完善银行客户经理制之思考
[作者简介]陈国全(1968-)，男，福建大田人，中国工商银行三明市分行电子银行业务部经理、经济师，研究方向为金融经济学、数量经济学。
[摘要]随着中国市场经济体制建设的不断深入和完善，金融市场开放度和透明度也在不断增强，商业银行之间的竞争日趋激烈。当前，国内商业银行面临严峻的挑战，必须改变经营理念，大力推行客户经理制银行市场营销，才能在市场竞争中立于不败之地。
[关键词]客户经理;银行;市场营销
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随着中国市场经济体制的建立和完善，金融市场开放度和透明度的增强，商业银行之间的竞争日趋激烈。只有进一步转变经营观念和进行金融服务的创新，商业银行才能在竞争中立足和发展。其中作为金融业发达国家银行主要营销运作模式的客户经理制，已经引起国内银行界的重视，应在进一步深入研究的基础上逐步全面推行。
一、客户经理制的内涵
客户经理制是商业银行以市场为导向，以客户为中心，从客户的需求出发，营销金融产品，提供全方位金融服务的一种服务方式及运作制度。简单地说，客户经理制是国际商业银行借鉴一般企业和市场营销功能，在银行实施的客户管理模式。客户经理制在国际银行业比较盛行，其原因主要在于商业银行的市场即具有商业的共性，同时还具有他自己的特性。而客户经理制正好从这共性与特性的结合点出发，为商业银行创造最大的利润。客户经理制这一理念应包括如下方面：银行以满足客户需要为先，满足客户需要优于银行产品推销，银行客户关系战略集中于银行的目标客户;银行推出的产品根据客户面临的课题及市场环境变化而变化;为客户提供解决问题的方案和办法是银行的责任;银行要协调、调动全行各方面的资源为客户提供服务，满足客户多方面的需求;银行内部为此要加强合作，形成团队精神。具体而言，客户经理制所包括的基本内容是：总则、客户经理的基本职责、客户经理权利、客户经理的组织管理及聘用、培训、考核和奖惩办法。
二、实施客户经理制的现实意义
1.有利于提高商业银行适应市场和客户需求变化的能力。经过20多年的改革开放，商业银行已经进入了买方市场;商业银行的许多客户已由原来单一的生产、建设企业转变为资本股份化、经营多元化、管理统一化和营销网络化的多层次、多类型的企业或集团类经济实体，它们对商业银行的需求已不仅是常规的存、贷款和转账结算服务，迫切需要的是商业银行能够为其提供技术含量高的综合化服务，如财务顾问、项目融资、投资理财、信息咨询等一体化的金融服务，并对商业银行服务的质量和效率也提出了更高的要求。市场和客户需求的变化，要求商业银行建立以客户为中心的经营机制。
2.有利于提高商业银行与外资银行竞争的能力。中国加入WTO以后，国外银行大量进入必将给中国银行带来巨大的冲击。国内银行与国际先进银行的差距不仅在产品和风险防范、控制方面，在营销理念、营销人员和营销技术上的差距更加巨大。国际先进的商业银行普遍实行客户经理制度，建立以客户为导向的组织机构和经营布局，基本形成前台营销、中间风险控制和后台产品处理三大序列。只有学习借鉴国外商业银行的先进经验与做法才能与他们展开同一市场的竞争。
3.有利于提高商业银行信贷资产质量。客户经理制要求客户经理精选优秀客户群或优秀项目，保证商业银行向优秀项目投入贷款，使银行贷款的风险大大降低。而且客户经理可以从对客户的多项业务服务中，及时了解和反馈企业管理上存在的问题，实行贷款的跟踪监测，及时解决，以确保商业银行资金的安全。
4.有利于提高商业银行经营管理水平。加入WTO后，中国银行业必然要遵循以《巴塞尔协议》为准绳的国际银行业原则、标准和方法，实行客户经理制后，客户经理将一人多岗，身兼数职，从事商业银行许多业务，监督保障体系，市场开发系统也自成体系，这将要求商业银行内部组织形式向着节约资源、提高效率的方向调整，也将在提高客户经理自身素质的同时推动整个商业银行全员素质的提高，从而进一步提高商业银行的工作水平。
三、推行客户经理制过程中存在的问题
目前，中国所有的商业银行从面上已经实施了客户经理制，但大部分商业银行的客户经理制尚不够完善和健全，还存在着很多问题。
1.管理层认识的不到位。中国商业银行的发展经历不长，商业银行管理层的观念还相对落后，对商业银行可持续性发展的重要性认识不足，对客户经理制的建设缺乏兴趣;另一种情形是，一些地方的银行对客户经理制认识上不到位，片面地把客户经理看成是拓展业务的万能钥匙，不认真分析研究制定实施办法，一哄而上，把外勤人员统统改个名称，就认为是建立起符合现代商业银行要求的客户经理制。其后果是实施客户经理制走过场。客户经理制是一项复杂的现代商业银行管理制度，涉及到方方面面的问题，认真策划、周密部署，积极稳妥地开展，才能达到应有的效果。
2.客户经理的素质普遍较低。中国商业银行从业人数众多，但人员素质良莠不齐，大部分员工业务技能单一，只懂本专业一种业务。这离客户经理制所要求的复合型金融人才有一定的差距。各家商业银行的客户经理，基本上来源于原来做信贷业务和跑外勤的人员，少部分来源于柜台业务人员和其他人员，有的行甚至不管原先从事的是什么行业、有否学习能力、身体状况能否适应银行工作，只要有存款资源，统统招进来。而实际上，要把一个信贷员、柜员或外勤人员培养成—个合格的客户经理，需要一个漫长的过程。这些来自不同岗位的客户经理在工作初期，仍局限于原来的业务思路和业务水平，不能按照客户经理标准的理念和业务规范去开展工作，难以迅速提高和深化为客户服务的水平。有些根本不具备客户经理的客观培养条件，做不了综合性的银企合作业务，为客户的服务工作做不到位。
3.对客户经理的培养教育不得法。客户经理引进来了，客户经理队伍建立起来了，对于客户经理来说，有一个业务能力不断增强、工作经验不断积累、理论水平不断提高、业务知识不断丰富的过程，这就需要银行给予其学习的环境和培训锻炼的机会。但有些行在客户经理的培训、教育方面缺乏计划性、系统性和针对性，新业务品种出台了，业务宣传资料—发就完事了，客户经理对新产品还没有领会和消化，就出去营销。这种教育态度和培养方法往往会造成客户经理业务素质低下。
4.商业银行激励机制不完善。商业银行激励机制的不完善、经营指标设定的不合理及考核目标的短期性，也是造成客户经理素质提高不快的原因。许多商业银行基层行对客户经理的考核，只看重存款业务指标，而对于其为客户的综合服务质量、新业务新产品的运用、合作洽谈的深度和广度却兼顾
较少;上级行对基层行的考核，也只顾业务指标，而对于该行客户经理队伍的素质高低考核力度不够;在考核期限上，也只是一年度为标准。
三、完善客户经理制的对策
虽然各家银行客户经理制度的设计思路具体内容各不相同，但常规内容却是一致的，至少包括：客户经理及其职能、客户经理任职条件、客户经理等级资格认定、客户经理与客户的配比关系、客户经理的激励、收入、培训和等级变化、客户经理的业绩评价及考核等方面的内容。
1.加强商业银行管理层的理论学习，提高认识。要在商业银行全面推行真正意义上的客户经理制，提高客户经理的综合素质，必须加强对商业银行管理层的理论学习，提高他们的客户经理制理论水平，增强对建立客户经理制必要性的认识。同时还要掌握客户经理的基本概念、主要理念，明确客户经理的主要职责，准备设置客户经理岗位，合理确定客户经理的选择标准。
2.建立健全客户经理的组织体系和管理体制。客户经理制强调确立以市场竞争和客户经营为核心的组织机构、管理体制。各级经营行要建立客户经理部，经营行的基层营业网点不再设立重复机构，可配置客户经理若干名，隶属于经营行的客户经理部门。同时，应组建市场开发部门，为商业银行全面实行商业化改革、加强市场开发与营销工作，并发挥其在客户管理中的策划、指导和协调作用。
3.健全和完善客户经理考核体系和激励机制。设计考核和激励机制是实施客户经理制度中最为关键和最为困难的一步。首先，在考虑对营销队伍的考核激励时，必须将其他部门一并考虑在内，不能单独激励营销部门。只有这样，后勤部门才能真正为前线部门提供工作上的配合和支持，使银行的所有员工都积极地为客户提供最优质的客户，最终建立起一张为客户服务、二线为一线服务的经营管理格局。其次，必须建立起与经营业绩挂钩的考核激励制度，将客户经理的收入和等级晋升与个人业绩联系在一起。原来银行的考核都是以业务部门为单位，实施客户经理制度后，就要建立起以客户经理小组和客户经理个人为单位的考核体系，银行必须根据考核目标的要求及时更新和改进自己的会计系统和计算机系统，以便能够及进准确的提供各种考核所需的数据。
4.确定合理的客户经理来源，强化客户经理培训。实施客户经理制度，就是要把原来分散在各个产品部门的开发人员进行有效的集中，专门成立负担银行所有产品营销职能的营销部门。根据银行目前人力资源的状况，客户经理应主要来源于做过柜台业务或信贷业务的人员，没有业务经验的员工，即使拥有客户资源，也不宜聘任为客户经理。此外，应从具有在大学以上学历的年轻员工当中选拔一批人员作为客户经理的人选。对于拟聘任为客户经理的员工，必须加以全方位的培训，培训内容包括银行所有的产品知识、金融产品营销的基本理念和技能、金融市场知识等。一个具备客户经理基本任职条件的银行员工必须经过一年左右的培训和工作实践，才能基本具备做客户经理的素质和技能。
5.加强对客户的宣传和解释工作，让客户理解和支持商业银行在营销方面的改革。银行在推行客户经理制度时，要同时考虑到通过积极使用包括软件性广告、散发宣传材料、召开座谈会等方式在内的各种手段取得社会和客户的广泛接受和认可。取得客户的理解和支持是顺利实施客户经理制度的一个关键因素，也是提高客户经理素质和能力提供外部环境的保障。
[参考文献]
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[4]谢秀森，常青，谢文军.商业银行市场营销的历史、趋势及策略[EB/OL],http：//www.zgjrj.com，2005-08-28.
责任编辑：学诗
作者：陈国全
本文首先对邮储银行内部管理及绩效管理现状及不足之处进行了相关阐述，并分析了现行绩效考核办法及其存在的主要问题，并针对性的提出改进和优化邮储银行客户经理绩效考核的对策和建议，从而根本上改善企业的绩效考核体系，提高邮储银行的市场竞争力。
任何企业的发展都离不开人才的支持，邮储银行也不例外，尤其是中高层的管理人员，无论是人员的专业素质还是管理能力都在很大程度上影响着银行的发展。从客户经理的角度来看，必须具备极强的业务能力，但现实情况表明客户经理的综合考核与其绩效心理预期之间依然存在较大的差距，完善的考核指标是不可缺少的一项有效措施，通过考核可以清楚的了解客户经理存在的弱点与缺陷，有针对性的进行改进，为银行更好的发展奠定基础。
一、邮储银行客户经理绩效考核现行方法及主要措施
从当前的情况来看，考核体系中将重点放在了营销业务方面，与此同时还包含调查报告质量方面的部分内容，这种考核办法存在的主要问题在于考核指标比较单调，缺乏多元化色彩。应该予以调整，在考核内容中加入业务、质量、经济效益等因素，并以积分的形式记录，每个积分所对应的价值是5元，以此作为绩效考核的标准。
考核基本绩效模式：月度绩效=积分×单价一提前结清绩效
（一）有些预期以及不良贷款类的如果是在下个月收回，所有的被考核金额会如数返还。
（二）有些贷款可能在期限还没到之前就已经结清了，在这种情况下会根据一定的比例对绩效进行扣除。
（三）银行会安排专门的人员对客户经理的工作进行检查，包括在为客户办理贷款业务之前开展的调查报告真实度以及贷款完成后的检查工作等，然后根据实际情况给出相应的考核积分。
（四）绩效挂钩考核项目
1.商贷净增序时进度考核。这部分的考核大约占总绩效考核的比例是40%。
2.客户经理综合评价积分挂钩。这部分的考核主要针对的是从事零售业务的客户经理。
3.支行信贷业务主管挂钩绩效。作为主管层次的人员，其绩效工资水平是800元每月，但该绩效在实际发放过程中要根据其团队业务水平而定。
4.综合营销挂钩项目。该项绩效考核指标针对的对象是全部客户经理，即使是能力再强也要综合考虑经理的综合营销状况。
二、邮储银行某分行客户经理绩效考核存在的主要问题
每个银行的经营状况不同，因此在制定考核体系的过程中也存在一定的差异性，应该从实际情况出发、实事求是，根据银行的实际经营状况以及工作人员的工作能力和水平确定绩效考核方案，以某邮储银行的绩效考核办法为例，尽管考核体系已经制定并实施，但在具体的实施过程中依然存在很多不合理的地方需要进行调整，其中最突出的问题表现在绩效考核中没有将综合营销方面的内容很好的体现出来，显然这种考核体系对于工作能力强的客户经理是不公平的，严重影响了他们工作的积极性与热情。
（一）现行办法不能满足战略需求
过去邮储银行也制定了客户经理的考核办法，但是结合实际情况来看：所制定的考核办法存在一定的局限性，过分的关注结果方面的指标，完全忽略了达到某项指标的经过，久而久之势必会影响客户经理能力的发挥，尤其是客户经理的综合素质水平。同时，过去的考核系统比较注重财务方面的内容，关注的重点在于怎样促进财务质量的提升以及生产规模的扩大，且这些内容都是从短期的角度进行考虑的，忽略了长期发展的影响，这种考核指标的局限性在于不利于提高服务质量，在一定程度上影响了银行的综合竞争力。
（二）定性考核内容针对性差
目前郵储银行所采用的绩效考核办法存在的主要弊端在于所有的考核都是停留在概括层面，同时绝大多数的考核指标都是人为进行评分的，这种考核形式受主观因素的影响比较突出，很难体现出考核的公平性原则以及公正性原则，下面是现行考核体系中存在的两个比较突出的缺陷：
1.考核指标缺乏专业性以及针对性，没有对智能做到合理的划分。
2.考核指标比较笼统，在所有的考核指标中缺乏代表性的考核标准。
（三）考核目标不够明确
无论是哪种形式的考核，所有指标的制定都是围绕一个目标展开的，通常情况下该目标指的是银行发展的趋势以及方向，如果缺少了发展目标的指导无论是银行的管理人员还是银行的业务人员都没有明确的发展方向，所有的工作都是盲目进行的，想要达到预期的目的几乎是不可能实现的;在确定目标的过程中一定要注重目标的合理性，不能过高也不能过低，这样才能在很大程度上调动员工的工作积极性与热情。从当前部分邮储银行的绩效考核目标方面来看存在的主要问题在于没有以长远的眼光考虑问题，损害了员工的工作积极性。
（四）团队和个人之间缺乏平衡
放款量是当前邮储银行考核的主要依据，也就是说考核的侧重点在于客户经理个人的业绩方面，这种考核模式的主要缺陷在于没有提高对团队效益的重视力度。单纯的以放款量作为绩效考核的依据对于客户经理来说是比较片面的，因此客户经理之间不会在这方面拉开太大的差距，因此此项考核标准基本上就丧失了原有的意义，致使绩效考核工作停留于形式。基于这种情况，在考核的过程中在强调个人业绩的同时也要提高对团队效益的重视力度，尽可能的挖掘团队的工作潜能。
（五）缺乏相应的考核反馈
以往的绩效考核制度关注的重点在于考核结果，这种考核方式过于肤浅，除了经济效益的获取外，企业的日常管理以及工作者的综合素质等对于企业发展所起到的作用都是非常重要的，因此应该将这些因素纳入考核的范畴，共同为战略目标的实现贡献力量。
三、邮储银行客户经理绩效考核体系的优化对策和建议
（一）明确邮储银行绩效考核体系目标及要领分析
随着经济的发展与社会的进步，对银行的绩效考核指标提出了更高的要求，原有的绩效考核体系已经不能满足经济与社会发展的需要，必须予以调整，调整后的绩效考核应该坚持全面性、整体性、客观性、科学性的原则，这样才能促进银行工作人员效率的提高，调动工作者的积极性与主动性，为银行的有序发展奠定坚实的基础。
1.明确企业战略目标
银行的战略指标是制定绩效考核体系的基础与前提，因此必须对战略指标进行确定。邮储银行相对于其他银行来说起步比较晚，但是其影响力却是不容忽视的，其主要职责在于为客户提供优质的服务。为了达到银行的战略目标必须确保绩效考核体系的合理性。
2.科学的工作定性
为了提高工作效率，邮储银行必须做到分工明确，各司其职，这样才能确保每个人员清楚的了解自身的工作职责，然后根据工作人员的具体工作任务制定与之相适应的考核标准。以客户经理为例，首先应该明确客户经理的工作职责，然后才能有针对的对其绩效考核指标进行确定。
3.强化对绩效考核并建立专业考核小组
所有的考核工作应该安排专门的人员进行，并使负责考核工作的人员端正态度，意识到考核工作对银行企业发展的重要意义，因此，考核组的人员必须由权威的人员担任，这样才能体现出企业对考核的重视力度。
（二）考核体系指标设定
在确定具体的考核指标的过程中，应该坚持实事求是的原则，从实际情况出发，首先对银行的经营状况以及发展规划进行全面的分析，在此基础上在制定与其相符合的考核制度。改变原有的考核形式，传统的考核模式考核内容过于单一，无论是对于银行人员自身业务能力的施展还是对银行的长远发展都会起到一定的阻碍作用，所以必须对这种形式进行改变，使考核的形式向多元化的方向发展。
（三）确定邮储银行各分行客户经理个人的KPI
可以从四方面对客户经理展开考核，这四个维度分别是财务状况、客户情况、内部管理水平以及学习和成长，这种考核方式更加体现出了考核的公平性原则以及科学性原则。KPI的考核方式一方面能够将客户经理的业务能力与水平清楚的表现出来，另一方面能够促进客户经理业务能力的提升，是一种非常重要的考核方式。
四、结语
本文主要以邮储银行客户经理考核体系为例，对该行及部分分行考核的现状进行了详细的分析，并指出了当前邮储银行考核指标中存在的主要问题，并有针对性的提出了相应的解决方案，对于邮储银行激励客户经理全面综合能力的提升起到了极大的促进作用。（作者单位：河北经贸大学）
作者：焦金阳
时代更迭，5G时代的到来对人们的生活产生了巨大的影响，过高速用ETC，停车用无感支付，买菜用扫码付款。不难发现，客户对现金的需求越来越少，银行的网点越来越少，离行式自助取款机在逐步消失，银行网点曾经的熙熙攘攘变成了现在的门可罗雀，加上提供金融服务的平台又如雨后春笋般崭露，“僧多粥少”的现状展现的愈发明显，于是，整个金融行业默默开始内卷了起来。笔者以农行九江分行为例进行分析探讨。
一、客户经理结构和面临主要问题
截至2021年10月，农行九江分行专职对公客户经理59人(本部18人，支行41人)，平均年龄43岁，45岁以下24人，本科33人，从事客户经理最长38年，最短不足一年。3年以上42人，一年至三年6人，一年以内11人现有的客户经理队伍普遍存在，一是从业年限短，经验不足;二是大多数人身兼数职，时间精力有限;三是专业素质不高，资产、负债及中间业务三大业务各有各的侧重点，全面掌握的复合型人才少之又少;四是转岗频繁，客户经理队伍稳定性差。
虽然农行近年来高度重视客户经理队伍建设，但仍存在大量的问题亟待解决，一是考核模式存在缺陷，过度关注营销业绩，忽视管户、存贷比、风险、续贷、资金归集、联动营销、产品覆盖率等客户指标，二是培养模式无实质意义，大课堂、线上视频教学等填鸭式教学方式过于理论化，且培训内容与实际业务存在差距，指导性不强。三是人才挽留难，优秀的客户经理在培养出来后，没有有效的激励机制和职业规划，人才流失严重，在国有银行表现的尤为明显，替他人做嫁衣的同时，还会造成客户资源的大量流失。
二、相关意见和建议
(一)全面优化激励保障机制，提升客户经理队伍稳定性
1、绩效考核科学化。逐步从原来以业绩指标为主导的考核体系转向以客户为主的考核体系，如管户、存贷比、风险、续贷、资金归集、联动营销、产品覆盖率等，不唯某一指标任务论，注重过程管理。同时应考虑到考核机制如果调头太快，可能对业务和人员造成冲击，所有要做到逐步过渡，目的是设置更加科学、有效的考核体系，充分发挥考核的指挥棒作用，调动客户经理的工作积极性，提升办事效率、服务水平和风险防控。
2、薪酬保障稳定化。目前，国有银行客户经理的工作量和工作压力完全可以和商业银行匹敌，而在薪资待遇方面却与他们相差甚远，巨大的落差终将造成人力资源的流失，国有银行优秀的客户经理及其手上的资源也都是商业银行青睐的对象。适当提高客户经理的待遇，综合考量客户经理的业务素质、办事效率、服务水平、风险控制等，加大基本保障在整体薪酬中的占比，适当提高底薪，提高客户经理的基本保障，提高队伍稳定性和吸引力。
3、职业通道流程化。加强客户经理的职业通道建设，引导客户经理快速成长，帮助客户经理树立职业信心。一是专门建立优质客户经理培养方案，实行名单制管理，为其制定职业发展计划，实现由客户经理-团队负责人-部门负责人等逐级进档培养机制。在培养期内设置薪酬保障机制，不同的地区可以设置不同的薪酬和福利保障机制，困难地区保护力度更大些。二是做好职业引导，完善客户经理的职业通道设置，按销售序列初、中、高层级设定每个时间节点的考核要求和岗位任职条件，不断完善管理序列、销售序列的双通道晋升机制，且打通与其他专业序列的通道，使其发展路径清晰，职业目标更加明确。
(二)强化全方位培训机制，提高客户经理胜任力
培养模式标准化。一是新客户经理入职培训标准化。在全行建立标准化的新客户经理入职培训，使其尽可能较快地适应工作要求，具备基本的上岗能力。从“课堂—岗位—课堂—岗位—课堂—岗位”的交替进行，帮助其更加有效掌握业务知识、提升实操能力，是从理论到实践、又从实践到理论的实践论的具体体现。二是培训素材标准化。以贴近业务、贴近实际为原则，学院组织专门的教师队伍，不断完善和修订培训教案，杜绝务虚的、过于理论化的、过时的课程内容，打造趣味性、可接受性、总结性较强的课件内容，提升学习效果的同时增强实用性。三是导师制培养标准化。为进一步提升培训的实用性和有效性，通过传、帮、带使学员在初始阶段得到快速成长，明确导师的聘任资格、工作职责、工作考核及考核的奖惩，从各个环节上把握好导师制顺利实施，保障新人队伍培养落实到位。同时，可组织相关培训提升导师传道授业的能力。
(三)加强学习及团队建设，提升团队凝聚力和向心力
1、鼓励在职学习，形成良好的学习氛围
一是加强学历和职业资格教育。鼓励本科、硕士等在职学历继续教育，要求客户经理积极参加银行、基金、经济和金融等方面职业资格证书的学习和考取。为了鼓励客户经理通过参加在职教育提升自身素质，出台了相关激励政策，同时把获得学历、证书同固定薪酬和晋升挂钩。二是重视日常学习。首先，各级负责人做好学习的带头人，带头分享，营造浓厚的团队学习氛围。要把学习贯穿于日常始终，把学习和工作视作同等重要的事情，利用各种资源和条件开展多种形式的学习，把学习意愿和动力激发出来，每个人形成一种良好的学习习惯，不间断地作知识的“输入”和“输出”，提升自己、影响他人。
2、加强团队建设，增强职业荣誉感
一是持续加强团队建设。应有计划地组织开展多层次的团队建设活动以凝聚人心、穩定队伍。通过各种举措活动，教育和引导员工爱岗敬业、勤于钻研、团结合作、敢打硬仗，把个人命运和银行事业发展紧密联系在一起。加强合规教育，坚持依法合规做业务，帮助客户经理树立正确的人生观、价值观和绩效观，以反面案例来教育、警示员工，始终做到不越红线、不碰高压线、不触底线。
二是不断增强职业荣誉感。客户经理常常觉得自己的工作对业务的贡献程度与自身角色被认同的程度不相匹配，导致对其岗位认同度不高。各级行要进一步强化“客户经理是经济效益的直接创造者”的价值理念，突显客户经理工作的重要性和不可或缺性。纠正过往重物质、轻精神奖励的弊病，多用精神奖励手段，充分肯定客户经理这个团体为我行发展做出的努力和贡献，对其中的佼佼者，进行各种表彰和宣传，增强其自豪感和荣誉感。从而形成以先进的事迹、优秀的文化来引导人、鼓舞人、激励人的目的。
三是及时疏导精神压力。分支行应建立日常谈心谈话机制，支行班子每季度对辖内所有客户经理进行谈心谈话，了解员工工作和生活中的情况，及时疏导员工工作压力。有条件的支行，还可以尝试定期引进心理咨询项目，请专业的心理学从业者为员工进行心理压力疏导，保持心理健康。
作者：陈丹丹
各位领导、同事：
大家好，我是XXXXXXXXX，首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。
为努力扩大分行基础客户群体，提高客户质量和贡献度，为2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础，分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下，截止6月末，本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户，中小型授信客户7户，共新增8户授信客户，已经落地6户，超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的，同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。
首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。 所谓万事开头难，当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功，我也有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段，只是没有科学的使用，造成了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在，虽然市场上有很多的潜在的客户，但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大
1 量客户中找到有融资需求的意向客户，然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会，接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查，经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针，极其困难。那么应该如何更好的运用这些营销手段呢?我有以下两点心得。
1、 有的放矢，把握分行阶段性重点导向
分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点，并向全行发布这些行业内的目标客户信息，正所谓“顺势而为”，把握分行的业务导向是关键。把握住分行政策的方向，业务发展就如顺水推舟，会达到事半功倍的效果;关注在不符合政策导向的板块里，就如逆流而上，结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场，不如抓住分行发布的引导性的行业信息，各个击破。同时，根据客户情况给出合理的金融服务建议，以促成业务的达成。
有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目标客户名单，我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信息和联系方式，然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是企业负责人，简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间，通过上门拜访我了解了各企业的基本情况和业务需求，回来后我认真的对各企业情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通，确定了重点目标客户，通过对重点目标客户的持续跟踪营销，最终成功的营销了
2 一个客户，与其建立的授信关系。从这次营销经历中我深刻的体会到在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。
2、 链式营销，搭建自己的业务拓展平台
充分关注客户的需求特点和经营特点，在创新服务方式、灵活运用政策的同时，结合某个客户、某个项目，以企业的资金流、物流及所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条，深度拓展现有客户。在与客户的业务合作中，我们应该时刻为客户着想，急客户之所急，为客户提供高效、优质的金融服务，赢得客户的信任和良好的口碑，通过客户上下游及各种协会平台开展链式营销，搭建自己的业务拓展平台。
去年，我在跟踪营销的某个客户时，因为没有合适的担保方式，一直无法与其建立信贷合作关系，但我还是积极的和客户保持联系，关注客户的情况变化，年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地段的优质固定资产后第一时间找到了该客户，希望能将该股东名下的资产抵押给我行，采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款，此时正处于2012年春节长假前的壹个礼拜，春节前后的几个月又是该客户的产品销售旺季，急需补充流动资金，为了确保银行融资能及时到位，该客户同时在几家银行申请了授信，并告知各银行谁授信先下来就选择谁，我将该情况报告给分行相关部门领导后，分行也非常重视，立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况，最后在大家的共同努力下，春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批，我立即将审批结果告诉了客户，客户听后非常感动，连声赞许我们兴业银行效
3 率很高。得到了这个客户的好口碑后，在今年上半年通过这个客户我又成功拓展了3个授信客户，并和其所在的湖南本土某知名商会建立了联系，下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。
通过为客户提供高效的服务，提高客户感知，从而在相关行业赢得拓展的先机，将是我们构筑持久竞争力的有效途径。
其次，在综合素质方面，我认为身为客户经理需要从以下几个方面不断历练和提升自己。
1、熟悉掌握产品和业务操办流程
客户经理是连接银行与客户的纽带，是银行产品销售的排头兵，客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力，并对客户基本情况做出判断，向其营销适合的产品与业务，这就要求必须要有良好的业务知识与综合能力。首先，在与客户洽谈的过程中，发现客户的潜在需求，然后，为客户选择适合的金融产品，而这当中银行的产品往往是业务发展的催化剂，熟悉掌握产品的优势和特点，能准确把握我们行与其他同业竞争对手的优势，消解客户选择上的顾虑，准确的把握业务进度，提高了沟通效率，并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操办不熟悉，就会对客户的需求反映迟钝，造成反复沟通仍得不到结果，不但损失了效率也将造成不专业的印象，从而耽误业务发展的先机。
2、要胆大、心细、脸皮厚
积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示，不能听到客户一个负面的挑衅或是抱怨，就立刻觉得丧失信心。客户的抱怨和拒绝是正常的，总是会有挑剔的客户，会高度要求甚至于过度要求，这时
4 候，应该更加积极主动，让客户感觉我们有公信力，并且是利他导向的，给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，然后设法把问题解决掉。
3、锲而不舍，等待业务机会
无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理：锲而不舍才能获得成功。营销中我们应该有锲而不舍得精神，看准的业务机会绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。
有件事情让我深有体会，我知道某公司没有任何银行融资且在他行的账户上有大量的资金沉淀，做了大量工作后该公司最终同意在我行开立了一般结算账户，但开户2年多都只有一些小额结算，资金沉淀也很少，可我每月还是准时把回单送到单位，并经常上门拜访相关负责人，截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均资金沉淀达到了6000万元。
4、做事先做人
很多人觉得，客户经理最好身材高大，英俊潇洒，一定要口才好，能说会道，一定要会抽烟、喝酒，其实我感觉这些都不是最重要的，专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。另外，要在客户面前展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行，如果客户知道你会实现承诺，客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品和服务也都是优质的。诚实是对于人格高尚与否的衡量，拒绝说谎和
5 欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。
销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程。诚信做人，能建立客户的信任感、赢得客户的尊重，消解洽谈过程中的冲突和矛盾，构建良性的合作环境。
以上的经验总结也是我在往后的工作中需要不断提升和修炼的，在以后的工作我将以更大的热情投入工作，积极学习，为团队业务的发展贡献自己的力量。
银行客户经理营销经验分享 各位领导、同事: 大家好,我是 XXXXXXXXX ,首先感谢分行给我这次机会在这里给 各位领导及同仁汇报我的工作情况。
为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为 2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础, 分行开展了为期半 年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及 分行相关业务部门的通力支持下, 截止 6月末, 本人今年上报并审批 通过了大型授信客户 1户, 中小型授信客户 7户, 共新增 8户授信客 户,已经落地 6户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与 分行领导和各部门同事的关心、 指导是分不开的, 同时在工作中我也 收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。
首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。 所谓万事开头难, 当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个 非常艰难的时期。 作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户, 花了大量 的时间跑市场、陌生拜访、 电话营销但最后发现几乎很难成功,我也 有过切身的感受。 其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银 行客户经理来说这些都主要的营销手段, 只是没有科学的使用, 造成 了营销成功率很低。 简单的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场 上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大
量客户中找到有融资需求的意向客户, 然后通过激烈的竞争从众多的 银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审 批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、 经营情 况、 风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个 授信客户。 这让我们感觉到用陌生拜访、 电话营销等手段从诺大的市 场中成功的营销一个客户犹如大海捞针, 极其困难。 那么应该如何更 好的运用这些营销手段呢?我有以下两点心得。
1、 有的放矢,把握分行阶段性重点导向
分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点,并向全行发布 这些行业内的目标客户信息,正所谓“顺势而为” ,把握分行的业务 导向是关键。把握住分行政策的方向,业务发展就如顺水推舟,会达 到事半功倍的效果; 关注在不符合政策导向的板块里, 就如逆流而上, 结果往往事倍功半。 与其盲目的跑市场, 不如抓住分行发布的引导性 的行业信息,各个击破。同时,根据客户情况给出合理的金融服务建 议,以促成业务的达成。
有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目 标客户名单, 我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信 息和联系方式, 然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是 企业负责人, 简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间, 通过上门拜 访我了解了各企业的基本情况和业务需求, 回来后我认真的对各企业 情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通, 确定了重点 目标客户, 通过对重点目标客户的持续跟踪营销, 最终成功的营销了
一个客户, 与其建立的授信关系。 从这次营销经历中我深刻的体会到 在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。
2、 链式营销,搭建自己的业务拓展平台
充分关注客户的需求特点和经营特点, 在创新服务方式、 灵活运 用政策的同时,结合某个客户、某个项目,以企业的资金流、物流及 所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条,深度拓展现有客户。在与 客户的业务合作中,我们应该时刻为客户着想,急客户之所急,为客 户提供高效、优质的金融服务,赢得客户的信任和良好的口碑,通过 客户上下游及各种协会平台开展链式营销,搭建自己的业务拓展平 台。
去年,我在跟踪营销的某个客户时,因为没有合适的担保方式, 一直无法与其建立信贷合作关系,但我还是积极的和客户保持联系, 关注客户的情况变化, 年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地 段的优质固定资产后第一时间找到了该客户, 希望能将该股东名下的 资产抵押给我行, 采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款,
此时 正处于 2012年春节长假前的壹个礼拜,春节前后的几个月又是该客 户的产品销售旺季, 急需补充流动资金, 为了确保银行融资能及时到 位, 该客户同时在几家银行申请了授信, 并告知各银行谁授信先下来 就选择谁, 我将该情况报告给分行相关部门领导后, 分行也非常重视, 立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况, 最后在大家的共 同努力下, 春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批, 我立即将 审批结果告诉了客户, 客户听后非常感动, 连声赞许我们兴业银行效
率很高。 得到了这个客户的好口碑后, 在今年上半年通过这个客户我 又成功拓展了 3个授信客户, 并和其所在的湖南本土某知名商会建立 了联系,下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。
通过为客户提供高效的服务, 提高客户感知, 从而在相关行业赢 得拓展的先机,将是我们构筑持久竞争力的有效途径。
其次, 在综合素质方面, 我认为身为客户经理需要从以下几个方 面不断历练和提升自己。
1、熟悉掌握产品和业务操办流程
客户经理是连接银行与客户的纽带,是银行产品销售的排头兵, 客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力, 并对客户基本情况做出判 断, 向其营销适合的产品与业务, 这就要求必须要有良好的业务知识 与综合能力。首先,在与客户洽谈的过程中,发现客户的潜在需求, 然后, 为客户选择适合的金融产品, 而这当中银行的产品往往是业务 发展的催化剂, 熟悉掌握产品的优势和特点, 能准确把握我们行与其 他同业竞争对手的优势, 消解客户选择上的顾虑, 准确的把握业务进 度,提高了沟通效率,并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操 办不熟悉, 就会对客户的需求反映迟钝, 造成反复沟通仍得不到结果, 不但损失了效率也将造成不专业的印象,从而耽误业务发展的先机。
2、要胆大、心细、脸皮厚
积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示, 不能听到客户 一个负面的挑衅或是抱怨, 就立刻觉得丧失信心。 客户的抱怨和拒绝 是正常的,总是会有挑剔的客户,会高度要求甚至于过度要求,这时
候,应该更加积极主动,让客户感觉我们有公信力,并且是利他导向 的,给客户的印象应该是乐于奉献的,是愿意帮助客户的,然后设法 把问题解决掉。
3、锲而不舍,等待业务机会
无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理:锲而 不舍才能获得成功。 营销中我们应该有锲而不舍得精神, 看准的业务 机会绝不轻易放弃。 毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售 都是在第 5次电话谈话之后才进行成交的。 然而, 大多数销售人员则 在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。 有件事情让我深有体会, 我知道某公司没有任何银行融资且在他 行的账户上有大量的资金沉淀, 做了大量工作后该公司最终同意在我 行开立了一般结算账户, 但开户 2年多都只有一些小额结算, 资金沉 淀也很少, 可我每月还是准时把回单送到单位, 并经常上门拜访相关 负责人, 截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均 资金沉淀达到了 6000万元。
4、做事先做人
很多人觉得, 客户经理最好身材高大, 英俊潇洒, 一定要口才好, 能说会道,一定要会抽烟、喝酒,其实我感觉这些都不是最重要的, 专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。 另外, 要在客户面前 展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行,如果 客户知道你会实现承诺, 客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品 和服务也都是优质的。 诚实是对于人格高尚与否的衡量, 拒绝说谎和
欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也 就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。 销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程。诚信做人，能 建立客户的信任感、 赢得客户的尊重， 消解洽谈过程中的冲突和矛盾， 构建良性的合作环境。 以上的经验总结也是我在往
后的工作中需要不断提升和修炼的， 在以后的工作我将以更大的热情投入工作，积极学习，为团队业务的 发展贡献自己的力量。 6
责
第1篇:银行客户经理的职责
1、客户经理既是公司与客户关系的代表，又是公司对外业务的代表。其职责是全面了解客户需求并向其营销产品，同时协调和组织全公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。
2、客户经理的职责
(1)接待和联系客户客户经理是全权代表公司与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动地接待来访客户，并经常地
与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。
(2)开发客户对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我公司的客户，堕待开发;二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。
(3)营销产品根据公司的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中，客户经理要积极推销公司理财产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的理财产品。对客户的新需求，要及时向相关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有：广为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和
产品推销。
(4)客户管理对于已经购买理财产品的客户进行管理，包括定期回访，节日短信问候，以及是否按期向客户支付了收益款项及到期偿还本金。
3.客户经理的素质要求合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
第2篇:银行客户经理的工作职责
1、加强市场研究分析，掌握市场变化，为领导决策提供详实的参考依据。
2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。
3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。
4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、
提供业务咨询和服务。
5、对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。
6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。
要想做好一份好的工作，建议首先要做的就是要了解什么是工作职责，该岗位工作职责有哪些，这样对你面试、对你如何开展这工作有一定的帮助。每个人都要为以后的事情做好准备，无备而来的人，永远会落后人家一步，同样的面试，你输给人家的仅仅可能就是你没有做好准备。
第3篇:银行客户经理岗位职责
岗位名称:银行客户经理
所属部门：银行业务部
直属上司：银行经理
部门下属：客户助理
银行客户经理岗位职责：
1、加强市场研究分析，掌握市场
变化，为领导决策提供详实的参考依据。
2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。
3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。银行客户经理职责
4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务。
5、对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。
6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。
银行客户经理工作内容：
1、以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系;
2、营销金融产品和开发客户市场，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作;
3、完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面;
4、完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广;
工作总结合集
银行客户经理工作总结与计划
银行客户经理工作总结与计划：时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，XX年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将XX年工作情况汇报如下：
一、XX年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。
理工作总结
2016年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2016年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文’库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文’库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业XX成功申报为
总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文’库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。银行客户经理工作总结在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业
银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。银行客户经理工作总结
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力’方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
2016年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
2016年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
无论你是大型银行客户经理，还是股份制银行，城商行，甚至是村镇银行、农信社客户经理，这都不重要，客户接受你个人，而不会过多在乎你来自哪家金融机构。
李斯的“老鼠论”
“李斯者，楚上蔡人也。年少时，为郡小吏，见吏舍厕中鼠食不洁，近人犬，数惊恐之。斯入仓，观仓中鼠，食积粟，居大庑之下，不见人犬之忧。于是李斯乃叹曰：‘人之贤不肖譬如鼠矣，在所处耳!’”
人生短短几个秋?职业时间三十多年，斩头去尾也就二十年，黄金时间只有十年。牛扣在桩上也是老，何不轰轰烈烈、潇潇洒洒走一回?
一个人不会苦死，不会累死，只会窝囊死，笨死。
在商言商，有了业绩才有一切。我记得扬州农行的美女行长说过“有绩才有位”，可惜她没有践行。
人生总得玩一次命。既然做了客户经理，就一定要做最好的。
人不能没有野心，没有野心，就激发不起自己，就不会有劲;没有劲，潜力就挖不出来。
“江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”。
我相信，在中国任何一家考核机制到位的银行，你如果有3亿元存款，应该和行长挣得一样多吧，(我说的还是分行行长)，甚至还能超过，还不用操那么多心。有人跟我说，开玩笑，3亿存款多难拉啊。如果你想赚钱、想出人头地，又嫌累，对不起，你不适合做客户经理，甚至不适合在银行干，懒人在哪里都挣不到大钱，银行客户经理需要野心。
如果你就想快快乐乐生活，不想“三十岁的人，五十岁的肝”，“不想个人折旧提的太快”，干脆做个快快乐乐的客户经理好了，开着宝马到处兜风多爽。
我个人的人生经历可以借鉴：中专毕业后，分配在国家企业农行工作。每到年末的时候，单位都会分工资，每个人都在认真的算计着，争得大头后，高高兴兴的跨上自行车回家过年去了。在机关的5年，我实在忍受不了每日看报纸，喝喝茶的轻闲生活，尤其是工资过低，我实在忍受不了每年相对于公司部、房贷部的工资落差，凭啥，我1人干四个人的活，钱还没有客户经理的一半。在机关的5年，我落落寡欢，一个人形影相吊，孑然一身。我很清楚，现在是这样，在这里工作20年后，还会是这样，我会老死在机关大院里。西方探险家约瑟夫洛克说“我宁愿死在香格里拉的花丛中”，多美啊。而我呢，将死在这砖头水泥的碉堡里。
我想过一种激动人心的生活，这里肯定不适合我。我宁愿死在川流不息的车流中，到城区工作一年多后，我发现市场是如此的美好，在现金20万年薪的情况下，我辞职了，犹豫都没有，我终于进入了川流不息的江湖。从国企的干部变成了骑着自行车的客户经理，我失去了保障，但是拥有了自由。虽然非常辛苦，但是我每天都在笑着。至少到今天，我都庆幸当初的决定，义无反顾的决定之下才有了今天，中国又多了一个伟大的客户经理，我有了自由展业的平台。
在网点一线做业务的日子让我刻骨铭心。比如，喜欢换名片。看见别人换名片，我就有一种冲动，想掏出自己的名片。
喜欢听数字。喜欢听见日均、时点这两个概念。我出生在一个经济困难的家庭，兄妹三人，小时候，家里不富裕，平时吃的很简单，过年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二点还有饺子，算是改善生活。
结婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢变好，平时应该算生活很好了。可是，到了三十晚上，我还是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳妇还包饺子。虽然根本吃不了，但是我认为，“日均重要，时点也很重要”。
“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。“书生报国无他物，唯有手中笔若刀”。
累，陪大家共同面向未来，我们一起上路吧!
我舍弃了二十多年的积
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