时光流逝着，岁月沉淀着，在众多个日夜中，我们辛勤的工作，换来了一份份工作佳绩。回首看每个阶段的工作，都有着独特的成长点，应当写一份工作总结，作为自己工作路上的前进参考。下面是小编为大家整理的《银行网点营销工作总结》仅供参考，大家一起来看看吧。
银行网点营销技巧
证券经纪人进驻银行注意事项
1、 刚进驻银行所要注意和必备的
刚进驻银行面临很多问题，上到行长、副行长，下到清洁员、保安人员无疑都是新面孔，他们之间通过长时间的一起工作交流形同一家，突然在他们的一亩半分环境里面多出来一个人要跟他们共同工作，共同交流，打乱他们习惯了的工作环境，大家可以想想自己家里突然多了个陌生人要跟自己的家人在一起长期生活下去，这个时候你是什么感受，他们会有些许有排外之意在心中。 这样的状态下最好的对待方式就是
(1)勤快，勤能补拙，人人都喜欢勤快的人。具体到银行就是帮行长檫桌子扫地、送报纸、每天给行长送广发速递;帮理财经理复印东西、整理单据、帮他们完成任务、给他们拉一些客户;帮大堂经理接待客户、客户讲解、收放回单等;帮柜员复印身份证、送单据、提醒叫号;帮客户复印身份证、找单据、教填写、取号等;
(2)微笑，千万不能万人皆笑我独忧，不做环境的破坏者。把微笑送给每一个人。
(3)着装，银行没有要求就始终保持穿广发工装，银行另有要求就听从银行来着装，切记一定要确保着装干净整洁。
(4)举止，虽然没有银行员工的强化举止培训，但是也要根据基本礼仪的标准要求自己。 (5)谨慎，言行、举止要谨慎，该坐时候坐该站时候站，行里领导从面前通过要谨慎站起、微笑而送;给客户讲话如果客户站着，自己也要站着;该说的话说不该说的话不说，不说有损任何人利益和面子的话，不说眼见而又不该说的话。
(6)忍耐，在银行里所有人员或客户对自己有任何难堪和不理解都要忍耐，热情对待。
(7)别上网和久看盘，上班时间银行人员都在忙碌着工作，而自己确若无其事的盯着大盘和聊QQ，甚至看电影、玩游戏，这样会无形之中引起工作人员甚至客户的反感，长时间就会把自己在银行孤立，前面六条的所作所为会大打折扣。注意：电脑里的大盘是供客户和银行人员观看的，而不是为经纪人自己开通的。 (8)必须每天都去，即使有特殊情况去不了也要给行长和大堂经理说一下，说明什么情况，这样客户到银行问到会得到一个满意的答复。
这样也许你会很痛苦，面对他们的各种特殊的表情和态度，只有在坚决忍耐的情况下更加的勤快、热情、微笑。表现出一副积极乐观、与世无争;以我为绿叶，他人为红花默默的在银行奉献;会慢慢融入到他们的环境里，他们会打开心扉，真诚的接纳一个新成员的加入。最终让这个特殊的环境有我而乐，无我不欢。
2、注意和做到了以上所述同时要做自己的客户
经过我在银行的经验来总结银行做客户总体归结两种 (1) 最重要，也是事倍功半的事情。那就是通过让银行人员给自己介绍过来客户，往往这种渠道的客户交易额是比较大的。进驻银行以后要从各个角度深入了解该行的高层人员基本情况，比如该行高层人员在银行各自负责的事情，尽量多了解高层人员之间的内在关系，尽量多了解该行各个岗位的重要人物性格等，目的是要了解他们手上掌握着的客户资源情况，以有准备有计划的把他们手上的资源拉到广发。 (2) 自己直接从银行拉客户，时间长了在银行有了好的口碑，和客户融洽的关系，客户也会主动找过来开户和介绍朋友开户，待人热情和每天坚持去银行显得很重要。
2017年旺季营销已经告一段落了。回顾一季度旺季营销工作，既有亮点也有不足。现将我网点在旺季营销工作中值得借鉴的做法分享如下：
全体齐动员，形成全员揽存增储良好氛围。一是加强组织，支行长亲自带头管理领导，制定符合网点实际的实施方案和考核方案，多次通过晨会夕会等形式动员全网点员工，进一步强化目标管理，激发员工争客户、挖储源、揽存款的热情，调动了员工的积极性和主动性。二是每日监测资金变动，加大对储蓄存款波动的监测分析力度，尤其是网点大客户资金流向，及时了解客户资金流变动情况。三是坚持公私联动营销。支行长带领营销主管或产品经理或走访温州商贸城和苏州物流园，在推荐对公产品的同时积极向老客户“要”存款。
锁定客户，积极营销。一是充分利用OCRM系统做好高端客户及大众富裕客户维护。支行长鼓励网点客户经理、产品销售经理积极认领客户，形成全员积极维护联系客户的氛围。二是大堂经理与高低柜之间积极良性互动。遇到目标客户，大堂经理和低柜柜员能做到主动营销，高柜柜员积极推荐。三是积极做到电话营销。网点弹性排班间隙中午下午下班后，员工积极电话联系客户营销产品。 加强考核，提升激励机制。支行根据存款中收形势及考核办法，依据上级行下达的全年任务和应完成的进度任务，细化指标、在员工中掀起揽存创收高潮，要求员工积极揽存创收，任务完成进度定期张榜公布，以业绩论薪酬，坚持奖勤罚懒，这些有效措施的出台和实施，有效地调动了各层面员工创收的积极性，有力地推进储蓄中收的稳步增长。
狠抓基础服务，促进存款增长。除进一步加强柜面服务工作、提升服务水平外，对网点坚持勤督促、勤检查，不断优化服务环境;二是不断加强员工学习、培训，提高员工业务技能和工作效率，尽量做到让客户满意;三是注重细节管理，充分抓好业务运行中的人员、设备管理、备付现金充足等多方面完善服务，提高服务效率和服务质量，缩短客户等候时间。
某某银行前门支行
2017-4-17
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单选题
1. 利用共同的兴趣爱好拉近与客户之间的感情，这是哪种接近客户的方法? √
A 问题接近法
B 兴趣爱好接近法
C 好奇接近法
D 利益接近法
正确答案： B 2. 市场营销平台的构建中，最低层面的是( )。A 公关
B 攻关
C 营销推广
D 被攻关
正确答案： B 3. FABE法则中，E代表( )。 √
A 特征
B 优点
C 利益
D 证据
正确答案： D 4. 信息管理过程中，最重要的步骤是( )。 √ A 信息收集
B 信息分析
C 信息筛选
D 信息反馈
×
正确答案： C 5. 市场营销中，除去社会关系、权力以及职责的利益关系外，营销最容易成功的心理是( )。 √
A B C D 歉疚
同情
尊重
无奈
正确答案： A 多选题
6. 以下对于银行网点短期目标的描述正确的是( )。 √
A B C D 最大限度占领市场
通过产品策略、渠道策略等，实现商业价值的最大化
加强客户关系管理
从客户关系管理进阶到客户文化管理、客户价值管理
正确答案： A B 7. 以下对于营销跟踪的描述正确的是( )。 √
A B C D 采取较为特殊的方式，加深客户印象
目的性不要太强
业务越小，跟踪的频率越低
跟踪的关键是给客户留下良好的印象
正确答案： A B D 8. 以下对于狼性文化的特点，描述正确的是( )。 √
A B C D 善于捕捉最佳时机
具有高度的忍耐和坚持
勇于自我牺牲的精神
高度的团队合作精神
正确答案： A B C D 判断题
9. 客户关系管理中的一个重要法则是选择比努力更重要。 √ 正确
错误
正确答案： 正确
10. 营销不是低声下气地求人，而是在对对手充分研究基础上的平等交流与展示。 √
正确
错误 正确答案：
综合，对于网点来说，这个词并不陌生。近来，市分行一直在思索如何将我行网点成功转型为服务一流、业务一流的“三综合”网点，如何将这项工作成功推进。三综合，顾名思义，是指综合网点、综合柜员和综合营销。综合网点，通俗的来说是受理的业务没有局限性，不分对公还是对私。综合柜员，是指只要是柜员，就什么业务都可以办理。那么，综合营销呢?
从2012年开始，我国利率市场化的改革不断加深，这无疑增加了我行的竞争压力。在传统的银行业中，利润主要来源于存贷利差，但是随着金融体制的改革，银行的经营模式势必会打破。传统的利差盈利模式不再持续。同时，随着银行新兴业务的兴起和发展，无论是从财富管理，还是投资型银行、资产管理的角度，还是银行网点营销模式的角度，我们银行网点必须加快步伐，超越同业，向“三综合”转型，改变营销模式，努力实行“综合营销”机制。现在，我就网点如何开展综合营销工作，做以下浅要的探讨：
首先，提升网点人员素质能力和营销能力。由于传统银行经营模式的原因，我行目前依然存在着对公业务谁办、对私业务谁办得问题，造成对公柜员对于对私业务只懂皮毛，而对私柜员对于对公业务则一窍不通。举个例子，当客户前来网点咨询对公开户业务时，如果对公柜员没有上班，那么造成的结果肯定是客户带着失望而回。为有效提升客户满意度，我行必须提升网点人员素质能力和营销能力，实行下列措施：
1、多举办业务培训专题讲座，首先在思想上，给每位员工强调“综合”的概念，其次，给每位员工发放不同业务类型的书籍，让员工自发地学习。
2、建立对私与对公业务的交叉学习。为了更有效地向“三综合”网点转变，为了加快培养综合人才，我行在向柜员业务知识讲解的同时，必须结合业务实际业务处理流程学习。俗话说：眼里过十遍，不如手里写一变，那么安排柜员在不同的岗位上学习、交流、领悟，才能使柜员在最短的时间内熟悉新业务领域。
其次，建立健全绩效考核机制。
绩效考核机制，是银行网点引导员工工作的指南针。哪些工作特别重要，哪些工作可以挣得高绩效工资，这些问题的答案就在绩效考核机制中。如何建立健全网点绩效考核，我认为要坚持以下做法：
1、明确绩效考核目标，向员工将每一项考核指标认真传达，深入领悟。
2、结合每位员工的长处和特点，细化每一项考核指标。三人行，必有我师，不同的员工有不同的亮点，不同的岗位有不同的条件，根据岗位和能力下达任务，才能获得事倍功半的效果。
第三，提升客户经理专业知识，实现对私与对公产品的联动营销。客户经理是一个网点营销的主力军，和柜员不同的是，客户经理是网点的外勤人员。随着金融市场的变革，银行客户经理的能力提升是我行网点立于不败之地的关键，是成功引导网点实现交叉银行的纽带。客户经理的专业知识水准，直接决定我行网点新兴业务的发展壮大，比如，对于一位小企业贷款客户，在成功营销小企业贷款和企业网银之后，客户经理敏锐地发觉该位客户存在财富资产管理的需求。客户既然存在理财的需求，我们也必须具备为客户提供专业理财的能力，提升客户经理专业知识，是实现对私与对公产品的联动营销的关键。
第五，打造网点物理条件，保持VIP绿色通道的畅通。根据二八定律，我们是用80%的时间服务带来20%利润的大众客户，而20%的时间服务带来80%利润的高端客户。随着银行间竞争压力剧增，我行网点在物理环境、卫生环境上必须用心使力，从理财室的设置、物品摆放，小到垃圾桶的清洁程度，要事无巨细，认认真真。由于高端客户是各家银行争夺的目标，我们更要给这一群体提供整洁、高效、贴心的金融服务，随时保持VIP绿色通道畅通。
实践是检验真理的唯一标准，在金融大变革的背景下，我行通过自身的变革，成功转型为客户认可的“三综合”网点，比同业更早地实现新的经营模式和盈利模式，定会立于不败之地。
"您好，请问您要办理什么业务?”
无论什么时候，当您走进邮政储蓄银行府前街支行的大门，您一定会听到这句亲切的问候。
自网点转型工作在我行开展以来，客户的表扬声多了，埋怨声少了，感谢的笑脸多了，不满的冷眼少了...... 有很多客户说“你们现在变了，不愧是 银行!”听到这句朴实的话语，我们笑了，是的，只要是客户的认可，我们所有的辛苦和努力就都没有白费。
“从交易核算型转变为服务营销型”这句简单的话做起来却并不容易，我们在摸索中学习、进步。有过向客户介绍了半天客户依旧不为所动的沮丧，也有过成功营销后满心洋溢的喜悦。
最让我难忘的是一次我行大堂经理通过大堂揽客与我行理财经理合作营销理财产品“日日升”三十万元的成功营销案例。
我清楚的记得，2010年12月19日那天周日，李媛媛在担当大堂经理时，发现一位客户正在填写取款凭条，根据我行规定，五万元以下存取款是不需要填写单据的。于是她走上前礼貌问候：“您好，请问您要办理什么业务?”那位女客户拿出几张存单给她看，说：“别人给我付的货款，给了四张存单，我取钱。”李媛媛看了下，那是二十万元，于是再次询问客户：“请问您提前预约了么?”客户说“预约什么，取多少钱需要预约?怎么这么多人，我还得等多久?我着急走呢!”。李媛媛看了看客户手里取的号，笑着说：“根据人民银行规定，
大额取款五万及五万元以上需要提前一天预约。不过您别着急，我给您问问，如果现金充足的话，一定满足您的需求。”并帮助她填写取款单据，开始有意识的跟这位客户沟通，在沟通的过程中，大堂经理亲切、礼貌的服务态度让客户逐渐平静下来并将客户带到了我行的VIP客户室。并试着询问客户：“您取这么多现金带出去多不安全，如果要给别人付款的话，也给存单不就可以了么?”
客户说：“这钱我最近要用，但不知道是什么时候，我朋友说农行有个十四天的理财产品挺好的，我想去农行买理财。”
李媛媛敏锐的意识到，这是一次良好的销售机会，她立即说：“大姐您怎么不早说啊，我们银行也有理财产品啊，短期、长期都有，您看这样，我让我们家理财经理来给您详细介绍一下，看有没有适合您的，如果有，您就不用取钱了，也省得您带这么多现金不安全，如果没有，您再取钱，好不好?”她一边说，一边帮客户倒了杯水，客户接过水杯，犹豫了一会儿，说：“好吧”!
在将我行理财经理引荐给客户之后，我行理财经理仔细倾听了客户的资金流动情况和需求，根据客户的风险承受能力建议客户购买我行理财产品”日日升”，并建议客户，如果您小部分钱用不着的话，可疑尝试购买”月月升”，虽然期限较长，但是收益更高。客户很愉快的接受了。因为当天是周六，无法购买理财产品，于是我行理财经理在征得客户同意的情况下于客户互换了名片，并约定周一下午三点前客户再过来购买“日日升”
那位客户周一不但又来到我们网点，而且还带来了十万现金。我们理
财经理亲自接待了那位客户，并帮助她在我行VIP贵宾理财中心快速的填写好购买日日升的相关手续，在办理业务的过程中，不失时机的向客户推荐我行VIP贵宾卡，还为客户引荐了我行销售经理栾书花，这让客户充分感受到了自己在我们这里受到的重视与尊重。办理完相关手续后，这位客户非常愉快的与他们告别，并表示，今后一定经常过来。
事后，在晨会的经验分享中李媛媛向我们介绍了她成功营销的经验，这让我们感触颇深。
四十万，这在我行全年，甚至是一个月的理财产品销量中都显的是那么的微不足道，但是，通过这次平凡而又不简单的成功营销，让我们每个人都对“营销服务型”有了更深、更真的认识。为客户服务，向客户营销他们真正需要的产品，在为客户办每一笔业务的同时，都尽量去寻找客户需要什么产品，因为只要开口了就有百分之五十的机会。营销，不是强买强卖，也不是美女美酒。有营销意识还不够，更要注意营销方法，那就是如何去发现客户现在或将来的需求以及去引导客户自己发现需求。有针对性地对不同等级客户实行差别营销。
成功营销案例
业务发展是银行的根本所在，如何营销，如何成功营销就显得至关重要。而网点转型就要求我们最大限度的挖掘客户，并由过去的单兵作战模式，转变为团队合作模式。我们开始渐渐熟悉这种“引见---营销”模式，并体会到团队合作的优势之所在。
我就遇到过这样一位客户，那天是周末，这位客户没有预约
就要求取二十万元现金，我注意到这位客户的存折并不是在我行开户的，切存折上一直有大量沉淀资金，于是我并没有一口回绝客户的要求，而是在为客户办理完业务后查询了客户级别，发现他已经可以加办我行VIP金卡，于是我立即呼叫大堂经理，向她简单说明情况，并告诉他这位客户可以申办VIP金卡。我行大堂经理立即将客户引领至VIP贵宾室，在简单的自我介绍后，又向他详细说明了我行VIP金卡的一系列优惠政策，例如：优先办理业务、手续费打折、免费的短信通知、免挂失手续费等。在征得客户的同意后，为其填写单据，快速办理了一张VIP金卡，并将他存折上剩余的三十余万元转存在我行VIP金卡上。
一个多月以后，这位先生又带着一位女士来到我们网点，他一进门就亮出了自己的VIP金卡，我行大堂经理立即将他引导至VIP贵宾室为其办理业务，刚巧又是我为这位先生办理的业务，在办理业务的时候他还对与他同行的女士说“有VIP卡好吧?我就是特意来这存钱的!”这位女士也对VIP金卡非常感兴趣，主动询问如何才能办理，并得到了满意的答复，在我行理财经理的建议下她当天就办理了一张绿卡通，并从中行取了十二万元存了一个七天通知存款。钱虽然不多，却让我们的心里不由自主的涌起了一股成就感.
成功营销案例
网点转型工作已经在我行全面展开，作为一名老柜员，我切切实
实的感受到了从过去冰冷的铁栏杆到如今开放的低柜，从当初单纯的机械操作到现在真诚的为客户服务的转变。这看起来只是个简单的变化，却让我们方便与客户沟通，取得客户的信任，也更容易发现优质客户，大大提升了对客户的服务层次和水平，非现金业务区逐渐成为挖掘新客户、营销产品的一个重要突破口。
我就遇到过一位特殊的客户，那是一位四五十岁的阿姨，只见她东张西望地走进我们银行大门，用询问的目光注视着柜台里面的每位员工，那天是由我担任大堂经理，我微笑着向她问候：“您好，，您要办理什么业务?”阿姨小声说：小姑娘，你给我看看我这个月发了多少钱。我立即将其引导给低柜柜员补登存折。阿姨拿着存着研究了半天，问我们的低柜柜员：“存款能得多少利息?低柜柜员小张连忙回答到：“阿姨，定期存款利息多，活期存款利息相对比较少，您看您的钱如果常用，就存活期，不常用就存定期。定期有三个月，半年……而且我们家有一款银保产品也不错，适合您这个年龄段的人，请我们的理财经理给您详细介绍一下，可以么?”同时，根据阿姨提出的本金能得多少利息等问题，她以最快的速度一一准确的算出利息，以供参考。当她耐心地解答了阿姨提出的所有疑惑后，准备要帮助其填写单据时，那位阿姨却说了一句：“啊，我就是随便问一问。”听到这话，小张顿时觉得很泄气，可她还是面带微笑，亲切地对阿姨说：“没关系，您有什么不明白的地方尽管问，等资金方便了再过来!”接着，同阿姨说了几句告别的话语，阿姨连连点头,笑着离开了。让我意想不到的是，仅过了一个多小时，那位阿姨又来了，这次，她
拿来了六万元钱，主动找到小张，“你服务态度好，我愿意到你们这儿存钱。你给我看看，我这个钱怎么存合适。”小张 立即填写客户推荐表将客户介绍给我行理财经理，经过理财经理与客户一番沟通，这位阿姨将这六万元存了我行一份五年期的保险。不仅如此，这位客户更是成了我们的忠实客户，陆续将存款转存在我们网点。
课后测试
如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程
测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试!
单选题
1. 利用共同的兴趣爱好拉近与客户之间的感情，这是哪种接近客户的方法? √
A 问题接近法
B 兴趣爱好接近法
C 好奇接近法
D 利益接近法
正确答案： B 2. FABE法则中，E代表( )。 × A 特征
B 优点
C 利益
D 证据
正确答案： D 3. 信息管理过程中，最重要的步骤是( )。 √
A 信息收集
B 信息分析
C 信息筛选
D 信息反馈
正确答案： C 4. 市场营销中，除去社会关系、权力以及职责的利益关系外，营销最容易成功的心理是( )。A 歉疚
B 同情
√
C D 尊重 无奈
正确答案： A 多选题
5. 以下对于银行网点短期目标的描述正确的是( )。 √
A B C D 最大限度占领市场
通过产品策略、渠道策略等，实现商业价值的最大化
加强客户关系管理
从客户关系管理进阶到客户文化管理、客户价值管理
正确答案： A B 6. 以下对于创新灵活型客户的应对策略中，描述正确的是( )。 √
A B C D 要沉稳
思路要清晰
要推荐一些有创意的产品
表现要成熟和踏实
正确答案： A B C D 7. 以下对于狼性文化的特点，描述正确的是( )。 √
A B C D 善于捕捉最佳时机
具有高度的忍耐和坚持
勇于自我牺牲的精神
高度的团队合作精神
正确答案： A B C D 判断题
8. 跟客户第一次见面的时候，要充分介绍产品，尽可能多的让客户了解银行的产品。 √
正确
错误 正确答案： 错误
9. AIDA法则中最关键的是细节决定成败。 ×
正确
错误
正确答案： 错误
10. 客户关系管理中的一个重要法则是选择比努力更重要。 √
正确
错误
正确答案： 正确
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