政府并购的范本
一支略带忧伤的曲调回旋在咖啡屋内，稀疏的秋雨洗净了太原天空凝聚不散的粉尘污染。显然咖啡屋内的顾客，并没有被最近关于山西煤老板忧郁、苦涩谢幕的炒作报道所感染。
外界对山西煤炭行业“国进民退”太多的指责和质疑声，并没有影响这个煤炭大省普通人的正常生活。毕竟煤炭带来的雪崩式的财富离他们太过遥远，他们容易接触的仅仅是财富背后的副产品一一严重的污染。频发矿难下的血色财富，也让普通山西人的名誉受到拖累。
“你去看一看，全世界产煤地区都是比较贫困的，这是一个铁定的事实。煤炭和石油不一样，煤炭本身就是一种低效率、低附加值的能源产品，煤炭的开采工艺和加工利用水平的含金量很低，无法像石油和天然气一样带动起一个很长的产业。山西也逃不出这一规律。”山西省能源经济研究所王宏英所长对记者说。
煤炭是中国的基础能源，山西因其巨大的煤炭储量，30年前《人民日报》一篇社论就写道：“要将山西建成强大的能源基地。”如今30年过去了山西煤炭工业依然停留在很低的水平上。目前，后发省份如陕西、内蒙的产业布局要比山西的起点高，产业集中度也高。陕西的平均单井规模在60万吨，内蒙的平均单井规模在70万吨，而山西在经过几轮资源整合以后单井平均规模也仅达到36万吨。
过去国家为了保证煤炭能源有效供给，提出“有水快流”，国家、集体、个人一起上，造成了山西煤炭产业小、散、乱、差的布局，几千座小煤矿遍布全境。山西煤炭行业的技术水平和规模水平整体上的低下，使安全监管工作成了山西政府的巨大包袱。矿难频发，受此拖累的省政府也几经“人事地震”。
面对残酷的落后实事，王宏英所长认为，山西煤炭行业进行兼并重组对于山西整个煤炭产业的发展而言本身并没有错，从国际视角来看煤炭行业提高集中度也是大势所趋。美国四大煤炭企业就控制了全国的煤炭行业，澳大利亚情况也很类似，事实上现在提出的在全省范围内由7大主体进行兼并还是有些多。
头痛医头，脚痛医脚。针对矿难频发，省政府终于釜底抽薪地使出了“政府兼并”的猛药。但“是药三分毒”，这副猛药到底能否药到病除呢?会不会留下更多的后遗症呢?我们无从而知，面对无法摆脱的矿难魔咒，可以称“史上最大的企业兼并潮”在省政府的强力介入下轰轰烈烈进行。这场前途难测的“大手笔”似乎可以成为政府主导并购的典范之作而写进历史，唯一遗憾的是不知道后人怎样书写这段历史。
河曲，地方煤矿的发展缩影
河曲县位于忻州地区西北部，地处山西、陕西、内蒙古三省交界处。从呼和浩特坐车过去，沿途曾经热闹一时的生产场面不见了，停产的小煤窑所在的村落一片沉寂。
20年来依托煤炭发展经济和安全事故频发交织出的矛盾，一直让山西人很困惑。山西人说自己是“生于煤，死于煤”，而如今，他们又在经历一场由高速上升到戛然中止，以至退化的过程。
偏僻的河曲县是一个缩影。
1986年《矿产资源法》颁布，一开始计划经济特征比较明显，河曲县以四大国有矿占主体，还有小部分比例的乡镇矿和私营矿。安全事故也都在可控制的范围。
到了90年代，中国的煤炭价格放开，计划外的煤炭市场初步形成。国务院关于采矿权、开矿权出台了一个转让管理办法，以山西本地为主的民间资本开始大量流入。民间资本活跃以后，1992年之后的5年时间内，乡镇矿基本全部对外承包出去了，李金龙(化名)就是那时介入这个领域的。
1993年的夏天，大雨连下十几天，雨水灌到一个村属矿井中，村领导没能力再张罗开工，这一停工就是一年。最后，村里将这个废矿承包给了李金龙。
李金龙当时是村里人公认的“不学无术”的混混，字认得不多，地种得不好，每天游手好闲，但就是有胆子。当他跳出来说要承包时，他的老婆怕沾惹麻烦上身，抱着孩子回了娘家。
他带着人淘水、修葺，然后开工，这个村里人都认为的废坑口，在他手里“老树开花”了，由于煤炭涨价，大把大把的票子流了进来，连他都还没有弄清怎么回事，自己就已经成了百万，又成了千万，接着又成了亿万富豪。
河血县某位官员告诉记者：“那时候农村建设还未提升至高度，各村管理比较混乱，基本是村长村支书说了算，想包给谁就包给谁。承包费30万、50万，最多100万，这点钱对于村里来说，不知要算多少年的收入了’每个承包者还每年给村民发些米面油，用工承诺，村里也是求之不得。”
经历了1997年和1998年煤炭市场极度低迷的局面后，1999年《合同法》出台，大量的承包合同纠纷此时开始出现。“主要是村里看到人家承包几年就挣钱了投资很快产生收益，开始眼红，煤此时也陧慢涨价，大部分的村开始反悔了，想把矿收回来，每个村子都在太张旗鼓地闹事。”一位村长回忆。各村镇的做法是：凡是投资矿的，村折价给矿主。当时又没有能力给，村里就打个白条欠着，矿先收回来。村里重新开始招商引资，把这些矿变成村属、乡镇属煤矿。
当时，全国小煤矿有1万多个，山西就有七八千个，“毫不夸张地讲，到处都在挖煤。”在河曲县有些地方，煤层比较浅，煤质又好，村里先行之后，老百姓一看，也私自采挖，“甚至在自己家院子里也能挖到煤。”
涉及到挖煤所需要的炸药的生产、流通、销售及安全等问题逐渐凸显。1998年左右矿难不断抬头，安全问题提上日程。国务院通知要求“针对矿产资源秩序的开发整顿”，以此为标志，全国开始一系列整顿。
直至2001年，煤价一路上涨，山西省政府前后出台了各项招徕民营资本进入煤炭领域的优惠措施，引得大量民资涌入煤炭行业。一些国有企业和外来资本也慢慢占领煤炭资源，包括一些像中煤集团这样的央企。做房地产的保利集团也专门成立了保利能源，在山西运作煤炭生意。
2002年，河曲县政府也展开了整台工作。当时的主导方是县里，先把几个小煤矿停了，整合成大煤矿。这是第一步。后来，神华集团和山西煤运公司成立晋神煤矿，陆续整合了石梯子等几个小煤矿。
2003年左右，随着国家经济建设步伐的加快，能源的需求猛增，先是“电荒”，继而全国大范围的“油荒”。此后，煤炭的价格一路上扬，山西作为一个煤炭大省、能源大省的地位在经历过一段低谷之后，其重要性再次显现。，
此时，远在内蒙古的供暖公司华鹿集团，购买了河曲第一发电厂;山东鲁能集团也在河曲沙畔村正式建厂，并“附带要了一个煤矿，修了一条运煤铁路”，成立山西鲁能河曲电煤开发有限公司，落实“以煤养电，以电带煤”。
“抢煤”的热潮带动了山西的GDP，也催生了一大批千万、亿万富豪，但与之伴随的却是屡屡发生的矿难。矿难的惨烈情形一再在媒体上曝光，使得山西煤老板乃至整个山西的形象都打上了“血的印记”。
“我们这儿的矿难基本上都是小煤矿尤其是私营小煤矿越层越界盗采资源造成
的。越层越界开采在技术上很难形成通风，积聚起的瓦斯很容易出事。私营小煤矿老板开矿就是为了赚钱，所以往往铤而走险。”熟悉井下隋况的山西某县基层国土资源所工作人员向《世界博览》记者讲。
“集体矿。国营矿都是公家的，人家又不单纯追求利润，所以舍得往井下‘砸钱’来进行安全投入。我负责监督检查的集体矿井下，人家的夯道墙壁都贴了瓷砖，夯道每隔一米就是钢梁支架或者液压柱，底部用钢丝网保护起来，地面是水泥地，井下条件好了也安全啊。原来下井的都是四川、云南的外地人，现在基本上都是本地人，现在想下井干活的本地村民都得花钱才能来矿井工作。”这位工作人员说，“相比之下，很多私营煤矿井下条件就很一般了，很多夯道还在使用木支架，木支架只能起到压力预警的作用，很难起到保护作用。省里政策三天两头变，私营矿主只有资源使用权，不知道哪天省里政策一变。他们就都干不了，所以谁也不愿意往井下砸太多钱。”
正是在这一背景下，有关方面提出了进行“资源有偿，明晰产权”的改革，规定只要交一笔买资源的费用，矿井的储量和生产达到一定要求，个人就可合法拥有，希望能借此减少煤矿主的短期行为，让他们将更多的资本用于安全生产方面的投资。
这是马元成以及诸多煤老板梦想开始的时刻。
马元成是忻州本地人，以前搞机械修理，看到身边的好友90年代末进入煤矿这个行业，买一些当时看来价格不贵的煤矿，生意越滚越大，他也不免动心。何况2005年政策出来后，采煤只需向国家缴纳每吨几毛钱的费用，沉睡地下的煤田就会变成滚滚而来的财富。
这次产权改革更吸引了来自浙江、福建等地的大量民间资本，这些被当地人称为“南方人”的投资者蜂拥而来，从一些想退出这个游戏的本地人手里接下矿产。
但是煤矿安全的痼疾并非产权改革能一下子根治的。2006年，2007年，2008年，矿难仍然继续发生着。
而在山西，地方政府始终存在着保增长与保乌纱帽的纠结。接连两起特大煤矿事故发生后，吕梁市就曾作出规定，从2006年4月5日起，今后凡发生10人以上煤矿事故，县委书记、县长一律免职，发生3人以上煤矿事故，分管县长免职。
2007年12月5日，洪洞一个煤矿爆炸，105名矿工死亡，又一个市长丢了乌纱帽。
小幅度调整已经不能满足需要，政府普遍要求煤炭企业界重新制定其目标，这一呼吁使得原本不稳定的情况更加不稳定。2008年9月2日，山西发出“23号文”(《关于加快推进煤矿企业兼并重组的实施意见》)，“煤矿兼并重组”改革正式在全省提上日程，专门对以省属煤矿企业为主的兼并主体作了详细规定。
计划刚刚提出，又被频发的安全事故打断——六天之后，临汾襄汾“9.8”溃坝，265人死亡，时任省长孟学农去职，大同矿务局出身的王君从安监总局局长任上调任山西新省长。襄汾事故尚未处理完毕，今年2月山西最为先进的焦煤集团屯兰矿又瓦斯爆炸，死亡70余人。
波澜再度掀起是在今年4月16日，省政府下发“10号文”。同时，山西煤炭工业局改为工业厅，由省政府下属部门升为组成部门。这一次，山西成立了以省长为组长的煤矿企业兼并重组整合工作组。工作组规格之高甚为罕见，足见山西之决心。
“可是，万万没有想到，这次的整合重组，让我们彻底从这个‘游戏’中退出。”在煤炭行业摸爬滚打近20年的李金龙说。
还有一点李金龙可能没有去关注，这次山西煤矿兼并重组还有着更大的背景：在全球经济面临困境的时代，中国诸多国有大型企业却“化危为机”，大举兼并。也就在之前不久，刚刚组建的山东钢铁集团兼并了同属山东的民营钢铁企业日照钢铁。与通常盈利企业兼并亏损企业相反，山钢集团上半年巨亏12.85亿元，而日钢集团上半年有20～30亿元的丰厚利润。
山钢与日钢的资产重组，是在宏观调控的名义下进行的，是“根据国家钢铁产业调整和振兴规划作出的重大举措”。最大的理由就是，我国目前的钢铁产业集中度过低，企业众多，规模太小。
在南方，中国唯一进入《福布斯》500强的民营企业沙钢集团也同样面临着来自宝钢的“叫吃”。
与此同时，央企也在北京、上海等地进军少数持续繁荣的行业之一——房地产，创造出一个又一个“地王”……
不平等的身价
这段日子，山西来了不少记者。然而，他们都比较失望。
从政府领导到国有矿并购方，没有几个愿意正面接受采访的，以不具名方式透露的信息也极少。“近两个月，不少外地同行来我们这里，收获都不大。”当地一名跑煤炭口的记者说。除了以“正在进行中，还未有最后结论，不方便说太多”推辞之外，由于涉及到补偿等利益敏感话题，也是他们拒绝透露协议如何签订的原因。
对于这场足以对山西经济格局甚至全国能源供应产生深远影响的煤炭资源整合，利益如何分割，依然没有答案。
按照山西省政府的方案，预计到2010年底，山西省的煤炭企业数量“将从现在的2200家减少至约100家”、“矿井总数要从2598座减少至1000座”。仅从数量上看，山西省目前30万吨及以下的小煤矿占了70%左右，现在要将这一数量减少至约100家，这也就是说90%以上的煤矿将接受兼并重组的命运。
仍然依循市场的方式来思考的小矿主，对这个变化中的世界感到既震惊又迷惑。
忻州煤老板马元成(化名)就是震惊中的一分子。他三年前购买了煤矿，结果煤价从去年大跌之后就一直再没起来，如今又赶上兼并重组，无异于雪上加霜。“我投人了5000多万元，以2008年行情，收回投资显然是不可能的。”他说，“本指望中国经济逐渐好转，资源价格上涨，终于有转机了，利润都看得见了。结果这个时候又摘兼并。晴天霹雳，真是点儿背。”
大量小煤矿面临两种选择：要么以矿作价，人股大集团，要么把矿卖给大集团。而小矿主无论作哪种选择，政府指定的兼并主体——七太集团公司，均有望在较短时间实现产能倍数扩张。
对此，马元成的态度是：“管你愿意不愿意，退出来是唯一的出路。人家国有矿要收购你，你有办法吗?你就是做个小股东又怎样，不让再参与经营管理，以后还有你说话的权利吗?”
他的态度代表了大多数山西煤老板的态度。作为30万吨以下煤矿的矿主，—方面觉得自己没什么谈判能力，一方面“没精力再跟他们讨说法了”。而且并购方在重组后的头几年肯定要投入，如果参股进去还不知道什么时候才能兑现分红，只有干脆套现出来转投其他行业了。
而对矿主刘二柱来说，除了一点震惊，更多感到的是迷惑。他在太原拥有一家资源条件非常好的煤矿，极不愿意选择以低价出售，但偏偏是这次国有企业争夺的主要并购目标。现在山西煤炭整合进入了第二阶段——企业与企业的对接，但并不是符合条件的企业就可以与小煤矿自由对
接。基本上必须按照当地政府整台方案实现“一对一”对接，而非一般并购的“多对一”，而且还要按照矿区进行规划，“一个矿区尽可能由一个主体进行开发”。
在当地，也有非煤企业也想成为兼并主体，但也被排除在外。比如，一家钢铁企业找到一个并购方，希望以自己为主导整合煤矿，最后，省里不同意其作为兼并主体，并建议，让一家大煤炭集团控股，该钢企可作为一个参股方，参与到重组中。
最让刘二柱头痛的是，该不该签眼下的合同?一签就得损失1个亿。与以前的文件不同，“23号文”规定采矿权不能只能按官方规定的统一补偿标准返还，也就是说，煤老板现在能“讨价还价”的只是有形资产，比如房子和设备，而这些设备在许多国有大公司看来只是一堆“破铜烂铁，还不够拆除成本的”。
据传，去年山西就当地煤矿兼并重组事宜召集几大国有矿的老总开会，到会者寥寥无几。不久之后，“10号文”对补偿标准的重新判定，成了整改的一个分水岭。从这时起，并购方们开始乐于主导局面了。即便是省里推行“就近原则”，国企仍然到处在找资源，谈煤矾正如某集团老总所说，“重组效益可观，这是个千载难逢的机会。”
补偿标准修订后，“一个市场价格在1亿元的煤矿。按照这个官方指导意见评估下来，可能只不到5000万元。”山西省律师协会的潘志国律师表示。与煤矿集团与小煤矿主身处利益纠葛不同，参与并购的中介机构更能看清并购产生的问题。潘志国表示，50%的折价率，不是官方权威数据，但却是他目前所接触到的实务情况，差距这么大，小矿主都很难接受。
他透露，“30万吨的小矿没什么谈判能力。几百万吨的大矿谈判的时候，也要看他们行不行，不行就把你买断，或者参股，参股进来也仅占零点几个股，小矿主基本没话语权了。”
“我什么感受，我悲伤啊，我不服气啊。”刘二柱说起重组，满是舍不得。“兼并重组，我们也想做大做强啊，—直在投钱。”
他无奈地说，煤矿投资不像其他领域投资，投资在安全上的占比重很大。特别是这几年安全整改力度比较大，尽管都是合法批下来的矿但是只要有一个地方出安全事故，煤矿就连片停产，之后两三个月内该关的关，该整改的整改，怎么整改?那就是投钱，一两千万地往里面投，上面要求你的矿达到国家标准。他坦陈，矿产开采方面还会遇到“地方保护”，个别部门或个人刁难，常额外增加一些经营成本。
“现在情况是，若不卖，按照最低标准单井年生产能力提升到90万吨计算，这些矿井要想达标，仅井下改造每个矿井便需投入1亿元左右。若卖了，投下去的这部分钱，按官方的评估办法，那就真只是‘白菜价’了”他表示。
孝义一位煤老板表示，“其实也不是不敢继续投，给我5年时间政策不变，我肯定敢搞，可惜在山西的政策几乎是俩月一个变化。”
据山西省煤炭工业厅相关官员表示，目前已经签订兼并重组协议的煤矿，有40%的煤炭企业已经进行了资产评估，进入交易，有30%的煤炭企业先进行兼并重组的股权登记，成立新公司，再进行资产评估交易。
对于70%的整合进度，实际情况可能是倒过来的，30%签订意向书，而70%没签，而据《南方周末》报道，“真正谈成价格的，100个矿中不到1个”。
“意向书不是合同，只是框架协议，不具备完全的法律约束，转让价款以及整合方式并没有确定下来，只能代表一个意向。而更实质的是资产评估与价格谈判。”潘律师介绍。
由于转让小煤矿的款项将高达几百上千亿元，这次整改也直接考验大型集团的资金实力。一位参与并购的知情人士表示：“不敢讲空手套白狼，但国有大矿一般不会给小煤矿现金兑现。最有可能的途径是入股，每年分红，即便直接转让，也会分多年慢慢还清。”现在比较流行的办法是，如果一个煤矿评估为1个亿，大矿本应拿出5100万置换51%的股份实现控股经营，但大矿并不会付5100万现金，而是通过生产用每年的分红款抵消股权置换金额。
潘律师认为，《物权法》已经明确了采矿权的法律属性，只要交了资源价格，就有自由流转的权利，可以进入二级市场流转。而转让就是要通过市场价格机制来确定交易价格，不然将会徒增兼并整合的难度。
这个补偿方案甚至对部分国有企业也构成了限制，国有企业即使愿意也不敢以高于方案指导价的价格出手，不然难以获得山西省国资委批准。7月11日由一家国资煤炭企业和中小煤矿主召开的整合会议上，双方就在这个问题上分歧很大。上述企业领导表示，“不然，你国有资产流失的罪名谁来承担?”
半价收购甚至更低的价格重组，已经成为煤炭资源整合中最大的问题。小矿主对并购价格不满，或漫天要价，或做“钉子户”的事例也屡见报端。这背后还存在一个问题就是缺失让小矿主们可信服的资产评估机构。
目前在资源评估方面，主要是由国企雇佣评估机构，而不是由第三方派出，这导致了不少中小煤矿的不信任，也为价格谈判增添了不少难度。“不同机构评估的结果就不一样，国企指定的资产评估中介，按照官方合同价评，我的矿就值5000万，我自己委托的第三方评估机构，按照它市场的评估方法最少值1亿多，我千嘛非要用你的评估机构?”刘二柱对这点很不满。
价格之争的背后，是双方不对等的地位。在一个健康的市场经济中，兼并总是双方合意的行为，双方也自然能达成共同满意的价格。而在“拉郎配”的“政府并购”中，双赢是不可能的，最后必然有政府‘看得见的手”介入。
比如，在钢铁行业同样的整改中，山钢集团表达收购日照钢铁的意愿之后，日钢董事长杜双华—直表现出很配合的姿态，但是私下的传言却—直不断，说他也试图通过和开源控股合作借壳上市。结果是：去年11月，日钢面临银行断贷，随后不久山钢与日钢签署了重组意向书和尽职调查方案;而在今年开源控股宣布注入日钢约30%资产成功当天，环保部门紧急叫停日钢投资78亿元的一个项目，这些时间上的巧合不由引起了种种议论。
在山西，据报道，各地税务部门进行了查税风暴，拒绝兼并的煤矿很陕就会迎来税务官员，而支持民营煤矿的官员可能迎来反贪局的人马……
从事房地产的万通集团老总冯仑说过一句情绪激动的话：民营资本从来都是国有资本的附属或者补充，最好的自保之道是要么与国有资本合作，要么就远离国有资本的垄断领域，偏安一隅，做点小买卖，积极行善，修路架桥……对日钢来说，可能是没有满足于“做小买卖”而树大招风，而对于山西的众多小煤矿主来说，就算是小买卖，涉及矿产资源这个金饭碗，恐怕也不能“偏安”。
不能明言的利益博弈
在重组风云中的山西，不仅参与兼并的各方守口如瓶，相关政府官员更是对此话题讳莫如深。
“整合后，我们县里边要计划保留28座煤矿，大些的煤矿要独立保留，小一些的要
和其他邻近小煤矿合并后再和独立保留矿一起作为被兼并方和大集团进行兼并重组。”晋南某县国土资源局基层工作人员洪刚(化名)，用略带晋南口音的普通话向《世界博览》讲道。他说的这些，在官方文件上其实都能看到，但是他却有另外一种解释。
“县里一开始就制定计划要保留28座矿，但是县里对外宣称只保留24座煤矿县长手里握着4个名额，等着‘聪明’的煤老板来县里边活动，给谁不给谁都是比较灵活的。全省最后要保留到1000多座煤矿啊，县里领导也不傻，除了28座煤矿外，他们也希望能多保留一些煤矿，这样县里经济才能少受影响。”他说。
除了县领导的“小算盘”外，煤矿主们也在四下奔跑。“我管理区的矿长们，这些天都在省里边活动希望能成为独立保留矿，县里领导私下也鼓励他们八仙过海，去省里边各显神通，听说一些乡镇领导也拿着当地煤矿提供时专项经费’在省里活动。”洪刚说。
“一是县里的利益，二是争取成为独立保留矿后就能独立地跟兼并方的大集团讨价还价。刚刚听说我们县煤老板们还真在省里跑下了两个矿，听说是把大同那边的指标调给我们县了。不好说最终能保留下来多少矿啊，这要看我们县煤老板和领导在省里的‘神通’了，毕竟全省这么多县市都在争指标啊。”洪刚说道。
洪刚所在的县每年财政收入高达15亿元，煤炭行业就贡献了13亿元之巨。山西类似的县比比皆是，整个山西的财富地图本身也就“翻版”自山西煤炭储量的分布地图之上。此轮煤炭行业兼并熏组无疑打破了旧有的利益分配系统，兼并重组的过程无异于重新建立煤炭利益的分配模式。
虽然山西领导层多次强调“不改变原有利益格局”，但在这次利益“洗牌”中，牵扯到从省内到省外、从地方到中央各阶层各部门方方面面的利益，纠结其间的山西省政府，在各方巨大的压力下只能祭出“先易后难”的策略来稳步推进兼并重组工作。
各方明里暗里的利益博弈关系交织成错综复杂的网，困在网中的兼并重组之路依然没有找到出口。“虽然不少地方兼并方案已经敲定，但是后继各方的利益博弈仍然存在变数。强势国企大集团就算进入小煤矿，他们不尊重地方上已经形成的‘地域文化’(利益分配模式)，最终也要被各方势力挤出去。想在地方做事，必须要有地方政府配合。大国企你再厉害，你毕竟只有经营权没有行政权。只要老百姓跟你闹，你大国企什么事也做不成。”深知煤炭行业诸多隐情的某县煤管局领导讲道。
一位深谙山西煤炭行业的学者则向《世界博览》杂志表达了自己的迷惑：“我们很难理解，关系到山西省宏观经济发展的重大决策，省政府居然没有让省社科院参与调研，也没有进行试点就在全省范围内展开了，更无法想象的是：山西煤炭行业兼并重组领导小组成员名单中居然没有省经委，省发改委也仅仅是一般性参与。从我了解和观察到的信息来看，省属职能部门的参与程度和省直属各部门利益之间也大有玄机。”
据说，2004年省国土资源厅就曾牵头推动过山西煤炭资源整合的工作，但是由于省府高层人事变动而终止。而眼下这次兼并重组中，国土资源部门的积极性并不高。掌握地下资源分布情况的他们很清楚，除了满足实际生产需要之外，兼并重组的煤矿划分十分困难，需要担当巨大的责任风险。
山西煤炭行业兼并重组导致的煤矿停产和关闭，必将影响和拖累全省经济保增长的硬性指标，作为省发改委和省经委也未必愿意承担山西经济宏观数据下滑的责任。
真正牵头的省煤炭厅的职能仅仅是负责安全生产监管，只希望兼并重组结束后小煤矿关停能够降低矿难发生率。省政府目前的政策要求是，各地小煤矿兼并重组后，国有大集团全部控股51%以上。而根据国家14部委出台的文件来看，安全生产监管方式根据股权不同而不同，大集团要控股51%以上，就要承担主体安全责任;如果仅仅是参股的话，那就只需要负担安全管理责任，那么和之前一样还是地方政府监管，进行分级管理，最终安全责任还会落在安监部门上。
据了解，整合的一般程序是：在对各煤矿和参与方资格审核的基础上，各县(市、区)政府组织相关单位及企业共同协商并签订意向协议。在此基础上，由政府和兼并重组整合的主体企业提出申请报告，上报省工作领导组批准后实施。县整合工作小组通常由四人组成：专管煤矿的副县长，安检局局长，建设局局长，省里专派的县长助理。
指定兼并主体后，剩下的就是各家各显神通，与小矿主谈判。山西煤运集团和同煤无异是这场“跑马圈地”中跑得最快的一个。据了解，山西煤运公司共取得对两市87座煤矿整合权，整合后规划产能将达到2290万吨。
需要一提的是，去年，山西确定整合主体为五大国有矿，直至今年4月省政府又决定增加两家——山西煤炭运销集团公司和山西煤炭进出口集团公司。
“省煤炭运销公司就是山西煤炭行业的‘毒瘤’，他们在各地道路设卡收费，替省政府收取煤炭专项基金和煤炭可持续发展基金，所有通过公路运输的煤炭运输车辆，都要向他们缴费。”一位常年跑煤车的司机师傅说，“每年被他们中饱私囊的款项可能是向省代收的100倍，经常能看到停在煤站前不走的大货车，就是在等熟人换班，然后以较低的通行费过关，这笔钱最后就落到他们职工手里了。如今煤炭行业兼并重组，可能以后不让他们上路收钱了，所以为了转型他们也在拼命捞。”
甚至其他省份也被卷进了山西的这场重组风暴。据统计，目前浙商在山西投资煤矿企业已超过450家，投资总额在500亿元以上，浙籍相关从业人员在10000人以上。因此，山西的这场“煤矿国有化”令浙江商人损失惨重。
浙江有关部门出台了一份《浙商在晋投资的煤矿企业在山西煤矿企业兼并重组背景下可能遭受重大损失》的调研报告。该报告称，受损失的大部分浙商都是山西省近年来招商引资过去的，如今却被要求“占股不得超过30%”，而其原有合法的资源采矿权补偿价款计算方法由山西省政府确定。报告指责此举不仅没有法律依据，也与国务院煤炭产业政策相冲突，有“地方保护主义”之嫌。
作为煤炭支撑起大半个天的省份，煤矿兼并重组对山西的许多普通民众也产生了实际的影响。
在晋西北地区的河曲县，由于小煤矿停产等待重组，当地居民现在不得不去黄河对面的陕西府谷等地买煤。在那里一吨煤300元，到这就变成五六百元。除运输成本外，还有煤检费(有煤检证才能拉煤出省)也会加到价格里。当地老百姓从买不起煤，到现在买不到煤。
他们甚至还要适应一种不习惯的生活——改烧蜂窝煤，“脚底下都是煤，现在却烧不上煤”。人们对断煤怨气很大，一位居民抱怨说，“冬天马上来临，如果煤窑再不开工，影响了供暖，我们只能烧树皮了。”
县城老孙家的澡堂因为煤价上涨，洗澡价格也由去年2元涨至4元，下一步即将面临停业。县里的餐馆大多关门歇业，老板们
一方面要忍耐成本升高，一方面煤厂工人大幅减少，客流严重下降。
但也有民众没有因为断煤而排斥这次国有整合。对他们来说，未来也许能解决一个更大的问题——由于矿的开采，使得村庄周围都成了采空区，村庄受损越来越严重。住的房子都是裂的，有的房屋开了小缝，也有开了大缝，过去找到煤老板处理，通常有的以武力摆平。不少人认为收回国有后，也许这个问题就有人管了。
兼并重组的“县政”操手
“都说煤矿是山西的财政支柱，依我看，不但是财政支柱，也是县里的第二财政!”贺祥(化名)，山西南部某县一集体煤矿矿长这样说。
在问及何为“第二财政”时，他无奈地说道;“县里边不是这个局，就是那个局，都把我们当唐僧肉。今天这个你来检查，明天他又来，哪个来了我们也不能得罪啊，一般都要好吃好喝，走的时候还要塞红包。跟你老实讲：除了县粮食局不来找你，什么局都找你，就连管计划生育的也要找煤矿。”
“过年前各单位要办年货发福利，就要到矿上来检查，最多的时候22个单位一起来找你。”贺祥说，“除了官面找你，地方老百姓也找你啊，煤矿附近的村里要修路，要唱戏都要找你赞助。你不给，老百姓把路给你堵了’就算你能正常生产，采出来的煤炭也运不出去啊!不过老百姓毕竟好打发。每年光应忖县里‘第二财政’的支出，要进行3个月的生产才能弥补回来。县里的小煤矿不但是县里财政税收的大户，也是县政府各部门领导的摇钱树啊!”
在谈到兼并重组时，贺祥眼角升起一丝愁云，但是很快一扫而过。“省属大国企进来后，对县政府有什么好处?人家大集团都有自己的安检部门，安全、税收都是更高一级行政部门来管，到时候哪能轮得到县政府和下属职能部门来管?县局去检查人家大集团，谁理你啊?”
所以，他相信兼并重组最后的结果肯定和纸面上写的不完全一样，“县里领导也要考虑自己的利益啊。上有政策，下有对策。怎么整合都行，只要危害县里的利益，最后不管省里制定的政策有多坚决，最后省里的政策到县里肯定要灵活变通啊。反正我们集体矿的工人都属于县劳动局登记造册的，县里最后肯定不能不管我们啊。”
贺祥所在的县，等待兼并重组的煤矿都处于停产状态。据贺祥介绍，那些储量不大或者矿井布局分散，不在兼并名单上的小煤矿要被彻底关闭掉。“他们更惨，压根连参与兼并重组的机会都没有。可是人家之前也向政府缴纳过资源价款啊，所以现在这些人在省里甚至到北京到处告状。上边压力传到县里，县里顶不住压力，只能和这些即将被彻底关闭的煤矿主签保证书，市里默许他们再开采三个月来减少他们的损失，三个月后他们必须保证彻底关闭煤矿，现在谁都不知道由谁来出钱补偿人家，省里也没有明确的政策规定。还是县里比较灵话啊，让人家多生产几个月来弥补损失。”他说道。
不过，也有的县对这次兼并重组表示出“热烈欢迎”的姿态，“以后，不会因为有的县拥有矿多而特别富，有的县因为矿少而特别穷了。”晋北地区一位某县领导说，“整台可以使国民经济重新分配，国家也许可以通过这个手段把各县经济拉到一个平均水平，据了解，他所在县拥有矿井数在该地区属下游水平。
山西煤炭行业的地域性特点，以及围绕其间的复杂利益网已经决定了山西各地的“县政”力量将是煤炭行业重组的真正“操手”。这一点在县里决定让何种级别的国有企业进入县域煤矿的安排中已经十分清晰。
贺祥所在的市的一家市属国有煤炭企业试图兼并下属县域内的两处煤矿，但是都没有达成心愿。这家市属企业资金也不可谓不雄厚，而且作为该市最重要的市属国企，市政府领导也多次向县一级政府通气，要求给市属企业以方便和照顾。结果是，企业领导到县里，县政府也给予热情接待，但是为其开列可供兼并的煤矿都是无人问津的“鸡肋”。
“下边的县政府更愿意把好矿给省属的煤炭集团，我们市属煤矿都是在夹缝中求生存啊。”记者采访这家市属煤炭企业时，相关工作人员抱怨道。
随着财政部今年8月份《关于推进省直接管理县财政改革的意见》的出台，到2012年底前，中央要求除民族自治地区外全面推进省直接管理县财政的改革。这样一来，以往的县市之间的日常资金来往关系将被取消，这也在某种意义上意味着县市利益的“分家”。县里把好资源留给省属国企当然是将自己的未来利益绑定在了省财政上，而且省政府出台的文件也明确指出，各地省属国企是明确的兼并主体，即便县政府没有把好煤矿留给市属企业，也是和省政府保持一致的。
该市下属某县的煤炭局官员私下向记者说道：“如果县政府领导同意让这家市属企业进入该县兼并现有煤矿的话，以后一旦县政府和该企业在本县的煤矿发生利益纠葛和冲突时，县领导始终会处于弱势。如果县里让省属大国企进来，麻烦事就没有那么多。如果县政府和省属国企发生利益纠纷，市政府不会去关心代表省里利益的省属国企，毕竟省国企把钱交到省里边了。”
事实上，即使省属煤炭集团进入县域内，也必须依赖“县政”力量才能真正去正常运营。如果省属煤炭集团忽视“县政”力量的利益，那么“县政”手中最大的王牌——基层民众将对省属煤炭集团的正常运营带来巨大威胁。一些乡村官员表示：“管他什么企业。进来不给我们出公益费用，一样开不了工。”
中国的众多国有企业，虽然从产权上讲都是全民所有，但是实际上企业按照不同的规模分别由不同层级的政府管理，这就使得“国有”企业的利益未必都是铁板一块。像汽车、钢铁这样的大型企业，往往是由市级甚至省级政府管理，所以像山东的钢铁重组就是由省政府一手主导，当然在过程中也不能不顾及地方的利益——毕竟，日照钢铁贡献了日照财税收入的一半以上。
不仅许多大型企业对地方财政有着巨大贡献，他们之间甚至还有许多人事关系，比如、扛苏沙钢虽然是一家民营企业，其董事长却长期兼任张家港市市委副书记，再加上欲收购其的宝钢是外省企业，这显然增加了沙钢保护自己的砝码。
而像煤矿这样的产业，从来都不是一方能主导的。在打造“年产量过2000万吨的钢铁旗舰”的同时，山东也开始了打造“煤炭旗舰”的进程，其出发点颇有意思：9月16日，上市公司新华医疗的控股股东山东省淄博市财政局作价5.5亿元将29%股权转让给同一市的煤炭巨头淄博矿业集团有限责任公司。淄博这样做，显然是试图在煤矿重组过程中先发制人。
煤老板真的会消失?
作为下海较早的煤矿主，李金龙对这次煤矿兼并重组并不是很在意，尽管这次他少收了几千万，但打心里算是接受了国有大矿开出的价格。“不管怎么说，图一清静了。”他在县城最好的位置物色了一块地，打算盖一个当地最豪华的大酒店，“过不用看人脸色、不用担惊受怕的太平日子。”
除了谢幕的，还有人继续在这条越来越
不好走的财富道路上掘金，曹建军就是剩下的为数不多的煤老板中过得“风光”的一个。
一到柳林县，听说要找几个还在运营的煤矿，当地的黑车司机直接将记者拉到柳林汇丰公司的大门口。老板姓曹，叫曹建军，是一位不折不扣靠煤矿起家的煤老板。职工3000多人，资产3亿多，产业覆盖煤炭、房地产、自来水、宾馆、运输等行业，是山西省百强民营的上榜企业。“这次别的矿都停了。他却买了不少矿。”司机对当地煤矿的变动如自家事般熟悉。
经过连年的收购，这位技校毕业的老板快速完成扩张的过程：2003年，柳林大型国有煤矿同德公司改制，曹建军以3.9亿元的价格购得了该企业60%的国有股份，同年，他以4500万元的价格一次买断了首家山村办煤矿的经营权……
曹建军曾经花了几十万元请北京一家咨询公司帮其进行公司的优化管理，被当地一些人称为“白扔了几十万”。“一帮大老粗哪懂啊!”他这样说。
如果说原来是做大，曹建军则把这次重组视为一场做强的机遇。在这次山西煤炭重组中，汇丰集团在柳林、方山、临县、清徐、太原五个区域，整合矿井4座，选煤厂3座，焦化厂1座，焦炉尾气发电厂和瓦斯发电厂3座，铁路发煤站台2个。汇丰还对迎宪焦化集团焦化厂进行了技术改造，建设成为全国最大的铸造焦生产出口贸易基地，那将使曹建军离煤炭大亨的梦想更近了一步。
在柳林人眼中，还有一个在地方史上不得不提的人物，那就是联盛集团董事局主席邢利斌。他在胡润能源排行榜排行第九，这又是一个比浙江商人还低调的人。他几乎从未在媒体上露过面。
1990年，邢利斌租赁经营了柳林县金家庄乡办煤矿，2002年6月，他响应政府对国有煤炭企业改革的号召，率先出资买断柳林县兴无煤矿全部国有资本，组建了山西联盛能源有限公司。四年来，他大力实施资本运营，先后采取买断资本、租赁经营等方式对国有、乡镇煤矿进行改革，使企业得到了迅速发展。
山西大学法律专业毕业的邢利斌，为联盛各直属煤矿修建了职工公寓、餐厅：澡堂，新建了联盛小区和教师公寓。本地人讲，“柳林出了个邢利斌，带动百姓奔上好光景。”
“未来20年，煤炭的前景绝对没有问题。全国性大企业成长的机会到来了。必须迅速成为强势品牌，成为市场的领导者，”邢曾经公开表示。
在联盛集团副总裁办公室，一场没有硝烟的战争正在上演。办公室前后进出的几拨人马，都是谈并购的小矿主。联盛是这次吕梁地区民营焦炭企业的并购主体，共整合矿井13处，产能1185万吨，年。据传，联盛在此次整合中拿出比国有矿收购价高出四五倍的价格，大举在周边三四个县进行扩张。即便是市属国有大矿也没并到几个矿，全被后来居上的民营老板“吃掉”了。
联盛集团能够在煤炭整合中分得一杯羹，除了自身实力强大之外，也体现了当地政府的“关照”。据了解，联盛和汇丰都是当地的利税大户。
在吕梁，兼并重组整合后主体企业共有27个，其中大型国有煤炭企业4个。产能占全市的24%，而地方骨干企业16个，产能占到全市的60%。大土河焦化有限公司董事长贾廷亮表示，“原来公司21个小矿加起来才有120万吨的产能，现在整合成5个煤矿，产能达到620万吨。”
对于煤炭尤其是焦炭行业，民企跑马圈地的意义更为凸显：兼并主体整合后每年的产能至少达300万吨，按每吨煤赚100元粗略计算，一年的利润就是3个亿。尽管煤老板数量在此次变革中会大幅减少，但超级富豪却可能将越来越多地在幸存者中诞生。
但是对为数众多的小矿主来说，还是必须面对残酷的现实。大量的矿主一边没日没夜地投入这场决定他们命运的谈判，一边联合当地的政府寻找其他出路。即便是县、市以完成省里的任务为己任，真正执行又到了另外一个层面，大量小煤矿以“变种方式”存在。
一位某市煤炭局的官员向记者透露，“好多地方煤矿的兼并，就是几个矿的老板坐在一块商量好了，为了应付省里的兼并重组。口头上达成了协议，或是拟协议说，我们几个矿合并成一个大矿，这个大矿符合了省里的政策，等过了这段时间再看，市的兼并重组方案就这样通过省里批复了。”
一位常年在山西做煤炭设备贸易的人士马兰(化名)透露，因今年年底前要确定方案，之后并购方对整合的小煤矿进行设备升级改造，改造完毕经验收产量达标的，才颁发生产许可证，改造包括采矿设备的升级、安全管理的加强、现代公司制度的建立等。
“这是一大笔投入，你要知道，国有矿并购小矿。现在很多买卖也不愿意干，有些小矿资源枯竭，大规模机器去采可能几个月就把那点能量采完了，还得投入一大笔钱，投入产出不成正比，资源大量浪费;另外，安全风险这么大，在投入生产过程里可能还会出事故，付出很大的代价。你看屯兰那么先进的矿，不照样出事故。”
“国有矿对这个问题很清楚，所以现在有不少地区，形式上小矿归大矿所有，但还是各自经营，小矿尽量不要给我添乱，还有一些煤矿比较分散，含矿不高，国有矿没能力管的，就先放着。现在的主要问题是，省里要求这些符合要求的大矿明确主体，明确各股东的出资比例、股权结构、主体名称等，”马兰说，“所以矿主仅是在形式上有所变化。”
对于这次国有矿兼并重组，还有一个细节：基本都是由集团公司，而非他们的上市公司来完成整合。国企的弊端是否会带进民营企业中，甚至拖累民营企业，以及将来继续回归到民营手中?
“山西大部分上市公司都由国企改制而成，憨厚实在的山西人当时几乎将最优质的资产全都给了上市公司。”证监会山西特派办一位不愿透露姓名的人士对记者说。例如，西山煤电集团全部9座矿井中，上市公司西山煤电拥有4座，而这4座在集团全部产品中最具市场竞争力。
对于山西上市公司始终没有出现ST族的事实，山西人多已不再引以为荣，相反，他们更看到山西板块潜在的威胁。山西板块优质资产的背后，是亏损集团的如影随行。在山西，因绝大多数上市公司由国企改制而来，且上市时，集团均向公司注入了绝对优质的资产，因此，上市公司一枝独秀，集团经营却陷入困境的例子比比皆是。
据一位熟悉神州股份的业内人士告诉记者，虽然股份公司的控股股东太原煤气化集团已有20多年的历史，但其中却有十多年亏损。2003年有数据统计，集团8亿多元贷款中，有5亿元难以偿还，每年仅贷款利息就高达2300多万元。此外，集团的现金流也少得可怜，神卅『股份每月都要借给集团900多万元现金，以助其渡过难关。
“即使依靠政府政令，国有大集团能够顺利收购小煤矿但是最后谁能活下来都是要靠市场说话的。小煤矿所拥有的矿区都已经不适合大规模机械化开采方式，如果硬要上机械化开采，那么机械化巨大的投入成本和生产成本能否在开采有限储量的煤炭资源来收回成本?”这位人士表示，“就算不存在上边的问题，大集团进入小煤矿的区域，不可能采用灰色手段来和地方政府以及老百姓来分利，这样将会遇到大量的阻力，用正规手段解决这些问题的时间成本将转化成巨大的经济成本，这些都是大煤矿的问题。如果大集团进入地方煤矿后经营不善，连年亏损，最后通过市场的手段还是要自动退出的，到时，民营资本还要通过承包来重返小矿主手中。”
而作为一名小煤矿主，李元成的看法是：“说不定过不了几年再高价让我们买回去，只是不知道到时候我们还有没有那些钱买了。”
山西煤炭重组现在还处在工程的初期，我们了解的事实也只是冰山的一角，甚至与真相也相距甚远。在2009年中国经济的“国进民退”引起全社会关注和怀疑之际，山西煤业重组猛然闯进人们的视线，增添了又一个重要的注脚。而且它比其他的案例都更复杂，不仅再一次讲了一个国企民企的故事，也更能把我们引向一个老问题的思考中：政府在经济中到底应该扮演怎样的角色。在今年8月《证券日报》推出的一篇梳理全国十大重点行业兼并重组全景的文章中，山西煤炭重组由于出手较早，被寄期望“提供范本作用”。但从目前的情况看，问题似乎要复杂得多。它将是一个成功的范本，还是一个问题的范本?
作者：宋 丽 王晓夏
摘要：舍己救人英雄李春华是“当代大学生的杰出代表”，李春华在客观上已经成为道德教育的成功范本。继续深入学习李春华，为党和社会主义事业培养和造就更多的社会主义合格建设者和可靠接班人，就需要全面系统地挖掘春华精神，对春华精神的内涵、形成和对大学生思想政治教育的启示进行提炼概括。
关键词：道德教育;李春华精神;舍己救人
文献标识码：A
为抢救两名落水少年光荣牺牲的湖南师范大学2003级学生李春华同学，他以其果敢的生死抉择和寓高尚于平凡的点点滴滴，在社会上引起了广泛反响和一致好评，正如中共中央政治局委员、全国人大常委会副委员长王兆国在批示中指出：“李春华是一名优秀的学生党员、学生干部，是当代大学生的杰出代表。全国广大青年学生要向李春华学习，学习他忠于党和人民的高尚思想品德和自强不息、奉献不止、勤奋好学、乐观进取的精神，坚定理想信念，践行社会主义荣辱观，努力成长为党和国家需要的优秀人才。”李春华在客观上已经成为社会主义核心价值体系的积极建构者，继续深入学习李春华，引导广大青年学生在感情上热爱党、在思想上认同党、在理论上信仰党、在组织上加入党、在行动上紧跟党，为党和社会主义事业培养和造就更多的社会主义合格建设者和可靠接班人，必然要求我们全面系统地挖掘春华精神，本文拟就春华精神的内涵、形成和对大学生思想政治教育的启示探讨如下。
一、春华精神的内涵
春华不仅是一个舍己救人的英雄，更是一位新时期全面发展的优秀大学生。在春华的身上集中体现了一个优秀青年、一位优秀大学生、一名优秀共产党员的精神品质，是社会主义荣辱观的传播者和信仰者，其先进事迹包含着丰富的思想内涵。
1)舍生取义、见义勇为的英雄气概是春华精神的集中体现2006年暑假回家参加“双抢”的李春华，挑着一担谷子气喘吁吁地往家里赶，在经过一个池塘边时，忽然听到急促的呼救声，村里的两位少年李明和李雪峰不幸落水了!李春华赶紧撂下担子奔向塘边，连长衣长裤都没有脱就跳入水中。救上李明后，他立刻跳下水去救李雪峰。当时，李雪峰已经离塘边有10多米远了，李春华迅速游到他的身边。李春华一只手抱住李雪峰，一只手划水。划着划着，他渐渐体力不支，两个人都开始下沉。情急之下，他猛地用腿蹬了李雪峰一下，借着这股力量，李雪峰幸运地爬上了岸，而精疲力竭的李春华却沉了下去。其实，劳作了一天的李春华在明知下水救人有危险的情况下，毅然跳入水中救人，这本来就难能可贵了。而在成功救起第一个孩子后，他已精疲力竭，此时完全可以放弃去救第二孩子，这样既成就了义举，又保全了他自己，但是春华还是再次毫不犹豫地跳下水救人。即使如此，他本来还有一次生的机会，就是在两人都开始下沉的时候放开李雪峰，自己划水上岸。但是春华没有这样做，而是用最后的力气将李雪峰推向岸边，而自己反方向地被推向了池塘中央，最终牺牲了自己的生命。从上面的分析我们可以发现，春华完全有生的机会，而且不止一次，可是他把这些机会都留给了别人。这种为了他人的生命而不惜牺牲自己生命的英雄氣概正是春华精神最根本的内容。
2)忠于祖国、热爱人民是春华精神的价值基础爱国主义是我们民族精神的核心，为人民服务则是我们时代精神的集中体现，是社会主义道德体系的核心。作为新时期的大学生，李春华对社会主义公民道德的核心、基本原则和主要规范有着深切的理解，对胡锦涛总书记提出的“八荣八耻”的社会主义荣辱观有着高度自觉，他通过历史科学的学习，培育起了深厚的爱国主义情感和报效祖国、服务人民的强烈意识。他在听历史课后的一篇日记中写道：“当我听到清政府腐败无能、贪污成风时，我感到痛心疾首，听到人民反抗帝国主义侵略时，我又为他们的行为感到骄傲和自豪，特别是听到林则徐的禁烟运动，感到无比自豪……自1949年新中国成立以后，我国出现了欣欣向荣的景象，中国在世界人民面前站了起来。”正是出于对伟大祖国特别是社会主义祖国炽热的爱，使李春华胸中滚动着一颗不能自己的拳拳报国之心。他在递交给党组织的思想汇报中写道：“人，作为客体的人，要尽忠职守，报效国家。”在高中的一次班会上，春华说道：“家乡之所以穷，是因为缺少人才，我有出息了，就回来把家乡建设好，改变家乡的面貌。”担任班干部期间，他总是勉励自己：“不管是院里还是班上的工作，我都将‘为人民服务’铭记于心，力图服务同学，每一件工作我都要仔仔细细、前前后后地想，哪怕再苦再累也要将工作做好，不求最好，但求更好。”这是他的心声，更是他的行动。他对同学、对他人，总是尽其所能地予以帮助、关心和爱护，把帮助他人视为自己最大的快乐。正是这种强烈的“为人民服务”的意识使不善言辞的春华以最高票当选班长。在担任班长的一年中，不但春华本人被评为“优秀学生干部”，他带领的班级一年内获得了“优秀班集体”等八项集体荣誉。
3)理想远大、信念坚定是春华精神的思想内核从春华的成长历程，我们可以发现，春华自小就开始接受党的培育了。春华自小就“耳濡且染了许多优秀党员和身边许许多多平凡党员的事迹”，并“从党自身的历史事实中感受到党的伟大”，对党充满了敬意和向往之情。高中阶段，春华就“萌发了申请入党的念头”。步入大学阶段一个星期后，春华就向党组织递交了入党申请书，在申请书中他写到：“没有追求与理想，人便会碌碌无为;没有信念，就缺少了人生的航标，便会迷失方向迷失自我，难以到达理想的彼岸，更不会完全发出自我的光和热，实现生命的价值。要成为21世纪的优秀年轻人，就要向中国共产党——这个光荣、伟大、正确的组织靠拢，就要永远跟党走!，，各方面表现突出的李春华被推选参加学校党校培训，通过在党校的认真学习，春华因此更加热爱党，更加坚定了对马克思主义的坚定信念。2005年5月，春华光荣地成为中国共产党预备党员。春华自觉地把自己的人生奋斗与祖国的命运、党的伟大事业紧密结合了起来。大学期间，春华利用暑假，以入党积极分子、党员的身份回到家乡，围绕“三农问题”、“新农村建设”进行深入的社会调研，在调查报告的后面，春华有一段手记：“在实践中，我再次深化了农业基本知识。虽然两个月的时间不长，我却向社会主义建设者的标准迈进了一步。在实践中，虽然吃了些苦头，可当预定的目的达到时，一切付出都值得了，我也明白了为什么中国共产党要走与群众相结合的道路。”他时刻都不忘自己是个党员。2005年寒假，春华所在的村正进行党员先进性教育，每次党员开会学习，春华总是要求参加，他很认真地参加讨论，好像就是村党支部的成员一样。
4)先人后己、奉献不止是春华精神的内在实质李春华曾经在2005年4月入党前夕的思想汇报上写道：“人生的价值着眼于奉献，奉献是衡量人生价值的标准。”其实，他一直以实
际行动在不断地实践着自己的人生价值取向。春华从小是个好孩子，乐于助人。有一天，因为下雨涨水，积水漫过小桥，有十来个比他小的同学被困在小桥那边过不去，于是，他就一个一个把孩子背过桥。春华还几年如一日地照顾一个姓何的孤寡老奶奶。何奶奶家里没有水了，春华就帮她挑，家里没有柴，春华就去山上砍。1995年，何奶奶息了急性胰腺炎，春华一直守在何奶奶身边照顾她。高考前学校推荐评选省市三好学生、优秀干部。按当时的政策，评上了高考可以获得5分到10分的加分。班上推选出了春华等三个同学。可学校只给了班上两个名额。春华就主动找到班主任要求放弃推选资格。进入大学后的春华依旧省吃俭用，但每当他人需要帮助时，他却从不吝啬，资助灾区儿童I参加义务家教，帮助同学，每一次他都走在前面。大学同学唐去非病了，虽不是同班的春华仍去医院看望了他。得知唐去非父母远离长沙，未能赶来照顾他，春华就主动留在医院照顾他;医生说唐去非只能吃流食，春华就用自己做家教的钱帮他买了几瓶牛奶和蜂蜜;唐去非不能动弹，必须在床上大小便，春华便帮他端屎倒尿;看到唐去非不开心，春华就带了好几个同学来医院陪他，还特意找来一个收音机让他听广播;别的同学没空照顾唐去非，春华就推掉家教，请假去照顾他;发现唐去非为落下的课而担心后，春华就拿来了专业方面的书籍和他一起学习。在春华带动下，班上同学也热心帮助唐去非。今年3月份学校组织向贫困山区小学献爱心活动，他带头捐了20元;6月份学校一个同学得了恶性淋巴瘤需巨款医治，他又捐了15元。而这15元、20元对于春华来说就意味着三四天的生活费。就是在他这个暑假临回家前，他还将刚领到的200元工钱借给同学，而自己身上只剩下18.8元钱。同学们在整理李春华的遗物时，发现了一张助学贷款申请审批表，已经有了乡镇机关的贫困证明，但是他却连姓名都没有填。春华是班上最困难的学生之一，尽管面对很多次的资助机会，但他从未向学校提过申请，总是悄悄放弃了资助和贷款的机会，把名额让给其他同学，甚至不让同学们知道他是个贫困生。春华总是替家人着想，对父母孝顺有加。他把在学校捡矿泉水瓶子和易拉罐换来的钱给父亲买了止咳糖浆，省吃俭用攒钱给家里买了一台旧彩电，用勤奋学习获得的奖学金给家里买了碾米机。春华是有心人，每逢过节，都要以各种方式给传授自己知识、引导自己成长的老师们送去祝福。
5)自强不息、奋发成才是春华精神的生动反映春华家境贫寒，自家的房子在八年前的洪水中被冲毁了，一直借住在叔叔的土坯房里。就是在这样的环境中，磨砺出春华穷且益坚、艰苦奋斗、自强不息的品格。春华从不乱花家里一分钱。在衡南一中读书时，离家七十多华里，为了省车费钱，春华从报名的第一天开始，往返学校和家里都是步行。进人大学后，他依旧省吃俭用，一天的生活费只有四五元钱，同学经常看见春华把一份盒饭分成两餐吃，一元钱的萝卜干拌饭是他的“家常便饭”;为了节约从寝室到学校的一元钱的车费，他每天提早四十多分钟步行去教室;为减轻家中负担，维持生计，他利用周末兼任家教、送煤气罐来维持生计。尽管经济如此拮据，而呈现在老师和同学面前的春华始终没有任何自卑、气馁和消极的心理，而是乐观、向上和富于进取精神，并立志要用奋斗来改变贫穷、用知识来改变命运。春华深深知道读书的机会来之不易，读书特别发狠。他利用各种条件努力打造自己，拼命学习文化知识，增强自己的本领和素质。春华小学的学习成绩一直稳居班上第一名;后来以第一名的优异成绩考入镇上最好的初中，2000年考入衡南县惟一的一所省属重点中学衡南县一中，2003年以569分的成绩考入湖南师范大学。一上大学后，在寒冷的大冬天，他坚持用棉被裹着全身每天看书到凌晨一两点，然后又在天还没亮的时候爬起来去操场跑步。作为一个从山村贫困家庭走出来的孩子，他的英语底子薄，但他对英语的学习一直坚持不懈，书包中始终放着一本破旧的英语词典，有空就拿出来背一背。正是这种锲而不舍、一丝不苟、勤奋踏实的学习精神，他的功课门门都是优秀和良好，英语四六级考试都是一次性高分通过。有时为了弄清楚一个问题，他可以将图书馆的资料翻遍，直到找到答案为止。正是这种勤于思考、刻苦钻研的学习态度，同学们都乐意与李春华一块上自习、查资料，因为春华对图书馆的书籍存放位置很清楚。在他出事之后，我们调阅了李春华大学期间在图书馆的借阅记录。据不完全统计，从2003年11月开始到2006年7月春华牺牲的这18个月(除寒暑假)约540天里，春华从学校图书馆里借阅了历史、法律、文艺、英语等多个方面的书籍共计105本，平均每个月6本。春华热爱教师这门职业，他在思想汇报中写道：“我的大学生活已经不多了，而我觉得自己的专业知识还不够扎实，还不能胜任教师一职，我希望能抓紧这剩余的时间再多补充一点能量，以便就业之后能胜任自己的本职工作，在平凡的岗位上去干一番不平凡的业绩。”春华从最基本的做起。字写得不好，他就下苦功练。晚上睡觉前，他打来一桶热水，把脚泡在水里，就开始练毛笔字;每天中午，教室的黑板上总是写满了春华的粉笔字，有时一个字就写几十遍，直到满意为止。一个同学问他，你每天这样不累吗?春华回答：“粉笔字是教师的基本功。现在不努力，将来怎么对得起台下的学生呢?”
二、春华精神的形成
春华精神的形成绝非偶然，是他在长期的学习与生活实践中磨砺的结果，它直接负载于舍己救人的英雄壮举。但李春华之所以能成为万众瞩目的英雄，除了他本人长期的自我锤炼和奋斗之外，更主要的是党、家庭和学校培养、教育的结果。
1)春华精神是民族精神、时代精神和学校精神互融共进的结果在构建和谐社会和中华民族伟大复兴的征途中，春華精神的出现，就如同在社会主义建设初期雷锋精神的出现一样，再一次丰富和发展了民族精神的内涵。一个民族的民族精神即是个体获得其生命活动的特殊规定的精神本根和价值基础，又是个体得以生存与发展、提高素质和能力，形成人格与品质的必然要求和现实内容。任何一个人的人格塑造和品德养成，都必然根植于本民族的文化土壤中，都必然打上他所处的那个时代的烙印。中华民族在悠久的发展历史中，形成了源渊流长、内容丰富、影响深远的民族精神，哺育了一代又一代的中华儿女，陶冶了千千万万的英雄儿女和民族精英，他们有的坚持“先天下之忧而忧、后天下之乐而乐”的忧乐观，有的奉行“人生自古谁无死，留取丹心照汗青”的生死观，有的践行“天下兴亡，匹夫有责”、“捧着一颗心来，不带半根草去”……他们是民族精神的化身，是民族魂，是社会的脊梁。李春华同学的优秀事迹集中体现了中华民族“忠、孝、仁、勇、勤”的民族精神，他的品格是民族精神熏陶的结果。
时代精神和民族精神是紧密相联的，时代精神是在新的历史条件下民族精神的时代性体现和现实的升华。在当代中国，改革创新已经成为时代的主旋律，是中国共产党领导
下的中国各族人民的根本利益的反映，是时代精神的核心。这一个核心通过全国人民建设中国特色社会主义，实现中华民族伟大复兴的伟大实践中所表现出来的解放思想、实事求是，与时俱进、勇于创新，知难而进、一往无前，艰苦奋斗、务求实效，淡泊名利、无私奉献等精神获得了集中的表现和丰富的内涵。春华是伴随着中国的改革开放一路走来的，没有改革开放，就没有春华作为一名英雄的成长与实践，没有改革开放，就没有春华精神的形成与发展。
学校精神是构筑大学良好育人氛围的基础，是民族精神和时代精神的集中体现。湖南师大经过69年的发展与积淀，铸就了以“仁爱精勤”为基本内容的学校精神，其内涵为倡导师范仁道，追求高尚;倡导爱人以德，追求和谐;倡导研精思覃，追求真理;倡导勤奋踏实，追求卓越。学校坚持“一切为了学生的成人成才，为了一切学生的成人成才”的育人理念，大力倡导敬业精神、奉献精神、博爱精神、宽容精神和人文精神，为“仁爱精勤”精神增添了新的蕴涵。已经成为当代大学生的人格化象征的李春华，是湖南师范大学学校精神的生动范例。
当我们全面解读李春华的时候，我们清楚地看到，春华身上所体现的高尚品质，是民族精神、时代精神和学校精神互融共进的结果，既闪耀着我们中华民族的民族精神的光芒，又表征着以改革创新为核心的时代精神的品质，同时体现了以“仁爱精勤”为内涵的湖南师大学校精神熏陶的结果。
2)春华精神是党的引领、时代召唤和自我追求互融共进的结果中国共产党非常重视青年，无限信赖青年，积极引导青年为推进中国的社会进步与发展而英勇奋斗。20个世纪80年代以来，党中央以社会主义“四有”新人为目标，对广大人民特别是青少年进行了系统、明确、积极的教育和引导，为青少年的成长指明了正确的方向。2004年党中央做出加强和改进大学生思想政治教育的部署，2005年开展保持共产党员先进性教育活动，2006年胡锦涛总书记又提出并倡导践行社会主义荣辱观。在这一时期，他申请并参加入中国共产党，他学习更加勤奋学习，他更加自觉地关心和帮助他人。在党的辛勤培育和严格要求下，春华从一名对党只有着朴素情感的学生变成了一名优秀的共产党员，从一名普通的大学生成为了一名愿意为党的事业奉献终身的共产党人。春华在《永远跟党走——我的入党申请》中深情地写道：“党的事业需要更多的中华儿女积极参与，倾尽其力。我衷心地希望我们在党的阳光下成长起来的大学生都投入到党的事业中来，为共产主义事业添砖加瓦。”
李春华在党的领导下，站在时代潮头，始终严格要求自己，在努力提高自身修养、学业成绩的同时，积极追求政治上的进步，并把为周围人服务放在心坎上。刚进大学不久，李春华就开始向党组织递交入党申请书。同时，李春华还竞选上班长，在班长的这个岗位上勤勤恳恳地为同学们服务。“青春短暂，生命有限，正确的人生态度应将有限的生命投入到无限的为人民服务当中去，只有在为他人谋福利的过程中，才能获得自我价值，即只能在社会价值中体现个人价值，没有社会价值，就毫无个人价值可言。”所以，他决心努力学习科学文化知识，“做一个有益于人民、有益于祖国的人”。担任了学生干部的李春华事情很多，投入的精力也很多，为了缓解经济压力，还要经常抽时间勤工俭学，即便如此，他一直保持着勤奋踏实的学习精神，自己的学习仍是一丝不苟，刻苦不辍，成为了一名学习成绩优秀的好学生。
在李春华身上展现的义无返顾、舍生取义的牺牲精神;穷且益坚、自强不息的人生气概;一心向党、奉献社会的坚定信念;矢志不渝、勤奋踏实的学习精神;秉承传统、爱人以德的可贵品格;甘于奉献、臻于至善的高尚情操，是党的正确引领的结果，是伟大时代召唤的结果，是李春华不断地自我追求完善的结果，三者的和谐统一成就了李春华高贵的品格与德行。
3)春华精神是家庭教育、学校教育和社会教育互融共进的结果在家庭教育方面，李春华的家庭虽然异常贫困，但是家风优良，双亲知书达理，家庭成员都具有奉献精神，为了集中财力让李春华读书，哥哥为让李春华上高中辍学，弟弟为让李春华上大学辍学，父母亲尽管身患重病一直舍不得去医治，房子被洪水冲毁宁愿寄居亲戚家也舍不得花钱修建，这种具有奉献精神和自我牺牲精神的家庭氛围，必定铭刻在李春华的灵魂深处。同时，作为老党员的爷爷为交党费不辞辛苦的劳作也坚定了李春华的政治信仰，李春华在《入党志愿书》中这样写道：“爷爷的高尚品格使我看到了共产党员的光荣与伟大，他的言传身教使我从小便对党充满了敬意和向往之情。”
在社会教育方面，中华民族见义勇为、与人为善、自强不息的传统伦理道德深刻地影响着李春华;湖湘文化敢为人先、心忧天下的道德精髓始终导引着李春华。同时，李春华长期生活的农村，民风淳朴，村民和谐相处，为他的善良埋下了种子。进人大学以后，社会上各种教育活动一浪接一浪，徐本禹、洪战辉等感动中国人物的宣传报道，保持共产党员先进性教育活动的广泛开展，社会主义荣辱观的贯彻落实，等等，对李春华都起到了良好的教育作用。
在学校教育方面，从小学、中学到大学，特别是在大学这一人生成长的关键时期，李春华受到了深厚人文底蕴、良师言传身教的滋养。湖南师范大学是一所有着69年历史积淀的大学，坚持“一切为了学生的成人成才，为了一切学生的成人成才”的育人理念，形成了醇厚的育人氛围，李春华在学校专业教育、思想政治教育、道德修养教育和素质拓展教育等各项教育的综合作用下，李春华磨砺意志，砥砺品格，健康成长，顺利成才。
无论是英勇献身的瞬间抉择，还是日常生活中所表现出来的道德修养和行为习惯;无论是长期以来对共产主义的坚定信仰和执着追求，还是关键时刻为履行一名党员的庄重承诺，没有长期的思想準备和政治信仰，李春华决不会有危难之际的瞬间闪光，也不会有日常生活中一如既往的道德表现，这种教育效果的达成，是需要家庭、学校和全社会的长时间的呵护和培养的，是学校教育、家庭教育、社会教育互融共进的结果。
三、春华精神的启示
1)昭示了当代大学生的思想政治状况主流积极、健康、向上胡锦涛总书记在2005年1月全国加强和改进大学生思想政治教育工作会议上指出：“青年代表未来，青年创造未来。只有赢得青年，才能赢得未来。加强和改进大学生思想政治教育工作，培养一代又一代中国特色社会主义事业的合格建设者和可靠接班人，是时代的要求、历史的重托、人民的期望。”要赢得青年，首先要认识青年。与改革开放一同成长起来的新一代，是大有希望、大有作为的一代，还是胸无大志、平庸无为的一代?这是一个事关如何看待和评价当代青年本质和主流的大问题，也是新时期大学生思想政治工作必须着力回答的重大课题。英雄李春华对此作出了铿锵有力的回答，李春华从一名普通的学生成长为一名优秀的大学生党员和干部，最后成为一名舍己救人的英雄，他用平凡而伟
大的人生历程向社会展现了当代大学生追求政治进步、注重道德修养、勤奋好学的整体精神风貌。
英雄李春华并不是大学生中的“惟一”，我们身边就还有陈野平、洪战辉、文花枝等。他们充满朝气与活力，有理想、有信念、有道德、有责任;他们不仅渴求知识，而且热爱生活;他们立足现实，承接传统，达济天下;他们不但以自己的知识和能力推动社会物质文明的进步，而且以自己强烈的社会责任感和道德良知耕耘着社会的精神文明。正是这些优点形成了当代青年的本质和主流。
2)显示了大学生思想政治教育的实际意义和现实价值大学生思想政治教育，就是要注重保持学生追求崇高理想的热情，强调对学生的心灵需求、人生目标、人生意义和价值观等领域的教育，引导学生在感情上热爱党、在思想上认同党、在理论上信仰党、在组织上加入党、在行动上紧跟党，努力培养和造就具有共产主义信仰的合格建设者和可靠接班人。通过李春华的成长轨迹，我们可以看到大学生思想政治教育显著的实际意义和现实价值。
李春华同学刚进入大学时也是一个很普通的学生，甚至在第一次竞选班干部时还落选了。但是李春华同学积极要求进步、不断完善自己，在入校的第七天就向党组织递交了入党申请书，并参加了学院举办的入党积极分子培训班和学校党校的培训。通过培训他取得了明显的进步，他在培训总结中说：“一个月前，我怀着改造世界观、人生观、价值观，进一步深化对党的认识的目的，参加了入党积极分子培训班。经过一个月的踏踏实实地学习，我对党的性质、党的指导思想、党的纲领、党的组织制度、党的纪律与作风以及党员的要求都有了全面而深刻的理解。”在自己不懈努力下，李春华于2005年5月成为一名预备党员，并于2006年5月如期转正。两个月后的7月21日，李春华同学践行了对党的诺言，在人民群众生命受到威胁时，他不顾个人安危，见义勇为，把生的希望让给别人，表现出崇高的思想觉悟和人民利益高于一切的精神境界。
从李春华的优秀事迹，我们可以发现，思想政治教育在他本人身上的巨大影响力和作用。这启示我们，大学生作为一个正在茁壮成长的群体，他们的思想政治观念正处于逐步完善的过程中，高校只要始终把大学生思想政治教育工作摆在首位，完全可以让广大青年学生正确理解和拥有马克思主义世界观、人生观和价值观，完全可以让学生自始至终保持鲜明的政治立场和政治信仰，也就可以为党和社会主义事业赢得青年，赢得未来。
3)启示了大学生思想政治教育的科學发展路径当前，我国高等教育正处于一个发展的关键时期，教育中各种矛盾的凸显期，在一部分大学生中也存在一些突出的思想问题，新时期的大学生思想政治教育朝哪个方向发展，如何作为，如何实现科学发展，是思想政治工作者长期关注的重大命题。春华精神的出现集中体现了高校思想政治教育工作的扎实有效，同时也启示我们，我们要始终把大学生思想政治教育工作摆在首位，过去是这样，以后还应该是这样。他的生命历程也启示我们，只有一个有社会责任感的大学生，才会真正把自我实现和国家民族的命运联系起来;只有一个有社会责任感的大学生才可能为社会做贡献，才可能肩负起民族、党和人民赋予的历史使命;只要一个大学生有社会责任感，他就可以为社会做贡献，做一个有益于人民的人。只有明确了我们要“培养什么人”，才会切实地探索出“如何培养人”。
党的十六届六中全会指出，建设和谐文化是构建社会主义和谐社会的重要任务，社会主义核心价值体系是建设和谐文化的根本。因此，在构建社会主义和谐社会的伟大实践中推进大学生思想政治教育的科学发展，我们学习李春华的优秀事迹、弘扬春华精神，就是要坚持把社会主义核心价值体系融入到学校人才培养和大学生思想政治教育工作的全过程中去。
作者：冀学锋
随着国家“乡村振兴”战略的深化落实，农村、乡镇成为了各大品牌与平台掘金的新领域，电商下乡、市场下沉成为了近年来的高频关键词，也是各大商业争先进入的重要场景。可尚未成熟的农村市场的商业生态与经济链路，使得淘金者众，却多数铩羽而归。起步于南京的汇通达，反而在电商巨头下乡遇阻的几年里，悄悄耕耘出了自己的服务路径。
2012年成立的汇通达，定位是中国领先的农村商业数字化服务平台，多年来凭借对农村市场的了解，在乡镇探索出了一条有效的服务路径，并构建起了一套独有的，服务于农村经济及社会土壤的商业模式——以乡镇夫妻店为阵地，以互联网技术服务为手段，通过全面提升会员店数字化经营能力与经营模式，进而推动从工厂端到农户端的全产业链数字化升级，成为中国领先的农村商业数字化服务平台。
成立8年的汇通达，完成了团队、资本与模式的积累，也为新农村经济建设提供了一个商业范本。
扎根农村
成立8多年来，汇通达经历了模式打磨与原始积累，从供应链到生态电商，再到现在将产业互联网与数智零售的两大齿轮深度融合，扎根农村，步步为营。
2012年到2019年，汇通达在摸索中前进，在创新中发展，在变革中成长，确立了农村市场领先地位。在该阶段，公司实现了三次跨越：从供应链服务商到农村电商，从农村电商到商业数字化服务平台，确定了农村市场的发展方向、构建了平台运营的商业模式以及坚守了利他主义的经营思想。接下来将在第一阶段基础上，进一步实现模式迭代，启动全新的增长引擎，将农村产业互联网和数智零售升级为全新战略模型。
在农村新经济建设中，汇通达意识到，农村网络中的乡镇夫妻店不光是服务点，还是社区的连接点。于是，在过去几年间，通过为农村本地的、传统的门店赋能，汇通达把它们升级为一个具有现代能力的服务平台，促进农村消费水平的提高，促进农村教育水平的提升，更重要的是有利于培养农村本地企业的成长发展，让这些门店成为促进农村经济发展的造血机、助推器。
从汇通达的业务逻辑上看，最开始，汇通达就从乡镇夫妻店切入，核心价值就是把供应链和夫妻店从原先割裂的状态中解放出来，让夫妻店在供应链的直接支持下，获得更多的优质商品，更好地服务农村消费者。
2012年汇通达开始升级做供应链，重点解决的是乡镇夫妻店“买难”的问题，让更多优质、价格合理的商品能到农村，通过乡镇夫妻店采购到的商品到达农民消费者家庭。2015年，随着连锁和电商进入下沉市场，乡镇夫妻店的问题从“买难”变成“卖难”，汇通达又随之提出了“5+赋能”的解决方案，提升乡镇夫妻店的经营服务能力，以乡镇夫妻店为中心，开启了“平台+电商”的模式，也成就了汇通达S2B2C的经营模式。
杭州师范大学经济与管理学院讲师曾亿武在分析汇通达的发展逻辑时，评价其优势时说，汇通达成功的基石是抓准了规律。办好农村事业，必然要建立在正确认识和充分利用农村社会运行规律的基础上。土生土长的乡镇夫妻店虽然在整个供应链中处于弱势地位，却天然适应当地市场。农村是熟人社会，乡镇夫妻店在解决消费者信任问题上具有显著优势;农民消费喜欢即买即用、讨价还价，先拿货后付款，对咨询和售后服务缺乏等待的耐心，乡镇夫妻店能够满足农民的消费习惯和服务需求;此外，乡镇夫妻店的经营成本较低，送货上门具有灵活机动性，形成了其顽强的竞争力。汇通达的商业模式抓准了农村社会的运行规则以及乡镇夫妻店和农民消费者的特点。
建立铁军
随着企业规模的不断壮大，市场从增量时代进入存量时代，汇通达的企业使命在随之升级：从过去的“让农民家庭同步享受与城市一样的商品和服务”，转为“让农民生活得更美好”。这意味着汇通达从之前的“为乡镇夫妻老婆店升级改造提供工具赋能”向“全面经营农村资源与需求的农村商业数字化服务平台”转变。
转变后的汇通达，将以数智零售（数字化智能零售）与产业互联网为双引擎，深度经营服务消费者，同时给产业全链路进行降本提效。具体来看，汇通达计划通过搭建产业互联网，从渠道、组织、技术和产品4个方面赋能，将汇通达现有的13万家乡镇店开放给所有品牌，同时将汇通达实时在线化的运营组织有效赋能给品牌方，并且为品牌方提供汇通达全套数字化管理工具，帮助品牌商实现进一步全面数字化、可视化、实时化;最后通过汇通达的交易数据和实时运营可以帮助品牌商优化产业，帮助品牌商甄选产品、结构优化、周转提升、包销定制、反向定制，让生产更加精准，更加高效。
不过，战略要落地，需要一支精干专业的队伍，来帮助农村全链路的搭建。在各大区域分部，汇通达培养出了一批懂企业、懂农村、懂客户、懂商品，同时还会工具、会活动、会零售、会服务，“四懂四会”的达人铁军队伍，尝试从帮买帮卖到提升会员店自身的商业运营能力。
以浙江省寧海汇佳胡陈乡镇的小谢家电为例，其老板想通过粉丝回馈活动刺激销售，只是一直无从下手。于是，汇通达浙南“达人铁军”陈生钩在了解门店需求后，决定从2场品牌活动切入，维护新老客户，提高品牌形象和知名度。
首先，在炎热暑期，门店携手汇通达组织了一场吃西瓜大赛，给乡亲邻里送去清凉。现场，引来了路人们围观，不仅使门店在朋友圈刷屏，更促进消费者参与其中，极大地提高了知名度。小谢家电还联合胡陈乡镇政府，给在高温酷暑下工作的环卫工人，送去大米和医疗爱心包。
除此之外，小谢家电主动下村下乡，为消费者提供免费家电维修及磨刀服务，帮助他们解决生活中家电使用遇到的问题，受到了乡亲们的热烈追捧。充分的前期准备，加上当天的创意吸睛的活动，为门店引流200人次，店铺曝光超350次，共创下销售额15万元，比平时提高了28%。
同样，在安徽分部，一支26人的达人铁军，也在一对一服务所辖区域内的乡镇会员店。以安徽临泉谭棚镇张彬家电为例，这家门店是阜阳第一家转化为智能零售服务终端的门店，在达人铁军冯杰的日常帮扶下，实现了粉丝群营销做活做细，且群内保持每日都有活跃度，现有群有效粉丝已达到499人。
老板张彬还充分发挥了智能终端的优越性，利用小程序营销功能，举办了不少线上活动，每周小活动、每月大活动的频率，盘活了用户资源。老板娘艳萍则积极报名参加了汇通达组织的“金牌老板娘培训”，不仅在总部全方位地学习了新零售的理论知识和实操体验，且参观游学了位于南京的全国标杆会员店，与来自全国各地的老板娘一起探讨生意经、学习新思路新方法，回去后将南京所学融会贯通，帮助老板张彬一同打理自家店铺，已成为安徽分部的标杆门店。
汇通达深入农村，打造符合农村市场发展的运营组织体系的做法，也受到曾亿武的高度认可。
“汇通达抓准了乡镇夫妻店的规律，不做减法;抓准了乡镇夫妻店的痛点，坚决做加法，但是加法功能的实现，除了平台建设、工具开发、营销设计等研发性工作以外，需要切实有效的落地措施。精锐部‘达人铁军’，负责对接乡镇夫妻店，推动商业模式的落地。由于这个环节关乎整个商业模式的实际运行效果，因此汇通达一方面通过加强对‘达人铁军’的培训，提升他们的业务能力，另一方面通过加强组织建设和打造企业文化，塑造他们的精神面貌。”
曾亿武认为，在家电、农资等下沉市场中，乡镇夫妻店虽然具有难以被替代的优势，但其自身也存在一些不足，譬如经营规模不大，商品种类有限;供货渠道不稳定，进货价格不实惠;管理粗放，思想固化，经营手段单一等。汇通达的商业模式坚持做加法，通过工具、商品、金融、社群和活动的赋能，帮助乡镇夫妻店从传统的流通实体升级为具有互联网经营能力的智能零售门店，增强其经营和服务能力，提升客户满意度，实现增收。正是抓准了传统模式下乡镇夫妻店的痛点，汇通达的商业模式开辟了持续创造价值的一个深厚空间。
地域特色
乡村振兴需要因地制宜，在广袤的农村乡镇市场里，汇通达会结合不同地域特点，通过整合上游农资资源以及利用線上线下一体化的现代农业综合服务网络，实现农业产业兴旺。
比如，结合当地特色的农产品上行。近年，汇通达浙江分部联合了当地政府，进行了大量农产品上行的尝试，从嵊州桃形李到奉化水蜜桃、奉化油焖笋，将原本上行困难的农特产，变成了畅销的产品。因为打通了供应链，借助汇通达平台，嵊州桃形李甚至实现了2周10万斤的销量，为农户创造了经济效益。安徽分部则利用平台优势，帮助当地特色农产品利用汇通达平台解决分销，如2017年，安徽分部曾帮助砀山梨在短短一天内销售2000余斤，也通过汇通达的平台，帮助黄山毛峰在几小时内实现了原来农户一个月的销量。
除了农产品帮卖之外，汇通达也在发展各区位业务特色。作为农业大省、农资大省的安徽，正在着重发力农资板块。在安徽分部，汇通达根据前期服务农户所收集到的数据及信息，了解种植户对于质量好、性价比高的农资产品具有迫切需求，顺势推出了自营农资产品——“汇种沺”。通过“互联网+农资服务”，协助传统农资企业的渠道改造，加速农资产业升级。为了更好地支持下属农资子公司开拓市场、升级渠道，汇通达及其下属农资子公司共同推出新品牌“汇种沺”复合肥系列产品，后期会根据市场需求推出控释肥、菌肥、有机肥、水溶肥、叶面肥等系列产品。该品牌产品目前已在安徽、江苏等地上市，市场反应热烈。为了更好地服务农户，汇通达还携手行业优秀企业，为农户提供农业技术指导、飞防服务、粮食收储等，构建完整的农资服务生态。
未来，汇通达还将进一步加大与化肥企业的合作，通过大数据、云计算等技术，整合上游强势品牌和高质产品，与化肥企业共同打造农资产业互联网平台。基于产业互联网高效的资源匹配能力，提高农资行业的流通效率，强化农资产品的供给侧改革，为全行业的互联网化转型升级起到了示范效应，助力农业的高质量发展。
连接乡镇夫妻店的“点”，串联产业链的“线”，打通农村生态的“面”，汇通达在成立9年后也收获了“全球独角兽企业500强”“中国互联网100强”“中国民营企业500强”等荣誉，其2019年销售规模预期将超过500亿元人民币。“汇通达为数字化赋能乡村发展提供了一个具有典型性和巨大示范意义的企业样板。当然，乡村数字经济尚处于初步发展阶段，以汇通达为代表的乡村数字化服务平台，在赋能乡村经济主体的广度和深度上仍有很大的发展空间。”曾亿武说。
作者：隋艺
售货合约(范本)
合约编号：________
contract no._______
售货合约
sales contract
-------
买方：_____
日期：____年__月__日
buyers:_____cate:_____
卖方：____中国___进出口公司___省分公司
sellers: china national metals & minerals import & export corporati,____branch双方同意按下列条款由买方购进卖方售出下列商品：
the buyers agree to buy and the sellers agree to sell the followinggoods on terms and conditions set forth below:
──────────────┬───────┬──────┬──────
(1)货物名称及规格，包装及│ (2)数量│ (3)单价 │ (4)总价
装运唛头│││
name or commodity and speci-│ qoantity│ unit price │ total
fications packing and shpp- │││amount
ing marks│││
──────────────┼───────┼──────┼──────
(装运数量允许有 %的增减)│││
(shipment qoantity % more │││
or less allowd│││
──────────────┴───────┴──────┴──────
(5)装运期限
time of shipment:
(6)装运口岸
ports of loading
(7)目的口岸
port of destination:
(8)保险：投保___险，由___按发票金额___%，投保
tnsurance: covering risks for____% of invoice value to be effected
by the
(9)付款条件：___……
terms of payment:___凭保兑的，不可撤消的，可转让的，可分割的即期
付款信用证，信用证以中国五金矿产进出口公司__分公司为受益人并允许分批装运和转船。by confirmed irrevocable, transferable and divisible letter of credit
in favour of china national metals & minerals import & export corporation___branch payable at sight allowing partial shipments and transhipment.
该信用证必须在___前开到卖方，信用证的有效期应为装船期后15天，在
上述装运口岸到期，否则卖方有权取消本售货合约并保留因此而发生的一切损失的索赔权。注意：开立信用证时，请在证内注明本售货确认书号码china national
texties import and
export corporation
important: when establishing l/c, please
indicate the mumber of this sales co frshantung branch
mation in the l/c.
买方(the buyers)：_____
卖方(the sellers)：_____
请在本合同签字后寄回一份存档
please sign and return one copy for out file.
售货合同(Sales Contract)
编 号(No.) ：_____________
签约地点(Signed at) ：________
日 期(Date) ：_____________
卖方(Seller) ：________________________
地址(Address) ：_______________________
电话(Tel) ：__________传真(Fax) ：__________
电子邮箱(E-mail) ：_____________________
买方(Buyer) ： ______________________
地址(Address) ： ______________________
电话(Tel) ：：_________传真(Fax) ：_____________
电子邮箱(E-mail) ： ______________________
买卖双方经协商同意按下列条款成交：
The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transactions according to the terms and conditions set forth as below：
1. 货物名称、规格和质量 (Name， Specifications and Quality of Commodity)：
2. 数量(Quantity)：
3. 单价及价格条款 (Unit Price and Terms of Delivery) ：
4. 总价 (Total Amount)：
5. 允许溢短装(More or Less)： ___%.
6. 装运期限(Time of Shipment)：
收到可以转船及分批装运之信用证___天内装运。
Within _____ days after receipt of L/C allowing transhipment and partial shipment.
装运港：
目的港：
7. 付款条件(Terms of Payment)：
8. 包装(Packing)：
9. 保险(Insurance)：
按发票金额的___%投保_____险，由____负责投保。
Covering _____ Risks for______110% of Invoice Value to be effected by the ____________.
10. 异议和索赔条款 (Discrepancy and Claim Clause)：
11. 不可抗力(FURCEE MAJEURE)：
12. 仲裁(Arbitration)：
本合同为中英文两种文本，两种文本具有同等效力。本合同一式 _____ 份。自双方签字(盖章)之日起生效。
This Contract is executed in two counterparts each in Chinese and English，each of which shall be deemed equally authentic. This Contract is in _____ copies effective since being signed/sealed by both parties.
The Seller：The Buyer：
卖方签字：买方签字：
合同号：_________
签订日期：_________年_________月_________日
签约地点：_________
卖方：_________
地址：_________
电报挂号：_________
电传：_________
买方：_________
地址：_________
电报挂号：_________
电传：_________
买卖双方同意按下列条款由买方购进，由卖方出售下列商品，订立本合同：
1.
┌─────────┬────────┬────┬──────┐
│品名及规格│数量│ 单价 │总价│
├─────────┼────────┼────┼──────┤
│││││
└─────────┴────────┴────┴──────┘
2.合同总值：_________
3.包装：_________
4.保险：由卖方按发票金额110%投保。
5.唛头：_________
6.装运口岸：_________
7.目的口岸：_________
8.装运期限：_________
9.付款条件：买方应通过买卖双方同意的银行，开立以卖方为受益人的、不可撤销的、可转让和分割的信用证。该信用证凭装运单据在_________银行见单即付。该信用证必须在_________前开到卖方。信用证有效期为装船后15天在_________到期。
10.装运单据：卖方应提供下列单据。
(1)已装船清洁提单;
(2)发票;
(3)装箱单;
(4)保险单。
11.装运条件：
(1)载运船由卖方安排，允许分批装运，并允许转船;
(2)卖方于货物装船后，应将合同号码、品名、数量、船名、装船日期以电报通知买方。
12.索赔：卖方同意受理因货物的质量、数量和(或)规格与合同规定不符的异议索赔，但卖方仅负责赔偿由于制造工艺不良或材质不佳所造成的质量不符部份。有关安装不当或使用不善造成的索赔或损失，卖方均不予受理。提出索赔异议必须提供有名的、并经卖方认可公证行的检验报告。有关质量方面索赔异议应于货到目的地后3个月内提出，有关数量和(或)规格索赔异议应于货到目的地后30天内提出。一切损失凡由于自然原因或属于船方或保险公司责任范围内者，卖方概不受理。如买方不能在合同规定期限内将信用证开出，或者开来的信用证不符合合同规定，而在接到卖方通知后，不能按期办妥修正，卖方可以撤销合同或延期交货，并有权提出赔偿要求。
13.不可抗力：因不可抗力不能如期交货或不能交货时，卖方不负责任。但卖方必须向买方提供中国国际贸易促进委员会或其他有关机构所出具的证明。
14.仲裁：凡因执行本合同或与本合同有关事项所发生的一切争执，应由双方通过友好协商方式解决。如不能取得协议时，则在被告国家根据被告国家仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方具有同等的约束力。仲裁费用，除仲裁机构另有决定外，均由败诉方负担。
15.其他：对本合同之任何变更及增加，仅在以书面经双方签字后，方为有效，任何一方在未取得对方书面同意前，无权将本合同规定之权利及义务转让给第三者。
自本合同签订后，以前有关本批交易的函电均作为无效。
16.备注：_________
买方(公章)：_________卖方(公章)：_________
售货合同(正本)
合同号码：CE102日期：2005年1月5日签约地点：加尔各答
卖家：中国青岛海尔集团公司
地址：中国.青岛海尔路1号海尔工业园内
电话：(086)4006999999
传真：(086)532-88935384
电子邮件：:9999@haier.com
买方：印度BDF进出口贸易公司
兹经买卖双方同意按照以下条款由买方购进，卖方售出以下商品：
产品名称：20L--17℃恒温箱
产品型号： BCD-239SA
产品尺寸：350*300*450mm 长*宽*高
净容量：20L
净重：10kg
毛重：11kg
电压标准:220/50V/Hz
输入功率:55W
消耗功率:0.6KW.h/24h
温度范围:17(±0.5) ℃
颜色:白色
数量：1000台
单价：CIF加尔各答到岸口价 2473元(RMB) ∕台
总价格：247.3万元人民币(贰佰肆拾柒万叁仟元人民币)
(上述合同价格为固定价格，一经生效，价格不得变动)
允许10%溢短装，由卖方决定
5 唛头：由卖方决定
6 保险
按发票金额的__110_%投保___所有风险及战争__险，由___
买方_负责投保。
7装船口岸：青岛，允许分批装运
8目的口岸：孟买，允许转船
9装船期限：2005年2月份装船
10付款条件
买方须于____ 前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即
期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_____天在中
国到期，并必须注明允许分批装运和转船。
买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或
接受买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出索
赔。
11商品检测：买卖双方同意以装运口岸中国出入境检验检疫局签发的品质和重量检测证书为品质和数量的交货依据。
12 质量/数量异议
如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。
13 索赔
在货到目的口岸45天内如发现货物品质，规格和数量与合同不附，除属保险公司或船方 责任外，买方有权凭中国商检出具的检验证书或有关文件向卖方索赔换货或赔款。
14不可抗拒力
由于人力不可抗力的原由发生在制造，装载或运输的过程中导致卖方延期交货或不 能交货者，卖方可免除责任,在不可抗力发生后，卖方须立即电告买方及在14天内以 空邮方式向买方提供事故发生的证明文件，在上述情况下，卖方仍须负责采取措施尽 快发货
15仲裁：
凡有关执行合同所发生的一切争议应通过友好协商解决，如协商不能解决，则将分歧提 交中国国际贸易促进委员会按有关仲裁程序进行仲裁，仲裁将是终局的，双方均受其约束，仲裁费用由败诉方承担。
16适用法律：本合同适用《联合国国际货物销售合同公约》
买方：卖方：
单位名称：印度贝道福进出口公司单位名称：中国海尔公司 签名：签名：
打印名：Asan Yin打印名：Great Zhonghua 日期：日期：
SALESCONTRACT
SALESCONTRACT(ORIGINAL)
Contract No.:CE102Date: January 5,2005Signed at: Calcutta
Sellers: China Qingdao Haier cooperation
Address: Qingdao Haier Road No. 1 Haier Industrial Park，China
Tel: (086)4006999999Fax:：(086)532-88935384E-mail:
Buyers: Indian BDF Import and Export Corporation
This contract is made by and between the Buyers and the Sellers; whereby the Buyers agree to buy and the Sellers agree to sell the under-mentioned goods subject to the terms and conditions as stipulated hereinafter:
Name of Commodity：20L--17℃ Constant temperature refrigerator. Specification: BCD-239SA
Size of Commdity: 350(Length)*300(Width)*450(Heigth)mm
Net Capacity:20L
Net Weight:10kg
Gross Weight:11kg
Voltage Standard:220/50V/Hz
Input Power：220/50V/Hz
Consumed Power：55W
Temperature Range：0.6KW.h/24h
Color：White
Quantity:1000
Unit Price:RMB 2473.00(Two thousand and four hunderd seventy-three yuan) per ∕CIFCalcutta
Total Value:RMB 2473000.00(Two million and four hunderd seventy-three thousand yuan only)。
The trade terms to this contract shall be governed and construed under and by the latest.
With10%More or less of shipment allowed all the sellers’ option
5 Shipping Marks：To be designated by the Sellers
6 Insurance：
Covering__all risks and war___ Risks for______110% of Invoice Value to be effected by the _____buyer_______.
7. Port of shipping：Qingdao, partial shipments are allowed
8 Port of destination: Calcutta, transshipment is allowed
9 Time of Shipment：During February,2005
10 Terms of Payment：
By Confirmed， Irrevocable， Transferable and Divisible L/C to be available by sight draft to reach the Seller before ______ and to remain valid for negotiation in China until ______after the Time of Shipment. The L/C must specify that transshipment and partial shipments are allowed.
The Buyer shall establish a Letter of Credit before the above-stipulated time， failing which， the Seller shall have the right to rescind this Contract upon the arrival of the notice at Buyer or to accept whole or part of this Contract non fulfilled by the Buyer， or to lodge a claim for the direct losses sustained， if any.
11.Commodity Inspection: It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Weight issued by the China Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau at the port of shipment shall be taken as the basis of delivery.9，
12. Quality/Quantity discrepancy：
In case of quality discrepancy， claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination， while for quantity discrepancy， claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company， Shipping Company， other Transportation Organization /or Post Office are liable.
13 Claims:
Within 45 days after the arrival of the goods at the destination, should the quality, Specifications or quantity be found not in conformity with the stipulations of the contract except those claims for which the insurance company or the owners of the vessel are liable, the Buyers shall, have the right on the strength of the inspection certificate issued by the C.C.I.C and the relative documents to claim for compensation to the Sellers14 ForceMajeure ：
The sellers shall not be held responsible for the delay in shipment or
non-deli-very of the goods due to Force Majeure, which might occur during the process of manufacturing or in the course of loading or transit. The sellers shall advise the Buyers immediately of the occurrence mentioned above the within fourteen days there after . the Sellers shall send by airmail to the Buyers for their acceptance a certificate of the accident. Under such circumstances the Sellers, however, are still under the obligation to take all necessary measures to hasten the delivery of the goods.
15 Arbitration :
All disputes in connection with the execution of this Contract shall be settled friendly through negotiation. in case no settlement can be reached, the case then may be submitted for arbitration to the Arbitration Commission of the China Council for the Promotion of International Trade in accordance with the Provisional Rules of Procedure promulgated by the said Arbitration Commission . the Arbitration committee shall be final and binding upon both parties. and the Arbitration fee shall be borne by the losing parties.
16 Governing Law; This Contract shall be governed by the United Nations
Convention on Contracts for the International Sale of Goods.
The Buyer：The Seller：
Company Name:Company Name:
India BDF Import and Export CoporationChina Haire Corporation
Signature:Signature:
Print Name: Asan YinPrint Name: Great Zhonghua
Date:Date:
一般来说，我不建议客户一来你就上去，我建议你用余光扫到顾客，然后让他看一会儿，首先一个人到陌生的地方会观察环境。等他适应了，再去，如果他在犹疑，等他定下来。
开场白说什么?
有什么可以帮到您的? 或者 我可以为您介绍一下吗?
你要确定客户是否有时间听你废话。你可以说，大概耽误您5分钟。
不要用那么狭隘的问题去困扰客户。你可以问您对什么样冰箱有兴趣!这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。开放式问题比较好。
我不建议你夸夸其谈，把话语权交给客户。他说什么都好。如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。他说什么什么，你就接着说，您说的不错，然后怎样怎样还有哪些优点。
同样是买冰箱，但是顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同。摸清楚客户的需求是第一步。提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要?然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。帮他分析。
然后重复客户的需求，他会说什么什么。然后你说还有什么，好，我了解了。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。并试探他是否有充足的资金。分析两个冰箱的不同，然后让他自己选，并提出自己的建议。
介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。当然如果还可以抛出促销方案来。强调现在买正是时候。
除了这些以外，要用说故事的方法，说明他的选择正确性，那就是以前客户的购买细节，甚至可以看单据，表明他买得不会错。
注意成交信号，可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价。在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者。对男性强调功能品位，对女性强调合算和便利。一般说，女性决定权要大些。
具体演示时要让他自己去体会。不要面面具到，也不要丢一大堆专业名词，这样会增加他们考虑的问题。复杂问题简单回答，回答一定要形象生动。
应该来讲，微笑和适度的热情是你能推销成功的关键。但是即使这样也会失败，所以不要对不买的客户怀有抱怨的情绪，很有可能他会下次来买，相信客户会买你才卖得掉。客户临走时，要客气送走，并表示感谢他听你介绍。
有始有终的销售会让感觉温暖，在没有很大差别的条件下，你会抢先成交。
一、让客户说出你想说的，你则说出客户想说的话。
当然这里并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。我这里的意思是：把你原来想说的话，通过诱导，从客户的口头说出来;而你则说出客户本来可能想说的，但却不是很方便说出来的话。
比如：报价
当客户对你的方案有兴趣时，你的报价才会产生作用。如果一开始你就要把产品推销给他。也许他会直说不需要，或者他会说你传真你的报价吧。这时候也许你忙了关天，他看也不看。
经验一：卖产品不如卖方案
经验二：说价值不是说价格
经验三：价格大多含“好处费”
二、正确运用一面说和两面说。
一面说就是只提好的，不提坏的。这样被说明的人很容易明白你的观点。另一种作法就是除了提好的，同时也提不好的一方面。
根据心理学的研究，两种作法均有可行之处。
对于那种教育水平比较低的，或者是对家电比较外行的人，一面说的效果会较好。因为如果你两面说的话，也许他本来十分接受你的观点，但经过你的负面情况提醒，他就无法作出判断了。
两面说的坏处是使事情更复杂。但这种作法的效果也是明显的。
一来，两面说使得所说服对象相信你所说的比较接近事实。因为事实上每件事除了有好的一面，还会有不好的一面。二来，如果提了负面，将来情况真的出现了，他也比较容易接受。因为你已经打了预防针了。
我比较倾向于两面说。两面说往往能使客户更信任你。
三、 行业龙头和知名品牌说服法。
此方法的礼品选购范围：促销礼品和商务礼品。
适用单位：规模和实力差别不是很大的同行业企业。
四、模范和榜样的说服力量。
如果不是商业秘密，你可以告诉客户，现在你们的同业都在和公司合作。或者他的直接竞争对手在和公司合作。或者该行业中某个较知名的公司在和公司合作。这样会让他觉得你们公司有一定的实力。
当然这种是要建立在真实的情况下的，说一句谎话需要一百句的谎话去圆它，而谎话最终有可能会破灭。
