房地产销售职业规划

房地产销售职业规划

房地产销售职业规划 篇1

我毕业于四川农业大学,现年31岁，有个美满幸福的家庭。热爱生活，性格开朗、活泼；善于沟通、做事认真、有责任心。2003年投身于适合自己性格、能力、兴趣的房地产销售工作，从一般销售人员做起，2005年起负责销售管理工作。在房地产业发展过程中，熟悉了房地产开发流程，接触过各类产品，拥有突出的销售业绩和丰富的管理经验，能够组建优秀的销售团队并进行专业的培训。多年来，经历了5个大型房地产开发项目，从一般销售员到项目销售负责人，积累了广泛的客户资源和人脉资源。

2003—2005在雅安运发花园开发公司“玉林小区” 项目部从事商住楼销售。建筑面积达10000多平米。

2005—2007在名山县百姓置业开发公司“名茶街” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。

2007-2009在雅安市得利开发有限公司“月华山居” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。

2009-2012在雅安市鸿发房地产开发公司“柳岸名居” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达20000多平米。

2012-2013在名山京华实业开发公司“山水茗都” 项目部负责商住楼销售管理工作。建筑面积达30000多平米。

一、组织和社会环境分析

雅安房地产业分析

诸多因素让雅安2013年房地产商业市场消费需求持续

增长，楼市价格预计将持续上升、涨幅趋缓、平稳运行。

1、雅安东邻成都、西连甘孜、南界凉山、北接阿坝，雅安的生态优势和区位优势吸引了大量的外来投资者。

2、雅安存款量位列四川首位。看到飞速上涨的房价，雅安人开始投资房产。

当前项目分析

润联美家居是雅安市政府重点招商项目，是目前雅安市

最大的中高端家居建材精品商城，汇集了灯饰、卫浴、定制

家居、木门地板、瓷砖涂料等全国家装建材一线品牌，是西

南片区唯一最大的家居建材饰品城。随着雅乐高速，雅康高

速，雅康高铁的建成，此项目不仅面向雅安六县二区，还辐

射甘孜、凉山、阿坝，润联美家居的建成，将会带动临近社

区餐饮、住宿、物流和日用品消费增长。商铺绝佳的地理位

置，可观的发展前景，将掀起了雅安市民投资商铺的热潮。

二、自我定位和发展规划

1、进一步提高自己的管理水平；

2、及时完成领导交给的各项任务；

3、晋级考核中晋升成功；

4、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化；

5、不断改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保

证明年销售任务的顺利完成；

6、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提

供更好的可行性方案。

三、个人具体针行动计划：

1、系统培训房地产销售技巧，要求置业顾问对每次培

训内容做到深刻理解，联系实际，学以致用。

2、定期进行业务考核，提高置业顾问谈判水平。

3、密切关注国家房地产调控政策，以及未来区域发展

动向，充分监督做好一线市场调研工作。

4、深化每日早会、晚会的方式内容，精确把握销售人

员每人每日的客户情况。

5、汇聚集体聪明，充分调动本部人员的积极性，针对

目标房源提出销售办法，并将方案与策划部商议执行。

6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强

团队的执行力。

7、在工作之余多想一些增加团队配合和调动团队积极

性的一些活动，增加团队之间的协作力。

8、制定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到

个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提高

团队工作效率。

9、工作从细致性出发，做到掌握销售上的一切相关事

务。

倪萍

房地产销售职业规划 篇2

关键词：房地产公司,销售人员,薪酬模式

销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的,因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润,进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性[1],房地产销售人员相对于其他企业来说,也存在一定的特殊性,那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢。合理的薪酬模式是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一,也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。通过分析房地产公司薪酬模式存在的问题,提出基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式。

1 房地产公司薪酬模式存在的主要问题

房地产行业作为我国的支柱产业,在国民经济的增长中起着举足轻重的作用,其一举一动都受到了公众的广泛关注。虽然近年来房地产行业的整体发展态势不错,但房地产行业销售人员离职率始终居高不下,从侧面反映出其薪酬模式还是存在一定问题的。

1.1 基本工资太低,对外缺乏竞争力

随着经济的不断发展,很多省市都提高了最低工资标准,而房地产销售人员的基本工资却一直在低位徘徊,好点的公司基本工资可能会达到1500元/月,但有很多公司仅仅是压着最低工资。显而易见,这样的基本工资太低,和市场的平均水平相比没有竞争力,这也是房地产销售人员离职的一个重要原因。

1.2 福利体系单一,对员工缺乏吸引力

现在一般的大型企业,福利体系都是比较完善的,除基本的法定福利外,还包括交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等[2]。但很多房地产公司的销售人员,除法定福利外就只有饭贴、车贴等,使得员工对此怨声载道,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。

1.3 提成比例较低且固定,对内缺乏激励性

很多房地产公司的提成比例较低,在市场不好的时候,销售人员拿到的工资很低,而且当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候,其提成的比例都是固定的,这有违公平性的原则,很难对员工产生激励作用。

1.4 缺乏晋升渠道,制约员工长远发展

一般房地产公司销售人员分为销售经理、销售经理助理和一般销售人员,其中一般销售人员的数量比较多,而销售经理和助理的名额是很少的,所以一般销售人员也是很难晋升到更高的岗位的。晋升渠道的缺乏,严重的制约着员工的长远发展,很多优秀的老员工因此选择跳槽。

2 分层分类分销售阶段薪酬模式的含义

分层分类分销售阶段的薪酬模式具体来说,分类是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理,其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。

分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等,公司制定出详细具体的层次标准以及指标,和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来,一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资,另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道,当销售人员满足了基本的生理需求、安全需要等后,就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求,而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程,在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了[3]。通过这样分层次的销售模式可以使房地产销售人员很明确的看到自己的职业发展道路,可以促使其不断提高自己的工作业绩,不仅有利于员工个人的成长,更有利于企业的长远发展。

房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,从前期的预开盘阶段,到中期的集中销售阶段,以及最后的尾盘阶段,销售的难易程度大相径庭,因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而不同,这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于实际操作,本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等,三个阶段。

3 分层分类分销售阶段薪酬模式设计

3.1 基本工资、佣金、奖金的设计

根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型,如图1所示。

3.1.1 预开盘阶段

在预开盘阶段,为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩,房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性,当同一区域有好几个楼盘时,往往会多番比较,因此销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息,明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点,正所谓知已知彼,百战百胜,同时以后向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面,销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力,现阶段并不能产生直接的绩效,但会影响到接下来楼盘的整体销售。因此在该阶段应该采用C模式——高固定工资、低浮动工资,可以使销售人员以饱满的热情积极地投入到前期的准备阶段,虽然固定工资较高,但由于浮动工资较低,企业的工资成本也还是在一个合理范围内。

3.1.2 集中销售阶段

在集中销售阶段,需要激励销售人员快速大量的销售房屋,以使企业快速回笼资金,房地产是资金密集的行业,一旦资金衔接出现问题,后果不堪设想。在这个阶段,如果固定工资的比例很高的话,销售人员可能会产生懒惰心理,安于现状。如果浮动工资较低的话,没有足够的吸引力,无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此在该阶段应该采用A模式———低固定工资、高浮动工资,较低的固定工资难以满足员工的需求时,必促使其努力提高业绩获得更多的佣金,销售额越大,佣金越多,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。

3.1.3 尾盘销售阶段

在尾盘销售阶段,剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的,如朝向不好、通风不好、楼层较低有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段,由于房源有限而且部分存在缺陷,在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍,但有时付出了很大的努力,也可能卖不出一套房子。此时如果固定工资较低,浮动工资的佣金比例也较低的话,员工的基本生理需求可能都难以得到满足,会使得很多优秀的员工离职。在房地产销售的尾盘阶段,是房地产销售人员离职的高峰阶段,在该阶段应采用B模式———高固定工资、高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道,员工也会把现阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较,在尾盘销售阶段员工为了出售一套房子付出的努力更多,只有得到更多的回报,员工才会觉得公平,才会愿意积极的去做。对于企业来说,表面上看佣金的比例提高了可能导致成本上升,但随着销售速度的加快,尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘,随着销售时间的缩短也节约了大量的成本,同时可以更好的留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

在整个项目结束后,也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看,就是基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式,如图2所示。

3.2 非物质性薪酬的设计

广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的,在上述的薪酬模式中比较关注的是物质性的薪酬激励,但由马斯洛的需求层次理论得知,在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后,就会追求更高层次的需求,此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

4 结语

对于房地产公司的销售人员来说,非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要短期激励房地产销售人员,更要从长期激励[4],使其不仅能创造出骄人的业绩,而且不断提升自身的人力资本,同时能留在企业,和企业一起成长进步。

参考文献

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,等.房地产开发企业薪酬方案设计探讨:以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009(2):51-52.

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007(9):40.

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009(10):65.

房地产：销售考验网络营销 篇3

一向以舍得烧钱做广告而闻名的开发商再也无法一笑掷千金，由宏观政策引发的经营危机，不仅意味着房产营销精细化趋势的不可逆转，同时也宣告着房产营销推广媒体的大洗牌。

目前网络营销在房地产营销中处于一个热点位置，2006年房地产的三大推广媒体为：报纸、户外、网络，在去年仍排在第三名的电视媒体已经被网络挤出了三甲行列。与此同时房地产广告也排在IT、网络、通讯等行业前面，成为网络媒体最大的客户。

但是几乎所有参与者都在把网络宣传推广等同于网络营销，这是错误的认知，房地产与网络的结合目前还不是网络营销，而只是网络调研、推广阶段。营销可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分地解决调研、包装推广这两步流程。随着房地产网络营销竞争的日趋激烈，未来的房地产网络营销中，谁可以圆满地完成营销的所有环节，通过出色的宣传推广使房地产产品得以顺利达成销售，谁才可能从众多的竞争对手中脱颖而出。

冯仑的网上“筑巢”

从营销角度上说，中国有案可查的通过网络营销房产第一人当属冯仑先生，冯仑在2000年组织建设了“筑巢网”，在这个网站上他试图与消费者达成一种良性互动，在网上完成下定单、交易等购买流程的全过程，即冯仑提供土地，有购买意向的消费者来决定户型、材料、用途，然后经过双方反复交流后，由万通集团负责具体运作。冯仑的出发点可以说是非常好的，只是思想过于超前，受到了不少舆论的嘲讽，毕竟那时消费者对于网络购物有莫名的恐惧，更别说如此巨额的房地产产品。

正是冯仑和许多坚信网络重要性的人士的不断努力，多年的惨淡经营后，随着中国网络用户的逐年激增，网络推广终于显现威力，被更多的房地产开发商所重视。根据相关报道，新浪网房地产频道2005年的所有广告收入达到了1.2亿元人民币，另有保守统计认为2005年中国互联网的房地产广告直接收益约为6亿元人民币。这些统计都充分肯定了网络的价值。

但是万通的案例也很典型，因为到目前为止万通在网上开通的独立住宅定制业务仍然处于唱独角戏阶段，超前而导致的被动局面仍然没有完全摆脱，而从另一个角度看，也暴露出房产销售与网络的结合目前只处于推广阶段，还不是营销阶段，因网络信用问题和销售达成能力而呈现的瓶颈仍然有待突破。

推广环节是网营优势所在

不可否认的是，网络推广在房地产营销中“营”的环节上表现是非常优秀的，它综合了报纸、电视、户外广告、DM等媒体的优势，并突破了它们的缺陷，形成了一个信息量大、形式多样、更新迅速、时效性长，几乎可以提供楼盘所有信息的展示平台。

从企业的目标消费群体来看，网络可以为房地产客户提供数量巨大的潜在消费群体，因为网民基本与房产消费人群的特性基本一致。根据相关统计，目前社会上的主流买房者多为25岁～40岁的城市中等收入人群，该类人群会娴熟地使用电脑网络办公，习惯于在网络上搜索、比较自己需要的商品。对于房地产产品，他们也习惯于在专业网站浏览自己所关心的内容。

在宣传氛围的营造上，网络技术的发达和不断更新，使其具有其他媒体无法比拟的优势。网民是个人中心主义的群体，只有推广手段使他们感到新奇才能点击房地产产品信息，也才有可能给房地产企业真正创造利润。所以网络经营者，不仅是为开发商打出广告和刊出项目信息，更要综合考虑信息的包装，例如在网站上采取“全面开花”的战略，综合运用视频、平面广告、拉幕广告、有奖竞猜、新闻报道、广告软文、E-mail群发等等手段，这样才能全方位对所有可能接触到产品信息的网民进行围合式轰炸，进而在消费者对楼盘产生兴趣后，各种技术手段全方位展示未来的楼盘内外的直观效果。这样才有可能使许多潜在购房者发现项目，并被项目牢牢吸引。至此，扩大潜在购买者的数量，营造宣传推广氛围的工作才算完成。

此外，在房地产推广资金使用上，网络的质优廉价无疑是最佳的。便捷和强大的功能下，支付的费用只是常规媒体的10%～20%，这就为目前资金链紧张的开发商解决了不小的问题。在人力成本上，相当于有数百个优秀置业顾问24小时在免费服务，而客户也可以有选择地看自己愿意看的内容，而不用忍受置业顾问无休止的唠叨。

房地产网媒的短板

然而，由于网络媒体在与房地产商的合作中属于乙方地位，加上对于广告收益的考虑，一些网站对于开发商提供的不实信息只能“睁一只眼，闭一只眼”，甚至协助造假，在知名度和广告盈利上升的同时，其对于消费者的诚信度却在相对下降。当消费者再也无法信任这些网站提供的信息时，那么网络的地产营销使命就可能会完全终止。

不过，目前许多网络运营商已经在寻找这个问题的解决方案，不少网站提高了开发商发布广告的审批门槛，并且与地方的房地产管理部门联系，对政府主管部门的网站进行链接或者内容结合，以便购房者可以查询项目的合法性和官方的认可度，这种与官方网站合作后的平台具有一定的权威性，一方面消费者对网站的信任度大大提升，另一方面开发商也愿意通过这些网站宣传自己项目的可信性与合法性。

许多大型门户网站和专业房地产网站常常津津乐道其非常之大的日流量，但目前的现实是巨大的点击率和日流量背后对房产广告的有效关注率却很低，目前很多房产网站在有效传播广告信息方面，还没有真正做好宣传推广和了解消费者的工作。与此对应的，互联网在房产的营销上还有一个并没有完全发挥出来的优势，即网络平台的互动性。在与网民的互动过程中网络起到销售前奏和品牌维护的作用，但是在这个互动的过程中，产购双方如何做到无隙沟通，这是网络推广需要更好解决的问题。

“营”有余而“销”不足困境

现在很多人都认为网络宣传推广就是网络营销，这是个错误的认知。我们需要重温“营销”的概念，营销可以简单理解为：经营“销售达成”的过程，也即对市场进行经营，以达到产品销售的完成。营销的环节可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分解决调研、包装推广这两步流程，局限在营销中“营”的过程，并没有做到“销”，即销售达成。面对房地产营销的关键点：有效收集客户的信息、有效了解客户对产品的意见、有效地把信息传达给客户，有效达成交易，网络根本无法独立全面地完成营销的整个过程，尤其是“完成交易”的过程。

那么对于此，网络（站）应该如何做呢？笔者认为，第一可以由网络（站）充当消费者的购房代理公司角色，全面负责通过网络进行传播和销售的任务，积攒一定数量的客户群体，由网站出面带领该类群体与开发商就价格、优惠等方面交涉，最后完成在销售中心的购买行为，即传统的“网上意向，网下购买”；第二引入在线支付，即通过在线银行设在网站的链接或者独立页面，消费者可以通过信用卡在线支付，并且提供给消费者各种金融服务功能；第三引入第三方担保或第三方担保支付概念，即消费者通过某网站购买的房产如果出现质量、欺诈等现象，可以追究该网站的连带责任，或者在开发商无力偿还和恶意拖欠消费者买房款的时候，消费者可以提出由网站返还消费者买房款，之后，网站与开发商另行解决之间的债务问题。

当然了，要采用以上措施还面临着诸多现实中的难题：消费者如何接受网站的代理行为；消费者是否会通在线支付房产的巨额款项；消费者对网站信任度方面的疑虑如何解决；网站是否有胆量承担第三方担保（支付）的角色；网站与开发商出现了债务纠纷如何解决等等问题，但是如果能够克服这些困难，无疑将大大加强消费者对网络（站）的认可，网站也可以突破单一的发布广告的模式，实现运营角色的重大转变。

房地产销售职业规划 篇4

【编辑寄语】 为了启迪大家，为您准备了关于2019销售总结：房地产销售工作总结的文章，欢迎大家参考查阅！

房地产销售工作总结

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要

方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

房地产销售职业规划 篇5

作总结范文合集

房地产销售个人年度总结范文

光阴似箭，201*年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

房地产销售职业规划 篇6

—十大步骤

第一步：开场白

开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。

主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。

2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。

3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。

5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。收集成交条件：

a．购买动机（为什么买房）：

由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：

1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的：

1.想要几室的，几口人住 ？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。

开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。

<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：

（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。

（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。

（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。

（6）老人,长寿，面善，面向有福气。

注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。

赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。

在简单接触以后可通以下语句引导比如： 客：你们的房子多少钱一平方？

主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样； 客：均价多少啊？

主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们中央花城的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊~(2)房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。（以此为借口，慢慢引导）

<二>摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。

您想买个什么样的房子？

想大体在哪个区域选？

<三>造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如： 1.姐，您怎么才来那？

2.不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。3.不好意思，我们太忙了，让您久等了。

4.您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。

<四>洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）。

1、您好！大哥，我叫-----（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。

2、大哥，看您这么面熟啊，是不是以前来过啊

3、看您走着过来的，在这附近住？

4、天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！

5、想考虑个多大面积的房子呢

6、您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？

7、您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。

8、哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学，将来还可以养老，现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。

大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况......第二步 沙盘介绍

大哥，咱们中央花城不仅位置处于新城中心地段，同时又拥有合理的内部规划，咱社区致力于打造一个低密度、高绿化、高人文素质的社区。

这是咱们社区的规划，咱们社区共占地120亩，分三期建设，前两期是住宅，三期是6万平米的商业，目前已经跟家乐福签订好了意向，等咱们商业一起来，就可以享受到家门口购物的便利。咱们社区是由9栋楼合围中间27亩的中心景观花园而成，目前咱们销售的最好的是8号楼楼王，独享前边27亩景观花园视野，117米超大楼间距，开阔视野，不会遮挡每一缕阳光，咱们社区最尊贵的位置，您看一下，这就是咱们8#楼王前的一个近30亩地，中心景观大花园，共投入3500万元。整个中心由两个广场，一个中心水系，一个羽毛球场和绿化草地组成。

首先，由南门进入，映入眼帘的是咱们欧式景观的巩墙，它是由大通道与亲水广场相连接，亲水广场上设置亲水平台，类似于咱们现在在凤鸣湖上见到的亲水平台。亲水广场的侧面是一个非常大的休闲娱乐广场，闲暇之余、工作之余可以在这里散步，玩耍，让自己工作的压力得到很好的释放，更好的享受生活，更好的追求高品质的生活。广场上设置了旱喷，景观设置非常优美典雅，独具风格。紧邻两大广场的是咱们社区的中心景观水系，并且采用现代国际水平进行水循环处理，每天都保证了水溪清澈，让心情更加舒畅，水溪旁单独设置了一个儿童游泳水池，水深20—30公分，充分保证了水质与安全，儿童可以在这里嬉戏，东边区域将会初步设置羽毛球场，附近共建设两大花架，闲暇之余用于休息，乘凉的好去处。

中央花城的中心景观初步建设，将与杭州绿城景观施工方进行合作，目的是提升项目的档次，品质，打造高端社区住宅。让尊贵的业主享受更好的生活，安一个舒适的家。而且（说实话）中心景观的投入建设就是为了咱们现在隆重推出的8#楼王位置而建的，所以说，中心景观的投入建设也是可以看出咱开发商建设好房子的决心，建设好社区的信心。买这样的房子，你可以放一万个心。而且咱们开发商在威海、杭州、开化开发多数高端别墅洋房，所以说，更加注重细节，更加注重做社区的景观环境，花同样的钱肯定要买楼王的位置，肯定要买一个社区，对吧。咱们同时推出的还有8号、9号楼的门市，沿商业步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，现在黄河路作为贯穿薛城、市中的次干道，宁显示商业性质更浓厚的商业性通道，同时紧靠政府在新城规划的唯一一条商业步行街，所以咱们的商铺处于新城最繁华的地段，也方便咱们购物，是一个出则繁华、入则宁静的高端社区。

再就是现在买房子是要住一辈子的，一个好的物管十分重要。因为大家都知道咱们买的是房子住的是物业，所以咱们开发商不仅注重建设好房子，更是十分重视物管，所以咱们社区是至信自己成立的物业公司，降低居住密度便于服务业主。咱们公司更实在入住率尚未达到的情况下大量投入资金，在社区外围设有远红外线监控，内部24小时电子巡更，社区内设有闭路电视监控，单元门设有电子眼，充分保证您的生活安全无忧，住的舒心放心。

所以咱们社区无论是地段还是户型、环境、配套、物业都是最适合您的，今天看好您就直接定下来。

第三步 初次逼定和摸底

初次摸底：贯穿于赞美声中，摸出客户身份，现在的居住情况、工作单位及个人喜好等，为沙盘介绍及房源包装地奠定基础。

再次摸底，关键是让客户产生信赖感，鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法，为后期的具体问题解决埋下伏笔。注意摸底离不开赞美的语言，同时要把握客户的需求面积和经济实力。

1、摸什么 a需求

一家几口人住（几室）

考虑多大的几层的什么位置的 考虑环境 配套 物业（传递买点）买房的动机 B资金实力

一次性还是贷款；贷款的话，首付、月供准备多少

本人做什么工作，对象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的话，原来作甚么）几个兄弟姐妹（父母出钱愿不愿意）

现在有没有小孩，在哪上学（学校知道实力）C现在住什么样的房子

自己的(多大，几层，什么时候买的)租的（多大，租金，位置等）

D外地人：来多长时间，工作，为什么来，是否定居

注意证明客户财产的东西（男：车、手表、腰带;女：车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等）

注意：切忌机关枪、连环炮式发问；忌口气生硬，其实摸底和逼定是贯穿于谈客的始终，但在给客户展现出社区的规划后，客户是有些情绪变化的，开始真正的谈客状态，并且开始对社区有感觉，所以在这个环节要给客户建立成交意识。

2、摸底方法

赞美式摸底（气质 在哪工作）敞开式摸底（开车来的 住哪里）封闭式摸底（只为做铺垫）

选择式摸底（住的挺好，为什么换房）

前提：和客户拉关系 表现自己的专业，以专业征服客户

第四步 户型介绍

①多讲生活细节，生活享受，感染客户

②突出各户型的优点，放大客户感兴趣的地方 ③户型图上标好尺寸，方便谈客和客户

135平方

大哥您看，这是我给您推荐的135平方的三室两厅一厨两卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。

这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便，而且主卧带有独立卫生间（可以改作衣帽间）。两个次卧在北侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。东北角是厨房，餐厨一体化非常实用，北侧赠送一个近6平方的北向阳台，卫生间同样连接一个平台，可以放一台洗衣机，洗衣服用。咱们这个户型南北通透间间通风户户采光，同时您是花135的钱住的是148的房子，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。

117平方

大哥您看，这是我给您推荐的117平方的三室两厅一厨一卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。

这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景，这才叫生活呢，平时也不要光忙着工作，也要享受生活是吧。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便。两个次卧在东侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。西北角是厨房，餐厨一体化非常实用。

咱们这个户型三室朝阳间间通风户户采光，是最适合您的户型了，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。第五步 逼定

1准：建立在水到渠成的过程中，要多和客户交流，忌讳易言之谈，抓住问题。要深化，包装楼盘，性价比分析（环境、配套、发展前景、投资角度）

谈客要求：短、平、快谈效率，谈投后再逼，把客户炒热再逼，善于把握客户成交信息，把握火候。a客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题时，即购买信号。b提打折时，即成交信息

c客户抽烟时，犹豫时，帮他下决心

坦克要有预见性，想得到什么结果就引导客户按自己思路来定。

2逼定分假逼、真逼

a假逼：看完后就逼，逼出问题，一次次解决，在逼出问题，直到没问题

b真逼：客户都认可的情况下真逼，不要畏惧，要站在客户立场上，替客户考虑

c逼客户时多用肢体语言，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动，拿出合同。要身份证，写名字。签单后再恭喜他`，给特吃定心丸。假设成交，那合同来比。填写公共部分，客户不反对的情况下让其签字收款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，提起解决。2稳

表现出不紧不慢，无所谓的态度。不要紧张，逼定时语速要慢，表情要自然放松。面带微笑，处处替客户考虑，让客户急而不急

3狠

客户不交钱的理由只能说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成交意识，运用引导性语言。（1）回家和家人商量问题-----商量专题（解决办法：主动问商量哪方面的问题，针对问题一一解决；（其实商量的问题无非有：位置、价格、小区内部配套、社区周围配套、有无产权、户型、面积大小等等）

（2）再看看，比较比较问题----楼盘比较专题

（3）价格太高了，要优惠------价格高专题（分清客户是真的嫌价格高，还是心理左右）、优惠专题

（4）要多层不要小高层问题----多层与小高层的对比专题

（5）首付款不够------下定决心后再筹钱，很多时候首付不够只是借口，说明诚意度不够；（6）位置偏（7）医院 注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客户要钱，一定要认识

到现在劝他买房是对他好；

（2）注意不要干逼，在客户有问题的情况下一定要解决问题后直接跟着逼定。

（3）在逼定不成后要学会逼封，逼封封后还要学会转逼定；

（4）无论客户诚意度到哪一步一定走到这一步，把逼定养成一种习惯；为你的付出要结果、为客户好才更要逼定；

说辞：（1）您看，您的首付款没问题，月供更没有问题，走，我带您去二楼转账；

（2）您看咱的设计是一梯两户的，在小高层里边不太常见了，居住是最舒服的，走，我带您去二楼刷卡。（3）帅哥，您看您女朋友这么喜欢这套房子，买不买不就看你了吗？是吧？哈哈。。反正这套房子，你们小两口住，没有压力，并且居住也很舒服。走，我带您去二楼转账；（4）叔叔，您看，这套房子对您来说，还真合适，面积大小合适，并且没有什么负担，走，我带您刷一下卡，直接定

下来就行了。（5）叔叔，您看您孩子挺喜欢这套的，并且首付您出也没问题，他自己还月供也没有压力，所以直接定下来就行了。

1俗话说：爱一个人就要全清投入，这正如买房子，好房子是值得投

2了解房子从朋友开始，选择房子从地段开始，定房子从性价比开始

3俗话说：好马配好鞍。好的小区就该有与之相配的物业

4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城将是您全新生活的起点

5价格重要，但质量更重要；现在花钱买，就是捡以后的便宜

6有一种人有实力没眼光，一种人有眼光没实力，而您是既有实力又有眼光

7什么都好，什么问题都没有，喜欢为什么不定 人的健康是由环境及决定的，不仅是自然环境，还有人文环境

9我不敢说你今天不买就没有了，但我敢说，你下次过来未必还有你满意的房子

10买房子需要眼光和勇气，要敢于提前消费，用将来不值钱的钱买不断升值的房地产。

第六步 保值升值

目的：告诉客户现在是买房子的最好时机，而且现在买我们的房子最能升值保值了。我们的房子不仅可以保值更可以升值，尤其是新城，市政府重点规划的黄金地段，中央花城处于核心绝版地段。

方法：根据产品的客户群体不同，分析问题的角度不同，来这里买房子的都是经济实力强、看重地段升值潜力的人。我们可以利用区位优势，以及独一无二的周边配套谈升值潜力。

您考虑来考虑去，无非就是考虑买房值不值，像您生意做的这么成功，真的很羡慕。在社会阅历方面，您是我的老师，有机会一定向你请教，但是在选房子方面，我学的是房地产专业，在房地产行业也做了两年了，多少有点心得与您交流。买房无论自住还是投资，都是一种投资行为，因为至少也要四五十万的资金，不像您买一件衣服，不喜欢可以送人、丢掉。

既然是投资，那么一定要考虑投资回报。在目前的各个投资渠道中，购房是回报率最高，风险性基本没有的一种投资方式。也可以说是零风险投资，为什么这么说呢？咱们可以做一下简单的比较。

首先；分析现在市场政策，针对近期国家出台的各项政策做详细分析，稳定客户心理，取得客户信任。（政策针对的人群为投资和投机性客户，利率调控的是二套三套需求，保证第一次购房者利益，房价走势是根据市场决定的，分析一线和二线三线城市区别。）

随着通胀压力逐渐加大，老百姓开始考虑如何使得手上的现金和存款保值增值，目前市面上的投资理财工具和产品不少，但是真正适用和有效的很少。

现投资方式主要有：银行，黄金，股票，民间借贷，房产 第一：钱存银行。这老百姓最常用的理财方式之一，老百姓大都认为他是最安全的，还有点利息。虽然收益不高，觉得踏实。不可否认！钱存在银行表面上看是最安全的，不会被偷也不会亏。大哥！难道你真认为不会亏吗？告诉你：银行存钱绝对亏本，负利率在这几年应该不陌生吧（活期存款0.36、个月定期存款2.25 半年定期存款2.50、年定期存款2.75），奶越来越稀，钱越来越不值钱，钱存银行就像阳光下的冰块，是逐渐融化。而且目前为应对金融危机，政府加大向市场投放货币的力度，增加流动性，但通胀预期加剧。一般像您这样有眼光的人，不都在拼命向银行借钱，谁还存银行啊？买房子多好啊，首付30%就行，剩下的都是银行贷款，像您这样有眼光的人还有谁把钱存银行？看好了，定下来就行。

第二：黄金。盛世买古董乱世买黄金，黄金是一种避险工具，增值功能弱于保值功能。现在的黄金价格已被炒得高，从楼市撤出大量的资金疯狂炒金，几千万上亿的买进黄金，金价一涨立马就抛出。所以，普通人现在买黄金风险太高。

第三：炒股。大哥！你炒股吗？（有点！）你买股票啊！大哥的投资意识非常强，炒股也不是一般百姓做的啊！这段时间股市不错吧？大哥，您对股票投资应该很了解吧。股票交易周期长，交易手续较复杂。买股票风险极大，它可以让你一夜间百万富翁也可以让你倾家荡产。

第四：民间借贷：民间借贷在咱们这边兴起的时间不长，但是由于看到这种方式的高回报，发展迅猛。一般这种方式都是建立在中间人的信用担保，中间人选择对象的实力与信用的基础上。法律并不保护这种借贷关系，甚至定义是违法，在没有法律的保护下，怎么能维持这个东西运作下去。一旦某一个中间环节出问题，就会倾家荡产！这可是一场赌局，是万万不能做得。

第五：房产。房产具有不可转移、不可磨灭、安全的特性，可住、出租、抵押、转让，易于快速变现，而且现在房地产开始回暖，马上就会出现大幅度涨价，是最安全收益最高的投资方式。所以一定要买房投资。刚才给您说的那个客户就是把前两年赚的钱拿出来投资房产，为自己的钱上个保险。他说买房子是无风险有保障有回报的好买卖。大哥！你也不缺房子住，这次投资肯定也是想为自己辛辛苦苦赚的钱，寻找最稳固的投资渠道，对吧？而购买不动产的交易风险却小的多，购买不动产还有两个最为重要的好处：一是因为可以自住，本身可以利用，有使用价值，你买一套50万的房子，首付15万实际上不仅使得这15万得以保值，顺带也将自己未来的收入35万一起保值了。

（结合土地供求关系）而买房子是不用费神费力就可以轻松获益的好途径，可以帮你实现升值保值，为什么这样说呢，因为中国的特殊国情，人多地少，国家严守18亿亩的耕地红线，房子是依附土地而存在的，土地的稀缺性、不可再生性、不可迁移性都决定着房子是一个越建越少的过程。国内房产专家均表示：中国的房地产市场就是土地市场。随着可建房的土地越来越少，政府地价越卖越高，房地产行业价值是越来越高的，所以您今天看好了别犹豫，直接定一套！就拿枣庄市场来说，全市总人口500万，随着经济的发展，城市化进程的加大，房子的需求量也越来越大。另外房子不单单可以消费，满足人们的居住需求，还可以出租、转让、抵押、变现等，满足人们的投资功能。另外，人们对房子的潜在需求在不断扩大。拿中国的需求来说：

1、年轻人结婚用房增多。虽然现在很多父母有房子，但“新人新居”是一种观念；

2、中年群体旧换新，小换大，随着城市的迁移，改善性住房时一种发展趋势。

3、随着人们对居住要求的不断提高，想改变居住环境，城镇化进程步伐加速，每年以14.7%的步伐前进，4、今年毕业500万大学生，两两相对就得250万套房子，以最低一套100平方计算就需要两亿五千万平方米，就需要三十七万五千亩的土地啊！这仅仅是毕业的大学生而已！所以大哥，随着土地的越来越少，房价自然越来越高的！你今天看好了，就别犹豫直接刷卡定下来就行！

（结合通货膨胀，人民币贬值）从另外一个角度上讲，就是面粉与面包的关系，你也感受到了大哥，近期通货膨胀的强度越来越大，都说厨房内油盐酱醋最能体现人民币的价值，以前一包醋5毛现在至少要1块。另外房屋建设成本也在增加，为什么会有这么大的涨幅呢？

用经济学来解释通货膨胀就是：当货币发行量超过所能购买的实物（包括人力）必然导致货币贬值引发通货膨胀，这是市场调节的结果。

我们都知道买房可以升值保值，但不是所有的房子都具有同等的升值速度和升值空间，那什么样的房子升值空间和速度更大呢？

只有“好房子”才具有大的升值速度和空间。好房子：好地段，良好内部外部环境，高品质的物业。投资房产首先要选择绝版核心地段；其次是好环境好配套，再就是好物业的房子。这样的房子才是真正有升值空间的好房子，绝对也是最合适您的。来我们中央花城看房子的客户都是看到了咱们这里的购买价值。

好地段（讲区域，讲沙盘，讲8号楼楼王位置）

李嘉诚告诉我们：投资房产第一看地段；第二看地段；第三还是看地段。我认为任何东西都可以复制，但是地段无法复制，您今天无论是投资还是自住都必须选择中心区域、配套齐全、交通方便又发展潜力的地域。大哥！您肯定非常认可咱这个地段吧。随着一个城市的发展，市中区往往都是逐渐衰败，而新城区都是政府重点发展并为之付出实际行动的区域，将来要形成未来的政治、经济、文化的核心，发展潜力巨大，咱都知道政府现在大力发展新城。新城的核心就是咱这里。您可以看一下新城的规划图

好环境包括外部环境（自然环境、人文环境）内部环境（自然环境、人文环境）

现在都说：没有健康一切为零。在21世纪的今天，更多的人除了要求房屋功能齐全、舒适外，更注重居住质量的提高。所以衡量一个房子好坏境的标准除了地段、户型以外还要考虑周边环境、配套设施。健康是所有人都想要的，所以环境也是您居住必须要考虑的。（自己填充）

外部环境：自然——凤鸣湖、南方植物园、龙潭公园。

人文——实验学校、三中、八中、市政机关单位

内部环境：自然——27亩大花园，植被，园林

人文——高素质业主 千金买房，万金选邻，您长期居住也要关注您的对门及邻居都是什么样的人吧，目前在咱们这里购房的都是像您这样注重生活品质的人，一般是周边政府机关人群，或者是生意比较成功的老板，再就是矿上的领导，都不是一般人啊。所以说好的人文环境造就的人也是不一样的，住在这里，让您的孩子从小就享受成功者的熏陶，对孩子今后的成长起到不可忽视的作用！

好物业

高素质的品牌物业不仅是销售的亮点，更是升值的重要保障。我们自己的物业公司，为你提供细心周到的服务和高科技安防措施：远红外线边界防穿越系统、门禁一卡通、闭路电视监控、24小时电子巡逻，确保你的人生财产万无一失。我们社区配套也很齐全，有健身广场、亲水平台、小孩游泳池等，让你的生活多姿多彩，舒适而享受。

所以，我们中央花城以好地段，好环境，高素质的品牌物业给业主提供一流的生活环境，人们争相购买，并且因核心绝版地段，随着时间的流逝更显珍贵，是最能体现升值保值的。

第七步 入市良机

大哥，您既然想买房子，早买晚买肯定都得买。但，晚买不如早买，早买不如现在买，肯定现在买是最好时机，为什么这么说呢？

一：枣庄的房价受外界干扰很小，还是稳步上升，所以价格越来越高。

1.从枣庄新城的经济发展来看：现在的新城随着市政府的搬迁，已经是公认的环境最好，升值潜力最大，聚集高端人士的核心区域，是枣庄市重点发展的方向。2012年枣庄总共投资74.7亿，新城区32.43亿，薛城、市中、峄城及高新区42.27亿，这足以说明枣庄市政府发展大新城的决心。新城是未来的发展方向，是一种发展趋势，各机关事业单位陆续已经搬来。俗话说的好，共产党的光辉向太阳，照到哪里哪里亮，所以跟着政府走绝对没错。现在新城刚刚进入轨道，周边配套在已经建好凤鸣湖，南方植物园，和高铁的基础上，现在龙潭公园，市民中心，双子座，中医院，三中实验高中等等马不停蹄，不断完善新城城市功能，所以现在买是价格最低的时候，等以后全部建设好，再来新城买房子，不会再是这个价格了，看好今天就可以选一套。

2.从我们社区来看，我们现在卖的是楼王8号楼，和2号楼是177米楼间距，前不遮后不挡，前面是近30亩的欧式皇家园林，光这一点，已经是很稀缺的了。物依稀为贵，这样的房子是无价之宝，可遇不可求啊！再者，建房子不像做蛋糕，一个小时就完成了。任何房子从开始建到能够住进去，要经过楼花-期房-准现房-现房四个阶段，每个阶段根据国家规定，都有10%-30%的升值空间，而我们现在预售的是楼花阶段，也就是说价格最低的时候，以后随着资金的投入的加大，社区的不断完善，现在想必您也已经看到了，社区30亩绿化现在正在做两个亲水平台和欧式拱形门，年底没什么意外就能全景呈现，环境是越来越好，而且最早期我们的现房都是机关事业单位团购的，5年前，2号楼市政公司团购的，3号楼建委团购的，4号楼是设计院团购的他们都是先提前预交20万，参与团购，当时团购价是2800左右，09年三年前中医院团购5号楼他们几乎是全款付清，团购均价是3070元，现在也是团购机会，性价比很高，均价3800左右，后期随着大配套市政配套的不断完善，以及社区配套30亩花园的完善，后期价格越来越高，像8号楼楼王，您就是后期多花钱，准业主们也不会卖啊，再说价格早已不是现在这个价格，所以今天看好了，就可以买套。机不可失失不再来！3.从市场角度来看，需求量大于供应量。需求量的体现：（1从新城的发展来看新城必定要发展成为一个大城市。大小城市最明显的区别就是人口数量的多少，现在经过前几年的积累，凤凰山西区和东区，金地，安桥，世纪凤凰城，等近十个社区，近一两年即将聚集大量人气的社区凯润，四季菁华和中央花城，所以说近2年形成10多万人口指日可待，新城区每年进行人口普查，人数越来越多。这增加的人口，吃可以吃饭店，但住不可能长期住酒店，所以大量人口的进入，迫切需要解决就是住房的问题，有钱的可定是买房子，没钱的肯定租房子，增大了新城房子的需求量。（2政府提出口号农村进城化和城市现代化，所以每天会有部分经济实力好的农村人进入城市，同样的毋庸置疑，高科技人才和陆续搬来的机关事业人势必买房。(3其他：换房的，以小换大的，以大换小的，改善型的，换环境的，换有暖气的，等等等等，因为新城是方向，是未来的cbd，有眼光人士都会在新城定居。

再看看供应量：房子是依附土地而建的，而土地本身有三大特殊属性，不可移动，不可复制，不可再生。这就决定了土地是盖少建少的，尤其是正在发展中，环境优美的，配套完善的土地更是寸土寸金的，可见现在土地的供应量不是年年少，而是日日少的。

由此得出需求量大于供应量，导致供需矛盾加大，解决这一矛盾的唯一方法就是提高房价。这就是为什么国家政府遏制房价，但是三四线城市房价稳步上升的原因，除此之外也是因为房价没有泡沫，都是刚性需求，这一点也是非常重要的原因。所以买房没有绝对低价，只有相对低价，而现在买永远是最佳时机。如果看好了，错过了，就要吃大亏了。相信我，不会错的，直接定就可以啊！

4从成本分析来看，影响成本的因素：土地成本，建安成本，营运成本，这三种成本不断上扬，所以现在买是最低的时候。

（1土地成本：土地的特殊性决定了土地的稀缺。尤其是中心地段的更是寸土寸金，再加上现在土地属政府直上直下管理，所有的土地必须实行招拍挂的形式才能售出，也就是说以前开发商只要有关系，就可以不花钱或花少花钱就能拿到很好的土地，而现在经过拍卖的形式，谁出的钱多久给谁，这也从一定程度上增加了土地的成本，所以说现在的土地不是年年涨，而是月月涨，日日涨。说白了房价不下的原因，就是因为政府卖地才是真正的坐收渔翁之利者，土地经过那么多的措施，但土地成本依然不下。

（2建安成本：随着人们生活水平的提高，人们对居住的质量要求也越来越高。由以前的茅草屋，石头屋到红砖和水泥的砖混屋，再到框架结构的空心屋，最后到现在的框剪结构的防震，防水，隔水，保温的高层；由以前孤零零的房子到现在的园林，绿化，假山，一切智能化；由以前的多层到现在的告别爬楼梯的高层；由以前的视野近的只能看到自己的小院子到现在站在阳台上就可以俯视整个城市的风光；由以前的普通玻璃到现在的双层中空塑钢窗；无论是房子的质量还是房子的整体品质都在不断的提升，再加上钢筋水泥的不断上涨，建安成本必然会不断上扬。（3营运成本：人员工资不断的上扬，20年前工人的工资每月100元就已经很高了，现在工人，一个大老师，一天就就得300元，而且工资不能拖欠，再加上办公宣传等其他费用都在上扬。二：活动配合

最后一套法+调价法+机会活动法

所以，您现在买是最佳时机，来身份证带来了嘛？我帮您填一下协议。。第八步 价格合理

大哥任何商品的价格都是跟它的成本相结合的，而我们消费者都会考虑一个因素：性价比。任何商品的价格没有高与不高，只有值与不值，比如汽车，一辆奇瑞QQ与一辆奔驰都是交通工具，但为什么价格有天壤之别呢？就是因为其中的配置不同，安全系数不同，使用的舒适度也不不同，正所谓：“一分钱一分货”，所以，大哥我们买东西不能只看表面价格，更要考虑内在品质，买房子更应该如此！据数字统计人的一生有70%的时间是在家中度过的，所以你现在买什么样的房子直接决定了你后期的生活方式和你家庭的幸福指数.一、成本分析

枣庄人都知道市政府在大力发展新城区，要把新城区打造成环境优美、配套齐全、功能完善的现代化城市新区，买房子肯定首选新城区，您也看到了新城区的房价参差不齐，因配套和档次不同价格各异，咱们中央花城是新城唯一一家低密度高绿化的社区，你买咱们的房子花的是小高层和高层的价格，但买的却是多层的完美户型和舒适度。我们的成本和别的小区的成本也是不同的。咱可以进行以下简单分析。

首先是地段，大哥，咱们之前都听说过李嘉诚说过这么一句话“买房子，第一看地段，第二看地段，第三还是看地段”可见地段的重要性，地段决定了价格，咱们中央花城是位于枣庄市新城区，政府重点发展的方向，是整个枣庄未来的核心地段，绝版地段，黄金地段，升值潜力巨大。今天你到新城看房子，先不说买不买，就这一点，大哥，我觉得你眼光非常超前，绝对看好了新城未来的发展，也绝对看好新城这边的居住环境。大哥，你应该也听说了，也看到了，光明大道是政府办公的主阵地，也是整个枣庄未来的政治，文化，经济交流中心，并且咱们小区紧邻北边的额黄河路，黄河路是咱们市政府未来发展商业的的一条重要商业主干道，未来的新城可以说是“人聚物，物聚财”绝对让你享受到一站式的购物，一站式的便利。现在市中区房价每平方5000元左右的话，我觉得新城咱们中央花城的房子至少再高上1000元，卖到6000元一平方，再者，近期新城拍卖的低价是每亩地200万，在新城拿地的开发商就比市中区的开发商每亩地光土地成本上就要多花好几十万，这些都是成本，所以说地段决定价格，地段决定了未来的升值潜力。咱们现在可以看看，济南奥体中心旁边的房价是最高的，淄博新市政府旁的房价是最高的，所有一线，二线城市高铁旁边的房价也都是最高的。而咱们中央花城正是出于奥体中心旁，拥有有高铁效应，凤鸣湖、龙潭湖、南方植物园、龙潭公园、巨山公园、九顶山公园等环绕的绝版地段。大哥，我相信新城周边的楼盘你也转了很多遍了，咱们中央花城一共120亩地，就拿出了45亩地来建绿化，斥资3500万打造皇家园林景观设计，咱们在社区是可以亲眼感受到，亲眼看到的，中央的景观绿化，水系，喷泉达到了27亩地，整体为简欧风格，花园有园林花架，有儿童戏水池，亲水平台，羽毛球场。这样的开发商在薛城老城没有，市中区没有，新城区也没有。而且这是咱们开发的二期，重点是打品牌，树口碑，大哥，现在新城的现房一共三家，舜天国际，凯润花园和咱们中央花城，现在我们的二期销售也十分火爆，我做房地产行业也有三年了，从专业角度，舜天国际的景观投入每平方不到10块钱，因为你肯定也看到了，根本不需要来绿化，另外凯润花园的景观开发商也是控制在每平方30-50元，而咱们中央花城共投入3500万元，建面是18万平方米，合计每平方200元左右，按周边每平方50元，那也比周边楼盘每平方多花150元。而且，大哥，现在买房子不仅仅是买一个水泥框架，更重要的是社区以后的居住环境，这也是现在购房者重点考虑的因素之一。还有小区的中央景观占地近30亩，之前有开发商来这边考察参观，说正常情况下，在中央水系的东南，西南方向还可以建两栋小高层，但是咱们开发商从起初策划到后期的备案就早已把这两栋楼给直接砍掉了。因此，咱们中央花城的居住密度最低，这也是很多客户选择在这里购房的原因。

再有，大哥，咱们的户型设计也受到很多好评，为什么呢？因为我们的设计的户型南北通透，间间采光，户户通风，通透性非常好。这种设计在购房者看来是稀缺的，就周边几个社区来说，一方面是公摊大，另一方面是居住的舒适度明显大减。就拿公摊来说，大哥，你应该也知道，现在小高层、高层的公摊一般都是在25%，而咱们的公摊是15%~18%，相差10%，如果现在是买120平方的话，就需要多花12平的钱，周边的社区按每平方4500元算的话，那也多花四五万呢。大哥，四五万可以给家里添补多少东西啊。另外，如果今天周边买140平方的房子，在咱这边买120平方左右的也就可以了，因为咱们的公摊小，得房率高。

大哥，还有一笔账，现在新城区咱们周边的楼盘等到交房时都要收取150元-170元每平方的配套费，凯润花园是一万九千八的配套费，咱们这边是免配套费的，只需要3000元的天燃气和300元的有线电视。今天你看的是120平方米的房子，按配套费15000算的话，这样一合计每平方125元，这个您也省了。大哥，现在买房子不仅考虑地段，环境，户型设计，另外，就是社区居住的物业，买的是房子，住的是物业，因此有一个好的物管十分重要，相信大哥，买房子是要住一辈子的，咱社区是咱至信自己的物业公司，现在小区入住率未达到的情况下大量资金投入，咱们社区的保安每天早晨7:00的时候就已经在训练了，每天晚上11点还有人在巡逻，内部也安装了24小时电子巡更，社区外围设有红外线监控，社区内部内闭路电视监控，保证让你住的安全无忧，让你住的更加舒心安心。

二、楼盘对比

总体来说，大哥，现在买房子重点考虑房子的性价比，现在，你在新城看房子，和咱们中央花城是同个地段，同个档次的就有一家凯润花园，看上去它的外墙做的挺上档次的，咱们社区的外墙也在做成咖啡色的弹性漆，前面我也给你说了两梯四户的公摊至少是25%，公摊比咱们多了10%，多花12平方的钱，多花5.4万，在咱们这里买120平方就可以啦，现在凯润花园小区的停车位，转让费到了一个17万，如果不买的话，相信后期停车都是个问题，楼间距你也看啦，咱们小区楼间距40~41米之间，而凯润花园的是15~20米之间，现在买房子楼间距也是重点考虑的，楼间距大了，肯定采光，通风好，住起来更加亮堂，更加舒适，还有你看的凯润花园的户型是一个“工”字型设计，户型朝向有东南，西南，东北，西北四个方向，这样居住的话户型南北不通透，而且大哥，你应该也看到了南向的客厅和东向的卧室是直接能够窥视的，私密性不是很好，所以说，大哥，对于虽然是同个地段，同个档次的小区，我觉得凯润花园和咱们中央花城是没有可比性的，真的是大哥你在中央花城买的房子绝对让你买的物有所值，今天看好直接定下来，你看你是刷卡还是现金。

与凯润花园对比专题

大哥你说的凯润花园我具体不清楚，但是我有同事的客户之前在那边看过，听同事说他的客户这次来新城买房子最重要的是考虑小区的景观绿化和楼房居住的楼间距，重点考虑后期居住小区的物业管理等等，当时听他这么说，自己都觉得大哥确实是在追求品质，追求生活，追求完美，真是令人十分的惊讶，当然他说了一句很现实的话，买这套房子花钱可不是一笔小数目，因为毕竟自己也到了进入退休年龄段，所以当时来了咱们这里一共看了三趟，才下定决心直接交的是首付款。并且自己当时也对我们说，无论是户型设计，楼间距，小区的绿化，后期物业公司的物管，我都非常的满意，而且买这房子确实为以后省掉了不少钱，也决定让我有需求的好朋友们一起到这边看看，选选。

另外大哥在咱这里买房的客户，等到交房的时候，咱们这里的配套费用全都是免费的，这个就比你说的凯润花园在交房的时候，省掉2万元的配套费用，而你说的凯润花园交房时需要补交19800元的配套费用，我不知道你是否去社区看过他们的房子，听客户讲凯润花园楼间距很小，前面的房子直接挡住到后面的采光，住这样的房子咱们也觉得不舒服，有些阴的感觉，而咱们小区的楼间距是完全符合国家统一标准的，正常情况下，小高层，高层的楼间距是30米~40米之间，咱们4号楼和5号楼的楼间距是40米，就楼间距就比你说的凯润花园多了很多，在建咱们中央花城的房子时开发商充分考虑到后期业主居住的采光问题，因此咱们小区居住的采光是非常好。

大哥你也看过现在咱们小区的景观绿化，这在咱新城也是首家唯一一家开发商斥资上千万元打造的皇家园林景观的高端住宅小区，你想想有那个开发商会在一共120亩，会拿出45亩地来专门建绿地花园的，薛城老区没有，市中区没有，东湖没有，咱们周边楼盘也没有，当然你说的凯润花园也不会有，因为它根本就没有这么多的地让它来建绿地花园，光咱们的中央景观水系就达到了27亩地，充分保证了业主后期居住的环境优美，更加舒适惬意。另外大哥你应该看了周边很多的楼盘，你想想就目前周边现有已交房入住的楼盘，正在建设中的楼盘也好，有那个开发商小区的绿化植物是引进南方昂贵的乔木，灌木啊？没有，给你举个例子，大哥，你应该很早就听说过香樟树这种树木吧，咱们小区后期将会种植这种香樟树，为什么呢？首先香樟树的种植可以防止夏秋两季蚊虫的叮咬，具有很好的防蚊虫叮咬防护的作用，等到夏天自己的家里都不需要挂蚊帐，其次就是它大多是在一线二线城市的高端社区，高品质社区才会种植，它的价格非常昂贵，体现了一个高档次的居住社区，最重要的是这也充分表现出咱们开发商不仅仅是追求利润最大化，更多的是打品牌，树口碑，打造高档社区的决心，因为开发商建的是第一期。

还有一点来咱这里看房子的没有相不中户型设计的，因为大哥你肯定知道，现在周边140~150平方的房子做成三室，但是今天在咱中央花城100平方左右就能做成三室，并且周边楼盘就咱们这一家是这样的，也只有这一家是有小户型的，另外你说的凯润花园最小的户型也在140平方以上，而且公摊非常大，因为他是点式楼，对吧，还有就是很多客户相中这边的另外原因是咱们是新城区唯一一家纯板式低公摊的板楼，户型南北通透，今天在周边楼盘买140多平方的房子，在咱这里买不到120平方就可以了，直接省掉了多花费20多平方的钱，就拿现在一平方的房子是4000元，那也直接是省掉了8万多块钱啊，8万块钱可以在目前的枣庄市买一部中档以上的汽车了，可以买一个车位了，在咱这买房的客户这些都省下了，对吧，其实这还是因为咱们的房子设计成纯板式低公摊的板楼，而且你转来转去也就这一家。至于咱们小区的物业那也是在周边楼盘是最好的，就是因为咱们的物业是自己公司的，不是外聘的，很多客户都非常的认可，这个怎么讲？那我也有听客户说，现在客户出来看房子会去重点考虑小区后期物业的管理，你说的凯润花园现在的物业是外聘的，不是说人家不好，只是我们也做过调查，目前购房的客户大多是会选择开发商自己公司的物业，一方面是后期的管理好，管理跟得上，再有就是现在很多聘请的物业公司会经常出现滥收费，收钱现象，我们也会在电视上，网上，杂志上经常性的见到这样的报道，因此很多客户在买房子时候都会重点考虑物业这一点，最好选择自己开发商的物业，觉得心里面会踏实很多。真的是买的是房子，住的是物业。

总之在同个地段下，无论是楼间距，户型设计，小区绿化，公摊，物业，等等这些，咱都是新城区唯一一家买到的最值，最高档，最好的小区，真的是物有所值，物超所值，所以像你这么有身份，有修养，有品味的大哥就应该住在咱们小区，就应该成为中央花城最尊贵的业主。所以我今天一定要给你推荐一套价格最合适，户型最适合的好房源。看好了没问题的，直接刷卡。

第九步 具体问题具体分析 1.期房问题

大哥，您的担心我理解，确实，咱现在买的是期房，要到14年才能建好。但是，您也要看到，现在整个市场哪有建到现房才开始卖的？不都是从期房开始的么?而且您可以看到，咱们小区一共八栋住宅，现在五栋都是现房了，只有三栋楼在建。现在还有一年半的工期，六九号楼今年年底封顶，八号楼比这两个晚小半年，到14年交房完全没有问题啊。咱买期房还有什么好处呢？就是在工程质量的把控上。买现房吧确实能直接看户型，但看的也都是表面的，真正的内部安装，你是看不到的。买期房就不一样了，你可以随时检查工程进度，施工质量。还能了解一些安装的东西，真正让您住的安心。

而且您现在买期房是花更少的钱没最合适的房子啊。真正到了现房，价钱上去，当然，您可能不在乎，但那时候有没有房子都不一定了。就和我们六九号楼一样，现在多少人想买，可惜都没房源了。而且六九号楼很多客户是在楼花的时候就定的房子，到现在的准现房每平方米升值了四五百呢。所以买房子一定是在期房的时候选好了，然后直接定下来，少花钱买的还舒心。您今天看这个户型看的这么好，没问题的，直接定下来就是了。

2.小推大问题

大哥，您说想买个小的，够住就行，其实以前我也是您这种想法，但现在不是了。从事这行以后才知道，买房子一定得一步到位。您想想啊，买个两室的小平房，两口人住还好些，要是后期有了孩子，加上老人来帮忙看孩子，就很拥挤了。居住舒适度打了折扣，这是咱也慢慢奋斗出来了，肯定得换个好房子了。换房子的时候问题就出现了，二套房了！60%首付，利率上调10%。这是什么概念？一般三室的房子都要40万以上，60%就是24万。说实话，与其那时候再折腾来折腾去买房子，就不如在一开始就一步到位了。咱们现在看到135平方，三室两厅，南北通透，是非常难得的方正通透的户型。而且还有很多赠送面积，是性价比非常高，非常受欢迎的。没问题的，今天看好直接定下来就是了，错过了肯定会后悔的。

3.西山问题

大哥，您说的西山这个问题吧，很多人都说过。但最后还是买了咱们最西户的房子，为什么呢?因为很合适，因为其实所谓的西山，在咱们八号楼其实是不存在的。你可以看到，八号楼旁边很短的距离就是咱们的九号楼，这在光照上就不会有西山这一说。再有，咱现在的建筑结构也不一样了。从前为什么有西山这一说法？其实这个是从多层来的。多层都是砖混结构，防震抗压效果都不好，咱们多层都是剪力墙结构，钢筋混凝土一体浇灌而成，外层更是双层隔热保温防水，做到的是七级抗震，八级抗压。这些咱都做好了，您还担心小小的西山问题？更何况最西户还多了扇窗户，而且西户不管是采光还是观景效果都比中间户好。现在最西户的性价比非常高，同样的户型，更少的价格，咱千万不能错过，不然就太可惜了。大哥，没问题的，看好今天直接定下来就行。

4.沿街商铺对比专题

大哥，您说沿街的商铺好，我理解，相比于社区内街型的商铺，外围沿街还能有过路的行人到店里，人气还旺一些。咱买铺子不管是自己用还是出租都需要人气。但是，相对于社区的沿街商铺的少量行人，咱们N12路沿街的商铺是拥有的是三重人气带动。

首先是社区的带动，社区北门直通N12路，整个中央天街的1000多住户都将是咱N12路的消费人群。再有就是步行街的带动，政府规划新城唯一一条步行街，西起中央花城，连接双子座，东直通枣庄三中。双子座是枣庄政府60亿巨资打造的地标性建筑，以双子组为中心的步行街绝对是新城人气最高的消费街。最后还有中央天街三期商业的带动，咱们三期引进的是家乐福超市，地下两层，地上四层，还有写字楼公寓和酒店，带动的是高端消费群体。只要是走在咱步行街上的人都是来消费的人，远远比过路的人的消费力大得多。

再说说咱的黄河路，黄河路两边高端社区密集，贯穿的是居住中心，南方植物园和双子座这样吸引人气的政府行为也是在黄河路两侧，商业气氛浓厚。现在三中也建设在黄河路路南，由学校带动起来的人流量也会非常大。人流聚物流，物流聚财流，咱步行街的铺子绝对让您即买即赚啊。

投资商铺最重要的是什么？投资回报率啊。您想想是普通社区的商铺租金贵还是贵诚旁边的步行街的租金贵？贵诚还只是区级配套，咱们的步行街是市级规划。一般社区商铺租金也就是4%多点，以后最高也就5%左右，但商圈型商街的租金收益一开始就能达到6%—7%，随着逐步繁荣到达8%以上没有问题啊。现在周边两层的商铺买到12000左右的价格，咱们现在8000多的价格，更有一次性付款6500的秒杀价格。一共还有10套铺子，正是低价买入的好时候！错过了我都替您可惜！我有一个客户定了9号楼158平方的铺子，他住四季菁华，他就说买铺子一定要再新城买，整个新城他也是都转遍了的，最后还是在我们中央花城买的。为什么？因为这边收益看的见啊！极品街那边不就是现成的例子么，赵主任一个客户在那边有四套铺子，每个月光租金就几万块，现在在我们这边也投资了一套大的，因为他吃过甜头，这种机会他绝对不会放过的。

您说想要南向铺子，采光好，我非常理解。可是咱现在毕竟是买铺子，不是买住宅，考虑的肯定也不一样。再说了，步行街的铺子有南北之分么？您想想贵城旁边的财富大道，咱们去逛街的时候不都是南边也看看，北边也看看，全部逛遍了才算完么？所以啊，像这样人气财气都不缺的铺子，机会来了一定要抓住，否则以后肯定后悔，如果那样，以后黄河路、奥体中心、双子座、太行山路都不要走了，因为肯定是走一次后悔一次，所以说今天咱们直接定下来就可以了。

5.期铺对比专题

大哥，您看这是我们这卖得最好的商铺，看好定下来就行。大哥我知道您现在担心我们这是期铺，近期见不到收益。大哥，您说的对，咱们买铺子不就是想即买即收益么。但是大哥，咱们也得这样想，现在赚钱的铺子谁舍得卖啊，是吧，铺子是越久越值钱。咱们这个虽然是期铺，但是咱们是在活动期间以秒杀价格买到的啊，可谓是低价买进。大哥，相信周边您也都转啦，他们的价格您也清楚8000~16000.有的是现铺，可是大哥，他们这些铺子不是在赚钱啊，才刚算是养铺阶段，因为他们都是社区沿街商铺，没有我们社区沿街和大型商圈带动的高回报，客群少，我们是成型即收益。大哥，咱们在新城买铺子，我相信都是看好新城的一个未来发展，新城市政府大力发展中的地区，各项大配套都在建设中，成熟的社区不是很多，但是接下来的一年中，我们社区，周边多个社区步入完善，政府八大局和各大单位的迁进。会形成一股高消费群体。基本上新城商铺的收益时间很统一，所以在新城，期铺是最佳选择。大哥，咱们的商铺你也看啦，户型优势明显，纯商业，商住一体，各需所求。总体上是现在以最合适低价买入，等受益是正好投入使用。

6，期房面积变大专题

大哥，面积变大太正常了，期房嘛，房管局允许在面积上有浮动的，只要是在10平方以内都是很正常的。当初咱签协议的时候的面积是设计院根据图纸计算的，现在咱签合同的面积都是房管局测定的，完全符合实际，也符合国家规定，所以都没有问题啊。

而且您看啊，您以前买的是（*面积）的房子，现在大了（数字）平方，这是什么概念，这说明您住着更舒服啊！我有个客户买的是6号楼132平方的，一直担心四室太挤了，现在知道房子面积变大了放心多了，人家说这才合理嘛，住着舒服。而且我们当初在面积上送阳台，送飘窗，是为了什么？因为我们也想让面积小点啊，这样在税上开发商可以少交。现在您住大面积更舒适了，我们开发商要多交很多的税，不过为了咱业主，也都值。

而且啊，您看您的这个户型（包装户型亮点，淡化问题）

您当初房子买的早，价格非常合适啊，就算多了十来个平方也不过是三万块钱的事情。但是您看看现在的房价是多少？光明路边上的嘉豪都不算是社区，准现房销售4000块钱一平方。咱们中央花园都快建好了，也是准现房了，四千一二一平方完全没有问题啊。您的房子起码升值了五万多。您的眼光是真到位，我都羡慕您，买到这么好的房子。

咱现在马上签合同办贷款了，您当时交了*首付*，要是这样直接贷款的话每个月得还*月供*。从专业的角度我建议您可以多付首付，这样每个月还款压力也小，生活上也能更舒适啊。正好咱手头也有余钱，听我的没错。

第十步 签合同

1、收钱要快，签单要快，送客户要快；

2、签订协议注意书写正确的房价之外，同时与客户约定交款时间，补款时间一定要注明，甚至在此同时让客户签字按手印，以免后期客户拖款现象发生；

3、作为主人销售人员的谈客夹里面是一直放着协议书的，以便在逼定的时候给客户尽快下定签订协议。

房地产销售职业规划 篇7

(一)衡量销售收入确认的标准主要有三种情况

1、房地产开发企业取得预售房款,确认为销售收入

主张这种观点的人认为,房地产行业有其一定的特殊性,也就是建筑物的成品或者商品房处于的预售的阶段,预售许可证在下发到房地产开发企业中时,此次项目的建筑建设工作早已开始,建筑成品的各种条件已经基本确定,不会轻易的进行改变,而且一般的情况下,房地产开发企业通过预售与客户之间签订的销售合同是不可撤销的,在这种情况下衡量建筑销售收入确认的标准就是将工程的进度作为依据来收取一定的预售费用,此时,就有可能造成无法有效地收入房款的现象,对企业的经济效益造成影响,企业内部的财务报表也不能够很好地将企业的经营成果明确的展现出来。

2、房地产开发企业取得的预收房款不作为销售收入确认

主张这种观点的人认为,房地产开发企业通过预售房屋取得的收入只是预收账款,并不能够作为确认后的房款进行记账,也就是说,预收的房款要在工程竣工并交付使用以后才能够由预收账款转入到企业的真实收入核算中,企业与客户之间签订了购房合同,但是预收账款是归属于负债类的会计科目,就相当于企业堵了一项负债,很难通过财务报表将企业的真实的经营成果反映出来。

3、在项目的开发与建设期间进行销售收入的确认

主张这种观点的人认为,房地产的销售收入要在建筑的施工阶段进行确认,但是与第一种观点中对房款金额的确认方面有一定的差别,此类观点中,对于销售房款的确认是按照建筑进程的比例来进行核算确认的,并且以此来进行每个阶段的成本与收入。此种观点对企业的影响表现为,在对建筑产品进行竣工交付后,确认的销售收入会引起企业总体利润的强烈波动,不利于企业经营成果的正常展示,但是这种观点却在一定程度上能够将企业的业绩集中的反映出来。

(二)实际工程价款与合同价款不符

房地产开发企业在最初与建筑商签订合同时,只是理论的核算价格,但在实际建设的过程中,由于工程的增加或者修改等因素会造成实际的工程价款与合同规定的价款有所出入。比如某房地产开发企业A公司在工程建设之前与施工企业签订了工程施工合同,价款总额为5000万元,但在工程施工完成以后经过核算发现实际价款为6732万元,比合同规定的价款多出1732万元,占合同价款的34.6%,在这种情况下,如果仍然按照合同的价款进行记账的话,就会导致记账的成本减少,利润相对增加,无法真实的反映出企业的经营成果。

二、针对房地产开发企业销售收入确认问题的建议

(一)开发项目经竣工验收合格是确认收入的首要条件

商品房在进行交易之前,建设工程必须要完结并且要经过一定的检验合格之后才能进行正常的交易,因此,房地产企业的销售收入确认离不开工程项目的验收,房屋的验收实践也成为了十分重要的因素,为了能够更准确的确认房屋的完工时间,我们可以在检验是要求房地产开发企业提供下面几个方面的相关资料:

1、企业的“五证”

即:《土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》,在这五证中,只有前四个证件都办理下来时,《商品房预售许可证》才能办理,同时商品房能够销售的前提条件就是“五证”都有的情况下。

2、工程竣工报告

只有施工单位将《工程竣工报告》出具后,才算项目正式竣工,这主要是由于该报告一出具,就表明该项目已经得到了相应工程监理单位的监督,并且施工单位是严格按照合同进行的。因此,《工程竣工报告》是表明施工单位项目工程正式竣工的重要标志。

3、建设工程竣工验收报告

当《工程竣工报告》由施工单位出具后,接下来就是建设单位联系设计、施工以及勘察等单位和相关的专家进行验收,在确保工程合格后就出具《建设工程竣工验收报告》。

4、建设工程竣工验收备案证明书

建设地建设主管部门出具出具的《建设工程竣工验收备案证明书》具有相应的法律效力,该说明书中对建设工程竣工、验收的日期都详细标注出来。

(二)明确销售收入确认的标准

房地产销售收入要在项目工程建设竣工并交付使用以后,由开发企业与客户之间办理正式的转交手续以后再进行确认,进而直接将已经登记账簿的预收账款转入到主营业务收入中。除此之外,当地产开发企业开发的商品房一定要符合我国相关的建设项目的有关规定和与客户之间的销售合同的内容。对于房地产在实际的经营中取得的准确的销售收入,要运用百分比的配比法来进行确认,因此,在工程项目竣工之后,要有专门的负责人对项目进行统一的验收,以确认其是否符合国家的有关规定、建设质量是否合格以及是否符合与客户之间的销售合同的条款等等,在对房屋的入住手续以及产权登记之前一定要经由业主进行验收并无其他异议之后进行。

(三)销售方式的认定,是收入确认的重要环节

当前我国新房在销售过程中主要分为以下三种方式:按揭贷款、一次性全额付款及分期收款这三种销售方式,这些销售方式都详细记录在《商品房买卖合同》中。目前我国法律规定,按揭贷款的方式为,贷款已划转到账的当天也就是收入的确认日;而一次性付款为,在已收取了购房人应支付的全部房款的当前为收入确认日;最后分期付款的方式为,根据购房合同中双方约定好的收款日分期确认收入就是收入确认日,一旦确定好日期,也就表明着着参与交易的双方的收入能够可靠计量,进而也就会有一定的经济利益流向企业。

三、结束语

总而言之,房地产开发公司在进行销售收入的确认之前,首先要保证开发产品建设项目已经完工,并且已经由相关的部门对房屋的面积进行准确的测量,最后进行验收合格;其次,房地产开发企业要与业主之间签订正式的房屋销售合同;最后,已经完工的房屋要由业主亲自验收确认,并且与开发商之间没有关于房屋的任何方面的分歧,最后由开发商与业主进行交付使用。

摘要：房地产开发行业有其特殊的性质,关系到房屋的预售账款和工程的进度问题,因此,房地产开发企业的销售收入的确认问题成了开发企业财务部门核算的难点之一,本文着重分析了我国房地产开发企业在销售收入确认中存在的问题,并提出了相关的建议。

关键词：房地产开发企业,销售收入,确认

参考文献

[1]丁健.预售制度下房地产开发企业销售收入会计处理的探讨[J].商业经济2013(22)

房地产销售职业规划 篇8

摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。

关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力

中图分类号：F406.15文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05

1 前言

改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC工作压力模型

工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。

其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。

参考文献：

1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9

作者简介：

王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。