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基于汽车销售顾问核心岗位能力的汽车营销课程实践教学探究
摘 要：本文探讨当前汽车营销课程实训过程中关于汽车销售顾问岗位实训设置存在的不足，说明汽车销售顾问的实践教学过程中存在的问题，并展开以汽车销售顾问的核心岗位能力为重点的汽车营销课程的实践教学的探索，以期培养出能够满足汽车企业对汽车销售顾问要求的人才。
关键词：汽车销售顾问；汽车营销；实践教学
汽车销售实务课程主要培养学生确定目标市场、掌握市场细分的方法，掌握汽车的促销策略、销售渠道、定价以及汽车产品的技巧，这一过程中实践教学具有重要意义。
一、 当前汽车营销课程实训过程中存在的问题
（一） 对汽车营销实训教学的重视度不足
由于传统观念的影响，当前许多学校在汽车技术的营销与服务这一专业上重点关注汽车的维修等技术方面的服务，对汽车营销的重视度不足，将其作为专业能力培养的附加部分，课程设置不合理，集中于汽车维修、汽车故障诊断、汽车的拆装等课程实训上，汽车营销类的课程，特别是类似于《汽车营销实务》的实训课时在总实训课时中占比不高。
（二） 汽车营销的课程教师专业度不足
当前《汽车营销实务》这一课程的教师多出身于汽车专业，部分教师则是来自市场营销专业的教师，还有一部分是来自于企业的专业人员。这些教师中，汽车专业的教师对汽车的专业知识足够了解，但是对市场营销的知识缺乏足够的认识；市场营销专业的教师具有丰富的营销知识，但是对汽车专业的知识不甚了解；来自企业的专业人员具有丰富的实战经验，但是教学能力不足。这些教师的“偏科”导致实训过程中教师设计的实训项目不当，因此难以取得理想的教学成果。
（三） 汽车营销课程的教师教学理念较为落后
当前的汽车营销课程的实训教学过程中，部分教师仍持有以往的较为落后的教学理念，没有充分注意到学生的主体意识，因此实训教学过程中仍是以教师在课堂上演示，学生简单模仿就了事，缺乏灵活运用的机会，导致实际运用时，学生缺乏与客户灵活沟通的能力，难以巧妙处理客户的异议。
（四） 学生对汽车销售顾问这一岗位缺乏正确的认识
部分学生对汽车销售顾问这一工作岗位的认识存在一定的偏差，当前的学生普遍存在的现象是对工作岗位的期望过高，对当前日益嚴峻的就业形势认识不足，导致学生找工作时对汽车销售顾问这一岗位的薪资、社会地位期待过高，这种“理想与现实的差异”导致学生不愿意从事汽车销售顾问这一工作岗位。
二、 基于汽车销售顾问核心岗位能力的汽车营销课程实践教学探索
针对当前汽车营销课程实践教学对汽车销售顾问的岗位能力的重视度不足、教师的专业度不足、教师教学理念过于落后以及学生对汽车销售顾问的认识度不足、缺乏足够信心从事这一岗位的问题，展开汽车营销课程实践教学的探索，具体如下：
（一） 调整课程体系
对当前的汽车企业的现状、汽车企业对人才的需求作详细了解，根据汽车产业的发展现状以及对人才的需求，对当前的课程体系作出调整与实践，从以往重点关注专业技术课程的实训初步调整为专业技术课程、专业平台课程以及汽车的营销通识课程这三大课程体系模块。针对客户的关怀岗位、市场策划专员、汽车销售顾问以及业务接待岗位这些核心岗位安排理论课程，并对这些工作岗位安排实践教学环节，以提升学生的理论能力与工作岗位的能力。
（二） 探索多模块、立体式实践教学体系
以往的实践教学模式较为单一，主要依附于理论与实践一体化教室（校内实训场所汽车4S实境店）开展教学实践活动。重视汽车销售顾问岗位，对汽车销售顾问的实践教学予以重新定位，丰富实践教学模式。关注培养学生的创新能力，通过学生顶岗实习、加强学生的毕业专题实践、开展以汽车营销为核心内容的“第二课堂”，开展大学生实践，成立兴趣小组等一系列课外活动，积极开发、挖掘出一系列创新型实践教学模式的有效载体。
（三） 改变落后的教学理念
教师通过一系列的教育培训活动改变自身落后的教学理念，秉持“以能力为本位、以学生为中心的”教学理念开展教学，重视实训教学过程中学生的重要性，成立小组、课堂教学探讨、答辩、案例教学、汽车市场调研、课堂教学、校内的汽车4S实体店、学校学习与社会上企业的实战演习，将这一系列的教学与实训内容有机结合，丰富了教学的内容，提升了学生的创造性与主动性，培养出一批具有较高理论知识、掌握实际工作能力的高素质汽车销售顾问。
（四） 丰富教学方法
积极采用案例教学、情景模拟等实训教学方法开展学生的实训活动以提升学生的核心岗位能力。案例教学采用具体的案例将学生带入具体的问题中去发现问题、分析问题并解决问题，教师平日里注重收集合适的素材与案例，将讨论方案做到位，做到贴合生活实际，将案例与教学相结合，指导学生分析案例存在的问题，鼓励学生对这些问题进行讨论、辩论，将以往的实训过程中以教师为课堂主体转变为以学生为主体的实训课堂，促使学生从以往的记笔记、被动听课转变为主动研究、分析。最后，指导学生思考如果自己置身于该案例中应该如何巧妙应对，通过案例再现的方式展开对学生的能力的训练，从而提升学生关于汽车销售顾问岗位的工作能力。
采用情境模拟教学的方法开展实训活动，培养学生汽车营销的技巧及处理客户争议的策略。开展促销策略的推销技巧的教学实训时，模拟出汽车4S店的场景，由学生轮流扮演客户与汽车销售顾问，培养学生面对不同客户时分析客户心理、解答客户疑惑的能力。
三、 结语
为了培养出符合汽车企业关于汽车销售顾问工作能力需求的人才，以培养区内汽车品牌4S店汽车销售顾问为目标，针对汽车销售顾问核心岗位能力来设置汽车营销课程的实践教学，包括实践项目的设置、实践锻炼的方式、实战销售技能的考核方式等，最终取得了满意的成果。
参考文献：
[1]杨雪.真实项目引领下的高职《汽车销售实务》课程改革与探索[J].科技经济市场，2018（7）：93-96.
[2]张林楷.汽车技术服务与营销专业教学改革初探[J].职业，2017（30）：72-73.
作者简介：
梁永勤，惠文栋，西藏自治区拉萨市，西藏职业技术学院。
作者：梁永勤 惠文栋
【摘 要】基于汽车销售岗位职业需求开发市场调研与营销策划课程，并进行课程知识模块设计，分析课程的教学实施以及课程建设与完善的具体措施。
【关键词】汽车销售 岗位 职业需求 市场调研 营销策划
0049-02
一、汽车销售岗位职业需求分析
汽车销售顾问平时主要是在汽车4S店、汽车超市、汽车综合卖场里面接待顾客，介绍车辆，进行汽车销售。例如，顾客到店后，分析顾客的需求，推荐合适的车型，进而进行价格协商，最后促成交易这样的工作。看似只要掌握一定基础的汽车专业知识，知道运用六方位绕车介绍及FAB(特征、优势、利益法)以及能较好地与人沟通与交流就能实现卖车。
但是要想卖好车，就不能只是掌握这些基本的技能，实际上，那些卖车卖得好的销售顾问都无一例外地提到一点：要准确地把握市场的动态，要清楚自身与竞争者之间的优劣势，要准确地分析消费者的心态，这样才能提高成交率。这些都是建立在了解市场的基础上。而对于市场要有灵敏的洞察力，要会收集市场信息。另外，不少销售人员从事汽车销售3～5年一般都会职称晋升，如销售主管、销售经理或市场部经理等。这些岗位对能力的要求不再是单纯的会卖车，而是要能掌控大局，准确地把握市场的动态，对品牌的营销方向，营销技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣传品牌，树立品牌形象，开拓市场，赢得消费者的关注和认可，促进产品的销售;也要能在与竞争者的市场竞争中立于不败之地。
这些能力是建立在掌握相关市场调研与营销策划知识的基础上的。而目前的现状是：大部分高职院校或本科院校毕业的学生在学校并没有接受这部分知识系统的学习，更别说系统的训练。所以，当销售人员有机会晋升到上述管理岗位时常常会觉得吃力，无从下手。在这样的现实下，有一些机构开展一些短期的培训，让学员在短期内掌握市场调研与营销策划的知识与基本技能。效果如何且不论，但从800～2000不等的收费不得不让人思考值不值得。
那为何不在学校就开设这样一门课程为学生在将来的就业晋升铺好路呢?基于这样的岗位职业需求，我们组织企业及相关师资开发了市场调研与营销策划这门课程。本课程应该在学习了相关专业基础课后开设。
二、市场调研与营销策划课程知识模块设计
经过调查，市场调研与营销策划这两个知识点既是独立的又是相关联的。市场调研是营销策划的基础，任何方式的营销都必须建立在对市场进行充分了解的基础上。基于这样的关系，把两个知识点合为一门课程讲，这就是市场调研与营销策划。这两个知识模块就是：市场调研和营销策划。其中，模块1“市场调研”知识点包括：(1)市场调研的概念;(2)市场调研的内容;(3)市场调研的方法;(4)市场调研的程序与步骤;(5)市场调研的实施;(6)市场调研资料的收集与整理;(7)市场调研报告的撰写。模块2“营销策划”知识点包括：(1)营销方法;(2)营销方法的选择;(3)营销策划的撰写;(4)营销策划的实施;(5)营销策划活动的效果评估。
三、市场调研与营销策划课程的教学实施
市场调研与营销策划课程的目的很明确，是一门实践性很强的课程，并且是针对汽车市场的，因此，必须开发一套系统的实训项目。
市场调研知识点及技能的掌握通过两个实训项目来实现，难度由浅到深，范围由小到大。首先让学生在学校或家人、朋友之间做小样本量的调查，旨在学会选择合适的调研方法，运用调研手段，进行调研总结。例如对于汽车产品的喜好、汽车消费习惯、汽车消费满意度等可以让学生选择设计调查问卷的方式实施调研;而对于汽车消费趋势可选择访谈式;对于汽车消费行情、汽车市场现状、汽车促销活动效果的印证等可以选择市场检验法或观察法调研。在完成小样本量的调研后，必须完成一份对所调研内容的总结。
完成这个实训项目后可布置学生一项调研的升级任务，提升调研的难度。如与校企合作企业一起合作，开发一些调研项目，帮助企业完成调研。既让学生从中获得锻炼，也为企业提供一些参考信息。事实上，企业也比较欢迎学生帮他们去做一些调研。因为对于企业来说，无论是请专业的调研公司，还是用自己的人员去调研，都涉及花费人力、物力或财力的问题。因此企业还是很乐意配合。
我们在选择调研内容时往往是有方向性的，一方面是市场中热点问题，一方面是汽车企业关注的问题。遵循一个原则，发现问题，了解调查该问题，解决问题或提出解决问题的建议。因此往往做完市场调研之后，就会针对该问题提出一套解决方案或建议。如是针对企业的调研，这份调研就会提交给企业。
接下来是第二个知识点的学习与实训，即营销策划的学习与实训。营销策划这个模块主要让学生掌握的知识点是针对不同的目的，选择合适的营销手段，即营销策划方案的背景，营销策划方案的目的，营销策划方案的具体内容，策划方案的具体安排与实施，策划的预算及效果的评估。这个模块比较考验学生的综合能力，学会收集资料，学会组织策划，学会实践。一个营销策划既要考虑市场，又要考虑企业的承受能力。如果人力、物力、财力超过了企业的承受能力，企业也是不会考虑的。而学生的营销策划方案我们也会反馈给企业，一旦获得企业的认可，即可获得200～600元的奖励。企业评价分5级(100～90分为A级、89～80分为B级、79～70分为C级、69～60分为D级、59分以下为E级)。如果企业评A级则可获得600元的奖励，评B级则可获得400元的奖励、评C级获得200元的奖励，合格不奖励，如果为E级，则必须进行修改，直到企业评分D级以上。因此这个营销策划实训的成绩是由企业评定的，这就进一步促使学生认真完成这个作业。
例如有一家新开的汽车4S店，当时店址比较偏，人气不旺，该店就想尽快改变这种现状，但出于营销成本的考虑，该店并没有在各大媒体大肆的广告宣传。学生做了很多调查，出了很多营销方案。其中有个组帮助该店设计了一份独特的地图。这张地图是本市的市区图，也是各品牌4S店店址图，但是对该品牌4S店的地址做了特别醒目的标记，同时地图的反面是该4S店品牌宣传及车型的介绍。这张地图由于非常实用，立刻获得了企业的认可。企业立刻印了几千份，投放到本市的一些酒店、饭店、商场，的确收到了一定的宣传效果。
企业对学生给予了高度的评价，我们也对学生进行了奖励。这对学生的学习积极性起到了正面的引导作用。
四、市场调研与营销策划课程建设与完善
市场调研与营销策划课程开设3年来，收到了一定的效果。学生通过这门课程学习到了市场调研与营销策划的基本知识及技能。就业后不少学生反馈在销售工作中，常会运用到这门课程的一些知识。而部分晋升到管理岗位的人员反映，这门课程的作用体现在让他们从整体营销的高度去考虑问题，而这必须从市场调研开始才能做营销方案。而对于企业，有学生帮他们做这些工作当然欢迎，同时，他们可以提前挑选优秀的学生，对于我们学校，也进一步加强了与企业之间的合作，更好地将“校企合作”落到实处。
当然在课程的实训过程中，也存在一些问题。如实训一般分组完成，组员之间就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每个人的工作量不一样，这会导致每个人最后掌握的知识水平和技能水平不同，因此现在我们正在研究如何把工作进行量化。小组成员之间要进行合理的分工，对各成员的工作要进行量化评分，做到科学的对每个学生的工作和所学的知识点进行评分。
【参考文献】
[1]王奕俊.市场营销策划[M].北京：中国人民大学出版社，2011
[2]方志坚，章金萍.营销策划实务与实训[M].北京：中国人民大学出版社，2011
[3]肖小兮，朱权，戴春平.市场营销与策划[M].广州：华南理工大学出版社，2010
【作者简介】莫舒玥，女，广西贺州人，广西交通职业技术学院讲师，在职研究生。
作者：莫舒玥
摘要：随着社会的发展，艺术设计专业为迎合市场需求出现了大量的新型岗位，而这些新型岗位又需要什么样的职业能力？高职高专教育者们培养的艺术设计人才是否能很好的适应于这些岗位？本文试从岗位群的角度对浙江地区的市场背景、岗位职业能力要求现状等方面做了详细的调查。根据分析表明，人才知识结构体系化和人才与市场的高匹配度成为新型岗位职业能力要求的重点。
关键词：岗位群；高职艺术设计专业；新型岗位；职业能力要求
告知艺术设计教育使培养具有一定艺术基础、专业理论知识与艺术设计生产和管理领域方面的高素质技能型人才。然而现阶段艺术设计岗位对技能的依赖性逐渐降低，并且出现了一些新型岗位。笔者从岗位群的角度对浙江地区出现的一些新型岗位的职业能力状况作了简要的分析。
一、浙江地区艺术设计专业岗位群背景分析
浙江是中国最发达的地区之一，经济发展程度达到中等发达国家水平，艺术设计专业岗位群在浙江可以被认同为以下八大类：产品造型设计（工业设计industrial design）、广告设计（平面媒体、电视媒体、网络媒体）、人物形象设计（一个是化妆发型服装上面的人物形象设计，另一个是动画类的人物形象设计）、新媒介艺术设计（多是二维静帧艺术作品）、装饰艺术设计（decoration art；依附于某一主体的绘画或雕塑工艺）、摄影艺术专业（具备电影、电视、广告、图片摄影摄像能力.能在电影厂、电视制作部门、广告宣传部门、音像出版部门从事摄影艺术创作、教学和研究工作的高级专门人才）、设计学（解艺术设计的历史、现状和进行理论研究的基本素质）、服装设计（顾名思义是设计服装款式的一种行业）等八个岗位分支群体。以上群体出现的各种岗位依然占据了各市区线下招聘、各大招聘网站、政府省人才网等等岗位群需求的80%以上，依然是主流岗位。
依笔者看来，岗位群是一个开放性的体系，随着社会的不断发展，它的容积不断扩大，在上述八个岗位群体系之内或相关区域渐渐出现了一些新型岗位，诸如：品牌渠道设计师、效果图专绘员、时尚买手、口碑设计专员、外语海报设计师、用户体验设计师、UI设计师、网络工程师、手偶设计、场景地编、软件照明调节师、绿化营养员、箱包图案、设计部资料收集员、设计评估鉴定师、色彩搭配师、审美调和师、个人品牌设计师、插画设计师、关卡设计师等等。从岗位招聘方的角度来看，这些岗位大体走向两个趋势，一是要求各设计师知识结构的体系化；另是要求职业能力的专业素养与岗位匹配的精确化。
二、现阶段浙江高职艺术设计专业就业情况及新型岗位职业能力要求现状
（一）浙江高职艺术设计毕业生的就业现状
调查表明，愈是发达的地区，艺术设计毕业生愈容易就业，薪酬也愈高。浙江地处发达地区，就业情况相对较好，艺术设计高职毕业生就业方向一般为广告公司、装饰公司、房地产公司、建筑公司、软件公司、设计院、电子媒体等从事广告设计或相关业务，因此，广告市场成为艺术设计专业毕业生的最大需求地。据统计，中国于2013年已经成为世界仅次于美国的第二大广告市场，并且近十年的广告经营额年均递增30%左右。[1]浙江地区广告业起步早，营业额长期位于中国前3位，但繁荣的表象无法掩盖问题的存在。虽然浙江省广告企业数量众多，但普遍规模小，操作方式“小而全”、“小而散”、“小而差”；资源分配不均、竞争机制不健全；缺乏统一的可操作的行业标准和规范、缺乏有效的行业指导。浙江又处于长三角地区，经济发达，而4A等高端广告公司却很少，这是因为浙江企业有一大特色，民营中小企业众多，他们往往无法承受高端广告公司的巨额宣传支出。因此浙江本土的广告企业利用地域市场优势，开拓中小型企业的广告业务，使之一直位于主体地位。在这种前提下，本地出现了该专业对口率排他性强、岗位职业能力要求匹配度高等特征。
1、艺术设计专业毕业生就业对口率排他性强
根据智联招聘网络提供数据，艺术类岗位排他性强，高职艺术设计毕业生专业对口率为53.3%。艺术设计专业的职场人士从事的前5大岗位是美术/设计/创意、建筑装修/市政建设、销售业务、行政/后勤/文秘、广告/会展。其中，美术/设计/创意、建筑装修/市政建设和广告/会展岗位均与艺术设计专业对口，从事这三大岗位的艺术设计专业职场人士的比例分别为29.87%、17.61%、5.82%。其中，美术/设计/创意岗位从专业上来说最对口，从事这一岗位的艺术设计专业人士的比例也最高。
艺术设计专业与其它专业差异性较大，相关工作岗位对非本专业求职者有较强的排他性，高职毕业生向来讲究“专”，非专业人士基本没有可能从事此类岗位。因此，具有艺术设计专业背景的职场人士适宜于选择与专业相关的岗位，专业对口性的要求相对较高。
2、艺术设计专业毕业生就业市场潜力大
市场需求指数在薪酬中有所体现，俗话说“物以稀为贵”，越是紧缺的设计师岗位，薪水越高，需求也越紧迫，反之越低。针对艺术设计大专学历毕业生的薪酬问题，浙江省招聘企业给出的工资“面议”最多，占比87%；剩余13%（98份有效样本）企业所给出的工资情况如下图：
关于岗位职业能力要求方面：应届及不限工作经验要求的最多，占比50%；大专及以下学历要求的最多，占比75%。
就此看来，相对于其他专业，艺术设计专业的就业薪水属于中等偏上位置，随着工作年限不断增长，月薪也在不断增长。对学历、经验的偏好并不严重，并且薪酬和岗位的优势，就业潜力巨大。
（二）现阶段浙江高职艺术设计市场人才需求
1、就业市场的岗位逐步细分
艺术设计是一门交叉性很强的学科，根据毕业生的能力他们就业的方向主要包括：室内外设计类、产品造型设计、视觉传达艺术设计、电脑艺术设计、人物形象设计、装潢艺术设计、装饰艺术设计、雕塑艺术设计、珠宝首饰工艺及鉴定、雕刻艺术与家具设计、旅游工艺品设计与制作、广告设计与制作、多媒体设计与制作、应用艺术设计、陶瓷艺术设计、广告与会展、木材加工技术、美术、舞台艺术设计、商务形象传播、钟表设计、书画鉴定、首饰设计、皮具设计、网页设计类、企业驻店设计师、服装设计等等。基于岗位群体系的开放性，为方便我们进行研究，先列取部分处于艺术设计边缘的热门岗位：UI设计、美工、效果图专绘等进行分析。
以上三个关键词的就业需求量曲线图对比浙江省大专学历艺术设计毕业生市场需求量变化曲线。[2]如下：
通过四个曲线图的对比，在近半年的监测中，关于艺术设计的直接岗位需求量基本维持在万分之七左右，而若将岗位细分，各企业的岗位需求量都远超于艺术设计岗位。艺术设计专业就业市场对人才需求的细分愈来愈精细化与多样化，这就要求高校在人才培养方案建设方面以市场为导向，一专多能。
2、就业指数以市场为导向
在近半年内城市就业指数表明，针对大专或以下学历的艺术设计就业生，前程无忧、58同城等网站提供相关岗位最多的地区是杭州，有1866个，而薪酬最高的地区是舟山，高达12499元，类似于传统岗位——平面设计、动画设计、环艺设计这三个专业，岗位并不多，并且薪酬较低，现在市场都很饱和，而类似于岗位群边缘岗位人才比较紧缺，如专业修图师、网页设计、渠道设计师、UI设计师、品牌设计师等高薪岗位。这给高职艺术设计人才培养目标强调“专”、“精”、“一专多能”的做法提供了数据支持。
据统计，浙江省2013年本专业高校毕业人数为28000多人，其中男41%、女59%，企业招聘中只有1.6%的岗位有性别限制，因此性别并不是就业障碍。2013年本专业高校招生文理比例为文科84%、理科15%、文理综合1%，近几年来根据麦可思调查的浙江省2010-2012届高职高专专业大类中，艺术设计传媒大类毕业半年后就业率较高，为88%。高职高专毕业生在浙江省自主创业的比例分别为0.7%、1.5%。浙江省本科毕业生平均自主创业比例与全国平均水平持平；高职高专毕业生的平均自主创业比例比全国平均水平高0.1个百分点。麦可思研究表明，越是经济发达地区，越是大城市，越是好大学，因其就业相对较好，自主创业比例也就越低。
三、基于岗位群的高职艺术设计专业新型岗位职业能力要求分析
“现代设计既不是纯艺术，也不是纯自然科学和社会科学，而是多种学科高度交叉的综合学科。”[3]这表明艺术设计与其他学科具有明显的关联性，人才培养也带有明显的时代性特征，今天社会的飞速发展，市场出现了一些新型岗位，对艺术设计人才的培养也提出了新的要求，那就是艺术设计人才职业能力需求知识结构的体系化和专业素养的高匹配度。
（一）新型岗位职业能力要求知识结构的体系化
我们根据邹广严主编的《大学生就业岗位调查报告——艺术卷》关于艺术设计新型热门岗位的职业能力要求出现最多的语汇排行：1、熟悉专业设计相关软件；2、对设计、艺术、审美等有较深的认识；3、挖掘用户的潜在需求；4、设计理念有独到见解但也要准确理解客户的需求；5、同时处理多重事物；6、具有独特的创意思维等。
通过以上排序我们可以看得出，平时我们所认为的熟悉各类软件仍是设计实施的基本，手绘并无多少要求，而更重要的创意之类排在了第六位，而市场、审美等已经是岗位的重要要求。这表明在现代的艺术设计领域里，需要大量知识综合、能力综合、素质综合的创新型艺术设计人才。过去以美术、手绘为主的时代现在已经逐步被电脑、手绘板、多媒体等新技术取代。新的设计市场对人才的整体素质要求越来越高，迫切需求能够将艺术设计相关的知识结构系统化整合的复合型人才，艺术设计是系统工程也是社会工程，跨学科、综合化、科技化是它的主要特征，它广泛涉及人、社会、环境等诸多领域，对设计师的知识结构提出了体系化的要求。很“同一位设计师既能设计一幢宏伟的建筑大厦，也能设计建筑空间中的一把椅子。‘从一座城市到一把勺子’，‘从法拉利跑车到通心粉式样’，设计在意大利设计师心目中成为一种探讨社会、政治、生活的方式”。[4]对于高职高专院校的学生来说，关于专业的掌握并不要求当做一个社会工程来学习，而是将学科范围内的知识能够梳理成一个体系进行立体化运用，而不是一味的运用软件生搬硬套。在人才的知识结构上，突破了传统艺术设计人才培养知识结构单一，只了解一个专业的技术工匠型的人才培养模式，改变为培养复合型知识结构、精通本专业且成体系化艺术设计人才培养模式。
（二）新型岗位职业能力要求专业素养与市场的高匹配度
新型岗位的出现往往会出现一些就业缺口，随之水涨船高，薪水也会不断增加。对于高职高专艺术设计就业生来说，其技能要求往往是最重要的一点。除此之外我们也看到了这些岗位的“另类”需求。诸如时尚设计师：岗位要求经常购买时尚产品，具有时尚洞察力；口碑设计专员：要求定期设计制作百度问答、微信活动、新闻发布、博客推广等活动；形象渠道设计师：负责收集整理和分析教育行业市场、竞争对手相关信息，及时掌握客户各种状况，设计策划与异业联盟的合作、活动开展，与合作商或自身进行各种品牌维护活动，负责维护企业形象，妥善处理和解决客户有关对于公司的负面问题等；关卡设计师：职业要求有三年以上的网络游戏经验，熟悉天文地理、宇宙、科幻知识，了解中国以及世界的军事历史等；等等。这些新型岗位往往出现在设计的边缘，与设计相关，其他专业素养也要很强，看其要求，要么新鲜时尚，要么前沿偏激。总之，这些新型岗位职业能力要求专业素养的紧随市场需求，而人才培养往往慢市场一拍，如一个关卡设计师，要求去熟悉天文地理、军事历史这样的资源积累，所以专业素养与岗位的匹配要精确化。
总之，从岗位群的角度出发，艺术设计专业新型岗位是迎合社会需求出现的一座座金矿，所以吸引了大量设计师、教育者的目光，让一批批淘金者趋之如骛，但是这座金矿蕴含了多少能量还需要市场的长久考验。作为教育者，艺术设计专业培养的人才到底能否在岗位群的基础上适应于这种岗位？有待我们继续研究？
【参考文献】
[1]2014年5月9日，以“创意点亮世界”为主题的第43届世界广告大会.
[2]四个图表反应近一年市场招聘量变化。曲线越向上代表该段时间招聘量越大，就业情况越好.该数据由各地招聘网站统计而来，可能因抓取系统稳定性等因素而致使数据偏离客观实情，仅供参考.
[3]尹定邦.设计学概论[M].长沙：湖南科学技术出版社，2000
[4]彭亮.家具与室内装饰[EB/OL].http：//www.365f.com，2003-06-05
作者简介：王绪振，硕士，讲师，山东泰安人，浙江横店影视职业学院专业教师，主要研究方向：设计美学与高职设计教育。
课题项目：本文系浙江省2013年社会科学界联合会一般项目研究成果之一，立项编号为：2013B158。
作者：王绪振
2022销售岗位述职经典报告范文四篇
本文仅供参考
销售岗位述职经典报告范文【篇1】
尊敬的领导：
今年年初，我由xx汽车销售服务有限公司调到xx任管理部经理。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。现对我的工作进行以下述职报告。
一、加强学习，提高素质
作为管理部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。
三、推进工作的全面进步
在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，后来开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。
四、服从大局，团结协作
我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作则，真抓实干
公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
以上是我对来xx工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。
此致
敬礼!
述职人：xxx
x年x月x日
销售岗位述职经典报告范文【篇2】
尊敬的领导：
今年，营销中心在公司的指导下，开展了xx区域市场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将一年来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，进行以下述职报告。
一、工作成就
xx区域市场现有xx流通参与商超过xx家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理，在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近xx家。我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领xx区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。
目前，营销中心在营销总监的总体规划下，人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是xx区域市场运作的生力军，是能够顺利启动xx区域市场并进行深度分销的人力资源保证。我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
二、工作不足
虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。
营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
三、工作建议
重塑营销中心的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
调整产品结构。单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是将来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。营销中心将努力寻求个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有声誉回报的产品，这样终端销售会更有积极性，客情关系会更加紧密。
此致
敬礼!
述职人：xxx
x年x月x日
销售岗位述职经典报告范文【篇3】
尊敬的领导：
时间过得真快，转眼间一年即将逝去，回顾这一年来的工作，才发现自己的成绩虽未拔得头筹，但也名列前茅，现在想来，能取得这样的成绩，顾然同单位领导的关怀、各位同志的帮助不无干系，但同自己的努力和付出的辛勤也同样密不可分。现对自己完成的工作进行以下述职报告：
一、敬业爱岗，视单位为我家
在抓紧一切时间学习业务知识，充实头脑，提高工作技能的同时，我更注重与所里的同事们之间保持一种亲密的兄弟关系，作为一个基层单位，一个所就是一个家，所里的同事就是自己的弟兄，而一个人的成绩也不仅是靠一个人就能取得的，每个人实际上就是所有的工作链条中的一环，哪一个环节出了问题都不可能把工作干好，所以与同事们之间的团结协作也是很重要的。
不管是稽查员、送货员还是司机师傅，都与我的所谓成绩密不可分，而我作为集体的一员，单位效益的好坏直接影响到我的既得利益，对此我有切身体会，而单位要想有好的效益，又与每个员工的一点一滴的积累不无关系，所以我在单位就像在自己家里一样，就像为家里人做事一样，认真负责、殚精竭虑、不遗余力。这样我与同事们的关系非常融洽，为我在工作中能取得优异成绩奠定了良好的人际关系。
二、加强沟通，维护客户利益
作为xx公司的客户经理，同我每天接触最多的就要算是xx零售客户了，没有他们的支持，我所做的一切全是无用功，通过两年多的磨合，我同他们之间建立了牢不可破的亲情关系。因此我必须把他们的利益放在第一位，设身处地为他们的利益着想，这样做的目的也正是为了使他们成为我公司忠实的客户，把我们作为商品的第一供应商，自觉地抵制假冒伪劣xx的冲击，更好地保护好消费者身体健康、维护好消费者利益的同时，无形中也为公司创造了效益，在客户能获得最大利益的时候他们也就真正成为了xx公司的销售终端，为公司的可持续发展提供了充足的网络保障。
三、乐观自信，养成良好的心态
自从进入xx公司以来，我对于领导及单位交给的各项任务都持自信和乐观的心态：别人能完成的我也能完成，他们能做好的我也同样做得出色，我并不比他们差。对于每月的任务指标，由于我对于经销户的真情实感及他们的大力支持，我完全有把握很好地完成，事实也果真如此，这样的工作业绩也使我感受到了成功的快乐。正所谓知足者常乐，我的快乐正是来自于
低起点的目标定位，这样的定位使我很快便实现了一个个的目标，而正是一个个目标实现的积累收到了意想不到的结果，也使我从中得到更大的乐趣，使我懂得在工作中一定要有自己实现工作任务的标准，哪怕它与实际目标有一定差距，那也没什么，先把它实现了吧，然后再做其他的，这样就是在享受工作了，而不会感到它带给你的压力，你就会更加热爱自己的工作，也会干出更多的成绩。因此保持良好的心态以及乐观自信的工作态度也是我取得成绩的保证。
态度决定一切，只要你努力了，你终究会得到回报，成绩只代表过去，这点成绩的取得有我的辛勤和汗水，更离不开同志们的协助以及经销户的大力配合，这是大家共同努力的结果。尽管有了成绩，但是和先进同志相比还是有很大差距，还有努力的余地。因此，我会在新的一年里以此为新的起点，去开拓更灿烂辉煌的局面。
此致
敬礼!
述职人：xxx
x年x月x日
销售岗位述职经典报告范文【篇4】
尊敬的领导：
我进入xx公司已经一年多的时间了，在各位领导的指导和同事们的关心帮助下，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合店长做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，并较好地完成了销售业绩。现将我今年的销售工作进行以下述职报告。
一、所做的工作及相关销售情况
从销售业绩看。我从事的销售工作，在xx地区全年销售xx万多元，并超额完成了公司下达的指标。重新理顺销售网络。前期我通过发放调查问卷等资料，掌握市场客户的基本需求，获得第一手客户资料，为我拓展市场提供了宝贵的经验。在原有的销售网络的基础上，我通过在xx城区各商业中心设点销售，进一步拓展销售市场。通过我们的努力，和每个客户细致沟通，耐心做工作，进一步拓展了公司的客户源。
我通过这种营销模式先后开拓客户xx余人，赢得了客户的称赞。进一步提高了为客户服务的质量。每月至少一次与客户一起分析锻炼健身中存在的问题，对这些问题及时给予解决，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。积极做好各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析，并根据当月的销售情况及结合销售任务做好下月销售计划。积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好xx工作的协助和指导。
二、工作不足之处
我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。xx服务项目不齐全。与国内一些较大规模的xx相比，我们存在着保健康复的设施、指导人员及辅导资料少的问题，同时，浴室、按摩室等起促进锻炼效果的配套设施也很少。
xx服务质量不高。针对我们在兑现消费者承诺履行不够，应加强建立个人档案、实行跟踪服务，并将消费者的意见和建议及时反馈，切实从其利益出发满足需求，也体现了xx的良好服务质量和信誉。收费标准不稳定。这使得看起来俱乐部发展及不稳定，不利于长期发展。
三、今后工作规划
加强市场推广、宣传力度。在巩固现有的市场份额基础上，制定并实施销售活动方案，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率。健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查。做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。服从大局，团结协作。
在日常工作中，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。
今后我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争如期完成明年销量任务，为实现公司做大做强的目标而努力奋斗。
此致
敬礼!
述职人：xxx
x年x月x日
一、【实习单位】
安徽万海资产管理有限公司成立于2012年,是一家拥有资深专业金融投资理财，帮助中小型公司上市等业务的资产管理公司。公司秉承集团公司“诚信、开拓、高效、务实”的经营理念，发扬“家人文化，军队文化，学校文化”的企业文化，凝聚了一批在业内有杰出的分析能力及丰富的行业运作经验的精英，拥有高素质的经营管理团队。公司在管理上运用不断创新的激励机制，实践出了一套专业、个性、规范以及高效的团队管理方法;务实的态度、不懈追求与创新的精神让我们二年内在金融市场取得了骄人的业绩;公司将一如继往在投资服务领域不断创造自身价值，树立良好的品牌及形象。
二、【岗位介绍】
带领团队对公司产品的市场推广及销售工作;分析客户需求，与客户保持良好的关系;完成公司的业务指标和临时任务;负责客户的市场开拓、维护与服务工作，包括定期拜访客户、向客户提供投资建议及市场咨询、推广活动。
三、【实习内容
在安徽万海资产管理有限公司实习，也像找工作一样，是我自己在通过校园招聘找的，然后是面试和笔试最后才确定让我们留在公司。
在接到面试机会的时候我兴奋不已，因为之前我投过很多份简历都石沉大海，有机会去面试就表明自己的付出还是有回报的。在接下来的几天我在网上查了很多的关于安徽万海资产管理有限公司的信息包括主营业务、规模、在行业中的位置以及客户群和信誉等等。在11月8号那天我满怀信心的进入应聘单位，在面试官的几个问题都是我在网上查过的，所以对答如流，自我接受是必不可少的，幸好我有准备，所以一番下来感觉还不错。下午就得到电话说准备笔试，然后我就做了很多的准备，包括什么投资经纪人，以及什么是国际黄金交易等，在后面的笔试中我也脱颖而出。获得肯定的心情不言而喻。 接下来的就是一周的培训。在培训的课上，首先给我们培训了商务礼仪，包括一些坐姿、站姿以及握手、打招呼还有就是一些与客户相关的形象方面的知识;在第二天则是讲解公司的主营业务——国际黄金投资，包括一些投资模式、交易模式、操作模式、与股票和债券和期货的区别。如国际即时行情与美元同步连续报价全球同步同价;黄金市场很难出现庄家，公平公正的交易;按金交易以小搏大;交易灵活，实行T+0模式;双向交易即可以买涨也可以买跌;24小时交易;风险控制，交易系挺稳定，具备止损等控制功能;简单易学，方便操作等。第三天则是让我们学一些技术性的知识，如MACD、RSI、K线图等。第四天则是学如何找客户，如何与客户打交道，怎么去开户，签合同还有就是打款等等细节问题。 在星期一，就是11月11正式上班，公司为每个员工提供电脑，因为国际黄金投资必须看大盘看走势，然后才能分析和判断以及预测未来的走势，利用专业的技术如MACD、RSI、和K线图在结合多空对比来判断什么时候时候做单，什么时候适合做空什么时候适合做多，什么时候适合停盘观望。我通过不断的分析在结合大盘走势以及前辈们的指导判断初什么是金叉什么是死叉还有大叉小叉等等。然后每个员工每周必学得写一个周计划，细分到每天。同时每天还要开早会，总结一些昨晚的行情，以及预测白天的走势，在九点半还必学些黄金投资博客，慢慢地熟悉专业术语以及如何操作之类的，中午饭是由公司负责的，所以中午下班后不能回去。下午就是教我没如何谈客户。因为国际黄金投资开户的标准很高，最少10000$，所以客户一般来说都是高端人士，而像我是在校大学生，所以在客户就必须的下一番心思，一般来说都是通过QQ或者电话还有就是聊天室之类的来跟客户沟通的，如果对方有意向的话，可以约见。最后就是签协议打款的工作了。
四、实习的具体工作】
在公司实习的期间是我成长最快的一段时间，公司根据我的特点和性格，给我的定位是做客户开发方面的工作，公司每位员工进入公司时的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作，我被分配到市场部，我主要是跟着经理学习销售，在他的带领下我总要从事以下几点具体的工作
(一)熟悉产品
对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。原油是件不太一般的物品，消费者在消费是也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也该消费者本身带来很多不愉快。
(二)熟悉整体的销售流程
销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的，每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前，售中与售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要有很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎么去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的。而不是单单靠嘴皮子功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，客户的维护，操作方面的建议等，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事是最关键的，特别是做为还没有出校门的学生，职场上是没有太多人情味的
4、【实习的收获】
实习期间的收获是非常大的，不论在专业上还是心态上。对于整个行业的了解及见解的深度有了很大的提升。入行之前只是抱着美好的期待，“外行看热闹，内行看门道”，正真接手工作时才发现自己是多么的欠缺工作经验和能力。
工作是枯燥的，但怎样使得枯燥的工作变得色彩斑斓起来?充满激情的工作，抱着美好的信念开心工作，在工作中不断学习，不断发掘新的学习资源与理念，不断积累经验。刚刚工作时，由于整个投资市场处于观望期，来现场的客户少之又少，很多工作人员的精神状态都不佳，这个时候也是我努力积累的时候，认真的对待每一组客户，不管有没有希望成交，就当作是对自己实战的训练。
工作后更加明白学习的重要性，因此也利用休息时间借了很多专业书籍，“书中自有黄金屋”，各种书籍的阅读也是厚积薄发力量积累的源泉之一。在专业书籍学习之余重要的还有为人处世的原则，一直以新人自居，但事实证明职场没有新人，只有做得更好才能适应工作节奏的变化。
半年的实习工作对我来说是个非常重要是的成长过程，积累了很多知识与经验，在这过程中也突出了很多不足之处，如做事不谨慎，对公司制度的执行度不到位，但总的来说，我在亲自实践的过程中学到了很多宝贵的经验，进一步提高了我的动手实践能力，处理突发事件的能力和与人相处的能力，同时也锻炼了我不妥协不气馁的精神。这些经验丰富了我的职业生涯，也使得我能更加成熟理智的面对接下来的工作挑战。我得到更加宝贵的东西就是经验与自信。我不再害怕社会激励竞争的到来,我将会更加真诚的对待以后的每一件事和每一个人,相信有了这次实习的成功经历,我们会在以后的岗位上走的更稳做得更好。从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争,无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。半年的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。
“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。
踏上社会，我们与形形色色的人打交道。由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。但其实人与人之间的相处真诚还是十分的重要，它能使淡漠的情感亲密起来。我想我能做的就是“真诚待人，诚实做事”。且在离毕业走人仅剩的几个月，更加珍惜与同学之间的相处。
实习这半年的期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备
5、【对自己的意见】
(1)向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，养成良好的生活习惯和生活作风，树立自己正确的价值观与人生观。 (2)做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，身边的同事就是最好的老师。要培养自己为人处事的正确原则。
(3)要有热情和耐心，无论在哪个行业，热情和耐心都是不可或缺的。 (4)要积极主动地学习，积极主动却可以让你学到更多东西。
6、 【感谢】
感谢公司给自己这样一份工作让自己在进入社会的第一份工作上，可以学习到许多在学校从来没有接触到的东西。感谢公司的领导对自己的照顾，感谢自己的主管对自己的手把手指导，从一无所知，到对这个行业有一定的了解。
销售经理的岗位职责和定位分类
1.1 销售经理的角色定位
销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。只有这样，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划，并协同销售代表共同完成销售目标。
1.2 销售经理的岗位职责和岗位描述
通过调研企业的销售队伍可以发现，很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。实际上，岗位职责和岗位描述是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。
1.2.1.销售经理的岗位职责
无论企业性质是国营，还是合资或私营，销售经理的岗位职责都是相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理就是不称职的。
作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。
1.2.2.销售经理的岗位描述
在上述岗位职责的范围内，销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度。
销售经理的岗位描述(具体)
市场调研和分析 做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险
制订营销策略
营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展
组建销售队伍
负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队
日常管理
负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理
2 销售经理的管理要素
作为一名销售经理，如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展，主要取决于销售经理自身的管理水平和管理能力。影响销售经理管理水平和能力的因素很多，以下将从销售管理者应具备的基本素质的角度出发，分析销售经理的管理要素。
销售经理应具备的基本要素
优秀的销售经理应该具备多种条件，例如，要有相当渊博的业务知识、良好的道德品质、出色的个人能力以及较高的公共关系能力等。其中，最基础的要素主要包括以下三种：丰富的管理知识、足够的管理技能以及强大的统御能力。
2.1 管理知识
在管理知识的掌握方面，销售经理首先应该注意学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识，同时，还应该学习销售心理学和管理经济学。此外，产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。只有掌握了全面的管理知识，销售经理才能充分发挥个人的才华，创造良好的销售业绩。
2.2 管理技能
管理技能很多，如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。如果一个销售经理能够将所学的管理知识灵活应用到销售实践中，说明他已经掌握了管理的技巧，其管理能力也非常强。
2.3 统御能力
销售经理的统御能力，即领导力，主要包括三个方面：权威性、影响力和领导艺术。作为一名管理者，需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格，形成约束和引导下属的影响力，从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标。因此，销售经理的统御能力往往是影响销售部门业绩的重要因素。
3 销售经理的管理职能
销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务，其中也包括管理职能。一般说来，销售经理的基本管理职能可以分为四个要点：计划、组织、指导和控制。通过管理职能的实现，保证各项任务按照既定的步骤完成，实现公司的销售目标。
3.1 计划
通过对市场信息的调研和分析，了解市场的变化趋势和客户的真正需求，从而制定出详细的、符合实际的销售计划，努力扩大产品的市场份额
3.2 组织
根据销售目标的具体要求，销售经理带领所属销售人员按照销售计划所规定的步骤，组织必要的人力和相应的资源投入销售活动，从而完成销售计划
3.3 指导 销售经理应该让下属清晰地了解自己的销售意图。因此，销售经理需要密切关注下属的工作情况，时刻给予必要的指导
3.4 控制 加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤。通过必要的控制，保证整个销售团队朝着所希望达到的销售目标前进，尽最大可能防止出现意外而妨碍计划的完成
4对销售经理的能力要求及管理水平界定
4.1 对销售经理的能力要求
作为一名合格的销售经理，要求具备比较全面和出色的工作能力并能够在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇，具备足够的能力处理突发性的危机等。其中，销售经理必须具备分析决策能力及销售管理能力。
◆分析决策能力
作为企业的市场管理者，销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。
同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握。
◆销售管理能力
销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面：对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大，如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题。
4.2 销售经理管理水平的界定
一个人的能力和管理水平必然存在差别，衡量一个销售经理的管理水平高低，主要是看其能否“选择合适的人安排到合适的岗位上去，给予合适的培训和充分的指导，调动其积极性，真正做到放心、放手、放权”。
销售经理管理水平的最佳体现应该符合BEST原则。其中，B代表相信下属，E代表鼓励下属，S代表支持下属，T代表信任下属。因此，销售经理并不需要事必躬亲，而应该运用自身的统御能力，充分的信任下属，充分授权给下属。
5 营销管理的基本理念
5.1 市场营销的含义
市场营销是从英文marketing一词意译而来的，近几十年来，西方学者从不同角度给市场营销下了许多不同的定义。菲利普*科特勒将市场营销定义为一种社会经济活动过程，这种社会经济活动过程的目的在于满足社会或人类的需要，实现社会的目标。
现代营销管理理念认为，市场营销是一个区分、预测并满足客户需要的管理过程。值得注意的是，市场营销的含义随着商品经济的发展、时代的变更，处于不断变化之中。第二次世界大战前几十年中，对市场营销通常理解为推销和销售活动，随着工商企业营销活动的不断发展，形成了现在的营销思想。
5.2 营销与销售的区别
营销是在产品生产出来之前，就以市场为导向，预测和了解客户的需求，并将生产中的产品推向市场。销售则是以生产为导向，先将产品生产出来，然后向客户介绍产品特性，说服客户购买产品。因此，营销是一种战略思考，销售是一种战术思考。
6 管理水平的五个平台
销售经理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，从普通的销售经理跃升为优秀的管理者，需要脚踏实地逐步提高。通常我们将销售经理管理水平的提高过程分为五个阶段：学习平台、实践平台、技能提升平台、市场开拓平台和控制平台。
6.1 学习平台
学习营销知识、管理知识、规章制度、国家的政策、法规等
6.2 实践平台
将所学知识不断的运用到管理实践中，并进行相应的计划、组织、指导和控制
6.3 技能提升平台
通过管理实践，提升沟通能力、组织能力、公关能力以及处理危机的能力
6.4 市场开拓平台 除了管理销售队伍，还要不断开拓市场。这需要掌握市场发展规律、市场动态、竞争对手变化以及销售队伍的心态
6.5 控制平台
控制代表的目标达成率，控制物流流向、进销存动态和各地库存情况，控制预算和目标
销售业务员的岗位职责
一、 外贸业务员的岗位职责 1.外贸业务员所具备的基本要求
1) 配合公司的需要，及时做好翻译工作
2) 熟悉产品，并要求能了解产品的大致结构，必要时能独立、准确的做出产品的报价，此外还需比较市场上同类型产品的价格区间，清楚的了解价格不同所带来的产品差异，以保证我司产品在同类型产品上，独特的价格和性能上面的优势。
3) 能独立开发客户，对新开发的客户能耐心细心的跟踪，做到能及时回答客户所提出的对产品的任何疑问。
4) 时刻提升业务能力、强化自身的英语知识。
2.熟悉相关外贸业务流程
1) 整理报价：根据客户对产品的要求，包括产品的颜色，是否需要包装，是否需要LOGO，是否需要增加或减掉某些配件等客户提出的一系列对产品的改变，做出准确的报价，并打印出正式文档，交由总经理签字审批，再交由财务阿英管理存档。 2) 样品制作：根据客户所提要求，在客户规定的交期范围内制做出客户满意的样品及时发给客户确定 3) 订单合同：经过一段时间的交流与沟通，客户会下达订单，此时业务员应仔细阅读订单内容，包括产品型号、颜色、数量、包装方式以及要求的出货时间。在确认订单无误的情况下，与客户协商收取合理的订金后，业务员传达订单资讯给到PMC下达生产通知单，在订单出货前，业务员需随时掌握订单的动态，以免延误交期。 4) 安排出货：订单生产完毕后，业务员应及时与客户沟通，收取尾款，并在交期之前安排出货。 5) 售后问题的处理：及时跟进客户反应的产品问题，尽快解决，争取再下单的机会。
3.新老客户开发与维护
1)对于新客户的开发，外贸业务这边，目前我司主要以展会、网络的途径开拓，但无论哪种形式，都必须业务员有较强的沟通技巧和产品认知能力。最好能在第一时间抓在客户的内心。
2)对于老客户的维护，应及时给予重点客户相应的优惠政策，首先，比如在某段时间公司针对某些产品有降价时，应及时通知老客户，以便促进双方更好的合作。其次，当客户有提出需要我们支持的项目时，在本着互惠互利的基础上，业务员应及时反应给上级领导，传达客户的意愿，以免错过更好的商机。然后，在国外重要的节假日里，业务员应发送电子邮件表示问候。
销售助理岗位职责
1. 建立客户档案，产品档案，以及重点客户的产品报价单，并将附件进行备份，以备查用。
2. 观察市场动态，收集市面上新产品的动向，整理市场信息，以备后续我司设计新产品之用。
3.整理月销售报表和季度销售报表以及年度销售报表，分析所有产品的销售趋势，并总结应对方案，对于那些销售不理想不能给公司带来利润的产品，建议停产，或只接受订单的形式，对于热销的产品，应随着销售量的提升，适当的建议加大库存量，保证出货的顺利。
4.售后服务及售后品的跟踪
1)售后服务：对于刚出的新产品，销售助理有义务协助解决新产品的技术指导(包括使用方法等)
2)售后品的跟踪，对于直接退货，或退回需要维修的产品，首先，及时做好分类并记录存档，再交由售后部维修，并跟踪维修进度，做到客户返修品，能在一周之内返回给相应客户。其次，针对客户的返修品，要求售后部分析出每个产品具体存在的问题，由销售业务做好相关记录，并反应给相关部门，争取在下批订单中能不再有相同的问题发生。
1.在OTC管理员的指导下抓好产品的销售促进工作。
2.认真学习相关法律法规及产品知识，给顾客提供良好的产品服务咨询。
3.认真执行产品的促销政策。严把质量关，杜绝将问题产品销售给顾客。
4.在销售过程中要告知客户售后服务的相关事项。包括产品的售后服务承诺、维修地点、联系方式、注意事项等信息。
5.接待客户热情、细心，注意自身素质的培养，不断提高服务质量。
6.积极配合开展市场调查和市场信息的收集工作，随时掌握市场动向。
7.对终端客户的货物日常管理工f^负责，每日详细登记各网点进、销、存和产品销售记录。
8.按时完成上级领导交办的其他工作。
1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。
2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。
3、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。
4、组织本组组员对新市场进行开发。
5、管理开发好自己的客户。
6、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。
7、掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡。
协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。
8、每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点;晚上参加部门销售会议，汇报当日工作进行情况及次日工作重点。
9、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实。
10、每周组织销售员完成部门周例会。
11、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测。
12、带领销售员完成饭店下达的经营指标。
13、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行合理分配。
14、审核上交种类报告并提出处理意见。
15、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。
16、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。
17、关心销售员,做好思想工作。发扬团队精神，认真完成部门下达的各项工作。
18、组织和参与一些交易会及外地促销
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