最全聚美优品资料(广告角度分析)

最全聚美优品资料(广告角度分析)（精选8篇）

最全聚美优品资料(广告角度分析) 篇1

随着B2C的发展，团购网站的发展趋于成熟。团购已经成为一种时尚的代名词，同时，团购的方便、简单、高效也符合当前快节奏生活的需求，因此团购网站的发展趋势势不可挡、发展潜力无穷。聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站的三大趋势之一，垂直类团购容易做到服务标准化，更容易吸引忠诚的客户 企业与品牌背景

聚美优品是中国第一家、也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。“聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美。

聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣网站，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售过了3千万。注册用户80万，在化妆品团购的市场份额已达60%以上。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。

与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。聚美优品员工数目超过两百人，其中技术人员大多有留学背景，采购来自红孩子、乐蜂，运维、仓储和客服大部分来自亚马逊。主要竞争状况

团购方面：淘宝聚划算、拉手网、QQ团购、满座网、糯米网 化妆品方面：乐蜂网、草莓网、欧酷网、淘宝网

新进入者的威胁（代购网）果皮网、No5化妆品商城、兰蔻、雅诗兰黛、资生堂等化妆品品牌的代购网站

消费者的消费特征：1.主要目标消费群体：女性。主要以20~35的年轻女性。（由于20以下的女性少有独立经济收入来源，而35以上女性在时尚方面的投入所占的消费比重不是太大）

2.生活状态：空余时间不足，生活节奏较为紧张，接触网络并有过网络购物的习惯，对某些特定化妆品品牌有归属感。

二、当前问题：目前主要销售化妆品，香水和奢侈品等，品质较少，有一定的局限；每天只提供十几款热门化妆品的低价限量销售，之能满足部分消费者的需求；品牌影响力还不够大；网站知名度与竞争对手相比还有一定的差距

三、广告运作目标

（一）广告目标

（二）广告对象

四、创意策略

（一）主要策略：

产品代言人（双代言）

聚美优品携明星韩庚，将娱乐营销进行到底。代言人宣传上，聚美优品以韩庚与陈欧的星座为切入点，强调“两个水瓶王子碰撞能产生什么样的火花”，星座说引起女性消费者的共鸣。

（二）相关营销活动

（一）网络营销策略

产品策略：100%正品保障，与多家知名化妆品品牌建立起合作关系 价格策略：价格上，大多产品都已打2-3折；

促销策略方面采取各种促销活动（抽奖）还有三周年店庆活动；举办0元抽奖活动，吸引消费者的眼球。

渠道策略：通过其他杂志（创办杂志）及网站推广链接（与网站流量超强的淘宝、当当网、百度等一样）搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销、个性化营销、病毒性营销、论坛营销、竞价营销、整合营销等。

品牌策略：创建了一个美容品使用体检交流平台、用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该产品的用户才能发表口碑报告、评论真实，保证了口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。

售后策略：30天拆封无条件退货（如消费者对从聚美优品购买的商品不满意、即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美优品全额承担）(三)对目标受众和市场的研究

顾客

聚美优品曾做过一次用户调查他们的核心用户集中在20至25岁之间。这部分用户很多刚刚进入美妆护肤领域不是那么精确的知道自己需要什么更需要推荐来决定购买。而与传统团购网站相比聚美优品又是有能力把控用户体验细节的重公司。

目前聚美优品拥有近400万注册用户每天活跃用户接近60万。虽然依然有用户将它看做团购网站但是陈欧早已不再把聚美局限为一家团购公司。聚美优品每日推出的产品由10件左右增长到100件每天2至3万单成交量—俨然一个中小型电子商务网站而那些由团购习惯培养起来的用户可能会按照习惯逐个看完这100件推送产品。

“团购是种不错的商业模式但有商业模式不等于就有核心竞争力能为用户提供好的服务才是核心竞争力所以我们提供正品保证、无条件退货、自建仓储和客服中心。”陈欧称客服团队也扩充到300人左右。

不论是作为团购公司还是化妆品电子商务网站聚美优品同样要面对日益提高的营销成本。2011年3月份聚美优品完成第一轮融资。随后陈欧跟韩庚一起拍摄的聚美优品广告出现在地铁里。

陈欧很看重口碑传播的力量目前为止聚美优品获得一个新用户的成本被控制在10块钱。聚美优品的商品介绍包括品牌故事、使用方法、实拍使用细节、口碑报告和收货评价几乎可以当做化妆品教学课程来使用。聚美优品公司里有一个小型摄影棚用来为商品拍照。在聚美优品网站最显眼的位置排列着超过8个分享按钮用户可以将这些丰富的信息分享到任何一个社交网络中。

聚美优品早期的口碑报告部分需要调用外部点评网站的信息但2011年4月他们建立起自己的口碑中心并将它变成跟“限时特卖”并列的导航频道用户可以通过在口碑中心发表使用体验获得优惠聚美优品则逐渐建立起自己的口碑数据库。口碑中心成立一个月后就积攒到1万篇分享报告。

在中国化妆品网购领域从月销售额不足 10 万元到月销售收入破亿中国最大的化妆品限时特卖商城聚美优品的成功也印证了麦肯锡的观点。消费者更信任大品牌热销大牌产品也满足了追逐时尚、享受生活的现代都市女性的化妆品购买需求。

据悉目前聚美优品用户已超千万。在不到两年时间内聚美优品已成为中国最受欢迎的化妆品网购平台。同时聚美优品也与服饰箱包的各大品牌合作推出更多的女性时尚折扣特卖力图给消费者更多的选择。

五．具体广告实施状况

通过其他杂志及网站推广链接（与网站流量超强的淘宝、当当网、百度等一样）

搜索引擎营销

聚美优品原创电子杂志《MEKA美卡》

聚美优品第一本时尚美妆杂志《Beauté》

创建了一个美容品使用体检交流品台、用于用户分享的点滴心得

聚美优品携明星韩庚，将娱乐营销进行到底。代言人宣传上，聚美优品以韩庚与陈欧的星座为切入点，强调“两个水瓶王子碰撞能产生什么样的火花”，星座说引起女性消费者的共鸣。借助娱乐元素将电商品牌与潜在客户的情感建立了联系，借此机会更多人认识了聚美优品的帅气掌门人、CEO陈欧。

平面广告是聚美优品为 “ 2011 聚美优品美妆风尚大典”量身打造的，广告中韩庚、吴奇隆、何炅三人最新的炫酷造型引得不少市民纷纷驻足观看，更有不少粉丝发现后兴奋的掏出手机将广告拍下。

网站广告

六．媒介策略

电视广告 视频(韩庚版）视频（陈欧版）

2012年11月10晚，聚美优品天价砸湖南卫视《快乐大本营》黄金时间档，插播一条近两分钟的广告。广告选在11月10日，光棍节购物狂欢前夜播出，时间相当巧妙，能让广告的收视率最大可能地转化为网站购买率。

并且投放《快乐大本营》，节目目标受众与网站的目标消费群吻合度高，《快乐大本营》的娱乐效应，能真正快速让消费者知道聚美优品。化妆品是时尚圈，时尚和娱乐紧密结合在一起，这是一个非常好的营销和传播方式。

杂志广告

2012年10月24日，化妆品特卖网站聚美优品正式推出时尚美妆杂志《Beauté》，这是该媒体第一次推出时尚杂志。

据悉，《Beauté》秋季创刊号10月23日通过聚美优品官网公开限量发行，该杂志发布也吸引了圈内众多明星以及专业人士。刘恺威、李东学、佟丽娅等众明星纷纷寄语《Beauté》创刊。

聚美优品同时宣布，在10月23日-10月27日期间，聚美优品钻石、白金、黄金会员均有机会免费获赠《Beauté》杂志，活动期间每天限量赠阅1000本。而凡通过聚美优品官方活动获得《Beauté》2012秋季创刊号的用户，每一本《Beauté》2012秋季创刊号，都随刊赠送价值百元的明星产品惊喜礼包组合。

聚美优品相关负责人表示，《Beauté》是一本品质高端，内容丰富的时尚美妆杂志，其主旨是传播美丽，力求带给美妆用户一种美的力量。

据了解，此次发行《Beauté》杂志，是聚美优品对媒体业进军的尝试。

聚美优品原创电子杂志《MEKA美卡》

聚美优品第一本时尚美妆杂志《Beauté》

网页广告

平面广告

聚美优品最新一期平面广告于2012年 12 月 1 日正式登陆京城各主干道旁的公交候车亭。同时，这一平面广告还出现在地铁上，地铁、公交双管齐下。

早在2012年7月28日，北京一号线大望路站搭乘地铁的乘客发现，原本光秃秃的站台包柱在一夜之间变成了聚美优品化妆品的巨大展柜。

与其他电商企业简单粗犷地铺天盖地覆盖一线城市主要的地铁、公交线路和各大换乘点、户外广告不同，聚美优品的地铁包柱展柜广告是业界在营销推广一次非常大胆创新的尝试。

七．其他传播活动

（1）

“喜从盒来”首发送惊喜聚美优品创新领风潮

聚美优品就将这份“未知的惊喜”装进了盒子里，全行业独家首推“喜从盒来”试用装预订活动，将高端化妆品试用装不限数量与品牌进行随机发送，诚邀用户前来体验与分享。

“千万不要问我们你会收到什么，因为我们也无从知晓。你收到的，也许是一款心仪已久的香水，或是一瓶惹来闺蜜各种羡慕嫉妒恨的顶级面霜……”

聚美优品网站用户只需在“喜从盒来”活动页面点击预订并支付49.9元即可参与，每个ID限预订一个盒子。预订结束后，工作人员会随机挑选出价值不菲的一线品牌化妆品试用装，连同“喜从盒来”限量版精美礼盒一同寄送给用户，并全国包邮。

（2）

“ 2011 聚美优品美妆风尚大典”将于 12 月 22 日晚 7 点在 D · Park 拉开大幕，届时，行业内各大化妆品品牌、时尚杂志编辑、美容造型达人、一线明星名媛、商界名流将齐聚一堂，为 2011 最流行时尚的美妆品牌及明星颁奖，共同呈现一场品味高端的炫彩奢华之夜。

风尚大典的活动页面已于 11 月 25 日正式在聚美优品官网上线，并设网络投票部分，共分为品牌和明星两大类进行网络票选。票选结束后再专业评审团结合线上投票结果分别对各单项奖进行评选。获奖名单将于“ 2011 聚美优品美妆风尚大典”正式举行当天现场隆重揭晓。

（3）

聚美优品官方微博正在举办 # 随手拍聚美 # 抽奖活动，随手拍下聚美最新平面广告发布 # 随手拍聚美 # 主题微博至新浪，并关注 @ 聚美优品，就能赢得 30 元现金券(满 100 元可用)。

（4）

砍价券(kanjia)可以领取2013年02月最新的聚美优品优惠券、礼品卡和代金券,各种给力面值50减5,100减10,5元无限制等优惠券可以领取..（5）

采取各种促销活动（抽奖活动）

举办0元抽奖活动，吸引消费者的眼球

（6）

让老板出演广告，以及在中国最贵综艺节目中投放广告，这都不稀奇，尤其是在以烧钱闻名的电子商务行业中。但陈欧及聚美优品却做到让这个广告形成社交媒体上热门讨论的话题，无论是上千万粉丝的名人还是普通用户都参加了讨论。对很多大品牌来说，过去擅长的传统广告与刚刚进行尝试的社交媒体营销往往各行其是，但聚美优品这一次成功地打通了电视与社交媒体的传播。

（7）

奖励会员推广，聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励

（8）

博客、微博推广

聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。

聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博，目前有粉丝49万，微博14062条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

（9）

聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。

（10）

聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。

（11）

聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

（12）手机订阅

顾客可以通过手机来订阅团购商品信息，并随时随地的分享自己的感受，还可以通过手机支付来购买自己喜欢的商品，这又是聚美优品人性化的一点。

产品运营做得好，比较注重用户在线上购买过程中的体验，产品品类齐全，价钱相较于其他网站都略低。而且在移动互联网来势汹汹的今天，聚美早早就在手机客户端发力，实现了购物车、结算、查看物流等功能，完善了用户体验，抢占了移动端口的流量和转化率。

（13）

聘请化妆品专家开展每月一次的在线问答，为进入该网站的客户关于化妆品相关方面的问题进行解答，同时也可以向客户推荐本网站的产品。

八．营销效果评估

聚美优品的广告效果，从以下方面得以体现：

1、２０１１年超过１０亿人民币的销售额，就在韩庚代言的４月份，月销售额突破３０００万元，推出聚美口碑中心，好评如潮。

2、广告一出，陈欧个人的知名度极大提升，吸引了很多高校的有志之毕业生和想在祖国创事业的海归人才，加速了聚美优品的发展。

3、《创业者》、《时尚男士》、《数字商业时代》等各大杂志、中国新浪等大多数门户网站、中央及地方电视台和报纸等都争相报道陈欧和他的背后的创业故事，短期内聚美优品成为众多女性爱美者购化妆品的首选网站

突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。

注重品牌宣传，在全国布局物流中心，自建渠道，仓储和物流，自主销售化妆品

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台

聚美优品获爆发性增长 301大促三日斩获10亿

2013年3月3日消息，聚美优品在三周年庆期间，与1000余家品牌官方授权旗舰店携手发起声势浩大的301开门大促于昨日完美收官，三日大促共斩获10亿元，活动效果堪比淘宝双十一“光棍节”。业界知名人士也表示，用“屌丝的传奇式逆袭”来形容聚美优品301大促一点也不为过。

广告实际登陆湖南卫视两周，在《快乐大本营》的黄金时间合计播放四次，其中两次在11月10日播出，当天的广告“尾板”上的是“双十一购物大狂欢”的促销内容。在双十一当天，聚美优品单日成交超过30万笔，是平时成交量的三倍。

截止12月13日，这支广告在优酷上的播放次数已经超过370万次。可以作为对比的是，大众汽车公司发布的新甲壳虫热播视频“乐不宜迟”，在优酷的播放次数为144万次。

尽管这则广告在社交网站上的传播依然在继续，但实际上在《快乐大本营》上的投放仅有两期。在成本较高的电视平台上，聚美优品发起全力攻击——以2分钟足本广告在那些15秒广告中脱颖而出，然后迅速收兵——两期之后就不再投放。至少在聚美优品的这次营销中，这样的广告成本及效果，都要优于那些持续数月反复、单调地播放的电视广告。

聚美优品经营模式

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C这是聚美优品经营模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。

（一）每日多团：聚美优品从月开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性。

（二）以女性为主打：聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

九．广告运作概述

聚美优品北京分公司大约400多人，陈欧直接带领的市场部只有六七个人。他们并没有选用4A或者任何一家广告公司进行合作。陈欧认为：“营销是考验„智商‟的东西，我们对自己最了解”。聚美的营销方案完全是这位创始人带领年轻团队日夜挑战极限的产品。有了营销策略，自己创想策划，找到影视制作公司去执行，再找到湖南卫视去投放，找到关键的人去直接沟通，聚美优品认为自己做这些效率更高。

对于一支广告来说，画面、音乐、文案、剪辑等都需要取得较好的效果，才能得到受众的认可。陈欧说只文案一项，就快把自己和团队“逼疯”：“文案创作是没有标准的”。一次灵感的捕捉难以维系很长时间，几天后这次创意就和期望不再重合，只能推翻从新再来。陈欧和同事为这支广告前后用了半年的时间。“我们就是要做到我们的广告出来，其他的广告不能看。”陈欧喜欢用“自信、正能量、追求梦想”来定义聚美。

2012年11月10晚，聚美优品天价砸湖南卫视《快乐大本营》黄金时间档，插播一条近两分钟的广告。广告实际登陆湖南卫视两周，在《快乐大本营》的黄金时间合计播放四次，其中两次在11月10日播出，当天的广告“尾板”上的是“双十一购物大狂欢”的促销内容。

2012年10月24日，化妆品特卖网站聚美优品正式推出时尚美妆杂志《Beauté》，这是该媒体第一次推出时尚杂志。

聚美优品最新一期平面广告于2012年 12 月 1 日正式登陆京城各主干道旁的公交候车亭。同时，这一平面广告还出现在地铁上，地铁、公交双管齐下。

最全聚美优品资料(广告角度分析) 篇2

聚美优品是中国第一家也是最大一家化妆品限时特卖商城, 于2010年3月由陈鸥、戴雨森、刘辉创立, 致力于为女性提供简单、有趣、值得信赖的化妆购物体验。首创“化妆品团购”的销售模式。聚美优品成立三年以来, 会员数量和单月销售额一直呈现几何级数增长, 目前已经拥有超过千万会员。与之对应的单日订单量增长惊人, 前年双11单日超30万单发货。今年的四周年店庆也是火爆全场, 聚美优品能有今天的成就与其营销策略的正确选择是密不可分的。

聚美优品从团购到B2C, 是一项创新之举。2012年陈欧的“我为自己代言”更是给使聚美优品实实的火上了一把。

2 聚美优品成功的原因

2.1 主张“实现自我”的时代精神引起共鸣

无论是以产品卖点为主的广告还是以感性诉求为主的广告, 都要以打动消费者为主。优秀的广告不仅制作精良, 创意突出, 视觉效果强更要言之有物, 直指人心。靠哗众取宠, 卖弄创意, 缺少内涵的广告会使观众看得云里雾里, 不知所云。聚美优品广告在创意定位上并没有以宣传产品优点为主, 而是表明了积极向上态度, 主张实现梦想, 传递了正能量。聚美优品广告是一则以打动人心, 引发思考, 引起共鸣的感性诉求广告。当今社会, 在一个大的经济环境下, 就业压力大, 生活成本高很多年轻人的生活状态和精神层面相对低迷。社会上和网络上大面积流行“吊丝”文化和“你一认真就输了”“神马都是浮云”的意识形态, 表达了年轻人的自嘲和无奈, 缺乏信心与乐观向上的积极态度。有很多商家投其所好, 投放了一些看似搞笑荒诞, 实则缺乏感情因素和人文关怀, 细想之下心生悲凉的广告, 虽然在短期内吸引了眼球, 从广告的长期效果来看并不理想。聚美优品广告并没有迎合当前年轻人普遍流行的亚健康文化, 没有戏谑和调侃的味道, 而是“一本正经”“义正词严”的通过正面的, 充满人文思考的方式来表达广告的主题。广告中运用“汗水”、“选择”、“未来”、“时代”、“梦想”等关键词串联起故事情节, 通过“正”与“负”之间的对比, 激励年轻人积极面对压力、勇于创新, 追求梦想。广告所传达的信息符合大部分年轻人尤其是很多女性消费者在所处的时代背景下, 需要通过自身努力实现自我人生价值的愿望, 使广大年轻消费者产生了共鸣。聚美优品呼喊出年轻人的心声, 宣扬了时代精神, 引发了长时间话题和人文思考, 广告成功是必然的。

2.2 节奏感渐强式的运用提升了广告效果

良好的节奏感可以使广告富有感染力, 充分调动观众的情绪, 加深记忆, 提升广告的效果。聚美优品的广告的情节是由几个互无关联发生的故事组成。在情节组织上每个剧情的矛盾渐进升级, 逐步发展到最后的顶点。同时, 在每个情节之间, 聚美优品所提倡的主张也随着广告剧情的发展呈逐渐提高的趋势, 直到最后配合陈鸥的表演, 提出“为自己代言”“活的漂亮”等主张实现自我人生价值的宣言。可见, 在这则以励志为主的广告中, 运用渐强式的情节描述, 相对于强弱对比舒缓宁静、曲折离奇等表现手法而言, 更加适合一气呵成的表现故事情节, 烘托气氛, 调动观众的情绪。

广告的画面同时也在配合着情节的走势, 特别是当陈鸥出现之后, 人物出现数量和频率逐渐增多, 由前半段注重个人的动作和表情等细节的描写转变为陈鸥一人对多人的宏观场景描写。在背景空间中反复出现的“聚美优品”LOGO、聚光灯不停闪烁的发布会场景、陈鸥面对无数个镜子影像的空间并一拳打碎, 画面的层次感越发分明, 空间变得广阔, 这都是为了配合情节发展所做的渐强式的表现。

3 文案的精准简练直达人心, 成为广告为人津津乐道的最精彩部分

你只闻到我的香水, 却没看到我的汗水。你有你的规则, 我有我的选择。你否定我的现在, 我决定我的未来。你嘲笑我一无所有, 不配去爱, 我可怜你总是等待。你可以轻视我们的年轻, 我们会证明这是谁的时代。梦想是注定孤独的旅行, 路上少不了质疑和嘲笑, 但那又怎样, 哪怕遍体鳞伤, 也要活的漂亮!我是陈鸥, 我为自己代言。

短短不足150字, 却用了五个单元剧情和一个总结性高潮来对文案部分进行画面诠释, 这使得观众在观看画面的时候, 对文案的含义有了视觉上的配合理解, 能使大部分普通观众在抱着对广告不很专心的态度观看的时候, 也会生出属于个人的理解和感悟, 进而产生情绪共鸣。

在文案中被提及的一些用于定义聚美优品这一年轻团队的词语, 也被诠释出两方面不同的含义, 使得本身在资历上缺乏优势的聚美优品把劣势转化成竞争力, 成就了一次全新的企业与个人的定位, 如香水、规则、现在、一无所有、年轻、孤独、质疑、嘲笑———这些本就带有贬义的词语, 随着句式的转折和剧情的推进, 转化成:汗水、选择、未来、时代、梦想、漂亮———这些具有正能量, 更具煽动性和感染性的词语。不能不说在用词和句式上的精准和成功, 是整个广告的灵魂。

在视频类的广告中, 文案的出现一般是讲述剧情或者构成对话。但在《聚美优品陈鸥篇》中, 文案被高度定义, 并没有用作上诉两种传统的形式, 而是使用画外音的方法, 既成就了剧情的铺垫, 也承接了矛盾的发展, 并将画面和音效逐步推向高潮, 最后又用富有哲理和时代特征的总结性句式, 把广告所要传达的核心信息和企业一并提出。这种突破创新的表现手法, 使观众耳目一新, 印象深刻。这一效果, 在广告投放后一段时期内, 网络上掀起的“聚美体”一阵风潮中, 可见其受关注程度。

摘要：聚美优品广告获得了很大的成功和反响。本文将整篇从各个角度分析试图解读聚美优品广告在反映时代特征、巧妙运用广告节奏、优秀的文案写作、精确的广告时长和投放计划、善于利用媒体等成功之处。

关键词：聚美优品,广告,分析

参考文献

[1]孙曙峦.“陈欧体”为何走红[J].生活期刊, 2013 (04) :44.

[2]戴先任.陈欧体:梦想写给现实社会的檄文[J].新西部, 2013 (Z1) :93-94.

聚美优品广告词 篇3

聚美优品是中国第一家也是最大一家化妆品限时特卖商城，于20xx 年 3 月由陈鸥 、戴雨森 、刘辉创立 ，致力于为女性提供简单 、有趣、值得信赖的化妆购物体验。首创“化妆品团购”的销售模式。聚美优品成立三年以来， 会员数量和单月销售额一直呈现几何级数增长，目前已经拥有超过千万会员。 与之对应的单日订单量增长惊人，前年双11 单日超 30 万单发货。 今年的四周年店庆也是火爆全场 ，聚美优品能有今天的成就与其营销策略的正确选择是密不可分的。

聚美优品从团购到 B2C，是一项创新之举。 20xx 年陈欧的“我为自己代言”更是给使聚美优品实实的火上了一把。

2 聚美优品成功的原因

2.1 主张“实现自我”的时代精神引起共鸣

无论是以产品卖点为主的广告还是以感性诉求为主的广告， 都要以打动消费者为主。 优秀的广告不仅制作精良，创意突出，视觉效果强，更要言之有物，直指人心。 靠哗众取宠，卖弄创意，缺少内涵的广告会使观众看得云里雾里，不知所云。 聚美优品广告在创意定位上并没有以宣传产品优点为主，而是表明了积极向上态度，主张实现梦想，传递了正能量。 聚美优品广告是一则以打动人心，引发思考，引起共鸣的感性诉求广告。 当今社会，在一个大的经济环境下，就业压力大，生活成本高，很多年轻人的生活状态和精神层面相对低迷。 社会上和网络上大面积流行“吊丝”文化和“你一认真就输了”“神马都是浮云”的意识形态，表达了年轻人的自嘲和无奈，缺乏信心与乐观向上的积极态度。 有很多商家投其所好， 投放了一些看似搞笑荒诞， 实则缺乏感情因素和人文关怀，细想之下心生悲凉的广告，虽然在短期内吸引了眼球，从广告的长期效果来看并不理想。 聚美优品广告并没有迎合当前年轻人普遍流行的亚健康文化，没有戏谑和调侃的味道，而是“一本正经”“义正词严”的通过正面的，充满人文思考的方式来表达广告的主题。 广告中运用“汗水”、“选择”、“未来”、“时代”、“梦想” 等关键词串联起故事情节， 通过“正”与“负”之间的对比，激励年轻人积极面对压力、勇于创新，追求梦想。 广告所传达的信息符合大部分年轻人尤其是很多女性消费者在所处的时代背景下，需要通过自身努力实现自我人生价值的愿望，使广大年轻消费者产生了共鸣。 聚美优品呼喊出年轻人的心声，宣扬了时代精神，引发了长时间话题和人文思考，广告成功是必然的。

2.2 节奏感渐强式的运用提升了广告效果

良好的节奏感可以使广告富有感染力， 充分调动观众的情绪，加深记忆，提升广告的效果。 聚美优品的广告的情节是由几个互无关联发生的故事组成。 在情节组织上每个剧情的矛盾渐进升级，逐步发展到最后的顶点。同时，在每个情节之间，聚美优品所提倡的主张也随着广告剧情的发展呈逐渐提高的趋势，直到最后配合陈鸥的表演，提出“为自己代言”“活的漂亮”等主张实现自我人生价值的宣言。 可见，在这则以励志为主的广告中，运用渐强式的情节描述，相对于强弱对比、舒缓宁静、曲折离奇等表现手法而言，更加适合一气呵成的表现故事情节，烘托气氛，调动观众的情绪。

广告的画面同时也在配合着情节的走势， 特别是当陈鸥出现之后，人物出现数量和频率逐渐增多，由前半段注重个人的动作和表情等细节的描写转变为陈鸥一人对多人的宏观场景描写。 在背景空间中反复出现的“聚美优品”LOGO、聚光灯不停闪烁的发布会场景、陈鸥面对无数个镜子影像的空间并一拳打碎，画面的层次感越发分明，空间变得广阔，这都是为了配合情节发展所做的渐强式的表现。

3 文案的精准简练直达人心，成为广告为人津津乐道的最精彩部分

你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。 你有你的规则，我有我的选择。 你否定我的现在，我决定我的未来。 你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。 你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。 梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但那又怎样，哪怕遍体鳞伤，也要活的漂亮! 我是陈鸥，我为自己代言。

短短不足 150 字，却用了五个单元剧情和一个总结性高潮来对文案部分进行画面诠释，这使得观众在观看画面的时候，对文案的含义有了视觉上的配合理解，能使大部分普通观众在抱着对广告不很专心的态度观看的时候，也会生出属于个人的理解和感悟，进而产生情绪共鸣。

在文案中被提及的一些用于定义聚美优品这一年轻团队的词语，也被诠释出两方面不同的含义，使得本身在资历上缺乏优势的聚美优品把劣势转化成竞争力，成就了一次全新的企业与个人的定位，如香水、规则、现在、一无所有、年轻、孤独、质疑、嘲笑―――这些本就带有贬义的词语，随着句式的转折和剧情的推进，转化成：汗水、选择、未来、时代、梦想、漂亮―――这些具有正能量，更具煽动性和感染性的词语。

不能不说在用词和句式上的精准和成功，是整个广告的灵魂。

在视频类的广告中， 文案的出现一般是讲述剧情或者构成对话。

但在《聚美优品陈鸥篇》中，文案被高度定义，并没有用作上诉两种传统的形式，而是使用画外音的方法，既成就了剧情的铺垫，也承接了矛盾的发展，并将画面和音效逐步推向高潮，最后又用富有哲理和时代特征的总结性句式，把广告所要传达的核心信息和企业一并提出。 这种突破创新的表现手法，使观众耳目一新，印象深刻。 这一效果，在广告投放后一段时期内，网络上掀起的“聚美体”一阵风潮中，可见其受关注程度。

【拓展延伸】

聚美优品广告词

(一)

我是陈欧，聚美优品创始人。

蜗居，裸婚，都让我们撞上了。

别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。

不管压力有多大，也要活出自己的色彩。

做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。

我是陈欧，我为自己代言。

(二)

你只闻到我的香水，却没看到我的汗水;

你有你的规则，我有我的选择;

你否定我的现在，我决定我的未来;

你嘲笑我一无所有不配去爱，我可怜你总是等待;

你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。

梦想，是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，

但，那又怎样?

哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。

我是陈欧，我为自己代言。

(三)

从未年轻过的人，一定无法体会这个世界的偏见;

我们被世俗拆散，也要为爱情勇往直前;

我们被房价羞辱，也要让简陋的现实变得温暖;

我们被权威漠视，也要为自己的天分保持骄傲;

我们被平庸折磨;也要开始说走就走的冒险;

所谓的光辉岁月，并不是后来闪耀的日子;

而是无人问津时，你对梦想的偏执;

你是否有勇气，对自己忠诚到底?

聚美优品的广告词 篇4

陈欧，聚美优品CEO及联合创始人。16岁留学新加坡就读南洋理工大学，大学期间曾成功创办在线游戏平台Gardena，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位。20xx年，陈欧牵手人气小天王韩庚推出聚美优品地铁广告，其新颖的“双代言”模式受到热烈追捧。此外，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告视频引起80后强烈共鸣，在新浪微博掀起“聚美体”模仿热潮。

拓展阅读：

就是不按常理出牌

陈欧的家乡在四川德阳，父母都是地级市的政府公务员。少年时代便天资过人，小学拿过不少奥数的奖，因为成绩太好，小学毕业直接跳级读初二，被誉为“天才少年”。16岁之前，陈欧一直在德阳中学读书，机缘巧合，遇到当年德阳的全额奖学金留学项目，他成功考取了新加坡南洋理工大学。大学期间，他成功创办在线游戏平台Gardena，26岁获得美国知名大学斯坦福大学MBA学位，成为该校历史上最年轻的中国MBA毕业生。“留学期间也有回到四川，我最喜欢陪着父母，毕竟离家太久，很难得见到他们。”陈欧说。

16岁之前，他和大多数孩子一样读书、生活。直到他以全额奖学金，考上了新加坡南洋理工大学。

“这是一块很好的跳板。”陈欧说，他大学读的是计算机，业余爱好是挣钱。怎么挣？打游戏比赛。

大学期间，颇有天赋的陈欧经常参加游戏比赛，别的参赛选手把打魔兽当成生活，而陈欧只是在参赛前的三四天才抽空练习一下。

那时，他的最好成绩是曾获新加坡《魔兽争霸》第四名。 玩游戏并没有让陈欧过瘾，发掘创造新游戏就成了他的业余生活。

大学四年级时，陈欧仅靠着一台笔记本，创办了全球领先的在线游戏平台Gardena（原gg平台，全球拥有超过2400万用户）并吸引了数量庞大的游戏玩家，成为中国之外最大的游戏对战平台之一。

就在为Garena得意之时，在父母的压力之下，他不得不面对一个现实的问题——攻读美国斯坦福大学M B A。20xx年，陈欧顺利考入斯坦福，重心再次转向学习。

在这期间，陈欧结识了第二位创业伙伴戴雨森。

在陈欧眼里，就业是根据老板的思路去完成工作，仅是自己的职责；而创业不同，它是创造价值，可以按照自己的想法去做自己喜欢的事情。

陈欧称，自己是一个想法很多的人，喜欢去创造并将想法付诸实践。

在星座中，水瓶座是性格最难测，这似乎与陈欧的行事轨迹非常相符。

20xx年，陈欧经斯坦福校友介绍，认识了徐小平。

两人在北京翠宫饭店喝了一次茶，徐老师便决定投资他的游戏对战平台。

但陈欧这一次没有拿徐老师的钱。因为他当时正面临毕业后是继续读书还是回国的抉择，“如果拿了徐老师的钱又继续读书，就很不好意思了。”

20xx年，由于读MBA的距离感，陈欧发现自己与Gardena的公司氛围已经不那么合拍，有一种“命运不在自己手里的感觉”，

于是，他不得不忍痛卖掉曾让他得意的游戏平台Gardena。

虽然父母希望他拿到博士学位后再回国，但已经创业上瘾的陈欧心思早已不在校园。 他在毕业后的第三天便杀回国，开始第二次创业。 “作为男性，为什么选择做化妆品网站？”“因为我是水瓶座，做事情是不按常理出牌的。”这是陈欧的水瓶式回答。

陈欧回到北京，注册了北京创锐文化传媒有限公司，刘辉、戴雨森便是公司的联合创始人。

徐小平联合险峰华兴的创始合伙人陈科屹给了他钱，公司开始做游戏广告生意。

“当时有个东西在美国很火，就是网页游戏通过内置广告获利。

比如你是游戏用户要买游戏币，以前是花钱去买，现在可以去注册账户或者安装软件，我们会送你游戏币。”

但是，陈欧很快便觉察到这个模式在中国水土不服。 作为一个善于观察生活的男人，他发现，中国的广大女性消费者对于线上购买化妆品的信心不足，线上化妆品行业没有领头羊企业存在。

对于他来说，化妆品就是新大陆。他总结出了三个“可行条件”。

首先，电子商务在中国正在高速发展是不争的事实；

其次，化妆品需求很大，但市场上还没有一个可信的化妆品网站；

最后，做这个别的男人不好意思做的行业反倒给了自己机会。

聚美优品案例分析 篇5

聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售。

聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员，让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。

现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣网站，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售过了3千万。

二．商业模式： 1.战略目标

聚美优品的宗旨是“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。它致力于打造中国最大正品化妆品团购网，让用户能够享受网上购物带来的方便与实惠，买得放心，用得舒心。2.目标用户：

聚美优品的目标客户主要定位于网络购物的女性用户。根据相关资料，目前，我国网络购物活跃用户（一个月至少有过一次网购行为的用户）的特征包括：19至35岁用户是主体、学历水平整体较高；以中低收入者为主。聚美的客户定位于女性，网络购物活跃用户偏年轻化，正是需要大量护肤品的时候，并且，聚美旨在以折扣低价限量出售，这对于收入还相对偏低的年轻女性用户无疑是福音。3.产品和服务

聚美优品是垂直化的团购网站，主要提供时下热销的化妆品团购；它的服务理念是“100%正品、30天无条件退换货、全程保障”。4.赢利模式

⑴ 直接销售产品获得。众所周知，化妆品是一个暴利的行业，它的利润可以高达20%到30%⑵ 广告收入。商家在网站上做广告聚美会收取费用

⑶ 加盟费用。现在聚美的知名度已经打开，想要入驻聚美的化妆品牌需要交纳一定的入驻费用。

5.核心能力

⑴ 产品质量优质——正品保证

聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站；承诺所有出售商品均为100%正品使得聚美网站迅速推广，客户资源丰富，企业迅速成长起来；100%实物拍摄，为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买得放心、用得顺心。⑵ 服务理念先进

聚美优品倡导闪电发货，白天订单付款成功后6小时发出，最短2小时发货，所以订单一律不超过12个小时；聚美提出行业最高标准“30天拆封无条件退货”政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款，退货运费由聚美全额承担。⑶ 品牌知名度已深入人心

从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。至今，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。

三．经营模式

聚美优品在短时间内迅速成长为中国最大的化妆品团购网站，这和它的经营模式是分不开的。

⑴ 折扣低价抢占市场

聚美的商品价格远远低于商场的专柜价格，这对于吸引客户无疑是最迅速的。并且，在聚美之前，中国没有一家网站主营化妆品，聚美选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、淘宝、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击，对于迅速占领市场，提高品牌知名度极为有利。⑵ 理念清晰——服务女性

聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采 粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。⑶ 营销采用限时团购

聚美优品采用限时团购的方式销售，每天推出 ⑷ 营销渠道的多样：

① 利用明星代言推广。突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。凭借其超高的人气，聚美迅速进入人们眼界，逐渐开始被了解熟悉，打开了它在中国的市场。② 博客、微博推广。聚美优品有自己的官方博客，客户可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万，微博8000条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

③ 奖励会员推广。聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励。④ 利用其他媒体进行推广。聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。

⑤ 增加分享。聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。

⑥ 口碑营销。聚美优品率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

四．管理模式

1.团队式管理、分工式合作： 先进的管理和提升核心能力是相辅相成的关系。聚美推崇团队式管理，给每一名员工提供一个尽情展示自己能力的舞台，激发员工贡献才智的积极性。同时，聚美还讲究分工，以分工促进合作。创始人陈欧坐镇，负责聚美的整体规划；副总裁戴雨森曾在Google、Baidu、Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验，他主要负责聚美的产品；副总裁刘辉精通大型web系统及数据库等的分布式架构，精通web编程语言如php，javascript的开发框架设计，主攻聚美的研发。他们使得聚美优品具有一个独特和强大的核心管理团队，为聚美优品的发展增加了光辉。2.物流管理

聚美优品采用的是自营物流与第三方物流相结合的方式，既有自己的仓库与物流系统，同时也和包括韵达、申达、圆通等第三方物流公司合作。3.供应链管理

一方面，相对于当时化妆品网商良莠不齐，水货假货横行，聚美以买断模式与上游供货商合作，其与合作商的合作模式为两种：一种是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者；另一方面，为了确保良好的购物体验，满足客户的购物期望，聚美自建仓储物流，先后在北京、上海、成都、广州四地投建超过4万平米顶级恒温仓库，拥有超过1000名员工每天两班作业，提升了物流配送效率。4．客户关系管理

聚美优品提出的“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策增强了客户的购买信心，使潜在客户成为购买客户成为可能；良好的信誉、“100%的正品”、“两件包邮”与“闪电发货”增加了客户的满意度，提高了客户的忠诚度，顺利实现了购买客户向忠诚客户转化，使客户产生路径依赖。并且，聚美重视与客户保持联系，开通了官方博客微博，积极与粉丝交流沟通；还开辟了口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受。聚美还为客户提供了在线客服，并对客户信息进行详细的保存分析。

五．资本模式

聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。

六．结论及建议

聚美优品以其独特的模式迅速打开市场推广网站，成为现阶段中国最大的化妆品团购网。尽管获得成绩无数，聚美优品仍然存在一些问题： ⑴ 产品质量遭到质疑

目前，在众多网络社区（天涯社区、百度贴吧等号召力强的社区）相继出现怀疑聚美优品销售假货的帖子，其中不乏是聚美前员工的爆料，利用百度搜索关键字“聚美优品”，质疑产品质量的链接不断。并且，在最近的搜狐财经，排名靠前的文章里有“聚美优品化妆品销售为何深陷“违规门”？”。面对外界众多的质疑，聚美没有任何的正面回答，这无疑将损害聚美优品的品牌信誉度，降低消费者的购买信心，丢失潜在购买客户，忠诚客户降低满意度以及忠诚度。对于这种情况，聚美应该反应积极，迅速展开危机公关，维护品牌信誉。⑵ 同行网站的异军突起 现阶段，聚美优品的强劲对手是乐蜂网。乐蜂网的口号是“中国最大的正品化妆品网站”，相对于聚美专心致志于化妆品上，乐蜂网不仅服务化妆品还兼带有其他产品的销售，它遭受电商大佬的打击比聚美更大。对于乐蜂网的冲击，聚美应该致力于提高化妆品产品的质量，提供更加优质便捷的服务，树立自己的特色，使用户形成路径依赖，形成品牌忠诚度。⑶ 聚美优品仍然需要致力于网站和物流建设

在聚美优品三周年庆首日，交易额达到了5亿元，订单数超过了200万，其中，最高峰时期每秒订单数超过了1000单，但是，在大促首日零时聚美就遭遇了“网页无法访问”，网站因流量激增而瘫痪，这无疑影响了客户体验和产品销售。面对网站流量的挑战，聚美应该更加专注于网站建设与维护，提供满意的客户体验。三周年店庆后，尽管物流部门全力运转，聚美仍然出现了长达十多天的未发货现象，这无疑是对聚美服务理念“闪电发货”的挑战，也严重打击了客户的消费信心、降低了客户的满意度。电子商务发展的瓶颈是物流，这也适用于聚美优品。聚美主要采用自建物流的方式，但是，当下，聚美的资金还不够雄厚，没有庞大的资金进行物流建设，而物流对于客户满意度的提高至关重要，聚美应该更加加强与第三方物流公司的密切合作。⑷ 社区建设

聚美优品成功的案例分析 篇6

聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。在9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名。，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。

聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站的三大趋势之一;垂直类团购容易做到服务标准化，更容易吸引忠诚的客户。

1.1基本情况

聚美优品诞生于20，是中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。年9月，中国互联网协会(商务部和国资委批准评级机构)授予聚美优品所属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。2010年12月，由《互联网周刊》举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“最受女性欢迎的团购网站”。国际一线品牌法国兰蔻(Lancome)也选择和聚美优品进行官方合作，共同开展团购活动。 2010年，聚美优品作为一匹从团购领域杀出的黑马，从一天销售额不足百元到销售总额过亿，用了不到一年的时间。20，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，抽离混乱的团购战场。聚美优品公司宗旨：聚集美丽，成人之美。

2 聚美优品商业模式

聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式。

2.1战略目标

聚美优品作为国内第一家化妆品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。

目标用户： 聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。 目标用户为广大女性。专业为女性美丽提供服务，艾瑞咨询近期发布的《2010-2011年中国网络购物用户行为研究报告》的数据显示，2010年，女性网购用户相比于男性用户更热衷于网购;在网购累计金额5000元以上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户所占比例均高于男性。在女性的消费中化妆类是排在第二位的。而且在网购金额的高区间分布中，女性占比高于男性;在网购频次的高区间分布中，女性占比高于男性(女性用户在全年网购40次以上的区间中分布最多，占比达30.7%)。女性市场是一个很广阔的市场。

完备的售后服务

聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的最高售后标准——30天拆封无条件退货。所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款——即使您已开封甚至已使用!退货运费也完全由聚美承担。

2.3盈利模式

聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道;合作商家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入;交易抽取的佣金。

3 经营模式

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，这是聚美优品经营模式的核心。

3.2 以女性为主打

聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

3.3推广渠道多样

1、利用明星代言推广—娱乐营销

突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。2、博客、微博推广

聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。

聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博，目前有粉丝49万，微博14062条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

3、奖励会员推广

聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励

4、利用其他媒体进行推广

聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。5、增加分享

聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。

6、口碑来传播

聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

4聚美优品技术模式

4.1玩转信用卡快捷支付

2011年3月18日，由于聚美优品一直坚持客户至上，信誉第一，成为全国首家开通支付宝“信用卡快捷支付”功能的团购网站!使用快捷支付的三大好处：1、无需网银，付款更快捷2、无额度限制，付款更轻松3、无需支付宝帐号也可使用，付款更轻松顾客可以在线进行交易购买自己喜欢的商品，并有设置的安全保证以保证客户的资金安全;聚美优品还支持手机支付。

4.2在线查询

顾客可以在线查询自己喜欢的商品，能使顾客方便的查找自己所需要的商品信息，如化妆品批号查询，选择品牌或者填写商品批号就可以查到自己需要的信息。聚美优品有自己的客户服务中心，目前网站的客服系统能满足现在发展的需要。另外网站还有在线调查系统，客户可以把自己喜欢的商品提交给网站，网站根据客户的需求来进行商品的采购。

4.3手机订阅

顾客可以通过手机来订阅团购商品信息，并随时随地的分享自己的感受，还可以通过手机支付来购买自己喜欢的商品，这又是聚美优品人性化的一点。

5 聚美优品管理模式

5.1强大的核心管理团队

聚美优品的核心管理团队是以陈鸥为首的三大创始人，陈鸥是斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生，大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，聚美优品是他的第二次创业;产品副总裁戴雨森从斯坦福大学退学回国与陈鸥创业，曾在Google,百度, Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。研发副总裁刘辉，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计，放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。这是三个高学历，富有冒险精神与创新精神的年轻人。

5.2支付管理

为了解决支付上的问题聚美优品在众多团购网站中率先开通支付宝“信用卡快捷支付”功能，使得网站的在线交易无需网银，无额度限制，无需支付宝账号等也可支付。

5.3物流配送管理

2011年聚美优品自建物流仓储，通过自有的物流体系来配送货物 聚美优品率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。 在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线：400-6516-118，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

聚美优品创业史 篇7

（一）题 目： 姓 名： 学 号： 专 业： 年 级： 班 级： 任课教师：

聚美优品创业史

王文君 1107534049 金融 2011 11704 孙龙建

2014 年 10月

内容摘要

面对如今风起云涌，竞争激烈的网络交易市场，众多网络交易平台在机遇和挑战面前，相互促进，同时也相互竞争。尤其是如今电子商务在中国日渐蓬勃发展的过程中，众多企业更在红海与蓝海的苦苦寻觅中起落沉浮。而“聚美优品”在这其中，不得不说是一个十分耀眼的存在。专注于化妆品行业，把握好市场细分的机遇，从团购开始，到现在成为化妆品市场垂直B2C的领头羊。本文将以聚美优品CEO陈欧一路走来的创业故事为线索，讲述80后电子商务新锐带着特有的时间符号，一举颠覆传统，造就出的创业奇迹。关键词：陈欧；创业；聚美优品

目 录

一、初次创业：雄心勃，游戏领域受挫................................................4 二、二度创业：不言弃，转战女性市场................................................4

三、何来“聚美”....................................................................................5 四、一路走来，异军突起........................................................................5

五、注重创新，走垂直B2C道路............................................................6

六、对话“聚美”的收获........................................................................7 参考文献：.................................................................................................1

聚美优品创业史

一、初次创业：雄心勃，游戏领域受挫

十几岁时留学新加坡学习计算机，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位，2009年7月在从斯坦福商学院毕业的第三天，陈鸥就回到了国内，希望在自家门口创业。虽然如今聚美优品的成功已经被众人认可，然而陈鸥的整个创业历程也并非一路顺风顺水。应该说，他的第一次创业就颇具“海归”气质。在美国求学期间，陈鸥曾目睹一家小游戏广告公司在很短时间里创造出两亿美元的惊人业绩；回国后，他选择了这种商业模式创业。第一笔资金来自新东方天使投资人徐小平的18万美元。但很快，这家游戏广告公司陷入了窘境。在美国，一个有效的点击可以卖到几十美元，而在国内几乎是白菜价，连几毛钱都卖不到。最困难时，他的公司只剩下了几个人。他不得不调整公司的业务方向。二、二度创业：不言弃，转战女性市场

正是由于对市场调查的不全面和经验的欠缺，首次创业就这样以失败而告终。虽然创业失败，但是并没有打退陈鸥继续创业的决心和动力。彼时，互联网上“百团大战”狼烟四起。陈鸥很快便投入了这场网络的混战，并把目光锁定在当时尚属冷门的垂直领域———化妆品的团购上。经过大量的市场观察和数据分析，他发现国内化妆品市场有着惊人的分量，因而这次创业，必将会有不可估量的利润。随着对市场的深入了解，以及对电子商务的长期观察，陈鸥再次嗅到了商机。电子商务是虚拟化的网络交易平台，而曾以计算机为专业的陈鸥在创业失败后对转型的重新准确定位，终于是见到了曙光，首批生意就带来了10万元的收入，而注册用户更是零成本地增长，短短不到半年的时间就突破了10万。

三、何来“聚美”

“以前做游戏广告时，我们就和一些化妆品公司有过合作。”之后谈起为何选择化妆品市场，陈鸥这样解释道，化妆品的平均利润在20%-30%，属于高利润行业；而且传统渠道成本高，这也是造成化妆品价格虚高的主要原因。因而这将是一个“有利润空间，企业愿意做，有价格优势，用户也愿意买”的良好商机，于是2010年3月团美网降生，这是聚美优品的前身，是中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站，它自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品，以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。在2011年4月21日，聚美优品和人气小天王韩庚正式签约，并成为其首位代言人，为此网站增色不少。之后，陈鸥自己也在董事会的提议之下，围绕自己来为聚美做CEO营销，仿照张朝阳这位互联网第一代创业者，通过打个人品牌，以极低的代价成功带动搜狐知名度的行为，既为聚美优品节省了很大的一笔广告费，同时也是在媒体和同行的不断关注下，成功塑造了一个有血有肉新生代企业家的形象。四、一路走来，异军突起

成立之初，“团美网”仿照国外Groupon的模式进行“每日一件”的团购。为了获得货源，陈鸥买断代理商的货物存进仓库，再以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。“价格战”让网站很快聚集起了一批粉丝。用户增加的同时，聚美优品也调整了产品线，由以前的每日一件改为每日多件，几乎涵盖高中低档产品。目前每天推出30个左右的产品，主要由其买手团队和编辑团队推荐。当手中握有一定量的用户，陈鸥在与上游供货商谈判时也就有了筹码，其与合作商的合作模式增加到两种，一个是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者。如今聚美的合作商家大约有100家，既有欧莱雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌，也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。

尽管市面上很多团购网站以及流行的名品折扣网站都推出了化妆品团购业

务，但陈鸥始终认为聚美优品具有差异性的竞争力。他说，聚美优品从第一天就是买断模式，自建仓储物流，先买货、验货，然后再进行售卖。化妆品行业供应链很复杂，只有这样才能保证用户体验，虽然这样大大加重了资金压力，同时也建立了行业门槛。2011年5月，在之前红杉资本的千万美元投资基础之上，陈鸥将聚美优品全面转型成B2C网站，其产品线仍集中在美妆领域。聚美商城主要提供的是在超市类场所售卖的精品化妆品，和团购品类不冲突。陈鸥为此还打了一个比方说，如果说限时特卖区是机场免税店，那么聚美商城是家乐福化妆品专柜。

五、注重创新，走垂直B2C道路

说到传统的B2C商务模式，国内其实早已有淘宝、当当等综合性商城独领风骚。而垂直B2C模式更像是在网上经营的专业店，因其商品种类较单一所以更易管理，而商家以其信誉作保以及与大品牌的合作，使商品的质量有了一定的保障，网站与其做第三方单纯组织团购不如自己参与经营，建立物流，提高了管理效率，实现了盈利。此外，团购的门槛太低，这种低门槛的直接后果就是，团购网站的诚信问题和服务问题都相当严重，久而久之影响了整个行业的形象，因此这种过低的门槛根本不能保证团购行业的持久、健康发展。竞价的过程本身就存在服务质量随之降低的风险，而诚信问题由于企业规模良莠不齐也同样得不到保证。同时，化妆品市场是最需要诚信保证的市场，例如，很可能发货发一个星期、两个星期都到不了消费者手中，这种行为其实是在伤害消费者，造成消费者的流失。这也是陈鸥为什么将第二次创业的目光投放在化妆品行业，并且最终又由单一团购走向更为完善和成熟的垂直B2C电子商务模式的重要原因。

都说女人的钱好赚，“聚美优品”算是在电子商务发展的浪潮里，因为创始人敏锐的嗅觉和强大的创业团队而尝到了机遇的甜头。在零售业有个品类管理定律，“2/8定律”，即20%的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代，“长尾理论”突破了这个定律，但是如果B2C网站只顾拼品类的大而全，全然不顾后台管理能力、客户体验等，是无法成功的。聚美优品的品类少而精，主要卖最畅销的20%美妆产品，这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低，从而聚美优

品可以抽出更多的精力去做服务。聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务，它将市场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。

六、对话“聚美”的收获

这次与聚美优品和陈鸥的“对话”也让我深刻认识到：电子商务领域从来都是一个“机会与风险并存”的市场，而新兴娇子聚美优品的成长故事不仅仅是80后年轻人在该领域成功创业的一个很好证明，同时也是以新锐们力量促进了国内电商市场的良性健康发展。互联网时代，消费者行为不断在改变：从产品选择单一到产品选择丰富，从相信明星代言到相信专家推荐，从相信广告信息到相信亲身体验，从选择熟悉品牌到选择口碑单品。因此，电子商务平台的营销就更需要有所创新。虽然第一次的创业由于经验的缺乏遭遇了失败，但是陈鸥并没有轻易言弃，而是懂得从失败中吸取教训，抓住研究游戏开发时不经意间积累的化妆品市场信息，重新找准定位，组建优秀的创业团队，利用好电商市场的机遇，在商机的蓝海里畅游，从而创造出电商时代新奇迹。

相比马化腾创造了“即时通讯时代”，马云缔造了“电商神话”，我们或许不可能有当时一般的机遇再去做一个非常大的东西了。但就目前来看，聚美在女性领域以及美丽领域所付诸的精力，也足足有潜力使其成为电商领域新的“淘宝”和“阿里巴巴”。

和美丽对话，做美丽生意，祝愿陈欧和他的聚美优品团队有个更好的未来。

参考文献：

聚美优品的三步营销妙棋 篇8

来源: 钛媒体 发布时间：2013-03-22 在如今垂直电商屡屡倒闭，被收购的社会背景下，垂直电商必须在货品、价格、技术和营销全方位做的突出，才能杀出一条血路，才能突围。而如今，在各个电商同质化（货品，价格和技术）这么严重的情况下，营销就显得最重要了。今天咱们来谈一下最近很火爆的聚美优品的突围。

近来大家都在吐槽聚美优品3周年大促销的网站用户体验，吐槽说明抱过希望，还抱过很大的希望。这从侧面说明，聚美优品的营销做得不错。

聚美优品三周年庆典的销售额为10亿元，而乐峰今年桃花节的销售额为1.22亿。为什么由著名主持人李静08年创立的乐峰干不过误打误撞晚几年才上线的“毛头小伙”陈欧的聚美优品呢？——陈欧认识到了营销为王。于是聚美下了营销的三步妙棋。

第一步棋：陈欧加盟《非你莫属》

陈欧自2011年3月27日加盟天津卫视《非你莫属》，之后几乎每一期都出现。首先，从聚美的消费定位来讲，网购化妆品的人群一般都不是白富美那些不差钱的，而是大部分为学生、白领、以及更屌丝的人群。那么这些人关注的是什么呢，对，就是找工作。所以陈欧上《非你莫属》是一个很准确的选择。

其次，《非你》是个很有争议的职场招聘节目，几乎每一期都有炒作点。电视播出之后，网络的议论非常的多，就进行了二次传播，关键是白领和学生看电视的机会非常的少，但上社交网站以及微博的亿邦动力网——电子商务专业媒体

时间多，视频会在社交网站上被关注工作以及喜欢每一期炒作点的人大量的转发，效果不言而喻。

每个公司去的都是高层，而且上镜率都很高，在闲谈中就把自己的企业广而告之，让企业和观众的距离就拉得很近，观众印象自然深刻，陈欧本身长得标致，容易引人注目，而且还因为一次点评求职者的事件让人们将目光聚集在他上面。

品牌给顾客的第一印象往往会决定顾客的脚往哪里走。从网上买东西的第一大顾虑肯定是东西的真假，化妆品更是。第二才是价格因素。因此聚美一定要把自己的“真”作为第一印象输出去，人们一般都信任什么公司，肯定是大公司，怎么让人知道你是大公司，这就需要一定的技巧了。

跟“巨人“平起平坐”，即使你是个矮矬子，在别人的心目中你也形象高大。一般人第一次知道聚美优品是看《非你莫属》，第一次看真心不知道聚美是干嘛的（我相信好多人和我一样），但上电视了，还是这么火爆的一个节目，周围„我靠,竟然是占据大多数电脑的杀毒软件360的CEO周大炮，还有在那个电影院哪部电影都有杨幂的时期能请得起杨幂的58同城的姚劲波，还有号称中国的亚马逊的当当网CEO(当然会有没同场过的，但谁又记得那场都有谁谁谁，观众记混的是常事，这不就更好吗)，那个帅小伙肯定也不得了，是个大人物，甭管聚美是干嘛的（再在电视上做了之后火了的陈欧体的广告），观众肯定觉得公司不小。这就奠定了受众对聚美品牌的第一印象，即使那时候不知道他是卖什么的。

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曾经利用巨人来营销自己的公司最著名的就是蒙牛的牛根生，他当年用“伊利第一，蒙牛争第二”这样的营销手段让顾客“仰视伊利”的同时不经意“高看”了自己。所谓，“你仰望月亮的同时，星星也在你眼里格外闪耀。”

电视是一个让绝大多数人觉得真实正规的媒体，是聚美的“巨人”，《非你莫属》上坐在陈欧周围的大boss也是聚美的巨人，这些巨人们的存在，对于提高聚美的知名度和可信度功不可没。皇帝旁边的不是太监就是重臣，反正都是达官贵人。

总之，聚美选择了准确的媒介——和自身的受众重合度很高，合适的媒介——符合自己产品定位，以及有很多免费优质资源的媒介——名公司、名人，使聚美的流量持续攀升（对数据感兴趣的人可以百度，笔者就不在此列举了）。

可能有些人说还有韩庚和陈欧的地铁广告的作用呢，除去在大城市里坐地铁上班还感觉很轻松到处看的以及韩庚迷还有喜欢看那两个帅哥会有邪恶的想法的人，很少会有人关注地铁的广告，就算关注，又有多少人能记住什么品什么美的这么容易混淆的名字，即使记住了，转化率会有多高？公司形象在民众心目中会有多高大？何况那段时期请大牌代言人的网站多了去了，利用地铁广告宣传效果还是不显著的。笔者曾随机进行了实际调查了，作为上文的现实基础，但抱歉目前无法提供具体数据。

第二步棋：推出火爆的“陈欧体”

2012年10月，陈欧的聚美优品新版广告推出，即俗称的“陈欧

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体”。此广告在江苏和湖南等大的卫视一经播出便引起热议，在微博及各个社交网站被疯狂转载，网络名人何炅、韩庚等的微博点评更是助推了这股风潮。

说实话之前那个创业的为自己代言的广告极少看到过，这次的广告做的好，引爆了“陈欧体”，提高了聚美在网上的出镜率，让网民在充分了解聚美优品正能量满格的企业文化的同时，加重了对聚美优品的消费倾向。当然，陈欧体的爆红和聚美的广告设计分不开：

一，男女主人公的选择得当。《青春期》这个网上非常火的电影，而广告的女主角似乎就是那里的女主角，让人印象深刻，女屌们大部分都在惊呼陈欧好帅，还很上进有人格魅力，那声音听了就硬啊

二，内心独白的形式触动了屌丝的逆袭心理。大多数屌丝都不想一直屌下去，也想特立独行，也想成为高富帅，也想让自己儿子永远都属于“未成年”。内心独白的表现形式让人心中波涛汹涌，产生极大共鸣。在这个负能量弥漫的时代，在这个让人一直感觉挫败的社会，每个人其实都想用正能量来标榜自己，显得自己很上进，说白了还是虚伪，说不好听点就是装逼，但是无奈，虚伪的人不在少数。

三，广告词形式易于模仿以及网民的希望被关注的心理。之前的那个凡客体好火啊，没赶上那个创作高潮，似乎这个也很容易模仿啊，哈哈，来吧，我也要模仿一下，也整一些冠希体，郭德纲体，我的人人微博访问转发量也不会还是〇吧。看，这个lol坑货已经为自己代言了，那么多转的，我得赶紧思考下，就写我曾经的学校的“财大体”吧。

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四，聚美的网络推动以及社交网络力量。聚美优品这则励志广告在人人、微博等社交网络上得到疯狂转发，以及聚美优品鼓励网民进行此形式的创作，网民以为自己身份代言为内容大量的创作得到认可，优秀的作品在社交网站被疯狂的转发。

五，吐槽文化的盛行使得这个很容易吐槽的题材更容易流行起来。“你只关注我的人头，却没看到我的补兵;你有你的符文，我有我的出装;你嘲笑我小学生放假，我可怜你没有意识;你可以轻视我们ADC血量微薄，我们会证明谁在一直输出;LOL，是注定被坑的旅程，路上总少不了点燃和嘲讽，但那又怎样;哪怕被抢一血，我也要继续补兵;我是ADC，我为自己代言。

给个数据大家思考一下：专业团购网站导航来优网的数据中心统计，2012年11月聚美优品的销售量位居第九，总销售额为3000万元；而2013年1月销售额则超过7000万元，增长了2倍以上，排名第八。

这么快速的增长，这就是营销的力量。第三步棋：刚好赶上的“三周年”

“聚美3周年”在“陈欧体”火了之后来了，铺天盖地的广告只为请君“占便宜”。这次的活动让一系列的营销终于达到了高潮。

世界上最难的两件事情就是把自己的想法塞进别人的脑子里（这个在这上面可以解释为让顾客来自己平台看东西），另一件就是把对方的钱从口袋里掏出来（这个可以理解为让顾客在自己平台买东西），这两点聚美都占上了，你说他苦逼不苦逼，为聚美默哀吧。

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但是呢，很明显聚美已经做到了第一件，我是个垂直电商，就专门干化妆品的，专业的，你懂么，还去淘宝买化妆品？丫的，你就是个山炮吧。你怕我这上面贵吗，来吧，我今天三周年啊，高兴，想买什么都给你打折。这就趁这个时机做到了第二件。在聚美的一系列营销之后一鼓作气的让别的平台的用户来低价体验，为自己的之前的一系列营销找到了一个终点。

相比之下，乐蜂网的营销仍是不能找准人群，在聚美优品的“陈欧体”走红之后反应缓慢的在湖南台播出了没有创意的广告，在之前一直利用小众的电视节目来推广，其目标用户属于少看电视的，而且社交网络几乎没有其内容的转载。08年电商竞争压力还不是那么大，如果当时不那么低调，就不会有陈欧什么事。

有人会问美团低调不就做成了行业老大吗？美团那时候正在经历千团大战，商业模式、商户和价格同质化严重，用户粘性低，明眼人都会看出要么改变模式，要么打持久战消耗死对方，谁先把钱烧光谁就死。乱世之中，最重要的不是称王，而是保存性命。稳世之中，用户体验之后，营销为王。

总而言之，电商是得用户者得天下，营销的目的就是帮助技术已经做足的企业改变用户习惯，从而掌控用户的心理。

习惯是一个很强大的东西，对一般网民来说，买书上当当，买电子上京东，买别的什么都上淘宝，别的都不考虑，因为这是他们的习惯。对那些形成了在淘宝京东上买东西的人来说，转移到别的平台是不能想象的困难：还要重新注册帐号，得填那么长的邮箱，而且还每亿邦动力网——电子商务专业媒体

天发那些用不着的购物信息，不收都不行；也不知道别的网站的支付软件是什么，安全不安全；是不是还得下载什么控件啊；还得重新填写收件人地址，写错了咋办；用的什么快递啊，发货快不快；要是东西是假的怎么办。我勒个擦擦擦，还是在京东淘宝买吧，哪家店正品赝品自己都能判断了，什么都是老样子闭着眼都能把东西给买了。

聚美的营销三步棋就是在一步步的在扩大用户的同时转化受众的思想。刚开始意志不“坚定”的，一听到《非你莫属》就来了；意志稍微坚定的在长时间的影响下（陈欧体），就过来试试；“3周年庆典”，试错成本听起来那么低，意志坚定的也都疯狂了，如果真的用户体验好，将来就赖在这里不走了。

聚美出众的三步棋营销战略让别的垂直化妆品商只能望其项背。聚美的接下来的营销就简单了，就是让人一听到“网购化妆品”就立刻想到聚美优品成为一种反应。提起移动存储器就想到u盘，提起避孕药就想到毓婷，提起线下化妆品就是屈臣氏，当聚美优品达到了这个境界时，聚美就成为了垂直化妆品电商行业的龙头。

当然，用户体验要做好，扩充品类一定要等到聚美成为网购化妆品的代名词之后，不要让聚美优品变成巨没有品。