工作总结报告(销售员)

工作总结报告(销售员)

工作总结报告(销售员) 篇1

销售工作是一项挑战性比较强的工作，它促使我不断的进步，让我在磨练中不断成长。因为春节回家的原因，上月销售业绩不是太理想，但不管出于什么样的原因，无论是个 人原因还是公司原因，过多的强调客观理由那就是推卸责任，肯定多少都有我个人责任在里面。现在已回到自己的岗位，我一定让自己快速静下心里，专心的投入到工作中。

针对上月工作的不足，我认为可以从下面5点让自己不断完善和进步：

一、面对客人时不做隐瞒夸大事实的推销：先学会做人才是做好销售工作的基础，向客人推销时绝不做虚假宣传、不误导客人，向客人明明白白售卡，让客人开开心心消费。

二、提高自己对客沟通的能力：一个人是人才并不见得有口才，但一个人有口才他一定是个人才，工作之外让自己多阅读一些关于销售方面的书籍，锻炼自己的语言表达能力，并牢记公司实行的一些优惠措施并在向客人售卡时“晓之以情、动之以理”，让公司满意，让客人满意，实现销售上的双赢。

三、做好对老客人的跟踪服务工作：有首歌曲唱得好“结识新朋友，不忘老朋友”，这也是做人的一个准则吧，我认为售卡工作也是如此，将客人引进店并成为我们的会员并不是我们工作的终结，恰恰是我们工作的开始，让客人体会到会员尊贵身份的同时也让客人感觉到在我们公司办卡绝对是物有所值。

四、加强自己的忍耐和自控力：无论自己的工作多么繁忙，分清要事和次事，合理招待安排好每一位客人，用心对待每一位客人。比如有一次我正在向新客人推销卡，而在这时有一老客户消费完出来要结账，那么我就让新客人稍微等候一下，先自己看一下办卡详情表，然后快速引导老客户结账，帮客人备鞋并将客人送至大门口，在这期间虽然慢待了几分钟新客人，但让他看到了我们对已持卡会员的重视和尊重，也变相的起到了促销的作用。果真不错，新客人很爽快的把卡给办了。记得还有几次客人因为吃不上饭把我叫上去好一顿批，自己心里也感觉到十分的委屈，正值高峰，就餐客人确实多，实在没有什么好办法，这时应该怎么办呢，首先我先向客人耐心解释并向客人诚谦，然后自己迅速行动，和营业部门协调就餐位置，当客人看到我发自内心的为他们着急并已行动时，火气已经消了一半，大多数客人面对这种情况时一般都能理解，但脾气大点的客人大吵大闹影响很不好，先让客人消火静下心来是当务之急，其实有些时候也并不见得客人就是为了吃上那口饭，而是想彰显一下自己的身份，这时如果自己忍不住跟客人顶起嘴来那结果就不言而喻了吧。

五、不向客人做一些难以办到的承诺：承诺的背后是挑战、是责任，如果给客人许下自身难以满足客人的承诺而到时无法兑现时，此时对客人的伤害远远大于当初对客人委婉的拒绝，会让客人有一种被骗的感觉，让自己失信于人绝不是一个成功的销售员所应该做的。

工作总结报告(销售员) 篇2

关键词：煤炭质量,销售工作,调研

随着神华包头矿业公司“东扩”发展战略, 公司进驻土右旗地区的阿刀亥煤矿、水泉露天矿、水泉选煤厂和萨拉齐集装站, 已经形成相当规模, 并产生了较为可观的经济效益和社会效益, 受到了集团公司和地方政府的高度重视, 也为公司“科学发展, 两年跨越, 五年建成二千万吨级煤炭能源企业”起到重要作用。

根据2011年土右地区的煤炭质量及销售情况, 结合2012年煤炭市场情况预测, 形成此报告, 与同行们共同商榷。

一、土右地区煤炭质量情况

1、阿刀亥矿生产的原煤, 具有热值高、灰分低、含硫低等特点, 年产90万t。其煤质主要技术指标为Ad (灰分) 10.00%, Mt (水分) 15.00%, St.d (含硫量) 0.50%, Vdaf (挥发分) 33%～38%, Qnet.ar (热值) ≥5500卡/克, 原煤含快率40%以上, 是优质瘦焦煤, 也是供给水泉选煤厂的主要原料煤。

2、水泉露天矿年生产能力120万t, 2011年已经突破250万t。全部供给水泉选煤厂, 作为原料煤进行深加工, 在市场上是比较畅销的优质动力煤。

3、水泉选煤厂年生产能力为290万t, 原料煤主要来自阿刀亥煤矿、水泉露天矿。生产的煤种有神优瘦焦煤、乌电混-45, 乌电混-38。

(1) 瘦焦煤主要技术指标为Ad (灰分) 10.50%, Mt (水分) 9.00%, St.d (含硫量) 0.90%, Vdaf (挥发份) ≤20.00%, GR.I (挥发分) ≥20%。

(2) 乌电混-45, 主要技术指标为Ad (灰分) ≥38.00%, Mt (水分) 9.00%, St.d (含硫量) 0.90%, Vdaf (挥发分) ≤25%, Qnet.ar (热值) ≥4500卡/克, 粒度为0～50mm。

(3) 乌电混-38, 主要技术指标为Ad (灰分) 45.00%, Mt (水分) 6.00%, St.d (含硫量) 0.60%, Vdaf (挥发分) ≤25%, Qnet.ar (热值) ≥3800卡/克, 粒度为0～50mm。

4、 “神优” (喷吹煤) , 主要技术指标为Ad (灰分) 45.00%, Mt (水分) 6.00%, St.d (含硫量) 0.60%, Vdaf (挥发分) ≤25%, Qnet.ar (热值) ≥3800卡/克。

5、“神混1号” (高热值电煤) 主要技术指标为Ad (灰分) 10.00%, Mt (水分) 15.00%, St.d (含硫量) 0.50%, Vdaf (挥发分) 33%-38%, Qnet.ar (热值) 5500卡/克, 粒度0～50mm。

“神优”和“神混1号”是我们经营多年的外购煤种, 也是具有高附加值的煤种, 受到用户的亲睐。

6、李家壕煤矿近期采样化验结果, 具体煤质指标为Mt (全水分) 21.1%, Mad (空干基水) 8.56%, Aad (空干基灰) 14.78%, Ad16.16% (干基灰) Vad (空干基挥发分) 29.71%, Vdaf (干燥无灰基挥发分) 38.76%, St.ad0.45% (全硫) St.d (干基全硫) 0.49% , Qnet.ar (热值) 4627卡/克。

二、2011年煤质指标完成情况

按照《神华集团煤质管理办法》和《神华包头矿业公司煤炭质量管理办法实施细则》的要求, 结合生产过程中的实际情况, 狠抓煤质管理工作, 特别是煤质奖罚制度的严格落实, 对公司煤质工作起到了巨大的促进作用。在质量管理中, 煤质奖罚制度及“实施细则”使各项煤质管理措施得到了落实。如阿刀亥矿过去为了追求产量无节制地放顶煤, 使煤层顶板的矸石大量混入煤中, 来增加产量, 造成了原煤质量时好时坏很不稳定。执行煤质奖罚办法后, 阿刀亥矿改变过去盲目追求产量的做法, 对顶煤的放落进行了严格的控制, 并制定出了相关的管理措施, 采煤队真正做到了见矸封口, 大幅度减少了煤矸石的涌入量。阿刀亥矿1～5月份原煤质量超额完成了公司下达的质量指标, 原煤发热量超计划, 灰分比计划降低5%。

三、集团公司煤质管理办法的落实情况

包头矿业公司对集团颁发的《神华集团公司煤炭质量管理办法 (试行) 》十分重视, 按照《办法》的规定, 在原有的《神包矿业公司煤炭质量管理办法》的基础上, 对公司的煤质工作进行了详尽的检查、分析, 制定相应的《神华包头矿业公司煤炭质量管理办法实施细则》, 并严格执行。

四、采制化工作

我们公司中心化验室现有采样化和管理人员15人, 全部取得了国家颁发的资质证书, 制样室、化验室占地面积近620m2, 开展的化验项目较齐全, 能开展工业分析、工艺性能、全硫、发热量、灰熔点, 元素分析等项目。2008年7月公司中心化验室取得了内蒙古自治区质量技术监督局颁发的CMA计量认证证书。今年3月, 通过专家考察验收鉴定, 成为中国质量检测检验中心煤炭质量检测鉴定专业委员会会员单位。

公司中心化验室对生产矿、洗煤厂生产的原煤, 洗煤产品实施每天、每批次采样化验, 化验结果及时反馈, 指导生产单位调整生产工艺、稳定产品质量。中心化验室的检验结果作为对生产单位全月的煤质考核奖罚的依据。

五、煤炭质量控制标准系统及煤质信息网建设进展情况。煤炭质量控制标准化工作

神华包头矿业公司的煤炭质量控制标准化工作, 已按集团煤炭产品质量控制标准化体系建设方案, 结合我公司煤炭生产的现状着手进行, 我们本着从基层、基础管理出发抓实、抓细煤炭质量控制标准化工作的理念, 强化煤炭质量控制标准化建设, 提升煤炭产品质量的保障能力, 为促进煤炭产品质量稳定好转做出贡献。

六、煤质信息化工作

神华包头矿业公司的煤质管理信息化工作从2009年初已开始, 由于条件所限, 只实现了与集团销售中心的煤质信息网络对接, 内部的煤质信息自动共享系统的建设。由于种种原因, 在酝酿筹备过程中, 希望集团公司和各兄弟单位能够在煤质信息网络建设过程中, 从各方面给予大力支持, 使我公司尽快建立煤质信息网络, 以提高煤炭质量信息化管理水平。

七、存在问题及解决措施

1、优质煤炭资源不足, 是制约我公司煤炭生产和销售的根本原因。

阿刀亥矿原煤质量相对稳定, 原煤平均灰分在35%左右, 热值4700卡/克左右, 洗选加工效率较高, 产品综合回收率在75%左右。由于煤炭赋存和开采条件差, 安全工作压力大, 产量很小, 年产仅90万t, 影响煤质稳定的地质因素很多, 开采过程中的煤质管理十分困难。水泉露天矿原煤质量极不稳定, 年核产为190万t, 原煤灰分在25%～50%之间, 热值在2800—4800卡/克之间。洗选效率很差, 洗选产品综合回收率年平均仅为55% (包括煤泥) , 45%的量为矸石排掉。即使投产的李家壕矿 (预计明年一季度投产) 原煤质量预计不会太乐观, 从12108工作面运输回风顺槽开始掘进的工作面 (约2000m) 揭露的煤层情况看, 3—1煤层采高3.5m, 中间夹0.6m～1.0m的夹矸, 回采过程中夹矸无法排除, 对原煤质量影响很大。从采取的煤层煤样反映出全层煤样热值仅为4000～4500卡/克左右。而纯煤层样化验热值为4900卡/克左右, 夹矸影响热值降低500～900卡/克左右。回采过程中原煤质量有可能还会下降。2—2煤层由于煤层厚度不稳定 (1.7m～2.5m) 存在局部挑顶现象 (采高设计为2.2m) 原煤质量受外来影响较大。

2、洗煤产品含水量高, 影响商品煤的热值及运输装卸

包头矿业公司土右地区两个矿井生产的原煤全部进水泉洗煤厂入洗, 由于两矿所处煤田煤炭粒度组成中, 细粒级的组分所占比例较大小于0.5㎜粒级占30%以上, 经水洗后含水量增加, 粒度细黏滞性增大 , 给洗后的乌电混45动力煤及瘦精煤 (动力煤热值>4500卡/克, 灰溶点1500℃左右, 瘦精煤灰分<10.5%, 挥发分<20%, G值>30) 的装卸运输过程大大增加了难度, 冬季还经常发生冻车现象。虽然煤泥干燥系统投产后煤泥全部经烘干, 水分下降10%～15%以上, 但仍造成港口和用户卸车延时, 甚至被迫停运。

针对以上问题, 我们应采取如下措施:

其一、阿刀亥矿、水泉露天矿生产的原煤在坑口全部进行筛选, 风选排矸后入洗煤厂洗选。阿刀亥矿筛选排矸15%左右, 灰分降低5%左右, 水泉露天矿风选排矸约20%～25%左右, 灰分降低10%左右, 提高回收率, 为洗煤厂提供了基本合格的原料煤, 同时大幅降低了矸石运输的费用。李家壕煤矿投产后, 在回采过程中, 合理调整采高, 即要做到少割顶割底, 减少煤炭资源的损失, 把矸石尽量排在井下, 全力稳定提高原煤质量。李家壕洗煤厂洗选13㎜以上的原煤, 产品热值可达4900卡/克左右, 13以㎜下的沫煤热值, 经多次试验为4000～4300卡/克, 沫煤的销售会存在一定难度。

其二、发挥水泉洗煤厂煤泥干燥系统的作用, 杜绝煤泥影响热值和装卸车现象, 目前水泉洗煤厂生产的煤泥全部进干燥系统烘干处理, 干燥后的煤泥水分由原来的28%降低到14%左右, 热值提高900卡/克左右, 煤泥产品净利润吨煤提高30元左右, 对水泉洗煤厂所生产的洗中煤水分的降低, 我们采取了更换大功率离心脱水机, 即提高其处理能力又提高脱水效果, 离心机更换后使洗中煤水分减少3～5个百分点, 其次采取配煤措施降低商品煤的水分, 将阿刀亥矿、水泉露天矿生产的高热值 (水分3%左右, 热值>4500卡/克) 的原煤与洗中煤按一定比例掺配, 有效降低水分, 减少热值损失, 降低卸车难度, 提高经济效益。

八、2012年销售工作形势分析及建议

1、从运力上讲, 一方面自备车不允许上大秦线运营, 将直接影响到50万t喷吹煤和直达电煤用户的销售。另一方面随着铁路经营型转的加快, 国铁运力的使用, 制约我们的商品煤销售工作。从资源上讲, 随着线内新包神等运煤通道的开通运营, 整体资源同期比将呈现一个坑口价格上涨, 优质煤供求呈紧的态势, 其直接后果就是外购煤成本的上升和资源的紧张。

2、从认识上要高度重视。运力方面:主动与铁路部门寻求合作 (销售中心建议) , 加大对铁路部门的协调力度, 实践证明全部依靠集团协调, 作用是短暂的, 是不能解决根本问题的。资源方面:要在“双赢”或“三赢”的前提下, 寻求战略合作, 培养“有实力”、“靠得住”的供煤商作为合作伙伴。

3、自产煤自身的缺陷直接影响销售工作。据掌握的信息情况, 2012年自备车的使用将锐减, 国铁大列将成为呼铁局范围内主力车种。而我们的乌电混产品因其细颗粒成分比例大, 水分高等原因很难适应港口自动化的卸车和输煤系统, 最终因其卸车效率低而影响国铁C80车的使用。

在改进生产、加工工艺的前提下, 根据煤质情况做好回采工作面的布置、配采、接续工作, 充分调动生产、加工、储装、销售部门的积极性, 做好各个环节的管理和协调工作, 真正做到各部门全程参与销售工作, 互相监督。

3、集装站运营后, 未办理新的证照, 原证照一并移交, 考虑到税收因素, 运销处在土右区域进行的销售活动仍需使用其证照、印鉴、账户等手续, 在合同签订、煤款入账、余款退还、业务结算、税票开具时极为不便, 且业务衔接存在纰漏, 易造成不良后果。

4、李家壕能否如期运行, 将成为能否完成今年销售计划的关键。

5、经济学家分析, 2012年“通胀压力依旧, 经济增速减慢”。作为煤炭企业下游的钢铁、电力等企业的运营堪忧。因此我们需对2012年商品煤的生产结构、市场流向、运力配置、利润预期要有一个切合实际的计划。

6、外购煤销售仍是我公司经营活动中不可或缺的重要部分。我们认为应该在激励机制、管理制度、环节管控等方面进一步强化, 创造更大的效益。

九、做好销售工作应采取的措施

利用集团“大销售”优势, 从公司实际出发, 制定有效的、切实可行的措施, 把前瞻性的工作做细、做足、做实, 力求全面实现完成2012年销售目标。

1、进一步强化商品煤煤质管理工作, 确保煤质始终处于可控状态下, 自2008年7月份以来, 随着风选、洗选、煤泥干燥手段的逐步到位, 我公司的商品煤煤质稳中有升, 受到用户好评。随着李家壕矿的投产, 由于其煤炭的自身特性, 导致其原煤入洗后, 泥化现象严重, 从而对洗煤系统的正常运行及洗出产品的质量影响很大, 势必会影响到煤矿的生产和产品的销售。如何解决李家壕煤矿自产商品煤的质量问题将成为我公司2011年销售工作的重中之重。

2、外购商品煤资源量的充足与否, 始终是制约我公司销售工作的一个“瓶颈”, 2012年我公司安排外购煤销售455万吨, 占销售总量的一半以上, 必须要站在一个战略高度来谋划此事, 才能从根本上打破外购煤源这个“瓶颈”, 顺利实现销售计划。

3、充分利用萨拉齐集装站成为呼铁局万吨列车战略装车站点的优势, 积极协调各方关系, 利用国铁C80车体实现外运, 弥补自备车动力严重紧张的缺口。

4、进一步加强与销售中心各部门的联系、沟通、协调, 力求实现市场、铁路、港口资源最大程度共享, 以最低运营成本获得最大的效益。

5、采取迅速快捷的方式, 掌握市场信息, 及时与用户沟通协调, 赢得市场主动性, 随时调整销售战略, 确保销售渠道畅通, 达到主动、有效出击。

CEA配件销售报告显示新趋势 篇3

首先，无线通讯设备的电池销售，比如手机和PDA等产品，随着无线通讯设备拥有量的上升而大幅上升，从2003年到2007年的4年内，这—数字上升了21％，拥有率达到75％。CEA表示，这—数字符合手机发展的状况。

但是并非每个人都喜欢无线漫游，相对地，笔记本扩展坞占据排行榜上的第二名，拥有率达到72％。

家庭影院和高清影音设备的销售增长可以从A/V电缆70％的拥有率、通用遥控器66％的拥有率、以及电视／家庭娱乐中心电源过载保护系统的64％拥有率中反映出来。CEA表示，A/V电缆的销售增长是相当惊人的，虽然大部分的产品都已经自带了A/V电缆，但是调查中只有40％的被访者声称自己在使用原装电缆。

此外，尽管没有排进前十名，平板电视的墙架也显示出来强劲的增长势头，潜在市场的机会比目前的拥有状况要好的多。根据CEA的这项调查，目前只有1/3的用户说他们买了平板电视墙架，但是有超过67％的被访者表示他们将在3年内购买这项产品。

笔记本电脑在这四年中是增长最快的产品之一，无线鼠标的增长率仅次于手持设备电池，达到20％之多。但是笔记本包增长的幅度也达到了19％，相对的USB扩展设备的增长率达到1％。其他类似于笔记本安全锁以及无线键盘等产品也达到了两位数的增长。

从10大消费者最希望在—年内购买的产品来看，美国消费者似乎很希望提高自己的卫生条件。大多数被访者都在自己的清单中选择了电子设备的清洁用具，榜单中有8项都是此类清洁产品。唯一两不是清洁产品的设备是便携DVD存储设备以及无线鼠标。在2008年，消费者有望购买超过1亿7500万单位的清洁用具。

数码影像设备配件方面，更多的都是拥有者为自己而购买的。包括滤镜、镜头、三脚架单脚架、数码相机清洁用具、照片打印机、摄影包以及电池充电器，这些都被列在最受欢迎的清单前列。

PC配件中，类似键盘腕托、鼠标垫、笔记本包、无线键盘、笔记本锁以及摄像头被列为该类别中最受欢迎的产品。

销售员年工作报告 篇4

销售员年工作报告1

新年了，销售计划怎么做?新的一年，销售计划怎么做?

李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的销售工作计划便成为了 他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战 并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照计划有条不紊地开展市场推 广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的销售计划是 如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。

销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理 采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在 的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和 机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方 便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销) ，寡头 竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作 的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了 具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商 直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成 强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促 销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的 实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定 也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产 品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类，将产品结构 比例定位在 A(高价、形象利润产品) ：B(平价、微利上量产品) ：C(低价：战略性炮灰产品) =2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对 象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理 根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品 策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争 力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向 行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模 式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新 性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运 力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念， 它具有如下几个特征：

一是促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二是连环的促销方式至少两 个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三是促 销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动 销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有， 人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了“5S”温情服务承诺， 并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站 式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据销 售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20xx 年销售目标 5 个亿，公司本 部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个 具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如 下几项措施：

一是健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这 些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人 员“三个一”日监控制度》《营销人员市场作业流程》《营销员管理手册》等等。

二是强化培训， 提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内 训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专 院校、培训机构接受培训等等。

三是严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系 列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力 较强的“铁血团队”。

六、费用预算。

李经理所做销售计划的`最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后， 企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：

500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合 计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业 的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参 照性，使以上内容更加直观和易于理解。

销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业营销计划及其发展方向， 通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路， 而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还 通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度， 为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段， 为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀 营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

销售员年工作报告2

在新营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的.目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体和新营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

销售员年工作报告3

一、销售业绩数据汇总：

全年销售目标 XX年第一季度销售计划 季度销售额汇总对比 季度回款汇总对比 XX年第一季度销售订单完成情况(单位：单)

XX年第四季度销售额 XX年第一季度销售额 XX年第四季度 XX年第一季度 季度下达销售计划 按期完成 未按期完成 备注

3500万元 717、8万元 733万元 807、5万元 436 417 19 详见报表

完成率：% 增长率：% 增长率：% 按期完成率： % 未按期完成率：%

与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势，总体观察，通过一年的“绿带”学习，我取得长足进步;不论是与客户谈判、销售经验，还是公司内部各部门工作协调，都在不断进步。

二、第二季度销售目标：￥950万元

鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3%;由此严重影响公司业绩以及信誉度;各相关责任部门应对此作出书面报告，为确保今后的交货准确率，各相关责任部门应尽快拿出整改方案。

三、市场开发战略：

我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业，随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，我们应该及时有效的.拓展全国市场以及全球市场。

1、摩托车行业分为三大板块：重庆、广东、江浙;我司产品在重庆市场已占较大的市场份额，虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域;但“XX公司”品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深入此二区域，因此下一步的销售战略就在进一步巩固重庆市场份额的基础上开发广东市场，我们考虑的是长远战略目标;对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。

2、广东市场以大长江集团、广州大阳、广州奔马实业、豪进集团、江门轻骑、五羊本田、中港宝田、江门气派(力帆)、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业;前六个企业年产销均在65万辆以上;其中大长江集团XX年产销突破300万辆，后十个企业年产销30万辆以上。

销售员个人工作述职报告 篇5

在日常生活和工作中，我们使用报告的情况越来越多，多数报告都是在事情做完或发生后撰写的。你所见过的报告是什么样的呢？下面是小编帮大家整理的销售员个人工作述职报告，欢迎大家分享。

销售员个人工作述职报告1

生活是一位睿智的长者，生活是一位博学的老师，它常常春风化雨，润物无声地为我们指点迷津，给我们人生的启迪。不要吝惜自己的爱，敞开自己的胸怀，多多给予，你会发现，你也已经沐浴在了爱河里。我于20xx年7月进入思念食品有限责任公司三通部从事销售工作，在不知不觉中已经经过了1个月的时间，在这段时间里，我感悟颇多，虽然这并不是我的第一份工作，但是在此期间，我对于工作一贯谦虚谨慎、认真负责的工作态度，从来没有改变过。

在三通部的日常业务工作中，我兢兢业业、认真负责，配合其他同事很好的保值保量的的完成了工作任务。同时自身也有了很大的收获;我一直严格要求自己，认真及时地完成领导布置的每一项任务，并虚心向同事学习，不断改正工作中的不足;对于集团及公司的规章制度认真学习并严格贯彻执行;另外，本人具有很强的团队合作精神，能很好的协调及沟通，配合各部门负责人落实及完成公司各项工作，并热心帮助其他同事，与人相处和谐融洽。经销商的管理上，由于自己是第一次和兄弟配送，新吉祥冰激淋配送这两家经销商接触，唯有的优势就是勤跑，勤沟通，早日熟知他们的销售业务团队，销售特性，销售网络，渠道，积极参与经销商业务团队的业务流程中，所以，在业绩的达成方面，并没有因为我是一个新人而有所折扣，7月份的业绩达成率125%!

生活中我是一个性格开朗、乐观向上、兴趣广泛的人。有良好的适应能力，能吃苦耐劳、对工作认真负责，并且有良好的团队合作精神，有较强的组织沟通能力，实践和分析能力。这些大都是曾经的生活状态，工地生活赋予我的巨大财富，我也会在以后的工作和学习中，继续发扬下去。

成绩已成为过去，未来属于自己。在过去的1个月中，通过不断的学习和自我提高，已经适应了自己的本职工作，但是对于一个初入公司的新人，要全面融入企业的方方面面，可能在一些问题的考虑上还不够全面，但是我相信，通过公司领导及同事的悉心指导和帮助，我一定能在今后的工作中我会继续努力，再接再厉，严格要求自己，不断求实创新，不断磨练自己，尽我所能把工作做好，争取取得更大的成绩;更好的提高自己的业务水平和综合素质，更好的完成本职工作，不断谋求与企业的共同发展!

销售员个人工作述职报告2

时光荏苒，离开学校整整半年了，半年的时间，从还未毕业接触东岭集团开始，到现在成为一名东岭人，从一名学生蜕变为一名职场人士，从一名只知道向家里索取的“嫩头青”，转变为一名懂得责任，懂得担当的男子汉….东岭集团的文化和精神，让我改变了很多，无论是性格、眼界、观念还是人生规划方面，都让我顺利地完成了这次人生的重大转变。

从一个偶然的机会接触东岭集团开始，一路走来，有过军训生涯的艰辛和汗水，有过岗位实习的努力和认真，有过幸留成都的激动和兴奋，更重要的是，有着这个集体的包容和培养，都让我对自己工作上的信心更加强烈，让我对自己的这份选择更加坚持。正式进入东岭集团到现在，通过这阶段实习、学习以及工作,让我对钢材销售工作有了一定的认识,带着对过去的述职，带着些许迷惑，带着对未来的憧憬，在20xx年收尾之际，写下这份述职和规划。回想自己这半年所走过的路，所经历的事，太多的感慨，伴随着惊喜，并没有太多的业绩，却多了一份镇定，从容的心态。分配到成都金台公司已经4个月了，从希望到失望再到希望，回头看看，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧;再后面跟着师父一路走到现在，学习着沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。

在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解,只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，20xx年我还要继续深挖客户，建立起自己的客户群体，充分了解合作伙伴的需要，做到有针对性的销售。

在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力,这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。述职20xx年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，争取在来年重点做好以下几个方面的工作：

一、依据20xx年公司销售情况和市场的变化.在20xx年将自己的工作重心逐步转移到工地客户和直销客户，详细计划是,首先对龙港市场要又更深一步的认识,要对市场上几家起风向标作用的公司的销售产品,钢厂厂家代理等要熟悉，熟悉他们的价格，了解合作伙伴的同事也要了解竞争对手。

二、依据龙港市场为基点,对成都其他几个大型钢材市场都要下大力气去推销自己，做业务只有有了属于自己的客户,才会拥有财富。

三、加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

另外，还有克服自己的几个缺点：1、对所有客户的工作态度都要一样，态度要适中，不能太低三下气，给自己信心。每家公司在市场上都是双重身份，既是买者，也是卖者，要拿捏好这个分寸。2、客户遇到问题，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。3、自信非常重要，要时刻告诫自己，你是最好的，你是独一无二的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。最后，态度是工作的决定性因素，要先端正态度，才能做好工作，让自己忙起来，有市场就有需求，深挖客户，少量多次的去拜访客户，让他们记住你，了解你，从而了解东岭，加上公司的销售政策和恰到好处的价格，相信在新的一年，在姚总和张总的精心安排下，成都公司会做出更辉煌的业绩。以上是个人一年以来的工作述职，如有不足之处，望批评指正。感谢张总给我的信心和浩哥对我无论是生活还是工作三的帮助，我一定会以积极主动，勤奋，自信，充满激情的心态去工作。争取在明年业务工作中,努力奋斗,做到每个月销售20xx吨钢材的目标.

销售员个人工作述职报告3

时间过的飞快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不觉已经将近1年了。从20xx年来到公司，我的成长是显而易见的，以下就是我20xx年来的述职报告：

一、工作绩效述职

首先，非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能。同时，向公司的领导以及全体同事表示最衷心的`感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助。我才能在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项公司安排的工作任务。

二、工作心得和体会

虽然一直从事房地产这个工作，但是我发现要学习的地方还是很多，通过向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在较短时间内熟悉了工作流程，明确了工作方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。

我十分感谢公司，给了我很多的学习机会，也希望公司日后也能继续一些有些关于销售的培训工作，我希望能通过学习不同的知识，补足自己的不足之处，让自己能把销售工作做的更好。

三、关键事项

作为一名销售人员，我本着“要不断的完善自己各方面的专业技能”这样一个目标，开拓创新意识，积极的完成本职工作，做好房产策划工作，严格细致地要求自己按照公司流程中所有步骤及时完成工作。我很有幸的多次参与了公司分配的市场调研工作，每次我都深深的体会到终端销售的力量，也让我觉得策划并不是万能的，四、20xx年的改进思路

在这段时间里虽然做了一些工作，但仍然存在些题，主要表现在：创新精神不足，不能积极主动发挥自身聪明才智，而是被动适应工作需要。领导交办的事情虽然都能完成，工作当中有时会忽略考虑更深一层次方面，这样会造成是被动工作，减慢了工作上升到一定高度的速度。后续工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不断的努力和领导的帮助下，我会尽快提升自己，避免掉一些不必要的失误发生，所以我会不断补充自己各个方面的不足之处，做好销售工作，希望能为公司带来更好的经济效益。

在今后工作中我将继续努力奋斗，巩固现有成绩，针对自身的不足加以改进，争取在新的一年做的更好。20xx年也许对于房地产行业会是一个考验，但对于我们大家也许也是一种挑战，但是身处我们团队中，我十分的有信心来面对这场突如其来的“冬天”。

销售员个人工作述职报告4

20xx年已经过去，在这将近一年的时间中我透过努力的工作，收获了许多宝贵的经验。在辞旧迎新之际，我有必要对自己的工作做一下系统的深刻的述职。目的在于吸取教训，提高自己，以至于在新的一年中把工作做的更好，自己有信心、有决心在新的一年的工作中做的更好。下面我对一年的工作进行简要的述职。

我是今年三月份到x公司工作的，在销售部从事过销售计划工作半年后，转而开始从事汽车销售工作。之前我是没有销售经验的，缺乏汽车行业销售经验和销售知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，仅凭着对销售工作的热情，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。透过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，此刻对市场有了一个大概的认识和了解。此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了必须程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的潜力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目能够全程的操作下来。

我从9月份开始从事于销售顾问这项工作，也取得了一些成绩，在9月份，我一共销售了10台车;在10月份，因为参加培训，在杭州出差，也为公司销售了6台车。相继的11、12月份，不仅仅在广州、上海参加业务培训外，回到公司认真工作，述职10月的销售经验后，在11月12月各卖了10台车。总之，在我从事销售顾问的四个月中，一共销售了36台车，平均每月销售9台车，也到达了自己的预期目标，感谢公司带给了这个平台来实现自己的人生价值。但在新的一年中，还需要对自己严格要求，以下是我自己在新的一年中对自己需要改善的地方：

首先，在不足点方面，从自身原因述职。我认为自己在必须程度的不能揣摩顾客的消费心理，引导顾客进行消费，错失了很多机会。作为我们x的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买x，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我务必努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们x卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们x店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们x的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款车的车型，颜色，价位。做到烂熟于心。学会应对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的爱车，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，能够决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了透过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了到达成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，透过理论上对自己这大半年的工作述职，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的经营理念为坐标，将自己的工作潜力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力理解业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

销售员个人工作述职报告5

20xx年开始了，来的那么突然，也那么的从容，述职20xx年，计划20xx年。

述职20xx年，是一个跌宕起伏的一年，我们在全球金融危机的影响下，镀锌价格一直是不平稳的，如同做过山车一般忽高忽低，但是我们镀锌厂在常处与任厂的带领下打了一个漂亮的战斗，创造了很多历史记录，全年完成16.2万吨的生产量，库存也创造了历史最高的时候8500多吨，全年也完成了不错的利润，在销售会议上得到了领导的认可和表扬。

xx年的工作感觉完成的不错，在排产方面根据领导要求做到科学化排产，同样的规格型号尽量都排在一起，让车间少换型，提高了生产效率，创造了生产利润，20xx年我会继续坚定不移的执行科学化排产。09年在联系客户方面也有不错的业绩每月xx00吨左右，20xx年要确保每月最少1500吨的加工量，力争20xx吨，争取提高一个台阶。在焊管入库方面全年为公司严把壁厚关，防止客户钻宝来的空子，对客户来料进行实际与理论相结合，做到有凭有据，创造了xx多万元的利润，也感谢磅房和质检的相关人员对我的支持，共同取得的如此成绩。

20xx年会是一个诸侯并起，硝烟弥漫的一年，很多有实力、有资金的人看到09年上半年镀锌形式，下半年不少做贸易的自己上镀锌生产线，一上还就是2条，原先老的镀锌加工厂，也纷纷扩大生产规格，增开1条生产线，下半年一下多出了xx多条生产线，越来越多人看到了眼前的利润，都想分一杯羹，殊不知物极必反，形式急转直下，面对着原材料，锌锭、煤、酸的价格上涨，对方刚开始干镀锌还有些技术瓶颈，客户源还有些匮乏没有打开等等原因，有的停产改造设备，有的为了保存上半年的胜利果实暂时收工，准备20xx年在战。

20xx年是竞争贯穿着的一年，在想高枕无忧是不可能的了，我们要拿出刺刀，亮出宝剑，去拼搏，把他们踩在脚下，狭路相逢勇者胜，在马总给召开的销售人员会议上，提出了明确的指示与目标，越是在困难的时候我们就要更加努力的迎难而上，把产量提高上去，把销量更要提高上去，压缩同行业的市场占有率，用拉、挖、拜各种销售手段，保证公司车间的正常生产，保证完成公司下达的16万吨的生产任务。

销售工作总结报告 篇6

b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、dm单张、横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球;而dm单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。

c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。

d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。

2、促销推广： a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购;

限时购买、创造高潮; 赠送牵制、销量倍增;

广告前置、提前造势;歌舞互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日氛围;文化营销、传达品牌内涵;互动营销、增强品牌亲和力;差异促销、激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的关注。

b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心;场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费;卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。

c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。最好的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。

d、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣传、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起大众关注。

3、人力资源：加强营销管理部市场推广人员技能的提高，有必要招聘一个市场促销人员下驻新塘，及时了解行业动态，配合新塘店促销活动的开展;平面设计水平也有待提高，情况允许下，也可以招聘一名有专业水平的设计师，重新对我司平面类广告进行梳理，制定一套家家乐符合自身需求的设计风格。

(二)服务方面

工作总结报告(销售员) 篇7

1 调查概况

1.1 调查目的

了解生猪养殖发展状况, 服务社会主义新农村建设。

1.2 调查内容

(1) 辖区生猪的饲养规模;

(2) 辖区生猪的利润率;

(3) 对养殖业前景的信心状况。

1.3 调查对象

西安市长安区杜曲街道生猪养殖户。

1.4 调查地点

西安市长安区杜曲街道。

1.5 调查时间

2014年2月22日~3月7日。

1.6 调查方式

(1) 文献调查 (查阅2011~2013年防疫档案及有关统计数据) ;

(2) 走访调查。

2 调查背景

规模化猪场的数量不断增加、猪场的规模不断扩大, 养猪业的土地、资金、环境保护压力也不断增大, 农户传统的庭院养殖模式急速消亡。

在这种情况下, 广大农村基层生猪养殖户的生存状况到底如何呢?这是一个值得探究的课题。对这一课题的了解有以下几方面的意义:

(1) 有助于深入解读国家的农村政策, 及其执行状况;

(2) 了解生猪养殖业发展的真实状况, 为畜牧业的长期发展奠定良好的社会基础;

(3) 有助于指导广大农村畜牧养殖户长期发展规划的制定。

3 调查结果

3.1 生猪的饲养规模

辖区有生猪饲养的传统, 紧邻区政府驻地, 交通便利, 各项基础设施均比较齐备, 为该地区生猪养殖的进一步发展创造了良好的条件。随着都市农业的发展, 新农村建设步伐的加快, 对该地区的调查是具有代表性, 也有很大的实际意义。

我们首先对2011~2013年的防疫档案及有关统计数据进行汇总, 然后实地对10户不同规模的生猪养殖户, 进行了访谈, 得到了较为丰富的第一手材料, 见表1。

3.2 生猪的利润率

3.2.1 生猪饲养的利润率调查

调查中, 笔者将养猪生产中的各项费用统计 (不包括基础设施建设投入以及劳务费用) , 见表2。

利润=毛猪价*90-饲料价格* (90-10) -免疫费用-疾病诊治费用-满月仔猪交易价

育肥猪体重以90kg为准。

根据表2数据则大概可估计近两年来饲养育肥猪的利润与利润率 (毛猪价以中间值为准) , 见表3。

从表3数据人们可能会想当然的认为养猪太赚钱了。但是, 还有以下几个因素我们无法预料:

(1) 突发传染病造成猪大量患病死亡;

(2) 饲养过程中由饲养条件所限造成的个别不可避免的死亡。“死亡”对于养猪业来讲意味着“死亡一头=白养了几头”。由此可见加上基础设施建设投入以及劳务费用, 养猪的平均利润率对于小型个体养殖户应该在20%以下。这只是平均值, 对于大猪场这个数字可能远高于它, 而对于大多数小型个体养殖户这个数字也很难达到。实际上养猪的风险是很大的;

(3) 人工费用及水、电等费用。走访了解到, 现在聘用一名饲养人员, 大概一月工资在1800元左右, 而聘请一名兽医人员每月工资在3000~4000元不等, 而且, 这些还没有将养殖场主及其家庭劳动力计算在内。

由此可看, 这几年养殖业普遍不景气, 尤其是2013年以来, 生猪价格持续低迷, 但人工费、饲料价格等持续增加。经走访了解, 平均一头育肥猪长一千克猪肉的成本 (自繁自养, 包括人工、水电等) 为14.6~15.0元, 截止2014年一季度, 平均一头生猪亏损400元左右。

3.3 对养殖业前景的信心状况

总的来讲, 对于养殖者信心由于受物价上涨的影响还是面临很多的威胁的。为此, 我们做了以下调查 (共有88人参与了调查) , 见表4。

从表4结果可以总结为以下几点:

(1) 普遍相信畜牧业是一个不会倒台的产业, 长远看来充满信心;

(2) 认为相对于工业产品畜产品不太赚钱;

(3) 短期来讲, 对于起伏不定的市场缺乏一定的信心;

(4) 想借养殖来圈地的思想, 在养殖户中普遍存在。

4 总结与思考

4.1 畜牧养殖业的现状并不乐观

(1) 我们的养殖业的技术含量还很低, 造成了成本高, 风险大;

(2) 分散化养殖条件差, 污染大;

(3) 市场意识还很淡薄, 生产过于盲目。盈利期修圈舍, 亏损期闲置;

(4) 扩大生产, 提升档次的信心不足。

4.2 出路

4.2.1 政府方面

笔者认为应充分发挥政府的指导和协调作用, 在以下几个方面进行改进:

(1) 合理安排畜牧业生产用地。坚持“科学规划、合理布局、种养结合、适度规模”原则, 细化生猪发展规划, 调整充实生猪产业布局, 有层次、有重点、有计划安排生猪养殖小区和规模养殖场 (户) 布点;

(2) 鼓励兼并。在资金投向上坚持“三个集中”, 即向养殖大户集中、向抗风险能力强的业主集中、向可持续发展能力强的小区集中, 避免平均用力, 充分发挥政府投资效益。在项目建设上坚持“三个达标”, 即猪舍建设达标, 符合标准化养殖标准;配套设施达标, 满足养殖需要;污染防治要达标, 废污利用处理恰当, 排放符合要求。在项目管理上做到“三个到位”, 即开工前在实施方案上审核到位、建设中在资金投入上监督到位、建成后在项目运营上督促到位, 确保项目早见效、见实效;

(3) 加强产学结合, 将最新的科技成果运用到农业的发展中, 建立基础设施完善, 营销体系健全, 管理科学, 资源节约, 环境友好的现代畜牧业。

4.2.2 农民自身方面

作为一个与老百姓日常生活息息相关的产业, 畜牧业的价格大起大落只是暂时的。随着现代农业、都市农业的推进, 生猪养殖业必将进入一个稳定的盈利期。但同时我们必须明白, 不提高自身的功夫, 只妄求投机取巧, 坐等渔翁之利是不现实的。因此, 笔者建议广大畜牧养殖户从以下几点做起:

(1) 改善养殖条件。在走访调查中, 我们发现相当的养殖户的饲养条件非常的恶劣, 这是造成疫病流行, 饲养动物生产性能低下的主要原因。改善养殖条件表面上加大了投资, 但由于养殖条件的改善会使动物的发病率、死亡率大大下降, 到头来养殖的效益反倒更高;

(2) 实施规范化养殖。调查中发现, 只有高水平的饲养才能实现利益的最大化, 有的养殖户与农业技术部门和农业院校保持着长效的联系, 在专业技术人员的帮助下逐步规范养殖, 获得了高效益。

4.3 总结

销售入门总结:在练习中成长 篇8

孙路弘

10项关键素质，5项关键技能，可以打造出卓越的销售顾问。这些素质和技能你都学到了吗？学会运用了吗？

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复

一个人在社会上工作，需要有相应的能力。任何人都不是天生就有能力的，能力是通过学习、练习、实践才能够渐渐提高的。

能力从哪里来

能力由三个部分组成：

能力 = 知识 + 技能 + 经验。

知识通常是书本上的前人的总结，已经被证明是有效的规律。通常在学校中，可以在老师的教导和示范下，渐渐掌握并学到这些知识。通过笔试，可以检验是否掌握了这些知识,具体的表现形式就是能够复述出来，能够在纸上写出来。

技能是将知识运用到实践中的一个过程。在运用过程中，不是知识的体现，而是行为的落实过程是否可以体现出对知识的正确理解。现实生活中，许多工作还没有现成的知识可以直接指导运用，此时就需要自己去体会、思考。思考的是否正确，通过行为是否有效才能够得到鉴别。因此，技能是通过行为过程得到检验的。

经验是来自周围人的提炼和分享。这些分享的内容可能是正确的，也可能不正确，并且在分享过程中，听的人是否能够正确理解，也是一个不确定因素。不过，经验能否对工作起到积极的帮助作用，还要看听者的模仿能力。

销售这个工作，几乎没有现成的知识可以通过书本来学习，更多的是要靠行为层面的模仿和落实。能够对行为起到作用的，就是面对现实工作情况时自己的选择。

通过做选题来进行销售行为的训练，就是这个专栏的特 特点。在这个专栏连载中，每一篇都通过至少5个练习题，来理解销售过程中的行为。你的每一次选择，都能够指导将来现实销售过程中的动作，包括说话的内容、面对复杂销售局面时的正确思考，这是以往许多销售类的图书所没有的特点。行为的改变，就是通过一个现实题目的模拟，一次选择题目的判断，渐渐学会的，并渐渐进步，逐步巩固成为行为习惯。此时，销售人员的销售水平在不知不觉中，就得到了提高。

深入研究销售人员的工作，我们会发现，与客户交谈是他们的主要行为，并且所有的交谈内容都是当时的临场发挥，缺乏慎重的思考。工作时间长的销售顾问能够从客户的言谈话语中，听到一些重要信息，而刚入行的销售人员却听不出来。

说话水平的高低是由两个因素决定的，一个是销售人员的基本素质，另一个就是销售人员的技能。这两者恰好都是可以通过对模拟实际情况的多次判断得到提高的。

人的基本素质是通过日常行为逐渐演化的，一次行为得到了巩固，下次行为就可以是自觉表现出来的习惯，从而形成了本能的行为反应。此时，这个人基本的待人接物素质也就得到了提高。通过做选择题，可以培养、巩固正确的本能反应。

通过做选择题时的思考，对不同选项的比较，从而做出正确的判断，那么在现实工作中，也可以对客户做出正确的回应。在对选择题判断的过程中，如果做出了错误的选择，通过专栏文章的讲解、对具体情形深入的剖析，学会了正确的思考，也就能够做出正确的选择。通过这个过程，技能就得到了提高。

10项关键素质

一个销售顾问的基本个人素质是由10个关键因素决定的，因此，系统性测试可以通过选择题的形式，测量销售顾问在销售过程中的心态、行为、内心驱动程度、执着程度，以及灵活性程度等。这10个关键因素分别为：

1．成就驱动力

一个销售顾问要有追求，而这种追求源自其内心的驱动力。驱动力不容易测量，但一个有驱动力的人与没有驱动力的人在做事表现上是不同的。一个有成就驱动力的人，做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展，以及有延续性的相关动作；而没有驱动力的人，一般在知道一件事情的结果后，就在这件事情上停止相关的行为了，而且会用“这件事情办不成”作为安慰自己的借口，从而可以为自己的行为进行合理的解释。因此，这个因素主要考核一个人的相关关联行为，尤其是需要较长时间推进的事情的相关行为程度。在此提醒一点，“为了挣钱”这个驱动力，并不是长期促进人不断进步的力量。

2．做事的执着程度

做事的执着程度与驱动力有关。执着程度较高的人一般会对事物的暂时结果保持持续的追求行为，也就是不甘于眼前的结果，不见棺材不流泪，不到黄河不死心。执着精神本身是销售顾问需要的一种难得的品质，具备这样品质的销售顾问通常会有良好的销售业绩，如果这个销售顾问再有一定的智慧，就会取得优异的销售成绩。执着是一种习惯，可以通过平时的工作进行培养。

3．陌生接触力

这个素质描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，通常在陌生环境中、陌生氛围下的表现能力，以及实现具体目标的效率、结果的达成程度，都可以衡量陌生接触力的表现水平。

销售工作中最频繁的就是与陌生人打交道，是否敢于接触陌生人，是销售人员无法逾越的一个门槛。有的人是被动的，当陌生人发起对话时，还可以应对，这种人比较适合柜台、超市、专卖店的销售工作。只有具备主动与陌生人搭讪说话能力的人，才可以从事大型设备的销售工作，或者保险销售、广告销售等竞争激烈的产品类别。

4．竞争意识

体现在销售顾问与客户接触时，对竞争的敏感度、对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度、以及在控制潜在客户评价竞争的标准方面的表现，涉及识别竞争、防范竞争、控制竞争以及鼓励竞争。竞争不仅仅是价格上的竞争，也可以是与自己的竞争。这种意识是一种推动人不断进步的源泉和力量。

5．合作意识

任何产品的销售顾问，都必须要有合作意识，合作意识体现在配合公司内其他人员的工作。当自己的利益与客户的利益冲突时，牺牲自己的利益；当自己的利益与公司其他部门人的利益冲突时，能够进行客观、公正的评价，以对客户更加有利的首选模式采取行动和决策。

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6．外向性程度

无论销售顾问是外向性格还是内向性格，都是可以完成销售任务的。但是，在与客户较长时期的交往中，一定会有需要外向表现的时候，比如非正式交往中就需要一定的外向性格表现。因此，外向性格表现程度，是衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一。

7．目标导向力度

销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段，都牢记要实现的销售目标；是否在不同的阶段，都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实的程度如何等，都可以衡量销售顾问目标导向力的表现水平。

8．没事找事的能力

这是主动启动新事情的一种能力，往往可以在平凡的工作中添加新意。具备这个能力的销售顾问，可以不断增加与客户之间的关系价值，通过各种新事物的引进和发起，从多个方面增加与客户中各种人物的关系强度。人与人之间的互动，其实就是找事儿找出来的，这也是考核现代社会交往能力的一个指标。

9．自我管理倾向水平

许多情况下，销售顾问没有按部就班的工作内容，每天接触的客户也不容易进行归类，更多的工作内容属于创新性质的。因此，自我行为管理和自我目标管理就格外重要。自我管理包括对时间的管理、对事物的管理，以及与周围人交往过程中的管理等。

10．动机驱动因素

销售与其他职业重要的不同点，就是工作驱动因素。销售工作的业绩考核都是以签约为衡量指标的，没有签约，销售工作就没有结果，企业雇用销售人员的投入就没有回报。因此，销售人员更像是企业内的造血细胞，他们自己要能够造血，所以就需要格外强烈的驱动自己完成目标的内在驱动因素，比如对钱的渴望，或者对改善生活的强烈期待等。

因此，来自贫穷家庭的人从事销售的动力更强，对挫折和失败的承受力也较强；而有优越家庭背景的人，虽然对个人成就有更加强烈的动机，但这种动机可以长期驱动其在顺境中不断进步，却难以在个人挫折或困境中发挥积极的驱动作用。所以，在企业面临激烈销售竞争的情况下，需要能够承受挫折的销售人员；在企业发展进入成熟阶段后，产品不断向高端市场渗入，则需要一些持久性个人成就动机的销售人员。考核不同的销售驱动因素，是销售管理的一个重要组成部分。

大家平时对销售人员的评价比较混乱，原因之一是将销售技能与素质混淆了。有时销售经理感慨：销售人员不好招，应聘的不少，就算招到一个，有时也容易看走眼；本来以为招聘进来后，通过公司系统的培训，可以提高他们的销售水平，完善销售技能，但就算是同一批进公司的销售人员，接受的是同样的销售培训，结果有时也大相径庭，有天壤之别，水平表现之间的差距太大了，难以想象。

这些现象背后的本质，就是重视了销售技能的训练，而忽视了销售素质的培养。对以上10项素质进行考核、培养、巩固，等于为销售人员的成长建立了扎实的基础。这之后，才是销售技能的辅导和训练。

5项关键技能

销售技能并不复杂，都是通过熟练运用、不断纠错的过程而提升的。如同体育运动，只要足够长时间的坚持并不断矫正，都可以取得优异的成绩。无论是大型设备的销售，还是街边小店的零售，都会包括如下5个方面的销售技能。不同规模的销售店面、不同价位的产品销售，涉及到的技能深度可能不同，但都包括在如下这5个方面中：

1．客户需求判断技能：分析客户问题的作用，判断问题变化的趋势。

2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理。

3．确立权威性的技能：树立专家权威的手段，实现的筹划和设计。

4．销售机会把握技能：产品特性、产品分类的利用，压力的运用等。

5．商业互惠交往技能：谈判、服务、个人动机把握等。

客户需求判断技能，是在与客户交往过程中通过谈话实现的，包括话题的选择、话语的表层含义和深层含义、可以扩张的意思或者并不明确的意思。有时，需要销售人员对这些话语进行反应，或者接着对方的话题进一步延伸，或者巧妙地转移到其他话题上，或者将话题提升到一个新的高度。如何应对实战情况下的话题，取决于平时是否进行过客户需求技能判断的训练，从而掌握理解客户提问的多层意图，包括眼前的意图和将来的意图等，并能够大致预测到话题进一步延伸的方向和范围。

与客户建立关系也是通过交谈实现的。一次交谈就有了一次简单的关系，两次、三次后，关系是否能够深入、紧密，这要看交谈中处理话题的方式，以及对方感兴趣话题的共鸣程度。交谈的本质就是两个人之间信息的交换，包括过去的经历、未来的期待、现实的生活、日常的价值观等。这就是销售技能培养的第二个方面。

客户是否信任销售人员的专业性？如果是软件销售顾问，客户当然期待销售顾问懂软件；如果销售的是工程机械，销售人员在客户的印象中应该对机械熟悉，并能够解决各种可能遇到的意外问题。这个阶段需要销售人员通过语言来展示自己的专业性，在客户面前树立权威。成为某个领域的权威是需要时间积累的，通过系统的训练可以加快这个进程。

第四个销售技能就是机会的把握。任何人在采购的过程中，都会表现出一个比较特殊的心理阶段，即使没有成交的也都有这个特殊的阶段。这个阶段的人容易受到一个或者两个因素的影响，从而立刻做出决定，这样的阶段就是机会。销售人员通过训练，可以从交谈的提问和关注的要点中感受到这个机会，从而运用比较特殊的刺激，来促使客户马上决定。

比较大型的项目中，客户即使决定采购了，也有一个准备合同的时间，这段时间往往是双方开始就合作后彼此利益的保护而磋商的过程。销售人员可以通过训练商业互惠交往技能，提高在这个阶段的表现。透彻理解商业原理，掌握谈判的三大技巧，都是这个技能的组成部分。

综合测试答案

10项关键素质，5项关键销售技能，可以打造出卓越的销售顾问。在过去一年多的专栏连载中，我们收到了许多读者的来信，其中有112名读者完成了连续15期的练习题。感谢这些读者对专栏的关注，也祝贺那些通过不断做练习提高了销售业绩的读者。

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如下是上一期《销售顾问个人素质及销售技能综合测试》中20道题的答案，请给自己打分：

来看看你的总得分属哪个水平：

初级水平（0～10分）：就算是目前从事大客户销售工作的人中，仍然有48%的人得分落入这个区间。这个区间的人有一定的发展潜力，应该参加系统的大客户销售人员的素质培训，在阶段性实现基础素质的改善后，实践6个月，再次参加测试。如果分数仍然在这个区间内，请认真思考自己的前途，你可能不适合从事大客户销售的工作。从事一些简单产品的销售，销售周期较短的产品，不需要长期建立人际关系以及维护人际关系的产品类型销售，也许比较适合你。

大客户销售技能的进阶培训包括基础素质的内容，人际关系建立的核心要点、成熟的个人价值观，以及成就驱动力、动机层次的提高等。不过，素质方面的培养比技能提高的难度要大多了，素质属于天生性质的，没有超强的外力介入，依靠自身力量来改变比较少见。

中级水平（11～20分）：目前参加这套大客户销售个人素质测试的37469人中，有12740人的得分落入这个区间，占总数的34%。这个区间的销售顾问具备良好的个人素质，非常适合从事大客户销售的工作。接下来，他们应该系统地提高对社会的客观认识，建立成熟的心态、稳定的价值观，在个人追求以及自我管理方面格外重视，以提高个人素质的强度和扎实的实力基础。建议多参加社会活动，并积极努力表达个人的观点，参与组织以及管理工作对提高个人基础素质有重要的帮助。

高级水平（21～30分）：大约18%的测试者落入这个区间。他们有相当成熟的个人素质，完全符合大客户销售顾问的素质要求。如果销售能力的得分在中等以上，在销售过程中就会有卓越的成绩和表现。他们应该重点提高个人思考能力、大客户人际关系系统性建立和维护的能力，之后，销售会进入理想的境界。

从学校走上社会后，没有老师、没有同学、没有教室、没有校园，也没有了教科书，那么你还继续学习吗？学校学到的知识和技能，足够让你在职场中生存并不断向上发展吗？当失去校园中固有的那些学习元素后，你还读书吗？你学会如何读书了吗？你学会如何在社会这个大环境下进一步不断努力，提升自己、促进自己，通过有效的学习来提高自己的竞争力了吗？

现在有了《销售与市场·成长版》，我们愿意通过专栏，来帮助你实现提升的愿望，实现你继续学习的愿望，实现你提高自己职场竞争力的愿望，这一切都源于你是否有愿望。你做练习题了吗？你通过做练习题尝试在实际生活中运用了吗？

请持续关注成长版，新的专栏下期开始，为你提供新的进阶的成功地图。

（编辑：吴明 housy0116@126.com）

学以致用是一种走向成功的能力，是一种使自己更轻松前进的智慧。

善于学习，善于调动知识，善于把别人的经验消化后为自己所用，善于把知识转化为自己的能力，这才是最有效的学习。

“销售入门”专栏的课程结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。