家居卖场营销

第1篇：家居卖场营销

家居网站，你和实体卖场怎么搏？

多采用体验式和场景式的设计思路和销售方法，不失为很好的尝试。

传统行业通过互联网进行模式再造，无论是演变成为媒体，还是成为直接的B2C购物网站，无疑都是可以成功的。但家居网站却似乎不同。至少现在的模式我觉得是有问题的。

一、家居网不应该是砍价工具。

卖场都是有现货的，家居网站却没有现货。所以只能组织大家通过卖场购买。家居网站都知道在网上贴一个图片标注一个所谓的低价格是行不通的，只能硬着头皮充当中间人为大众砍价了，最后赚一点佣金。很无奈，很辛苦。

二、家居网抓厂商，抓顾客，两手都难抓。

家居网站销售的产品非常之多，品类多，品牌多，价格系列化，其实这个优势对家居卖场是优势，但对家居网站却反而成为劣势。首先，家居建材产品的销售渠道是很成熟很稳定的。家居网站同大多数网站一样，生来就是要做无本的买卖，生硬的找厂家要低折扣，基本不可能。如果要存货，这么多品类需要垫付多少款?对于顾客而言，参差不齐、品种繁多的建材产品，如果不亲眼看，不亲手摸，敢购买吗?因此，通过产品平台抓客户难。

三、实体店之惑。

很多人相信都有一个感觉，没有实体店，产生销售很难。所以家居网站拿钱出来做实体店。问题就在这里，一个没有明显优势的实体店所产生的效益和成本都不能成比例。而某家居网站的门店我曾经去过，里面陈设着几台用于登陆网站的电脑，还有待客的沙发及洽谈桌。再就是放着各类品牌自己的产品宣传册。总之，在其中你不知道这个门店是什么用途。

四、什么优势都不占，那该怎么办?

网站相对于实体卖场而言什么优势都不占。但是有一个优势是实体卖场永远所不具备的，那就是沟通性。如果你是一个准客户，那么一进入卖场，无形当中就和商家变为敌我关系，斗智斗勇。而网络不同，网络就其本身而言是开放性和友善性的。我可以安静地在网站上选看产品，查阅资讯，接受各种不同功能的网络服务。没有强迫性，我可以从容挑选我喜欢的内容浏览。

所以，这个时候如果网站仍然按照传统家居的套路进行架构与功能设计，就很难吸引消费者。在沟通性上做文章，无论线上还是线下，多多采用体验式和场景式的设计思路和销售方法，不失为很好的尝试。

我的建议是：

1)抛弃团购，从挖掘低价改为挖掘精品。

2)网站构架设计上，由简单的产品罗列为主体转变为场景模拟销售为主体。尝试提供个性化的内容服务，模拟使用场景，挖掘客户需求，把产品嵌入到内容里。给客户一拍即合的认同感。

3)“价格比”为主体转变成为“性价比”为主体，以前是罗列一款产品，然后贴出标价，消费者就拿网站和卖场来进行比较，这无疑是暴露自己的缺点，为自己树立强敌。转变成为“性价比”之后，网站可以拿几款产品出来进行比较，然后告知消费者被比较产品的材质、价格、质量，最后告诉客户这款产品在网站上有销售。

4)多挖掘质量好但却难以在大型卖场寻到的产品，让消费者难以进行比较。

5)把销售顾问的职能变革为装修顾问的职能。变单一的销售为销售装修一体化。

6)派专员对新建社区进行户型分析，按照户型进行装修方案设计。提出解决方案，推荐相关建材产品。网站推出相应栏目达到互动效果。

7)多发展线下销售方法，比如工头推荐。

作者：徐国伟

第2篇：家居建材卖场的口碑营销策略

良好的“口碑”能带来巨大的经济效益，不良的“口碑”则可能给商场带来毁灭性的打击。

借助良好“口碑”的传播，红星美凯龙国际家具建材广场获得了60%以上的客源。“口碑经济”正在形成一种新势力，让商家不可小视。对传播“口碑”者进行奖励，红星美凯龙率先在京城家居建材界吹响了开掘“口碑经济”的号角。

北京红星美凯龙总经理朱兆春(左二)、北京市场协会家居行业分会秘书长刘晨(左三)与两家专业家居网站负责人共同启动网络团购，力图做大“口碑经济”。 “口碑经济”显示威力

当你准备购物时，总会向周边的朋友打听一声：去哪儿好呢?这位朋友会说这儿好，那儿不好。他说好的地方可能直接影响到你的决策，因为他一定在那里有过愉快的购物经历，这种愉悦体验将形成一种良好的“口碑”，在朋友圈内传递。

北京红星美凯龙总经理助理苏敏告诉记者，通过他们的调查显示，到红星美凯龙卖场来购买家居、建材产品的消费者，60%是朋友介绍来的，换句话说，这些顾客是红星美凯龙在购物者心中形成的良好“口碑”换来的。

苏敏表示，2002年11月在北京西四环开业的红星美凯龙国际家具建材广场是当时北京单店营业面积最大(达10万平方米)、档次最高(装修达五星级宾馆标准)的家居建材市场。由于市场太高档，一直给某些消费者一种误解：这里的东西太贵。“实际上，我们在全国有20多家卖场，家家都很高档，这是红星集团建市场的原则。但是，产品价格并不比其他卖场贵，同时由于我们市场里集聚了2000多个厂商的直销店或者总代理设立的旗舰店，有的产品还比其他市场便宜。”苏敏介绍说，“到红星美凯龙有过购物体验的消费者才发现，这里有这么好的购物环境，逛起来就是一种享受，产品可以一站购齐，价格还很公道，就把这种体验告诉朋友，朋友再介绍朋友，就形成了目前红星美凯龙庞大的„口碑消费群‟。” 传播“口碑”可意外获奖

北京红星美凯龙总经理朱兆春称，“60%的购物者是通过朋友介绍来的”这个调查结果让他们在经营策略上有了重大转变：让传播红星的“口碑”者不再做义务宣传员，与他们介绍来的朋友一样，可以获得实惠，以吸引更多的人传播红星的“口碑”，带来更多的忠实购物者。

据苏敏介绍，传播“口碑”获得的报偿和他介绍来的顾客获得的报偿是等值的。会员顾客如果对其他非会员顾客做“口碑”宣传，导致非会员顾客到红星购物，产生消费后，不仅非会员顾客能够成为会员顾客，得到消费金额1%的积分回报，而且做“口碑”宣传的会员也能得到等值积分回报。 网络团购助推“口碑”宣传

9月17日，北京红星美凯龙宣布与爱佳家和统易两大家居专业网站联手，以红星美凯龙市场的信誉为担保，将市场内几乎所有品牌纳入团购阵营。消费者只需要通过电话报名或网络注册的方式申请一次团购编号，就可以享受红星美凯龙卖场里数千种商品的团购优惠价格。对消费者最有吸引力的是，可以先把价格侃到最低，再享受团购优惠和积分奖励。

据了解，红星美凯龙市场内参与团购活动的商家均有“团购推荐”标牌作为标识，当消费者看到心仪的商品时，可以先与卖家洽谈价格，商定好价格并签订购买合同后，到收银台交款时，再出示团购编号，立即可以享受签单金额3%的现金返还和1%的积分奖励。商场将给购物者办理积分卡，以后消费者可凭卡一直享受团购优惠。记者从红星美凯龙市场部获知，团购消息传出仅一个星期，已经有3000人前来红星美凯龙办理了积分卡。

实际上，爱佳家和统易两大家居专业网站在红星美凯龙的网络团购中，充当的就是“口碑宣传员”的角色。通过这两大网站聚集而来的购物者获得购物金额1%积分回报的同时，两大家居网站也同时获得等值的积分回报;通过网站注册网聚的顾客越多，网站自身的收益也会越大。

家居与家电共享回报

据北京红星美凯龙总经理朱兆春透露，大中电器已经签约进驻红星美凯龙地下一层，3000平方米的电器商城将赶在红星美凯龙11月底3周年店庆前开业。届时，红星美凯龙将举行长达一周的积分回报“嘉年华”，并与大中电器在购物促销中形成全面互动。

以前一些百货商场、超市也搞积分回报活动，但大多名不副实，回报的东西受到严格限制，对消费者没有吸引力。红星美凯龙将使消费者感到实实在在的积分回报，积分卡中充值的现金不仅可以买家居类用品，而且可以到大中电器购买手机、照相机、电视机等电器产品。

“家居消费金额大，一单就是数万元，1%的积分回报就能在卡里存下几百元。但用这些钱买家居用品又嫌太少，买手机、MP3、电视等家电产品却能解决消费者急需。大中电器进入红星卖场，不仅能带来交叉客流，而且将购买家居产品获得的积分回报用来购买电器产品，这对消费者来说是一种理性消费，尤其是介绍他人来购物的消费者，对于这种互动使用积分的方式特别欢迎。” 朱兆春说，“在资源整合流行的今天，我们将家电这类家居后续产品整合到一个卖场里，并进行营销互动，将对家居建材行业的营销模式产生重大影响。”

第3篇：家居卖场开业方案

2013年xxx国际家居生活广场开业方案

引言：“齐家治国平天下”，还有什么比安居乐业更首要紧要的大事?

“天下促销，唯有开业”还有什么比盛大开业更劲爆划算的活动?

抢占先机，开业非来不可!

主题：

全xxx，在等待!

巨惠、巨免、巨奖、巨星全来了!

xxx家居广场10月1日盛大开业

无需购物中奔驰免费购物一小时

【活动时间】：

2013年10月1-7日

【活动细则】：

巨惠

巨惠一： 存50变500预存独享增值

【活动细则】：

1、9月16日—9月30日，顾客凭有效身份证件至月星家居招商中心或指定小区终端预存50元，即可获得建材券300元，家具券200元，持该券可在月星家居、建材馆各展位购物时抵现金使用。(限前500名)

2、每户仅限预存一次，同一家庭不同成员不得重复领取，该券不兑现，不找零，单笔消费满2000元可使用一张，单张单据每个送货地址仅使用一次，在活动日内使用有效，逾期作废。

3、现金券有效期为2013年10月1日—10月7日，使用该券可同时参加商场其他优惠活动，但不可作定金使用，特价商品不能使用。

4、只要使用任何一张现金抵用券(建材券或家具券)概不退还，如两张都未使用可于10月8日——10月13日至家具馆一楼总服务台办理退券手续。

【费用承担】：

活动期间，展位参加活动的累计销售额在月租金5倍以内(含5倍)的，建材展位承担250元，月星补贴50元;家具展位承担150，月星补贴50元;累计销售额在月租金5倍以上的，超过的部分，活动费用由展位自行承担。

【费用预算】：

按500名计算，月星预计承担约2.5万元。

巨惠二 ：买建材 购家具，成交价基础上商场再降10%

【活动时间】：

2013年10月1日—7日

【活动细则】：

1、活动当天，凡在参加活动展位购物的顾客单笔消费满1000元并将货款一次性全额交至收银台的顾客，可以享受在成交价基础上再下降10%补贴。

2、特价商品不参加本次活动。

【费用承担】：

活动期间，展位参加活动的累计销售额在月租金5倍以内(含5倍)的，展位承担7%，月星补贴3%;累计销售额在月租金5倍以上的，超过的部分，活动费用由展位自行承担。

【费用预算】：

按平均每日100万参与活动预算，每天须送出现金10万元，7天共需送出70万元，扣除展位承担费用后，月星预计承担约21万元。

(特别提醒:凡发现展位在活动中弄虚作假者，一律处以活动金额10倍罚款!)

巨惠三：百款大家居1元扛回家

【活动时间】：

10月2日14：00起

【活动地点】：

户外广场舞台

【操作说明】：

1、前期向各展位征集1元商品(所有商品售价均为1元)，于10月4日下午在活动现场集中销售。

2、下午13：00起，在活动现场分发抽奖券(每人限领一张)，活动于14点正式开始，主持人在抽奖箱中抽取参与号码，被抽中的顾客即有资格参与活动，并须抽取活动资格球(抽奖箱中预设2枚小球，分别书写“是”和“否”，顾客从2枚小球中抽取一枚，抽到“是”球即可参与活动，选购中意的秒杀商品，每人限购一件商品;抽到“否”球则立即淘汰不再进入选

购流程。)

3、顾客选购好商品后，到现场工作人员处登记相关信息，领取购买凭证，并持该凭证至商品所在展位付款及提货。

4、商品售完即活动结束。

【费用承担】：

本活动费用由展位自行承担。

巨惠四：超低买断价限时热卖

【活动时间】：

10月3日、5日、6日14：00起

【活动地点】：

户外广场舞台

【活动细则】：

1、征集展位买断价商品(小件商品百元以内，大件商品千元以内，低于成本价销售)，现场搭舞台集中销售。提供买断价商品的品牌，将在报媒、网络、DM、终端广告等渠道都将优先宣传。

2、每日13：00起发放抽奖券(每人限领一张)，主持人引导顾客至由各展位了解商品详细信息。活动正式开始后，主持人在抽奖箱中抽取奖券号码，抽中的顾客可上台选取买断价商品(每人限买一件)，顾客选购好商品后，到现场工作人员处登记相关信息、领取购物凭证，并至相应展位提货。所有商品售完即活动结束。(特价活动送货及安装费用由顾客自理)

巨免

巨免一：10月1日免费购物一小时

【活动时间】10月1日10:00—17：59

【活动内容】

活动细则：凡在月星各参加活动的展位内购物，并将货款一次性全额交至月星收银台，即有机会参与“免费购物1小时”活动。活动期间，商场将累计抽取12个5分钟时段，凡在抽中时间段购物的顾客即可享受全额免单。

抽取的时段：10：00—10：04，10：05—10：09，10：10—10：14，10：15—10：19，10：20—10：24，10：25—10：29，10：30—10：34，10：35—10：39，10：40—10：44，10：45—10：49，10：50—10：54，10：55—10：59以此类推，最后至17:59。(共计96个时段)

1、抽奖时间： 13：00抽取6个时间段、18:00抽取6个时间段;

2、抽奖公布方式：全部以电脑抽奖方式抽取并公布于月星家居家具馆一楼大厅，并电话通知中将顾客;

3、兑奖地点：?;

4、兑奖凭证：统一收银单、购物销售凭证和本人有效身份证件;

5、免单金额以最终付款金额为准，单笔最高减免5000元，20%个人所得税自理;

6、中奖时间以商场统一收银单机打时间为准，兑奖当天有效，逾期视作自动放弃;

7、参与本活动必须同时参加返现活动;

8、2013年10月1日前付定(订)金的，定(订)金和余款部分都不参加本活动;

9、特价商品、以旧换新券不参加本次活动。

【费用承担】：月星全额承担

【费用预算】：收银台收款速率一般为3分钟做好一张订单，预计最多抽取24个订单，月星预计承担12万。

巨免

二、免费设计师家装咨询

活动期间，xxx知名家装设计公司现场提供免费家装咨询、家装原始图设计，参与咨询的顾客可获赠雨伞一把(每人限领一把)。

【费用预算】

预计每天发放20把，7天共计发放140把，费用为1400元。

巨奖

巨奖一：开业见面礼来就送

【活动时间】

10月1日10：00起

【活动细则】

1、凡在开业当天光临月星的顾客，凭有效身份证件登记均可获赠精美礼品一份，限前1000份，先到先得，送完为止。

2、顾客可到指定地点领取进场号牌，凭牌号并登记相关信息后领取礼品，每人限领一份。

【费用承担】

本活动由月星全额承担。

【费用预算】

礼品为雨伞，单件计价10元/个，1000*10=10000元。

巨奖二：爱上金秋日月星送关怀

——“的哥、的姐”关怀日之到店即送保温杯

【活动时间】：

10月2日

【活动地点】：

家具馆一楼总台

【活动细则】：

活动当天，凡xxx市出租车驾驶员凭有效身份证件和出租车营运证件，至月星家居广场指定地点可获赠精美保温杯一个(每人限领一个)。

【宣传途径】：

此活动因针对出租车驾驶员，选择xxx交通电台宣传即可。

【电台文案】：

(汽车鸣笛，模拟汽车摇下车窗玻璃)

司机甲：嗨，哥们，这都要交班了，你要到哪去啊?

司机乙：哟，你还不知道吧?10月1日，月星家居广场开业啦。在2号，专门针对我们的哥、的姐做了一个到店即送保温杯关爱行动”。我这是要去凑个热闹呢!

司机甲：还有这等好事啊?不买东西也能领?需要带什么才能领奖啊„„

司机乙：只要是的哥、的姐都可以领，去的时候带上身份证和出租车营运证就可以了。哎哎~~时间来不及，我不跟你说了，我得赶紧拿礼品去了。(汽车开走的声音)

司机甲：哎~~哎~~~，你倒是等等我呀。我也去月星家居!(发动机启动)

(画外音、雄浑、庄重)爱尚金秋月星关怀月星家居广场

【费用预算】：

保温杯预算13元一个，备500个，共计约6500元。

【费用承担】：

本活动由月星全额承担。

巨奖三：豪礼循环抽 无需购物巨奖奔驰开回家

10月1日—10月7日活动期间，无需购物顾客凭身份证可领取抽奖券一张(单张身份证仅限领取一张)，凡在月星各展位购物每满1000元可获抽奖券一张，以此类推，凭抽奖券可参加以下诸多抽奖活动环节：

1、每日12：00、17：00设循环抽奖，每次抽出中奖顾客50名，奖品为1.8L金龙鱼食用油2瓶，中奖顾客将以电话形式通知领奖。

2、10月7日17：30抽出16名幸运大奖，抽奖地点户外舞台，奖项设置为：

“汽车奖”1名：奖奔驰汽车一辆

“彩电奖”5名：各奖32寸液晶彩电一台

“金币奖”10名：各奖2克金币一枚

以上奖项须由抽奖券持有人本人在现场领奖(主持人将中奖号码公示三遍，若该时段内无人领奖则视同弃领处理，继续抽取下一个中奖号码，直至所有奖项发放完毕)，所有奖品个人所得税由中奖者自理。

【费用承担】

本活动费用由月星全额承担。

【费用预算】

1、1.8L金龙鱼食用油(大豆油)约20元/瓶，7天1400瓶费用约2.8万元。

2、奔驰SMART汽车约12万/辆

3、彩电约1500元/台，5台约0.75万元。

4、金币约600元/枚，10枚约0.6万元

5、奖品合计约16.15万元。

巨星：香港明星何家劲(展昭)10.4与您相约月星

【活动时间】：

10月4日14：00起

【活动地点】：

户外广场舞台

【活动细则】：

由芝华仕提供

【费用预算】：

明星费用15万，其中展位承担10万，月星承担5万元。

温馨提示：

1、顾客购买商品后，须持月星统一订货单，并填清单据凭证上的送货地址、联系电话、姓名等，由本人到月星收银台一次性付清全款，方可参加以上活动。

2、2013年10月1日前付定(订)金的，定(订)金和余款部分都不参加本活动。

3、参加以上活动如发生退货，应同时退还相应的奖品。

促销费用合计：58.44万元

第4篇：家居卖场淘攻略

[房产生活]

>家居卖场淘攻略

各大家居卖场、建材城的促销大战火爆开场!打折、团购、赠券、抽奖……各种促销手段层出不穷。怎么能扒开重重人群，跳过层层陷阱，快准狠地淘到最优质的家居产品?这里面可学问大着呢! >>别让促销冲昏头

面对狂轰滥炸的促销广告、能说会道的促销人员以及火爆的抢购场面，消费者很容易受到影响，潜意识里会加大消费的意愿，于是，支出远超预算，甚至最终买到一堆可有可无的家居产品。

在冲进卖场前，列个购物清单非常有必要，也要根据商品的大概价格作出预算，买东西的时候严格控制，别让“促销”牵着鼻子走。

>>知己知彼，百战不殆

要想在促销期间买到最优惠的价格，事先了解促销信息是必须的步骤。大到卖场的促销广告，小到商品的优惠折扣，都要提前有目的性的进行了解。

比如，在卖场的促销广告或官网上，看看哪类产品是这个卖场主打的促销种类，再与其他卖场做个对比，看看哪家的优惠更合算;在具体商品的官网或者那些有评测、有价格对比内容的网站上，看看它的市场价，再对比卖场的促销价，看看“五一”促销价有没有水分。做好这些准备，才能躲过卖场中的价格陷阱，淘到便宜的好货。1

>>打好团队战

有人可能觉得，“五一”促销的家居卖场、建材市场太多了，假期短暂，根本没那么多时间找到最优惠的那家。解决这一问题最好的方法就是：团队作战!

不管是用QQ、微博还是朋友圈，找出你居住地附近的那群和你有类似购物需求的人，动员大家将看到的卖场促销单、优惠力度等内容分享出来，认真比价之后再去购买，这样就能淘到最佳优惠价格的商品啦!群众的力量无穷大哦!

除了分享促销信息，团队成员还可以“互通有无”。有些卖场的促销手法是送券，但往往是“下次购物时方可使用”，已经买完所需商品的人手里的券没多大用处，但扔了又可惜。如果大家都将这种闲置券拿出来分享，物尽其用，岂不是皆大欢喜!

>>禁得住赠品的诱惑

买电视送电风扇、买微波炉送电磁炉、买冰箱送锅具套装……要是家里买上几个大件，小件几乎就都送齐全了。但是，极有诱惑力的赠品正在窥视你的钱包。有些消费者，本来觉得商品本身不太符合自己的要求，但却禁不住赠品的诱惑，最终为了免费得赠品而买商品;也有些消费者，本来家里不缺这些赠品，但为了占便宜，还是出手买了商品并拿到了赠品，但其实放在家里用处也不大。

遇上“买大件赠小件”的便宜事当然令人高兴!但是，千万别因为一时的占便宜心理而大量购买并不太需要或者并不中意的商品，毕

竟，咱还得控制点预算，五一假期花钱的地方太多了。

需要特别提醒的是，赠品也要当作普通购买商品来挑选，生产厂家、生产日期、产品质量、能不能退换货、售后问题等等都要看清楚、问清楚。另外，有的厂家规定，退货时也要将赠品一并退回，所以，赠品和它的包装、说明资料等最好保留一段时间。

>>订购建材带上工具

很多建材在订购时必须确定数量和尺寸，“五一”促销仅有三天，看到了优惠却来不及下单，肯定让人遗憾。所以，事先明确自己所需材料的数量和规格是非常重要的。有经验的人可以事先让自己的设计师或装修队详细列出材料清单，如果还没有确定装修方案的，最好能带好房型图和测量工具，一般情况下，营业员能帮忙估算大致的数量。

>>有些建材可以用便宜货

家装中，主材消耗占资金的比例很大，选择时要按需求购买不同档次的装饰材料。以瓷砖为例，厨房的一部分墙体通常都会被橱柜挡住，所以，这个部位可以选择较为便宜的材料铺贴。

>>千万别忘签合同

五一期间，家居卖场、建材城必定是人山人海。好不容易淘到好商品，恨不得立马交钱走人。不过，在排队付款之前，还有重要的一步千万别忘：签合同。有些商品只有购物小票或发票，但有些商品却

需要签订合同。签订的合同中，应详细包括品牌、款式型号、主要材质、配件、保修期限等基本要素，最好也将商品优惠多少、折扣是否真实等在合同中注明。另外，大家也要和商家确认好送货时间，以免因假期订货的人多，自己长时间等不来商品。

>>网购家居产品要多个心眼

实体店促销战打的火热，各大网店也毫不示弱。越来越多的人喜欢网购家居产品，种类也从台灯、时钟等小件扩充到了衣柜、沙发等大件。不过，网上购买家居产品要多几个心眼，哪些宣传能相信，哪些东西不能信，怎么能既买到便宜货又不糟心，有些注意事项可一定要在买东西之前看清楚。

★货比三家别犯懒

在网上购买家居产品的人大多都是因为方便或者便宜，但是，毕竟网店呈现的图片是经过美化的，所以，消费者在网店选到心仪的商品后，最好到实体店对商品的材质及价格进行比较，确定该商品适合自己时再考虑到网店下单。为了买到质优价廉的商品，咱可千万别犯懒!

★哪些东西不适合网购

越来越多的人开始在网店购买家具产品。但是，某购物网站销量前十的家具店中，均有中差评，大部分理由是物流运输中导致磕碰，物品有损坏;售后服务不完善，大部分不提供安装服务;材质不符、尺寸偏差、色差严重;工艺粗糙，图片与实物不符等。

有些家居产品是不适合网购的。一些大件诸如定制家具、整体家居等不易搬运的家具建材都不适合网络购买。另外，那些安装复杂的商品也要谨慎网购，以免买到家后自己无法安装，还需要找工人安装，最后支付一大笔人工费。类似烟机灶具、花洒、水龙头等小件的产品，比较适合网购。

中消协也提醒消费者，不宜网购的商品包括玻璃为主材的家具、建材;瓷砖、地板;陶瓷、卫浴，漆面家具等。另外，如果消费者选择了网购这些特殊商品，事前必须清楚掌握产品的基本特征、有无售后服务等，验收时也需格外细心，不明确责任之前不能轻易签字确认。同时，要选择比较正规的购物网站，要求商家尽可能提供清晰的细节图片，并尽量向卖家询问各个细节，对送货、安装等环节也要逐一确认。

★别盲目信任评价

在网店购物比实体店还有个优势：可以看到众多消费者对商品的评价。不过，鉴于大量网络水军的存在，我们还是别轻信评价，那些中等的评价相对比较真实。

★别被低价迷惑

如果同一款式的家具在不同网店的价格相差很大，就要深入了解该家具是否在材质上有差别，或者是否是经美容修复过的瑕疵产品。家具材料和油漆的等级相差很大，价格太低的家具一般都是用低档材料做的。

★落实细节除隐患

在不少投诉案件中，网购定制家具的消费者由于原有服务项目变化、服务不符合约定或不能兑现，而导致预存款无法退还而投诉。生活中这种情况多为群体性投诉，而由于消费者在售前的维权意识不足，未将自身的权益理清，购买时又多以口头约定预付费条款为主，一旦发生违约，举证和界定都十分困难，不利于消费者权益的维护。

专家提醒：在订立合同时，一定要注意将订购商品的价格、款式、尺寸、材质、颜色，履行时间、安装、售后服务、退换货方式、违约责任、商家的承诺在合同上标明，并要商家签字盖章，以确保自身的合法权益。如可以，应要求商家作出书面承诺之后再付款，保留好聊天记录等凭证。

第5篇：家居卖场对比感想--曾彬

家居卖场对比感想

第一站，我们去了离金海马相对最近的新宜居。新宜居的模式的自营。卖场环境装修中上，虽然装修不甚华丽，但是很干净整洁。家具样式也很齐全，有很多传统的板式或者实木家具，也有不少有意思的新潮家具。导购员够尽职够热情。新宜居的特价比较特别，他们会用新品做一个广告特价，而特价商品只有一件，售出即结束特价。

第二站，我们继续往下走去到了海马家居。感觉非常不好。导购员很不专业，连正装都没穿。商品很少，而连铺满白灰，连最基本的清洁都做不到，但是价格却定得很高，很难接受。卖场环境偏差，基本上没像样的装修。逛完之后给我的感觉就是这家店做不下去了。 接下来我们继续往下走去到了皇朝。皇朝的二楼是招商模式经营，而三楼是自营模式。商品种类很多，比我们金海马多的就是还有家居装饰专柜。皇朝的商品陈列没有严格分类，而是以套间的形式向顾客展现。他们的装修很好，商品陈列与装修完全和谐融合，给我这个新手的感觉就是甚至可以用惊艳来形容，属于中高档的卖场，是我们金海马的一个强劲对手。 第四站，我们去到了广大家私。广大的卖场面积真的很大，估计有三万平吧。商品很多，可能是太多了吧，感觉商品陈列有点拥挤。实木家具很多，眼花缭乱了。卖场导购够专业够热情，全程跟随介绍解说。卖场环境就差点了，不过广大的定位比较低，而且是本土品牌，还是拥有不低的竞争力的。

第五站，改变了路线，去到了全友家私。全友家私是大世界旗下的卖场，专门经营全友这一品牌。商品中高档，样式也挺新颖，导购员服务态度也挺好。卖场面积相对较小。对比起我们金海马，感觉全友家私的卖场没有我们金海马有吸引力，装修、灯光也更差，不过全友家私相对更临近沿江的高级住宅区群系。

我们继续往新华北方向走，去到大世界家私。大世界给我的感觉跟广大差不多，卖场环境都不怎么样，但是商品很多。服务一般，导购员粤语不怎么标准。商品档次中高，有专门的红木卖场。

第七站，我们去到了香江。第一感觉就是香江很大，特别大，档次偏高。以招商模式为主，有不少世界顶级的品牌。镇店之宝的红木家私标价98万。很多家具给人的感觉很大气、尊贵。卖场环境甚佳，服务也很好。是我们金海马的又一强劲对手，甚至不少地方要盖过我们金海马，地理位置更是比我们优越很多。

最后，我们跑了好远去到了前进建材城的金皇家居。这里的地段不算好，但是，工业西就那么一家比较上档次的家居商城，而且环境挺好，导购也很专业，服务很热诚。继续做好

肯定能霸占大部分的西郊市场了。不过，目前来说，商品还是偏少，管理有待健全。

以上是我对各大卖场的感受，期间还有逛较小型的卖场和一些专卖店，这里就不一一列举了。总的来说，我们金海马在韶关的对手主要是皇朝和香江，我相信秉着做到最好的志向，在有强劲对手的良性竞争下，我们会把韶关的家居市场推到高峰的!

曾彬

2011.10.18

第6篇：家居卖场营运管理模式

市场营销为导向的服务与管理模式

一、运营管理模型

立足前端 决胜终端

立足前端就是立足商场和各品牌专卖店，为客户提供优雅、舒适的购物环境，琳瑯满目的品牌商品，微笑热情的礼仪服务，诚信豁达的引导消费，从而达到引起客户的购买欲望，形成交易的目的。决胜终端就是通过保质保量的按时交货，优质礼仪的送装服务完成交易。决胜终端实质上就是决胜客户的满意度，检验我们的诚信度。在正常情况下，客户的满意度是在终端最后形成的。

决胜终端者赢天下，好的产品、好的品牌如果没有诚信和好的服务就会影响到产品品牌的自身价值，产生不好的口碑，自然会减少回头客，影响销售，减少利润。相反，诚信好，服务好，即使经营的不是一线、二线品牌，同样可以决胜终端，赢得客户的信赖和最佳满意度。

二、十项管理支撑体系 消防安全管理;商场环境管理; 物业设施管理;商户装修管理; 品牌结构管理;商户销售管理; 售后服务管理;行为规范管理; 营销活动管理;绩效考核管理。 附其中之一《销售管理》以供参考 销售管理(400分)

1、专卖店内严禁销售未申报、登录的产品以及“雷同产品”。如违反，对专卖店负责人罚款200元，扣(50分)。

2、因产品问题或服务不周引起顾客批评、投诉，一个月内接到顾客投诉一次，经查证属实，对当事人罚款50元，扣(50分)，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。一个月内接到顾客投诉两次及以上，经查证属实，对当事人罚款100元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

3、售后服务中能够正确处理顾客投诉，如果发现未处理好，造成媒体曝光，损害XX家居形象，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

4、同城市各连锁经营专卖店内销售的同品牌、同款式、同型号的商品价格必须统一。如违反，对专卖店负责人罚款100元，扣30分。

5、《商品订货合同》、《缴款单》、《反馈表》等填写规范、真实、完整、清晰。如违反，对当事人罚款10元，扣(20分)。

6、应遵守商场制定的退换货制度，如不执行或故意拖延退换货事宜，有意刁难顾客及不服从主管部门裁决，对专卖店负责人罚款1000元，一票否决。

7、专卖店内严禁销售“三无”产品、“假冒伪劣”产品。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

8、摆放商场统一制定的商品标价签，摆放规范，做到明码标价、一物一签;标价签内容真实准确。无私自涂改现象。如违反，对专卖店负责人罚款200元，一票否决。

9、经营过程中严禁场外交易或私自收银、开虚假单证。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

10、销售商品不乱打折扣、不违规操作。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

11、在销售过程中，应如实向顾客介绍商品，不贬低、诋毁其他专卖店产品。无不正当竞争现象，如违反，对专卖店负责人罚款500元，一票否决。

三、商务主管(督导)日常管理工作细则与工作流程

1. 8：30工作人员到岗，在员工通道迎接导购员。(工作人员可轮流，但不能少于两人)

2.督促导购员IC卡打考勤。 3.早餐不准带入场内。

4.非商场商户、导购销售人员不准进入场内。 5.电动车、自行车停放指定位置。 8:45～8:55(商场所有工作人员到岗) 1.工作人员自查仪表仪态，整理好工装。 2.准备晨会内容。 3.文件夹准备。 4.检查并开启对讲机。 8:55～9:00 1.开启晨会现场照明。(责任到人)

2.督促导购员进入晨会现场(播音员晨会播音流程) 3.检查导购员仪容仪表。

4.迟到的导购员，上午九点停止进场，九点三十分商场营业时间到时放行。 (略)

四、家居连锁商场总经理岗位职责

1、市场调研(定期对区域同类建材家居市场进行调研，调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌规划、品牌结构、品牌布局、品牌名称、品牌数量、品牌同质，人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等)

2、商场铺位营销(确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图;每月对场内未营销的空铺位和招商情况进行分析，主动寻求新的意向商户入场经营，确保商场出租率指标的完成。做到评估在前，过程监控，及时补缺)

3、协助商户营销

4、商场场租收取

5、商场日常运营管理

6、专卖店销售管理 (略)

五、统计分析

(一)月度合同单销售额统计

(二)合同单销售额同比与环比

(三)合同单平均金额同比与环比

(四)专卖店按平方米销售额和类别平方米销售额进行排序

(五)顾客购买力方向与比例分析 (略)

消费文化为导向的专卖店文化模式

一、家居流通企业文化的特点

商品流通企业与生产制造企业相比，其企业文化具有如下两个方面的特点： 1.商品流通企业文化以营销行为文化为中心

文化以人为载体，一个企业的文化特点必然内化到每一个员工的内心深处，并通过他们的行为表现出来，包括语言、动作、表情、礼节等。这是企业文化在员工身上的外化，称为行为文化。商品流通企业以营销活动为中心，而且营销活动直接形成了企业的服务产品，因此通过营销活动表现出来的营销行为文化处于重要地位，是企业文化的中心。

首先，顾客需要优秀的营销行为文化。顾客到商店，既需要商品，也需要服务，而且优质服务会促进顾客购买商品。生产企业主要以产品显示它的竞争实力，流通企业主要是通过服务来吸引顾客。流通企业“服务第一”、“用户至上”、“用户就是上帝”等经营理念都要通过具体的营销行为才能实现。热情的态度、规范的操作、文明的商业用语、相互尊重的礼节等都是顾客所需要的，这些会给顾客留下深刻的印象，是形成流通企业竞争力的重要方面。

其次，营销行为文化是商品流通企业文化传播的窗口。企业文化所形成的企业特色，提高了企业的知名度和竞争实力，但这是建立在用户认可的基础上的。所以企业文化需要传播，只有传播才能提高企业的知名度和竞争力。人的任何社会行为都具有文化含义，是一种文化符号。商品流通企业营销人员的营销行为是本企业价值观念、企业精神和制度体系等文化内容的体现。这是由于企业文化具有导向、约束、激励等功能，在这些功能的作用下，使得企业员工的营销行为必然表现出本企业的文化特色，用户和顾客就是根据他们的行为感知并认可企业的文化特色，从而实现了企业文化的传播。

二、消费文化

消费文化是由消费者的价值观、信念、需求、放心、欣赏、处事方式等组成的其特有的文化形象。

微笑热情，礼仪服务，引导消费，诚信客户。打造五优放心购物商场，使每一位到家居卖场的消费者对所购的家居商品：

例如：品牌放心、品质放心、价格放心、售后放心、承诺放心。 就是满足消费者需求的一种消费文化的体现。

三、专卖店文化

专卖店文化是一个行业文化。是在专卖实践中形成的具有时代特征、反映专卖特色、体现行业特点的价值观念体系。

专卖店文化是在特定的市场经济条件下，专卖群体所形成的一种包含精神心理文化、营销管理文化、语言行为文化、卖场装饰文化和样品文化等在内的多层面结构体系。专卖店文化不仅仅是一个概念，它是一种承传、一种精神、一种活力、一种风貌;更是以专卖店服务理念为核心的总和。在新的市场竞争中，对得胜而言，加强专卖店的文化建设，对满足消费需求，提升商户效益，增强企业实力，实现战略发展有着极其重要的作用和深远的意义。

专卖店文化包含的内容：

1、提升导购销售人员的礼仪形象、行为规范、服务意识、营销技巧、与 顾客沟通能力及商品知识;

2、提升商户伙伴的品牌意识、服务意识、管理意识;

3、提升专卖店的品牌文化、产品文化、营销氛围;

专卖店文化的基本内容，对提升专卖店效益将起到积极的推动作用。

四、商场与专卖店文化的承接

1、大力宣传家本家居卖场是放心购物商场

2、设计放心购物专卖店，强化导购销售人员素质

3、“微笑从我做起，形象从我做起，服务从我做起 ”行动计划实施

4、邀请卖场商户做评委，参与商场管理

5、开展“比服务，比销售”劳动竞赛 (略)

五、家居消费文化与马斯洛的需要层次论 1.生理上的需要。 2.安全上的需要。 3.感情上的需要 4.尊重的需要。 5. 自我实现的需要。

◆如何将马斯洛的需要层次论延伸到家居消费文化：

1.家居商品的使用需要;

(在引导消费的基础上刺激消费) 2.环保与安全的需要;

(在放心消费的基础上刺激消费) 3.与顾客感情沟通的需要;

(感情沟通的过程就是引导消费的过程) 4.顾客受尊重的需要;

(购物环境、商品销售、售后服务) 5.拥有一个美好的家的需要;(满足顾客个性需求，引导顾客自我实现)

提升商户效益为导向的品牌营销模式

一、家居一体化营销模式

以商户效益提升为中心，实行三点一线营销模式。即以商场、商家、商机为三点一线，重点是寻求有价值的商机，为消费者提供更多的购买理由。

实行家居服务一体化模式。从五个方位系列化、层次化的展开，即：“家居汇”家居实景展示平台;(房地产);“家居汇”家居设计服务平台;(独立设计机构);“家居汇”家装风格体验平台(家装企业);“家居汇”家居商品信息发布平台;“家居汇”与媒体合作推广平台;一体化服务消费者;简称“五位一体”家居服务一体化模式。

二、“家居汇”全套方案操作执行细则(略)

三、家居卖场品牌推广

1、媒体选择

2、常规促销手段

四、品牌营销主要岗位职责

(一)、商场营销经理岗位职责

1、严格执行集团制定的经营管理绩效考核目标，并逐项落实到位。

2、以商户效益提升为中心，根据各商场的定位，确定品牌营销模式、理念、思路、方法。并根据区域市场的现状与特点，制定、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案。

3、根据、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

4、对引进的品牌实行准入制。统一评估审定后，根据各商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。

5、严格实行品牌经营专卖店制，对商户合作伙伴所经营的品牌据实登录(含主营品牌与兼营品牌)，防止“假冒伪劣”、“三无产品”、未申报批准经营的产品混入场内。

6、负责落实各商场、月度销售额的盈亏平衡点指标。(根据各商场的计租面积、所属专卖店每平方米的平均运营成本、商品销售的平均系数而制定。)

7、每月5日召开一次各商场营销态势分析会，根据各商场品牌营销员(主管)提供的月度《商场营销分析报告》中的数据与上月制定的铺位营销指标、月度销售额指标进行对比分

析，如未完成指标，找出原因，确定改进措施，确保商场出租率和销售额指标的完成。

(二)策划经理岗位职责

1、负责按照市场营销部制定的品牌营销模式、理念、思路、方法进行全方位的工作拓展。以商户效益提升为中心，根据各商场区域市场状况，制定、月度工作计划和阶段性营销策划推广方案。

2、根据、月度工作计划和阶段性的营销策划推广方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

3、负责按照批复的营销策划推广方案与相关媒体部门进行对接，并做好促销活动的组织落实工作。

4、负责收集当地区域市场的内部调研、外部调研、媒体调研信息;对本月商场的市场营销情况和促销活动效果进行评估。按照规定的格式版本，在每月5日呈交月度《市场营销分析报告》予集团领导和各部总经理。

5、负责对已投入的所有媒体广告进行监测，按照规定的格式版本，每月5日呈交《关于媒体投放的监测报告和效果评估》予集团领导，签字确认后存档。

满足消费需求为导向的招商与品牌管理模式

一、招商计划书

(一)招商原则

招商的目的是为了吸引知名厂家、商家到家居广场投资经

商，出租经营场所的使用权。因此招商要根据市场需求和广场规划定位来确定，具体说应考虑以下5个因素：

1、自身的经营项目规划定位;(广场区域分布与平方米)

2、引进厂家、商家的目标定位;(品牌招商计划)

3、所在城市和区域的购买力分析;(房地产和家装消费调研)

4、广场品牌推广方案，运营模式，招商政策制定;

5、开业日期的确定;

(二)经营项目规划定位

1、经营项目区域规划 1)家具商品区域规划 2)建材商品区域规划; 3)家电商品区域规划;

2、配套设施区域规划

1)商场设置多功能厅若干，提供厂家、商家品牌推广或会议使用; 2)商场设置多家银行，以方便厂家、商家;

3)商场设置餐厅，咖啡馆，健身中心等，集休闲、娱乐为一体

(三)招商准备工作

1、招商宣传画册;

2、招商人员招聘;

3、招商人员培训;

4、招商计划书; (略)

(四)招商工作正式开展前的策略思考：

1、家居服务一体化经营理念与区域市场现状的融入性;

2、招商计划实施的时机把握;

3、为广场发展的远景造势，将有利于招商开展

4、可能面临的招商问题： (略)

(五)招商组织与方式

(六)招商谈判的特点

(七)招商谈判的原则

二、招商与品牌管理岗位职责说明

1、定期对区域同类家居市场进行调研，原则上每月两次基本调研，每年两次重点调研(即：一年两届广东家具展销会前)，调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌结构、品牌规划、品牌布局、品牌数量、品牌同质、人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等，并撰写《月度市场调研分析报告》，每月2日呈交商场总经理和市场营销部。

2、根据市场调研情况协助商场总经理确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图。

3、对引进的品牌实行准入制。根据商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，协助商场总经理进行招商。按照各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。 (略)

三、招商政策与招商指南

(一)介绍商场的品牌规划与布局

(二)铺位租金标准及公摊系数 (略)

四、如何为经销商提供投资经商的理由

1、企业简介与荣誉，行业地位介绍;

2、推广主题与商场愿景;

3、商场所处城市、区域环境介绍

4、商场定位;

五、合理的品牌结构是满足消费需求，提升商户效益的保障

(一)品牌经营概况分析方法：

(二)主营品牌结构现状分析方法：

(三)兼营品牌结构现状分析方法：

(四)主营品牌结构调整方法：(原则：巩固、调整、更新、提升)

(五)品牌布局调整方法：

第7篇：南昌家居卖场分布图

南昌家具卖场分布

1、南昌红星美凯龙迎宾店

地址：南昌市青云谱区迎宾北大道278号

公交：20路 203路 230路 238路 239路

南昌红星美凯龙(迎宾店)为红星集团旗下的55家大卖场之一，也是进驻江西南昌的第一家连锁店。该卖场地处迎宾北大道与象湖公园之间，于2005年8月8日正式营业，面经营面积3万平方米，共分三个区，A区为品牌体验馆，B区为时尚现代馆;C区为品牌家装体验馆，共有120余个国内外知名家具品牌，包括：沙发、软床、床垫、五金玻璃、办公家具、欧式、韩式、美式、板式、儿童、实木、套房系列家具。

2、欧亚达家居徐家坊店

地址：南昌市青云谱区井冈山大道666号

公交：1路 15路 16路 203路 212路 221路 224路

卖场简介：2007年10月1日，欧亚达家居南昌徐家坊店隆重开业。徐家坊店是南昌市政府招商扶持的重点项目，由欧亚达集团和江西民航置业有限公司强强联手、倾力打造，是最靠近南昌市中心商圈的家居商场。徐家坊店规模达6万平方米，绿化广场占地1万余平方米，整体投资超过亿元;主体建筑为框架四层结构，单层营业面积14000余平方米，中庭休闲区1300平方米;经营品种以民用家具、窗帘布艺、集成家具、家居饰品为主。它位于南昌市青云谱区井冈山大道666号，北邻解放西路，南靠青云谱区区政府，距八一广场、万达商业中心仅5分钟车程。周边楼盘簇拥，人气鼎盛、交通便利，是广大消费者享受家居购物的理想去处。

3、香江家居建材城

地址：解放东路与青山湖大道交界处

公交：旅游一路、10路 、201路、206路、226路

卖场简介：南昌香江家居建材城规模庞大、经营品种齐全，是具备批发、零售、采购、仓储、运输及流通等多功能的国际化综合商贸家居建材批发集散基地。由经营展示区、客运服务区、物流配送区、咨询培训区、广场观光区、仓储服务区、商务中心区、会展中心区和休闲娱乐区等9大功能区组成，布局科学，功能齐全，是集家居、建材、装饰材料等商品展示、信息、交易，物流和服务等功能于一身的超大型多功能平台。经营范围涉及木材、石材、型材、管材、布艺、厨艺、地板、地毯、电工电料、玻璃陶瓷、油漆涂料、卫浴洁具、家具家居、五金机电、灯饰照明、水暖器材、吊顶墙材和公装用品等数十种行业，以及提供建筑装饰公司、家装设计、信息查询、仓储配送、餐饮娱乐、商务办公和商品展示等多功能家居建材商贸服务。

南昌家具卖场分布

4、欧亚达家居京东店

地址：青山湖区高新大道8号

公交：24路 28路 201路 208路 215路 231路 308路 511路

欧亚达家居南昌(京东店)位于青山湖区高新大道8号，属于未来南昌城市规划蓝图“一核五片”中的核心区。主体建筑为钢体三层结构，单层营业面积13000余平方米，总体经营面积4万多平方米。经营地域可辐射至九江、景德镇、上饶、鹰潭、抚州、吉安、宜春、新余、萍乡等地区。欧亚达家居南昌(京东店)2007年1月1日盛装隆重开业。

5、鹿鼎国际·家居博览中心

地址:江西省南昌市南京东路988号

公交：5路 231路 243路 511路

鹿鼎国际·家居博览中心位于城市主干道南京东路，是南昌惟一专业家具街"南京东路家具街"的主体，地理位置优越，交通便利。周边小区密集，楼盘林立，环境优美，人气、商气鼎盛，是城市商业核心地带。鹿鼎国际·家居博览中心全新规划整合为以“名品家居中心”为主体，“办公家具中心”和“平价家具中心”为两翼，并且拥有20万平方米超大规模的综合性国际商贸中心。以全新的姿态，呈鼎足之势，逐鹿洪城，问鼎九州。率先在业内推出"首负责任制"，全新引入"一站式"购物模式，营造舒适优雅的购物环境和休闲空间，为消费者提供多元化、高品质、全方位的家居品牌，形成一个集家具展销、家居咨询、仓储物流、电子商务、休闲娱乐等多功能为一体，具有国际竞争力的专业家具行销终端。