眼镜店销售工作总结

眼镜店销售工作总结（共7篇）

眼镜店销售工作总结 篇1

一、了解顾客：了解顾客的购买动机及消费需求。

1、购买动机：

(1)廉价。

(2)实用(牢固、耐用)。

(3)独特(新潮、前卫的商品)。

(4)求美(装饰)。

(5)名气(昂贵、档次化，品牌化)。

2、消费需求：

(价格接受能力)：高、中、低价位。

二、理想推销步骤：

询问——引起注意——引发兴趣——比较——确定购买

1、询问：

(1)状况询问法：状况询问的目的是经由询问，了解顾客的事实状况及可能的心理状况。

(2)问题询问法：问题的询问是你得到顾客状况发生后的回答内容，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。

(3)暗示询问法：你发现了顾客可能的潜在需求后，你可用暗示的询问方式，提出顾客不满意的解决方法，都称为暗示询问法。

例：这副眼镜戴了多久了?(状况询问法)

两年了。

平常时候是否都有戴?(状况询问法)

因为度数比较高，都需要一直戴着。

现在戴得怎样?是否有不满意的地方?(问题询问法)

比较重，会生锈，在夏天时尤其皮肤会过敏，较麻烦。

我们现在在促销的一种眼镜，很轻，且不会生锈，抗菌，更不会因流汗而引起您的皮肤过敏，现在配，价格尤其便宜，您是否有兴趣了解一下?(暗示询问法)

我们这儿还有更好的镜架，给您试试看好吗?(暗示询问法)

以上例子是以询问的方式引起顾客注意，并引发兴趣。

2、产品、服务介绍说明

先考虑顾客的利益再推销，找出顾客利益的实战手法。

(1)商品给他的整体印象(美观、高雅、符合个人气质)。

(2)安全放心(质量好、技术优越，不会带来反面效果)。

(3)便利(方便使用、携带，可适合任何场合)。

(4)价格(价格合理，可适应顾客的购买预算)。

(5)自尊、自满(超越别人的优越感，虚荣心)。

服务(售前、售中、售后服务)，尤其是售后服务(零服务)

三、镜架的介绍。

1、镜架材质特性。

2、名牌故事。

3、相关系列产品。

4、依据脸型、肤色、职业、地位、戴上它会产生什么优点和好处。(激发起顾客的虚荣心和购买欲望)

四、镜片的介绍。

1、镜片的材质特性。

2、品牌介绍。

3、根据镜架、度数等实际情况告知戴上它会有什么好处。(让顾客感觉我们在为他着想)

五、对顾客商品品质价格提出的异议：

顾客永远是对的，因此，当顾客对于商品的品质及价格提出不同异议的时候，不可轻易反驳与顾客产生争辩。说赢顾客并不代表交易成交。因此我们对他的说法应先给予赞同，并解释说，其他顾客也产生过这类想法，而后旁敲侧击，运用不同角度的解说方法，打消顾客的疑虑。必须注意，解说时口气必须诚恳，等顾客将问题提完后再一一解答。不要给予顾客被欺骗、嘲讽的感觉。

六、如何“关门”：

以坚定友善的态度与赞美的口吻，购买此产品会得到什么优点与好处(衣服可以每天换，但眼镜每天都戴这一支，戴上一支自己喜欢的眼镜不但心情愉快，同时更代表着一个人的品味与门面)现在大家都非常注重这一方面。虽然贵了些也是值得的，戴上了它，祈盼着能带给您一切平安，工作顺利。

人的心(心赚到了钱一定会赚得更多)。

在推销时要善于抓住顾客的购买心理(要知道抓住顾客的心就可以赚到更多的钱)，根据顾客的气质、穿着、打扮及随身饰品，了解顾客的个人品味和风格，挑出与其搭配的商品让顾客选取，并注重展现商品个性化的一面，介绍商品的各项优点，着重讲述商品的安全性能及使用便利，打消顾客不必要的顾虑。谈到较敏感的价格方面，应不卑不亢，并表现诚恳。并告知我们的售后服务项目，让顾客了解到购买后仍有享受服务权利。

眼镜店销售工作总结 篇2

1资料与方法

1.1一般资料

收集2014年2月~2015年2月从事介入治疗工作的人员48例为A组, 男32例, 女16例, 年龄24~65岁, 从事介入治疗工作3个月~36年, 另收集同期非放射医务人员52例为B组, 男30例, 女22例, 年龄23~61岁。主要仪器:裂隙灯显微镜 (重庆康华, 型号:SLM-2ER) , 全自动非接触眼压计 (日本拓普康, 型号:CT-80) , 裂隙灯手机适配器。

1.2 方法

本研究对受试者进行, ⑴视力检查, 包括远视力, 近视力, 及矫正视力。⑵测量眼压。⑶裂隙灯下显微镜检查, 除外青光眼前提下, 用复方托吡卡胺滴眼液散瞳, 滴眼3次, 每次相隔5min。⑷利用裂隙灯显微镜检查双眼晶状体, 结合裂隙灯手机适配器及手机记录受试者晶状体混浊形态, 排除其他原因引起的白内障, 分析不同受照剂量导致眼晶状体损伤的不同形态。

1.3 统计学方法

计量资料以表示。计数资料以 (%) 表示, P<0.01为差异具有统计学意义。用SPSS16.0统计学软件。

2结果

⑴晶状体异常及异常率:A组晶状体异常15例, 晶状体异常率31.25%, B组晶状体异常8例, 晶状体异常率15.38%, A组晶状体异常率非常显著高于B组, P<0.01。⑵眼晶状体混浊与受照剂量的关系:受照剂量接触越多, 晶体混浊率越高 (表1) 。⑶眼晶状体混浊与是否配戴防护眼镜关系:未佩戴防护眼镜32例, 晶状体混浊13例, 检出率40.62%;佩戴防护眼镜16例, 晶状体混浊2例, 检出率12.5%;配戴防护眼镜的晶体混浊率远低于未配戴者, P<0.05。

3 讨论

眼的晶状体囊上皮细胞对电离损害最为敏感。操作人员在进行技术操作的时候, 需要暴露在X线下进行, 由于工作时间和手术时间长, 对X射线吸入剂量很高, 对工作人员的身体造成一定的损害, 直接影响到介入放射治疗的工作效率。为避免辐射, 介入医师需要穿防护服, 由于防护服穿戴沉重, 不能起到完全的防护效果, 介入医师会产生一种随时被辐射的心理[2,3]。为了尽量避免介入医师辐射, 减轻介入医师的这种不良的情绪, 应提倡在实施介入治疗的时候, 采取立体的防护措施, 减少对医师的辐射量, 减少不必要的辐射损害[4]。在实施介入治疗的过程中, 配戴防护铅眼镜可有效减少晶状体的损害。晶状体有过明确的一次或者短时间以内受到大剂量的外照射的时候, 或者长期超过该年剂量限值的外照射历史, 累积剂量>2Gy, 通过其潜伏期, 晶状体开始变得浑浊[5,6], 本研究显示:⑴A组晶状体混浊检查率均高于B组 (P<0.01) 。说明在从事介入治疗的工作人员中, 晶体混浊确实是高于非放射医务人员。⑵佩戴防护眼镜的晶体混浊率为12.5%, 没有佩戴防护眼镜的晶体混浊率为40.62%, 两者有显著性差异 (P<0.05) 。因此, 介入治疗医生要做好保护措施, 建议:⑴加强对介入医师的知识和技能的培训, 不断提高操作水平, 降低被X射线照射的时间。⑵加强介入操作人员防护意识, 选取最佳介入操作方案, 在工作中配戴铅玻璃防护眼镜, 达到防护目的, 保护自身健康[7]。⑶利用好防护用品, 铅围裙、铅橡皮、铅橡皮帽、铅眼镜等, 重点保护眼、甲状腺、性腺等对X线敏感的器官[8]。⑷正确使用附加滤过, 有效减少对人体危害最大的X线。虽然铅衣很好地保护了介入医生的身体, 但未遮盖的区域还是会受到大量的照射。因此铅眼镜等立体防护就同样重要, 对于每次手术的平均放射剂量而言, 已有报道对眼睛在0.1~1.7m Gy, 对手大约是0.5m Gy之间[8]。因此, 从事放射介入操作的医生长期暴露下潜在的有害辐射中, 对其身体健康造成很大的影响。电离辐射照射的危险度随受照个体和年龄的不同而变化[9]建议介入医生应该参照放射工作人员管理, 按照《职业病防治法》和《放射工作人员健康管理规定》, 定期进行健康检查[10]。

摘要：目的:探讨介入放射治疗中, 佩戴铅防护眼镜对介入工作人员的眼晶状体防护效果。方法:收集介入治疗工作的人员48例为A组, 另收集同期非放射医务人员52例为B组, 对比介入工作人员佩戴铅眼镜加防护服与单纯使用防护服的晶状体混浊程度, 收集受照剂量计, 记录不同防护材料防护前后的射线剂量, 用裂隙灯显微镜检查用裂隙灯手机适配器加手机照相记录, 眼晶状体混浊情况。结果:介入工作人员眼晶状体混浊率随受照剂量增加而加重, 是否配戴防护眼镜有显著性差异 (P<0.01) ;结论:介入放射治疗中采用立体防护可有效减少射线量, 使用铅眼镜对晶状体能起到有效的防护作用。

关键词：介入工作人员,铅眼镜,眼晶状体防护

参考文献

[1]张震, 张奇, 朱卫国, 等.核医学放射防护状况调查与分析[J].中华放射医学与防护杂志, 2012, 32 (6) :642-644.

[2]Willinsky RA, Taylor SM, Terbrugge K, et al.Neurologic complications of cerebral angiography:prospective analysis of 2, 899 procedures and review of the literature[J].Radiology, 2003, 227 (2) :522-528.

[3]张志勇, 李慎茂.烟雾病的影像学检查[J].中国脑血管病杂志, 2007, 4 (7) :328-331.

[4]施宇佳, 潘晓松, 姚怡敏, 等.低剂量X射线诱导NK细胞增殖治疗白血病裸鼠的实验研究[J].中华放射医学与防护杂志, 2011, 31 (1) :17-20.

[5]Dumoneeau JM, Garcia-Fernandez FJ, Verdun FR, et al.Radiation protection in digestive endoscopy:European Society of Digestive Endoscopy (ESGE) guideline[J]Endoscopy, 2012, 44:408-421.

[6]王家富.医学中电离辐射对人体的危害[J].吉林医学, 2010, 3l (12) :1687.

[7]乔建维.513例放射工作人员眼晶状体情况调查分析[J].中国中西医结合影像学杂志, 2013, 4 (1l) :2.

[8]张谦, 王嵘, 张东, 等.出血型烟雾病的临床和影像分析[J].北京医学, 2013, 35 (2) :113-116.

[9]曹铭华, 吴明超, 江顺福, 等.烟雾病患者26例的临床与血管影像学特点分析[J].实用临床医学, 2012, 13 (10) :51-52, 54.

眼镜店销售实习报告 篇3

实习时间：2010年7月25日—8月24日

实习地点：长沙阳光眼镜店

实习目的：提高实践能力，增强销售技能。

实习任务：眼镜销售

本次生产实习活动为期三十天，主要是进行的是眼镜销售的工作。这次实践活动中自我感觉表现尚可，基本能达到实习的目的，但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。在这一个月里，虽然我对眼镜知识的了解不算很深入，成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多。

只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了！由于不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽管这几天很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！

对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧。无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不

出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜！这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现，同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点，而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生，这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了！那先生听了二话没说就付款了！这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后

寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。

销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；

分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；

转移的要点：立场转移，事态转移；

解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客在第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；

2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；

3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型的销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。

此外，在这次实践当中，我还养成了许多好的习惯。比如，注意细节的习惯，销售工作的成败往往系于一些不经意的细节当中，一句话，一个微笑，都可以改变销售的结果！总结的习惯，在每一次销售成功之后，我都要认真回想一下这次销售的整个过程，品位其中的每个细节并从中总结经验。

眼镜销售理念 篇4

接待，咨询，验光，商品介绍（导 购），回 访（电话回访），抱 怨 处 理 服 务 对 象---消费者

消费者---为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的顾客消费者---商家利润的来源。消费者---商家的宣传队。消费者---商家下一次利润的来源（回头客）

服务：为满足顾客的需要，供主与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果 服务质量： 反映满足明确的需要或隐含需要能力的特征和特性的总和/ 服务的质量特性：功 能 性、经 济 性、安 全 性、时 间 性、舒 适 性、文 明 性 服 务 新 概 念

服务心态：欲取之，先与之。服务理念：顾客满意是企业行为的最高 服务气质：谦而不虚，退而不缩。服务追求：愚者赚今天，智者赚明天。销 售 新 概 念

传统理念：如何赚钱。现代理念：如何具备赚钱资格

销售眼镜二件套 = 有形商品 + 无形商品。销售成交不是句号，而是延伸。顾 客三步曲：满意的顾客，偏爱的顾客，忠诚的顾客。顾客满意度

顾客对其要求已被满足的程度的感受 若感知效果 期望，则顾客忠诚

需求 = 现在所拥有的与希望拥有的之间

顾客的期望a、完善的服务态度b、完善的产品品质c、合理的商品价格d、便利舒适的购物环境

现 代 顾 客 的 特 点

文化程度的提高，商业知识的提高，广告信息灵通，讨价还价的本领，法律意识的增强 销售服务的5原则 ： 微笑、迅速、诚意、灵巧、研究 工作人员 的 素 质

思想素质——乐于服务的心灵

文化素质——眼镜商品知识 a、硬件知识 b、软件知识 c、有关知识 d、美学知识

业务素质——业务能力培养 a.观察能力 b.表达能力 c.注意能力 d.记忆能力 e.应复能力 f.自控能力

行为素质——形象的塑造 a.清洗的外表 b.利落的行动 c.文雅的口吻 d.专业的气质

二、如何开好眼镜店 经 营 之 道 德 为 先 热爱顾客，以人为本

得罪一个顾客，就会失信23人

触镜生情，情镜交融

名牌产品，服务致胜

道德为先，信誉至上

光明工程，光明事业 选址、选址、再选址 商 圈 定 位 a.客 流 量 b.流动方向 c.交通勘测 d.商圈品位

地 利 原 则 a.拐角位置较理想 b.三叉路口是好店址 c.店铺地而与路面平 d.坡路开店不足取

方 位 原 则 a.南方尽量不向西 b.北方尽量不向西北 c.车站的下游 d.视界开阔 树 立 品 牌 名牌 ≠ 品牌

店招牌（包括VI）

所售商品之品牌（名店名品）

服务与管理之品牌

品牌 = 民牌

质量是本 品牌是魂 因应市场寻商机

没有常盛不衰的企业，只有不断创新的明星

不断寻找市场的空白

顺应变化而变化

销售业态新、求变

根据气侯变化开发顾客 创 造 顾 客

开垦“荒地”比争夺他人“耕地”有效

整合商品结构（形象产品 主打产品 价格战产品）

从顾客的需求出发

引导 → 启发 → 刺激顾客

让顾客产生某种需求

延长营业时间（天气热时更佳）

橱窗设计要吸引人

商店的精、气、神

忙（增加顾客的决心、增加销售气氛）

忌一味低价

（价格易下难上）广告及公关管理 广告的策划

广告的媒体（根据当地实际情况）广告的时机（3.15 6.6 9.9）广告的主题思想

广告的预算

第一年 年销售额的 10% 第二年 年销售额的 7% 第三年 年销售额的 3~5% 广告的创新 IP卡 书签 卡套 学 会 促 销 是坐商还是行商

不放过有机会的节日3.15、6.6、9月 新产品促销法（防辐射镜片）老 板 素 质

老板素质之一 —— 不奢不淫 老板素质之二 —— 明辨进退 老板素质之三 —— 严于律已 用人术之一 —— 收心为上 用人术之二 —— 宽严并进 用人术之三 —— 与员工交朋友 用人术之四 —— 巧妙放权

三、店 堂 销 售 技 巧 如何观察顾客

顾客类型：既定型、巡视型、旁观型

是否戴镜（或隐型眼镜），度数几何，原镜价值 是何职业（白领还是蓝领）年纪（青少年、中年、老年）消费力（衣饰、手表等）购太阳镜？是否时尚？ 补货护理液或隐型眼镜？ 见 面 用语

（亲切、自然、有分寸）以问候方式来与顾客打招呼 a、您好！

b、早晨好！（如您早）c、新年好！

d、抱歉，让您久等了！

e、你看起来好面熟！（对老顾客）

2、向顾客表示提供服务和帮助的意愿 a、您是来看眼镜的吗？

b、您的眼镜戴了有时日了吧？需不需要清洗一下，我们这里是免费的，要试试吗？

直接谈论商品

a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式，也可以享受8折优惠 b、这是过去的款式，所以特价 c、这是样品，所以打折 如何与顾客打招呼 “既走型”顾客

a.及时招呼，不能出现延误 b.不宜太多游说和建议之间 c.如有需要，再行解释

“巡视型”顾客

a.切忌立即上前去打招呼

b.注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触摸 →鉴别、比较时）c.比较随意地与其打扫呼

d.推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商品 e.让顾客接触商品

“旁观型”

a、将其看成“潜在”的顾客，有POP宣传品，可递上 一份，谁接谁可能是真正买主 b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们 c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍 顾客购买的心理过程 注视留意 感到兴趣 联 想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定行动 满 足 销售人员应对方式 购物气氛的营造 为顾客作好准备 向顾客进行宣传 分析认清顾客需要 商品示范 销售成功 额外服务 欢送顾客

介 绍 服 务 用 语

我们店里设备都是进口的，验光是正规的医科医生（验光师），其它地方是不能比的 我们这里有免费清洗服务，先生可以试一试

先生，这是我们的配镜手册，回去有空看一看，肯定会有好处的 小姐，这是今年最新出品的款式

先生，您的眼镜戴了有2年了吧，我们这里的验光是免费的，需要复查一下吗？ 说明商品的用语

强调该付眼镜的特征，指出其优点究竟在哪里 由低价到高价顺序（展示）给顾客看

这种太阳镜虽然贵一点，但它能100%地阻挡紫外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样对眼镜的保养是非常有益的 我公司现正在搞活动，这时配眼镜是最划得来的 赞 美 用 语

交谈之中多次用“您”、“您的”等 赞美小姐的服饰 再配上这付眼镜 小姐，您的脸长得本来这好看，戴上这付眼镜，就更漂亮了！哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮

顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺有眼光的！”“这付眼镜确实不错” 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！您对眼镜了解很深，真是行家 缔 结 的 用 语 缔结（close）

太太，现在买最划算的，还有赠品……

您是今天就要取镜，请稍等，我们立刻给您先做 先生，我看就是这付最好！

要记住对方第一次拿的是什么商品，数次把看的是什么商品 先生，我们还提供这种专用镜布和镜盒，这个镜布…… 鼓 励 用 语

这个品种是新品，很好销，都快要断货了！

昨天一个公司老总也在我店配了和这付一样的眼镜（同样品牌的眼镜）多一付眼镜可以搭配不同的服饰

这种虽是国产的，与进口的质量没多大差别，但价格可差多了！商 品 成 交

成效是销售环节中最重要的一环之一 成效是销售环节中最危险的一环 成交不是句号，而是延伸 成 交 的 信 号

语言信号（了解售后服务、征求同伴意见、指出质量疑问、提出成交条件——价格）行为信号（不再发问 不断点头）表情信号 事态信号 成 交 的 要 诀 多看、少说 一问一答 不急不忙

销售成功，就应住嘴 交易完结，保持友好态度 拒绝说明用语 顾客：我现在还不需要

答： 不买没关系，可以先了解一下，如有需要请随时来

顾客：东西虽好，但太贵了！

答：我店的品质实在，并是这个品牌的独家代理，这是我们的品牌销售授权书，正规渠道，价格是合理的 辞 谢 用 语

辞谢时不可立即露出倦态或得意忘形之色，更应留给客户一个美好的回忆 1.您走好！欢迎再来 2.路上请慢走

3.楼梯滑，下楼请扶好把手

4.出门向左第一个红绿灯再向右即5路 汽车站 销售矛盾处理原则 妥协原则 主动原则 善意原则 分隔原则 补救原则

矛盾处理的方法与技巧 倾听的技巧

分析的技巧（证实你理解了顾客和异议，可以在顾客面前重复一次）引导的技巧（不要争论，重在引导）转移的技巧（立场转移，事态转移）处理的技巧（答复异议，努力成交）对待顾客错误应采取的态度 应尊重、体谅顾客 可先询问顾客是否受到伤害 应委婉地安慰顾客 多检讨店方自身的不足 相信顾客今后会报答店方的 尽可能由店方承担商品损失 妥善处理好被污损的货物 处理抱怨的用语

这里太热，请到我办公室谈好吗？

真抱歉，没有事先向您解释清楚，给您造成了误解，其实是这样…… 真抱歉，假如我是您的话，一定会有同样的性情

真是对不起，今天店长刚长外出，我们一定会以最快的速度与您联系，最尽明天给您答复，好吗？

抱怨处理过程中的 “禁句 ” 这种总是连三岁小孩都懂 你到底买不买？ 一分钱，一分货 这个价钱你要挑来挑去的 不可能，绝不可能发生这种事儿 别家东西全家，去别家买去 这是厂家的问题，与我店无关 不买就不要问东问西了！这问题我不清楚 我绝对没有说过那种话 你也有不对的地方 爱告哪儿就告哪儿 语言表达的艺术 态度要好 交朋友的感觉 帮助其购买商品 买与不买都热情

表达要恰当，语气要委婉 如：“您的脸长得挺胖，宜选……” 应换成“先生脸长得天庭饱满，宜选……” 对买低档商品的客人不要讲“这个便宜” 而要说“这个价钱比较适中” “你的皮肤较黑”应为“您的肤色较深”

语调要柔和

如“等一下”改为“请您稍等片刻” 要通俗易懂

尽量采用标准的普通话或选择顾客能理解的语言 要配合气氛

不要在顾客面前讲家乡方言 不夸大其辞

不要吹牛 要留有余地

确实无货，不妨介绍到有货的商店及而会使顾客有好感 要有问必答

问路、乘车路线、商品信息

四、眼镜常识 镜片的光度换算

新球面 = 老球面 + 老柱面 新柱面 =-老柱面

新轴位 = 老轴位 + 90 o(90 o时）如何鉴别天然水晶？

将水晶片放入起偏镜与检偏镜之间，不能产生偏振效应则为天然水晶，否则为非天然水晶。镜架材料蒙乃尔 蒙乃尔（Monel）锰镍合金

机械性能好（框线更纤细）耐腐蚀 美观

镜 架 材 料 钛 合 金 纯钛镜架（PURE TITANIVM）主体部件全部采用钛金属材料100%Titam全钛架是指所有零件都由钛金属构成（螺丝除外）特点：轻，耐腐蚀、抗过敏、不易变形、抗冲击，耐高温 其它钛镜架（β-titan)一种钛合金，其它金属大约30%左右 成份：钛、白金、铝、钒、铬

特点：轻、不生锈，不引起皮肤过敏，加工特性好，有弹性

钛金属镜架（Ti-P、TITAN）非纯钛

镜架材料记忆合金

形状记忆金属（Memory Metal)又称NT合金.镍、钛合金受外力影响变形后，乃可恢复98%的形状用此材料制造镜腿，用力弯曲，仍可变回原状

钯：属稀有元素，价格比黄金还贵重，全世界只有俄罗斯才生产这种金属元素。而且所有金属元素中，只有钯、铂、铑这三种元素呈银色。所以更加洁白、明亮 纯钛镜架是否永不褪色？ 并非永不褪色

原因：外层电镀过，电镀层腐蚀，渐褪.纯钛金属镜架电镀层的附着力更强相对能更持久一些

如何区分纯钛与非纯钛的镜架？

用手测重：钛金属镜架应较普通，镜架更轻

磁性反应：使用磁石测试，镜腿被磁石吸引，此镜架并非纯钛，反之是纯钛

何 为 紫 外 线 紫外线 U V 波长 180nm ~ 400nm UVA 波长 320nm ~ 400nm UVB 波长 275nm ~ 320nm UVC 波长 200nm ~ 275nm 紫外线的伤害 一般症状：眼部发痒 流泪 畏光 结膜肿胀 暗适应不佳

造成病变：白内障 视网膜炎 眼球黄斑变色 阴天有紫外线吗？ 晴天紫外线100% 阴天紫外线81-95% 雨天紫外线21-54% 一年紫外线最高的季节是5月份其次是4月与8月份 紫 外 线 指 数

0~2 安全 可以不采取防护措施 3~4 正常 外出时戴防护帽和太阳镜 5~6 注意 防护措施 7~9 很强 避免外出活动 10 有害 避免外出活动 镜片都能阻挡紫外线吗？ 老 花 眼 = 远 视 眼 NO 人40岁左右，调节水晶体的睫状肌弹性疲乏，造成近距离阅读影像呈现模糊的现象，这就是老花眼

远视者在40岁以后也会有老花的困扰 什么人不适合戴隐形眼镜？

患有 结膜炎，角膜炎，角膜溃疡，沙眼，青光眼，泪囊炎，感冒

另有 孕妇

眼镜销售的注意事项 篇5

中国古代眼镜零售业的起源是与珠宝混业经营的，近代行业的发展又与钟表结合销售了一段时间，而现代眼镜零售业的模式是从初期作坊式的前店后厂发展到现在完全商业化、连锁化的零售模式，这个过程历经了售卖、管理、营销等诸多方面的重大变革。但对眼镜这样一个特殊的商品，却一直缺乏一个较完善的销售方法指引，这既是历史原因造成的，也与这个行业和其它行业有明显的区别密切相关。对眼镜这种信息高度不对称的半医半商产品，营销的最佳方案是什么呢？它有一定的规律吗？这正是我们这几年为之探索的。

第一，销售是什么？

《牛津大辞典》对“销售”一词是这样定义的，销售，是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。在这个定义中，有两个词非常重要，第一个是信息传递，第二个是激发。不同的商品在销售时信息传递的内容是不相同的，同样，所要激发的需求也有所不同。我们应该从这个最原始的基本定义来深求眼镜销售的基本规律，找出眼镜零售中独特的营销元素，才能正确地实现信息传递和激发购买的目的。经过科学的归纳我们总结了眼镜零售的三点定律八项注意。

1、个人认同定律（信任）

我们都看过病，医生在“卖药”的时候，病人从来不讨价还价。然而我们从来没有认真去研究医生的营销方式与我们的不同之处，试想，如果一个医生在刚刚接触病人时，就讨论药品的相关信息，势必也一定会造成顾客对价格的衡量，而几乎所有的医生，在一开始接触病人的时候，首先是将取得信任感作为第一要务。我们都有这样的经历，看病时希望医生是位年纪销长的人（感觉更有经验），如果出现在我们面前的是位年轻医生时，不免心生疑虑。然而，年轻医生也许通过一席专业性的问话主打消了我们的疑虑。此时，他所做的工作就达到了一个重要的销售步骤，即个人认同。我们只有先认同他这个人，才能认同他给我们所选择的医疗方案，进一步更加容易接受他所建议购买的药品，这就是个人认同定律的威力。

个人认同定律的关键在于从顾客的问题着手，首先我们要了解顾客的问题及现象，在沟通中使其产生共鸣，把他们的注意力吸引到问题的现象如何问题上面来。在这个过程中，取得顾客对销售人员及商店的认可。这个工作最主要的方向是寻找顾客的视力问题及其表现的一些行为特征，例如：45岁以上老视者的行为表现在哪些方面？学生近视可能出现什么现象？只有了解了他们的实际情况，才能在沟通中表明自己对他们的了解，从而使顾客产生信任，这是眼镜零售的第一步，也是最关键的一步。

2、利益认同定律（激发）

光有信任主可以了吗？还不行。当你看到一个警察，你会认为“他”至少不会骗我，这就是信任，但你会和他交朋友吗？未必。所以在销售的过程中，第二步是要激发顾客对所购买的产品或服务能够得到的利益的一种认同。也就是说，必须给顾客一个购买的理由，在当前的眼镜销售过程中，商店的普遍做法是推销产品，在产品特性介绍方面几乎面面俱到，殊不知，对顾客的影响并不是你想象的那样。顾客来购买眼镜，关键是需要知道他戴了这副眼镜后，能给他带来的帮助和好处，或是顾客如果不使用这种眼镜可能造成的不良后果。这都是顾客在购买以后所得到的利益。如果顾客不认同这种利益，销售就不可能进行下去。在利益认同方面，我们应该做的是，针对不同的视力现象，寻找到满足他们需求的重要理由，从而激发其创造一个提高生活质量的欲望。

3、价值认同定律（认可）

有了信任，也知道了利益，对顾客来说，接下来要考虑的就是成本，即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面，价值体验是最合适的价值认可方法，即所谓体验销售法，通过服务这个舞台，以商品及辅助品为道具，为消费者创造出深刻的价值感受。就眼镜产品销售而言，是根据眼镜产品的某种特性，通过演示、比较，在顾客参与的情况下，让其发现物有所值甚至物超所值。具体的操作是：针对你所销售的产品，选择性的突出三个卖点，提供下面展示或负面不良的暗示，创造明显的感官刺激，使顾客在生理层面、感情

层面、智力层面甚至精神层面参与到对产品价值的认知过程当中，从而产生对产品价值的认同。

眼镜零售业从销售的过程来看，既要遵循以上所述的三大定律，同时还必须按照这三个步骤展开销售。从这个方面讲，这三大定律也是我们最基本的销售方法。

1、创造顾客价值，服务必须增值

目前眼镜销售过程中，我们滥用了许多免费的服务，例如免费验光、免费割边加工等。免费服务的危害反映在两个方面：对外，顾客认为价值不高；对内，员工认为责任不大。顾客真正愿意付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创造价值。目前我们眼镜零售的服务应该从以下几个方面改变观念：

①不要把服务当成弥补产品质量不足的手段；

②服务应该创造独立的价值；

③有价值的服务来源于对顾客价值的深刻认知；

④从顾客那里了解什么才是有价值的服务；

⑤对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。

所以说，如果没有增值，服务就没有意义。

2、渐进技术验配，45岁是关键

现在有许多的眼镜店在推销渐进片的过程中，对年龄的把握不够重视。根据国际上的经验，45岁年龄段人群是渐进镜片推销的黄金对象。首先他们具有较强的支付能力，在产生需求后，很快地产生有效市场。其次，这个年龄面的人群刚开始出现老花症状，他们的下加光通常在100度左右，能够快速适应渐进镜片的配戴与使用，在验配上具有很强的可操作性。最后，如果一个人45岁开始戴渐进镜片，在未来的几十年中，他可能就会成为你的终生顾客，所以这种营销是具有非常高的终生价值的营销。

3、眼镜销售次序，先镜片后镜架

研究顾客的消费行为，我们知道了一个接触点的概念，即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买金额及认知方式。根据调查，由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致顾客在选择镜片时，反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中，矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架，所以这种方式对顾客的害处是本末倒置，对店家的害处表面上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。所以，正确的销售应该按顾客的视力问题—解决方案—镜片—镜架这样的步骤展开。同时，由于先销售的是镜片，在与顾客沟通视光问题方面就更充分，使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加强烈，从而有助于提高顾客的忠诚度。

4、顾客视力历史，影响解决方案

在当前眼镜零售中，销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案（一般是指原来戴的眼镜）来达到顾客接受店方的建议目的，有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜（比如玻璃镜片），他（她）对其是有一份感情的，现实就是合理的，对其忽视甚至贬低否定有时会招致顾客的反感，甚至导致顾客怀疑店员的动机，反而造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客（例如夸奖顾客的眼镜保护得很好等等）来拉近与顾客的心灵契合，然后通过更大、更新的利益凸显产品的不同（比如PC镜片的轻、抗紫外线、抗冲击），引起顾客的好奇心，促进购买。要做好上述工作，首先就要了解以前产品的优缺点，明确要推荐产品的“关键购买要素”，才能从容地开展销售。

5、眼镜专业知识，分享优于灌输

由于眼镜是一个信息不对称的商品，完全采取将顾客不解的知识灌输给他们是不明智的做法，销售过程应该设计成拥有价值的体验分享过程，例如，最好是名人戴眼镜的故事和欣赏的角度，要假设你是和顾客一起卖产品，让顾客分享到你对产品本身、视光知识和眼镜价值等各方面信息的熟悉，完成对顾客的一次视光教育过程。这样，顾客才会成为你的忠实顾客。要真正实现分享，首先要准确把握顾客的需求，所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的确切需求，然后逐步缩小所购商

品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程，而不是通过一味的灌输来完成售卖。

6、精通顾客沟通，主动多过被动

由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的复杂销售模式，所以顾客在购买前已经做了一定的市场了解和调研工作，对于购买时的程度有自己的想法（有时是上一次购买时的记忆），对需要咨询的各种疑问亦做了相应的准备，如果销售人员知识面比较狭窄或准备不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着鼻子走，结果可想而知。销售人员应该运用四步递进法变被动为主动；第一，要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹，要知道他们大多数的问话规律和前后次序，积极实施沟通制约技巧，动摇消费者原来的看法和异议；第二，提供清晰的解答，专业的建议，从而建立顾客的初步信任；第三，努力获得共识，进一步强化顾客的信任；第四，适时争取成交，完成销售目标。

7、使用销售用语，精确取代模糊

眼镜验配知识包含许多技术成分，哪一些内容需要让顾客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大还是浓缩，可能没有多少销售员认真想过。其实，这是一项非常重要的工作。试想，一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店，希望了解有关眼镜情况，他可能会听到五种不同的信息，这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念，这时，当他走进第六家店时，这家店员告诉顾客的是非常精确的评价标准：购买镜片要三看，一看颜色；二看深浅；三看反光就可以了。顾客脑海里马上就会形成他购买镜片的选择标准，可想而知，这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑，精确带来清晰的道理。

8、众多顾客角色，慎重区别对待

一般情况下，顾客的角色往往是一个人，但是有些场合顾客的角色就非常复杂，比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等，针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的，例如，在学生购买眼镜时，使用者是学生本人，购买者是家长，发起者可能是老师或是医生，影响者可能是同学，情况有时非常复杂，那么，针对学生应该问一些关于学习和生活中经常遇到的视力障碍，而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在成交以后，还要针对学生和家长进行必要的视光教育，争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以，销售说到底还是做人的工作。

浅析鞍山市X眼镜店的营销策略 篇6

1 鞍山市X眼镜店营销方面存在的问题

1.1 定价不够合理,没有价格优势

鞍山市X眼镜店与周围大多数眼镜店相比,价格没有太大差异,缺乏弹性,近几年产品的标价、折扣基本没有变化。通过采访、问卷的调查分析后,得知X眼镜店对顾客采取同一种折扣,优惠较少,无法利用价格吸引更多消费者。和竞争对手相比失去了价格竞争优势,同时失去了更多的回头客。对于同等级的产品定价不合理,X眼镜店对市场信息把握不完善,不了解该类商品在同行业中销售的价位,有时会高出同行业许多。随着经济的飞速发展,物价的不断提升,X眼镜店如果不积极采取合理的价格策略,长此以往,会导致眼镜店产品销量下降,达不到预期目标,阻碍企业自身的向前发展。

1.2 促销方式单一,缺乏创新

由于市场竞争的加剧,消费者可选择的产品越来越多,产品款式、价格,服务态度,企业知名度和信誉度都会影响消费者的选择。X眼镜店有着多年的经营历史,有较好的口碑,但是较少且单一的促销形式使顾客产生了“审美疲劳”。结合X眼镜店近年来的促销方式可知,该企业以“酒香不怕巷子深”为营销观念,认为销售高质量的产品就能吸引顾客,留住回头客。然而随着其他中小眼镜店的异军突起,X眼镜店的营销观念行不通。此外,X眼镜店忽略员工创新意识的培养,员工没有归属感,因而,无法想出新颖且吸引消费者的活动形式。单一的促销方式,使X眼镜店无法占据市场,很难树立企业形象、留住老顾客和激发潜在消费者。虽大学生消费者较多,但是多样化的促销活动更有利于吸引他们。因此,创新促销形式,培养创新意识是X眼镜店面临的重要问题,不容忽视。

1.3 品牌知名度低,影响力小

X眼镜店内品牌众多,但宣传力度还不够,部分潜在消费者不知道X眼镜店的存在,因而品牌知名度低。X眼镜店地理位置比较优越,但是品牌的宣传形式单一,用于宣传方面的投资少,不利于企业品牌形象的树立。此外,X眼镜店销售人员由于某类商品易于销售或是某类品牌有营业额提成,缺乏责任意识,没有对产品进行有利的宣传和推广。X眼镜店忽略了消费者连带效应和口碑效应的作用,通过消费者“一传一,一传多”的途径,产品信息能在亲朋好友、同事同学等关系较为密切的群体之间进行传递,从而可以建立一种特殊的关系和友谊。忽略消费者的利益,宣传工作不到位等都会造成品牌知名度低,影响力小,使得消费者对品牌失去兴趣,客户满意度不高。X眼镜店应该加强品牌建设,扩大影响力,打造顾客心目中理想的品牌。

2 鞍山市X眼镜店的营销策略分析

2.1 采用合理的价格策略

合理的价格策略是企业营销策略的重要组成部分。针对定价问题,X眼镜店需要充分考虑竞争对手的产品价格,加大价格弹性,根据市场变化适当调整价格。开学季是眼镜及相关产品销售旺季,应该推出针对学生购买眼镜的优惠方案;借鉴麦当劳的“第二个半价”,推出“第二副眼镜半价”,这种形式有利于吸引新老顾客,发挥消费者连带效应,从而促进产品销售。除此之外,X眼镜店可以采用心理定价策略,工作人员在产品销售过程中要有良好的应变能力,根据消费者心理变化和实际需求,进行产品定价,采用差异化价格策略,引导式消费。科学灵活的定价,不仅有利于增强竞争优势,而且能够为消费者提供便利,拉拢更多回头客。所以,眼镜店定价应考虑多方面因素,采用合理的价格策略。

2.2 创新和完善促销策略

良好的促销策略有助于传递企业信息,宣传企业形象,提升企业知名度。X眼镜店应结合实际,创新和完善促销策略。可以通过广告渠道,应用报纸、杂志、广播等把产品信息和优惠活动参与方式传达给更多的顾客;充分利用大学生资源,为其提供兼职平台,通过宣传单发放、产品校园代理等形式,创新促销形式,树立良好的企业形象。还可以采用价格折扣策略,推出“购镜送礼品”等新颖的促销活动进行产品销售和推广,从而激发消费者购买欲望。在科学技术飞速发展的今天,眼镜店应充分利用现代网络的优势,可以在一些团购APP上销售团购价眼镜,提高消费者关注度,吸引潜在顾客。X眼镜店应该激发员工的创新意识,通过竞赛,培训讲座等方式培养员工创新能力,创造出新颖适用的促销方法。创新是新时代企业发展不可缺少的元素,没有创新就没有竞争力。X眼镜店必须创新促销形式,提高企业核心竞争力。

2.3 注重品牌建设,扩大影响力

品牌是一个企业取得成功的制胜法宝。一个企业品牌知名度的高低会影响它在市场上的地位。好品牌必然有好口碑,而良好的口碑来源于良好的质量和服务,加强品牌建设首先就是保证产品和服务的质量。在保证质量的基础上,眼镜店应注重宣传方式,加大宣传力度和资金投入,扩大品牌的知名度。同时需要树立企业品牌形象,打造出属于其自身的品牌文化,使良好的品牌形象深入人心。除了口碑和宣传之外,X眼镜店可以结合现代O2O经营模式,采取线上线下同时营销的方式,可以创建微信公众号,在公众号中推出本店的品牌产品及其相关信息和优惠活动,通过集赞、转发等潮流方式,增加消费者参与度,从而扩大知名度和影响力,促进企业品牌建设。

3 结束语

综上所述,营销策略对企业的生存和发展具有重要影响。目前,鞍山市X眼镜店的运营还存在诸多问题,需要完善自身的营销策略,做到知己知彼。根据市场的变化和消费者需求,采取合理的价格策略,创新和完善促销策略,注重品牌建设,不断扩大知名度和影响力。X眼镜店要依靠自身优势,与时俱进,开拓创新,把握各种机会,不断总结经验,才能够更好的发展。相信鞍山市X眼镜店明天会更好。

摘要：21世纪的今天,经济发展迅速,人民生活水平不断提高。但生活压力大、用眼过度、不注意眼部卫生等一系列问题导致人们视力下降,眼镜需求量增加,从而带动了眼镜行业的发展,市场前景广阔。文章介绍了鞍山市X眼镜店发展背景及现状,对X眼镜店营销方面存在的问题进行了分析,并提出相应的营销策略,希望对鞍山市X眼镜店和鞍山市眼镜行业的长远发展提供一定的借鉴和参考。

关键词：鞍山市,眼镜店,营销策略,创新

参考文献

[1]白云,陈双权.玉溪市X眼镜店营销策略探析[J].商情,2013(9).

[2]虞晶.服务营销之见[J].科技情报开发与经济,2005(4).

[3]姚作为.透视服务营销的分析框架[J].南方经济,2005(3).

眼镜店销售工作总结 篇7

人的购买行为不仅受自己的观念支配，也受社会环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。

很多人可能都有过类似这样的经历：

在大街上看到有一个地摊正在卖多功能碗夹。摊主说得天花乱坠，不断把各种功能演示给大家看，那东西也确实有用，可是就是没有人买。

此刻你可能也动心了，价格也不贵，但自己又不好意思先掏钱买，怕被别人看成是爱图小便宜。

这时，有个人大叫一声：“我买一个！”从后面挤过来掏钱买了。

接着有第二个、第三个，看到这么多人买了，你也就心安理得的也买了一个。

这就是典型的从众心理，所以大街上也会经常出现各种各样的托子骗人的把戏。

在零售店的销售过程中，我们不妨也可以适当的用一用中国人普遍存在的这种从众的心理，为店堂营造更旺盛的人气。

例如：

在店里没有生意或顾客很少的时候，营业员无事可干，于是就聚在一起聊天。

顾客一进门就看见营业员在叽叽喳喳地大声哄笑，当他对某一个款式的镜架有点兴趣，想找个营业员询问时，她们极不耐烦，其中一个走过来，生硬地讲解着，声音非常高，顾客就会感到非常尴尬。

如果顾客表示想再看看另外一种款式，营业员面无表情地又给拿了一副，顾客马上会兴味索然，掉头就走。不但这次不会不在这里买了，而且以后再也不会光顾这家商店了。

当然，随着现在社会整体素质的提高和零售店对服务要求的加强，这种现象已越来越少。

但是还有另外一种现象是值得我们注意的，营业员被要

求不得聚众聊天，要坚持站在自己的岗位上不能随便走动。时间一久，各种姿态就会出现：有的伏在柜台上，有的用手支着头，有的斜依在墙上，有的盯着某一处发呆------

这时又没有顾客上门，但是从门外走来走去的许多人中间，有相当大的一部分可能是我们的潜在顾客。

如果平时从你的店门口路过，有生意时他们可能没有看到，看到的都是你的营业员表现出来的这种样子。

他们就会产生这样一种认为：这家店的生意不太好，不太好的原因是什么？有可能是价格太高了，或是东西不怎么好，还有可能是服务态度不好------

总之，产生的都是对你的店不利的联想。有时你还在想竞争对手为什么生意那么好？自己还搞不懂问题究竟出在哪里了。

你的店堂如果呈现的是冷冷清清气氛，那就没有了人气，自然也就吸引不了顾客上门。

反之，如果你的店堂在大多数时候都有顾客在柜台前询问或在等待取镜，就会显得人气比较旺盛。

于是就会给潜在的顾客或在店里还没购买的顾客传递有利的信息：这家店总是生意很好，有可能是价格公道，或是东西质量很好，也有可能是服务非常优良------

那么，要这样才能提高店堂的人气呢？

在顾客较少的情况下，营业员要尽量让顾客在店里逗留的时间越长越好，不管这个顾客是来配镜或只是来转转看看的。

因为顾客少，你的工作也就不忙，那么给顾客讲解点眼镜的专业知识，或是眼睛的结构原理、用眼护眼的常识等。一方面顾客能留的时间久一点，另外一方面也能体现优质的服务。

在没有顾客的场合下，营业员的精神面貌可以影响顾客对一家店的判断让顾客喜欢进来或退避三舍。

营业员只有创造出一种神采奕奕的工作气氛，才是最为理想的。当然，没有顾客上门，也就是说无事可干，这时要做到神采奕奕是比较困难的。

但是如果营业员总是手不离商品，即可以制造出一种忙碌的气氛，从而改变精神面貌。

有这样一种状况，只要营业员手上拿着商品，即使是在和朋友聊天（注意不要将声音传到外面去），就可以使别的人认为营业员这时是在给顾客介绍商品。

许多实践都表明，这种做法是非常有效的。

还有，在没有顾客时，营业员可以把镜片或镜架从柜台里取出来，仔细看看它的构造和特点，再对照说明书，了解一些细节特征以及和其它产品的区别；也可以检查一下柜台里商品陈列是否杂乱，怎样陈列可以更美观一点，等等。这样就让人感觉像是顾客刚刚走掉一样。

因此，营业员只要一走上自己的工作岗位开始工作，就必须始终保持忙碌的样子，从而表现出精神饱满，以致使整个店堂都充满生机。

这样就能使顾客不管是从门前路过还是任何时候推门进来，都能留下一个良好的印象。

在营业员具体向顾客推荐商品时，也可以适当地利用一下顾客的从众心理，有利于提高成交率。

如：

——商场营业员对顾客说：“买这种型号电冰箱的人挺多，我们平均每天要销出去50多台，旺季时还须预定才能买到现货。”

——眼镜店营业员对顾客说：“这种款式的太阳镜是今年流行的新款，我们卖得还剩一两付了，颜色也不错，戴在您的脸上再合适不过了。”