中国挖掘机海外销售“爆表”
超预期!基建“晴雨表”挖掘机海外销售出现爆发式增长。
目前，随着海外疫情管控逐步放宽，欧美各国为恢复经济加大基础设施建设力度，国际市场对中国工程机械刚性需求也随之增加。
值得注意的是，国内工程机械海外需求火爆，仍面临海运价格飙涨，集装箱“一箱难求”的货物出口渠道资源紧张的挑战。
市场机构分析称，工程机械挖掘机海外出口持续超预期，行业巨头未来在成熟的销售及融资渠道布局下，海外市场将有望逐步步入收获期。
外部经济景气度回升
拉动挖掘机销售
一季度，外部经济景气程度加速回升拉动了国内工程机械的海外销售。
7月6日，据中国工程机械工业协会对26家挖掘机制造企业统计，2021年1—6月，共销售挖掘机223833台，同比增长31.3%;其中出口30133台，同比增长107%。仅6月销售各类挖掘机23100台，其中出口6135台，同比增长111%。
2020年，三一重工挖掘机海外市场销量突破1万台，同比增速达30%以上。公开数据显示，今年上半年，三一重工海外市场销售过百亿元，同比增长100%，其中欧洲挖掘机销售额增长99%。
“海外市场有比较大的机会。”三一重工总裁向文波认为，2021年国内工程机械市场会有一些波动，但新的环保升级、人口老龄化趋势将加速机器替代。
随着上半年海外市场强势复苏，柳工1—6月工程机械产品海外销量增幅超过80%，其中在非洲挖掘机销售翻番。
“去年海外疫情压抑了国外挖掘机部分市场需求。”8月3日，山河智能国际营销事业部市场总监张进进告诉《中国经济周刊》记者，目前国内挖掘机销售进入了一个平稳阶段，市场已趋于饱和，但国外市场的挖掘机销售迎来了黄金机遇期。
2021年上半年，山河智能挖掘机出口销量占比约25%。“目前，我们也在调动各方资源全力扩产能。”张进进预测，海外挖掘机市场至少未来两三年内仍将维持增长势头。
上半年，中联重科挖掘机销量也一路上行，二季度中大挖掘机同比增幅超60%。
受益于海外市场行情红火，不管是龙头还是细分市场企业，都拿出了“亮丽”的业绩。
1—6月，山河智能预计实现净利润4.58亿～5.78亿元，同比增长15%～45%;徐工机械预计实现净利润36亿～42亿元，同比增长74.61%～103.71%;柳工预计实现净利润7.12亿～8.83亿元，同比增长5%～30.2%;山推股份预计实现净利1.29亿～1.61亿元，同比增长100%～150%。
2018年，柳工在创建60周年大会上展示出全系列产品，吸引了海内外供应商、经销商、客户等众多嘉宾到场参观。
4家企业净利润同比去年均有增长，其中山推股份增长率最高，达到100%～150%。
8月4日，财信证券研究员肖德威接受《中国经济周刊》采访时说，针对海外市场，工程机械国产品牌已布局多年，目前已建立良好的品牌效应。在海外需求复苏以及国产品牌全球化战略的驱动下，出口后续仍将维持强劲增长。而那些重视海外市场扩张，国际化战略成效显著的国内龙头则有望借助海外市场的强劲增长成为全球化龙头。
海运阻梗，工程机械出口“另谋渠道”
尽管国内工程机械海外市场需求旺盛，但也面临着物流的挑战。
2021年1月以来，集装箱海运价格涨了4倍。航运成本飙涨给工程机械厂商带来一定成本压力，集装箱“一箱难求”的现象也影响了国内挖掘机出口厂商。
三一重工相关人士告诉《中国经济周刊》记者：“海外疫情反复导致很多国家的产业链、供应链都受到冲击，而中国成为全球生产工厂，接到出口订单非常多。国内各类物资出口挤占了大量的海运舱位，导致挖掘机航运出口形势确实很紧张，我们每天为了保供想尽了各种办法。”
山河智能国际营销事业部市场总监张进进介绍：“现在海运运力供需不平衡导致成本飙升，对企业挖掘机出口影响很大，要抢订一个集装箱真不容易。”
在全球集装箱极度紧缺的情况下，中国和各大港口面临的运力供需矛盾短期内仍无法破解。
《中国经济周刊》了解到，为了打通挖掘机出口渠道，一些工程机械出口廠商开始“另谋渠道”。
三一集团开始向铁路运输渠道拓展。例如，以前海运至俄罗斯远东地区的产品目前改成了铁路运输;中亚以前依托跨境公路运输，现在以铁路运输为主。
面对出口物流上的困难，张进进说：“不是没有办法想，常规处理方式就是提前抢订集装箱，合理安排多样化的出口渠道资源。当然，我们也会与经销商沟通，提前预订集装箱装船发货，海运费按比例分摊;有些代理商也会自行解决海运物流问题，自己安排船舶装运机械。”
8月3日，一位有20多年航运业从业经验的人士对《中国经济周刊》记者说，面对海运市场“一箱难求”的挑战，航企应与工程机械企业一道，为其设计物流方案、优化路径，为工程机械龙头企业出口提供运输保障，这对护航国内外贸经济意义重大。
(本文刊发于《中国经济周刊》2021年第15期)
作者：郭志强
零售商进行终端销售技巧培训的原因
零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为因素也是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。
进行终端销售技巧培训的意义和作用
零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感;终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态;顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒喧之后，却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。
有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，便于更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。
参加培训的人员
既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段;而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少，那他是不足以有管理权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。
培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：
1.商品专业知识
销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。
2.顾客心理分析和掌握
到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的只是随便看看，有的是来探探路，面对各种各样的客人，如果有效地分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3.语言能力
行话说，销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人，不合适的语言就会得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事儿，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，作为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4.商务礼仪
在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。
培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤：
1.学员分类
这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
2.培训需求调查
针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。
3.培训内容设计
在了解培训需求的基础上做此项工作。
4.讲师安排
根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
5.培训地点和时间安排
通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。
6.培训考核
销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。
销售技巧培训一个步骤都不能少，这跟修车一样，维修前，需有专门的修前检测诊断人员，对待修车辆进行故障诊断记录。有关维修项目、维修方式、维修费用、修理周期、质量保证期等内容，都是需要明确的。培训也是同样，想要有效果，就必须先明确问题，一个步骤一个步骤地来，针对问题进行培训，合理安排，事半功倍。
作者：黄 静
零售商为什么要进行终端销售技巧培训?
零售商是借进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。
进行终端销售技巧培训的意义和作用
零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感;终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后，又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的因素最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。
有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩;也只有让销售人员学习之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。
从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。
培训哪些人
既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。
培训什么内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：
1.商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就难以达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。
2.顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，能够有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3 .语言能力。销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可以影响销售业绩。合适的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4.商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。
培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：
1.学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
2.培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。
3.培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。
4.讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
5.培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。
6.培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。
老中医看病，望、闻、听、切每一项都仔仔细细，步骤虽繁琐，但是经过这么仔细的诊断后，必能药到病除。培训也是同样，从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后的培训效果。
作者：黄 静
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在 购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于 一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一.客户接触流程
1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介 绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做 到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;
④各地投资、建设情况及相关信息;
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据 客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客 户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便 于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地 与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握 的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自 己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务;
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订传着自己， 他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;
②然后按资金实力再将客户分成若干等级;
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;
④按是否拥有工程将客户分成若干等级;
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;“2”为购买 意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与 其操作业务;“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力 用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品;
④工具、用具：记录本、笔、计算器等;
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品;
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着;
⑦其它准备事项。
5.接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点 赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
6.探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
7.聆听阶段
当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。
8.呈现阶段
当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。
9.处理异议
当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。
10.形成约定
当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。
11.跟进
根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。
从一个小故事来看:如何挖掘客户的需求
作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的
素：情报(各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体
验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，这里我们主要谈谈如何挖掘 客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个 小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样?” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有 李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”
“您好，您问哪种李子? “我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。 您要多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一 高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴 桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的 批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不 一样呢?”
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。
所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了 解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的 需求是什么呢?可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可 能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以， 当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望 。
这里买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后 来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是 一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题 和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服 务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需 求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户 是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃 眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策 层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”6 P6 _;
有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是去 分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意。
细节决定成败，态度决定高度，格局决定结局。"态度决定一切!"这句话是我最喜欢的一句话，特别是作为销售人员，一个稍微不留意就可能使你失去一个客户，所以我觉得作为一个地产中介从业人员一定要做到以诚实、守信为原则，并且要有非常专业的技能。另外，销售成功的基本条件之一，就是要有自信心，好的态度还应有抗挫折的心理准备，训练并具备面对失败的勇气，我想只有这样坚持,成功才会向自己靠近。
和做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要懂得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴，勤。
以下这些希望你能做到，如果成功了别忘了我呀～～ ::成功经纪人的日常工作:::
1、每天准时到公司，(最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!)
2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。
3、打开电脑，随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。
4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).
5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.
6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.
7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房(每周至少一个)。
8、下决定每天找寻二个新客户(暂时未需要，但半年内会买的客户)
9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。
10、每天必须尽量保证带两个客户看房。
11、每天必须即时跟进自己的客户。
12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。
13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增
14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的"客户回访"工作。
15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资(收租)
16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘(签独家委托)
18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解广州市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造"专家"形像。
20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。
21、工作总结(看房总结经验)，准备第二天工作计划(客与业主需联系)
22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上"日常工作"进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么!建议将此"日常工作"摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我!长此以往，成功之时指口可待!
失败业务员的日常工作
1、常迟到，开小差。
2、望天打卦，无所事事。
3、一周看房次数不过三次。
4、洗盘工序得过且过，毫无内容。
5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。
6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动
7、阳奉阴违、只做表面功夫。
8、上班等下班，做业务的心态不够强。
9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。
10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。
11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。
12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。
13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。
14、不会自我检讨做业务的能力。
15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。
16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善
17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。
18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。
19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息(在上班时间内)
20、对买卖手续流程不充分
一、甩方定位技巧甩方是需要多个动作连贯流畅的技巧型工种，因此需要我们操作人员除了基本动作熟练以外，还要学会技巧的应用。
挖土动作的连贯是指大小臂的夹角应尽量保持在90-110度左右，铲斗底板与地面的接触夹角：松土60度，硬土30度以内;
(过硬的土层挖掘时，还要利用铲斗来撬挖)挖土时铲斗的角度调整好后就以小臂油缸的推力为主，铲斗和大臂在感到小臂回收变慢时在开始配合动作;
当铲斗充满4分之3的时候快速收铲斗，提大臂打回转。 定位就是要准确的感知提前量。
当回转时，眼睛的主要视线要看回转的方位，余光要看铲斗和小臂上方，要到卸土地点前1米左右时，开始松开回转伸小臂张铲斗的复合动作来定位。(切记不可用反回转的动作来定位)
找平技巧
找平是一个综合各种动作的工种，包括挖、扫、定位、工序等一系列的完整配合。 作为一个熟练的师傅，最主要的是在任何工况下要学会自己制定作业方案，特别是找平作业。
找平的基本方案制定：
一个大的场地要平整的话，首先要解决大面的平整，
1.将过高的土方往低洼地带甩填，
2.将挖机前进后退的路线大略平整;
第二步，确定标高，制定找平路线，开始细平;总之始终要以大面为准。
找平时，始终要确定标高与铲斗处的落差，以铲斗前、左、右方三点为一个平面，从左至右(从右至左也行)依次扇面扒平。(落差不大的话可以用铲斗放平横扫)挖沟技巧 挖沟时主要是注意线型和沟底的平整度以及坡度的控制。
具体的操作方法是：
一、开挖时先取表层，在取下层，不能一次开挖到底(特别是深沟的开挖尤其重要)大于铲斗宽的沟，要先挖两边，再挖中间。
二、线型的控制，主要是依靠履带的行走。(挖直线沟时，挖机后退就要保持在一条直线上，铲斗的运动就可以根据后退留下的履带印来调整，主要还是以开挖起始点为准;曲线沟的开挖，就是后退时走曲线或是配合回转动作)
三、沟底的控制，主要运用的是甩方和找平的技巧。(开挖的土要依次倒放在离沟边一米左右的位置，随沟型倒放)
四，开挖的方法主要有三种：骑挖式、顺边式、正对式。
骑挖式：主要是场地开阔的地带，挖机停放在要开挖的沟中间铲斗在两条履带中间挖。
顺边式：就是指场地比较狭窄的地带，象清水渠时，铲斗只顺着一侧履带线来挖(这里要用到收边坡的技巧)
正对式：主要针对公路涵管沟的开挖，是指挖机与沟边成九十度正对停放(需要注意的时，当沟比较深时铲斗油缸有可能会碰到沟边)井字沟的开挖：要注意先后顺序的控制，沟与沟接口处开挖时要用到九十度边角的修整技巧。(九十度沟边的修整主要运用的是回转动作紧密配合)
刷坡技巧
刷坡又叫斜面挖平或找平，跟收坡相似。
具体操作有两种方法：
一、平行刷挖：就是挖机与坡体平行进退，主要用边齿和侧刀配合回转动作来完成，需要注意的是线形和坡度的控制。(线形：没有放线的地方主要依据视线的判断来控制，挖时上线开挖采用进出交替法来控制直线生成;坡度的控制：没有放中坡线的坡度开挖主要采用划圆弧法和划斜线法来控制坡度的生成)修路用的比较多。
二、正对刷挖：是指挖机的上体与坡面成九十度整个铲斗进行开挖，当正面挖完后移动挖掘机再重复相同的动作，这种方法主要用于成型的坡面修整，(收坡可采用这种方法)操作控制技巧：侧刷坡主要运用的是大臂下压配合收小臂贴回转的复合操作，铲斗只用于坡面局部刮平。正刷，主要运用压大臂配合收小臂的动作完成，铲斗只根据坡度来调整。
康明斯发动机比较耐用、功率也相对五十铃大得多。维修也方便 五十铃相对来说较为娇气，但是排气尾音和为其标准都比康明斯好多，也更为节油。
康明斯更占优势，耐用性更强
小松S6D102E-1-A老是拉缸
购买挖掘机要考虑投资回报率：
1、价格;
2、使用成本;
3、设备残值; 卡特油耗高，价格高，投资周期长，
小松现在国产化过高，质量有所下降，油耗也比高 日立液压系统较差，还采用开始控制系统 神钢油耗较低，但是板材较差 如果买的话，自己核算一下
高压共轨发动机虽然油耗很低，但对燃油要求很高，由于国内柴油的质量良莠不齐，很可能造成早期的磨损和故障，而且对于保养要求也很高，一定要按时并保证质量。 这么说吧，你的燃油和保养到位，别破坏性的粗暴使用，它绝对对得起你花的钱!
液压件漏油，发动机风扇及皮带涨紧轮散轴承、、、、、、这些VOLVO上在都是正常毛病
卡特好 做台班卡特耗油量比日立大很多
台班
如一台挖掘机，连续工作8小时即为一台班。同一台机械设备在同一工作时段不可能完成两个台班，两台机械设备各工作4小时可以认为完成一台班
例二：某建筑机械耐用总台班数为2000台班，使用寿命为7年，该机械预算价格为5万。残值率为2%，银行贷款利率为5%，问该机械台班折旧费为多少元/台班?
时间价值系数=1+[(折现年限+1)/2]×年折现率=1+8/2*5%=1.2
台班折旧费={机械价格*(1-残值率)*时间价值系数}/耐用总台班
={50000*(1-2%)*1.2}/2000
=29.40元
杂谈1. 我在湖南常德买的小松PC200-8,用了50小时就坏了2次，小松的质量怎么这么差，我怀疑是翻新机，我要找代理商换机器，但是代理商不同意，我该怎么办?
2.车身上油漆脱落 大臂上油管和发动机油管2000小时就漏油 别的没的说
3.日本小松车我从—6 到—8 各种机型 我都开过 就我个人而言 我比较喜欢小松车
4.小松车在挖掘机品牌中 可以说是不错但是就一点售后死贵死贵的服务态度质量都不好 修理工很是牛B 5.小松pc200是小松最成熟的机型，没有之一，其他型号也都是在200的基础上研究生产出来的，所以在质量上可以说无懈可击。至于耗油量，这点就见仁见智了，很多情况下，耗油量与工作环境、操作人员的技术水平等等有关，总体来说，pc200-8这款机还是算小松挖掘机系列的佼佼者。
6.PC200-6E环保机头，油耗每小时是11.5-12.5升左右，省油耐用，质量可靠!值得表扬!赚钱机器!!基本没有小毛病，值得赞赏!好机器!!! 7.大家千万别买小松的，我们的就是200-8的不但保养贵，零件也好贵，售后服务也很差。蚝油很大的，配件贵一半。 8.我开过-7矿山机型，那叫一个牛啊
9. 我开的200-8挖掘机 油门6到7个格经济模式 甩土方 很松的那种土 今天刚算完耗油量 每小时107元 每公升柴油6.42元 一律加石化的柴油 真耗油啊和我一起工作的日立200 每小时只耗80元的油 最多达到90元 日立是三年的车 不清楚具体型号 车速比我用7格油门速度要快而且才耗80元钱的油 为什么-8车这么费油呢 你们的200-8油耗是多少???
10.普通型挖掘机 97万，矿山型101万 ,两个区别在于驾驶室加固，大臂和小臂也加固了。油耗挺高的反正，动作蛮快。
11. 我用小松-8已经是第三年了，总体来说车的性能挺好，质量也行，就是柴油必须把握好咯
12. 油耗挺高，比-6-7性能降低了不少。问题是小松-8的机子，唯一好的就是显示屏，比原来的大了清楚了不少，油耗比-7挖掘机高了不少，不如原来的皮实耐用了。每小时油耗比住友、神钢沃尔沃卡特土方王都要高，不值得。 13.性能绝对没话说 行走力气很大啊 驾驶室也很豪华 尤其是电脑板啦 太漂亮了 我一上机就给那电脑给吸引了但是车的维护费用高的惊人 一个镜子和灯都要上1000 实在是太离谱了
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一.客户接触流程
1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;
④各地投资、建设情况及相关信息;
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务;
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。
5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑;
②口齿清楚，表达明白;
③善于聆听，尊重客户;
④着装得体，仪态大方;
⑤换位思考，以理服人;
⑥注重效率，一诺千金。
8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。
9.跟进接触
在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。
10.接触分析
对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。
11.再跟进
不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。
12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二.销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;
②然后按资金实力再将客户分成若干等级;
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;
④按是否拥有工程将客户分成若干等级;
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;
“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;
“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品;
④工具、用具：记录本、笔、计算器等;
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品;
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着;
⑦其它准备事项。
5.接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
6.探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一.客户接触流程
1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;
④各地投资、建设情况及相关信息;
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务;
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。
5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，
挖掘机销售代表，是工程机械行业销售人员群体中数量最庞大、最具有代表性的一个群体，近日，本网会员77222967在本网旗下的销售论坛发表了题为“一个挖掘机销售代表的心得体会”文章，引起了广大会员的共鸣，下面就让我们来一起来欣赏甲友的精彩文章：
2008年下半年，我有幸加入某省小松工程机械设备有限责任公司这个大家庭，开始我第一次从事工程机械销售的工作。
我的本专业是市场营销，之前的工作主要是负责某公司设采购工作，都是人求己，让我很有优越感;而从事销售工作多为已求人，因此，角色的转换让我在刚开始从事销售工作之时有诸多不适。在一次走访客户途中，刚好遇到某品牌挖掘机用户彭某正在改换履带板，好奇之余便上前与其交谈，得知其购买的是二手机，由于经验不足，导致才购买了几个月的设备出现了不少问题，非常头疼。我当即尝试向其介绍公司也有二手机出售，还可以分期还款，同时还宣传了公司比较畅销的几款机型及其商务条件。由于我俩年纪相似，交谈甚欢，客户彭某停下了手中的活邀请我到他家作客。交谈之余，了解到其自有几台吊车，还有意向出售他这台二手机，再新购买一台新机，准备承包某个国家重点铁路工程，希望我能帮忙联系买家，我感觉机会到了，便继续向客户彭某介绍公司刚刚出台的“以旧换新”政策，他听后非常感兴趣，并称赞我公司这种销售方式相当新颖(当时以旧换新在当地可以说还是个空白)。经过简单的交流，给客户彭某的设备拍照后，我便向他道别，去拜访事先约好的另一名客户。出门时，彭某拍着我肩膀说：“虽然是第一次见面，相信以后我们会有很好的合作机会，这样吧，我给你介绍我的一位朋友蒋老板，他近期想购买一台挖掘机，但听说已经和S品牌的谈得差不多了，并且他很喜欢这个品牌，定金也交了，成与不成就看你了。”我激动地接过蒋老板的电话号码，当即与其联系说明来意，对方出于礼貌，大概了解了我公司的价格及商务条件后答复：“我已经订好S品牌210挖掘机，希望下次合作”。
虽然对方拒绝得很委婉，但从蒋老板的话语中不难发现希望破灭了，我的心情非常的失落，很想放弃这个机会。晚上，在宾馆里回想起今天的情形，觉得蒋老板只是交了定金，还未正式签订购机合同，自己应该还有机会，想到不不如做到，我马上在当晚整理好竞争对手的资料及公司的产品资料，第二天一大早，我便立马赶到彭某家，打算让其去帮我做蒋老板的思想工作，但彭某表示了他不便出面的难处，听到后略有小小的失落。
正如古语说的“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。彭某又给了我蒋老板合伙人粟老板的联系方式，这又让我看到了一丝希望，便当着彭老板的面给粟老板打电话，并暗示我正在彭某家里做客，让我意想不到的是，粟老板同意马上面谈，因为其工地很忙，所以只能给我半小时时间。挂电话后我当即向彭某表示感谢，彭某会意的笑了笑说：“没事，谁叫我有求于你?我的挖机能否卖个好价钱就看你的了。”到了约定地点，第一次见到了粟老板，虽然与我年纪相仿，但年轻的脸庞透出几分干练，也多了几分与其年龄不相符的沉稳。面谈中，由于时间关系，我简单明了的从两个品牌的发展史、市场占有率及其性能认真仔细的介绍了一遍。让我意想不到的是，粟老板听得很认真，也很认可我的说法，不时的还向我提出问题。这次面谈持续了一个多小时，期间粟老板还接到了几个竞争品牌的来电，看来其他品牌也在争取。最后粟老板临走时，和我说晚上吃饭时等他电话，并叫上蒋老板，因为这台设备还是要听他的意见。到了晚上七点半，粟老板还没有来电话，于是给其去了个电话，电话里粟老板说正忙着，说完便挂了。我听得出，他们应该是在吃饭。一直等到九点钟的时候，粟老板来电话了，约好在某地方喝茶面谈。这次终于见到了蒋老板(同样是很年轻)，交谈中得知，他们承包的某铁路线某段工程的征地工作已经基本完成，设备马上就要进场，但此次面谈，蒋老板也只是问了一两个关键性的问题后就没有过多的问及小松产品其他方面的问题，而只是随便的聊天而已。临走时，粟老板告诉我，其实他们刚与S品牌的销售人员吃过饭，已经基本谈成，就差一些细节了，希望下次能合作。面谈完后，虽然很失望，但还是把情况立即报告给了分公司经理，得知情况后肖经理非常重视，因为这是重大工程开工以来竞争的第一台设备，如果成功的话，将会对在此工程段上的销售带来很大的拉动效应。于是经理让我再次约见蒋、粟两位客户，并要与我一同去面谈。
第二天，经理便与我一道再次见到了二位客户。经理先从两个品牌的发动机做出了对比，而小松本身是从事挖掘机等工程设备研发制造的专业生产商，迄今为止已有80多年，所用的发动机也是自己研发并自行生产的六缸高压共轨电喷发动机，从寿命上来说要优于其他发动机，所有重要部件都是从日本原装进口的，在保养方面，5000小时才换一次液压油，大大降低的维护成本，而且还搭载了康查士查询系统，让客户能更轻松的管理自己的设备，以上所谈到的，就其专业程度来说，也是S品牌不可比拟的。蒋老板尤其听到是六缸发动机后，便有了较大的兴趣，并不时的提出了许多问题。肖经理对其也做出了专业性的回答。再谈到商务条件时，也比较了两个品牌，S品牌虽然机价便宜了几万元，但是30%的高首付以及相关费用等，总计的费用与小松相差无几，(这是当时蒋老板与S品牌谈时，所要求的商务条件)而小松首付相差无几，谈到这里，蒋、粟二位老板也频频点头认可(当时自己还是新人，因此忽略了许多重要的细节)。临别时我准备了一份费用清单给客户，让其做对比参考。客户也表示回去会做仔细的比较，并约好下次再谈。看得出蒋、粟二位客户已经开始犹豫了，此次面谈达到了预期的效果。过后，经理马上将情况向公司总部做了汇报，并得到公司领导的大力支持。两天后，我终于接到了蒋老板的电话，约定到工地上面谈。于是，我与经理再次驱车赶往其工地，蒋、粟二位老板承包了这里2公里的路基，路基队里的工长正好是我之前走访过的客户，与我关系不错，因此我也让他从中帮忙。面谈时，蒋老板便直接提出要求XX万元的机价并赠送XX元的配件(原来在此之前，S品牌又做出降价让步)，这样的变化，也是我们意料之中的。于是经理当即向公司汇报情况请示是否给予客户优惠?公司领导马上给予大力支持同意销售的指示。之后我们又前后面谈了多次，就一些细节进行商谈后，客户终于退掉S品牌的定金。我将PC210LC-8的钥匙交到了客户的手中，最终成功达成了本次销售。之后的售后服务里，我做到积极跟踪回访，客户对此非常满意，因此介绍了许多客户给我，其中一位客户，在两个月内就提了两台PC210LC-8，在其朋友圈里起了不小的销售带动效应。
现在回想起来还记忆犹新，那种争分夺秒的过程犹如战场一般，也让我真实感受到与竞争对手斗智斗勇并成功胜出时的畅快，又能享受到取得优异成绩后的优越感。回想当时，如果仅仅是因为客户已经交付定金就放弃，就没有今天的成功。
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