总结是一种事后记录方式，针对于工作结束情况、项目完成情况等，将整个过程中的经验、问题进行记录，并在切实与认真分析后，整理成一份详细的报告。如何采用正确的总结格式，写出客观的总结呢？以下是小编整理的关于《销售心理辅导总结》，供大家阅读，更多内容可以运用本站顶部的搜索功能。
销售心理学
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9. 销售心理学 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜.2与顾客争论价格,要与顾客讨论价值.3没有不对的客户,只有不好的服务.4.买什么不重要,重要的是怎么卖.5.没有最好的产品,只有最合适的产品.6没有卖不出的货,只有卖不出货的人.7成功不是运气,而是因为有方法. 顾客问:你们和某产品比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!应反问:你这样问肯定是了解过某产品的,你觉得,他的哪方面让你最满意,为什么么?然后你可淡定的说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……….. 销售极富创造性，是一门深奥的学问，踏实中和了市场学，心理学口才学，表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工.使用双手与头脑的是舵手.使用双手,头脑,与心灵的是艺术家,只有使用双手.头脑.心灵再加上双腿的才是合格的销售员. 在美国的Wal-Mart超市里,啤酒鱼尿布被摆放在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了.原因是美国女人会要求丈夫下班后卫孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己喜爱喝的啤酒.,因此形成了如此生气的销售效果,这就是交叉销售!和关联销售! 绝不线开价,谁先开水先死.绝不接受对方的其实条件,谁接受谁吃亏. 杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子.执着-调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成.有百分之48%的销售员打一次电话后就失去了一个顾客源.有25%的在打第二次电话后就放弃了.12%的在打第三次后放弃.有10%继续打电话.这些不放弃的10%真是收入最多的人士. 其一.销售不是要你去改变别人,其二.销售的成功取决于客户的好感.其三如何身份定位,顾客是谁.我是谁.其四简历共同的信念与价值.要多用我们,其五少用但是,多用同时. 销路最好的房子啊商店最里面,让你多逛会.相互关联的物品要摆放在一起,激发你的需要,让你多买一点.收银台前终会有零食.让你买本来自己没有想买的东西. 顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力.进店后,成交率是关键,越来越多零售企业
门口安记数器就是这个考量.顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键.购买后研究如何提高回头率和缩短回头时间.如何挖掘顾客的终身价值.
目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。
销售要点：
(1) 要用客户听得懂的“语言”进行沟通。 (2) 要用讲故事的方式介绍产品。
(3) 销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、
一、 了解需求-推介产品
1：在客户首次来访时，先不要将产品进行(特别是产品较为单一时)详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息(敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段)，再结合客户需求向客户推介产品。
2：通过沟通了解客户需求后，才将产品“包装推介”(在产品较为单一时，利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介)
二、 提升产品-坚定购买信心
1：在初步沟通中掌握客户情况，推介合适产品，并在客户出现“意向购买”的前提下，将产品的其他优势进行阐述，提高及坚定客户购买信心。
2：将所销售产品的附加值作出有效“放大”，将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率，及转化客户购买更高层次产品的购买方向。
三、 差异对比-提升产品销售档次
1：在客户对产品出现购买意向时，提出产品差异化对产品整体附加值得影响，使得客户愿意付出更多去购买更高层次的产品。
要明确证明你产品的特点以及好处，消除客户的异议，比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征，然后介绍产品的优点，最后还要有利益说明，通过了解客户需求后着重说明一个利益点，而这点事可以解决客户的疑问或满足客户的需求。
四、 销售中需要解决的疑问
1：在销售过程中需为客户解决三方面的问题：
(1)买什么——什么样的产品符合客户的购买需求。
(2)为什么要买——在明确需求标准时，为何选择你的产品。
(3)以后是什么样的——购买产品后，产品所带来的前景(不确定性)
2：决定性需求的主因
(1)需要——有购买的需求而作出购买的行为(刚性需求)
(2)喜欢——纯粹的个人主观原因，客户对购买与否摇摆不定(个人需要) (3)价值——在选择购买产品时，主要考虑产品的前景(投资)
(4)从众——跟随大流，对自己是否需要或需求不明朗，购买时并无目的性，只因大流环境而作出购买(盲目)
3:客户担心的主要问题
(1)发展商的信誉
——品牌的关注，对日后的保障(产权、质量等方面的信心) (2)区域的未来发展
——产品区域的后续发展，即产品的前景(潜力) (3)产品是否会过时
——产品的长久适用性。
(4)质量能否有保障
——产品质量如何，这与品牌有一定关系，亦是附加值得一种体现。 (5)服务
——购买产品后，后续的服务(居住、投资、日常维护等) (6)自身的承受能力
——个人资金能力，销售员前提需要明确客户购买意向及资金能力。
4：成交过程中的顺序组成
(1)沟通建立——通过初步沟通，从服务及态度等方面与客户建立沟通条件。
(2)引发兴趣——在沟通过程中通过生动介绍 友善态度，建立客户兴趣(购买、了解) (3)了解需求——在销售沟通中尽量获取客户信息，明确需求，进而推介合适产品。
(4)介绍产品——将产品结合客户自身条件，作出针对性介绍扬长避短，增加客户购买欲。 (5)促成交易——满足上述条件后，作最后的“冲刺”促成购买。
以上过程销售人员必须进行代入式的演练，从客户方面提出疑问，从销售方面作出解答，务求在销售过程中对客户所能提到的问题作出前期推敲并作解答，缩短沟通过程，增加客户信心促成购买。
5：条件满足后的推销技巧
(1)好卖的永远是那么几套——突显产品稀缺性，及产品优势，增加客户紧迫感尽快成交。 (2)房屋的价值不在于本身——突显除产品差异化的优势外，外部环境(好的方面)对产
品所能带来的附加值，从各种方式去满足客户对后期的期望。
(3)客户只听从客户的意见——通过侧面的信息渗透，对有影响力的群体或个人(已购或
入住该项目)进行渲染，从侧面反映出项目的价值(价格不是由我方制定，而是由你的邻居邻居决定)增加客户信心，减少客户疑虑。
(4)产品好坏不是客户决定——产品好坏不是有客户个人感官作出的，是需要销售去引导，
在销售过程中按产品特性围绕合理、满足、完善等方面去引导客户，使客户有“正确”价值观。
(5)销售过程做到扬长避短——以己方的优势与竞争房的劣势进行对比，迂回介绍，淡化
产品不足之处，寻找其他项目不可能具备或实现的优势。
(6)没有无法销售的产品
——产品无论如何地差，总会碰到特殊喜好的人，不应因为产
品的劣势而灰心，因努力展现产品的优势，“有缘人”总会遇到的。
6：不能等待的购房原因
(1)孩子不能等——发掘产品优势(地段位置优越、名校环绕等)对孩子的影响，为孩子多付出，赢在起跑线，一般家长都会愿意多付出。
(2)感情不能等——结婚需求，主张独立性及私密性，对准备结婚或刚结婚(甚至刚建立感情)的群体，主张双方为对方所作考虑及负责，并享受二人的独立空间与亲密。
(3)关怀不能等——对老人家的关怀，在繁忙的工作中，在有条件的情况下，为家人置业，拉近彼此距离，补偿因离别而失去的亲情或感情，从人文角度进行渲染。
(4)工作不能等——因工作需原因对居住的急切需求，方便生活与工作，缩短上下班所浪费的时间，在繁忙工作中节约更多时间享受生活难得的悠闲，并适当赋予产品的后期增值性，以避免工作变动对客户产生的不稳定性，解除客户后顾之忧。
(5)改善不能等——因居住人口增加，或居住条件变迁，出于改善型的需求，强调购买的必要性，利用产品稀缺性、政策变更后门槛提高、孩子长大需求独立空间、环境需要得到改善等原因进行销售。
五、如何引起客户兴趣
电话营销：用简洁、到位的提问或讲解方式，直接与客户作出沟通，避免叙述过长使客户注意力分散，争取在1-2分钟内提起客户沟通兴趣进而为“面谈”作铺垫。
发掘客户底细：在沟通过程中不用直接对客户作出询问的方式去了解(除沟通技巧特别高的销售人员)，可在客户初步意向确定后，按客户初步意向为客户详细讲解其所需产品的情况，在适当时候利用产品差异化(必须对原有产品有差异及优势的情况下)作出对比，利用对比将客户潜在的底细(资金实力、真是购买意图)让客户自行说出。
六、 开放式提问销售及直接式销售的差异
明确最终目的：一切销售技巧的运用及沟通方式差异展现，其最终目的就是为了成交，这是一切的基础，是必须谨记的。
(1) 开放式提问
要求在于在销售前期与客户的沟通中，组织一系列的问题，在问题的沟通交流中做到三点：
1：明确客户真实需求
2：建立销售员与客户之间的信心 3：建立客户对产品信心
开放式销售是以个人情感出发，通过广度较大的信息沟通交流，建立与客户之间相惜 感，从而增加客户对销售员得好感度促进成交，而其中产品核心要素未必需要作出明确诠
释，这可以看作是情感销售。
(2)直接式销售与开放式销售的不同点在于，开放式销售要求较高的沟通技巧及丰富
的知识层面，在沟通洽谈中融入客户的话题中，建立彼此间的信心，但如果对知识及 经验有所缺乏便较难在销售中作出以运用。
故直接式销售最重要的在于沟通中，核心点如何掌握及如何围绕核心点去沟通。在与客户沟通的过程中，明确客户需要时，以产品核心卖点作出沟通基础，无论客户提出任何的问题及要求时，都必须将问题的归结绕回核心点上，明确核心点的优势，以核心点作为沟通的诠释，满足客户的所有要求(即需明白核心优势是万能的特点)。
以客户购房中的疑问看作为屏障，两种销售方式可看成是迂回销售及直接突破，其目的同样在于成交。
而在整个销售中硬与软的兼备是构成成交的两点要素。
硬：表现为项目整体品质、销售员服务质量，所求是客户“没有不满意”。
软：表现为项目与竞争者之间的差异，并由销售人员自身所述，将差异点(项目差异优势)传达给客户，突出差异优势的不可复制性及独特性，满足客户的购买需求(主要体现为满足客户精神层面)，使客户“满意”的行为过程。
七、 谈判原则:
1：常见障碍
障碍之一：没有调整好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：“固守”个人利益或观点，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
2：克服障碍
第一：控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
第三：多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。
第四： 在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
3：谈判顺序
(1) 谈判准备——仪容仪表的整理，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气
氛。不可出现双手交叉等傲慢动作(令人误会的动作)
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略(较适合二次沟通)。
(2) 成功布局——在前期谈判中开出超过客户预期底牌的价格，优点在于客户愿意接受销售员心理预期更高的价位，或是在谈判中出现较大的让价，使客户觉得诚意度较高。缺点在于报价过高令客户望而生畏。
(3) 先退后进——在沟通时遇到客户提出疑问及怀疑时(双方观点不一)，先要认同客户观点。然后运用“但是”、“个人觉得”等字眼从新引导客户，最好能引用例子打消客户疑虑。
(4) 利用反问——在客户提出要求时，首要回答“是的”、“可以的”，但不要直接作出回答，通过“我要请示领导看可否操作”等方式与客户沟通，并强调(意境上)“如果我能做到，那你能为我做什么?用以阻止客户提出更多要求。
(5) 最后让步——在谈判接近尾声时，双方对意向达成一定共识。此时可作最后让步(小量让步)，但需规避直接的利益(不直接满足客户要求)避免客户无休止的纠缠。可从侧面进行谈判“价格不能再低，但可从其他方面谈谈”，“如果你能接受这价格，我保证办理一切手续，免除你的麻烦”等方式，主要在于对时机的把控，使双方(主要是客户)觉得大家都公平，并且达到双赢的效果。
(6) 问题局限——谈判中不要局限于一个问题，否则只能出现一输一赢的局面，需预留几个问题，在谈判过程中做到交换条件(满足某方面问题，弥补其他问题的不足)，因整个谈判过程中价格并不是唯一主导性问题，服务、优惠等其他方面，也是主要的因素，并且谨记不能显露出“击败对手”的感觉，若客户感觉你“击败”了他，那你胜利其实毫无意义，需要让对方也有谈判胜利的感觉，事情才会完满。
八、 如果说服客户接受更高价格
1：在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2：在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，对比重高价产品的使用情况(客户反映的好处、市场反映的优势、居住因素的优劣对比)
3：与竞争产品对比时，市场、客户、专业评论等方面对自身产品的优势宣传。 4：列举优势产品所获得的荣耀(设计奖项、名师设计等)
九、 识别购买信号
语言的信号
1、 听起来倒挺有趣的
2、 我愿
3、 你们的条件是什么
4、 它可不可以被用来„„
5、 需要多少钱
身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：
1、 突然变得轻松起来
2、 转向旁边的人说：“你看怎么样?”
3、 突然叹气
4、 突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
5、 身体前倾或后仰，变得松弛起来。
6、 松开了原本紧握的拳头。
7、 伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
表示友好的姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
1、 要不要喝杯咖啡
2、 要喝点什么饮料吗?
3、 留下来吃午饭好吗?
4、 你真是个不错的销售员。
5、 你真的对你的产品很熟悉。
十、 如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见?主要因为：
1)不明白你的讲解
2)顾客需要不被了解
3)害怕“被出卖”
4)没有说服
5)主要购买动机没有得到满足
处理反对意见的步骤 1) 2) 倾听反对意见—认真细心地倾听，表现对客户的尊重
表示理解—只能表示理解，不能表现为同意或同情。不要使用“但是”或“然而”这样的转折词，应该用“这问题我理解你为什么有这种感觉”。双方需要建立合作关系，而不是抵触情绪。
3) 提出反驳证据—必须逻辑、具体地表现出来，使其变得合乎情理，让客户听起来感觉自然有理。
十一、销售的四个阶段
A：注意力的吸引(通过售楼部、传单、广告)
主要通过楼盘的策划包装来体现，如路牌、灯箱、刀旗、吊旗、喷画等，作为泰盈的销售模式还有业务员队伍的直销都是引起客户注意的有效方法。
B：兴趣 (换起客户的兴趣)
产品的吸引力是通过你的语言的生动性来表现的，首先要客户信任你(言行、举止、表情、服饰)才能信任公司及你的产品;如何在客户进门的十分钟内引起客户的强烈兴趣对谈判成功有决定性的作用。
C：欲望 (激发客户之购买欲，通过无形产品的宣传)
激发客户的购买欲望：客户买走的是有形产品，而促使顾客“行为”的则是无形产品，无形产品促使其欲望，解决了他在“值与不值”的问题上的疑虑。无形产品是产品的使用价值观念，是用来满足客户心理需求的东西。
D：行为 (促成推销的行为，成交的行为)
关于无形产品，一位著名化妆品公司经理说过：“我们的产品是化妆品，但出售的却是要求美容的希望。如何推销好无形产品则是推销的核心。是促进成交行为的内在动力。
需求层次理论：A、生理需求，B、安全需求(核心中之核心)，C、爱与归宿的需求(人与人之间的交流)，D、尊重的需求，E、自我实现的需求(实现人生价值的理想)
四个层次需求：
A、生理需求(住的需求) ：
1、中西双方之间的差距：交通(公路建设)，住房(人均居住面积：国外是40-50平方米/人，而中国几年前还是7-8平方米/人)国家加强信息产业，汽车工业，住房建设。
2、叶永列在《商品房大战》一书中提到：社会的发展导致人民生活水平的提高，70年代三大件(手表、缝纫机、自行车)，
80年代(电视机、电冰箱、洗衣机)， 90年代(电脑、汽车、住房)
首先，最终满足人们生理需求的还是住房，衡量一个人的社会生活水平和社会地位的高低最终还是体现在住房上。
B、安全需求：
1、安全的需求是多方面的，包括：人身安全(生命安全)、心理安全、经济安全等等。安全可以引伸为获得保障。
a：人身安全(生命安全)最直观的是居有定所，(香港的“居者有其屋”置业计划是更高一个层次的安全保障)
b:心理安全的直接体现是生活安定，国泰民安，居住问题不解决，心理安全根本无从谈起;
c：经济安全是要让已经获取的财富有一个保障，有一个随着经济的发展不贬值，跟上物价上涨指数升幅的保障空间;
2、现代人关注的问题：子女的教育和成长问题，失业下岗问题，养老和医疗生活保障。在了解到客户的安全需求之后，要教育客户怎样才会有钱花，怎样去理财，房屋是最重要的经济安全的体现，对以后的养老、治病而言都能提供保障，安全需求则是无形产品的核心。
C、爱与归宿的需求：
1、孟母三迁的典故。良禽择木而栖。
2、选择何种房子，对社区的定位，对子女成长提供良好环境，能满足其爱与归宿的需求。
D、尊重的需求：
1、自尊被认同满足人们名利、地位和身份的象征。
2、买房就是你为自己开设办事处，它是一种资信的象征，是一种社交手段，进入上层社会的标志。
十二、谈客套路之九大步骤
第一步：开场白，
该步骤重点：赞美、自我介绍、再赞美! 第二步：沙盘介绍，
该步骤重点：给客户一个希望!
该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第三步：户型推荐，
该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节!
推房败招及应对技巧：
有求必应选择太多，花多眼乱无法决定;/ 推房只推一套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就;/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的(从综合性价比去分析)。 第七步：具体问题具体分析，
主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来!
浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来!
深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定
下来!您的身份证 !
逼定成交是帮助顾客做决定
对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的!
从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬， 逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，
把握要点：层层铺垫，注重细节;技术简练，一锤定音。
销售谈判的几大原则：
1. 坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到;
左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递;
坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走;
2. 换位思考原则：
多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思
。
3. 谈判不离桌原则：
谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具(计算器、资料、预售证、认购书等)都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单。谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。
4. 配合的原则：
主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感。 积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。
5. 送客留后路原则：
所有客户：不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别。
逼绝了的客户:在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。”
销售主任在处理客户异议时，应对的要诀是： 1. 保持轻松冷静，面带笑容; 2. 真诚有礼，聚神聆听;
3. 复述问题，表示理解; 4. 审慎回答，圆滑应对; 5. 光荣撤退，保留后路。
推销房子的几大要领： A：卖市中心的房子讲地段，
房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。
1.市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段
2.李嘉诚的置业三大要素：第一是地段;第二是地段;第三还是地段。 其理由如下：
1)城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活环境;房子是硬件，地段是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸多方面的便利。开发商有能力建一个好房。但好地段好环境他就不能随意打造出来。
2)黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此设立，故可以用于出租出售。
3)可供选择的房子越来越少。住房卖少见少，物以稀为贵。“供应的有限性和需求的无限性决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场，故其增殖速度会最快，潜力会最大。
(在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的，分析投资的最大风险，同时在之前应全面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。)
B：非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪声污染，不宜居家。： 1) 2)
C：高素质的房子具有的优势：
1) 在结构上的优势：牢固性、抗震性、隔音隔热。 离市中心要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。
在这种地段才能做大规模的社区，而市中心又不符合这种条件，这是由土地的有限性来决定的。
2) 3) 4)
在配套上的优势：电梯房代表不会断电停水。
在安全性上的优势：高层
基础 ≧ 40 M。造价相当于房价的1/2。 在物管上的优势：五星级的服务，超级的享受。
D：什么样的房子才是好房子?
有商业价值的房子可居住、可投资，升值快，易出租。市中心位置较好的土地可实现商住两用，特别适合外地公司设立办事处。而社区概念化的房子规模大、配套齐，物业价值高，安全性强。
供楼好过租房，真正跟房东说“拜拜” !只有让客户观念改变才能去改变其消费行为。
方法：1)用生活化的例子见缝插针的交流。
2)控制谈判过程。
3)推销其实是在引导。
4)站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析。
5)站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最值。 6)站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交流。
十三、销售名言整理
★销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
★营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
★客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急 客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
★客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
★客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产
品。
★一个境界低的人，讲不出高远的话;一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话;
一个格局小的人，讲不出大气的话。 ★看别人不顺眼，是自己的修养不够。
★要想成功首先要学会"变态"——改变心态、状态、态度等。
★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团 队。
★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。
★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言
传达感觉，肢体语言传达态度。
★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。
★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。
★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 ★用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。 ★知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。 ★别人身上的不足，就是自己存在的价值。
★多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人; ★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。 ★了解别人是精明，了解自己才是智慧。 ★销售不是卖，是帮助顾客买。 ★让顾客连续认同你你就成功了。
★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。
★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。 ★如果买主对你发脾气,记得要把焦点集中在问题,而不是对方的人格上。 ★房屋的价值取决于房屋以外——体验式营销
★销售人员应给客户提供最合适的房子，而不是绝对好的/最好的。 ★客户多数的问题都是价钱问题,而价钱从来都不是真正的问题。
★用自己的长项比别人的短项。 ★给客户一个买房的理由 ★你的价格是你邻居制定的
十四、销售策略实例总汇
1：扮演勉为其难的业务员
谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围。
例：想象一下你拥有一艘帆船,而且正急着要把它脱手.刚买来时还很有新鲜感,然而现在你已经很少去用它,还被维修费和码头租金压得喘不过气来.在一个星期日早晨,你被迫放弃和死党们一起打高尔夫的计画,因为你必须到码头去清理船只.你一边清洗你的帆船,一边咒骂自己为什么会这么蠢,笨到给自己买来一堆麻烦,你想着:[我一定要把这个癈物卖给下一个来看船的人]就在这时,一个穿著打扮入时的银发男子挽着一名年轻女孩走到码头边.他们停在你的船边,男子开口说:[年轻人,这艘船看起来挺不赖的,你想不想卖呢??] 他的女友紧紧依偎着他,撒娇地说:[亲爱的,我们把这艘船买下来吧,就可以驾船出游,享乐了]此刻,你感到自己的心脏因狂喜而怦怦乱跳,你的心发出欢乐的歌声:[谢谢你!谢谢!!]一旦你将这类情绪明显表现出来,可能就很难获得一个好价钱了,是吧??这时你该怎么做才能得到高价呢? 就是做一个勉为其难的卖方.你应该继续擦船一边说:[欢迎你们到我的船上来玩,但我可从没想过要卖掉它.]你可以先载他们来一趟帆船之旅,每做一个动作就强调一次你有多爱这艘船,驾驭它的感觉有多棒.最后再说:[我看得出来这艘船对你们而言非常完美,可想而知如果拥有它你们会有多愉快,但我真的无法忍受和这艘船分开.不过„.如果你真的那么想要,你认为你可以给最好价格是多少? 谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围.他可能会想:[我最多愿意付三万元,2万5应该是最合理的价格,但如果可以2万元成交就物超所
值了!] 所以,他的议价空间是从2万到3万。藉由扮演勉为其难卖方这一招,你可以打破对方心中的价格范围,如果你显露出急于脱手的恣态,他可能只会给你2万元,如果你表现出勉为其难的样子,就可以将价格推向中点甚至是高点,而且是在谈判开始之前就办到。
重点: *一定要扮演勉为其难的销售员.
*小心提防勉为难的买主. *这是一个在谈判开始之前,抢先压缩对方议价范围的绝佳技巧. *当你使用这个技巧之后,对方通常会放弃一半的议价范围.
2：创造高层权力单位
你或许会因为买主告诉你，在做决定之前他必须先征询高层权力单位的意见(不论是否存在“高层权力”)，而感到十分挫折。除非你体认到这其实只是对方的谈判伎俩之一，否则你会以为永远都无法和真正的决策者直接面谈。
例：当有客户提出需要按他的价格进行交易，在现场没有商量余地的情况下，可以与客户说：“这价格听起来不错，我尝试和上级领导请示一下。明天我会给你最后答复。
而隔天要对客户说：“不好意思，上面真的很难争取了，我还以为一定可以说服他们接受这个价格，结果，他么最低的接受价格是你这个价格上浮XXXX元才同意，。”当然，可能根本没有请示领导一事，但我从来就不觉得这是不正当的伎俩，因为这本来就是谈判的游戏规则之一。
所以，当买主告诉你，他必须把这个结果带回会议中讨论时，他可能是在骗你然而对他们而言，这是确非常有效。现在我就要告诉你，为什么需要使用这种技巧，而当买主以这种方式对应你时，该如何响应。
你可能认为如果你要去和人家谈判，就应该要有权做决定。从第一眼就让对方感受 到你能够对他说：“我有权和你谈定这笔生意。”
所以，也许你会对销售经理说：“让我来处理这件事，请给我足够的权力去谈这笔交易。”超级销售谈判高手知道，这么做将使自己处于弱势。在改变议价或进行决策之前，你都应该要和高层权力单位讨论。那些表现出自己拥有决策权的谈判者，会在讨价还价的过程中处于相当不利的地位。你必须先把自我意识摆在一旁，相信我，这非常有效。
这个动作之所以重要，理由很简单：当买主清楚你拥有最后决策权时，就知道你是唯一一个他们需要说服的对象。如果你就是最高权力者，他们不需要这么努力地给你好处，因为一旦你点头，交易就成功了
意义：
一旦你点头，交易就成功了 现在，你已经知道使用高层权力单位的威力，让我们来看看买主用这种方式来对付你有什么好处：
1.他们可以完全避免冲突，就轻松对你施压：“我们一直在浪费时间商议高于高层权力单位
所能接受的价格。
2.这让身为谈判者的你感到不平衡，你会因为无法直接面对真正的决策单位报告而感到挫折。
3.捏造出一个高层权力的存在，就可以让他们免除做决定的压力。就要先告诉客户主：“我只是想先确定一下，如果我们今天能看到符合你理想的房子，有什么理由会让你无法马上做决定吗?”买主可能会认为你这么说是要施压叫他们赶快做决定，但事实上，这只是要降低他们捏造高层权力单位来拖延决定的可能性。如果销售人员没有这么做，客户常常会用这样的借口来拖延：“我们没有办法今天就做决定，因为还要XXXXX。
4.他们还可以同时加上紧咬不放那招：“你如果再提高多少，我想再向公司争取时，机会会更大些。也可节省你的时间。
5.如果这件事还真需要得公司领导同意，你势必得先拉拢客户和你站在同一阵线。
6.他们根本无须说明领导或公司要的是什么，就可以直接建议客户：“如果你的价格可以再提高XX，或许领导就会同意。”
7.也可以威胁强迫客户加入购买竞争中：“这几层的单位公司领导提过想留给关系户，应为这几个单位XXXX(景观、采光、设计等)是最好的，但还未最终确定，你如果要就尽快决定了。”
8.销售人员可以同时使用好人/坏人的招术：“如果决定权在我，我一定愿意和你一起合作，可惜的是，公司领导看重是最终价格，不能低于他们的底线
意见是购买的信号
在房地产界都知道，当我们在带客人看房子，如果每到一个地方他们就发出：“哦!”或是“啊!”的声音时，我们就知道这笔生意没什么希望，因为通常当他们喜欢那间房子的每一样东西时，他们就不会买。相反地，真正有兴趣的客户会说：“嗯。。。。厨房好象没有我们理想中那么大，这个壁纸真难看，我们可能要把这面墙打掉。”这种人就可能会买。
回想一下，你曾经遇过有哪个客人，一开始就对你开出的价格非常满意?当然没有，所有认真的买主都会对定价有所不满。
你最大的问题并不在于他们的意见，在于对方有没有兴趣。没兴趣才是大问题，而意见则是购买的征兆。
3：避免对抗性谈判
当你进入谈判中期之后，议题将变得愈来愈明确，这时你一定要小心避免对抗性谈判。因为到了这个时期，客户能马上感受到你是在进行一个双赢成交方案，或者只是一个贪得无厌或毫无诚意的方案。
所以，对于你的开场白得要十分谨慎。如果客户提出一个你完全无法同意的出价，千万不要和他争辩!这只会强化买主想自己没错的欲望。你最好是先表达同意的态度，但尽量使用了解、感受到、发现等字眼。你可以响应：“我完全了解你的感觉，很多其它的客户也都和你有相同的感受(这时你已经有效化解敌对的气氛，你不是和他争辩，而是同意他。)
先别急着和对方争辩，这只会造成对抗性谈判，你应该先同意对方，再扭转他的想法。当你试图争辩，对方就会辩回来――这是种本能反应。
例：客户说：“你的价格实在高得离谱。”如果你和他争辩，他会本能地想要证明你错了，而他自己是对的。相反地，如果你说：“我完全可以了解你的感受。事实上，很多客户第一次看到我们的提案时也都有同样的反应。然而，当他们进一步了解我们所提供的产品与服务之后，都认为这是市场上最合理的售价。”你要坦然接受他的反驳，并马上使出紧咬不放那招：“我知道你的意思，但是你要求的价格，我们根本无法办到，或者大家还可以再讨论一个双方都更能接受的价格。
4：服务价值跌停板及懂得适时索取(条件交换)
也就是在谈判过程中，任何你对客户所做的让步，都会迅速丧失价值。如果是你花钱购买的实质物品，其价值还有机会随着时间上扬;但如果是无形的服务价值，就会在你表现过后，迅速跌停板。因此完全销售谈判高手知道，无论任何时候，只要你在谈判中对客户做了退让，应该立刻要求对方回馈一个相对的让步，因为你的善意表现，很快就会失去价值――可以跟你保证，顶多两个小时，就会消失无踪。
房地产业务员对于服务价值跌停板的滋味一定不陌生。当屋主在任何方面有问题时，业务员会提供协助，费用是卖价的1.5%-3%(中介交易费用)――听起来并不是很大一笔钱。然而，等他的问题一解决，1.5%-3%马上变成一笔大数目。客户会大叫：“为什么要这么多钱?他做了什么?不过是谈谈价钱罢了!”当然，销售一间房子、谈判一份合约，要做的事绝对不只如此。但记住这个原则：服务价值往往在你表现过后，迅速地消失。
例：假设客户已确认购买兴趣，初步谈定的价格比公司预期的要高，公司还可以作进一步的让步，而客户此时在谈判的价格上还想要更大的优惠让步，而此让步是在公司承受底线范围内的。
虽然你嘴巴上很想说：[没问题。]但我还是建议你使用交换条件。
你应该说：[坦白说，我没把握能不能争取这个价钱，因为这已经远远超过公司能介绍的价格底线了，(注意，在这个时候使用模糊的高层权力)，看看他们有没有意见。不过，我想应该会有其它办法的，(主要意思是：如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么?)如果你能找朋友多购买1-2间，我想2-3间一起申请个团购价格，公司可能会接受。
若客户无法满足这个条件，而有可能放弃的情况下，销售人员可以说：“如果你真的无法寻找多1个客户一同购买，我看看能否与其它销售人员商量，与他们的客户捆绑一起，争取一下”。任何话术都需要在前期为自己留一条后路。而且应该争取到最后一刻才放弃利益的争取。
这是为什么你必须不断使用交换条件的重要原因。当对方知道每一次向你提出要求，你都会要求一些事作为回报的话，他们就不会再得寸进尺了。所以不要客气，告诉对方：[如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么?]
当你在使用这个技巧时，务必逐字参照我所教你的一字一句，如果你改变其中任何一个字眼，效果可能会大打折扣。譬如说，如果你把说词从：[如果我们能帮你这个忙，那你可以帮我们什么?]转换成：[如果我们帮你这个忙，你一定要帮我们另一个忙。]这么一来会造成对抗性局面，同时谈判气氛变得极端敏感，因为你让对方在备感压力的情况下向你提出要求。当然，你确实是想利用这个情势，向对方要求一些东西作为回报。但你若说得过于直接，反而会把事情给搞砸。
要点
. 当对方提出一个小要求时，一定要向他们要求一些东西作为回报。 . 牢记这套说词：[如果我们帮了你这个忙，那你可以帮我们什么?] . 你可以因此而获得一些回报。. 提升让步的价值，日后就能拿来当作交换条件的筹码。 . 最重要的是，如此可以避免这类情况一再发生。
. 不要任意改变以上的措辞，而要求对方做特定的回馈，这样会让双方形成对立。
5：将问题丢回给客户
客户想要把他们的问题丢给你，成为你的问题。就像是把烤肉架上热腾腾的烤洋芋丢给你一样。
你是否听过[我没有这笔预算]?客户没有预算购买你的商品或服务，这是谁的问题?是他们的，对不对?绝对不是你的。但他们丢给你，要你接受这个问题。
再看看这个[我无权做决定]?你无法得到上级的信任而被充分授权，这是他的问题，不是你的，对不对?但是他丢给你，要你接受这个问题。
你可能曾经接过某位客户的来电，告诉你说：[我有特殊情况，不能按照规定的时间办理手续或交款]这是谁的规划问题?他的，对吧?绝对不是你的。但他就是想把问题丢给你，让他变成你的问题。
那么当对方试图将问题丢给你时，该如何处理这个烫手山芋
首先，立刻测试问题的正当性。你必须立即判断这是一个确实存在的严重问题，或者只是用来试探你的反应。你必须马上反应，迟一点点都不行!如果你只知道着手处理他们的问题，他们马上就会理所当然地认为这是你的问题，这时你才想测试正当性已经太晚了。
如果你能弄清楚他们丢给你烫手山芋的真正理由，那么，可通过反问，能否让朋友代办、让家人代交款，让XXXXX，若只要问题的起点是假性的，那么你就可以消除这个烫手山芋。
. 别让其它人把问题丢给你。
. 当对方这么做的时候，立刻测试问题的正当性。你必须找出这究竟是个确实存在的严重问题，或者只是拿来测试你反应的幌子。 .
6: 让步的方式
现在，让我来教你让步的方式。如果你陷于无止境的价格谈判中，你可要小心了，这可能是因为你没有预设好让步方式的结果。让我们打个比方，假设你的折扣优惠是一万元，也就是说，你的谈判议价范围是一万元。
你如何放弃这一万元的方式相当重要，在让步的时候，一定要小心避免以下四个错误：
例：
错误一：等距让步。也就是将一千元均分四等，每次让步都是2500元。
想想看,这么一来客户会作何想法?对方不知道可以把你推到多远,他只知道每推你一把,他就赚进2500元，所以,他会不断地逼迫你。事实上，当你连着做出两个等价的让步，就已经犯下大错了。如果你是客户，当业务员做了一个2500元的让步，在你的逼迫下，又紧跟着一个2500元，你会不会赌他一次让步也是2500元?
错误二：在最后一次让步中做出大让步。如果你在做出一个6000元的让步后紧跟着一个4000元的让步，就是错在这里。
然后你告诉客户：[这是最后底线,不可能再便宜一毛钱了。]但买主却想着你刚刚才做了6000元的让步，接下来又降了4000元，他当然会认为你应该可以再降。于是他会说：[差不多了，只要你再降XXXX元，我们就可以再谈谈。]你拒绝了，告诉他连降1元都不行，因为你已经给了他最底价。但是客户可就不爽了，他想：[你刚刚都可以做出4000元的让步，现在连XXXX元也不行!你怎么变得这么难缠?]所以，避免在最后一次让步中还做出大额度的价格调降，这会让对方产生敌意。
错误三：一开始就全盘放弃。还有一种就是在一次让步中，完全放弃一千块的谈判空间。
另一种客户则诱惑你在一开始就全盘放弃议价范围，他会告诉你：[我们不喜欢讨价还价的伎俩。]他通常会带着一脸真心诚意，客户这是在谈判——看看销售人员是否能在谈判还没开始前，就透露出最低的价格。
错误四：一开始就丢出一个小让步，试探对方的反应。我们经常会在一开始就做出一个小让步，看看对方的反应如何。你可能一开始就告诉客户：[好吧，我们也许可以把我们的价格降个1000元，但这可是极限了。]如果他们拒绝了，你可能心想：这回可没有我想象中那么容易。所以，你又降了2000元，却还是无法让对方点头，所以你又降了3000元。结果最后把仅存的4000元也拱手让步了。
看看你做了些什么?你一开始做了一个小让步，之后的让步又一个比一个大，这么一来，你永远签不到这份合约，因为他们每要求一次让步，他们就得到更多好处。
以上这些错误的造成，都是因为你让客户有了预期的心理。让步最好的方式，就是在一开始的时候，做出一个可以掌握住这个交易的让步。首先，你可以以议价范围的一半，也就是5000元钱的让步作为开端。接下来，如果你还必须做出任何让步的话，千万记住，金额必须一次比一次低。下一个让步可能是500元，然后100元，最后是50元。
借由降低让步幅度，你可以让客户觉得已经把价格杀到低得不能再低了。现在你已经建立起议价范围。他们要的是5000元，你要给的是2000元。谈判迅速进行，你主动提升到3000元，接着是3500元，最后是3700元。当你的价格提升到3700元的时候，你毋须明讲，他们就知道这已经是上限了。这种逐步缩减让步的方式，可以让对方意识到，已经没有更好的价格了。
要点
在谈判的过程中，你必须时时保持警戒。一定要特别小心买主让步的尺度，同时把数字写下来。然而，你也不必因为客户让步尺度缩小，就觉得底线接近了，他很可能只是在玩弄这个伎俩罢了。
. 你让步的方式会让买主自行预测你的下一步会是什么。 . 不要做等距让步，因为买主将无止境地逼你降价。
. 不要在最后一个让步时大辐调降价格，因为这么做可能会使对方产生敌意。
. 不要因为买主要求你提出最后、最底线的价格，或是声称他[不喜欢讨价还价]，就完全拱出你的议价空间。. 逐步减少让步，让对方觉得你提供的已经是最好的价格。
7：让对方容易点头的小技巧
这是一个非常重要的技巧，尤其当你面对的是一个很懂得谈判技巧的买方时。如果你是和一个对自己谈判能力相当自傲的人交涉，那么很可能就在你觉得胜利在望的同时，突然就变成失败的一方。如果发生这种情况，可能问题并不在于价格或其他协议的条件，而是因为买方自负为一个谈判高手的缘故。
而完全销售谈判高手都知道，最有效的就是在最后关头作一个小让步。这个让步可以是非常非常的微不足道，却仍然可以发挥极佳的效果，因为关键并不在于让步的大小，而是让步的时机。 你可以这么说：“这个价格真的不能再低了。但如果你能接受这样的价格，我或可赠送一些小礼品，或在日后的项目活动优先通知你么等等。”
或许你本来就打算这么做了，但重点在于你是如此谦卑地讨好买方，让他可以这么回答你：“那好吧，如果你愿意为我这样做，那我们就照这个价格吧。”如此一来，买方就不会觉得他向你妥协了，而会认为自己是协商成功。
为了能适时使出“让对方容易点头的小技巧”，切记绝不能在开头时就提出你所能承诺的最好条件。如果你忘了要留一手，在交易谈判最后的关键时刻，就没有东西可以用来讨好买方了。
记住!成功的决窍在于让步的时机，而非让步的大小。这个让步可能非常小，却相当有效。擅用这项技巧，完全销售谈判高手能使买方感到相当满意。如果卖方是个对自己谈判能力相当自豪的人，他非赢不可的自负可能会使你谈不成这笔生意。在最后一刻提出一个小让步，让买方感到相当满意地把订单下给你。
让步的时机比大小更为重要，一个让步可能很小，但效用却仍然很惊人。
8：买方其实想付更多，而非更少
例：在商场购物时，如果在同一个架子上陈列三种不同价格的产品，举例来说，三个不同等级的烤面包机。每一个在外箱上都会标上它的性能与特色，而客人挑选最贵的那种机型的机率会是最高。遇上这种情况，收入较低的销售务人员就会无法理消费者为何要花最多钱买最好的东西，他甚至会想说服消费者买较低价位的产品即可。
这种情况的发生重要的一件事情，就是包装说明。其次就是卖场的气氛。产品的包装及说明必须能给客户一个花钱的理由。卖场的气氛则需要让客户有信心他们不会买到比别家店贵的东西。如果你能掌握住这两个重点，那么，客户愿意花更多的钱，而非更少的钱。
所以，我相信过去几年来我们的观念完全错了。当我们试着将东西卖给一个顾客时，他并不是想花更少钱，而是更多。但是，你必须做到两件事：
1.你必须给他一个花更多钱的好理由。
2.你必须让他相信，他无法从别的地方得到比你所提供的更好的选择。
下次你试着要某个人花钱的时候，心中要记得，他们其实愿意花更多钱而不是更少钱。你所必须要做的是给他们一个花钱的好理由，并且能让他们觉得无法从其他地方获得更好的交易了。
谈判高手与客户谈判的重点。都是在如何让对方相信他赢得最后的胜利，而且他所做的是最好的选择。
9: 比金钱更重要的东西
有时客户对产品的购买意愿不一定在于产品的价格，而是产品是否适合，价格离最重要的考虑因素还远得很。我们更关心的是一家公司与他们员工的经验，这个专案的负责人员素质如何，以及销售人员是否有能力满足客户的需求。应该要这么说，客户是从有能力完成自我要求的公司或销售人员中选择最合适的产品。如果客户认为哪个项目或哪个销售人员对自己是最合适不过的，那么在心里或行动上就会对项目或哪位销售人员向有利的方向倾斜。”这种情况在客户重复介绍人购买同一个项目或者重复介绍客户给同一个销售人员的情况是一致的。
要点
客户要能确认他得到的是你所能提供的最好条件交易。
即：产品及服务的品质对价格因素的影响
10：找出买方愿意支付的价格
有时所售产品会因为价格的因素抑制了买家的需求，这时便需要增加产品附加值来带动产品的价值。让我们来看看一些你可以用来挖掘买方所愿意支付最高价格的技巧。先假设你现在要销售一个单元给客户，下列是一些你可使用的方法：
例：藉由假定上级主管可能会同意某种程度的降价，来提高买方愿意支付的价格
假设原本买方转换器的降价的幅度是10000元，而你目前开出的降价幅度是5000元。你可这样说：“其实我们对产品已经没有讨论的必要，XX先生/小姐，你其实对产品已经是相对满意了，如果我能说服我的主管将价格降低7000元，这样你接受吗?藉由需要较高权力单位同意的藉口，如果买方认7000元这个价位，那么你就可以将对方可接受的价格提高，这时候你已经成功地将原先差距缩小了。
例：提供一份价格表，将产品特性及价格高低罗列，藉此来确认买方对产品品质的要求。 “如果你不觉得这个单元较贵。我们也有价格更低的单元，但某方面与你选择这个单元比较会有所不足，这样你可以接受吗?”藉由这个方式，你可提醒客户价格并非唯一的考虑因素，品质对他们而言也是相当重要的。提供一个更高等级产品的报价来推测买方可接受的价格。
“我们这个单位有更大的露台(附加值)，不过他的价格要贵一些。”如果客户对于这个附加值表现出兴趣，那你就能知道他所愿意支付的价格是更高的。如果他说：“我不在意它有什么附加功能，我所能支付的价格不能超过XXXX元。”这时你就知道对方的价格临界点在哪了。
所以，每个客户心中都有个希望的价格及愿意支付的最高价格。在价格谈判中，你不会知道他愿意支付的最高价格，因为他会一直固守在他希望的价格上。但藉着使用这些技巧，你可以把他愿意支付的最高价格找出来。
要点
.不要自己认定价格是买方最重要的考虑因素来夸大价格的问题。
.不要掉入你所卖的只是个通俗产品的迷思中。这只是客户拿来和你谈判价格的伎俩。不要 为了谈成生意而贸然接受比你的竞争对手更便宜的价格。
11：死缠烂打
极佳的销售人员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花些时间，陪着他兜圈子的象征。
12：‘这不会阻止你’成交策略
这是所有成交策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。我相信，除非你曾购买我们的住宅(或与我们同档次的项目，否则光是听我说，你不会体验到居住在这里有多好。
无论何时客户提出个反对的理由，都不要试着去与他争辩， 而是这不会阻碍你购房的需求吧?
如：客户经常会这么说：“你们只有3房，我只喜欢2房;你们只有高层，我只喜欢低层。”
这时你需要回单“即使我们这里没有合适你的产品，但这并不会阻止你购房的 需求吧?”或者你在详细了解我们项目的情况后会发觉我们项目会更加合适你。
这听起来有些不可思议。但如果你试过它，才会发现原来许多客户多年来提出的反对理由，你根本是可以不用去回应的。
客户这么说：“另一个项目比你们便宜XXXX。”
你说：“但这并不会影响你跟我买的决定，对吧?”
客户可能这么回答：“我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。” 这个绝对成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。
13：‘你负担得起’成交策略
有时在了解客户的“实力”后，即使客户不一定对此有需求，但仍可以通过肯定(恭维)的语气，去加强客户的购买意欲。
例：客户只需购买2房或3房，而项目只有3房或4房产品，而客户绝对有能力承担更高昂的消费，那么你就应该用话语说服客户，如：虽然你只有2个人住，但日后小孩居住，家人探亲，多1个房间会更舒适，也可以一步到位，你不觉的这时值得的吗?而且对于XX先生/小姐来说，你是绝对承担得起的。
通过诸如此类的方式引起客户购买的兴趣，支付更多的代价，是必须的。
当你面对有钱的客人时，记住“你负担得起”这个成交策略。这相当有效，而且他们也会相当欣赏你这样的取悦方式。当他们沉醉在你卖给他们的产品上时，他们不会惦记着自己到底花了多少的钱。
十五、话术制胜技巧
1：关联与赞美的三个层次
第一层：表面赞美—“你的衣服很漂亮、你的XX很XX” 第二层：赞美其成就与性格，属于人格赞美的一种。
第三层：潜力赞美，在双方陷入僵局时的潜力发现，如“在销售谈判中，双方陷入僵局，应从客户身边的事物引申，你的孩子长相特别好，(外表形容最好是懂一点面相风水之类)，很多XX(成功人士)都是这样”。“这XX很少有的，你一定是XX等等”，但这需要具备相当的博学。
2：找关联，拉近客户与“客户”之间的距离
如：我上周的客户也是买了这种产品，他和你都是同一行业的，你们的眼光真的很独到，而 且这产品是我们这里最好的产品，真实英雄所见略同。
3：高价=优质 高价=抗性的制约话术
在消费者的思想中，右脑对感知会形成一定的固定思维，会认为高价的产品，品质一定会好，但其中会存在先天的心理排斥，会自我贬低对方产品的价值，故需要对报价作出技巧性话术。
如：客户会条件反射地询问项目价格(假设项目价格较高)时，如果直接报价会对客户形成逆反心理。故在报价之前应采取制约措施，赞美、强调独特性、及产品“昂贵”。
例：
问：这房子多少钱啊? 答：你问的户型是我们这里卖得最好的(对产品及客户赞美)，他能看到江景和湖景(产品独特性)，他是这区内唯一的XX产品(独特带来的昂贵性即客户对高价产品的品质认可) 问：哪是多少钱啊?
答：与周边的XX基本持平(可以高端项目持平突显其独特高贵性，或与中端项目持平突显其优越性)
4：FAB话术
F(Feature)属性：产品包含的事实、数据、信息(即我有什么)
A(Advantage)优点：某种能给客户带来好处的的特征(即我有什么与众不知)
B(Benefits)利益：指向性(针对性)介绍产品的某种特性是与客户匹配的有点，而不是全部“优点”(有什么与众不同是客户感知和认可的)
其中利益是重点：但需要注意，人的习性从来不是为了自己而存在，特别是在中国的传统文化里面，家人才是重点。
如：这空调采用什么技术，使到更节能，更安静。家中老人睡觉会更好。
这窗采用什么技术，能隔绝噪音，但空气更流通。
这附带幼儿园、空气清新、多娱乐设施，小孩日后生活环境会更好等等。
5：人际关系话术
尊重别人，别人也不会不给面子。
当客户带朋友一同前往时，主动要求客户介绍朋友，记住名并派发卡片，再进行客套 如：“XX先生这么成功，一定会有一群成功的朋友，以后多多指教”之类的。
随身带备笔记本，对现场无法解答或重要的问题进行记录，这是显示你对客户的尊重和专业性。
6：抗性化解(如郊区)
在存在外展或郊区的项目，一般存在往返时间过长的的问题(不论是看楼车或现场介绍)，都可以用对比的方法解除抗性和增加吸引力。
例一：
距离偏远的地方，前方XX项目离我们只有XX分钟(或路程)，售价却是XX钱一平方(这里与其要加重)，而我们项目却只要XX钱一平方，你可以想象一下，相距这么短的距离却可以省下XX钱，这可以作很多用途(自己举例)
例二：
同样拥有(享受)一样的配套，但路程只是距离XX(尽量说短)，但价钱却相差了XX钱，你说你买这里是不是很好的选择。
例三：
这里将来会发展成怎样(需要实际数据支撑)，但现在只需要XX价钱，发展潜力很大。
7：为对手设置地雷
客户一般会将有限的资金做为固定因素，在同等的区域(或条件下)会货比三家，这时候就需要设置地雷，为客户先打“预防针”，使客户对其它竞品出现先天抗性。
例一：
我们采用XX材料，实质上比别人的更高档，(被对手将此作为攻击对象，或在市场存在弱势)，这种材料有XX好处(如高档涂料实际上会比瓷砖更好)，并不是XX(竞争对手的优势或对比类别)才是最好的(不能指明道姓)
例二：
你看到的那个项目，由于开发经验不足，设计上存在XX缺陷，或前期成本大，价格过高，在相同环境因素下销售不怎么理想(这需要有事实依据)，而我们的销售量一直都是名列前茅的。
8：激发客户想象
客户购买是一般都会存在冲动，但在最后决定购买时却会出现犹疑，这时需要激发客户的想象力，促成销售。
如：客户询问“我这样第一次看就购买是否太冲动”，在这情况下千万不能否定，而是要肯定，并且说明这是普遍性(如回答和反问哪个客户购买不是冲动的?)，但要在后续给予信心和想象，我们这里就是有打动人的条件，你试想一下，当你在阳台看着XX景观，和家人在房子里吃饭，在园子力散步等(加入项目实际的想象)，那是多么惬意的事情。
9：打岔技巧
如：“你们这里没有小区配套，不如别人“，这是不要进行否定，而是要挖掘别人没有的优点进行自我强化。
“你说的没错，我们这里比较欠缺，但我们这里的楼距宽、采光好(按实际发掘)这
都是别人没有的，我们能俯瞰整个市区，这都是别人不具备的，如果失去了这些价值，在这片区里购房房子就没有价值了”
对自我优点进行强化，并强调其唯一性，对自己或竞争对手都需要了若指掌，在不失去 可信度的情况，更强化自我的专业性。
10：避免谈判抗性
用捷达的价格买宝马是不现实的，没有完美的产品和低廉的价格。销售中多强调优异性，强调优异带来的附加价值，使客户愿意为此付出对于其他缺点的价钱。
如：品质优良、服务优良、地段优良、价格便宜的房子根本不存在，这时需要按照客户实际需求(客户注重方面)，加大感染力度，使客户觉得其中的优点足以盖过其它缺点。
11：远郊进攻
如：A项目离本司有1公里以上，价格更贵，而B项目却离本司很近，当客户需要将B项目与本司比较时，不要盲目否决B项目的优势，而是更应强调A项目对比B项目的优势(其中要有本司的优势说明，最低限度与B项目接近)，让客户形成潜意识。在客户比较A项目时，很多时候会与本司比较，在参考价格等因素后可能会选择本司。
12：制造稀缺
越难得到的东西，人是越想得到的，有时在客户意志不坚定或戳戳逼人的时候，需要采取制造稀缺、声东击西的办法。
例一：客户要求要A单元或指定楼层，而当了解客户是什么人时(不断需求优惠或其他而无法满足)，可以说明A单元已售罄，只剩B单元，并且在价格等方面不予让步，最后经过艰难谈判后，客户出现购买意向，可以保留单位等方式，释放A单元，让客户尽快决定。此方法较为特殊。
例二：同推1种产品，造成紧迫性，特别是高端产品，此类客户占有欲与支配欲较强，在互相竞争攀比的时候，很多前期的不满心理或其他担心问题都会抛诸脑后，爽快成交，但需注意把握尺度，做好其他客户安抚工作。
例三：当客户犹疑不决时，需适当制造稀缺，如客户想要中层单位，那么可说明只剩下高层和低层单位，因为中层单位(X楼-X楼)都是公司(假定一个领导者)留给VIP客户的，但还未定下最终的保留单位，如果你现在觉得低层和高层都不满意，那么你考虑就要快了，趁公司还没有定下时先买了，好好把握这个机会。
十六、价格谈判
1：买卖双方需要的东西都是一致的，根本不会出现双赢的结果，其结果只在于双方的价值点是否得到平衡。
2：在销售谈判的过程中，客户并不了解规则，但销售人员却客户，所以销售人员在谈判的过程中，必须通过沟通，不断试探客户价格的底线，对客户的需求得到准确预测。
3：在谈判的过程中需要开出比自己预期更高的条件。往往与客户谈判的结果在于你能
多大程度上抬高你自己的要求。而这样做的好处如下：
1) 因为你在开始时并不了解客户的实际需求，在后续的谈判中通过了解客户，可以不断调整谈判空间，但这需要在开出价格时让客户明确价格时可以有商量余地的，不然客户可能马上就走人。
2) 你报出的价格客户可能会马上接受，从而赚取更多的利益。
3) 更高的报价可能会提供项目或服务在客户心目中的价值。让客户感觉在质量上与其它项目可能有所不同，心里对项目有新的认知，在后续销售与客户谈判的过程中给予客户高价格的正当理由。
4：在销售谈判的过程中，往往会出现双方无法继续沟通下去的僵局，那是因为销售人员自己根本没有勇气开出高于预期的报价。在开头所说的竞争不可能是双赢的情况下，提高预期报价能有利客户觉得自己拥有“获胜“的感觉。对一些自我感很强的客户，此方法更有有效。
5：在大成一次交易，最重要是双方都必须懂得放弃，你开的条件越高，最后得到的往往是越多。
6：在双方的谈判过程中，千万不能过早亮出自己的底牌，应想方法诱使客户先开出条件，只有在对方亮出底牌的时候，才能开始进行自我的让步，不然前期的让步都是徒劳的。
7：不要轻易接受对方的第一次的报价或还加。在与客户的谈判中，不要对客户提出的所谓接受价格作出轻易承诺的反应或回答，这样将导致2个最直接的结果
1) 客户觉得应该开得更低，最终导致客户找各种借口要求更低的价格，或者在下次交易或谈判中提出更为过分的要求。
2) 客户会觉得在什么地方出现了问题，并且让觉得自己“输了”这场谈判。在后续的销售跟进中，客户反而会担心各种不利的情况，自己之前吃亏了，现在需要更加小心去考虑各种问题，担心又再次吃亏，结果将导致销售后续过程中产生各种问题，甚至影响客户对项目及销售人员的信心。
3) 对客户首次的报价或还价，不是需要拒绝，而是适当作出吃惊的表情，眼见为实，往往更有说服力。若果你不作感到吃惊的表示，客户将会觉得你已完全接受他的条件，或者可争取更多的优惠。届时将使销售人员陷入漫长的销售谈判中。
8：在价格谈判中有时候需要沉默，在客户还价或报价后，及销售人员作出首次的“否定”后，可直接与客户沟通：“或者你(指客户)再加一点，我想我们(公
司)可以接受，但客户接受此条件并作出新一轮报价时，可考虑沉默，故作思考状，等待客户报出新一轮的价格。
9：在谈判陷入无止境的利益争夺时，要懂得采用“利益回收”。
例如：客户要求XXX价钱或优惠才肯成交，而此价钱已经是销售人员或经理额外申请才得到，但客户还需压低价格。此时，可跟客户沟通，“不好意思，刚才经理答复说价格公示有点意见，可能有变动，不清楚能否批下来，可能要按XXXX价格(最初步或首次报的优惠价格)才能成交。或不好意思，经理问是否现就能定下来?若然不能的话，刚刚申请的价格，公司觉得太低了，如果还是不能确定的话，可能公司想取消刚才的优惠。
通过此等条件，逼迫客户思维变动的空隙，落实前期大家协商的价格进行成交。但需根据客户的个性控制好时机。
10：全盘接受，适当让步。
在客户提出任何条件的情况下，当谈判时双方已达到某种程度的共识时。客
户要求进一步的让步，如送多1年管理费或免除金额零头等要求时，要懂得 适当让步，如：跟客户说：“这个价格不能再低了，但你若成交”，我可赠送 XXX礼品给你，在有活动或抽奖活动及有什么特惠和好处时，优先通知你。 甚至是，你收楼时我将全程为你跟进后续工作。
要注意的是，销售人员要把握的是，让步的时机，而不是让步的幅度。
11：条款约定主动权：
在双方通过口头承诺的东西，在真正签订合同条件或明确成交时，往往会发现很多细节上的东西，大家并未有真正达到协商。这时，需要的是掌握条款拟定的主动权。
例如：赠送客户管理费，若由客户去采取主动，客户可能会要求马上兑现或明确管理费使用时间是客户入住才开始计算，这样会陷入不利的局面，所以此时销售人员需掌握主动，只需明确我们会为他办理并要求或采取主动，只需在条款注明我们会赠送管理费即可。这便是各自利益出发点的不同，将会影响条款的意义及对双方的其中一方形成制约。
12：客户愿意付更高的价钱(需要明白价格绝非决定性的因素)
在客户消费的同时，如果可选择的产品(同类产品)种类较少，而价格较为
接近时，客户通常会选择价格较贵或价格偏上的产品，这种情况处于客户首 要思维就是择优而取的心态，这里有2个重点。
1)通过包装、演示、图示等方式突出产品档次及优势。
2)必须让对方相信，在同等条件下绝对找不到更好的(不要和其它因素比较)。 3)在必要的对比时，要显示项目所拥有的长处。
如：没错，我们比别人贵XXX元，但我们的环境是最好的。
没错，我们比别人贵XXX元，但差那点钱却选择更次的东西(如地段、配套等)你觉得值得吗?
客户对于往往夸大价格问题只为争取更多的条件，不要让客户误导了自己， 客户不会因为单凭价格去决定购买，否则90%的企业都要倒闭了。若楼下就有咖啡卖，难道你为了买一杯最便宜的咖啡而步行30分钟的路吗?
服装销售心理学分析顾客的消费心理
消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。
人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。
1.消费需求有哪些特点
消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。
(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。
(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购
买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。
(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。
(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。
作为带兵打仗、攻城掠地的销售经理，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”;期中查核任务完成
情况时，他们说：“没关系”;期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。
真的没办法吗?
衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。笔者认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过
程，也是销售经理管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。
制定销售计划，包含以下几个步骤：
首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案(如无激励方案应拟订出来)，按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，
对可能的销售业绩进行估算。
然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的
职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。
第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上
规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。
第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和
其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。
第五步，正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。
指定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。
提请销售经理特别注意：
1.?为什么计划要细化到“周”?不同行业有区别吗?
2.?为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成?
3.?为什么要张榜公布?
4.?销售经理在两次沟通中常见的问题有哪些?如何处理?注意事项?
5.?召开计划工作会时，应准备哪些资料?
6.?为什么一定要“私下”沟通??
销售心理学
包括个人销售(指销售员与顾客之间的直接交往)和市场销售(指采用媒体广告来吸引潜在消费者)这两个范围内的心理学原理的研究与应用。。
在美国，个人销售和市场销售活动之间有很大的共同之处，其标志有两个：(1)在大公司中，推销假人员的管理必须密切地与市场销售相协调，以使广告战略和经营决策的效益达到以最大;(2)1975年美国的《销售管理》杂志易名为《销售与市场管理》。
根据顾客和所售产品或提供的服务，销售被分成为不同的领域。例如，高技术服务和产品的销售，重型设备租赁，汽车销售，房地产销售和保险业务销售。研究表明，不同的销售有其不同的特点。例如，1960年M.邓尼特和W.基尔赫内报告说：工业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
作为销售经理、营业主任、销售培训人员的顾问，心理学家的职责是使上述人员意识到最新、最好的研究成果，并用此来挑选和培训销售人员，评估其业绩。由于心理学和销售这两个领域的研究范围较大，内容又具有多样性和复杂性，因此心理学家的咨询任务是很艰巨的。
一、销售心理学简史
销售心理学的起源可上溯到市场的诞生时代。据美国市场学专家P.F.德鲁克研究，于1973年提出的市场经营最早起源于日本。早在1650年，日本三井家族在东京成立了第一家所谓的百货公司，并提出了一套经营销售的方针。
西方市场经营观念的发展经历了四个阶段：(1)“以生产为中心”的生产观念。20世纪20年代前，以及我国50年代时的生产模式就是这种“以产定销”的模式。(2)本世纪30~50年代，转向为“以销售为中心”的销售观念，即“以销定产”。(3)50年代后，树立起“以消费者为中心”的市场经营观念，即“以需定产”。70年代后，国外出现了新的发展方向，即生态学的市场经营观念。(4)近年来，出现了社会经营销售的新观念。。
销售心理学的发展直接接受到三个主要系统研究方式的影响，它们是机能主义、行为主义和精神分析。其中，以机能主义最为重要。机能主义芝加哥大学学派的代表人物W.V.D.宾姆在他的自传中讲述了他怎样在1915年于卡内基技术学院建立第一个应用心理学分会，并于1916年说服斯科特向西北大学告假去领导卡内基销售研究所。这一机构受到许多有声望的厂商商号的赞助，并为销售人员、销售业绩以及培训计划评估的研究确立了标准。
1919年当该研究所扩大后就易名为人事研究所，它包括其他领域的人员选拔和培训。新研究所的主任为E.K.斯特朗。斯特朗制订了斯特朗职业兴趣量表，并撰写了几本重要的销售心理学教科书。他于1925年出版了《销售与广告心理学》的上当表，其中包括现代销售心理学教科书中大部分的主题：购买者的动机、市场调查、销售理论、前景分析、开场——介绍——收尾的销售交谈策略、选拔与培训、销售管理以及销售、市场和广告之间的联系。在1938年出版的《商业心理》一书的附录中，他记录和分析了五则推销面谈。虽然斯特朗在理论的广度、方法和研究方面彩的是折衷主义，但是他在内容的组织上采用的完全是詹姆斯机能主义的方法，这一方法对自我报告和实验者的报告、案例研究和实验结果给于一样的权重。继承斯特朗销售心理学教材传统的书籍包括H.卡什和W.J.E.克里西的《销售心理学》;W.J.E.克里西及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》;G.格里克夏特及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》;G.格里克夏特及其同事的《销售手册》。他们在销售心理学的分析过程中将斯特朗的买卖过程的需要满足模式作为主要的概念工具。
卡特尔是销售与市场心理学领域中的另一位机能主义心理学家。建立于1921年的心理公司就是他的创新，该公司设计了许多用于销售人员选拔的测验，进行了大量的市场调查研究，编制了现在广告人员日常运用的很多调查研究方法。。
行为主义创始人J.B.华生是销售和市场心理党支部上行为主义方法的早期代表。华生对广告心理学的贡献可能和他对普通心理学和实验心理学所作的贡献一样重要和持久。他曾担任J.W.汤普森广告社的副社长。在心理公司和J.W.汤普森广告社中，华生对应用和发展市场调查方法作出了重要的贡献。他经常在销售和商业会议眼表讲话，试图反驳公众对营销作为一种职业所持有的否定态度，并教会销售人员学习和运用刺激-反应理论的基本原则。他强调“当你能够理解、预见和控制自己的行为时，当你在开始理解和引导你与之做生意的对象时，你就处于一个有利地位。”
D.莱尔德在《是什么驱使人们购买东西?》一书中，对精神分析在销售和广告中的影响作了生产力的描述，他认为对销售阻力可以用S.弗洛伊德和其他分析家理解和处理医疗阻抗的同等方法加以理解和克服。然而，精神分析思想在广告中的最有影响的应用是由I.迪希特在他的动机研究所内完成的。迪希特于1964年在《消费者的动机手册》一书中，力促广告人员设法了解产品和服务的“更深的含义”。他将精神分析中的联想技术和象征解释法应用于市场研究的领域，以理解人们购买什么和为什么购买的象征性含义。。
二、销售研究和管理方法的实例
1、推销员的素质。现代商品经济，不仅要求推销员具有高度的责任心，良好的服务态度，说服顾客的能力，丰富的专业知识，如企业知识、产品知识、用户知识、市场知识、语言知识、风土人情、美学知识等良好的个性;还要求;(1)具有现代推销观念，包括服务观念、开拓观念、战略观念、导向观念;(2)具有对市场的敏感性和预测能力;(3)具有高超的推销技巧。
在推销过程中，要把握好以下几个环节和技巧：(1)引起购买者的注意和兴趣。主要方法是向顾客宣传本企业产品的优点、特性，可以最大限度地满足消费者需要。推销员越是把注意力集中在顾客的需求上，就越能更快地吸引他来购买。每个推销员都要牢记，事前最好能够对顾客的需求和他们希望获得的感受有所预见。而在推销过程中，推销员还要善于观察，以进一步使自己的鉴赏力适应顾客的购买需求。(2)促进顾客的购买欲望，获得顾客对企业的信任。推销员必须注意：顾客真正要购买的，是他们想像中使用了这些商品之后所获得的“感受”。(3)要克服四种影响顾客购买的因素，即“不信任”因素、“无要求”因素、“无帮助”因素、“不急需”因素。(4)正确处理顾客的反对意见。优秀的推销员不会被顾客的反对意见所干扰，他们凭借经验可预计到某些反对意见，并能临场不怒，当机立断，正确处理这些意见，使这些不利于销售的意见转化为有利于销售的因素。(5)达成交易。促使交易达成的方法有：第一，不要顾虑向对方提出订货要求，一旦洽谈成功，及时抓住时机，签订合同或立即交款。第二，在推销中找准机会，试探性地使用成交语言，再根据对方的反馈信息，落实成交;第三，注意顾客发生的达成交易前的信号，进一步引导成交;第四，争得顾客对产品特点和优点的赞同，并及时引导达成交易;第五，逐渐减少顾客可以选择的方案;第六，注意运用各种保证书和扣保条件，促使交易达成。当然，最重要的还是推销员根据当时情况，有针对性地、灵活地采取对策。
2、销售管理方法。大多数重要的经营管理方法已用于销售培训以及销售管理，其中得到最广泛使用的依次是：1980年R.布兰克和J.穆顿提出的管理网法;1975年亨利提出的系统分析法;1976年P.德鲁克提出的目标管理法(MBO);1974年D.杰克逊和R.阿尔达格提出的销售人员目标管理法;以及F.赫茨伯格的职务充实和工作满意双因素方法。
在排除“高压销售”的不良形象方面，已经采用了许多方法，如A.亚历山德拉和P.韦克斯勒的非操纵性销售;E.伯克的“低压销售”;M.哈南等人的咨询销售;以及R.森格的销售技巧。
3、经典研究成果。H.R.C格罗普曾对35000多名不同种类的公司求职者进行了测试。测试结果表明大多数成功的销售人员通常显示出这样一些重要特征：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功以及具有承认和接受制约的品质。1968年M.贝尔和G.威廉斯、G.W.豪厄尔斯和康涅锹格州哈特福德人寿保险公司经营管理协会都报告了与格鲁普的发现相类似的研究结果。他们认为不同的销售环境要求有不同的人格特征。
美国促进交际训练协会的D.莫伊内发现了使用不同方法的超级销售成功者的一个侧面。1981年在对成功的销售者所采用的游说方式的研究中，莫伊内深入地研究了22位销售人员的录音带。语言分析表明，十分成功的销售人员和成功的(但不是极为成功的)销售人员相比，作出了不同的销售介绍。特别是，超级的成功者运用明显的非特定动词和名词开始他们的介绍，引出详尽的个体信息，并使用极微妙的言语论述。
D.麦克莱兰在研究优秀销售人员时发现，同行的评价和标准化测验通常只反映有关销售的陈规旧律。例如，科尔曼于1981年在他的书中写道：“几乎人人都同意„进攻性‟对于成功的销售是十分重要的。然而当我们研究最优秀的推销员时，发现事实上他们对待顾客根本没有一点进攻性。他们的精力十分充沛——这一特点会与进攻性相混淆。最好的销售员主要关心顾客需要什么。”这些结果与莫伊内的研究相一致，他发现最成功的销售人员被动地坚持已见，即他们一般不直接地给顾客以压力，或与之对立，而是间接地引导和调节他们的介绍以适合顾客的爱好。
三、销售人员的培训
1、培训的内容。根据推销训练的目标，结合推销业务所需的条件、人员应有的水平、企业的市场策略等，拟定训练计划、确定训练的具体内容。一般包括四个方面：(1)对推销员进行启发教育，使推销员认识到推销工作的重要意义;(2)对推销员进行商品知识教育，使他们熟练地掌握所推销的商品的性能、特点、用途、使用方法和保养方法等，以便能熟练地向顾客介绍商品和回答顾客的询问;(3)对推销员进行接待业务、洽谈业务教育，使他们熟练地掌握接待顾客的要领、方法以及洽谈生意的技巧;(4)对推销员进行营业教育，使他们熟练地掌握交款、储运、开发票、验收、进货、陈列等业务，以便熟练地开展业务工作。
2、培训的方法。可根据工商企业的规模不同，采用不同的方法：(1)企业集中培训。大型工商企业往往对推销员进行售中培训，采取办培训班、召开研讨会等形式。这种方法时间短、费用低、见效快、省人力，便于相互启发提高;(2)以师带徒的形式。既可一师带一徒，也可一师带多徒。在师傅指导下，边干边学。它的优点是能有针对性地进行训练，容易收到好效果;(3)模拟法。这是一种由受训人员直接参加的，具有一定真实感的训练方法。“扮演角色”就是一种模拟训练法：由受训者扮演正式的推销员，进行推销活动。由有经验的成熟的推销员扮演顾客。“比赛”也是一种常用的模拟法。例如，结合扒销进程中的实际内容，举行有效的比赛。其中包括：旅行时间、等待时间、洽谈时间、选择潜在顾客、掌握达成交易的时机等等。
3、卡内基培训法。这是由美国心理学家D.卡内基所倡导的一种销售人员培训法。他的这一训练程序现已被广泛地用于教学之中。卡内基于1912年开始对商业和职业人员实施教育课程。最初，他重视公众演说，但不久他就开始同时执行心业销售培训教程和用于自我完善的一般教程。卡内基课程实际上是经过精心设计的，也是对詹姆斯流行著作的普及。卡内基的主要思想是：(1)人们的才能可以发展到远远超过他们目前所具有的水平;(2)感情产生于行动;(3)人们可以发展比旧的、消极的自我形象更有效的新的、积极的自我形象。这些都是詹姆斯应用性著作的主要思想。从许多方面看，卡内基是机能主义心理学最成功的普及者。
销售人员必备的心理素质个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想;你有怎样的思想，便有怎样的性格;你有怎样的性格，就会有怎样的态度;你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。 营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求营销人员必须具备较强的心理素质，有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备那些心理素质或者说心态呢?
1积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光
2学习的心态现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。 营销人员要想更好地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多读书看报，向书本学习;多深入一线，向市场学习;谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习;多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。3空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。3乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。曾经有一个关于美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患了“小儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心，从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的信心。
4付出的心态。有人曾用《青玉案》里的词句来形容营销事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”第三，豁然阶段：“众里寻她千百度蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成功营销人员所必须经
历的艰辛历程。 成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍，工作间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 营销人员就需要这种付出的心态，铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
5，双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家?企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
6、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。”
7.主动的心主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
8、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
9、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。(这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述)
10、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激
11、老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
