总结是记录某个时期的学习或工作情况，通过系统性分析的方式，编写出详细的书面报告，通过这份报告的内容，可让我们更加了解工作情况。那如何写出科学合理的总结呢？以下是小编整理的《销售问题总结》，供大家阅读，更多内容可以运用本站顶部的搜索功能。
总结销售中遇到的问题
销售人员可以通过对沟通情景的回顾和必要的询问或回访来了解客户的态度，如果得知客户是感到满意的，那就要总结其中的经验，以便在今后的沟通活动中加以借鉴;如果客户并不感到满意，那就要汲取教训并继续努力。
2、争取比前一次做得更好
在每一次与客户进行沟通之后，销售人员对自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短，继续发挥自己的优势，不断使自己的销售技能得到改善。
在通过一系列的审查之后，销售人员就会了解自己先前在沟通中的哪些表现不够好，哪些表现比较出色。了解这些是不断改进自己的基础，如果销售人员愿意不断改进不足，并且有着成功的必胜信念，那就一定会在今后的沟通活动中做得更好。
(1)加强自信。
在经过一番认真分析之后，如果你确定自己没有获得成功的原因是不够自信，那你最好在平时就注意加强自信心。一些简单的方法如下：
让自己的位置更显眼
在一些会场或教室中，人们常常发现，那些自信心不足的人总是坐在最后排，因为坐在那里不会惹人注意。可是，越是这样，他们的自信心就越不容易树立，这是一种非常可怕的恶性循环。要想成为一名销售高手就必须让自己的位置更加吸引他人的注意，如果连这点都做不到，那如何在沟通过程中让客户做出购买决定?
与人交流时勇敢地正视对方
这是建立自信最简单的方式。一些销售人员与客户沟通时根本不敢正视客户的眼睛，当客户的眼光充满挑剔和疑虑时，这些销售人员就会更加不知所措。殊不知，这更会增强客户的怀疑和不满。其实，打消客户疑虑的重要方式之一就是勇敢地与他们对视，用充满自信的眼神消除他们的疑虑。
(2)以勤补拙。
懒惰的人，不会成为优秀的销售高手，即使他(她)在与人沟通方面是一个天才。即使你的语言表达能力不够出色，即使你目前的销售技能还需要大幅度提高……只要你足够勤奋，只要你愿意在这方面付出不懈的努力，那你就有克服这些缺点的希望，你就有成为一名销售高手的可能。如果你目前的各项能力和表现都不够出色，又不肯付出辛劳和努力，那就只能甘于平庸。
(3)坚持到底。
在改进自己各方面的能力和素质的过程中，销售人员必须具有坚定的恒心和毅力，切不可浅尝辄止、半途而废。做到这一点很难，但是如果你一直坚持到底，你就会成为一名销售高手。
(4)马上行动。
如果你已经做好了成为一名销售高手的各项准备，那就要从现在开始行动，不要再有任何的拖延。只有那些抓紧时间努力行动的销售人员才有可能把握成功的机会，如果空有一腔希望而耽于行动，那么再多的机会也会与你失之交臂。
专家提醒
在每次销售沟通前告诉自己：“我对销售工作十分热爱!”在沟通之后反思一下：“我是否对销售工作充满热爱?”
沟通的结果常常与你先前树立的目标和成功的决心成正比：目标越明确，成功的欲望越强烈，取得的沟通结果就越好;反之亦然。
你已经尽最大努力使客户感到满意了吗?如果答案是否定的，或者你不敢确定，那就要继续锤炼与客户沟通的有关技巧。
如果你对过去与客户沟通的结果不甚满意，那就要继续学习新的沟通技巧，更认真地研究客户心理;如果你已经取得了一定的成功，同样要不断努力，因为你正在向着成为一名销售高手的目标前进。
面试考察：
一、语言表达、仪表
1，简单的谈一下自己。
【观察应试者的语言是否流畅、有条理、层次分明，讲话的风度如何。】
2，请简单说说你的一次失败经历。
【如果能迅速作答，则应试者反应灵敏，或可能是应试者善于总结教训。】
3，请你说说自己的三个优点或缺点。
【应试者对自己的判断是否中肯。自信、自卑和自傲倾向如何。】
4，请讲述一次让你很感动的经历。
【考察应试者是否很感性。】
二、工作经验
1，你现在或最近所做的工作，其职责是什么?
【应试者是否曾关注自己的工作，是否了解自己工作的重点。表达是否简明扼要。】
2，你认为你在工作中的成就是什么?
【了解对方对“成就”的理解，了解对方能力的突出点，是否能客观的总结回顾自我。】
3，你以前在日常工作中主要处理些什么问题?
【通过对方对自己工作的归纳判断其对业务的熟练程度和关注度，可依次继续追问细节。】
4，以前工作中有过什么良好的建议和计划?
【了解对方对工作的改善能力。要追问细节，避免对方随意编造或夸夸其谈。】
三、应聘的动机与期望
1，你最喜欢的工作是什么?为什么?请谈谈你在选择工作时都考虑哪些因素?如何看待待遇和工作条件?
【同时可判断对方的分析能力和自知力】
2，你为什么选择来我们公司工作?你对我公司了解些什么?你为什么应聘这个职位?
【只为找到一个工作糊口而言而盲目求职的培养潜质不高，但对公司不了解不应成为重点。】 3，你对我公司提供的工作有什么希望和要求?
【能大胆而客观的提出要求的优先，提出不切实际要求的可不予考虑】
4，你喜欢什么样的领导和同事?
【喜欢什么样的人，自己也将最终成为那种人】
5，你认为在一个理想的工作单位里，个人事业的成败是由什么决定的?
【价值观的一种，不同职位需要不同价值观的人，但基本的价值观不能和企业文化相差太远。】 6，你为什么要选读这个专业?你所学的专业和我们的工作有何关系?
【当对方专业与本职位关联不大时使用本条】
7，你更喜欢什么样的公司?
【判断对方在本公司的适应性和稳定性】
四、事业心、进取心、自信心
1，你个人有什么抱负和理想?你准备怎样实现它?
【追问题，避免对方夸夸其谈】
2，你认为这次面试能通过吗?理由是什么?
【理想情况是既自信又不狂妄】
3，你认为成功的决定因素是什么?
【追问题：你认为自己具备其中的哪些?】
4，你的职业发展计划是什么?如何实现这个计划?
【有计划的人才是真正有进取心，但要看对方所描述的是否适合本职业。】
五、工作态度、组织纪律性、诚实可靠性
1，你认为公司管的松一些还是紧一些好?
【无标准答案，关键在对方思路】
2，你在工作中喜欢经常与主管沟通、汇报工作，还是最终才做一次汇报?
【无标准答案，工作习惯问题】
3，你如何看待超时和周末、休息日加班?
【理想情况是既能接受加班，又不赞成加班】
4，你认为制定制度的作用是什么?怎样才能保证制度的有效性?
【观察对方是否言不由衷】
六、分析判断能力
1，你认为自己合适什么样的工作?为什么?
【希望对方能切实结合自己的性格、能力、经历特别点有条理的分析】
2，你认为怎样才能跟上飞速发展的时代而不落后?
【追问题：你平时主要采取一些什么学习方式?】
3，“失去监督的权利必然产生腐败”，对于这句话你是怎么理解的?
【虽与工作无关，但主要考察对方的观察问题的角度与推导的思路。】
4，吸烟有害健康，但烟草业对国家的税收有很大的贡献，你如何看待政府的禁烟措施?
【虽与工作无关，但主要考察对方的观察问题的角度与推导的思路。】
七、应变能力
1，在实际生活中，你做了一件好事，不但没人理解，反而遭到周围人的讽刺和挖苦。这时你会如何处理?
【反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在20秒内还没有回答，自然转入下一个问题。】
2，在一次重要会议上。领导作报告时将一个重要的数字念错了，如不纠正会影响工作，这时你会怎么办?
【反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在20秒内还没有回答，自然转入下一个问题。】
八、自知力、自控力
1，你认为自己的长处和短处是什么?怎样才能做到扬长避短?
【关注对方对自己短处的描述】
2，你听见有人在背后议论你或说风凉话，你怎么处理?
【关注对方思维的出发点】
3，领导和同事批评你时，你如何对待?
【观察对方是否言不由衷】
4，假如这次面试你未被录取，你今后会做哪些努力?
【观察对方提到问题时瞬间的反应】
九、组织协调能力、人力关系与适应能力
1，你担任过什么社团工作?
【顺势追问细节，全面观察对方】
2，你喜欢和什么样的人交朋友?
【营造轻松氛围，尽量让对方放低戒心，展开阐述，从中观察细节】
3，从一个熟悉的环境转入陌生的环境，你会怎样努力去适应?大概需要多久?
【不妨先举个实例引导对方，比如：想象你到了一个陌生的城市拓展市场业务。】
4，你更喜欢主动地开展工作还是由上级指挥工作?你喜欢独立工作还是与别人合作?
【两类人都有可取的地方，当对方选择其中一个时，可追问他对另一类人的看法。】
十、精力、活力、与兴趣、爱好
1，你喜欢什么运动?
【将对方的兴趣分为身体接触对抗型、不接触对抗型、非竞争型、静止型、独享趣味型等再进一步分析。】
2，你业余时间怎么度过?你喜欢什么电视节目?喜欢读哪些书籍?
【将爱好与应聘者的职位一起分析吗，试图寻找共同点，判断对方今后对职业感兴趣的可能性。】 3，你一般什么时候休息?什么时候起床?
【休息有规律者优先。】
4，你经常和朋友玩到很晚才休息吗?
【能熬夜是精力充沛的表现，但若是经常玩得很晚则上进心不足。】
十一、专业知识水平及特长
1，你认为自己最擅长的是什么?
【与应聘职位一起综合考虑，寻求共同点。】
2，谈谈你对本专业现时发展情况的了解。你认为业界今后的发展如何?
【时刻掌握专业最新资讯的有培养潜力。】
3，你有什么级别的专业资格证书和能力证明?你认为它们能证明你能应付工作中什么具体问题?
【对本专业的深度理解。】
4，你最近阅读、写作或发表了什么专业文章或书籍?有何收获?
【一般侧重于阅读的收获。】
本人不是面试高手，也不是专业人士，但是经历了不少外企的面试，总结出了自己的一些经验，关于医药代表常见问题，首次公开，与大家一起分享：
(1) 请介绍一下你自己。
(2) 为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表?
(3) 说说你对医药行业的看法?
(4)说说你的家庭。
(5)拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作
(6)对我们公司产品的了解及其主要竞争产品
(7)你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持?
(8)如何处理代金的要求
(9)你为什么选择加入我们公司?
(10) 如果加入到我们 ，你会给公司带来什么
(11) 就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么?
(12)你的职业规划是怎样的?长期和短期目标分别是什么?
(13)你经历过的最大的失败或挫折是什么?如何看待?
(14)工作地点有什么要求?
(15)医药代表需要具备哪些素质?
(16) 你认为你有哪些特质适合做医药代表?
(17) 如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?
(18) 你期望的工资是多少?
(19)说说你最大的缺点?
(20)别人(同学或朋友)对自己的评价?
(21)你以前最大的成功或收获是什么?
(22)你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的?
(23)你大学最大的遗憾是什么?
(24)你对我们公司的了解怎样?怎么评价?
(25)你怎样影响其他人接受你的看法?
(26)你和同事们怎样相处?
(27)你在找工作时最看重的是什么?为什么?
(28)你期望从工作中获得的最重要的回报是什么?
(29)你能够在压力状态下工作得很好吗?
宝洁八大问题：
1、 举一例说明已给自己确定了一个很高的目标，然后实现
2、 举例说明你在一项团队活动中如何团结他人，并且起到领导者的作用，并带领团队获得最终所希望的结果
3、 描述一情形，在这情形中尼必须去寻找相关结信息，发现关键问题的事项，并自己决定依照一些步骤来获得期望结果。
4、 举一例你是怎样通过事实来说服他人的
5、 举例说明完成一项重要任务时，你是怎样与人有效合作的?
6、 举例说明你的一个有创意建议曾对一项计划成功起到了重要的作用
7、 举一例说明你怎样评估形势，将精力集中在最重要的事情上从而获得你所期望的结果
8、 举一例说明你是怎样获得一门技能并用它于实际工作
(1) 请介绍一下你自己。
个人基本信息，我现在的状况是什么，过去的基本经历，我主要的优势是什么，所以我可以胜任我要申请的职位。
层次清楚，言简意赅，思维清晰，表达流利。
回答完毕，谢谢。
(2)为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表?
紧扣自己的职业规划，和对医药代表的认识。 (3) 说说你对医药行业的看法?
第一，医药行业的发展直接关系到人类健康和生活质量的提高。
第二，医药行业的市场潜力巨大，经济总量持续稳定增加。
第三，医药行业新药的开发研究是越来越重要，是各个企业竞争的核心。高技术，高风险，高投入，研发周期长。
第四，对于疑难病，罕见病，肿瘤，艾滋病，特效药，高效药，保健用药，基因工程为核心的生物用药等等将成为关注热点。
第五，激烈的竞争，促进了企业的并购和规模的扩大。
(4)说说你的家庭。
家庭对我的影响，对我今天人格和能力的影响，对我今天面试带来了积极的作用。我个人的成功，也离不开家庭的支持。
(5)拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作
第一，掌握产品知识，做好前期的市场调研
了解本产品及品在目标医院的市场覆盖情况，比较各自的优劣势。然后了解目标医院的相关信息，包括门诊量，手术量，床位数等相关信心。
第二，了解客户，确立SMART目标，做好拜访准备工作
然后划分客户，对主任，主治，住院，院长，设备科，采购，护士长等等客户，进行划分，对于哪些人是重点客户，潜力客户要熟悉了解。然后收集关键客户的相关信息，包括职务，学术，兴趣爱好，工作时间，处方习惯等等。然后，确定自己的SMART拜访目标。制定拜访计划，安排好时间，做好拜访前的准备，包括心理着装的准备，产品资料工具准备等等。 第三，学士推广方式进行拜访，客情的维护。
拜访过程中，通过专业的学术推广，科室会议，资料和文献的提供支持等，将产品利益转化，呈现给客户，满足其需求，实现成交。随后就是跟进拜访，做好售后服务，保持融洽关系，做好客情关系。
第四，做好拜访总结记录，并定期向主管汇报，反应遇到的问题，寻求支持和同事的帮助，加强交流与合作。不断提高产品知识和拜访技巧
(7)你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持?
第一，首先希望能得到相关公司文化，员工手册，产品知识及销售技巧等相关培训，尽快融入团队，开展工作。使自己的行为，习惯，思想与同事，上司级公司都打成一致。 第二，希望得到一个可以相互学习交流的平台，不断学习并发展自己。
(8)如何处理代金的要求
完全遵循公司按照专业学术推广的方式的销售模式，也非常推崇专业推广，这样可以让自己更专业，而且这种模式才是长久之计;通过影响对方或者对方的上级使对方认可;如果确实很棘手的事情的话，将会通过与区域经理或leader沟通后再采取措施。
(9)你为什么选择加入我们公司?
第一，从我参加你们公司的校园宣讲会，我就认可了你们公司的价值观和企业文化，也看到
了你们为中国医疗事业做出的伟大贡献。
第二，贵公司科学的管理和培训，规范的学术推广，吸引着作为应届生的我，第一份工作是我职业生涯的起点，将会对我的一生产生重要影响，我应该寻找一个好的平台去发展。第三，我希望能得到一份富有挑战、充满激情的工作，希望能在工作中充分发掘自己的潜力，实现自身的价值，同时也为公司的发展添砖加瓦。
(10) 如果加入到我们，你会给我们公司带来什么
众志成城，齐心协力，公司的发展离不开每一个普通员工的付出，每一个员工就像企业的一个细胞。
第一，如能加入贵公司，我将踏踏实实做好自己的本质工作，能够和医生一起减轻患者的痛苦，造福患者。
第二，我是一个积极主动、学习能力很强的人，如果加入贵公司，我相信我可以很快适应公司，融入团队，维护公司形象，在销售岗位上创造出业绩，实现自身价值，为公司的发展添砖加瓦。
(11) 就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么?
对于这个职位和我的能力来说，我相信自己是可以胜任的，作为一个应届生，主要的是缺乏经验，这个问题我想我可以进入公司以后可以在公司完善的培训期间以最短的时间来解决，我的学习能力很强，我相信可以很快融入团队，接受公司的企业文化，进入工作状态。
(12)你的职业规划是怎样的?长期和短期目标分别是什么?
我的职业规划是……，希望在这个平台里，展现自己的能力 ，实现自己职业规划的目标。
(13)你经历过的最大的失败或挫折是什么?如何看待?
人不是十全十美的，人非圣贤，孰能无过。我总是以一种很积极的心态看待一切，不管怎么失败，只要我不放弃，不堕落，保持一颗进取的心。我就可以看到成功的希望。我的大学就是这样坚持过来的。
(14)工作地点有什么要求?
年轻的我们需要出去闯荡，这样才可以丰富自己的阅历，提高磨练自己，所以相对于工作地点，我更看重与一个好的公司，一旦做出自己的选择，我会在公司安排的地点，踏踏实实的工作，独立自强，奋斗不息。
(15)医药代表需要具备哪些素质?
在人品好的前提下，
知识：
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
技能：
医药代表的基本技能是什么?
技巧：各种销售技巧
能力：学习能力，沟通能力，创新能力，抗压能力，团队协作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。
敬业精神 ：
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个：敬业精神。即勤奋踏实、诚恳、商务礼节、自信、上进。
(17) 你认为你有哪些特质适合做医药代表?
我最大的优势是……。
(18) 如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?
第一、分析医生拒绝我的原因，是真实异议还是潜在异议。
第二、进一步的了解医生的背景和需要，寻找机会。
第三、积极诚恳的态度，不和医生抵触，争辩，站在对方的角度帮助医生解除异议。 第
四、勤奋，持续，真诚的跟进维护，尽量满足客户需求，总会说服医生。
(19) 你期望的工资是多少?
我希望拿到与我的付出，与我的业绩相匹配的工资，这个具体还是以后再谈吧，我现在更看重一个好的发展空间。
。
(26)你怎样影响其他人接受你的看法?
对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。这样我就会用更成功的方式影响其他人接受我的看法。
(27)你和同事们怎样相处?
我一般都能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是指责或攻击对方。人与人之间的相处需要相互的尊重和理解。如果对方的确错了，却蛮不讲理，我会保持沉默，总有一天，他会发现自己过错。
(28)你在找工作时最看重的是什么?为什么?
我希望找到的工作能发挥我的长处，自己发展方向与企业的目标一致。希望能有一个好的工作氛围，开心的工作，快乐的生活。
(29)你期望从工作中获得的最重要的回报是什么?
发挥潜能，提升自我，创造价值，快乐生活。这是最重要的。
(30)你能够在压力状态下工作得很好吗?
任何有挑战性的工作，都会不时地遇到压力。我能够应付一定量的压力，对我来说，面对压力，我会用合理的方式调整自己，保持积极乐观的心态，情绪，永不抱怨，坚强的毅力去工作。良好的心态，坚定的意志，是我面对压力的法宝。
销售心得---销售问题解决 销售如同任何一种工作一样，在工作中我们会经常遇到一些问题，但是怎么去发 现和解决问题是放在每一个销售人员面前主要的工作，一旦销售工作中无计划， 不做详细分析和准备，那就像一场没有结果的游戏，不仅浪费很多物力，财力。 而且最大消耗的是你的心力。 以下是销售工作中一些存在的问题和一些解决的策 略!
一、销售目的不明确。
二、对客户判断不足
三、对自己不够了解，不知道自己优势在哪里，不知道如何推销自己。
四、销售过程中与客户交往的问题。
五、在客户拜访前准备不足。
六、客户拜访后没有总结
七、整体的工作安排
一、销售目的不明确 去拜访客户时，我们都是有目的的，初次拜访有初次拜访的目的，再次或多次拜 访有多次拜访的目的。 初次拜访一般是了解客户情况，寻找合作的途径和机会。所以，初次拜访要尽可 能全面地了解一些大方向上的问题，如，这个公司的性质，(是私营的还是合资 的，是制造商、贸易商还是其它性质的，又或是综合性质的)。规模，(公司大 约有多少人，有哪些部门，每个部门的组织结构大约是怎样的)经营状况，(公 司注册资金有多少，在业内的信誉如何，主营产品是什么，有哪些新项目，现在 赢利的产品或项目是什么?未来的主打项目是什么?主要客户有哪些， 主要的市 场在哪里?)你与客户的利益交叉点在什么地方(与你打交道的人是谁，他这家 公司的职位是什么?决策权如何?如果不能做决策，那么谁可以做决策，你能为 客户提供什么样的产品或服务)。
如果是再次拜访或多次拜访，是有较具体的事务或项目要谈，还是纯粹为了做客 户关系。如果是有具体的事务或项目要谈，那么这次会见可能会出现什么样的情 况要做一些预测，做些准备。再次拜访或多次拜访的情况要具体事情具体分析， 但这时常常遇到这样一种情况：前面谈的事情都已经基本做到位了，但客户那边 的反应却不大，或没有预期的反应，那么这时就要想想，是不是与你交涉的人的 权限不够，他没法做决定，要交到上面去做决定，而上面却因事情太多没有关注 到你这边。又或者是，客户的方向或项目情况有所变化，还是与你交涉的人的关 系没有做到位。又或者是遇到了竞争对手，客户在选择。还是你本身出了问题。 如果是与你交涉的人权限不够，那一定要想方设法接近他的上层，找到能决策的 人。 如果公司总的方面的情况在初次拜访时没有了解到或因为关系没到位而没法了 解到，应该在这时继续去了解。
二、对客户的判断不足 对客户的判断不足，
常常是因为收集的信息不够全面，准确。 没有了解全客户的整体情况， 就没法了解这个客户能给你带来多大的利 益，也没法决定在这个客户上所需要分配的时间和精力。要全面评估你与客户有 多少的项目可以合作，每个项目能给你带来多大的利益，关注客户对与你合作的 项目的重视程度以及对你的认可程度。有没有其它的竞争对手，竞争对手的情况 如何。 客户的项目计划有可能随时会变化，这个变化情况一定要跟进，如，客 户有新的项目出现了，里面有你的机会;与你合作的项目因为其他原因变暂时边 缘化。
三、对自己了解不够。 了解自己，包括了解公司与自己本人两个方面。了解公司，包括要熟悉 掌握公司有哪些资源，哪些优势与劣势。了解自己，是对自己本身的素质，性格 的一个了解。 客户选择与你合作总是有其目的的。要了解清楚他与你合作的目的，如要你代研 发，是客户的研发实力不行，还是客户的研发重点不在这个方向，又或是为了减 少研发风险与研发成本而进行的研发外包。
你能给客户提供产品或服务，别人也能给客户提供。所以一定要认识清楚自己的 优势在哪里， 是性价比， 成本还是更好的服务。 了解了自己， 就可以去寻找选择、 更适合你的客户，市场。 了解自己的同时，也要了解行业内竞争对手的情况，特别是与客户有接触的竞争 对手的情况。要了解客户最关心的是哪一方面，是成本，还是质量，或者是其它 的因素。了解清楚了这些，才能在销售过程中更加明确自己的销售目的，采取更 极积主动的方式与客户达成交易。
四、与客户打交道的问题 这是一个很深的课题，也是销售过程中最难的一个课题。我这里说的是 自己的一些感受。 A、电话预约， 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。 你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务， 而且你当然也不希望在电话 中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品， 大概了解一下对方的需求， 以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时 间和你交谈。 B、与客户初次会见，第一印象非常关键。在介绍自己时，不要太长，要 选客户关心的方面重点介绍。切忌喋喋不休地只管介绍自己而不观察客户的反 应，特别是不能与客户抢话题，当客户开口说话时，要马上中断自己的介绍，听 客户说，从他话中了解他感兴趣的事情与意图，当客户谈的事情有所离题时，要 婉转地把话题引回来。 同时， 在与客户的交谈过程中， 通过客户与你交谈的内容、 语气、神态，姿势等初步判断一下，该人是哪种类型的人
人，他喜欢什么，关注什 么。为以后的交往打好基础。还有一个心态的问题就是平等的心态问题，即，与 客户交谈要将自己放到与客户同等的位置上，对方是老总，我就是老总，对方是 一般的员工，我就是一般的员工。不能一味地讨好客户，也不能对客户显出倨傲 的态度。这几个问题都是初做销售员出现的问题。
C、在做重点客户开发时，有一个很重要的问题就是怎么样保证一个连续 性的问题，即在拜访客户的时候，要尽可能创造下一次的拜访机会，并将其确定 下来。 一般来说，在与客户的交往过程中，要本着真诚为客户解决问题的心 态去做。 可能在交往的过程中， 会遇到一些问题， 在碰到问题时， 不能给客户 (你 所交涉的人)造成他在公司内部的不良反应，即不能给他找麻烦。有时，客户可 能会有一些额外的要求，这时，要视自己公司的条件是否能满足对方的要求，能 满足，就尽量满足。有时，这些要求是隐性的，即，客户喜欢，而又不方便对你 说。这时，就要通过自己的观察，找到客户的爱好，然后投其所好。
五、拜访客户前的准备。 这是一个习惯性的问题。如果没有做事前的准备，在这一次见面中，很 有可能就会有某些情况没有了解到，有些事情没有做到位，或遇到一些意外事件 出现尴尬的局面。降低工作效率。可以在拜访前花一小段时间，仔细想一想这次 拜访所要注意的事项。
六、拜访客户后的工作。 客户拜访完后，一般要做一个总结，分析清楚这个客户在你心中的份量 有多少，应该花多大的精力去经营，下一步的工作是什么，日程将如何安排等。 重要的将其例在你的工作安排或备忘录中。
七、整个的销售工作如何安排 即， 通过不断地开拓新客户， 拜访客户， 分清楚哪些客户是你所关心的， 重视的，要花精力去支持的。什么时候该开拓新客户，什么时候该加强重点客户 的联系，需要些什么资源等等要将其例在工作日程表中。
关于客户要股票的问题，首先需要我们每个销售员自己要以一种正确的心态来面对这个问题。你要知道，每个股民打电话过来要股票是因为他自己选不到好股票，也就是说他的股票做的不好，才会打电话过来。你以为你给他一支股票就能帮他解决他的问题么?其实他真正需要的是什么?可能他自己都没有意识到自己的问题所在，才会不断的跟你要股票，以为我们节目中说送股票结果不给就是欺骗他，其实，你要帮他发现他的问题所在，告诉他：
1、我给你一支股票你能赚这么一回钱，但是，我们做股票就为了赚这么一次钱么?咱们做股票做这一次，以后都不做了么?你之所以打电话过来是因为你相信我们，是因为你的股票操作的不好，而你之所以亏钱是因为你的操作思路不正确，我给你一支股票你赚了一次钱，可如果你继续按照你错误的操作思路做股票，那么你只能像以前一样继续亏钱。所以，你现在需要的是一种正确的操作思路和一个能够帮你赚钱的工具。
2、并不是说所有的股民打电话过来我们都坚决不给股票的，这个要根据不同客户的情况来自己斟酌。但是，你首先要把我们的思路告诉他，让他先认识到自己的问题所在，如果他最后还是一直咬住要股票不放的话，我们可以给他。 案例：
客户：你们不是在节目里说送股票么?
销售：你现在股票做的怎么样啊?你手里拿什么股票呢?
(注：在问这句话的时候，一定要强势，股民想从你这里得到东西，是他在求你，你给不给他是完全由你决定的，没有必要觉得好像是你欠他的。)
情况一：如果这个人是个正常的股民，他会顺应你的问题来回答，因为是他打过电话来问你的，所以你应该站在主导地位，来主宰这次通话。 客户：我手里拿的600xxx，000xxx等。
销售：你成本价多少?买了多少股?仓位怎么样?
(注：在问这个问题的时候，态度同样要坚决，语气一定要强势，你是站在一定的高度跟你的客户对话，这个时候一切都由你决定，所以就应该你问什么，他答什么。) 客户：29成本，2000股;56成本，5000股;大概2/3仓位 (注：算出客户资金量) 销售：你做股票做了多久了? 客户：1年吧。
销售：收益怎么样啊?
(注：客户通常都是亏钱的，而且基本都是高位被套，要么就是底部割肉。) 情况1：
如果客户赚钱，也一定是2007年上半年赚的，那个时候傻子都赚钱，扫大街的闭着眼睛敲个股票代码都赚钱，你问他你赚了多少?我们的帐户07年上半年翻了八倍，你赚了多少?你要是翻了一倍就别跟我说你赚钱了，那么好的行情才翻一倍，你会不会炒股票。行情好的时候你能转到钱，一但行情开始调整了，你还是操作不好。因为你的操作思路不对，我们的操作思路是。。。。 情况2：
如果客户亏钱了，或者说没赚到钱，那么很好，正是我们打击他的时候。你这么能那个时候买呢?从我们大趋势软件上看，机构都是在那个时候出货的，你那个时候买不是给人家接货了么?你看你这些股票都是，机构出货的时候你接货，肯定高位被套，机构建仓的时候你也不知道，你根本就不知道机构是怎么操作的。客户肯定会说，那机构这么操作的我怎么能知道?你可以告诉他，你肯定不知道，但是我知道，我是怎么知道的，因为我们大趋势软件是可以在盘中即时追踪机构资金动向的。我们可以知道，机构在什么时间买了什么股票，分几次买的，每次都买了多少。 情况二：
如果这个股民经常打电话过来，或者就是一个专门套股票的。他可能大概也知道我们的套路，而且往往都是已经跟过我们很长时间节目了，并且对我们的股票十分认可了，才会反复打电话过来。因此，对于这种股民，可以这样说。
客户：你别问我这么多啦，你们不是说送股票了么?送的什么你直接告诉我就完了，你要是不说就算了。 销售说法1：你看我们这个是订购热线，您需要订购我们的产品，我们都是带着我们的软件用户做跟机构同步建仓的股票。
销售说法2：不是我不告诉你，你说你打电话过来，肯定是因为相信我们，你连你什么股票都不告诉我，让我们这么帮你?如果今天大盘好，有那么多股票涨，我选一只能涨的股票太容易了，但是你做股票就做这一支么?以后都不做了?你自己能够掌握正确的操作思路和方法，自己能够选出好股票才是最重要的，你说是不是?
销售说法3：你现在有空仓资金么?有多少?你仓位怎么样?就算我告诉你股票了你会买么?
情况1：有些人根本就没有空仓资金，还来要股票，你告诉他，你现在股票都被套，你首先要做的是如何把你手中的自资金盘活，可是你知道如何盘活么?你自己肯定是把握不好买卖点的，因为你根本不知道机构在什么时间出货，在什么时间建仓。
情况2：这个人有空仓资金，但是不代表你给他推的股票他就会买，因此这也就造成了你给他推的股票涨了，而对你的印象并不深刻或者根本没有在意你的股票。这种情况他也许会说：我看看啊，觉得好就买呗。这个时候你要告诉他，你觉得好就买?!你要是都知道什么股票好，你要是能看的那么准，你也不用打电话问我了。我的股票是怎么选出来了?为什么我感在节目里公开推荐?那是因为我们大趋势软件是可以在盘中发现机构资金在买什么股票，我选的股票都是跟机构同步建仓的，而且机构资金都是比较庞大，动辄都是几千万甚至上亿的资金，因此他要是做就操作一个板块，我们大趋势软件就是可以发现机构当前操作的这些热点板块当中的龙头品，踏着每一轮板块轮动的节奏来操作的。股民总是盯着一支股票，而我们是发现一个板块，在一个板块当中选一支股票易如反掌，而在1700多支股票里选一只确是难上加难。因此，你需要的不是一支股票，而是一个能够帮你选股的好的工具。俗话说：授人以鱼不如授人以渔。也就是说，我给你一条鱼不如给你一根鱼竿，教你如何去钓鱼，您说是吗? 情况三：
客户：你们不给股票我就挂了，or你们不给股票以后我就不打电话了。
对于这种客户，不要介意，你们要知道，第一：并不是所有客户都是你的意向客户，需要你重点开发的;第二：我们已经知道了他的电话，即使他挂了或者说以后不打来都没关系，只要他还在炒股，就有一天可能成为我们的客户。
最后，请大家记住一句话：不要把客户的问题当成问题。(意思是说，你没有必要一定从正面回答客户的问题，你要从他的问题中引出更多的问题，从而获得你想得到的信息，同时去把你所要表达的传递给他，那么你的目的就达到了。以问题回答问题是一种很好的会回避方式。) 谈单时的技巧：
了解客户的基本情况a 大概资产量，操作如何，手中持有股票名称，亏损盈利情况，股数等
专攻客户的心理，打压客户，帮其找出亏损问题，为什么亏，打压的同时要渗透他的错误所在，它需要一种正确的方法，目的是让客户知道要赚钱是借助一个好的工具，那就是能够反映机构动向的真实数据(我们数据已在显示„„而你们大部分散户却„..，所以根本赚不到钱)，专攻散户心理弱点
3)让客户县对我产生信任，相信只有我能帮到他，我是他的心理医生，他才会相信我们的产品 谈单语言：一定要有底气，我是帮助他的，是他在求助我，我就是对的 回复电话流程：
手中持有什么股票(可询问股票代码)，成本价(计算其资金量=持股成本价*股数)及多少股，还有其他什么股票 仓位如何
沟通：建立信任关系，帮其解决问题 不谈股票谈操作，不卖软件卖故事 经典语言：
1指出其操作问题，包括选股的思路(不会选股)，买卖方向(把握不住买卖点)，信息来源，总是追涨杀跌，你要知道早知半日，富甲天下
2您认为股市中谁最获利，让客户认同股市中只有机构是最获利的，市场行为涵盖一切信息，机构作股票就是为了赚钱，你跟着机构作是不是就赚到钱了，我们虽然是散户，但是我们要跟着机构一起赚那些散户的钱，要做到机构赚钱我赚钱，机构翻番我翻翻
3如何追踪机构的操作，我们要借助好的工具，工欲善其事，必先利其器，赢富和大趋势是一个让散户看到机构在做什么的数据，让机构裸奔
4我的工具给你带来的是什么，不就是钱吗
5你不从重，就要跟着机构作，机构和散户之间谁是常胜将军，不用问，肯定是机构，你要是保持]你散户自己的思路，你就是赔，你要是跟着机构的思路，你说你赚不赚钱
6我就是来帮你的，帮你追踪机构，我们的数据，你没有你就老是赔，我有，就能帮你赚钱，但我不能白帮你吧
对客户的说辞回答：
1 怎么证明你的数据有用真实——上交所直接给出的数据你心不信，真是不真实，你要是连上交所的数据都不相信，就别炒股了，我们公司是在纳斯达克上市工资，得全国最大金融网站的金融界花巨资在上交所买来的数据，你说上交所怎么不把数据给你呀 2 客户说忙——反问“你一天上班能挣多少钱，你一个跌停板你亏多少钱，你说你因为失去这么好的工具，你损失多少，争得还不如赔得多呢，你还忙吗 3 客户说回去商量——你要知道，大盘是不等人的，你回去商量一天你损失多少，你多拿到这个工具一天，你获利多少，自己好好算算
4 怕老婆，回去和老婆商量——回答同三或你说你这赔钱了，和老婆商量了吗，这一两万的工具能帮你挣多少钱，一两个涨停板就赚回来了，你说你到时候把钱放你老婆面前不比什么都强啊 销售话术
做个整体上的筛选，宏观上的对比
集体备战，
2、摩擦亮剑
3、吃掉所有的海宴
1亿多人炒股，你1个人是没啥胜算的，我知道。
我们现在报上的名额不计其数，光我这个部门就几百人。 不要担心股票，现在最关键的是你能不能买的到的问题， 备足资金，保持手机畅通状态
这个钱不是你的全部，对于公司呢它也不是个数目，关键是看效果。 穷居闹市无人问，富在深山有远亲
是啊，你做的可以，你以为你伟大，毛泽东多伟大，一辈子没用过大哥大，你以为你英俊，邓小平比你更英雄，香港回归就没去成
商量是应该的，我们不能因为这事来让您的家庭不和协。
因为买不起吧，才问的更详细，因为买的起的他才对这个东西不在意 您肯定会赚钱的，啥都不因为，就因为你是个成功人士。 做股票，做的就是个意境，境界，要的是稳。 最重视的永远都是理念 +模式 +背景。
会有那么一天，你将在金融界开户，直接去炒港股。 这是决定你一生的策略。
第一你可以到股票的成果，第二你还可以把这个产品带回家何乐而不为呢
软件肯定有股票，肯定有报告，肯定有买卖点，还会有什么?个股诊断，止赢止损，比你看电视还方便，而且软件你一定要注意，我们全是以个股为例。
我们人品绝对没有问题，我的职业道德你也不用怀疑。
没钱你就持有，有钱你就加仓，在送你一句话，等我通知 。 我可怜可爱的股民朋友啊，你可真伤我的心啊。 问君能有几多愁，是否满仓中石油。 未来因为年轻，一切皆有可能。 将来的股市必将走成一个以数字化，虚拟化，移动化，程序化、个性化的方向发展。 一看你就像个赌徒，而不是个投资者。
那点蝇头小利是不可能让你大富大贵的，最主要的是你要有个态度。 对你好有一比：玻璃罩里的哈蟆，一片光明，但永远出头之日。
你想想，你的人生漫漫几十年，不算长，不算短，关键就是你怎么去赚钱。
一滴眼泪滑落的时间是多少?一瞬间。心寒的温度是多少?就是你股票跌停的价格。一只股票涨停的时间又是多少?弹指一挥间。
旭日东升去银行，满仓买入就起航。 有人新夜去赶考，人有辞官归故乡。
为什么是金融界的界，因为我们包括了整个行业。
原有资金给你做个诊断，现在资金给你做个布局，如果资金有用处，马上给你调仓换股，让你中线可守短线可做，有问题马来个电话，脸皮厚吃不够，脸皮澕吃不着，千万不要不给我打电话。
比特林其曾说过，股票就是1月份的暴风雪，说来就来，说走就走，我的股票，不涨停就是不停涨，然后就是涨个不停，你敢动一次，我保证你一生不后悔 。 五颜六色：白红黑黄紫，蓝桔绿棕灰，再加一个青。
市场永远像山岳一样古老，涨停的感觉就像在天堂里逍遥，给你的股票绝对会第一时间让你赚回来你的费用。
中国有多少人像您一样，掑心裂肺伤痕累累。
我们经理信佛，说要结“新”缘，他也是个党员，在这个行情下，只有我们上市公司才知道上市公司他们的游戏。
为了股民的健康成长，我才教你那买与卖的文章。 正所谓内行看门道，外行看热闹。
5块你不买，6块你不买，7块你不买，那你就是傻子，同样，15块你不卖，14你还不卖，13块你再不卖， 你更是傻子，中国的股市就是在绝望中产生希望!现在，在跌无可跌的时候，已经没有退路只好在犹犹豫豫中上涨，如果这个时候你不改做，中国股市将在你敢做和正在欢声笑语中直接死亡。
因为， 中国股市不走寻常之路，并且又是一党专政，所以，中国股市就是政策导向，那么08年的中国更没有问题，回想一下，熊市那几年，当周边国家都在上涨的时候，中国股市在干嘛，振兴东北，开发西藏。 没有什么，中国股市就是那么回事，涨停跌停一切皆有可能。 股票就是孙悟空，那你就必需要学会紧箍咒。
就因为有很多的托拉机单和无数个大单，所以我们才必需抓住他们。 气势如虹，服务永恒，有量才能爆发。 量变决定质变，气势胜过语气。
我告诉你，现在的股市就是今天痛苦，明天呢，明天更痛苦。但后天会非常的美好，但是会有很多人会死在明天，为什么，因为他们就是缺少了经验和唯一的坚持 。 去过天南海北吗?知道天南海北都是哪吗? 下跌、割肉、又涨， 反弹、买入、再套。
做趋势节节获利，其乐无穷，逆市场次次亏损，痛不欲生。 静坐禅思在夜晚，闲谈不论他人非 做人一定要低调，赚钱一定要高调。 只有赚钱才是股民的最佳动力。
08年是重组年，消息非常多，但真与假你要如何验证呢?
股票市场不会因为你的买与卖而决定他的好与坏，但股票市场的买与卖却决定了你的好与坏。
1.你为什么想做销售工作?
2.你认为自己最大的长处是什么?
3.你认为自己最大的弱点是什么?
4.如何评价你自己?
5.你认为你具备什么样的技能适应这份工作?
6.工资对你有多重要?
7.为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣?
8.是什么原因吸引你加盟我们公司的?
9.你还面试过哪些公司?
12、您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您入司两个月仍没有出单您会怎么想?
13、请简单写下您之前公司的销售流程及您常用的销售方法和技巧。
14、如果应聘者第一次打电话给应聘者的潜在客户，简单介绍之后，对方回绝应聘者说现在正忙，应聘者会怎么做?
15、如果某位客户一直在购买和应聘者的产品相似，但价格却很低于应聘者的产品，应聘者该怎样说服这个客户购买应聘者的产品?
16、应聘者的一个准客户在购买应聘者的产品几个月之后迟迟没有付款，因财务要结算，现要求应聘者在一个星期内要追回欠款，应聘者会如何向客户催款?(要在不影响客户关系的前提下)
