房地产销售人员物业管理知识培训
售楼人员物业管理相关知识培训
第一部分公司简介
企业概况 企业文化 企业规模 企业荣誉
第二部分物业管理中的几个概念
A、 物业：
有广义和狭义之分。房地产、不动产类物业是广义的物业，物业管理中所说的物业是狭义的物业，是指已建成并投入使用的各类建筑物及其配套实施、设备和场地。
B、 物业管理：
同样有广义和狭义之分。广义的物业管理是泛指一切有房地产发展、租赁、销售及售租后的服务。狭义的物业管理，是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。
C、 物业服务费：
物业管理企业按照物业服务合同的约定，对房屋及配套设施和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序，向业主所收取的费用。包括：
1、 管理服务人员的工资、社会保险和按规定提取的福利费等;
2、 物业共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用;
3、 物业管理区域清洁卫生费用;
4、 物业管理区域绿化养护费用;
5、 物业管理区域秩序维护费用;
6、 办公费用;
7、 物业管理企业固定资产折旧;
8、 物业共用部位、公用设施设备及公众责任保险费用;
9、 法定税费;
10、 物业管理企业的利润;
11、 经业主同意的其它费用。
D、 业主：
小区内住宅和非住宅房屋的所有权人、包括一切法人和自然人。
E、 业主公约：
是业主共同订立的有关物业使用、维修、管理等方面的行为守则，对全体业主具有约束力。
F、 业主大会：(业主权益的表现;最高权力机构)
是物业管理区域内全体业主物业管理权益的集体意志的体现，其法律定位是公共物业责任人，应承担对公共物业管理、维护、监控的民事责任以及聘请物业管理公司的合同责任。1
G、 业主委员会：(执行机构)
是业主大会的执行人，需经房地产行政主管部门核准登记，在实施物业管理工作中代表和维护全体业主合法权益的非法人组织，由业主共同选举产生，业主和使用的权力主要通过业主委员会来实现。
H、 自用部位：
指户门以内、毗连部位以外的全部自用部位、设施和设备，包括：自用阳台、门、窗、防盗网、室内自用隔墙、墙(板)面等。
I、 共用部位：
指结构相连或具有共有、共用的部位、设施、设备，包括：房屋的承重结构部位(基础、屋盖、梁、柱、墙等)、抗震结构部位(构造柱、梁、墙等)、外墙面、楼梯间、公共通道、门厅、屋面、本体共用排污、排水道(管)机电设备、本体消防设施等。
第三部分物业管理服务内容与相关收费标准
物业管理基本内容
我国推行物业管理的目的是为了实现物业的价值和发挥物业的最大使用功能，以保值增值，并为物业所有人和使用人创造整洁、文明、安全、舒适的生活和工作环境，最终实现社会、经济、环境三个效益的统一。物业管理工业厂房、仓库、停车场等。尽管物业类型各有不同，使用性质差异很大，但物业管理的基本内容是一样的。社会化、专业化、市场化的物业管理实质是一种综合的经营型管理服务，融管理、经营、服务于一体，三者相互联系，相互促进。物业管理涉及的服务业属于第三产业中的服务行业，具体服务内容和范围广泛，包括各类建筑。如高层与多层住宅区、综合办公楼、商业写字楼等，服务领域相当广泛，其基本内容按服务的性质和提供的服务方式可分为：常规性的公共服务、针对性的专项服务和委托性的特约服务三大类。
A、 常规性的公共服务。
这是指物业管理中的基本管理工作，是物业管理企业面向所有业主提供的服务，包括：
(1)房屋的维护与修缮。(2)房屋配套设备、设施的管理;(3)环境卫生的管理;(4)绿化管理;
(5)安全管理;(6)消防管理;(7)车辆道路管理;(8)公众代办性质的服务。
B、 针对性的专项服务。
这是指物业管理企业为改善和提高住用人的工作、生活条件，面向广大住用人，为满足
其中一些住户、群体和单位的一定需要而提供的各项服务工作。专项服务的内容主要有以下几大类：(1)日常生活类;(2)商业服务类;(3)文化、教育、卫生、体育类;(4)金融服务类;(5)经纪代理中介服务。如物业管理企业在做好公共服务的同时，在管辖的住宅区内附属开展装饰装修、美容美发、餐饮、副食等多种经营服务。
C、 委托性的特约服务。
特约服务是为满足物业产权人、使用人的个别需求受其委托而提供的服务，通常指在物
业管理委托合同中未要求，物业管理企业在专项服务中也未设立，而物业产权人、使用人又提出该方面的需求，此时，物业管理企业应在可能的情况下尽量满足其需求，提供特约服务。如小区内老年病人的护理、接送子女上学、照顾残疾人的上下楼梯、为住用人代购生活物品等。
上述三类服务工作是物业管理的基本内容。物业管理企业在实施物业管理时，第一大类是最基本的工作，是必须做好的。同时，根据自身能力和住用人的需求，确定第
二、第三类中的具体服务项目与内容，采取灵活多样的经营机制和服务方式，以人为核心做好物业管理的各项管理与服务工作，并不断拓展其广度和深度。
物业管理基本服务内容
① 房屋建筑共用部位的维修、养护和管理，包括楼盖、屋顶、外墙面、承重结构、楼
梯间、走廊通道、门厅等;
② 公用设施、设备的维修、养护、运行和管理，包括共用的上下水道、落水管、垃圾
道、烟囱、共用照明、天线、中央空调、高压水泵房、楼内消防设施设备、电梯等;
③ 市政公用设施和附属建筑物、构建物的维修、养护和管理，包括道路、室外上下道、
化粪池、沟渠、池、井、自行车棚、停车场、电话亭、电话IP箱等;
④ 公共绿化、花木、建筑小品等的养护与管理;
⑤ 附属配套建筑和设施的维修、养护和管理，包括商业网点、文化娱乐场所等;
⑥ 公共环境卫生，包括公共场所、房屋共用部位的清洁卫生、垃圾的收集和清运等; ⑦ 交通与车辆停放秩序的管理;
⑧ 维持公共秩序，包括安全监控、巡视、门岗执勤等;
⑨ 管理与物业相关的工程图纸、业主/住户档案与竣工验收资料;
⑩ 组织开展社区文化娱乐活动;
⑾ 业主和物业使用人房屋自用部位、自用设施及设备的维修、养护;
⑿ 社区服务项目的制定和开展;
物业管理相关收费项目与标准
**市普通住宅物业管理服务简明标准(试行)：
一级服务(指导价0.1元/㎡ 。月，不含电梯使用费)
二级服务(指导价0.3元/㎡ 。月, 不含电梯使用费)
三级服务(指导价0.5元/㎡ 。月，不含电梯使用费)
四级服务(指导价0.7元/㎡ 。月，不含电梯使用费)
五级服务(指导价0.9元/㎡ 。月, 不含电梯使用费)
六级服务(指导价1.1元/㎡ 。月, 不含电梯使用费)
七级服务(指导价1.3元/㎡ 。月，不含电梯使用费)
第四部分物业管理过程中几个基础性文件及其区别
A、物业管理规定B、物业管理服务合同C、业主(临时)公约
D、业主委员会章程E、住户手册
一、 制定目的不同
A 为了保障物业的正常使用，为业主和使用人创造一个良好的社区生活环境，全体业主和使用人共同遵守的各种规定。
B 确定双方委托与被委托的法律关系，明确双方的权力和义务。
C 对全体业主有共同的约束力，有关业主的行为守则。
D 确定业主委员会的权力、义务及业主委员会的基本情况
E 为了让住户了解物业的概况、管理公司的职责权限、管理的内容和主要规定、住户的权力和义务等等，加强物业公司与住户的联系。
二、 制定者不同
A、E是由物业管理企业制定的;
C、D 是由业主委员会(业主大会)制定的(业主临时公约有开发商制定)
B是由物业管理企业与业主双方协商制定的。
三、 制定时间不同
A、E是在物业管理企业接管物业后，业主入住时;
B是在业主委员会决定聘请物业公司时(前期物业管理服务合同是在开发商领取房屋预售证前一个月时);
C是在召开业主大会时(业主临时公约是在开发商与首位购房者签订购房合同之前); D是在成立业主委员会时。
四、 制定内容不同
A、包括物业的管理机构;管理原则;管理机构的职责权限;物业的使用、维修和养护;环境和安全的管理;综合服务;管理经费问题;违反物业管理规定的处理原则;对管理公司和管理人员的要求;建设文明物业等。
B、包括管理项目;管理内容;管理费用;双方权利和义务;合同期限;违约责任等。
C 包括物业的基本情况业主会议的召集和决定物业重大事项的方式;业主的权利和义务;业主应付的费用;违约责任;其他事项等。
D成立业主委员会的目的;业主委员会的宗旨;业委会的权利和义务;成立的方法;业委会会议及业主会议;业主会议的主要任务;业委会的任务;有关补充说明。
E包括物业概况;物业的管理;业主或使用人须知;日常管理与维修;综合服务;其他。
五、 性质不同
A、 具体管理措施，具有权威性和有效力。
B、 具有法律约束威力的文书形式。
C、 公共契约，应遵守的道德规范或行为准则。
D、 具有法规性质，是这个组织或团体进行管理的有效工具，是组织或团体成员遵守的根本
准则。
E、 由住户保存的文件。
第五部分物业管理相关法律法规
《全国物业管理条例》
《房屋建筑工程质量保修办法》
《住宅室内装饰装修管理办法》
《物业承接查验办法》
《**市物业服务收费管理办法》
《**市车辆停放服务收费管理规定》
《**市城市房屋安全管理条例》
第六部分购房者(业主)关心的几个物业管理方面的问题
1、 一楼住户不用电梯，为什么要交电梯费?
2、 家中被盗，物业公司是否负责赔偿?
3、 停在小区内的电动车或汽车被盗，物业公司是否负责赔偿?
4、 物业公司服务不到位，业主是否有权不交物业费?
5、 交了物业费，为什么家中水电维修，还要另外收费?
6、 房屋空置，没有入住，为什么还要交物业费?
地产培训教材 1 第一章
项目规划
一、规划知识
1. 建筑间距：是指两栋建筑外墙面之间最小垂直距离。 2. 日照系数： 多层条形居住建筑间距： 被遮挡建筑南偏东、南偏西南偏东或南偏西 角度 所建地区 0-30˚ 南偏东或南偏西 30˚以上 改造区片 新建区片 高层建筑与居住建筑的间距： ≥1.2 ≥1.5 ≥1.1 ≥1.0 高层建筑与其北侧的居住建筑(朝向为南偏东或南偏西30˚以内)的间距，新建区不小于高层建筑对应被遮挡面宽度的1.2倍，改造区为1.0倍;新建区高层建筑与其东、西侧居住建筑(朝向为南偏东或南偏西30˚以上)的间距，不小于高层建筑对应被遮挡面宽度的1.0倍，改造区为0.8倍。高层建筑从遮挡线向被遮挡建筑的空间延伸，不得超过遮挡面宽度的0.5倍，间距不小于14米。 说明：高层建筑是指建筑高宽比大于1.0且建筑主体高度大于24米的各类建筑; 多层建筑是指建筑高度小于或等于24米的各类建筑; 建筑高宽比小于1.0的高层建筑，其间距计算同多层建筑间距要求。 3. 建筑退线：是指建筑后退城市道路规划红线或建筑基地边界的距离。 4. 建筑退线要求： 建筑主体高度 道路宽度 小于或等于20米 大于20米 3 5 小于或等于24米 大于24米小于或等大于50米 于50米 6 10 10 15 2 5. 道路红线 boundary lines of roads 规划的城市道路路幅的边界线。 规划的城市道路路幅的边界线反映了道路红线宽度，它的组成包括：通行机动或非机动车和行人交通所需的道路宽度;敷设地下、地上工程管线和城市公用设施所需增加的宽度;种植行道树所需的宽度。 6. 建筑红线 building line 城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物(如外墙、台阶等)靠临街面的界线。又称建筑控制线。 7. 建筑密度 building density,building coverage 地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。 建筑密度是反映建筑用地经济性的主要指标之一。计算公式为：建筑密度=建筑基地总面积/建筑用地总面积 8. 绿地率 greening rate 城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。 9. 容积率 plot ratio , floor area ratio 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。 容积率是衡量建筑用地使用强度的一项重要指标。容积率的值是无量纲的比值，通常以地块面积为1，地块内建筑物的总建筑面积对地块面积的倍数，即为容积率的值。容积率以公式表示如下：容积率=总建筑面积/建筑用地面积 10. 什么是确定规划设计要求 任何城市建设项目都必须符合城市规划要求。城市规划指导城市建设，城市建设服从规划管理，这是一条必须坚持的原则，否则就会给城市发展带来严重后果。因此，每一项当前建设工程项目都应当向城市规划行政主管部门申请确定规划设计要求，由城市规划行政主管部门提出规划设计要求或者是城市规划行政主管部门先提出规划设计要求建议，由建设单位按城市规划行政主管部门的要求向有关部门征询意见，再经城市规划主管部门正式确定规划设计要求是审查设计方案和核发建设工程规划许可证的重要依据。同时，确定的规划设计要求亦是建设工程设计人员开展工程设计工作的重要依据之一。提供规划设计要求，一般应包括以内容： (1) 给定与建设项目有关的道路红线; 3 (2) 给定与建设项目有关的可以拆除的旧房范围界限和要求; (3) 建设工程的高度要求(或层数要求)，长度要求和建筑密度、容积率以及建筑间距要求等; (4) 城市规划行政主管部门统一要求的坐标、标高和比例尺; (5) 涉及到文物保护、消防安全、环境保护、给水排水、电力电讯、天然气管线、人防、卫生防疫、园林绿化、道路交通、防洪、抗震等哪些有关部门，需要征求哪些部门的意见; (6) 建筑造型、标准、风格、色彩等方面的规划要求; (7) 临街建筑的退让道路红线要求; (8) 必须代建的公共服务和公用设施要求，如广场、小游园、底层商店、停车场、过街楼、地下防空设施等; (9) 其他要求。 11. 规划设计条件包括哪些内容 《城市规划法》第三十一条规定，建设用地单位向城市规划行政主管部门申请定点后，城市规划行政主管部门应核定其位置和界限，提供规划设计条件。规划设计条件是进行拟建项目总图规划设计依据之一。规划设计条件，主要应当包括： (1) 该建设用地的现状地形图(城市规划行政主管部门认可的地形图)。 (2) 根据建设项目的所处地段条件提出的拟征用地范围(用地红线)。 (3) 综合向各有关部门征询的意见后提出的综合性意见。 (4) 该建设用地的外部限制条件，包括山、水地形和四邻的建设情况及空间环境要求等。 (5) 提出城市规划确定的道路红线位置、路幅及其规划要求。 (6) 提出规划设计要点，包括建筑、密度、容积率、建筑层数、高度、体量、红线退让要求和地下管线方向、绿化要求以及其他控制事项。 (7) 对于综合开发区，还应提出公用服务配套设施和市政基础配套设施的要求。 (8) 有关的特别要求，如人防、净空限制等。 城市规划行政主管部门应用向建设用地单位发出规划设计条件通知书，以便据此进行拟建设项目总平面布置设计。 4 12. 各种建筑类型容积率对比： 独栋别墅：0.3 ~ 0.4 联排别墅：0.6 ~ 0.8 多层住宅：小于1.5
二、建筑部分 1. 建筑类别与层数 建筑类别 层数区间 别墅，TOWNHOUSE 2.5~3.0 洋房 4.5 多层公寓 5.5~6.0 小高层 7.0~9.0 高层 10层以上 超高层 100米以上 2. 基座面积估算阶段经济范围： 建筑形式 基座尺寸或面积 建筑面积 双拼;TOWNHOUSE 6.0x(4.0+15.0+6.0) 180;200;220 洋房 24.5x(11.0+6.0) 600 多层公寓;板高 (45.0～50.0)x(12.0~13.0) 基座x层数 点高 450～650M2 基座x层数 5 地下车库车位 地上车位 3. 电梯的设置： 35-40 M2 25 M2 35(40)x车位数 25x车位数 七层及以上的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16m以上的住宅必须设置电梯。 4. 双电梯的设置： 十二层及以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不应少于两台，其中宜配置一台可容纳担架的电梯。 5. 封闭楼梯间： 是指设有能阻挡烟气的楼梯间。封闭楼梯间的门应为乙级防火门。 6. 防烟楼梯间： 是指在楼梯间入口处设有前室(面积不小于6m2，并设有防排烟设施)或设专供排烟用的阳台、凹廊等，且通向前室和楼梯间的门均为乙级防火门的楼梯间。 7. 关于连廊： 板式高层从十层起连接两个相邻单元的水平通廊
三、结构部分 1. 结构形式的确定 一般情况下根据建筑物不同的层数来确定结构形式，有时也要根据功能及布置来确定。以天津地区为例(除宁河、汉沽抗震设防烈度为8度外，其他地区均为7.5度) (1) ≤7层(6.5层计为7层)：一般采用砖混结构(8度区为≤6层) (2) ≤12层：一般采用框轻结构(部分省市不允许采用框轻结构，如北京，在此地区，可以考虑采用框架结构或剪力墙结构) (3) ≤16层：一般采用短肢剪力墙结构 (4) >16层：一般采用剪力墙结构 以上为一般规定，但是也有例外，如半岛豪庭项目，它的施工图设计时间为旧的框轻规范废止，新的框轻规范尚未颁布期间，所以采用了短肢剪力墙结构;还有根据产品形式划分，一般独体别墅、TOWNHOUSE采用框轻结构(虽然层数不多，但是平面布置相对不规整，不宜采用砖混 6 结构，但在半岛蓝湾中采用了剪力墙结构，这是因为施工图设计方为北京的设计院，不认同框轻结构)。 2. 建筑物高度的成本界限： 从成本因素考虑，建筑物总高度有个成本的界限，当高度超过此界限值，土建成本增长较为明显。对于框架结构30m为界限，对于剪力墙结构80m为界限(此限值尤为突出，亦即当总高稍稍超过80m时，不经济，要么控制总高在七十多米，要么索性做的更高些，但是不能超过100m或120m) 注：100m为7度区带转换层剪力墙结构规范规定高度不能突破的限值，120m为7度区普通剪力墙结构的限值，如突破此值则为超限建筑，成本、设计施工难度、周期将大幅度增加，在我们的项目操作中应不予考虑) 3. 建筑形体要求： 在土地阶段的地块建筑物初步布置中，应该充分考虑建筑物的高度、长度、宽度的比例关系，这在结构规范中有明确规定：
6、7度地区 砖混结构 框架结构 剪力墙结构 4. 施工图设计周期： 在本项中以一个假设项目举例说明施工图设计时间。假设项目A总建筑面积为15万平米，分三期开发，一期均为五层半的砖混结构住宅，二期均为9层的框轻结构住宅，三期均为24层剪力墙结构点式高层住宅，各期建筑面积均为5万平米，且假设每期中的所有单体的施工图设计均全面展开(考虑施工图设计院配备足够的设计人)。 (1) 一期施工图设计时间大约为35天。 其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后10天后可完成基础图(如需打桩，则完成桩位图，再7天后完成基础图)。 (2) 二期施工图设计时间大约为45天。 高度与宽度的比值
6、7度区 2.5 4 6 8度区 2 3 5 长度与宽度的比值
6、7度区
8、9度区 无伸缩缝单体长度不超过50m 6 5 7 其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后15天后可完成桩位图(在天津地区，此层数建筑一般需要考虑做桩基础)，再10天后完成基础图。 (3) 三期施工图设计时间大约为60天。 其中在方案完善的基础上，甲方提供地质勘察报告后15天后可完成桩位图，20天后完成基础图(含地下室结构图纸)。 注：如打桩、试桩总共时间少于20天，可在完成桩位图设计10天后，完成基础底板结构图纸，供施工现场进行底板施工。 8
房地产销售人员心理素质：
一、心理健康方面
(一)心理健康的概念健康是人们所期望的，但人们对健康理解的角度和深度是不同的，大多数人从生物学和医学的角度出发看待健康，认为人的健康是属于生理反应，属于医院保健的范畴，把没有躯体疾病作为是否健康的惟一的标志。生物学和医学的进步为人类健康做出了卓越的贡献，但生物学和医学把人只是作为生物的有机体，从人的自然属性上来研究，而忽略了人的社会属性和人所具有的内心世界。譬如在有关医学词典中对健康的定义是：人体各器官系统发育良好，功能正常，体质健壮，精力充沛并具有良好的劳动效能的状态。这种说法，只是把人作为生物肌体来对待。世界卫生组织(WHO)成立时在它的宪章中确认：“健康乃是一种在身体上、生理上和社会上的完满状态”。也就是说，健康不但是没有身体缺陷和疾病，生理功能正常，还要由良好的心理状态和良好的社会适应状态。
(二)心理健康的标准
1、判断心理正常的三项原则衡量心理是否健康是非常困难的，因为健康是相对的，没有绝对的分界线。一般判断心理是否正常有以下三项原则：
一是心理与环境的统一性。正常的心理活动，在内容和形式上与客观环境具有一致性;二是心理与行为的统一性。这是指个体的心理与其行为是一个完整、统一和协调一致的过程;
三是人格的稳定性。人格是个体在长期生活过程中形成的独特个性心理特征的具体体现。
2、心理健康的表现
(1)智能正常智能是一个人认识能力与活动能力所达到的水平。是观察、记忆、想像、思维、创造等能力和实践活动能力的综合。智能正常是学习、生活、工作的最基本的心理条件。智能正常的标准是：有强烈的求知欲和浓厚的兴趣，乐于学习，珍惜学习机会，有明确的学习目的，态度端正，能克服工作过程中出现的困难，从工作中获得满足感与快乐感。智力结构中各要素在认识和实践中都能积极协调参与，并能正常发挥作用。
(2)意志健全意志是指人在完成一种有目标的活动时所进行的选择、决定与执行的心理过程。
房地产销售基础知识-基本信息
房地产五证两书:
一、《建筑用地规划许可证》建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。
二、《建设工程规划许可证》有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。
三、《国有土地使用证》经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
四、《建设工程施工许可证》建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。
五、《商品房销售(预售)许可证》市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件。
六、“两书”《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。 2. 房屋的建筑面积
是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和(即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积)，它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 1. 房屋的结构形式
主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。 砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混房屋一般在6层以下。 砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。
钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。
3. 商品房销售面积
商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积(套内建筑面积)与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积=套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。
4. 建筑面积的计算规定 是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有：
1) 作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。 2) 建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层(即管道层，储藏室等)和2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。
3) 穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积;大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。
4) 楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。
5) 与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算;有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算;房屋之间无上盖的架空通廊(天桥)不计算建筑面积。
6) 有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
7) 全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。
8) 有伸缩缝的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。
9) 属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。
10) 突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。
11) 以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。 5. 套内建筑面积的计算
房屋为了满足各种需求和结构上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三部分组成。 1) 套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积，按水平投影面积计算：它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和;套内楼梯按自然层数的面积总和计算;套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。
2) 套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。
3) 套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。 6. 公有建筑面积的计算和分摊 一般房屋除了专有别墅以外，都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等，这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊。
1) 共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积，按水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。
2) 共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积;即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。
3) 各户分摊公用建筑面积的计算方法：其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊
第1步：计算分摊系数
分摊系数=需要分摊的公用面积之和/各套内建筑面积之和=(总建筑面积之和一各套内建筑面积之和)/各户套内建筑面积之和。
第2步：各套房的公用分摊面积=分摊系数×各套内建筑面积。 7. 使用率
房屋套内净面积(即使用面积)和房屋建筑面积的比为使用率.—般高层塔楼在72%至75%之间，板楼在78%至80%之间。
怎样计算房屋的使用率?房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要指标。
比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。 11. 居住面积
房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面(即结构面积)。 12. 使用面积 房屋的使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房屋使用面积，在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系;计算房屋使用面积，可以比较直观地反应房屋的使用状况，但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积;不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积;内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，都是按使用面积计算。 13. 建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层房屋楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和。 不难看出对于一幢房屋楼来说，房屋的建筑面积=居住面积十辅助面积十结构面积，
也可表示为：房屋的建筑面积=使用面积+结构面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。 14. 房屋的开间
在房屋设计中，房屋的开间(即宽度)是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.0-3.9米，砖混结构房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。 15. 房屋的进深
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋的高度(层高)和宽度(开间)确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。 16. 层高：房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。 17. 净高：房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高=层高-楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高’。
18. 什么是房屋组团：我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。 19. 什么是花园式房屋
花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或
二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，房屋水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。 20. 居住组团
一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 21. 跃层和复式、错层有什么区别?
通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室;二层安排卧室、书房、卫生间等。
复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋(通常是2.7米)高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。 复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式(夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”)，与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。 跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：
如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件(漱洗、便溺、采光、通风)外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米(含)：使用房间净面积的一半(含)以上不低于2.1米(含)。
满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米(含)部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。 错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。 22. 现房
是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 23. 期房
是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 24. 二手房
即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房;而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房;而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 25. 尾房
又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房屋的销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 26. 公摊面积
商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
1) 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;房地产销售基础知识 2) 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。
27. 公用建筑面积分摊系数
将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。
28. 标准层：是指平面布置相同的房屋楼层。 29. 平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部
30. 地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。
31. 玄关：是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
32. 隔断;是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。
房地产销售基础知识
一、常用名词基本解释
(一)名词解释
1、
2、 建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。 建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建
筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率=总建筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。
绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。
建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面(或下表面)到相邻上层楼板上表面(或下表面)之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》(GBI100-87)中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。
人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。
人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。
进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。
开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离， 公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
(1)电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;
(2)各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。
共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套(单元)套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积
公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。
销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积( 以下简称套内建筑面积)与应分摊的共有建筑面积之和。
阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
3、
4、
5、
6、
7、
8、
9、
10、 a) 因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。
11、
12、
13、
14、
15、
16、
17、
18、
19、
20、
21、
22、 平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。 走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。 地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。 半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。 居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。 公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相
对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其
所属场院、绿地和配建停车场等。
道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小
汽车、单位通勤车等停放场地。
公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、
供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带
状绿地等。
建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。
玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室
是家庭的"领地"，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就
不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割
就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄
关也是接受邮件、简单会客的场所。
隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.
过道：指住宅套内使用的水平交通空间。
钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。
钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。
钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、
大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。
混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的
梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋
混凝土建造。
框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍
珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指砖混结构房屋
楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。
框剪结构：框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定
数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又
有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙
结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架
23、
24、
25、
26、
27、
28、
29、 30、
31、
32、
33、
34、
35、
结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。
36、 墙：墙是建筑物的承重构件和围护构件。作为承重构件，承受着建筑物由屋顶
或楼板层传来的荷载，并将这些荷载再传给基础。作为围护构件，外墙起着抵
御自然界各种因素对室内侵袭的作用，内墙起着分隔房间、创造室内舒适环境
的作用。
横墙、山墙、纵墙：凡沿建筑物短轴方向布置的墙称横墙，横向外墙一般称山
墙;而沿建筑物长轴方向布置的墙称纵墙，纵墙有内纵墙与外纵墙之分;在一
片墙上，窗与窗或门与窗之间的墙称窗间墙;窗洞下部的墙称窗下墙。
楼板层：楼板层是楼房建筑中水平方向的承重构件。楼板层承受着家具、设备
和人体的荷载以及本身自重，并将这些荷载传给墙。
地坪：地坪是底层房间与土层相接触地部分，它承受底层房间内地荷载。
楼板面层：又称楼面或地面。起着保护楼板层、分布荷载和绝缘的作用。
商品房维修基金：是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办
法》(建住房[1998]213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售
后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。
确权:是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核
批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用
权的隶属关系和他项权利。
土地使用权:是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地
或者集体土地的占有、使用以及部分收益、处分的权利。
房屋的他项权利:房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁
权、抵押权、继承权等权利。
房地产一级市场:又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其
指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使
用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到"七通一平"的
熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。
房地产二级市场:是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出
租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。房地产
二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进
入流通领域进行交易的市场。
房地产三级市场:具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之
间的平等转移，表现为使用者之间的交易行为。反映的是以效用为价值尺度的
市场价格，是调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等就是三级市场
行为
37、
38、
39、 40、
41、
42、
43、
44、
45、
46、
47、
(二)房地产“五证一计划”包括：
《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售许可证》及《建设工程投资计划》
(三)现行的土地获取方式(来源)：
1、划拨
2、出让：分为招标、拍卖、挂牌三种
根据2003年6月1日颁布的《天津市国有土地有偿使用办法》，对于经济性用地必须采用土地出让的方式获得。
(四)房屋建筑分类
1、从构成房屋建筑结构的材料分：
①木结构(老楼，一般为1——2层建筑)
②砖木结构(老楼，一般为1——3层建筑)
③砖混结构(一般为6或7层建筑)
④钢筋混凝土结构(高层建筑，为8层以上的建筑)
⑤钢结构(纽约市贸大厦)
2、从房屋层数高度分：
①低层1～3层(木结构、砖木结构)
②多层4～6层(砖混结构)
③中高层7～9层(钢筋混凝土结构)
④高层10～30层(钢筋混凝土结构)
⑤超高层40层以上(钢筋混凝土结构、钢结构)
3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：
①一级100年以上(钢筋混凝土结构、钢结构)
②二级50～100年以上(砖混)
③三级25～50年(平房)
4、房屋建筑用途分：
①生产性建筑;
②居住建筑;
③公共建筑
(五)房屋建筑结构
1、房屋建筑构件
一幢建筑物一般是由基础、墙体(或柱)、楼地层(或梁)、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。
2、房屋承重结构的基本构件类型
(1) 钢筋混凝土结构(还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构)：承重的
主要结构构件全部采用钢筋混凝土建造(主要承重部件为梁和柱)。
(2) 砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造 。梁和柱是指
砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。
(3) 砖木结构：承重的主要结构采用砖、木建造的。
(4) 其他结构(简易结构)：承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建
造的简易房屋。
3、地基与基础
★地基：
地基指基础底面以下，受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体。整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受。地基承受荷载的能力是有一定限度的。
★基础：
基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分，称为基础。基础用来承受房屋的全部荷载，并将荷载传给地基。
★基础的类型：
☆按基础的材料及受力特点分类：
(1) 刚性基础：刚性基础是指由砖石、素混凝土、灰土等刚性材料制作
的基础，这种基础抗压强度高而抗拉、抗剪强度低。
(2) 柔性基础：钢筋混凝土基础称为柔性基础。
☆基础按构造形式分：
(1) 条形基础：
(2) 独立基础：指呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下
基础的主要形式之一。
(3) 筏板基础：又叫满堂红，一般为50CM厚，对多层和高层建筑，当地
基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结
构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下
沉时，可采用筏板基础。
(4) 箱型基础：用于高层建筑。
☆基础的应用：
(1) 多层住宅七层及其层以下可采用砖混结构，可根据地基情况采用柔
性基础、筏板基础，如需要与桩相结合。
(2) 中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构，根据地基情况采用柔性基
础、条形基础、筏板基础，如需要与桩基础结合。
(3) 高层住宅可采用框剪结构、剪力墙结构，根据地基情况采用筏板基
础、箱型基础并与桩基础相结合。
4、墙体分类：
(1) 按平面位置：外墙和内墙;
(2) 按墙的方向：纵墙和横墙;
(3) 通常纵墙间的间距为房屋的进深，横墙间的间距为房屋的开间;
(4) 按墙的受力分：承重墙、非承重墙。
5、楼层、地面：(5) 桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩
(1) 楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层 、木楼层。
(2) 按施工方法：现浇、预制。
6、楼梯：
(1) 楼梯组成：由楼梯段、平台和中间平台、扶手、栏杆(或栏板)。
(2) 楼梯形式：直跑式、双跑式等。
(3) 楼梯的使用性质：主要楼梯、辅助楼梯、疏散楼梯、消防楼梯
7、屋顶：屋顶由屋面、屋顶承重结构、保温隔热层和顶棚组成。
屋顶类型：
①平屋顶：平屋顶的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋顶坡度为1%--2%。 ②坡屋顶：坡度较陡，一般在10%以上。
③曲面屋顶：一般用在大跨度的大型建筑。
(六)裂缝产生的原因
裂缝产生的原因很多，但从产生的原因归结起来可分为结构强度、温度、沉降几大类。
裂缝是否有害与裂缝出现的部位、裂缝出现的原因以及裂缝的宽度和长度有关。裂缝如出现在结构性部位且裂缝的宽度和长度均较大则为有害裂缝。砖混结构以砖砌体和楼板(可分为现浇和预制)为受力结构，因此在砖厚大于240的砖墙以及楼板上出现的裂缝均属于结构性裂缝，但如果表面抹灰开裂而砖体及楼板本身并未开裂则不属于结构性裂缝。框轻结构以梁、板、柱为受力结构，若非表面抹灰裂或填充砌体裂缝则属于结构性裂缝。混凝土裂缝宽度小于0.3mm即使出现在结构性部位也非有害裂缝，但应注意其发展。
(七)关于室内采光有何要求?
1、每套住宅至少应有一个居住空间内获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过四个时，其中宜有二个获得日照。
2、采光系数：室内为1，窗地面积比1/7;楼梯间0.5窗地面积比1/12。窗地面积比值为直接天然采光房间的侧窗洞口面积Ac与该房间地面面积Ad之比。
3、 高度低于0.5
高度不宜低于2米。
(八)梁的种类：
1、梁的种类按受力状态分为：
(1)简支梁：单跨梁一般为简支梁，如过梁、托墙梁。
(2)连续梁：两跨以上的梁为连续梁。
(3)悬臂梁。如阳台梁、雨篷梁等。
2、以上三种梁可根据建筑实际情况设计为上返梁或下返梁。
(九)不同建筑结构的优缺点比较?
砖混结构住宅与框轻结构住宅相比保温性能好，隔声性能好，抹灰不易开裂，施工周期短，造价低。但抗震性能差，抗地基变形能力差，出房率低，楼房层数要求七层以下，不太适合超大开间住宅。
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台湾房地产销售模式是房地产销售的鼻祖，一直为业界所称道。目前国内所应用的房地产销售模式基本是来自于台湾模式，深入研究台湾房地产销售模式对于销售员将有积极的意义。
本培训教材取自于台湾房地产销售模式的核心系统，既有一定的理论性，更主要的是具有很强的可操作性。在模仿、参考该教材的基础上，各销售员针对本项目进行灵活的调整，将对销售员自身素质的提升及对本项目的销售有一定的促进作用。
本教材阅读对象：销售经理、销售主任、销售人员。
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一、 业务员理念 业务员的标准：
1. 有尊严，而又有高收入的生活。 2. 有意义，又可以作为终生的事业。 3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。 4. 明确自己的计划，努力去达成。 5. 遇难不退缩，坚持到底。 对行业的认识，最动荡的最稳定 6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。
越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性
购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7. 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战! 主动地迎合市场 由买方提供的商情
不断学习，保持进步，以应付更多的挑战! 8. 积极主动，乐观进取。 乐观、达观的态度
9. 养成良好的工作习惯，尽心尽责。
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尽心，要提醒 尽责，要反馈
10. 永远抱有服务的热忱。 11. 财富的累积──理财观念。 花钱是为了赚钱
理念：
1. 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 2. 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 3. 选择你所爱的，爱你所选择的。
4. 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 6. 没有离开的客户，只有离开的业务员。 7. 20%的人有80%的财富。
8. 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 9. 我们一无所有，但我们必须创造一切。 (不要与别人相比，关键在于突破自己)
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二、 客户的认识与分类
(一) 客户分析
1、需求
2、能力
3、决定权
(二) 如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
(三) 客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
一、 理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人;以专业的内容去信服于他。
二、 喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。
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三、 沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求;切忌自说自话。
四、 感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来;不能说服的，让他尽快离开案场;激将法。
五、 优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定;不给其选择余地。
六、 盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢;谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、 求神问卜型
特征：决定权操纵在‚神意‛或‚巫师‛手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通‚巫师‛或风水先生。
八、 畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
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应对原则：借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他，说服他。
九、 神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。
十、 藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。 十
一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼;斩钉截铁。 十
二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓拢她，赞美她;尽量让他一次性付款。
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三、 案场作业
1、来电部分
电话接听及来电表的填写
(一)接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。
留住宅电话的方法：
(1) 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：
‚某先生或某小姐，您看留个电话好吗?‛或者‚某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。‛
(2) 中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考
虑，自然电话号码脱口而出。
(3) 最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的
东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：
(1) 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
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(2) 故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
(3) 说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项：
(1) 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
(2) 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
(3) 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
(4) 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
(5) 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。 (6) 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：‚你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。‛一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
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(7) 在电话接听中，可留下伏笔(如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。
约客户到现场：
(1) 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。
(2) 约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的
方法提问。
例：不要问：‚你看，×先生什么时候过来(到现场)?‛
他会回答你：‛我有空就来。‚
而要问：‚×先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?‛(给他限定)。
他会回答：‚我星期天吧。‛，你说：‚那好，星期天我等你。‛
电话接听标准语言例举： (1) ‚××(案名)，您好!‛ (2) ‚×先生或×小姐，再见。‛ (3) ‚欢迎到楼盘参观。‛
(二)来电表填写
1、 填写内容：附来电表
2、 填写方式：以折勾方式
3、 填写要点： (1) 迅速而详尽 (2) 填写日期与姓名
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2、接待部分
一、‚客户到，欢迎参观‛
当客户到达销售案场，由前宾迎接台(轮接第1人)高喊：‚客户到‛，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞‚欢迎参观‛——整齐、统
一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕‚客户到‛后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距
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离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型，从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于
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上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用
(一)销售引导
1、 销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的‚销售圈套‛，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、 销售引导的常见方式及作用 (1) 语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 (2) 行为引导
通过入座→参观展示(效果图、模型、展板等)→入座→工地看房(样板房、实地)→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
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(3) 神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心;或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
(二)道具运用
1、 道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、 销售道具的种类及作用 (1) 效果图：鸟瞰图、中庭图 (2) 模型：总体、单体、户型剖面 (3) LOGO墙：楼盘标识
(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱(环境示意图、效果图等) (5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配臵 (6) 楼书册 (7) 海报 (8) DM (9) 电脑三维动画 (10) 电视、音响
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(11) VCD机、录像机 (12) 其它
七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到‚知己知彼‛，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
(一)了解客户要素
1、 客户要素 (1) 初级要素 A、 姓名 B、 年龄 C、 电话 D、 地址 E、 籍贯(国籍) F、 职业 G、 区域 H、 媒体
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I、 其他 (2) 中级要素 A、 所需房型 B、 所需面积 C、 价格承受 D、 满意程度 E、 购房原因 F、 家庭情况 G、 其他 (3) 高级要素 A、 相貌特征 B、 性格脾气 C、 生活习惯 D、 个人好恶 E、 身体状况 F、 家庭背景 G、 购房动机 H、 干扰因素 I、 其他
2、 获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服
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客户。
3、 获悉客户要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 观察神情 (3) 留意行动
4、 获悉客户要素要点：
(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑 (2) 逐层深入，不可冒进 (3) 注意引导，使其真实流露 (4) 真诚可信，以朋友相交
(二)来人表的填写：
1、 填写内容：附来人表
2、 填写方式：以折勾和文字表示
3、 填写要点： (1) 详尽清晰 (2) 日期与姓名
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3、带看部分
一、带客户看房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等)，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
二、如何带客户看房
(一)看房目标
客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：
1、 工地实情、工程进度、预计发展
2、 实物房型、面积结构、采光景观
3、 实物样板、家庭装潢、功能布臵
清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
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(二)看房设定
销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
1、 看房时间设定
(1) 上午看房——针对楼盘东套房源 (2) 下午看房——针对楼盘西套房源 (3) 晚上看房——混水摸鱼
2、 看房路线设定原则
(1) 避免或转化产品的不利因素 (2) 展现实地的有利面 (3) 不宜在工地停留时间过长 (4) 锁定看房数量
(5) ‚先中、后优、再差‛原则
3、 看房重点——实物样板房展示
(三)看房必备
1、 安全帽
2、 海报、说明书
3、 销售夹(资料)
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4、 谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间;倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示‚今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽‛‚请原谅，希望其今后再来，并保持联系‛。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入
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已设的‚销售圈套‛，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为‚初识朋友‛，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
二、客户异议说服及排除干扰
(一)客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍;2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、 客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、 客户异议判别
(1) 明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。 例如：‚我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’‛ 潜台词：‚除非你能证明产品是物有所值‛
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例如：‚我从未听说过你的公司‛ 潜台词：‚我想知道你公司的信誉‛ 例如：‚我想再比较一下‛
潜台词：‚你要是说服我，我就买，否则我不买‛
(2) 辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、 辨别异议真假方式：
a、 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 b、 当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 B、 探出真正异议方式：
大胆直接发问：‚先生，我真的很想请你帮个忙‛‚我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗?‛
(3) 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
3、 克服七种最常见的异议
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(1) ‚我买不起‛(包括一切价格异议，如‚太贵了‛‚我不想花那么多钱‛‚那边价格如何‛等等)。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月， 甚至每天计算。
(2) ‚我和我丈夫(妻子)商量商量‛(包括同类型的话)
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人， 或者鼓动在场的人自己做主。
(3) ‚我的朋友也是开发商‛(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。 (4) ‚我只是来看看‛
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。
(5) ‚给我这些资料，我看完再答复你‛
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买， 不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。
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标准答案推荐：‚好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。‛ (6) ‚我本想买你的产品，是因为……‛
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因， 设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
‚如果我的产品有(能)……，您一定会下决心购买是吧?‛， 然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。 (7) ‚我没有带钱来‛
无论其是真是假，记住‚双鸟在林，不如一鸟在手‛，决不得让客户轻易的离开，可说：‚没关系，我也经常忘带钱‛，‚事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
(二)排除干扰
在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。
1、 干扰种类及如何排除
(1) 客户带众多家人一同来看房;但七嘴八舌意见不一致
记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人;b、决定权人;c、同住之人;d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同;
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若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。
(2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，‚看来，你的朋友真是位专家‛‚我从来没有碰到那么懂房产的人‛，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。 (3) 客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握‚买卖‛原则，即可轻易排除此干扰。
(4) 客户的风水先生前来看风水认为不佳
最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
(5) 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
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不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定(订)金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定(订)金。 (6) 无理客户吵闹影响在谈客户
先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。
三、客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
(一)价格至上的客户
‚价格太贵‛，这是客户最常用的托辞
1、 误区
(1) 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值 (2) 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 (3) 相信这些客户所说的‚周边的楼盘如何便宜，如何优势‛ (4) 高估了他们，觉得难对付而胆怯了
2、 推销策略
(1) 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期
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款，加快付款速度 (2) 搞好私人关系
(3) 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心
(4) 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 (5) 不要在电话里跟此类客户谈价格
(6) 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵
3、 成交策略
(1) 确定今天可以成交，再让价格 (2) 在其它方面作一点让步，然后成交 (3) 不作任何让步，同客户成交
(二)无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略
1、设法让他承认自己不是决策者
2、把他拉到你这边来
3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料
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4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式 与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
(三)言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。 推销策略：
1、开门见山，询问得具体一些
(1) 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约 (2)追问到底，最迟何时才能成交;成交还有什么问题;承诺在多大程度上能够实现
(3)即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的‚不满‛。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。‚
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 (1)了解详情
(2)千万别问‚已经太晚了吗?‛ (3)立即参与竞争 (4) 为以后考虑
(四)抱怨一切的客户
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每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。 推销策略：
1、自问‚他究竟最在乎什么?‛
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。
2、 说‚我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢?‛
3、 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。
4、 区分客户刁难行为与诚恳意见
5、 轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。
6、 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
(五)口称缺钱的客户
他们费尽心机，不过想推托而已。 推销策略：
1、仅从字面上理解‚预算不够‛
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。
2、紧紧围绕‚钱‛这个问题
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这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，‚如何省钱‛施些惠利，将他们紧紧套住。
3、单刀直入，把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
(六)优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。
推销策略
1、为他确定购买的最后期限
告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，‚如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。‛
3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户
4、用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人
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的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。
5、产品比较法
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、用干脆果断的手法
用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他‚房 子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧!‛让客户有种解脱感。
(七)生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。
推销策略
1、装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，‚你不是在买房子，你是想逼死我‛向他诉苦、抱怨。
2、含糊其词
有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃
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了要求，你也过了一关。
3、利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。
4、摆脱困境
(1) 使他忙于回答问题，请教他问题 (2) 增加彼此的人情味，感染他 (3) 让你的销售经理来做‚白脸‛
(4) 如他出言不逊，可以反问‚我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分 (5) 休战
5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠
可使用假定单、假底价表等
(八)自以为是的客户
不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。
推销策略
1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会
一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。
2、听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它
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们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
四、如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：
1、 产品条件与客户需求相符合;
2、 客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境);
3、 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过‚表列价格‛。
(一)在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1、 对‚表列价格‛要有充分信心，不轻易让价。
2、 不要有底价的观念。
3、 除非客户
A、 携带足够现金及支票能够下定;
B、 能够有做购买决定的权利，否则别作‚议价谈判‛。
4、 不要使用‚客户出价‛作价格调整(即以客户出价作加价)。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示公司不可能接受)
5、 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
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6、 抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足; (2) 强调产品优点及价值;
(3) 制造无形的价值(风水、名人住附近等)
7、 促销(自我促销、假客户)要合情合理。
(二)议价过程的三大阶段
1、 初期引诱阶段
(1) 初期，要坚守表列价格。
(2) 攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。
(4) 对方出价后，要吊价——使用‚幕后王牌‛来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。(底价以上)
2、 引入成交阶段
(1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、 你只能议价××元
B、 提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 C、 表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)
(2) 当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气
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氛的维持。
(3) 当双方开出‚成交价格‛时(如62万，我立即购买),若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、 提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B、 表示自己不能作主，要请示‚幕后王牌‛
C、 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出‚这种价格太便宜了‛的后悔表情，但别太夸张。
3、 成交阶段
(1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示‚今天早上成交了三户，您的价格最便宜。‛当然，如果依‚表列价格‛成交，也别忘了‚恭喜您买了好房子。‛
(2) 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
(三)议价技巧
1、 议价技巧之最大原则
(1) 你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸(幕后王牌唱黑脸)
(2) 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左 (3) 使用让价来赢得买方好感(促销手段) (4) 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 (5) 议价时，要提出相对的要求及回答(反应) (6) 议价要有理由
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2、 压迫下订，且引诱对方出价(先由买方出价，再予回绝)。要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。
(1) 探价：打击我方信心(对策：对买方出价，断然拒绝)。 (2) 杀到最底价，再发现可能加价范围(对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价)。 (3) 探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：‚不可能‛你可使用：
A、 假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。 B、 强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、 投石问路(买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品(察言观色)，只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、 黑白两面
(1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
(2) 当客户提出合理价格(底价以上)时，你可以表示‚自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。‛
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(3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用‚幕后王牌‛来吊价。
5、 打出王牌
(1) 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。 (2) 请示前，要询问客户‚能下多少定金?‛
(3) ‚幕后王牌‛要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。
6、 成交
成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。
五、谈逼订技术
(一)逼订意义
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中‚现场逼订‛)。
(二)逼订方式——战略高招
1、 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信
心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因;但不要
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轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：‚现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。‛‚每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。‛‚相信自己的第一感觉。‛
‚下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。‛‚世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。‛
4、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后
的美好情景并下定。
6、 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放
心、感动并增加其下定的信心。
7、 采取一种实际行动。
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注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机
会。
8、 诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，‚楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧!订下来，了却一件心事。‛
9、 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：‚失去这次机会你会后悔的。‛
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是 业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分 析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度， 攻其弱点。
六、现场造势与SP技巧
(一)现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
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1、 假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、 假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、 业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、 喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
(二)SP技巧
1、 SP妙释：把将发生的事情提前化;把想象中的事情现实化。
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2、 SP常用方式 (1) 逼订SP A、 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 C、 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2) 谈价格SP A、 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 C、 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业
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务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合 分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
(一)产品介绍：
1、 对产品自信来自对自我肯定
2、 强势主导，预设场景
3、 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4、 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5、 确认产品(帮其推荐)促其决定
6、 封杀有余地(不要让其无从选择)
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注意：
1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到‚过期不退款‛时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、 晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
(二)现场SP配合 SP──销售推广
注意：SP要给客户真实感 现场SP (1) 自己和自己P(有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户)
(2) 自己和柜台P(，有客户五是来准备下定的，你要不要订) (3) 销控P(卖掉了没有，可不可以介绍) (4) 电话SP、传真SP (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位
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(6) 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 (7) 旁敲侧击询问;自我状况刺激
(三)逼订-信誉保留金
1、 公司背景的热销状况
2、 现场自主作价
3、 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、 现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
(四)折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。 策略：懂得守价又留讨价余地。把握‚打折满意度‛，不在同一条件下给折。
可以调换产品 增加购买总户
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改变付款方式(首期、各期Time) 以退为进(这是最低)
方式：站在客户立场
1、 确认客户喜欢本产品。
2、 并非为难客户，你只是雇员而已;你帮亲戚也在争取未果。
3、 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
4、 避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。(不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰)。
5、 观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
6、 神秘告知折扣。
以退为进
1、 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
2、 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
3、 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方
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等得愈久就愈会珍惜它。
4、 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%;你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。
5、 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
6、 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。
7、 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
8、 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
9、 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
10、 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
八、销控及柜台
一般情况下，在现场售楼处内(接待中心)的有利位臵将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度
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或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备(销控桌)，现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台(或喊柜台)房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标;另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1、 柜台销控暗语
销售员：‚柜台‛
柜台(销控代表)：‚请说‛
销售员：‚请问××(案名)×幢×层×室卖掉了没有?‛ (其中‚卖掉了没有‛表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋) 柜台：‚对不起，已经卖掉了。‛ (配合应答) 销售员：‚柜台‛ 柜台：‚请说‛
销售员：‚请问××(案名)×幢×层×室可不可以介绍?‛ (其中‚可不可介绍‛表明销售员想推荐该套房屋)
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柜台：‚恭喜你，可以介绍‛
(如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋) 销售员：‚请帮我再确认一次‛
(客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时) 柜台：‚帮你再确认一次‛ 销售员：‚售出啦‛ (通知现场全体同仁) 现场全体同仁：‚恭喜啦!‛ (鼓掌)
柜台：‚现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××(案名)×幢×层×室，让我们恭喜他。‛ (当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛) 全体同仁：‚恭喜啦!‛ (鼓掌)
2、 柜台销控原则 (1) 声音响亮、清脆自然 (2) 对答自如、不露痕迹 (3) 见机行事 (4) 煽风点火
3、 柜台销控作用
(1) 销售控制交流，避免销售出错
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(2) 整体销售配合，刺激意向客户购买 (3) 调节现场气氛，使购买气氛升温
5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：‚柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍?‛柜台应答：‚恭喜你，可以介绍。‛再问：‚请帮我再确认一次。‛应答：‚帮你再确认一次‛，然后恭喜售出，通报全体案场，‚售出啦!‛全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜‚恭喜啦!‛。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖;其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率;再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
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确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：‚现场全体同仁请注意!让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××(案名)×幢×层×室，让我们恭喜他!‛现场全体人员：‚恭喜啦!‛。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。
四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将
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客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
(一)销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单(小订单)、定单(大订单)。
1、 保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋;在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金(小订)1000~2000元。
2、 定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段;该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金(订金)为10000~20000元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。
(二)标准销售订单主要条款
1、 预订方内容(包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证)
2、 订购内容(包括户别、面积、总价、付款方式)
3、 付款金额(包括应付定金、签约金、实付订金)
4、 附带约定(补足时间、签约时间及事项)
5、 备注
6、 双方签章
(四) 如何填写订单——签单方式
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