中介新手必看
中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!(完整版)
中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!(完整版)
在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何 做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和 坚强!缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟!
下面我就给大家一一阐述所有问题!
内容很长很全面!如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西!
目录:
一、客户
二、网络营销 分析客户需求
三、接听电话话术
四、议价的办法
五、面访房东
六、带看过程中应对
七：约看前中后内容以及促销 八：诱导对方出价
九：封杀客户的第一次出价 十：商圈精耕
十一:房源开发销售话术
十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 十三:如何利用名片做销售? 欢迎大家交流探讨!
一、客户
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试 问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起 强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟 踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：
第一步 初期建立良好坚实的客户基础：
a、 搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费 一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为 你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为 投资的客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等(越详尽越
好)。
2、对客户进行分类(分为：A类客户的定义：
1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明
确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。(注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准
时机一锤定音。)
B类客户的定义：
2) 对 于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意 向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没 有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。)
C类客户的定义：
3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。(注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为 B类和A类客户 4) 客源管理方法
A.建立客源档案，详细记录客源信息。
B.区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C.定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D.回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客
户基础。
E.培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种
工作状态下的朋友关系。
F.将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求;经纪人匹配房源要精准;经常和客户沟通，关注客户的变化。
有效客源分为三种，怎么服务?
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具(专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网
络平台。
3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来(钓鱼理论) A、优质服务具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手：
1、要持续、有效的跟进和联系
a 了解客户最新的需求动态;购房的意向;向业主汇报带看情况;朋友有没有房产需要打理。
b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。 C 随时随地关心客户的生活
1、节日问候、短信、鲜花
2、搬新家的问候
3、处理客户的难题 及时、适时的进行客户跟踪
1、尝试建立亲密的个人关系。
2、经常向客户通报市场信息。
3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。
2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
a 分类：老年朋友——忠诚度高。
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易搞定
b 怎样建立朋友关系：
1、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗? 房 地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不 殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房?按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求 的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。 目前市场上购买房屋的人主要有： 新婚购房需求特点：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。 作业方向：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开
发。
客源开发方向：婚纱影楼，旅行社(蜜月履行)，婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：
1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。 作业方向：
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段
有升值潜力的房源。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼
盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。 教育需求用房：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。 作业方向：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 改善型用房：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。 作业方向：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。 谁买(WHO)
为什么买(WHY) 在何处买(WHERE) 何时买(WHEN)
买什么样的房子(WHAT)
如何买(HOW)
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是： 发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN) 购买者：实际从事购买房产行为的人。 使用者：消费或使用该房屋的人。
当 然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便 针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力 方向与沟通语言的设计安排。
练此神功，必将称霸房产中介行业!
(一)
一、经纪人如何给自己定位非常重要
1、 市场目标定位;
2、 要自信(自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要);
3、 骄傲(能够从事房地产行业)。
二、懂得给自己定位还要包装自己
1、 工具包(包里要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔记本等);
2、 制服、胸牌(如果没有制服，男士：穿白衬防，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等;女士类似略);
3、 工作文件夹(房源信息、资料、小区平面图);
4、 业务文件夹(相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等)。
三、如何成为一名成功的经纪人
1.整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。
2.要有工作计划：
1、每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排;
2、每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。
3.多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。
4.针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。
5.专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。 6.工作中要分清主次，找对重点。
7.真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。 8.成为客户的朋友，取得客户的信任。 9.有准确的主见，并能引导客户。
10.不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。
四、开发房源的途径
1、 网络(好房在线，58，同城，搜房网等)
2、 通过报纸
3、 通过交际关系
4、 同其他人合作(如保安、管理处、小卖部阿姨)
5、 利用房产中介软件【好房通ERP软件】采集房源。
五、如何开发自售业主的房源
1、 不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况;
2、 不要回避自己是中介;
3、 解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交和交易(卖出);
4、 解释自己手上已有成熟的客户;
5、 介绍自己公司的实力与自己的专业水平;
6、 提醒买方其实在整个房产过户交易中不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，交易存在某些方面的风险、弊端，应该引导买方委托专业代理公司。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。
7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。
六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点
1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一;
2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等;
3、寻找有实力的买方。
七、推销之前先推销自己
房地产经纪人在开展经纪活动之前，也需要先将自己推销出去。客户购买房地产商品或服务时，不仅要看商品合不合适，而且要考虑经纪人的个人形象。现代推销理论强调的一个原则——推销，首先是推销你自己——道 理也正在于此。所谓推销你自己，就是要客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你。简而言之，就是让顾客对你有好感。如果客户不喜欢你，或者对你没有信任感与好 感，那么大多数情况下交易很难成功。特别是房地产这种价值高的大宗商品，没有相当程度的信任感，达成交易就几乎是不可能的了。
八、与客户接触的三种方式
1、电话
2、信函
3、见面。
九、如何打电话
1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制
2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整
3、如何打好电话： ①要选择适当的时间(时机)打电话。②确认此次通话的理由和目标。③自报家门、询问对方接我电话是否方便。④要意识到你的声音，就是对方对你的房主第一印象(要用平稳的口气)⑤不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。⑥切入主题⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么?⑧牢记目标⑨但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打⑩安排一整块的时间打电话，并做好记录。
十、不断开发客户、积累客户
怎 样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点(站在客户的立场多想一点)了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐 心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户心里明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。
在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强!缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟!
下面我就给大家一一阐述所有问题!
具体楼层内容列表如下 沙发：
一、客户
板凳：
二、网络营销 4楼：分析客户需求
5-6楼：
三、接听电话话术 7楼：
四、议价的办法 8-9楼：
五、面访房东
10-12楼：
六、带看过程中应对
13楼：七：约看前中后内容以及促销 14楼：八：诱导对方出价
15楼：九：封杀客户的第一次出价 16楼：十：商圈精耕
17楼：房源开发销售话术
240楼：如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 241楼：如何利用名片做销售?
一、客户
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。
请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：
第一步 初期建立良好坚实的客户基础： a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等(越详尽越
好)。
2、对客户进行分类(分为：A类客户的定义：
1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明
确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。(注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准
时机一锤定音。)
B类客户的定义：
2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。)
C类客户的定义：
3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。(注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为 B类和A类客户 4) 客源管理方法
A.建立客源档案，详细记录客源信息。
B.区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C.定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D.回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客
户基础。
E.培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种
工作状态下的朋友关系。
F.将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求;经纪人匹配房源要精准;经常和客户沟通，关注客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务?
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。
③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。
C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具(专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。
3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来(钓鱼理论) A、优质服务具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手：
1、要持续、有效的跟进和联系
a 了解客户最新的需求动态;购房的意向;向业主汇报带看情况;朋友有没有房产需要打理。
b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。
C 随时随地关心客户的生活
1、节日问候、短信、鲜花
2、搬新家的问候
3、处理客户的难题
及时、适时的进行客户跟踪
1、尝试建立亲密的个人关系。
2、经常向客户通报市场信息。
3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。
2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
a 分类：老年朋友——忠诚度高。
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易搞定
b 怎样建立朋友关系：
1、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗?
二、网络营销
随着社会的变迁，截止到2010年1月，中国的网民人数已经达到4.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢?
一：经纪人网络营销的方式：
1、个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站(成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费
空间，不过不太稳定。)或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。
2、个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信
息和形象展示的窗口。
3、 房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。
4、 即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。
5、活跃的BBS房产论坛和社区。上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间
在网上搜集客户信息和发布信息。
6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。
7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。
8、 电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。 二：经纪人网络营销主要内容：
1、房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。
2、小区评价，对于小区的投资市场分析，
3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。
4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。
5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。
6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。
7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。
8、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。 三：经纪人网络营销三步曲：
第一步：在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客(或者个人主页)网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。
第二步：上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了;不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析; b、房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析(总价、单价)等; c、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。d、对自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和对处理类似房屋的成绩等e、其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择;配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。 小窍门：
关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX(地区或小区)二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你的关键词至少四个：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友情路50弄”更容易让搜索识别出来。(注：注意使用的关键字要越知名越好。) 热门事件营销：
一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。 第三步：扩大影响 博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎末让别人知道你的博客和主页，扩大自己的影响力呢?
1、房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布，
留下自己的联系方式。对于一些对于广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情况来发布，比如从业八年的资深经
纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家，对于XX商圈十分了解等等。发布时，要注意方法，
比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房
者可以批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分
房源选择5天，部分9天，尽量多，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前
面。
2、论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计
一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写
的比较有吸引力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。或者关
于热门话题的研讨等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生
涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。
3、加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名
度。及时通讯工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分
展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地
址，引导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群对经纪
人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和BBS 空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯
工具与之再行沟通。
4、友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影
响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。
5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后，
客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。
0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:19:11 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!努力吧~4楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛
房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房?按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前市场上购买房屋的人主要有： 新婚购房需求特点：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。 作业方向：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开 发。
客源开发方向：婚纱影楼，旅行社(蜜月履行)，婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。 投资购房需求特点：
1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。 作业方向：
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段 有升值潜力的房源。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼
盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。 教育需求用房：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。 作业方向：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 改善型用房：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。 作业方向：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段： 产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。 谁买(WHO) 为什么买(WHY) 在何处买(WHERE) 何时买(WHEN)
买什么样的房子(WHAT)
如何买(HOW)
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是： 发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN) 购买者：实际从事购买房产行为的人。 使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。 0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:20:25 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!努力吧~5楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛
三、接听电话话术
错误话术： 客户来电寻人
一、角色扮演：(A)：经纪人
(B)：客户 铃-----
(A)：XX产，您好!(B)：请问徐小姐在吗? (A)：他不在耶!您哪里找?
(B)：那不用了，我再打好了啦! (A)：谢谢您! 客户来电问案件
二、角色扮演：(A)：经纪人
(B)：客户
铃----- (A)：XX地产，您好!
(B)：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是? (A)：对!对!请问------
(B)：请问这一间在哪里?卖多少钱?
(A)：嗯!这房子在XX地区，是125平方米，170万元。 (B)：170万，那么贵!在那么远的地区就算了啦! (A)：好!好!谢谢!
从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。 客户来电寻人
三、角色扮演：(A)：经纪人
(B)：客户
铃-----
(A)：XX地产您好!很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您的?)
(B)：请问徐小姐在吗?
(A)：嗯!真是抱歉，
1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，
2、请问您也是要卖房子吗?
【解析】：
1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，
也顺便帮同事宣扬，让客户感受。
2、以问句导出此客户为何种客户?
(B)：不是啦!我是昨天的她看房子那位先生啦!
(A)：是!是!那先生您是打算再看一次还是------- 【解析】：以选择式测出客户需求
(B)：没有啦!我是要问她房子的资料。
(A)：是!如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，
或者我帮她为您服务，好吗? (B)：那不用了，我再找她好了。
【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。 (A)：是!请问您是王先生吗?
【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如 直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了!我再打。 (B)：不是耶!我姓李
【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。
(A)：是!我是徐小姐的同事，
1、因为昨天我好象有听她谈过;
2、您是看XX小区的那位先生吗? 【解析】：
1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了 解此接洽过程，并接读下一句话之用意。
2、以随意一个案名让客户导出正确案名。 (B)：不是，不是。我是看世茂滨江花园的! (A)：是!是!您是住古北那位李先生吗?
【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定
区域以求地址与电话。
(B)：不是!我住在浦东!
(A)：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，
那么浦东的电话是6854----
【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，
试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。 (B)：我的电话是吗?嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给
我!
(A)：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您! (B)：好!好!谢谢您! 客户来电问案件
四、角色扮演：(A)：经纪人
(B)：客户
铃-----
(A)：XX地产您好!很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您的?)
(B)：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里?要
多少钱?
(A)：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶! 【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之
优点先介绍，吸引客户兴趣。 (B)：嗯!小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您!
【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。 (A)：请问一下!您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗? (B)：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受! (A)：我怎么称呼您呢?您是-----
【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。 (B)：我姓李!
(A)：李先生您好!
1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算
也差不多;
2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。 【解析】：
1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试 图提升自己的形象。
2、以很客气的不定词，组成疑问句。 0顶或踩的标志0 本贴 闲看世间花开花谢 于2010-4-8 12:49:45 编辑过，共被编辑过1次正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:20:40 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!努力吧~6楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛
如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有1个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户!~当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性叫触角，很敏感度，这个不是先天的而是后天培养起来的!
0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:20:58 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!努力吧~7楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛
四、议价的办法
1 委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东
打预防针。
2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来
了，因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因)，最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。
3， 市场行情(SWOT)分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机
会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政
策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源
销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比
较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问
题 , 装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,
失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金
支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不
错了。
案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元
现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。
4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不
好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么
办?
5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。
6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。
7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原
因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法：
王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。
王先生，今天有人说我们吃差价?啊?我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊? 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。
把问题推给房东，看他的反应。
9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够
了。
经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。
经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象?他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 (故意刺探业主对价格的反应)
10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力; 11，(准备好资料)同类房屋做比较，打压房东的心理价位;
12， 冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津; 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心; 议价16招：
1、在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问?如果买方出现时，最低多少可以
收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正;
2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应，以及您的看法综
合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。
3、 邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁
难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。
4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价
位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。
5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可
认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。
6、提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订
金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦
多。
7、更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达
成目标。
8、 更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖 啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。
9、 与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。。步步都有精彩，议价效果更佳。
10、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从
中调和，将协议加速确认。
11、 一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都
公平，屋主应该会慎重思考。
12、 代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数
目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的
默许，也是非常关键的非常手段。
13、高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，
来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。
14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之
舌，眼前就来大砍一刀。
15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。
16、双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医
0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:21:12 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!努力吧~8楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛
五、面访房东
面谈的应对 签署委托的说辞(各种说辞详见本书销售话术篇)
一般房东关心的话题：
A:多长时间能卖掉?先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X(要和面访的时间错开)上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。 千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。 B:能以什么价格卖?先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。 C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有(300多经纪人)同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。
五、面谈的流程
1，礼貌的敲门，脱鞋。(最好套鞋套)到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。
2，进门后的2分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。
先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案(close)。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。
进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。(心中告诉自己：一定要签到委托)设法成为第一个拜访房东的人(第一个进门容易让屋主印象深刻)
3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。
4，与屋主沟通(赞赏为主)，主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊， 模拟状况
经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔!
经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。
经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。
另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。
是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。 5，主要了解的情况：
A 心理价位 房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。
B 售屋动机 为什么会卖房子，缺钱?换大房子?工作调动?学区变化?非常重要，将来可以切入议价。
C KEYMAN 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。
D 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。
E 房屋的产权细节 是否是产权所有人，产权的细节问题。
勘房时需提的问题： (1)房子的建成年代? (2)哪年装修的?
(3)每间房间的面积(让业主参予进来)? (4)配套状况(是否双气、待通、还是自己安装的暖气)?
(5)房产证是在自己手里，还是在银行抵押(还有多少贷款没有还)? (6)物业费是多少?
(7)放权证上的权属(已购公房?经济实用房?商品房—公寓、普宅、别墅?)? (8)最低价是多少?
(9)房间内的那些物品是含在房价内的? (10)交易是否满二年?
(11)倒房时间?
(12)没下证的房产什么时候能下证或能否更名? (13)车位、车库有否?费用多少? 等等。
F 接受的付款方式 问清楚，，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或返回。 G，房东的生活规律， 这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。
6、签署委托的准备及面访目的
要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记!这是一切的关键。
面访要实现目的：
1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、 2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量?最低能低多少?你的底线是什么? 3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。
4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你，
5， 对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。
(房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢?)
6， C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。
7，展示自己的专业度。 一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。 8，给房东写出房屋出售美化建议书、
注意事项: 1,面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长。
2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。
1， 要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。 2， 称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。
3， 告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。(您放心，你等着好消息吧。)
4， 专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。
5， 走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。 6， 告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。 7， 重申公司的销售准备。
8， 不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。
0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:21:38 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!努力吧~9楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛
经纪人平常打交道最多的莫过于客户和房东，面对这两类人群的时候都要采取不同的做法，最好的效果当然就是让双方都感觉到满意和获利，这个不仅仅是能力上的问题，也是一些细节和语言上的问题!· 0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:22:33 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人!努力吧~10楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛
六、带看中应对
1、 来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。
准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2、 填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。
3、 到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。
4、 现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧;对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效;否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要;并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点;
5、 至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。
6、 指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。
7、 对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。
8、 发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。(电话、住址、工作)。
9、 合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。
10、 “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢?刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。
11、 了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等
12、 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。
13、 不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然;
14、 在带看的过程中要随时促销(有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定!)但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。
15、 生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
16、 客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来?”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。
17、 买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。
18、 当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。
19、 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下，
20、 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。
21、 要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。(帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。)如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。 用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
我07年专升本考试结束，就开始下决心考公务员，之后一年半时间我考了四次公务员考试，国考、省考、市考都参加了，两次进面试，最终以141分的成绩考上了理想的职位，现在工作虽然没有想象的那么轻松，但是终于可以开始踏踏实实做自己想做的事情。
我是走了弯路的，从开始计划到最后录用公示发布，一共耗时213天，加报名费一起花费877元。工作两年，看着现在的各种媒体、公务员考试辅导班不断地妖魔化公务员考试，我觉得我有必要出来说几句话，给诸位一个客观的参考。
现在的主流错误观点可以用十句话来概括，我会告诉你它们错的有多么离谱。
一、“没有关系根本不可能考上公务员。”
当铺天盖地关于公务员考试负面新闻的传出，很多人都像知道了惊天真相一样地四处宣传，还有人感叹“难怪我考不上公务员，原来他们都在ZB!”。还有就是口耳相传的某某某又找关系打了招呼，面试直接大比分反超原来的笔试第一名，关于这样的版本我听过不下十种，让人产生这么一个印象--没有关系去考公务员就是徒劳。
流言掩盖真相!这些事情之所以成为新闻，就是因为它们是少数情况，有些小市县我不敢说，就我考过的国考、省考、市考来说，虽然可能存在一些不规范的现象，但是国家对这一块监管非常严格，整体上还是公正合理的。我职院的几个好朋友和我差不多，都是农村家庭，自己一个人出来，没有任何社会关系，但都是吃得苦的苗子，当初相约一起考公务员，陆陆续续都考上了，一个也没落下。其中还有一位还是面试大比分反超其他人，他当时还蛮有顾虑，说别人会不会说他找了关系，因为表面上看起来太像做手脚的，我说，你的口才绝对值这个分数。
我想说，夸张的事实成为诸多人退却的借口。退一万步说，就算你报考了一个有人“预定”的职位，如果你笔试大比分超出，“他们”也是不敢随便动你的。
二、“公务员考试和中奖的几率差不多。”
现在的公务员报考录取比例动辄都是300多比
1、500多比1，我参加的那次市考报的职位还是1027比1，几率看起来是和中奖差不多，但是真的那么难吗?以下引用一位我很佩服公考名人的话来解释--“其实你仔细想想，这几百个人里面至少有50%的人是抱着碰碰运气的心态去试一下，这部分绝对是炮灰，可以忽略不计;至少有30%的人只是随便复习一下，没有经过完整的训练;至少有15%的人复习方法不对，还在学行测解题十大技巧、申论万能八条之类的东西，最后剩下5%基础较好，方法得当，复习全面的人，真正的决斗也只在这几个人里面展开，还要除掉一些心理素质不好的或者发挥不稳定的，你要相信你所经受的训练是绝对让你成为王者的。”
说得太经典了，就是这个道理，你不是在抽奖，你是在竞争!只要你训练的当，这些比例都是浮云!你会不屑与那些业余选手为伍的!
三、“我需要很长的时间来复习公务员考试。”
这个观念是大部分人的误区，因为我走了一些弯路，所以公考复习的时间才拖了大半年，其实我第一次参加市考只准备了两周，只差零点几分就能进面试了，虽然坚持复习，之后两次考试反而水准相对有所下降。我们在一起交流的时候都觉得其实自己考试状态最好的时候不是长时间复习之后，而是在大约45-55天的复习之后。复习两三周一次性考上公务员的人比比皆是，因为公务员考试并不是纯粹的知识性考试，很多时候考的是反应速度和思考节奏，所以复习时间太长反而会影响状态。有人说，难道我准备两三年，就一定比那些复习四五十天的差吗?这倒不一定，不过时间一长，你的复习就肯定要找别的突破口了，不然就很容易停滞不前，甚至倒退。
节奏感非常重要，公务员考试不适合打持久仗。
四、“辅导书一定要多买几本，综合各种复习材料，把上面的题目都学会。”
不!你最多只需要买两本!
现在有些辅导机构很偷懒，参考书的题目和模拟卷的题目差不多，换汤不换药，换个数字、换个说法翻来覆去地向你重复，这样的唯一结果就是造成你思想僵化，做题模式化，抹杀了你的爆发力，你会发现你的成绩越来越稳定，连以前偶尔会卓越一把的时候都没有了，有的甚至会越练越差。
申论和行测分别找一本系统性的书看一遍，了解一下基本题型，然后就一定要扔掉!然后就是做题，要做高质量、灵活多变的题目!切勿反复做一家出版社的卷子!
因为市面上的模拟试卷每次只出那么几套，而且题目重复度很高，所以可选择余地比较少。当时我们考完第一次之后大家就都不约而同地去中政行测在线题库里做题，再没买过一张模拟卷或者是一本参考书。只是一个纯粹的海量题库而已，虽然一开始觉得上面的题目很难很变态而且极其跳跃，做起来很累，但我庆幸自己扔掉了那些陈词滥调的辅导书。事实上，只要保持思维活跃，真真实实地坚持去感受各种试题的丰富变化，考试分数的持续快速上升会让你没有任何借口去停止练习。
五、“不上辅导班，复习就上不了档次。”
这完全是辅导班威胁你去交钱的说辞!花几千块钱进个辅导班，结果进去一听，都是一些基础知识，就算有些东西当时听起来很新奇，但是考试的完全用不上。我那877块钱的花费就还包括了某辅导班试听一堂课的费用，现在想起来就觉得花得冤。
现行公务员考试并不像高考或者司法考试这种需要大量的知识记忆和理解的考试，他只是考察你本身的一些基本素质，所以你也只需要掌握一些技巧来提高你的表现水平。只要你经过了高考训练，有独立阅读的能力，你会发现辅导班60分钟讲的东西你自己看书做题15分钟就搞懂了。
公考辅导班这种产品只适合没有自信需要心理安慰的人去消费，你不需要的。
六、“这次行政能力测试题目太简单了，我就是时间不够，真可惜!”
这就不得不说我的一个学弟的故事，他是个非常聪明而且记忆力极佳的孩子，数学系高材生，刚开始打算考公务员的时候还来问了我一大堆问题，复习非常认真，甚至每一种题目下面有多少种题型他都能如数家珍，常常来问我一些不知道哪里收集来的变态难题。但是他做题目有一些强迫症，就是每道题目必须完全搞懂、完美解答他才放过，所以高考的时候他是他们省的三科状元。就这么一个人，考了三四次公务员，从来没进过面试!这绝不是运气的问题!每次考出来都跟我说，“学长，这次数字部分和逻辑部分我肯定能拿满分。”他神色突然间一变，“就是那些文字题和资料题，那么简单的题目不够时间来做，真可惜!如果再给我10分钟，我绝对能上85分!”看着他信誓旦旦的样子，我是一声叹息。
记住这句话，时间就是行测的一切。先练习按时完成题目，先学会如何在不足够的时间里拿到最多的分数，最后再来谈高分策略。千万不要做“考试的时候我再集中精神加快速度”的打算。考试的时候因为紧张和功利心理，一般会比平时慢5-8分钟。
像国考这类型的考试，120分钟140道题，90%的人都难以按时完成题目，至少都有一二十个题是乱写的，还有二三十个是题瞎猜的。为什么?时间不够?所以建议你在复习的时候就要严格按照时间来进行练习，一道题目规定时间如果是30秒，超过15秒还不知道解题头绪就要直接跳过，并且要有意识地去练习在时间不足的情况下最优化分配时间。我当时在中政行测上做速度冲刺的题目，就没有一次能按时全部完成的，习惯了尽善尽美地做题，所以感觉非常痛苦，因为一道题目你思考超过预计时间它就会自动变灰色，强制你继续往下做保持节奏。但是事实表明，这样的速度强化练习在我接下来的考试中起了巨大作用。中政网和QZZN论坛上都有一些速度冲刺练习的免费资源，建议大家首先集中训练解决这个问题，公考的基础你就建立好了。
七、“申论是模式化的固定的东西，只要多写就可以了。”
事实是，申论是非常需要技巧的，你绝对不能闭门造车。申论的训练最容易犯的错误就是孤芳自赏，很多人(包括我自己)在学了一段时间的申论写作后，觉得自己写得非常好了，连标准答案都显然不如自己的文章了，然后还加大练习量，从最开始一天一篇文章变成一天三篇，如行云流水一般。
结果一参加考试，完了，还不如我不练的时候。为什么?申论是有严格的行文标准的，但不是死板的，它对观点、措辞、分析方法和你自己对社会事件程度都有较高的要求，这些要求都不是显而易见的!所以你一定要比对着练，找细微差距!身边有水平高的朋友一定要把你的文章多送给他看看，有米的可以去申论批改标准研究中心交专家批改，像我们这种什么都没有的就只能每天对着人民日报和新华网的新闻评论练，今天评论是什么标题我就搜集资料写什么方面的申论，写完再逐段逐句和评论稿去对比，效果也非常好。
另外QZZN、考试大论坛也是不错的去处，高手很多，你可以把你写的文章发上去让大家来
点评，你自己需要做的，就是把你的思维变得敏感，察觉到你文章的那些又细微又致命的缺点。
八、“报名就应该报那些招聘人数多的职位，机会大很多。”
吃过一两次亏的朋友应该已经知道这个问题了，有的职位招2个人，只有15个人报，有的职位招30个人，有4000多人报，哪个竞争更激烈显而易见。但这并不是说招的人越少就越应该去报，招的人数并不能做绝对参考，主要要看限制条件。我建议如果你不是对某个部门或者某个职位有特殊兴趣的话，你的报考原则应该是“在我的条件符合的职位里，哪个职位限制条件越多我就报哪个”。假如你是硕士毕业、机械自动化专业、党员、应届毕业生，有这么几个职位：A，专业不限，要求本科及以上。B，理工类专业，要求硕士。C，要求机械相关专业，硕士，党员。那么你肯定要报C职位，不管他们招聘的人数有多大差异。因为是限制条件按决定竞争激烈程度。
另外补充一点就是，如果你对某些地方考试的公正性不是非常确定的话，建议不要报考只招1个人的职位。
九、“报考要求只要大概符合就可以了。”
千万要钻牛角尖，你不钻的话别人会钻，报考要求是要100%符合的，不然你进了面试也会被刷下来，一切努力的付诸东流了。所以我建议诸君在开始浴血奋战之前一定要确定自己所打的仗是有意义的。容易犯错的情况(在部分地区偶有差异)有：1，职位要求是“专科”的，你如果是“本科”或者“硕士”都不能报考，“专科及以上”的职位你才能报考。2，职位要求的政治身份是“群众”，那么“党员”就不能报考。3，如果职位要求“化工类”专业，你是“材料化学”专业就不能报。看起来很奇怪，对吧?但是“化工类”专业其实是有具体范畴的，“材料化学”专业是材料类的专业，不要望文生义。4，职位要求“基层工作经验一年”，你只是在大学的时候去某社区工作站实习了一年，那么你还是不能报考，因为那算你的学习经历(三扶一支除外)。5，专业要求“应届毕业生”的，你2009年9月毕业就只能2009年考，不过现在有些地区将应届毕业生的范畴放宽到毕业后两年，这就要看具体政策了。
还有很多不能详述，在报考的时候请你一定要再三看清楚，有疑惑的地方就打招考部门的电话询问清楚，不要在这个环节一十足成千古恨。
十、“我考上公务员就是为了收入稳定、生活安逸、社会地位有保障。”
是的，很多地方的公务员待遇都很好，三险一金加各种奖金补贴，
是的，很多地方的公务员工作确实很清闲，你可以朝九晚五，一根烟一杯茶。
但是上面这么多总结的经验不是为了让你去赢得一个惬意的铁饭碗!
我们的教育需要人关心，我们的食品需要人把关，我们的医疗需要人规范，我们的房价需要
人解决，我们的权益需要人保护，农民工的生存需要人关注，失学儿童的愿望需要人实现，黑势力的保护伞需要人揭去，豆腐渣工程需要人推倒!不要世故地笑一笑，觉得这是幼稚的不可行的。就想想那些公务柜台前爱理不理的、推三阻四的公务员，想想那些整天吃吃喝喝、大腹便便的公务员，想想那些殴打群众、肇事逃逸的公务员，虽然是少数，但是如果你没有追求，你就有可能成为他们!
“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。”朱总理的声音还在回荡，振聋发聩，成为公务员的你我岂能推却这份荣耀的责任，这两年来我知道有多难，虽然很难，虽然会有很多阻力甚至牺牲，但我们一定要去做，才会有改变。 我们需要很多很多办实事的好公务员，这也是我写下这篇文章的最重要的原因。
能看穿这些谎言，你只要踏踏实实地复习，考上就是迟早的事情。但要做一个对得起自己、对得起国家的公务员，这就是一辈子的事情。如果你想考公务员，我希望这篇文章能够加强你的实力，最终让你加入公务员队伍。
若本文对你有益，或者你觉得对他人有益，请顶贴，因为现状的改变需要很多人的努力。
监 理 控 制 资 料
开
工 前 的 准 备
建设监理责任有限公司
编制审批:
前 言
施工单位一个项目部最少要配备一长四员和技术员,专业监理对一个单位工程甚至几个工程开展监理工作进行质量控制和安全监理,作为一名合格的，真正胜任的专业监理应掌握施工技术员、质检员、资料员、材料员、安全员各种知识和业务。我们一部分或大部分监理人员都是来源于施工单位，有一技之长但都较单一，距离监理规范的要求，多学科、多技能的水平很大，这就要我们必须认真地学习，尽快提高自己的技术业务和管理水平，才能增加监理力度。
为此经过学习和实践，把监理从进场到撤场需要按先后次序干什么?采取的措施、方法和达到的目标值作一次较细的总结排列，可作为监理规划、细则来指导工程施工过程监理工作，应该有一定的启发。
- 1施工阶段监理工作程序方法
针对监理行业现行情况，多数监理人员都是转行，初始进行监理工作人员，往往由于摸索开展工作，不免会出现程序控制乱、质量控制出现漏洞，直接危害监理企业的信誉。也不可能圆满完成监理工作，为此，努力学习和探索监理工作的科学化、系统化、标准化是监理人员工作的必由之路，并以书面形式，作为监理工作依据的一种系化，应该对监理工作顺利开展有益无害。 一.监理依据：
监理人员必须明确如下监理依据，按监理依据开展监理工作。 施工阶段监理依据： 1.现行相关建设工程法律法规。 2.相关天津市地方标准和规程。 3.现行国家施工质量验收规范、规程。 4.监理规范。
5.地方相关监理规程，文件。 6.设计文件及相关标准图籍。 7.工程承包合同。 8.委托监理合同。
9.监理规划、监理实施细则。 10.被批准的施工组织设计。 11.各责任方编制的企业标准：
监理人员必须明确监理依据，并熟练和掌握，在监理工作实施和落实。
- 3配备专业监理、监理员、资料员保证工种专业配套，并且尽可能保证监理机构人员的相对稳定，人员更换、增减应实行必要的审批手段，并做好相互交接，使监理工作可靠连接。一个总监负责两个以上工程项目时应设总监代表，并由总监授权。 2.建设单位组织召开工地第一次会议：
①.建设单位组织召开的第一次工地会议，项目监理部的全体监理应参加。
第一次工地会议最少有下列人员参加： ⑴.建设单位的现场代表及工程部有关职能人员。
⑵.承包单位项目经理及质检、资料、材料、安全、技术等职能人员。 ⑶.分包单位主要负责人。
②.第一次工地会议应包括以下内容：
⑴.建设单位负责人宣布对项目总监理工程师的授权。 ⑵.建设单位负责人宣布承包单位项目经理。 ⑶.各方相互介绍组织机构人员及其专业、职务分工。 ⑷.建设单位介绍前期工作情况。 ⑸.项目经理汇报施工现场准备情况。
⑹.建设单位驻场代表，项目总监理工程师对施工准备情况提出意见或要求。
⑺.会议各方协商确定监理例会的时间、周期、地点、参加会议的主要人员及主要议事员。
③.第一次工地会议后，由项目监理部负责整理、编印会议记要与开
- 5①.进场后应及时让建设单位提供设计文件、地质勘察报告，监理审查应以强制性标准为指导依据。
②.项目部监理人员必须认真熟悉图纸，要求监理必须具有识图的能力，并且把对开工前的熟悉和审查图纸作为一项重要监理工作内容来完成，认识到这一监理依据的重要性，只有这一依据熟悉和掌握，其它任何依据才能依次落实，才能编制出可行的监理依据，对全过程指导监理工作。
③.熟悉图时应着重审查下列内容：
减少施工过程随时发现设计错误、笔误或失误之处，影响工程施工和质量。
⑴.了解工程设计基本概况和工程的特点，明确建筑工程类别、级别。 ⑵.根据设计相关强制性条文，审查有无不符合之处。
⑶.核算建施、结施图标注尺寸必须一致，发现不符合之处作好记录。 ⑷.审查各专业设备器具安装，孔洞预留是否有与土建工程相互打扰、重叠问题和影响结构安全或使用功能，安全功能的问题。 ⑸.审查有无可能出现的施工特别困难之处。 ⑹.审查有无设计不同之处等。
熟悉、审查图纸过程必须把发现的问题作好记录。
④.项目部监理人员应参加由建设单位组织的设计交底，并负责督促施工单位作好设计交底记录，有关方签认，作为监理工作的依据。 5.编制工程监理规划：
①.依据监理依据，由项目总监理工程师编制监理规划，由监理公司
- 7开工前的准备阶段：参加第一次工地会议，监理交底，熟悉图纸审查施工组织设计，审查分包单位资质，审查施工单位项目部人员的资质，审查计量测量仪器设备，编制规划细则，审查主要进场原材料等，审批开工申请等措施。
施工阶段：事前控制：审查供货单位资质 审查材质 审查相关方案等措施。
事中控制：施工过程中质量控制及抽查、检查、旁站措施，明确监理在质量控制中采取监理通知，要求整改后回复，工程暂停令等措施及监理报告制度，检验批 分项工程 子分部工程的报验和验收措施等。
安全管理措施主要包括：审查施工组织设计 审查持证上岗 审批专项技术方案 基础设施的安装 安全相关设备的安装 个人行为管理等措施。
监理规划一旦经批准应放置监理部，监理人员要熟悉并在监理工作中采用和运用，指导监理工作。 6.编制各专业监理实施细则：
监理实施细则应依据各种监理依据，在全面熟悉施工图后，根据相关规范规程、地方标准等，由专业监理进行编制并由总监理工程师批准。
①.专业监理实施细则的编制过程是监理学习的过程，是专业监理全面了解设计意图，学习和掌握施工验收规范及工程的过程，也可以根据工程实际情况系统屡顺和确定监理控制要点和明确质量控制目标
- 9④.分部工程、分项工程监理质量控制要点：
地基与基础分部工程监理质量控制要点：
静力压桩、钢筋砼空心圆管桩基础：
成品桩质量：进场成品桩外观检查，强度检查(桩长、直径、壁厚)(审查厂家提供的质量证明文件，出厂合格证、配合比、钢筋、水泥、砂、石、外加剂及碱含量评估报告等)接桩用焊条产品合格证书。
压桩施工：压桩机械性能 压桩压力 桩垂直度 接桩的间歇时间
桩的连接质量 压入深度 桩位偏差 承载力试验 桩体质量检验(两控制点由有资质单位检测)桩顶标高等。
机槽开挖(土方开挖)： 技术复核(复核定位放线)标桩的固定和保护措施提前降排水及水位 机械开挖顺序 严禁超挖(一般地基机械开挖深度距地基标高最少抬高200mm用人工开挖)(对各种桩基或复合地基的桩顶不得损坏，机械开挖抬起标高必须高于桩顶不得少于300mm再用人工开挖)查平面布置 水平标高 边坡坡度、长度宽度 槽底表面平整度 土方外运及现场存放(严禁边坡压土)地基触探及布点间距、排距、触探工具、触探深度和触探落距 记录准确真实，核查土质的土性，地基局部处理方案，地基处理的监督实施，亮槽验槽。
土石硝回填(土方回填)：土石硝的石面比 含泥量 含水率控制 压实机具 排水措施 铺筑厚度 压实遍数 见证取样
- 11试块的见证和留置 砂浆的稠度和分层度 砂浆的使用时间 严禁落地砂浆再用。砂浆饱满度 挂线砌筑 检查皮数杆与砌筑标高 水平灰缝厚度 水平灰缝平直 游丁走缝 柱茬垂直 柱槎砌筑质量 构造柱拉结筋放置位置 脚手眼留置位置 临时留槎及拉结筋放置位置、长度 过梁的安装 门窗洞口的宽度、高度 最后一皮砖及突出沿台排丁砌筑。
平行验收：检查砌体轴线位置 砌体标高 水平灰缝平直度 墙体垂直度 砌体平整度 门窗洞口尺寸 外墙洞口上下偏移 大角垂直度 审查砂浆试块试验报告。
质量预控：阳台位置预留栏扳拉结筋 构造柱内部清理 临时施工洞口过梁规格 脚手眼位置 砌体轴线偏移 材质中间检查 试块见证取样 操作面砂浆放置 施工堆载 上料时间 砌筑高度与严禁单片墙砌筑。
钢筋砼子分部工程
模板分项工程 监理质量控制要点
模板安装：验支柱、模板材质 土基层夯实整平 支柱下垫板 支柱上下层相对 支柱的间距、排距 柱模紧箍间距与牢固 水平支撑及稳固性 深侧模支撑牢固与锁口加固 模板标高 侧模及柱模垂直度 轴线位置偏差 几何尺寸梁柱截面尺寸 拼缝高低差 接缝严密 表面平整度 梁柱节点处理 模板起拱 涂刷脱模剂 模板油污杂物清
- 13区内不得有焊接接头 搭焊长度、面数、预弯 通轴顺直 焊接头位置 试件取样与代表批量 审查焊接试件试验报告 冬季施工防范措施。
钢筋绑扎连接：绑扎接头位置 搭接长度 同区段接头百分率 接头位置箍筋加密 柱受力钢筋留槎长度 连接绑扎质量。
钢筋的安装绑扎：钢筋加工验收合格，模板安装验收合格，钢筋位置弹线 钢筋位置、规格、型号、数量、钢筋间距、排距、钢筋支点位置锚固长度 梁柱交叉及节点绑扎质量，梁端及支座节点箍筋加密，圈梁转角处绑扎接头位置与加固，预留孔洞位置钢筋补强，绑扎质量 钢筋保护层厚度及垫块材质预留厚度 垫块间距 盖筋支撑及设置间距 钢筋网眼尺寸 绑扎钢筋骨架上高宽 箍筋间距 钢筋弯起点位置 预埋件中心线及水平高差，成品保护。
重点预控：钢材两次报审 钢材质量证明书 钢筋标识及钢筋炉牌号相符 复试合格后批准使用 电线导管正确敷设位置与钢筋绑扎固定 设计楼板钢筋防裂措施及强制性地方质量控制措施。
砼分项工程
施工前的准备：砼设计强度等级 浇筑部位用量 钢筋成品保护措施
质检员、工长、班组长到位，看筋看模人员到位 杂物清理干净 震捣机具品种、数量及安装到位并调试合格 模板墙体浇水润湿 试模塌落桶放置施工现场 模板钢筋
- 15料。浇水时间及遍数 塑料薄膜覆盖保温的严密性和结露水，采用涂膜养护的严密性及涂膜遍数。
重点预控： 砼材质及商品砼的质量 施工单位管理人员到位 配比与计量 水灰比 塌落度 试块的见证留置 砼的养护时间及防干缩裂缝 砼浇筑后的技术间歇时间及上载时间 钢筋成品保护 施工缝施工和处理。
现浇结构分项工程：
外观质量：砼拆模后外观检验：露筋 蜂窝 孔洞 灰渣 疏松 裂缝 连接部位缺陷 外观 外表缺陷作好记录 鉴定缺陷等级 审批技术处理方案 按方案监督处理 严禁施工单位私自处理，砼外观不应有严重缺陷。
尺寸偏差：检验尺寸偏差 不得有影响结构性能和使用功能的尺寸偏差 检验轴线位移 构件垂直度 标高 预埋件孔洞中心线 对于超偏差尺寸 审查施工单位的技术处理方案 监督整改、复试。
结构工程实体检测
砼强度实体检测：制定方案 600C0天砼试块见证取样，同条件试块同条件养护，记录气温核准天数，审查实验报告。
钢筋保护层厚度实体检测：制定方案 确定数量点数，实体检测，判定合格与否。
装饰装修工程监理质量控制要点：
内外檐抹灰子分部工程：
- 17玻璃品种、规格厚度 安装牢固 密封条安装紧密、平整 密封胶粘结牢固 接缝质量 压条压紧 表面洁净 镀膜玻璃朝向 安全玻璃使用部位。
窗框洞口打封闭胶：
材料优良 顺直 均匀 粘结牢固等要点。
涂饰工程质量控制要点：
检验批涂料的品种、型号和性能、颜色
基层的污染清理，抗碱封闭底浆，基层含水率，基层腻子质量(平整、坚实、牢固、无粉化、起皮和裂缝控制)和满刮 施工环境温度控制，滚涂法施工工艺控制，粘结牢固无落涂透底、起皮和掉粉，颜色均匀一致，不得出现泛碱、咬色、流坠、疙瘩、砂眼和明显刷纹，分色线直线度，分格条清理，成品保护防污染。
细部工程质量控制要点：
材质合格，规格直径、壁厚符合设计，楼梯扶手、护拦拦杆的造型的安全要求，扶手栏杆高度(符合强制性条文)，立管的间距，后置埋件牢固，焊接牢固，打磨抛光观感质量，扶手水平段高度。
外墙饰面砖分项工程质量控制要点：
审查面砖材质，面砖的含水率，样板件的粘结强度检测，粘结用砂浆配合比，面砖湿润，基面和基层提前浇水湿润。打底找平，摆砖破缝及试拼摆底，控制半砖长度及位置，横竖缝宽度，饰面砖粘结的牢固性，无空裂，防污染，八字交阳角，窗台等拼角，突出物周围面砖的套割，接缝质量，勾缝砂浆，勾缝质量，立面垂直度，表面平整
- 19细部防水构造 附加层 苗管堵孔和防水处理 卷材及防水涂料 上翻高度
1.卷材防水隔离层：卷材的厚度 胎体 冷底子油 热熔搭接长度与质量。
2.涂膜防水层：涂刷均匀与厚度 管根阴阳角设胎体处理。 3.蓄水试验合格。
4.表面平整度 标高预控空裂 渗漏水。 三.地面面层：
㈠.水泥砼随打随抹地面面层。
水泥材质控制 砂、石粒径控制 配合比和计量 砼强度 标高打点冲筋 基层处理和清理 面层与下层基面粘结牢固及防空防裂。表面交活遍数 质量 踢脚线质量 表面平整度 踢脚线平直度 线格平直 浇水养护 成品保护。
主要预防空裂、起砂。 ㈡.水泥砂浆地面面层：
水泥级别质量 砂粒径含泥量 配合比 基层清理 结合层 标高及打点冲筋 施工找平 表面交活质量 表面平整度 适时养护。
主要预控防空鼓、开裂、起砂。 三.板块地面铺设：
基层强度核查 基层清理 结合层砂浆材质 结合层配比 地面砖材质(规格、颜色、品种)。
- 21四.平瓦屋面工程：
平瓦质量及外观检验：规格颜色等，顺水条间距 挂瓦条的间距 挂线抄平 屋脊顺直 安装钉压牢固 瓦面平整 行列整齐 搭接紧密 檐口探出长度及平直。檐口女儿墙、变形缝及屋面实出细部结构泛水处理及防水再处理(女儿墙保温严格执行三部节能标准)。
监理工程师在施工前确定明确的质量控制要点，分清主次，把直接关系到结构安全、使用功能，便于装饰装修及使用安全、环境保护等及业主最敏感的质量控制要点作为要点中的重点进行严格控制，切记不得避重就轻，而忽视强制性条文和主控制项目严格控制。
监理人员一旦确定了控制要点，可根据工程施工顺序和重要程度编排连线作为监理控制流程，分清事前、事中、事后控制顺序和检验要点就能有条有理地有力度的进行质量控制。
专业监理可根据确定的质量控制要点，根据规范和设计文件，完善质量控制目标值即达到的合格标准，来编制较细化的监理实施细则，为全面质量控制，采取的方法和措施进行明确，应该能编制一套细则来指导自己的工作。
作为专业监理应明确和熟记质量控制要点并随时核查质量控制目标值，不但能够正确开展质量控制、检查、验收工作，又能不断地提高自己质量控制能力。
编制细则应量化，使用规范条款必须准确，选择标准要准确，对于质量控制目标值一定采取数据说话，才能控制好工程质量，为此监理确定的检查检验方法必须符合规范要求。
- 23原有设施，只要在场区内也应标明。
审查时注意材料堆放地应便于运输和使用，砂石便于计量，加工区应远离建筑物，具有安全距离，塔吊位置便于使用，且旋转半径内不得有危险物如高压线等。
3.审查工期安排及劳动力的配置计划。
主要审查工期安排必须符合合同约定，根据工程部位、阶段时间安排必须合理，不但考虑施工进度，也要考虑技术和组织间歇时间，根据总工期，施工计划安排一定避免前期安排松，后期安排紧，一旦出现异常情况，就会直接影响总工期目标实现，对施工单位对开发商都会造成损失。
4.审查承包单位的质量管理体系，技术管理体系和质量保证体系，这是监理对施工组织设计的一大重点，总包单位管理和保证体系健全，才能保证工程施工质量，监理才能在施工单位完全自检，互相的基础上进行工程验收，工程材料验收，才能使质量得到有效控制。
审查管理和保证体系是否健全，施工组织设计中，现场的质量管理应体现施工过程能够由班组认真自检，相关检验批完工后质检员认真自检，各工种之间有严格的交接检验后，向监理机构提交报验，从上到下形成一个管理网，分别落实到个人。
审查技术管理体系，应有技术管理框图，从公司技术科、项目经理部技术负责，放线员及各专业技术负责人，从上到下分工明确，各负其责。
审查质量保证体系，体现对工程形成过程，保证工程质量，从材
- 25消防设施配备齐全，施工现场的木工加工棚，生活区等有易燃易爆场所均有消防设备或用品。
文明施工措施：应有五牌一图场区围档，安全标识牌，材料堆放管理，生活区卫生管理，食堂卫生管理，建筑垃圾堆放及外运等文明施工措施。
8.冬雨季施工方案和措施：
审查施工组织设计，认真全面审查，发现不全面的问题作好记录，尤其是对各项施工方案的审查，对于有些方案不完善，或该方案不能保证工程质量和安全要求，应以书面形式提出改进具体意见，要求施工单位及时补充，并履行再报审手续。 9.审查专项安全技术方案：
施工组织设计中应有完整的可行的，又能完成过程和设施进行安全生产的专项安全技术方案，包括模板安装与拆除，脚手架搭设与拆除，大型机械的安装与拆除，安全用电施工组织设计，及应急预案等安全专项技术方案。
模板的安装与拆除应包括如下措施：支撑系统 施工荷载 模板码放 立柱稳定及间距 水平支撑 拆模时砼强度 拆模顺序 模板施工立足点 模板安装安全保护措施 模板拆除作业面安全防护、保护措施 安全操作人员的防护用品 施工前的安全交底 安全员现场指挥。
脚手架安装与拆除应审查有如下安全措施：
立杆基础处理 排水设施 扫地杆设置 安全交底 安拆监护
- 27材料员、安全员和工长的上岗证原件认真审查，并且着重审查其证件在有效时间之内超过允许有效期限为无效，不够资格，不予签认，确认符合资格的退原件留印件。
对于工程中涉及的电工、电气焊工、钢筋机械连接工、防水工等特种的上岗证审查，审原件，留印件，审查有效期，超期视为无证。
项目管理机构的管理人员的强弱直接关系到工程质量的管理水平高低，严格控制冒名顶替，是监理控制的重点，一旦项目部管理人员不具备资质管理他的签字就会对责任行为打折扣，其监理会负全部责任，为此对施工单位管理人员资格的审查和对号就位控制不得随意更换，防止不符合管理资格人员参加管理，是监理预控的重点工作，对于外省市取证人员参加管理时，应有总包单位的委托授权。 9.审查分包单位资质和材料供应单位的资质：
监理机构对防水工程、门窗工程、桩基工程、细部工程等分包单位资质进行审查，并了解其业绩情况，对于甲方指定分包单位，也要进行审查确认，不能进场施工的提出审查意见，对于甲方不经监理审查直接批准进场的分包单位，监理机构可用联系单的方式要求变更或保留意见，对于工程委托的试验室，也视为分包单位进行资质审查。
工程中使用的各种建筑材料的供货单位或生产厂家的资质也应进行审查。
项目监理部应对以下项目进行审查： ⑴.企业资质等级和营业执照证书。 ⑵.特殊行业施工许可证。
- 29批准开工具备的条件：
⑴.已取得政府主管部门颁发的施工许可证。
⑵.承包单位现场质量、技术管理和保证体系已获审查确认。 ⑶.设计文件已到位，审查存在的相关问题已得到解决。 ⑷.施工组织设计(方案)已获审查确认。 ⑸.分包单位资质资格已审查确认。
⑹.测量放线控制成果及保护措施已验收合格。
⑺.施工现场管理人员已到位，机具、施工作业人员已进场，主要工程材料已落实。
⑻.进场的道路及水电通道等已满足开工要求。
上述条件具备经确认监理机构可批准开工申请，否则不予批准。 开工前的准备工作是监理预控的重点，应认真地逐项审查、监督落实，施工质量进度、安全管理工作在工程中体现管理力度，必须保证承包单位具有一整套管理手段和措施，施工有一个认真负责的管理机构，有可靠的优质材料来源等，才能保证质量控制具有可靠性，监理的工作方法措施才能顺利实施，才能发挥监理工作的力度。
工程施工阶段的安全监理
一.安全监理的任务：
1.审查承包单位的安全生产资质。
2.审查承包单位的安全施工组织设计及施工组织设计及施工方案中的安全措施符合工程建设标准强制性条文的要求。 3.监督施工过程符合有关安全生产强制性标准的要求。
- 31 1.涉及施工安全的重点部位和环节的设计说明或指导意见。 2.针对所采用的新结构、新材料、新工艺和特殊结构建设工程，提出保障施工作业人员和预防生产安全事故的措施和建议。
㈢.项目监理部必须要求承包单位(及其施工分包单位)提供以下文件：
1.相关资质证明文件包括： ①.资质证书和安全生产许可证。
②.承担下列特种作业的施工，应提供企业专项资质证书及专项安全生产许可证。
⑴.安装、拆卸起重机械设备(包括塔吊物料提升机)。 ⑵.整体提升脚手架，模板等自升式架设工程。
③.项目监理部安全生产组织机构及负责人名单，并附项目负责人现场专职安全生产管理人员的资质证书及天津市建设行政主管部门核发的安全教育培训合格证书(指项目经理、安全员等)。
④.特种作业人员的作业操作资格证书，包括资质证书、上岗证书、安全培训证书等。
特种作业人员除在质量控制方面的防水工，钢筋机械连接工还包括：
⑴.垂直运输机械作业人员。 ⑵.垂直运输界限写安装和拆卸人员。 ⑶.起重信号工。 ⑷.登高架设作业人员。
- 33⑥.冬雨季施工方案的制定情况。 ⑦.事故应急救援预案的制定情况。
⑧.施工总平面，临时设施的设置位置以及施工现场加工操作场地、道路排污、排水、防火措施，文明施工设施等，包括隔离设施，材料堆放位置等。
施工总平面，应标明临时线路走向，埋设位置，有平面图和供电系统图，配电箱位置。
3.审查施工安全技术措施应符合工程建设标准强制性条文和现场实际的要求，对于经审查认为安全措施不利、不符合工程实际或有违反工程建设标准强制性条文应以书面形式提出审查意见，要求补充或修改并要求二次报审查，审查意见承包单位接收时应签字。
4.施工措施涉及结构安全和稳定性的，承包单位应提供有关安全验收记录或有关专家论证结论。
㈤.工程开工前，项目监理部应查验承包单位组织机构进场到位情况和对施工有关人员的上岗前的安全技术培训记录。 ㈥.项目监理部应编制安全监理实施细则。
㈦.在工地第一次会议上作好安全监理交底，明确措施和方法，明确监理的分工。
工作总结
经过对Altium.Designer.10的这段时间学习，我基本懂得了Altium.Designer.10的各项操作继注意事项，下面我对Altium.Designer.10进行一些总结。
一， 建设工程
打开这个软件，在文件里面找到新的打开，首现要建立一个设计工作区，再在工程里面建设一个PCB工程，最后建立新的原理图。
二， 绘制原理图
Atium.Designer.10绘制原理图分两种情况;
1，如果原理图比较简单，可以直接放在一张A4纸上面绘画。
2如果原理图比较复杂，一张A4画不下的情况下，你可以把纸张放大，但是这种做法不是很美观，也为以后打印做出了难题，最好的办法是画在两张A4纸上面。用网络标号NetlabellLI连接。还有一个办法就是分层画法，顶层的原理图就像一个个方框一样，每一个方框图都有一个子图(在方框图上单击右键，生成子图)，每一个方框图由图表符来连接，子图和方框图也是由图表符连接的，最后用图表符设计每一个方框图完整功能电路。 做原理图设计时注意事项：
1， 元器件之间的连接用wire.而不是用line两者之间的区别颜色有点不一样，本质区别wire有电气意义，line没有电气意义。
2， 解释说明文字和网络标号，也是一个有电气意义，一个知识起说明作用。
3， 导线与元器件引脚端点连接，而不是重叠。 4， 导线与导线之间不要重叠。 5， 不要在一个地方放置两个元器件。
6， 在绘制原理图时，总线，总线分支线，网络标号是一起存在的。要注意总线与总线分支线没有电气意义，而网络标号是有电气意义的，因此不能用加粗的导线来代替，也不能用导线来代替总线分支线，总线分支线与元器件管脚不能直接连在一起，而通过导线连接在一起的，网络标号应该放在导线上面，不能直接放在元器件的管脚上面，不能用说明文字来代替网络标号。
三， 元件库
Altium.Designer.10软件本身就给了许多元器件和封装，但是也有许多元器件没有，这时候要自己建立元器件库，打开新建里面的库，找到元图件库，打开就能开始建立元器件库了，建立元器件库时注意，要在原点开始画图，添加管脚为PP(注意热点一定要朝外面)。
四， 网络连接
会把各个层次或板块连接在一起，前面已经说过了，不做详细解释了 。
五， 封装
画好原理图之后要自己看看自己做的每个元器件的封装是不是你想用的元器件封装，Altium.Designer.10提供的封装也要看一下，有时候也不是你想要的，如果不是要改称自己想要的封装，在文件新的库中找到 PCB库打来，ctrl+end键找到封装原点，如果是规则的封装可以使用IPC封装向导和IPC封装批处理器来完成，这样你子要知道详细的元器件参数就很快画好了，如果是不规则元器件那就要用最笨的方法来完成，同样要知道元器件的参数，封装对板的好坏很重要，所以一定不能马虎，如果你一马虎也许元器件焊接不上了，那么整个板子就不能用了。
六， 验证设计
在Altium.Designer.10编译工程说白了就是检查错误，它会检查出错误并连接到相应位置，这样可以使开发者很快找到错误并加以改正。 七， PCB准备
就是要创建一个PCB空白的板子，怎么创建一个和自己要求的板子那?有两种办法。
1， 直接给工程添加新的PCB然后PCB里面用机械层画线画出自己想要板子的长宽。
2， 可以在ystem(在软件的右下角)里面打开files的文件，在files文件里面找到从模块中新建这个菜单，在这个菜单里面打开PCB boaed wizaed(这是个新版向导)在这里面你可以设计你想用的单位类型，板子的形状，长宽，边界线宽，尺寸线宽，与板边缘保持的距离，几层板，过孔类型，标贴元器件多还是插件多，是否两面都放元器件，线宽，过孔，线与线之间的间隔。设置完这些一块完美的PCB就设计好了。
八， 把原理图导入PCB板 九， 设计PCB的规则
设计PCB的规则是非常重要的，规则设计好了在画图中出现问题Altium.Designer.10会自动提醒和避免的。
十， PCB布局
1， 按电路模块进行布局，实现同一功能的相关电路是一个模块，电路模块中的元器件应该采用集中原则，同时数字和模拟要个分开。 2， 定位孔，标准孔等非安装孔周围1.27mm内不得贴元器件，螺钉等周围3.5mm内不能贴元器件。
3， 卧式电阻，电感，电解电容等元器件下方避免过孔，以免波峰焊后过孔与元器件壳体短路。 4， 元器件的外侧距离距板边的距离为5mm。
5， 贴片元器件焊盘的外侧与相邻的插件元件的外侧距离大于2mm。
6， 金属壳体元器件与金属件不能与其它元器件相碰，不能紧贴印制线，焊盘，其间距大于2mm，定位孔，紧固件安装孔，椭圆孔及版中其它孔外侧距板边的尺寸大于3mm. 7， 发热元器件不能紧邻导线和热敏元件，高热元器件要均匀分布。
8， 电源插座要尽量分布在板的周围，电源线与其接线端要在同一侧，也要考虑以后方便电源线的插拔。 9， 其它元器件的布置
所有的IC元件单边对齐，有极性的元器件标示明确，同一印制板上极性标示不得多于两个方向，出现两个方向时，两个方向互相垂直。
10， 板面布线应该疏密得当，当疏密差别太大时，应该用网状铜箔填充，网格大于8mil. 11， 贴片焊盘不能有通孔，以免造成虚焊，总要信号线不要在插座脚间穿过。
12， 贴片单边对齐，字符方向一致，封装方向一致。
十一，PCB布线
1， 线应避免锐角,直角,应采用四十五度走线 2， 相邻层信号线为正交方向 3， 高频信号尽可能短
4， 输入,输出信号尽量避免相邻平行走线,最好在线间加地线,以防反馈耦合
5， 双面板电源线,地线的走向最好与数据流向一致,以增强抗噪声能力 6， 数字地,模拟地要分开
7， 时钟线和高频信号线要根据特性阻抗要求考虑线宽,做到阻抗匹配
8， 整块线路板布线,打孔要均匀
9， 单独的电源层和地层,电源线,地线尽量短和粗,电源和地构成的环路尽量小
10， 时钟的布线应少打过孔,尽量避免和其他信号线并行走线,且应远离一般信号线,避免对信号线的干扰;同时避开板上的电源部分,防止电源和时钟互相干扰;当一块电路板上有多个不同频率的时钟时,两根不同频率的时钟线不可并行走线;时钟线避免接近输出接口,防止高频时钟耦合到输出的CABLE线并发射出去;如板上有专门的时钟发生芯片,其下方不可走线,应在其下方铺铜,必要时对其专门割地
11， 信号线也要少打过孔，最好不要超过两个，长度不要超过25cm，
12， 两焊点间距很小时,焊点间不得直接相连;从贴盘引出的过孔尽量离焊盘远些
13， 电源线，地线尽可能宽，电源线，不应该低于18mil，信号线不应该低于12mil,cpu出入线不应该低于8mil,线与线之间的间距并不应该低于10mil,他们之间的关系，地线>电源线>信号线。
14， 正常过孔不低于30mil,可以小到外径1mm，内径06mm. 15， 8分之1W：51*55mil(0805),直插时焊盘62mil,孔径42mil,无极电容：51*55mil(0805),直插时焊盘50mil,孔径28mil. 16， 电源线和地之间要加去耦电容。 17， 石英晶体下面不要走线。
十二，编译检查。
1， 就是仔细检查一下自己画的PCB是否符合要求。
十三，测试点
放置测试点得要求 1， 测试点距离PCB边缘的距离大于5mm. 2， 测试点不可被助焊剂，文字油墨覆盖。
3， 测试点需放在元器件周围1mm以外，避免探针与元器件相碰。
4， 测试点得直径不小于0.4mm，相邻测试点之间的间距最好在2.54mm以上，不要小于1.27mm 5， 测试点焊盘大小，间距其布局还应与所采用的设备有关，要求相匹配。
6， 测试点应该均匀分布在PCB上面，以免探针压力集中。 7， 在一些重要的信号线都要加一下额测试点，测试点是就是用焊盘，过孔，冲当的，在放置这些时设置它们做测试点就好了。
十四，覆铜
1， 快捷键PG就会出出现 一个菜单栏，在这个菜单栏里面设置。要覆铜的模式，轨迹宽度，栅格尺寸。包围焊盘时的形状，孵化模式，连接到的网络，覆铜到哪一层，最小整洁长度，灌浇网络的模式，最重要的一点，去掉死铜，死铜会起来负面作用，而且还提高了制版价格。 2， 覆铜的安全距离应该大一点，一般为12mil. 3， 如果顶层与底层都要覆铜，用焊盘时它们相互相通。 十五，结束语
现在对于画图我只能总结出这么多，一般的PCB作图必要规则。 日期：姓名：王广2011-12-8
自学作曲教程
第一讲：学习作曲应具备的基本条件
随着我国经济的发展，人民的文化水平不断提高，打开电视或收音机，漫步街头、广场，音乐与歌声几乎无处不在，它已成为人们文化生活中不可缺少的伴侣。很多青少年朋友想有课余、业余学着写歌，或自娱，或表演，但又不知从何下手，对于作曲的事，颇有几分“神秘感”。其实，作曲如同打乒乓球、下象棋一样，并不那么神秘。大家都会打乒乓，但要打出个水平，拿个奖牌，就需要花一番苦功夫。同样，学写一首歌曲并不难，但要写好就不易了。从不会写——学着写——写得好，有一个知识积累的过程，多写多练，熟能生巧。当然，认真地学习、钻研一定的创作技巧，是必不可少的。它将使你更快更好地走上成功之路。
学习歌曲创作，还应该具备以下一些基本条件，大家可以对照，已经具备的需要不断完善，尚有欠缺的应该努力创造。
(一)要热爱生活，体验生活，善于观察生活
平时，在生活中要多看、多听、多分析，扩大视野，增加生活积累。不但要对各种人、各种事善于体察、分析，还应对美好的大自然——山川、田野、大海、江河、风、花、雪、月„„等有更深的了解。只有这样，当你想写有关题材的歌曲时，才不至于脑子空空，毫无联想。试想，如果一个作曲者连山都没有见过，怎能写好一首登山的歌曲呢?最多只能借助于影视或书本的间接介绍，但他决不能体会到登山时步履的节奏韵律，及攀登山顶后胸怀欢畅的心情。
(二)要有一定的乐理知识
歌曲是通过音乐来表现的，而音乐则需用乐谱记录下来。因此，歌曲作者必须具备相当的乐理知识，青少年朋友应在这方面先打下良好的基础。试想，一首好的歌词打动了你，你很想把它谱成歌曲，然而，头脑中浮现的歌声，却不知如何用音乐符号表达;或者虽然用音乐符号记述下来了，但不确切、不完整，甚至与自己的本意相距很远，这样是写不好的歌曲的。
(三)要善于学习各种音乐语言
歌曲是通过音乐语言来表情达意的，所以要想写好歌曲，首先要学会积累丰富的音乐语言。日常生活中，一个人的口才好，人们夸奖他“出口成章”，这并不是天生的，而是语言的不断积累和反复锻炼的结果。同样，你若想写好歌曲，也应不断积累起丰富的音乐语言，供自己在创作实践中运用。或许有些朋友会问，从哪里去找音乐语言?怎样积累?途径是很多的，如我国各民族的民歌、戏曲、曲艺和传统器乐曲，聂耳、冼星海、萧友梅、黄自等老一辈作曲家的优秀作品，目前流传很广的一些优秀的艺术歌曲、群众歌曲、通俗歌曲、新歌剧及影视音乐，以及外国古曲及现代的优秀音乐作品，我们都应该熟悉和认真借鉴。就像海绵吸水那样，吸收越多，储备充足，至需要参考借鉴的时候，就能得心应手地为你所用。学习前人的创作经验是文艺创作的必由之路，歌曲创作也不例外。如果掌握的曲调很少，那么你的音乐语言就不会很丰富，有时还显得苍白、单调。当代著名作曲家如贺绿汀、李焕之、刘炽、矍希贤、朱践耳、王洛宾、雷振邦、施光南等的作品，都与民间音乐有着“不解之缘”，并从古今中外的优秀音乐作品中，吸取了丰富的音乐养料，所以他们的作口才能爱到群众的喜爱。对于前人的作品还应善于学习，要分析它们的得失成败，而不是囫囵吞枣，盲目照搬，因为生活本身是丰富多彩的，而且每时每刻都在变化发展着的。还要学会分析自己的歌曲，经常给自己当老师，不断总结经验教训，本着精益求精的态度，才能迅速提高。此外，有条件的朋友，还应多掌握些音乐知识及作曲技巧，比如与歌曲创作直接有关的和声、复调及作品分析等知识。它们能帮助我们学会透彻地分析歌唱，提高创作技巧，更快地掌握作曲本领。
(四)要有相当的文学基础
歌曲是音乐与歌词的结合。因此，歌曲作者的文学水平将直接关第到歌曲的创作质量。要热爱文学，关心文学，并不断提高自己文学水准。对于小说、报告文学、散文，尤其是诗词应给予很大的关注。歌曲作者必须具备一定的文学修养，比如对各种诗词的了解，包括流派创、创作及声韵特点等。这样就能从色彩纷呈、数量众多的歌词中择优谱曲，甚至可以自己动手写词。在创作实践中，因为歌词选择不当，致使整个歌曲创作失败的例子是屡见不鲜的。经常可以看到一些作曲者在音乐上很下功夫，但由于忽视了歌词的作用而最终未获成功。希望朋友们不断提高自己的文学修养，以适应歌曲创作向我们提出的日月异的要求。
有了生活体验，又掌握了一定的写作技巧，就应“勤写多练”了。学到的知识如果只停留在书本概念上，不去实践，不经常磨练，是写不出好的曲调来的，所谓“熟能生巧”就是这个道理。但是，我们说的勤写，是要动脑筋有意图地写，而不是无目的地瞎写。比如，可以根据合适的歌词写一首完整的歌曲，也可以根据自己的能力，按特定的情绪要求写一段曲调，甚至只求写好一个或几个不同的乐句，从中得到锻炼和提高。循序渐进的规律，对于学习作曲同样是适用的。
第二讲：歌词与曲作的关系
歌词与音乐的关系，也就是人们常说的词、曲关系，是歌曲创作中最先遇到的课题。歌曲这门艺术，是诗歌与音乐的结合，顾名思义，“歌”占有很重要的位置，这个“歌”，可以理解为能唱的诗歌。一首好的歌词无疑应是一首好的诗，它要有诗的意境，在艺术上应该有较高的品位。歌词还应有它自身的美，虽然很多歌词是专为谱曲而写的，但它绝不是音乐的附属品，在谱曲之前和离开音乐以后，都应有其独立的艺术价值，能给人们美的享受。因此，作曲者对于歌词切不可等闲视之，选好歌词，处理好词曲关系攸关重要。
歌词本身还应具备歌唱性，如果歌词完全依赖于音乐的翅膀，那就把歌词的作用与品格降低了。歌词是歌曲创作的依托与基础，上面提到的那些对歌词作品的美学要求，不仅是歌词作者所孜孜追求的，也是我们歌曲作者选择歌词时应该考虑的。
歌词本身应具备的歌唱性，是曲作者选择歌词十分重要的条件。好的歌词节奏鲜明，单调感人，上口顺耳，讲究声韵。虽然，这种歌唱性在尚未谱曲时，只是一种无声的歌唱，但当我们朗读时，内心会产生一种歌唱的要求。反之，如果朗读一首歌词时内心没歌唱的要求，这就很难引起作曲者的共鸣和创作欲望。当然，歌唱性不能只从节奏、声韵以及格律与句式等形式来考虑，更重要的是歌词内在歌唱性，也就是富有诗意及音乐感的内涵。歌词的内涵越丰富，越能启发作曲者激情奔泻的乐思。
有人以为歌词必须是方整、押韵的。其实不然，在作曲的时候常会遇到这样的情况有的歌词虽然外表很美，又有讲究的格律、声韵，但并不能引起我们的共鸣;而有的歌词虽然格律、声韵都很自由，犹如一首散文诗，但其内在的音乐感及歌唱性却能打动人心，激起强烈的创作欲望。因此，选择歌词时，必须注意其内在的音乐感和歌唱性。
在这方面，有一批不同体裁、类型的歌曲佳作值得我们借鉴、参考。它们的歌词(节录)产和于不同年代，风格情调各异，却都拥有广大的听众。
第三讲：谈谈什么是歌曲作品主题 选好歌词以后，即可着手歌曲的音乐创作，首先要塑造好歌曲的音乐主题，继而是发展主题，并且结合歌词的要求，用适当的结构把音乐组织起来，这几个步骤在创作过程中，常常是一气呵成，紧密相连的。当然，关键是写好音乐主题。
什么是歌曲作品主题呢?
歌曲的音乐主题，通常是由一个核心部分发展起来的。它具有鲜明的个性和感情特征，概括了歌曲的基本乐思，而且是作品塑造形象、抒发感情的基础。
音乐主题通常安排在歌曲的第一乐句或开始部分(一般不包括前奏)。它可以是一个乐句、几个小节，有时甚至是一个动机。如电视连续剧《十六岁的花季》的主题歌——《十六岁》(贾立夫、顾国兴词，高德润曲)：
十六岁的秘密装满沉沉的书包，十六负的眼睛飘出绿色的旋律，(十六岁)(十六岁)
这个主题很精炼，明快的音调，带切分的节奏，几个小节就把十六岁的青少年朝气蓬勃、充满理想和热情的气质生动地表达出来，并使之成为全曲发展的基础。
有些歌曲的音乐篇幅不长，虽有多段歌词，但基本上重复一个曲调，其音乐是从一个动机发展起来的。比如，冼星海创作的《酸枣刺》，同一曲调在全曲反复了20多次，音乐形象集中，易唱好记：
酸枣刺，尖又尖，敌人来到黄河边。
有些歌曲的主题是一气呵成的，在一个大乐句中很难分出动机来，它由几个不可分的乐节组成。如《弯弯的月亮》)(李海鹰词、曲)的开始部分，就是一个连贯的不可分割的乐句：
遥远的夜空，有一个弯弯的月亮。
需要注意的是，作为歌曲主题的第一乐句，既要考虑到第一句歌词的词意表达，但又不能拘泥于此，还必须从歌词所提供的总内容和意境来构思。电视连续剧《红红的雨花石》主题歌《雨花石》(肖仁、徐家察词，龚耀年曲)，就没有受第一句歌词的限制和约束，而是从整个歌词和电视剧的要求来构思音乐主题的：
我是一颗小小的石头，静静地躺在泥土之中。
接下去的歌词是“我是一颗小小的石头，深深地埋在泥土之中。我愿铺起一条五彩的路，让人们去迎接黎明，迎接欢乐。„„”歌词虽然不长，但寓意很深。因此，音乐主题应集中塑造小石头朴实无华、默默无闻、脚踏实地而又满怀革命理想的可贵品质。整个音乐突出内在深情的特点。由此可见，整体构思音乐主题的写作十分重要。如果说，第
一、二句歌词的意境与全曲歌词的内容、主题思想基本一致，当然可以根据第
一、二句歌词所提供的意境去写，因为它已经概括、体现了全曲的气质。但当歌词描述的形象较多，或是时间、空间的跨度较大，则应根据全曲总全的主题思想和形象特点来考虑。这样做，全曲风格较为统一，不至于因为歌词的内容跨度大，而产生“曲随词跑”或用音乐解释歌词，写到哪里算到哪里的零散现象。
第四讲：歌曲主题的写法与构成
单调与节奏是构成音乐主题的两个要素。一首好的歌曲的产生，离不开音调的新鲜、生动及有自身特点的节奏型。
音调是歌曲曲调的雏形，一般由两个以上的音节组成，它近似语言文学中的词汇。作曲和写文章一样，写文章要词汇。作曲和写文章一样，写文章要词汇丰富，才能使语言生动，言尽其意;写曲子也要乐汇丰富，才能使音乐优美动听、绚丽多彩，充分表达作曲者的思想感情。音调的形成又和语调有很大关系，人们通过语言的高低、强弱、快慢及抑扬顿等不同的语调，来表达思想情感和对不同事物的态度。语调的变化往往成为歌曲音调创作的基础。如《快乐的节日》(管桦词，李群曲)：
小鸟在前面带路，风啊吹向我们。
这首歌的音调自然朴实，使人感到仿佛置身于大自然清新、优美的环境中而放声朗育，感情真挚动人，音调和语调的结合是多么协调!而有些人成熟的歌曲，单听其曲调还可以，但结合歌词演唱时，就出现“倒”字(音韵错位)的现象，这主要是因为作曲者忽略了歌词的语调因素所造成的。
歌曲中的有些音调又直接和地方民歌、戏曲、曲艺、民间音乐等有着千丝万缕的联系。如《前面情思——大碗茶》(阁肃词，姚明曲)：
我爷爷小的时候常在这里玩耍，高高的前门，仿佛挨着我的家，
如今我海外归来又见红墙碧瓦，高高的前门，几回梦里想着它，
这首歌曲反映了旅居海外的华侨，对前门的深深眷恋。少小离家去海外，鬓发斑白归故里，虽经过多少人、物变迁，但乡音未改。作者巧妙地吸收了流传北京的单弦牌子曲的核心音调，让人听了十分亲切，又有浓郁的地方特点，从前奏开始就“京味”十足，乡音使人们产生了丰富的联想。又如《在祖国幸福成长》(王森词，龚耀年曲)，这是一首热情奔放的少年合唱曲：
可爱的小马驹呀，扬蹄在草原上，奔啊跑呀锻炼身体活泼又健壮呀，可爱的小马驹呀，
作者抓住了小马驹活泼可爱、健康成长的形象，有意识地吸取了内蒙民歌的音调，使音乐与歌词形象更加贴切、吻合。
曲调不应该是语调的简单模仿。我们作曲时既要考虑到歌词的语调因素，但又不能受它的束缚，因为语调和曲调有它们各自不同的规律。曲作者要在体验歌词内容的同时，把语言的音调——抑、扬、顿、挫，在音乐创作中加以深化，再艺术地表现出来。《卖报歌》(安娥词、聂耳曲)就是很好的一例：
啦啦啦!啦啦啦!我是卖报的小行家，不等天明去等派报，一面走，一面叫，今天新闻
这首歌的曲调味与语调结合得非常紧密，因此唱起来感情真切，又十分上口，可以说作曲家把歌词琢磨透了，因此曲调流畅、自然。
歌曲的节奏安排，绝不是纯理智的刻板的构思，它是在充满创作激情、运用丰富的想象中产生的。作曲者要把握好歌词的内在情绪和节奏感，还要进入“角色”，去体验千变万化的生活节奏和感受丰富多彩的语言节奏。通过节奏把乐音有秩序地组织起来，用以集中地塑造音乐形象。比如，冼星海作曲的《只怕不抵抗》(麦新词)的节奏安排，就同歌词的节奏基本一致：
吹起小喇叭，嗒的嗒的嗒!打起小铜鼓，得隆得隆冬!手拿小刀枪，冲锋到战场。
作曲家在这首歌曲旋律的抑扬顿挫及节奏的安排上，是经过了深思熟虑的。如果换用其它的节拍与节奏，那么歌曲的风格也就变了：
吹起小喇叭，嗒的嗒的嗒!打起小铜鼓，得隆得隆冬!
变成欢快舞曲风格了;
吹起小喇叭，嗒的嗒的嗒!打起小铜鼓，得隆得隆冬!
变成拖沓而略带哀怨的曲调;
吹起小喇叭，嗒的嗒的嗒!打起小铜鼓，得隆得隆冬!
又变成一首过于轻快的儿歌了。
我们还可以变化出更多不同的方案。然而，通过比较可以看出，作为一首抗战题材的儿童歌曲，冼星海的节拍与节奏处理是最恰当的。有些歌曲从旋律与歌词的关系来看，都很顺口，音调与歌词的语调也颇为一致，但就是感到平淡无味，缺乏感人的力量，也就是常说的旋律“一般化”。其原因之一，就是作者谱曲时，未能注意音调和节奏的统一，未能安排好旋律的抑扬顿挫。只有透过歌词的声调变化去感受其内在的情绪起伏，把歌词所提示的生活中的各种自然音调和英联邦特点加以艺术处理，才能使你创作的旋律富于生命力。有些歌曲的节奏与歌词的朗诵节奏，结合得非常妥贴。如大家熟悉的《歌声与微笑》(王健词，谷建芬曲)的开始部分：
请把我的歌带回你的家，请把你的微笑留下。
有些歌曲的节奏与特定的形象有密切的联系。如日本少年歌曲《森林水车》(清水实词，米山正夫曲)中的水车声“咕噜咕噜咕噜，„„”的节奏，与水车转动的节奏十分相似：
希望你竖起耳朵仔细听一听，咕噜咕噜咕噜，咕噜咕噜咕噜，发米来多西多来米发，咕噜咕噜咕噜，咕噜咕噜咕噜，勤勤恳恳努力工作吧!
又如《火车向着韶山跑》(张秋生词，薄兰谷、程金元曲)的音乐中模仿了火车行进的节奏：
呜!轰隆隆隆隆隆隆隆，轰隆隆隆隆隆隆隆，
还有一些歌曲的节奏与动物的律动节奏或人们的劳动节奏相近，如《来了一群小鸭子》(刘明将词曲)：
来了一群小鸭子，呷呷呷呷叫，看见池塘水清清，都想往下跳。小黄鸭，小黑鸭，乐得眯眯笑;小白鸭，小灰鸭吵着要洗澡。
听了这首歌曲，就好像看见一群毛茸茸的小鸭子拖着蹒跚的步伐，呷呷乱叫，争着下水嬉戏的情景。歌曲的节奏律动与小鸭的形象十分吻合。
再如农村少年的劳动歌曲《小小扁担颤悠悠》(王健词，龚耀年曲)：
小小扁担颤悠修喂，吱呀吱呀把歌唱呀，嘿罗嗬嘿，嘿罗嗬嘿，嘿罗嗬嘿罗嘿哟。
歌曲的节奏很自由，中间还运用了变拍子，旋律中的节奏变化，如同扁担忽闪颤悠，表现了农村孩子热爱劳动的乐观心情。
音乐中运用的节奏，常常比歌词的节奏要丰富、细致得多。因此，作曲者在考虑到歌词节奏的同时，又不能受它的约束。比如《我们的田野》(管桦词，张文纲曲)：
我们的田野，美丽的田野，碧绿的河水流过无边的稻田。无边的稻田，好像起伏的海面。
很显然，这首歌曲的节奏，要比歌词的节奏丰富而有意思得多。在朗诵中不可能把“野”、“丽”、“水”、“稻”这几个字吟得很长，但在音乐中，这样艺术化地把节奏拉开，既感到舒展自然，又使词意同音乐浑然一体，显得恬美、典雅，表达了少年儿童对祖国美丽而广阔的田野发自内心的深深的爱。
第五讲：歌曲主题的调式
调式对于音乐主题来说，是必须考虑的。它直接影响到歌曲的感情、色彩和风格特点。我国是一个多民族国家，文化悠久，地域辽阔，各民族的语言习惯、生活传统都有自己的特色，加之城市和山乡、草原同海边以及环境与劳动方式等的不同，使得歌曲创作在调式风格上异彩纷呈。因此，在为特定的民族、特定的地区或特定的景物创作曲调、构思音乐主题时，要考虑到这些差异，并运用不同的调式写作，才不至于“南腔北调”，造成调式色彩、音乐风格与歌曲的要求不相协调。当然，如果歌曲写的是全面、概括的题材，比如，歌唱祖国、歌颂美好的事物，绿化、思恋、运动歌曲„„等，就不必拘泥于某一特定调式。
不同的调式可分别归于大调和小调性。这是根据各种调式的主音和其它音级的音程关系确定的。
大调性——具有比较明朗、奔放的色彩。(包括汉族五声调式中的宫、徵调式)
小调性——具有比较柔和、细婉的色彩。(包括汉族五声调式中的商、角、羽调式)
如深受大家喜欢的《七色光之歌》(李幼容词，徐锡宜曲)就是一首明朗、活泼的大调性歌曲：
太阳，太阳，给我们带来七色光彩，照得我们心灵的花朵美丽可爱。今天我们成长在阳光下，明天我们去创造七彩世界。唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻唻，七色光，七色光，太阳的光彩，我们带着七彩梦走向未来。
在大调性的曲调中，运用一些小调性的典型音调，可以丰富旋律的表现力。如《井岗山下种南瓜》(孙海浪词，颂今曲)：
小锄头呀手中拿，手里格手中拿呀，井岗山下种南瓜，种里格种南瓜呀，挖个坑呀，下颗籽呀，舀瓢泉水催催芽。
在这首徵调式的歌曲中，强调了“6”和“2”，增添了小调性色彩，使大调性的徵调式变得更加活泼、愉快。
再如维吾尔族民歌《娃哈哈》(石夫编词曲)则是一首典型的小调性歌曲：
我们的祖国是花园，花园里花朵真鲜艳，和暖的阳光照耀着我们，每个人脸上都笑开颜，娃哈哈!娃哈哈!每个人脸上都笑开颜。
又如，《读书郎》(宋扬词曲)是创作于40年代的一首带诙谐趣味的儿歌，至今仍在各地传唱。它选用了羽调式，旋律有鲜明的西南民歌特点，这是和作者当年生活在苗岭山区分不开的：
小嘛小儿郎，背着那书包进学堂，不怕太阳晒不怕那风雨狂，只怕那先生骂我懒呀，没有学问(罗)无脸见爹娘。
第六讲：不同体裁及风格的歌曲主题
颂歌体的主题——庄重、热情而豪放，曲调比较深刻并有较大的感情波动幅度。它是对崇敬的事物，比如祖国、山川、大海、老师、父母„„的赞颂。
《长江之歌》(胡宏伟词，王世光曲)就是一首十分成功的颂歌。它以跌宕起伏的旋律，豪迈奔放的气势，赞颂了哺育中华民族的伟大之河——长江，充满了深情厚爱，感人肺腑。
你从雪山走来，春潮是你的丰采，你向东海奔去，惊涛是你的气概。你用甘甜的乳汁
颂歌体主题还有另一种形式——抒情、柔和，以动听流畅的旋律来赞美。如《我爱我的祖国》(张藜词，秦咏诚曲)：
我和我的祖国，一刻也不能分割，无论我走到哪里，都流出一首赞歌。我歌唱每一座高山，我歌唱每一条
这首歌曲从气质上讲与《长江之歌》不同，6/8节拍，活跃、舒畅的旋律，如同作者从心里流出，那么亲切、自如。旋律虽然柔和，但柔中蕴涵着力量，显得内在而深刻。
进行曲体的主题——节奏鲜明、曲调规整，有强烈的行进感，适于集体演唱，也称队列歌曲，能伴随步伐行进，常2/
4、4/4拍子。如《少年进行曲》(贾立夫词，龚耀年曲)：
我们是烂漫的山花，开遍在高原山崖。秋雨里展枝，春风中发芽。迎着迷雾，迎着风沙，去寻找心中的童话。
有时标题中不一定有“进行曲”的字样，但同样是一首很好的进行曲。如《中国少年先锋队队歌》(周郁辉词，寄明曲)：
我们是共产主义接班人，继承革命先辈的光荣传统，爱国家，爱人民，
抒情曲体的主题——旋律优美、抒情而富有意境，节拍、节奏舒展、宽广而较为自由，大都用来借景抒怀、即景咏情。如蒙古族作曲家美丽其格作词作曲的《草原上升起不落的太阳》就是抒情曲体中较为成功的一例;
蓝蓝的天上白云飘，白云下面马儿跑，挥动鞭儿响四方，百鸟齐飞翔。
笔者为中央电视台“七巧板金曲”节目谱写的《童年的梦》(杨子良词)也采用了抒情曲体的主题写法。根据歌词提供的意境，力图把旋律写得抒情、甜美。虽然从每个乐句的局部看，旋律较多起伏，但因为采用了重复或变化重复的写法，演唱起来并不困难，很容易上口。
童年的梦怎么那样甜，那是妈妈的慈爱装满小摇篮;童年的梦怎么那样圆，那是爸爸的心愿凝成五彩环;童年的梦啊怎么那样远，多怪外婆的故事老是讲从前，
叙歌曲体的主题——歌词具有一定的情节性，要求旋律口语化，像讲故事那样，缓慢而起伏不大，清晰又引人入胜。如《听妈妈讲那过去的事情》(管桦词，矍希贤曲)：
月亮在白莲花般的云朵里穿行，晚风吹来一阵阵快乐的歌声。我们坐在高高的谷堆旁边，听妈妈讲那过去的事怀，
有些叙事歌曲歌词长、词句多、内容丰富，又要考虑到旋律容易上口、动听、好记，作者常采用多段歌词用同一曲调的分节歌写法。这类歌曲主题要求旋律更为精炼。比如《歌唱二小放牛郎》(方冰词，夫曲)：
牛儿还在山坡吃草，放牛的却不知哪儿去了，不是他贪玩耍丢了牛，那放牛的孩子王二小。
七段歌词用同一曲调反复，演唱时的感情变化和速度处理就十分重要。
劳动歌曲体的主题——情绪活泼、热烈，音乐中常伴以恰当的劳动节奏，以增强气氛并有一定的动作感。如为农村少年写的《少先队员采茶歌》(郑南词，龚耀年曲)：
茶树青青绿叶娇，我们和茶树一般高，迎着朝霞采茶来，迎着晨风快快跑，走过十里路，越过五里桥哟，采哟，采哟，采哟，采哟，采哟，采哟，采哟，采哟，茶山爱我们，
歌舞曲体的主题——节奏鲜明，旋律轻快、活泼，结构规整，词、曲均适合歌唱与舞蹈，常用2/4，3/
4、4/
4、6/8拍子。如《友谊花开万里香》(叶伟词，伟才、叶伟曲)：
美丽的鲜花在开放，在开放，朋友们啊来自远方，来自远方。亚非拉朋友手挽手，友谊的歌儿高声唱，高声唱。
这首歌曲配以舞蹈后，成了孩子们欢迎外宾时经常表演的节目。
又如《种太阳》(李冰雪词，王赴戎、徐沛东曲)：
我有一个美丽的愿望，长大以后能播种太阳，播种一颗，一颗就够了，会结出许多的许多的太阳。一颗送给，送给南极，一颗送给，送给北冰洋，一颗挂在，挂在冬天，一颗挂在晚上，挂在晚上。
这是一首载歌载舞的儿童歌曲。富有童趣的节奏，欢快活泼的旋律，十分适合舞蹈，很受孩子们的欢迎。
游戏曲体的主题——这类歌曲的内容比较广泛，包括划船、游泳、溜冰、跳皮筋等，大都反映孩子们的课余生活。如《哦，十分种》(陈镒康词，范真真曲)：
听那叮铃铃的下课铃声送来十分种，来吧来吧来吧大家都来轻松轻松，让我们那疲劳的眼睛看一看蓝天，
这首歌曲反映了中学生对十分钟课间休息的渴望。在节奏运用上与过去的同类歌曲相比有很大突破，尤其是第一个“十分钟”的节奏很有特点。范真真写此曲时还是一个中学生，对珍贵的课间十分钟有深切的感受。
又如《世界是个小天地》(广征词，徐沛东曲)：
世界是个小天地，小小的人间也拥挤，你有你的犟性格，我有我的小脾气。勺子总会碰锅沿，脚板总会擦地皮，
这是一首二重唱歌曲，节奏并不复杂，旋律有几处装饰音，风格接近通俗歌曲，适合自娱演唱。歌曲以游乐场中的碰碰车为例，笑谈生活中你碰我撞本是常事不必计较的道理。
诙谐或讽刺曲体的主题——这是一种特殊的曲体，歌曲一般者具有幽默、夸张的特点，曲调口语化和歌唱性相结合。可惜，这类歌曲不多见。善意的讽刺是一种爱护，诙谐也是生活中所不可缺少的，它们可以给人以有益的启迪。如《小苦恼之歌》(刘厚明词，马可曲)：
小苦恼啊，小苦恼，整天皱眉毛，样样志愿没达到，成了肥皂泡。肥皂泡虽然美，小风一吹就破了，肥皂泡虽然好，一眨眼睛就完了。
歌曲刻划了“小苦恼”的生动形象，既可怜，又可笑;给予了善意的讥讽，富于教育意义。
又如《颠倒歌》(龚耀年曲)：
小弟弟，小哥哥，听我唱只颠倒歌，顺唱歌，倒唱歌，河里石头滚上坡。树上看见鱼生子呀，急水滩头鸟作窝呀，蚊子踏得锅板响，又打喇叭又吹锣。
这是一首妙趣横生的诙谐歌曲。歌词是反义的，可以锻炼大脑的思维能力。旋律风趣而容易上口，两个间奏虽然都只有一小节，但对调节情绪十分必要。
第七讲：旋律的概念及旋律的进行
音乐是一门时间的艺术，它通过若干乐音按照长短、高低的特定关系组合发展，随着时间的推移来塑造形象，表达感情。在音乐艺术的诸多表现因素中，旋律是最重要的。因此，人们常说旋律是音乐的灵魂。
(一)什么是旋律
旋律是由时值与音高两方面的要素构成的。这些要素又产生出不同的节奏型和旋律线。一支优美的旋律，常由规模不同、形态不一的旋律波状组成，随着感情的变化，时而平缓流畅，时而跌宕奔放，来感染听众，引起共鸣。如少年歌曲《我们多么幸福》(金帆词，郑律成曲)：
我们的生活多么幸福
歌曲中的“xxxx| xx-|”舞蹈性的三拍子节奏，与大三和弦分解音程的上行及辅助音装饰的旋律线有机地结合在一起，使音乐充满了朝气和欢快、活泼的情绪。
又如《吐鲁番的葡萄熟了》(矍琮词，施光南曲)：
克里木参军去到边哨，
“0xx xx| x.xxx x|”的节奏型，很有维吾尔族民间乐器——手鼓敲击的特点。这种节奏型与起伏不大、环绕式的旋律线结合起来，使音乐优美深情，亲切感人。
(二)旋律的进行
旋律线的起伏及波状大小，具体表现在旋律中音与音之间的距离大小，旋律进行可分为同音反复、级进、跳进三川形态，结合旋律进行的方向，又可分为平行、上行、下行，以此构成不同形态的旋律线。
①同音反复
是指旋律各音处在同一水平线上，作相同音高的连续进行。如《手挽手》(哈萨克民歌)：
高高的山头上点着一盏灯，
这是一首歌唱青春和友谊的歌曲，感情热烈奔放。在前三小节的旋律中，有四处同音反复。这里运用的同音反复与哈萨克族的民族乐器——东不拉的弹奏特点十分吻合。
同音反复还被 用来表现欢快的情绪，常配以短促的节奏，速度也较快。如《我向党来唱支歌》(少白词，乐华曲)：
春风阵阵吹心窝里，赛罗赛赛罗赛
多处同音反复的旋律进行，加上明快、活跃的节奏，使音乐充满了欢乐的气氛。
同音反复结合附点节奏，常用来表现意志和力量，这种形式也常在口语化的旋律中出现。如《烈士墓前》(袁鹰词，赵行道曲)：
头可断，身可碎，钢铁红心色不变!头可断，身可碎，
连续的同音反复进行强调了斩钉截铁的决心。
②级进
级进是指旋律中的两个音之间，按音阶的音级顺序作二度音程的上行或下行。在民族五声调式中6 1或3 5按五声音阶排列顺序，虽是小三度音程，但两音的连续进行也应算作级进。
级进是构成旋律线起伏的最原始、最单纯的形式，又是造成旋律流畅性的基础。
上行级进具有很强的推动力，常使旋律趋于渐强，情绪逐步高涨。如美国电影《音乐之声》插曲《多来咪》(罗杰其曲)：
作者在歌曲结束前，巧妙地安排了三组上行级进，使情绪逐步高涨，整个旋律进行有着明显的渐强趋势。
又如《情深谊长》(王印泉词，臧东升曲)的开始两句也用了上行级进：
五彩云霞空中飘，天上飞来
需要注意的是，第二个上行级进中的6→i虽是小三度音程，但在五声音阶调式中，仍作为级进来处理。
下行级进较为平和，常使旋律趋于渐弱，情绪逐渐缓和。如《我的中国心》(黄沾词，王福龄曲)在歌曲结束前几小节运用了下行级进，使音乐的情绪趋于平缓：
就算生在他乡也改变不了
下行级进如和歌词配合默契，有时还能表现出低沉、忧伤的情怀。如《小白菜》(河北民歌)：
小白菜呀，地里黄呀，三两岁上没了娘啊
这首歌曲的旋律以下行级进为主，配上缓慢的节奏，感情纯真而又带有几分凄凉。
在创作实践中，旋律的上行级进和下行级进，经常交替、混合使用。如《克拉玛依之歌》(吕远词曲)：
当年我赶着马群寻找草地。
旋律一开始是上行级进，而后下行级进又转上行，再下行级进，这种上、下行级进交替使用的手法使音乐产生一种徘徊不定，留连忘返的感觉。
③跳进
三度音程以上的旋律进行称为“跳进”。其中三度进行为“小跳”，四度以上进行为“大跳”。
“小跳”是扩展旋律线及活跃旋律进行的常用手法，并经常与同音反复或级进连用，构成平稳的旋律进行。相对来说，它比同音反复或级进要显得活跃、流畅。如《小草》(向彤、何兆华词，王祖皆、张卓娅曲)：
没有花香，没有树高，我是一棵无人知道的
第一小节的开始是同音反复，接着是小三度小跳，再下行级进，第五小节又是上下行小跳。这样几种旋律的进行方式结合使用，使音乐在平缓中略微流动，显行朴实、亲切。
又如《共产儿童团歌》(革命历史歌曲)：
准备好了么?时刻准备着，
这里运用了两个大三度跳进，大三度比小三度显得更加明亮和铿锵有力。这种大三度跳进在进行曲体裁的歌曲中经常采用。
“大跳“的旋律开阔、舒展，并使旋律线的波动幅度增大，可产生紧张、激动、振奋的艺术效果。在创作中，八度以内各种音程的大跳都可使用，而四度、六度、八度的大跳更为常见，尤其是由弱拍向强拍的四度或六度大跳，俗称号角之音。如在弱拍上配以小鼓敲击似的“x.x节奏，更给人以一种奋起的力量。
四度上行大跳还可给人一种朝气蓬勃的感觉。如《我们快乐地歌唱》(沙鸥词，张文纲曲)：
我们的祖国多么富强，到处都要建立
短短的六上节中就有四处四度上行大跳，一开始就把歌曲高昂的基调定下来了。
上度下行大跳较为抒情柔和。如《大青山》(陕西民歌)：
大青山，长流水，
五度上行大跳常表现开朗、活跃的情绪。如《一杯酒》(新疆乌孜别克族民歌)
举起一杯芳香的美酒，芳香的美酒
五度下行大跳显得坚定沉着，如与级进连用可给人一种行进的联想。如《我们来到美丽的山谷》(金本词，龚耀年曲)：
我们去到郊外远足，来到美丽的山谷，
六度上行大跳一般具有气势宽广、雄健有力的特点，在进行曲体裁的歌曲中用得较多。如《红星歌》(邬大为、魏宝贵词，傅庚辰曲)：
红星闪闪放光彩，红星灿灿
六度下行大跳如果节奏较为平缓，其感觉就相对柔和。如《丹顶鹤的故乡》(张藜词，士心曲)：
丹顶鹤的故乡，很平常很平常，
作者充分注意到“丹顶”的语调，结合平缓的节奏，显得亲切、自如，具有抒情的色彩。
七度大跳 虽然用得不如其它音程大跳那么多，但它具有昂扬、激越的特点，若使用恰当很有艺术效果。如《长江之歌》(胡宏伟词，王世光曲)：
我们赞美长江，你是无穷的源泉，我们依恋长江你有母亲的情
这里摘选了歌曲结尾前的几句，两次出现七度大跳，使音乐气势澎湃、激越奔放。
八度大跳是较为常用的。它具有开阔、活跃的特点。如《快乐的节日》(管桦词，李群曲)：
我们像春天一样，来到花园里，来到草地上。
有些八度大跳是因为民族风格、地方风格需要而设计的。如《洞庭鱼米乡》(叶蔚林词，白诚仁编曲)：
丰收喜讯呀传(呃)四方。
在旋律创作中，三度以内的平稳进行应该是旋律线的基础。同音反复、级进、跳进经常是交替运用的。而在跳进中，各种音程也常混合使用。
如《海港之夜》(丘尔金词，谢多伊曲，王毓麟译配)：
唱吧，朋友们，明天要起航，航行
开始几小节就用了跳进、同音反复和级进等手法，而大跳又从八度、七度到六度，音程逐步缩小，形成了优美的旋律线。
一般说来，大跳之前常用与其反向的级进、小跳或同音反复做准备，这样既能使大跳在对比中产生动感，又能取得美学上的平衡。
如《东方之珠》(罗大佑词曲)：
让海风吹拂了五千年，每一滴泪珠仿佛都说出你的尊严;
在歌曲的前半部分，大跳之前都作了必要的准备，各种旋律进行配合默契，使音乐对比强烈，感情幅度大，逐步进入高潮。
第八讲：旋律的发展·重复式展开手法·完全重复
写好旋律的主题乐句，是写好歌曲的基础与关键，但它仅是一个开端。旋律的发展还应根据内容的需要和结构特点(如乐思的呈示、发展、对置、变形„„)来考虑如何将主题乐句深化，有规律、有层次地展开。决不可东拼西凑、杂乱无章，试图在一首歌曲内把什么手法都用上，造成各种技巧的堆砌。应遵循的原则是材料尽量节省，手法力求精炼。旋律的发展手法虽然很多，但离不开两个方面：一是使原用主题的节奏、音调的全曲贯穿发展;二是在音乐发展中渗入新的节奏和音调。这两种手法经常是交替使用，使音乐既保持统一，又不断变化，在运动中发展。
从对不少优秀歌曲作品的分析中可以看到，重复式展开手法是旋律发展的基础手段。
音乐是时间的艺术，任何音乐材料的出现总是一瞬即逝的，而旋律的重复可加深记忆，巩固印象。
重复式展开手法，包括完全重复、变化重复、模进(又叫移位重复)、变奏、紧缩、放宽等，现分别讲述并举例如下：
①完全重复
是把某一音乐材料，原封不动地反复一次或多次，以加深印象。这种手法既可用在乐句内部，也可用在乐句之间。
有些主题乐句的内部，就含有片断的完全重复。如《植树歌》(管桦词，张文纲曲)：
小松树，小柏树，一排排来一行行，
乐汇原型完全重复两次，使印象加深了。
又如，《小红花》(金波词，尚疾曲)
花园里，篱笆下。
乐节原型，在乐句内完全重复一次。
完全重复并不是音乐的停滞，而是音乐的继续和加强，也是情感的必要积累。乐句的完全重复也是常见的。如《在老师身边》(金波词，黄准曲)：
记得有多少睛朗的白天，我们和老师漫步在校园。
原型是歌曲的第一乐句，而第二乐句则是它的完全重复。这样做，使主题的形象由于重复而得到加强。
在丰富多彩的民歌中，也有不少这样的范例。如《三十里铺》(陕北民歌)：
提起家来家有名，家住在绥德三十里铺村，
第二乐句是主题乐句的完全重复。
有时，完全重复也可以放在歌曲的中间部分。
如《樱花》(日本民歌)：
樱花啊，樱花啊，暮春三月天空里，万里无云多明净，如同彩霞如白云，芬芳扑鼻多美丽。
这种完全重复的安排是十分巧妙的。
完全重复的手法，也经常用在歌曲的结束句。如《娃哈哈》(维吾尔族民歌，石夫填词编曲)：
和暖的阳光照耀我们，每个人脸上都笑开颜，娃哈哈，娃哈哈，每个人脸上都笑开颜。
有些歌曲的音乐材料用得十分节省。
如《在遥远的森林里》(法国民歌)：
在遥远森林里，布谷鸟咕咕，在大橡树上面，猫头鹰回答说：“咕咕，咕咕”猫头鹰回答说：“咕咕，咕咕”猫头鹰回答说。
这首歌曲共四个乐句，第
二、四句完全重复第
一、三句，不但加深了音乐印象，还十分易唱好记。
有的歌曲把完全重复的手法贯穿于全曲。如传统儿歌《拔萝卜》就是一个成功的例子：
拔萝卜，拔萝卜，哎呀呀，哎呀呀，哎呀哎呀，拔不动，哎呀哎呀，拔不动。老婆婆，快点来。
全曲只有十小节，其中五个小节是完全重复。第
一、二小节是“a”，第四小节重复第三小节“b”，
七、八小节重复
五、六小节“c”，最后两小节又是“a”的完全重复，形成了一个微型的三部结构。这首歌喉的音乐材料十分节省，全部用重复的手法展开而又不感单调、乏味。歌曲容易上口，唱几遍就能背了，不失为儿歌中的上品。
第九讲：旋律的发展·重复式展开手法·变化重复
顾名思义，就是在重复时，基本保持原型主题的音调和节奏，根据需要在适当的地方作个别的、少量的变化。变化重复又可分为“中间弯”、“同头变尾”、“同尾换头”三种手法。
“中间弯”是在结构内部(不是头、尾)作少量变化，有的只变动一两个音就能使音乐得到发展。
如《快乐之歌》(洪刚词，丛铭曲)：
啦啦啦啦啦我的歌声多嘹亮，多嘹亮，啦啦啦啦啦我的心里真欢畅，真欢畅。
后句是前句的变化重复，只是把其中的13变成了71，音乐就有了动感，色彩新鲜，这也是发展乐思的初步手法。
“同头换尾”指反复时只在旋律的尾部变化，其余部分都保持原样。
如《我们多么幸福》(金帆词，郑律成曲)：
晨风吹拂五星红旗，彩霞染红万里山河，
这两句几乎完全相同，只改变一个尾音，便使音乐既有变化又保持了统一。
“同尾换头”指反复时只在旋律的头部变化，其余部分都保持原样。运用这种手法如得当，也很有效果。
如《雨花石》(肖仁、徐家察词，龚耀年曲)：
我愿铺起一条五彩的路，让人们去迎接黎明，迎接欢乐，我愿铺起一条五彩的路，让人们去迎接黎明，迎接欢乐。
第十讲：旋律的发展·重复式展开手法·移位重复 模进(移位重复)
把旋律的某个片断作为原型，移到不同的音高上进行重复，这种手法称为“模进”。它能使旋律在保持音调统一的基础上产生新的变化，增添新的色彩。模进与完全重复相比较，能使乐思进一步展开。但在歌曲创作中，由于篇幅及音域所限，不宜用得过多。如果滥用，会使音乐呆板、贫乏。模进又分为“严格模进”与“自由模进”两种。
“严格模进”是把模进的原型原封不动地在另一个高度上重复，只是音高不同，音程关系和节奏完全一致。在歌曲创作中，常用二度、三度以及四度、五度的模进。在模进时，大、小音程可以通用。
如〈前进吧，革命的接班人〉(江城词，王莘曲)：
爱学习爱劳动是我们的责任，爱祖国爱人民是我们的本份。
这是向上二度的严格模进。
又如《白帆》(金波词，王玉田曲)：
你像那蝴蝶洁白的翅膀，这是向下二度的严格模进。
二度在严格模进，因为音程跳动小，容易演唱，更适宜在儿童歌曲中运用。
三度的严格模进也是较为常用的。
如《多来咪》(美国影片《音乐之声》插曲)：
(多)是一只小母鹿，(来)是金色的阳光，(米)是称呼我自己，(发)是道路远又长。
这是上行三度的严格模进，两句的旋律线、节奏一致，只是音高不同。
又如《时光老人的礼物》(袁鹰词，瞿希贤曲)：
你把春风带给树枝，让
这是下行三度的严格模进。
如前所述，由于歌曲音域的限制，采用严格模进手法应不同于器乐曲。尤其是儿歌歌曲，考虑到儿童的音域较窄，在
四、五度音程的严格模进中更需注意。一般来说，
四、五度音程模进的原型，应当是句式较短，音域不宽，且展开不大。
如《烈士墓前》(袁鹰词，赵行道曲)：
墓前想烈士，心潮正澎湃，
这是上行四度的严格模进。后一句的歌词内容，要求音乐比前一句高涨、强烈些。显然，此处如果采用完全重复的手法，音乐就变得平淡无味了。作者恰当地运用了严格模进的手法，保持了音调与节奏的特征，移高四度再现。
又《春夏秋冬在哪里》(陆介生词，柴本尧曲)：
唻唻唻唻唻唻，春天在哪里?唻唻唻唻唻，春天在哪里?
这是下行四度的严格模进。歌词是重复的，由于旋律采用了严格模进的手法，使情绪得到了进一步的深化。
五度音程的严格模进对原型的要求十分苛刻。在儿童歌曲中，原型自身的音域不应超过五度，不然就无法演唱。成人歌曲则稍可放宽。
如捷克民歌《牧童》(莫维兴改编)：
朝霞里牧童在吹小笛，露珠儿洒满了青草地，
在歌曲一开始就采用严格的上行五度模进。由于旋律是级进的，原型乐句音域不大，模进后的音域也仅为1→2，儿童演唱起来并不感到困难。
《人民是靠山》(矍琮词，肖民曲)是一首战士演唱的成人歌曲，原型乐句的音域就稍宽。它采用下行五度的严格模进，模进后的音域是3→6，已是整首歌曲的音域了：
战马离不开鞍呀，钢枪离不开栓呀，
“自由模进”：当旋律移位模进以后，与被模进的原型在音程关系和节奏安排上有变化者称为“自由模进”。但是，这种变化幅度一般不大，在保持总的节奏与旋律线基本一致的条件下，音程关系不受严格约束。由于它比较自由、灵活，在词曲结合上又较容易安排，因此在歌曲创作中是常用的手法之一。
如《接过雷锋的枪》(践耳词曲)，作曲把自由模进的手法用于曲调的展开，因此在中部安排了一个上四度音程的自由模进：
学习他，对人民无限忠诚，学习他，对敌人毫不留情
两个乐句的节奏与旋律线完全相同，只是第二句的结音由“6”改为“5”，强调了属功能色彩。
又如《大海啊故乡》(王立平词曲)：
小时个听我妈妈讲，大海就是我故乡，
旋律在第二句作上三度的自由模进，第四小节第一拍由“7”音变为“6”音。
缅甸民歌《海鸥》开始两个乐句的节奏与旋律线完全相同，第二句作下行四度的自由模进，把前小节第三拍的“7”音变为“i”音，仅此一音之差，色彩就不一样了：
看晚霞映红伊洛底江，活泼的海鸥展翅飞翔，
自由模进的手法也可用于歌曲的高潮，如《嘀哩嘀哩》(望安词，潘振声曲)：
嘀哩哩哩哩，嘀哩哩，嘀哩哩嘀哩哩，嘀哩哩哩哩，嘀哩哩，嘀哩哩嘀哩哩，
这是一个下四度的自由模进，第七小节把“6”音换成下五度的“5”音，构成了
四、五度的混合模进，增强了属功能倾向。
在歌曲中部有衬词的地方，也常用自由模进。
如《生长在祖国的怀抱中》(程逸汝词，狄其安曲)：
啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦
这是一个下行二度的自由模进，在第七小节，作者为避开“477”的增四度进行，而改用下三度的模进，这样的旋律进行更为动听。
在歌曲创作中，还有一些更为灵活的自由模进，有时仅保持了节奏特点及旋律线的基本趋向。
如《娃哈哈》(维吾尔族民歌，石夫填词编曲)：
和暖的阳光照耀着我们，每个人脸上都笑开颜，
旋律的骨干音作2→1→7→6连续下行二度进行，节奏保持了xxx的特点，是下二度的自由模进，突出了欢乐，喜悦的情绪。
在创作实践中，旋律的展开更多地是综合运用变化重复与模进相结合的手法。
如《我们来到美丽的山谷》(金本词，龚耀平曲)：
啊!山谷在欢迎我们，啊!山谷在欢迎我们，
第二句“啊”处，采用了上四度模进，“山谷在欢迎我们”则是尾部稍有改动的变化重复。这样，既能使旋律有所展开，又使音域得到控制，不至于过宽。
山东民歌《暖小猪》宋庆云、徐士林等填词)也是一个很有特点的范例。它综合运用了不同的发展手法，颇有情趣。
(领)俺村里有个那王国兰，(齐)哎咳哟，哎咳哟，哎咳哟哟哟哟。(领)他是那喂猪的好青年，(齐)哪嗬哎，哪嗬哎，哪嗬哎哎哎。
两句领唱的前两小节是完全重复，后两小节是下四度自由模进;齐唱部分是下二度自由模进(此处把“7”音换成“6”音，因为在五声调式中1→6可算级进)，这种灵活地运用局部模进的手法，使音乐在统一中能有更多的变化。
在创作中，由于个别字句的声韵要求，或想强调某一词句，或为了改变句尾的语势等都可采用局部模进的手法。
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