市场渠道工作总结

时针滴滴答答，流逝的是光阴，在季节轮回的过程中，我们的工作留下了成绩证明。每周、每月、每个季度的我们，在工作方面都有着独特表现，获得成绩的同时，也有着众多的难忘时刻。面对成长过程中的我们，是该写一份工作报告，记录我们的工作之路。为便于大家更好的编写工作报告，以下是小编整理的关于《市场渠道工作总结》的相关内容，希望能给你带来帮助!

第1篇：市场渠道工作总结

新型整合市场营销渠道对传统营销渠道的挑战

摘要：随着社会环境的不断发展变化，市场竞争也变得更加激烈以及对抗性更强。要在这样激烈的社会竞争环境之中占据一席之地，就必须紧跟时代的步伐。市场营销渠道是企业中最重要的资源之一，传统营销渠道不断受着新型整合市场营销渠道的挑战，为了保证企业在经营过程中的效率、竞争力以及安全性，应当对新型整合市场营销渠道进行探究，本文就传统营销渠道与新型整合营销渠道进行对比。

关键词：传统营销渠道;新型整合市场营销渠道;挑战

传统市场营销渠道中的经典模式为“厂商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”这样的模式最为经典。虽然说这样的传统营销渠道模式已经在市场上运行了很多年，看着也没什么太大问题，但是在这其中，有很致命的缺陷一直存在于这样的市场营销网络之中，并且一直没有得到解决。“灰色地带”在传统市场营销渠道网络中普遍存在，从而导致了很多经销商实现了超常规发展的情况，这就让很多制造商的安全感缺失。因此新型整合市场营销渠道应运而生，对传统市场营销渠道造成了不小的冲击。

一、垂直型市场营销渠道

垂直型市场营销渠道为新型整合市场营销渠道之一，它的出现无疑是对传统市场营销渠道的一个相当大的挑战。著名的营销学专家，现代营销学之父飞利浦·科特勒说过“传统的市场营销渠道是一个高度分散的万国，在这个网络中，彼此之间的关系疏远的制造商、批发商和零售商之间为了各自的利益讨价还价，自行其是”。

而在新型整合型市场营销渠道中可以通过垂直型市场营销渠道将原先传统市场经济渠道内独立的角色进行整合，让他们成为一个互相交互的统一体，实现了从原来的纯经济利益关系转变为伙伴型关系。在传统的市场营销渠道中，每一个独立的经营实体都可能为了追求自己更大的利益，而为整个渠道或者制造商的利益造成损害，甚至可能牺牲掉他们的利益。并且这个市场营销网络之中的每一个渠道成员无法支使另一个其他成员做任何事。在垂直市场营销渠道中，由于已经实现了从单纯的利益交流到伙伴这个转变过程，这个网络中的成员已经成为了一个统一体，其中的一个渠道成员，在一般情况下为制造商，他可以拥有其他成员的所有权，或者能够其他成员允许实行特许经营，甚至可以有能力让其他成员愿意与自己進行合作。科特勒认为“垂直市场营销渠道是实行专业化管理和集中控制网络，事先规定要实现的经济效益以及最大市场影响力”。

垂直型市场营销渠道主要分为三个类型，分别为公司式的垂直市场营销渠道、管理式的垂直市场营销渠道以及契约式的垂直市场营销渠道。公司式的垂直市场营销渠道是由同一所有权下的生产以及分销部门组成，可以实现公司对渠道的高度控制，同时也会丧失渠道成员的部分独立性，不过能较大幅度提升渠道的经营能力。管理式的垂直市场营销渠道则是一种可以联合不同所有权下的生产部分和分销部门的一种市场营销渠道系统。契约式的垂直市场营销渠道是基于不同层次的独立的制造商和分销商有合约的情况下，以此获得只有合作才能达到的经营效益以及经营业绩。垂直型市场经营渠道能够让制造商实行集团控制渠道，将制造商和经销商他们进行统一化的经营管理，以这样的方式，能够十分有效地将各个渠道成员一昧为了自己利益而造成与其他渠道成员冲突的可能性最大程度的降低，最终实现双赢或者多赢。

二、水平型市场营销渠道

水平型市场营销渠道与传统市场营销渠道中高度分散的网络大不相同，水平型市场营销渠道通过将两个或者多个公司的资源以及计划进行统一整合，以此来创造一个崭新的市场营销机会。只有让一直单独生存的的传统市场营销渠道发生本质上的变化，将单独生存的方式转变为共生。所以说这种水平型市场营销渠道也可以被为“共生性市场营销渠道”。与其类似的运行模式大约分为三个步骤：先让不同行业的公司进行互相了解，相互了解彼此之间的基本信息，促进彼此之间信任关系的建立;再让他们在自己接受范围内进行互相帮助，找到一个共同的目标，然后公司之间达成联盟，联盟成员尽力相互帮助完成目标;最后让这些公司集团深入交流，达成进一步合作，共同研究开发新思路。

三、多级型市场营销渠道

多数的制造商在传统的市场营销渠道中时，进入一个市场就只能通过一个渠道进入，也即是市场渠道的单极化。但是随着市场的不断发展，市场细分情况以及潜在的渠道数量都在不断增加，从而单极化的市场渠道已经远远不能满足现在的市场需求，所以单极化的市场营销渠道必须开始发生转变。所以多极化的市场营销渠道系统被越来越多的公司采用，它是指制造商使用两个或者多个渠道进入一个或者多个细分市场之中。制造商通过这种多级型市场营销渠道可以获得多方面利益，一定程度上提高市场的占有率，降低渠道使用成本，可以提高产品在顾客意识中的声誉，同时也能够更好地满足顾客的需求。

在于已经采用了多级型市场营销渠道建立了多种可以满足自身的营销渠道的厂家在于只能够使用单一渠道将产品或者服务卖给不同消费者这种类型的竞争对手时，可以说是占据了很有利的地位。由于传统市场营销渠道对于多级型市场营销渠道存在着关键性的不足，所以说多级型市场营销渠道对于传统市场营销渠道的挑战很大。

四、传统市场营销渠道所存在的主要问题

传统市场营销渠道存在着很明显的问题，而这些问题如果用传统市场营销渠道方式就较难解决。在传统市场营销渠道中的结构上存在问题，当传统市场营销渠道网络中的链条太长以及层次太多时，信息的传递速度会被冗长的渠道链条减慢，从而导致市场信息反馈不及时、反馈迟钝等，厂家与经销商之间由于过长的渠道链条以及之间相隔的层次太多，很容易就会造成他们之间的沟通不及时，重要信息无法即使在他们之间得到反馈，会造成许多并发后果，大大增加了运行成本。以至于厂家不能够无法高效地满足消费者的即时需求。还会增加厂商或者制造商对于渠道控制的难度，非常容易导致失控。经销商胁迫制造商让利、竞相杀价、打价格战等恶性现象都是现实出现过的。商家以追求利益为首要目标，所以在传统市场营销渠道网络中的渠道成员管理相当麻烦和复杂。所以在整个合作过程中，分销商如何获得合理的利润是企业在业务过程中必须考虑的。

结语：整个新型整合市场营销渠道分为垂直市场营销渠道、水平市场营销渠道和多级型市场营销渠道三个方面，新型整合市场营销渠道的出现给传统市场营销渠道带来了巨大的挑战，传统市场营销渠道与之相比存在着太多的缺陷和不足。但是为了迎合不断发展和进化的社会主义经济市场，新型整合市场经济渠道的出现时应运而生的，传统市场营销渠道无法与之抗衡。

参考文献：

[1]靳医兵.新型整合市场营销渠道对传统营销渠道的挑战[J].北京商学院学报，2001，16(1)：20-22.

[2]陈向荣.应市场营销战略变革推进传统分销渠道革新[J].电子制作，2014，(22)：260-261.

[3]孙晖.传统渠道在现代市场营销中的优劣势分析[J].经营者，2014，(2)：36-36.

[4]张韬.传统营销渠道与现代营销渠道优劣探讨[J].现代营销，2018，(3)：40-41.

[5]齐乐.传统营销渠道与网络营销渠道的冲突及其化解[J].企业改革与管理，2018，(8)：223-224.

作者简介：

黎晨晨(1989年-)，女，汉族，硕士，安顺职业技术学院商学院团总支副书记，研究方向：国际贸易实务。

作者：黎晨晨

第2篇：山西市场：渠道竞争　品牌说话

山西地处黄河中游，矿产资源丰富，是全国“煤炭之乡”。太原作为山西省省会城市，这几年电力工业、轻纺工业、消费品工业、民用工业发展十分迅速，经济的发展刺激了当地美容消费的持续增长，也带动了美容行业的持续发展。

两个黄金发展期

山西美容业大致经历了两个黄金发展期：第一阶段是1998～2000年，美容观念逐步为当地女性接受，美容市场开始为众多商家所接受，各类美容美发店多了起来；第二阶段是2002～2003年，美容美发店数量越来越多，规模越来越大，档次越来越高。诸如美丽田园、玛丽安娜、千黛、小芳、淑人居等美容院逐渐成为市场的优秀品牌。据相关部门资料显示，山西省登记在册的大小美容美发店共有约35000多家，全年营业收入约35亿元人民币，且呈现继续增长的良好势。山西美容行业发展的第一阶段，大多美容店都是由当时的美容从业人员创办的，许多美容院甚至是在原有美发店基础上扩建而成的，只是增加了相应的美容项目。店面投资不过万余元，最多不超过十几万元；到了第二阶段，该地区美容业发展开始向高档化发展，市场进一步细分。

美容代理市场门槛升高

山西美容市场蓬勃发展的势头吸引了很多外行业人士的关注，不少代理商想进入这个行业淘金，在一定程度上活跃了当地市场，但也造成市场秩序的混乱。许多小型代理商的生存靠得就是拿到厂家给的折扣很低的产品，然后再联系几家终端美容院，勉强维持生存，根本无法突破量的积累。不过，随着市场越来越成熟，美容院终端也越来越理性，在选择代理商时，看重的是其公司的实力、口碑和市场知名度，而不是产品折扣是否够低。因此，这一类代理商在今后的生存中将面临发展困难，除非尽快转型，否则就将遭到市场淘汰的命运。

企业品牌经营意识凸显

不仅山西省的美容美发企业越来越重视品牌建设，很多代理商和美容院也都将创建品牌提升到了企业战略发展的高度。2007年，山西美容行业盲目投资和低水平扩张的行为逐渐减少，大型品牌连锁发展势头强劲，创建行业品牌、地区品牌，进而转化为全国性品牌，成为2008年行业市场的竞争焦点。如幸福女人樊文花美颜美体连锁机构、新一族美容美发中心、红都美业、明明美容院、榆次金曼丽美丽会馆等，长期深入持久抓企业文化建设，显现出强劲的生命力，在行业和市场中赢得了良好的口碑。

消费市场向多元化、高档化迈进

山西美容市场的消费状况属于中等水平。近年来，山西市场的消费者开始越来越重视产品品质和品牌，原来那种过分追求功效的美容消费观念在逐渐改变、一些高端美容护肤品开始受到顾客青睐。尤其是在那些美容大店里，顾客的消费能力更是十分惊人。但在绝大多数中小规模美容院里，中档价位的产品仍然占据主流。除传统老顾客惠顾美容院外，更多的亚健康人群开始走进美容院接受理疗、调养。美容美发企业利用先进的仪器、有效的产品和按摩手法，在妇女乳房保健、内分泌调节、理疗颈椎等项目上效果显著，受到了消费者的欢迎。美容院项目由单一面部美容向美体、全身护理发展。手疗、颈疗、足疗、美甲、彩绘、排毒、形象设计、舍宾、瑜伽、水疗……细节护理发展势头越来越强劲。

山西美容市场的发展就像一轮东升的旭日，正显示着蓬勃旺盛的生命力，我们有理由相信，在诸多具有品牌经营意识的优秀代理商的带动下，该市场一定可以创造更多美容业的奇迹。 　

作者：兰　子

第3篇：农村家电市场渠道亟待整合

北京中怡康时代市场研究有限公司与多方达股份有限公司于3月25日在人民大会堂举办了“2013中国农村家电市场渠道变革高峰论坛”，行业大佬们和众多国内外专家、学者一起探索求解，努力实现中国农村家电市场发展的新跨越。

2012年中国城市家电市场面临负增长的考验，但借助家电下乡政策的带动，以及新型城镇化的开展，中国农村市场反而成为家电业的增长亮点。与此同时，农村家电市场的消费需求、市场环境、渠道格局正在经历重大变革，如何调整农村市场战略，进一步开拓、升级农村家电市场需求，重新构造和优化渠道格局，是家电行业人士正在积极思考和探索的重大问题。

在新型城镇化建设加速发展的背景下，中国家电流通业，尤其是农村家电流通市场，急需进行渠道整合，多方达以“源自农村、扎根农村、整合农村、服务农村”为理念，以“品牌统一、采购统一、形象统一、标准统一”为四轮，或将对农村渠道市场产生极为重要的促进作用。

作者：邱麦平

第4篇：渠道市场工作总结报告

渠道市场工作总结报告着力销售队伍建设强化销售组织运营全面提升渠道发展能力同志们：大家好!在总结我省2011年**工作主要成绩的基础上，针对当前**工作存在的主要问题和面临的新形势，部署安排2013年**工作目标和措施，以科学发展观为统领，牢固把握队伍建设这一核心任务，积极推进销售转型，深化渠道体制改革,强化销售组织运营,全面提升**渠道市场发展能力,开拓创新，锐意进取，圆满实现省公司党委、总经理室提出的**渠道2013各项经营指标。

一、2012年**工作回顾2012年，是公司发展进程中很不寻常、很不平凡的一年，面对一些难以预料、历史罕见的重大挑战和市场考验，在省公司党委、总经理室的正确领导下，我省**渠道以践行“品牌**、强司富员”为追求，以“经营渠道、成功创富”为主题，以做大做强做优城区营销、农村营销和区域收展三大发展平台为着力点，整合资源，创新经营，注重组织，狠抓执行，**渠道总体呈现有效人力稳步增长、业务发展快速主动和管理基础扎实稳固的良好局面，渠道建设发展定位更加明晰，认识逐步统一，思路不断完善，效益持续显现。

第5篇：灯具市场营销渠道

LED灯具市场营销渠道简析

LED灯具市场营销渠道有哪些?相信这是很多刚入行灯具销售的同学所困扰的一个问题。我们这里简单分析下LED灯具市场营销渠道，希望对大家有所帮助。

LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。

第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安 装公司及装修队)等。

第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等

第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。

第四、商业照明产品，如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性灯具市场营销渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等。

第6篇：市场销售渠道管理作业

关于某行业或某类产品的渠道体系考察

本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段(20%权重)：用50天左右(11月8日前)时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人;制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段(60%权重)：用60天左右时间(3月4日前交)，以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。

第三阶段(20%权重):10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师

Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈!

第7篇：蔬菜市场营销渠道策略

|作 者:丰小强 | 发布时间：2007-11-

21一、生鲜蔬菜几个基本的销售渠道

首先是“批发市场”渠道。批发市场是个汇聚买卖双方的集散地，是一个购销平台，它一般可以成批量地实现蔬菜的销售，因此受到各蔬菜基地的重视，成为目前蔬菜销售的主渠道之一。其次是“现代超市”渠道。另外值得提出的是，有一种生鲜连锁超市，即以生鲜食品为主的社区型小型超市，虽然由于物流损耗和经营成本问题，近年来在各大城市开展得不够理想，还处于摸索和发育期，但是在未来有着很大的潜力。有眼光的蔬菜基地可以在这上面花些心思。

另外是“终端直销”渠道。蔬菜基地可以采取走出去的办法开展终端直销，建立自己的终端消费客户群。比如，主动和一些大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立关系，上门送菜。这些单位的蔬菜购买量一般都是很大的，值得蔬菜基地重视与其建立长期合作关系。

还有一种“打包外销”渠道。“打包外销”就是避开在国内市场与同时的竞争，通过外销渠道与境外采购商进行合作，将蔬菜出口。现在已经有不少蔬菜基地，已经通过航空运输等方式把蔬菜销售到了境外地区，获得了良好的收益。

二、不同的销售主体适应不同的渠道

销售主体目前的情况比较复杂。各地的蔬菜基地情况也有不同。有的地区已经建立了比较有活力的农村经济合作组织，成立了蔬菜营销协会、农民经纪人协会等，有一定的集体经济发育，实力较强，专业营销人员也得到了锻炼，成长很快;有的地区则干脆成立了专业化的蔬菜加工销售公司，对外实行公司化运作，对内股份合作制操作，专业化营销色彩很浓;有的地区则培育出一支精明强干的农民经纪人队伍，对沟通城乡市场起了不小的作用;但还有不少地区则仍停留在普通菜农单打独斗、在田间地头等待客商登门的阶段，营销能力可想而知。

这些不同发育阶段的销售主体，只能对号入座般地选择自己的营销渠道。层次越低对渠道的依赖度越大，渠道也越狭窄。

普通菜农作为销售主体，只能是在田间地头或者是到最近的产地批发市场等待批发采购商收购，或者是到小城镇摆摊直销，卖价往往被压到最低。

个体农民经纪人已经具备了将蔬菜发往销地批发市场的能力，从地域上大大拓展了营销渠道，个别优秀的农民经纪人甚至在外界的帮助下，还能实现蔬菜的出口外销。

协会、公司等销售主体，实力较强，手段专业，既可以通过设立办事机构，进驻批发市场，也可以建立配送中心，开展直销服务，并保持与超市的合作，还可以积极与境外采购商合作，开辟外销渠道。

总之，随着销售主体建设的完善，销售渠道也将越来越宽。

三、基地企业如何开拓销售渠道?

基地企业选择了一条渠道作为自己的主渠道以后，就须要把它做深做大，这样才可以达到开拓市场的目的。如果基地企业选择了进入大中型城市销售批发市场的渠道，就应该从以下几个方面人手，来进一步拓展渠道。

1.完善准入资格

现在大都市对于蔬菜的市场准入要求越来越南，某种意义上来说形成了一种城市壁垒，需要蔬菜基地认真对待。比如，北京2006年11月1日起执行更加严格的蔬菜市场准入制度，蔬菜不得随意进京批发。申请进京的外埠蔬菜基地(单位)应具有独立法人资格，产品应获得无公害

农产品、绿色食品、有机农产品的相关认证。外地蔬菜未作调查了解，贸然进京，必然会碰壁。这些准入资格的手续要先行完成，否则在各大批发市场是寸步难行的，根本无法开展业务。

2.建立驻外办事处

在主要批发市场建立办事机构，一方面可以及时获取供求信息，一方面也方便与客户建立长期稳定联系，同时也是锻炼和选拔营销人员的窗口。

3.建立客户群

结识合作伙伴，包括各类各级批发商以及大的零售商、集团客户等，逐步建立起一个丰富的客户资源库，将渠道资源编织成网，这是拓展渠道宽度的基本方法。

4.适当的宣传

根据自身的条件，利用机会，做好品牌创建、品牌宣传、品牌推广、品牌维护等工作，针对定点农产品批发市场进行产品展示和推介，针对集团消费者开展公关都是有作用的，这些辛苦是不会白费的。如何选择好合适的销售渠道，选择好适合自己的销售渠道是很重要的，主要应注意以下这些内容：

1).认真分析自己所处的位置和周边基本条件，如是否贴近城市等;

2).认真分析自己蔬菜产品的优劣势和目标消费群;

3).注意蔬菜消费有地域差异，选定自己的目标区域市场;

4).分析抵达目标区域市场的运输方式和交通条件;

5).选择销售渠道应该注意成本核算;

6).选择批发市场需要理顺价格体系;

7).选择超市要熟悉超市的采购流程;

8).选择外销要熟悉出口流程;

9).选择直销要落实直销地点;

10).建设销售渠道还应该注意自己对于渠道的把控能力。

只有综合地考虑这些因素，才能准确地选择好适合自身条件的主打销售渠道。

四、关于新型营销渠道——生鲜连锁店的新观点和新看法

1.近年来生鲜连锁店失败的原因是两头脱离群众，在很多地区，如北京、上海、厦门等地，许多开办生鲜连锁店的尝试都遭到了失败，在享有政府各项补贴的情况下，仍然遭到了失败，原因何在?表面反映出来的问题是：通路成本、管理成本、经营成本过高，成本与销售额不成比例。实质上原因在于，生鲜连锁店的创办者虽然不乏实力雄厚的中外大型商业企业，但因大多为商业投资者或者是投机者的背景，在营销链条中脱离了群众、失去了群众，致使供给端拿不到一手价格，和产地利益存在博奕;零售端又抓不住消费者，价格不能平民化，品牌理想得不到体现，难以吸引群众的青睐，而并非是生鲜连锁店本身没有生命力。

2.发展产地主动进城直销是解决营销难的重要手段

生鲜蔬菜直销通路的建设应该成为我们所关注的课题。这些年，由产地政府或者是组织出面，花了不少钱，引客商登门，这当然是一条重要的营销通路建设手段，取得了一定的成效，但是并不能解决所有的问题。所以，建议在培育协会等集体经济、扶植产地私营公司成长取得一定成效、拥有一定实力以后，应该建立产地自身的营销出击机制，摆脱“等、靠、要”思维，主动出击目标市场，建立自己能够掌握的营销通道，这将成为解决营销难的重要保证。

3.建立城市消费合作社是一个重要解决思路

作者曾在2004年参加过一次国际合作化运动的会议，来自外国合作社的朋友们介绍了很多国家，如：新加坡、英国、日本、加拿大等国的城市消费合作社经验。比如，日本加入城市消费合作社者占到人口总数的1/3，大家都喜欢到城市消费合作社买东西。而我国目前最大的合作化组织——供销合作社系统一直以来基本上被定位于偏重农资、农产品等农村流通领域，导致我国在城市合作消费上发育不足，严重滞后。城市消费合作社是弱势群体互助、降低生活成本的重要

方式。我国将进入老龄社会，城市中也有大量的有闲阶层，所以建议以生鲜连锁店为中心，发展城市消费合作社，建立合理的章程和为民机制，良好地管理它，吸引社区居民热爱消费合作社、乐于加入到消费合作社来。当然这需要全社会的推动和努力，想来在建立和谐社会的大目标下，是不难获得各界支持的。

生鲜连锁店应该由立足于蔬菜基地的蔬菜加工、运输企业或者是有着雄厚集体经济基础的协会出面来做，实现生鲜蔬菜的社区直销。这样，既能实现蔬菜营销渠道的稳定开拓，也能最大程度地让利于民。对于整个产业链条来说，即便消费合作社零利润，但只要保证了相当的销售额，最起码还可以保证产地产品能够顺利地销售出去。

第8篇：白酒市场渠道营销流程概述

特别提示：市场营销没有一成不变的固定模式，以下只是纲领性和指导性的说明，希望对大家有所启示，更多的还需要大家在市场运作中根据实际情况不断加以改进和完善。

一、 团购渠道

1、 建立团购客户档案

首先建立客户数据库，在数据库的基础上锁定目标客户，建立客户档案。客户档案的内容包括：单位名称、电话、地址、用酒价位、用酒品牌、用酒量、采购程序、定点酒店、单位效益描述，个人信息包括：客户姓名、职务、联系电话、家庭地址、家庭成员情况、生日以及其他特殊纪念日、用酒偏好、兴趣爱好、利益需求点、影响力、对其有影响的人、驾驶员或秘书联系电话等，要尽可能将客户档案内容细化，同时客户档案要不断进行完善和更新。

2、 建立团购组织

团购组织要独立于常规销售渠道之外，整合所有可用资源，建立专业的团购队伍，组织形式有企业自主运营、商企合作运营和商业自主运营模式。团购客户有时需要很快把产品送到，因此团购还需要建立一支反应快速的物流配送队伍。招聘的团购服务人员和团购经理，建议以优秀的女士为主，年龄30-40岁，容貌较好(中等以上)，气质佳;性格开朗、大方、沟通能力强。有一定酒量，时间调配相对自由。团购人员主要分为全职和兼职两类。团购人员需要有一定的直接或间接的人脉关系，具备一定的沟通和产品推荐技巧。

3、建立良好的财务制度

做好应收账款的登记，有基本的每日业务流水账，支出帐，最好是收支两条线，对不能即结帐款的客户设立一个合理的账期和信用额度。

4、 激励制度的建立

合理的激励制度能够促进团购销售人员更加出色的完成工作，达到销售的目标。

5、 召开产品上市品鉴会，品鉴会要抓住两个关键点：A、建立人脉关系B、传播产品品质

6、 客情维护，以产生持续销量。团购客情维护要因人而异。

二、 流通渠道

1、 市场招商

双方接触→意见交换→利益比较→意见不一→谈判妥协→达成共识→合作

2、 市场调研

市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场信息，为市场操作提供正确、有效的数据参考。营销调研的主要方法有：

1、面谈调查法

2、电话调查法

3、邮寄调查法

4、问卷调查法

5、观察法

6、实验法。

3、 产品铺市

厂家销售人员要配合经销商开展挑选网点，扫街铺货工作，为下一步的销售奠定坚实的基础，只有让消费者看得到、买得着，产品才有被选购的可能性, 白酒作为同质性很强，选择空间很大的快消品，市场铺货的广度、柜台展示的占有率和效果，会直接影响产品销售。

4、 客户及终端拜访

业务人员要以一定的频率对客户及终端进行拜访，进行深度访销，加强对分销客户的拜访，以促进客户对业务人员和我们品牌的认知程度和印象，刺激其经销产品的积极性，向分销客户介绍产品的性能和卖点，引导分销商主动推销的意识，提高其对品牌的信任和对产品的信心。通过定期拜访，征询客户意见，了解产品销售形式和售后情况，通过客户了解消费者的反馈意见，同时加强竞品信息的收集。

销售拜访八步骤：

1、准备工作

2、检查户外广告

3、向客户打招呼

4、做售点产品陈列

5、检查客户库存

6、做销售访问和沟通

7、确认定货

8、感谢客户

5、 客情维护

通路客情关系与业务关系有着相互推动的作用。良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有促进作用。业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。不同的人用不同的方式。

6、 产品陈列

要加强产品展示的效果，争取在货架的显著位置展示，有条件的可以以岛型或梯形的堆头方式展示，以加强产品的视觉效果来吸引消费者的注意力，营造产品热销的氛围。

7、 市场氛围营造

良好的品牌氛围可以制造流行，引导消费，促进销售。市场的氛围营造要注意差异性、识别性、灵活性和统一性。

8、

9、 商超、酒店以及名烟名酒店等的进场及销售督导 市场促销

市场促销是白酒市场营销的重要组成部分，广义的促销是指：广告、宣传、人员推广、销售促进活动;狭义的促销就是指销售促进活动。促销对象可以是消费者，也可以是渠道销售商。促销对象不同，促销手段也会有所不同。一般针对渠道成员(经销商、分销商、零售商等)开展促销是白酒企业渠道推广策略的重要内容之一。通常，白酒企业针对渠道开展促销的目的有七个：提高铺货率、扩大销量、新品上市、消化库存、季节性调整、应对竞争(渠道拦截)、增加渠道利润。

10、 客户的库存管理(进、销、存)，定期检查网点库存，及时补货。

安全存货量=上次拜访后的实际销量×1.5 建议订货量=安全存货量-现有库存

11、 市场监管，主要是促销和宣传费用的督查，遏制低价倾销、倒酒窜货，制止竞品的不正当竞争等。

12、 对经销商及业务人员的业务指导和培训

根据公司的销售策略及相关培训资料，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。

13、 售前、售中和售后服务

定期协同、随同经销商业务人员拜访其客户，参加经销商的业务会议，定期与经销商进行业务探讨。及时稳妥地处理好质量投诉问题。

三、 酒店渠道

酒店的进场销售主要有以下几种方式：

1、 只进场销售：把产品铺进酒店，只是在酒店吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对C、D类酒店或酒店有规定不能上促销的A、B类酒店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。

2、 同场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的进场方式。此进场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比不划算的A、B类酒店;二是市场费用投入不多，但又想做A、B类酒店的厂家常采用的进场方式。另外如果与竞品不在一个价位档次上也可采用此入场方式。

3、 买断专场促销方式：即让酒店保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的进场方式。这种进场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争，便于自己更好的推广自己的产品和产品文化(因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具)、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种进场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在几万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省会城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。

4、 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内(一般为一年)完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予酒店一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而酒店是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式。

5、 暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和酒店达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1-2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担(相当于1-2名促销人员工资)一定名额的酒店服务人员的工资或其他费用的入场促销方式。厂商也可直接发展暗促进行促销。

6、 买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本;对于经销商来说可以确保自己的整体销量;对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。 酒店渠道销售的几点注意事项：

1、 酒店概况的调查：包括酒店位置、营业面积、包厢数量、散台数量、停车位等

2、 酒店经营情况的调查：酒店的经营时间、诚信度、上座率等以及买断品牌、进场条件等

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8、 酒店的开发风险评估 信用额度和账期的设定 业务人员的定期拜访 及时兑付奖品和奖金 促销员的管理 客情维护

四、 商超渠道

1、 商超的选择和进场谈判

商超的进场费用谈判一般包括：进场费、条码费、展示费、促管费、广告费等以及付款方式、账期及返点等的谈判。

2、 产品的陈列 货架占有率越大，就意味着顾客与商品接触的次数越多，顾客冲动性购买的机会也越大。货架陈列的三要素：陈列位、陈列量、陈列面。

3、 终端氛围营造

一定要重视产品的陈列、排面和终端宣传等基础性工作，加强卖场的氛围营造，在商超里，没有位置就没有销售，没有氛围就没有销售，你的气势有多大，你的销量就有多大。

4、 促销

人员促销;

商超促销的形式：DM促销、买赠促销、专题促销、特价、时段促销。促销商品的展示和表达：店外展板、POP、特价签、地堆或端架

商超促销要师出有名，如节庆促销、新品上市等

5、 客情维护

要注意维护好和商超的客情关系，客情关系好，不仅可以节省费用，而且可以促进产品销售。

安徽封坛酒业营销有限公司 二0一一年七月十四日

第9篇：百威啤酒淄博市场渠道策划书

一、 前言

百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”! 通过对淄博啤酒市场的环境分析，竞争对手分析，渠道战略分析，渠道政策分析等，确定百威啤酒在淄博的渠道开拓方案。

二、 环境分析

(一)啤酒行业分析

淄博作为鲁中地区的核心城市，其庞大的啤酒消费市场历来被各大啤酒制造商列为争夺的重要目标。据采访统计，目前，像青岛、崂山、银麦、雪花、燕京、蓝带啤酒等活跃在淄博销售终端的国内外知名品牌不下十余个，由于消费市场容量庞大，这几年淄博啤酒市场的成长也一直伴随着各大品牌之间的激烈竞争，众多的外来品牌纷纷进入淄博的主流消费市场，各自在不同地带争取到一部分细分市场。

(二)国家经济、法律、人文、自然等对于啤酒行业的影响

国家正在改变经济增长方式，这必然将提供部分就业机会，同时提高部分人群收入，从而刺激消费，拉动内需，啤酒消费量也将因此获得提高;对于啤酒行业来说是个好消息。

啤酒产业的技术密集、资金密集度较高, 对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用, 因此啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。

(三)淄博市场的区域、市场规模

淄博市张店区是位于山东省中部，东临齐国故都——临淄区，南接蒲松龄故里——淄川区，属山东半岛对外开放区、环渤海经济发展带、半岛城市群，是中国城市综合实力50强，为淄博市辖区之一，正是因为如此张店区的人口众多，人们受本地环境和文化的影响对啤酒的需求比较旺盛，一般经常喝啤酒的人们的年龄段在20-45岁之间，再由于张店区是淄博市商业繁华的地区，人们的总体消费水平都比较高，并且是淄博市的中心城区，是全市政治、经济、文化、金融、科技和流通中心。它的市场覆盖就比较广阔。

(四)市场密度、市场购买行为

张店区拥有较大的销售市场，拥有78万人口其中(15-64岁的人口为54.61万人，占75.40%市场潜力巨大，经济实力强，人口密集，教育水平高，居民的消费水平就高，对健康的需求也就比较旺盛，淄博人们喜好喝啤酒，人们购买啤酒的途径是通过到大型超市或社区便利店中购买，一般采取单一购买方式，这为推行百威啤酒，创造了有利条件。

三、SWOT分析

百威优势：百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，

以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百

威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任

何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为

传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格

要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。

百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的 份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。

百威劣势：百威啤酒在淄博地区的知名度不高，市场占有率低，

本土有绿兰莎啤酒，这对百威进入淄博市场竞争压力

大。

百威机会：近几年淄博市的经济发展水平不断提高，思想观念和健

康观念也有了转变，新品牌的接受程度也有所提高，产

品质量越来越受到重视百威啤酒将酿造视为传统工艺

和现代技术的有机结合，这对质量的严格要求和精益

求精造成了百威啤酒良好的口碑。这为推销百威啤酒提

供了契机。

百威威胁：绿兰莎啤酒作为淄博本土产品，他的市场份额，市场

占有率比百威高很多，百威进入淄博市场最大的竞争

对手就是绿兰莎啤酒，除此外还有青岛啤酒，山水品

牌等啤酒品牌，与之竞争。

四、销售目标

2012年在淄博市的渠道层数由三层变为四层，增加百威啤酒专卖店这一中间商。淄博市总代理作为一级代理商获利能力提高30%，二级经销商获利能力提高25%，三级经销商获利能力提高10%。由于

百威啤酒刚进入淄博张店区市场，市场份额在5%左右，渠道市场覆盖率在10%。

五、渠道战略

渠道分三步走：经销商，代理商和厂商专卖店。

为了从价格体系上控制窜货，百威啤酒实行级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、其他的一些传统的批发零售渠道，“激活”出现在了它能够出现的一切地方。百威啤酒将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，使每一层次、每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。

六、渠道政策

1.销售进度返利政策：淄博市总代理月销售额达100万，达到标准返利10%，超出标准返利12%;大型超市和大型酒店娱乐场所月销售额达80万，达到标准返利8%，超出标准返利10%;小型超市等月销售额达50万，达到标准返利6%，超出标准返利8%。每个半年奖励销售优秀个人或中间商，出国旅游或出国深造等。

2.及时回款返利政策：每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时返利，连续180天无应收账款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利。

3.相互交流激励:帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售工作，经销商的库存保护，使经销商保持一个适度的库存，以免断货之忧，库存数达80%，货物周转率提高到85%，经营磋商。

4.扶持方面激励：提供销售人员以加强销售队伍，提高广告和促销方面的支持，提供市场调研信息。

5.分销商开拓数目激励：每年分销商开拓20个下级分销商，就在年终奖励增加5%奖金，每增加5个在原有的奖金上在加1%的奖励。