史上最全校园渠道攻略
史上最全校园渠道攻略：15种校园推广方式，你知道几种?
姑婆近期发布了绝版华华的一些列校园推广的文章后，引起了非常大的反响，不少朋友也和姑婆聊起了校园推广的话题。后来一个正在创业的在校生向我们推荐了本文，让我们一起来看看校园渠道建设
一校园渠道的定义
大多互联网公司在校园开拓市场渠道时，会任命优秀大学生为校园大使，帮助公司在校内进行线上和线下的宣传，并且进行相关品牌活动，有时候让其完成一定的销售目标。
一般常见的校园渠道有腾讯微博，腾讯微视，腾讯应用宝，新浪微博，百度客户端，百度地图，联想茄子快传，戴尔课代表，华硕硕士生，乐蜂，酷划，金山WPS，人人网，团800，友友，微软等等，种类丰富，数量多，涵盖范围广。
二为什么要开辟校园渠道
1 大学广阔的市场诱惑：随着教育的改革及普及，高校的增多及扩招，大学生越来越多，大学生市场越来越广阔，以大学生带动大学生市场是市场经济的必经之路。
2、大学丰富的人力资源：大学生一边读书一边兼职，时间少选择少，校园大使这种工作氛围轻松、工作时间灵活、工作任务自定、工作报酬多劳多得的兼职工作，确实是大学生的不二之选，因此各个公司、企业在招募上比较容易。
3、相对低廉的成本：由于工作报酬多劳多得，对于工作认真、踏实努力的同学，企业乐意以相当的钱收纳人才;而对于插科打诨、做一天和尚撞一天钟的同学，企业也不需要为此支付报酬，同时还能多一个受众人群;因此，校园大使对于企业来说，百利而无一害。
三大家所理解认为的校园渠道
校园渠道应该像企业一样去看待，一旦我们以这样的高度来对待校园渠道，校园渠道管理充满着乐趣、挑战、价值。假如追求着梦想，尤其是致力于创业者或者企业领域，有一个模拟环境去尝试锻炼，校园渠道是最好不过的平台。
我们可以假设：校园渠道是公司，团队成员是员工，管理者是老总，骨干是经理，项目是产品，参与者是顾客，校园是市场，收获是利润，吃喝玩乐是福利，塑造大学新文化是社会责任，以价值创造为导向。
很多校园渠道不是除了按部就班的去执行而没有价值产出，而是确实给公司带来了不错的效益。校园渠道其乐无穷，舞台宽广，大学正因为校园渠道才所以丰富多彩，我们如果仅仅当做小孩子玩小家家一样的态度，我们的大学生活是不是太遗憾了呢?
四校园渠道的分类
1、APP推广：如酷划锁屏，茄子快传，畅无线等
2、
2、品牌推广：如金山WPS，腾讯微博，新浪微博
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3、销售：如乐蜂网主要销售化妆品，由米主要销售文化衫
4、
4、APP+销售：如团800，先推荐大家下载APP然后购物消费
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5、品推+销售：如戴尔课代表，硕士生，联想精英汇等
6、
6、产品体验：如友友，软件内测提出建议和改善
五校园大使的定义
第一种定义：校园大使是指企业在校园中的代言人，通过在校园内组织开展一系列活动，向大学生介绍企业，协助企业校园招聘工作的展开，共同提升企业在校园中的品牌知名度，帮助企业了解校园求职群体的需求，是企业在校园中的组织者和传播者。
各公司的校园大使的工作职责当然是因企业而异，但多数校园大使的工作职责一般会包含以下要素：
1、通过各种方式向在校学生宣传企业;
2、引导在校学生参与企业活动或业务;
3、收集相关需求信息，提出合理化建议;
4、协助企业校园招聘活动的顺利展开。
第二种定义：通过成立团队，用团队化的方式为企业产品在校园市场的策划推广活动，为企业产品拓展市场。关注SNS(Social Networking Services，即社会性网络服务)发展的人恐怕对校园大使这个名称十分熟悉。因为很多人都知道SNS的老大校内网曾经就是利用校园大使这个先进的模式在全国铺开市场的。可以说校园大使的模式首创于校内网创始人也就是现在的美团网创始人王兴。校园大使的实质就是一个校园代理人的角色，相当公司在每个学校安排的一个兼职工作人员。主要负责网站的宣传，并及时反馈用户信息。只不过，“大使”这个词比起“代理”更加人性化点。
六校园大使能获得什么
1、薪资：大家能力不同薪资不同，但是都有保障
2、礼品：作为奖励或者活动需使用的
3、实习证明：表现优秀达到一定标准
4、晋升机会：校园大使-省主管-大区主管-全国主管
5、培训机会：参加公司专业系统培训和参观的机会以及毕业去公司实习
6、团队管理经验：提前与职场接触，学会细节和一些处事方法，更重要的是人脉，结识更多的渠道精英朋友。
七校园大使常用推广手段
1、基础手段：宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、友情提示等，这些属于基础设施建设。楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提示一般为：“请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等”。
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2、策划活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站的活动，再比如有的SNS网站在大学校园举办娱乐活动、爱心活动等等。
3、
3、冠名活动：与策划活动不同的是，冠名活动不是自己举办的。一般形式为：“**网预祝*****活动圆满成功”。
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4、网络宣传：比如通过学校论坛、百度贴吧、QQ群发等。
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5、软文推广：每个学校都有自己的杂志、报刊、网络媒体等，为了让网站有更多的宣传机会，校园大使通常会选择写一些软文发表在相关媒体上。
6、
6、班级演讲：一个班一个班巡回演讲的方式，虽然比较累，但是效果往往很好。一是受益面广，而是具有直接性。
7、
7、行政手段：部分校园大使在学校人脉很广，或者自己本身就是团委学生会、社团主要干部，所以采用行政手段，强制他人注册。
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8、口碑宣传：见到人就提起该网站，比如，有的校园大使在重要会议、演讲要展示幻灯片的时候，往往附带宣传网站。
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9、炒作宣传：校园大使有条件的，往往喜欢在特定条件下制作炒作事件。这样的情况往往以事件为标志。
10、
10、促销手段：即注册送礼品、或者注册可以获得优惠之类。很多人都知道，校内网当初是用鸡腿和可乐换来的用户。
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11、横幅宣传：横幅不是每个校园大使都有这个关系可以挂好，但是还是有不少人采用这个手段。主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。
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12、校园通勤车宣传：比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供学生上下课乘坐。在车体做广告往往能够收到不错的效果。因为通勤车每天都在学校穿梭。
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13、注意力宣传：比如，校内网有专门的T恤，学校里面经常可以看到穿着校内网服装的人在校园里面逛来逛去。由于服装的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。
14、
14、网吧宣传：51.COM算是在网吧推广最成功的案例。但是，校园SNS往往也可以在网吧获得不错的效果。通常的手段为海报、制作临时上机卡、友情提示、电脑号、设为浏览器主页等。
15、
15、其他特色手段：(1)图书馆杂志厅插书签。图书馆里面的杂志厅通常比较火爆。插入一张精美的书签往往能够起到不错的效果。(2)学校周末放电影，中途插入FLASH宣传片。此手段收益面广，而且刺激性很大。(3)发展院系大使。每个校园大使下面又发展了院大使、系大使。此手段实践性很强。(4)学校举办报告会、演讲、大型活动，在活动开始前，每张桌子上放上一张精美的广告。通常，在这种环境下，大家有更充分的时间。(5)学校餐厅开餐前，放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可以阅读。
(6)黑板宣传，在教室黑板上写宣传标语。
八如何推广APP
1、朋友圈
这个方法主要是推广给自己的朋友，例如舍友，同班同学等，根据推广的具体要求，安装一个应用，是不会介意的;也可让朋友帮忙推荐给朋友，如果app很有利，就可以通过口碑来宣传，例如：“我在免费蹭wifi”。
2、扫楼
扫楼就是在宿舍楼每个宿舍都去介绍。这个方法有点累，同时很容易被拒之门外。如果有很好的人际交往能力，这个方法可以达到很好的成效，如2人分工 一人手拿二维码图片(自己学校专有的二维码链接，在草料二维码进行生成)一人进行宣传介绍，同学们进行扫二维码扫描。 本方法快捷有效，一般一个小时一个人可以做50个
3、社团推广
与社团合作，可以给社团提供一定的好处(视情况而定)，让社团的人员的安装。这个方法比较适合找一些大的社团合作，可以达到很好效果。
4、论坛
现在各大手机论坛(例如：安卓论坛，安智论坛)都有软件共享区，可以将软件发到论坛，但是论坛都有一定的权限设置。所以要先在论坛回复或作一定任务，达到一定权限后在分享。此方法比较适合长远投资，而且有很大的人员。也可在百度贴吧宣传，但是容易被度娘封删，所以在贴吧宣传是要有一定方法与隐蔽性
5、群资源
就是在各群里发推广连接。此方法不推荐，收益甚微…..
6、落地
在学校摆摊，举办一些有趣的活动和礼品来吸引人。利用宣传台在人流密集的地方，如食堂、上下学出入口，地点展示适当的配上如下载抽奖，下载送小礼品的模式进行宣传互动。
7、二维码 通过宣传二维码来宣传，可以配合海报来宣传，也可与商店合作，例如在奶茶店张贴二维码，扫描二维码安装app可以获得一定优惠。
8、适当关注学生兼职
目前一般大学生都喜欢做校外兼职 如发单，促销，礼仪模特等。大家可以在线下推广APP的时候 告诉学生 本校加自己本校的兼职群，在大家建立兼职群的条件下，同学们下载使用APP 我们每周 每日 就会适当发送兼职信息在QQ群里面 抓住学生心理
兼职信息都是免费提供的。至于兼职信息的寻找 可以通过各大兼职网站 如58 百姓 1010 武汉大学生兼职信息网提供寻找。在增加各位在校园人气的情况下，让同学们充分了解 并更好的使用我们的APP 甚至为我们分享推广。
9、线上模式
QQ群：大家在各自学校都有自己的班级QQ群，社团QQ群，或者其他QQ群。大家先从自己身边的群推起，在群里面发送自己学校专用的二维码图片让大家去扫。介绍相应的产品特性，在上网闲暇时间，这样的宣传会起到一定的效果。
线上视频炒作：大家收集自己的炒作素材，视频内文字图片类，可以吸引眼球同时起到关注度的。
抽奖互动：线上微博，QQ群，人人网等进行下载抽奖，这样的线上线下互动模式，提高曝光度，以及下载使用量。
10、建立自己的微信公关平台
目前微信营销以及微信宣传有一定的效果，建立自己的微信公共平台，如校园APP联盟武汉。传达的理念为：推广 介绍 分享 优质手机APP应用
定期的在微信平台上举办线上下载，线下使用好评反馈等推广活动，同时有效的增加粉丝量。至于粉丝量的增加，也在于如何把握学生心理。如添加校园APP联盟可以获得相关的娱乐演出信息，考试复习资料分享，兼职信息校外校内分享等。
九如何构建校园渠道
第一部分——系统框架管理
1、根基：构建组织框架：一个渠道发展的开始，只是源于一个创业期望，在真正的实施中，创业期望可以激起一时的激情，但是还是要归于平静，需要一个框架来稳固根基，在平静中逐步发展。一个团队，像种子丢在土壤中，要长成参天大树，形成自己的气候，形成自己的生态，才是这个团队的成功。校园渠道其实就是团队精神，方向一定要超前，具体的操作策略可以慢慢探索。第一是理念的建立，模式的建立。这是团队的软实力，如果现有团队全部解散，是否能够根据理念和模式重新建立，就是判断其是否成熟的指标。有了这个，那么我们就可以坦然面对任何困难，就算只剩下一个人，校园渠道还是可以迅速地建立起一支高质量团队。第二是文化的建设，校园渠道的文化需要在实践、执行等大环境下结合起来。文化的必要是，他能滋养我们的心，可以让我们更强壮，也让队伍有凝聚力。第三是章程等必要的文件。他是成员了解我们的窗口。主要思路都要概况在章程里，理念模式都在里面，做什么，为什么做，怎么做，都可以展示出来。第四是制度的建立。制度需要参照文化进行，制度是文化的体现。各职能负责人的建立、工作流程、决策机制、信息流程、渠道守则、奖励制度等等。
2、内部管理：建设一支战斗的团队：说到团队建设，即使团队没有任何基础，包括理念和模式，根据这些人，仍然能够重新建立他们，并去实施项目，这就说明这个组织是强悍的。只有这样的团队实力，才能不断创造新空间，实施新的战略。
第一，需要找到一致的人，有共同愿景，需要志同道合：价值观、文化、兴趣。也就是说要找适合的人。
第二，需要找能力符合并能够投入的人，综合考虑技能、意识、潜力。也就是说我们需要积极的合作伙伴。
第三，坚持多元化吸收会员，在学校做的渠道，需要兼顾地域、男女、年级、学院、兴趣、经历。一个组织需要在共同上建立多元化，单元化会导致很多弊病，惰性、冷漠、定势。多元化的建立，也是团队魅力的所在，能够吸引更多厉害人物的加入，团队优秀文化也会自然形成，不断丰富。
第四，骨干是执行力的关键，团队的发展首要是打造核心。一般来说核心团队人员应该在9-15人。
第五，团队中需要各种角色的组合。有的充当外交官喜欢交际，有的做智多星只会出主意，有的做完美主义者老是挑毛病，有的做推动者叫嚣说干就干，有的做协调者出来化解分歧，有的做实干家默默耕耘，有的做监督者神若旁观，有的做领袖紧握旗帜，一般每人兼有几个角色。
第六，适当的竞争因素可保证团队活力，激励却时刻需要，适当保持一定的人员流动性。
第七，学习型组织的构建，可以利用渠道去构建第二课堂，做步入社会的中转站。每个校园渠道都要让团队成员得到东西，学到东西，要创造新的价值，这是考虑任何项目的前提——不要制造伪劣产品。
第八，高效的做事标准，相当于企业讲的效率。所有渠道初期都会经历总是说而不做的尴尬时期，团队士气也因此会低落。究其原因是对集体的依赖。 第九，要注意休闲项目中加强团队凝聚力，只有休闲中，才有趣味，团队才能朋友一样相处，形成像家一样的氛围。工作会导致厌烦，激情也是短期的，需要持久的热情，对团队产生感情是关键。利用好每个周末，每个月每年固定的特定时候，每个假期，每一个节日。
第十，会议管理，校园渠道离不开会议，好的会议就有好的团队。首先开会要明确会议的必要性，其次必要的周例会，一定提前明确一个会议主题、只邀请直接相关人员，人越少越好，核心人员为佳，人多就开展不争辩的头脑风暴，或分小组讨论。再者在开会前最好提前跟2-3个核心人员沟通，避免被无辜群轰或者冷场。会议议题要规划好，议题不要多，会议时间节奏控制好，不能在细枝末节缠绕，有些议题可以叫停下次解决。会议时间要控制在1-2个小时内。
第二部分——系统意识管理
1、起点：领导者的自我管理：作为领导，做正确的事，把事情做对，这都是相当的考验，当上领导并非意味做到了领导。一个校园渠道，可以弱到消亡，强到影响全国，这就是机会，我们要抓住机会锻炼自己，现在很多企业家都是从校园渠道系统走出去的。要想象渠道就是一个企业，在渠道工作，需要像企业家一样的意识，光荣而艰巨。否则，领导者会将自己的肤浅认识强加于队伍，把队伍的高度降低，打击队伍士气，队伍也会继续低落。一个领导者要让大家都感觉到“你办事，我放心”
2、制高点：建立核心竞争力：你这个校园渠道给别的清晰印象是什么?你的校园渠道有哪些亮点?这些亮点就是核心竞争力。核心竞争力，是企业常常强调的。校园渠道的建立，就是要通过自我修炼，建立个人的核心竞争力，促进良性的成才文化氛围的形成。我们谈资源，谈学习，其实就是为了自身的核心竞争力。大学的意义在哪里，大学众多资源中，怎样去开发、获取、利用是修炼的关键。
3、终点：愿景的逐步实现：团队首先需要明确自己是做什么的，建立共同的愿景，上下同心，那么，就不会出现扯淡、官僚、迷茫了。寻找一种意义，是实现团队辉煌的前提。先从最高领导开始，需要把这个问题想清楚。自己需要找到意义，作为领导者的使命感，并将这种使命感传递给成员。目前阶段，很多校园渠道都是在常规的模式上面进行，表面工作加上做了很久流程的执行。建立共同的愿景就是成员最大的参与，才能释放成员的能量。渠道实际上每个人都赋予领导这样的隐形权利，更需要如此，谁的思想超前了，谁就站前在面领航，而领导实际作护航。像雁群一样，保持人字形，却有着极大的流动性，保证组织的有机生命力。
第三部分——衡量校园渠道的指标
1、团队成员的成长。就是团队成员参与其中获得的快乐、知识、情感、精神、兴趣、友谊等的收获。从一个高度来说，只要我们的团队成员形成良好的习惯、优良的品质、高强的执行力，那么这个校园渠道不但是优秀，而且要优异于传统的校园渠道。
2、团队品牌。一个团队是否成功，不是你创造了多少价值，不是你得到了多少的橙子，而是你真正得到了多少的认可。所以渠道在执行项目的时候，一定打造出自己的品牌，让其他人认识，认可，认知我们的渠道。在创造的利益价值的时候，得到了他人的认可，打造了属于自己的品牌。这也是所有企业的愿景。
3、第三是社会效益。社会效益如果确切的对象不是社会，这里的社会可以特指大学团队这个小社会。很多校园渠道执行，更多是盲目执行，只考虑自己的团队人员如何多，项目的盲目执行，只讲究表面的工作，作秀，拍照，反馈，欺上瞒下，却不想实施对象的效果，甚至副作用也不管了。
十关于大学生活的几点思考
1、学生干部，首先是学生，其次是干部。我的原则是学习与工作两不误，既然你选择作为一名学生干部，那么你就要敢于吃苦，乐于为大家服务，在工作的同时也要抽出时间好好学习;
2、态度重于能力，做任何事情即使再难，即使你不会做，但是你肯学肯想，一切都可以解决的，能力不行可以慢慢锻炼，态度不行将会误你一生;
3、细节决定成败，再简单的事情你做好了也是不简单的，一方面做任何事情我们要准备充分，考虑周到，放眼全局;另一方面，我们要注意细节，小处着眼，大处着手，不要为自己的错误失败找借口;
4、谦虚好学，学习是一种很重要的能力，同时谦虚也是一种必不可少的态度，具备二者将可以让你走的更远，你的努力你的付出你的成功你的优秀大家都会看到，只是时间问题而已，做一个谦虚好学的人会让你受益终生;
5、一个团队最重要的是执行力，凝聚力，归属感。在一个团队里面，工作中大家是上下级关系，私下大家都是朋友，都是一群互帮互助的伙伴，我们要用行动来赢得别人的尊敬而不是职位官衔。当你为团队考虑真心付出时，你也会得到真心。
6、生于忧患死于安乐。世界上比我们优秀的人很多很多，不要认为自己有多么的了不起，当你的才华撑不起你的野心的时候，我们需要充电;
7、学会感恩，学会珍惜。我们进入一个组织一个团队不仅需要团队满足你的需要，也需要你来满足团队的需要，这是一个双向的过程，珍惜机会，感谢自己的努力;自信。我们对未来要有信心，对当下要有耐心，你要认清自己，解剖自己，知道自己的优势和特长。
8、很多人都在问大学考证或者得到各种证书有没有用? 当你还在考虑毕业要做什么性质的工作的时候，你肯定不知道，你填写的简历上，每一张证书都可能是一根救命稻草，这个世界上人才牛人那么多，如果你没办法优秀到让人惊艳，如果你的大学只是一杯清水一样不温不火，那么当你一张offer都收不到学校眼见着要大四离校的时候你一定会乞求上苍，什么工作的都可以，真的，你没的选择。你以为现在那些不多不少看起来刚刚好的努力是你人生规划的一个步骤，可是它更有可能只是让你在毕业的时候命好一点能吃上饭，你只有吃不吃，没有办法决定吃什么。当你没有背景没有人脉没有能力没有技能那么面临毕业的时候你只有深深的忧愁，富二代们可以背着单反去毕业旅游了，可那是因为他们有你羡慕不来的爹妈。
9、山有山的高度，水有水的深度，没必要攀比，每个人都有自己的长处;风有风的自由，云有云的温柔，没必要模仿，每个人都有自己的个性。你认为快乐的，就去寻找。你认为值得的，就去守候。你认为幸福的，就去珍惜。没有不被评说的事，没有不被猜测的人。做最真实最漂亮的自己，依心而行，无憾今生。(文章来源：3亿文库)
(潘东升创办了公共账号掌上校园(zsxy01)，希望大家支持，有想要和他进行交流的，可以在后台向姑婆询问他的联系方式)
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酒店营销部完全培训资料
第一节 营销策划的基本原则
一、 营销策划的基本内涵
1、 简而言之，策划就是靠人的聪明、才智、灵感，出点子，想办法;
2、 营销策划就是根据企业营销活动的需要，通过创造性思维活动，为涉及营销的各项活动如公关、广告、谈判、庆典、展览等企业行为出谋划策，其实质是赋予普通的营销活动以一定的文化价值、精神价值，或创造高附加利润的智力劳动过程;
3、 营销策划一般有以下基本特点：目的性、超前性、创造性、系统性、复杂性、挑战性、灵活性、可操作性。
二、 营销策划的分类
1、 综合性营销策划
2、专项性营销策划
三、 酒店营销的基本任务
(一) 确定目标市场
1、 市场调研
2、 市场细分
3、 市场选择
4、 市场定位
(二) 占领目标市场
1、 产品策略
2、 价格策略
3、 渠道策略
4、 促销策略
四、 营销策划的原则
(一) 科学性原则
(二) 求实性原则
(三) 系统性原则
(四) 创新性原则
(五) 随机性原则
(六) 超前性原则
(七) 合法性原则
(八) 明确性原则
(九) 经济性原则
(十) 公众性原则
第二节 营销策划的基本程序
一、 策划观念的准备和革新
二、 策划目标的分析和界定
三、 策划方案的设计与选择
四、 策划方案的实施与控制
第三节 常用营销策划技术
一、 专家意见法
二、 畅谈会法
三、 特尔斐法
四、 缺点列举法
五、 希望列举法
六、 检核表法
七、 概念研究法
第四节 营销策划的思维支持
一、 思维的基本特点
1、 概括性
2、 间接性
3、 问题性
4、 创造性
二、 思维的基本要求
1、 思维的新颖性和独创性
2、 思维的广阔性和全面性
3、 思维的敏捷性和灵活性
4、 思维的准确性和深刻性
5、 思维的严格性和规范性
6、 思维的独立性和关联性
三、 创造性思维在营销中的运用
(一) 创造性思维的特点
1、 独创性
2、 敏捷性
3、 灵活性
4、 延展性
5、 深刻性
(二) 创造性思维的训练
1、 观念更新
2、 知识储备
3、 能力锻炼
第五节 营销策划书
一、 营销策划书的基本模式
(一) 前言部分
1、 策划项目概况
2、 策划背景综述
3、 策划目标的界定
4、 方案的主要内容概述
(二) 分析部分
1、 酒店基本现状分析
2、 客源背景分析
3、 宏观环境分析
4、 酒店经营环境分析
5、 发展挑战或机遇分析
6、 市场调研结果综述
(三) 活动部分
1、 本次策划的基本原则
2、 策划主题的界定
3、 具体活动的安排
4、 控制和评估的方法
(四) 附件部分 (略)
二、 酒店营销策划书的编写
(一) 实用性
(二) 简明性
(三) 明晰性
(四) 私密性
第二章 市场调查技术 第一节 市场调查概述
一、市场调查价值分析
1、 有利于市场的准确定位
2、 有利于产品的准确定位
3、 有利于酒店形象的准确定位
4、 有利于企业的科学决策
二、 市场调查的类型
按调查的范围可分为：普遍调查、典型调查、抽样调查; 按调查的途径可分为：直接调查、间接调查。
三、 市场调查的基本原则
1、 真实准确性原则
2、 多向综合性原则
3、 横向和纵向相结合原则
4、 宏观与微观相结合原则
5、 定性与定量相结合原则
四、 市场调查的基本方法论
1、 感性认识
2、 经验认识
3、 理论思维
第二节 市场调查的基本内容
一、需收集的营销信息
1、 微观环境信息 (1) 背景性资料
(2) 产品和服务信息 (3) 市场形象信息 (4) 销售渠道信息 (5) 竞争者信息 (6) 客源信息 (7) 媒介信息 (8) 其他相关信息
2、 宏观环境信息 (1) 社会经济状况 (2) 各项政策法规 (3) 动态人口特征 (4) 文化科技信息 (5) 焦点热点信息
3、 前期市场调查 (1) 客房状况调查
A 本地客房的总量、档次、出租率、基本房价 B 主要客源的类别、消费层次 C 近期、远期客源市场分析
D 在建和拟建客房的数量、档次
根据以上调查结果，初步确定目标客源的数量、类别、职业、年龄以及地区分布等基本情况。 (2) 餐饮状况调查
A 本地各类酒店的数量、档次、价格及上座率 B 主要客源的层次以及消费潜力 C 近远期餐饮消费倾向
D 在建和拟建酒店的数量、类型及档次
根据以上调查结果，确定目标客源的数量、层次以及对餐饮设施的要求。 (3)宴会及会议市场调查
A 本地宴会、会议、展览设施状况、利用率等; B 近远期市场分析
C 在建和拟建的宴会、会议设施、会展中心的数量、规模、档次等。 根据以上调查结果，确定目标客源的数量、层次以及消费形式。
(4) 休闲市场调查
A 本地休闲娱乐设施的规模、种类、档次、价位、营业状况等基本状况;
B 主要客源及近远期市场分析
C 在建和拟建的休闲娱乐设施情况
综合以上四大调查结果，确定需要吸引的主要客源对象和辅助客源对象以及边缘客源对象，并拟订相关的营销对策。
二、信息收集的原则
1、 有效性原则
2、 适用性原则
3、 适时性原则
4、 真实性原则
5、 适量性原则
6、 新鲜性原则
7、 累积性原则
(1) 宾客意见表、大堂经理日志、客人信件; (2) 客人的投诉以及投诉处理意见和建议; (3) 各类会议纪录
(4) 酒店所处的环境、交通、建筑等方面的变化以及周边企业的变化;
(5) 酒店举办的各类活动，包括推销活动、公关活动、文艺活动、重要会议、主要客源和VIP的增减情况;
(6) 季节变化所反映出来的经营变化。
第三节 酒店常用调查工具设计
一、 问卷设计
二、 访谈调查
三、 观察调查：
1、总台人员及机场代表的观察
2、神秘客人的观察行动
3、消费观察
4、旁观者观察
四、 文献调查技巧：
1、出版类的新闻媒介
2、网络
3、内部资料
4、索取
5、人际交往
6、应聘人员
7、各类会议
第四节 调查结果的处理
一、 调查信息的处理
二、 常用的分析方法：
1、系统研究
2、概率研究
3、度量研究
三、 调查报告的基本格式 第三章 销售谈判技术 第一节 销售谈判概述
一、销售谈判的内涵分析
1、一门古老的沟通交流艺术，最早普遍运用于政治领域;
2、在商品经济极度发达的今天，谈判是交易双方进行“讨价还价”的重要手段，是双方为了寻求合作、实现交易的一种行为;
3、 店为了达成交易行为的实现，往往需要借助谈判进行反复磋商，协调彼此之间的关系，达到意见一致，这一整个过程和一系列行为就是谈判;
4、 通过谈判获得利益、满足需要乃至击败竞争对手，都是一种正当的经济行为;
5、 面对纷繁复杂的市场经济活动，酒店企业在开展市场营销活动时，必须掌握谈判的基本内容，保证谈判的顺利进行，实现自己的营销目标;
6、 谈判的基本条件包括：谈判的主体、谈判的客体、谈判的手段;
7、 谈判的基本特点：施授兼备的互动性、合作冲突的统一性、利益分割的不均等性、科学和艺术的融合性;
8、 成功谈判的标准：(1)目标：自身需求是否得到满足，即谈判的目标有否实现; (2)效率：实现谈判所消耗的时间、精力和资金是否合算;
(3)关系：谈判之后与对手的关系如何，即使生意不成，友情仍在。
第二章 谈判的基本理念
一、 非赢即输理念
二、 双赢理念
第三章 谈判的基本原则
一、 求同存异原则
二、 平等互利原则
三、 诚实信用原则
四、 知已知彼原则
五、 循规守法原则
六、 灵活机动原则 第二节 销售谈判环节
1、 谈判前的准备工作 1. 调查研究阶段 2. 拟定方案
2、 实施谈判 1. 导入阶段 2. 谈判阶段
3. 签定协议阶段
3、 谈判后续工作 1. 建立长期关系 2. 总结经验教训
第三节 销售谈判技巧
1、倾听技巧
2、提问技巧
3、应答技巧
4、叙述技巧
5、说明技巧
6、辩论技巧
7、拒绝技巧
8、让步技巧
9、语言技巧
10、体语技巧
ii. 良好的法律意识
iii. 愿意且努力地做计划 iv. 具有良好的商业判断力 v. 有灵活的应变能力 vi. 具有一定的幽默感 vii. 有胆识去冒险争取更好的目标 viii. 有智慧和耐心等待
ix. 有较广阔的人际交往对象 x. 品格正直
xi. 心胸开阔，善于听取意见
xii. 具有洞悉对方的观察力
xiii. 拥有丰富的学识及酒店对他的信任 xiv. 严谨的思维逻辑; xv. 审慎的工作态度 xvi. 外向开放的性格
xvii. 精通语言与文字表达技术
xviii. 稳健，有忍耐冲突和对暧昧字句的耐心 xix. 健康的身体条件 xx. 乐观的处世 第四章 酒店促销技术
第一节 酒店促销概述
一、 促销及促销策略
二、 促销策略的内容分析
(一) 选择促销对象
(二) 选择促销目标
(三) 选择促销设计方案
(四) 选择信息沟通渠道
(五) 建立促销预算
(六) 确定促销组合方式
(七) 衡量促销结果
(八) 分析促销活动的限制因素
(九) 加强促销全过程的管理和协调
三、 常见促销手段分析
(一) 酒店广告
(二) 公共关系
(三) 营业推广
(四) 人员推销
第二节 酒店形象促销策划
一、 酒店形象的构成
1、 产品(服务)形象
2、 市场形象
3、 人员形象
4、 管理形象
5、 实力形象
6、 社会形象
二、 酒店形象的塑造
(一) 诊断
1. 知名度高，美誉度高，属外慧内秀的明星型企业 2. 知名度低，美誉度高，属沟通不足的封闭型企业 3. 知名度低，美誉度低，属名实两欠的白纸型企业 4. 知名度高，美誉度低，属臭名远扬的问题型企业
(二) 开方
1、宣传性的公关
2、交际型的公关
3、服务型的公关
4、社会型的公关
5、征询型的公关
6、建设型的公关
7、维系型的公关
8、防御型的公关
9、矫正型的公关
10、进攻型的公关
(三) 治疗
1、 以公众为对象，了解公众，满足公众;
2、 以美誉为目标，塑造形象，增加美誉;
3、 以互惠为原则，平等互利，协调发展;
4、 以长远为方针，持之以恒，长期努力;
5、 以诚实为信条，广结良缘，信誉天下;
6、 以信息传播为手段，双向沟通，内外交流;
7、 以创意创新为生命，以特见长，出奇制胜;
8、 以主动公关为先导，预防为主，防治结合; 第三节 营业推广型促销技巧
一、 馈赠优惠型促销
(一)价格折扣
(二) 赠送折价券
(三) 赠送礼品
(四) 扩大服务价值
二、 文化娱乐型促销
三、 展示参观型促销
四、 趣味竞赛型促销
五、 幸运抽奖型促销
六、 公益活动型促销
第四节 专项促销策划
一、 节假日促销策划
二、 会展促销策划
三、 休闲度假客源促销策划
四、 奖励客源促销策划
五、 散客促销策划
第五节 善用借术创造机会
一、 借领导之力
二、 借关键人物
三、 借客人之力
四、 借媒介之力
五、 借会展之力
六、 借员工之力
七、 借同行之力
八、 借事件之力
九、 借名人之力
第四章 酒店促销技术
第一节 酒店促销概述
一、 促销及促销策略
二、 促销策略的内容分析
(一) 选择促销对象
(二) 选择促销目标
(三) 选择促销设计方案
(四) 选择信息沟通渠道
(五) 建立促销预算
(六) 确定促销组合方式
(七) 衡量促销结果
(八) 分析促销活动的限制因素
(九) 加强促销全过程的管理和协调
三、 常见促销手段分析
(一) 酒店广告
(二) 公共关系
(三) 营业推广
(四) 人员推销
第二节 酒店形象促销策划
一、 酒店形象的构成
1、 产品(服务)形象
2、 市场形象
3、 人员形象
4、 管理形象
5、 实力形象
6、 社会形象
二、 酒店形象的塑造
(一) 诊断
1. 知名度高，美誉度高，属外慧内秀的明星型企业 2. 知名度低，美誉度高，属沟通不足的封闭型企业 3. 知名度低，美誉度低，属名实两欠的白纸型企业 4. 知名度高，美誉度低，属臭名远扬的问题型企业
(二) 开方
1、宣传性的公关
2、交际型的公关
3、服务型的公关
4、社会型的公关
5、征询型的公关
6、建设型的公关
7、维系型的公关
8、防御型的公关
9、矫正型的公关
10、进攻型的公关
(三) 治疗
1、 以公众为对象，了解公众，满足公众;
2、 以美誉为目标，塑造形象，增加美誉;
3、 以互惠为原则，平等互利，协调发展;
4、 以长远为方针，持之以恒，长期努力;
5、 以诚实为信条，广结良缘，信誉天下;
6、 以信息传播为手段，双向沟通，内外交流;
7、 以创意创新为生命，以特见长，出奇制胜;
8、 以主动公关为先导，预防为主，防治结合;
9、 以攻心为上策，联络感情，密切关系。 第一节 酒店促销概述
一、 促销及促销策略
二、 促销策略的内容分析
(一) 选择促销对象
(二) 选择促销目标
(三) 选择促销设计方案
(四) 选择信息沟通渠道
(五) 建立促销预算
(六) 确定促销组合方式
(七) 衡量促销结果
(八) 分析促销活动的限制因素
(九) 加强促销全过程的管理和协调
三、 常见促销手段分析
(一) 酒店广告
(二) 公共关系
(三) 营业推广
(四) 人员推销
第二节 酒店形象促销策划
一、 酒店形象的构成
1、 产品(服务)形象
2、 市场形象
3、 人员形象
4、 管理形象
5、 实力形象
6、 社会形象
二、 酒店形象的塑造
(一) 诊断
1. 知名度高，美誉度高，属外慧内秀的明星型企业 2. 知名度低，美誉度高，属沟通不足的封闭型企业 3. 知名度低，美誉度低，属名实两欠的白纸型企业 4. 知名度高，美誉度低，属臭名远扬的问题型企业
(二) 开方
1、宣传性的公关
2、交际型的公关
3、服务型的公关
4、社会型的公关
5、征询型的公关
6、建设型的公关
7、维系型的公关
8、防御型的公关
9、矫正型的公关
10、进攻型的公关
(三) 治疗
1、 以公众为对象，了解公众，满足公众;
2、 以美誉为目标，塑造形象，增加美誉;
3、 以互惠为原则，平等互利，协调发展;
4、 以长远为方针，持之以恒，长期努力;
5、 以诚实为信条，广结良缘，信誉天下;
6、 以信息传播为手段，双向沟通，内外交流;
7、 以创意创新为生命，以特见长，出奇制胜;
8、 以主动公关为先导，预防为主，防治结合;
9、 以攻心为上策，联络感情，密切关系。 第三节 营业推广型促销技巧
一、 馈赠优惠型促销
(一)价格折扣
(二) 赠送折价券
(三) 赠送礼品
(四) 扩大服务价值
二、 文化娱乐型促销
三、 展示参观型促销
四、 趣味竞赛型促销
五、 幸运抽奖型促销
六、 公益活动型促销
第四节 专项促销策划
一、 节假日促销策划
二、 会展促销策划
三、 休闲度假客源促销策划
四、 奖励客源促销策划
五、 散客促销策划
第五节 善用借术创造机会
一、 借领导之力
二、 借关键人物
三、 借客人之力
四、 借媒介之力
五、 借会展之力
六、 借员工之力
七、 借同行之力
八、 借事件之力
九、 借名人之力 第五章 客户管理技
第一节 客户档案的建立
一、 客史档案的基本构成
(一) 客人的基本情况
(二) 客人的个人偏好
(三) 客人的满意程度
二、 建立客户档案的基础，客户信息的收集
(一) 可以利用的传统方法
1、 询问法
2、 问卷法
3、 观察法
4、 资料法
(二) 借助现代化科技收集信息
1、 在网站主页设立征答
2、 在预订系统中设立征答
3、 通过EMAIL同客人进行互动交流
(三) 组建周全的信息网络空间
1、 建立一系列基层统计制度
2、 建立基层员工客人意见日记制
三、 客户档案的建立和使用
(一) 客户档案中的辅助信息
(二) 客户档案普遍化
(三) 需求导向原则
(四) 树立“客户信息就是非常有用的财富”这一观点 第二节 客户沟通技巧
一、 沟通类型分析
(一) 信息沟通
1、 酒店基本信息
2、 交通信息
3、 天气信息
4、 购物信息
5、 旅游资源信息
6、 经济金融信息
(二) 情感沟通
(三) 文化沟通
二、 沟通技巧分析
(一) 人际沟通技巧
1、 人际沟通语言运用原则
(1) 灵活多变原则：因人而异，因地而异 (2) 文明礼貌原则 人际沟通礼貌用语：
初次见面说久仰，久未联系说久违; 等候客人说恭候，客人到来说光临; 看望别人说拜访，欢迎到店说光顾; 起身离开说告辞，中途先走说失陪; 请人勿送说留步，陪伴朋友说奉陪; 请人批评说指教，求人解答说请问; 请人指教说赐教，请人指定说雅正; 赠送作品说指正，对方来信说惠书; 向人祝贺说恭喜，赞人见解说高见; 请人帮忙说劳驾，托人办事说拜托; 麻烦别人说打扰，求人方便说借光; 物归原主说奉还，情人谅解说包涵。 (3) 规范(优雅)幽默原则 (4) 实用营销原则 (5) 综合沟通原则 2. 人际沟通语言运用要点 (1) 称呼语 (2) 招呼语 (3) 介绍语 (4) 问候语 (5) 告辞语
3. 际沟通中的姿态
(二) 电话沟通技巧 接听电话的技巧：
1、 接听：三声内左手
2、 微笑：保持良好情绪
3、 礼貌：善待打错电话，是否需要留言
4、 倾听：贴近话筒，适当附和
5、 征询：尽可能留下对方的信息与联络方式
6、 挂机：应在对方挂断后再挂 拨打电话的基本技巧：
1、 充分准备，心中有底
2、 开门见山，简明扼要
3、 讲究礼貌，尊重对方
4、 掌握时间，有效沟通
5、 音调自然，节奏一流 巧妙绕过电话“看门人”
1、 回答干净利落，显示关系密切;
2、 简明应对盘问，显示事关重大;
3、 使用善意谎言，巧装长途电话;
4、 客气尊重对方，获得别人好感。 有效扩大电话的服务功能
1、 呼叫等待
2、 遇忙回叫
3、 转移呼叫
4、 热线服务
5、 缩位拨号服务
6、 呼出限制服务
7、 三方通话服务
8、 追查恶意呼叫
9、 来电显示服务
10、闹钟服务
11、超市长话计划
12、IP电话
(三) 信函沟通技巧
1、 不要象写作文那样去写信，而要象平日说话那样写得朴实、直率;
2、 要赋有感情，积极去写，不可公事公办;
3、 礼节性的客套话写得简单，将重点放在事情本身;
4、 重点突出;
5、 采用一些小技巧引起对方对信件的关注，如贴一些特殊的邮票;
6、 掌握写信的一些基本格式;
7、 用词规范准确;
8、 一般用黑色钢笔为宜;
9、 在工作记录本上登记以备后用;
10、 保持信纸与信封的档次与清洁。
(四) 网络沟通技巧
1、 个人与个人之间的沟通
2、 酒店与个人之间的沟通
3、 科学设计网站
4、 做好网站维护工作 第三节 客人需求管理
一、 客人需求性质管理
(一) 生理需求和心理需求
(二) 显性需求和潜在需求
(三) 静态需求和动态需求
(四) 常规需求和个性需求
(五) 单一需求和复杂需求
(六) 休息需求和文化需求
(七) 真实需求和虚假需求
(八) 健康需求和非健康需求
二、 客人需求量管理
(一) 需求分析
(二) 供给分析
(三) 需求管理的基本手段
1、 市场调控手段 (1) 灵活的价格政策 (2) 有效的促销活动 (3) 周全的预订系统 (4) 有效的需求划分
2、 供给调控手段
(1) 建立培训机制，提高员工工作效率 (2) 建立钟点工档案，灵活调整人手 (3) 经营创新
(4) 协调内部关系，开展互补性服务
第四节 客人态度管理
一、 客人态度的构成
(一) 客人满意度：客人满意实际上取决于客人的事前期待与实际获得之间的比较。这两者之间的差距决定着客人的满意程度。
(二) 客人忠诚度：综观国内外大小企业，不难发现，其中80%的营业额来自20%的经常惠顾的忠诚客人。
(三) 满意度与忠诚度的关系：在一定满意度的基础上，才会引发忠诚度，越满意的客人有着越高的忠诚度。
二、 影响客人态度的因素
(一) 影响客人满意度的因素
1、 客人需求
2、 关注接触点质量
3、 客人过去的消费经验
4、 口碑(名人效应、奖励推销
(二) 影响客人忠诚度的因素
1、 酒店提供升级服务
2、 宾客可在任何认为合适的时间登记入住或离开酒店
3、 酒店根据你前几次入住的信息为你提供针对性、个性化的服务
4、 员工能认真处理你所面临的问题
5、 再次入住后，能简化登记手续和步骤
6、 实行熟客制度
7、 实行贵宾卡制度
妥善处理好客人的抱怨要做到以下五个“多一点”
1、 耐心多一点
2、 态度好一点
3、 动作快一点
4、 补偿多一点
5、 层次高一点 快速处理投诉的要点：
1、 隔离
2、 特别待遇
3、 道歉
4、 调查询问
5、 核实
6、 感谢
美国流行的处理抱怨方法(IANA)
1、 IDENTITY(确认问题)
2、 ASSESS9(评估、核定问题产生的严重性)
3、 NEGOTIATION(互相协商)
4、 ACTION(处理)
(三) 客人态度的测评
1、 客人满意度的测评 (1) 客人满意指标
客人满意从纵向层次上看，有三个层次：物质满意、精神满意、社会满意
客人满意从横向层次上看，有五个方面：经营理念、经营行为、视听、产品、服务 (2) 客人满意级度
满意级度 情绪反应和行为
很不满意 愤慨、恼怒、投诉、反向宣传 不满意 气愤、烦恼 不太满意 抱怨、遗憾 一般 无明显正、负情绪 较满意 好感、肯定、赞许 满意 称心、愉快、赞扬 很满意 激动、正面宣传
2、 客人忠诚度的测试
(1) 不购买或极少购买同一地其他酒店的产品和服务;
(2) 凡是在本地发生的购买行为，他往往重复购买本酒店的产品或服务; (3) 推荐别人购买本酒店的产品或服务 第六章 推 销 技 巧
一、 推销的优点 1. 印象亲切 2. 联系直接化
3. 便于直接推荐产品，针对性强 4. 利于克服缺点 5. 有机会解答疑难 6. 能够即时成交
二、 推销与公关的不同之处和各自的功能 类别 推销 公关
任务 推销产品、技术、劳务 塑造企业形象，优化营销环境 对象 顾客、潜在的消费者 整个公众与舆论
方式 公众通过接触产品而了解组织 公众通过了解组织而认识产品 功能 直接促销 间接促销
效果 近期的市场效益 长远的市场影响
三、 推销的成功率
希尔顿饭店总裁说：“一个推销员如果为完成某项销售，一天打20个电话或和客户进行接触，就没有人比他效率更高了。
四、 推销人员应有的目标
如果你想成为一位推销冠军，你就能成功; 如果你没有这个目标，你就永远是你。
五、 推销员的四大素质
1. 自信(专例：签约如愿以偿) 2. 热情(专例：贝格的故事)
3. 坚持不懈(专例：原一平的故事) 4. 勇气(专例： )
六、 开发顾客的秘诀
1. 寻找准顾客的技巧
(1) 通过宣传和口碑(广告、服务)
(2) 现有的顾客(ENDLESS-CHAIN METHOD无限连锁法) (3) 以前的准顾客(以前不行的未必现在行不通) (4) 朋友或熟悉的人(同事、同学、朋友、亲戚)
(5) 竞争对手(中油及明华) (6) 网络(新浪、SOHU、YAHOO)
(7) 新闻媒介(深圳电视台、有线台、深圳特区报、商报) (8) 电话号码簿、企事业名录、通讯录
(9) 人员观察(无心插柳柳成荫)
(10) 扫荡拜访法(七个街道办事处，七家银行) (11) 短期渗透法(科技园、蛇口工业区) (12) 商展与展览(高交会)
(13) 电话、传真与信函索取资料
(14) 联谊会、美食节或其它策划活动
2. 收集与分析准顾客资料的技巧(要看客户疯“MAD”的程度) (1) 金钱(MONEY)
(2) 权力(AUTHORITY) (3) 渴望(DESIRE)
七、 登门推销的步骤 1. 拟定方案 2. 明确目标 3. 备齐资料 4. 自我介绍 5. 说明来由
6. 介绍营业或服务项目 7. 洗耳恭听 8. 求得订单 9. 争取承诺
10. 表示感谢
八、接近顾客的技巧
1. 事先预约，提前到达 2. 进出门的礼仪
3. 开场白要首先吸引顾客的注意 4. 接近准顾客的三种方法和实例 (1) 恭维顾客法 (2) 询问购买法 (3) 顾客利益法 5. 接近顾客常用辞令
(1) 内幕或小道消息(我有一件好消息告诉您) (2) 气候或季节时令(现在已经是很好的季节) (3) 娱乐或体育项目(昨天有没有看球赛) (4) 新闻或重大报道 (5) 旅行或出国旅游
(6) 共同认识的人(前几天我遇到**先生了) (7) 家庭及成员(您的公子考试结果如何) (8) 健康及养身之道(您的气色很好) (9) 嗜好(最近有没有打麻将)
(10) 衣服(这套穿的衣服料子很亮噢) (11) 食物(有一家很不错的餐厅) (12) 住宅(最近房价涨得太离谱了)
九、 处理投诉的技巧 1. 切忌申辩
2. 表示道歉
3. 请求对方给你机会加以纠正
十、 电话推销
1. 利用电话约定访问时间的四个步骤 (1) 请求约定时间 (2) 说明事由 (3) 推销
(4) 感谢
2. 电话定期巡回访问 (1) 确认顾客
(2) 完善访问报告 (3) 顾客分类 (4) 决定访问频率 (5) 拟定计划
(6) 执行计划
3. 顾客积极购买7个步骤 (1) 确认自己的身份 (2) 暂停等客人回应 (3) 询问不购买的原因 (4) 承认自身的不足
(5) 使用利益引诱的方法进行推销 (6) 请求客人购买 (7) 感谢顾客的购买
4. 电话的缺点
(1) 无法传递或观察表情 (2) 容易被拒绝
(3) 电话费昂贵
十
一、无声推销——身体语言的威力 1. 推销成功的第一关：服饰仪容 2. 手
3. 眼睛
4. 坐有坐相，站有站相 5. 与顾客的距离 6. 名片传递法
十二、推销误区
1. 丢三拉四，忘带必要的东西 2. 强迫推销效果不佳
3. 害怕被拒绝，而不积极推销 4. 缺乏双向沟通
5. 计划欠周详
6. 缺乏基本的推销训练 7. 未抓住成交的良好时机 8. 请求顾客签订的方法不当 9. 不计成本的推销
十
三、产品说明的艺术和方法
1. 产品说明的基本原理及实例
AIDA理论：(1)吸引注意(ATTENTION) (2)引起兴趣(INTEREST) (3)刺激欲望(DESIRE) (4)采取行动(ACTION) 2. 产品说明的五个步骤
必须帮助客人回答这五个问题：
(1) 我真的需要此产品吗?
(2) 此产品是满足我个人需求最好的解答吗? (3) 这家是正确的公司及产品吗? (4) 这是合适的价钱吗?
(5) 此时是最好的购买时机吗? 3. 五种产品说明方法与实例 (1) 标准记忆方法 (2) 自由发挥法
4. 掌握产品、公司的知识 5. 介绍产品的效用
6. 生动形象的说明
十四、处理异议(拒绝)的艺术 1. 顾客异议的主要类型 (1) 价格异议 (2) 质量异议
(3) 服务及管理异议 2. 顾客异议的信号
3. 处理顾客异议的方法 (1) 富兰克林法
在某些情况，顾客提出的异议是推销员无法否认的事实，特别是世界上很少有完美无缺的产品，在此情况下，你可利用此法来克服异议，首先列出产品的优点和缺点，但必须确信你的产品优点多于缺点。 (2) 询问法
(3) 问题转为利益法 (4) 证言法
(5) 了解对方真实意图的说话方法 (6) 回避式的说话法 (7) 攻击性的说话法 (8) 随声附和法 (9) 直接否定 (10) 非直接否定 (11) 倾听法 (12) 预防法 (13) 拖延法 (14) 不理不睬法 (15) 真实反应法 (16) 承认法 (17) 引导法
(18) 同意与中立法 (19) 比较法
(20) 否定法
十五、促成交易的技巧
1. 促成交易的方法
2. 促成交易的常用辞令、禁用辞令 3. 结束商谈时的若干个不要 4. 签约要诀
5. 签完合同之后 6. 推销访问后的总结 7. 交易实例及评析
十六、服务与跟踪
1. 售后服务的目标与做法
2. 处理顾客抱怨的机会和方法 3. 与顾客关系变坏的六个信号 4. 了解顾客意见的调查 5. 售后服务实例及评析
6. 美国施乐公司推销层道德标准 7. 不道德推销实例及评析
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一. 线上广告
1、搜索渠道：以百度举例，其他类推。百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。注明：量极大，关键词竞价操作难度极大，如果有专业的团队，效果非常好。
2、联盟广告：百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等注明：量大，网盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出价
3、导航广告：hao123，360导航、搜狗导航、2345导航、UC导航等注明：量大，导航效果还行，但好位置比较贵。
4、超级广告平台：广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等注明：量大，尤其是广点通，效果中等，同样是三要素
5、T类展示广告：腾讯网、新浪、网易、凤凰等注明：量大，价格贵，效果看具体情况。
二. 媒体广告
1、电视广告：央视、卫视，可以是硬广，访谈，独家赞助，或者公益植入注明：根据类型不同，有一定的品牌背书和美誉度塑造效果，价格越贵，流量越大;便宜的往往是为了做内容背书。效果或天上，或地下。
2、报纸广告：人民日报、南方周末、南方都市报注明：能覆盖到主流人群，有一定的品牌效益
3、杂志广告：汽车、财经、旅游杂志注明：同报纸广告
4、电台广告：城市FM/音乐FM 三.户外广告
1、分众广告：分众传媒、巴士在线注明：分众传媒曝光度很强，烧钱必用
2、地铁广告：品牌列车、品牌冠名直达号、各类展示位注明：曝光度强，有些地方地铁内有液晶屏，展示效果极好
3、公交广告：公交车身广告、公交站牌注明：曝光度不错
4、其他：火车站、飞机场、电影院、高速路牌、广场液晶屏等
注明：都具备极强的曝光度，且有很好的分众效果，如飞机场是覆盖高端人群的不二之选。 四. 社会化广告
1、微信：公众大号、朋友圈、微信深度合作注明：最近微信支付后会出现借贷宝的广告，相信继朋友圈之后，微信其他功能也会陆续尝试广告合作
2、微博：微博大号、粉丝通、话题排行榜注明：创意很重要
3、社群：各类社群组织注明：水深
五. APP广告
1、应用市场：360、百度、小米、华为、应用宝、VIVO、OPPO、金立、联想、三星等注明：推广APP的重要渠道
2、联盟广告：积分墙、返利联盟、移动广告平台，如：adwords、有米、多盟、亿玛、爱赚等注明：ASO必备，不精准，效果不好
3、预装：手机厂商，分销厂商，芯片厂商等注明：量大，水很深
4、超级APP：滴滴、uber、美团、WIFI万能、美图秀秀、锁屏 注明：锁屏类的居多，效果一般
六. BD联盟
1、协会联盟：各类协会注明：最好能搭上官方关系
2、校园联盟：学生会、各类协会注明：地推必用
3、同业联盟
4、异业联盟
5、媒体联盟
6、社群联盟自媒体篇 一. 官方渠道作用：
1、冷启动;
2、内容营销，从多个角度，通过视频、图片、文字来阐述企业理念，产品特点，链接用户;
3、市场传播，利用微信、微博、官方通道保持企业在市场上的声音，并策划各类事件，制造爆点。
1、站内：自身网站与APP广告位，短信通道，站内信，弹窗等注明：官方内部通道也是很好的推广位，要合理利用。
2、SEO：官网排名，百科，知道，贴吧，新闻源注明：这块非常适合冷启动，如果有能力，组建专业团队，做站群排名，新闻源排名，企业知道，贴吧，前期耕耘，后期收获。关键点：懂搜索体系规则。
3、官方媒体：服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区注明：服务号当做产品做，抓用户的产品需求;订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。微信和微博可以做矩阵;博客已经式微;社区难度极大，做成了效果很好。
4、新闻自媒体：虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体注明：冷启动必做
5、视频自媒体：优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频注明：同上
6、其他：如客服，销售，门店，代理商等注明：合理整合官方内部资源非常关键。一个销售人员，拜访了100个用户，最后没成交，但却对企业产生了实质性的宣传效益。现在利用线下资源，获取APP下载量和真实用户效果不错。门店的宣传效果也可以整合进来。 二. 社群渠道
第一套生肖猴贵金属纪念币是1992中国壬申(猴)年金银铂纪念币，此后是2004中国壬申(猴)年金银铂纪念币，还有2016中国丙申(猴)年金银纪念币。而在生肖猴币中出现最多的猴子形象是国画猴和剪纸猴。01国画猴图
1992年和2004年生肖猴年贵金属纪念币图案多数采用了国画大师的猴画佳作(以上盘点图只考虑图案不同，没有考虑不同形制和规格)。而最近火遍网络的2016猴年春晚的吉祥物“康康”也是中国传统水墨画形象，它是由国家一级美术师、清华大学美术学院教授、北京奥运会吉祥物“福娃”的创作者之一韩美林设计，生动的表现出了“猴”的机灵活泼。 如果说康康让您觉得萌的有点雷，那么这幅韩美林大师的国画猴图怎么样?韩美林《猴》下面请大家欣赏一组名家笔下的灵猴。徐悲鸿《十二生肖猴》徐悲鸿《十二生肖猴》齐白石《吉猴献寿》齐白石《得寿》齐白石《白猿寿桃》齐白石《十二生肖猴》范曾《猴》范曾《猴》范曾《宋人戏猴图》范曾《猴》高奇峰《猴》高奇峰《独立松枝图》高奇峰《群猴图》高奇峰《古木双猿》高奇峰《猴》高奇峰《望月》李苦禅《猴趣》刘继卣《猴》刘继卣《猴》刘继卣《猴》刘奎龄《猴》刘奎龄《猴》刘奎龄《猴》刘奎龄《猴》刘奎龄《猴》徐培晨《猴》徐培晨《猴》徐培晨《金猴献桃》徐培晨《猴》徐培晨《猴》徐培晨《捞月》徐培晨《猴》徐培晨《猴》徐培晨《雪猴》王梦白《楸树猿猴》(以上图片转自公众号“中华传统文化”) 佳作欣赏告一段落，咱们的盘点继续，生肖猴币上除了国画猴还有民间剪纸猴造型和设计师笔下的猴。他们都是哪些呢?
02剪纸猴与设计猴 设计师笔下的猴图融百猴特点之所长，既有传承更有创新，符合大众审美，又引领时尚潮流。在加上生产工艺，将纪念币上猴子的灵巧与可爱表现无遗。
03国宝金丝猴
其实生肖猴并不是纪念币上的第一猴，说到纪念币上第一次出现的猴就非它莫属。那就是1988年发行的珍稀动物金银纪念币(第1组)8克金币——金丝猴。 14-1988年 金丝猴
金丝猴是我国一级保护动物，纪念币的金丝猴还有1995年发行的中国珍稀野生动物普通纪念币。
说完了国宝金丝猴，咱们再来说说我国文学史上的经典名著，那就是享誉全球的——《西游记》。提到《西游记》，另一个代名词也许就是“齐天大圣——孙悟空”了，那么到底齐天大圣孙悟空有多火呢?看了下面这组图(图片来自MAKA平台)您就知道了。怎么样，这比孙悟空的七十二变还要闪瞎眼吧，的确，虽然有些挺雷人，但足见齐天大圣威名远扬。想来，还是咱们金银纪念币上的大圣更加逼真，活灵活现啊!
04名著猴-齐天大圣
中国人民银行于2003年-2005年连续三发行了古典文学名著——《西游记》彩色金银纪念币(1-3组)。正面图案均为西天取经图，背面图案是《西游记》著作当中的精彩片段，纪念币形制包括圆形和长方形。
齐天大圣的形象绝不仅仅在文学名著中，舞台上的大圣也被演绎的传神至极。 05京剧猴-孙悟空
1997年发行的中国传统文化金银纪念币(第2组)中1/10盎司金币和22克银币的背面图案均为京剧艺术(孙悟空)形象;2002年发行的中国京剧艺术彩色金银纪念币(第4组)1/2盎司彩色金币的背面图案就是京剧《闹天宫》的人物造型;2012年发行的中国京剧脸谱彩色金银纪念币(第3组) 1/4盎司彩色金币的背面图案是“孙悟空”京剧脸谱造型。邮票上的美猴王T45《京剧脸谱》
邮票设计家刘硕仁负责设计这套邮票图稿，全套8枚，邮票上的人物是：孟良、李逵、黄盖、孙悟空、鲁智深、廉颇、张飞和窦尔敦。邮票编号为特62，票名为：“京剧脸谱”，票幅为30毫米×40毫米，齿孔11.5度×11度，全张50(10×5)。计划于1964年发行，因文化大革命发行受阻，经过一次修改，直到1980年1月才正式问世。 T43《西游记》 1979年12月1日，为了反映中国古典文学的灿烂成就，中华人民共和国邮电总局发行一套T43《西游记》特种邮票，设计者李大玮，发行量150万枚，全套8枚，全套面值1.92元。2014-11《动画-〈大闹天宫〉》《动画—〈大闹天宫〉》邮票取材于《大闹天宫》中6个经典情节，分别为“龙宫夺宝”“官封弼马温”“自封齐天大圣”“大闹蟠桃园”“恶斗天兵天将”和“打上灵宵殿”，并在邮票上加载了增强现实技术。2015-8《中国古典文学名著——西游记
(一)》 《西游记》是明代小说家吴承恩所著章回体长篇小说，全书二十卷，一百回。在民间流传的唐僧取经故事和有关话本、杂剧的基础上，经过再创作而成。前七回叙述孙悟空出世、大闹天宫的故事。此后，转而写他被迫皈依佛门，在八戒和沙僧的协助下，保护唐僧去西天取经，沿途降妖伏魔的经过。成功塑造了孙悟空、猪八戒、沙和尚、牛魔王、铁扇公主等一系列兼具人性、神性和动物性特征的艺术形象，显示出作者具有超乎寻常的虚构和想象能力。成为中国古代神魔小说的经典之作。中国邮政2015年5月3日发行的《中国古典文学名著——
(一)》特种邮票1套4枚，小型张1枚。邮票图案内容分别为自封齐天大圣、佛祖收悟空、发愿取真经、悟空收心，小型张图案内容为大闹天宫。全套邮票面值为11.40元。澳门《中国戏曲脸谱》 1998年7月发行的中国戏曲脸谱邮票4+M 小型张就是大名鼎鼎的孙悟空。澳门2000《西游记
(一)》《西游记》邮品以孙悟空大闹天空的故事为内容，邮票画面分别为“花果山猴王”、“大圣闹天空”、“小哪吒败阵”、“大战二郎神”、“老君炼猴王”、“佛祖镇悟空”;小全张以孙悟空与托塔天王、哪吒等诸神在南天门前的激战为画面;首日封则用悟空喜获“定海神针”画面图解《西游记》中的“龙宫借宝”故事。首日封上还配有一枚“大圣赏仙桃”的精致邮戳。 由澳门女画家潘锦玲的设计这套邮品，借鉴动画片《大闹天空》的卡通化人物造型，构图生动简练，色彩亮丽明快，堪称澳门邮票中的精品。澳门2007《西游记
(二)》深受集邮爱好者欢迎的“文学与人物——西游记”系列新邮品2007年6月18日发行第二辑，包括面值1.5至2.5澳门元的邮票6枚、10澳门元的小型张1枚、4澳门元的首日封1枚、4澳门元的小型张首日封1枚、4.5澳门元的数据单张1枚以及12澳门元的明信片1套。发行量20万。 第二辑“文学与人物——西游记”新邮品的题材选自吴承恩的《西游记》精彩章节，邮票分别为“师徒取经”、“三打白骨精”、“真假孙悟空”、“红孩儿受戒”、“大战牛魔王”、“洞妖捆八戒”，以及小型张“五圣成正果”。加拿大2004《生肖猴》
2004年时值中国传统农历甲申年，各国和地区发行猴年生肖邮票的热情依然高涨，加拿大邮政总公司于 2004年 1月 8日推出其猴年生肖邮票，这是该国第八套生肖邮票。这次发行的猴年邮票由设计家费绍夫(LouisFishauf)和画家昆兹(AnitaKunz)合作完成，两人均为安大略省艺术学院卓然有成的毕业生。新加坡《第一届世界邮票锦标赛》
2004年7月30日新加坡第一届世界邮票锦标赛，齐天大圣孙悟空小型张。
Honeyfete高級婚禮定制
结婚誓词是婚礼上最重要的部分，发自肺腑的寥寥数语是两人对婚姻和一辈子的坚定承诺。西方电影的婚礼场面中，那一句“我发誓永远爱你，无论贫穷还是疾病”的誓言曾感动过无数人。寻找最动人的誓言，无需字斟句酌，只要情真意切!
最个性的明星誓言
感谢你成为我生命中的挚爱，成为我的唯一，分享我所有的梦想、渴望、蓝图、冒险，以及更多的一切，感谢你成为我今后生命中的伴侣，只要跟你一起活着，我就觉得自己是世界上最快乐的人，永远!永远!——赵元同给梁静茹的誓言完美而动人 除非是在片场拍戏，其他时间在外面看到与我牵手或者相拥的那个年轻女子一定是我唯一的爱人-----关老师，即便将来我们步入中年，老年，即便她将来也会老去，但只要有你的陪伴，我就会觉得我的人生是完整的。 ——佟大为对关悦的直白宣誓
爱、支持但是不会顺从。 ——朱丽娅罗伯茨给她的第二任丈夫的结婚誓词 我们的发动机能不停转，我就能一直爱你。——桑德拉布洛克嫁给一名赛车手时宣读的誓词 情定天涯海角，相伴白头到老。 ——杨威杨云的爱情誓言简洁明了
点评：抛开常规的范本，明星的婚礼誓言独特而有故事。结婚誓言应遵从人的内心，不用被固定为某个句子或某段话，只要是最真实的爱的表达，就是属于你们的动人誓言。
结婚誓词是婚礼上最重要的部分，发自肺腑的寥寥数语是两人对婚姻和一辈子的坚定承诺。西方电影的婚礼场面中，那一句“我发誓永远爱你，无论贫穷还是疾病”的誓言曾感动过无数人。寻找最动人的誓言，无需字斟句酌，只要情真意切!
最正式的民政部推荐誓言
“我们自愿结为夫妻，从今天开始，我们将共同肩负起婚姻赋予我们的责任和义务：上孝父母，下教子女，互敬互爱，互信互勉，互谅互让，相濡以沫，钟爱一生!”
“今后，无论顺境还是逆境，无论富有还是贫穷，无论健康还是疾病，无论青春还是年老，我们都风雨同舟，患难与共，同甘共苦，成为终生的伴侣!”
点评：当下的婚礼上，一些新人会选择搞笑版本的誓言或者用“我们的爱走多久我就忠诚多久”、“我会爱你直到我们分手”等表达更加实际的“有限爱情”观，但是婚姻本身即是神圣而庄严的，宣誓仪式意味着两人对一辈子的承担与责任，此刻还是建议新人注重誓言的庄严感。不喜欢严肃版本的新人，可以根据个性选择最朴实的表达。比如着眼于今后生活，新郎从承担起责任的角度考虑，新娘从对新郎的照顾以及对婚姻的忠贞考虑，没有浮夸与煽情，撇弃不庄重，在平凡的誓言同样能体会实在与感动。
结婚誓词是婚礼上最重要的部分，发自肺腑的寥寥数语是两人对婚姻和一辈子的坚定承诺。西方电影的婚礼场面中，那一句“我发誓永远爱你，无论贫穷还是疾病”的誓言曾感动过无数人。寻找最动人的誓言，无需字斟句酌，只要情真意切!
最具责任感的婚礼新誓言
著名作家柏杨倡导的婚礼新誓言：
一、我们宣誓：从结婚这一天开始，不但成为夫妻也同时成为诤友，互相勉励，互相规劝。
二、我们领悟：善用言语，绝不粗声叱责，绝不允许发生婚姻暴力。
三、我们认知：家庭与事业是夫妻共同经营的果实，夫妻对家庭的贡献等值。
四、我们同意：对子女管教有不同意见，一定请教专家，不把孩子当成实现自己希望的工具。
五、我们认为：一夫一妻制是社会安定的盘石，我们喜爱并尊重这种制度，维护它的尊严。
六、我们警惕：婚姻生活平凡琐碎，我们一定会保持适度的假期，与孩子一起长大。
七、我们谨记：孝敬双方的父母，不仅是回报养育之恩，也为我们的下一代立下榜样。
八、我们了解：我们将来会老，所以从结婚这一天就培养其它艺术兴趣，如书、如画、如音乐，使我们的生命永远充实灿烂。
点评：柏杨的婚礼新誓言体现了一种民主精神，家庭里有民主才有真正意义上的平等和敬重，才能获得真正的幸福。这份展望未来的婚礼誓言中，两人共同就夫妻相处、子女抚养做出一致的认知与承诺，明晰了双方的责任与义务，散文诗般的誓词给了新人神圣的提醒与忠告。 结婚誓词是婚礼上最重要的部分，发自肺腑的寥寥数语是两人对婚姻和一辈子的坚定承诺。西方电影的婚礼场面中，那一句“我发誓永远爱你，无论贫穷还是疾病”的誓言曾感动过无数人。寻找最动人的誓言，无需字斟句酌，只要情真意切!
最神圣的基督教誓言
“在上帝以及今天来到这里的众位见证人面前，我(新郎全名)愿意娶/嫁你(新娘全名)作为我的妻子/丈夫。从今时直到永远，无论是顺境或是逆境、富裕或贫穷、健康或疾病、快乐或忧愁，我将永远爱着你、珍惜你，对你忠实，直到永永远远。”
点评：最经典的西方基督教结婚誓词，阐述了人类对婚姻的一种至高无上的看法，几百年演绎变化，流传至今，是举行婚礼的人们沿用最多的誓言。平实却浪漫至极的语句道出婚姻最的真谛。
结婚誓词是婚礼上最重要的部分，发自肺腑的寥寥数语是两人对婚姻和一辈子的坚定承诺。西方电影的婚礼场面中，那一句“我发誓永远爱你，无论贫穷还是疾病”的誓言曾感动过无数人。寻找最动人的誓言，无需字斟句酌，只要情真意切!
找到适合自己的个性誓言 1.向往古典爱情的新人
最早的诗歌总集《诗经》和以叙事为主的《汉乐府民歌》中不乏大量对古代青年男女忠贞爱情的美好描述与表达。借古人的名句表达自己对爱情的认知与体验，既隽永、深刻也充满了浪漫诗情。
抛砖引玉
●君当作磐石,妾当作蒲苇;蒲苇韧如丝,磐石无转移。——《孔雀东南飞》
2. 信仰基督教的新人 作为基督宗教的经典，《圣经》中不乏描述爱情的词句。《旧约》中的《雅歌》就是“新郎”热情赞美“新娘”的精美爱情诗集。用自己的神圣信仰许诺终生，让誓言永恒不灭。 抛砖引玉
●爱是恒久忍耐，又有恩慈，爱是不嫉妒，爱是不自夸，不张狂，不做害羞的事，不求自己的益处，不轻易发怒，不计算人的恶，不喜欢不义，只喜欢真理，凡事包容，凡事相信，凡事盼望，凡事忍耐。爱是永不止息。 ——《圣经》哥林多前书13章
结婚誓词是婚礼上最重要的部分，发自肺腑的寥寥数语是两人对婚姻和一辈子的坚定承诺。西方电影的婚礼场面中，那一句“我发誓永远爱你，无论贫穷还是疾病”的誓言曾感动过无数人。寻找最动人的誓言，无需字斟句酌，只要情真意切!
3.有文艺腔调的新人
“我们分担寒潮、风雷、霹雳，我们共享雾霭、流岚、虹霓，仿佛永远分离，却又终身相依。这才是伟大的爱情，坚贞就在这里„„”，《致橡树》里的动人诗句曾是九十年代婚礼上的经典誓言。如果你是诗歌爱好者，从席慕容、舒婷的诗集中可以找到你向往的爱的表达。
4.有童话情结的新人
曾经有新娘读了一段自己最喜欢的童话故事作为婚礼上的誓言。如果你向往童话般纯净、完美的爱情，不妨在《安徒生童话》、《格林童话》、《一千零一夜》中寻找最适合的诠释。 结婚誓词是婚礼上最重要的部分，发自肺腑的寥寥数语是两人对婚姻和一辈子的坚定承诺。西方电影的婚礼场面中，那一句“我发誓永远爱你，无论贫穷还是疾病”的誓言曾感动过无数人。寻找最动人的誓言，无需字斟句酌，只要情真意切!
5.电影发烧友
如果你的准新郎是一位电影爱好者，选择一部剧情与你们恋爱故事相仿的电影，精心准备一段经典的电影台词作为誓言，会让他铭记终生。 抛砖引玉
●从婚礼题材的电影中寻找灵感： 《我最好朋友的婚礼》、《四个婚礼和一个葬礼》、 《婚礼大作战》、 《落跑新娘》、《我的盛大的希腊婚礼》、《婚礼傲客》、《寻找伴郎》、《真爱至上》、《僵尸新娘》、《27套礼服》
●当我决定和你度过下半辈子时，我希望我的下半生赶快开始。——《当哈利遇见莎莉》 我肯定我们会分开，我肯定我们一方会离另一方而去，在一个人死后。但我更肯定，我现在若不求你留下来陪我，我会后悔一辈子。——《落跑新娘》 我将用我的手带你走出忧伤困苦，你的杯将永不干涸因为我将是你杯中的生命之泉，我将用这支蜡烛在黑暗中照亮你的生命，现在我用这只戒指向你求婚你愿做我的妻子吗?——《僵尸新娘》
图书角标语
1、让阅读成为习惯，让书香飘逸校园
2、品味书香，品味生活，修身养德，诗意人生
3、热爱书籍，享受阅读，品味人生
4、与书本为友，与大师对话
5、让读书成为习惯让积累成就辉煌
6、读高雅书，做高尚人
7、与经典同行，打好人生底色，同名著为伴，塑造美好心灵
8、阅读能致远、书香能修身
9、倡导经典诵读，传承中华文化
10、让翻动的书页变成我们智慧的宝藏，让流淌的文字成为我们进步的源泉。
11、让学习成为终身的必需，让读书成为永远的习惯
12、营造书香校园，倡导读书人生
13、书籍点亮人生，书香洋溢校园
14、浓郁读书风尚，丰富心灵世界
15、精读一本好书，点亮一盏心灯
16、与经典同行，打好人生底色;同名著为伴，塑造美好心灵。
17、与博览同行，开拓广阔视野
18、书乃物中精华，善求者必博
19、书是人类心灵的反光镜，也是映射凡尘的转折点
20、用书籍开启智慧，让智慧点亮人生
21、读书滋养“底气”，思考带来“灵气”，写作造就“名气”。
22、读书丰底蕴，清气溢师心
23、好读书，做一个手不释卷的人
24、读好书，做一个品德高尚的人 (西山墙)
25、用心读书，善良做人，快乐生活，健康成长
26、文墨之香飘满常春的心海，激情岁月徜徉经典的殿堂
27、读万卷书，行万里路
28、腹有诗书气自华
29、最是书香能致远
30、阅读可以改变人生的宽度和厚度
31、书籍是人类进步的阶梯
32、读千古美文，做少年君子
33、读书好，读好书，好读书
34、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟
35、书海泛舟，其乐融融
36、让书香伴随我们成长。
37、书籍是人类无声的老师。
38、书中有智慧，阅读要定时。
39、读书破万卷，下笔如有神。
40、书犹药也，善读可以医愚。
41、感受文字之美，尽享读书之乐。
42、读书使青春展翅，知识让生命飞翔。
43、光阴给我们经验，读书给我们知识。
44、用珠宝装扮自己，不如用知识充实自己。
45、用书塑身，受用一生;以书会友，天长地久。
