净水器营销--净水器终端销售全攻略
净水器终端销售全攻略
净水器行业利润空间大，发展前景诱人，所有引来各大资本的青睐。看似前景喜人，但进入行业以后才知道水有多深，笔者从事水处理器市场6年有着很深的体会，多数客户没有看到净水行业的一丝曙光就被拍到沙滩上。多数专家预净水市场在未来的3-5年内，市场竞争还会加剧，国内的大家电、小家电、厨卫电器、卫浴等纷纷向净水市场扩张，同时国外的品牌也纷纷涌入，开始重视扩大中国市场的份额，各品牌之间的竞争将会更加激烈。
净水行业基于这种背景下，如何在白热化的市场上赢得一席之地，怎样才能够获得一定的发展速度?怎样在竞争中成为赢家?是目前净水人最为关心和关注的问题，笔者(谢红义)经常接到行业朋友的电话问一些市场销售的方法，说起来真是有些惭愧，由于笔者负责世保康东北的销售，平常事情较多，也没有时间和各位朋友一对一的交流，抽出点时间总结一下自己在终端销售的经验，分享给大家。当然每个市场都有各自的特征，具体的操作还得看当地市场而定，只希望给行业朋友一点启发。
一、 净水器市场目前的现状
今年有很多行业朋友报怨说：“净水器市场不好，压力越来越大，我想很多行业朋友都有这种想法，具不完全统计(针对一线城市终端卖场的调研)，净水器总销售同比去年都有15-20%的下滑，笔者分析一下有以下几个原因：
房地产的调控：一年多的楼市限购，令地产市场出现了明显的变化，虽然全国的楼市仍处于量增阶段，但不少房产均出现了下滑。买房就给买股票
一样，买涨不买跌，所以说房地产11年是很不景气，北京有几个月的房子成交量创近十近来最低。为什么要扯到房子，因为笔者对已经净水器的用户做过一项调研，45-50%的客户都新房选用的净水器，所以说是导致终端下降的直接原因之一。
净水器市场供大于求：2005年以后净水市场进入了高速发展阶段，就生产净水器的厂家由05年的1000家到现在的4000家，从数量上来讲翻了几倍，净水市场虽然很火，但仍属于市场的引导阶段，多数人对净水器没有引起重视，好的终端商场有10-20个品牌，但每天咨询净水器的客户少之用少，市场明显是粥少僧多、狼多肉少。
终端商场销售不在一支独秀：净水器在前几年商场销售占年销售总量的60-70%，但这两年明显下滑，就今年终端的数据分析最少下降15-20%。
二、 净水市场目前面临的问题
所有新产品在发展的过程中都会涌现很多问题，从源头上头，净水器门槛低，投资十几万就可以把工厂运行起来，由于国家缺乏规范，导致投机主义者甚多，生产出来的产品也是良莠不齐，浑水摸鱼者，阻碍了净水行业的良性发展，笔者前一阶段在“浅谈净水行业之乱象”中也做了一些分析，有兴趣的朋友不防查阅一下。
三、净水器销售渠道分析(净水器市场销售攻略)
很多涉足净水行业的大企业，营销人才、策划人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作净水市场如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。举个例子:很多做净水器的大小企业，在政策的制定、到渠道的铺设、再到销售，全部搬用家电的操作模式，前期借住品牌效应和渠道的优势也取得一定的
成绩，但随着市场的逐渐成熟、竞争越来越激烈，显然类似这样的企业都在走下坡路。那为什么会这样?笔者(谢红义)也简单说两句，净水器从上个世纪90年代进入中国走到现在，应该讲很不容易，虽然在这两年的上升趋势非常明显，但仍属于不成熟的产品，也可以讲是个软性产品(可有可无)，多数大小家电都是刚性需求(必须品)，当然成熟家电只要是点布起来，再加上广告的推力量就会起来，净水市场不仅要推力，还要一些拉力。下面笔者就目前的现状谈一下自己在净水市场的一些看法，只是抛砖引玉，希望能给朋友们一些启发。
商场渠道势在必行：虽说净水器终端的销售同比有些下滑，但必竟占具了总销售额的50%，所以说要想做好某一块市场，商场的销售还必须是重中之重，笔者前一段时间对于“净水器如何做好家电卖场的销售”也谈过一些看法，大家如果感兴趣可以参考一下。再这里也要补充几句，就目前各大城市的反应来看，进驻商场到销售费用不菲，所以选择商场一定要谨慎，笔者想从以下几个方面谈一下自己的看法：
1、市场调研一定要充分：起动之初一定对地区的各大卖场进行地毯式的调
查。
2、 严格制定进场计划：笔者建议刚入行的朋友首批进入的商场不宜过多，有不少有实力的客户几乎一拥而上，结果进入以后于对市场的不了解、产品的不了解浪费很多资源，对自信心上打打击很大。一般根据当地的情况选覆盖率广，在当地商场有一定影响力的1-3家为宜，集中人、财、物等优势，主功一处，力求一个突破占为，争取一炮走红。一方面是积累经验，另一方面树立样板，增加信心。
3、至于位置肯定是顾客流量大、逗留时间长、注意力集中、顾客拦截率高、
同行业品牌集中率高，装修上一定要明亮、有档次、能吸引眼球，以净水行业目前的现状这方面太需要了，该投入时还需投入。
4、 加大对导购员的培训力度，就目前的净水现状来看，由于市场不成熟，
品牌优势和技术优势并不明显，所以说决定胜败的最关键点还是在人，很多朋友都忽略了这一点，对于这方面必须制定严格的培训计划和考核计划，加强以人才的培养。
5、 促销活动方安要灵活，万事具备，还必须得借一个好促销方案，促销
方案有很多种，如：赠品销售、体验销售、物价销售等。
终端致胜，笔者始终坚信这个观点，可以树品牌、提销量等，但就目前的形势来看，单一的做商场显然有些吃力，又是扣点、进场费、好处费，再加上品牌多肉少，所以说真正能在终端上挣钱的人还是占少数，要想取得更好的成绩必须得借助其它成熟产品的力，如厨柜渠道、热水器、油烟灶具等，也是笔者下面要讲的。
渠道互补借船出海：这一步棋必须是在商场之后，才能更好的操作此渠道，所谓的借船出海可以讲是个虚拟策略，就是借人之力、谋已之利，如委托、联合整合销售渠道，这一渠道的销售可以减少费用支出而且没有风险，一船选择的合作对象是厨柜公司、装饰公司、油烟灶具、热水器之类的成熟产品，对自己的品牌和销售产生很大的拉力，目前许多品牌有这方面操作的不错，如：AO史密斯净水器捆绑着热水器销售，如水丽、怡口与装饰公司的合作大家都可以借鉴。笔者(谢红义)就借船出海的几种合作模式给大家整合
AO史密斯----双赢：采用的是凡购买我AO热水器，根据热水器大少，赠净水器抵用卷300-500不等，再赠送价值XXX的小厨宝一台，这种方法在某些城市还取得一定的成绩，而且销售不菲，此方法关键点还是借助热水器的拉力，掌握消费者爱贪小便宜的心里。
装饰公司、厨柜公司-----互赢：此方法基本上采用两种结款方式，一是给一个底价让合作方赠差价、注意事项就是控制好价格，以免影响商场的正常销售;另一个就是赠扣点，这个方法笔者推荐。互赢的精髓就是合作方增加一个利润点，利用高额的利润差调动合作方的积极性，从而达到销售目的，又不承担风险。这种方法必须有专人跟踪沟通、培训、协调缺一不可。
工程渠道锦上添花：工程渠道分为酒店工程、地产工程、小型的饮用水改造等，工程渠道一般来讲是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的铺垫工作，而且要及时的跟踪，如果成功将是见效最快的方式之一，做工程一般要有敏锐的嗅觉，要有一定的公关能力，还要有一定的时间，笔者对个问题不再展开讲，有兴趣的朋友可以给留言，下面讲一个上述几个工程的关键点在哪。
酒店工程：是净水器前期推广最多的工程之一，世保康在这一块做的还是不错，几乎每个省都有几个星级酒店的样板。酒店饮用水改造就有一定的拉力，众所周知酒店星期的评定是根据分数多少来定，如电视加几分、地板加几分等，酒店装饮用水改造(桶装水不算在内)可加10分，大家可以此为突破点，具体的详情可查阅“星级酒店标准评比指南”。
地产工程：地产工程前期主要以精装修房为主，随着地产的改革与发展，该行业竞争越来越激烈，都想试图通过一切的办法来提升楼盘的品质与品味，净水器是一个很好的体现，买房子送健康。但是推广之路也挺难。地产商有几个担心，一是装净水器会增加成本、二是责任也会加大(漏水、渗水问题)，所有说很多不愿意合作，笔者最近整合了一套关于房地产洽谈方法以，已经有几个地方试点，开发商的态度都挺好，有两个基本上定下来了，等有时间再给大家好好的探讨一下。
今天就至此为止，笔者(谢红义)非常感谢行业朋友的关注，文章虽不华丽，但都是一些可能的办法，都是笔者亲临一线总节的经验，由于时间的关系没有展开讲，如有不明白的地方，随时与笔者联系
一位从民政局退休的阿姨她接到一张关于净水器的传宣后。在五月一号的那一天准时来到了净水器的专卖店，这一条街一共有三家卖净水器的专卖店，五一的这一天这三家店都做活动，当她到传单上面的那一家店后。遇到第一个女销售人员，卖净水器的，问：你要不要买一净水器?阿姨说你有什么样的净水器?女销售员说我这里有超滤机、纯水机、软水机、你要买哪种呢?阿姨说我正要买超滤机。女销售员赶忙介绍我们这台超滤机，外观采用304不锈钢，里面的滤芯是采用PVC材质制作的，过滤出来的水口感特别好。如果你现在购买我们可凭传单给你打9折，阿姨仔细一看，果然如此。但阿姨却摇摇头，没有买，走了。
阿姨继续去第二家净水器专卖店看。遇到第二女销售员。这个销售员也像第一个一样，问阿姨要什么样的净水器?阿姨说买超滤机。销售员接着问，我这里有很多款式的超滤机，有500L，有600L，有1000L，有1600L，你要什么样的呢?阿姨说要买1000L的，销售员说我这里超滤机过滤出来的水口感有点甜，销售员倒了一杯水对阿姨说你喝一口尝一下?阿姨深喝了
一口，果然有点甜，马上买了一台。
但阿姨并没有回家，继续去第三家看。遇到第三个女销售员，同样，问阿姨你买什么净水器?(探寻基本需求)阿姨说买超滤机。小贩接着问你买什么超滤机，阿姨说要出水量大，口感好的。但她很好奇，又接着问，别人都买纯水机，你为什么要买超滤机呢?(通过纵深提问挖掘需求)阿姨说，我儿媳妇怀孕了，想喝纯水。女销售员马上说，阿姨，你对儿媳妇真好!儿媳妇想喝纯水，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她喝纯水，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。
女销售员又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)
阿姨不懂科学，说不知道。女销售员说，其实孕妇最需要的对人体有益的矿物质，因为她需要供给这个胎儿矿物质。所以光喝纯水还不够，还要多补充矿物质。
她接着问那你知不知道什么纯水机含维矿物质最丰富?(引导客户解决问题)阿姨还是不知道。女销售员说，纯水机之中，只有汉斯顿的RO机带有后置滤芯先过滤后加矿物质所以最丰富，所以你要
是经常给儿媳妇喝汉斯顿纯水机出来的纯水才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。阿姨一听很高兴啊，马上买了一台汉斯顿纯水机。当阿姨要离开的时候，女销售员因为您忙于给儿媳妇做饭洗衣服，为了让您儿媳妇更方便，很快捷的喝到热水，我建议您在配一台管线机，装在您儿媳妇的房间中这样她就可以随时取用了。结果阿姨又买了一台汉斯顿管线机。
在这个销售案例中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个女销售员小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个女销售员是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激
发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求;
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;
第四步：引导客户解决问题;
第五步：抛出解决方案;
第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。
看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术技巧了吗?
当一个客户走到你的摊位前，你应该问什么呢?
是问“你想要什么?”，还是问：“有什么可以帮您?” 还是问：“您红光满面，一定会有什么喜事，有什么可以帮您?”
当顾客问你：“某某产品多少钱?”
你回答什么好呢?直接告诉他价钱?那是笨蛋行为。
你应该再问他“你买回去做什么用途呢?我们这里有好几种产品，有不同的用途。继续探导客户的内在需求。
当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗?不，不是的。现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品。
就象要煮好一道菜，单单味精是不够的。
这样，你就可以提高你的顾客的单次购买的量，同时，可以树立你权威的形象。
当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了?不，不是的。顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象!
你要告诉他：我的产品是最时尚的，最有收藏价值的。同时能说出一些道理来。
一位从民政局退休的阿姨她接到一张关于净水器的传宣后。在五月一号的那一天准时来到了净水器的专卖店，这一条街一共有三家卖净水器的专卖店，五一的这一天这三家店都做活动，当她到传单上面的那一家店后。遇到第一个女销售人员，卖净水器的，问：你要不要买一净水器?阿姨说你有什么样的净水器?女销售员说我这里有超滤机、纯水机、软水机、你要买哪种呢?阿姨说我正要买超滤机。女销售员赶忙介绍我们这台超滤机，外观采用304不锈钢，里面的滤芯是采用PVC材质制作的，过滤出来的水口感特别好。如果你现在购买我们可凭传单给你打9折，阿姨仔细一看，果然如此。但阿姨却摇摇头，没有买，走了。
阿姨继续去第二家净水器专卖店看。遇到第二女销售员。这个销售员也像第一个一样，问阿姨要什么样的净水器?阿姨说买超滤机。销售员接着问，我这里有很多款式的超滤机，有500L，有600L，有1000L，有1600L，你要什么样的呢?阿姨说要买1000L的，销售员说我这里超滤机过滤出来的水口感有点甜，销售员倒了一杯水对阿姨说你喝一口尝一下?阿姨深喝了一口，果然有点甜，马上买了一台。
但阿姨并没有回家，继续去第三家看。遇到第三个女销售员，同样，问阿姨你买什么净水器?(探寻基本需求)阿姨说买超滤机。小贩接着问你买什么超滤机，阿姨说要出水量大，口感好的。但她很好奇，又接着问，别人都买纯水机，你为什么要买超滤机呢?(通过纵深提问挖掘需求)阿姨说，我儿媳妇怀孕了，想喝纯水。女销售员马上说，阿姨，你对儿媳妇真好!儿媳妇想喝纯水，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她喝纯水，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。
女销售员又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)
阿姨不懂科学，说不知道。女销售员说，其实孕妇最需要的对人体有益的矿物质，因为她需要供给这个胎儿矿物质。所以光喝纯水还不够，还要多补充矿物质。
她接着问那你知不知道什么纯水机含维矿物质最丰富?(引导客户解决问题)阿姨还是不知道。
女销售员说，纯水机之中，只有汉斯顿的RO机带有后置滤芯先过滤后加矿物质所以最丰富，所以你要是经常给儿媳妇喝汉斯顿纯水机出来的纯水才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。阿姨一听很高兴啊，马上买了一台汉斯顿纯水机。当阿姨要离开的时候，女销售员因为您忙于给儿媳妇做饭洗衣服，为了让您儿媳妇更方便，很快捷的喝到热水，我建议您在配一台管线机，装在您儿媳妇的房间中这样她就可以随时取用了。结果阿姨又买了一台汉斯顿管线机。
在这个销售案例中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个女销售员小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个女销售员是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求;
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;
第三步：激发客户需求;
第四步：引导客户解决问题;
第五步：抛出解决方案;
第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。
看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术技巧了吗?
当一个客户走到你的摊位前，你应该问什么呢?
是问“你想要什么?”，还是问：“有什么可以帮您?” 还是问：“您红光满面，一定会有什么喜事，有什么可以帮您?”
当顾客问你：“某某产品多少钱?”
你回答什么好呢?直接告诉他价钱?那是笨蛋行为。 你应该再问他“你买回去做什么用途呢?我们这里有好几种产品，有不同的用途。继续探导客户的内在需求。
当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗?不，不是的。
现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品。
就象要煮好一道菜，单单味精是不够的。
这样，你就可以提高你的顾客的单次购买的量，同时，可以树立你权威的形象。
当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了?不，不是的。
顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象!
你要告诉他：我的产品是最时尚的，最有收藏价值的。同时能说出一些道理来。
1、顾客进店开场白以及常用语和禁忌语? 开场白：您好，欢迎光临xxx陶瓷!
礼貌话术：(1)您好(2)好的(3)谢谢您(4)对不起，您久等了...... 禁忌话术：(1)你自己看吧(2)我不知道(3)你要的这种没有(4)没看我正忙着吗(5)你先听我说......
2、顾客说：“我不买，就随便看看。”怎么处理? 分析：顾客比较有主见
话术：没关系，买瓷砖是要多看看，装修房子是大事，您可以先了解一下我们的产品。您的房子在什么地方，说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友，您还可以去看看效果。或者说：“好的，请随意，如需帮助请随时叫我。”(此时，与客户保持1-1.5米的距离，并随时关注客户的动态，及时给予客户详细的介绍。)
3、顾客进店后不说话，只顾自己看，怎么处理?
分析：顾客本身不爱说话，就直接上前询问顾客相关信息。
话术：您的房子在什么地方，说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友，您还可以去看看效果......
4、顾客在店内看了一圈就准备走了，怎么处理?
话术：这位先生(女士)您好!我看您没怎么认真看就准备离开，是在我们这里没有您想要的产品还是我们的服务没有做好?您现在不购买也没有关系，我是非常乐意能帮助您的，如果是我没有做好，烦请您指出，我们会改进。或者是您喜欢什么样的瓷砖我们暂时没有展示出来，您可以留个联系方式，到时候我可以给您信息。
5、怎么通过时间、行为判断顾客成交的可能性? 要点：看进店时间，看顾客进店的状态
(1)周一至周五进店时比较匆忙的样子，看产品也比较迅速，直接问价格，说明顾客最近可能需要买瓷砖了。这种情况应尽力把顾客留在店内，时间越久成交机会越大。
话术：您好!看您这么匆忙的样子，正在装修吧。房屋装修是大事您得多看看，可不能太着急，您先喝杯水，看看我们xxx的瓷砖，一定有您需要的。
(2)周末或节假日，而且还在早上，这个时候选砖的时间比较充裕，一般都不会很快下决定的。但到了下午，已经看了很多家了，成交的机会增加了很多，而且比较累了，先让顾客慢慢休息，在店里多留一段时间，时间越长成交机会越大。 话术：您挑砖挑了很长时间吧，您先休息一下，我给您倒杯水，您坐下来了解一下我们xxx的产品，保证有您满意的。
6、如何判断顾客的购买力?
(1)看举止打扮。女士的发型、衣服穿着是否大方得体，是否佩戴钻戒、项梁等高档饰品。男士可以看手表、领带、皮鞋等等。
(2)询问顾客职业、身份、工作等，住在哪个路段、小区、房屋面积、几人住等。 话术：您的房子在什么地方?家里有没有老人小孩一起住?这些在选取瓷砖的时候都是要考虑的因素。
7、旁边还有很多其他瓷砖店，我再去其他家看看。 要点：尽量留顾客多看看产品，不行就建议留下联系方式
话术：现在房价贵，房子装修是件很重要的事情，多看看是应该的。您刚刚看的那款砖在您家里是非常合适的，难得挑到这么合适的，如果等以后再来没有就可惜了，如果您是对价格有异议的话您就先留个电话，我们这边有优惠活动可以给您消息，您看怎样?
8、顾客进店后没有决定购买，如何让顾客留下联系方式? 要点：打消顾客顾虑，强调留下电话的好处
话术：我们xxx新品出的比较快的，而且新品出来的时候都有活动优惠，您家里不需要买砖的话，可以先留个联系方式，到时候有促销活动、新品折扣我们可以第一时间给您短信通知，而且我们公司对您的信息绝对保密，绝对不会打扰您生活的。
9、顾客带设计师一起购砖的时候如何招待?
要点：赞美设计师专业，暗示好处，由设计师引导顾客购买
(1)先询问设计师装修风格、设计理念以及选材要求，同时赞美设计师专业 话术：您是搞装修设计的，对于房间装修用砖肯定有相当丰富的见解了。
(2)向设计师介绍产品，同时站在顾客后面用手势、眨眼睛等方式暗示返点好处。 话术：(找准时机暗示)其实只要用户喜欢，其他的都好办，您说是吧!
(3)如果设计师认可了某款产品，只须同设计师一起说服顾客即可，不需要再去详细介绍产品。
话术：设计师都认为这款产品用在您家里很不错，那就肯定错不了的啦。 (4)如果设计师说：“你们产品也还可以，我们还是先多看几家。”
分析：这种情况设计师多半是不怎么合作的，可以暗示其他导购人员，让其配合想办法将设计师与顾客分开，然后跟设计师谈销售返点，向顾客介绍产品。
10、同一个小区几个户主一起进店来买砖，该怎么导购? 要点：分开导购，逐个击破，拖延时间，强调优惠
(1)先统一口径，确定大致的优惠范围，产品推荐的风格范围
(2)导购员端茶倒水，先一起聊聊，掌握大致信息，然后把顾客分开，一个导购负责一家介绍产品
(3)如果有一家对产品满意，则强调几家一起购买，可以给更多优惠，同时向其他顾客说有同伴看中了哪款。
11、特价产品是不是有质量问题啊?
话术：您这个问题问的非常好，很多顾客看完这款产品以后对其花色都非常喜欢，但是对其质量抱有怀疑态度;怀疑是不是因为质量不好才做特价的。在这请您放心，这款产品一直都是非常畅销的，之所以打这么低的价格是因为：公司为了回馈广大新老客户长期以来对我们的支持，特意拿我们公司销售最好的一款产品来做特价的，它属于是AA级的优等产品，我公司销售的所有产品都是AA级的优等品。所以，请您放心地购买。
12、你们这次活动确实很优惠啊，那如果过两天你们又搞了一个更优惠的活动，那我岂不是不划算啊?
话术：是的，这次的活动是厂家支持公司做的，很多产品厂家都是给我们有补助的，所以价格比以往的促销价格都要低，对于您担心的这个问题我可以帮您解决的，为保正消费者的利益不受到损害公司规定所有客户定完产品以后，在出货前可以享受公司的最低折扣。
13、顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
话术：(对顾客)您的朋友对瓷砖挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买瓷砖呢!这款砖无论质量、风格、性价比您都对比过了，有了全面的了解。房子装修后您自己要住好多年的，我觉得您最好按照自己的意愿来，要不然装修后有什么不如意的地方，可能就比较麻烦了。
(对陪同购买者)您是一个负责人的人，有您这样的朋友真是幸运。您觉得还有什么地方感觉不合适呢?您还可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您的朋友一些合理的建议，帮助他找到一套更适合她家情况的瓷砖，好吗?
14、我回去跟家里人商量一下。 话术：可以的，因为选一款好的瓷砖对您家的整体装修都是非常重要的，肯定要和家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更全面一些。
15、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说
话术：嗯，您的这种想法挺好的，选一款好的瓷砖真的非常重要，不过我想您本人的意见才是最重要的，因为房子装修好了是您自己住的，只要您喜欢就好，您看中的这款产品非常适合您家的装修风格，价位又不高，而且今天刚好在做促销，价格比平时低了好多现在定货是最划算的。如果后期您真的不喜欢这个款花色了，可以调换其它花色，并且享受今天的折扣。
16、你们买东西的时候都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?
话术：(小姐)先生，您说的这种情况现在也确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这里开了很多年了，而且xxx是咱中国的名牌产品，我们销售的全部都是“AA”级的优等品，口说无凭请您看一下我们的每一个包装箱上都是有标注的，是受法律监督和保护的，所以请您放心购买。
17、谈了这么久你再便宜点我就买了。
话术：其实我也真的希望按您说的价格卖给您，这样我也完成这个月的销售任务了，所以，如果能够再优惠，我一定会给您优惠的。只是真的抱歉，您一定要谅解我，因为商品要做出好的质量，就一定需要相对高些的成本，不过只有高质量，才能让您买的放心，用的安心，这才是最重要的，您说是吗?
18、东西都是一样的，怎么你家的价格比别人贵这么多?
话术：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些，今天有个顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。您也知道影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量与售后都会影响到价格。不同的产品顾客用起来的感受也会相差很大，当然感受到底如何还得您亲自来体验才可以，来这边请!
19、不着急，等你们搞促销的时候再来买。
话术：哦、看得出，您非常喜欢这款产品。我给您一个建议吧，我们这款产品非常畅销，为了保证您用砖的时候有货源，建议您先交点定金我给您把货留下来;后期您用砖的时候我按当时的最低价格给您结算，这样既省钱也保证了货源，您说呢?
20、您们怎么不打折呢?比你们好的品牌都打xx折呢。 话术：其实折扣就是各品牌的一种促销手段。我们店不打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心购买我们的产品。
21、赠品对我没用，要不换成折扣算了。
话术：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外赠送顾客的，因此赠品与价格没有关系。我想您最关心的还是产品的质量以及风格的搭配，赠品只是起到锦上添花的作用，最主要的是这个产品特别适合您。
22、你们的样品怎么有问题啊，是不是有质量问题啊?
话术：这个问题问的非常好，它是我们特意放在这里给客户做对比帮助客户选择产品的，您看一款优质的瓷砖它应具备
1、
2、3……(优点)
23、你们的产品很一般，没什么特色。
话术：哦，看来您的眼光挺独特的，我在这里上了两年的班了，您是第一个这么说的人，不知道您想选一款什么风格的产品呢?我可以给您一些合理的建议，请这边看一下，这是我们今年的新品，很多像您这样的眼光独特的客户都很喜欢的 ……
24、你们的产品展示效果一般。
话术：您真是太专业了，之前有几位大牌设计师也跟我们提过，我们正在想办法做整改，以便给顾客最好的展示效果，您可以来看看我们的图册和照片，里面一定会有您喜欢的效果。
25、你们的这个砖我是喜欢的，但是我家的装修风格不适合用这个砖。
话术：请问您家的装修是什么风格呢?其实除了仿古砖多用来搭配各种欧式或者阳台外，其他的砖基本上都能和现在常见的各大主流装饰风格做好搭配，您来看看我们的图册和照片，这款砖搭配到您家的那种风格效果也是非常不错的。
26、我家要等到2个多月以后才装修，现在不急
话术：您这么说也挺有道理的，2个月的时间说它短也不短，说长也不长，但是您既然这么喜欢这款砖，可以提前预定下来呀，您也不会有什么损失，还能得到从今天起直到您装修的这段时间内的最低价格，何乐而不为呢!
27、你们展厅效果不错，买了你们的砖能铺贴出同样效果吗? 话术：您眼光真好，我们xxx产品空间展示在行业内都是一流的。瓷砖铺贴后的整体效果会受到设计、铺贴、灯光、环境、配饰等方面影响，您既然喜欢这种展示效果，可以在您家里直接采用这种铺贴方式，注意配饰千万不能忽略。只要设计得当贴出来的效果跟我们展厅基本是一模一样的。
28、别人都可以送货上门，为什么你们不可以?
话术：您说的送货上门确实有一些厂家是可以做到的，但是您了解他们的产品和价格后就会知道，羊毛出在羊身上。我们之所以没有包括这项服务因为我们价格实在，没有将运费转嫁在产品价格里面。其实您多了解一下就会知道，现在大多数性价比较高的品牌产品都是不免费送货上门服务的。
29、瓷砖都是一样的，为什么你们的比xxx的贵那么多呢?
话术：您相信一分钱一分货吗?您曾经有没有因为图便宜购买某种商品而后悔的经历呢?我们的产品确实比您说的xxx要稍微贵一点，像瓷砖这样的半成品，您如果只看一块瓷砖就会觉得产品区别不大，但是工艺、花色、性能、原料上的区别可是很大的，这些都是影响价格的因素。
30、我来看过几次了，你们要是能再便宜点我就买了，不然我就买其他的。
话术：是啊，我也看到您来过几次了，您都成为我们的老朋友了。看的出来您是真的很喜欢这款产品，也是诚心想买的。其实瓷砖买回家还有很多事要注意的，我们会全程关注您的装修，直到装修完成，您看您是支付现金还是刷卡?
31、你不用给我介绍产品了，我已经看过好多家了，哪便宜我就在哪买，你们多少钱? 话术：我可以理解您的想法，其实我去买某些东西的时候也像您一样，毕竟货比三家不吃亏嘛!但是装修选砖您可不能这样盲目哦，因为瓷砖不像我们平时买的日常消费品。您可以先了解一下我们xxx的瓷砖，看看哪款您比较喜欢，其实我们的瓷砖性价比是非常高的。
32、我还有好多朋友也要装修的，你们给我再优惠点，用的好我介绍朋友再来。
话术：如果您能介绍朋友再过来，那真是太感谢您了，您的朋友也会感谢您的。看了这么长时间的产品，也亲自体验了性能，相信您对这款产品是十分了解的了。作为导购员我是非常希望能够帮到您的。您看这样好吧，我再送个小礼品当做个人的小礼物好了，到时候您一定说话算话介绍朋友过来啊。
DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 净水器招商话术总结(50问答)
1.生意好不好做?
答：回答类似的问题可以从横向和纵向两方面来着手分析：
①横向：客户生意不好做，势必得丰富店内产品的产品线，拓展销售赢利点，寻求突破;客户生意好做，可能会遇到客户不想改变现状;
②纵向：客户生意不好做，那就继续深入发展的现有产业的可能比较小，多半会选择转行或者专业;客户生意好做，那客户也就很难跟我们合作，一般会继续深入现有行业的发展;
2.客户要求铺货?
答：①铺货可以，我们以前就是铺货打开市场的，当时大量铺货30家，不到半年倒了一半，一年下来只剩下1家;
②为什么做不起来? A.老板不放精力在这一块; B.厂家的重视程度没有轻重;
C.厂家没有提供确实有效的打开市场的方法;
核心：告诉客户我们现在不缺经销商，是有所选择去对待客户，同时也要教会客户如何赚钱的方法;
总结：铺货，害人害己
3.你们来的滤芯和其他品牌的有什么区别?
答：最大区别是我们是食品级的，不含对人体有害的铅，甲醛等物质，我们的滤芯是有发明专利证书的，您上网一查就知道了。而且，在国内来说，我们是唯一一家生产食品级超滤膜的厂家。
4.你们过滤的水能喝吗?
答：完全可以直接喝，(然后直接喝给顾客看)。D&W净水器除了可以去除铁锈、泥沙、细菌等脏东西之外，还能除去异色异味和余氯，并且其中的KDF还可以去除像致癌物质重金属。D&W净水器过滤的水都有检验报告的，上面写的非常详细，完全达到了国家直饮水标准，所以我们过滤的水可以直接喝的。
5. 我们这里地方水质很好的，净水器没有什么市场，在哪里都能做就是我这里不行?
答：恩，这里河流水质总体来说，比全国的水质好点，但是山好、水好并不意味着自来水的质量就好，这两者没有必然的联系。而且自来水在输送过程中，由于管道生锈会产编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
1 / 9 DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 生二次污染。
6. 我们这里前几年有人做净水器，现在都不做了。
答：可以说任何一样生意都是有做好的，也有做的很差的。关键在于要选择一个好的品牌和如何去经营。D&W专业生产净水器15年，作为厨房和全屋净水的领军品牌，绝对是一个值得信赖的品牌。而且我们积累了15年的营销经销，这些经验和营销模式造就了一批批百万、千万富翁，也使得D&W的销量在同类品牌中摇摇领先。
7.你们是中国十大净水品牌吗?我在百度里搜的十大品牌都看不到你们D&W的?
答：我们D&W是中国的十大净水品牌，国家水工业给公司也颁布了十大品牌的证书。百度里的十大品牌的排名，都是带着商业意味的，都是一些商家为了宣传自己，而进行的虚假排名。应该看国家权威部门颁发的证书，同时在中国十大品牌网：。可以找到我们的品牌。
8.我以前做过净水器的，做了2年做不起来，就放弃了，我现在不想搞这个。
答：我认为你当时能做净水器是很有眼光的，但是没有选择一个好的品牌和正确的营销方法。而且前2年的净水市场确实不太好做，现在正是做净水器的黄金时间。
9.我家去年刚买了一套房子，我们自己都没有买净水器的想法。
答：那是因为你还没有意识到水质对健康的重要性，而且你看到市场的净水器主要是饮水机方面的，我们主推厨房、全屋净水非常适合家庭使用而且也很畅销。
10.我看好多的净水器都是好几层过滤的，你们怎么就2层过滤呢?
答：我们采用的是超滤技术，超滤膜已经把水中的泥沙、铁锈、病菌、过滤掉了，而且还保留着大量对人体有益的矿物质。KDF去除了水中的重金属。所以我们两层就可以解决问题了，而且成本也很低。
11.现在家庭买桶装水就解决问题了，哪会花个
1、2千买个净水器呢?
答：实际我们没算过账，我们每年喝桶装水都会花去800元，三年就是2400元。而且我们的桶装水只舍得喝，我们煮饭、煲汤、洗衣、洗菜、洗脸、洗澡用的还是污染过的水。同时，净水器出来的水是活水。
12.我问了周围的朋友和一些做工程的，都说净水器在我们当地没有什么市场?
编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
2 / 9 DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 答：那是因为他们对净水市场不太了解，只是凭着主观的想象去看。我们已经不是第一个吃螃蟹的了，好多经销商已经做的很成功了。
13.我看好净水市场，但是现在从事的行业太杂，没有精力搞这些了?
答：好多老板都说自己很忙，没有精力做其他的事情，正是因为我们精力有限，我们才要在有限的精力里创造更多的价值。净水市场作为一个汇报这么高的行业，绝对是值得花精力去投资的。而且作为老板要学会授权，一个人的精力是有限，要能够把自己一些经营权交给擅长的人员去管理。
14.我是很想从事净水行业，但是家里人反对的厉害。
答：家里人说你有两个原因，第一个是因为他们在关心你，怕你走错路;第二个是他们不太了解我们净水行业;如果他们了解净水行业的前景肯定会很支持你的，如果可以话我可以当面和他们聊一下。
15.你们公司对经销商的扶持政策怎么样?和其他公司比优惠政策少了很多?
答：我们公司不光光是“输血”，更重要的是教我们的经销商如何“造血”，让经销商如何去赚钱，这才是我们经销商最大的财富。
16.你们D&W有没有做什么广告，形象代言人什么的?
答：我们公司也在中央7套和12套都做过广告，可能你没有注意到。今年我们公司准备在中央电视台和百度等网络上加大宣传力度。
17.你们产品的价格不低啊，市场有的才卖
3、4百块，你们都卖1千多?
答：这个问题我可以从2方面告诉您：
第一，
3、4百块钱的净水器卖出去了，即使全是利润，我们才赚了400块。但是我们卖一台可以赚1000块，而且我们的销量还比他们大;
第二，净水器有一个很敏感的问题就是漏水，如果质量不过关的净水器漏水把顾客的木地板给泡了，那就不是几百块钱的问题了。
18.你们会不会给我们定任务的?
答：我们公司是人性化的，给经销商的压力不会太大，会根据当地的实际情况，如经济收入、市场容量等去定提货额，而且公司也会采取各种办法去协助你把销量搞上去的。
19.你们D&W的实力与成就有哪些?
答：①唯一双重通过ISO及NSF质量认证;
编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
3 / 9 DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 ②行业内唯一承诺“无过滤效果无条件退货”; ③唯一承诺滤芯及配件免费保修三年; ④行业内唯一书面承诺滤芯“绝不添加甲醇”; ⑥行业内唯一与权威部门合作研制型企业;
20.D&W的产品线是否丰满?
答：我们D&W的产品线在国内净水器生产厂家来说是非常饱满的，总共有10大系列，分别有：
JB-1000A系列;
(6)直饮机; 山泉系列;
(7)前置保护器; 智能中央机;
(8)RO机; 别墅中央净水机;
(9)软水机; 品味山泉系列;
(10)管线机;
21. 净水器安装时需要排气么?
答：水可以通过超滤膜孔，但空气不能通过超滤膜孔，当安装的时候如果没有将净水器内的空气(尤其是在进水端)排出，则空气不能通过超滤膜自然排出去，会导致空气存在净水器里，可能会导致以下问题：
①会影响净水器的水通量，本来每小时可以产水2000L可能会只产水1500L， ②还可能在使用时发出声音，在水流过净水器的时候里面产生的响声就在于此; ③可能滋生一些在需要氧气存活的细菌。
22.用净水器过滤后的水，能否用来养鱼?
答：不可以。
虽然净水器能过滤掉水中各种杂质和一些余氯，有利于鱼儿的生存，但同时也过滤掉了水中大部分的病毒、细菌、有机盐和一些矿物质，破坏了鱼儿所需要的生态环境，另外纯水中没有足够的氧气，对鱼的生存也不利。因此还是建议用天然水养鱼。
23.D&W超滤膜到底有实效吗?
答：D&W向消费者承诺：产品无过滤效果退货。超滤膜的截留物包括泥沙、铁锈、胶体、细菌等污物。在水质较差的地区，可以用白瓷碗分别乘过滤前和过滤后的水作对比，肉眼就可以看到过滤效果;不能用肉眼看出的地区，用水质演示器也可以看出净化效果;最为直观的判别方法是用一段时间的D&W净水器后，通过反冲洗清洗净水器，从净水器中排出的污水也可以看到过滤效果。
25.时间久了，滤芯是不是很脏?
答：这个您放心，D&W产品是一进二出的原理，一个出净化水，一个出排污水，只编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
4 / 9 DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 要您打开排污水的水龙头，滤芯里面的脏东西就一下子冲洗的非常干净了。
26.怎样消化首批中的产品?
答：(1)可以通过自己的圈子开始，亲戚、朋友等，让他们做免费宣传;
(2)可以通过店面做形象，策划活动等拉升终端形象;
(3)坚持一份永恒的心，净水器正处于快速发展阶段;
27.可以不上你们的所有产品而选择部分开始合作吗?
答：完全可以。
我们会根据你店面和当地的实际情况作出合理的建议，有些产品可以用空壳上样，是用一到两款即可，如果您认为净水器对于您来说还没达到大量投资的地步的话，我们就可通过市场的销量来建议你上几款畅销的产品，同时再备几台货，例如我们的JB-30.JB-1000A,PN-12等;
28.与你们D&W合作有哪些支持呢?
答：回答此类问题，我们首先会反问客户：“不知道您想要从我们这里得到什么样的支持呢?”，大体上我们D&W的支持可分为两大类;
物质上的支持，我们有首批提货返点，可以用来提货、上展柜和购买相应的物料等;同时，大型节假日可以享受政策上的优惠提货;
软件上的支持，我们每个区域都会配备专员进行对市场与渠道的管理，免费策划活动、培训和产品拉升等;
29.你们给到我们的价格是统一的吗?
答：是的，我们D&W对全国的经销商无论提货额多与少都是一视同仁的;
30.你们D&W的成交价格大致控制在哪个范围啊?
答：我们会根据每个地区的差异做出相应的调整，大致可以在10%上下浮动，一般不超过，若有特殊情况需申请;
31.你们公司在哪里?实力如何?
答：我们公司总部位于深圳龙岗区，是国家高新技术产业，也是中国第一台厨房净水器的缔造者，在全国各地有200多个经销商的，是中国十大品牌净水器之一;
32.你们公司做了多上时间了，在哪些地方可以参观的啊?
答：我们D&W成立于1997年，已经有15年的历史了。
D&W产品在全国各地的国美、苏宁都可以看到，还有我们公司的官方淘宝网店，以及各地的经销商网点等;
33.RO机与超滤机的区别是什么?
编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
5 / 9 DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 答：(1)RO机的过滤精度是0.0001mm，使用时需要用电，同时产生废水，并且产品结构复杂，里面水路和电路分布多，容易造成漏电，还有就是RO机需要经常维护和更换滤芯;过滤的干净水中不含任何物质，去除了人体所需的矿物质等有益物质;
(2)超滤机的过滤精度是0.01mm，能过滤掉自来水中的细菌、病毒、胶体、铁锈和颗粒物等杂质，不用电和不产生废水，出水量大和保留人体所需的矿物质，而我们D&W的滤芯是保用三年的，且承诺无过滤效果无条件退货;
34.净水行业的现状如何?
答：(1)净水行业现状：现行业鱼龙混杂，只有做品牌才能活下去，D&W走的正是品牌路线。不愿做品牌，不可能赚钱;
(2)目前净水行业可分国家队(国外品牌)、省队(国内品牌)和地方队(二线、三线品牌以及杂牌)三大类，以及我们D&W;
35.净水器市场国际品牌众多，他们各有什么不同?
答：3M：涉及诸多产业、净水器方面以RO要为主只解决饮水问题，而饮水只占人类生活用水的5%，D&W全屋直饮系统是解决全屋用水问题3M不存在竞争压力。
AO史密斯：一个企业努力做好一个品牌已实属不易，一个企业多个牌子，一个城市想多招商，又担心出现法律问题，所以出现多品牌经营，而且好的城市多招商，不好做的城市也没有招商。现在已经向捞钱这个方向发展，已经偏离净水行业，3年内不换高层，有可能就要倒闭，这样的企业不足为患。
怡口：美国牌子，中国江苏省昆山生产。国内外产品质量是否能统一标准，软水做的确实可以，但净水方面没有亮点，还不足以与D&W相比。
滨特尔：也开始走多品牌路线，以捞钱为目的，近几年没有新品推出，D&W品味山泉系列从质量上外观上已超过其销量最好的爱惠浦净水器，所以滨特尔在净水器方面已逐渐跟不上D&W步伐。
百诺肯：与众多美国净水器厂家无异，主要针对饮水方面和软水机，上海水展也被D&W强势亮相所覆盖，不属于能与D&W竞争的企业。
韩国、台湾的企业：更不需要担心，完全没有竞争力，连美国做净水器的老板都说：“D&W的净水器做的真好(在技术方面,D&W长纤维膜是最先进的,国外水平还停留在理论的阶段)，这证明D&W有能力做出好的净水器，甚至比美国做的更好!
36.美的净水器好不好?
答：美的是小家电的龙头企业，品牌、渠道、广告都很到位，为什么做不好呢?因为他不是专业做净水器的，而且只是一个事业部在操作，事业部的老总换了四波人，还是做不起来。其产品的核心技术也没有自己的专利，受制于他人;
而我们D&W则是专业做净水器的厂家，对核心技术拥有完全的专利和自主权，是一编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
6 / 9 DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 家集研发、生产于一体的企业，所以美的与D&W还有差距。
37.与安吉尔和沁园相比较，这两者都有饮水机做铺垫的，那你们D&W呢?
答：(1)安吉尔：做桶装水与饮水机带动净水器销售，以前美的净水事业部的老总曹刚跳到其公司做营销总监，个人的能力发挥受限。在美的这么大的企业都没有做起来，去到安吉尔必定带去的是美的的工作经验，而且比起财力，安吉尔根本无法与美的相比，这个经验在美的都做不起来，我们还期待能在安吉尔做起来吗?这个机率更低了，安吉尔也不存在竞争性。
(2) 沁园：沁园以前做饮水机为主，工业、民用净水器并没有研发实力，跟风现象很严重，把D&W做为竞争对象，把美的做为模仿对象，没有创新在大环境的影响下已逐渐出现衰退迹象。
开能：上市公司公司，老板瞿建国以前是国企副总，资本运作能力强，但是生产、技术、研发等与D&W距离较远。其上市公司报表真实性也有待考察，其报表说销售大多在北京，上海，但是基本市面上见不到开能净水器的牌子，也没有销售网点，不知销售数据从何而来。很多机器都是OEM，其中有些机子是KDF加活性炭，没有超滤机的过滤效果好，不存在竞争性!
38.你们D&W和立升均主打超滤，那立升怎么样?
答：没错。
立升：以工业膜技术为主,缺少民用研发资本,并未参加上海水展, 老板的投资方向改变，已经用钱买地皮盖厂房了，这个举措并不能转化为市场对其产品的需求，更不能成为产品优势、渠道优势、市场优势等。立升在新产品研发跟不上需求,与行业水平差距逐渐扩大。2-3年来家用净水器没有起色，所以明年再没有创新的话，企业要倒退。
39.如金利源、金品泉、泉露等牌子的加盟条件低，且支持优厚，而你们D&W却诸多条件限制?
答：像金利源、金品泉、泉露等均属于
二、三线品牌，甚至有些是杂牌，这些厂家模仿、跟风情况严重，彼此间相互抄袭技术、研发、外观等等，注定停滞不前，更有甚者是多品牌经营，偏离净水器本身，完全以招商为目的进行捞钱，一个牌子招完了就换另外一个牌子继续招。
40.你们公司有全国免费咨询热线吗?
答：有的。 400-611-1175 800-830-6012 若有任何问题都可以随时致电我们
41.你们公司有多少人?公司规模如何?
编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
7 / 9 DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 答：D&W品牌是深圳市诚德来实业有限公司的独有品牌，位于深圳龙岗的华丰留学生创业园，我们公司共有员工200多人，其中有研发实验中心、生产车间、渠道中心和财务部门等多个核心部门，公司中高层管理均具备大学及以上学历，其中，我们公司总经理欧阳葵会是香港科技大学的EMBA，其中公司副总张献伟也是香港科大MBA毕业，人才济济。
42.市场上有很多D&W与诚德来相仿的品牌，你们原来是第一还是仿造呢?
答：没错，您说得非常对;
目前市场上确实出现了许多与D&W大擦边球的品牌，我们完全有底气地告诉你，我们D&W商标注册于2003年，我们有注册的专利编号，您通过网络可以查询到，而D&W品牌是诚德来公司的独有品牌，而我们公司成立于1997年，注册资本1000万人民币;
43.做了你们地区代理商后，如果我们想进卖场，你们有扶持吗?
答：有。我们都是与国美、苏宁签订全国大盘协议的，具体进场我们有相对应的政策的。
44.如果在净水器前加增压泵或减压阀是否有具体的操作数值的啊?
答：有的。
我们D&W净水器的进水水压是市政自来水的水压，在0.1-0.4MPa之间，如果水压小的，可以增加一个增压泵来加大水压;如果水压大的，可以通过加装减压阀来降低水的压力;
45.用了净水器后出来的水压是否会大幅度下降呢?
答：会产生影响，但不会大幅度。因为净水器本身就是通过水的压力来驱动工作的，里面的超滤膜会阻碍水的流速，我们D&W的净水器的经水水出水水压与进水水压的变幅在10%左右下降;
46.你们工程项目这一块怎么处理?
答：关于工程，我们有两套解决方案：
第一：您可以转到我们公司总部，让我们的工程团购部负责跟进，我们会根据实际情况给予您相对应的点数作为回报与奖励;
第二：您可以自己跟进，申请公司相关部门协助您完成; 具体的要看项目的规模和您这边的实力而定。
47. 虽然我觉得现在自来水质不好，但经烧开之后应该没问题吧?
编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
8 / 9 DW公司营销规范化文件
名称：净水器招商话术总结 版本号：1.0 答：烧开水来喝，烧开水来煮饭、煲汤等，应该说水经烧开的确是将水中的大部分细菌和病毒杀死了，解决了微生物可能对人体的危害，这比生饮水要好得多。但经过烧开杀菌之后，细菌和病毒的尸体仍然留在水中，进入了人体。还有，烧开水的方法对铁锈、泥沙、有机物、胶体等有害物质并没有效果，一样被吃进人体内，危害人体的健康。
48.你们D&W净水器会含有甲醛吗?
答：这个您放心，D&W净水器采用新一代食品级超滤膜，超滤整机已经通过了美国NSF认证，NSF对净水器中甲醛含量不得高于0.1ppm，D&W净水器不添加任何对人体有害的物质，比如像甲醛之类是完全不能有的，您是知道的，像我们新装修的房子都要去除甲醛之后再入住，就是因为甲醛已经被世界卫生组织确定为致癌和致畸形物质。所以选购净水器一定要看清楚是否标有“不含甲醛”的字样。
D&W，以“改善水质，服务社会”为己任，高举“绿色材料”和“清洁生产”的旗帜，自主研发超滤膜高新技术，坚持走高品质产品道路，确保D&W净水器绝不含甲醇。
49.你们D&W的滤芯是食品级PVC，还是PAN呢?
答：(1)食品级聚氯乙烯(简称食品级PVC)具有良好的力学性能，成膜后强度高，单根膜丝不易拉断，耐酸、碱性和耐细菌侵蚀性能优异，能完全满足家用净水器反冲洗和药洗的要求，但由于要做到食品级，因此材料价格也比较昂贵。
(2)聚丙烯晴(简称PAN)：亲水性较好，价格相当便宜，还具有成膜性好的优点。但其耐酸碱性不佳，耐余氯氧化性和化学药剂性能差，更重要的是机械强度不高，对于反冲洗和化学药剂清洗耐受性较差，在使用和运输过程中很容易断丝导致失去过滤效果。
D&W超滤芯就是采用食品级PVC，是目前国内唯一一家。
50.很多净水器都容易漏水，D&W产品怎么解决漏水方面问题的?
答：净水器漏水问题是很多厂家都解决不了的问题，不但不能给消费者带来便利，反而给消费者造成损失;D&W从1997年开始进入净水器行业，对净水器材料、结构、性能都有非常深入的经验，解决漏水问题一般都从用最优异的材料，最牢固的结构，和最残酷的压力测试条件下进行验证。D&W是第一家通过NSF整机认证的净水企业，公司对漏水方面的测试企业标准比NSF标准都要高(一般国标比NSF标准低)。
编制：深圳市大秦营销管理咨询有限公司
9 / 9
净水器销售个人认为主要有四种渠道进行销售：
1、大型家电商场、超市合作搞促销展示，等客户上门。
2、小区合作促销展示，通过摆摊设点，直接面对终端客户。
3、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道销售，找分销商，做批发。
4、电话营销，客户以企业用户为主。
(一)、大型家电商场、超市合作搞促销展示第1步、了解当地目标客户的消费文化和习惯。第2步、促销选址家电商场合作选址一般选高档楼盘附近，高消费人群多的商超。 第3步、准备商场位置的选择、展位的形象策划与商超公关。与分管小家电或生活电器的关键人物进行潜规则。第4步、展位布置，包括要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单区域等硬件，第5步、活动前期准备： ①条幅：条幅制作应吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。 ②海报：张贴于促销台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。 ③X展架：内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及服务内容等。 ④彩页：现场向消费者散发大量的彩页，向消费者传递信息要直接， 完整，包括公司简介，产品种类、引用水小知识等。最好配合音像、图文、动画、场景等多媒体资料。如果是户外展示的话，还需要准备厂家形像帐蓬。第6步、商超入口处促销员彩页发放，意向引导。观摩处免费品尝赠饮，咨询处产品介绍。洽谈签单处环境营造。注意购净水品后的赠品吸引力，实用为主。第7步、与超市内服务员导购员打好关系，讲好提成，引导他们主推你的净水器。 第8步、做好售后服务，做好客户档案，客户的口碑影响力很重要，客户介绍客户只是一句话的事情。第9步、促销活动结束后应对活动效果做出总结评估，为以后的同类促销做好准备。促销活动中应注意的问题：
1、注意天气变化，避开下雨、狂风等不利于促销展示活动的天气。
2、防范不怀好意的人捣乱，应主动与商场保安联系。
3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，导购员应做到交待清楚，不得误导消费者心中要紧记“顾客永远是对的”信念。
4、做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。
(二)、社区合作促销展示小区社区是最靠近顾客的“末端”，也销售工作的“前沿阵地”。
2014年中考冲刺综合复习指导
北京地区试题 广东地区试题 江苏地区试题
销售目标：打造品牌知名度，提升产品市场占有率，加速净水器取代传统直接引用自来水的进程，提升经销商现有的销量(厂家做活动是给经销商增强信心)。活动主题：购“XXXX”品牌净水器，享受健康新生活。 销售地点：高、中档住宅小区 销售方案：
一、建立专职小区推广队伍;
二、进行小区普查、建立小区档案、制作小区分布图、了解小区人群的消费文化和 习惯。
三、对小区进行分类、评估开发价值，确定进入小区促销方式。
四、与物业管理处进行公关，争取以最低的成本进入小区促销。
五、促销展示方式同上(商超方案)，不同的是，要在小区周边从流量大的街道和小 区内每家住户去发彩页，但要注意卫生，不要乱扔单页，小区人最烦感这些了。
六、促销展示后的卫生处理，给小区客户群留下一个好的映像。
七、总结评估
(三)、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道招商。开发一个陌生市场，最好的方法还是找代理，找当地的代理，因为他们有自己的渠道，有自己的客户，比起厂家的诚信度，客户更容易接受当地的经销商。好产品会说话，所以最好把精力放在寻找经销商上，利用他们的关系，渠道、人力、诚信度，才能提升销量。找代理不要盲目的去找，要有方向，建议找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道。如果有些店铺不具备代理条件，那么可以协议合作销售(代销)。
1、申请一部分产品进行铺货。
2、渠道维护，维护不是简单的跟老板、店长搞好关系。而是要定期对自己放置的 产品进行维护。比如灰尘的清理，折页的补充，海报的张贴。这是快速消费
品行业的维护做法。
3、引导店员多推荐你的净水器，私下和他们约定好分成。饭店里服务员推酒都是 这样的。
推荐阅读：
终端销售团队管理07-16
终端销售服务协议06-16
市场终端销售年终总结09-27
净水器营销分析09-12
3m净水器设计方案06-10
净水器实习报告09-17
净水器的市场营销策略设计07-15
热水器培训资料06-10
购买热水器申请报告07-20
终端拜访的技巧06-02
