销售过程中问题总结

销售过程中问题总结（共12篇）

销售过程中问题总结 篇1

1:我们的价格太高！

答：①、产品的垄断——我们是专业的连锁药房合作商，我们的产品都是全国总代理，这些产品都具有严格的市场保护。而为了做好市场保护，我们不惜放弃了更能带来利润的批发，单凭这一点，就已经使我们的产品升值了！垄断的产品可以为企业带来高额的利润，反之市场保护不好的产品即使是低价但带不来高额的利

• ②、为了保证产品品质，我们所有的产品都严格按照国家规定的有效成分标准的上

限来进行投料，这样虽然使我们的成本提高了，却保证了产品的品质。好品质的产品对一个企业来说是非常重要的是关系到企业的信誉了。

• 你们的产品太普通了，我们都有不错的了！

• 答：

1、我们之所以选择做这样的产品，看是普通但是他的量大呀。它是企业重要的利润源，这要引如的观念是不是说利润大的产品就是要选的，但是它的量小的话其实不然。

2、（举例复方丹参片、采购产品的四个要点）。

3、我们的连锁选产品是怎么样选的——通过销量排行来重量大的开始选。

• 3;我们是不会用现款采购这些产品的！

• 答：①、我们是专业的连锁药房合作商，我们的产品除了具有严格的市场保护之外，同时，对于我们合作的客户，有非常大的利润空间。对于采购部的您来说也省去你们被窜货的烦劳。

• 4;你们的模式太普遍了，现在这样的厂家和公司很多！

• 答：①、虽然现在采用这样模式的厂家和公司很多，但并非所有的厂家跟公司都做

到和做好了这样的模式，通过我们的了解，您公司的XX产品……（举例市场调查的结果，陈述目标产品市场保护、利润空间、包装的不足，用采购产品四大要点来打动客户）

• ②、我们是专业的连锁零售药房合作商，拥有全国众多的合作客户，我们所提供的增值服务，是绝大多数厂家和公司所不能提供的。（分析阐述增值服务的重要性，并举例）

• ③、我们产品的包装，均由专业的设计公司设计，采用的是300G的白卡纸，并覆

盖亮膜。好的产品的有好的卖相。

• 5;你们怎样来做到市场保护呢？

• 答：①我们的产品不做批发所有的产品只针对零售的连锁药房进行销售。

• ②我们的产品都是全国总代理产品拥有它的销售权当然市场保护是我们最重视的了，公司有一套完善的管理机制。

• ③在我们选择客户的时候，我们也只会选择当地市场上信誉好的，数一数二的龙头

企业进行合作，从根本上杜绝了串货现象的发生！

• 6;你们怎样来落实你们的增值服务呢？

• 答：对于跟我们合作的客户，我们会通过所上产品的品种，以及销量进行综合评价，针对优质客户，我们会免费的赠送我们的增值服务。

• 7;我们现在采购产品只找知名厂家的产品。

销售过程中问题总结 篇2

商品运输保险合同的被保险人和权利义务受让人是成为商品运输保险合同索赔主体的两大重要因素。商品运输和销售风险又区别于其它相近概念, 被保险人的财产利益在保险合同保障范畴内, 发生保险事故时拥有保险金请求权, 与此同时, 无损失则无保险也是保险法应用的前提和基础。相关法律也规定:当被保险人将保险合同权利转让给其它人时, 受让人将会成为保险合同索赔主体。其中, 风险承担问题的具体划分和理论框架, 相应法律后果和制度形成, 风险转移的交付和特定化等都非常重要。

二、保险赔偿商品运输和销售损坏问题概述

商品在运输和销售过程中损坏的赔偿问题, 都会与保险利益息息相关。无论是FOB, 还是CFR交易中, 买方在商品正式装入上路前只具有期待利益, 无实际所有权和占有利益, 也无需承担风险。但在CIF交易中, 卖方作为持有保单和提单的被保险人, 对于出现在责任期间的商品损害情况已经负有实质性损失, 如果这层利益得不到保障, 则会影响双方继续买卖的信心, 对贸易发展造成阻碍。所以, 对于商品运输和销售保险合同的索赔主体范围必须得到拓展。

商品运输和销售是交易活动的两大重要组成部分, 而商品运输保险在其中扮演的角色尤为突出。有效的商品运输保险可使买卖双方更好的应对突发状况, 避免交易损失后存在的不必要风险。而成为商品运输销售保险合同索赔主体的必要条件就是:商品运输销售保险合同的被保险人或权利义务受让人, 商品发生意外对保险标具有直接利害关系。而传统保险利益原则束缚了保险行业发展, 违背了保险活动原则, 出现了很多被保险人得不到应有保险利益的情况。所以, 基于合法经济性保险利益原则下的保险人符合某一关系的合法经济利益, 就可在保险事故发生时享有索赔主体资格。

三、商品运输保险合同的索赔主体与保险利益原则

准确界定商品运输保险合同的索赔主体是前提, 但并不意味着只要符合商品运输保险合同被保险人或受让人, 一旦发生损失就可获取相应赔偿。当事权利人只有在保险事故发生时, 对保险标具有保险利益的情况下才可进行赔偿索求, 也就是保险利益原则的应有之义。《保险法》第12条规定:保险利益是被保险人或投保人对保险标具有的法律层面利益。但笔者认为:法律上认可的利益并不能完全等用于合法利益。因为我国对保险利益采用明确的法律界定原则, 具体包括保管人、承运人、承租人、抵押权人、财产所有人等, 规定只有直接利害关系的人才具有相应保险利益。具体对保险利益法理的探究还需追溯到十八世纪初期, 当时英国运输商品船舶较多, 很多人就以无关乎自身利益关系的航行船舶和商品进行投保“赌博”, 若该船只安全抵达目的地, 投保人丧失部分投保金, 若该船只商品运输遭受损失, 则会获取高额赔偿。这种行为致使正常运营的保险蒙上了赌博性质色彩, 导致一系列违法犯罪行为出现。因此, 英国出于大局考虑, 在一七四五年海商法中明确规定:与当事人没有直接利益关系而采用赌博等方式进行投保的保险合同无效。至此保险利益原则诞生, 也在英国一九○六年的海上保险法中得到印证, 也被各国保险法陆续采用。中华人民共和国《保险法》第四十八条明确规定:对于出现的保险事故, 若被保险人对保险标不具备直接保险利益, 不可向保险人索要保险赔偿。我国海商法虽对此没有专门规定, 但海上保险适用我国海商法。由此可知:保险利益作为保险法实施的前提和基本原则, 对商品运输和销售也同样适用。

四、解决传统保险利益原则下商品运输保险合同索赔主体面临的困扰

保险利益在商品运输中发挥了重要作用, 有效鉴定了保险合同索赔主体, 但传统色彩过于浓厚的利益原则也会对正常贸易造成阻碍, 通过正当保险转移风险的社会群体交易得到相应保障, 尤其在保险利益转移时表现更为突出。其中, 保险利益的转移以商品所有权转移作为标准来划分更具合理性。只要拥有了商品所有权, 就包含了其背后的一切权利。但在实际交易过程中, 商品所有权转移和保险利益转移的充分结合并不现实, 单证方式完成交易的商品买卖注定所有权大多数情况下是指形式上的占有, 而非实际掌控商品。除此之外, 各国家和地区存在立法差异, 即便极具公证力的《联合国国际商品销售合同公约》和《国际贸易术语解释通则》也很难对商品所有权转移的界限做出明确划分。所以, 通过风险转移界限来确定保险利益转让成为当下执法在重要方向。当然, 其中也不乏诸多困扰:

1.例如FOB装船前的商品保险, 甲公司以FOB价位向乙公司购买一批商品, 并以自身为被保险人向丙公司投保运输保险一切险, 但甲公司在收获过程中发现商品数量减少, 经过确认比对为商品在集体装入货车前在存储仓库失窃, 甲公司对丙保险公司提出赔偿要求, 而丙保险公司回应买卖合同的价格条件为FOB, 是指商品在正式装入货车后执行的商品风险保障, 此前仍在卖方乙公司职责范围内, 商品风险尚未发生转移。因此, 甲公司不具保险利益, 无法进行相应赔偿事宜。

2.例如某外贸公司和荷兰进口商签署一份合同, 价格为CIF鹿特丹, 并向中国人民保险公司投一切险。生产厂家也在工序中将手套湿度降到最低程度, 并采用牛皮纸进行包装, 最后装入20尺双层瓦楞集装箱中。但获取到达鹿特丹后, 检验结果发现全部商品出现变色, 湿霉等情况, 损失巨大。据专业人士调查发现:这批商品出口地不异常热, 进口地也不异常冷, 运输过程完全属于正常运输, 问保险公司是否应该对此类损失进行赔偿?进口商对变质商品是否依旧按原价支付款项?出口商遇到此类事件时应如何处理?

首先, 保险公司对这批商品的损失可以不赔偿。因为中国人民保险公司明文规定:保险责任开始之前, 如果被保险商品有数量减少或品质问题, 被保险商品出现的本质缺陷或市价跌落, 自然损耗等, 以及运输延迟造成的损失不在保险公司负责范畴内。这类事件中的商品发生质变, 而运输过程正常的情况, 保险公司对损失可不予赔偿。

另外, 进口商对于变质商品的接收也需按原价支付款项, 因为CIF是此类事件交易的前提标准。贸易术语解释通则中曾明确说明:应用CIF模式的, 买卖双方以装运港的船舷为风险划分点, 越过之后和越过之前分别由买方和卖方承担责任;另外, CIF具有象征性交货属性, 买方凭单付款, 即便运输过程发生严重损失现象, 买方仍需按合同要求支付款项, 但经商检机构检验证书结果可考虑是否应向卖方要求经济赔偿。

最后, 笔者认为:出口商对这批商品应负主要赔偿责任, 因为这批商品在运输过程中并未出现任何直接情况导致损失, 最后发生质变只能是归结于生产工序原因, 商品品质问题产生的所有损失, 出口商应向买方负主要赔偿责任。

1.对全部损失的赔付

商品出现损失, 保险人就应按照预定合同赔偿被保险人, 保险人进行全额赔偿也会获取被保险商品的残余价值所有权。例如某些商品的总价值在十万元, 一旦这些商品由于意外全部被烧毁, 则保险人应承担十万元的赔偿金额, 烧毁后剩余商品变卖的一千元资金属于保险人所有。当然, 被保险人对于商品全部损失的界定也有严格的规定, 既可以要求保险人进行全额赔偿, 也可要求保险人部分赔偿。全额赔偿的前提是被保险人需事前向保险人发出委付通知, 获取同意后方可进行下一步操作。

2.对部分损失的赔付

共同海损和单独海损是其中的两大组成部分, 共同海损涉及到的因素较多, 牵扯了船货各方, 具体的赔偿事宜更为复杂, 需要通过精确的种类计算来获得保险人赔偿认可;单独海损又细化为数量或重量的部分损失, 例如散装商品, 就有可能会遇到免赔率外或免赔率内的一些损失。出现损失商品数量或重量情况时, 保险人一般按照比例原则进行赔偿, 即:保险赔偿额=保险金额X (受损商品数量或重量÷被保险商品总数量或总重量) 。例如:某公司为即将出口的一千箱商品投保海运一切险, 金额定位二十万美元, 但当商品到达预定地点后少了二百箱, 保险公司应赔偿的金额就是200000× (200/1000) =40000 (美元) 。当商品质量出现损失情况时, 保险人一般按照受损价值与完好价值比例进行赔偿, 即:保险赔偿额=保险金额X (受损商品价值÷商品完好价值) 。例如:某公司计划出口服装两千套, 保险金额定位三十万美元, 并投保海运水渍险, 但商品遭受雨袭后受损, 到达预定地点后被迫按照原先价位的八折销售, 保险公司面对此类情况的赔偿金额就是300000× (1-80%) =60000 (美元) 。为保障自身利益, 保险人对于易碎易损商品都会规定一定的免赔率进行约束, 免赔率又细化为相对和绝对免赔之分, 我国实行绝对免赔机制, 也就是保险人只需要承担超过绝对免赔率部分的损失。例如:某公司计划出口某种商品八百吨, 保险金额定为九十五万美元, 并投保海运一切险, 合同明文标注百分之一的免赔率, 而达到预定地点后发现商品总重量减少二十吨, 那么保险公司应赔偿的金额就是950000× (20÷800-1%) =14250 (美元) 。

3.CIF买方破产时的商品保险

日本甲公司用CIF价位向我国乙公司计划购入一批砂石, 乙公司充当了被保险人角色, 并向丙公司投保商品运输保险, 但商品在运输过程中遭遇袭击全部损毁, 甲公司被迫宣告破产, 乙公司持保单向丙保险公司提出索赔要求。但在CIF价格约束条件下, 乙公司即便持有保单, 但保险事故发生在风险转移后, 甲公司应承担这部分损失, 乙公司并不具备直接保险利益, 所以丙保险公司回应拒赔。

4.运输途中转卖商品的商品保险

FOB贸易中, 买方A在运输过程中把商品以CIF的价位转给B, 双方并签订买卖合同, 但并没有设立任何关于转让保险单的事宜, 商品在保险事故中遭遇毁灭性打击, B根据后来获取的保单向保险公司进行索赔时, 保险公司依据联合国国际商品销售的相关公约进行解释:就商品运输途中进行销售销售的行为来说, 自合同签订时风险就已经转移给买方, 但如果有实际需要, 当商品交付给签发有运输合同单据的承运人时, 风险也同样转移到买方。运输途中, CIF合同已经生效, CIF卖方A风险转给CIF买方B, 所以, A的保险利益自商品开始装入时就逐渐丧失, 而A在丧失保险利益过程之前并没有说明保险单的转让, 事后转让则无效, 故拒赔偿。

五、结语

总而言之, 保险利益界定是商品在运输和销售过程中损坏的赔偿处理的关键, 对于商品运输和销售保险合同的索赔主体范围必须得到拓展。因为基于合法经济性保险利益原则下的保险人符合某一关系的合法经济利益, 就可在保险事故发生时享有索赔主体资格。另外, 及时解读国家大政方针和保险行业法律法规文件, 加强同当地政府、银行、本地大型厂矿企业的联系, 确保沟通联络渠道畅通也同样具有重要意义。

参考文献

[1]叶明, 吴太轩.医疗损害之惩罚性赔偿研究[J].安徽大学法律评论, 2015 (02) .

[2]陈彤.管制抑或竞争:选择权应该交给谁——探析“州政府行为豁免原则”背后的问题意识[J].安徽大学法律评论, 2014 (01) .

[3]孙成杰.论海上商品运输保险中的保险利益[J].珠江水运, 2013 (04) :60-62.

销售过程中易出现的问题 篇3

1.一开始就跟客户打价格战；

2.销售中如何利用和推荐样品，不是所有的样品都是免费的！；

3.季节性产品的销售；

4.给客户的期望值永远不要超过自己的能力和权限范围；

5.不要给客户过多选择，过多的选择就是没选择，有时要根据客户的要求帮他做决定；

6.营销过程中，一定要学会聆听客户的意见和真正的需求，而不是一味的推销；

7.营销过程中，成功案例的展示不失为推销产品的好方法；

销售人员在销售过程中遇到的坎 篇4

一． 客户来源

问题：哪些客户、哪里去找？

方法：要有系统的客户来源

主要方法：

1.公司指派的资源

2.电脑上的多种搜索方法

3.有目的性的扫街（可以了解周围状况、对客户的规模有直观的认识）

补充方法：

1.客户介绍的同行

2.日常生活中的观察、留心

找客户要建立起立体的方法并在实践中发挥

二．电话、上门拜访；拜访客户目的不明，不做记录

方法：

1.目的明确

2.养成带笔记本随时随地做记录的习惯，不做记录报告可能不完整，获取的信息也会遗忘

三．不知道谈什么

问题产生原因：

1.对客户不了解

2.对我司产品的应用不了解

3.拜访目的不明

方法：

1.通过客户简介了解客户并作记录、问清客户想要知道哪些事情、客户做什么产品、生产过程（如何定位、检色）、客户遇到什么问题，提问要有过程，需要一个个环节往下问出一系列问题，与客户交流中客户会逐渐说出他们的问题，销售人员说错被客户纠正也是好的，遇到无法解决的问题可以向技术团队求助，要真实的记录客户所有的想法、要求。

2.客户从销售人员的谈话中会了解销售人员水平并判断销售人员是否专业，专业可以使客户降低对价格的敏感度，客户注重结果，但相同结果会选择价格更低的产品，客户想买的是结果，而不仅仅是买价格。

3.要找出客户的问题，想达到什么结果，需要靠销售人员问出来，仔细了解客户的需求，客户要的结果，对要求需要量化，详细记录与客户交谈时客户说出的信息。

四．拜访客户层次：不仅是技术员、采购员，而要尽可能拜访技术经理、采购经理。

五．制造和把握机会（信息敏感度）：谈话要有层次，学会询问，引到一定深度并作总结。

六．试用的产品如何跟进并经试用合格来生成合同：

了解客户到底要什么结果，试用能否满足客户的结果，试用表明时应当已经有把握解决客户问题。

总结：1.没有卖不出去的产品，关键是找对客户，要准确定位，了解客户首先需要的是结果。

销售过程中的税收管理二 篇5

二.有合同和没合同的区别

很多总公司再给自己的销售公司发货销售的时候不签订合同，也带来很大的税收风险。总公司把货发到自己的销售公司公司，货物并不一定是当天销售出去的，没合同，税务局就无法确认销售时间，因此就把总公司发货时间当做收入时间来确认税收。这样就会给公司带来先交税后收款的状况和货不一定销售出去就缴税的风险。

如果总公司给销售公司签订了代销合同，就可以把货物卖完了按照销售清单再缴税。如果没有合同，那么这种经营方式就是增值税条例规定的“视同销售的代销”，这种状况的出现与财务也有关联，很多公司税局查账的时候要求看合同，结果财务怕出问题就说没合同，没合同就证明不了业务怎么做，全部由税务局来认定，这样税务局只有按照发货时间确定缴税时间，发货缴税。还有的企业说不签订合同是为了少缴印花税，实际，很多印花税并不是按照合同缴纳的，是按照销售额缴的。是直销？是赊销？是代销？是分期收款？税务局是按照合同判断缴税时间的，凡是没有合同的一律按发货缴税，不按时交税的加收滞纳金。

我们在分析税收的问题上，一定要站在税务局的角度来分析问题。不能总站在我们企业的角度。企业和税务局之间的思维有很大的差异。只有站在税务局的角度上认识问题，才能合理避税。

销售过程中问题总结 篇6

市场经济环境下, 企业面临激烈的市场竞争, 促销活动及手段越来越多, 其中买赠销售是目前采用较多的促销手段之一。对于买赠销售中的赠品是否应作为视同销售货物计缴增值税的问题, 在实际工作中存在较大争议。

企业 (纳税人) 认为, 所赠商品的价值已经包含在所售主商品的价格中, 并依据主商品价格计缴了增值税, 对于赠品不能再作为视同销售货物计缴增值税。税务机关则认为, 买赠活动中的赠品应视同销售货物计缴增值税。所以, 对于买赠活动中的赠品是否应作为视同销售货物计缴增值税的问题有必要分析清楚, 否则企业可能存在涉税风险和损失。

二、现有规定

根据《增值税暂行条例实施细则》的规定, 将自产、委托加工或购进的货物无偿赠送其他单位或个人视同销售货物行为, 须按纳税人当月同类货物或最近时期同类货物的平均销售价格确定视同销售货物的销售额缴纳增值税。

这种规定的目的有两个:一是保证增值税税款抵扣制度的实施, 不致因无偿赠送行为而造成税款抵扣环节的中断;二是避免因无偿赠送行为而造成货物销售税负不平衡的矛盾, 防止以无偿赠送行为逃避纳税。

此外还有关于折扣销售的规定:折扣销售是指销货方在销售货物或提供应税劳务时, 因购货方购货数量较大等原因而给予购货方的价格优惠。折扣销售仅限于货物价格的折扣, 如果销货方将自产、委托加工或购买的货物用于实物折扣的, 则该实物价款不能从货物销售额中减除, 而应视同销售货物计缴增值税。

三、具体分析

1. 买赠销售特点。

(1) 从市场法律关系上看, 买赠销售中存在两重法律关系, 即商品销售关系及赠与关系, 其中消费者购买商品为主关系, 商场基于消费者购买商品而给予赠品是从关系。

(2) 从商场对赠品承担的法律责任上看, 如果消费者购买主商品而获赠的商品出现质量问题, 根据相关法律法规, 消费者可要求商场承担修理、更换、退货、减少价款等责任。而对于民事赠与行为, 依据《合同法》的规定, 赠与的财产有瑕疵的, 赠与人不承担责任。可见, 买赠与单方面的赠与是存在显著区别的。

(3) 从赠送时间上看, 有即买即赠, 如购买电磁炉送炒锅、购买洗衣机送洗衣机罩;还有延期赠送, 如消费达到一定金额或积分之后的赠送或抽奖赠送。

(4) 从赠送物品的来源上看, 有商场外购赠品, 还有厂家提供赠品而由商场经办赠送。

(5) 从赠送物品的形式上看, 有货物赠送, 也有非货物赠送 (如赠送保险、旅游、延长保修期等) 。

2. 分析。

(1) 对于商场因消费者购买商品而赠送的保险、旅游、延长保修期等, 因为不属于商场自产、委托加工或购买的货物, 所以无须视同销售而计缴增值税。

(2) 对于厂家提供赠品而由商场经办赠送的, 因为不属于商场自产、委托加工或购买的货物, 所以无须视同销售而计缴增值税。

(3) 从上述买赠销售中的法律关系及商场对赠品承担的法律责任可以看出, 买赠销售中的赠与行为并非无偿赠送, 赠与行为是以买卖行为为前提条件的。就商场而言, 是为卖而赠, 销售主商品是目的, 赠与商品是实现主商品销售的手段;就消费者而言, 是因买而获赠。买赠销售中的赠送行为并非《增值税暂行条例实施细则》中的无偿赠送, 而是附有条件和义务的有偿赠送, 类似于捆绑或降价销售, 只不过没有将主商品与赠品在出厂时包装在一起, 而是分开包装。

(4) 从增值税税款抵扣链条来看, 商场外购的商品抵扣了增值税进项税额, 但作为买赠销售中的赠品如果不视同销售, 则没有销项税额, 从表面上看, 这种有进项税额而无销项税额属于不合理现象, 实际上赠品的销项税额已经含在主商品的销项税额中, 只是没有单列为赠品的销项税额。

通过以上分析, 可以得出基本结论:买赠销售中的赠品不应作为视同销售货物计缴增值税。

四、解决对策

商品的赠送包括基于销售行为的买赠、不基于销售行为的赠送 (如商场开展“来就送”活动, 向消费者赠送毛巾) 、捐赠、职工福利等, 在没有新的法规条文对商品赠送行为加以具体解释、区别、界定的情况下, 税务机关有权依据《增值税暂行条例实施细则》的规定, 对买赠销售中的赠送行为视同销售货物行为而计缴增值税, 为此可以采用以下解决对策:

1. 基本思路。

将主商品及赠品都开具在销售发票上, 这也符合税务机关目前采用的“以票控税”方式的要求, 因为税务机关从征管成本、效率、手段等角度无法对企业的赠送业务加以逐一调查、分析、认定。

2. 具体做法。

(1) 做法一:根据赠品开发票金额, 降低主商品开发票金额, 使发票总金额等于实际成交额。但是这种方式可能引起消费者的不悦。此外降低主商品的开发票金额还可能破坏该商品在某一市场区域内统一定价的政策。

(2) 做法二:主商品开发票金额等于实际成交额, 对赠品以日常销售价格在发票上单列, 同时在这张发票上开具一笔销售折扣, 其金额等于赠品开发票金额, 这样发票总金额仍然等于实际成交额。

(3) 注意事项:在做法一及做法二中, 对于赠品都需要在发票上开具金额, 这个金额应采用日常销售价格, 而不能明显偏低。

3. 做法二所依据的政策。

《增值税若干具体问题的规定》 (国税发[1993]154号) 规定:纳税人采取折扣方式销售货物, 如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的, 可按折扣后的销售额征收增值税;如果将折扣额另开发票, 不论其在财务上如何处理, 均不得从销售额中减除折扣额。

4. 慎用或不用的方式。

有些企业将买赠销售中的赠品信息写在发票备注栏中, 这种方式虽然能够说明买赠销售事实的存在, 但是仍然可能被税务机关依据《增值税暂行条例实施细则》的规定认定为视同销售货物行为而计缴增值税。

五、建议

1. 根据上述理论分析, 买赠销售中的赠品不应作为视同

销售货物计缴增值税, 但在实务中, 在目前法律环境下, 商场可以采用上述解决对策来处理, 规避涉税风险和损失。

2. 对于延期赠送行为 (如消费达到一定金额或积分之后

思维导图在销售过程中应用优势 篇7

但是非常对不起，我不是一个专业的销售人，我也不是什么销售大师，我对销售的技巧知道得聊聊无几。我只是一个懂得如何利用我们的大脑更有效的和客户沟通，对于客户的心理和需求有所了解，懂得如何把这些资源整合到一起，发挥我们自身最大优势,除此之外，我别无特长，我不是销售高手，我也不知道更多的销售技巧，我可以做到的就是如何利用大脑的思维工具--思维导图，怎样和我们销售的环节更有效地结合起来。怎样科学高效的利用我们的大脑进行更好地客户和销售管理。

1、利用思维导图做市场和竞争对手分析，找出自己的最大买点，自己可以顾客提供的有效价值有哪些?

2、客户管理，利用思维导图做客服分享，进行客户需求管理，客户购买记录等等服务。

3、方案制定，不需要大量的文字，只需要简单的一两张图，就可以把方案非常清晰直观的展示在客户面前，并可以在跟客户的沟通快捷方便做出相应调整甚至是重新规划方案。

4、产品介绍，产品功能、特点、规格、材料，对比，一张导图清晰展现，条例清晰历历在目。

5、掌握销售关键，在跟客户沟通的过程中，及时把握客户的需求，快速切入，准确把握销售时机。

6、全脑销售，左脑文字加逻辑，右脑图像加情感，唯一的可以打通销售任督二脉，联通全脑销售的工具。

7、市场规划与管理，不需要大量的文字报告，繁琐的数据管理，占用大量时间的无效会议，简简单单，几张图表，展现整体的市场战略和发展规划，一目了然。

销售过程中问题总结 篇8

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。所有不确定的因素，销售团队管理、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，企业往往会采取解雇销售人员的方案。

如果没有从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。快速变化的局势、未知的风云际会，销售团队管理与销售人员也许是企业中最需要激情来点燃的队伍。如何点燃销售人员与客户的激情将是企业销售成功路上所面临的重要问题。

销售团队管理要点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

根据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生工作时间差不多有57600个小时。

一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。

销售团队管理要点燃团队的激情：理性管理与感性领导

在日常销售团队管理中，我们常常用更种规章制度来进行奖惩。然而，制度并不是全能的。当一个员工不合格、不达标的时候，解雇是很容易的事。然而，解雇的隐患在于：会不会打击团队的士气？谁可以保证下一个人会更好？会更适合这项工作？我们必须在新人的培训上面投入时间和经济成本。而如果我们加强了管理与领导的力度，也许我们可以更好地整合现有资源。

销售团队管理要点燃客户激情：形象化三步引导法

郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。

精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。

销售有衡量的尺度，却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的，他们所需要的解决方案也是不同的。

你越能让人们形象化地看到利益，并能激发他们随之而来的激情，你能越能成功的在更

大的范围内更成功的进行销售。所以，销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲种动之以情，晓之以理，诱之以利。

销售过程中问题总结 篇9

关键词：道德风险,供应链,销售渠道,协调机制

当前, 在供应链管理范畴内, 供应链协调机制成为研究的重中之重。不少文献资料在协调机制的研究上探讨了数量折扣等内容, 借助于完善的协调机制的来对供应链进行协调优化, 促使各个利益体共享企业利益, 同时共同承担相应的风险, 一方面有助于供应链竞争力的提高, 另一方面也可以最大化实现整体的利润。在协调机制的设计过程中, 核心问题主要是道德风险和逆向选择问题, 该问题主要是因为供应链中企业信息不对称, 还包括供应链运行中的随机性。其中, 对于供应链企业间信任关系的构建, 道德风险问题的存在带来了极为不利的影响。在目前的文献报道中, 主要研究了供应链内道德风险问题的常规模型。为此, 笔者在对供应链销售环节中道德风险问题成因的分析中, 探讨了参与人风险态度对该问题的影响, 最后在需求不确定的基础上, 对解决该问题的激励机制设计模型进行了探索。

1 问题的提出

在本次研究中, 供应链销售渠道作为两级供应链系统, 主要包括了单一零售商和单一供应商。具体来说, 零售商在预测市场需求的基础上, 将订单发给了供应商, 供应商则根据零售商的订单来进行产品生产及交付, 因此在供应商和零售商中, 由于委托销售产品而形成了代理、委托关系。由于市场需求存在随机性, 当实际需求将要到来时, 无论是供应商还是零售商, 在不确定需求的分布函数上存在比较相近的看法, 也就是在未来市场需求大小上, 二者存在相同的预测。在市场实际需求已经发生后, 零售商能够借助于相应的措施来影响需求, 比如提升配送服务策略, 加大广告宣传, 实施促销手段等, 通过以上销售努力来引导消费者购买产品, 并对潜在的消费者形成影响, 从而促进未来市场需求量的提升。

另一方面, 零售商实施以上销售努力建立在一定的成本上, 比如促销费用、宣传费用等。所以, 零售商必须权衡销售努力得到的利润与付出的成本, 从而在利润最大化的基础上付出合理的销售努力。对于供应商, 由于零售商卖出的产品越多, 自身也会获得更大的利润。所以, 在市场价格合理的前提下, 销售量越大也就意味着供应链整体利润随之增大。不过, 零售商为了更高的销售量, 往往需要付出更大的成本支出, 该情况会减小零售商的利润。这一结果造成零售商选择有利于自身的销售努力水平, 从而不利于供应链整体利润的最大化。简而言之, 在委托—代理关系正式确立后, 零售商需求自己利润的最大化, 并对供应商利益造成损害的行为就在销售渠道中引发了道德风险问题。

2 供应链销售渠道中的道德风险问题及其成因

对于供应链销售渠道中存在的道德风险问题, 主要指在销售合同签订时, 零售商和供应商对市场需求具有一致的预测。在实际需求形成后, 零售商依据市场需求, 并通过相应的销售努力来对需求施加影响, 从而达到一定的销售目标。而供应商只可以依据相应票据来确认最终的销售量, 其自身一般不能确定真实的市场需求情况, 包括零售商的努力情况。因此, 零售商可以借助于销售努力水平上的信息优势, 并根据市场需求的随机性来做出败德行为, 从而对供应商的利益造成不利影响。

在供应链销售过程中的道德风险问题, 主要原因为零售商与供应商间存在的信息不对称性。通常来说, 信息不对称性为零售商提高销售量实施的销售努力, 比如加强广告宣传, 促进销售服务水平提升等, 以上销售努力是供应商不能监督的。如果供应商能够完全掌握零售商实施的销售努力水平, 也即双方具有一致的信息量, 那么道德风险问题是完全可以避免的。另外, 市场需求的不确定性也是导致供应链渠道中道德风险问题的重要原因。假定市场需求是明确的, 可以用确定的映射关系来描述零售商的销售数量与销售努力情况。

在此前提下, 供应商即使无法监督零售商实施的措施, 不过借助于销售量也可以掌握零售商的努力情况, 在此基础上采取一定的转移支付。所以, 零售商只有实行最佳的销售努力才能获取较多的转移支付, 这一结果也可以避免道德风险问题的发生。

在信息不对称性和市场需求不确定性同时存在时, 零售商往往做出有利于自身的败德行为。具体来说, 对于零售商的行为, 供应商很难观察或者进行监督, 从而不能有效掌握零售商行动方面的信息。同时, 供应商虽然获得了最终的销售量, 但销售量与零售商的行动之间存在不一致性。在现实情况中, 销售量不仅受到零售商行为的影响, 产品价格、竞争对手、促销活动、广告手段等因素也对销售量形成影响, 所以在众多影响销售量的因素中, 是无法分离并量化评估销售努力因素的。在此前提下, 零售商认为自身的销售努力是提高销售量的主要因素, 而一旦销售量降低时, 则归因于其他因素的影响, 从而没有对供应商, 包括供应链的整体利润予以充分考虑, 并选择实现自身最大利润的最佳销售努力措施。

3 解决供应链销售渠道中道德风险问题的方法

在解决供应链销售过程中道德风险问题的方法中, 基于委托—代理理论上的激励机制设计得到推广。对于激励机制设计理论来说, 利用合理的利润分配机制, 促进零售商和供应商共享利益并共担风险是主要目的。而供应商借助于最优的激励机制, 从而给予零售商转移支付上的激励则是基本激励, 而且转移支付的数量受到最终销售量的影响, 这也让零售商分担了一定的市场需求风险, 并造成零售选实行最合理的销售努力水平, 进而促进供应商利润水平的最大化。

3.1 零售商风险态度对道德风险问题的影响

在激励机制理论设计下, 道德风险问题的解决需要零售商承担市场需求不确定形成的风险, 因此, 零售商的风险态度将对最优机制的设计起到直接影响。根据风险分担的原理, 一项风险的分担为一个风险厌恶和一个风险中性的人时, 风险中性的人完全承担该风险将会是均衡状态。该状态即帕累托最优状态, 也就是只有该情况可以同时增加零售商和供应商的利润。一旦零售商在风险上是中性的, 供应商能够和零售商制定合同, 该合同约定供应商将固定的批发价提供给零售商, 如果零售商多订货的话, 无论是利润还是损失都由零售商来承担, 在此情况下, 零售商承担着全部的风险, 不仅风险分担模式最优化, 而且道德风险问题也得到避免。不过, 当零售商对风险是厌恶的, 而供应商在风险态度是中性的, 那么, 供应商承担全部风险才能满足最优的风险分担。也就是说, 不管零售商订货量以及销售量, 供应商必须将固定的转移支付给予零售商。该情况会造成或多或少一个样的问题, 促使零售商选择低于最优水平的销售努力水平。

为了对该激励问题予以解决, 需要将零售商的报酬与提高销售量获得的收益相挂钩, 但是这将造成风险分担模式偏离最优化。该困境一般被称作“激励与保险的冲突”, 也是道德风险委托代理中常见的问题。对此, 解决问题的关键是促使零售商承担风险, 一方面对委托人的收益予以增加;另一方面因为风险分担模式偏离最优化, 造成委托人成本的增加。在该情况下, 能够获得零售商收益与利润挂钩的最优程度。不过, 根据零售商的努力水平, 该状态属于次优状态。所以, 通过研究道德风险问题来寻求该最优程度, 并且在分散决策前提下实现供应链利润的最大化。

3.2 解决供应链销售渠道中道德风险问题的激励机制设计模型

对于激励机制设计理论, 利用高效率的激励机制促使代理人和委托人目标上的一致是其基本思想。供应商借助于最优的转移支付, 并增加零售商获得转移支付后的利润, 零售商作为理性人, 为了增加自身利润会对自利行为进行调整, 并最大化满足供应商的需求, 进而有助于整体利润最大化的实现。不过, 双方会权衡付出的成本和获取的利润。对于供应商, 需要权衡给予零售商的转移支付和激励销售量所获取的利润之间的关系;对于零售商来说, 应当权衡获取的转移支付和付出成本之间的关系。为了解决最优转移支付上的困境, 需要运用激励机制设计理论。

假设零售商为风险厌恶者, 供应商为风险中性者, 零售商增加销售量实行的销售努力用a表示, 销售量取决于市场需求和销售努力, Φ表示最终销售量的分布函数, u表示转移支付, 可以构建如下的激励模型:

其中:πs表示供应商的净利润, πt则为零售商的净利润。目标函数表示供应商期望最大的利润。不过供应商在实现自身利润最大化的过程中, 必须对零售商的约束充分考虑。 (IR) 表示参与约束, 也就是零售商的期望利润必须超过不付出销售努力情况中的期望利润。另外, 由于无论在哪种转移支付情况下, 零售商一般会选择实现自身利润最大化的行动, 也即amax, 供应商为了促使零售商实行相应的行动, 应当借助于一定的转移支付, 促使零售商实行其他行动获取的利润低于amax带来的利润。利用以上优化模型来寻求道德风险问题的解决方法, 能够获取各个销售努力水平情况下的最优转移支付, 并且控制道德风险问题造成的不利影响。

4 结语

综上所述, 本文针对道德风险在供应链销售渠道中存在的问题, 重点分析了问题的成因。在以上问题解决方法的探讨中, 首先论述了零售商风险态度对解决道德风险问题的影响, 并进行相关激励机制设计模型的研究。结果表明, 市场需求不确定和信息不对称性是造成该问题的重要原因, 而且零售商的风险态度也对道德风险问题的解决起到直接影响。经过分析可知, 只有持风险厌恶态度的零售商才会做出有害于供应商的败德行为。总而言之, 在解决道德风险问题中, 以激励理论为中心的协调研究成为今后探索的重点, 而高效、可行的协调机制也是该问题主要解决手段。

参考文献

[1]马丽娟.供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范[J].商业研究, 2013, 6 (10) .

电销过程问题总结 篇10

1.打电话之前做话术预测记录，对我们提出的问题，对方会有什么样的回答，不同的人会说不同的话，我们也不知道对方会说什么，但是，在事前，把我们所能想到的问题罗列，在纸上提前做预案。同事们之间经常相互交流平时遇到的问题。2.开场白，（您好，打扰您了我们这边是旭轩金融，为客户配置固定收益理财产品的）这句话说完后不要就停住了，这个不是等待客户发问的时候。如果这个时候给了顾客反应的时间被挂电话的几率比较大。

（您好，打扰您了我们这边是旭轩金融，为您配置固定收益理财产品的，请问您平时有做过类似的投资吗？

此时是让客户说话的最好的时机，如果他回答你那也许这就是他愿意听你说完。

3.如果这个客户是拒绝的，我们无法继续聊下去顾客要挂电话了，我们千万不要一句话不说、或者”哦哦”就挂了。这边的我推荐菲菲的回答，“嗯好的打扰了，感谢您接听我的电话” 特别是很多人会以我现在没空来回绝我们，那这个时候菲菲的回答是，“嗯，那我过后在大给您，您看，您一般是上午还是下午会有空闲呢？把顾客所有的想法照顾到才可能找到更多机会。

4.有些时候，我们的电话打过去没有接通，经常会有人回电，有的时候我们突然会听到电话响，绝大多数的情况是客户回电，但是偶尔也有的时候会有打错的情况。然后我们接电话的时候可能就考验机智的时候，还是建议大家接电话的时候直接自报家门，“您好，这里是旭轩金融，有什么可以帮助您的吗？有些人特别敏感的会想到哦应该是电话销售，那他比较反感的人可能就会直接挂了。没关系，这样的一般多是很抗拒的，没关系，挂了就挂了把。那有些人会问的唉是不是刚才你打电话给我了。如何回话，和开场白一样

“哎是的，感谢您的回电，我们是旭轩金融，为您配置固定收益理财理财产品的，请问您平时做类似的投资吗？，一切回到一开始的开场白

销售活动中的个人总结 篇11

短短两天的销售活动紧张有序的结束了，我有幸参与了其中的一天半的销售工作，在实战过程中，我收获和感悟都很多。

其一，在活动中，增强了我对迪彩的信心，还没有走进时，我以为迪彩是一个兼职机会，可以获得经济价值，但直到越来越深入了解才发现迪彩是一个学习与交流的地方，是培养公司储干的在校团队，在此次校园售卖中我们每个人都可以找到岗位锻炼自己，可以让我们更好的认识自己和别人。不断的发现别人的优点和自己的缺点，取其精华，去其糟粕。吾日三省吾身，不断的提升自己的能力，销售是很艰辛的，尤其是在一个自己完全陌生的环境，当喉咙都说的嘶哑的时候，别人却仍然拒绝自己的要求无功而返时，那种心情是无法言语的。老师说，只有闲着的时候才体现一个人的能力，忙的时候能力强是应该的。对自己闲暇的时候的`懒散表现真的非常的不满意，害怕挫折，有点不思进取，没有上升到一个社会人的角色。也许是没有生存的压力吧！因此卖的少也没有感到惭愧，须不知自己的不努力带来的有可能是送给希望小学的爱心寒碜。总之，错误犯的挺多的，但我很高兴我能坚持下来，我相信那就是一种胜利。

其二，活动让我觉得生活突然如此充实，在学校上课可能大部分时间都是听一些很枯燥的理论课，不一定能打起精神全部听进去，但是在销售时，一个人一个岗位，你不敢离职换岗。在商院有很多的似曾相识的面孔从眼前晃来晃去，我有可能四年之内都不会想到要和他（她）说一句话，但在售卖时模拟却一直在忙，一直有事情做，我主动的和别人交流，虽然中途知道不会买我的产品，但我还是很乐意介绍我所知道的，包括头发知识，学习经验等等。听到人家的谢谢，获得了尊重，我同样获得了幸福的满足感，我觉得自己所做是很值得。

其三，我觉得活动增强了我们储干之间的交流，从其他成员身上，我看到了自己所没有的，看到了吴丹兵，叶庆庆她们非凡的销售能力，

 

总结

看到了张国建的严谨。看到了我们的团结，真正的开始了融合，当即将结束时，我们那种高兴真是雀跃欢呼啊！

总而言之，本次活动我所负责的并没有什么，仅仅在销售当天做了两天的销售人员，但我却学到了很多书本上学不到的知识，虽然以前也有去做过兼职，但过了就过了，从没有去反思，很高兴我能为迪彩的校园售卖奉献自己的绵薄之力，相信只要我坚持，认真去做，我就能学到更多，关于团队我觉得有必要加强我们之间的交流，可以不限于会议内容的交流，生活学习也可以相互磋商，增强上传下达，使每个成员都能明白自己要做的，和自己想做的。让我们在迪彩的每一秒都能有一份收获。

最后，我觉得自己对迪彩的贡献太少，我要多做一点事情，多克服自己的缺点，发扬自己的优点，现在，既然加入了人资部，又是第一助理，我有必要分担主管的一部分任务，开展我们南院的人资工作，沟通好相互的想法，加强团队的团结。

04月21日

张梦良

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服装销售中常见问题 经典问答 篇12

服装销售技巧:服装销售中常见问题精典问答

在服装店的日常服装销售中,总有一些问题需要和顾客“短兵相接”,这些问题的处理过程,就是你的服装销售成交与否的关键.这里罗列了常见的几个服装销售问题以及回答技巧,以供

大家参考

1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？

如果还有周旋的空间

您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）

是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）

如果没有周旋的空间，只能以换货处理

这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）

真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！

您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----

2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？

哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---

3、这种面料不太好，容易变形，刺人！

不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）

是这样的，-----（根据问题解释原因）

面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 如果面料本身确实会产生这种问题

是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------

4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色

（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！

（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！

（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？

5、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）

这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。

是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。

这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！

6、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）

是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强

是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。

这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！

7、你们的款式好少啊！

是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----

呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！

8、太贵了！人家……才多少钱，你们这么贵！

如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？

如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。

9、穿着不合适

请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍

探询问题点

是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下

如果可以处理

原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）如果无法处理

原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。

10、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？

其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！

主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！

11、怎么这么贵，可以打折吗？

如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？

这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）

12、老客户都没有优惠吗？

呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。

很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！

13、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。

是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）

真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！

14、我怎么从来没有看见过这个牌子？

那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！

哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有----年了，主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------

呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------

15、我只是随便看看

是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？

是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------

好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？

16、某某某同你家比，哪家更好？

其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------

您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪

一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品

其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------

17、人家都打6折，你们为什么不可以？

其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----

是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？

18、为什么你们的产品要比别人的贵？

您指的别人是-------啊！

原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）

是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？

是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。

19、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？

这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？

这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！

20、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”

您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。

对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！

21、小姐，我们身上没带这么多钱，可我又喜欢这件？

答：那先生你身上有带卡吗？我们这边可以刷卡。没有关系，如果您愿意购买的话，您可以预付一定的现金，我们帮您保留着这件衣服，您看怎么样？

22、小姐！这是我刚跟您买的衣服现在我不想要，可以给我退款吗？

对不起！按规定我们售出的产品如果不是因为品质问题的话，我没办法给你退款，若你不喜欢这款式，我们可以申请给你更换。

23、顾客试穿了服装之后，要求拿一件新的才要买单，但是已经没有存货！

目前这款服装是我们的销售非常火爆，现在这个尺码只剩下这一件了，也是才挂出来的，您可以在检查一下，看有没有什么问题。

我知道您担心什么，不过小姐（先生）您可以放心，我们卖场里的服装不仅是拿出来摆样的，它同样是用来销售的，同样一件服装我们是不会让顾客试穿多次的，我们会保证每件服装干干净净地穿在消费者身上。

24、我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖！

您说您感觉穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，是颜色、款式还是面料的问题呢？

其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过的很优裕、很快乐，很多人还求不来呢。在说这件衣服本身就很适合您的气质，特别是。。（介绍衣服的优点）。

25、这款服装穿起来显得太老气了！

答：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得比较职业化一点，有利于您更好地开展工作，今天上午就有个职业女性刚买了一件这个款式呢！

26、这个鞋子透气性应该是很好，但是透水性怎么样啊？

答：先生，您真是幽默，不过对鞋子您还真是行家，没错，这是一款透气性功能非常优秀的专业运动款，能让您的夏天脚底生风，清爽无比，当然您的担心不无道理，目前此类功能的鞋款的漏水问题也是我们公司设计师考虑的问题，设计时，设计师在不影响透气效果的同时在导气糟中加入了防水处理，可以最大限度地阻断水份进入，只要不是特别潮湿的路况，它完全是可以穿着的。当然，这么漂亮的鞋子，一定要在不下雨的情况下才会更吸引人，您说是么？

27、这是什么款式的鞋子，可以给我介绍下？（导购本身也不是很清楚产品本身）

答：您真有眼光，这是我们最新的上市的，（边说边观察产品的基本特征），我我跟您介绍下——（基本情况，如果顾客还有疑问，可拿出相关的手册供顾客参考，或者找其他熟悉产品的同事帮忙。）

28、你给我说这是头层皮，那我怎么知道是啊 ？

答：头层皮面结实柔软, 毛孔细,用指甲按压有细小的皱纹．优质皮少些, 次一点的皮多些．手放开后, 皱纹会自然消退。您可以亲自试穿下，感受一下头层皮材料的舒适（鼓励顾客亲身感受产品的优点）。

29、客人说：“我不要了。”“我买别的品牌好了。”“我在转转。”时怎么办？

答：“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你，只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？”

30、“你们有参加商场的活动吗？”(商场有活动，但是我们柜台没有参加)

答：“我们柜台直接给您打折，让您购物更实惠，况且我们还买满„„送„„的促销活动！”

31、客人说：“为什么这些比较便宜？”“这些为什么打折？”

答：小姐（先生），这些商品都是较为老款，有些是因为断色、断码，所以现在买会实惠些，价格更低！

32、“我认识你们公司的某某，能不能便宜点！”

答：“那真是太好了，您一定知道我们公司是非常注重诚信服务的，而且质量都有保证，购买的放心，您说是吧？”

33、当客人说：“你这款式过时了吧！”

答：先生(小姐)，您真是行家，一眼就看出来这款跟去年的„„款式有点相似，不过这款确实是今年的新款，差别不大，没有让您看出来，很抱歉！这款的特点是„„

34、为什么你们的产品要比别人贵？

答：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？

35、我身上这件是安踏的，你看我穿的效果怎么样？

答：遇到顾客穿竞争品牌，切忌攻击竞争品牌，此类情况下应该多用认同竞争对手和赞美顾客的眼光，寻找时机将话题重点转移到本品牌产品中来。

36、匹克除了做鞋子、衣服，其它的配饰也是你们自已做的吗？

匹克是个值得信赖的品牌，您不用担心产品的质量问题，如果配件不是我们自己做的，但我们公司也会寻找比较好的伙伴合作。（购买产品，咱们主要是看产品的款式、价格和质量，您可以放心的选购匹克的任何产品）

37、你们的袜子可以防臭吗？

匹克的袜子，面料成分几乎都是棉质的，穿着更加舒适透气，会透气的袜子，就比较能防臭，因此，我们的袜子特别好穿，很多顾客都很喜欢穿我们的袜子。（您也可以买两双回去试试看，我没有必要去骗你两双袜子。）

38、你们这个“时尚店”和别的店有什么区别呢？

这个店是旗舰店的形象店，款式比较多，货品比较齐全。

39、我经常来你们买衣服，可是每次都没有赠送东西？

不好意思。我们现在没有做什么促销活动，您可以帮我们留一份资料，如有优惠活动我们可以通知您，好吗？

40、我喜欢穿你们的裤子，不喜欢穿你们的上衣？

我们的裤子好穿，上衣同样也做得很好，你可以买一件试试穿，相信你穿了还会再来买的。

41、衣服上面料成份是否跟商标上完全一致呢？

是的，只要我们吊牌上所标识的成份都和产品本身的成分是一样，面料的成分都有经过相关质检部门的检验。

42、涤纶100%的面料不是不能透气吗？为什么还用来做衣服？

（高尔夫系列）我们这款是100%涤纶面料，但它是一种“吸湿排汗纤维”进口面料，通过毛细管原理重组面料的纤维，吸湿、快干、排汗保型性好，穿着舒适凉爽。

43、我们那些超白的裤子很容易脏，要介绍它的什么优点呢？

白色档次高，给人一种高雅生活的体验。夏天穿着给人一种凉爽的感觉。

44、我要是买了你们的产品拿到外省去，如果是有质量问题可以直接在外省那里保修吗？

无论您在全国任何地方购买我们的产品，我们都能保证您的质量，进行保修。但是我们的产品进行保修是

寄回公司总部的。所以请如果有质量问题请与我们联系，我们会帮您及时的解决问题。

45、当顾客在触摸产品时该怎样进一步与顾客沟通？

当顾客触摸产品的时候，导购就可以直接进一步引导顾客，进行询问。然后进行面料成份、适合的场合等介绍，然后再鼓励顾客试穿。

46、同样是匹克的衣服为什么你们这里比其它专卖店贵呢？

我们执行的都是公司全国统一零售价，一般不会出现这样的情况。我们匹克的衣服质量好，档次高，是物有所值的，而且我们是中国名牌，穿在身上可以显示您的穿着品位。

47、含棉的衣服易皱、易缩该怎样处理？

您好，会皱这是棉的缺点，建议您在洗涤的时候把衣服翻过背面洗，而且浸泡的时间不要太长，不使用漂白成份较高的洗衣粉，不能曝晒、不能拧干，这样可以避免易皱掉色现象。

48、为什么你们鞋胶那么容易脱落呢？

先生，你可以拿到我们店铺,我们会帮您维修的。

49、现在在灯光下看衣服与白天看颜色不一样，我还是白天再来吧？

我们的灯光都是整日开启的，与白天在外面看的效果是一样的，您如果买后不满意可拿来换。

50、你们的鞋是自己厂生产的吗？

我们的产品都是由公司独立设计、开发和生产的，同时我们在全球也都拥有先进的合作伙伴。

51、胖的人买衣服为什么要选竖条纹而不选横条纹呢？

主要是视觉效果上，竖条纹显得较有立体感，在直观上给人一种细长的感觉，而横条纹让人感觉粗短，显得更胖。

52、我的皮肤这么黑要穿什么颜色比较好呢？

您的皮肤蛮健康的。您适合穿着色彩明度适中的服装。

53、为什么您们的T恤会起球呢？

这是保养洗涤的问题，有的面料不能机洗，有时要反面洗，不能磨擦。请按照我们的洗涤说明使用.54、我前一个月买了一件裤子286元，为什么现在只剩下179元，你们要把差价补给我。

先生，给您带来损失很抱歉，因为服装是个时尚产品，您当时买是刚刚新上市的，而现在属于更换季节，这款货都是断码的。

55、为什么一等品在专卖店也会出现质量问题呢？

不好意思，这款衣服本来是要退公司处理的，可能是不小心导购员拿错了，您看一下其它衣服。（注意：将衣服拆下退仓，今后每件衣服出样时需细心检查杜绝此情况再次发生）

56、特价的产品：为什么同一款系列，只是颜色不一样，价格却不一样呢？

我们产品的价格都是公司统一规定的。这些特价的产品就是非常的优惠了，您随便挑哪一款都可以。（如果顾客有再询问时：这款比较便宜是因为断码比较严重，您先看看，喜欢哪一款，我先帮您找一找，看看是否有适合您穿的号码。）

57、匹克的价格降价太快了，我要等过几天调价再来买？

我们的产品调价是有根据季节性、产品的号码齐全等情况来决定的。我们也有部分往年产品到现在都没有调价的。您看上的这两款衣服，您过几天过来买应该也是同样的价格。而且，过几天您再过来时可能就买不到您喜欢的衣服，会没有您穿的号码，再说，您还要再跑一趟,这样多辛苦呀。

58、为什么丝光棉的面料会比棉的好呢？

因为丝光棉是棉纱或棉织物经过丝光的工艺处理（经高浓度烧碱或经液氨处理获得的）。丝光棉的尺寸稳定，不易变形。而且，她有着丝般的光泽，同时，织物的强度进一步得到提升，弹性较好，色牢度较高，不易腿色。

59、为什么你们新品上市都要打8折呢？

在匹克购买的正价产品都是有质量保证的，也只有在我们公司周边的店铺购买这些产品才能享受八折优惠。

60、你们的款式怎么跟安踏是一样的？