房地产销售规划

房地产销售规划（精选8篇）

房地产销售规划 篇1

我毕业于四川农业大学,现年31岁，有个美满幸福的家庭。热爱生活，性格开朗、活泼；善于沟通、做事认真、有责任心。2003年投身于适合自己性格、能力、兴趣的房地产销售工作，从一般销售人员做起，2005年起负责销售管理工作。在房地产业发展过程中，熟悉了房地产开发流程，接触过各类产品，拥有突出的销售业绩和丰富的管理经验，能够组建优秀的销售团队并进行专业的培训。多年来，经历了5个大型房地产开发项目，从一般销售员到项目销售负责人，积累了广泛的客户资源和人脉资源。

2003—2005在雅安运发花园开发公司“玉林小区” 项目部从事商住楼销售。建筑面积达10000多平米。

2005—2007在名山县百姓置业开发公司“名茶街” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。

2007-2009在雅安市得利开发有限公司“月华山居” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。

2009-2012在雅安市鸿发房地产开发公司“柳岸名居” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。

2012-2013在名山京华实业开发公司“山水茗都” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达30000多平米。

一、组织和社会环境分析

雅安房地产业分析

诸多因素让雅安2013年房地产商业市场消费需求持续

增长，楼市价格预计将持续上升、涨幅趋缓、平稳运行。

1、雅安东邻成都、西连甘孜、南界凉山、北接阿坝，雅安的生态优势和区位优势吸引了大量的外来投资者。

2、雅安存款量位列四川首位。看到飞速上涨的房价，雅安人开始投资房产。

当前项目分析

润联美家居是雅安市政府重点招商项目，是目前雅安市

最大的中高端家居建材精品商城，汇集了灯饰、卫浴、定制

家居、木门地板、瓷砖涂料等全国家装建材一线品牌，是西

南片区唯一最大的家居建材饰品城。随着雅乐高速，雅康高

速，雅康高铁的建成，此项目不仅面向雅安六县二区，还辐

射甘孜、凉山、阿坝，润联美家居的建成，将会带动临近社

区餐饮、住宿、物流和日用品消费增长。商铺绝佳的地理位

置，可观的发展前景，将掀起了雅安市民投资商铺的热潮。

二、自我定位和发展规划

1、进一步提高自己的管理水平；

2、及时完成领导交给的各项任务；

3、晋级考核中晋升成功；

4、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化；

5、不断改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保

证明年销售任务的顺利完成；

6、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提

供更好的可行性方案。

三、个人具体针行动计划：

1、系统培训房地产销售技巧，要求置业顾问对每次培

训内容做到深刻理解，联系实际，学以致用。

2、定期进行业务考核，提高置业顾问谈判水平。

3、密切关注国家房地产调控政策，以及未来区域发展

动向，充分监督做好一线市场调研工作。

4、深化每日早会、晚会的方式内容，精确把握销售人

员每人每日的客户情况。

5、汇聚集体聪明，充分调动本部人员的积极性，针对

目标房源提出销售办法，并将方案与策划部商议执行。

6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强

团队的执行力。

7、在工作之余多想一些增加团队配合和调动团队积极

性的一些活动，增加团队之间的协作力。

8、制定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到

个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提高

团队工作效率。

9、工作从细致性出发，做到掌握销售上的一切相关事

务。

倪萍

房地产销售规划 篇2

关键词：房地产公司,销售人员,薪酬模式

销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的,因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润,进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性[1],房地产销售人员相对于其他企业来说,也存在一定的特殊性,那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢。合理的薪酬模式是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一,也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。通过分析房地产公司薪酬模式存在的问题,提出基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式。

1 房地产公司薪酬模式存在的主要问题

房地产行业作为我国的支柱产业,在国民经济的增长中起着举足轻重的作用,其一举一动都受到了公众的广泛关注。虽然近年来房地产行业的整体发展态势不错,但房地产行业销售人员离职率始终居高不下,从侧面反映出其薪酬模式还是存在一定问题的。

1.1 基本工资太低,对外缺乏竞争力

随着经济的不断发展,很多省市都提高了最低工资标准,而房地产销售人员的基本工资却一直在低位徘徊,好点的公司基本工资可能会达到1500元/月,但有很多公司仅仅是压着最低工资。显而易见,这样的基本工资太低,和市场的平均水平相比没有竞争力,这也是房地产销售人员离职的一个重要原因。

1.2 福利体系单一,对员工缺乏吸引力

现在一般的大型企业,福利体系都是比较完善的,除基本的法定福利外,还包括交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等[2]。但很多房地产公司的销售人员,除法定福利外就只有饭贴、车贴等,使得员工对此怨声载道,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。

1.3 提成比例较低且固定,对内缺乏激励性

很多房地产公司的提成比例较低,在市场不好的时候,销售人员拿到的工资很低,而且当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候,其提成的比例都是固定的,这有违公平性的原则,很难对员工产生激励作用。

1.4 缺乏晋升渠道,制约员工长远发展

一般房地产公司销售人员分为销售经理、销售经理助理和一般销售人员,其中一般销售人员的数量比较多,而销售经理和助理的名额是很少的,所以一般销售人员也是很难晋升到更高的岗位的。晋升渠道的缺乏,严重的制约着员工的长远发展,很多优秀的老员工因此选择跳槽。

2 分层分类分销售阶段薪酬模式的含义

分层分类分销售阶段的薪酬模式具体来说,分类是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理,其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。

分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等,公司制定出详细具体的层次标准以及指标,和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来,一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资,另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道,当销售人员满足了基本的生理需求、安全需要等后,就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求,而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程,在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了[3]。通过这样分层次的销售模式可以使房地产销售人员很明确的看到自己的职业发展道路,可以促使其不断提高自己的工作业绩,不仅有利于员工个人的成长,更有利于企业的长远发展。

房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,从前期的预开盘阶段,到中期的集中销售阶段,以及最后的尾盘阶段,销售的难易程度大相径庭,因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而不同,这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于实际操作,本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等,三个阶段。

3 分层分类分销售阶段薪酬模式设计

3.1 基本工资、佣金、奖金的设计

根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型,如图1所示。

3.1.1 预开盘阶段

在预开盘阶段,为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩,房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性,当同一区域有好几个楼盘时,往往会多番比较,因此销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息,明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点,正所谓知已知彼,百战百胜,同时以后向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面,销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力,现阶段并不能产生直接的绩效,但会影响到接下来楼盘的整体销售。因此在该阶段应该采用C模式——高固定工资、低浮动工资,可以使销售人员以饱满的热情积极地投入到前期的准备阶段,虽然固定工资较高,但由于浮动工资较低,企业的工资成本也还是在一个合理范围内。

3.1.2 集中销售阶段

在集中销售阶段,需要激励销售人员快速大量的销售房屋,以使企业快速回笼资金,房地产是资金密集的行业,一旦资金衔接出现问题,后果不堪设想。在这个阶段,如果固定工资的比例很高的话,销售人员可能会产生懒惰心理,安于现状。如果浮动工资较低的话,没有足够的吸引力,无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此在该阶段应该采用A模式———低固定工资、高浮动工资,较低的固定工资难以满足员工的需求时,必促使其努力提高业绩获得更多的佣金,销售额越大,佣金越多,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。

3.1.3 尾盘销售阶段

在尾盘销售阶段,剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的,如朝向不好、通风不好、楼层较低有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段,由于房源有限而且部分存在缺陷,在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍,但有时付出了很大的努力,也可能卖不出一套房子。此时如果固定工资较低,浮动工资的佣金比例也较低的话,员工的基本生理需求可能都难以得到满足,会使得很多优秀的员工离职。在房地产销售的尾盘阶段,是房地产销售人员离职的高峰阶段,在该阶段应采用B模式———高固定工资、高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道,员工也会把现阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较,在尾盘销售阶段员工为了出售一套房子付出的努力更多,只有得到更多的回报,员工才会觉得公平,才会愿意积极的去做。对于企业来说,表面上看佣金的比例提高了可能导致成本上升,但随着销售速度的加快,尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘,随着销售时间的缩短也节约了大量的成本,同时可以更好的留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

在整个项目结束后,也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看,就是基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式,如图2所示。

3.2 非物质性薪酬的设计

广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的,在上述的薪酬模式中比较关注的是物质性的薪酬激励,但由马斯洛的需求层次理论得知,在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后,就会追求更高层次的需求,此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

4 结语

对于房地产公司的销售人员来说,非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要短期激励房地产销售人员,更要从长期激励[4],使其不仅能创造出骄人的业绩,而且不断提升自身的人力资本,同时能留在企业,和企业一起成长进步。

参考文献

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,等.房地产开发企业薪酬方案设计探讨:以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009(2):51-52.

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007(9):40.

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009(10):65.

房地产：销售考验网络营销 篇3

一向以舍得烧钱做广告而闻名的开发商再也无法一笑掷千金，由宏观政策引发的经营危机，不仅意味着房产营销精细化趋势的不可逆转，同时也宣告着房产营销推广媒体的大洗牌。

目前网络营销在房地产营销中处于一个热点位置，2006年房地产的三大推广媒体为：报纸、户外、网络，在去年仍排在第三名的电视媒体已经被网络挤出了三甲行列。与此同时房地产广告也排在IT、网络、通讯等行业前面，成为网络媒体最大的客户。

但是几乎所有参与者都在把网络宣传推广等同于网络营销，这是错误的认知，房地产与网络的结合目前还不是网络营销，而只是网络调研、推广阶段。营销可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分地解决调研、包装推广这两步流程。随着房地产网络营销竞争的日趋激烈，未来的房地产网络营销中，谁可以圆满地完成营销的所有环节，通过出色的宣传推广使房地产产品得以顺利达成销售，谁才可能从众多的竞争对手中脱颖而出。

冯仑的网上“筑巢”

从营销角度上说，中国有案可查的通过网络营销房产第一人当属冯仑先生，冯仑在2000年组织建设了“筑巢网”，在这个网站上他试图与消费者达成一种良性互动，在网上完成下定单、交易等购买流程的全过程，即冯仑提供土地，有购买意向的消费者来决定户型、材料、用途，然后经过双方反复交流后，由万通集团负责具体运作。冯仑的出发点可以说是非常好的，只是思想过于超前，受到了不少舆论的嘲讽，毕竟那时消费者对于网络购物有莫名的恐惧，更别说如此巨额的房地产产品。

正是冯仑和许多坚信网络重要性的人士的不断努力，多年的惨淡经营后，随着中国网络用户的逐年激增，网络推广终于显现威力，被更多的房地产开发商所重视。根据相关报道，新浪网房地产频道2005年的所有广告收入达到了1.2亿元人民币，另有保守统计认为2005年中国互联网的房地产广告直接收益约为6亿元人民币。这些统计都充分肯定了网络的价值。

但是万通的案例也很典型，因为到目前为止万通在网上开通的独立住宅定制业务仍然处于唱独角戏阶段，超前而导致的被动局面仍然没有完全摆脱，而从另一个角度看，也暴露出房产销售与网络的结合目前只处于推广阶段，还不是营销阶段，因网络信用问题和销售达成能力而呈现的瓶颈仍然有待突破。

推广环节是网营优势所在

不可否认的是，网络推广在房地产营销中“营”的环节上表现是非常优秀的，它综合了报纸、电视、户外广告、DM等媒体的优势，并突破了它们的缺陷，形成了一个信息量大、形式多样、更新迅速、时效性长，几乎可以提供楼盘所有信息的展示平台。

从企业的目标消费群体来看，网络可以为房地产客户提供数量巨大的潜在消费群体，因为网民基本与房产消费人群的特性基本一致。根据相关统计，目前社会上的主流买房者多为25岁～40岁的城市中等收入人群，该类人群会娴熟地使用电脑网络办公，习惯于在网络上搜索、比较自己需要的商品。对于房地产产品，他们也习惯于在专业网站浏览自己所关心的内容。

在宣传氛围的营造上，网络技术的发达和不断更新，使其具有其他媒体无法比拟的优势。网民是个人中心主义的群体，只有推广手段使他们感到新奇才能点击房地产产品信息，也才有可能给房地产企业真正创造利润。所以网络经营者，不仅是为开发商打出广告和刊出项目信息，更要综合考虑信息的包装，例如在网站上采取“全面开花”的战略，综合运用视频、平面广告、拉幕广告、有奖竞猜、新闻报道、广告软文、E-mail群发等等手段，这样才能全方位对所有可能接触到产品信息的网民进行围合式轰炸，进而在消费者对楼盘产生兴趣后，各种技术手段全方位展示未来的楼盘内外的直观效果。这样才有可能使许多潜在购房者发现项目，并被项目牢牢吸引。至此，扩大潜在购买者的数量，营造宣传推广氛围的工作才算完成。

此外，在房地产推广资金使用上，网络的质优廉价无疑是最佳的。便捷和强大的功能下，支付的费用只是常规媒体的10%～20%，这就为目前资金链紧张的开发商解决了不小的问题。在人力成本上，相当于有数百个优秀置业顾问24小时在免费服务，而客户也可以有选择地看自己愿意看的内容，而不用忍受置业顾问无休止的唠叨。

房地产网媒的短板

然而，由于网络媒体在与房地产商的合作中属于乙方地位，加上对于广告收益的考虑，一些网站对于开发商提供的不实信息只能“睁一只眼，闭一只眼”，甚至协助造假，在知名度和广告盈利上升的同时，其对于消费者的诚信度却在相对下降。当消费者再也无法信任这些网站提供的信息时，那么网络的地产营销使命就可能会完全终止。

不过，目前许多网络运营商已经在寻找这个问题的解决方案，不少网站提高了开发商发布广告的审批门槛，并且与地方的房地产管理部门联系，对政府主管部门的网站进行链接或者内容结合，以便购房者可以查询项目的合法性和官方的认可度，这种与官方网站合作后的平台具有一定的权威性，一方面消费者对网站的信任度大大提升，另一方面开发商也愿意通过这些网站宣传自己项目的可信性与合法性。

许多大型门户网站和专业房地产网站常常津津乐道其非常之大的日流量，但目前的现实是巨大的点击率和日流量背后对房产广告的有效关注率却很低，目前很多房产网站在有效传播广告信息方面，还没有真正做好宣传推广和了解消费者的工作。与此对应的，互联网在房产的营销上还有一个并没有完全发挥出来的优势，即网络平台的互动性。在与网民的互动过程中网络起到销售前奏和品牌维护的作用，但是在这个互动的过程中，产购双方如何做到无隙沟通，这是网络推广需要更好解决的问题。

“营”有余而“销”不足困境

现在很多人都认为网络宣传推广就是网络营销，这是个错误的认知。我们需要重温“营销”的概念，营销可以简单理解为：经营“销售达成”的过程，也即对市场进行经营，以达到产品销售的完成。营销的环节可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分解决调研、包装推广这两步流程，局限在营销中“营”的过程，并没有做到“销”，即销售达成。面对房地产营销的关键点：有效收集客户的信息、有效了解客户对产品的意见、有效地把信息传达给客户，有效达成交易，网络根本无法独立全面地完成营销的整个过程，尤其是“完成交易”的过程。

那么对于此，网络（站）应该如何做呢？笔者认为，第一可以由网络（站）充当消费者的购房代理公司角色，全面负责通过网络进行传播和销售的任务，积攒一定数量的客户群体，由网站出面带领该类群体与开发商就价格、优惠等方面交涉，最后完成在销售中心的购买行为，即传统的“网上意向，网下购买”；第二引入在线支付，即通过在线银行设在网站的链接或者独立页面，消费者可以通过信用卡在线支付，并且提供给消费者各种金融服务功能；第三引入第三方担保或第三方担保支付概念，即消费者通过某网站购买的房产如果出现质量、欺诈等现象，可以追究该网站的连带责任，或者在开发商无力偿还和恶意拖欠消费者买房款的时候，消费者可以提出由网站返还消费者买房款，之后，网站与开发商另行解决之间的债务问题。

当然了，要采用以上措施还面临着诸多现实中的难题：消费者如何接受网站的代理行为；消费者是否会通在线支付房产的巨额款项；消费者对网站信任度方面的疑虑如何解决；网站是否有胆量承担第三方担保（支付）的角色；网站与开发商出现了债务纠纷如何解决等等问题，但是如果能够克服这些困难，无疑将大大加强消费者对网络（站）的认可，网站也可以突破单一的发布广告的模式，实现运营角色的重大转变。

房地产销售规划 篇4

结合集

房地产销售工作总结（3）

之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。

记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。

房地产销售部门年终总结

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为******企业的每一名员工，我们深深感到*****企业之蓬勃发展的热气，*****人之拼搏的精神。

****是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，****很快了解到公司的性质及其房地产市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产销售规划 篇5

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绩,这是高度市场化的,因此每一次比赛都很重要都很残酷,比赛一结束就要淘汰掉最后三名,因此每次 我都对她们说我就是带你们去参加一场又一场的比赛,虽然每次比赛一结束就会有队员离开我们的团队, 因为她们排在了最后三名,但是同时我们也要补充进新的队员,来进行新的比赛.因此在观察后我觉得我 要做的第一件事情就是团队氛围的营造.阳光 100 营造的是高度市场化的销售氛围,这样从销售一线来说就存在很多问题.第一,销售人员的压力非常大,很可能一个销售人员的生命期就是两个月,因为每两个月一个赛季, 过后很可能就会被淘汰而离开.第二个是销售人员每个人都要争第一,如果你不争就可能被淘汰掉,所以销售人员之间的利益冲突可 能就比较明显, 经常会发生一些撞单事件.加上有时候客户不是很配合, 每次他来都问你这房子有折扣没? 你回答没有,实际上也真的没有,但是他根本不相信你.或许这次来是你接待他了,下次换成了另外一个 销售代表,那么再问他是第一次来吗?他就会说是,会尝试去别的销售代表那里探明一下是不是真的没有 折扣.还有的情况是今天是先生来的,明天是太太来,后天又换成了奶奶来,很多原因综合在一起客户就 不是很配合销售代表的工作,到最后很可能由不同的家庭成员成交了相同的一个单,这就出现了撞单,很 难说你把业绩给哪一个人.所以我们就制定了一些规定,但是规定是死的,很多事情不一定就能按规定套 得非常清楚.第三个问题就是销售人员有疲惫期.因为销售代表的压力很大,一个赛季下来好不容易没被淘汰,马 上就要进入下一个赛季,又得拼命往前跑,否则又会被淘汰,所以销售代表很容易疲惫,经过三个赛季以 后感觉自己就没动力了,失去激情了.这三个问题都是必须要解决的,那么如何解决,我就从营造整个销 售团队的氛围开始.那么如何营造团队的氛围? 第一个是强调每个人都要有感恩的心,每个人对自己的工作伙伴都要互相理解,出现撞单的时候,也 就是最起码两个以上的人对这笔业务都做出了努力最后成交,因为我没办法用天平来称出谁对这笔业务做 的贡献更大,否则我就可以用这个称出来的功绩来把业绩算给谁,因此需要大家互相理解,要在心里承认 大家都为这个工作做了努力.第二个就是在高度市场化的营销体系之下,每个销售代表都必须有强烈的成功欲望.我们有首主题歌 就叫 《爱拼才会赢》 在我们的销售队伍, , 我们就提倡每个人都要为了自己的幸福生活付出自己的艰苦劳动, 每个人都要有很强的成功欲望.为了激励大家的欲望,我设计了一些活动,通过这些活动来慢慢地培养大 家拼搏的性格.第三个就是培养大家的自信心.经过每个残酷的赛季,大家的心理都很紧张甚至很疲惫,很容易产生 不自信的灰色情绪,比如有些人心里就会对自己产生怀疑,为什么每个赛季末我总是在不前也不后要被淘 汰而不被淘汰之间,用我们的话来说就是在死亡边缘上,就会不自觉的问自己,我是不是不行啊?因此对 这样的情况我们要做的就是把他们的自信心挑动起来.正好在我到天津项目部的时候有一个非常好的机会,非常有利于塑造团队的自信心,那就是 2003 年 10 月份项目部组织的篮球比赛.当时分成四个队,老总们是一个队,中层干部是一个对,销售部一个队, 其它部门组成一个联合队.当时我意识到这对我们的团队氛围塑造是很好的一个机会,组织得好了可以让 大家充分发挥感恩,爱拼,自信的精神,因此特别用心去组织.销售部在这方面就有了比较明显的优势, 一个是男孩子们比较年轻,又是一个部门互相熟悉容易组织,另外还有几个打球很好的人员.但是其他的 队像老总队的实力也是很强的,他们的年龄虽然比较大,但是组织能力很强.我就鼓励我的团队一定要拿 下这场比赛,通过这场比赛他们的心才能凝聚在一起.于是就从各方面来鼓励大家,销售代表们的个人热 情也很高涨,成立了专门的球队,还买了队服,利用业余时间去训练,因为我们销售部的女孩子比较多, 就成立了很强劲的啦啦队,买了小鼓,小喇叭,烟花等东西,还请了专门的一个啦啦队教练,口号怎么喊 哨子怎么吹都做了统一.比赛第一局因为配合得不是特别好,因此赢得很勉强,只是以很小的比分险胜, 但是这也给了我们信心,在后来对老总队比赛的时候做了更充分的准备,虽然打得很辛苦,但是大家情绪 很高涨,啦啦队的加油气势很高昂,队员的发挥也超出了平常水平,最终拿下了冠军.因为大家都很开心，更多免费资料下载请进: http://share.yoao.com

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很团结,又是合影,又是喊口号,又是放礼花,整个销售队伍的凝聚力就是在那一刻凝聚起来的.晚上整 个团队庆祝的时候我也是和大家大杯子喝酒,每个人都为团队取得的成绩感到荣耀,这场比赛拉近了团队 成员人与人之间的距离,也让我融入了整个团体之中,到天津项目销售部我的威信大约也是在那时树立了 起来,销售部也通过这次比赛重塑了信心,感觉到我们是一支很棒的队伍.2,用激励突破销售难点 氛围塑造起来了,接下来我们要做的就是突破一些销售的难点.这些难点就是刚才提到的长湖边上的 S 楼,这些 S 楼的立意是非常好的,天津阳光 100 的会所是做成船的样子的,就像一艘舰缓缓归来在水面 上激起层层波浪,它的建筑语言就是波浪形的,非常唯美.但是真正从居住的功能上说不是很中用,一个 房子如果是南北朝向的话,对家具的摆放,视线,确实是比较好的,一个弧形的房子假如你放一张床那就 成了歪的了,所以这类产品在功能性方面确实有一些缺陷.当时我就想怎么把这大约 100 多套房子销售出 去,在我的信念里面我觉得没有卖不掉的房子,关键是你以什么样的价格去卖,市场的关键在于价格.假 如说这个房子一分钱不要那么我们销售部就没存在的必要,假如市场是 4000 块钱一平方我们卖 2000,那 么销售部也没存在的必要.所以我在销售部强调,我们销售部存在的价值就是要用最合适的价格把我们的 产品卖给合适的人.我相信我们有这个能力,因为我们优秀,所以我们有能力去解决这个难题.但是在对 销售代表说的时候,要讲究一些方式.你要去问他们这些房子为什么卖不掉,他们每个人肯定都有一堆的 理由,有人会说这不可能卖,因为在北方这是棺材房,一边大一边小,而且因为它靠近水边,所以定价还 很高.第三个因为有弧度,靠近水边它就变成了东西向,在北方属于朝向不好的那一类.第四个难点是它 们的面积还很大,一般都在 140平方米左右.因此销售人员谈到这个问题的时候心里就比较虚,总觉得信 心不足,不好卖.当时我也苦口婆心地给大家说,第一,天津市有多少人口?我们有多少房子?我们在每一栋楼里面, 总共是九层,两个单元才 18 套,所有的加起来才 100 多套,而天津的人口有 1000 万,如果在这么多人中 找出一百个喜欢这种类型房屋的人,我们是能找到的.很多人,特别是那些观念比较现代比较时尚前卫的 人,不会很在意房子的走向和户型,更多在意的是景观,比如我就会接受,那么我们能不能找到 100 个像 我这样观念的人?比如一些艺术观念比较浓的人,当然,这样的概率要低一点.当时我在出台销售方案的时候心里已经有了一定的想法,希望能够用另外的一些东西来促进大家的积 极性.但是在安排激励方案前就鼓动大家一定要到实地去看看.很多人很少到工地去看,当时工地上已经 有了几层楼的高度,上到那个户型去看一下你会有不同的感受,站在客厅,卧室,阳台你自己可以感觉一 下这个产品的优势在哪里.如果仅仅是从设计图上看,尺度非常小,就觉得弧很大不能接受.然后就出台 了针对此类产品销售的激励政策,凡是第一个卖掉这种户型的销售代表我们重奖,第二个次之,第三个更 次之,到第四个排到最后或许就只有三百块的奖金了.为什么要用这种方式呢?一般来说对销售代表采用的是提点,但是我们出台的方式更能激励人,因为 它突出的是第一名,奖金是非常高的,换句话说,我就是用物质来调动大家的积极性,只凭语言说怎么说 都是很苍白的,销售代表的思维方式就不容易转换过来,每来一个客户她们就不太敢把这种类型的产品介 绍出去,害怕客户说你们的产品怎么这么糟糕,这样的产品还能卖吗?从而对整个产品产生不好的印象而 丧失掉这个客户.因此在给客户介绍产品的时候都会尽量地去介绍那些方方正正的户型,觉得这种带弧度 的产品是个累赘.但是我们刚出台第一名重奖的激励措施以后,这种产品就变成了一种资源,如果谁第一个卖出去这种 产品她的收入就大大提高,因此销售代表对这类产品的观念就开始发生根本性转变,潜意识里这种产品也 由一种滞销品转换为资源.我的目的就是要看,谁是最棒的,谁是最能干的,谁是最迅速就转变思维方式 的,谁是马上就付诸行动的,一定要重奖这个人,这样以后每个人就都知道迅速地向公司希望她们去做的 方向思考那他就能拿到最好的回报.因此很迅速地这类产品就开始销售掉了.由此也可以看来,销售有时候是一种思维方式的问题.当然我不会强求,对销售代表我都在说,我每 天都是在和你们斗智斗勇,我经常说这个基地都是胡萝卜,你一定要知道她们喜欢那根胡萝卜.但是这种 方法不是经常用的,比如这次给你发一千块,你的积极性是很高的,下次再发一千块,积极性就没那么高

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了,到了第三次可能就习惯了.但是那个情况下,打开销售局面我就靠了这种销售方法,主要是通过物质 的激励让他们转变思维方式.每个组长就会非常积极地鼓励自己的组员去做案例分析,去根据客户的特点 分析如何客观地介绍我们的产品.但是我也说,我们的产品是有缺点的,它确实带有弧度,是东西走向, 因此一定要针对特定的人群去推销,比如说你对一个很古板守旧的老人或很没有审美情趣的人去介绍,肯 定就找错对象了.因此一定要针对那些比较时尚前卫的有艺术气质的或者比较时尚,有海外背景的人去介 绍,这一类人对单纯的功能不是很在意,而这种 S 楼的优点正是非常好的湖景,采光是非常好的,上午下 午都有阳光.这样一来销售代表就学会了自己去分析,而不用我总是苦口婆心地去说,就是用市场的手段 对销售人员进行激励,在当时的效果是非常好的,很快这种 S 楼就销售掉了.通过这件事情第二次让她们 对自己树立了信心,也对我们的产品有了更深刻的认识.在做这些事情的时候,我自己的角色不是心理医生,不是去治疗,而是一个教练,一个政委,做得更 多的是一些思想工作.比如说你是一个销售代表,经过这么几次激烈的竞争心理已经很疲惫了,总觉得我 不上不下的,心里总是觉得不安.根据实际情况来看,排在最后的人未必就是被淘汰掉的,因为她自己有 非常强大的思想压力,总是对自己说我一定要把业绩赶上去,所以他能在很短时间就能冲到前面去,而淘 汰掉的往往是那些排在倒数第 5,6,7,8 这几个位置的人,因为她们总有一种侥幸心理,觉得到淘汰还有 一段距离,总觉得不一定淘汰掉我,而一有这种心理就非常的危险.另外我们的组长也是要淘汰的,因此 她们的压力就更大,平常要带领着大家不被淘汰,还要保证自己不被淘汰.因此我更多做的是让这个团队 保持旺盛的斗志和非常好的竞技状态.第二个要做的就是让压力非常大的人精神放松,不要太紧张,否则就容易失态,面对客户的时候因此 非常想成交就显得非常焦虑,而客户一看出来就会想这么想成交是不是产品有什么问题啊?所以我经常对 她们说要保持平常的心态,最好的办法就是面对客户的时候要对自己的产品非常有信心.对客户非常自然.我也经常说,面对客户的时候一定要客观地去介绍我们的产品,不需要天花乱坠地去吹,否则会给以后的 工作带来很多的后遗症.3,锤炼团队抗压能力 另外,除了营造大的团队氛围和出台激励措施外,我也想了一些业务技巧,当然后来我们的销售总监 来了以后这些更多的由她去做,她也非常聪明非常能干,在完成 2004 年任务的时候她运用得非常好非常出 色.我在这里主要谈一些比较大的活动及这些活动产生的影响.首先就是 2004 年的 4 月份组织了一次野外拓展活动,效果非常好,这种活动对销售团队来说也非常需 要.它主要是针对下面几种情况:第一是销售人员的竞争非常激烈,有很大的淘汰压力,因此精神上需要 舒缓一下.第二是销售人员经过这么多次竞争会有疲惫期,我们需要重新激发她们的斗志和潜能.第三个 就是利益冲突每天都在发生,往往这些都是刚性的,因为销售人员要看业绩,你对别人仁慈就对自己很残 忍,很可能就被淘汰,那么如何把握这个让的度就值得考虑.因此这次野外拓展就很有意义.当时是到了北京的一个郊县,为期三天,内容包括定向穿越,崖降等大活动还有一些诸如感恩的心, 穿电网等小的活动,它强调的是团队的协作和挑战自我.头一天我们做的是定向越野,这是把公司不同的 部门人员打乱穿插在一起,一支队伍大约 20 来人,分几个队,通过这个活动就使公司的销售人员和其它部 门的人员有了很密切的接触,在以后的业务接触中也产生了比较融洽的氛围.第二个是崖降,当时我们的 销售团队有两个组长不敢往下降,组员我就不要求了,但是组长我要求一定要上去,当时我嗓子都哑了, 好不容易把她们生拉硬拽地忽悠上去,她们还是不敢下来.我们整个销售部当时在崖下为她加油啊鼓劲啊, 终于下来了.每个人的感受是,迈第一步的时候特别害怕,很无助,对未来不可预知,迈第一步的时候总 觉得是踏空了,非常非常害怕,等降到一半的时候就觉得太短了,那时候心理上已经适应了,根本不觉得 像想象中的那么可怕.通过那次崖降对我们的销售团队是一个非常好的锻炼,我要强调的一点就是说挑战自我,我们想象中 的困难永远要比实际困难大得多,迈出第一步以后就会发现根本不是那么可怕.做了这次野外拓展以后回 来,我再对销售团队提任务的时候就非常顺利了,她们再也没有人说这是不可能的,我不允许她们说这是 不可能的,我只允许她们说,目前我还没找到办法.任何事情只要努力总有希望.我不是主张唯心主义，更多免费资料下载请进: http://share.yoao.com

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而是我需要这种气势在我的销售团队里面,我不需要任何完不能完成任务的借口,因此在公司下达的任务 中,不管我们在完成过程中发生了什么意想不到的困难,我们都不能找借口不能说不可能.我们要看着目 标迈到最后一步,很有可能到最后我们的任务还是没有完成,但是我们全力以赴了,而全力以赴和尽力而 为是有质的区别的,这是一种做销售人员必备的心态.再一个就是在每个赛季末开总结大会,这是和项目其它部门不一样的.我会根据不同赛季的不同情况 来组织这个会议.比如说这个赛季完成得特别好,或者特别艰难,那么我们会把这个赛季末大会做的规模 大一点,会组织一些友谊活动.比如 2003 年 10 月份的时候我组织了第一次赛季末总结大会,当时我们包 了一个酒店的大厅,设计了很多很有意思的友谊活动,让每个小组都出一些节目,我自己也出了一个节目, 先不告诉她们怎么玩,只告诉这是一个很有意思的活动,让他们把自己小组里面觉得最灵巧的的美女请上 来组成一个小组,让前台小姐把我们当时主管销售的林总请上来,让女孩子们给他扎辫子,比赛谁扎的辫 子最多.当时她们压根就没想到会是这么一个节目,尤其是对林总这个男老总,大家都笑得不可开交,然 后扎了辫子还要留影,气氛就非常好.在大会结束的时候还为大家准备一些礼品,比如我会买一些对销售 有帮助的书籍请董事长签上字,写一些激励他们的活,让大家也互相准备,当时我很感动的就是我们一个 销售代表专门为我谱了一首曲子,唱了一首歌.我发现她们是非常有创意的,有一段时间我让他们在工作之余排练一些比较放松的节目,对他们的精 神放松很有帮助.要对他们表达的其实就是不要太在乎自己是谁,我也不把自己当老总,经过一个赛季激 烈的竞争让她们得到彻底的放松.同时对我们这个赛季的销售冠军要重奖,对被淘汰的人也很遗憾,通知 每个被淘汰的组员对我也是个挑战,记得我第一次淘汰掉的就是一个新娘子,她刚结婚回来就被淘汰了, 她们都哭着找我,面对她们的眼泪我也非常难受,但是我也非常坚定,只有这样才能让我们的团队保持一 个非常旺盛的斗志,这样来说对大家才是公平的.这就让每个人都意识到自己不能跑在后边,只要你比后 边三名跑得快,你就还有资格参加下一轮比赛,这就是游戏规则.三,感谢我的团队 关于销售人员的一些特质,我们也做过测评,曾对销售冠军和总在后边的人都测评过,但是比较遗憾 没有好好地总结,但是有一次潘石屹在我们年会上总结的几个特点我感触挺大.第一个他说他们的销售人 员都是女性,第二个学历都不太高,再一个就是家庭条件不是很好,当然还有另外的东西.但是我在挑选 销售人员的时候第一个就是看这个人有没有激情,她必须有非常强的成功欲望才能有斗志去面对这么多激 烈的挑战,要是每天就来上班下班肯定是干不好的.我面试的时候从不单独面视,总是 7,8 个一起,让他 们一起发言,看谁总是第一个发言,看谁对我们的一些问题总是很有准备,对一些意见很有创意.再一个 就是她的家庭情况要有一定的压力,这样她知道生活的艰辛,更容易被激励出业绩.第三个就是女性确实 比男性更容易在楼盘销售中出业绩.这大约是销售渠道的问题,在其它销售行业,男性的优势是很明显的, 但是房地产销售比较特别.我想这和我们楼盘销售的特殊性有关系,实行的是末位淘汰,流动性比较强, 而男性销售代表的学历一般比较高,所以我们最后吸引到的一般是学历比较低的女性.我们招聘的时候从 来没说本科的不要,但是到最后招聘到的大部分是大专学历,高学历的人可能看到这种竞争机制比较担心 承受不了,可能特别害怕两个月被淘汰.第四个是有责任心.最后一个就是心理承受能力,这是很重要的, 有的人心理承受能力不是很好,这很容易在竞争中就崩溃.他们的心理承受能力要能正确认识竞争,不是 说你这一轮被淘汰了你就很差,你也走完最后一步了,只能说在这次比赛中你输了而已,其它的说明不了.从我们阳光 100 出去的销售人员到了其它楼盘很多都成了销售主管.她们到我们阳光 100 来就有了一定的 行业地位,只要说从阳光 100 销售部出去的,发展都是很好的.最后我想对天津这个销售团队说的就是我特别感谢她们,在那里两年,和她们在一起我感觉自己也在 不断地成长.我和她们一起走过了很多很艰难的岁月,比如说 2004 年 6 月到 9 月我们全部都停售,但是去 年的任务是 8 个亿,当时我们才完成了 3 个亿,也就意味着我们只有三个月的时间去完成剩余的一大半任 务.当时压力非常大,而且销售部一停售就意味着销售人员没有佣金收入,她们都是拿底薪的,而且还面 临着不断的退房,因为前一段是大量的预售.这就是说销售代表可能有好长一段时间收入都会很低.我们

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房地产销售流程 篇6

二、售楼员工作方法

1、售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员

二、房地产的“五证”，就是《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程施工许可证》（也称建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》的简称。

一、《建筑用地规划许可证》就是建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置、高度、容积率等符合城市规划的法律凭证。

二、《建设工程规划许可证》就是该建设工程项目符合城市规划需求的法律凭证。

三、《国有土地使用证》就是经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

其中，“经济适用房”用地是《划拨土地》；“商品房”用地是《出让土地》。两种土地性质不一样。《住宅用地》的使用期限是70年，《商业用地》使用期限是40年、《综合用地》的使用年限是50年。买房填写合同时一定要看实际使用年限还有多少年。

根据《物权法》相关条款：建设用地使用权人应当合理利用土地，不得改变土地用途；需要改变土地用途的，应当依法经有关行政主管部门批准。

集体土地和耕地是不容许随意改变其性质、违法出租、买卖和搞房地产开发的。

四、《建设工程开工证》就是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有《建设工程开工证》的建筑属违章建筑，不受法律保护。

没有以上“四证”，该项目用地和建筑就是违法的。

五、《商品房销售（预售）许可证》就是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件（如果是现房，开发商只须出具竣工备案表）。

没有《商品房销售（预售）许可证》所填写的“购房合同、内部协议”等都是无效的。

“五证”中最重要的是国有土地使用证和商品房销售（预售）许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。商品房销售（预售）许可证的预售范围为本项目可销售楼盘，购房者务必看清购买楼层是否在预售范围内。

“两书”是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。是开发商在向购房者交付房屋时，房地产开发企业必须提交给购房者的文件。购房者有权索要。

“一表”是指《房屋竣工验收备案表》。备案表上的每一项都必须报主管部门备案，如果缺少任何一项的话，这个楼盘就属于“黑楼”，是不能入住的。

购房者填写购房合同时，一定要在购房合同第八条注明：开发商向购房者交付房屋时提供“两书一表”时还要同时提供“房屋竣工验收备案表”

购房者验房的时候不能只看发展商有没有这张备案表，一定还要仔细察看各个分项有没有都备案，尤其是《消防验收备案表》一栏是否通过。

《竣工验收备案表》对房地产开发商有着严格的约束作用，只要将项目送交主管建设部门备案后，发展商就必须对其建设的楼盘质量终生负责，即使是十年二十年以后出现了质量问题，经查如果是发展商的过失，一样可以追究其法律责任。

房地产销售规划 篇7

(一)衡量销售收入确认的标准主要有三种情况

1、房地产开发企业取得预售房款,确认为销售收入

主张这种观点的人认为,房地产行业有其一定的特殊性,也就是建筑物的成品或者商品房处于的预售的阶段,预售许可证在下发到房地产开发企业中时,此次项目的建筑建设工作早已开始,建筑成品的各种条件已经基本确定,不会轻易的进行改变,而且一般的情况下,房地产开发企业通过预售与客户之间签订的销售合同是不可撤销的,在这种情况下衡量建筑销售收入确认的标准就是将工程的进度作为依据来收取一定的预售费用,此时,就有可能造成无法有效地收入房款的现象,对企业的经济效益造成影响,企业内部的财务报表也不能够很好地将企业的经营成果明确的展现出来。

2、房地产开发企业取得的预收房款不作为销售收入确认

主张这种观点的人认为,房地产开发企业通过预售房屋取得的收入只是预收账款,并不能够作为确认后的房款进行记账,也就是说,预收的房款要在工程竣工并交付使用以后才能够由预收账款转入到企业的真实收入核算中,企业与客户之间签订了购房合同,但是预收账款是归属于负债类的会计科目,就相当于企业堵了一项负债,很难通过财务报表将企业的真实的经营成果反映出来。

3、在项目的开发与建设期间进行销售收入的确认

主张这种观点的人认为,房地产的销售收入要在建筑的施工阶段进行确认,但是与第一种观点中对房款金额的确认方面有一定的差别,此类观点中,对于销售房款的确认是按照建筑进程的比例来进行核算确认的,并且以此来进行每个阶段的成本与收入。此种观点对企业的影响表现为,在对建筑产品进行竣工交付后,确认的销售收入会引起企业总体利润的强烈波动,不利于企业经营成果的正常展示,但是这种观点却在一定程度上能够将企业的业绩集中的反映出来。

(二)实际工程价款与合同价款不符

房地产开发企业在最初与建筑商签订合同时,只是理论的核算价格,但在实际建设的过程中,由于工程的增加或者修改等因素会造成实际的工程价款与合同规定的价款有所出入。比如某房地产开发企业A公司在工程建设之前与施工企业签订了工程施工合同,价款总额为5000万元,但在工程施工完成以后经过核算发现实际价款为6732万元,比合同规定的价款多出1732万元,占合同价款的34.6%,在这种情况下,如果仍然按照合同的价款进行记账的话,就会导致记账的成本减少,利润相对增加,无法真实的反映出企业的经营成果。

二、针对房地产开发企业销售收入确认问题的建议

(一)开发项目经竣工验收合格是确认收入的首要条件

商品房在进行交易之前,建设工程必须要完结并且要经过一定的检验合格之后才能进行正常的交易,因此,房地产企业的销售收入确认离不开工程项目的验收,房屋的验收实践也成为了十分重要的因素,为了能够更准确的确认房屋的完工时间,我们可以在检验是要求房地产开发企业提供下面几个方面的相关资料:

1、企业的“五证”

即:《土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》,在这五证中,只有前四个证件都办理下来时,《商品房预售许可证》才能办理,同时商品房能够销售的前提条件就是“五证”都有的情况下。

2、工程竣工报告

只有施工单位将《工程竣工报告》出具后,才算项目正式竣工,这主要是由于该报告一出具,就表明该项目已经得到了相应工程监理单位的监督,并且施工单位是严格按照合同进行的。因此,《工程竣工报告》是表明施工单位项目工程正式竣工的重要标志。

3、建设工程竣工验收报告

当《工程竣工报告》由施工单位出具后,接下来就是建设单位联系设计、施工以及勘察等单位和相关的专家进行验收,在确保工程合格后就出具《建设工程竣工验收报告》。

4、建设工程竣工验收备案证明书

建设地建设主管部门出具出具的《建设工程竣工验收备案证明书》具有相应的法律效力,该说明书中对建设工程竣工、验收的日期都详细标注出来。

(二)明确销售收入确认的标准

房地产销售收入要在项目工程建设竣工并交付使用以后,由开发企业与客户之间办理正式的转交手续以后再进行确认,进而直接将已经登记账簿的预收账款转入到主营业务收入中。除此之外,当地产开发企业开发的商品房一定要符合我国相关的建设项目的有关规定和与客户之间的销售合同的内容。对于房地产在实际的经营中取得的准确的销售收入,要运用百分比的配比法来进行确认,因此,在工程项目竣工之后,要有专门的负责人对项目进行统一的验收,以确认其是否符合国家的有关规定、建设质量是否合格以及是否符合与客户之间的销售合同的条款等等,在对房屋的入住手续以及产权登记之前一定要经由业主进行验收并无其他异议之后进行。

(三)销售方式的认定,是收入确认的重要环节

当前我国新房在销售过程中主要分为以下三种方式:按揭贷款、一次性全额付款及分期收款这三种销售方式,这些销售方式都详细记录在《商品房买卖合同》中。目前我国法律规定,按揭贷款的方式为,贷款已划转到账的当天也就是收入的确认日;而一次性付款为,在已收取了购房人应支付的全部房款的当前为收入确认日;最后分期付款的方式为,根据购房合同中双方约定好的收款日分期确认收入就是收入确认日,一旦确定好日期,也就表明着着参与交易的双方的收入能够可靠计量,进而也就会有一定的经济利益流向企业。

三、结束语

总而言之,房地产开发公司在进行销售收入的确认之前,首先要保证开发产品建设项目已经完工,并且已经由相关的部门对房屋的面积进行准确的测量,最后进行验收合格;其次,房地产开发企业要与业主之间签订正式的房屋销售合同;最后,已经完工的房屋要由业主亲自验收确认,并且与开发商之间没有关于房屋的任何方面的分歧,最后由开发商与业主进行交付使用。

摘要：房地产开发行业有其特殊的性质,关系到房屋的预售账款和工程的进度问题,因此,房地产开发企业的销售收入的确认问题成了开发企业财务部门核算的难点之一,本文着重分析了我国房地产开发企业在销售收入确认中存在的问题,并提出了相关的建议。

关键词：房地产开发企业,销售收入,确认

参考文献

[1]丁健.预售制度下房地产开发企业销售收入会计处理的探讨[J].商业经济2013(22)

塑造成功房地产销售员的思考 篇8

一、房地产销售员存在的问题

一是销售员言谈举止存在不良习惯。有的销售员言谈过于侧重理论。许多刚从学校毕业的年轻人。说话过于书生气，爱讲大道理、理论，会给人造成空洞、不切实际的感觉。容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和行业、工作经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。有的销售员说话蛮横。面对文化水平比较低的客户，没有足够的耐心，经常因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

有的销售员为了促进销售随意向客户做出难以实现的承诺。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

二是专业知识不全面。激烈的竞争对专业销售人员提出了一定的素质要求。具体而言，销售人员应具有丰富的房地产专业知识，有丰富的市场营销知识，能掌握好的市场营销方式，有一定的金融、经济法规和心理学知识。但是现在大多数的销售人员没有经过专业化的培训，他们中大多数人是到了公司中跟着老销售人员学习。基本上只学习一些谈单的技巧罢了，还有许多方面的知识都是空白的。

二、塑造成功销售员的主要途径

一要具备良好的职业道德。在销售行业有这样一句话“要想做一个成功的销售人员，那你先要把人做好”。从这句话中我们可以看出，房产销售在销售房产前需先推销自己。这对销售人员的品格要求是比较高的。除了我们平常说的做人基本的道德外，还要有敬业精神、职业道德这两个重要方面。

要有敬业精神。销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作。具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。

要具备良好的职业道德修养。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等。良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

在销售这个行业中诚实守信是十分重要的，因为在大多数情况下，我们销售员做的都是回头客的生意。因为买房子对大家来说是一件大事，有许多人一生只买一套房子，因此客户就会十分小心，许多客户是经过朋友的介绍而来的。诚实守信就是销售人员最大的资本，也是回头客选择的重要原因之一。

二要树立良好的形象。首先，销售人员要注重仪表与装束。销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力。进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

此外，销售人员还要讲究公关礼仪。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，要形成良好的交往习惯。要坚持礼貌待客。礼貌的基本要求就是话要尊称，态度平稳；说话要文雅、简练、明确；说话要讲究语言艺术，力求语言优美，婉转悦耳。礼貌在语言上的体现主要有问候用语、征求用语、致歉用语、致谢用语、尊称用语和道别用语。

三要提升销售人员的专业知识能力。一是房地产相关理论知识。房地产相关知识主要包括：房地产开发、房地产市场、房地产物业管理与经营、常用建筑材料、房屋建筑识图、民用建筑结构、民用建筑设计、住宅小区规划等。二是市场营销理论知识。市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”主要表现是：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了。市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。三是从业技术能力。销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

四要掌握销售技巧。销售不仅仅要有内在和外在的知识。还要有一定的技巧，技巧也可以说是理论的实际应用，有了理论知识加上技巧，那么你的销售将易获得成功。如何掌握销售技巧。主要包括以下两个方面的内容：

一方面。要熟悉企业和产品特点。房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、宗旨、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。对企业的了解和对产品的了解是两个层次上的。对产品要深层次地去理解它，主要包括以下几个方面：(1)产品基本情况。楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。这些都是最基本也是客户最关心问题之一，要想客户接受正在推销的房子首先客户要先接受以上的信息。(2)产品的定位。产品定位归根结底是在对市场细分、客户细分。抓住需求和市场机会点的前提下，对于产品设计和营销推广功能的创新。只有在竞争中树立差异化，以产品本身充分的独特性诉求、创新力和执行力。才能最终打动客户，实现品牌与利润的双赢。因此，市场环境情况、市场竞争情况、客户需求心理、产品规划的创新力和可执行力是成功产品定位的充分必要条件。成功的产品定位也会推动项目品牌和开发商品牌影响力，高认知度的品牌对于项目又有反向的良性推动作用。(3)产品的卖点。房地产产品卖点主要有以下楼盘硬件：户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口等。

另一方面。要把握客户的性格进行有效沟通。一要通过倾听了解客户的性格和需求。客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期。销售人员应积极鼓励客户提出看法。尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。销售人员还可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视。也可以表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。了解客户问题的关键点。以及客户的性格，思考如何处理相关问题。二要针对不同性格进行推销。在现实社会中，人的性格是千变万化的，你面对的客户也是各种各样的，根据客户的性格对他们进行分类。这样有利于选择不同的销售技巧。例如：(1)深思熟虑，冷静稳健。不容易被推销员的言辞所打动，对于疑点必详细询问的理智稳健型客户。对这种客户。我们应加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。(2)天性激动、易受外界怂恿与刺激。很快就能作决定的感情冲动型客户。对这种客户，只要把握得好。很快就可以签单。销售人员开始应大力强调产品的特色与实惠。促其快速决定。一般情况下只要客户对房子满意，加上销售人员的特色介绍，这类客户一定会签单的。(3)出言谨慎，反应冷漠。外表严肃，沉默寡言型的客户。对这类客户，销售人员除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情。想办法了解其工作、家庭、子女。拉拉家常，鼓励客户多说对房子的看法。以了解其心中的真正需要。(4)犹豫不决，怯于作决定的优柔寡断型客户。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。销售人员不要给客户太多的选择，应在充分了解客户的需要后取得其信任。帮其做出选择。