房地产销售周工作总结

房地产销售周工作总结（共8篇）

房地产销售周工作总结 篇1

2014—2015工作总结弘驰地产——弘驰都汇·apm 销售经理：杨阳 2014.12.21年 终 总 结

（一）前言

在过去的一年里，弘驰都汇·apm经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期；在不断努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了销售工作的推进，实现为开发公司回笼资金9979907万元，上客1574组，现将进驻弘驰都汇·apm项目部以来截至2014年11月31日主要工作总结如下：

（二）工作

一、入职及入职后工作（2014年4月14日入职本公司，进驻弘驰都汇·apm项目）工作地点：文化路售楼处

时间段：2014年4月14日——2014年5月1日

? 在上级领导的带领下迅速熟悉企业架构及各部门职责及相关人员 ? 明确自己的岗位职责及工作方向

? 根据项目情况对市场上同类型项目做调研及对比? 制定初期工作计划 ? 制定销售部管理大纲

? 与工程部、集团投资部针对机场附近土地定位工作在北京及唐山区域的大棚项目进行调研及考察。

本阶段工作重点为公司文化、架构、制度、人员等，并为项目启动做前期的系列准备工作。

二、第一阶段工作：代理公司进场，前期准备工作 工作地点：文化路售楼处

时间段：2014年5月1日——2014年8月2日 五月份 1.销售工作

? 确定与代理公司工作对接方式、时间节点

? 签订销售代理合同? 案场销售物料的统计及协调行政采买 ? 接待来访客户 组、来电 组 ? 制定工作计划及时间节点排期 2.策划工作

? 售楼处及项目户外包装制作单位的选定、过程的监督、结果的验收 ? 销售代理公司日常物料申请的考量、询价、申报、协助行政采买 ? 与代理公司结合制定广告推广方案 ? 项目vi设计及确 六月份 1.销售工作

? 对销售代理公司销售人员的单独约谈、集体培训 ? 工作中各部门的协调

? 接洽代理公司对项目使用权出售单体面积分割? 接洽代理公司制定销售价格表 ? 财务部门的对接，每周、月的资金计划及合同履行登记表的及时更新 ? 协调、监督、检查代理公司销售人员单页派发情况 2.策划工作

? 费用使用明细的记录

? 广告推广媒体的洽谈、询价、选定

? 各种制作、媒体合同的起草、协调法务审核、签订 ? 各种制作、媒体款项的预付、验收、结算等手续的签字、整理、提交相关部门? 合同的整理及归档 3.其它

? 珍逸轩售楼处的包装及设计

本阶段工作为项目初期运作，期间事务性工作较多；篇二：房地产销售经理年终总结

年终总结

年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有8个年头，在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在2013年里，所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了2014，那就总结好2013的得失，做好备战2014的准备。。

一、销售方面： 2013年接待来访客户1206组。成交总面积：44233.1㎡ 总套数：429套。总金额：168003265元.普通住宅成交：套数389套，面积40194.73㎡ 金额：137245891元 实现成交均价3414.52元/㎡

高端住宅成交： 套数4套，面积1224.14㎡ 金额：8331751元 实现成交均价：6806.2元/㎡

商铺成交： 套数36套，面积2814.23㎡ 金额：22425623元 实现成交均价7968.65元/㎡由统计可见，1至9月份,销售总额与公司计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析：

1、提高销售率的正面因素:a.2013年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。b.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含: *.万万树活动。

*．母亲节广场舞比赛活动。

*.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。*.6月万泓里7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。*.暑假聚会，傅中国老师授课。7-8月淡季期间，推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。

*．张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。

2、影响业绩的负面因素: *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。*.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。*.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。

面对市场白热化的竞争，11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基本功才是王道：

1、加强销售队伍的目标管理

*服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售上的一切相关事务。

2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。

3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。

4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。

二、按揭回款统计及分析： 2013年按揭回款金额：69494000元 建行回款：21280000元 农行回款：22565000元 工行回款：18214000元 公积金回款：7435000元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约2000万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款320万。在如此恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。

2014年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！篇三：房地产销售经理工作总结及工作计划

在不知不觉中，2013年已经过了一半，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。

一、任务完成

今年实际完成销售认购 签约 回款 佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。

二、团队管理方面

1、招聘面试方面

自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。

2、团队培训工作

没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备

对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。

对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。

3、监督、督促工作方面的

很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。

4、及时总结学习方面的

当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。

5、公司制度的执行和落实方面的

例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。

6、销售一线工作出现的问题敏感性。

由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。

7、团队之间的沟通。曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。、三、案场管理方面的

1、案场谈客监督及把握方面

当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。

2、案场问题客户处理方面

当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。

四、执行力方面的

我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。

在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。

1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。

2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。

3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。

4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。

5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。

6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。

7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。

都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。

房地产销售周工作总结 篇2

改革开放以来,房地产行业一直作为我国国民经济的增长点,为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入,同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来,国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》,随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策,开启了楼市宏观调控的大幕,使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减,而原本就已很高的工作压力又进一步增加,导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业,另谋出路。但是,在这种情况下,房地产企业面临着前所未有的挑战,如何在没有高额奖金激励的情况下,使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此,本文将沉浸体验引入工作压力管理之中,寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC 工作压力模型

工作需求 - 控制模型(Job DemandsControl Mode,Karasek,1979)简称JDC模型,认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要,是工作压力的来源,在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突;工作控制与工作自由度相关,表现为个体的工作能力和对工作任务的控制,即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力,如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑;相反,低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠;只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作,产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验,也称为流畅体验,是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感,似乎其他事情都不重要,而且这种感觉十分享受,驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出,被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来,沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型(见图1)表明,当挑战超过技能时 , 压力就会以焦虑的形式表现出来;当技能高于挑战时,会导致厌倦,进而随着差距的增大而发展成焦虑;只有当挑战与技能平衡时,沉浸体验才会产生。也就是说,技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究,Jackson(1990)提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同,即自觉体验、清楚的目标、挑战 - 技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动 - 意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与 JDC 工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础,这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中,工作需求相当于挑战,而工作控制相当于技能,这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面,即积极工作压力可以体现为沉浸体验,而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说,将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的,且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大,其收入直接与销售业绩挂钩,而且工作时间长,越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候,工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年,我国房地产行业飞速发展,楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入,有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”,使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下,过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么,将沉浸体验引入工作压力之中,驱动员工有意识的进入自觉体验状态,促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配,达成挑战 - 技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同,而每一个人又具有不同的个性特征,所以要实现人员和工作之间的匹配,需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示,优秀的销售人员要具备影响力(通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户,使其接受产品推荐并产生购买行为的能力)、成就动力(追求成功的意愿强烈,不断设定挑战性的目标挑战自我)、客户导向(时刻关注客户不断变化的需求,服务客户)、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时,可以基于房地产销售人员的胜任素质模型,通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评,结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价,从而做到因事择人、人职匹配,以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标,获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中,“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么,而且知道自己行动的意义和结果的感觉;“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈,确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先,与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法,房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解,由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标,并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理,促使员工为实现自己的销售目标而积极行动,促使权力下放,责权利统一成为可能。

其次,在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中,销售经理要对销售人员进行绩效辅导,与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的(上下级间的面谈),也可以是非正式的(非工作环境下的私人交流等)。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段,也不应仅仅在绩效考核阶段,而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感,及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩,进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预,促进自觉体验

沉浸体验理论表明,当技能与挑战平衡时,就会产生个体的沉浸体验,二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此,开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训,如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等,但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实,积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感,例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合,这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情,并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中,自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高;乐观维度可以通过“树立信心”来提高;希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高;韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法,通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力,同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望,有助于房地产销售人员形成较强的控制感,从而提升其工作兴趣,增加工作投入,达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策,提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感,企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策,提供给销售人员更为自主的工作方式,比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等,使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变,同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素,通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排,增强下属对工作的控制,减少消极工作压力,营造良好的组织支持氛围,建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划,实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求,即工作控制大于工作需求,员工可能产生厌烦与倦怠;同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重,工作需求高于工作控制,使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前,房地产市场的不景气导致销售人员大量流失,人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此,房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测,使人力资源的需求与供给保持平衡,让工作需求与工作控制适当匹配,使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前,房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境,并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果,应着眼于工作压力的积极影响,将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中,通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度,通过绩效管理来明确目标,通过心理资本的干预来促进自觉体验,通过实施组织支持政策来提升工作控制感,促进沉浸体验的产生与持续,发挥工作压力的积极效应。

参考文献

[1] .鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

[2] .余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

[3] .李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

[4] .祝丽怜陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

房地产销售周工作总结 篇3

金丰易居&佑威联合研究中心（下称金丰易居）联席主任、佑威机构执行董事黄志坚表示，年末最后一周（2011年12月26日~2012年1 月1日）商品住宅环比前周以量价齐升收官，周均价比2011年全年商品住宅的成交均价22012元/平方米还高出了7.16% ，主要原因是浦东星河湾在弱市下单周成交10029平方米，占到成交均价4万元/平方米以上商品住宅成交量的45.03%，并带动高端物业成交环比前周上涨13.54% ，从而推动均价上扬。

2011年12月28日，浦东星河湾售楼处内一位来自山西的顾客正在仔细了解该项目的情况。他告诉《投资者报》记者，由于价格回落，交通等条件都还不错，所以正在考虑是否购买。

该项目的一位售楼小姐表示，目前楼盘均价在5.5万元/平方米，而之前7月份开盘的时候，价格约为7.5万元/平方米。

4个多月的时间，价格下降近30%。浦东星河湾打响了上海豪宅降价的“第一枪”。金丰易居数据显示，截至12月28日，浦东星河湾7月8日开盘总共成交89套，而其中12 月 16 日以来成交了31套。回笼资金效果明显。

黄志坚向《投资者报》记者表示，限购之后，客户少了，最有效的方法就是降价，争夺有限的资源。在降价后的一两周里，浦东星河湾的成交量在上海高端楼盘排名第一位。

八折促销

2011年12月16日，星河湾宣布上海星河湾和浦东星河湾两个项目价格下浮至8折～8.5 折甚至更低。同时，公司将对前期业主进行差价回馈。

这在星河湾历史上是前所未有的，星河湾董事长黄文仔对此表示：“目前整个房地产行业已经遭遇寒冬，这是一个存在的事实。不降价，卖不出去。降价了，对忠诚的老业主是一种打击。每个企业对此的应对方式不一样，在星河湾看来，更多是考虑业主的利益，其他的对我们而言，都不重要。”

此前，2011年10月，上海龙湖郦城、绿地秋霞坊、中海御景熙岸等多个楼盘陆续大幅降价，降幅高达20%～40%。虽然，降价措施让开发商回笼资金效果明显，但另一方面，如此大幅度的降价使得大批前期购买上述楼盘的业主拍案而起，要求维权。

有了前车之鉴，星河湾此次降价行动已然考虑周详。其明确表示，将对浦东星河湾二期已购业主和上海星河湾一期已购业主给予回馈补偿。只不过，补偿是有条件的。

星河湾开出的条件是：老业主必须在2012年1月31日前，完成按揭办理手续；一次性付清和分期付款的，也必须满足相关的约定，足见其回笼资金的迫切。

而同时，星河湾董事副总裁梁上燕保证，此番回馈主要是短期行为，上海仅是个案，不会蔓延至其他城市。

只不过，星河湾在上海两个项目突然降价，已经引发了“多米诺效应”。在星河湾降价一周之后，一向最“抗跌”的上海市中心房价，跌幅明显扩大，这是上海楼市多年来首次出现的市场状况。

而最新市场数据显示，沪中心城区近期二手房价进一步松动，跌幅10%～15%，较2011年11月份降幅放大了至少5个百分点。不仅二手房如此，新房市场也掀起了一股降价大潮，许多中心区域新房都纷纷加入了降价大军的行列。

不得已的降价

在上海，浦东星河湾项目属高端楼盘，具有一定的特殊性。

2009年8月8日，星河湾在上海第一个项目浦东星河湾正式开盘，当天星河湾揽金40亿元，成为沪上楼市乃至全国市场的经典案例。上述售楼小姐描述，一开盘第一期323套房子就销售一空，当时的成交均价在5万元/平方米。

复旦大学房地产研究中心地产运营研究所所长蔡为民把星河湾称之为：地段并不见得一流，但是产品规划一流，非常强调附加价值。绿化上、建材上和规划上多花三分的钱，而最后多卖八分的价。

正是在这种情况下，让星河湾降价却是比较特殊。蔡为民对《投资者报》记者表示，对星河湾来说，降价是一个很难的决定。因为星河湾是很特殊的豪宅产品，不光是豪宅，而且很特殊。价值是创造出来了，这需要声势、气势、架势等的支撑。但是一降价，这“三势”就不攻自破。因此，对星河湾来说，不到关键时刻，不轻言降价。

蔡为民认为，从星河湾的降价来说，对后市市场的发展相对比较悲观，在现在的情况下，只能做出这样的不得已决定。先把手头上的处理掉，去库存化是目前经营中的重中之重。

而一位房地产市场人士也认为，浦东星河湾在一期已经赚了很多钱，资金压力应该不是很大，主要是现在价格还不错，能卖多少是多少。即使是5万元/平方米的价格，还是偏高。合理的价格应该在3.5万元/平方米，所以能回笼多少资金是多少。

蔡为民则认为，至于贵与不贵，则是市场决定的。

不过，金丰易居数据显示，在降价促销后浦东星河湾的成交量还是大幅度攀升。截至2011年12月28日，7月8日开盘的浦东星河湾二期共成交89套，合计3.07万平方米，总成交价格19.41亿元。其中，12月16日降价以来就成交31套共1.01万平方米，总成交价格5.21亿元。

特别是在2011年最后一周，浦东星河湾单周成交已占到成交均价4万元/平方米以上商品住宅成交量的45.03% 。浦东星河湾成交均价已经从前期的每7万元/平方米，下降到5万元/平方米左右。不过，以浦东星河湾二期全部209套房源考核，目前的库存还很高。

一周销售工作总结 篇4

1、衣着言行

西装、领带可以说是基本的，不仅是对自己个人修养的体现，更是尊重他人的桥梁。

2、服务的心态

从细节着手，把自己的办公地点收拾干净，每天简单的事情重复做，归零的心态。

3、学习的能力

这些天，一直在看《一分钟销售》，将书中所讲与自己的实际经历相结合，感觉获益很多，销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题，都让我受益匪浅。

二、电话销售

1、约客户见面才是打电话的目的。

2、电话销售最大的困难就是短时间让客户产生兴趣。

3、话术，也是我要解决的一个问题。

4、如何把相关事情不经意的联系到电话目的上来。

总结我这段时间电话销售中出现的问题，主要集中在：

1、有在开始时争取别人给予时间的意识，结果在中途导致别人不愿意继续听下去。

2、电话一开始就喜欢暴露我打电话的目的，一上来就是直接介绍公司和个人，结果屡遭拒绝。

3、兴奋点的调节。前期总是没有找到打电话的兴奋感，直到最后一天才稍微有些感觉，如何把自己调节到最佳状态也是我下一个要提高的地方。

三、陌生拜访

问题调查：前期准备工作不足以及经验的缺乏。

1、准备工作不足，表现在对我们海点自身的认识上没有到达一个高度，导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答，同时，还表现在对客户反映的一种估计不足，出发前没有作出详尽的预计。还有，就是对路线的考虑不周，导致中间出现了很多的差错，结果延误了与客户见面的时间。

2、经验的缺乏，主要表现在一些礼仪的考虑不周上，如忘记同别人交换名片，敲门的高度上等。

四、时间的调度

主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排，如何平衡，如何让自己在工作时达到一种最佳状态，同时又能保持生活的愉快以及学习的动力。这个目前还在不断的学习与思考中。

销售一周工作总结 篇5

1、衣服着装

每天穿西装、打领带，可以让我们的言谈举止合乎规范，尤其是对于我们这样的服务型企业，着正装能让我们产生一种“精致服务”的心理，形成一种心理暗示。

2、服务的心态

每天上班收拾桌面、擦擦桌椅，下班时拖地，既能不断在我心里强化“服务”的概念，又让我不断的将自己“归零”，从细处着手。在此事中，也暴露出了我做事粗线条的毛病。

3、学习的能力

这些天，一直在看《一分钟销售》，将书中所讲与自己的实际经历相结合，感觉获益很多，销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题，都让我受益匪浅。

二、电话销售

1、电话销售的最终目的是约见。

2、感觉电话销售的最大难度还是在于如何在短时间内吸引别人注意、引起兴趣。

3、话术，也是我要解决的一个问题。

4、如何提问，把别人引入到我的销售目的上去，尤其是在别人不太愿意接受这种推销电话时。

总结我这段时间电话销售中出现的问题，主要集中在：

1、电话一开始就喜欢暴露我打电话的目的，一上来就是直接介绍公司和个人，结果屡遭拒绝。

2、没有在开始时争取别人给予时间的意识，结果在中途导致别人不愿意继续听下去。

3、兴奋点的调节。前期总是没有找到打电话的兴奋感，直到最后一天才稍微有些感觉，如何把自己调节到最佳状态也是我下一个要提高的地方。

三、陌生拜访

周五是我人生的第一次陌生拜访，感觉自己这次最大的问题就是：前期准备工作不足以及经验的缺乏。

1、准备工作不足，表现在对我们海点自身的认识上没有到达一个高度，导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答，同时，还表现在对客户反映的一种估计不足，出发前没有作出详尽的预计。还有，就是对路线的考虑不周，导致中间出现了很多的差错，结果延误了与客户见面的时间。

2、经验的缺乏，主要表现在一些礼仪的考虑不周上，如忘记同别人交换名片，励志，敲门的高度上等。

四、时间的调度

主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排，如何平衡，如何让自己在工作时达到一种最佳状态，同时又能保持生活的愉快以及学习的动力。这个目前还在不断的学习与思考中。

“今日事，今日毕”，是我这一周工作在时间方面最大的体会。

总结一下，感觉最重要的还是一种“工作的态度”。要不断的自己“归零”，调整心态，愿意从细微之事不断成长，以及保持一种学习的心态，不断总结、归纳、成长!

销售周总结怎么写 篇6

销售周总结怎么写

写出一周里的销售数据，运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据，把握市场机遇”的能力。

一般讲，周销售工作总结有个大纲性的东西，在这个大纲下，根据你自己一周里的工作情况往里“填肉”，要有自己的文笔和亮点。

1、市场总体情况

2、应该完成的指标

3、遇到的新情况、新问题

4、今后的打算总结的基本格式是：1、标题。

2、正文。

开头：概述情况，总体评价。

提纲挈领，总括全文。

主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。

结尾：分析问题，明确方向。

3、落款。

署名，日期。

销售周总结范文

本周480销售完成率160%，超额完成60%。

480店9月份销售完成率60%。

12月份刚好完成任务。

本月前两周已完成本月任务的65%，销售提升快，分析：一是元旦人流量较以往大，二是本店促销原来做魔法医生，护肤销售经验很丰富，连带性不错。

三是平时虽然对本店的人员支持力度不是很大，但对促销的日常激励紧盯不放，无时无刻都在挖掘员工的自身特长，在激励中让本人认识到自身的优势，

从而发挥自身优势，提高销售。

本周不得不提的是502店，502店虽然本周销售也是刚刚超过周任务，但502店本周较以往任何一周来说，销售提高是非常不错的，虽然502店是屈臣氏的a类门店，但我们品牌在此店超过四千的周销售是比较少见的。

分析：一是竞争劣势，之前502店我们的陈列位置不是很好，在男士区域，加之背对美津植秀，美津中晚班基本促销都保持在5个人以上，她们拉人是非常的厉害，相比较我们促销的销售就显得比较薄弱。

二是陈列位置，本周一502店调整了陈列位置，我们位置调整为东西主通道位置，虽然是西边第二个端架，但相比较以前的陈列位置还算是非常不错的。

三是人员配备，上周开除了一名促销，因为那个促销上班一月时间，进步不是很大，开始给她机会是认为对于产品知识及销售技巧和屈臣氏的.管理有一个适应过程，但经过一个月的观察，发现是性格使然，即太腼腆，不能胜任屈臣氏的销售氛围，所以在周一的时候派去培训老师驻店支援，一是暂时补位，二是带动起长促的销售积极性，形成销售相互追赶。

本周会员共计办理约30人，老会员5。

较之前的会员办理来说，总数有所下降，但提高了顾客的有效回头率(100元以上才办理会员卡，等于是说顾客至少会购买我们两个以上单品才可以办理会员卡，这样顾客在使用过程中如果其它的护肤品用完之后会自然而然选择我们的产品补缺)。

现老顾客对于护肤品点单率较高。

本周因回公司开会，无培训安排。

元月4号进行全体员工培训会，包括培训老师。

培训内容为：1、产品知识重点点位培训。

2、销售技巧提炼培训。

3、重点问题汇总培训。

本周685进行了周末摆台促销，培训部张英协助销售。

这周对于502及671位置进行了调整，总体来说502位置调整比较理想。

671虽然从c区调整为a区，但因此通道较窄，我们陈列位置不易留住顾客，待4号店长上班后再进行调整。

下周工作计划

一、 完成周销售计划。

二、 与门店协调沟通周末活动安排。

三、 门店位置跟进。

房地产销售周工作总结 篇7

(一) 土地增值税计算原则

土地增值税的课税对象是有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权所取得的增值额, 是现行房地产行业的主要税种之一, 按照增值额与扣除金额的比例计算的增值率不同, 分别适用分30%、40%、50%和60%四个级别的税率。不过, 自从开征以来, 我国对房地产土地增值税一直实行“预征制”, 即:事前预征, 事后清算, 多退少补。一些房地产企业为了避税, 采取囤地和捂盘的措施, 待价而售, 无形中助推房价的上涨。在此背景下, 国家税务总局于2006年12月发布国税发[2006]187号《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》 (以下简称《通知》) , 要求各地税务机关对符合两类条件的房地产企业进行土地增值税清算。其一为符合下列情形之一的, 纳税人应进行土地增值税的清算: (1) 房地产开发项目全部竣工、完成销售的; (2) 整体转让未竣工决算房地产开发项目的; (3) 直接转让土地使用权的。而符合下列情形之一的, 主管税务机关可要求纳税人进行土地增值税清算: (1) 已竣工验收的房地产开发项目, 已转让的房地产建筑面积占整个项目可售建筑面积的比例在85%以上, 或该比例虽未超过85%, 但剩余的可售建筑面积已经出租或自用的; (2) 取得销售 (预售) 许可证满三年仍未销售完毕的; (3) 纳税人申请注销税务登记但未办理土地增值税清算手续的; (4) 省税务机关规定的其他情况。

《通知》明确要求土地增值税以国家有关部门审批的房地产开发项目为单位进行清算, 对于分期开发的项目, 以分期项目为单位清算。在第一种必须进行土地增值税的清算的3种情况下, 由于整个清算项目已全部实现转让, 则计算增值额时应当以该项目实现的全部销售收入减去《土地增值税暂行条例》所规定的全部扣除项目, 确定对应的税率, 计算缴纳土地增值税;但在由主管税务机关要求清算的4类情形中, 通常会产生某一房地产项目尚未完全对外销售, 收入尚未全部实现, 同时相应的成本费用也可能尚未全部发生。在这种情况下, 对于已销售部分的扣除项目与尚未销售部分的扣除项目将会产生一些特殊问题。而这些问题的存在将会影响纳税人的实际税负。

(二) 房产项目部分销售的清算方法

《财政部国家税务总局关于土地增值税若干问题的通知》 (财税[2006]21号) 要求对已竣工验收的房地产项目, 凡转让的房地产的建筑面积占整个项目可售建筑面积的比例在85%以上的, 税务机关可以要求纳税人按照转让房地产的收入与扣除项目金额配比的原则, 对已转让的房地产进行土地增值税的清算。在这种情况下涉及到的主要是两个扣除项目的计算问题, 即:土地成本与开发成本的按比例分摊, 通常的分摊比例包括占地面积比例、建筑面积比例等。以下以一简化案例进行分析。

[例1]假设某房地产企业取得一块土地的土地使用权, 支付金额一共为40000万元, 土地面积为10万平方米。取得后分两期开发, 第一期占地面积5万平方米, 房屋开发成本为50000万元, 可售建筑面积为20万平方米。至2009年底, 已出售其中的18万平方米。取得销售收入180000万元, 与转让房地产相关的税金为9900万元 (以销售收入的5.5%计算营业税、城市建设维护税以及教育费附加) 。假定当地税务机关规定房地产开发费用 (含利息) 按最高限 (10%) 扣除。因已经销售90%, 当地税务机关要求清算。

该企业的土地增值税计算过程如下:

以上计算过程为企业已销售其可售建筑面积的90%时进行土地增值税清算应缴纳的土地增值税。

对于清算以后销售或有偿转让房地产的土地增值税问题, 《通知》规定:在土地增值税清算时未转让的房地产, 清算后销售或有偿转让的, 纳税人应按规定进行土地增值税的纳税申报, 扣除项目金额按清算时的单位建筑面积成本费用乘以销售或转让面积计算。

单位建筑面积成本费用=清算时的扣除项目总金额÷清算的总建筑面积。

将该公式运用于上例, 则之后销售时的单位建筑面积成本费用=91800÷18=5100元/平方米。该规定的基本原理为, 如果部分尚未销售的, 在以后转让时的单位扣除项目金额与清算时的单位扣除金额相同, 但按该公式计算, 将会引发一些问题。

二、清算后房地产销售或有偿转让土地增值税计算的问题

(一) 增值率的问题由于清算前与清算后的单位销售价格的变化, 可能导致清算前后的实际税负不一致。

[例2]假定上例中, 剩下的2万平方米一次对外销售, 取得销售收入为21000万元。按《通知》要求的计算过程如下:

从上述计算可以发现, 由于清算前与清算后的单位销售价格的变化, 导致清算前后的实际税负不一致。而《通知》明确要求, 土地增值税以国家有关部门审批的房地产开发项目为单位进行清算, 则同一项目的土地增值税税收负担应当是一致的, 该计算方法显然存在问题。

(二) 税金的扣除问题

房地产企业销售房地产, 可以单独扣除的税金主要为三项:营业税、城市建设维护税以及教育费附加。营业税按房地产销售收入的5%征收, 同时, 城建税以及教育费附加又以营业税为基数计算。即最终可以扣除的税金应当取决于房地产销售收入的金额, 而按《通知》的要求计算, 在转让剩余部分的房地产时, 因为单位扣除金额前后保持不变, 在后续销售时扣除的单位税金是按清算时销售金额计算的。在本文案例中, 清算时的单位面积的销售税金及附加为9900÷18=550元/平方米, 所以按《通知》要求在销售剩余部分时扣除的税金金额也为550元/平方米, 共扣除550×2=1100万元。但企业销售剩余部分的实际销售税金为21000×5.5%=1155万元, 单位销售面积的税金为1155÷2=577.5元/平方米。由于按上述方法计算造成纳税人单位销售面积少扣除的税金为77.5元/平方米, 共计少扣除55万元。产生这一问题的原因在于清算前后的单位面积销售价格的变化, 如在案例中, 清算前的销售价格为10000元/平方米, 而清算后的销售价格为21000÷2=10500元/平方米, 价格上涨造成企业的流转税税负增加, 但在计算土地增值税时又未能扣除, 对纳税人而言显然是不公平的。同理, 如果清算后的销售价格低于清算前的销售价格, 纳税人实际缴纳的流转税及附加减少, 但在扣除时仍按清算前的销售价格计算的流转税及附加扣除, 结果是在计算土地增值税时扣除的税金大于实际缴纳税金, 造成税收流失。而房地产的销售价格受销售时间、房屋朝向、楼层、用途 (如住房与商铺) 等因素的影响, 这一种价格的变化是正常而且经常发生的, 由此引发的税金扣除问题在土地增值税清算过程中时有发生, 导致征纳双方的争执和矛盾也经常发生。

(三) 配套设施的成本费用扣除问题

因房地产行业的特殊性, 通常一个项目尚未完全竣工, 企业已销售了可售建筑面积的绝大部分, 此时的房屋开发成本是无法计算的。因此在《通知》中的85%条款仅适用于房地产开发项目已经竣工的情况。但在税务机关可以要求纳税人进行土地增值税清算的第2种情形——取得销售 (预售) 许可证满三年仍未销售完毕的, 此时如该项目尚未竣工, 税务机关只能采用核定的方法确认纳税人可以扣除的项目。但核定的金额一般与实际发生的金额不一致, 待企业实际竣工并销售剩余部分时, 如果按《通知》规定, 仍只能按清算时的单位扣除项目计算, 即按核定的金额进行扣除, 显然是不合理的。

此外, 某一项目如已竣工, 按85%条款的要求进行清算后, 仍可能发生后续的成本, 其中最为典型的为配套设施的成本。《通知》规定:房地产开发企业开发建造的与清算项目配套的居委会和派出所用房、会所、停车场 (库) 、物业管理场所、变电站、热力站、水厂、文体场馆、学校、幼儿园、托儿所、医院、邮电通讯等公共设施, 按以下原则处理: (1) 建成后产权属于全体业主所有的, 其成本、费用可以扣除; (2) 建成后无偿移交给政府、公用事业单位用于非营利性社会公共事业的, 其成本、费用可以扣除; (3) 建成后有偿转让的, 应计算收入, 并准予扣除成本、费用。

上述第 (1) 、 (2) 种情况, 因无单独的销售收入, 其成本费用应并入房屋的开发成本扣除, 而第 (3) 种情况, 虽有单独的销售收入以及单独的成本费用, 但因这些配套设施不属于国家有关部门审批的一项单一的房地产开发项目, 故其收入应与房屋销售收入合并, 同时, 配套设施的成本也应与房屋的开发成本合并扣除。

在房地产的开发中, 往往存在这样一种开发方式, 如房地产企业取得土地使用权后, 开发某一小区, 但分几期开发, 而配套设施产权是整个小区全体业主共有的。在这种方式下, 通知的要求是“对于分期开发的项目, 以分期项目为单位清算”。这种方法需要将配套设施的开发成本全部并入某一分期项目, 在其他条件不变的情况下, 将会导致包含该配套设施的清算对象的增值额以及增值率降低, 而不包含该配套设施成本的清算对象的增值额以及增值率偏高。导致同一开发项目中不同分期项目的税负不均衡。

三、清算后房地产销售土地增值税改进建议

(一) 简易模式

在计算土地增值税清算时未转让的房地产, 清算后销售或有偿转让的扣除项问题中, 《通知》中的扣除项目的计算范围有过于扩大之嫌, 其单位扣除项目的计算包括了全部扣除项目, 但《通知》中的公式应仅适用于除税金以外的其他扣除项目的计算, 即:除税金以外的其他扣除项目按清算时的单位扣除项目计算, 而销售税金及附加的扣除按实际发生数计算。以例2中数据计算过程如下:

收入=21000 (万元)

扣除的金额=9100+1155=10255 (万元)

其中:

(1) 除税金以外的其他扣除项目单位扣除额= (18000+45000+6300+12600) ÷18=4550 (元/每平方米)

除税金以外的其他扣除项目扣除总额=4550×2=9100 (万元)

(2) 税金扣除额=21000×5.5%=1155 (万元)

增值额=21000-10255=10745 (万元)

增值率=10800÷10200≈105%, 使用税率50%, 速算扣除系数为15%

应补交土地增值税=10745×50%-10255×15%=3834.25 (万元)

与前述第二部分 (一) 的计算结果比较可以发现, 采用这种方法计算, 因税金扣除增加, 企业少交的土地增值税为3870-3834.25=35.75万元。同理, 如果企业的销售价格下降, 据此计算的税金及附加减少, 采用据实扣除税金的方法将减少企业扣除金额, 增加增值额, 相应的土地增值税增加。因税金是企业取得增值额所实际付出的法定成本, 据实扣除才是合理的。并且本方法不改变现行土地增值税清算后再销售或转让的计算框架, 简便易行, 但这一方法仍未能避免前述的第 (一) 和第 (三) 个问题。

(二) 理想模式

理想模式的初步构想为土地增值税的最终清算严格以国家有关部门审批的房地产开发项目为单位进行, 当满足通知所列的两大类清算条件时, 如该项目未全部销售完毕, 但满足85%的条款或者取得销售 (预售) 许可证满三年仍未销售完毕, 税务机关要求的清算视为“预清算”, 在“预清算”之后再进行销售的, 将一定期间 (如一年) 取得的销售收入与清算时销售收入合并, 新增加的成本 (一般不变, 设计配套设施时可能增加) 、税金 (通常会改变) 与清算时的已扣除项目总额合并, 重新计算应纳土地增值税总额, 减去“预清算”时已缴纳的土地增值税, 倒推出“预清算”后销售或转让房地产应补缴的土地增值税, 以例1、例2的数据为例, 计算过程为:

收入=180000+21000=201000 (万元)

扣除项目金额=20000+50000+7000+11055+14000=102055 (万元)

取得土地使用权支付的金额=40000×5÷10=20000 (万元)

房地产开发成本=50000 (万元)

房地产开发费用= (20000+50000) ×10%=7000 (万元)

与转让房地产相关的税金=9900+21000×5.5%=11055 (万元)

加计扣除金额= (20000+50000) ×20%=14000 (万元)

增值额=201000-102055=98945 (万元)

增值率=98945÷102055≈96.95%, 适用税率40%, 速算扣除系数为5%

应纳土地增值税总额=98945×40%-102055×5%=34475.25 (万元)

清算后销售房地产应补交的土地增值税=34475.25-30690=3785.25 (万元)

与第二部分计算结果比较可以发现用此方法计算, 虽然单位扣除金额 (除税金外) 未改变, 但因实际发生的税金增加, 导致单位扣除金额 (含税金) 增加, 总体增值率降低, 企业在“预清算”后销售或转让房产适用的税率与之前销售的税率相同, 使得企业应补交的土地增值税减少84.75万元 (3870-3785.25) , 比上述简易模式结果减少35.75万元 (3870-3834.25) 。按此理想模式计算, 最终该房地产项目销售完毕后适用的收入唯一、扣除项目唯一、增值率唯一、税率唯一, 真正体现了土地增值税以某一项目为计算对象的精神, 同时理想模式也解决了前述的全部问题, 即“预清算”后发生的成本也能据实扣除, 以此实现“应收尽收”的税收思想。

参考文献

[1]中国注册会计师协会:《税法》, 经济科学出版社2010年版。

[2]国家税务总局:《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》, 国税发 (2006〕187号。

“直指人心”的房地产前台销售 篇8

案例

“当我路过武汉黄金海岸销售中心时，一个漂亮的图案吸引了我。”客户刘先生如是说，“说实在的，我很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、刺眼的广告让人烦。”

一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。

黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。

“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。

一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。

“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。

然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。

“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”

多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。

销售场景布局对策

销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。

如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。

前台接待策略

如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。

在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。

分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。

谈判策略

购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。

树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。

黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。

另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。

当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。2006年8～9月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发现，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。

首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈判未能取得成功，置业顾问也不必气馁，但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低了。这样做可以为一重借势做准备。此时，置业顾问可以请销售经理(一重借势)出面与客户交谈。销售经理虽然可以对客户做出1%～2%的折扣，但不要轻易答应给予客户折扣，而是要与客户打“持久战”。在经过一番讨价还价后，销售经理最后可以在价格上做出让步。

经过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效：

去掉尾数法：如房价为2987元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率直。

打折法：如房价为3000元/平方米，经理可以减少0.1折，即为0.99折，单价变为3000×0.99=2970元/平方米。

图吉利单价法：如房价为2610元/平方米，对于一些生意人或投资者，干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）。

图吉利总价法：如房屋总价为261000元，对于一些生意人或投资，干脆把房价降为258888元（我发发发发）。

客观理由优惠法：比如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。

销售经理在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。

此时，客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低，只有购买；认为价格未降到最低，继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低，但超过了自己的经济承受力，不打算购买。

一般情况下，在面对后两种情况时，置业顾问就要考虑二重借势了，也就是向销售总监借势。此时，置业顾问一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳定下，然后向销售总监打电话请示。销售总监出面后要向客户说明，自己所给予的价格已经是最低价格了，而且经过层层申请才争取来的。经过这样一番周折，客户盛情难却，最终形成购买。当然，也有一些客户心有不甘，此时，置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势。这就是“N重借势”销售方法。

总之，在房地产前台销售中，忽视了客户心理，就可能“永远失去客户”。而抓住客户心理，“直指人心”，然后运用“N重借势”销售方法，“临门一脚”才会成功。