总结是一次反思过程，是一种记录工作情况、回顾工作不足的重要方式，在总结写作的过程中，我们需要全面化的分析工作情况，这有利于我们的工作成长。怎么写出有效的总结呢？下面是小编为大家整理的《销售工作成果总结报告》，仅供参考，希望能够帮助到大家。
榆树市人民政府关于国家农产品质量安全县创建工作情况总结报告
2015年，榆树市人民政府承担了国家农产品质量安全县创建试点工作任务。按照《国家农产品质量安全县创建考核办法》的要求，结合榆树市农业整体实际状况，榆树市农业局从强化属地管理，落实主体责任，完善制度建设，建立健全体系，执法检测到位等工作抓起，做到领导重视、制度规范、体系健全、手段创新，标准普及质量提升等工作全面铺开。截止到目前，国家农产品质量安全县创建工作已圆满完成了阶段性工作任务，达到了预期绩效考核目标，现将具体工作情况总结汇报如下：
一、工作完成情况
1.强化属地管理，提高农产品质量安全监管部门责任意识。为切实加强创建工作的组织领导，确保创建工作顺利开展。榆树市委、市政府成立了主管农业副市长为组长，农业、水利、畜牧等相关部门主要领导参加的国家农产品质量安全县创建工作领导小组，具体负责创建工作的组织协调、计划制定、经费保障等工作。办公室设在农业局，具体负责创建日常管理工作。为创建工作开好局，取得预期效果，领导小组先后召开创建工作启动动员会，部门协调会、专项工作调度会，并层层签订目标责任书，具体任务落实到位，责任落实到人，并将农产品质量安全监管、检测经费纳入县级财政预算，满足全市农产品质量安全监管工作需要；将农产品质量安全工作纳入市直部门、乡镇（街）年终绩效考核范畴，實行一票否决制，与食品安全、安全生产、无动物疫情发生作为社会稳定的重要部分，占比重分值的2%；将农产品质量安全监管纳入本县国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要，合理规划产业区域布局。目前，全市已建立了“政府负总责，部门分工负责，农产品生产主体为第一责任人的责任机制”，形成了各责任单位一把手亲自抓，分管领导具体抓，各部门紧密配合的监管格局，为实现农产品质量安全监管的常态化，长效化，提供了强有力的组织保障。
2.落实主体责任，规范农产品生产经营单位的自律行为。按照《农产品质量安全法》的规定，农产品生产经营主体是第一责任人。为确保主体责任落实到位，市政府组织农业、水利、畜牧等三家监管部门联合下发了《榆树市农产品质量安全监管名录制度》（榆农联字〔2014〕3号），对全市蔬菜生产基地、农民专业合作社、水产养殖、畜禽屠宰企业、经纪人等生产经营主体全部落实监管名录制度，并对纳入监管名录的农产品生产经营主体开展集中培训，告知责任，签订农产品质量安全承诺书，并建立《榆树市农产品质量安全“黑名单”监督管理制度》（榆农字〔2012〕38号），《关于下发榆树市水产品质量安全“黑名单”监督管理制度的通知》（榆水字〔2014〕38号），《关于转发农业部生鲜乳质量安全“黑名单”制度（试行）的通知》（榆牧字〔2016〕10号） ，依法公开违法信息；建立了病死畜禽及不合格农产品无害化处理机制；制定了《榆树市农品生产记录管理制度》（榆农发〔2012〕1号）、《关于加强国家禁限用农药管理休药期的规定》（榆农发〔2013〕1号）、《榆树市屠宰企业落实流向登记制度》（榆肉管发〔2013〕1号）、《关于对农产品生产经营主体开展自查或委托检验的通知》（榆农发〔2013〕2号）、《榆树市屠宰企业落实进场查验、肉品品质检验、“瘦肉精”检测等制度》、《关于全市农产品收购储运企业及批发市场建立进货查验、抽查检测制度的通知》（榆农发〔2013〕5号）等制度，严格进行过程控制和产品自检，病死畜禽无害化处理率达到100%。目前，全市现有蔬菜生产基地、农民专业合作社34家，水产养殖专业合作社4 家，畜禽屠宰企业21家，牧业经纪人111人。
3.加大监管力度，建立农业投入品常态化监管机制。农业投入品是影响农产品质量安全的主要因素，只有农业投入品监管有力，规范生产经营行为，杜绝非法添加行为，才能把好农产品质量安全源头质量关。一是制定《榆树市农药市场准入备案管理办法》（榆农发〔2013〕1号和《关于建立饲料、饲料添加剂产品质量管理制度的通知》（榆牧字〔2014〕15号）等制度，并建立主体监管名录，实行农药市场准入管理和兽药、饲料及饲料添加剂市场准入管理。目前，全市纳入监管名录的农药经营主体169家，兽药、饲料及饲料添加剂经营主体257家；二是规范生产行为，构建放心农业投入品配送网络。制定《榆树市农业投入品台账管理制度》（榆农发〔2013〕10号），推行兽药良好生产和经营规范，对养殖环节自配料实施监管，构建了以“农商一号”、“云农场”等电商农资配送和中化、中农、侨昌、瑞泽等国内知名生产企业连锁直销的销售网络，部分农民专业合作社及农庭农场实现了农业投入品统一购置。据统计，全市配送、统购、连锁直销的农业投入品占当地农业投入品总量比例的70%以上；三是搭建农产品质量安全信息追溯平台，将农业投入品纳入平台管理。2014年，利用国家现代农业示范区建设资金，投资200万元，建设了农产品质量安全追溯平台，以市农产品质量安全监督检验站为终瑞平台，在八号镇北沟村、五棵树镇进步村和于家镇三道村，建立农产品质量安全追溯监测点3个，主要包括建立气象服务站3个，终端监测设备50个，能够完成农产品生产环节所需的大气、日照、温湿度、土壤及农业投入品使用进行全程智能管控，开通二维码验证，实现初级农产品生产环节产前可跟踪，产中可控制，产后可追溯，不断提升农产品品质，提高农产品市场占有率。四是制定了《农业投入品质量常态化监测制度》（榆农发〔2013〕4号），利用国家法定假日期间和上级的文件要求，定期对全市农产品生产基地、农民专业合作社等生产经营主体开展专项整治，并现场指导农业标准化技术。仅2016年，全市共开展农产品专项整治10 次，其中农业投入品专项整治行动4次，水产品专项整治行动3 次，兽药、饲料专项整治行动3次。
4.开展例行监测，提升农产品质量安全监测水平。年初，农业、水利、畜牧三个监管部门都根据自身职责制定农产品质量安全监测计划，监测范围实现全覆盖，通过定性速检和定量检测两种方式，完成主要农产品质量例行监督抽查，并采取月报的方式，向省市农委上报或在榆树农业信息网上公开农产品质量安全监测，投入品专项整治行动等信息。同时，下发了《关于对农产品生产经营主体严格开展自检或委托检验的通知》（榆农发〔2013〕2号），要求全市农产品生产经营企业和农民专业合作社所销售农产品在上市前严格开展自检，也可委托检验，严把农产品市场准出关口。目前，全市农产品质量例行监测样品4098个，其中定性速检3674个，定量检测424个。其中蔬菜水果及食用菌速检2262个，定量424个，水产品速检450 个，畜产品速检958个。
在棚膜经济发展快，地域优势强的乡镇，择优选择五棵树、弓棚、太安、于家、新立等五个乡镇，建设了乡镇监管区域中心站试点，通过完善基础设施，购置速检设备及药品，人员岗前培训，能够完成本乡镇及周边乡镇区域内的日常巡查、抽样检测等任务。目前完成速检样品1000个。
5.建立执法机制，严厉查处农产品质量安全违法违规行为。2016年，组织农业、水利、畜牧等部门的执法人员，对辖区内农业投入品经营单位和农产品生产、屠宰、储运等重点环节开展了执法检查，并制定了《榆树市2016年种子农药肥料专项整治行动实施方案》（榆农综办〔2016〕1号）、《榆树市农药专项整治行动方案》、《榆树市集中开展危险化学品专项整治方案》等专项整治方案，细化整治对象和任务，依法查处县域内涉及农产品质量安全违法违规行为。积极鼓励社会公众共同参与农产品质量安全共治行动，制定了《榆树市农产品质量安全事故应急预案》（榆农字〔2012〕40号）、《榆树市畜产品质量安全事故应急预案》、《榆树市水产品质量安全事故应急预案》，下发了《关于印发榆树市食品安全举报奖励办法的通知》（榆食安委发〔2013〕2号），建立了线索发现和通报、案件协查、联合办案、大要案奖励等机制，利用吉林省行政执法和刑事司法信息共享平台，及时准确掌握执法动态和时事要闻，健全应急反应机制。目前，全市未发生违法犯罪行为，3年内未发生重大农产品质量安全事故。
6.推广标准化技术，推进“三品一标”认证进程。2012年，转发了省农委《吉林省农产品产地土壤重金属污染防治实施方案》（榆农字〔2012〕39号）的通知，并制定了《榆树市加强畜禽养殖粪便污染防治方案》（榆牧字〔2016〕9号），从生产源头，开展产地环境和污染状况监测，在榆树市国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要中，科学合理调整农业结构和区域布局，普及推广无公害蔬菜标准生产规程48个，推广农业标准化统防统治、绿色防控、配方施肥、健康养殖和高效低毒农兽药使用等技术6 项，创建国家部级、省级蔬菜标准示范园区26个、畜禽养殖标准化示范场9个、水产标准化健康养殖示范场4个。出台《榆树市农产品“三品一标”认证奖励办法》，建立健全认证监管和补贴奖励机制，水稻、蔬菜等“三品一标”获证产品占食用农产品生产总面积比重的80%以上。
7.健全体系建设，全面提高农产品质量安全服务能力。一是完成监管能力建设。市政府下发了《榆树市人民政府办公室关于印发榆树市人民政府各办局主要职责内设机构和人员编制规定的通知》（榆政办〔2009〕62号），明确了农业、水利、畜牧等部门负责农产品质量安全工作，各部门职责清晰，任务明确，具备全面落实有关法律法规规定和职责要求的能力。2012年，按照国家农业部、省市农委的文件要求，经市编办批复，在28个乡镇（街）农业（水利、畜牧）站加挂了农产品（水产品、畜产品）质量安全监管站牌子，并制定了《榆树市农产品质量安全监管基本制度》（榆农发〔2013〕8号），包括岗位责任、巡查检查、信息上报、学习培训、考核奖惩等方面。2015年，在全市388个行政村，设立村级农产品质量安全监测点388个，聘请村级监管员388人，村级防疫员428人；二是完善监测执法体系建设。2013年，省编办出台了《关于县级农产品质量安全监管体系建设的指导意见》（吉编发〔2013〕41号），按照要求下发《关于在农业环境保护与农村能源管理站加挂农产品质量安全监督检测中心牌子的通知》（榆编字〔2014〕7号）和《关于榆树市农业执法监察大队更名的通知》（榆编字〔2014〕70号），并将农业执法列入综合执法，明确执法检测责任。2010年，利用国家项目资金，完善建设市农产品质量安全监督检验站实验室，新购置仪器设备68台套，改扩建实验室200平方米。2013年12月，市农业局农产品质量安全监督检验站，顺利通过省农委、质监局组织的实验室资质认定和农产品检测检验机构考核“二合一”评审，在全省率先取得了省级计量认证和农产品质量安全检验检测机构合格证书，具备了向社会公开出具数据的能力；三是开展集中培训。针对当前新形势、新任务，确保基层农产品监管人员尽心履职，对市乡两级农产品监管人员开展集中培训，就国家农产品质量安全县创建、基层农产品监管站职责等工作进行讲解，对监管领域存在的突出问题进行剖析，使基层农产品监管人员真正能够懂政策、熟业务、练技能，努力提高个人能力与水平。2016年共举办农产品监管人员培训班1次，人员60人；水产品监管人员培训班1次，人员90人；畜牧监管人员培训班1 次，人员58 人。
8.创新机制，总结探索先进的管理模式。制定了《榆树市初级农产品质量安全追溯制度》（榆农发〔2013〕19号）、《榆树市农产品产地准出准入制度》和《榆树市农产品诚信体系建设工作方案》（榆农发〔2013〕11号），对健全产地环境管理、农业投入品监管、生产过程管控、收购储运过程监管、包装标识管理等方面进行严格的制度管理，同时积极探索，总结经验，参照省农委下发的《全省实施农产品产地准出制度工作方案（试行）》通知（吉农质发〔2016〕3号），因地制宜建立适合榆树发展，行之有效的市场准入、准出、诚信管理等制度，做到市场准入、准出有效衔接。
二、存在问题及建议
1.农业标准化技术普及难度大。落后的农业生产经营方式，分散的经营体制，小规模的经营理念，加大了农业标准化技术难度，部分生产经营主体只看眼前，不看长远，老的农业生产方式仍然占主导地位，有时只关心成本，产量高低，而忽略了农产品品牌效应，尤其对“产而不食”的农产品，有虫就打药，有病就防治，埋下了农产品质量安全隐患，影响了“三品一标”认证进程。
建议：应加大对规模大、管理水平高的农产品生产经营主体、农民专业合作社提供政策资金支持，鼓励技术更新、设施完善、管理规范、质量认证，加快传统农业向集约化、专业化模式的转变步伐。
2.农业综合执法地位得不到社会的重视。农业综合执法由于缺乏权威性，不能达到有效震慑，经常出现了生产经营主体逃避、搪塞、抵抗等不配合的现象。受执法权限的限制，对违法行为不能做到有效的强制和处罚，很多时候需要公安等执法部门配合，才能有效遏制。
建议：建立农业、公安、工商、食药监等多部门密切配合的联防、联动机制，配备农业综合执法所需车辆、执法取证工具等设施。
3.基层农产品监管站力量薄弱。按照上级文件要求，在基层乡镇农业（水利、畜牧）站加挂了监管站牌子，明确了职责任务，但由于基层监管站缺少必要的监管经费，致使各项工作开展难度大。
建议：从经费、场所、设备、人员等方面，加大对基层监管站的扶持力度，使其能够完成监管、检测等 工作任务。
三、下一步工作打算
一是继续抓好国家农产品质量安全县创建后续工作，按照《2016年吉林省农产品质量监管工作重点》，建立网格化监管区域，抓好农产品专项整治、例行监测、秋菜抽檢等常态化工作任务。
二是2016年是吉林省率先实现现代农业化，农业供给侧结构改革的开局之年，农产品质量已成为转变农业发展方式，建设现代农业的关键环节，我们将继续加大对农产品生产经营主体的监管力度，普及标准化技术，扩大“三品一标”认证范围，打品牌战略，以品质创效益。
三是继续抓好农产品质量安全追溯平台建设，总结五棵树、八号、于家等三个监测点的成功经验，采取“政策扶持、农民自筹、企业补贴”的方式，将农产品生产企业、农民专业合作社全部纳入安全追溯信息平台管理，开通二维码，达到生产全程可控，标准随时可查，产品定向跟踪。
四是继续抓好能力提升，积极筹备国家农产品实验室检测技能大比武活动，强化岗位练兵，培养后续力量，全面提高检测队伍整体能力水平。
以上是我市国家农产品质量安全县创建的完成情况，虽然取得了一定的成绩，实现了预期目标，但与省内外其他兄弟县市相比，还存在着差距与不足，我们会继续以国家农产品质量安全县创建为契机，不断巩固前期工作成果，认真查摆不足，总结经验，树立典型，抓出亮点，在全省树立农产品质量安全监管工作标杆。
（省农委农产品质量安全监管处 供稿）
作者：张兴国 张立春 张聪
摘要：铅作为人体的非必需、具有神经毒性的重金属元素广泛分布于环境中，对人体(尤其是儿童)具有很强的毒害作用，儿童铅中毒作为严重危害儿童健康的环境卫生问题早已受到世界各国的高度重视，美国等发达国家视之为头号环境健康杀手，并对儿童血铅进行了广泛的监测铅对儿童的损害作用始于胎儿时期，长期接触低浓度铅，可引起儿童行为功能改变 ; 同时由于儿童消化代谢特点使儿童成为铅中毒最敏感的群体.西北河谷型城市由于其独特的地理空间结构，污染物不容易扩散迁移。以我国西北四个典型城市，采用问卷调查的方法，对儿童行为模式参数和环境介质铅浓度参数进行了本地化。
关键词：铅;儿童健康;环境介质
实践时间：2015年7月26号到2015年8月8号
活动地点：西宁，兰州，延安，乌鲁木齐
参与人员：王继文、杨蕊、罗润、胡静、韩雨岐、孟延蕊、蒲思颖、曹方琼、宋怡、李月、糟兰、虎艳
一、实践内容
此次问卷调查，总计800份，每个城市要完成200份的任务。是由调查员询问根据被问者回答填写。
通过问卷调查的方式，在西宁，兰州，延安，乌鲁木齐四个城市的儿童比较集中的儿童医院和妇幼保健院，比较大的广场上随机挑选年龄在六岁以下的儿童，询问父母家人等一些情况如楼层数，居住面积，父母职业文化水平，母亲怀孕期间的情况，儿童的饮食卫生习惯等。
二、实践目标
通过对儿童行为的调查及周围环境的分析，定量的分析出各个影响因素的大小，为儿童铅污染防治提供基本依据。通过实践活动，积极与医院等单位的接洽，能在一定范围内宣传铅污染的危害知识，提高人们的保护儿童的意识。统计学处理：不同城市、不同年龄、不同性别、不同民族的儿童的行为饮食习惯的差异为后面的血铅值分布及血铅大于或等于警戒值的百分比做准备; 比较不同年龄、不同性别的儿童血铅值的差异是否有统计学意义。
三、实践意义
为了践行我校“厚德积学，励志敦行”的校训，为了使自己在实践中走进社会，融入社会。学习在学校里学不到的知识，为以后毕业工作做准备，通过暑期社会实践活动在实践中锻炼自身，作为大学生，我们感到自己的责任重大，在努力学习的同时，要主动担负起历史赋予我们的使命，在学习和实践中不断成长，为祖国建设贡献自己的青春和力量，同时也为了找出影响儿童血铅数值的主要因素，为我国环境健康风险评价提供基本参数，预防血铅超标，为制定我国防止环境铅污染，保护儿童健康政策提供科学依据。普及血铅中毒的知识。
四、实践总结和体会
满怀着期待与渴望，我们从西安出发经过十几个小时的路途颠簸，我们到达实践首战——西宁，我们稍做休息之后每人领到了25份问卷，李老师强调了问卷中的一些问题，详细讲述了我们问卷调查所需要获取的信息：主要是孩子平常生活饮食状况母亲怀孕期间的饮食睡眠状况以及家庭生活环境，并告诉我们一些降低血铅的知识，让我们把这些知识宣传出去。因为西宁少数民族较多，我们通过调查不同民族儿童铅暴露情况可以更加深入了解不同民族的孩子因为饮食及生活习惯不同所导致的体内铅含量不同的影响因素，但这同时也给我们的调查带来了一定的困难。我们都明白这是考验我们的耐心和能力的时刻，我们满怀信心迎接第二天的挑战。
第二天，我们早早的来到了青海省妇女儿童医院，老师跟医院的负责人打好招呼后，就把我们分成了两组，一组在门诊住院综合楼和藏区急救和诊疗中心大楼，二组在妇幼保健院。由于我在的第二组组要是给孩子着急看病的多，而且孩子也经常的哭闹，我们踌躇找被访问的对象，由于是第一天，我们也在慢慢熟悉问卷的问题，而且问的中途家长就带着孩子去看病了，走了导致问卷作废。所以一个上午每个人也只问了两三分，中午吃饭的时候，问了一下其他组的人，他们是在病房问的，相对来说病人的时间比较充裕，他们每人有4份，按照计划一个人每天要问13份。下午，医院的人相对来说比较少，所以我们就去了广场和小区。由于现在很多父母都是把孩子交给爷爷奶奶带，所以有些母亲的怀孕期间的情况，他们也不太了解，这增加了问卷的难度。
在中心广场上，保安把我们当成了推销员买东西的了，我们给他看了问卷说明了情况才可以问。中心广场上，晚上7，8点的时候人很多。所以大家都问了不少，基本完成了。第三天，按照跟前天一样的安排，我们顺利的完成了200份的任务。接着我们就去了兰州，在甘肃省儿童医院，我和老师拿着介绍信和问卷去和住院部的领导去获得允许，之后我们才开始访问。再问的过程中，有的家长语气重了点我们有几个成员哭了，老师就过来却说有可能家长给孩子看病的着急心情把火发到你身上，不要在意，体谅换位思考一下，在询问别人的时候必须用心对待他人设身处地的为他人着想，认真了解孩子的生活环境，不能敷衍了事，只有认真对待他人，他人才会认真对待自己。之后，我们到达了红色革命根据地——延安，延安的调查没有西宁兰州那么顺利，经过四天努力我们最后还是完成了预定的任务。
这次社会实践，我们通过集体的共同努力，毫不松懈，按照预定目标完成任务。在这次十几天的社会实践中，我领悟很多道理，这些道理会使我终身铭记和受用。在暑期实践中，我们经过了很多地方，开阔了视野，增长了见识，在调查过程中，我们遇到了形形色色的人，锻炼与不同的人相处有不同的方法和处事原则，社会实践加深了我和不同年龄阶段人的感情，使我对社会有了更深的了解，让我能够尽早的融入社会中。明白了个人的力量是有限的但是团队团结的力量是无穷，在社会中做事要用心，要努力才会有回报，跟被访问者之间的交流要怀着感激的心情，碰到不配合时候要多为他人着想要有包容的心态，不能因为只顾自己的问卷内容，也要关心小孩的病情。为家长提供预防血铅超标的建议，为孩子提供一个良好的生活环境。通过对问卷的分析，我们得出的结果和以前文献上的结论相吻合，但是也有些差异，如文化水平和父母工作之间的相互关系联合起来对儿童血铅及父母对血铅预防知识的了解情况，如果父母的工作是与医院或者诊所有关，即便其文化水平低于其他工作的人，他们对血铅的了解还是比较高的。另外，儿童所上的幼儿园的基础卫生服务水平也有一定的影响，影响了儿童的血铅的检测治疗和预防。如果父母有吸烟的情况生活在其中的儿童的血铅值普遍高于未吸烟的。儿童是祖国的未来和花朵，必须提高父母对儿童血铅中毒的健康教育水平。
作者：王继文
一、实习概况
按照教育部关于实施中等职业学校青年教师企业实践通知要求，为了进一步推动教育教学改革，使教师所教、学生所学、市场所需达到有机结合，为社会培养合格的技能型人才，并有效提高教师专业技术知识和技能水平，在广东省技术师范学院师资培训中心的安排之下，我于2012年9月至2013年1月到深圳同和工贸有限公司以及旗下管理的各外贸工厂进行企业实践。通过深入企业实践，了解企业的用人需求，系统学习国际商务、国际物流专业的前沿知识，熟悉外贸企业和物流货代公司生产组织方式，为国际商务、物流专业设置、构建与中职培养目标、国家职业等级标准相适应的课程体系作好市场调研。
二、实习主要内容
我们到同和公司实习一共有8位老师，同和公司把我们分成4个小组分配到不同的部门进行实践，每隔1～2周进行岗位轮换。
企业实践时间表
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在这五个月时间内我们去过的外贸工厂主要有两种类型：来料加工工厂和进料加工工厂；物流方面的企业类型有：出口监管仓、保税物流仓库、保税物流园区、国际货运代理公司；外贸服务方面的企业有：报关行、报检代理、贸易服务公司。综合各种类型的公司，我们从事过的工作岗位以及工作内容如下：
1.单证员
单证员的主要工作有审证、制单、审单、交单和归档等一系列业务活动，它贯穿于进出口合同履行的全过程，合同、定单、报关、报检、运输、仓储、银行、保险等各个环节，无一不是通过各种单据凭证来维持的。因此，外贸企业对单证员的需求较大。由于单证员操作技能的高低直接关系到外贸业务结汇的时效和成败，从业要求较高，必须会外贸英语。
2.报关员
报关员的主要工作就是要根据国家的法律法规、海关的办事程序判断某些货物需要何种手续并准备相关文件、按要求制作报关单等并向海关申报，还要配合海关查验、缴纳相关税费等。在某些企业报关员除了承担向海关报关的工作外，还承担在商品检验检疫局办理商品检验检疫手续、向外经贸管理部门办理相应的审批手续等。
3.报检员
报检员的工作内容主要是向出入境检验检疫机构进行登记，填写报检单并提供相应的随附单证。报检员在申请检验、检疫、鉴定工作时，应按规定缴纳检验检疫费用（事后由检验检疫部门的人员进厂检验），对出入境不合格货物，应及时向检验检疫机构汇报。
4.外销员
外销员是外贸企业中的业务员，他们从事进出口贸易的磋商谈判、签约等工作，有的还要牵涉到运输、保险、报关、报验等业务。因此，外销员不仅外语要好，更要懂国际惯例、法律，熟悉整个国际贸易全流程业务的操作，还要懂得国际金融，还要了解各国的文化等。因此，外销员是外贸企业中的骨干人物、核心人物、灵魂人物。
5.关务管理员
负责公司关务管理工作，主要职责有：
（1）加工贸易合同管理，合同的审批、加签、核销以及进出口、转厂。
（2）海关账的监督与协作，控制厂的物料平衡。
（3）管理本企业各种通关单证，如报关单、合同手册、单耗表及报关专用章等资料，实行一手册一档案制度，手册使用应实行登记制度。
（4）负责做好企业与海关之间的沟通工作。
6.国际货运代理员
国际货运代理公司主要有以下岗位：
（1）货代业务营销，其岗位任务是开拓货代市场，发展企业客户，而知识要求国际货代业务、国际贸易知识、市场营销知识，能力要求中、英文口头和书面沟通的能力，对市场的分析和判断能力。
（2）制单制作，货运等国际货代单证国际贸易、国际货代、国际商务单证知识，熟悉国际商务单证的各种术语、业务流程。
（3）报关、报检为客户提供报关、报检服务国际贸易、海关、商检、商品等相关知识，能正确填写各种报关、报检业务表格，判断客户的要求。
（4）保险，为客户提供保险服务国际贸易、保险、国际货代知识，帮助客户办理保险手续、理赔等。
（5）调度员，根据客户出货和货物到港通知，安排拖车办理相关运输手续，保证货物及时到港装船或者送货上门。
在宝岛贸易公司我们还做了仓库管理员、车缝工人、品质检验员等，其工作内容就不一一列举。
我们在企业实践一般采用以下几个步骤：第一步，学习。由相关岗位工作人员对我们进行培训，讲解他们日常工作内容以及操作流程。第二步，手把手教。我们跟着工作人员一同下车间、跑外经贸管理部门、商检海关、报关行、货代和船代等，学习如何回复客户邮件、做单、递单、回答官员的问题，解决在现场工作中遇到的各种问题，学习外贸业务、生产、报关、物流等方面的工作经验和专业技能。第三步，独立完成。在允许的情况下，学会独立在现场工作以及应对现场各种情况。在实践期间，我始终保持积极主动、严谨勤勉的工作态度，虚心接受各岗位指导教师的指导和要求；努力完成指导教师分配的各项任务。在实践中跟工作人员交朋友，不仅向他们学习工作技能，同时也跟他们拉家常、传授教书育人和企业管理方面的知识，与他们一起开展文体活动，这样很容易拉近与他们的距离，在碰到问题之后向他们请教，他们不仅乐意解答，而且还时不时地传授一些他们自己的心得体会，真是让我受益匪浅。
三、实习心得与体会
1.学校教学与企业操作脱节
此次到企业学习，感觉到企业实际操作与书本上讲得相差比较远，到今天我们的教育还停留在十几年前的程度上，很少有学校的课程设置能够符合、贴近、领会企业的要求，常常是两边相去甚远，特别是一些不能拿到台面上的行业潜规则与现有书本讲得根本就不是一回事。特别是近几年国家外贸方面政策变化很大，推行来料加工企业升级转型为进料加工、取消外汇核销、推行属地申报口岸验放、无纸通关、电子手册推广、一次申报一次查验一次放行等最新政策在各地海关已经推广，而现有教材很少有涉及，其实解决的办法很简单，那就是学校的教育要走进企业，即使不能安排学生去顶岗实习，至少可以多派教师到企业实践或者邀请企业专家走进校园进行教学、讲座，互相促进，这样的学生毕业时不用自己出去找工作，也不用学校四处推荐，企业自己就会找上门来。所以建议国家教育主管部门、各学校要加大力度推行工学结合、教师到企业实践、企业专家进校园等教学改革，尽量缩小学校跟企业的距离。
2.国际商务人才培养方向有误
从国家与各地方出台的国际商务教学计划来看，教学重点在于进出口贸易实务、函电、单证、报关、报检等几门课程，希望培养出来的学生能够从事外贸业务员、报关报检员、单证员，但从企业实际情况来看，绝大部分企业报关报检工作一般都是委托报关行或者国际货运代理工作去完成，只有业务量非常大的企业才聘请拥有报关、报检员证书的员工，所以社会上对于报关、报检员需求量并没有媒体上宣传的那么大，在珠江三角洲地区开展外贸业务的大部分是进料加工工厂与来料加工工厂，对于这类保税工厂需求量最大的是关务管理方面的人员，要求大量会做海关6套账的仓库管理员、关务管理人员和财务会计。从海关现在推行的改革来看，今后管理的重点将从进出口环节转移到企业生产监控环节，所以既熟悉海关专业知识，又精通行业生产的管理人才缺口比较大，而且这类岗位工资收入也比较高。因此建议各学校应该加大力度开设关务管理类课程，引导学生到各类保税工厂从事关务管理工作。
3.企业用人重素养轻专业
这次实习我们也对企业员工的人事工作进行了调查，调查结果显示大部分的员工都不是外贸相关专业毕业，拥有本科及以上文凭的员工也不多，企业在招聘员工时文凭、专业技能也没有放在前几位，大部分领导用人强调都是个人素养。由此可见社会的发展对劳动者素质、职业学校的人才培养提出了新的挑战，人文素养、职业素质等越来越成为个人竞争能力的关键因素。劳动市场的评价标准在经历了资历取向、能力取向之后，正在向素质取向发展。职业心态、职业忠诚、责任感、专业进取与创新、团队协作与职业规范等职业道德、态度以及作为其内核的价值观，成为企业选人、用人的重要标准。劳动者个人素养和品质是以职业价值观为核心的，以就业为导向的职业教育，在培养未来高素质技能型人才的过程中，应重视以职业价值观为核心的学生职业素质的养成，以提高学生的就业竞争力。
在经过几个月的企业实践之后，我深深感觉到：“书上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，以后要多到企业走走看看，了解最新的企业动态才能不误人子弟。路漫漫其修远兮，我今后将会更加努力地工作，脚踏实地，锐意进取，向更高的目标进发。
参考文献：
[1]董朝龙.报关员职业分析[J].科技信息：科学教研，2007（29）.
[2]赵明霞.中国关务运作的现状与发展[J].中国高新技术企业，2013（08）.
[3]陈斐奇.报关行业单项服务向国际物流一体化的转变[J]. 科技咨询导报，2007（05）.
（作者单位 广东省惠州商贸旅游高级职业技术学校）
？誗编辑 鲁翠红
作者：黄彦
我于xxxx年进入市场部，并于XX年4月xxx营业部开业后被任命客户经理主管，和公司一起度过了三年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报。
我市场部主要是以销售业务为主、银行网点为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过在我们这里开户，我们的服务赢得他们的信任，取得下次客户介绍客户的机会。就像新乡营业部开业后，我部门员工将工作开展的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。XX年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。
这半年在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的半年。
过去的已经过去。每一天都是一个新的起点，一个新的开始。
在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面和社区活动，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学，多跑。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以“带出卓越的团队”为己任，要站在之前所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这今年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领“天天涨”团队全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
回首过去，我们热情洋溢;展望未来，我们斗志昂扬。今天，“天天涨”团队因为在此工作而骄傲;明天，“天天涨”团队部会让公司因为我们的工作而自豪!
销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识，难么，今天小编就给大家整理了五篇优秀的年终销售总结报告，希望对大家的工作和学习有所帮助，欢迎阅读!
年终销售总结报告篇一
转眼即逝，20x年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20x年的钟声，对我今年的工作做个总。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二，工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向合。
九小类：
1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2.一周一小，每月一大，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三，明年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有金!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
年终销售总结报告篇二
光阴似箭，自从本人20x年加入x珠宝以来也有一年的时间了。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分不开的，而且得到了商场领导的高度认可，在20x年的x月让我担任主管一职，这是对我工作的肯定。回首自己一年经历的风雨路程，我做出如下工作总结：
一、品德素质修养及职业道德
通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。
二、工作质量成绩，效益和贡献
保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使自己的工作业绩有了长足的提高。
三、工作中的经验
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面;
1、认真的接待顾客，做到三米问好，一米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。
2、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;“满意!”是顾客的广告。
3、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。
4、熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。
5、售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。
四、工作中的不足和努力方向
总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得的，消极思想是销售的敌人。
对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放能量。互相学习，互相进步。
总之，在这一年里我工作并快乐着!
年终销售总结报告篇三
20x年已经过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，收获了许多宝贵的经验。在辞旧迎新之际，我有必要对自己的工作做一下系统的深刻的总。目的在于吸取教训，提高自己，以至于在新的一年中把工作做的更好，自己有信心、有决心在新的一年的工作中做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总。
我是今年三月份到x公司工作的，在销售部从事过销售计划工作半年后，转而开始从事汽车销售工作。之前我是没有销售经验的，缺乏汽车行业销售经验和销售知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，仅凭着对销售工作的热情，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
我从9月份开始从事于销售顾问这项工作，也取得了一些成绩，在9月份，我一共销售了10台车;在10月份，因为参加培训，在杭州出差，也为公司销售了6台车。相继的11、12月份，不仅在广州、上海参加业务培训外，回到公司认真工作，总10月的销售经验后，在11月12月各卖了10台车。总之，在我从事销售顾问的四个月中，一共销售了36台车，平均每月销售9台车，也达到了自己的预期目标，感谢公司提供了这个平台来实现自己的人生价值。但在新的一年中，还需要对自己严格要求，以下是我自己在新的一年中对自己需要改进的地方：
首先，在不足点方面，从自身原因总。我认为自己在一定程度的不能揣摩顾客的消费心理，引导顾客进行消费，错失了很多机会。作为我们x的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们x卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们x店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们x的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款车的车型，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的爱车，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这大半年的工作总，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
年终销售总结报告篇四
回首20x年，有太多的美好的回忆，2012年本人来到长京行工作，但是惟有20x年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天.
一、销售工作总、分析
在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。20x年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。.
二、职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
三、自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20x年度的工作。现制定工作划如下:
一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。
二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。
四、今年对自己有以下要求：
1：每月应该尽努力完成销售目标。
2：一周一小，每月一大，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。
年终销售总结报告篇五
在各位领导的指导和同事们的关心帮助下，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合店长做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了销售业绩。现将我一年来工作情况做出如下总结：
一、日常工作
一是从销售业绩看。我从事的销售工作，并超额完成了公司下达的指标。二是重新理顺销售网络。前期我通过发放调查问卷等资料，掌握市场客户的基本需求，获得第一手客户资料，为我拓展市场提供了宝贵的经验。三是通过我们的努力，和每个客户细致沟通，耐心做工作，进一步拓展了公司的客户源。四是进一步提高了为客户服务的质量。每月至少一次与客户一起分析锻炼健身中存在的问题，对这些问题及时给予解决，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。五是积极做好各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析，并根据当月的销售情况及结合半年销售任务做好下月销售计划。六是积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好体育健身工作的协助和指导。
自己在销售工作虽然都取得了一定的进展，但仍存在一些问题：
1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。
2、健身房服务项目不齐全。与国内一些较大规模的健身房相比，我们存在着保健康复的设施、指导人员及辅导资料少的问题，同时，浴室、按摩室等起促进锻炼效果的配套设施也很少。
3、健身房服务质量不高。针对我们在兑现消费者承诺履行不够，应加强建立个人档案、实行跟踪服务，并将消费者的意见和建议及时反馈，切实从其利益出发满足需求，也体现了健身房的良好服务质量和信誉。
4、收费标准不稳定。目前，对消费者的收费通常有终身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。
下阶段我主要通过以下几个方面来开展下步的销售工作：
1、加强市场推广、宣传力度。在巩固现有的市场份额基础上，制定并实施销售活动方案，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率。
2、健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查。
3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。
4、服从大局，团结协作。
新的一年到了，我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争如期完成下半年销量任务，为实现公司做大做强的目标而努力奋斗。
一、销售业绩回顾及分析： (一)业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采用坚持
2、待遇方面，基本消费了大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 (二)团队建设分析： 1、正面因素分析： ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 ③通过提醒式的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了解决问题是职责的职业操守。 ⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
本人工作要素：
1.市场业务处理工作。
2.售后问题解答、处理及售后流程制定，返厂产品的评审、维修交接，在ERP中退货退款处理工作，售后费用报支处理分摊工作。
3.与公司各部门进行有效沟通，对交货期产品直接跟踪。并将市场反馈的各类信息进行汇总整理，转递到相关部门
4.对业务新同事的培训指导工作，对新产品的熟悉了解工作。
5.江苏展厅来客产品介绍工作，江苏客户日常送货、收款工作。
6.根据发货周期及时开据检疫证书。
7.协助营销总监制定销售政策、促销方案、进行系统性销售分析。
8.其它领导交办事项。
工作履行情况：
1.常因临时事件把工作计划打乱。
2.售后到厂维修产品处理不及时。
3.业务订单处理速度有待提高。
4.有1件定制件做错现象。
5.开据检疫证书不及时。
6.销售分析有待进一步纵深化系统化的分析。
系统报表统计操作需要进一步熟练掌握。
对兄弟部门工作建议：
财务部：1.提高对帐、核准发货单的及时性有待改进，建议专人专项负责。
2.成品库存帐物相符程度需要改进。
3.建议代理打款账户转到江苏财务部。
行政部：1.建议公司每年组织一两
次集体活动。
2.建议公司改进食堂的卫生条件、伙食标准。
3.丰富员工业余生活。
4.增加专业培训课程。
营销部：1.加强售后队伍建设，增设相应的专业培训。
2.组织针对缺货现象的专题会议和专门加急小组。
3.将营销工作推出厂门，走向市场。
采购部：无
技术部：定制图纸能在9个工作小时内结束。
生产部：在缺货回复交期的时候希望确实是经过核实最短的时间。
品管部：1.对营销部反馈的质量问题不能只停留在书面回复上，建议主动联系客户解决，例如31070-02事件。
2.存在明显质量问题的成品出厂，质检人员要负连带责任。
自我评定：□满意□较满意□一般□
不满意
对公司的建议：
1.公司要建立人才储备库，要有时刻准备另新开一个公司的人才储备量。目前有许多岗位是一岗一人制，此极不利于公司的长远发展。
2.公司应建立紧急预警方案。
3.建立公司广告宣传后的运营预案。
4.公司是否考虑在北方建立分公司的设想。
5.建立公司滞销产品的处理方案，设立评审处理小组。
6.公司自04年以来一直存在发货缺货现象，公司能否考虑划出10%的生产能力设立缺货加急生产小组，把缺货产品的交货期缩短到25天以内。
xx年计划及个人奋斗目标：
个人目标与公司目标是统一的。每个人都会有压力、有需求，实现自己的个人目标，这就需要将自己的个人职业
生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要建分厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。
xx年公司将在央视做广告宣传，我们不能再像07年以前那样对于营销还只停留在公司内部的单据处理、催发货、售后到厂维修原始工作上。我重新梳理目前工作内容，让业务工作走出厂门、冲向市场。我将重新定位自己，有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。每一个销售经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;
要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?
借用我们营销总监的话来表达我xx年的目标：xx新年新气象、我辈时刻准备打硬战。
2012年第一季度销售工作总结报告
一、总体目标完成情况：
1：12年销售完成情况：
2：12年与11年1季度销售数据对比：
3：2012年第一季度新产品及新客户开发情况
二、2012年第一季度分析总结
(一)、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年初分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。同时，我部门业务人员也制定了自己的销售计划，充分发挥自主性以完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。
(二)、今年第一季度汽车行业依然处于低潮期，市场对质量、价格等问题
反映强烈。根据市场，我公司主要有以下几个方面的问题：
1、 质量问题偏多。
2012年第一季度，收到客户质量反馈并解决的质量异议有10起。其中槽锁
圈类质量异议为1起，无内胎配件类有2起，挡圈类产品有7起。质量异议主
要集中在产品外观，开口控制及轧制工艺等方面。例如5.5-16型挡圈从201
1年下半年起，不合格率明显上升，裂纹圈数量不能得到有效控制。
我公司在行业内一直以质量取胜，现在我公司产品质量问题频出，在行业竞
争的优势相应减弱。同时，也加大了业务人员的工作强度，质量赔偿及差旅费用
也逐渐增加。
2、竞争比较激烈，其他企业价格对比差异。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同
或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量
普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格为了占有市场，特别是唐山、中
兴等供应商打价格战，造成了我公司创利方面的压力。
3、内部生产运作紧张，产品供应出现较长时间断货。
4、欠款问题严重。现在我公司欠款户数量增加，欠款后，业务人员追款不
及时。另外，对于欠款常户，没有相应的政策。
三、市场分析
1、挡圈市场：
由于前期各生产厂家没有备货，第一季度我公司挡圈出现供不应求局面。第
二季度随着各地的工程项目陆续开工，挡圈市场会稳重有升。
目前，各厂家对挡圈市场比较看好。由于无内胎钢圈能更符合市场的利益要
求，所以随着无内胎产品的大量投入，挡圈中的20系列将会受到影响。
2、槽锁圈市场
槽锁圈比去年同期有所下降，下降比率达25%。目前，由于受主机厂和库
存压力的影响，第二季度槽锁圈销量依然不容乐观。
四、对2012年第二季度工作的计划
我部门第二季度的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利
润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好第
二季度的销售工作计划任务。
1、资金回扰
针对无利不起早的“老板”心态，公司应尽快全面完善回款政策，使之有相
对的奖惩措施。
2、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用
越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中将密切关注市场动态，把握
商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作，使得销售部通过市场
调查、业务洽谈、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的
信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信
息的收集。
3、提高销售部人员自身的工作素质
提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。
在未来的工作中，销售部人员将加强自己的工作能力和专业素质：
(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;
(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的
专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及
时处理;
(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部
门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;
(4)做好售前、售中、售后服务。
销售处
2012年3月31日
瓷砖门店销售技巧---成交的金牌六步 】“今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。第一步、塑造权威形象，发现顾客需求
顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药(本文来自好)店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。
决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!
塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现
第 1 页 共 27 页 “对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。
第二步、影响思维引导消费
赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事：
一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么? 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。
第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖?” “1单，”小伙子回答说。
“只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3，000，000元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。
“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人
第 2 页 共 27 页 仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”
你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力量了。
第三步、阐述利益提供证明
恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益?面对经济物质利益与精神情感利益的交错，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客——当文化成为一种品味象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。
当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：
第 3 页 共 27 页 顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，店主说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，非常结实非常耐磨，7800吨哪，相当于130节火
车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”，顾客点了点头表示认同，看了看最后还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了，但如果你在说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗?后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的相信你。
第四步、与客户互动
曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不过的，所以适合远观，而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。
销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交流，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，而且还得学会与顾客互动。
与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。
语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个
第 4 页 共 27 页 关键点深入交流，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。
表情方面的互动对于销售的效果也非常重要，肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触情绪，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。
当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风，而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。
因此，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。
第五步、处理客户异议
在销售过程中很容易碰到类似的问题：
顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖” 导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的” 顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生??”
好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。
第六步、临门一脚达成交易
有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时候感觉很好，可顾客为什么不下单
第 5 页 共 27 页 就走了呢?是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢?
其实，这就和求婚一样，主动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客：“您觉得可以吗?你感觉还有哪些不满意的地方?”一样，结果客人想了想最后来一句：我再看看??转身出门不见了。
一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以大功告成，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗?”于是别人醒过来了开始思考可不可以。
因此，一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?”，这样，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于前面的销售认同和顾全面子的心理，有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。
第二篇：瓷砖销售方法 瓷砖销售方法
第一步、塑造声威抽象。> 顾客在什么时分最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成声威人士的时分最容易搞定。药店拿药顾客面对导购员的举荐极有可能会自己另做选择，异样是拿药。而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的声威性而对他发作更多的疑心感和依赖感。异样，陶瓷的出卖进程中，顾客也会由于导购员专业权威形象的
第 6 页 共 27 页 形成而发生信任转移。
决议顾客置办决策的疑心要素主要来于于四个方面。这四大信任中，即对品牌的怀疑、对产品的怀疑、对导购的疑心和对销售环境的怀疑。品牌、产品、出卖环境都是客观的有着既定看法的唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的假设导购员能在抽象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特地是综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的觉得时，出卖也就成功了一大步。一次培训会上，笔者曾问到会的学员：为什么顾客要和你讨价还价呢?由于你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造声威抽象的好处由此可见一斑!
塑造声威笼统只是出售的基础任务。假设不了解顾客需求而盲目的去推销产品，成功出售的前提则是解顾客的需求并找到出售的切入点。就有可能会出现 “ 对牛弹琴 ” 景象。同时，顾客到每家商店碰到都是这种千篇一律的说法，假设来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因而，导购员在接待顾客的进程中最好不要用类似于 “ 请随便看看 ” 产品质量很不错，低价又实惠 ” 等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，应当去设计一套问话术语，让顾客在答复的进程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了上面的事情就好办多了
第二步、影响思想指导消耗
而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事：赢得订单的中心就是让顾客产生渴求。> 老板问他做过什么? 一个小伙子去应聘百货公司的导购员。> 说：以前是挨家挨户采购的小贩子。 老板喜爱他愚钝就录用了先试用几天。
第二天老板来看他表示问他说：今天做了几单买卖?
第 7 页 共 27 页 小伙子回答说。 1 单。> 只有 1 单?老板很生气：卖了几钱 ? 年轻人回答道。 3 000 000 元。> 怎么卖到那么多钱的老板呆若木鸡。
这样的小伙子说。先卖给他一个小号的鱼钩，一个男士进来买东西。然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。问他上哪儿钓鱼，说海边。倡议他买条船，所以我带他卖船的专柜，卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型 ? 巡洋舰 ? 老板行进两步，几乎难以置信地问道：一个客人仅仅来买个鱼钩，就能卖给他这么多东西?
来给他老婆买卫生巾的就说 ? 周末算是毁了干吗不去钓鱼呢? 不是小伙子回答道。> 周末算是毁了干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事。完好抓住了一个男人休闲的心思，但从这个导购员对顾客的指导来看。从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖出卖也是一样，顾客的渴求并不是瓷砖，瓷砖只不过是完成渴求必需配套的工具，而一个舒适、美妙、平安的家才是顾客真正想要的至于这个完成渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力量了
第三步、阐述利益提供证明
恩格斯曾经说过一句话：人和人之间的联系是一种物质利益关系 ” 笔者以为。还有一半是精神情感方面的利益联系。出卖进程中，这句话只说对了一半。顾客最看重的产品的功用性利益还是产品的感观性利益，情感性利益还是耗费者
第 8 页 共 27 页 的自
我表示型利益?面对经济肉体利益与精神情感利益的交织，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、方式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点突破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文明、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度归纳，经过卖文化的方式感动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品味意味成为一种精神情感利益的时分，价钱也就不再那么重要了
当然。还得用一些手段去强化顾客的觉得，阐述利益当前。即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：
顾客一进门就说：这砖耐磨吗 ” 店主说：这砖是用 7800 吨压机压出来的十大名牌产品。 7800 吨哪，非常巩固非常耐磨。相当于 130 节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗?顾客点了点头表示认同，看了看最后还是走出了店门。按道理说，这个店主的引见也算不错了但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主出卖压服的可信度不够耳听为虚眼见为实，说 7800 吨就 7800 吨，说耐磨就耐磨啊。没有理想证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了但如果你说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗?当时，当另一对夫妻上门的时分，店老板就用上了这一招 “ 体验营销 ” 办法，很快就成交了一笔 5800 多的订单。说到不如做到让顾客在体验的进程中对你话语得到考证，才会真正的置信你
第四步、与客户互动
第 9 页 共 27 页 曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时分。王菲的气质有点像仙女，就指出。用来欣赏是最好不过的所以适宜远观，而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因而到现场感受的人也就更多。
出卖也是一样。导购人员要做好销售工作，导购员的独自扮演也会让顾客只能远观而不敢深入交流。就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，而且还得学会与顾客互动。
即语言、思想、表情、举措四个方面的互动。 与顾客的互动与主包括四个方面。> 语言方面的互动。抓住某个关键点深化交换，主要经过自己的语气、语速、语调、表达内容信息等方面的要素在出卖进程中传递出信心、一定、认同、赞赏、鼓舞、共鸣等信息。而思维的互动而是躲藏在语言的表述中进行的即通过对方所表达出来的消息。有来有往而让双方就这个问题上的思想在一条轨道上前进。
表情方面的互动关于出售的效果也非常重要。而尴尬的冷漠的不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情，一定、欢送、观赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的消息。很多心里话也就不愿说出来了同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候，一个会心的浅笑就能引发顾客的认同。
当然。一个点头的举措、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风，互动还得要有动作。而一个场景描绘的肢体语言表示则能让顾客有一种身临其境的觉得。
因而。适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，出售的进程中。顾客与你相处将会变得更为融洽。第五步、处置客户异议出卖进程中很容易碰到相似的成绩：
要用颜色浅一点的砖 ” 顾客：像我住在二楼的光线不是很好。>
第 10 页 共 27 页 浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的 导购：啊。> 难搞卫生 … 顾客：但浅色的砖不耐脏。> 好端端的一个沟通。不是说这样那样的成果就是说你价钱太贵了反正，顾客却在成心中给我挖了个坑。每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议妥当的处置好，则关系到今天倒茶、搬砖、引见等工作有没有白费。因而，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到成果记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积聚，当你熟背台词三百句的时分，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了
第六步、临门一脚达成交易
有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时分觉得很好。为什煮熟的鸭子还飞了呢?
其实。主动向你逼婚的女孩终究是多数，这就和求婚一样。而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是事前不想嫁给你而是事前没把握机会向她求婚，最后被别人趁虚而入。这种状况就和导购员在最后关头还要问顾客：您觉得可以吗?觉得还有哪些称心意的中央?一样，结果主人想了想最后来一句：再看看 … 转身出门不见了
一个足球已经在脚下。只要临门一脚就可以大功告成，对面的防卫员正昏昏欲睡。但你却还要问一下对方：您觉得可以吗?于是别人醒过来了末尾思索可不能够。
第三篇：瓷砖销售技巧 远大建材培训教材第二章第1页 瓷 砖 销 售 技 巧 培训目的：
第 11 页 共 27 页 提高瓷砖销售技巧的理论知识，加强瓷砖推介的成功率。 我们应该有的一个理念：
销售没有固定的模式与方法，销售经验是一个长期积累的过程，技巧没有速成，但好的方法可以达到事半功倍的效果。
一、导购员应具备的基本素质：
1、自信力
2、观察判断力
3、表达能力
4、社交能力
5、自制力
6、应变能力
7、学习能力
二、销售按过程分为：
售前、售中、售后三个阶段，相应的我们的销售工作就围绕着这三阶段展开。 售前
指开始营业前的准备工作。 1，营业环境的营造
2，利用各种宣传手段将信息和产品传递给消费者 3，熟悉产品(抛光砖、瓷片)知识 售中
指从顾客进店到离开整个过程所提供的服务。 1，友好、真诚的招呼顾客 2，询问业主的需求
第 12 页 共 27 页 3，解决业主的需求
4，把握机会，挖掘业主的额外需求 5，致谢并记住业主的长相与名字
6，再次讲解质量保障与售后、保养等注意事项 售后
指瓷砖销售后，为业主提供的日常保养、铺贴咨询等相关的服务，更重要的是了解业主装修后的感受，及对店内营业员的评价，以便使本店的工作得以不断完善。
1，售后的回访
2，热情周到的铺贴指导服务 3，保养服务 4，提供配套产品 5，处理客户的投诉
三、消费者购买决策过程
消费者进入专卖店，大致会经过几个阶段：注视—— 兴趣 —— 联想 ——欲望——比较——信心 —— 行动——满足等八个心理阶段。
四、消费者购买行为类型 a、 习惯型
1、凭经验、习惯不受广告和促销影响
2、经常购买，对某一品牌情有独钟、信任
3、有目的购买，过程迅速，对新品和流行产品冷淡 b、 理智型
1、购买前注重收集有关瓷砖品牌、价格、质量、行情、花色等信息。
第 13 页 共 27 页
2、购买过程长，善于比较、观察、分析、挑选，头脑清醒。
3、购买喜欢独立思考，在购买前反复观看。
4、自已做决定，不受他人与广告宣传的影响，不喜欢导购员过多的介入。 c、 冲动型
1、购买易受外部刺激，目的不明显，情感变化快而且不稳定。
2、喜欢购买新产品和流行产品，常受瓷砖花色特征、广告宣传、促销活动 等外部因素的影响。
3、常即兴购买，凭个人感觉，购买行动果断、迅速，事后易反悔。 d、 情感型
1、易受个人情绪和情感支配，目的不明显，愿接受导购员的建议。
2、想象力和促销力较丰富。 e、 疑虑型
1、个性内向，行动谨慎，决策迟缓，缺乏自信，反复比较挑选、询问。
2、犹豫不定，对瓷砖的好坏没明确的概念，事后易反悔。 f、 随意型
1、缺乏经验，愿听取建议，希望得到帮助，对瓷砖不挑剔。
2、性格随和，购买力较强。 g、 大众型
1、缺乏主见和相关的瓷砖知识，常受众人的购买趋势影响。
2、缺乏个性和审美力，很容易受同伴(设计师或泥工)或导购员说服。 h、 经济型
1、富有经济头脑，希望以较少的支出获得较好的瓷砖。
2、对价格特别重视和敏感，喜欢购买折扣、特价瓷砖。
第 14 页 共 27 页
3、此类消费者一般消费者的经济收入较低。 i、专家型(假)
1、认为促销和业主是对立的利益关系，对瓷砖有一定的了解。
2、自我意识强，会考验导购员的品牌或产品知识 。
3、脾气较躁，易发火。
五、针对性服务技巧
1、针对习惯性业主(设计师、泥工)
此类业主喜欢光顾某一商场或某一品牌店，对周围的环境也较熟悉。接待 此类客户时营业员一定要亲切、热情，可直接询问他们的需求或直接向他们介绍刚到的新款，尽力满足他们的需要，使他们感受到期与营业员如亲密朋友般。这类业主不仅会经常光顾，还会介绍业主来。
2、针对理智型业主
此类业主个人意志力强，善于独立思考，购买不动声色，对于这类业主， 营业员应保持适当的微笑和礼貌，给业主一定的时间和距离空间，业主不发问，尽量在旁边静候观察，千万不要性急也不要太多话和太多建议，如不了解此类业
主，盲目的热情反而会适得其反，可能会使业主感到唠叼和反感。对这类顾客，导购人员必须从熟悉产品特点入手，谨慎的应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
3、针对冲动型业主
此类业主购买目的不明确，易受外部刺激。在接待时，导购员一定要热情 接待，采取果断措施，强调给对方带来的利益和方便，鼓励其购买，另一方面
第 15 页 共 27 页 也要为他们把好关，尽可能了解他们的需求与特点，帮助他们选择适合他们的
居室装修风格的瓷砖，千万不要把不适合他们的瓷砖推荐给他们。言行周密谨
慎，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
4、针对情感型业主
此类业主感情非富，重感情。接待这类业主时应在业主的立场为业主设身 处地的考虑，服务过程热情周到，不要拘谨，尽量迎合业主的味口。
5、针对疑虑型业主
此类业主个性内向，选购过程缓慢，反复挑选，犹豫不定，可能需要多次 光顾专卖店。在接待时导购员需要有耐心，在适当的时候给他们以建议和鼓励，要冷静的诱导业主表达出所疑虑的问题，并给与说明，消除对方的犹豫心理，
促其成交。等到对方确已产生购买欲望后，采取直接请求成交法，如：那您看，我们什么时候送货，您比较方便呢?对于犹豫不决的业主，导购员的一个表情、一种手势、一句话或一种暗示都有可能促成业主下决心购买，所以在关键时刻
给业主加上倾向的购买力，可以强化购买动机。
6、针对随意型业主
此类业主性格随和，对瓷砖的各方面性能都不太在意，目的性不太明确， 办事果断，决断力强。在接待中导购员应表现得落落大方，适时主动提出自已
的意见，掌握适当的成交时机，对这类业主关心的问题尽量一次性解决，如价
第 16 页 共 27 页 格，在可接受的范围内大胆的让步，成交率极高，如不这样，实际上给了其他
专卖店一个机会。
7、针对大众型业主
此类业主购买商品带有一定的随意性，缺乏经验，从众心理较强，往往信 任业务员，愿意听取他们或同伴的意见，对瓷砖质量不挑剔。导购员在接待时
应提供热情、耐心的服务，可适当的介绍瓷砖的铺贴知识，根据业主的特点， 提出一些建议，推荐的款式应趋向大众化。
8、针对经经济型业主
此类业主喜欢性价比高的瓷砖，很在意瓷砖的价格，购买时非常有耐心的 讨价还价，专找瓷砖的缺点，实际上他们只想在价格方面占点便宜。接待这类
业主有三种方法：寸步不让法(告诉业主本品牌良好的售后和质量的保证，在
本店购买的瓷砖是最好的)、一大一小法(本店促销活动或优惠活动) 、有限
让步法(适当的折扣)。在打折或降价过程中，一步一步缩小空间，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。
9、针对专家型业主(假专家)
此类业主最喜欢炫耀自已一知半解的瓷砖知识，自以为是。一般来说，这 类顾客都有装饰、装修、陶瓷或其他建材行业等相关工作经历，其实他们并不
第 17 页 共 27 页 一定对瓷砖了解多少。在接待中应认真听，并不时赞同业主的观点，让其虚荣
心得到满足，再适当提出一些建议，以他的话来促进其购买，切记不要反驳他
的观点，以免引起冲突。 第四篇：瓷砖店销售须知 瓷砖店销售须知(补充)
1， 送货，补货，退货，都必须提前一天通知(当天通知的要视情 况，有空才送)，给仓库留点时间，好做安排!
2， 一般情况客户自己提供尺寸，如我们自己量的尺寸，允许一次 免费补货。第二次开始加收运费。 3， 退砖须知(必须在订单时告知顾客)
退砖必须要有完好的包装，未泡水，未损坏，从送货之日算起，不超过15天!砖搬运下楼由顾客支付，按上楼费标准收取。
补货须知
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第 18 页 共 27 页 第五篇：月度销售工作总结报告 本文由辑，以下工作报告给大家参考! 非常高兴能够来到xx销售处进行销售实习。
这次来到xx报道，恰逢赶上骆总关于x月份市场销售的总结会议及x月销售提案的实施会议，通过两天的会议，让我这个刚加入的新成员感触很深。以下是个人x月份工作总结。
首先通过林总的介绍，我了解到，我们xx销售处，主要有六个业务处组成，其包括金寨、霍邱、寿县、舒城、凤台、霍山，目前培养比较成熟的市场是金寨、霍邱、寿县，对于舒城、凤台和霍山是接下来需要进一步开发的市场，对于每个业务处，分别有一个业代负责。能够来到六安销售处，我感到非常荣幸，因为这是一支斗志昂扬，团结一心，拥有着光辉战绩的团队，上个月我们销售处拿到了华东地区销售量第一的锦旗，对于这个成绩，我想销售处的每个成员都为此付出了艰辛的努力，这里的每个业务人员都是值得我敬佩和学习的榜样，他们其中，有些做业务十几年的，有些和我年龄相仿，但是他们却在自己平凡的工作中不断创造着佳绩，由此让我豁然发现，他们成功的背后，都有一个人，那就是骆经理，强将手下无弱兵，xx销售处，这个团队，是林经理一手带出来的，他们能够团结在一起为实现同一个目标而努力奋斗，这得归功于林总领导有方，林总讲：“我带的这只队伍，过去我们是土八路，打一枪换一个地方，打游击战，现在我们要向正规军转变，要记着我们是一个团队”。所以说能够来到六安销售处，认识林总带领的这个团队，我感到非常高兴和荣幸，希望能够早日融入这个团队，和大家一起战斗。
其次，通过林总对于x月份销售情况的总结，我深深的认识到，工作会议总结的重要性，通过这样的工作总结会议，能够及时发现我们工作的不足以及出现
第 19 页 共 27 页 的问题，x月份，虽说我们最终是圆满完成销售目标，但这是不够的，因为我们是xx销售处，我们是整个华东的销售标杆，我们对自己就要有更高的要求，就要不断的超越自我，在各个方面都要起到先锋模范带头作用。对于取得的成绩，骆总并没有沾沾自喜，但是对于出现的问题，林总毫不留情，对于每一个业务员出现的问题，骆总都一一进行批评指正，希望他们早日对出现的问题能够尽快实施执行解决，对于每次公司的会议精神，林总都认真传达，就比如公司新出的50专案，林总在谈的同时并要求每个业务员分别谈一谈自己的理解，这样达成双向沟通，对于理解出现的偏差，骆总及时指正，最终让每个业务人员都能够真正领会公司的精神，从而将公司的政策方针有效的执行和传达下去，这让我认识到，作为一个领导，你首先要注意沟通，一个良好的沟通，其能够提高员工运用信息的能力，从而使工作效率得以提高。
再次，林总对x月份工作计划进行了明确的分工和布置。
1.对于x月份，骆总根据每个市场近三年的销售情况及目前的销售任务，酌情制定了每个市场x月份的销售量，要求每个业务员自己说出销量并确认自己的销售任务，制定奖罚制度，等到月底看每个人的销售业绩达成情况，然后进行工作总结，对于内部要求任务完成不合格及出现违反纪律的情况，都按照奖罚制度执行，罚款所得费用用于奖励及活动经费。在团队内部建立良好的奖罚机制，以督促和激励员工很好的工作。
2.对于x月份的提案，林总进行了传达，对于公司x月份的促销案，骆总要求每个业务员要认真执行并做到细处，就比如说，促销送礼品的问题，什么坎及送价值多少钱的礼品，送什么东西什么型号的，一定要具体，促销时不能以底价销售，返还礼品但绝不能返还现金，如果直接给客户现金，那么这只会让我们以后的销售道路越来越难走。这让我认识到在销售的过程中，我们一定要稳定市场
第 20 页 共 27 页 的价位，以保证每个环节的利润分配，从而延长我们产品在市场上的寿命，以创造更大的效益。
3.根据工作的需要及队伍管理的正规化，林总要求每个业务员必须配备笔记本，现在硬件设施已基本落实到位，接下来林总要求每个业务员要认真学习并利用好电脑，以后希望能够进行视频会议，以及完成客户资料的录入及统计工作，已很好的完成分区建线表及市场透视表，从而更好的服务于我们的工作。这让我认识到这是一只在不断学习和成长的团队，他们不会停下脚步，为了更高的目标，他们正不断的超越着自我，一边学习一边成长，这让我深感自己还有很长的路要走，比起他们，我们并没有什么优越性，我一定要沉下心来，在这样一个优秀的团队里认真学习。
最后，我还是想说，很荣幸能够来到xx销售处进行销售实习，很高心能够加入骆总领导的这个销售团队。 第 21 页 共 27 页 甘孜州康北儿童福利院工作总结
甘孜县人民政府：
一、指导思想
甘孜州康儿童福利院在州委、州政府的大力支持和关心下，在州民政局分管领导和主管科室的直接领导下，始终以邓小平理论、“三个代表”重要思想和十八届四中全会精神为指导,全面践行局党组“三严三实”专题教育内容，坚持科学发展观，全面推进我院的各项工作。
二、抓职工队伍素质建设
本院按院内常规制度管理，规定每周组织广大干部职工学习上级有关文件精神，加大廉政建设关注力度，强化职工法制意识，增强事业心和责任感，全面提升职工政治思想素质，全面学习社会福利政策。使全院职工树立“一切为了孩子，为了孩子的一切”的理念。
三、各项工作开展情况
1、老幼联欢、共度新春佳节
组织全院师生，和甘孜县敬老院老人们共庆新春佳节，老幼互动，载歌载舞、欢声笑语不断，孩子们集体包饺子、贴春联、发压岁钱、集体游戏，用形式多样的活动度过了一个难忘、愉快的新春佳节。
2、治防相结、让孤儿健康成长
我院组织儿童健康体检，发现3人患大三阳、2人小三阳、1人丙肝后，立即采取隔离措施，饮食餐具不混合使用，不定期对患病儿童测量体温，对隔离区不定期消毒，对患病儿童的饮食以清淡为主，经常性让他们加强锻炼，主动与甘孜镇卫生院、甘孜县疾病预防控制中心等单位部门联系。积极为我院孩子们检测乙肝抗原抗体，对未患病儿童接种乙肝疫苗和麻疹疫苗。不定期的给孩子们讲解
第 22 页 共 27 页 疾病预防的卫生知识，让儿童养成良好的生活习惯。对身患肺结核的新龙籍孤儿及时送往成都华西妇儿医院传染病科救治。选派护理人员精心护理，现病情有明显的好转。因结核病有通过呼吸道传染的可能性，我院及时组织全院儿童及教职工赴甘孜县人民医院作胸片筛查，对筛查出疑似结核的儿童及时送往甘孜州人民医院救治，对胸片检查任有疑虑的，再次作结核病菌皮球实验检查，对结核病菌阳性儿童及时采取隔离防控措施，避免再次在院内大面积传染。
3、教职工着装统
一、彰显精神风采
教师们定制了统一的西服，为儿童们定制款式多样化的藏装，精神面貌焕然一新，可以充分体现我院的制度管理和院内文化，整齐划一，体现了我院职工的精神面貌，而职工的归属感会更强烈。增强职工自信心，本着对他人和自己的尊重。职工会更加认真的工作，提高自身素质。时刻扮演好自己作为一名特教工作者和民政工作者的角色。用自己的爱心、信心、细心、耐心、恒心、责任心去为每一名儿童服务，牢固树立一切为了孩子、为了孩子的一起的服务理念。
4、爱心帮扶情谊浓、颗颗爱心变希望
自州爱心帮扶活动领导小组办公室关于调整充实“一对一”爱心结对以来，我院集中供养的60名儿童分别与州级各部门副县级领导干部实现了“一对一”结对，对今年新招收的第二批孤儿也力求在明年初实现“一对一”爱心结对全覆盖。各级领导干部用心、用情的开展爱心结对活动，使孩子们更加乐观、更加从容的面对生活，培养了孩子们自尊、自立、自勉、自信、自强的精神意志，一份爱心、一份关怀，点燃了孩子们纯真的梦想。孩子们还自发的给结对爸爸、结对妈妈写信，孩子们一个个真情流露，用自己朴实的语言表达了他们最真挚的内心世界，表达了他们对亲情、对家庭的渴望之情。
5、打造红色走廊文化、感恩寝室文化、从小熏陶爱国热情
第 23 页 共 27 页 以十八军进藏时的窑洞群遗址、五世格达**与朱德总司令纪念馆、红军长征飞夺泸定桥、等红色文化为依托，让孩子们耳濡目染、潜移默化的熏陶他们的爱国热情，以国歌、国旗、少年先锋队队史、民族英雄、五代伟人等人物传记增加孩子们的民族自豪感，让他们从小树立远大理想，从小肩负起振兴中华的历史使命，
精心打造感恩寝室文化，以全家福、孩子们自己的风采、自己的作品为主，营造感恩氛围。让孩子们感恩父母、感恩亲人、感恩老师、感恩社会、感恩党委政府、让他们学会微笑，以微笑的心态面对生活，树立感恩意识，让他们学会把不幸化作学习的动力源泉。
6、增添设备、使家园更加温馨
为孩子们增加衣鞋柜、电视柜、书柜、仓库储物柜、搭建发电机阳光棚、燃油堆放阳光棚，改善硬件条件，提高集中供养儿童生活居住坏境。
7、财务、保管工作。
统一部署、统一安排。拟定了各科室的任务责任，要求各负其责，协调配合，认真履行其职责。财务实行统筹安排，着眼于大局，勤俭节约、合理开支、一支笔审签，严格执行财会法，认真履行财会规章制度，做到收支有据，帐目清楚，帐面平衡，报表及时，数据准确无误。物资管理切实做到防火、防盗、防潮、防霉变。库房保持整洁，物资存放有序，物资出入有理有据，建立出入库台账，帐目登记清楚可供查阅。
8、事务工作。
事务伙食工作的好坏，直接关系到儿童身心健康发展。因此，本院把儿童伙食工作放在首要位置来抓，严格执行“食品卫生法”，坚决防止、杜绝发生食物中毒现象。从粮油蔬菜的采购、运输、保存、出库各个环节，层层把关，确保了
第 24 页 共 27 页 所采购的粮油蔬菜的质量安全。在儿童吃饱、吃好的基础上，合理搭配营养，荤素搭配、主副食合理搭配，以促进儿童身心健康发展。提倡节约，做到不浪费一粒粮食，保证平时吃好、吃饱的前提下，偶尔让他们吃一顿糌粑，让他们学会忆苦思甜的道理。随着季节的变化，不同季节的新鲜水果上市后，保障儿童吃到新鲜可口的水果。
9、医务工作
医务工作是保障儿童身体健康成长的必要条件。因此，我院坚持以治病为目的，以防预为主的医务宗旨。
一是抓好个人卫生。要求儿童饭前饭后洗手，脸洁手净，穿着整洁，勤洗勤换着装，养成讲卫生的良好习惯;
二是抓好环境卫生。抓好室内外环境卫生，坚持每周消毒一至二次，长期保持清洁;
三是本院儿童不与外来人员接触，预防疫情传染;外来亲属探望需出具村、乡两级党委政府的证明，证明探视者与儿童的关系，方可入院探望，探望期间有专门老师陪同，并让探望者详细了解我院的办院宗旨及常规管理，儿童们的生活学习条件;
四是随时关注、了解儿童的身体健康状况，发现病情及时治疗，把病情消除在荫发状态，确保儿童身心健康的发展 。
10、教学工作。
为了提高教学质量，加强教学管理，经常组织教师开展业务学习。通过业务学习和教研活动，提高了教师的业务水平，实现教育教学水平的提高。暑假期间，院领导与甘孜县团县委联系，组织青年大学生志愿者，开设美术、普通话、书法、跳舞、手工等五个兴趣班，培养孩子们的兴趣爱好，让孩子们度过每一个愉快而
第 25 页 共 27 页 难忘的假期，让他们的假期生活过得充实而有意义。
11、安全工作
安全保卫工作是儿童福利院工作的重点之一。院里制定了《消防安全应急预案》。进行了多次消防安全大检查，认真吸取河南省鲁山县敬老院火灾事故的深刻教训。未雨绸缪、时刻把安全工作纳入工作议事日程。多次组织教职工和全院儿童到甘孜县消防队参观消防队的消防设施，并了解每一件消防设施的功能作用，增强消防安全意识。力求人人讲安全，人人都充当安全员。并与每个职工签定了“安全生产工作责任书”，把安全工作落到实处，不流于形式。就读甘孜县民族中学的八名儿童实行专车接送，以确保儿童人身安全;加强实行 24 小时双人昼夜值周、值班制度，保证儿童天天有人管，时时有人关注，时刻有人为儿童排忧解难;设立门卫并按上级加强校园安全管理的有关文件规定的要求，安装了校园监控设施设备;制定了安全防范措施。
12、儿童管理
紧紧围绕“一切为了孩子，为了孩子的一切”的工作宗旨，努力做到管理人性化，规范化，与儿童建立良好的师生关系。经常与儿童交流感情，沟通思想，了解儿童的思想动态和所面临的问题，切实发挥儿童管理者对儿童学习和生活的指导作用。
儿童公寓管理，采取家庭式管理模式。每个寝室为一个家庭，其家长由一名教职工兼职，其成员为该寝室的入住儿童。在家庭成员中选一名室长，协助家长负责管理家庭中的日常事务。院里每个星期定时或不定时地进行检查或抽查寝室的日常管理情况，并进行评比，做得好的寝室挂流动红旗以示表彰和鼓励，差的给予批评，使寝室之间形成争优夺旗的良好竞争氛围。并在优秀儿童中评选小小监督员，让他们对其他违纪违规儿童的不文明现象实行监督，发挥小小监督员的
第 26 页 共 27 页 作用。
四、存在的问题
个别儿童身世可怜，入院前无人照顾，入院后即当老师又当家长的老师们感怀身受，对个别儿童有溺爱倾向，长此以往恐将影响孩子的性格发展。我院自开院落成招收第一批孤儿至今，虽取得了较好的成绩，多次得到上级领导的高度好评，但离上级的要求还存在差距。在今后的工作中，扬长避短、求真务实，认真学习党的十八大四中全会精神和第六次藏区工作会议精神，在院内长期开展“三严三实”教育活动以及反腐倡廉警示教育活动。
五、工作重点及下一步打算
1、注重儿童人身安全管理，加强儿童安全教育。在院内醒目位置设立安全图标，加强用电防火安全。
2、拟定为每个儿童建立儿童成长手册。让他们记录儿童福利院的点滴生活。
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