公司银行保险业务占其业务结构50%，却只能为公司利润创造2%内涵价值的畸形局面，其后续结果是保险公司自身的动力受到了削弱，银保合作这种创新的利益基础遭到了侵蚀，银行保险在国内的发展无奈只能进人调整收缩阶段。
究其根源来看，银行保险的出现不仅仅是渠道创新与产品创新的结果，更为根本的是组织模式创新，而涉及到组织模式创新就必须有相应的政策安
排作为制度基础。而在我国，由于分业经营，分业监管制度的安排，银行保险组织模式的创新缺乏相应的制度基础，待其发展到一定阶段之后，就不可避免地遇到了瓶颈制约，而打破这一瓶颈就不是银行保险本身所能解决的，更多的只有依靠外部的力量来帮助它实现这艰难的一跃。事实上，银行保险在国外的成功很大程度上是因为它顺利地实现了从产品合作、渠道合作向资本合作的转变。
二、我国银行保险发展模式选择
我国是典型的银行主导型金融系统，截至2006年12月末，银行业金融机构境内本外币资产总额达到43.9万亿元，而同期保险业的总资产仅有1.97万亿，两者相差极为悬殊。在这样一种特殊的系统中，工、农、中、建四大国有商业银行又是一个特殊的群体。截至2006年底，四大国有商业银行资产总额达22.5万亿元，拥有境内分支机构71993个，公司客户约1017万，个人客户约5.6亿。正因为四大国有商业银行在我国金融系统中的独特地位，于是成为了保险公司竞相争夺的对象。但由于力量差别悬殊，在双方围绕银行保险创新进行的利益博弈中，保险公司的利益往往受到损害。如果想改变这种局面，就必须改变合作双方的力量对比，这在目前的情势下基本是不可能，而双方的力量对比如果不平衡，合作的基础就不牢固，即使对松散合作这种模式进行改进也难以从根本上解决问题，最终仍会出现一方利益受到严重损害，银行保险发展停滞不前甚至倒退这样的结局，双方合作基础受到进一步侵蚀，从而陷入一种恶性循环。从这一角度看，我国现行的银行保险发展模式必须向更高的层次演进。
从20世纪80年代开始，国际金融业的发展进入了一个新时期，银行、保险、证券的混业经营成为了国际金融业发展的新趋势。它不仅是一场金融制度的变革，更是一个金融机构竞争与整合、金融服务手段创新、金融监管体系完善、金融服务理念革命的过程。随着全球化进程的加速和我国改革开放的日益深化，这一革命必将对我国金融业产生深远影响，如果我们不顺应潮流，跟上革命的步伐，就必然会在未来的竞争中处于下风。事实上，目前已经有很多外资综合金融集团进入我国市场，它们从银行、保险、证券等多个业务途径逐步加深对我国的渗透，它们一般都具有较强的资源整合能力、金融创新能力和一体化服务能力，综合竞争能力让国内金融机构望尘莫及。为了应对这种挑战，笔者认为有必要鼓励国内有条件的金融机构进行综合经营创新的尝试来提高国内金融机构的竞争能力。
针对我国银行保险的发展状况和国家宏观环境，采取金融控股公司的模式是比较现实的选择。金融控股公司是指母公司以金融为主导行业的控股公司。金融控股公司一般可分为纯粹控股公司和经营性控股公司两种类型。纯粹金融控股公司的设立目的只是为了掌握子公司的股份，从事股权投资收益活动，控股公司本身并不直接从事生产或经营活动。经营性控股公司是指既从事股权控制，又从事实际业务经营的母公司。金融控股公司模式的主要特征有：(1)控股公司为一非银行金融机构或金融集团，并取得相应的金融牌照;(2)该公司全资拥有或控股一些包括银行、证券公司、保险公司、金融服务公司以及非金融性实体等附属机构或子公司;(3)这些附属机构或子公司都具有独立法人资格，都有相应的营业执照，都可独立对外开展相关的业务和承担相应的责任;(4)集团公司董事会有权决定或影响其子公司的最高管理层的任免决定及重大决策。这一模式在欧美较流行，例如瑞士信贷集团、美国的花旗集团和大通集团等。
对我国来说，金融控股公司能够使金融业在现有分业经营的法律框架内实现混业经营，是当前我国由分业向混业转变的比较合适的制度安排。成立金融控股公司，将是在金融分业经营体制下，顺应全球金融服务一体化趋势，应对国际金融控股集团竞争的有效方式。这种模式能够通过资本融合的方式，有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以及信息共享等方面的协同优势，降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。在同一母公司的调控下，银行和保险公司经营的整体性提高，必将进一步提升合作关系，为客户提供一揽子金融服务，内部实现资源共享。采取金融控股公司的形式，既可以保持原有产、寿险及相关业务的相对独立性，又能在集团不同金融业务之间形成良好的“防火墙”，从而有效控制风险。同时在金融控股公司制下，采取二级法人制而不是内设部门的单一法人制，子公司之间不交叉持股，这样银行和保险公司共同受到金融控股公司的控制、但相互之间没有控制关系，这符合银行和保险公司独立经营的原则，并且控股集团对子公司的责任、子公司相互之间的责任，仅限于出资额，而不是由控股集团统付盈亏，有效防止了不同的业务风险相互传递，也对内部交易起到了遏制的作用，避免了个别高风险子公司拖垮整个集团情况的发生。这种模式另一个好处就是投资主体明确，产权制度清晰，混业中有分业，既方便发挥整体优势，又便于分类指导、个别发展。国际经验已经表明，金融控股公司这种机构制度安排实现了从低级阶段的全能制银行向高级阶段的业务多元化金融集团的飞跃。而随着经济全球化和金融一体化的不断深入，中国进入世界贸易组织时代，金融控股公司正成为中国金融机构保持和提高综合竞争能力的必然选择。
我国金融控股公司可以采取以银行为主体或以其它非银行机构为主体成立金融控股公司，也可以采取其他形式。其实，以上三种形式在我国都是有例可循的。
以银行为主体的金融控股公司：我国银行业无论从历史、还是从资产和规模上来讲都远胜于保险业，而且银行原本就成立过保险公司，如交通银行在1991年投资成立了中国太平洋保险公司，成为中国第二家全国性保险公司。但由于后来分业经营的需要，又将中国太平洋保险公司由交通银行全资附属改为控股。所以，银行对于保险业务并非十分陌生。最近几年成立的几家金融控股公司，就多是以银行为主体的，如中央汇金公司、光大集团、中银国际等，它们涉猎的业务范围更广。
以其他非银行机构为主体成立的金融控股机构：在我国有实力雄厚的中信集团，2001年正式批准成立的“中信控股”公司管理着旗下16个直属公司、10个地区公司、7个海外子公司、3个香港上市公司以及4个下属公司，涉及银行、证券、保险、信托、融资租赁、期货、实业、物业、旅游、贸易等各大领域。此外还有2003年4月正式成立的平安集团和同年7月成立的中国人保控股集团等，这些新组建的金融控股集团下辖保险公司(寿险和非寿险)、资产管理公司、证券公司、投资公司和银行等。
其他金融控股公司的组建：从现有股份制商业银行和保险公司的股东结构来看，大多是国有大中型企业或大型股份制企业，二者实现资本上的进一步联合在客观上具有很大的便利条件。如民生银行和民生保险公司共同的大股东都是中华全国工商企业联合会;招商银行由招商局集团出资设立，股份制改组后吸纳了中国远洋运输总公司、广州海运局等6大企业集团入股;平安保险公司最早也是由深圳招商局和工商银行深圳分行投资组建的。如果能以这些共同的股东为依托成立金融控股公司，同时经营多种金融业务，也是一些中小型金融机构应对未来竞争、增强自身实力的一种非常现实的选择。
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作者：吕志勇
内容 提要:2002年银行保险在我国寿险市场异军突起，成为寿险公司重要的销售渠道，并为整个寿险市场格局的改变起到了积极的作用。银行保险在各家寿险公司全面展开，银保合作日渐深入，但是繁荣的背后也暗藏着产品单
一、服务滞后和短期经营等危机。随着监管制度的修改以及银行和客户对银行保险认识的加深，银行将会主动地把银行保险纳入自身的 发展 战略规划，加强对银行保险的系统化管理;寿险公司也将通过产品创新、技术创新和服务改善来提高自身的经营管理水平，从而使银行保险业务继续健康快速地发展。
一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起
(一)2002年我国银行保险业发展概况
2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6%。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7%，占总保费收入的74.5%。
如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600%增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08%，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。
2002年银行保险市场的主要特点是：
1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57%，占比超过了 目前 银行保险发达的欧洲诸国。
2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议代理其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行代理寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开;更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。
2002年各公司银行保险业务比较
3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。
4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。
(二)银行保险异军突起的市场成因
国内已经有学者对于银行保险产生和发展的 理论 成因作了充分的阐述，而2002年 中国 银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。
首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。
其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要 问题 有：
1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高;同时， 社会 舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力;投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。
2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性;中介机构或个人索要的手续费越来越高;公关手段“创新”带来了费用的不断加码;保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入 旅游 险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。
3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。 4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。
面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的 方法 的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。
此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。
(三)银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的 影响 尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08%，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：
1.扩大了市场规模。2002年银行保险保费收入达388.42亿元，有效地增加了寿险保费总收入，并有效地拉高了寿险保费增长速度，使该寿险保费增长速度达到 历史 新高。
一、我国农业保险发展状况
我国是一个农业大国，也是世界上农业自然灾害最为严重的国家之、，农业和农村经济的发展迫切需要农业保险的支持和保护。20世纪80年代保险业务全面恢复后，1982年起由中国人民保险公司的各地分公司开始试办种植业和养殖业保险，1986年以后新疆建设兵团农牧业保险公司(现已改名为“中华联合财产保险公司”)在兵团范围内举办农业保险。此后，民政部的农村救灾保险、农村保险相互组织等纷纷出现，各地掀起了兴办农业保险的热潮。但因为当时实行的是国家财政兜底的计划经济体制，尽管在1982—1994年间农业保险的平均赔付率在95%左右，实际亏损2196，但各公司对农业保险成本和盈利考虑较少，所以还是根据各地需要开办了不少农业险种。随着1994年中国人民保险公司向市场化体制转轨的进程，农业保险的高风险、高赔付与农民支付能力有限却希望获得高保障水平的矛盾以及农业保险的政策性性质与保险公司的商业性经营的矛盾日益尖锐，致使农业保险从20世纪90年代初的高潮跌入了如今的低谷。2002 年，全国农业保险保费收入为6.4亿元，占全国财产保险保费收入的8.82%，仅为农业生产总值的0.04%，险种由最多时60多个下降到目前不足30 个。如今的中国农业保险是困境重重，急需根本性的改革。
二、我国农业保险发展遭遇困境
致使农业保险发展遭遇困境的主要原因在哪里?笔者就以下几点谈谈自己的看法：
(一)经营农业保险存在着特殊的技术障碍
1、保险责任的确定与保险费率的厘定都比较困难。首先，农业保险的风险单位与保险单位不一致，而且风险单位往往很大。不同的风险单位一般也不重合，常常会有多种农业风险同时或相继发生。而且各地区农业实践差异较大，这样无论单一风险保险还是一切险保险，其保险责任的确定都不容易。
其次，农业灾害损失在年际间差异大，纯费率要以长期平均损失率为基础，但有关农作物和畜禽生产的原始记录和统计资料极不完整或难以搜集，这就给农业保险费率的精确厘定带来特殊困难。
2、定损理赔难度大。农业保险的标的都是有生命的动植物，标的价格在不断变化。赔款应根据灾害发生时的价值计算，而这时农作物或畜牧产品往往还未成熟或还在生长中，要正确估测损失程度、预测其未来的产量和产品质量以及未来产品的市场价值都很困难。
3、道德风险防范难。农业保险的保险利益是一件难以事先确定的预期利益，其标的大都是活的生物，它们的生长，饲养的好坏在很大程度上取决于人的管理照料的精心与否。因此农业灾害损失中的道德危险
因素难以分辨。据统计，近年来在我国的一些地区农业保险经营中的道德风险给保险公司造成的损失占农业保险赔款的30%以上。
(二)农业保险的政策性质与。商业保险的经营目的存在矛盾
一方面由于农业保险的高风险性和农户对农业保险的有效需求较低，不足以支持一个商业化的农业保险市场;另一方面，农业保险的低收益甚至负收益的局面无法维持商业保险公司对农业保险的供给。农业保险走商业化的道路是行不通的，这是全世界农业保险界经过多年实践普遍认可的理论，也是我国商业保险公司纷纷退出农业保险经验的主要原因之一。
(三)政府支持乏力
从国际上看，凡是农业保险搞得较好的国家，政府对农业保险都给予多方面的支持，如实行免税政策，对保费给予一定比例的补贴，政府出面制定和实施农业保险计划等。而在我国，农业保险除免除营业税外。国家尚无配套政策对这项涉及加强农业基础地位的政策性保险业务予以扶持。
(四)农业保险发展缺乏相应的法律依据
我国的《保险法》实质是一部商业保险法，而农业保险中的一大部分是政策性保险。商业保俭与政策性保险的经营目标大相径庭，用现行的《保险法》指导农业保险会存在许多问题，因此应该颁布专业的农业保险法。
三、我国农业保险的地区改革
在20多年的农业保险的实践中，我国保险公司为寻求符合农业保险特殊性的、能使农业保险摆脱亏损困境的组织经营形式和制度，先后进行了多种尝试。政府部门也在一定范围内参与了政策性经营。这些经营尝试主要有商业保险公司的准商业性经营、地方政府与商业保险公司共保、地方政府或其部门的政策性经营、农村保险相互会社的非营利性经营等几种模式，其中有成功的经验。也有失败的教训。比较值得借鉴和研究的是上海和新疆两地的农业保险改革试验。
(一)人保上海分公司与上海市农委合作经营的农业保险
1991年，上海市政府成立了单独机构“上海农业风险基金委员会”(现改名为“上海市推进农业保险委员会”)，政府组织推动人保公司办理，并从 1992年起就采取“以险养险”的方法，将农业建房险列入农业险
范围。农业保险实行单独立账，独立核算，并实行区域性统保。财政部门对纳入农业保险经营范围的险种(农作物、饲养的动物和农民建住房等险)免征一切税。2003年，上海还将农业险补贴列入公共财政体系，市、区两级财政每年补贴达1000万元，约占了上海农业险、农村建房险总保费的25%.13年来，上海的农业保险在“政府财政补贴推动商业化运作”这一模式推动下取得了不俗的成绩。如2002 年。水稻承保面积达到了种植面积的84%，生猪承保比重达到了50%，有效地分散了农业生产风险。
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(二)新疆的商业保险公司内部“分块”经营政策性农业保险模式
1991年，人保新疆分公司创造了单独立账、单独核算，结余留在当地保险公司作为当地农业保险基金的经营办法，并且依靠县、乡政府实行以县为单位的统保，财政给予部分免税的优惠。而中华联合财产保险公司的政策性农业保险的特点则是初始资本金由财政拨款，全部农业保险业务享受免税待遇，对兵团种植的粮、棉。油等主要农作物。牲畜和农业机械实行强制保险，其他农场上的保险标的允许自愿投保，并且实行公司与农场利益共享、责任共担的办法。结果是新疆农业保险业务保费规模连续多年超过1亿元，尤其是对新疆维吾尔自治区的棉花生产的稳定发展功不可没，对西部地区农业保险发展探索出了一条比较可行的路子。
四、国外农业保险成功经验
(一)美国模式
美国20世纪30年代开办农业保险，其模式经历了由私营公司试办到政府主办，再到政府退出由商业保险公司为主的曲折阶段。目前，美国农业保险管理机构是联邦农作物保险公司与风险管理局;属于两块牌子，一套人事，主要负责全国性险种参数制订、费率厘定、业务指导和检查、开发维护软件等，并为商业保险公司提供经营管理费赔与再保险。政府还给予免税和法律支持。目前美国200万农户中有131万农户投保了农作物保险，占总农户数的65%.2000年，全美农作物保险服务中心的成员公司的农作物保险年保费收入达30亿美元，为发达的农业生产提供了有力支持。据报道，2004年欧盟已作出决定，将根据美国的模式重建农业保险制度。
(二)日本模式
日本模式的特点有三。一是政策性强，国家通过立法对主要的关系国计民生和对农民收入影响较大的农作物和饲养动物实行法定保险，其他则实行自愿保险;二是经营农业保险的组织是民间的不以盈利为目的保险合作机构——市、田丁、村农业共济组合与都、道、府、县农业共济组合联合会;三是中央政府对农业保险进行技术监督指导和提供再保险以及一些决定项目的保费补贴和管理费补贴。
五、积极探索适合我国国情的农业保险发展道路
笔者认为，结合国内外农业保险长期的实践经验和我国的具体国情，以下两种模式也许是比较好的选择。
(一)政府主办并组织经营的模式
形式上可采取设立隶属于中央政府的农业保险公司或由中央政府统一组建政策性的全国农业再保险公司。这样。一方面可以减轻政府农业救灾的压力，另一方面也可以充分利用保险和再保险机制，使农业风险在全国范围内得以最大程度的分散。具体实践中可根据各地情况的差异将农业保险的决策和经营主体下放到省、市。 自治区。由各地农业保险公司独立经营，自主决策。
(二)政府诱导型的农业保险经营模式
政府诱导型的农业保险经营模式是指政府从农业保险经营主体中退出。让位于私人保险，同时改变政府对政策性农业保险直接补贴的形式和手段，以建立对私人保险诱导机制为主，最终引导农业保险走上市场化发展模式为目标。政府的退出将给私人保险留下发展的空间，政府科学合理地引导和诱导机制的建立有助于私人保险机构克服市场化经营的障碍。具体措施上可通过建立农业巨灾损失基金、创新经营管理技术、开放农业保险市场、完善相关的法律制度等来实现。
保监会在2003年11月完成了一份《建立农业保险制度》的初步方案，提出农业保险制度的总体设计是建立多层次体系。多渠道支持、多立体经营的农业制度框架，充分发挥国家农业保险的经营模式。以适应我国农业保险的需要，满足广大农民参与保险的需求。可以预见，随着鼓励商业保险公司积极介入农村和农业保险业务诸多政策措施的出台，加上保险业同仁的真抓实干、共同努力，保险保障必然惠及广大农民，我国农村经济社会的发展必将得到极大促进，从而推动全面建设小康社会宏伟目标的实现。
2008-6-7 11:30 刘华军 【大 中 小】【打印】【我要纠错】
银行保险始于20世纪70年代法国，并快速在欧洲发展起来，随后在美国、亚洲得到了推广和发展，现在已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。我国银行保险在10多年的发展历程中，呈现出快速发展的势头，但增长迅速的同时也暴露出诸多问题。通过借鉴国外银行保险的成功经验，采取积极有效的实际措施，促进我国银行保险长期、稳定、健康发展。
银行保险内涵及我国银行保险发展阶段
一、银行保险及合作方式
银行保险，又称银保融通，狭义上是指通过银行代理销售保险产品，即通常说的“借助银行卖保险”;广义上是保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
从其形成和发展过程来看，国际银行保险主要有四种方式：一是协议合作。即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向确立合作关系，建立销售联盟;二是合资公司。由银行和保险公司合资成立新的金融机构，经营银行保险业务;三是兼并收购。将两个独立的保险公司和银行合并而成，发行和销售保险产品;四是直接进入。银行组建自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。目前我国的银行保险主要是通过协议合作方式开展。
二、我国银行保险发展阶段
与世界银行保险的发展状况相比，中国起步相对较晚，从1995年引进以来，经历了三个阶段。第一阶段：探索阶段(1995年至1999年)。保险公司通过与银行签订合作协议，利用银行的分支网络，扩大市场份额，这一时期的合作以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单松散，银行保险市场没有真正启动起来。第二阶段：高速成长阶段(1999年至2005年)。随着保险市场主体的快速增长，开始出现“银保合作”的热潮，合作范围逐步扩大，产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，从2000年的不足50亿元，迅猛增长到2004年末的795亿元。但发展中显露出疲态和弊端，合作仍建立在业务发展基础上，处于浅层次的阶段。
第三阶段：深层次合作阶段。特别在国务院《关于保险业改革发展的若干意见》的颁布以后，保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，合作模式正在深化和发展，产品、服务进一步整合，由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上的合作。
三、目前我国银行保险主要特点
目前银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，银行保险还处于初级发展阶段，与真正意义的银行保险仍有很大差距，发展深度还有待时日，保险公司和银行之间拥有巨大合作潜力和空间。主要体现在：一是在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。二是在营销方式上，产品、价格、分销和促销等策略还处于彼此独立的初级运用阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。三是在实践中，银行保险协议合作的内容尽管相当丰富，甚至比欧洲的银行保险还广泛，但主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，实质性的“战略联盟”不多。四是受产品和业务经营的特性所致，相对于寿险银行保险热火朝天的形势而言，非寿险银行保险发展相对不足，发展不均衡，呈现一冷一热的状况。
目前银行保险发展中存在的问题
一、缺乏长期利益共享机制，合作不稳定
协议合作均在不违背分业经营原则的前提下对现有业务品种的整合，但银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是将银行保险作为一种销售方式，在
各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上，手续费逐年攀升提高了销售成本，缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。同时，银行处于合作的主导地位，双方在承担的风险、销售网点的划分和节节攀升的代理费等关系上不对等，合作不稳定。
二、产品同质现象严重，缺乏吸引力
一方面在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，导致在保险公司之间存在明显的同质性，出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力。另一方面，缺乏与银行业务密切结合的产品，与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。
三、信息技术落后，影响合作推进
我国银行的电子结算网络不但要求保险公司建立起功能强大的数据管理系统及自动化水平较高的业务处理系统，还要求保险网络能够与银行结算网络融通。出于保密性和安全性等方面的考虑，目前银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目，也无法实现银保联网和实时管理，降低了银行保险业务的处理速度，影响了客户到银行购买保险的积极性，同时也不利于银行保险业务的发展和风险防范。
四、缺乏专业人才，服务能力有待提高
银行保险业务专业性强，经营复杂，产品开发、推销及售后服务等都需要大量专门人才，由于缺乏相应的专业人才和培训，难以应付各种技术和专业问题。同时，目前在银行销售保险产品，基本上靠银行的封闭式柜台，所以产品销售还处于“等客上门”的状态，受考核、激励、资源分配上的影响，业绩起伏较大，加强银保业务专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一。
五、法律滞后，存在监管真空
随着银行、保险公司合作范围的进一步加深和扩大，银行保险面临越来越大的法律政策风险。一方面银行保险受国家政策，如税收、资金运用、宏观经济、产业政策的影响较大，我国目前还没有一个专门针对银行代理保险关系的成文的法令和政策出台。另一方面，现行的分业监管，既存在重复管理的问题，也存在脱节现象，在具体工作中降低了效率，影响合作的紧密度。
国外先进经验的借鉴
经过30多年的发展，欧洲无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位，大多数欧洲国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20%～35%，在法国等国，这一比例高达60%.在亚洲，银行保险的发展势头迅猛，据统计，2004年，我国香港地区、新加坡银行保险分别占整个保险市场保费收入的25%、20%，马来西亚、菲律宾和印度尼西亚也分别达到了15%、8%和8%.虽然占比情况与国内不相上下，但内涵价值比较高，银行保险带来的协同效应比较显著。由于经营环境类同性强，亚洲经验比欧美对我国更具借鉴价值。
一、经营方式：以合作协议为主导，多种方式同时并存
在亚洲各个国家和地区，基本上都实行分业经营、分业管理的法律框架，因此银行保险在制造环节的一体化并没有出现，成功案例主要表现为销售环节的一体化。香港地区、新加坡的银行保险市场是最为开放的，对国外保险公司不限制管道及所有权;韩国、日本及菲律宾已从原先的管制过渡到了现在的比较开放的状态。这样的法律环境，决定了亚洲发展银行保险主要采用合作协议模式，2004年末该模式占比为69%，与此同时合资公司、控股公司等多种形式同时并存，分别占比17%和14%.其中，印度尼西亚、马来西亚和新加坡成为合作协议模式的代表，香港地区是控股模式的典型代表，印度则是多种合作模式并存。
二、销售渠道：银行柜面为主要渠道，多元化营销模式并存
在销售渠道方面，充分利用银行的网络资源，通过银行职员来进行销售，成为了亚洲各国和地区主要的渠道策略。在此基础上，银行保险商们还积极探索利用职业经纪人、银保雇员代理人、关联的代理或经纪公司以及互联网及电话等多种渠道销售保险。目前，由于网上销售的保险产品只能是一些简单的险种，并未获得突破性的增长。与此相反，在新加坡、香港地区和台湾地区，近几年利用电话进行保险销售却获得了巨大的发展，电话销售的保险产品在这三个地区的银行保险保费收入中所占比重已经接近10%，逐步成为了这些地区的银保主流渠道之一。
三、协同发展：银行的销售习惯是关键因素
银行的态度和销售习惯是决定银行保险是否取得成功的关键因素，一旦银行习惯了将保险产品的销售纳入整体运营体系，银行保险的协同效应就能够充分发挥，银行保险也就容易取得成功。在银行保险竞争比较激烈的香港地区，有两种兼业代理模式下的融合方式，汇丰银行和渣打银行是这两种方式的典型代表。简言之，汇丰的模式是“汇丰人寿+汇丰银行”，银行将保险纳入自己的银行产品链中，将保险产品完全视同于银行主业的经营和运作，在销售银行产品和提供银行服务的过程中协同销售保险产品。渣打银行与英国保诚保险签订了独家分销协议，即“渣打银行+保诚保险”，要求银行人员向有潜在保险需求的银行客户推荐保诚保险产品，并由保诚派驻银行的销售人员最终达成保单。
对我国银行保险未来发展的若干思考
银行保险要长期、稳定、健康发展，必须最大限度的满足银行、保险和客户三方面的利益，实现三赢。即客户可以享受到更好的金融服务;保险公司可以扩大产品销售，降低经营成本;银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。从各国的实际情况可以看出，银行保险发展离不开对产品的税收优惠和国家政策的大力支持。对于我国来讲，在金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高的前提下，要进一步加强银行保险的深层次合作，创新产品服务，提高信息技术水平，加大激励机制，完善相关法律，促进银行保险业务的深层次发展。
一、加强银行和保险公司深层次合作，建立长期利益共享机制。一是保险公司与银行应立足长远，加深银行保险合作的紧密程度，积极拓展银保合作新领域，进一步加强业务合作，推动深层次的资本合作;二是要站在战略高度，建立银保长期合作机制，树立稳健、持续发展的观念，寻找共同的客户市场，提供多元化服务，保证客户的长期满意度;三是重视对现有金融资源的合理有效利用，挖掘有潜力的合作点，探索多元化的销售模式，避免短期行为。
二、提高研发能力，开发适销的银行保险产品。一方面，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分，确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，最大限度的满足客户对金融服务的需求。另一方面，探索银行保险联手开发产品，以增加对银行客户的吸引力，调动银行代理的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合，更好地提升保险产品的销售效率。如开发捆绑式混合型产品，与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的保险等，丰富可供银行销售的保险产品。
三、加强专业队伍建设，提升服务内涵价值。一是加强银行保险业务人员的培训，提高银行保险产品销售人员的道德素质和业务素质，联合培养专业的个人理财顾问，向客户提供财务规划，产品推介、条款解释和制单等服务;二是完善激励机制，培养银行员工的销售习惯，即将银行产品、保险产品的被动销售变为主动销售，由客户主动上门来“买”变为走出去向客户去“卖”;三是联手建立银行保险售后跟踪服务系统，使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务，享受到保险公司和银行提供的多种优惠附加值服务。
四、提高信息技术应用水平，建立银行保险的客户管理系统。银行和保险公司要加强在
信息技术领域的合作，实现保险公司数据库系统和银行业务处理与结算系统的联网，加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，提高业务能力和业务质量。同时，加大银行保险业务客户资源的有效利用，建立相匹配的客户管理系统，共同利用客户资源，提高续保率。
五、完善法律制度，加强对银行保险的监管。一方面，建立健全监管法律法规体系，不断进行制度创新，对银行保险、网络保险等创新产品建立起明确的法律法规或监管标准，营造一个良好的制度环境，防止出现“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加强保监会与银监会的协调合作，通过建立密切合作机制，以填补“模糊地带”的监管真空。在制度上对银保业务存在的诸多问题，如市场准入、对外宣传、手续费收取等方面加以规范，规避和控制银行保险的经营风险，促进银行保险健康、稳健、持续发展。
一、准确理解把握保险市场营销的概念和内涵
(一)、应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段：
1、产品观念阶段：即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。
2、推销观念阶段：推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。
(二)、市场营销：
“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。
(三)、营销与推销的区别：
从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念
第 1 页 共 6 页 转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：
一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。
二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。
三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。
四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。
对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。
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二、保险公司市场营销的现状
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。
(一)保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。
(二)新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。
(三)销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶
第 3 页 共 6 页 意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
三、保险企业营销的策略创新思路
从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。
(一)保险产品策略
保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6%，寿险市场主要是分红产品，占比高达41%，因此，产品策略应作为公司的首要策略。
要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。
(二)保险价格策略
价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率(价格)放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，
第 4 页 共 6 页 努力提高公司的资金运用回报。
(三)保险分销策略
同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式。一是要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
(四)保险促销策略
一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，57%的人是通过营销员购买的，还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达120多万，如果每个营销员 3天接触一个客户，一年就可接触1亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。
(五)保险信用策略
美国著名经济伦理学家乔治，恩德勒曾经说过：“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则，较高的道德标准对于经济的繁荣和持续的成功是不可或缺的。”信用作为伦理的核心内容已被无数
第 5 页 共 6 页 事实证明，是现代市场经济的基石。一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。保险公司必须加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为。逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。否则，不仅会增加交易成本，甚者会导致公司的倒闭。安然就是很好的例证。二是要逐步引入信用评级，推动保险诚信建设。据了解新西兰国家保险审慎监管委员会，每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司，对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级，并把评级结果向社会公布，公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品，国家监管部门根据信用状况实施审慎监管。笔者认为中国保监会有必要借鉴这一方法，通过信用评级推动保险公司的诚信建设，让不讲信用或信用缺失者受到市场的惩罚。三是要建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。保险信用已明文写入保险法，效果却不明显。由于失信的成本太低，导致误导消费者的行为屡禁不止。为此，监管部门必须尽快制定对失信的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险的信用建设。
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摘 要：影子银行在我国迅猛发展的同时，也带来了监管上的问题，对此有必要探索合适的监管对策，正确引导影子银行发展。本文在界定影子银行的概念基础上，结合我国影子银行的特点，介绍分析了我国影子银行监管的现状以及当前监管的缺陷，并提出了完善我国影子银行监管的对策。
关键词：影子银行;风险;金融监管
一、影子银行研究背景
影子银行自产生以来发展迅速，其在金融体系中发挥的作用也越来越明显，然而随着全球自由化和金融创新的不断发展，影子银行本身的缺陷也开始暴露，杠杆率和期限错配度越来越高，终于在2007年引发美国次贷危机。经此危机，各国开始意识到影子银行在金融市场中的影响力以及对风险管理的重要性，开始对其进行研究，并推出相关的法律法规引导影子银行的发展，建立一系列影子银行体系的监管模式。与国外相比，我国金融创新程度不高，金融衍生产品市场不够成熟，影子银行发展水平较低，但势头迅猛，为此有必要研究我国的影子银行体系，正确引导和规范影子银行的信贷活动，建立和完善影子银行的监管体系，使影子银行能够健康发展，在金融体系中发挥积极的作用。
二、影子银行相关概念
早在2007年，美国太平洋投资管理公司执行董事长保罗?麦考利(Paul McCully)第一次提出影子银行这个概念，用以概括那些游离于监管体系之外，提供和传统商业银行类似的金融服务的非银行中介机构。随着金融危机的爆发并向全球扩散，“影子银行”这一概念正逐渐被各国所接受。
影子银行系统又称为“平行银行系统”，意指平行于传统商业银行体系之外的融资体系，它包括投资银行、债券、保险公司、货币市场基金、小额贷款公司、典当行等非银行金融机构，在不受央行监管之下，通过高杠杆操作来开展传统商业银行业务，并将风险转移出去。
三、我国影子银行的特点及监管现状
(一)我国影子银行的特点。不同于西方发达国家，我国影子银行的资金和客户资源的吸收来自于传统商业银行，主要的服务产品包括理财产品、证券投资基金、私募股权投资基金等，运行的业务基本是对传统商业银行运作模式的复制，是对商业银行一部分融资业务的替代。我国的影子银行的发展具有自己的独特性，具体表现为杠杆率低、由传统商业银行主导、主要依赖零售渠道融资三个方面。
(二)我国影子银行的监管现状。我国影子银行虽然发展较西方发达国家晚，但随着近年来经济的高速发展，影子银行的融资规模也在迅速膨胀，与此同时也带来了影子银行的风险问题。鉴于西方发达国家影子银行体系所引发的金融危机，我国在鼓励金融创新的同时，更多的是对金融市场的限制，限制了影子银行的正常发展。另外，我国虽有相关文件规定担保公司、信托公司、典当行等融资机构的融资业务和监管问题，但缺乏一定的权威性和效力等级，同时大多数监管机构都疏于对金融机构的管理，而且管制盲区居多，放任了市场风险的累积。
四、我国影子银行监管缺陷分析
(一)监管目标不明确。国内在影子银行监管上存在概念标准不一，监管目标不清晰，很大部分原因是对影子银行的界定不够明确，这样的现象导致监管部门不知道自己的职责所在，行事效率低下，既无法提高金融市场的运行效率，也无法有效保护好金融投资者与金融消费者的合法权益。此外，我国对影子银行目标界定的不明确，导致监管措施的薄弱，在金融机构监管上力度不足，也没有确立相关的消费者利益保护机制。
(二)监管手段单一，不具有独立性。我国对金融监管机构权限的设定过于模糊，监管机构在法律上没有得到有效约束，当许多出现一些金融问题时，由于没有相关法律的明确规定，只能根据政府发布的政策或文件去执行，对市场的行政干预随意性较大，我国对影子银行的监管大多采用行政规定性文件，监管部门受当地政府约束大，相关的规定都偏向于限制金融监管权力的行使，而忽略对社会公共利益以及对投资者权益的保护。既不利于金融创新，限制了影子银行体系的纵深发展能力，也不利于我国金融业在国际竞争力上的提升。
(三)金融监管跟不上金融创新。随着我国经济的高速发展，银行业、证券业和保险行业等多种业务交叉发展的金融创新形式不断涌现，这在促进我国金融市场多样化的同时，也增强了市场的融资能力。然而在当前我国对于金融市场的监控能力稍嫌不足的现状下，如不能管理好这些新兴的金融创新，那么就将会出现监管真空，影响金融系统的安全性和稳定性。在影子银行不断发展壮大的今天，金融市场各机构联系密切，监管缺失将会导致增加其系统性风险，进而将风险传递到与之关联密切的商业银行中。
(四)缺乏健全的动态风险预警机制。目前我国的金融机构监管采用多头分业监管的机制，中央银行与银监会、证监会和保监会各自监管不同的金融机构。随着经济社会的发展，各金融机构间的关系变得越来越紧密，在此中产生的影子银行体系与这些金融机构的有着错综复杂的关系，很难确定该由哪个组织或机构实施监管，尽管各监管机构可以通过一定的金融协调来解决一些问题，但这种协调工作只能解决暂时性的金融问题，并且考虑到各自机构的不同职责所在，监管机构有时候并不能在做好本职工作的同时又兼顾到整个金融体系的稳定、长远发展。
五、完善我国影子银行监管的对策
(一)建立宏观和微观审慎监管制度。影子银行牵涉范围较为广泛，运用的金融工具也颇为复杂，难以对其进行全面的监管。目前应构建一套合理的宏观审慎和微观审慎监管制度，并将影子银行纳入其中。
(二)稳健推进金融创新，促进金融市场的发展。金融衍生产品的创新虽然具有分散风险和转移风险的能力，但却无法消除风险的存在，在促进市场发展的同时，也带来了市场的不稳定性。因此有必要在稳健的基础上推进金融创新，一方面，将金融创新的主导权交给市场，充分发挥金融市场的自主创新功能，合理有序地进行金融创新。另一方面，在推进金融创新过程中将之纳入监管的范围中，使之得以在有效监控区域内，能够及时、准确的反映当前的市场信息。
内容摘要：摘要：随着社会的发展，个人理财备受关注，大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点，也是商业银行防范化解经营风险，适应国内外竞争的必然要求。
摘要：随着社会的发展，个人理财备受关注，大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点，也是商业银行防范化解经营风险，适应国内外竞争的必然要求。围绕着制约我国商业银行个人理财业务发展的因素提出了促进我国个人理财业务发展的对策建议。
关键词：商业银行;个人理财;创新
1 我国商业银行发展个人理财业务的必要性
1.1 满足个人日益多样化的金融需求
自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。中国人民银行发布的金融统计数据显示，截至2007年1月底，我国城乡居民储蓄存款余额为16.2万亿元，相比去年同期增长近9.3%。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。
1.2 商业银行生存和发展的内在要求
(1)个人理财业务是商业银行新的利润增长点。
利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。
(2)个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。
我国银行业的现状存在以下几方面的问题:社会信用过于集中在银行;银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小;资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。
1.3 适应变化的国际竞争环境
2006年年底金融业已经全面对外开放，外资银行全面享受国民待遇。外资银行出于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为重点来发展，而会将中间业务的发展作为“切入点”，逐步扩大他们的经营范围和业务品种。个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。
外资银行拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，早已对我国零售银行领域潜在的巨大发展空间虎视眈眈。为了应对外资银行进入的挑战，国内商业银行纷纷将发展中心转移到零售业务中来。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要。而要在零售业务中赢得优质的高端客户，个人理财业务极为重要。商业银行个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。
2 我国商业银行个人理财业务的现状
个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务己呈现出巨大的发展潜力，尤其是从2002年开始，对优质客户的理财服务成为国内各大银行的竞争焦点。虽然各商业银行开办了各种各样的业务，但其共同特点表现为：银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少;理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议书，理财服务设置的门槛过高;对于国际上主流的个人信托业务涉足少;侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够;国内各银行所提供的理财产品基本上同质，缺乏品牌。
3 制约我国商业银行个人理财业务发展的因素
3.1 分业经营限制了个人理财业务的发展空间
1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。
3.2 金融市场不发达制约了个人理财产品的创新
我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。
中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单
一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。
3.3 银行自身业务体系不完善制约了个人理财业务的发展
(1)理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。
(2)专业理财人员素质不高。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。
(3)组织结构不合理。目前我国商业银行对个人理财业务缺乏健全的组织管理体系，没有一个专门部门来对个人理财进行统一规划、研究开发和协调指导，个人理财业务的开展处于自发状况，部门之间条块分割，相互之间协调不顺畅，也影响了个人理财业务的创新。
(4)信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。
4 促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议
4.1 要加快我国金融市场的发展步伐
(1)尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。
(2)完善我国的资本市场。
(3)允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。
4.2 要加大理财市场的培育
(1)要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，市场准入门槛高，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但我国的实际情况却是中小客户占绝大多数，中小客户个人理财市场是一个巨大的潜在市场，为实现银行的长期利润，商业银行不应忽视这一市场。
(2)建立健全个人信用制度。我们国家的经济发展十分迅速，个人经济活动也十分活跃，但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后，无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治，造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作，也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决，唯一的方法就是建立健全个人信用制度，一方面推动各级人大立法，另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持，实现信息共享。
4.3 要提高理财人员的整体素质
(1)要选拔一批理财专家培养对象，在选拔上要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。
(2)强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流使理财人员全面掌握各类投资市场知识。
(3)实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。
4.4 要加快金融创新
我国商业银行推出的个人理财产品种类不多，特色不突出，由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行应：
(1)不断推进理财产品的创新。理财产品的创新首先是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。
(2)开发适用性产品。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位来自于对客户进行细分，即按一定的标准(如按收入、年龄、风险偏好等标准)进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。
(3)开发有价值的产品。要真正能给客户带来增值收益，只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。
参考文献
[1]谢怀筑.个人理财[M].北京：中信出版社，2004.
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