新销售员工作总结（精选10篇）
销售员新年工作计划(一)：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
一、三个大部分：
1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
二、明年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
20xx年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。
销售员新年工作计划(二)：
1、情人节营销计划(2月14日)
以中、青年为主旨，推出情侣套餐、情侣洗浴，情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收夜总会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
2、三八国际妇女节营销计划(3月8日)
举办妇女节酬宾活动，如：被评为优秀的“
三、八”红旗手，可免费洗浴，并赠送一定数量的美容产品。举办大型的文艺演出活动，庆祝节日，并慰问工作在一线的妇女，以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
3、植树节营销计划(3月12日)
主动参与政府组织的植树活动或自行组织〈以绿色、健康、环保为主旨，突出公司的经营理念〉，参与公益事业，以此来提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
4、五一国际劳动节营销计划(5月1日)
以餐饮为主旨，推出五一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。
6、端午节(又叫“女儿节”、“小孩节”、“娃娃节”)营销计划(农历5月5日)
随着“餐饮美食节”同期推出“粽子风味大赛”，设置奖项：评出最佳造型奖，最佳口味奖，最佳组织奖，最佳参与奖，最大的粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。父亲节营销计划。
7、母亲节营销计划(5月的第二个周日)
评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定，以此说明酒店的员工对母亲的尊敬、崇拜。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
8、六一国际儿童节营销计划(6月1日)
以儿童为主旨，推出“儿童夏令营活动”，从各小学选出最优秀的学生共计100人，由公司出费用组织带领儿童旅游，举办篝火晚会活动，并免费洗浴一次。随团记者随时报道有关活动情况，以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
9、父亲节营销计划(6月的第三个星期天)
以“我最敬爱的父亲”为主旨，做一期有奖征文活动，获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父亲”为主旨的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章，前十名分别有不同的奖励。
10、七一党的生日营销计划(7月1日)
以“党的生日”为主旨，庆祝中国共产党成立82周年，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
11、八一建军节营销计划(8月1日)
以“军人”为主旨，以庆祝中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问武警战士活动，如消防支队，通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动，从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
12、七七中国情人节营销计划(农历七月初七)
以“中国人自己的情人节”为主旨搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐、情侣洗浴，大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收洗浴门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
13、教师节营销计划(9月10日)
以“我最敬爱的老师”为主旨，推出有奖征文及诗歌比赛。对被评为“优秀教师”的，给予免费提供一次洗浴门票及其他节日礼品。获奖作品也有相应的奖励。并与几家大专院校合作搞一台别开生面的师生联谊会。以此体现公司尊师重教，以获得免费的新闻宣传。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
14、中秋节营销计划(农历八月十五)
以“迎中秋、庆团圆”为主旨，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，并在楼顶花园赏月。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
15、重阳节营销计划(农历九月初九)
“九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主旨，酒店给你家的温暖，搞一次郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱，提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。
16、国庆节营销计划(10月1日)
以餐饮为主旨，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。
17、圣诞节营销计划(12月24—— 12月25日)
以圣诞节为主体，举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。
18、元旦营销计划
举办元旦文艺联欢晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并加强会员卡的销售工作，并告知我们的下一的计划，会推出哪些产品及优惠措施。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
19、春节营销计划
春节期间以餐饮为主旨，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。
20、元宵节营销计划。
元宵节期间搞优惠大酬宾活动，以洗浴、美容、美发、美体为主。邀请各界知名人士及会员参加，搞一台大型的猜灯谜文艺晚会，互动点歌，互送祝福等活动;组建一只文艺宣传队，到各个社区、机关、单位搞义演活动〈秧歌、舞狮、舞龙、高跷、舞蹈等〉，借此扩大酒店的知名度及社会影响，提高酒店的美誉度。会员免费吃元宵。消费送大奖，幸运大抽奖活动。并加强会员卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的优惠销售工作，发展新客户、维护老客户，巩固客户的忠诚度。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
21、店庆营销计划
以酒店5.28日店庆为主旨，推出以酒店餐饮，客房，康乐为主旨的系列优惠促销活动。如：赠送酒店周年纪念品，优惠券，赠品等。
销售员新年工作计划(三)：
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
中国家电巨头齐聚电子商务, 国美、苏宁两大家电零售企业都采取线上线下相结合的销售方式, 颇有“两手都要抓, 两手都要硬”的气势。未来的发展过程中电子商务企业的崛起其实是比较可能去打破这种传统家电零售市场的垄断格局, 对消费者来说也可以说提高了多元化选择的可能性。
苏宁提速互联网发展开启平台3.0时代
2013年9月12日晚, 苏宁开放平台战略通报暨平台联盟大会在北京水立方盛大举行。被定义为开放平台3.0模式的苏宁开放平台展示了其四大核心特点:双线开放、统一承诺、精选优选和免费政策, 在用户服务、商品品质、商家减负、O2O融合、金融物流等云资源开放各方面的诸多亮点获得了业界的广泛好评, 前期十万全球征集平台命名也揭晓了答案——“苏宁云台”, 寓意苏宁云商开放平台。
2013年两大家电连锁企业最引人注目的动作, 就是双方的“去家电化”正式拉开帷幕。
开放云台, 苏宁提速互联网零售转型。一个好的平台, 既要做到满足用户的正当需求, 又要实现商户百分百的盈利;既是用户信任的品质生活购物门户, 又是商户信赖的品牌塑造的销售渠道。苏宁做开放平台是基于互联网的精神开创的一种平台新模式。
全国巡回招商, 首批控制5000家。苏宁将在南京、上海、广州、合肥、成都、杭州、西安、沈阳、福州、武汉等10个城市陆续召开招商大会, 首批招商商户数量将控制在5000家, 目前报名商户标准已远超预期。2013年-2015年我们主要向大中华区进行全品类招商, 2015年后将向海外招商。按照精选优选的标准, 年内苏宁限制招商1万家;2014年控制在5万家;2015年为10万家。
四大核心特征, 构筑平台3.0核心优势。苏宁平台3.0的四个核心特点, 一切都是为了创造价值, 商户得到发展、用户更加满意, 苏宁也能将自身的优势资源实现社会化共享, 在商品和消费者之间架设互联网时代的高速公路。服务就是苏宁的唯一产品, 开放将为云商时代的苏宁创新服务、创优服务打开更广阔空间。
国美誓做线上线下低价和专业的零售企业
国美集团整合旗下国美电器网上商城和库巴网两大电商平台, 实现后台统一管理和资源共享。国美电器网上商城和库巴网两个平台会进行后台的五大功能整合, 包括信息系统共享、会员互动与共享、部分商品采购规模和效益共享、物流体系共享, 以及信息服务共享等, 为了方便消费者的识记, 整合后的体系也将同时更名为国美在线。
加速去电器化。为了适应数字时代消费者的购物需求, 在实体店体验、互动, 在网络上下单、购买, 将成为未来零售业的发展趋势, 因此国美更注重实体店的体验功能而不仅仅是销售场所, 这种体验式店面的改造将成为国美电器下一步的发展重点。
国美抛最新战略重塑低价杀手。2013年, 国美与三星、联想、海尔、夏普等供应商继续深化战略合作, 国美重申了“薄利多销”策略, 正在掀起一场低价的‘再革命’, 将业界的非理性竞争格局拉回到正常竞争状态。
关键词：石化销售企业；职业培训；工作效率；销售服务意识
在我国新型能源市场建立过程中作为石化经营市场中重要的组成部分，石化销售企业销售工作的开展发挥着重要作用。在这种新形势下，石化销售企业如何更好地迎合市场变化，提高自身销售与服务能力为企业市场发展提供更加有力的支持就成为了企业影响管理者的重要研究内容。在研究中管理者发现，企业员工的能力培养中，职业培训的开展可以很好地提高员工的整体职业素质。正因如此企业管理者结合企业职业培训实际情况与理论内容，在企业内部做好职业培训实践研究，为企业职业培训工作效率的提升提供帮助。
一、结合企业文化建设，做好销售服务意识培训
在销售行业的发展中，服务意识的建立是销售开展重要前提。但是在传统的石化销售经营中，受到计划体制与垄断经营方式的影响，其销售中服务意识比较薄弱。为了应对这一情况，企业管理者应积极结合企业文化建设机会，在企业职业培训中做好销售服务意识培养。在实际培训中，服务意识文化培养包括了以下内容。首先是销售服务文化的培养。在市场销售体系中，服务文化已经成为了其发展的重要组成部分。在石化销售企业职业培训中，教育者应积极的引进整体销售行业这种服务意识理念，利用服务文化教育的形式提高企业整体销售服务意识。其次是利用身边的优秀范例开展服务文化建设。在企业文化建设中，身边优秀范例具有很好的文化促进作用。石化销售企业中优秀的销售人员中大部分都具有良好的服务意识，职业培训中培训工作者可以利用这种优秀典型范例做好企业员工服务意识的职业培训。
二、结合能源市场实际情况与销售案例，开展实践教学
在销售职业培训中，实践教学的开展对于企业职业培训质量的提高具有很大的促进作用。但是在现阶段的石化企业职业培训中，缺乏实践教学内容。为了做好专业的实践教学工作，我们可以利用以下教学内容开展实践教学培训。一是结合能源市场实际情况开展实践教学。在现阶段的石化销售经营中，能源市场的发展、变化等问题都对销售工作的进行有着极大的影响。所以在职业培训实践教学中，教育者应积极结合能源市场的实际情况开展实践教学，将实际的市场变化与销售职业培训进行全面的结合，提高职业培训的实践性。二是利用销售案例教学模式开展实践教学。在销售职业培训中，案例教学模式发挥着重要作用。所以在石化企业销售职业培训中，我们应利用石化产品销售成功与失败两种案例模式，开展销售实践模拟教学，提高职业培训实践教学的质量与实用性。三是在职业培训中引进其他行业营销理念与经验。在石化销售职业培训中，积极地引进其他营销领域的营销理念与经验，拓展职业培训理念开展培训工作具有很好的实际意义。如结合世界知名企业的先进销售理念与经验，结合企业实际情况开展实践教学具有很好的教学效果。
三、针对企业不同层面工作特点，开展针对性培训教学
在石化销售企业的职业培训中，一个重要的问题就是如何针对企业不同层面的工作特点，开展具有针对性的培训教学工作。在实际职业培训中，为应对这一问题我们应做好以下工作。一是针对不同层面工作特点区别制定培训内容。在石化销售企业的职业培训中，培训管理人员应很好地结合各层面实际工作内容与特点确定培训内容。如针对管理人员的职业培训应注重市场分析与经营策略培训，而针对一线销售人员职业培训应注重销售技巧与心理的培训。二是针对市场营销情况变化开展培训。在市场经济中，企业不同层面的销售工作所面临的问题是不同的。如在市场滞销问题出现后，管理层面需要做好风险应对处理、销售人员需要提高销售效率等。针对这些实际问题，企业及时做好具有针对性的职业培训，提高企业管理人员与职工应对实际问题的能力。
四、结合石化企业整体工作，做好关联培训
作为行业整体中重要的组成部分，石化销售企业的发展与行业整体运行有着不可分割的关系。正因如此，在企业职业培训教育过程中，教育者应积极地做好培训关联工作，结合石化行业整体情况与销售企业间的关系做好职业培训。其主要实际内容包括了以下几点。一是结合行业整体发展趋势进行培训。石化产品销售的进行与行业整体趋势的变化具有很大的关系。在职业培训过程中培训教育人员需要紧紧地围绕行业整体发展情况，利用理论与实践结合的培训方式提高企业员工的整体行业意识。二是结合企业实际情况进行培训。在企业职业培训中，教育人员应积极的结合企业实际情况，做好职业培训工作。这些实际情况包括了企业经营地区的产品市场、企业构成、产品竞争力等影响产品销售开展的因素。
五、结束语
为了提高企业员工职业能力促进石化销售企业的整体发展，企业管理者与人力资源管理部门针对企业人力资源中职业培训的主要需求与问题，结合产品销售与石化行业的整体特点开展了职业教育培训的实践研究。在实际的培训教育中，职业培训教育者从服务意识培养为切入点，结合实践教育、针对性教育与关联教育开展研究，为企业职业培训的进行提供理论支持。
参考文献：
[1]臧娜.基于多元智能理论的企业职业培训课程设计策略研究[D].四川师范大学.2013.
[2]赵颢.中国石化区外销售企业员工职业道德研究[D].东北石油大学2012.
一、关于掌控市场方面原则——思考系统化、行动及时化、执行细节化
思考系统化：要求思考市场要全面，防止局部思考问题的片面化，防止思维
中局限于某一个点，适当扩大思路更有助于市场运做；
行动及时化：市场机会瞬间就可以到来，瞬间就可以消失，要求我们对市场
反映要求迅速并能预测可能发生的机会以及危险，根据机会以及危险采取果断的措施，故市场操作一定要及时。
执行细节化：大事项由很多小元素组成，一个市场销售行为也包括很多环节，要求我们把每个细节执行做到接近完美，每个细节成功了大事项就能成功。
二、从4P营销组合理论论述销售
价格体系的稳定：一个市场必须有一个稳定的价格体系。稳定的价格体系可
以保证整个市场有持续的发展，并能保证各市场环节的利润，做到相安无事。所以在操作一个市场应该在价格方面做到一下几个部分：各渠道价格是否统一？各渠道客户利润空间是否合理？终端客户的利润是否合理？
产品线的长短结合：一个市场不同的渠道可进入的产品不相同，切记各渠道
产品同质化，有些产品能进入KA渠道，并取得很好的销售效果带来很富足的利润；相反有些产品进入KA渠道，并不能带来这样的效果。所以产品一定要斟酌后再进入各渠道。进入一个新的市场可了解是否存在这样的问题以及是否存在很多可以进入的空间点。
渠道的选择：各渠道是否健全？当然了在产品的不同时期进入渠道的选择是
不同的，一般公司的销售模式为先KA后BC渠道，即“先稳固城市，先外围推进”，但是可能造成投入比较大；部分公司采取的是先BC后KA渠道，即“农村包围城市，慢慢向城市渗透的策略”，这样的企业基础工作做的甚好。采取那种措施是有公司的实力以及战略以及产品的特性来决定。
促销方面：促销是把双刃剑，操作不好会使得前功尽弃。所以选择促销一定
要谨慎，包括选择哪个品项、促销如何定价、在什么渠道操作，在什么时间促销。例如：品项一定要选择促销弹性高的产品，可以作到投入与产出成正比；否则效果甚微小；促销价格一定要考虑到其他渠道的零售价格以及供货价格。当然也包括即期品促销等。
三、市场操作的其它方面
关于费用问题：全年的费用投入控制在每个季度以及每个月，防止费用的过
度，对费用有个权衡并每个月做一个费用的监控，并做适当的调节。 关于资源获取利用：积极利用可以利用的资源，例如特殊陈列等，可以积极
鼓励促销员以及业务员争取更多的特殊陈列等并给予一定的奖励。另外有些资源也可以通过间接的人员取得而不必要去直接取得的。
关于团队管理原则——严格化、公平化、考核公开化
工作制度方面：
制定拜访记录并装订成册并在以后都不允许随便变更；
根据总体业绩指定每个人员的月销售以及年销售目标；
制定月工作计划以及周工作计划；
制定各区域或者渠道改善计划；计划要注明现状以及改善的时间、改善的最后结果；
考核制度方面：制定考勤表，记录每人每天到公司时间；目标以及业绩达成表；主管检查结果记录表等 做到有记录可以查看
关于经销商沟通——原则：有理有据，有张有弛
费用问题：一定要准确的知道各种费用产生的数目、产生的时间以及产生的地点，确保费用的真实性以及合理性。所以对于费用一定要明确一定要谨慎。 促销执行：很多活动经销商没有执行到位，我们应该针对不同的经销商采取
不同的措施。防止实际发生的促销与计划的促销不一致，可能为公司带来很多不必要的麻烦。
库存了解：定期对经销商的库存进行检查，防止产品的老化以及库存的不必
要的积压等。
关于公司沟通——原则：及时性、详细化
保持与公司每天一个电话，让公司感觉到你的存在等等。把市场上获得的信息及时的汇报给公司，让公司同时感觉到你在积极的努力去工作，对产品以及竞品都有有很高的关注。
篇一：企业销售新员工的下月工作计划
以下是本人为大家整理的关于最新销售人员月份工作计划范文的文章，希望大家能够喜欢！
为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划：
一、对销售工作的认识：
1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
3、调整心态，进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、对销售工作的提高：
1、制定工作日程表;(见附表)
2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：
5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
6、对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
8、通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
三、重要客户跟踪：
1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;
2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;
3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;
4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;
5、河南市政管理处的姚科长;
以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢!
篇二：企业销售新员工的下月工作计划：
不知不觉加入xx已经31天了，在这31天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。
一，业务开展的情况
在xx一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。在这两个星期当中我的主要工作情况如下：
1.电话初次拜访客户75家。2.电话有效客户10家。3.实地拜访客户5家。4.要求试料客户2家。
通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。
二、工作中的问题和困难
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见不到。
2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。
3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。
4、对工作的积极性很高。但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。
三、今后学习的方向及措施
1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！
措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向企业资深销售咨
询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其
销售技巧。参加企业的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在2个月内能够独立进行销售的工作。
2、深入学习产品知识
措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：
（1）了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。
（2）对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加强商务方面的技巧
措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。
4、加强自身的时间管理和励志管理
措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得A类事情（重要的事情）提前完成，B类事情（相对重要的事情）及时完成，C类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！
四：目标
20**.8~20**.9：顺利通过企业对我的考核，真正成为xx的一员。20**.8~20**.9：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能力！
20**.8~20**.9：能够完成月度目标，至少成交一家新客户。
月度工作计划
员工姓名： 所属部门：起始时间：
如何完成任务：
二、工作计划及目标（日常时间安排、解决什么问题、解决效果）
三、促销活动计划（内容包括商场或专柜名称、促销时段、促销商品名称、原价及现价、费用、所需资源或支持）
四、新品推出（包括新品品牌、进入商场、进入时间、所需资源或支持）
第一步、了解公司各方面的情况
作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。
第二步、企业的产品情况(详细的考核)
对新入职的汽车销售顾问要进行企业产品的培训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。第三步、了解顾客的类型
根据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。相关链接：金牌销售员应对不同类型顾客的话术
第四步、竞争对手的了解
了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。
第五步、销售流程的培训
销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。销售流程只能是培训大方向的流程，不可能进行更详细的销售流程培训，更详细的就涉及到销售技能的培训，是长期都需要进行的一项培训。相关链接：汽车销售流程的确定以及流程分析
第六步、工作细节以及责任
强调的是工作的责任，主要是各部门之间工作的协调以及相关的责任，例如销售部门和售后服务以及精品配件销售的关系。
房地产开发是指按照城市建设总体规划和社会经济发展的要求, 在国有土地上进行基础设施建设、房屋建设, 并转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的行为, 它是城市建设综合开发的组成部分。随着我国房地产市场行业分工的细化, 房地产经纪公司应运而生。它们以新建商品房销售代理为主要业务, 主要为房地产开发商提供营销策划、投资分析等咨询业务, 并承担相关房地产的代理销售业务。开发商和经纪公司凭借各自的优势和业务特长, 在繁荣我国的房地产市场中起着十分重要的作用。由开发商进行商品房开发, 由经纪公司代理销售已成为一种发展趋势。但在一些市场不太成熟的城市, 受传统观念的影响, 仍有为数不少的楼盘还是由开发商进行自主销售。以下, 从楼盘销售的认识误区及楼盘销售的发展趋势两方面, 谈一谈对房地产开发和销售的认识。
二、目前开发商对自行销售的认识偏见
1. 自行销售能维护开发商的品牌形象
目前, 开发商的服务意识明显提高, 他们会把这种意识贯穿于销售的全过程。他们认为, 只有自行销售才能把所销售的楼盘与服务更紧密地联系在一起, 从而有效维护自身形象。开发商对经纪公司的整体素质产生质疑, 认为经纪公司只会为自己的利益而努力, 不能与开发商进行有效的配合。同时, 经纪公司销售完毕后把陌生的客户交给开发商, 让开发商面对这些陌生的客户, 与服务脱节。
事实上, 作为专业代理公司, 经纪公司的形象、开发商的形象以及楼盘形象是一个整体品牌。在项目销售过程中, 经纪公司与开发商是一种合作伙伴关系。经纪公司在销售策略的制定与执行上, 其行为都代表着开发商。他们一方面会及时捕捉市场信息, 给开发商提出合理化建议, 在沟通中达成一致;另一方面, 由于销售业绩是考察经纪公司行业形象的一项“硬指标”, 为维护自身行业形象与企业生存的要求, 他们会竭尽全力推动项目的市场运行, 而不会为单纯追求利润而无视市场规则。
当然, 一些无良的代理商在一期工程的销售时, 根本不考虑对二、三期销售的影响, 更不会为它们的销售预留足够的空间。他们或者故意不合理定价, 低价销售, 致使好楼层、好单元快速卖出。然后按销售额提取佣金走人, 给发展商留下一个烂摊子;或者虚假承诺、超越委托权限销售等。但我们不能因噎废食, 随着我国房地产经纪法律制度的健全和经纪市场的逐步规范, 这部分公司将会被市场淘汰。
2. 自行销售可以降低销售成本
有的开发商认为, 自行组织销售, 能对销售费用进行控制, 有利于降低营销成本。同时可以节省代理公司的销售佣金, 因此销售成本低, 这其实是一个认识误区。佣金作为应付报酬是看得见的销售支出, 只是“显性销售成本”;而与之相对的是看不见的销售支出, 即“隐形销售成本”, 这种成本无可估量。开发商自有资源的投入, 虽然在形式上并没有支付, 但事实上却在付出。如人力、物力、财力的支出以及与销售操控失误等所造成的资金回笼迟缓、销售积压、拖延导致的资金利息、资金利润率降低等, 并且随着销售周期的延长, 隐形销售成本将会越来越高。
3. 自行销售能有效控制销售的节奏
有开发商认为, 自行销售可以及时调整销售节奏, 使节奏有条不紊、有张有弛, 使销售单位合理搭配。同时销售价格也应做到灵活多样、及时到位, 防止大的失误。
事实上, 开发商将项目进行到销售阶段时, 不但对项目投入了极大的人力、物力和财力, 并且在开发过程中对自己的项目也产生了一定感情。因此, 在对项目市场优劣的认识上, 往往是感性大于理性。在潜意识里, 总是更多地关注自己项目的长处;而对于不足之处, 或有意美化或视而不见, 导致市场对所开发项目的认识 (市场需求) 与自己对所开发项目的认识 (市场供给) 有较大偏差。不自觉的情感掩盖了市场的需求, 由此导致其在营销操作过程中对市场把握的准确性降低。营销战略中, 在价格策略和销售节奏这两个最关键的环节上, 因为感情的因素, 也很难因为市场的变化做出及时的判断和调整, 从而加大销售风险。而经纪公司作为“中间人”, 能客观的把握房地产项目, 从而做到合理定位, 制定符合市场需求的营销策略, 最终实现商品房的顺利销售。
三、委托代理是行业发展趋势
新形势下, 随着我国房地产市场的繁荣和发展, 房地产经纪公司作为一个中介机构, 将会利用自身的优势和专业特长, 为推动房地产市场的发展做出积极地贡献。而商品房销售代理也将成为行业发展的趋势, 其优势突出表现在以下几个方面。
1. 经纪公司可以合理调整社会资源
开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、可行性研究、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、园林设计、建筑施工、消费者心理与行为、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能事必躬亲、包打天下, 也没必要样样精通。开发商完全可以充分利用市场上的各类房地产咨询专业机构, “一个人为了喝牛奶, 没有必要养一头奶牛”。
2. 经纪公司有广泛的客户网络
经纪公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案, 拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求、日趋饱和以及越来越规范的房地产市场, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。而经纪公司的这一优势, 恰恰是对开发商这方面的有效弥补。
3. 理性销控, 市场风险低
开发商自产自销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另外, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴 (服务对象、服务区域、服务项目、服务时间等的非单一性) , 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少“层”、“面”上的认识, 这种单一性会对销售产生一定影响。
而经纪公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度、从整体与全局上来把握销售。对项目的优劣分析客观, 很少受“情感因素”支配, 从而在销售工作中能够做到理性。他们能够根据市场的变化, 及时调整营销策略。只有对市场的把握随机应变, 才可能将销售的市场风险降到最低。
4. 经纪公司专业性强、运行效率高
经纪公司由于不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、不同项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和置业者消费心理变化的了解具有专业性。与自销相比, 能很快找到市场需求切入点。摸索时间短, 能较快进入工作状态, 且失误概率低。他们又都进行过系统专业的销售服务、营销技巧、销售心理等方面的训练。因此, 代理公司销售运作是模式化体系, 更系统、更专业。他们对市场需求的变化不仅敏感, 而且应对迅速, 成功的把握会更大。
5. 边际利润高、销售总成本低
经纪公司的专业优势, 使其抓住市场机遇的几率增大。加之其市场化的操盘手段、管理方式、与开发商的合同关系、与收益密切相关的企业信誉等, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 能较好的处理时间与收益的关系。大量实践证明, 与开发商的自行销售相比, 委托专业的经纪公司销售, 边际利润高、销售总成本低、资金利润率高。
四、结语
随着我国房地产市场的繁荣和发展, 市场的分工也越来越专业和细致, 房地产市场也更加理性和成熟。销售作为房地产行业的关键环节, 在市场中起着回笼资金、维护形象的重要作用。所以, 只有让销售从开发环节中走出来, 作为一个新兴行业单独服务于房地产市场, 才能更有助于房地产市场的快速发展, 从而推动我国经济社会的进一步繁荣。
摘要：房地产销售是房地产开发工作的重要环节, 它直接关系到资金的回笼和企业的正常运转。本文从自销的认识误区和代理销售的优点两方面, 阐述了代理销售是房地产销售的发展趋势。
关键词：房地产销售,代理,发展趋势
参考文献
[1]袁韶华.房地产销售代理业存在的问题及对策[J].经济师, 2009 (09) .
[2]房地产定位策划与全程策划操作指南[M].北京:中国知识出版社, 2007 (09) .
如何想到这个生意？
高森明晨的前身是一家咨询公司，2001年，为了服务公司客户，它们推出一款信息化管理工具，可以帮助企业收集零售人员的工作数据，从而形成分析报告，供企业制定科学化营销决策，但是这套系统当时并不直接卖给客户，而是高森明晨的员工来进行系统操作。2008年，电信行业重组，高森明晨CEO张鑫和CTO金晨一起去拜访电信集团的一位高层，并偶然推荐了这套系统。“对方建议我们和电信合作，把这套系统做成一个行业应用推向市场，这对我们双方是一件互利的事。”张鑫说。
当时这套系统咨询项目每年只有几个客户，用户总人数不超过五万，市场比较狭窄。而电信通过固话宽带、呼叫中心等信息化业务积累了大量的企业用户关系，正在努力扩展移动领域业务，很多企业找到运营商，希望通过捆绑手机资费来为员工统一配备手机终端，行业应用正是一个很好的切入点，于是双方一拍即合，也就是在当年，高森明晨开始了产品向行业级应用方向的研发。
与同类公司的差异性在哪里？
目前，国内移动互联网的行业应用领域还处于起步阶段，专门为企业解决销售人员管理的大约有三家，“那三家也只是在产品的某些方面和我们形成竞争。”张鑫说。举个例子，三家中有一家是上海的技术公司，通过为中小销售企业开发定制化的管理系统来盈利，“说白了它是卖一次性技术的公司，我们做的则是一个技术平台，不需要二次开发。”张鑫说。
创新点在哪里？
2001年的时候，高森明晨开发了这套系统。由于受信号和终端的限制，高森明晨以建立基站的方法来进行人员定位，但是误差很大，只有通过一些人为的方法来弥补，如流程控制等。到了3G阶段之后，高森明晨通过和电信的合作，解决了之前的困境，这款产品也由企业流程再造系统开始向移动互联网行业应用转变，迎来了更大的市场空间。
销售管家在所有的功能手机都可以运行，只要是3G手机就可以，“我们正在推进云计算的深度应用，做轻客户端，来减轻手机的压力，争取适配更低端的手机。”张鑫说。
他认为，作为行业应用，必须把握企业或者行业的刚性需求，这是和个人应用最本质的区别，也就是说必须可以解决实际问题。“零售终端、员工、数据这三个维度正是企业刚性需求的来源，覆盖了企业的痛点。”
销售管家是中国电信“商务领航”旗下行业应用服务的标志性产品之一，企业通过和电信签订资费合同，为员工统一配置手机，使用销售管家这款应用，月功能费是每人每月最低10元，高森明晨再和电信以7:3的比例分成功能费。目前，销售管家的合同用户已经超过20万人次。
核心竞争力门槛在何处？
从咨询的角度考虑，高森明晨不能只是简单的软件，“我们更关心系统对用户是否有用，让数据变得有价值。”张鑫说，他会把咨询的理念融入到数据报表中，当客户的数据到一定量时，可以提供有针对性的研究分析，希望这成为销售管家的最大价值。
主要用做新市场新顾客的开发和老市场新顾客的销售，首先我们要了解老顾客和新顾客销售思路上的不同。老顾客的优势特点：信任度高、成单率高，购买量高，售后服务好做，所以根据此特点我们因做出合理销售方案调整来创造最大的销售量。老顾客的劣势特点：不能即时回款，欠款量大，产品忠诚度差，可塑造性小，长期购买率低。新顾客的优势特点：销售面大，可选择群体广泛，可塑造性高，可培养产品忠诚度几率高，概念灌输性高，长期购买率高。
针对新顾客开发建议：新顾客开发要有套路，首先是宣传方面：
1、吸引性（可通过实物发放----借安徽政府全民补硒援助活动、中科大技术品牌推广、当地公司或店面周年活动、以富硒农业功能食品安全健康优势、产品理念----国家政策功能性农业项目推广等。
2、手段方式性（店面和中心可通过宣传单、报纸、老年人组织及团体、广播、媒体等宣传）最好以电话报名方式，如：报纸文案，比较适合一、二线城市可每月打一到两期报纸，内容以国家政策和安徽政府及中科大进行全民补硒工程援助或救助为主题，并将国家功能性农业政策、硒的好处和补硒的意义、富硒农业的重要性、中科大硒技术的世界地位等方面进行详细编排内容。其中要注意内容的高度、尤其国家及政府背景的支持、全民补硒意义、活动提供的好处（免费援助富硒xxx物资，名额限制，最好有针对性如：教师、军人、离退休人员等）、报名人员身体状况及证件要求----如教师证、军官证、离退休证件等，以电话报名方式。这样做可提高报名人群质量和素质
3、程序性（1）、发放免费物资要求：分段发放。（2）、同时在每阶段发放援助物资时
对报名人群进行筛选，这样可以将优质顾客和高素质顾客挑选出来，从而将顾客分类，在筛选时要由当地主管和特殊人员担任活动审批负责人（我们称之这个角色为“主任”），“主任”要对报名人进行一对一讲解和铺垫及筛选，在接触主任之前要让报名人填写好“援助物资活动申请表”，表格中要体现出报名人的年纪、工作、身体疾病状况、在服药品和保健品、参加这次援助活动的意愿和自愿性等。内容：1）介绍主任的这个身份和权利，是代表政府、中科大和全民补硒委员会这次活动当地的主办方----注意要由员工和自己给“主任”这个身份打高度，并要示意报名人，这个“主任”有决定申请援助物资是否通过的权力。2）第一次筛选也就是第一次领取物资，要讲出报纸或宣传单上内容的高度和免费援助物资是怎么来，为什么发放，及全民补硒工程活动对报名者和国家的意义，必须让来报名的人感觉到我们援助活动的正规性和重要性，从而产生一定信任，如果报名人没有产生兴趣或完全不相信，再第二阶段领取物资就不要叫他了。3）筛选一般两次，也就是报名人两次领取物资，通过第二次的就可以上会了。
4）第二次筛选是非常重要的（我们称之“过五关”），要求“主任”态度要强势，沟通五方面的内容，（一）是强调报名人对我们这次政府援助活动的认可程度和是否支持此活动，（二）是让报名人加深或认同硒对他及家庭健康和疾病防治的重要性，尤其富硒技术对全民健康的意义，有必要将硒的特性和硒与疾病健康的关系及中科大富硒技术对报名人进行讲解（可按照报纸文案上有关硒的内容讲就可以）。
（三）是对中科大和富硒技术进行包装打高度，然后讲解安徽政府和
中科大在全民补硒工程上的支持力度，再引出政府全民补硒补贴工程活动，强调他和他的家庭是否愿意参加，这时要讲这次全民补硒活动所代表的安徽省政府和中科大富硒农业技术专家或专员要来主持活动，并对专家进行大力包装（针对身份、专业、技术、能力、学历等进行包装），然后讲述专家来对他有什么样好处如：身体方面、知识方面、免费物资、补硒对身体健康和疾病方面的意义及补硒工程政府补贴方面等。并且要讲专家还能帮你解决健康和疾病方面的一些疑问。强调报名人是否欢迎专家到来，并要求报名人在明天的活动要对专家重视和尊敬。
（四）再次强调报名人是否自愿参加活动，这时告诉他活动需要申请报名，因为这次活动名额有限，如果想参加必须对他有要求。(目的是让参加报名顾客听话和对此次活动的重视)如下：
1)能不能在要求参会时间内准时到达，如果不能就不要参加了，以后有机会再安排。
2）在会议开始前一定将手机设置关机或静音以免影响专家和其他人，如果做不到，就不要参加了。
3）必须在活动申请单签字
4）要带笔和本做笔记，因为专家讲述的内对你的身体现状况和健康非常有意义，还会讲一些预防及缓解疾病的常识和方法，你也可在会中和会后让专家针对你的身体方面的问题进行解答。
笔者在与一些经销商朋友交谈时，经常听到他们报怨自己实力弱小，所代理的品牌也是小品牌，无法与大商家和大品牌竞争。其实，对于我国广大中小生产、销售企业来说，如果能抓住行业领导者或竞争对手的软肋，以小胜大并非没有可能。
强势中找弱点
有人说过一句尖刻但不失哲理的话：在孔雀美丽的尾巴后面是丑陋的屁股。的确如此，强势的背后就是弱势，也可以理解为弱势就隐藏在强势之中，只要我们善于发现，就不难找到对手的弱势。
酒鬼酒面市时，高档白酒市场已被茅台、五粮液、剑南春三巨头所垄断，而且三巨头一个是历史名酒，一个是国酒，一个是在市场经济中转型最快的白酒，看似无懈可击。但湘泉集团仍从中发现了三巨头大气磅礴、功力深厚的背后是过分正统，这就是他们的软肋。于是经过精心设计的酒鬼酒问世了，扎口麻袋的酒瓶，晃晃悠悠的醉鬼形象带着几分滑稽，带着几分玩世不恭，却获得了不少消费者的青睐。虽然酒鬼酒后来价格下滑、市场疲软，但那是后续营销工作没做好，与其上市时采取的策略无关。
与酒鬼异曲同工的是农夫山泉，它在整体实力落后的情况下，抓住了纯净水无营养，长期大量饮用不利于健康的软肋，停产纯净水，专做天然水，挑起“水战”的结果是农夫山泉成功地进入水业三甲行列。
绕开堡垒挖地道
有时候，竞争对手由于是规则制定者或行业先行者，所以它们能够从容不迫地制造出强大的行业壁垒，就像守城者用深沟高墙来阻挡敌人的进攻一样，但这并不意味着其他人就一定要付出很大的代价才能进入，
无法摧毁城堡，我们还不会挖条地道杀进城吗?
上世纪末，旭日升冰茶在即饮茶领域取得了巨大的成功，将这一市场催熟。为了给后来者制造障碍，旭日升采取了过河拆桥的办法，将“冰茶”二字申请为专有名称，其他企业和个人无权使用。众多欲跟进的品牌虽百般抗议但无济于事，只好另觅出路，一些企业在仔细研究后发现，将冰茶二字申请为专有名称，固然给对手制造了障碍，但同时也给自己戴上了紧箍咒。于是，康师傅、娃哈哈、统一等统统开始挖地道：冰茶二字不能用了，我们就用冰红茶、冰绿茶等名字做茶饮料。结果不但旭日升无计可施，而且由于市场分得更细，定位更准确，它们最终成了茶饮市场的蠃家。
批亢捣虚取胜利
当然，有时我们并不一定要同对手硬拼到底，用一点迂回战术，攻击对手的薄弱市场也是一种手段。
河北沧州的吴经理前年代理了一个来自山东的啤酒品牌，可当时市区市场已被燕京、蓝梦等瓜分，对手或品牌强大，或价格超低，吴经理的实力又不是很强，所以一番争斗下来，市场份额没抢到不算，还小赔了一笔。而沧州各辖县的情况又各不相同，急切之间难以进入。
眼看旺季就要过去了，吴经理突然发现了一片净土DD城郊接合部。这个市场不大，而且分散，所以一般的企业都没有重点开拓，全靠业务员自主开发，市场投入就更少了。看到了机会的吴经理立刻将销售重心转向城郊接合部。由于没有对手的强力阻挡，这个市场开拓得异常顺利。在站稳了脚跟之后，吴经理又杀了个回马枪，打回市区。这回因为外围市场有销量，所以市区市场很快也就接受了这个品牌。
找到对手的软肋，并用最大的力度来打击它，就有可能以小的代价取得大的胜利，这不仅是在市场处于弱势地位的中小企业的撒手锏，对于大企业也有一定的借鉴意义。所以，要想决胜商海，要想以小的代价击败强大的对手，练好打软肋这一招很重要。
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