终端销售团队管理核心工具(一)
晋级训练
多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈地开始，垂头丧气地结束，最终都是毁在团队管理失控、业代集体填假报表、集体跷班现象之下。所以，员工工作要固定，做过的工作要记录，使主管有“迹”可查。这是基层销售团队管理的开始，也是基石。
魏庆理念到动作营销培训机构
特约教练：魏庆
“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：www.head-to-hand.com
上节主要内容回顾：
通过14期连载，我们首先学习了中小终端推销“以正合”——各种常规终端推销模型和终端推销组合拳阵法，又学习了“以奇胜”——提出“不要一遇挫折就承认失败”的观点，学习了23个终端铺货加速杠杆，最后学习了终端拜访八步骤的“武功套路”和杀机解读。至此，一线终端销售人员“贴身肉搏”的搏击方法和套路规范已有小成。本期话题，我们开始讲解终端销售人员的管理问题。
曝光真相：终端销售团队的管理现状
真相一：终端销售队伍其实有一半在“放羊”
基层终端销售队伍最难管——终端业代人数多，工资不高，素质难免有限。一大群素质有限的年轻人分散在星罗棋布的终端店里工作，监控管理难度之大，不难想见!
我在基层业代职位做了近两年，后来升职直接间接管理这个岗位8年，深谙这个群体的真实生态。即使是康师傅这样规范成熟的公司，除非个别主管非常严格负责，麾下终端业代才会比较辛苦，全天候工作。大多数情况下，主管稍有疏忽，业代便呈现如下状态：
100个终端业代，大约10～20个是“笨人”，他们会从早上8点半开完早会，一口气干到下午6点下班;大约60～70个是“正常人”，他们会在中午吃饭前结束全天工作，中午吃饭时在饭店里面造假报表;大约10～20个是“聪明人”，他们会一个小时内结束全天拜访任务，甚至仅仅打电话拜访几个大客户。
终端业代的工作现状真相大致如此，只不过这个真相业代主管们都知道，老总们都不知道或者“强行不知道”而已。管理跟不上，“聪明人”跷班后寂寞难耐肯定呼朋唤友，“聪明人”的比例会迅速扩张，此风气一旦蔓延，经理们就会落入“人民战争”的海洋。什么填报表，什么gprs监控都会失效，“群众的智慧”是可怕的。千里之堤毁于蚁穴，多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈地开始，垂头丧气地结束，最终都是毁在团队管理失控、业代集体填假报表、集体跷班现象之下。
真相二：天下武功本是同宗
打工10年，我有幸作为当事人经历过康师傅“通路精耕”、可口可乐 “101终端分销系统”的启动、修正和落实过程;做培训咨询顾问10年，我先后亲手帮4家民营企业建立全国销售管理体系，期间机缘所致，又深入了解了宝洁的“终端深度分销”、统一公司的“营业所辅销终端线路管理”、青岛啤酒的“微观营销系统……
看多了，体验多了，终于能“把书读薄”。透过各种报表、流程、执行细节差异，我发现“各大门派”销售团队管理虽然招数不同，叫法不同，但是“内功心法”却彼此暗合，如出一辙。屏蔽掉诸多细节和形式的杂音，透视销售团队管理体系里蕴含的根本规律，才发现“天下各派武功，本是同宗”!
人员管理话题太大，此处仅把各大型企业管理终端销售队伍相通和相同的“内功心法”提炼出来，简化成几个核心工具，供大家自检。
案例分析：员工工作不固定的后果
先看下面案例：
某日化企业，在某省会城市共有3个经销商，已经开发了150个终端网点。厂家在该城市设立办事处，一个办事处主任，下设4个终端业务员。
业务员分工和工作情况：150个终端责任到人，每个业务员分配几十个责任客户，平时由业务员自行安排每天的终端拜访线路。
业务员考核：业务人员考核的是各自对应经销商的销量(其中两名业务员考核同一个经销商的销量)。
业务员管理：办事处主任每周召开两次业务人员早会，平时不开业务员晚会。询问主管每天在干什么，主管回答“主要是拜访经销商，另外检核辅导业务员工作”，但是检查发现主管拿不出前3个月内任何一天他对员工的检核和奖罚记录。虽然“三天开一次业务早会”，但是办事处也没有对业务员进行每天或者每三天的业绩排名追踪。询问业务员你们跑终端做什么，回答“主要是整理生动化”，但是业务员却拿不出主管要求的终端生动化标准……
好了，大家想想这个公司的这个办事处会出什么问题? 上课的时候，很多学员似懂非懂地回答“管理不严格”、“员工积极性不高”、“市场管理粗放”等等，这些都是虚词，“能见度不到3米”。
具体现象具体分析，我来分析一下大家看对不对。
1.人员工作量不固定，工作靠自觉
大家想一想，天底下哪个工种哪个职业是不固定每天工作量的?业务员每天“自行安排终端拜访路线”意味着什么?这意味着他今天心情好可以跑30家终端，今天家里有事想偷懒跑3家也可以，每天工作靠自觉?开玩笑!哪有那么多自觉的人啊?大家想想，咱们上学的时候寒假作业是什么时间写的?人同此心!
2. 基层管理完全失效
怎么才能让员工的工作量饱满呢?基层主管有以下几个武器：
其一，要给员工固定每天的工作量下限(比如每天拜访客户目录和拜访家数)，从工作数量上让他感觉到有任务有“鸭梨”!
其二，员工每天回来，主管跟员工“过堂”讨论:“今天业绩怎么样?有什么问题?为什么今天成交比较差?”当天“过堂”当天“算账”，员工今天业绩不好，就得头疼晚上“过堂”怎么应对!
其三，主管每天检核、奖罚，让员工知道他昨天拜访的终端主管第二天会去复查，再“过堂”!
其四，第二天进行会议追踪、业绩点评。让员工明白业绩不是到月底“秋后算账”，而是“现世报”，天天算账天天排名!
可是看看这个案例，有这些基本管理动作吗?没有业务晚会、没有每天早会、没有业绩点评、主管没有检核奖罚，难道真的靠员工自觉啊?
3.人员考核内容和工作内容不统一
这个案例中业务员考核什么——经销商进货量，业务员干什么——自行安排线路拜访终端“维护生动化”，也就是说业务员在终端要不要推销新产品、要不要管理异常价格、要不要做好店头陈列、要不要执行终端促销、要不要处理终端店主投诉等都是自愿行为!而且业务人员还不知道生动化标准，主管还没有检核奖罚，实际上员工每天干的活和他拿的工资没有关系。
4.老圈子里打转转，业绩不会提升
业务员每个人分别负责几十个网点，这句话的意思是说业务员永远在重复拜访已经开发的150个网点，不去开发新网点。终端数字不拓展，哪里来的业绩增量?
5.销售团队会“放羊”
大家想一下，我是个业务员，领导分给我几十个老终端让我跑，但是公司考核我的是经销商进货量，这意味着我干的活和拿的钱根本是两回事!干得多少、干得好坏和我的钱包无关。再说了我也不知道什么叫做干好——公司没给我规定生动化标准。每天跑哪些终端我自己安排，这意味着我可以给自己放假;每天不开晚会没有主管逼问我当天的业绩，这意味着今天给自己放假今天晚上不会被“修理”;第二天没人检核奖罚，意味着我给自己放假第二天也不会被“修理”;没有业绩排名，意味着每周两次早会上我也不会被“修理”。那就混呗!幸福啊，迷茫啊，有劲使不上啊!
注意，这个案例列出的绝不是某一个企业的悲剧，中国的企业除了方便面、饮料、啤酒几个成熟行业做得比较细之外，绝大多数内资日化企业、食用油企业、纸品企业等成千上万的企业基层团队管理都是这个现状。员工“放羊”、主管扯淡、跑终端在老圈子里面打转、同志们干的活和拿的钱没关系，基层管理乱象丛生而企业不自知，领导却感慨竞争激烈、制度形同虚设、80、90后“刁民”难管……殊不知并非是员工们大面积“缺德”，根结在于基层管理背离了终端销售团队管理的常识——员工工作要固定。
方法工具：历久弥坚的一图两表
财务经理管财务人员是现场管理，财务经理坐在办公室最后面抬头看，什么人在打游戏、什么人在吃东西、什么人在开小差一目了然。销售团队管理难啊!销售经理抬头看，身边一个人都没有，人呢?上市场了。销售经理管团队难就难在不是现场管理，而是遥控管理，遥控往往会失控，要想遥控不失控，必须遥控变现控。怎么办?其中一个理想化的方法就是用录像机把员工昨天一天的工作录下来，第二天做回放——这显然不可能，所以把员工工作固定下来，记录昨天的员工行为、轨迹、工作内容很有必要，主管第二天的复查也有迹可循。当事人都知道，只要认真查核，业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等违纪行为一查一大把。只有天天检查天天奖罚，“杀气”造出来了，这些“不法行为”才会有所收敛。
说到把销售团队管理遥控变现控，营销史上一段掌故不可不提：顶新国际集团、可口可乐公司从1993年前后相继开始使用的“线路手册管理——一图两表”是消费品行业最普及最流行的团队管理方法。其大意是建立“线路手册”，把员工每天要拜访的客户规划成固定线路(见图1)。线路手册内含一图两表：第一页是“当日拜访线路地图”(见图2)，第二页是“当日拜访客户明细目录”(见图3)，第三页是“当日拜访客户进货登记档案表”(见图4)。
业代每天拿着线路手册拜访客户，记录当天的拜访/成 交/库存情况和拜访时间等信息。第二天主管拿着业代昨天的线路手册打开第一页“当日拜访线路地图”，就知道业代昨天的行踪;打开第二页“当日拜访客户明细目录”，就知道业代昨天拜访了什么客户;打开第三页“当日拜访客户进货登记档案表”，就知道业代拜访每一个客户是什么时间去的、卖了什么货、送了什么赠品、重点品项有多少库存，然后主管就可复查业代拜访效果(见图1)。
“线路手册管理”风靡消费品行业近20年，虽然工作琐碎复杂、管理成本很高，依然被大型消费品企业广为实践，苦学不止。消费品国际企业又不傻，他们1993年相继开始做这项工作，一直延续至今，足见这个方法成熟和有效。管理细节不可照搬，但是思路可借鉴：“线路手册管理”的魅力不仅仅在于为终端客户提供周期性服务，让顾客满意，更重要的意义在于通过线路手册把千千万万个终端业务员每天的工作固定化了，使基层主管第二天的检核有迹可循。
把员工工作固定下来，主管每日进行复查，这并非不信任，而是管理逻辑，尤其适用于基层团队管理。否则，就成了隧道式管理，这头进去那头出来，中间是黑的，无法监控，坐等结果出现，很可怕。
举一反三：如何应用“员工工作要固定”管理原则
1.终端业代每天工作量和拜访目标要固定
对企业来讲，要反思每一级员工昨天的工作地点、工作内容、工作时间是否固定、是否有记录，管理不能寄望于员工的自觉性。企业应先从员工工作固定开始改善，不管用什么报表工具，哪怕是发短信、拿个破本子做记录，也要先把业务骨干的行程、固定工作记录抓起来，然后逐级下延。对基层主管而言，关键是把终端业代每天跑多少家终端、跑哪些终端固定下来，让他做完整的拜访，绝不能听任他挑肥拣瘦自己安排。就算要听他自己安排，也要要求业代提前报备，主管核准他有没有完整拜访、工作量够不够，然后存档以备查核。
2.报表设计简化
基层主管对管理领悟有限，容易走极端，照搬别的企业管理报表，或者闭门造车设立一堆报表浪费大家的时间，所以需要特别提示的是：需要防范的陷阱是报表不要复杂，填表人写的字越少越好。“一图两表”之所以经久不衰，就是因为业务员不用重复写今天拜访的每个店店名、地址、联系人，只需要填写到店时间、店内进货、重点品项进货。这样就减少了业代的表单工作量，因而更具操作性。
3.过程指标考核固定
基层主管无权定考核，就用奖罚权替代。你考核奖罚终端业代“经销商进货量”，他们却在“跑终端”，员工干的活儿和考核内容不一样，长此以往，不是他“疯”就是你“疯”，所以，要考核和终端员工实际工作相关的内容。
注意，绝对不能图省事用考核终端销量来取代对终端业代的管理。业代被你考核奖罚终端销量，他们就会以销量为导向去终端卖货，肯定会不跑小店只跑大店、不跑新店只跑老店、不卖新品只卖老品，更不用说关注生动化、终端异常价格管理、客诉处理等等了。终端业代的具体考核奖罚公式各个企业差异很大，但是有几个指标是少不了的：比如“新品铺货家数考核”、“新店开发家数考核”、“老店丢失/老品项丢失扣罚”、“生动化打分奖罚”、“专项奖罚(比如赠品海报悬挂和赠品捆绑)”。总之一句话，员工永远做你考核的，绝不做你希望的!你必须让员工干的活和他拿的钱一致才行!你要他干什么，他正在干什么，你就考核奖罚什么。
4.固定员工行踪的多种武器
员工工作固定的意义是方便主管第二天查核，但是有些岗位员工工作不好固定怎么办?此处举三个例子和三个管理工具来说明：
(1)每周拜访计划：比如跑大超市的业代，他们的行程无法完全固定——他们计划拜访好又多，但是大润发的经理电话召见，或者其他店有突发事件，一般不可能不去，怎么办?那就让超市卖场业代每周末填写下周拜访计划(见图5)，当日行程有变更就当日报备，主管第二天查核。
(2)行销人员工作日报：出差拜访经销商的区域业代行程无法完全固定怎么办?那就让他们填写下周拜访工作计划，每天再填写工作日报(见图6)。特别说明：销售人员工作日报是个很好的管理工具。建议企业上至大区总监下至区域主管全部要填写，而且上传到公司网络平台，大家信息共享，人人可看。其作用有三：
其一，日报可以落实阳光管理原则，逐级行踪透明化。
其二，日报是沟通工具，区域经理要勤快点，看看邮箱里或公司网络信息平台上的领导日报，领导在别的区域发现了什么问题(比如分销商库存断货、赠品截留、陈励兑现不及时)，这些对你一定有帮助。
其三，日报是个推进工具：对于总部安排的事项，各级干部必须在日报内体现进度，比如总部规定要推新品，老总每天会看区域经理的工作日报，看他们有没有在管理这件事，对进度缓慢的可以当头棒喝，这样大区经理和总部销售总监的指令才能是“一张皮”，形成合力。
(3)日报张贴看板：驻外办事处主任、分公司经理在当地都是“老大”，当地“老大”无人监控怎么办?可以要求他们管理透明化，每天填写昨日工作行程日报，贴在办公室大厅供员工共同监督。“老大”在当地会偷懒，但他绝不想让员工知道他偷懒，更不想让员工看到他昨天下午打牌，还在日报上写他在跑市场。同时，大区经理来视察时随时可以从墙上扯下当地“老大”昨天的日报循迹复查。
小节
基层主管权利有限，无权定考核，可以用奖罚权替代;不能设报表，可以让业代写工作日记。企业可以不拘报表工具的形式，但要把员工的工作固定下来，“痕迹”留下来，主管才可循迹查核。在这个大原则下，“线路手册”、“手机定位”、“行销人员工作日记”、“超市业代每日绩效日报”、“终端拜访点读机(随时显示业代位置，同时业代随时可上传终端库存销售数据的设备)”，乃至“让业代每天在驻地在客户处用手机打电话到公司上报行踪”，甚至有企业要求业代“使用多媒体手机随时把身边环境拍照传回总部以示清白”等等，方法多样，不一而足。虽然不少做法或有漏洞，或引发抵触有待改善，但是大原则一定是对的：员工工作要固定，做过的工作要记录，主管方可核查。这是基层销售团队管理的开始，也是基石。
本节回顾与下节预告：
本节开始，我们讲了基层销售团队管理：首先，列举了目前终端销售团队的管理现状，提出了“天下武功，本是同宗”的管理观点;其次，用案例剖析了员工工作不固定的后果;再次，列举了线路手册管理这个历久弥坚的管理方法，说明“员工工作要固定”的意义;最后，告知大家这个原则的应用方法：员工的拜访目标拜访工作量要固定、报表要足够简化、过程指标要固定、以及员工行踪不好固定情况下的应对原则和应对工具。
下节我们学习基层销售团队管理的其他核心工具。
(作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》)
(编辑：陈展 cz201011@sohu.com)
员工永远做你考核的，绝不做你希望的。所以，你要他干什么，他正在干什么，你就考核奖罚什么。
时间上溯到5年前的2005年12月,印度孟买,总设计60层、高252米的印度最高建筑——印度帝国大厦正在紧锣密鼓的建设中。工地上,标有“三一HBT80C2118D”字样的拖泵机源源不断的把混凝土从地面快速运送到215米的高空。
“如果用传统的方法,把在地面准备好的混凝土一点点的吊到高空,一般的高度还可以,可是像帝国大厦这样的高度,水泥吊到上面恐怕也要干了。”三一重工国际发展部总经理张重科告诉《商务周刊》,我们的设备除了可到215米高空,6万方的泵送量也完全满足了施工方的需求。
印度帝国大厦的设备使用商确实对三一拖泵机的“威力”大吃一惊。Shapoorji Pallonji Co.和Thacker Group的负责人直言:“在印度最高建筑的建造过程中,三一拖泵能够完全满足建造需要。泵送215米,同时保证泵送混凝土的数量,令人钦佩。”
但实际上,直到3年前,印度市场才第一次听说“三一集团”的名字。
借势起步
尽管各项数据都显示经济开放后的印度建筑市场是个“黄金蛋糕”,但分“蛋糕”的人起初更倾向于欧美企业,在进入之前,三一的目标市场基本由德国的施威茵(schwing)和大象(Putzmeister)品牌占据。
三一集团于2002年来到印度,成立三一印度分公司,将印度作为其走出国门后踏进的第一个海外市场。
“一般中国企业在海外拓展最常用的手段是依靠当地代理销售产品,但客户喜好、市场状况等重要信息都被掌握在别人手里。”三一重工前印度分公司CEO贺东东说,“我们不是只把产品卖到印度,实际上每一个有机会与客户接触的三一员工都是公司的市场调查员,他们在与客户的交流和沟通中发现客户的需要。”
2002年初,三一对印度市场开展了细致的调研工作。根据印度建筑市场刚刚兴起的特点,以及三一一贯的差异化服务,调研的对象主要是混凝土机械。调研小组由时任三一重工副总裁的易小刚带队,泵送研究院项目工程师及营销代表组成。
但中印两国之间的长期政治、经济和文化隔绝,让初到印度市场的三一四顾茫然。“我们刚进入印度时,可以说完全是陌生的,我们的研发人员对印度市场的情况不了解、对客户需求不清楚、对当地的技术规范和标准也一无所知。”三一集团印度分公司副总经理吴冬香告诉《商务周刊》。
“我们向客户介绍三一的拖泵时,他们只认可欧美的产品,对来自中国的产品根本就不相信。”吴冬香告诉记者,初进入印度市场的2002年,三一在那里的销售数字是0。
这一年也是三一公司成立的第13年,规模只有年产值10亿元人民币的水平,在当时从中国走出去的企业中,尚属“小字辈”,而对手施威茵和大象更从进入时间到规模都占据极大优势。
面对如何向印度市场推介自己的问题,三一选择了“纵横捭阖”的策略。“我们在困难面前积极地寻找突破口,首先就是和在印度施工的中国企业进行合作,如中钢建设公司、山东电建公司等都成了我们的合作伙伴,让三一的产品有机会参与印度工程的建设,也让印度的工程管理人员逐步了解三一产品的高可靠性、稳定性及良好的售后服务。”吴冬香说。
时间到了2003年,产品借势登上印度本土之后,也成了三一向印度当地大型施工单位推介自己时的有力说明。吴冬香告诉记者:“除了产品,我们还向他们介绍三一的企业文化、发展史、社会责任、产品特点等。”
《福布斯》评选出的2007年全球首富穆克什·安巴尼掌管的Reliance集团也是在那时开始了和三一的接触。前者派工程技术人员考察了三一设备在一个电厂工地的施工情况,在认可了产品的质量和性能之后,Reliance集团又与三一的销售代表进行了深层次的沟通。
“他们的高层管理者在了解了我们为‘客户创造价值、帮助员工成功、三个一流’的企业文化理念后,产生了对我们实地考察的想法。”吴冬香说,这滋生了第一批到中国总部考察的印度企业访问团。
张重科一直都记得第一批到三一总部考察的印度企业家们面部表情的变化。“本来是带着些许不确定走进厂房的,但最后其中一个印度企业家惊讶的告诉我,‘真的没想到你们的生产规模这么大,生产线这么先进,厂房还如此干净’。”张重科的语气里还带着初听到赞美时的喜悦,“后来听说他回去还教育自己的员工,‘我到三一的厂房,在地下打个滚起来,身上不会有灰尘。这样的企业一定会成为我们良好的合作伙伴’。”
那次访问最终成就了三一印度的第一笔订单,3台超高压拖泵和2台布料杆,后用于孟买第一高楼的建设。而组织印度企业来到中国总部参观也成了三一印度,以及海外市场发展策略的一部分,“近年来,每年来访的外国客户都超过2000人次,平均每天有6个外国人来到厂房了解三一。”张重科说。
三足鼎立
三一在印度市场的目标不仅仅是成功捕获到第一批吃螃蟹的人,而是如何在施威茵和大象手中抢夺市场份额。
工程设备的特点之一是造价高,再加上中国企业不及欧美同行的口碑,印度本地企业很难在短期内大面积采用三一的产品,这让其滋生出开设租赁公司的念头。
“租用的门槛很低,先付一定租金,就能使用上我们的设备,这相当于试用。”张重科说,“我们对产品的质量有信心,也相信试用的企业会在使用的过程中慢慢接受我们的产品以及品牌,逐渐带动销量。”
因为使用三一设备的当地企业多半都同时在使用欧美品牌的设备,两相比较的结果也成了三一有力的“广告”。吴冬香告诉记者:“通过使用,印度当地企业对我们不再有廉价、劣质、粗糙的印象,并且认为我们的可靠性和适应性都很强,甚至有些性能超过了欧美产品。比如对混凝土的适应性,欧美产品只适应商品混凝土,而我们的产品对现场搅拌的混凝土同样适应。”
抓住欧美企业的软肋也是后来者三一的方法之一。售后服务一直是跨国企业的第二收入来源,工程师的职责一般是到出问题的机器旁做现场检查,然后告诉使用方在使用时出现的问题,并要求其为自己提供的维修服务付费,然后再修理机器。
“责任鉴定、付款是一个复杂的流程,耽误工程的进度。”吴冬香说,“我们的做法是,先派人到现场维修机器,然后再商讨责任、付费问题。尽管这样做给我们带来了较高的营运成本,但客户的满意度节节攀升的同时,也带动了我们的销量。”
一系列的攻势,以及印度建筑市场自身的发展,给更多的三一产品带来了销路。如路面机械、铲运机械、起重机械等设备纷纷登陆印度市场。2005年底,三一对印度工程机械市场进行的第二次调研即涵盖了泵送、路机、铲运机械、起重机械等产品。
但问题也随攀升的业绩接踵而至,工作的全面展开让离乡背井的中国工人在印度感到了“水土不服”。吴冬香解释道:“那段时间我们的服务人员面临了文化差异、生活习惯差异、语言障碍、国际环境不稳定等问题。”
为解决这些问题,除了对现有队伍加强适应性培训,三一也加大力度招收和培养印度本土的营销和服务团队,让三一逐步融入本地角色。
翻开三一印度的发展里程表,短短6年的统计数据,呈现出了几何增长的规律。“我们在2003年只卖出了4台混凝土泵,市场份额几乎是0,到了2004年这一数字是100台,市场占有率也达到了9%;而在2008年,我们的年销售量达到了468台,凭借30.6%的市场占有率和德国的施威茵、大象形成了三足鼎立之势。”吴冬香告诉《商务周刊》。
普纳工业园
招收印度当地营销和服务人员极大的助力了三一在印度的发展,并且促使其产生了跟进一步发展本地化的打算——建立工业园区。
2006年11月中国国家主席胡锦涛出访印度之时,三一宣布在印度孟买附近的普纳投资6000万美元建设工程机械制造基地。
2年后的10月5日,三一普纳产业园一期工程建设竣工投产,建成厂房面积超过3万平方米,加上准备在第二期建造的6个大型厂房,园区将成为集研发、制造、销售、租赁、服务、仓储、物流和办公等多种功能为一体的综合平台。
“正式投产以来,园区的产能正在逐步扩大,每月生产各类产品200台套。”吴冬香向记者介绍,“我们现有印籍员工580多名,占到员工总人数的80%以上。到2014年底,将达到1万人的规模,产值也将超过10亿美元,会为当地带来大量的就业机会和财政税收。”
“我们在进入印度市场之后,又进入了德国、美国、巴西、阿尔及利亚等国家市场,发展至今已经拥有30家子公司。”张重科告诉记者,根据国际工程机械在各地区不同的发展水平,我们也给每个分公司设定了不同的任务。
根据张重科的介绍,由于德国和美国是世界工程机械的高端领地,代表着全球最先进的制造工艺、技术和最高的管理水平,三一在此处设立分公司的目的是结合当地的管理水平、人才技术,以及高端市场优势,提升三一的制造水平、技术、品质和品牌地位。并在危机中吸纳有用人才到三一体系中,提升自身水平。
而最早进入的印度市场则是兼具了示范和扎根本土市场的作用。
“三一在印度建设工业园区实际上是为将来在德国、美国、巴西等海外基地的建设探索出一条路子,积累实践经验。”吴冬香说,这其中包括摸索整合中外文化优势和差异的基本方法,加强与各国际供应商的战略合作关系,构建国际化标准体系和专利保护网,建立全球协同研发、服务信息化平台,以及提升三一品牌的国际知名度和美誉度。
在为三一创造赢利方面,三一印度普纳工业园区的建成同样具有重大意义。“中国与印度同处的亚非拉地区被归于中低端市场,但在印度,我们的技术和生产是领先于当地市场水平的,所以在做适当的改造后就可以满足当地的需求,我们在印度主要瞄准的是当地市场。”张重科说,“此外,对当地市场进行细分之后,也会出现对高端品牌产品的需求,特别是印度的基础建设正处于高速发展时期,我们相信通过在印度销售高端产品,三一能够更进一步占领市场,提升品牌知名度。”
一句有穿透力、有深度、有内涵的广告语的传播力量是无穷的，好的广告语可以直接促进顾客购买。但是市场的表现是，畅销的产品往往有一条为人广泛传播的广告语，可被人广泛知晓的广告语却并不是都会给企业带来销售业绩的拉动。那么，其中的秘密和细微差别到底是什么呢？
“怕上火，喝王老吉！”“早上喝一瓶，精神一上午！”“今年过节不收礼，收礼就收脑白金！”……这些都是脍炙人口的广告语的代表作。广告语是企业营销水平的最集中体现，一条好的广告语可以直接促进顾客购买。广告语的创作是一门学问，它作为品牌或企业的传播符号，承担着诉求品牌利益的重要作用。它不仅表现在文字修饰上，更表现在营销智慧上。现实中很多也被人熟知的广告语却并不能给企业带来销售业绩的拉动，这其中的谜团，需要我们先从品牌营销系统的充分必要条件说起。
顾客最关心的问题
什么是营销？营销就是快速推动顾客购买和消费进程的活动和过程。销售也是如此。只不过大家通常把销售的手段局限在销售人员和顾客的互动上，而营销的手段要更广泛一些，不仅包括人员销售，还包括媒体广告、公关活动以及其他活动。一个有效的营销系统（也包括销售系统）的充分必要条件是必须全覆盖地回答顾客最关心的7个问题：
1.我为什么注意到你？
2.这是什么？
3.与我何干？
4.我为什么要相信你？
5.值得吗？
6.我为什么要从你这里买？
7.我为什么现在就要买？
以上就是顾客最关心的7个问题，可以简称为7Q，用7Q-1指代第一个7Q问题，并依此类推。选择用这7个问题是因为这些具有推动性，能完整推动顾客全购买和消费进程，很多描述性的问题是不能推动顾客购买进程向前发展的。
企业可以使用很多的营销工具以有效地回答顾客最关心的问题，有时一种营销工具只能回答顾客一个问题，有时可以同时回答顾客多个问题。不管使用什么样的营销工具组合，最终它们必须能有效地连接在一起，全覆盖地回答顾客的这7个问题（见图1）。另一方面，无论忽略了顾客的哪个问题，都会使顾客的决策链暂时中断，从而使企业的产品不能被顾客认同、选择和购买。
我们就以时下全国白酒一片绵柔风为例，来看看洋河股份是如何回答这7个问题的。7Q-1“我为什么注意到你”：开白酒色彩营销的先河，以蓝色打造符号视觉，吸引消费者注意力；7Q-2“这是什么”：绵柔型白酒，高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调；7Q-3“与我何干”：绵柔型白酒入口绵柔顺喉，饮后轻松舒适不上头，倡导白酒健康消费；7Q-4“我为什么要相信你”：酿酒规模冠领全国，绵柔品质独此一家；7Q-5“值得吗”：从“男人的情怀”到“中国梦”，洋河已经完成了品牌的人文精神塑造；7Q-6“我为什么要从你这里买”：终端覆盖，形象店展示，品牌信誉度高；7Q-7“我为什么现在就要买”：白酒健康消费，情怀与梦想的载体，同时“洋河1号”APP上线运营，30分钟响应消费者需求，更加便捷的服务，更顺畅的体验。至此，洋河完整推动了顾客消费的全过程。
当企业的营销工具组合能全覆盖地回答顾客的这7个问题时，可以说这个营销工具组合就是一个7Q品牌畅销系统了（见表1）。企业通过营销工具全覆盖回答顾客最关心问题的模式有三种：一是空中（广告和公关）全覆盖模式，二是终端全覆盖模式，三是空中和终端共同覆盖模式。一个有效优秀的品牌营销系统应该是用“少”来实现“多”，用尽量少的营销活动和要素来覆盖顾客最关心的问题。因为，这通常意味着：它更易于被顾客理解，更易于被员工执行，更易于被传播，更代表着资源上的低投入和高产出。
驱动销售的广告语
某种特定的营销工具和手段是什么形式并不重要，而营销工具和手段实现了什么样的目的，回答了哪个7Q问题才是最重要的。由于广告语中避免不了品牌名称的出现，而品牌名称和广告语一样都是重要的两种营销手段，下面，就品牌名称和广告语与7Q的关系作一探讨。
品牌名称的作用和7Q。好的品牌名称可以回答7Q-1、2、3等问题，但即使如此，一个好的品牌名称只能回答部分的7Q，而不能回答所有的7Q，所以，仅有一个好的品牌名称是不够的，它需要其他品牌营销活动来配合它，共同来完成对问题的解答。比如，娃哈哈旗下牛奶果汁饮料品牌营养快线，较好地回答了7Q-3“与我何干”，“营养快线”这四个字暗示了产品既能带来营养，又快捷迅速。又如海尔旗下高端冰箱品牌卡萨帝，借助国民崇尚欧美生活方式的特点，可以较好地回答7Q-2“这是什么”和7Q-4“我为什么要相信你”。飘柔、雪碧都是回答了7Q-3，沙土地、鲁花回答了7Q-4，格力、奥迪回答了7Q-1。
广告语的作用和7Q。广告语的一个目的是在潜在顾客的心智中找到空白的领域或竞争对手相对较弱的领域而加以占领，以实现快速、低成本赢得顾客的记忆和青睐。广告语首先解决的是注意力，好的广告语可以回答更多的问题，但是它仍然需要与其他品牌营销活动相配合。比如，“农夫山泉，有点甜”，很好地刻画和回答了7Q-1、2 。“怕上火，喝王老吉”，也很好地回答了7Q-1、3、7。好的广告语总是能回答多个问题，但是实际上没有一条广告语能同时回答所有的问题，因此纵使是再好的品牌广告语，也需要与其他品牌活动相配合，共同回答顾客关心的7Q问题，组成7Q品牌畅销系统。
品牌名称和广告语效果最大化的情形。在用品牌名称和广告语来共同构建品牌畅销系统的时候，首先，要分析顾客的7Q体质；其次，分析能否只用品牌名称和广告语就可以回答剩余的7Q问题；再次，品牌名称和广告语具体回答了哪些问题，还有哪些问题没有得到很好的回答；最后，才是策划和选择哪些活动来补位、配合回答其他的问题，以共同构建完整的7Q品牌系统。尽管好的品牌名称和广告语不能回答所有的7Q，但优秀的品牌名称和广告语和其他品牌营销活动一样，应该能够覆盖和回答尽可能多的7Q问题。
企业可以不做媒体广告，但只要它能通过其他营销活动回答7Q，它就是个有效的营销系统。凡是能回答顾客7Q问题的营销活动都可以去做，反之都不值得去做，凡是不能回答所有7Q问题的营销系统就是有缺陷、有待改进的营销系统，凡是重复回答顾客已有答案的某个7Q问题的活动就可能是低效率的。
王老吉凉茶的成功，被很多专家归于广告语的成功。它的广告语很好地覆盖了很多7Q问题（见表2），但是，这都必须是基于良好顾客体质和7Q品牌系统的前提下，否则，您就可能看不到您想要的结果。
最后总结一下，如何制作一条驱动销售的广告语。
首先，要记住以下3个原则：
1.广告语的第一目的是引发顾客对产品的关注，而不是解决顾客的所有7Q问题。
2.好的广告语必须放在7Q系统下去思考、去设计。
3.好的广告语必须能够同时解决尽量多的7Q问题。
其次，按以下3个步骤设计广告语：
1.列出每个7Q问题的答案关键词。
2.用一句话串起尽量多的关键词。这句话最好不超过15个字。
3.用语法修饰这句话，让它更易传播。
顾客看7Q，外行看热闹，专家看门道。一条好的广告语能产生巨大的效果，您会制作驱动顾客购买的广告语了吗？如果明白了，就立即去制作属于自己的价值百万、带动百亿销售额的广告语吧！
（编辑：周春燕 179724189@qq.com）
顾客的7Q体质
在不同的行业和产品上，每个7Q问题的重要程度和表现形式是不一样的。顾客在特定产品和行业中能够自己回答7Q问题的状况称为顾客的7Q体质。顾客的7Q体质好与坏与企业的营销作用相关联，在日用品行业，顾客的7Q体质要好一些，尤其是在7Q-2、3问题上；与此相反，对于高新技术行业或一些新产品来讲，顾客的体质就要弱一些，尤其是7Q-3上。企业要进行有效率的营销活动，首先要分析顾客的7Q体质，然后分析自己的资源，最后是分析竞争对手在回答顾客的7Q问题上的强弱项，企业可以避强就弱地提高自己在顾客7Q上的得分。
作者：刘进
甲方(委托单位)：
乙方(受托单位)：
根据国家税务总局《注册税务师管理暂行办法》和《税务代理业务规程(试行)》的规定，本着“依法代理，自愿委托，有偿服务”的原则，经双方协商，签订如下协议：
一、 委托代理事项
甲方委托乙方办理以下税务事项
1、审核原始凭证
2、出具记帐凭证
3、登记各明细帐、总帐
4、编制月报及年报(资产负债表、损益表)
5、编制相关纳税申报表
6、把凭证装订成册
7、代理甲方日常税务申报事宜
(备注：以上代办事项中所涉及的工本费等相关支出则由甲方承担)
二、双方的权利和义务关系：
(一)甲方的权利和义务：
1、积极配合乙方工作，为乙方提供真实、完整、合法、有效的原始凭证及其它相关的会计资料，包括各类发票的使用情况，银行存款收支的详细情况等。
2、对乙方退回的要求进行更正，补充的原始凭证，按国家统一的会计制度规定更正，补充，如果由于甲方提供的会计资料不全，不实而导致税务、工商、财政行政处罚的，由甲方负责。
3、乙方必须在每月30日前(一般提前5天)，将当月营业收入发票、各类费用单据送交甲方记帐。
4、安排专人负责现金和银行存款的收付，保管好所有往来单据，便于双方签收确认。
5、做好会计资料传递过程中的登记和保管工作。
6、及时准确地将收到税务部门的信函，电话等内容转交给乙方，以便由乙方派员参加。
7、按本合同规定及时足额地支付代理记账服务费。
(二)乙方的权利和义务
1、根据中华人民共和国《会计法》及其他法律、法规开展代理记账业务。
2、根据甲方的经营特点和管理需要，设计相应的会计核算制度。
3、派出专人定期负责原始凭证签收交接并做好原始凭证签收
工作，设计会计资料传递程序，指导甲方妥善保管会计档案，并在合同终止时办理会计工作交接手续。
4、按有关财务会计规定审核甲方提供的原始凭证，用手工或财务软件填制记账凭证，登记会计账簿，及时编制财务会计报告。
5、乙方应对其所知悉的甲方的一切商业机密负保密责任。
6、对于不在乙方代理期限之内的账务乙方不承担任何责任。
三、收费事项
1、收费标准为每人民币 元整。
2、结算方式为现金(或支票)支付，分季度支付。
3、代理费用于协议签订之日支付前三个月代理费用，之后于每第三个月末结算当期代理费用。
四、税务代理期限
乙方接受甲方委托，对甲方年 月 日至 年 月 日的经济业务进行代理记帐。
五、如果甲方要求乙方提供代理服务超过本协议第一条规定范围的事项，应经双方协商修改本协议或另签订协议后执行。
六、本协议在执行期间若有未尽事宜或发生意见分歧时，应由双方平等协商解决。
七、本协议一式两份，甲、乙双方各执壹份。
八、本协议经双方法人代表签字并加盖单位公章后生效。双方都必须承担协议中各自的义务及责任，否则其法律责任自负。
甲方单位(公章)： 乙方单位(公章)：
甲方法人代表签字(或盖章)： 乙方法人代表签字(或盖章)：
甲方地址： 乙方地址： 联系电话： 联系电话：
邮政编码： 邮政编码：
开户行及帐号： 开户行及帐号：
签订日期： 年 月 日
财务公司代理协议(二)
代理协议书
公司简介：由长春市工商局注册成立的会计代理机构，专业从事为中小企业，提供办照、记帐、增资、年检，办理各项审批手续，财务人员培训，专业财务人员推介的服务企业，我们秉承“诚信、专业、创值、高效”的服务宗旨，愿与广大新老客户长期真诚合作。
委托方：(甲方) 受托方：(乙方)
根据《中华人民共和国会计法》第三十六条，财政部颁发的《代理记账管 理暂行办法》之规定，双方遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，签订本 协议。
一、代理业务
1. 为企业代理记账、报税、理账、领购发票、建制及会计基础工作规范化。
2. 代理工商注册、变更、年检及相关资质审批。
3. 办理企业的审计、验资、评估报告，申请一般纳税人资格认定。
4. 办理企业的进出口权。代办免、抵、退税及减免税业务。
5. 办理商标注册、秘书服务。
6. 外资企业分支机构注册、变更、延期、审计、注销。
免费提供：
● 最新的财税优惠政策咨询。 ● 工商税务检查前辅导
● 提供合理的避税指导 ● 月、财务分析
● 工商税务年检
二、代理期限
自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止
三、代理费用
● 只报税无需记账：200元起 ● 一般纳税人：500元起
● 国地税服务业：300元起 ● 高新技术企业：800元起
● 小规模企业：300元起 ●外资企业：800元起
● 套餐服务：
A 套餐(一般纳税人)：500-1500元/月(视业务量大小) 全年纸张费200元
1、使用财务软件，建账记账。
2、纳税申报
3、新办企业第一次免费领购发票
4、税控票扫描认证、抄税
5、一般纳税人发行
6、年检营业执照、代码证(资料齐全)
7、每月提代财务报表
8、迎接税务局检查
B 套餐 (小规模企业)：300元起/月(视业务量大小) 全年纸张费100元
1、使用财务软件，建账记账。
2、纳税申报
3、新办企业第一次免费领购发票(除增值税发票)
4、营业执照、代码证(资料齐全)
5、迎接税务局检查
套餐选定_______________ 付费方式：半年( )一年( )
四、甲方义务
1、甲方在委托乙方代理期间，应及时向乙方提供合法、真实、准确、完整的原始凭证及其他相关资料(并经企业法人或经理签字)。
2、甲方需配备专人负责日常货币收支和票据保管工作。
3、甲方在委托乙方代理期间，对乙方退回的要求接照国家统一会计制度规定进行更正、补充的原始凭证，应当及时予以更正、补充。
4、甲方应按本协议规定，按期足额交纳代理费。
5、甲方在代理期间，如发生变更事项或中途废业，应提前一个月通知乙方，并结清费用、提供相关资料否则乙方不承担与其相关的法律责任。
6、甲方应及时关注工商营业执照、代码证期限，如超期涉及罚款，乙方概不负责。
7、甲方应在每月月末前整理好销售及费用票据，送至乙方。
五、乙方义务
1、乙方在代理期间应严格遵守税收会计法规和制度进行账务处理，计算应纳税额。
2、乙方对在执行业务中知悉的商业秘密，负有保密义务。
3、乙方对甲方示意作出不正当的会计处理，提供不实的会计资料，以及其他不符合法律、法规规定的要求，应当拒绝。
4、乙方对甲方提出的有关会计处理原则问题负有解释的义务。
六、双方责任
1、因甲方提供资料不全、失真、不及时而造成的相关法律责任及经济损失，由甲方承担。
2、因甲方
财务公司代理协议财务公司代理协议(三)
财务委托代理合同
委托方： (以下简称：甲方)
受托方： (以下简称：乙方)
甲方因公司财务、资金实行统一管理需要，履行公司的服务和监督职能，现
将其有关财务服务事项委托给乙方，委托乙方代理财务、资金管理事项。经双方
友好协商，在财务管理工作上确立新型的协作内容，具体如下;
一、财务服务内容、费用、支付方式
(一)乙方在合同期内，为甲方提供财务(会计)代理。乙方委派 为甲方服务。
(二)甲方应向乙方支付服务费为人民币 元/月(大写： ) 付费方式分月付或季付，由双方商议确定。
(三)服务期限自 年 月 日至 年 月 日，服务费共
计人民币 元(季)。甲方应在每月(季)10日前将服务费付清。
乙方为甲方提供的服务分为财务咨询和专项服务两大类。
(四)财务咨询
1、财经政策法规咨询;为公司运营提供财会相关的法律、法规、政策咨询服
务，帮助企业正确理解与运用。
2、财务咨询：为提升公司财务管理能力、降低财务成本、税务策划、融资安
排等提供财务咨询，为客户资金风险管理和债务管理提供财务咨询。
3、投融资咨询：当公司进行项目投资与重大资金运用时，乙方提供相关的投
资融资咨询服务。
(五)专项服务
1、审计：包括对公司需要财务报告审计、定期查账、工程预决算审计、清产
核资等。
2、可行性研究：对公司的投融资项目分析其收益、回报。
3、代理记账服务：包括账务代理，税务申报，出具工商年检报告书等涉税事
宜。
二、服务方式
1、为提高咨询服务的效率、降低成本，双方同意由甲方指定专人作为咨询业务
联络人，公司通过联络人提出咨询需求，乙方进行分析研究后作出书面的解
决方案或咨询意见。双方也根据实际需要，可采用实地调研考察，定期举办
培训研讨会和双方会晤等交流方式进行咨询。
三、双方的责任和义务
(一)甲方的责任和义务
1、做好公司的协调，督促监督其配合乙方做好各专项服务工作。
2、建立和健全公司财务内部控制制度，保证资产的安全完整，保证原始凭证的真实、合法、准确和完整。
3、及时为乙方提供会计核算所需的全部原始资料和其他有关资料，并对资料的真实性和完整性负责。
4、做好会计凭证传递过程中的登记和保管工作。
5、按本合同规定及时足额地支付代理记账费用。
6、为乙方派出的代理结账人员提供必要的工作场所和条件(1.代理会计配备电脑一台并安装相应财务软件2.提供必备的办公用品)
(二)乙方的责任和义务
1、根据《中华人民共和国会计法》及《公司会计制度》的有关规定开展代理记账、资金管理事项。
2、根据甲方经营特点和管理需要，设计相应的财务会计核算制度。
3、设计会计凭证凭证传递的程序，并做好凭证签收工作。
4、按有关规定审核甲方提供的原始凭证，填制记账凭证，登记会计账册，及时编制会计报表。
5、解释说明甲方提出的有关会计处理、会计法规等的原则问题。
6、对甲方提供的不实原始凭证或授意作出的不当跨级处理，有权予以拒绝。
7、对工作中涉及的甲方商业机密和会计资料严格保密。
8、乙方保证按照本合同的规定全面、及时地履行本合同。
9、乙方谋求为甲方提供长期稳定专业服务。
四、协议的效力与违约责任
1、本协议生效后，除双方商定或不可抗拒的原因外，任何一方不得单方解除本协议。
2、任何一方不履行本协议规定的义务，均须依法承担相应的违约责任。
3、本协议一式贰份、双方各执壹份。未尽事宜，经双方磋商后，可另立补充协议，具有同等法律效力。
4、本协议有效期两年。在合同期限到期前30天，若一方未书面通知对方终止合同，则本合同有效期自动延长一年，此后也依次执行。
甲方(公章)： 乙方(公章)：
法定代表人(或授权人)： 法定代表人(或授权人)：
年月日 年月日
财务公司代理协议(四)
财务代理服务协议
甲方(需方)：*****************公司(以下简称甲方)
乙方(供方)：*****************公司 (以下简称乙方)
甲、乙双方经过充分协商，本着互相信赖的原则，就甲方为乙方提供财务代理服务之相关事宜，并依据《中华人民共和国合同法》的规定，经协商一致同意，签订本协议。
一、 服务内容：
甲方将依据国家制定的税务法规和会计制度，利用各类有效的会计方法，为乙方提供以下服务：
l、建立完整的帐簿、账册。
2、指导出纳整理在经营活动中取得的合法原始凭据，并将其编制成正确的记帐凭证。
3、指导出纳及时登记银行、现金日记帐，准确反映现金、银行的结余数。
4、及时登记应收、应付等往来明细帐。
5、审核出纳编制的记帐凭证并进行汇总。
6、将审核出纳记帐凭证登记入帐。
7、审核应收、应付明细帐，并与总帐核对。
8、月底进行真实、准确的财务核算(包括收入的核算，成本的核算、往来的核算、费用的 核算、存货的核算。
9、及时为乙方出具会计报表(资产负债表、损益表、应交税金明细表)、纳税申报报表。
10、按时为乙方申报当月税收。
11、指派专业财务人员在税务等相关部门查帐或调查时，到达现场予以协助。
二、甲方的陈述与保证：
甲方保证：甲方将根据本协议第一条所规定的服务内容，及时并准确地向乙方提供上述服务;
甲方在本协议签署日收到乙方数字证书(税务专用)一个，该证书条码编号为：******。 甲方承诺在使用期内妥善保管该证书，如丢失或损坏，愿承担相关费用。
财务公司代理协议财务公司代理协议(五)
财务代理服务协议书
№：
委托方(甲方)：
受托方(乙方)：
甲方委托乙方代理记帐，根据《会计法》和财政部《代理记账管理办法》签订以下协议：
一、代理事项
(一) 代理设置帐簿、代理记帐及代理纳税申报
甲方于每月30日前分提供与经济业务有关的单据、资料。次月6日前全部给清。
乙方根据甲方提供的原始凭证和其他资料，按照国家统一会计制度的规定，进行会计核算，包括审核原始凭证、编制记帐凭证、登记明细帐及总帐、编制会计报表(资产负债表、损益表)。填制纳税申报资料，保证申报及时、准确。
乙方根据甲方提供的报关单,全额收汇核销单,认证通过的进项增值税专用发票代理出口退税纳税申报,(以上单据在出口日期后60天内到达,如有特殊情况特殊处理，费用另计)
(二) 增值税发票的购买、开具及认证由甲方处理，乙方不提供相关服务。
二、服务期限：
自 年05月01日起至 年12月31日止为代理业务的代理期限。
三、代理方式：□定期上门代理;□不定期上门代理;√送达代理。
记帐方式：□手工记帐，√电脑记帐。
四、权利与义务：
权利与义务指乙方为甲方提供服务时双方所拥有和承担的义务。这并不表明乙方承担甲方的纳税义务和管理义务。
权利与义务除本协议服务范围中所列的，以及《代理记帐管理暂行办法》、《税务代理试行办法》规定的代理人(受托方)权利，还包括：
(一) 受托方
1、乙方应当充分利用其能力为委托方提供咨询服务，所提供的服务应当是合法的、可行的、
尽可能方便的;
2、乙方在服务期限内应当及时向甲方提供服务，并且不影响甲方在法定期限内履行涉税业
务;
3、乙方在服务中了解到的甲方的商业机密，除法律、法规规定者外，不得向他人泄露;
4、乙方在服务时采取的程序和方法甲方不得干涉，但应尽可能适应甲方的情况和要求;
5、乙方可根据代理范围，相应地查阅甲方有关帐簿、凭证、合同等相关资料，甲方应给予配
合与帮助。
(二) 委托方：
1、甲方提供的资料必须完整、合法、真实、可靠;
2、乙方向甲方提供的方案、资料和报告仅供甲方使用，除经乙方许可，否则不得向他人泄露; 3、乙方向甲方提供服务时，甲方应提供必要的工作条件。
4、甲方应于乙方报税日(最迟6日)前，将会计原始资料送达乙方。
五、责任：
(一) 受托方：
1、因受托方的主观原因没能按时完成代理，导致委托方纳税申报延迟，引起税务机关对委托
方的经济处罚，责任由受托方承担;
2、因受托方帐务处理错误，导致委托方税款多缴，由受托方负责为委托方申请退还多缴税款。
(二) 委托方：
1、因委托方不能及时提供财务核算资料(一般情况下最迟于次月6日前)，或提供的资料不
真实、不准确、不完整等自身原因，引起税务机关对委托方的经济处罚，责任由委托方承担;
2、受托方在服务期限内已向委托方指明的不当行为或已向委托方提供建议，委托方没有采
纳、改正，税务机关对此给予委托方处罚的，责任由委托方承担。
六、服务费用、收费支付时间、服务地点：
(一)服务费用：
经协商乙方收费标准为 元/月，(含代理记账和出口退税部分)。
(二)收费支付时间：半年支付一次。
七、协议生效与中止：
(一) 本协议自双方签字后生效;
(二) 本协议书出现：
1、《代理记帐业务暂行办法》所明确的约定终止情形时，一方可终止;
2、因对方不履行约定在先，另一方可单方面终止约定，由此而引起税务机关处罚的，责任由
另一方承担。如委托方不履行约定，约定终止时，委托方除应支付给受托方与已提供的服务相应的服务费用外，还应支付剩余尚未服务期限每月壹佰元的违约金;如受托方不履行约定，约定终止时，受托方预收的但尚未履行义务的费用应退还给委托方外，还应支付剩余尚未服务期限每月壹佰元的违约金，同时移
财务公司代理协议财务公司代理协议(六)
财务有限公司代理结算业务协议
编号：
甲方：
地址：
法定代表人(负责人)：
乙方：财务有限公司(以下简称财务公司)
地址：
法定代表人：
乙方根据甲方的要求，同意为甲方提供代理结算业务服务。双方共同遵守以下条款：
第一条 代理结算业务是指乙方借助在银行开立的账户体系，代理在乙方开立内部结算账户的甲
方办理各项款项对外结算的代理结算行为
第二条 甲方对付款业务的合法性负责，乙方在代理结算业务中仅作为与银行结算系统连接的通道，不承担合规性审核的义务。
第三条 代理结算业务的办理方式为甲方向乙方提交付款信息，乙方通过银行结算账户支付款项，同时扣减甲方在乙方内部存款。
第四条 代理结算业务包括普通代理支付业务和代理代发业务，前者是协助甲方实现交易款项的支付行为;后者是协助甲方实现代发报销业务的支付行为。
第五条 根据业务审查的需要，乙方可以要求甲方提供与相关结算方式、支付指令相匹配的销售合同、发票等资料。
第六条 收款人为个人的支付款项，甲方应在付款用途栏或备注栏注明事由，并对支付款项事由的真实性、合法性负责。甲方保证委托乙方办理的代理代发业务符合中国人民银行《人民币银行结算账户管理办法》及其他相关法律法规中的有关规定，如甲方的转账代发款项不符合相关要求，乙方有权拒绝办理。甲方有义务按照监管机构的要求在乙方需要时向乙方提供代理代发业务收款人的合法收入证明。
第七条 甲方通过乙方网上金融服务系统发出代理代发业务指令及数据，应在确认上传数据前仔细复核代发数据明细，并对确认的代发数据的准确性负责，由于甲方输入错误而造成的资金损失由甲方负责。
第八条 甲方通过柜台办理代理代发业务时，需提供加盖预留印鉴的代理代发业务转账单及电子数据，两者总金额与明细数据保持一致，乙方予以办理。
第九条 乙方收费方式： 免收甲方代理结算业务手续费。
第十条 乙方在办理支付结算业务时，遵守业务信息保密性要求，不得泄漏甲方的结算数据和结算信息。
第十一条 本协议作为《皖北煤电集团财务有限公司结算账户管理协议》的补充协议，具有同等效力。 第十二条 本协议于甲方在乙方开立的结算账户存续期间有效，如甲方撤销在乙方开立的结算账户，自正式销户之日起，本协议自动终止。
第十三条 若甲乙双方产生纠纷应协商解决，协商未果，任何一方有权向乙方所在地人民法院起诉。 第十四条 本协议一式四份，自双方签章之日起生效，甲、乙双方各执二份。
甲方(公章) 乙方(公章)
法定代表人(负责人)或
年 月 日 年 月 日 法定代表人(负责人)或 授权签字人(签章) 授权签字人(签章)
财务公司代理协议(七)
财务代理服务协议书
被代理人(甲方)： 惠州市锐杰中邦投资管理有限公司
地址： 惠州市惠城区曼哈顿1706房
代理人(乙方)： 惠州市洪英商标代理服务有限公司
甲乙双方根据《中国人民共和国合同法》、《中华人民共和国税收征管法》及国家其他有关法律、法规和规章，按照平等互
利原则，经友好协商一致，签订本协议。
一、代理事项：
乙方为甲方提供的代理服务： 每月做账和报税(零申报收费标准)，如有业务量在3万元内每月300元;3万以上另计。
二、 代理期限(计费时段)： 2014 年 06 月 24 日至 2015 年 06 月 23 日(备注：代理期限是按我公司服务
所属的会计月份计算)。
三、收费标准：
1、
2、
3、
4、 乙方向甲方收取的代理记账费用根据甲方要求所做月份的帐务情况收取。 乙方向甲方收取的财务咨询及其他策划费用根据甲方咨询内容和策划的项目，工作量等收取。 签约当日甲方应向乙方支付首次一个季度服务费元;甲方中途需要打印账本，乙方讲酌情另行收费，收费标准根据打印数量计算。 甲方要求乙方帮助年审和代理其他事务，乙方另行收费，收费标准由双方协商决定;甲方要求乙方补做合同签订
之日以前的帐务，甲方需向乙方支付补帐费。
四、 代理费用：
甲方向乙方支付：1.代理记账费 700 元/季
其他服务项目：1. 一年账本 费 0 元
总计人民币： 700 元/月 (大写 柒佰元 )
五、 客户服务责任表
甲 方： (公章) 乙 方：惠州市洪英商标代理服务有限公司
签约代表：
签约代表：
时 间： 年 月 日 时 间 ： 年 月 日
财务公司代理协议
[通用版]
政府采购项目
政府采购代理协议
采购项目名称：
采购人：
委 托 编 号 ：
采购代理机构：广东省政府采购中心
年月日
委托采购代理协议
甲方(委托方)：
乙方(受托方)：广东省政府采购中心
甲方就项目(具体采购项目清单、预算资金[万元]见附件)委托乙方代理采购，乙方愿意接受甲方委托，按照省采管办核准或甲方依法确定的采购方式——方式和规定的程序组织采购活动。甲、乙双方都应自觉接受有关部门的监督管理，严格履行采购方式及采购程序规定，执行国家法律、法规，尊重国际惯例，确保落实采购公开透明、公平竞争、公正和诚实信用原则。甲方、乙方双方经协商一致，就有关事宜达成如下协议：
一、双方的权利和义务
(一)甲方的责任和义务
1、甲方是政府采购的主体，已落实采购所需的资金和政府采购计划。
2、甲方应当执行《中华人民共和国政府采购法》及政府采购有关法律法规的规定。
3、甲方指定一位工作人员，作为甲方的项目负责人，代表甲方联系和处理采购过程中的有关具体事项。
4、甲方应向乙方提供本采购项目的有关技术规格资料及项目有关的服务、商务等材料和要求，并保证这些材料的准确性和合法性。
5、甲方负责确认采购文件。乙方编制的采购文件须经甲方确认后方对外发售。
6、评审委员会除特殊组成外，甲方应在接到乙方通知后派出纪检(监察)部门人员监督在省政府采购管理办公室进行的专家抽取工作。
7、甲方对乙方提交的评审委员会在评审结束后的评审报告尽快(一般在收到评审报告后4个工作日内)进行确认，并向乙方出具评审结果确认函。
8、甲方应对评审过程和未进行公示(或公告)的评审结果保密。
(二)乙方的责任和义务
1、乙方是省级政府集中采购机构，要树立服务意识，认真做好组织实施的工作。在本次采购的全过程应接受甲方和政府采购管理部门的监督。
2、乙方应充分发挥集中采购代理机构的职能，按照省采管办核准或甲方依法确定的采购方式和规定的程序及国家有关法律、法规的规定，根据甲方提供的采购项目的有关技术规格和指标参数以及相关服务、商务等材料和要求，负责编制、印刷、发售、修改、澄清、解释采购文件的各项工作。
3、乙方负责接收和保管供应商递交的投标(报价)文件，并组织开标(唱价)活动。
4、在甲方的监督下，除特殊项目外，一般项目在评审前一个工作日按有关规定从省政府采购管理部门建立的专家库中通过随机方式抽取确定评审专家。
5、乙方负责安排评审活动的有关事宜，组织评审委员会进行评审，并向甲方提交评审委员会出具的评审报告。
6、根据甲方出具的评审结果确认函，按有关规定进行公示，经公示3个工作日后无质疑或投诉的，乙方负责将评审结果通知中标(成交)人和未中标(成交)人。
7、乙方应对评审过程和未进行公示(或公告)的评审结果保密。
8、乙方负责处理供应商的质疑和协助政府采购管理机构处理供应商的投诉事宜。
9、乙方协助甲方处理合同执行过程中遇到的问题。
二、工作原则和定标程序
(一)工作原则
甲乙双方本着密切协助、精心组织、保证质量、按期完成的原则，开展各项工作。
(二)定标程序
甲方根据评审委员会的评审报告和推荐的中标(成交)候选人顺序依法确定中标(成交)人。
三、代理费用
(一)乙方按照省财政厅和省物价部门规定的收费标准，向中标商(成交商)收取中标(成交)服务费。甲方不向乙方支付任何费用。
(二)乙方承担组织实施采购活动所需的全部费用。
本协议自甲、乙双方签字盖章之日起生效。未尽事宜，由双方协商解决。本协议一式两份，甲乙双方各执一份。
甲方：(盖章)
授权代表(签名)：
乙方：广东省政府采购中心(盖章)
授权代表(签名)：
年月日 年月日
移动通信业务代理协议补充协议一
协议编号：甲方：中国移动通信集团浙江有限公司温州分公司
住所地：
负责人：
联系电话：传真：
乙方：
住所地：
法定代表人(负责人)：
联系电话：传真：
甲乙双方在签署《移动通信业务代理协议》的基础上，就酬金标准、违约金等事宜，签署本补充协议。
一、乙方评级结果
根据甲方及其上级公司相关社会签约渠道分层分级管理办法和相关政策，甲方评定乙方为星级渠道，有效期自年月日至年月日。根据甲方相关管理办法，乙方可享有的相关酬金和奖励包括：
1. 销售及服务酬金：销售及服务酬金是乙方为甲方开展放号和综合业务的计件酬金，酬金标准以甲方通知规定为准;
2. 销售及服务奖励：由销售及服务奖励A和销售及服务奖励B组成，是对乙方代理甲方业务规范性和业务发展以及双方长期合作的激励。
□ 销售及服务奖励A：对乙方发展用户在网质量的奖励，乙方发展的用户，从次月起连续3个月纯语音消费大于5元的，给予每号 10 元的奖励;
□ 销售及服务奖励 B：乙方固定奖励标准为元/月，综合奖励标准为元/月
3. 支付时间：销售及服务酬金次月支付;销售及服务奖励A采用月度支付方式，由于涉及考核，延后 5个月发放;销售及服务奖励B，
每半年支付两次。
4. 销售及服务酬金奖励B形成奖金池，采用每月滚动累积，每半年发
放总额50%的方式进行发放。乙方如转入其他通信运营商渠道，或违
反主协议或其他补充协议相应条款，奖金池清零并不再予以支付。
5. 二星级及以上签约渠道设立对星级渠道获取固定奖励和综合奖励进
行月度考核机制，具体标准参照甲方最新的相关文件执行。
6. 乙方需足额缴纳业务保证金。各星级业务保证金要求如下：五星级
伍万圆，四星级叁万圆，三星级贰万圆，二星级贰万圆，一星级壹
万圆。
二、 本补充协议为双方《移动通信业务代理协议》的组成部分，有同等法律
效力。本补充协议仅在主协议有效期内有效。
三、本合同一式份，甲方份，乙方持份。(以下无正文)
甲方：乙方：
签字代表：签字代表：
日期：日期：
合同编号：____________________
甲方：__________________________法定地址：___________________________________________ 法定代表人：__________身份证号码：________________________________电话：_____________ 甲方：__________________________法定地址：___________________________________________ 法定代表人：__________身份证号码：________________________________电话：_____________ 甲乙双方本着自愿、平等、互惠互利、诚实信用的原则，经充分友好协商，就乙方销售代理甲方净宇牌生物有机肥产品的相关事宜，订立如下合同条款，以资共同恪守履行。
一、销售区域
乙方的销售区域为_________地区。
二、销售权限
1、甲方授权乙方为_________地区的独家销售商，全面负责该地区的销售和经销商管理。
2、甲方不得在乙方销售区域内另设其他经销商。如出现上述情况，乙方有权立即终止代理合同及得到相应补偿。
三、销售期限
1、本合同的期限为_________年，从本合同签订之日起至_________年_________月_________日止。双方可根据本合同的约定提前终止或续期。
四、最低销售量
乙方承诺每季度向甲方的订货量为_________吨，乙方保证一个会计年度的销售量不得低于_________吨。如果连续_________年不能完成销售指标的，甲方有权取消乙方资格。
五、商品价格
1、批发价格：甲方销售给乙方按统一批发产品的价格，每吨人民币二千八百元。
2、零售价格：乙方应当按照甲方建议的零售价格销售产品，不能低于人民币三千一百元/吨。乙方不得擅自调整规定的产品最低销售价格。如果甲方建议的零售价格不符合本地区市场情况，乙方需调整销售价格时，应当向甲方报告。甲方应当根据乙方所处地区的市场情况综合考虑，作出调整价格的决定。
六、订购货物
1、乙方购货时，应向甲方发出书面订单，并预付___%货款在提货前支付剩余货款。
2、乙方须在收到货物后三日内对产品的质量进行检验，因产品质量及包装不符合质量标准的，或者产品的保质期已经超过规定标准的，由甲方予以换货或退货。
七、违约条款
1、本协议自双方签字盖章后生效，即具有法律约束力，任何一方不得随意变更。如一方违反本协议或本协议的一部分，另一方有权根据实际情况采取以下保护措施：
(1)要求违约方赔偿因违约行为给守约方造成的经济损失。
(2)中止协议并要求对方赔偿经济损失。
(3)双方就争议部分不能协商解决的应通过法律途径解决争议。
八、其他
本协议一式两份，双方各持一份，经双方签字盖章后生效，具同等法律效力。
甲方：乙方：代表签字(盖章)：代表签字(盖章)：
日期：____年____月____日
合同编号：201406060
1甲方：中山市恒立针棉织品有限公司
乙方：
甲乙双方本着平等自愿、互惠互利、诚实守信的原则，经充分友好协商，就乙方销售代
理甲方所经营的所有商品(包括甲方被授权的所有商品。例：迪士尼授权)的相关事宜，订
立如下合同条款，以资共同恪守履行。
一、代理区域
乙方的代理区域为：
二、代理产品
乙方销售代理甲方的产品为：
三、代理权限
1、甲方授权乙方为地区的独家代理商，全面负责该地区的销售和经销商管理。
2、甲方不得在乙方代理区域内另设其他代理或经销商。如出现上述情况，甲方须退还乙方
保证金，乙方有权立即终止代理合同及得到相应补偿。
3、乙方严禁跨区域窜货，对有跨区域窜货行为的乙方，甲方有权要求乙方无条件收回发出
的全部货物，费用乙方全部承担;如果乙方不收回货物，甲方将取消其代理资格，本合同将
自动终止，一切后果由乙方承担。
4、对于乙方代理的销售区域，乙方可以根据实际情况制订销售政策，原则上甲方不予
干涉，但乙方对于自己以及下属经销商的经销行为负无限连带责任。
四、代理期限
1、本合同的代理期限为壹年，从本合同签订之日起至年月日止。双方可根
据本合同的约定提前终止或续期。
2、乙方要求对本合同续期的，应至少在本合同期限届满前提前壹个月向甲方书面提出。
甲方同意的，与乙方签订续期合同。
3、甲、乙双方约定，在本合同期限届满时，乙方满足以下条件可以续约：
(1)较好地履行了本合同的义务，没有发生过重大违约行为;
(2)已经向甲方支付了到期的全部款项;
(3)签署放弃可针对甲方提起诉讼和仲裁的文件。
五、最低代理销售量
乙方承诺向甲方的订货量为每月平均，如果壹年内不能完成销售指标的，甲方有权取
消乙方代理资格。
六、代理商品价格
1、配送价格：甲方向乙方统一配送产品的价格。
2、销售价格：乙方应当按照甲方建议(规定)的零售价格销售产品(服务)。如果甲方
建议(规定)的零售价格不符合本地区市场情况，乙方需调整销售价格时，应当向甲方报
告。甲方应当根据系统的统一性要求和乙方所处地区的市场情况综合考虑，作出调整价格
的决定。
七、奖励
乙方年销售量达到，甲方赠送给乙方 ;年销售量达到，甲方赠送乙方
八、商情报告
1、 乙方有权接受客户对产品的意见和申诉，并及时通知甲方，以关注甲方的切身利益为
宜。
2、乙方应尽力向甲方提供商品的市场和竞争等方面的信息，每半年需向甲方寄送工作报
告。
3、甲方应将产品价格、销售情况或付款方式的任何变化及时通知乙方。
九、发货方式
采取物流发货方式，乙方承担物流费用。
十、售后服务
1、 在本合同有效期内，甲方应持续地对乙方提供开展经营所必需的营销、服务或技术上
的指导，并向乙方提供必要的协助。
2、甲方为乙方提供的产品严格按照甲方提供的质保书和国家的相关规定进行质保服务。
2、 乙方在销售完成后，应按甲方要求填写客户登记表，并应于每月定期以传真或其他形
式向甲方返回客户登记表，以便于日后的售后服务和例行巡检工作。
甲方(签章)：乙方(签章)：
代表人：代表人：
年月日
合同编号：__________
客车销售代理协议
甲方：____________________
乙方：____________________
签订日期：____年____月____日
客车销售代理协议
甲方：___
乙方：___
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方代理乙方指定产品在指定地区推广、销售等合作事宜达成如下协议：
一、代理区域：
乙方授权甲方作为乙方产品___客车在___省(市)部分地区的授权经销商，具体区域为：___。
二、代理产品：
甲方代理销售乙方产品：___牌系列客车。
三、代理指标：
甲方在代理期限内，年销售必保指标为___辆，争取指标为___辆。
四、代理价格：
1、代理价格：以乙方公布的价格表的代理价为准。
2、甲方代理销售乙方产品，产品价格为价格表中的销售价格与代理价之间。按标配车辆，甲方最高售价不得超过乙方价格表的销售价格，最低销售价不得低于代理价，否则甲方自行承担由此造成的经济损失。超过代理价部分全额返还，如需乙方开具发票，17%增值税由甲方承担。
五、付款方式：
合同签订后，甲方先付车款的20%定金，乙方安排生产，提车一次性付清余款。
六、甲方的责任和义务：
1、积极在代理区域内宣传，推销乙方产品，根据市场的需求，及时向乙方反馈信息，并统一宣传口径。
2、合同签订后，须按约交付定金，甲方提车时一次性付清余款。不得截留乙方货款，否则视违约处理。定车后，非乙方原因要求退车的，所交定金不予以退还。
3、甲方不得私自同意用户改变车型结构，在不影响车辆技术要求和整车结构的情况下，若需局部改变，必须经乙方技术部门同意后，方可签订合同。
4、车辆底盘、发动机出现问题，应在底盘、发动机生产厂家当地三包服务站解决，车身出现问题，与乙方联系或在当地设立的特约维修站解决，甲方应协助处理。
5、甲方积极为需购乙方产品的客户办理购车按揭付款业务，以促进乙方产品在代理区域内的销售。
七、乙方的责任和义务：
1、自本协议签订之日起，乙方如在甲方代理区域内直销乙方产品(标配)，其售价不得低于代理价。
2、保持宣传口径一致，积极维护双方的利益和声誉，不得泄露双方的商业机密。
3、产品或配置价格调整时，须及时函告甲方。否则由此造成的经济损失，甲方不承担责任。
4、积极做好产品的售后服务工作，甲方年销售乙方产品达___辆以上，可申请在代理区域内设立特约维修站。
5、乙方在收到甲方定金后，严格按销售合同条款的要求安排生产，按期保质地交付车辆。
八、奖励办法：
甲方购置乙方客车按规定销价执行。甲方完成销售___辆以内的(含)，按所定购车辆的实际车价的___%提取服务费，完成___辆以上的按购车价___%提取服务费。未完成指标，按同比率进行结算兑现，每月结算一次，同时由甲方出具服务费发票。
九、未尽事宜，双方友好协商解决。
十、协议一式四份，双方各执二份，自签字之日起生效，有效期从___年___月___日起至___年___月___日止。
甲方(盖章)：___乙方(盖章)：___
代表(签字)：___代表(签字)：___
签约地点：___签约地点：___
___年____月____日___年____月____日
合同编号：__________
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