我国银行保险的发展历程经历了萌芽及兴起阶段 (1996年以前) 、初步发展阶段 (1996-2001年) 、快速发展阶段 (2002-2003年) 、瓶颈与创新阶段 (2004-2005年) 、瓶颈与创新阶段 (2004-2005年) 、跨越发展期 (2006年至今) 6个阶段。至2009年底, 全国共有保险兼业代理机构148971家, 比上季度末增加5290家, 其中银行兼业代理机构85019家, 占整个保险兼业代理机构的比例为57.07%, 在保险兼业中占主要地位。保险兼业代理机构数量增长明显, 主要源于银行邮政代理机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。目前我国银行保险的主要模式是分销协议模式、战略联盟模式、合资公司模式、金融服务集团模式四种模式同时并存, 主要以契约型合作模式为主, 同时也存在合资公司模式与金融服务集团模式。代理保险是目前银行零售中间业务收益率最高的产品之一, 平均收益3%左右。
银行和保险公司的双赢策略是银行保险发展的主要动因。从银行角度看, 第一, 随着大量非金融机构的出现, 金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈, 银行利差逐渐缩小;第二, 银行传统的贷款业务容易受到经济波动影响, 因此银行重视中间市场业务。银行通过与保险公司开展合作, 只是利用其现有的机构、人员进行代理销售保险产品活动, 不增加投资, 不垫付任何资金, 攫取低成本、低风险的业务收入, 使之成为银行利润的一项来源。
从保险公司的角度看, 能够接触到银行的庞大客户群是保险公司愿意开展银行保险业务的主要动机。首先, 利用银行网点销售保险产品, 能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的;其次, 借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势, 有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离, 扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度, 降低经营成本。
此外对客户而言:银保合作后, 银行为了满足客户需求, 实现多元化的经营手段, 向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务;客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务, 为客户提供方便并节约了时间, 客户可以享受到更好的金融服务。
从国外的经验看, 银保合作应该是长期的、利润共享的关系, 但现在国内大多数银行与产险公司之间主要以银行兼业代理经营保险模式为主, 是浅层次的合作, 代理协议大多为一年期, 实质性的“战略联盟”不多。这种银保之间的合作比较松散, 缺乏长期利益纽带, 使合作过于短期化, 随意性强, 很难保证保险公司未来稳定的保费收入来源。
由于银行代售产品, 保险公司始终没有直接与投保人接触, 这就要求适合银行代售的保险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售。现在银保产品主要有投资分红保险、意外伤害险、家庭财产保险和抵押贷款保险等险种, 其中储蓄和投资类保险占主要地位, 据统计寿险业务98%以上为分红产品, 产品同质化程度较高, 从目前各保险公司推出的产品看, 主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少大大限制了银保合作的广度和深度。
银行保险所产生业务量对保险公司来说是举足轻重, 对银行的利润贡献也日益提高。目前我国的银行保险产品以分红型为主, 保险公司和银行对红利的过多宣传, 容易误异投保人, 也偏离了保险产品的本意。客户经理仅仅将自己定位于销售人员的占人多数, 有时为了提高业绩从而提高个人收入或缺乏系统的保险知识。
银行保险业务的增长依赖于建立长期的市场战略联盟, 简单的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制, 难以建立稳固的合作关系, 并成为保险公司之间过度竞争的诱因。因此银行保险业的合作, 必须创新银行合作机制, 通过资本的相互渗透、业务相互交叉、文化相互交融、产品相互融合等, 最终过渡到银保综合经营。
在新产品的开发上, 银行和保险公司必须联手, 不能完全由保险公司独自承担, 应有银行的积极参与和配合。保险公司需要运用自己的人员和技术, 在借鉴外国保险公司经验、充分考虑我国需求特点的基础上, 研究开发出满足客户和市场需求的产品, 使开发的产品能将金融服务功能与保险保障功能有机地结合起来。
建设一支高素质的专业化银保销售队伍, 一方面, 加强银保销售人员的培训;另一方面, 要立足长远, 积极搞好客户经理队伍建设;银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度, 将保险销售指标纳入个人业绩考核体系中, 切实激励员工代理保险业务的积极性。
摘要：在中国金融业明显趋向于综合经营, 银行保险渐渐发展起来。银行保险作为一种新型的保险概念, 在金融合作中体现出银行与保险公司的强强联手, 通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。银行保险是不同金融产品、服务的相互整合、互为利己并共同发展。二者通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求, 从而将银行和保险等多种金融服务联系在一起, 并通过多种资源共享实现价值的最大化。中国加入WTO后, 学习了发达国家先进的经验并进行实践, 银行保险努力朝着由简单代理的初级方式转向深层合作、由短期兼业代理转向建立长期战略合作伙伴关系进一步拓展的银行产品范围, 向专业化和组织化程度的方向发展。
关键词：我国,银行,保险
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